企业销售策略精选(九篇)
第1篇：企业销售策略范文
关键词：天然气 销售企业 营销策略 建议
1 概述
我国是世界上天然气资源比较丰富的国家，由于技术等相关问题，天然气开发利用程度很低，天然气占能源消耗的比重远低于煤和石油。但是，相对于煤和石油而言，天然气更加清洁高效，对环境的污染小。因此，得到政府的高度重视和支持。近年来，中国天然气市场取得了蓬勃发展[1]。
2 天然气特点与我国天然气市场现状
天然气销售企业在制定营销策略之前，必须充分了解自身产品，并对天然气市场进行客观分析，准确定位，在此基础上提出营销策略。
2.1 天然气的特点 天然气属于商品的范畴，但由于其属于能源产品，与其他产品有很多差异性，这些差异决定了天然气与其他商品具有不同的营销特点，具体表现如下：①不可再生性：天然气属于不可再生资源，开发成本高，并且随着时间的推移，产量会越来越少。因此，天然气营销策略必须以资源为基础，倡导合理使用、节约能源的消费理念。②无差异性：一般来说，同一气源的天然气是没有差异性的。这一特点也决定了一般商品的营销策略不适用于天然气营销，而对于天然气营销来说，工作的重点是如何确保天然气的供应、价格合理以及安全问题。③价格管制性：由于天然气属于能源范畴，关系到国家能源安全问题，天然气定价受到政府管制。而一般性的商品的价格主要是由市场决定的，因此一般商品的价格营销策略不适合天然气营销。天然气营销策略的价格策略需要通过政府定价系统，达到调整价格的目的。④运输设备的垄断性：管道运输成本大且具有一定的垄断性，同时分布地区不能由天然气销售企业决定。因此，天然气的销售渠道选择性差，不能像一般商品灵活的选择销售渠道。这样的特点导致，天然气销售企业必须集中优势资源开发新市场。
2.2 我国天然气市场现状 通过选取近11年来（2001-
2011）我国天然气生产量与消费量的实际情况，来分析我国天然气市场现状，如图1所示。（单位为万吨标准煤、数据来源于2012年中国统计年鉴）。
由图1可以看出，我国天然气生产量与消费量在2001年到2008年基本持平，2009年以后消费量与生产量的缺口增大。天然气市场在我国还是处于卖方市场。天然气销售企业在进行产品营销时，要充分利用这一优势地位，但不能盲目乐观，需摆正位置。
3 我国天然气销售企业营销环境分析
3.1 PEST分析 ①国家政策和法律环境分析。天然气作为一种清洁能源，受到政府的高度关注。在政策方面，国务院印发的能源发展“十二五”明确指出：要继续优化能源结构，使天然气占一次能源消费比重提高到“7.5%”。在法律方面，《中华人民共和国节约能源法》于2008年4月1日正式实施。同时，国家正在制定统一的能源法，逐步形成完善的能源法律体系[2]。这对天然气销售企业营销活动的开展非常有利。但是，我们也要看到，由于国家定价、定指标等情况，势必会弱化天然气某些方面的权力。②经济环境分析。目前，我们国家经济运行态势良好，GDP增速有所下降但总体还是保持良性增长趋势，经济的增长拉动了对能源的需求。同时，近年来，我们国家积极倡导循环经济，第二产业和第三产业比重不断增加、城市化进程不断加快
等，这些都为天然气营销活动的发展提供良好的经济环境。
3.2 行业竞争状况分析 借鉴波特的五力模型[3]，结合我国天然气销售企业实际，着重从国外竞争者的竞争能力、替代品的替代能力以及消费者的讨价还价能力三方面考虑天然气行业竞争状况。
①国际竞争。有关预测显示，到2020年，中国天然气缺口将达到500亿立方米-900亿立方米之间。巨大的缺口，势必会引起国外天然气销售企业的浓厚兴趣。中国天然气市场已经向外界打开。激烈的国际竞争环境给中国天然气销售企业营销带来巨大的挑战。②替代产品 天然气的替代产品非常多，主要包括原油、煤炭、核能、水力、电力、天阳能、风能等。与传统化石燃料原油、煤炭相比，天然气价格略高但是较为清洁，对环境的破坏作用较小。与核能、水力、电力等清洁能源相比，天然气生产成本较低，并且很稳定。从上述分析可以看出，天然气虽然存在被替代的可能性，但其良好的环境效益和使用的安全性、稳定性，决定了在能源商品中具有很强的竞争力。
4 我国天然气销售企业营销策略制定
4.1 产品策略 ①不断提高天然气产品的品质。同其他商品一样，质量始终是商品营销策略的基础。目前，我国天然气大部分用于工业生产和民用，天然气的质量问题事关广大消费者的安全。因此，天然气企业要不断提高天然气的质量，从天然气的生产、输送、使用终端设备等方面严格按照国家标准执行。②充分满足消费者的需要。传统观念认为，天然气这样的垄断商品不需要“讨好”消费者。实际上，从长远看，任何一种商品要想长久的在市场保留一席之地，必须要充分了解消费者的需求，天然气商品亦是如此。因此，天然气销售企业要充分了解消费者的意愿。③大力发展天然气衍生产品。天然气开采时，附带开采出很多硫、烃类杂质。在对天然气进行净化的过程中，这些杂质可以制作成硫磺、凝析油等，生成的这些副产品可以用于农作物生产、内燃机燃料等方面，符合绿色生产和循环发展的要求。
4.2 价格策略 ①积极推动天然气定价机制改革。前面在分析天然气特点时已经提到，由于天然气商品具有一定的垄断性，天然气定价存在一定的政府干预问题。因此，天然气销售企业要不断进行价格研究，向政府提出科学合理的定价机制，积极推动天然气定价符合市场发展规律。同时，要不断加大宣传力度，使消费者能够顺应价格导向的趋势，合理使用天然气资源。最后，天然气销售企业要灵活应对天然气价格变动，及时向上游反馈以及并与有关部门一起。推动天然气价格机制在下游顺利形成。②加强技术创新，降低成本。由于天然气商品之间差异性不是很大，价格对天然气消费量较为敏感。降低天然气成本，并不是孤立天然气销售企业打价格战，而是给本企业留有足够的空间应对政府对天然气的价格调整。因此，天然气销售企业要加强科技投入力度，提高天然气开采量，不断降低成本。
5 天然气销售企业营销策略的实施建议
5.1 完善客户服务体系 ①对不同客户群体实行差别化服务策略。对老客户，保证供气但是不提供高峰调峰的担保，稳定原有用户；对新客户，帮助其申请用户计划、铺设天然气管道和安装相关设备等，使新用户可以尽早使用到天然气，但是不承诺新用户用气指标。②进行有效的客户关系管理。合作关系形成并不是一劳永逸的，天然气销售企业需要不断加强和用户的沟通交流，维护客户关系。进行客户关系管理首先要将客户进行合理分类，针对不同客户群体采取不同的管理方式。
5.2 加强营销队伍建设 ①逐步完善营销人员的选拔和培训机制。专业的营销队伍对天然气销售企业实行营销策略必不可少，企业可以通过内部培养、外部招聘等方式招聘到合适的营销队伍。同时，不断加强对营销人员的培训教育，定期进行岗位培训和企业文化教育，打造“营销为主，全面发展”的营销人才队伍。②建立健全营销人员激励制度。首先，通过建立一系列的绩效考核，对营销人员的行为产生导向作用；同时，为优秀员工颁发荣誉证书、给予物质奖励、提供晋升机会等。
参考文献：
[1]刘道信.中国天然气市场研究.学术论从，2009（1）：6-7.
[2]张淑英，杨国玲.当代我国天然气市场研究[J].天然气工业，2004（8）：117-119.
[3]吴建安.市场营销学[M].安徽人民出版社，1994.
第2篇：企业销售策略范文
关键词：零售企业；营销策略；经营绩效
中图分类号：F724文献标识码：B
近些年来，随着我国国民经济的快速发展，以及零售产业对外开放的不断提高，我国的零售产业也正发生着前所未有的变革。作为国民经济中的一个重要部门，零售业在国民经济发展和居民日常生活中都扮演着十分重要的角色。一方面，我国居民生活水平的提高带来消费者购买行为的转变，进而导致传统的零售营销策略已经很难满足当代消费者多样化和差异化的需求；另一方面，随着我国零售产业的市场化改革和对外开放的不断推进，我国零售产业的市场竞争日益加剧，导致很多国内零售企业在与众多国际巨头的竞争中始终处于劣势。
在激烈的市场竞争中，如何制定更加有效的零售营销策略提高企业绩效，已经成为众多零售企业的管理者所重点思考的问题。然而，目前理论界对于企业营销策略与绩效的研究更多地集中在制造业，很少有学者关注零售企业，现有的少数研究也基本上停留在定性描述的层面，缺乏系统性的实证研究。本文的研究是在前人研究的基础上，旨在分析零售企业营销的特点，构造零售企业营销策略与绩效关系的整体理论框架，并借助北京市零售企业的市场调查数据，对零售企业营销策略与绩效的关系进行实证检验。
一、文献综述
（一）零售企业营销策略的构成
首先，早期的学者从零售企业的特殊性出发，对传统营销策略组合的4Ps进行了修正补充。学者们认为产品、价格、渠道和促销（4Ps）是对制造企业营销活动的概括，虽然对服务业的营销组合有一定的借鉴意义，但是还需要进行补充。服务业的营销具有自身的特殊性，包括无形性、不可分割性、异质性和易逝性等，需要在4Ps的基础上补充3Ps（人员Participants，有形展示Physical Evidence和服务过程Process）。后来的零售营销学者们就直接将服务营销的7Ps应用到了零售营销，视其为零售企业营销策略组合的要素。在此理论的指导下，学者McGoldrick提出零售企业营销策略组合的要素主要包括选址、商品、定价、广告和促销、购物环境、服务等内容。
其次，一部分学者从零售顾客的购买行为出发，找出顾客选择零售商店最为关注的因素，并将其进行归类，进而确定零售营销组合要素的构成。Nielson在消费者调查的基础上，发现顾客在购买日用品的过程影响其商店选择的主要因素包括：物有所值、位置便利、停车便利、价格低廉、商品齐全、店铺整洁、产品质量高、店内促销和乐于助人的员工等因素。
再次，还有学者从顾客形成商店印象的角度对零售营销策略组合的要素进行归纳，并列出了18个主要方面和90个特定元素。如我国学者王高等提出除了考虑顾客对商店的印象，还应该补充顾客的满意度方面，因为影响顾客满意的可控制因素就是零售营销策略组合的要素，这些要素的有机组合可以直接达成营销的顾客满意目标。我国学者李飞将零售营销策略组合的主要要素，划分为产品、服务、价格、店址、环境和沟通这6大方面和24个具体维度。
（二）零售企业营销策略的影响因素
很多学者在研究中指出零售企业在思考和制定自身营销策略时可能受到外部经济环境和内部资源状况的显著影响，在外部经济环境方面，国外学者Chow和Clement在研究外国零售企业在中国的经营状况时，发现目标消费者状况和经济环境状况对各类零售企业的经营状况具有非常显著的影响作用；我国学者穆健玮也列举了众多显著影响零售企业经营的外部经济环境因素，如人均国民生产总值、恩格尔系数、住房面积、人均汽车拥有量等。杜漪和颜宏亮也认为零售企业的经营方式并不是僵化不变的，而是要根据外部市场环境和消费需求的变化不断进行战略调整和重新定位。在企业内部资源方面，如在影响企业经营的众多因素中，国外的学者Foster总结提出最显著的变量就是公司自身的规模。我国学者王勇在对我国上市零售企业的实证研究中，发现零售企业的财务状况对于零售企业的经营策略和经营绩效具有非常重要的影响作用。
（三）前人研究的主要不足
虽然前人已经开始关注零售企业的营销问题，并取得了一些非常有意义的研究，但在研究内容和研究方法上还存在着很多不足，首先在研究内容上缺乏一个整体的理论框架，前人研究大部分是对零售企业营销和绩效的某一方面展开讨论；其次在研究方法上缺乏在实际调研数据基础上的实证检验，前人研究大部分是定性的描述分析。本文的研究是在总结前人的研究的基础上提出零售企业营销策略与经营绩效关系的整体理论框架，并利用对北京市各类零售店的市场调查数据对该框架进行检验和修正，进而实现对零售企业营销与绩效关系更加全面和准确的认识。图1零售企业营销策略与绩效关系的总体框架
二、本文的整体理论框架及相关假设
（一）本文所提出的理论框架
根据前人的研究，本文发现零售企业的营销组合策略包含了很多方面，并显著影响零售企业的经营绩效；与此同时，零售企业营销策略与绩效的关系还受到外部经济环境、企业内部资源，以及消费者评价等诸多因素的影响。因此，本文提出了如图1所示的零售企业营销策略与经营绩效关系的总体理论框架。从图1可以看到这一理论框架模型包含了零售企业营销策略组合、经营绩效、顾客评价、外部环境和内部资源六个方面，其中零售企业的营销策略组合受到外部经济环境、企业内部资源的直接影响；企业经营绩效受到外部环境、内部资源和顾客评价的直接影响，而营销策略则是通过直接影响顾客评价进而间接影响经营绩效。
（二）本文所提出的相关假设
1.外部环境对零售企业营销策略和绩效的影响。任何一个企业在选择自身的行为时必然要遵循企业战略行为与环境相适应的原则，对于零售企业而言，其营销策略选择和经营绩效会受到外部经济环境的显著影响。一方面，不同的外部经济环境带来了消费者不同的购买需求和行为特点，进而要求零售企业必须选择与之相适应营销策略组合；另一方面，不同的经济发展水平也决定了消费者购买产品的层次和数量，进而影响了零售企业市场销售状况。因此，提出假设：
H01：外部经济环境影响零售企业营销策略。
H02：外部经济环境影响零售企业经营绩效。
2.内部资源对零售企业营销策略和绩效的影响。内部资源作为零售企业经营的基础，同样显著影响零售企业营销策略选择和经营绩效。首先，零售企业的营销策略选择需要内部资源支撑。例如当零售企业决定选择大规模的广告宣传和营业推广活动时，需要企业投入大量的资金成本，而只有一定规模的零售企业才能承担。因此，国外学者Foster发现企业规模是显著影响零售企业营销策略选择的重要因素。此外，作为服务业中的一种，零售企业十分强调顾客服务，而优质的顾客服务是以高素质的销售人员为基础的，显著依赖于零售企业的人力资源状况。因此，大规模和高素质的销售人力资源可以有效地提高零售企业的经营绩效。因此，提出假设：
H03：企业内部资源影响零售企业营销策略。
H04：企业内部资源影响零售企业经营绩效。
3.零售企业营销策略与绩效的关系假设。营销策略组合是企业为了更好地满足目标顾客的需求而采取的一系列经营手段，对企业的经营绩效具有非常重要的影响作用。很多学者已经认识到了营销策略对于零售企业经营的重要意义，如我国学者李飞和汪旭晖提出作为零售企业营销策略组合的产品、价格、店址、人员服务、购物环境和沟通等方面的相互组合，共同构成了零售企业的竞争优势。然而零售业作为一种服务性行业，零售企业各种营销策略的成功与否，首先取决于目标顾客的体验和评价，只有实现了目标顾客的满意和忠诚才能给零售企业带来持久的利润。因此，零售企业营销策略与经营绩效的关系主要是通过顾客评价而间接影响。因此，提出以下假设：
H05：零售企业的营销策略影响目标顾客评价。
H06：目标顾客评价影响零售企业经营绩效。
三、研究方法设计
（一）相关变量的测量
1.零售企业外部环境的测量。我国学者周泽信指出影响零售企业经营的外部因素，主要有当地的经济发展水平、市场的消费总量、消费结构、消费特点和城市发展水平等因素，郑小京进一步将这些因素归纳为政治环境、法律环境、文化环境、经济环境、技术环境、人口环境和家庭环境7个方面。由于各个企业所面对的政治环境、法律环境和文化环境都基本相同，零售企业的外部环境差异主要体现在经济环境的不同，特别是目标顾客特点的不同。因此，本文主要通过目标顾客特征来测量零售企业的经济环境状况，具体包括目标顾客的家庭收入状况、受教育程度和一周购买次数这3个指标。
2.零售企业内部资源的测量。本文采用我国学者夏春玉和杨宜苗所提出的指标体系，通过零售企业的总销售额、总经营面积、从业人员数量这3个指标来测量零售企业的内部资源状况。
3.零售企业营销策略的测量。在零售企业营销策略组合方面，Booms和Bitner提出零售企业的营销组合包括7Ps，分别为产品、价格、渠道、促销、人员、展示和服务。我国学者李飞进一步将零售营销组合划分为产品、服务、价格、店址、环境和沟通及24个具体维度，本文的实证研究采取这种划分方式，通过产品、价格、服务、店址、环境和沟通来衡量零售企业的营销策略组合状况。
4.零售企业的顾客评价测量。对于零售企业的顾客评价，国外学者Oliver提出顾客预期和顾客感知质量共同决定了顾客的价值评价，进而影响零售企业的顾客满意和顾客忠诚，只有满意和忠诚的顾客才能为零售企业带来长期稳定的利润。因此，本文的实证研究重点从顾客满意度和顾客忠诚度方面，对零售企业的顾客评价状况进行测量。
5.零售企业的经营绩效测量。对于零售企业的经营绩效测量，本文主要考虑零售企业最终经营的效率状况、发展状况和盈利状况，通过零售企业的库存周转率、销售额增长率和利润率来衡量。
（二）数据的获得
本文的实证研究共涉及零售企业的外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效方面的变量，对于这5个变量的数据获取，有的需要通过调查零售企业，有的则需要调查企业的顾客。因此，本文为每一个被调查零售企业都设计了两套5级的李克特（Likert）语意差别量表问卷。其中企业问卷由零售企业的管理者填写，获取零售企业的内部资源、营销策略和经营绩效3个变量的相关数据；消费者问卷通过随机抽取该企业的若干个顾客来填写，获取零售企业的外部顾客条件和顾客评价2个变量的数据。2010年10—12月，研究小组对北京市的各类零售企业展开了市场调查，截止2010年12月30日共有效回收了85份零售店管理者问卷和230份消费者问卷。被调查的零售店涉及了百货商店、大型超市、专业店、专卖殿、便利店和仓储店6大业态类型，并广泛分布在北京市的14个区县，具体的调查样本分布状况见表1。
通过内部一致性系数（Cronbach α系数），研究小组对各个指标的测量信度进行了检验，具体结果见表2。美国统计学家Hair指出如果测量指标的数目少于6个，只要Cronbach α系数大于0.6就说明数据是可靠的。从表2中可以看到本研究各个变量内部一致性系数都在0.6以上，这表明各个变量的测量数据是非常可靠的。
表1样本零售企业的业态分布状况零售业态零售店数量比重零售业态零售店数量比重百货商店1517.65%专卖店910.59%大型超市3440.00%便利店2124.71%专业店33.53%仓储店33.53%
表2 变量测量的信度分析结果（Cronbach α系数）变量项目数Cronbach α值因子项目数Cronbach α值经济环境30.658顾客评价20.728规模状况30.795经营绩效30.816营销策略60.757
（三）模型检验方法
本文的实证研究涉及到零售企业的外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效多个变量之间的相互影响，而各个变量都属于潜变量无法直接测量，需要通过若干个指标来表示。因此，本文将采用结构方程模型（SEM）对整体理论框架进行检验，综合分析各个变量之间的相互关系，并利用极大似然估计法（Maximum Likelihood）对模型参数进行估计。
四、理论框架的检验与修正
利用针对北京市各个零售企业的市场调查数据，研究小组通过结构方程模型，对本文所提出的零售企业营销策略与经营绩效关系的整体理论模型进行了检验和修正，具体结果如表3所示。从表3中可以看出本文所提出的整体理论模型对数据的拟合状况还比较理想，但是模型中零售企业的外部环境对营销策略的影响作用并不显著（影响路径系数仅为0.001，T检验的P值为0.992）。因此，研究小组剔除该影响路径，并对原模型进行修正。从表3中可以看到修正后模型的卡方值、相对拟合指数（CFI）和调整后的均方根指数（RMSEA）都得到了显著改善，这表明修正后的模型可以更好地对数据进行拟合。具体修正后的整体模型如图2所示。
五、实证研究结论及启示
（一）零售企业营销策略与绩效的关系检验
利用结构方程模型对本文所提出的零售企业营销策略与绩效关系进行了检验，具体结果见表4，从表4中可以发现最终模型中的各个变量之间的路径系数都是统计显著的（T检验的P值小于0.05显著性水平）。因此，本文所提出的原假设H2、H3、H4、H5和H6都得到了验证，即零售企业的外部环境显著影响零售企业的经营绩效，零售企业的内部资源显著影响零售企业的营销策略和经营绩效，零售企业的营销策略显著影响顾客评价，零售企业的顾客评价显著影响零售企业的经营绩效。然而原假设H1却并没有得到验证，零售企业的外部环境对企业营销策略的制定并没有显著的影响。这一结论反映了当前我国零售企业经营管理水平还比较低，缺乏市场营销的理念和导向。当前零售企业的营销策略制定，更多地是依据企业自身的经济条件，却很少关注目标顾客的需求特点和购买行为特点。
表3 理论模型的整体拟合状况模型卡方自由度（DF）P值CFIRMSEA理论模型231.9541140.0090.8020.111修正模型205.8741140.0090.8450.098
表4 修正模型中各个变量之间的路径系数检验变量变量路径系数P值标准化路径系数营销策略内部资源0.3260.0000.459顾客评价营销策略0.2230.0440.289经营绩效顾客评价0.3460.0250.231经营绩效外部环境0.2530.0100.250经营绩效内部资源0.7060.0000.861图2零售企业营销策略与经营绩效关系的整体模型（修正后）
因素被影响变量影响因素直接影响间接影响总体影响营销策略外部环境0.0000.0000.000内部资源0.4590.0000.459经营绩效外部环境0.2500.0000.250内部资源0.8610.0310.892营销策略0.0000.0670.067顾客评价0.2310.0000.231
（二）零售企业营销策略和绩效影响因素分析
借助结构方程模型的分析结果，进一步分析零售企业营销策略制定和经营绩效的主要影响因素及影响作用的大小，具体见表5。从表5可以看到零售企业的营销策略制定只受到企业内部资源一个因素的直接影响，标准化的影响系数为0.459。由于零售企业的经营绩效受到外部环境、内部资源、营销策略和顾客评价的共同影响，其中总体影响作用最大的是零售企业的内部资源（总体影响系数为0.892，其中直接影响系数0.861，间接影响系数0.031），其次为零售企业的外部环境（总体影响系数为0.892，其中直接影响系数0.861，间接影响系数0.031），而零售企业的营销策略对企业经营绩效的影响作用却很小（只是通过顾客评价间接地影响经营绩效，影响系数为0.067）。
（三）具体营销策略的有效性分析
研究小组深入到零售企业的营销策略组合内部，详细分析了构成零售企业营销策略组合的沟通策略、环境策略、位置策略、服务策略、价格策略和产品策略，对顾客评价和经营绩效的影响作用，具体结果见表6。从表6可以看到在零售企业的营销策略组合中最有效的策略是服务策略，其次为环境策略和产品策略，而价格策略的有效性是相对最低的，这说明优质的顾客服务、舒适的购物环境和多品种高质量的商品能够有效的影响顾客评价，进而为企业带来更多的营业绩效。
（四）本文研究的主要启示
本文既发现了一些零售企业营销策略与经营绩效之间的理论规律，也发现了我国当前零售企业经营决策中的一些突出问题。
首先，零售企业的内部资源状况直接显著地影响了零售企业的营销策略选择和最终的经营绩效，规模大的零售企业将在市场竞争中获得更多的竞争优势。由于零售企业的营销策略主要是通过顾客评价和顾客满意，进而显著影响企业的经营绩效的，如何改进目标顾客的购物体验和满意程度将成为零售企业制定营销策略过程中所需要重点思考的问题，其中最有效的策略就是改进顾客服务，改善购物环境和提高产品质量。
其次，我国零售企业的管理者缺乏市场营销的理念和导向，在选择营销策略时只是根据企业自身的资金和人员状况，忽视了外部目标顾客的需求特点和购买行为特点。由于我国零售企业的营销水平还比较低，制定的营销策略缺乏有效性，进而导致营销策略的投入不能够很好地改进企业的经营绩效。
六、本文研究的主要不足和未来研究方向
本文的实证研究还只是在零售企业营销策略与绩效关系方面的初步探索，在研究内容和研究方法上还存在着很多的不足。首先，在研究内容上只是探索了企业外部环境、内部资源、营销策略、顾客评价和经营绩效方面的相互关系，还有很多影响零售企业经营绩效的因素需要考虑。其次，在研究方法上只是选择北京一个城市的各类零售企业样本，无法分析城市文化环境、法律环境等变量对零售企业营销策略和经营绩效的影响。此外，本文的研究也忽略了不同零售业态之间的营销策略和经营绩效关系差别。因此，今后的研究方向就是进一步在研究内容和研究方法上不断完善。如在研究内容上进一步丰富理论模型变量，分析诸如文化、法律等因素对零售企业营销和绩效的影响；在研究方法上当进一步扩大研究样本范围，既需要收集各类不同城市的零售企业样本，还需要深入分析不同零售业态之间的差异状况。
注释：
①虚线表示因子之间的影响作用不显著，实线表示影响作用显著，其中***表示在P
参考文献：
[1]李程骅.挑战“沃尔玛化”：中国城市商业业态的战略选择[J].社会科学，2005（12）：26—31.
[2]李飞.零售业态创新的路线图研究[J].科学学研究，2006（12）：654—660.
[3]FOSTER GEORGE. Financial statement analysis[M]. Englewood Cliffs， N. J.： Prentice— Hill， 1986.
[4]CAVUSGIL， S. TAMER and SHAOMING ZOU. Marketing Strategy—Performance Relationship： An Investigation of the Empirical Link in Export Market Ventures[J].Journal of Marketing， 1994，58：1—21.
[5]BELL， DAVID R.， TECK HUA. HO， and CHRISTOPHER S.TANG. Determining where to shop： Fixed and variable costs of shopping[J].Journal of Marketing Research， 1998，35：352–69.
[6]BELL， DAVID R.， and JAMES M. LATTIN. Shopping behavior and consumer preference for store price format： Why ‘large basket’ shoppers prefer EDLP[J].Marketing Science， 1998，17：66–88.
[7]FOX， EDWARD J.ALAN L. MONTGOMERY， LEONARD M. LODISH. Consumer Shopping and Spending across Retail Formats[J]. Journal of Business， 2004，77：25—60.
[8]李飞，汪旭晖.零售企业竞争优势形成机理的研究[J].中国软科学，2006（6）：129—137.
第3篇：企业销售策略范文
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界。用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
一、对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，03年原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在04年通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！
软件企业的分/子公司的销售及实施服务都有问题，如何对区域的商或经销商，进行培训（产品、销售、实施服务）以及支持（售前、售后）。对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要。
二、对于销售来说。建立以售前顾问为核心的销售团队，规范销售流程，确保企业绩效，实现软件企业的持续稳定发展！
首先，软件企业必须与潜在客户达成共识，并明确一个问题：我们的企业用户，为什么要上ERP？这是WANT（是否需要）的问题，还是MUST（必须）的问题。
答案是：ERP是企业经济效益的解决方案，通过选择实施ERP，优化企业管理，提高企业竞争力，帮助企业实现最大化利润。
为什么？因为对企业（客户）来说，除了利润（利益），什么都是假的！！！
接下来的问题是，当前软件销售最大的问题是什么？
没有标准答案，我们先来看一组场景，是照相机销售员与客户的对话。
ERP的销售，是解决方案式的销售，给客户提供的应该是解决问题的方案而不是自己的产品。是以客户为中心（不是以产品为中心）的销售模式。
顾问式销售，销售员是企业的医生或为公司的产品服务辩护律师，也是给客户提供忠告的人，更是一名成功者。
ERP销售要成立以售前顾问为核心的医疗队，或受售前顾问保护的辩护小组。国内很多的软件企业，有必要对现有的销售团队，以及销售流程，进行彻底检讨和改变。
在日益激烈的企业管理软件市场竞争环境中，组建、培养优秀的销售团队，和加强对销售活动的管理，确保实现企业绩效。是越来越多软件企业面临最重要、最迫切的管理问题。
在广东地区也有一家港资的企业管理软件供应商，总经理及咨询总监自称15年以上的企业信息化管理经验，大部分的潜在客户的调研，交流，演示到方案，都亲自出马，公司的市场部门及销售部门形同虚设，市场人员、业务员、售前顾问、电话销售等人员异动非常频繁。但从03年5月至04年6月，只签下两个单，实际收款共20几万元，但实际上公司每月运营支出在30多万元左右。据说公司大股东是经营传统的制造行业，有大把钱可以再烧几个月，所以至今还活着……。
另外，自称国内前列的企业管理软件商，其在很多地区的分支机构，其分支机构负责人经常抱怨：有效的潜在客户信息太少，特别是A/B级潜在客户。有时即使是A级潜在客户，但因为业务员在初访时，未建立好感，建立专业及负责任的形象，导致无法促进下一步的交流与演示。所以经常是总经理或销售部负责人陪同初访，即使有机会进行交流或演示，业务员也提心吊胆的，因为售前顾问的问题，经常把交流、演示搞砸了，所以演示10几家下来，甚至提供了所谓解决方案，一家未签。
如果没有规范的销售流程，与训练合格的销售团队，如何执行战略，监控绩效？如何确保软件企业持续稳定发展？
当1995年比尔.盖茨宣布不涉足Internet领域的时候，在几个月内，Netscape迅速崛起，占领了浏览器软件的绝大部分市场份额。后来微软件决定大举进入Internet领域，并将微软最优秀的员工集中在浏览器的开发组中，微软的IT浏览器在后来终于成国市场上最有竞争力的浏览器产品。比尔.盖茨的“微软离破产永远只有18个月”一句话，说明微软上下都有充满了危机意识，时刻准备着在新的领域开拓和发展。
第4篇：企业销售策略范文
关键词：零售企业市场营销
引言
随着社会主义市场经济的不断发展，零售企业如雨后春笋般遍布大街小巷，中国零售商业对外资的全面开放，越来越多的外资零售巨头在中国零售市场大肆攻城略地。使零售市场的竞争变得更加激烈，这就要求零售商业企业认清形势，全面加强企业管理，特别注意加强市场营销的管理。市场营销是企业在变化的市场环境中，为满足消费需求，实现企业目标的商务活动过程，它包括市场调研，选择目标市场、商品促销、商品储运、商品销售和提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。
宏观经济是企业的生存环境，企业无力改变，只能适应经济环境的变化。企业要在激烈的市场竞争中，不断扩大商品销售，努力增加利润，就要加强市场营销管理，为完成企业的经营目标，对市场进行分析、评价、选定目标市场，对市场营销的各种活动进行计划、组织、实施和控制。
1正确分析和预测零售市场
零售企业要对目标市场进行市场环境调查和分析对比，发现和补捉市场机会。哪里有需求哪里就有市场，零售企业要把市场营销的全部活动作为完整的信息体系，要运用科学的手段和方法，预计和推测未来的市场需求，供给量以及他们的变化规律。在消费需求的不断变化中不断发现那些尚未得到满足的市场需求，以求在顾客的满意之中不断扩大市场销售，长久地获取丰厚的利润。在市场分析、预测中还要充分注意国内外政治、经济形势及社会文化、法律等因素、竞争、技术因素、经营者可决策的企业内部因素。此次源自美国次级贷的金融危机不过是商业循环的导火索，每次经济周期的形成因素不同，但是造成的客观结果却是相同的，即表现为经济的起伏。企业要在经济高涨期抓住发展机会，扩大商品销售、增加利润；在经济收缩期更要注重市场营销，针对消费行为变化的新特点，灵活运用市场营销，制定出富有实效的，既能刺激消费、扩大消费，又能实现企业合理回报的市场营销策略，使企业规避市场风险、保持稳健经营。
2制定可行的市场营销计划和措施
要加强市场营销管理，就要制定可行的市场营销计划和措施，计划包括预测将来、设定目标、决定战略和技术、制定可行的营销方案。目标分为长远目标和短期目标，大型零售企业要有长远的战略目标，它包括取得的利润、市场占有率、销售额、销售增长率等；近期目标是最近一年或更短的时间内的战术目标，它包括近期实施那些营销措施，搞那些促销活动等。制定目标之后，还要制定战略方案、战术方案。所谓战略方案，是指企业领导和市场部、营销部门为了达到长远目标所制定的长远计划，这主要是确定商品市场战略；战术方案是指为了达到短期目标所制定的市场营销的单项计划，确定最适合本企业的市场营销组合。编制实施计划，确定实施计划业务内容、担当部门、实施方法、必要的资金、人员、设备、所需要的时间和实施进度。
3确定市场营销的组织机构
企业要搞好市场营销就要建立完善的组织机构，才能使市场营销活动有效进行。市场营销组织机构体现企业内部的业务分工，各部门的职责范围以及领导关系，是企业进行市场营销活动的依据和前提。当新的市场营销计划编制出来后，应考虑本企业的市场营销组织机构是否便于对市场营销的组织领导，是否便于加快市场营销的决策速度，是否适应计划的实施和评价；如不适应，应进行相应的调整，其中主要是：确定内部的专业分工，决定市场营销部门内的管理职位、专业职位的设置和业务分工；确定决定权的集中或分散程度以及每级组织中的决策人；根据业务内容、管理人员的素质、决策方法，决定组织机构内部所属部门的数目、管理范围、人员编制，组织机构的设置应便于调动销售人员的积极性。只有这样才能增强企业市场营销的领导能力，实现企业资源的优化配置，对市场营销进行切合实际、富有实效的组织领导，使市场营销顺利进行。
4市场营销计划的实施和控制
在市场营销的具体计划的实施中，零售企业各部门要明确详细计划，以及各部门在市场营销计划实施中的作用，做到分工明确，任务到人。为保证市场营销计划的顺利完成，对实施工作应进行经常性的评价—反馈—修正。为此，应该确定评价成绩的方法、评价项目、评价次数及评价人。在进行评价的基础上，找出实际情况与计划标准之间的差距，以便进一步改善市场营销的管理活动。
第5篇：企业销售策略范文
关键词：石油销售；企业战略；成本管理；研究
近年来，受到经济全球化的影响，国际间的油价都呈现持续下降的趋势。受到了国家对于碳排放量的相关标准和要求的限制，在整个石油的贸易市场中，成品油的需求度很低，这就呈现出了较为明显的买方市场，而这也就会给石油的销售企业带来了更大的成本隐患。因此，我们不难发现，传统的成本管理理念已经无法满足新形势下的需求，相关人员有必要对其进行分析，来研究出更好的成本管理策略。
一、企业战略成本管理的必要性
企业的成本是企业进行战略抉择的重要保障，它可以帮助企业不断发掘出生产的潜力，帮助企业识别其在社会的经济市场中所具有的综合竞争力。因此，企业要想实现可持续的发展，就有必要在企业成本的方面进行控制。改革开放以来，国家的经济形式处于不断的发展和变化之中，国际之间的竞争发展格局也在不断的被调整，石油销售企业面临着非常重大的挑战，但是，这从某种程度上，这也是一种机遇。为了更好的实现这一目的，企业要对企业的发展观念进行革新和转型[1]，对整个企业的相关战略管理进行深层次的细化，这样才能在提升企业的整体水平起到促进作用。企业的战略成本是在企业的战略需求的基础上提出的，战略成本管理与战略管理的方法必须严格与公司的战略目标相吻合，这样才能够使企业在整个战略管理的过程中，将整个成本管理贯穿于始终。战略成本的管理目标并不是想单纯的对企业的生产成本进行大幅度的降低，而是想为企业战略管理的各个阶段提供出可靠的成本信息，这样才能有助于企业对战略目标的实现和把控。在这种激烈的竞争中，企业要想实现可持续的发展，就要求石油企业能够在成本控制方面进行创新，对传统的企业成本管理进行适度的扬弃，不断完善和优化整个战略成本管理举措，这样才能有利于企业的成本管理实现与外部经济的有效联结，提升石油销售的利润水平，从而提高企业的核心竞争力。
二、目前石油销售企业战略成本管理的主要问题
1.成本管理策略不能有效的将实践与理论相结合在对企业的成本进行管理的过程中，很多的企业在这方面经常会简单的执行上级公司的年度和月度的财务、预算、计划管理和任务执行等手段和方式，将业务和财务部门的管理按照职责进行分工，不能够根据实际情况对运输成本费用进行有效的控制，整个企业的战略成本缺乏弹性和规范性。2.相关人员缺乏企业成本的管理意识在实际的企业运行的过程中，有一部人会认为成本管理主要是领导班和相关的财务部门及人员的任务[2]，与普通的员工没有多大的关联。这在一定程度上对整个企业的成本管控工作形成了阻碍，很多企业的财务制度不能够在管理的规定下进行实行，很多员工将自己的个人利益与企业的经济利益进行脱离，这样就在控制成本费的过程中，缺乏主动性。3.成本管理在范围的划分上不够明晰很多企业在其内部的部门和结构的划分时非常不合理，这就会导致整个企业的各个部门之间不能够进行有效的联结，在工作时，无法实现紧密联系，在进行组织结构的设计过程中，不能够将整个价值链进行有效的展现，耗费了企业更多的成本，造成了经济利益的损失。
三、完善石油销售企业战略成本管理的相关对策
1.加强企业成本管理的信息化企业要想在新形势下[3]对企业的战略成本进行更好的管理，就应该充分的利用现代化的信息技术，例如：电子计算机、互联网等通讯软件，这样就能够在从对成本信息进行收集到对整个企业的销售战略进行决策的过程中，既能够有效地保证相关的企业信息被全面的收集，还能够使整个成本信息传递的更为快捷，提高了整个工作的运行效率。通过对这种信息价值链收集的过程，能够及时对整个企业在运行的过程中涉及的一些关键的价格优势进行及时的发现，可以对一些企业的经营方向以及一些相关的有效信息做到更为及时的掌握，对企业的价值链实现更为有效的管理。2.对企业员工的思想道德进行培训很多企业不能够有效地将员工的定期培训和思想方面的教育给予足够的重视，导致很多企业的员工在实际的工作中不但没有形成较好的凝聚力，同时还会对自己的定位缺乏认知，这就导致员工不能够将个人利益与企业的利益进行统一，只顾自己的所得利益，对企业的成本管理漠不关心，为此，企业应该加强对员工的培训和思想道德的教育，并且建立比较合理的运行和管理机制，将“以人为本”的理念灌输于整个工作的管理之中，这样可以有效的使员工对工作有更大的激情和向心力。3.建立更为明晰的财务管理制度成本的考核是每家企业战略都应该采取的重要措施，中国石油销售公司只有在企业的内部管理上做到有效的战略控制，对战略的成本进行管理的强化才能够完善整个目标责任体系[4]。这要求相关的企业要制定明晰的目标和控制方案，在每一项成本指标的控制中都制定好相应的控制措施和具体的解决办法，将各个相关的考核指标进行细化，将每一个规定和措施都细化成一个具体的实际行动，将责任明确到每个人的身上，并且要将企业的利益与员工的利益进行有效统一结合，使其充分意识到企业成本控制的重要性，将节约成本的意识落实到行动上，从而为公司创造更大的利益。
四、结语
综上所述，在新的形势下，石油销售企业想要在市场中站稳脚步，就要对企业的战略成本进行不断优化和完善，在这个优化和完善的过程中，也一定会遇到一些问题和阻碍，这就要求相关的人员能够不断地发现问题，提出问题，并且有效的解决问题，从而实现企业的经济利益和社会效益的统一。
参考文献
[1]高山.DBJL石油销售公司成品油物流成本分析及优化研究[D].吉林大学，2015.
[2]左怡然.中燃油HD销售分公司预算管理研究[D].安徽大学，2015.
[3]李方.中国石油A地区销售公司加油站成本控制对策研究[D].华侨大学，2014.
第6篇：企业销售策略范文
关键词：企业经营；周期；利润
改革开放以来，通过建设具有中国特色的市场经济体制，盘活了社会资源，调动了人的生产积极性，各种类型的企业如同雨后春笋般成长起来了，然而，市场经济之所以能够有效调动人们的生产积极性，促进国民经济增长，靠的是那只“看不见的手”，这只看不见的手，就是市场竞争。通过市场竞争，实现优胜劣汰，从而使得社会资源优化配置，实现以最少的资源满足尽可能多的需求。在这一过程中，一些企业因为战略规划失误、战略执行力不足，产品质量不过关，或者因为其他生产因素的问题，往往陷入困境，甚至就此不振，退出市场。因此，市场竞争是残酷的，对于企业的经营管理者而言，研究企业经营之道，意义重大。
企业要在市场竞争中不被淘汰，就必须成功地销售自己的产品和服务，获取利润，只有利润，才能够维系企业的生存，因此，笔者认为，研究企业产品和服务的销售攻防策略，是每一个企业经营者的必修之课。
要想正确地制定企业的经营战略，确定企业的产品策略，首先必须了解行业、企业以及企业产品所处的周期。世上任何事物都有着自己的生命周期，企业组织也不能例外，通常来说，企业的生命周期可以分为发展、成长、成熟、衰退四个阶段，这也就是职业经理人们普遍熟悉的企业周期理论。然而，笔者认为，要理解这个理论，必须站在宏观的角度来观察，上至企业所处的行业，下至企业的某一项产品，其实都有着属于它们自己的生命周期。在此，笔者仅以收音机产业作为案例说明，在信息匮乏的时代，收音机曾是人们接受信息，了解国家政策的窗口，其市场需求极大，然而，经过三十年的改革开放，人们如今已经可以方便的获取各类信息，了解自己有兴趣的知识内容，在这一时代进步的过程中，收音机逐渐的被淘汰，收音机产业逐渐的萎缩，时至今日，谈起收音机，除了德生等几个品牌外，人们几乎是全无印象。然而，这并不生产厂家质量不过关，不是企业销售者工作不力，而是企业所处的行业进入了衰退期，是大势所然。再说产品，早在90年代，爱多就推出爱多VCD播放机，并力邀明星成龙为其拍摄广告进行宣传，一时间，大江南北莫不知道“我们一直在努力”的爱多，然而，时至今日，爱多早已影踪全无，再看影碟机市场，其产品经过VCD、DVD，到今天的高清蓝光HVD，其性能不知比早期产品翻了多少倍，可是看看市场上的领跑者：步步高、万利达，却无一不在积极转行，步步高全力投入生活家电的领域，万利达进入手机产业。究其原因，在于企业的产品被其他行业的产品服务所压制，各类影视作品通过网络下载，可以很方便地进入千家万户，而播放机产品因此提前进入衰退期。
在确定企业的行业、企业以及企业产品服务所处的阶段后，下一步，是为企业产品的品牌进行规划。
有些公司有着众多的品牌，有些则显得单一，其实，这些都是和企业的管理，财务能力相挂钩，然后针对市场做出的不同战略选择。有的时候，企业选择单一的品牌，这样的优点是在财务管理等方面相对容易管理，不足之处是容易给市场的变化摧毁或影响。此外，还有一个区别是单一品牌的市场覆盖力求宽广，而多品牌可以在更多的细分市场进行针对性营销。这一点最著名的莫过于宝洁公司，其名下的潘婷、海飞丝、汰渍等日化产品成功地拥有着固定的忠实顾客群，又各有不同，从而实现结对细分市场的占有和对竞争对手的压制。
进行多品牌营销需要注意的是，有些时候，某品牌的销售来源于另一品牌顾客的流失，这就意味着重叠，因此，在设计战略时应尽可能注意避免这样的事情，但有时，为了防止分散过开致使竞争对手在无压力的情况下增长市场，适当地设计密集一些也是一种方法。
在确定品牌的战略后，就要进行产品的设计，在这方面，大公司通常提供标准化服务，而小公司通常提供客制化服务，当然，大公司在竞争过程中有时会进行修正标准后的标准化服务，从而与小公司进行市场争夺。这是因为一旦大型生产企业采用多标准化产品服务策略，成本将会大幅上升，如果其所进入的细分市场不够成熟，将会得不偿失，此外，大型公司采用非标准化的策略，将会给自己的管理工作带来困难，这包括渠道管理和销售人员管理。 转贴于
产品策略不仅仅意味着进攻，不仅仅意味着抢占市场份额，在某些时候，企业为了生存，不得不放弃部分市场，这时可能某些产品项目需要放弃，这有三种方法：收割、简化产品线和撤守。第一种是在产品还有利润的时候，减少费用开支或提升销售价格，尽可能的提升现金流，当然，这样会导致产品销售下降。缺乏销售支持的产品终不能持续获利，一旦出现赤字，就是项目放弃的时候。
简化是另一种防守方法，通过减少开支，让产品线缩短到简化管理和费用的程度，这样就可以节省企业资源。这包括减少产品的广告投入，将产品通过更仔细的区域划分，将其投入到费用产生较低的大市场中去，而有目的地放弃一些费用较高的大市场和一些产出不大的小市场。
撤守则是一种简单的放弃。这种方式目前成熟企业较少使用。做出这几种选择有几个前提，项目开展不顺利并需要大批的资金重振，项目所在市场和产业进入萎缩，又或者企业的战略与项目出现分歧。这需要视情况而定，具体分析，在此不细谈。
总而言之，企业产品的经营策略如何运用，要通过对企业的外部环境和内部机制的认真观察分析，才能够做出，任何企业产品的策略都只有一种目的：利润，尽可能地帮助企业产生利润，如果不能够做到这一点，则需要为企业尽可能地减小损失，达到止血的目标。
第7篇：企业销售策略范文
【关键词】织里童装；网络销售；策略
一、织里童装企业的发展现状与网络销售模式
网络销售是以网络技术为基础的一种营销方式。从广义方面来讲，只要是通过互联网进行产品的销售，并能够获得一定的收益的市场活动都可以称之为网络销售。他就是充分的利用互联网技术，尽可能的满足消费者的实际需求，从而达到开拓市场，并能够获得一定市场收益的经营过程。
据了解，目前在织里有六七千家或大或小的童装生产企业，经过近30年的发展，现已成为织里的主导产业和基础产业。2009年童装销售额达85亿，产量3.5亿件套，国内商场占有率近30%，国内市场覆盖率95%以上。产品从0岁开始到小童、中童、大童、青少年服装一应俱全，远销东南亚、东欧、俄罗斯、南美、中东及南非等地（引自中国集团经济-经营之道，电子商务观念在乡镇企业的推广，杨婧）。它同其它地区的一些产业集群如义乌、温州一样，已经形成了自己的一套模式，整个织里以童装为中心，相关产业多元化发展，已经有了自己的固定的销供应链，其产品也已经从最初的纯加工到现在很多企业开始走自己的品牌路线，这一段路织里走了很长。如今其产品除了销往国内各地的批发市场之外，也开始售向国外，有些企业干脆全年生产外贸服装。如今的织里不管是生产规模还是产品质量都不可同日而语了（引自科技和产业，基于织里童装产业集群电子商务化发展现状的研究，韦红平），在其发展过程中不仅采用传统的营销方式（如图1所示，即国内外客户通过给企业发出订单，然后企业按订单要求向供货商定原料，并将其生产出来销售给客户。），也越来越多的运用网络营销的方式（如图2所示，即客户通过电子交易网站向企业发出订单，然后企业与客户确认价格和交货期，供货商向企业提供原料，企业按单定制并按期交付。）。
就目前来说，中国服装业的电子商务发展已经进入了一个爆发增长时期，通过网络购买服装已经成为市场消费者的一种主要选择。童装网购市场机遇巨大，潜力无穷。在童装的电子购物市场，2009年的销售额近7亿元，2012年达到50亿元左右，是2009年的7倍多。伴随着电子商务市场生态链的各环节不断成熟，众多儿童厂商亦纷纷涌进网络销售平台。但是，由于很多服装企业对网络销售的了解不够清晰，使得其的网络销售策略并没有发挥出最大的效用。
二、织里童装企业网络销售存在的问题
现如今，以网路技术为主要内容的网络营销已经成为服装企业进行产品销售的一个主要方式。通过网络销售，服装企业可以更好的与顾客进行直接的交流，并通过与顾客的直接交流，了解顾客的实际需求。这对于服装企业来说，这无疑是非常具有优势的。织里童装作为国内知名的童装品牌，其也对网络销售进行了大胆的尝试，但是，从目前来看，其的网络销售存在一些突出的问题。
（一）网站的更新速度相对较慢
通过走访调查可以发现，织里童装的网络销售主要有两种方式：一是通过阿里巴巴的第三方交易平台进行的网络销售，二是通过织里童装网进行了网络销售。其中，织里童装网作为织里童装的代表性网站，其在销售的过程中，存在着网站更新速度慢的问题。现实中，季节已经逐步的进入到秋季，而织里童装网上的产品还是以当年的春季产品为主打。这样的更新速度无疑对其的销售造成一定的问题。服装作为一项季节性较强的产品，其的样式是随着时间不断发生变化的。网站产品更新速度慢，对于其的网络销售效果会造成严重的负面影响。
（二）网站界面不新颖
网站的界面的新颖程度会在一定程度上影响到顾客是否进行消费。织里童装的网站界面，无论是在织里童装网还是在阿里巴巴的织里童装网上面，都是以粉红色为主基调，然后搭配上一些织里童装的产品。这样的网站界面固然能够让顾客一目了然的看到童装产品。但是，界面色彩的单调不易引起顾客的注意力。同时，这样的界面设计，与其他的服装品牌的网站界面相比少了很多的新颖性，这样不能够较好的吸引顾客的注意力。因此，织里童装在进行网站界面的设计时，应当根据当季的主打产品的需要，对网站界面进行更新，其中包括色彩、产品以及两者之间的搭配等。以新颖的网站界面来吸引顾客更多的注意力。
（三）网络销售人才的缺乏
目前，织里童装已经进行了网络销售的方面的建设，其进行网络销售主要是通过网站建设以及第三方销售平台来完成的。但是，由于网络销售人才的缺乏，使得其的网络销售效果并不明显。网络销售人才是综合素质较高的人才。其在懂得网站建设的同时，对于市场销售也要有敏感的神经。但是，通过实际的调查发现，织里童装在进行网络销售的时候，网站的建设与市场营销是分开的，两者属于两个独立的部门，网站建设部门只进行网站的维护，但是，由于其本身对于市场的需求不了解，使得其在网站建设的时候，通常是根据自身的一些认识进行的网站设计。由于不能够使两者进行完美的结合，使得网络销售的效果相对下降。网络销售人才的缺乏是织里童装网络销售效果不佳的重要原因。
（四）知名特色品牌的缺乏
在品牌竞争的中，我国的童装品牌仍然存在缺乏设计、抄袭较重、品牌无多大特色等问题，致使各童装品牌在消费者心目中的印象弱化，或流于平淡。例如，消费者对童装的时尚性、舒适性、安全性比较关注，于是，“时尚”、“舒适”、“健康”几乎成为所有品牌童装的设计理念或是风格定位，消费者很难在各品牌中分辨其优劣。童装的款式设计更是成为整个行业抄袭、跟风的“重灾区”，无论各种风格，真是你有我有大家有。
三、加强织里童装企业网络销售的策略
（一）加强网站的建设
在网站建设方面，织里童装的相关管理部门应当给予更多的注意力。在网站建设过程中，应当考虑两个问题：一是产品的更新。对于服装消费者来说，新式的服装对于他们更加具有吸引力，因此，在进行网站建设的过程中，必须加强对产品的更新速度。相关管理部门可以对市场服装的更新速度进行调查，以制定相应的产品更新周期，从而满足市场消费者对新产品的需求；二是网站界面的设计。在网站的设计方面，应当注意新产品与界面色彩的搭配，在色彩方面，应当使用那些更够吸引更多消费者注意力的色彩，同时，是这些色彩与需要更新的产品进行好的搭配，给予消费者一种新颖的感觉，在其心理中建立一种这里的产品是最新的产品的感觉。
（二）人才的引进
网络销售人才是织里童装能否更好应用网络销售策略的主要因素。在人才的引进方面可以通过与当地高校的合作来完成。在进行合作期间，织里童装企业可以为高校学生提供网络销售方面的实习岗位，使其加入到自身的网络销售工作中。相对于市场人员来说，高校学生的理论知识更加的丰富，同时，其在网络销售方面的认识还没有局限在市场需求中，他们更能提出一些较为新颖的想法，从而使企业的网络销售效果更好。
（三）基于网络销售模式下的新产品策略
织里童装作为一个集生产、制作、销售为一体的童装品牌，其可以在一段时间内根据其他知名童装品牌产品，对现有产品进行设计、生产以及销售。根据相关的调查显示，织里童装能够在新产品上市后的一周以内，对市场销售情况较好的童装样式进行学习、设计，并能够将新产品推入市场。
在互联网条件下，消费者的实际需求有着非常重要的变化，而且，由于网络市场的不断细分化，使得一种新产品替代所有产品的可能性微乎及微。为了应对这种情况，织里童装会通过网络调查的方式，对消费者的需求变化进行分析，并根据市场走向对新产品进行设计、生产，以增加自身产品的样式，从而能够满足消费者的实际需求。
（四）基于网络销售模式下的分销策略
通过网络建立直接分销渠道，可以使治理童装直接从市场中搜集到真实的第一手资料，其可以对这些资料进行准确的分析，并对市场走向进行准确的分析、预测，从而更加合理的安排产品的生产计划，这无疑能够为织里童装省却一部分渠道成本；对于消费者来说，通过这种渠道进行产品的购买，其可以省却大量的分销渠道所占用的大量成本，通过其可以利用互联网交互的特性，向织里童装进行定制一些产品，从而为自身赢得更多的收益。
间接分销渠道主要是通过第三方电子商务平台来实现的。目前，织里童装所涉及到的第三方电子商务平台主要是阿里巴巴。织里童装已经在阿里巴巴建立较好的市场知名度，并利用该品太获得了大量的收益。在进行阿里巴巴营销的同时，织里还应当通过其他的第三方电子商务平台进一步扩大自身在网络中的影响力。
四、结语
织里童装是国内知名的童装品牌，其通过网络销售的方式，使其获得了较好的市场收益，并建立好的品牌形象。目前，国内服装业已经进行了电子商务爆发期，但是，在网络销售的应用方面存在一定的问题，希望织里童装网络销售方面的经验能给予其他服装企业好的借鉴。
参考文献
[1]邵丹，孙妙迪.网购服装品牌的个性研究[J].纺织学报，2013（05）
[2]翁士增.互联网背景下专业市场运营模式探讨——以湖州市织里童装城专业市场为例[J].湖州职业技术学院学报2012（06）
[3]吴薇.织里童装电商化初探[J].中小企业管理与科技（下旬刊）.2012（11）
[4]黄慧.基于网络销售的童装设计特点研究[D].东华大学，2013
作者简介
第8篇：企业销售策略范文
关键词:电子商务网络营梢战略选择
1我国网络营销发展现状分析
网络营销是随着Internet的产生和发展，借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体来实现营销目标的一种营销方式.它贯穿于企业网上电子商务的整个过程.是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利目标的经营过程.自20世纪90年代电子商务引人我国，短短十几年时间就经历了飞速的发展.网络与经济的紧密结合，推动了市场营销进人崭新的网络营销时代.但是目前，在我国网络营销与发达国家相比，我国网络营销发展的总体水平还较低，主要表现在:
1.1网络竞争意识不强，对网络营销认识不清.绝大部分企业还只把竞争焦点定位于实体市场，没有充分意识到知识经济时代抢占网络信息这一虚拟市场对赢得企业未来竞争优势的必要性与紧迫性.
1.2上网企业数量少，分布不均衡.目前，全国560万家企业洽乡镇企业)中，上网企业所占的比例不足1.5%，并且大部分上网企业的网络营销只仅仅停留在网络广告与网络宣传促销上，很少有企业拥有自己独立的域名网址，并对企业形象及产品作具体、系统介绍，网络利用率低.
1.3网络营销产品少、范围不广.目前，我国企业网上营销的产品主要集中于电脑及其配件、软件、图书、汽车等有限的几类特殊产品，面向大众的服装、食品、日用品、家电等上网者甚少.
1.4网络营销策略水平不高，效益不佳.对网络营销这一特殊营销方式的营销策略缺乏系统研究，还处于实践摸索阶段，没有形成一套适合我国国情的网络营销策略.
2电子商务于企业营销的竞争优势分析
作为一种全新的营销方式，网络营销具有传统市场营销方式无可比拟的优越性，客观上决定了网络营销必然具有强大的生命力，也必将成为21世纪企业营销的主流.
2.1开展网络营销给企业带来的最直接的竞争优势是企业成本费用的控制.企业的业务是在一种“虚拟市场”的网络环境下进行的，它通过因特网改造传统的企业营销管理组织结构与运作模式，并通过整合其他相关部门如生产部门、采购部门，实现企业成本费用最大限度的控制.
2.2互联网上没有时间和空间限制.由于网络的开放互联性质，通讯实现了信息全球化，网络可以到达推销和销售渠道无法到达的地方.使得企业可以发现世界各个角落的潜在顾客，企业的潜在用户也可以轻松廉价地了解企业的资料并达成交易.网络营销可以为企业创造更多新的市场机会.
2.3网络营销是一种以消费者为导向，强调个性化的营销方式;网络营销具有企业和消费者的极强的互动性，消费者可以根据自己的需求特点在全球范围内不受地域和时间限制，快速寻找满意的产品，并进行充分比较，以节省交易时间与交易成本.从根本上提高消费者的满意度.
2.4网络为企业提供了一个真正平等、自由的市场体系，竞争在网上变得透明而清晰.任何企业都不受自身规模的绝对限制，都能平等地获取世界各地的信息，平等地发展自己.
3电子商务对我国企业营销产生的影响
随着世界经济全球化和Internet的兴起，电子商务以它本身所具有的开放性、全球性、低成本和高效率的特征，建立起了企业的网络和信息优势.企业要想将这种优势转化为商业竞争的优势和利润，就必须对企业的营销战略不断进行创新.
3.1电子商务时代的到来，使得经济生活完全打破文化习俗的影响，排除了语言交际的障碍和意识形态的差异，使整个世界联为一体.而Internet条件下的企业和消费者之间通过网络迅速连接起来，消费者成为购物的主导者，所以购买商品或服务的意愿已完全掌握在消费者的手中，这样传统的“销售商向顾客推销”的方式正在转变为以“消费者满意”为中心的主动的“个人营销”.因此，现代成功的企业正在将自己的营销观念转向电子商务条件下“以顾客为中心”的营销.
3.2对企业营销方式的影响.在电子商务条件下对营销方式影响的一个具体体现就是“定制服务”企业根据网上顾客在需求上的差异，将信息和服务化整为零，提供定时定量的服务，让顾客根据自己的喜好去选择和组合，从而使网站在为大多数顾客服务的同时，变成能够一对一地满足顾客特殊需求的市场营销工具.
3.3电子商务对企业经营管理带来新的影响.电子商务是当前Internet最重要的应用，是在企业信息化的基础上互联网技术应用向前推进的必然结果.信息技术和系统集成技术的发展与应用，企业内部的沟通与协作将得到极大改进;Internet可以为客户提供全天候不间断、个性化的服务，从而提高服务质量.
4我国企业网络营销策略探讨
由于我国的网络营销尚处于起步阶段，网络对企业营销的巨大优势与潜力尚未被挖掘出来.企业要在激烈的营销竞争中获得成功，必须充分利用网络营销的特点，结合自身发展状况，不断探索适用自身特点的营销策略.
4.1转变营销观念，加强对网络营销的宣传
现代网络的发展使消费者对商品或服务的选择余地越来越大.所以，商家就必须转变传统的市场营销观念和营销的视角，站在消费者的角度，制定新的市场营销策略，千方百计地满足消费者多样化的需求.而强化对网络营销的舆论宣传，是提高社会与公众对网络营销的认识的重要手段.在电子商务条件下，打破企业传统的市场占有率推销模式，建立起一种全新“顾客占有率”的行销导向是至关重要的.“顾客占有率”战略通过对企业产品、服务、品牌不断进行定期定量的测评与改进，以使服务品质最优化，使顾客满意度最大化，进而达到培养顾客忠诚度和培养顾客资源的目的.
4.2加强网络基础设施建设
在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础.网站的设计要科学合理和简单实用，内容要经常更新，建立一个数据库系统，及时了解市场的需求动向等.也可利用专业化的网络营销平台，如阿里巴巴、慧聪网等，通过与平台供应商的合作，节约网络营销运行成本，获得更为先进和专业性的服务但是，目前我国网络基础设施还相当落后，需要政府发挥宏观调控作用，如允许有线电视网经营互联网业务，利用有线电视网强大的通讯能力和遍布全国的网络，降低互联网的使用费用，促进互联网的普及，以加快网络营销的发展.
4.3品牌培养策略
在激烈的市场竞争中，“品牌”是一种无形的资产，它可以为企业带来长远的利益.在电子商务条件下的品牌培养中，企业品牌转变成以域名形式出现的网络品牌.网络品牌可以指引消费者进入企业的网站，选择自己所需的消费.企业可以借网络将自己的品牌打造出来，为更多现实营销的从业者对自主的品牌增加信任度，让更多的准目标网民可以接触到我们的产品.对企业来说，一旦进人到电子商务中，就要专心、专注.因为电子商务其实就是一种营销工具，每个人都可以来使用它.但所有的品牌都应该是站在消费者的利益点上的，因为哪个企业如果忽略了顾客的利益，哪个企业的网络品牌不能引起客户的注意力和好感，哪个企业就将被茫茫“网海”所淹没.
4.4完善相关法律法规
网上交易和贸易交易一样，纠纷是难以避免的，而且网上交易双方可能存在地域上的差异，因此，需要完善、统一的法律法规对交易双方进行规范.同时，网络交易的发展对传统的税收理论提出了挑战.面对税收征管易失控、税务处理易混乱、稽查难度加大等问题，应尽快制定与国际接轨的网络交易法律法规和税收政策，以推动网络营销良性发展.
4.5完整构建企业呼叫中心
电子商务运营的网上交易系统背后，都有规模庞大的呼叫中心.呼叫中心以拥有客户、抓住客户为目的、与电子商务有机集成，给企业客户提供了一个快速、准确获得企业高质量服务的通道，也为企业在瞬息变化的市场中不断及时把握客户需求，争取客户最大的满意度，巩固和扩大市场提供了一个灵活的环境.
4.6企业分销渠道策略
分销渠道的细化是电子商务时代一个显著的渠道特征，因为企业面对的不再是单一或具体的市场，而是全球性的统一而又抽象全天候的市场，企业致胜的关键在于分销创新，构建多样化、直接分销为主导的分销形式，挖掘更多的商业机会，提高分销效率一是结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品.采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力.二是在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境.
另外，有条件的企业可考虑自己建设以订单信息流为中心，全国供应链资源网络和计算机信息网络为支撑的多样化、直接分销为主导的现代物流体系.实力较弱的企业可以选择有关第三方物流企业来实现物流配送的社会化.
4.7提高企业员工的电子商务知识水平和信息技术的应用能力
随着企业信息化建设进程的加快和电于商务的开展，信息成了企业生产经营的核心，信息劳动成为企业的主要经济成分，必然要使企业的运作方式发生重大变化，这对企业员工在管理和应用信息的技术和能力上提出了更高的要求.因此，企业需要通过各种途经对员工进行电子商务知识和应用技能的培训，培养一批具有较高信息素养的员工队伍.
第9篇：企业销售策略范文
1 特殊销售方式下的税收筹划
1.1 折扣方式销售 所谓折扣销售方式就是指销售方出于销售因素考虑，而在商品或劳务价格上给予购买方折扣优惠的销售方式。我国税法规定，在这种销售活动中，如果购销双方在同一张发票上同时注明销售额和折扣额的，可按销售额扣除折扣额后的金额计算税款，否则企业就应该按照销售额全额确认收入，并计征税款。
1.2 赠送实物方式销售 赠送实物是指企业在销售商品时无偿赠送部分价值的商品。根据税法的规定，不论赠送的货物在会计上如何处理，均应视同销售货物计征增值税。同时对于消费者来说，受赠送获得的货物属于偶然所得，应缴纳个人所得税，企业应代扣代缴其个人所得税。
1.3 返现方式销售 返现销售是指销货方在销售货物时，当购货达到一定金额时给予购货方一定的现金返还。由于返现销售方式下的返现肯定没有与销售额开具在同一张发票上，根据税法的规定，其不得从销售额中减除，而应以发票上所列的销售金额全额计征增值税。
1.4 以旧换新方式销售 目前以旧换新的销售方式比较流行，也有利于促进环境保护。以旧换新的销售方式是指企业在销售自己的货物的同时，有偿收回旧货物的销售行为。根据税法的规定，企业采取以旧换新方式销售商品的，应按商品的同期市场价格确定销售额，不得扣除旧货物的回收价格。
例1：D企业属增值税一般纳税人，其销售利润率为40%，D企业购销货物时均能取得增值税专用发票，该企业商品市场售价为1000元每件。为配合公司的促销，现拟定了以下三种销售方案。方案一：打折商品一律按七折销售；方案二：凡购物金额达到1000元者，均可获赠价值300元的商品（该商品的成本为180元）；方案三：凡是购满1000元者，将获返还现金300元。请选择哪个方案对D企业最为有利（所有价格均为含税价格，不考虑其他税费）。
案例解析：
方案一：该销售方式属于折扣销售
增值税=700÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=14.53（元）
应纳税所得额=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）=85.47（元）
应缴企业所得税=85.47×25%=21.37（元）
应纳税总额=14.53+21.37=35.90（元）
方案一税后利润=700÷（1+17%）-600÷（1+17%）-21.37=64.10（元）
方案二：该销售方式属于赠送实物的销售方式
销售1000元货物应缴增值税=1000÷（1+17%）×17%-600÷（1+17%）×17%=58.12（元）
赠送实物视同销售，应缴增值税=300÷（1+17%）×17%-180÷（1+17%）×17%=17.44（元）
D企业应代扣代缴个人所得税=300÷（1-20%）×20%=75（元）
应纳税所得额=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）=341.88（元）
应缴企业所得税=341.88×25%=85.47（元）
应纳税总额=58.12+17.44+75+85.47=236.03（元）
方案二税后利润=1000÷（1+17%）-600÷（1+17%）-180÷（1+17%）-75-85.47=27.56（元）
通过对比可以看出，方案一中D企业采取折扣销售方式下税负最低，税后利润最高。
结论：企业在市场营销活动中，应在充分了解和掌握我国税收法律法规的基础上，合理进行税收筹划。在选择营销策略时，企业应根据消费者心理偏好、折扣商品范围等其他因素，制定科学的营销策略。
2 混合销售的税收筹划
混合销售行为是指一项既涉及货物销售又涉及非增值税应税劳务的销售行为。其中非增值税应税劳务是为了直接销售一批货物而提供的，二者之间具有紧密相连的从属关系。我们以最为常见的工贸企业为例：工贸企业销售货物的混合销售行为属于增值税的征税范围，而工贸企业的运输行为如果能与货物的销售分开核算则属于营业税的征税范围；但如果不分开核算则属于运输劳务与销售货物的混合销售行为，全额征收增值税。这里就产生了一个筹划的空间，企业在制定营销策略时是否可以采用运销分离的做法，已达到减轻税负的目的。
例2：E企业属工贸企业一般纳税人，2010年销售货物8000万元（不含税价格，下同），其中货物价格为7200万元，运费800万元。购进原材料4880万元，其中原材料价格为4800万元，购进运输用油料80万元。企业的货物销售与购进货物均适用17%的税率，运输费用如缴纳营业税，适用税率为3%。试说明E企业是否应该采取运销分离的做法？（不考虑城建税与教育费附加）
案例解析：如果该企业在销售货物时，运销收入未分开核算，其采取统一开具增值税专用发票的形式，根据税法的规定，该行为属于混合销售行为，其收入全额应计征增值税，不征营业税。
此时税负情况如下：应纳增值税=8000×17%-4880×17%=530.4（万元）
如果该企业将运销收入分开单独核算，并且对货物的销售收入开具增值税专用发票，对运输收入开具运输发票，则企业应当就货物的销售收入计征增值税，就货物的运输收入计征营业税。企业购进的原材料可抵扣进项税额，而企业缴纳营业税的运输项目，其所消耗的购进运输油料则不能抵扣进项税额。
此时税负情况如下：
应纳增值税=（8000-800）×17%-4800×17%=408（万元）
应纳营业税=800×3%=24（万元）
应纳税款合计=408+24=432（万元）
比较上述两种计税方式的税负差额=530.4-432=98.4（万元）
从以上比较的结果可以看出，E企业如果采取运销分离的核算方式，比混合销售节税98.4万元，节税收益显著。
结论：工贸企业只有把运输业务彻底分开核算，真正实现运销分离，才能有效降低混合销售的税负。
3 代销方式销售的税收筹划
代销方式是企业在日常营销过程中经常采用的一种特殊销售方式，通常有两种类型：一是收取手续费的方式；二是受托方包干销售的方式。这两种方式下的税务处理是不一样的，企业要选择合理的代销方式，以尽量减轻税负。
例3：F公司与G公司由于业务关系签订一项代销协议，由G公司代销F公司的产品1000件。有以下两种代销方案可供选择：方案一：F公司委托G公司以每件100元的价格对 外销售，F公司支付20%的代销手续费。即G公司每代销一件产品，支付F公司80元，剩余的20元作为手续费收入。方案二：F公司与G公司签订协议，F公司按照每件80元的价格收取货款，G公司在市场以每件100元的价格进行销售，实际售价与协议价之间的差额由G公司所有。
案例解析：
方案一中双方的税负情况如下：
F公司：收入为8万元，增值税销项税额=10×17%=1.7（万元）
G公司：收入为2万元，应缴营业税=2×5%=0.1（万元）
方案二中双方的税负情况如下：
F公司：收入为8万元，增值税销项税额=8×17%=1.36（万元）
G公司：收入为2万元，应纳增值税税额=（10-8）×17%=0.34（万元）
经比较，F公司与G公司的收入总额相同，税负总额方案一为1.8万元，方案二为1.7万元，从总体上来看，方案二可节税0.1万元。
单独从个体上来看，对于F公司来说，方案二比方案一税负轻1.7-1.36=0.34万元；对于G公司来说，方案二比方案一税负重0.34-0.1=0.24万元。在实际操作中，F公司可以考虑全额弥补G公司多缴的0.24万元，剩下的0.1万元的税收利益与考虑分部分给G公司，这样G公司就可以更加接受视同买断的代销方式，从而达到节税的目的。
参考文献：
[1]王萍.我国企业税收筹划存在的问题及解决措施[J].财经界，2013（4）：223-224.
[2]易光承.企业财务管理中的税收筹划应用问题研究[J].企业研究，2013（6）：157.
