医药销售行业现状精选(九篇)

第1篇：医药销售行业现状范文

关键词：药品销售;营销渠道;管理策略

当前是一个经济全球化的时代，药品企业发展要与时俱进，跟上时代前进的步伐。药品企业必须充分认识到销售渠道管理工作的重要性，要加强对整个市场的实际考察调研，严格根据市场的发展特点出发，为了最大化满足社会的需求，合理地制定现代化药品营销策略，这样才能提高企业在市场中所占据的份额，保证企业的稳定持续发展。伴随着国家新医改制度的不断深入，药品销售市场变得更加宽松化，药品企业要牢牢抓住机遇，积极创新销售渠道，加强用户的服务体验，促进企业和谐稳定的发展。

1我国药品销售渠道模式的概况分析

1.1目前医药行业的发展状况

随着医药行业的不断发展，我国医药市场上升至全球的第三位，仅次于发达国家美国和日本[1]。由于我国人口数量众多，人们生活水平逐渐提高，在未来五年内，我国极有可能超越日本，成为全世界的第二大医药市场。据权威部门调查得知，在我国投资的外资医药企业存在313家，外资药品制造企业则有389家，这充分说明了我国医药市场发展的巨大潜力，市场对于高质量的药品需求是较高的。与西方已经处于饱和状态下的药品市场相比较，我国药品市场正处于高速增长阶段，能够吸引到更多的优秀外资医药企业入驻中国市场[2]。随着市场新医药改革不断深入，国家对于各项医疗保障制度的不断完善和创新，为整个医药行业的发展带来了巨大的推动力。由于我国人口老龄化问题日益严重，老年人群的慢性病例不断增多，这也导致市场对于先进的医疗需求不断增大，有效促进了慢性病治疗药物市场规模的持续增长。

1.2药品市场的销售渠道模式发展

在计划经济年代，我国的药品销售观念落后，经营管理方式单一，药品处于一种购销的状态。在整个药品市场中，药品得到总局的统一管理，购销坚决实行“三级批发，一级零售”[3]。各药品商店需要得到上层的同意，才能得到所需的各类药品，导致市场药品流通效率偏低，药品的流通方式与销售渠道完全被国家所控制管理。各大医院要想获取缺乏的各类药品，需要加强与药品企业的合作与联系。因此，在计划经济时期，医药市场的药品生产企业，根本无需关注如何开拓药品销售渠道工作。我国医药市场是在近几年才迅速发展的，与西方发达国家相比，我国市场的药品分销集中度明显偏低。例如在美国医药市场中仅排名前三位的药品分销企业就占据了整个市场的95%以上份额。而在我国医药市场的产品销售信息化水平落后，不具备完善的全国性药品网络，位于市场前三位的药品分销企业只占市场份额的30%左右，市场上分布的大大小小分销企业高达上万家。然而，随着新医改制度的不断推进，国家积极引导规模较大的分销企业收购较小的分销企业，争取将自身企业做大做强，带领整个市场和谐稳定的持续发展[4]。

1.3当前药品市场的主要销售渠道模式

1.3.1区域经销商制

制药企业在销售渠道管理中，往往会选择与市场几家大型医药企业进行合作，让它们作为自己在某个区域的药品经销商，负责药品的配送。各个区域的医药企业必须履行好自己的职责，加强各类药品的宣传和推广，提高药品的销售量。当前市场上多数的制药企业都是使用这种销售模式的。按照我国颁布的药品管理法规定，市场上的药品制造企业必须在获得GSP证书后，才能够直接向社会各大药店与医院供应药品，但是获得此证书的制药企业毕竟还是占少数，为了降低企业运用成本，通过采用区域经销商制无疑不是一个好的选择，制药企业只需要关注到自身产品的质量，根据市场反馈的信息，及时调整药品价格，防止假冒药品出现，这样能够用最低的成本创造最大的经济效益，也能够有效维护药品市场的正常秩序，提升企业的核心竞争力。图1为区域经销商制的运作流程。

1.3.2制

制本质指的是制药企业通过委托市场的医药企业进行药品的销售，委托方根据市场的需求，在一定区域内进行销售渠道的开发和管理，有效建立起完整的销售网络，提高产品的销售服务水平，投入一定的资金进行互联网宣传与广告宣传。目前市场上药品商多为中小型医药企业或者个人。制药企业按照商的选择个数，主要将其分为两大类，一类是独家制，另一类则是多家制[5]。顾名思义，独家制指的是制药企业选择一家医药企业负责药品销售，而多家制指的是制药企业指定多家医药公司销售自身生产的药品，这几家企业必须有效完成药品的宣传推广以及分销回款等工作。制的采用有效降低了制药企业的销售成本，通过充分利用下游商的市场营销优势，创造出更多的经济效益。

1.3.3直销制

直销制指的是制药企业直接省略掉商的指定工作，通过自身将药品销售给社会的各大药店或者医院，甚至是药品需求者。然而采用直销制的制药企业必须满足取得GSP证书的条件，这样才能直接从事药品流通业务，这种模式需要投入更多的资金成本，对于小型制药企业来说负担太重，只能够作为大型制药企业新的销售渠道。

2当前市场药品销售渠道存在的主要问题

2.1缺乏先进的药品销售观念

由于我国新医改推行时间较短，药品企业受到传统经营理念的影响，未能深刻认识到销售渠道创新优化的重要性。因此，在整个经营管理过程中，管理人员思想观念落后，缺乏先进的销售观念，始终认为只要提高自身的服务水平，就能有效打开市场，提高药品的销售量，为企业创造更大的经济效益。但他们严重忽视了社会大众的需求，在购买方式上过于单一，缺乏有针对性的优化调整，未能对整个药品销售市场进行科学的调查研究分析，导致销售渠道较为混乱[6]，企业整体缺乏与市场销售渠道合作共赢的观念，思想过于保守，这样也就严重制约了药品企业的快速发展。

2.2企业药产品与服务落后于社会需求

医药企业过于注重自身的产品制造，忽视了与下游终端销售的联系与合作，导致自身的发展无法适应市场的发展特点，在医药产品制造和服务上落后于市场的需求。由于我国医药市场上大部分的制药企业规模偏小，资金能力有限，无法引进先进的制药大型设备。因此，在制药过程中无法有效保证产品的质量，工作人员的管理观念相对落后，这种状况直接导致了那些规模偏小、生产落后的医药企业生产的众多产品不能正常得到GMP认证，它们的产品难以满足市场的要求，得不到下游商和销售商的认可，产品打不开市场销路，也就阻碍了企业的进一步发展。

2.3药品零售终端建设有待加强

众所周知，零售终端作为市场任何产品的重要销售渠道，是一个无法忽视的核心环节。然而，在当前我国的制药企业中零售终端的发展较为落后，大多数的中小型药品企业未能认识到互联网销售与电话销售的重要性，仍在一味沿用传统的连锁商店销售方式，这样无法提高产品销售的效率，实现医药产品的集中化配送与购进。由于药品总部与分店之间存在空间距离，无法得到及时的沟通与联系，导致分店的需求无法得到解决[7]。一旦分店库存产品缺乏，就会使商店的声誉受到影响，相反，一旦库存量过多，就会增加分店库存的成本费用。

3优化制药企业的药品销售管理策略

3.1创新药品营销渠道观念

制药企业要积极引入先进的营销管理理念，要对医药市场展开详细的调查和研究，聘请专业人士对企业员工展开教育培训活动，提高员工的营销技巧和市场竞争意识，要让员工认识到先进营销方式的重要性。与此同时，企业要营造出和谐愉悦的学习氛围，充分激发员工的学习积极性和主动性，培养员工良好的综合职业素养，始终坚持以人文本，要将用户放在药品销售工作的主置，有效建立起以用户为中心的市场营销理念，最大化满足市场药品的用户需求，提高自身药品质量和服务水平。

3.2加强销售渠道的开发

制药企业要加强与市场药品商的交流与合作，不断创新开发药品销售渠道。为了进一步优化药品销售管理策略，企业要积极建立起优秀的销售团队，定期的开展专业培训活动，提高自身的管理水平和营销能力。制药企业可以采取与各大经销商建立战略联盟的方式，投入一定的资金，加强销售渠道的信息化管理水平，激励市场零售终端创新药品的促销手段。要加强药品销售网络的完善建设，及时获取用户的反馈意见，有针对性的实施销售策略。企业要定期调配专业人员对零售终端进行销售业务的指导，不断提高药品促销和物流配送等方面的经营水平，从而促进制药企业稳定持续的发展。

3.3加强数字化营销渠道的建设

当前是一个互联网时代，药品企业要充分意识到互联网营销的重要性，要不断加大数字化营销渠道的建设资金，借助互联网把企业生产的产品直接销售给社会广大消费者。互联网能够及时上传企业的产品各类消息，让消费者在第一时间充分了解掌握产品的信息，根据自身的需求选择购买药品。医药企业可以利用互联网进行药品零售，降低线下销售成本的压力，为企业创造更大的经济效益。伴随着我国非处方药制度的制定颁布，企业在生产非处方药时可以将此类药品直接零售销售给有需求的用户，促进药品企业的未来发展[8]。

4结语

综上所述，制药企业要想得到稳定持续的发展，就必须高度重视渠道销售管理工作，先进的销售渠道管理策略能够有效推动制药企业和谐健康的发展。在日益竞争激烈的药品市场环境下，制药企业要通过采取有效的措施，不断创新提高自身经营管理理念，引进先进的制药设备，提高产品的质量，优化销售渠道服务，加强与市场药品零售端的交流与合作，充分了解掌握市场对于医药产品的需求，实现双方的合作共赢。

作者:贾政 单位:成都中医药大学

参考文献

[1]彭诗荣,吴惠芳,任吉民,杨悦.新医改背景下我国医药商业发展问题研究[J].中国药业,2012(08).

[2]陈红,武海斌,企业营销渠道变化与新型营销模式构建[J].华北工学院学报(社科版),2012(19).

[3]张广伟,郭晓曦.我国医药行业产品市场竞争与资本结构研究[J].现代商贸工业,2013(5).

[4]刘伟宇.营销渠道管理理论发展及其重心演变[J].审计与财经研究,2012(08).

[5]屈伸,陈玉文.新医改背景的医药第三终端市场发展趋势探讨[J].中国药业,2013(02).

[6]马爱霞,黄艳,汤晶晶,等.中国医药流通的现状及发展策略[J].中国药房,2013(5).

第2篇：医药销售行业现状范文

经济改革之前，医药企业可以通过药品批发商等中间环节将药品销售到医院，再销售到患者手中，也可以直接将药品投放到医院当中，并以高回扣、降低价格的方式获取医院市场以及非处方药销售市场，致使整个医药行业的销售网络十分混乱。但随着经济改革的持续和深入，医药企业生产的产品必须通过取得国家认证资格的中间商才能将药品销售到医院和各零售环节。另一方面，随着医药行业竞争的加剧，许多医药企业都将目光集中到少数几类获利高的药品上，同类药品过量生产，类型繁杂，使得市场销售更加困难。随着同类药品的过度生产，使得药物的推销和滥用加剧，对于低收入者造成了严重影响。

二.现代医药企业市场营销管理

现代医药企业想要在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须适应新的医药市场规律，努力完善自身营销管理，建立建设有序的销售体系。首先、组建自己的销售团队:将熟悉医药和营销专业的人员组建在自己的销售团队中，可以从企业内部和企业外部进行招聘。进行岗前培训，让他们熟知企业文化，忠实于企业的经营理念，掌握企业产品和竞争产品的特点以及自身产品的优势，掌握市场情况，充分培养他们对企业产品销售的自信，成为市场销售的生力军。在维护渠道和市场秩序，开展区域促销活动和反馈市场信息方面充分发挥作用。第二、理顺销售渠道:包括理顺现有销售渠道和发展新的销售渠道。不同产品对销售渠道的要求是有区别的。企业的独家产品适合与区域销售实力强的知名渠道合作，按照其对市场的辐射能力可分为一级渠道或二级渠道等，这一方面可增强产品在该地区的强势地位，另一方面也保证资金的回笼。质优低廉的普药产品适合与区域销售覆盖能力较强的连锁企业合作，以增强产品的覆盖面和上柜率。当然，不管是新产品和老产品，都应该对合作企业有不同的销售政策给予支持，以体现互惠互利，维护共同发展。随着医药企业改革的逐步深入，医药连锁逐步成为一种崭新的模式，很多大型的医药商业同时经营医药连锁，使药品销售的中间环节逐步减少，医药商业利益得到保障、积极性得以提高，药品价格也更加实惠。第三、全面加强销售成本管控突破价格制约瓶颈:随着国家对药品管理的加强，药品招标、基药价格管控等使企业药品价格得到了相应的控制，特别是基药产品价格的控制和稳定非常严格。另一方面，企业面临药品成本的节节上升，原材料价格的上涨、人工成本的逐年提高和产品更新周期的缩短都使得企业面临较大的成本压力。如何保证质优价廉、如何使企业能够持续经营，不仅仅是对生产环节的成本控制，对销售环节成本的管控也非常重要。只有合理控制销售成本，才能突破国家对药品价格的制约，才能使企业在市场中立于不败之地。

三.现代医药企业市场营销策略——全员营销

(一)全员营销的营销理念

全员营销是以市场为中心，将企业资源和手段进行科学管理的营销方式。企业对产品、渠道、价格、促销与成本、需求、服务、便利等营销手段进行组合，使营销过程更具有完整性。企业全员将市场以及营销部门视为核心，以顾客为导向进行营销工作。全员营销需要企业的生产、销售、技术、开发等各部门目标统一，企业全员达到统一。随着医药市场的竞争日益激烈，医药企业要建立以市场、以消费者为中心的市场营销理念。消费者的满意程度高低直接意味着企业的营销成果高低，努力提升客户的服务质量，完善医药企业的相关售后服务，不仅能够使本企业产品获得更大的市场占有率，也能保证能够在市场上长期保持优势。

(二)激发企业整体潜能

在全员营销理念下，医药企业各层、各部门需充分发挥自身作用，使企业的整体潜能得到提升。首先高级管理层需要完善企业的顶层设计，制定出良好的发展规划，发展规划中要格外强调使企业各部位全体人员结合为一体。要加强各部门之间的协调、合作，充分发挥企业全员的力量，最终实现效益最大化。此外，企业营销部门需深入市场调研，努力了解市场销售状况以及消费者的反映情况。只有充分了解市场的情况，了解消费者的需求，企业才能有目标、有针对性地生产出市场上需要的产品，才能更好的占有市场，获得更大利润。而随着企业营销策略的不断完善、营销人员能力的提升，产品销售量的上升，营销一线工作人员工作积极性也将得到提升，这样不仅个人的业务和能力得到肯定，企业的利益也将得到体现。营销部门与售后部门沟通交流也非常重要，及时了解企业产品的售后情况以及存在的问题，努力提升产品质量，对于企业发展至关重要。

四.小结

第3篇：医药销售行业现状范文

因此，在营销模式的变化及产品在市场的不同阶段，或在货币紧缩、通涨的现实状态下，产品价格体系须进行适应性的调整，才能确保其能够适合于当前的市场竞争。通过进行价格体系的适应性调整，稳定销售渠道，确保厂家、各经销商、分销商及终端客户在经营该产品时仍能继续获取合理的利润，又不失其在消费者市场中的竞争优势，通过品牌建设，才能使产品发展成为长盛不衰的品牌产品。

一、现有医药市场模式对药企的不利影响：

国内医药行业经历了多年混战期，地标转国标、GMP/GSP认证改造、医疗体制改革、基药申报等，现有的药品市场呈现出“百家争鸣”，而“一药百家产”的现象非常普遍。而在流通及零售行业，也得于蓬勃发展，并快速趋向于区域整合和区域垄断。生产行业的整合却来得相对缓慢。在渠道和终端逐步单一的状态下，对利润的要求不降反升，对渠道而言，配送费、流向费、答谢费、司庆费、信息费等等的收费名头层出不穷，对终端而言，越来越模仿商超模式，上架费、陈列费、条码费、促销费、配送费、赞助费等等的收费名头举不胜举。

因产品同质化现象的严重，决胜终端成为现有医药营销模式的主流，对医生、店员这类直接面对患者、消费者的群体进行着竞争性的糖丸攻势，开方回扣、带金销售已形成行业营销定律，而这一切的费用来源药企的利润，这种决胜终端的营销模式无形中使不少药企处于医药行业中的劣势地位，而对于渠道和终端，从产品利润的高低对药企具有多种选择性。

零售价格是价格体系的最后一环，在终端恶性竞争的市场环境下，也是最不稳定的一环，受供需关系的影响，表现得相对直接和透明。在国家对药品监管和价格限制越来越严格的环境下，虽然社会面临严重的通货膨胀，但药品价格仍呈现下跌的走势，广东省更是在2010年9月份开始实施　《关于对药品价格实行“三控”管理的通知》，希望通过出厂、流通、零售三个环节将药价水分挤出。但结果是可以预见的，在无法改变医药市场营销模式的状态下，使本已利润薄弱、产品品牌力小的国内中小型药企将经受严重打击，而大品牌药企包括合资企业、外资企业，则在这种政策下赢得先机。

这种医改中因药价问题使药企与政府之间形成一个博弈过程，而市场营销模式并未因此而改变，最终导致的是低价高效老药的退市的情况类见不鲜。究其原因，是国内医药市场化模式的畸形所造成的，只有改变国内现有的医药市场化模式，才能真正实现药品终端价格的下降，而药企又能够获取足够的利润，进行药品生产、质量和研发等方面的投入，加快医药行业的健康发展。

二、现有医药市场模式使药品必须具备“合理空间”的价格体系：

维护适合于现有医药营销模式且具有合理空间的价格体系成为药企确保产品在市场生存的关键。就药品而言，目前价格体系中的价格包括：出厂价、价、经销价、配送价和零售价等，每个价格的差额和返点决定了各级客户的利润。如设定价格体系不符合市场的实际状况，那么营销工作便很难开展，药品推广受阻；如设定的价格体系符合市场实际状况，但营销管理制度未有效对价格体系进行有效监管，价格体系在激烈的竞争中依然会被打破，最终造成药品在市场上的溃退。各渠道、终端市场的竞争程度影响着价格体系，同质化产品竞争程度越强，价格体系就越难于维系。在国家政策、通货膨胀、市场竞争等因素的影响下，使原本稳固的价格体系变得异常脆弱。

何为符合现有医药市场模式“合理空间”的价格体系？即各级价格均符合客户利润要求的价格体系，有市场竞争力的零售价与最低出厂价的总差额，能够满足销售体系中的所有客户。但近年来，在渠道和终端垄断不断加剧的情况下，合理空间非但没有被压缩，反倒出现膨胀的现象，而国家对药价的打压，最终压缩了的仅仅是最上游的空间，也即是药企自身的利润空间，最终导致药企放弃原有产品，不少药企有很多产品批文但实际未有生产就是典型的例子。

三、价格管控下小品牌药企的生存困局

药企是设定药品价格体系的决定者，随着药品上市时间的推移，当药品在市场形成竞争后，销售体系中上一层的利润不断被下一层剥夺，如没有及时进行价格体系的巩固，当下跌后的价格已在客户链和消费者当中形成定势时，进行价格体系的恢复非常困难。药企通过对渠道管控、货量管理、终端竞争平衡以及零售价维护等达到稳固价格体系的目的。也有不少药企，通过重建价格体系来提高产品的市场竞争力。

对于强势品牌药品，价格的调整具有类似行政命令的性质，一般而言，销售受影响的时间很短，消费者因对品牌的高认可度，亦会很快能够接受新的药品价格，在终端销售的拉动下，渠道链中的每一级客户在有微薄利润下，亦能接受新的价格体系。

而对于小品牌药品而言，在没有品牌投入支撑的情况下，以满足最大“合理空间”的价格体系而取胜是一贯的营销行为，但持续的非良性竞争和政策对价格的打压，“合理空间”迅速失去优势，致使很多小品牌药企面临难困局。主要体现在如下三个方面：

（一）消费者方面：对于小品牌药品，品牌投入少，消费者对产品的认知度弱，影响其主动购买，药店销售则可有可无。在药品零售价下降的情况下，终端铺货率持续下降。

（二）终端销售方面：零售价格的下跌，要使价格体系继续符合“合理空间”，药企必然降低自身利润，亦使得药企对终端销售的糖丸攻势减弱，导致最终销售决策者医生、店员均失去开方和主推的动力，出现严重的销售断层。

（三）渠道销售方面：目前医药渠道市场主动分销的能力处于薄弱状态，在消费者和终端主动销售拉动力减弱的状况下，渠道滞销现象成为必然。

四、小品牌药企如何进行变革和创新？

第4篇：医药销售行业现状范文

共同点一：朝阳行业催生全新职业

在过去的二十年间，我国的医药业蓬勃发展，医药企业也由1990年的500余家激增到2000年的近6000家，销售模式也从传统的厂家直接向医院供货开始进入完全竞争的市场状态。“医药代表”作为这一行业独有的销售人员，无疑是厂家向医院进行产品推广最为有效和快捷的法宝，从1988年上海施贵宝公司出现首批医药代表到如今二十余年的职业发展过程中，医药代表始终是医药行业院线产品不可替代的销售推广人员。

由于专业化妆品业在国内的发展历史才短短十余年，美容导师成为一种职业也不过是近些年的事。早期的美容产品销售几乎没有专职人员跟进，基本上处于卖方市场的自然销售状态，可选择也只有为数很少的几家香港公司的产品。随着国民经济的发展，专业化妆品行业逐渐以其宽松的发展环境、滞后的行业法规及诱人的经营利润成为后工业时代的发展热点。据统计，目前，专业化妆品拥有每年近200个亿的市场容量，并且以20%的年增长率快速发展。巨大的市场潜力使作为销售骨干的美容导师逐渐成为人们关注的焦点。在专业化妆品企业聚集的广州，发行量最大的《广州日报》招聘版上，几乎每天都有大大小小数十家化妆品公司在招聘与美容导师相关的各种职位，美容导师正在逐渐成为无数有志青年，甚至是天子娇女们的就业新选择。

共同点二：专业销售造就丰厚收入

由于医药代表最主要的工作是向临床医生推荐厂家的药品，这就要求从业人员必须具备深厚的医学或药学教育背景才能胜任日常工作。在我国，临床医学大学本科都是五学年制，所以，说医药代表是现今各类行业中平均文化素质最高的销售人员也不为过：一般中型企业医药代表的学历都在大专以上。在一些外企，研究生做医药代表也不足为奇。一般来说，一位普通的医药代表平均底薪都在2000元左右，在医药行业蓬勃发展的时期，也就是2001年医药体制改革之前，这种底薪基本上都是无责任底薪。医药代表的提成(佣金)比率大概都在5%左右。通常一个医药代表每月都能够在指定的销售区域内完成至少10万元的销售额。那么，可以得到的收入至少就有7000元，当然，这只是一个平均的数字（有的外企会采取高底薪加奖金的薪酬方式，奖金按医药代表所负责产品的销量、整个大区所完成的任务比例等因素来综合计算）。医药代表之所以一直是无数人趋之如骛的择业热门，还有一个重要的原因就是每个月医药代表手里都一笔可观的“临床费用”，也就是通常人们所说的“医药回扣”。这笔钱的金额一般都在销售额的10%左右，医药代表主要以这笔钱作为医生的促销推广费用。由于通常都是以现金兑付，企业基本上无法监控此项费用的实际使用情况，这就造就了医药代表可观的灰色收入可能。有时候，这样的收入远远比他们所得到的佣金还要高得多。在早几年，只要入行一两年的医药代表，基本上都可以挣够买房的钱。尽管在医改后，受招标和降价的影响，医药代表的收入有所下滑，但从整体来看，仍然要比其他一些行业要丰厚得多。

要想入职成为美容导师其实很简单，只要取得由各省市劳动局下属职业技术鉴定所颁发的美容师技术资格证书就可以了。美容师的资格证又分为初级、中级和高级、技师、高级技师五个级别。(其中高级技师相当于其他行业的工程师职称)。美容导师的底薪一般在1200元左右，提成则在2-4%之间，月平均收入在3500元以上。目前专业线还处于市场发展的初级阶段，一个美容导师通常要兼顾至少一个省区的商跟进和美容院维护。几乎全年都处于出差状态。由于食宿一般都由当地的商负责，30-80元/天的补贴大部分就可视为收入。销售能力强的美容导师，月收入更可能接近万元。尽管相比其他一些行业的销售代表，这样的收入或许并不算特别丰厚，但是，考虑到美容导师整体偏低的文化素质(平均教育水平还不到中专)，确实可算是同等学历中的收入之冠了。

这两个职业丰厚收入的一个重要原因还在于其隔山打牛的行销方式：都要依靠专业的服务人员(医生和美容院的美容师)来间接完成产品的销售，他们的产品通过中间的专业服务环节产生了增值。同时，这种专业服务又促使消费者无法直接对产品进行完全自主的选择，这也是他们所在行业的终端竞争始终不及传统消费品那样激烈的一个主要原因。医药代表和美容导师在与专业服务人员和特殊零售终端的周旋之中，实现了自身收益的最大化。

共同点三：现场推广会议为销售推波助澜

医药代表作为一种泊来的职业，基本上保持了其作为“学术推广专员”的基本职责。只要一有新的药品进入了医院，各种类型的产品推广会就会接踵而至。比如，一个药厂的某种呼吸系统用药进入了医院，那么，负责此医院销售跟进的医药代表就会组织有可能用到该药品的医生召开推广介绍会。如果进药医院是一家三级甲等医院，厂家还有可能会邀请呼吸系统颇具名气的医学专家进行现场学术讲座以增强推广效果。当然，一些规模较小的科室推广会则由医药代表自己或是公司的产品经理进行现场讲解。类似会议的形式非常多，很多厂家会赞助一些专科学会的年会、行业的各类学术研论会等等。这些推广会的作用都在于尽可能地树立企业和产品的专业、权威形象，从而达到向目标医生推广使用的目的。由于国家对于药品广告的监管非常严格，尤其是对处方用药，除了只能在一些医学专业刊物上刊登广告外，几乎没有任何媒体可以投放广告。这时候，投入少、目标对象集中的学术推广会自然就成了国内外医药代表都竞相采用的变相广告方式。

专业化妆品的专业特性决定了其在宣传推广上不可能象日化那样可以靠高空广告来推动终端销售。由于专业线产品品类细分较为繁多，同时，差异化的操作手法、套装单品之间不同的搭配和使用步骤都可能成为影响美容效果的原因。所以，为了使美容院全面了解产品和掌握正确的操作手法，召开各种规模的演示会就成为了该行业销售的最大特点。尤其对于一个还处于市场开拓阶段的美容导师来说，组织一个成功的演示会就意味着自己的销售迈出了突破性的一步。

共同点四：全能素质奠定创业基础

在医药代表的出生地欧美，其工作职责只是单纯地向医生推介产品。由于医疗体制的差异，我国的医药代表已被赋予了更多的职能：除了向医生推广产品外，还有两个基本任务：一是开拓市场，行内称为“开医院“、二是管理区域内的通路---医药公司。具体工作包括将药品打入医院指定的医药公司、催收货款等等。总之，对一个医药代表来说，搞定医院的药剂科长进药和说服医药公司经理定期回款所花的时间和精力，通常要比向医生推广产品耗费得还要多得多。

美容导师所肩负的职责非常繁多和琐碎，归结起来，主要有两项：一是配合大区经理开拓商、二是跟进终端美容院销售。日常工作包括区域商的开发和管理、协助商进行加盟美容院的维护和各种促销活动的实施监控。还包括对美容院的产品知识讲解和操作指导。从工作的强度和对能力的要求来看，远比其他一些行业的销售人员更为全面和具有挑战性。

由此可以看出，医药代表和美容导师除了要维护终端外，还要进行所辖通路的开拓和管理，并且在进行各种推广会举行时，又是活动的筹划者和组织者。所以说，他们是名符其时的全能销售人员。由于对市场各个环节的深切了解，往往在经历一段时间的积累后，他们都会选择自己创业：医药代表精英们会自立门户：或以“医药营销自然人”的身份做产品，或与人合伙自组医药公司专心做通路。而美容导师一般经过二、三年的工作实践，都会考虑转型做美容院老板或区域商。这两个职业的创业比率总体上都要比其他行业高得多。

共同点五：培训为职业为本

为了准确地传递产品信息、解答医生在药品使用过程中的相关疑问（如药品负反应、不同病症的使用方法等）。每一个新入行的医药代表都必须接受详尽的产品培训。在一些外企，这样的培训甚至会长达两个星期以上。由于临床医学和药品研发的发展速度日新月异，要作好药品推广，就必须要掌握最新的医药动态和资讯，这就要求一个合格的医药代表除了随时接受公司的培训外，还要不断地自己充电。

美容导师要想取得好的销售业绩，就必须全面地掌握各类产品的使用特性、作用机理和最新操作手法。她们同医药代表一样，是接受培训最多的职业之一。除了要接受产品的培训外，皮肤结构原理、销售技巧、演讲口才等专业学习一项都不能少。同时，为了解决不同区域、不同季节和不同个体差异的消费者提出的产品咨询、应对商和美容院的各种疑问，美容导师需要不断地自学来武装自己。一个成功的美容导师往往都是一个学习能力超强的销售精英。

当然，除了以上的共同点外，从职业发展状况来看，这两个职业主要存在着以下的差异：

差异一：职业的背景差异

医药业与别于其他行业的一个标志之处在于其销售终端还处于政府的完全掌控之下：除了OCT市场已经逐渐开始走向自由竞争外，处方药市场的终端――医院还是以公有性质占绝对主体。尽管政府曾几度痛下决心，要改变医院长期以来“以药养医”的不良现状，但冰冻三尺非一日之寒，在未来的漫长的一段时间内，医药代表的生存状况将不会发生太大的变化。值得关注的是，由于GMP限期认证和招标采购使医药行业的准入门槛不断上升，缺少资本或资金链不健全的企业无法突破政府为规范市场而设置的重重壁垒。行业的发展促使医药代表的综合素质，尤其是专业要求也将进一步提高。以往存在的“民工做药”的状况将不复存在。政府搭台、资本运作是医药代表所服务行业的基本特点，这种特点保证了至少在本世纪，医药代表还将继续位居热门职业之列。

在专业化妆品企业中，年销售额超千万的就已经可以算作是中等规模，其他行业已经谈了很久的整合营销、资本运作对现在的专业线来说，还是可望而不可及的事。这一硬伤与行业的终端――美容院的发展现状息息相关。相比医院，美容院则完全属于自由经济的产物，尽管一些医院也会开设相应的整形、整容等服务项目，但是占主体经营地位的，还是遍布全国的近200万家私营中小美容院。规模小、发展快是专业美容行业最主要的特征。这种现状很难吸引基础素质较高的销售人才。在未来的几年中，美容导师还会继续处于一个以满足市场需求为主的状态，至于素质教育和就业环境，短期内将不会有太大改善。

差异二：行销方式――各自各精彩

由于受国家政策影响，医药代表的销售方式不得不朝着更专业化和学术化的方向转变，企业则开始以各种形象广告来逐步取代备受争议的“医药回扣”。同时，处方药品的非处方化（即尽可能地将处方药向非处方药标准靠拢，以取得非处方批文）、加强大众宣传、推动OTC药品的院用销量等等都是调整医药代表行销方式的全新举措。

美容导师与医药代表在行销上最大的不同点还在于：在日常的驻店拜访或是促销活动中，美容导师常常要对顾客直接进行诊断，而这部分工作在医院只能由医生来完成。现代女性日新月异的美容消费追求直接影响着美容导师的销售方式朝着更为多元化的方向发展，对顾客进行情景式、体验式的销售，针对性地进行化妆技巧、插花艺术、服饰搭配、色彩诊断等附加的专业服务都将构成其销售工作中的重要组成部分，美容导师的工作重点将集中到对美容院的服务指导上，通路开拓和维护的职能将逐渐由其他市场人员来分担。

差异三：职业的构成不同

由于行业的特性，专业化妆品的销售队伍除了部分销售管理人员可能是男性外，基层的美容导师都是清一色的娘子军。同时，这还是一个只属于年青人的职业(一般从业人员都在三十岁以下)。医药代表除了对医药教育背景有要求外，基本没有其他特别限制。有的企业还专门招聘一些离退休的老医生做为专职的销售人员。

差异四：职业教育发展阶段不同

医药作为一个古老的学科已经有几千年的发展历史。目前，国内已有上百所医学和或药学高等学府，能够源源不断地为医药营销行业提供高素质的专业人材。而美容导师的职业教育现状则明显与行业发展速度极不协调：一方面，行业迅速发展对美容导师的需求量日益增大。另一方面，美容职业教育发展极其滞后。目前还未有政府机构或正规的教育组织涉足这一领域，只能依靠一些发展参差不齐的民办美容学校来满足人力市场的需求。这些民办学校主要以短期利润为办学目的，基本上不重视学员的综合素质培养和教育，学制也只有短短几个月。在一些美容学校，只要交了钱，那怕是考试和实操成绩不合格，都可以获得劳动部门颁发的美容师证。这种纯市场化的职业教育致使培养出来的美容导师的综合质素，尤其是基本文化知识、医学常识及营销技巧等多方面都显得较为薄弱。随着竞争的加剧，许多企业开始自己培养美容导师，比如他们会直接从卫生学校招聘应届毕业生，对她们进行为期数月的专业教育和实操培训。但这只是无奈之下的一时策略，要想使整个行业发展水平得以提高，还要有赖于社会职业基础教育体系的尽快完善。

第5篇：医药销售行业现状范文

1．国内医药流通制度现状改革开放以来，我国医药流通业得到了长足发展。据统计，仅“九五”以来，我国医药流通规模扩大了2.53倍，销售额年均增长14.1%。2002年，医药流通企业17万多家，其中批发企业13262个，零售药店16万余个（其中药品零售连锁企业已超过500家，连锁门店逾3万家），从业人员53.5万人,医药产品销售总额2034亿元。资产总额1004亿元,利润总额9.4亿元。较好地保障了全国医疗单位和广大人民群众用药的及时有效供应。我国医药行业在快速发展的同时，流通领域中一些深层次的矛盾不断出现，已影响到了整个医药卫生事业的健康发展。我国国务院研究室综合司副司长、研究员陈文玲博士指出:药价虚高的实质是制度安排，是由向市场经济转轨过程中新出现问题及历史积累的一些深层次矛盾叠加而造成的：药品现代流通目标模式不够清晰，导致药品流通改革存在较大的盲目性，药品交易成本长期居高不下。我国医疗机构是药品销售的主渠道，80%以上的药品在医疗机构销售。多数医院药品销售收入占医院总收入50%左右，个别医院达70一80%。王淑静指出，药价虚高最终是在流通过程中形成的，其根本原因在于流通过程中各种制度不完善，管理不严，尤其是流通的前端环节中，注册、审批、核价监督不严，为药价的过高定价种下了祸根。而颜少君和樊瑞莉从药品的特殊性指出：我国政府在制定宏观调控政策的过程上忽视了药品的特殊性，把药品仅仅看作是一种普通的商品，在打破药品三级批发加零售的流通模式后，药品流通市场尚没有形成新流通方式，从而导致了假冒伪劣药品充斥市场，药品流通领域秩序混乱。他们认为，我国药品市场缺乏现化的市场流通主体，充分认识药品的特殊性是合理设计药品现代流通新体系的前提。

2.国外药品流通制度改革现状

全球范围内经济复苏、人口老龄化日益显现、疾病谱悄然变化正在积极拉动全球医药流通市场。根据统计数据，2015 年全球医药市场销售额达到10,688亿美元，2010 年到2015 年的年均复合增长率为6.2%。受人口增长、老龄化和新兴医药市场医疗可及性改善等因素的影响，到2020 年，全球医药支出预计达到14,000-14,300 亿美元。从全球来看，以美国和日本为代表的国外药品流通行业的先进经营模式对我国药品流通行业的发展具有重要的借鉴意义

（1）美国连锁药店发展历程及现状

   随着美国药品零售业的发展，20 世纪初，美国开始出现连锁经营模式药店且发展迅速。20 世纪90 年代开始，美国连锁药店企业之间、连锁药店与独立药店之间开始大规模的兼并活动，形成了多家跨地区的全国性医药连锁企业。目前，美国连锁药店具有规模大、分店多、分布广等特点，在美国医药零售业中占据主导地位。2015 年，美国前三大连锁药店门店数量均超过4,000 家，最大的连锁药店公司CVS 已拥有超过9,000 家门店，销售额1,533 亿美元。

   为适应时代和社会发展的要求，以沃尔格林等为代表的美国连锁药店很早采取“药店加便利店、前端加后端”的多元化经营模式，从上世纪80 年代开始，美国连锁药店以打造“健康美丽产品专卖店”为经营主旨，其经营品类扩展至与健康、美丽相关的产品。

 （2）日本连锁药店发展历程及现状

  日本连锁药店的发展源自1955 年，大多是从车站前的药店、药局发展而来。为顺应消费者对健康、美丽和低价的追求，日本现代连锁药店经营品类已涵盖了医药品、健康食品和化妆品，日本的医药零售业已从疾病产业转向健康产业。

过去，为了适应以疾病产业为核心的发展战略，日本医药零售业的商品销售构成中，医药品占据70%左右的份额。随着医疗重心从治疗向预防转变以及日本国民的自我预防意识增强，日本医药零售业开始不断涉足健康产业领域，并在药店经营机能性食品、营养辅助食品等产品。到2015 年，在日本零售药店的商品类别销售构成中，医药品仅占据32.1%的份额，化妆品占据21.2%的份额，日用品、食品等其他产品占据46.7%的份额。

    综上所述，以美国和日本为代表的国外连锁药店，其专业化、多元化、个性化以及“药店+便利店”等模式的特点值得我国医药零售行业借鉴，为我国医药零售企业向“做大做强，差异化经营，满足消费者需要的专业化服务”的方向发展提供了宝贵经验。

一、本课题拟突破的主要问题和观点

本课题拟通过研究深圳市药品流通制度改革以及通过对搜集到的数据资料进行分析，了解了深圳市药品流通制度的发展历程及概况，对比国外发达国家的现状对其进行弊端分析，以医保、医疗、医药内在关系紧密相连为基础，通过加大医疗体制改革的力度、规范药品流通秩序、优化药品流通渠道等措施，从而进一步优化深圳市的药品流通制度。

二、学术价值

1、理论意义近年来，我国处于社会发展快速阶段，我国医药流通制度中药品流通秩序需要进一步加以规范，对于造成我国药品流通机制不合理，从而导致药价虚高。本文通过对深圳市的医药流通制度改革进行研究和分析，提出建立以三医联动为核心“医药流通、医疗机构、医疗保险”三项改革应建立起相互制约、相互推进、良性互动的关系。在进行药品流通体制改革的同时，要加强医疗机构和医保改革，降低医疗机构成本，强化医疗保险监督作用。构建优质医药流通渠道，在药品流通及管理方面,只要充分利用法律法规,加强执法力度,重视群众的监督作用。一个具有活力的、欣欣向荣的药品流通机制将在我国逐步形成。

2、现实意义

尽管深圳市了解决医药流通制度存在的问题已经出台了许多政策和措施，但仍然存在药价虚高，假冒伪劣药品充斥，本文根据深圳市医药流通制度的发展状况，加上通过实证搜集调查等方法，分析目前深圳市医药流通制度存在的问题，从实际出发，提出解决的方法，为医疗保障制度建设提供可操作的政策建议。

三、研究方法

1、文献研究法

本文通过在知网上查阅大量的书面资料和相关的理论方法，分析总结了其他学者关于医药流通制度改革的研究成果，为本课题提供了扎实的理论基础，同时也为本课题的研究起到了一定的启示作用。

第6篇：医药销售行业现状范文

[关键词]药品；流通模式；发达国家

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.46.109

药品流通包括药品的研发、生产、流通、使用的一系列工作，与医疗体制、监管体制密切相关[1]。在我国药品一般经过生产企业￣―招标机构―批发企业―商―医院的这一环节链最终到达消费者手中，这就不难理解为什么出厂价仅有几十元的药品其销售价会达上百元甚至更高。

我国药品流通发展现状可以简单地概括为以下五点：一是生产企业自主创新能力低，大多生产仿制药，销售对象是医院、中间商和最终消费者；二是由于招标行为不规范、地方政府干预、政策不完善等导致的药品招标方面存在诸多问题；三是批发企业管理水平不高，资金、人才缺乏，规模小，数量多；四是药品销售的主渠道是医疗机构，药品价格居高不下，以药养医，医药不分，不合理用药等问题在这个环节尤为突出；五是物流发展相对滞后[2]。

相对我国药品流通发展状况而言，发达国家已逐步形成了相对成熟和完善的运作模式。虽然不同国家实施了不同的流通体制，但其中不乏一些相同之处，他们成功的案例可以为我国药品流通未来发展提供借鉴和帮助。

1 国外药品流通模式的共同点

1.1 流通主渠道是零售药店

医药分开的管理体制是当今社会许多发达国家所实行的。在美国，医院只设住院药房，在门诊就医的病人需到零售药店购药。在日本，1956年就完成了对医药分开相关规定的立法并在此后的几十年中大力推行此种制度，其中占有药品销售市场份额90%的是由生产企业通过批发商这个中间媒介将药品传递到消费者手中完成的。在法国，药品由生产企业通过零售药店销售给消费者和生产企业销售给医院所占的比例分别是84.7%和15.3%。在德国，药店销售额约占销售总额的84%[1][3][4]。由此可见，在医药分开的管理制度下，零售药店起着重要作用。

1.2 市场高度集中

经过长期的激烈竞争和优胜劣汰，一些难以独立维持的企业积极寻找出路，或是停止经营或是投靠大型集团，这就为大型医药批发企业的形成奠定了基础，促进了医药市场高度集约化格局的形成和发展。在德国，十大医药批发商中的前三位就占有60%～70%的市场份额；在法国，前三位占有95%的市场份额；而在美国，前三家企业的销售额占总销售额的95%以上[1][3]。

处于垄断地位的大型医药批发企业在买方市场中占据着主导地位，凭借其在全球范围内的采购及大规模的招标降低成本，因此具有较强的成本优势。丰富的营销经验，先进的服务和管理理念，高效率、低成本、优质的服务水平，使其在市场中保持着明显的竞争优势。

1.3 市场准入制度严格

政府对准许公民和法人进入医药市场，从事药品生产等一系列活动所制定的各种规章制度是十分严格的，其实行的是药品上市许可人和生产许可人分离制度，即获得上市许可证的许可人可委托给达到GMP标准的生产企业生产药品，上市许可人就药品质量等相关问题对公众负责，而生产许可人对上市许可人负责。其中为保证药品安全流通的一个重要角色就是职业药师，由于其职业存在的专业性与特殊性，国家须出台一系列的相关法律法规对其资格、行为等进行严格管制，这样才能保证药学服务质量，保障用药安全合理。各个国家对职业药师的选拔资格、考试以及管理都做了明确规定，如美国的《州药房法》、日本的《药剂师法》等[1]。

1.4 相对成熟的中介组织

发达国家已出现了较为成熟的药品流通中介组织。在美国，为医疗机构服务的集体采购机构（GPO），主要负责与供应商谈判、签订合同、提高采购效率、降低运营成本。同时，GPO的存在也可以使供应商获得集团购买力，实现薄利多销，这是一个互利双赢的局面。在日本，制药协会建立了提供数据交换服务的药品电子网，不仅降低了企业信息化成本，还为信息的共享提供了一个平台。

中介组织不仅为企业、医疗机构提供便利服务，也在政府对药品市场管理时提供积极作用。如欧共体将审查认可工作交给第三方机构，对制造商提供的资料、产品本身信息等进行审查，一旦出现问题，制造商和第三方机构都要负责任。此外除法律对医师药师的规定外，医师药师协会也对其行为监管起着重要作用。

1.5 信息化程度高

信息技术的运用不仅降低了药品流通成本，更因其网上的销售使得企业获取更大的利益。子公司通过信息网络处理总公司下达的网上订单，第一时间了解总公司的决定，对库存信息进行分析上报，月末、季度末将销售数据和相关信息快速汇总到总部，总部借用计算机分析系统对销售情况进行统计分析，以实现对现金流、信息流、商品流的有效管理。在德国，批发企业与药店之间借助网络，使药店通过查询批发商的物流信息就能进行订货，大大降低了成本。

欧美国家对在全国范围进行销售的药品都规定了涵盖其基本信息的唯一代码，在销售包装上也有条码，这样无论何时销售给顾客的都可以凭借代码对药品进行追踪。此外，一些大型医药企业都建立了自动化立体仓库，有了电子标签、无线扫描等自动化设备的参与及条码的普及，基本实现了药品从入库到出库的自动化，大大减轻了物流人员的工作量，提高了工作效率。

1.6 相对全面的药品费用控制系统

在长期发展中，发达国家已形成了药品生产、经营、价格、使用环节的一套政策来对价格进行管制。在生产控制上，鼓励新药的研制、开发和生产，审核较为严格。在经营控制上，采用垄断性质的配送中心，减少流通环节，统购统销。在价格控制上，多种多样，如法国的严格定价管制、爱尔兰的比较定价、德国的参考定价、英国的药品利润控制等。在使用环节控制上，分为对病人和医生的控制两方面。如对病人的增设个人负担费用及可报销范围，对医生的进行合理用药培训指导，改变支付手段等。

2 国外药品流通模式对我国的启示

2.1 实行医药分开

发达国家实行的医药分开制度所取得的成就值得我们深思。医药分开是合理用药的表现，虽然不能真正降低医疗费用，但是是促进合理用药、建立有效医疗市场体系的开始。制药企业可以将更多的资金投入到提高企业竞争力的新药研发上，批发企业可扩宽销售渠道，医疗机构只提供诊疗服务，患者在零售药店购买药品，切断医院、医生和药品的利益关系，医生不会因为利益而向患者推荐疗效相同但价格昂贵的药品，患者可以自主的选择。就目前我国医疗卫生体制而言，如果想实现医药分开就必须出台并实施一系列配套的政策法规。

2.2 提高市场集中度

考虑到我国医药企业数量多、规模小、竞争能力差、管理制度不完善的现状，照搬外国的方法显然不可取。因此我们应循序渐进，通过兼并、重组等方式鼓励企业做大做强；积极推行股份制，发展混合所有制经济；增加资金投入，扩大生产规模；加大科研力度，研发新产品；创建特有品牌，吸引消费者；采用先进的管理理念，增强企业竞争力与服务质量。此外政府应加大管理力度，严格控制企业进入医药市场的数量和质量[5][6]。

2.3 完善药品监管体系

药品流通离不开法律法规的约束，在1994年制定的《国务院关于进一步加强药品管理工作的紧急通知》、《整顿中药材专业市场标准》等取得显著成就；在2007年颁布的《药品流通监督管理办法》对生产、经营企业以及医疗机构在药品生产、购销和储存方面做了明确具体的规定，这保障了药品在流通领域的质量。但就如今我国医药市场形势而言，新的政策法律法规的出台和完善现有的法规体系是政府需要考虑的首要问题。发挥政府宏观调控职能，通过政策的出台引导医药企业走向规模化、集约化，加强政府监管力度，充分发挥中介组织在监管中的重要作用，为医药流通顺畅提供保障。

2.4 发展药品流通现代化

现代流通涵盖了生产和流通全过程的要素，现代物流配送、电子商务、连锁经营和供应链管理是现代流通的技术支撑[1]，销售渠道的各个成员在网络的基础上实现资源信息共享，为企业自动化、信息化管理提供技术支撑。相对发达国家，我国信息化物流水平总体还不高，虽然一些较大的企业有自己研发的系统，在子公司和总公司之间实现信息传递共享，但大部分的企业还不具备这一条件。加大仓储设施建立，网络信息系统研发等基础建设是我国医药企业面临的严峻问题。大力发展第三方物流，利用现代电子信息网络技术对提高企业管理水平、促进效益增长有积极作用并有利于促进医药市场有序发展。

2.5 严格规范价格制定

药品价格应该有社保、消费者等多个利益相关体的参与，召集药品生产、经营、物价、监督等各部门及相关专家共同制定，还应加大对药品成本的审核，调查出厂价格，对药品成本、临床应用价值等进行综合评估，为药品价格制定提供依据并定期对药品价格进行市场调查，实行动态定价。明确招标采购政策，解决政策配套中存在的问题，调整医药产业结构，合理解决医药购销中的商业贿赂等问题是解决药品招标规范化的根本问题，政府机构应给予重视[7][8]。

参考文献：

[1]陈文玲，李金菊，颜少君，等.药品现代流通研究报告[M].北京：中国经济出版社，2010：57-84，168-194.

[2]隋娜娜，刘兰茹，刘培伟.我国药品流通领域现状和对策分析[J].中国药业，2014，10（20）：15-16.

[3]常刚.重庆市药品流通现状分析与对策研究[D].重庆：重庆医科大学，2012（5）：26-31.

[4]冯志东.我国现代药品流通问题研究[D].北京：北京林业大学，2008（5）：19-22.

[5]温奇哲.我国药品流通领域中问题、原因及对策[J].中国商品学会第十五届学术论坛，2013（7）：61-65.

[6]温强，罗嵘，邓荣.我国药品流通中的问题对策[J].科技经济市场，2013（12）：95-98.

第7篇：医药销售行业现状范文

（广西久辉制药有限公司，广西南宁530000）

［摘要］“互联网+”模式下，药业生产企业传统招商销售模式发生巨大变化，药品销售出现了新的途径。药业公司的招商和药品零售等都面临新的挑战。互联网模式带来商机的同时也带来风险。在这种大环境下本文探讨如何加强对药品互联网销售过程的管理并制定相关措施，以及采取电子商务方式和方法扩大药业公司渠道。

［

关键词 ］互联网+；药品；网络营销；电子商务

［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.072

1药业电商的现状

“互联网+”模式下，药品销售渠道发生巨大变化。特别是智能手机等移动设备的快速普及，人们的生活方式发生巨大变化。而传统的医药公司特别是药品生产企业，招商和销售模式发生了巨大变化，药品不断走向网络，民众买药难的问题逐渐得到解决。但在互联网上销售的药品品种不一，鱼龙混杂，合法销售机构过少和消费者权益缺乏保障等，且对药品互联销售等监督存在很大困难。

这几年政府进行医疗改革，药品利润缩小，老百姓买药贵的问题得到解决。同时很多药品逐渐进入互联网，药品价格不断降低。且网络的特性，使互联网上销售的药店价格远低于实体药店的价格。慢慢地，很多老百姓开始关注并在网上购药，且大量商家逐渐在网上扩展药品销售渠道。但因药品网上销售的秩序尚未形成，互联网出现大量的不合法销售机构，又由于药品互联网销售监管困难从而限制药品在互联网销售的发展。

由于药品本身的特殊性，政府监管部门对网络售药机构设置了严格的准入门槛。审批制度严格，许多合法的网络售药企业无法通过审核，从而产生了许多非法机构。然而药品的高利润，很多非法的药品销售机构则通过互联网进行药品销售。让消费者不敢甚至不愿在网上买药，因担心买的不是放心的药品，或者无法去选择药品。

由于消费者无法对购买的药品进行质量检验，也无法判断商家的合法性，从而导致了大量不合格药品的出现。使消费者经济上遭受了损失，并在健康上遭受了威胁。然后消费投诉无门，让消费者权益无法得到有效的保障，因而影响正规药品的网上销售情况。

2“互联网+”给药品带来的机遇和挑战

消费者拿到医院的处方单在药店购药困难。主要是很难找到销售消费者需要的药品的药店，而想买实惠的药品更难。主要是消费者很难获取所需药品的销售地点、价格等可靠的信息。“互联网+”模式下，互联网快速渗透药品行业。在这种模式下出现了专门为消费者提供客观、专业的药品价格和质量等信息的平台。消费者只要通过智能手机操作，就可以很快找到哪家药店是销售自己所需要的药品，同时可以查到实惠的药品，甚至可以查询药品的疗效特点等相关信息。

因此消费者通过此类平台可以根据自己的需要快速找到自己所需的药品。又方便实惠，减少消费的选药的时间和成本。同时通过平台，让药品价格更加透明化和公正化，让消费者能自主选择自己需要的药品。消费者在医院就医可以自主选择药品，如果医院药品价格贵就可以选择网络药店购买，降低就医成本，真真正正获得了切实利益。这种方式很好地促进了医药销售的良性发展，让消费者买到有质量保证的药品，同时减少购药成本。“互联网+”促进国家医药改革并惠民利民，不断提高医疗服务质量和人民生活品质。

3互联网药品销售的监管建议

政府要加大对互联网药品销售市场的监管力度，维护好药品市场秩序。首先政府可通过健全的法律法规，对互联网销售药品的企业进行监管。如果这些企业违反了相应的法律法规，政府将按相应法律和法规撤销企业的经营资格，信息产业部门也将对违规企业进行处罚。通过应用使行政处罚和刑事、民事等处罚模式相结合，对药品网络销售法律体系不断完善，为政府部门对互联网药品销售机构监管提供有力的法律依据。同时明确药检、工商和信息等部门的职责，扩大监管力度。

互联网药品销售机构或企业采取实名制。通过实名制让更多的合法的药品网络销售机构主导互联药品市场。对实名制的网店或商城给予更多的优惠或扶植。实施互联网药品销售机构质量与信用等级评定，公布并宣传评定，让企业和消费都认可。这样信用等级高的网络销售机构就能吸引更多消费者，带来更大销量。互联网销售机构降低药价，这样给消费者带来更多的方便和实惠。

坚持信用评定促进行业良性循环。同时政府加强对相关机构人员进行教育，并通过互联网各种方式加强对消费者的宣传教育，让消费者能在医师指导下在正规网站购买药品。利用先进的科学技术和设备排查网络上的药品广告，并规范网络药品广告，同时制止非法的药品广告，并促进行业的健康和快速发展。

4互联网药品销售解决方法和措施

4.1促进互联网药品销售措施

药企采取“O2O”模式，线上和线下结合。或实体销售机构与互联网销售机构合作，并采取统一标准方式与互联网结合，同时实行实名制。实体药店向合法的网络销售机构提供合法资质，如营业执照、药品经营等许可证等证件，由网络销售机构严格审核。如消费者在网上订购，网络销售机构立即向实体店采购并委托其寄送商品或通知消费自取，这样给消费者带来更大的方便性和时效性。

建立电子医疗保障系统，让消费者医疗得到保障。消费者在互联网购买药品也能“刷”医保卡，这样消费者很乐意地在网上购买药品。通过“医保系统”使消费者能在互联网上以得到更好的医疗服务。医药企业可随时增加附加值的服务，以满足消费者的个性化需求。

4.2互联药品销售解决方式

首先，建立互动体制。采用微信、微博、QQ、陌陌等相关交流工具加强与客户交流。听取客户反馈的意见和建议，并及时处理。建立更多话题，让客户参与讨论等。不断改进药品的包装，改进药品的宣传方式，让客户能多方位得到药品信息。药品销售机构收集并管理好客户相关信息，有效地为客户服务，并与客户建立良好的关系。

其次，建立创新创意体制。以网络平台为基础加强学习。学习其他行业好的营销模式。并结合药品特性，提出新的营销模式和方法，不断创新改革，提高药品销量。常用到的一些药品以促销等方式制造爆品，从而有效带动整个网络销售机构的销量。

除此之外还可运用其他网络方式，如创建微信公众号，同时有条件的企业专门建立微信经营管理团队。通过发表更多有学习性、吸引性等信息，以增加公众号的“粉丝”，并很好地经营和管理“粉丝”，通过“粉丝”来带动销量或吸引更多的消费者，让消费者从思想上接受网上买药给他带来的实惠。也可建立微博等方式吸引更多“粉丝”，或建立自己的商城或微商城等，让消费者有更多的渠道快速找到适合自己的药品。

参考文献:

［1］何燕，宋巍.探讨我国药品互联网销售中存在的问题［J］.中国卫生产业，2012（2）.

第8篇：医药销售行业现状范文

一、药品生产流通的体制现状

改革开放以来，我国药品生产流通改变了国有垄断经营局面，出现了多元化的生产经营主体和多样化的流通方式，药品供应保障能力明显提高。

（一）药品生产体制

上世纪80年代初，我国放开了民间资本和外资生产药品的准入限制。为了引导制药行业健康发展，除了制定行业发展规划和产业政策外，还从市场准入、质量监管、新药审批等方面，多次调整管理制度（表1）。经过30多年的改革探索，目前，国家发展改革委和工信部负责药品生产发展规划和产业政策，食品药品监督管理部门负责行政监督和技术监督，管理新药注册审批、市场准入审核、生产质量管理规范（GMP）认证。同时，还形成了多种所有制并存的生产主体，2011年私营企业、股份制企业、外商及港澳台投资企业、国有及国有控股企业占药品制造企业总数的比例分别为42.76%、27.35%、17.06%、2.26%、0.6%、10.17%，从企业数量看，私营企业、外资企业占主导地位。

（二）药品流通体制

改革开放初期，我国实行“统购包销、逐级调拨”的药品流通管理模式。上世纪80年代中期以来，围绕着放宽药品流通市场准入、规范流通秩序、提高流通效率，进行了一系列变革（表2）。目前，商务部负责行业发展规划和产业政策，食品药品监督管理部门负责行政监督和技术监督，国有、民营、外资企业共同参与流通，其中国有及国有控股企业占居主导地位。2011年，规模以上药品流通企业中，国有及国有控股企业占直报企业主营业务总收入的比例为59.5%，实现利润占直报企业利润总额的比例为54.2%。与生产体制相比，药品流通更为复杂，目前的体制框架如下。

1、多样化的流通方式

药品以什么方式进入市场，首先取决于制药企业经营状况和药品种类。制药企业根据资金状况和市场支配力，将药品直接销售给医院（直销），或委托流通企业销售给医院（销售）。直销适用于原研药和品牌药，销售适用于仿制药。现实中，同一家药品生产企业，根据对药品的市场支配力，采用直销和销售等混合模式。

受生产企业市场支配力、流通环境、互联网发展等因素的影响，药品从制药企业到消费者，出现了六种典型的流通方式：（1）制药企业—患者；（2）制药企业—医疗机构—患者；（3）制药企业—批发企业—患者；（4）制药企业—零售药店—患者；（5）制药企业—批发企业—医疗机构—患者；（6）制药企业—批发企业—零售药店—患者。第一种流通方式是生产厂家借助电子商务交易平台，以B to C方式，向患者出售药品，占比极少。由于医院在药品零售终端市场占居主导地位，零售药店尚未具备大规模销售药品的政策环境，通过第三种、第四种、第六种方式流通的药品数量也很少；药品从制药企业经过流通企业到医疗机构的流通方式是最主要的流通模式，占药品销售总量的80%左右。

2、对进入公立医院的药品实行集中招标采购

2010年以来，我国开始实行政府主导、以省（区、市）为单位的药品集中招标采购。除了极个别药品可以邀标采购或直接采购外，其他进入公立医疗机构的药品，必须参加集中招标采购。基药采购实行“招采合一、量价挂钩、集中支付、全程监控”，省（市、区）卫生行政单位负责统一招标、统一采购、统一配送，集中支付货款，省药监部门通过电子监管网和药物信息条形码统一标识实施全程监控。非基药招标采购中，中标的生产流通企业，只是有了在招标省（市、区）销售药品的资格和最高销售价格，药品能否进入医院，还需“公关”和二次议价。非基药由医院自行采购和支付货款，目前还没有做到招采合一、量价挂钩，也尚未做到有效监控。

3、对进入公立医院的药品实行零售最高限价和差率控制

我国按照政府定价和市场调节方式，管理药品价格。国家和省对列入医保定价目录的药品价格规定最高零售限价（大约占全部药品品种的20%），其他药品由经营者自主定价。流通中由于各地都实行省（市、区）招标采购，进入县及县以上公立医疗机构的药品，是以卫生行政主管部门招标采购价格为基础，在不突破最高零售价格的前提下，以实际购进价为基础，按照顺加不超过15%的差率销售。新医改以来，乡镇医院和村卫生所（政府主办）全部配备和使用基本药物并按照零差率销售。可见，我国对公立医疗机构有两套并行的药价管理系统：一套是物价部门规定零售最高限价，另一套是卫生行政主管部门招标采购并以此为基础管制公立医院售药价格。

4、其他医疗机构和零售药店自主购销药品

民营医院和零售药店，除了必须符合零售最高限价，并按要求配套使用一定比例的基药外，可按照市场价格自行购销药品。目前在城市，通过民营医院和零售药店销售的药品接近20%，在农村，村卫生室和诊所仍是药品销售的主要渠道，药店售药占比不足10%。

二、药品生产流通行业存在的主要问题

（一）药品生产行业存在的问题

1、产业集中度低

据统计，我国有5000多家制药企业，而2011年医药工业总产值占世界医药行业总产值的比例仅为6%，与美、日等制药强国仅有百余家制药企业相比，明显偏多。尽管经过多轮兼并重组，2011年前三大、前五大、前十大制药企业市场占有率（CR3、CR5、CR10）达到6.16%、8.76%、14.26%，但与发达国家和新兴市场国家相比，产业集中度偏低（表3）。由于行业内企业数量多，单个企业很难达到规模经济水平，2010年规模以上制药企业3700余家，其中销售不足5000万元的企业有3638家，占70%，销售超过20亿元的企业有62家，仅占1.7%，而2010年辉瑞、诺华、默克公司的销售额分别达到556亿美元、468亿美元、384亿美元。

2、研发创新能力弱

改革开放以来，我国医药行业走模仿创新之路。新药研发经费投入严重不足。发达国家制药企业研发投入占销售额一般达到15%—25%，我国大多数制药企业则不足5%，而且大多数企业还将有限的经费投到“短、平、快”的仿制药上。我国医药研发投入主体主要是国家和科研院所，新药研制与市场脱节，加之高素质人才不足，难以开发出具有真正创新意义的药品。近年来审批的新药几乎都是结构创新、工艺创新、制剂创新，没有一例靶点创新（表4）。由于创新不足，专利药占医药工业总产值的比例一直在5%以下，2011年仅为3.12%；很多企业也没有核心技术，生产同质化现象严重，造成低端药品生产过剩。

3、生产管理现代化水平低

我国制药企业多为中小型企业，设备陈旧、生产工艺落后。尽管已经实行GMP认证，但认证和实施中存在“重硬件、轻软件”、“重生产、轻管理”现象。中小制药企业法人治理结构不完善、管理不规范，也影响生产管理现代化水平提高。

（二）药品流通行业存在的主要问题

1、市场集中度偏低

我国共有药品批发企业1.39万多家，与发达国家和新兴市场经济国家相比，明显偏多（图1）。2012年前三大批发企业市场占有率为28.8%，远远小于发达国家，甚至低于东南亚一些国家（图2）。由于行业内企业数量众多，很多企业没有达到规模经济水平。据中国医药商业协会统计，2010年全国药品批发企业平均销售规模为3071万元，年销售额超过5000万元的企业不到5%，而美国单个批发企业平均销售规模为39亿美元，法国为42.5亿美元，德国为32.1亿美元。零售市场上，2012年排名前5名和前10名企业的主营业务收入占比分别为9.6%和16.3%，与欧美国家药品零售市场前三强、前十强占比分别为40%、85%相比，明显偏低。我国还缺乏跨区域大型连锁零售企业，截至2012年底，连锁零售药店门店数占全行业门店总数的比例为34.62%，而美国连锁药店数占比为74.5%。

2、流通环节加价过多

药品从出厂到患者，一般要经过招标采购机构、药品批发公司、医疗机构、零售药店和医生等环节。不少药品是经医药代表推销进入医院的，在医药分开的国家，医药代表主要负责新药性能和使用知识普及，而在我国却主要扮演药品推销员的角色。药品流通中，医生及其他与医院关系密切的各类人群都是参与药品流通的隐易者，都按照潜规则收取费。在“级级、层层加价”的流通方式下，到达患者的药品价格偏高。

3、流通秩序混乱

药品购销中行贿、索贿、回扣不正之风盛行，假冒伪劣药品屡禁不止。非基药流通中存在大量没有经营资质、暗箱操作的隐易者，他们以挂靠经营、承包经营、过票经营、过户销售、买卖税票等方式参与流通，不仅增加了流通费用，抬高了药品价格，而且破坏了正常流通秩序，并为违法经营和假冒伪劣药品进入市场提供了条件。

4、发展布局不合理

一直以来，我国药品批发企业按照行政区划而不是按照药品的合理流向设置，平均每个省拥有400多个批发企业，尚未建立全国统一的医药流通市场。药品零售网点主要集中在大中城市和沿海发达省区，广大农村地区数量偏少，难以保证药品及时、方便供应。

5、现代化水平低

我国多数企业还不熟悉物流配送、电子商务、连锁经营、供应链管理等现代化流通方式。药品生产和批发企业各自投资建设物流中心，第三方物流没有发展起来。物流企业以提供运输和仓储为主，还没有全面开展信息处理、库存管理、物流成本控制等服务。此外，至今尚未对药品品名、规格建立统一编码，影响到药品物流管理信息共享和自动化水平提高。

第9篇：医药销售行业现状范文

关键词：医药销售行业；税收漏洞；依法纳税；税收监管

一、现阶段医药销售行业纳税现状

1. 医药销售行业是重要的税收征收对象

改革开放以来，特别是市场经济的快速发展，为医药销售行业的蓬勃发展带来了有利的市场环境，加之，人民对医疗卫生的要求也越来越高，销售渠道和手段的多样化，中国医药销售行业也由原来的经济效益低，发展缓慢，转向高收益，高回报的热门行业。在良好的市场前景下，一方面，医药销售行业成为了我国纳税又一新的增长点，已经成为重要的税收征收对象。另一方面，高利润的诱惑下，不少商家利用各种手段偷税漏税，严重阻碍了正常的征收环境，给税收征收带来了巨大的麻烦。

2. 医药销售行业纳税出现的问题

2.1 出现严重的医药账户作假现象

为了获取更高的经济利益，商家一是进行账外经营。药品销售的销售对象一般为非增值税纳税人，该环节收入一般情况以现金交易为主，很少购买者回去索要发票。一些商家用购物小票代替纳税发票，造成发票账户不能真实反映该销售商的真实销售业绩。二是，商家使用“两本账”。许多销售公司为了逃避高额的纳税负担，采用两种财务核算方式，简单的说就是有两个账本。一个账本作为纳税报税凭证，主要是开票收入账本；为开具发票的收入纳入另一个账本，作为了解企业经营状况的账本。

2.2 医药销售税收抵扣制度不完善

随着医药管理改革的进程不断加快，医药进货渠道呈现多样化，由单一的进货渠道改为多渠道，使得更加灵活，但是这也增加了监管的难度。特别是大型医药销售公司，只能采取对其下属进项税由总公司统一抵扣，不能保证对所有的药品销售信息做到绝对的监管。这就是进项税变得更加不具严格性、规范性，很容易出现随意抵扣或者蓄意增大进项税的行为。甚至一些厂家和经销商串通一气，更改相关信息，使税收抵扣混乱，扰乱纳税秩序。

2.3 税收管理存在薄弱环节

纳税漏洞也不完全是经销商的原因，由于我国纳税制度以及纳税管理还不健全，还未形成完整的纳税管理体系，一班高素质的纳税人员，导致纳税管理随意性，税收工作人员责任意识淡薄，由于长时间和固定的经销商打交道，很容易形成利益关系，抱着与人方便，自己方便的心态，少数工作人员甚至帮助偷税漏税。另一方面，纳税监管不严，很大程度依靠自我监督，这严重减弱了监管的实际意义，使监管形同虚设。

二、 医药销售行业税收漏洞原因分析

1. 依法纳税意识淡薄

作为商人，利益最大化占有重要的地位，一些经销商就铤而走险，偷税漏税，缺乏最基本的依法纳税意识。而且由于医药行业的特殊性，是国家国计民生的重要内容，国家在这方面的监管较严，但是税收管理却不能实现规范化。一方面，是税法宣传力度不够，纳税者对税法知识认识不足，依法纳税意识不强。另一方面，利益驱使，经销商追求高额利润，钻法律空子，采取非法手段偷税漏税。

2. 药品生产商和销售商联手逃避税收管理

人们对医药消费的不断提高，医药市场不断壮大，药品生产企业竞争也越来越激烈，为了抢占医药市场份额，都会采取各种手法，赢得市场先机，甚至不择手段推销药品，其中，最主要的是给药品销售商好处，从而获得市场占有率，整个药品市场存在严重的恶心竞争和垄断。为逃避国家税收，厂商开始通过不正当合作，互相隐瞒收入，获取非法利益，而出现这种情况，国家的税收监管很难控制和管理。

3.税收管理制度不健全

税收管理制度相对滞后，主要税收管理还未完全摆脱市场经济体制的束缚。相关管理制度还是老一套，不适应时展的新需要，管理队伍老化，管理素质普遍偏低，一些税务人员责任意识差，疏于管理，不能主动去加强对企业的税收监管。这也是由于医药管理改革速度较慢，一方面，医药管理体制不顺。医药与医药市场竞争环境差，有不正当竞争和垄断行为，这造成了税收管理混乱。另一方面，中国现行税制并不完善合理。其中在医疗卫生中表现最为明显的是，医药经营征收增值税，但是医疗卫生却征收营业税，而税务部门对经营医药同时又兼职卫生诊治的企业征税标准如何定，没有具体的条文说明，导致模棱两可。这样就很容易产生漏征漏管发生，也助长了企业偷税漏税的发生。一些医药零售企业由于财务核算体系不健全，加上对于个体经营户的税收管理松懈，例如，医保刷卡收入不如实申报，在经营范围内，搞促销活动都会赠送礼品、药品，但是并未将其视同销售，所以漏申报这些赠品。

三、 医药销售行业税收漏洞解决建议

1. 加强医药经销商依法纳税意识

首先需要加强经销商的依法纳税意识，以及普及纳税知识。一是，开展丰富多彩的税收政策宣传，提高医药经营者的纳税意识；二是，普及经销商的纳税知识和专业知识，了解自身应该缴纳哪些税收，这不仅能够保证经销商依法纳税，更能提高经销商的权利意识，在合法的情况下，合理避税，从而增加销售收入。

2. 加强各部门的协调联动机制

特别是加强与工商、药监、医保、金融等部门的沟通交流，确保信息的通畅和共享。通过医保部门、银行保刷卡信息等有用信息，进行纳税项目审核，发现问题及时处理。加强医药监管部门间的协调作用，通过交流及时发现遗漏信息，减少信息重复收集，形成监管联动，信息共享的局面。

3. 提升医药销售行业管理水平

第一，加强医药行业销售企业会计核算的监控力度，从而提高纳税申报的质量。税务机关加强对日常检查和纳税评估中，问题较多的企业，重点检查，责令整改，多次查出存在会计核算问题的企业，要追究其责任；第二，各公司需要制定会计核算制度、统一会计核算方式，通过统一的管理，提高公司的监管，健全会计核算体制，能够有效提高会计核算真实性；第三，医药企业必须执行严格执行财务、会计制度。第四，加强总公司下分支机构的监管力度。主要监督内容是，督促分支机构办理注册税务登记，督促其依法纳税，防止由于缺乏监管而偷税漏税。

4. 加强税务机关人员的素质

加强税务机关的素质也能够有效防止医药销售行业出现税收漏洞，增强纳税者依法纳税行为，现阶段，税务人员的专业素质不能够满足经济发展对税务人员的要求，一方面，要大力吸纳税务人才，充实税务机关队伍。另一方面，定期组织税务人员参加税务培训，增强其业务能力。

总结：

现阶段，经济的快速发展，推动着医药销售业的快速发展，在发展过程中，依法纳税是医药销售企业应该无条件贯彻的，但是一些企业为了获取更大的利润，铤而走险的钻法律空子偷税漏税，严重扰乱了医药销售行业的秩序，也减少了国家的税收，出现税收漏洞的。其中的原因有许多，针对这些问题有关部门需要加强措施，减少税收漏洞。

参考文献：

[1]李丹. 自贡市大安区国家税务局医药销售行业税收管理问题的研究[D]. 西南财经大学硕士论文， 2010（12）

[2]吴艳萍. 论我国税收法制建设的问题与对策[D]. 吉林大学， 2004（12）