企业营销模式研究精选(九篇)

第1篇：企业营销模式研究范文

关键词：传统集群；营销模式；纵向型模式；横向型模式；交叉型模式

基金项目：国家社会科学基金一般项目，编号：10BGL025

集群企业通过一定的协调机制，联合进行较为广泛且形式多样的企业间营销合作，如共同开拓市场、开发产品、修建渠道、传播信息、促进销售等，以实现各自的营销目标。合作无形扩大了企业的边界，不但能使各成员更加充分发挥优势，明确存在的价值，还能资源互补，分担风险和费用，共同根据外部环境的变化，相应地组织和分配资源（Fred Selnes等，2003）。

模式是一种根据以往经验总结和归纳而成的一种规律性的、可以参照的解决问题的方法论。因此，“营销模式”应为营销主体通过独特的营销理念、营销方法以及形式有机融合形成的一种范式，从而构成独特的营销能力。学者们基本上将营销模式定义为理念方法等的集合。而企业之间纷繁复杂的联系可以归结为两大类：纵向联系与横向联系（Arita等2006）。因此学者们根据集群企业间的主导合作关系与合作领域特征将集群企业合作营销模式划分为三类：横向型模式、纵向型模式和交叉型模式。

纵向型模式指在价值链上下游的集群企业利用专业分工的优势密切配合，通过业务外包、配套生产，或组建营销联盟等形式，降低生产或交易成本，以获取竞争优势的方式。在我国，温州民营中小企业也通过纵向合作，整合供应链的资源优势，以提高集群的竞争力（赵浩兴2007）。由于集群企业间的纵向合作比横向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多数研究集中于企业间的纵向合作。

横向型模式指集群内从事价值链上相同环节的企业之间通过组建水平营销联盟共建品牌，联合推广等方式来获得协同效应。由于目标顾客需求的相似性，同类商品的生产企业可以共同研发，共做渠道，共同品牌、共同促销以降低单个企业的营销成本，并利用集群整体的力量扩大其自身的影响力与知名度。Arnaldo Camuffo （2003）对意大利集群的研究表明，横向合作主要表现为由社会根植性联结形成的小企业社会网络的合作模式。

交叉型模式指集群内的企业之间既存在广泛的横向联系，又存在显著的纵向联系。在我国，专业市场营销与“大企业+小企业”的中卫式营销便是交叉型集群企业营销模式的代表。专业市场集中了大量的市场交易主体，大量的企业集聚不仅能够促进企业间的相互了解，也增加企业间的业务合作的机会。

一、样本选择与调查结果

1.样本选择

本研究主要采用企业问卷调查为主，结合政府、中介机构等单位走访的方法展开调研，选择发展较早，发育相对成熟的传统产业集群为样本集群。其中重点以福建泉州的陈埭镇鞋业集群与宝盖镇的服装集群、广东东莞的虎门服装集群与厚街鞋业集群、浙江温州的服装与鞋业集群共六个传统集群中的企业作为研究样本。

2.集群企业合作营销模式调研及数据分析

（1）集群企业合作营销理念

企业的合作营销理念主要表现企业期望合作的营销项目方面，按照上述的三种营销模式理念的比较，对三个集群中的企业的营销理念进行调查的结果见表1：

表1. 集群企业期望营销合作的内容

[期望合作

集群＼&共同

研发＼&共做

渠道＼&共同品牌＼&共同

促销＼&通过资源互补共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&广东东莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江温州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]

表1的统计结果表明，影响企业之间达成合作的主要因素中，不同区域基于当地产业集群不同的产业条件，在产品研发、渠道建设、品牌推广和促销方面，对于合作对象都有不同程度的要求，但调查的三个传统产业集群显示，各个地区的企业基本上是持平的。

（2）合作方规模

合作方规模是集群企业在合作过程中非常重视的一个因素，主要影响着企业在合作过程中可以掌握的资源的多寡，以及企业的主动地位，其结果影响着企业能否争取到较好的资源，以及对企业来说较为优先的机会。调查结果显示，在福建泉州，参与调研的集群企业合作方是大企业的比例占29%，小企业占46%；广东东莞分别占7%和73%；浙江温州则为13%和75%。该结果表明，总体上看，由于样本企业大多数是中小企业，在三地的集群中，这些中小企业营销的合作方大多数也是中小企业，与上规模企业间的合作相对较少。实地走访的资料也表明，集群内大企业一般较少参与群内中小企业的合作，而更倾向于走出去树立自己的品牌。

（3）合作方在价值链中的位置

从价值链的角度看，与企业合作的主要有上、下游企业以及同类企业，由此可以反映出合作营销的模式和运作方式。本调查针对合作方在价值链中的位置的调查统计结果如表2：

表2. 样本企业合作方在价值链中的位置

[集群所在地＼&与上游供应商、

下游客户合作较频繁＼&与同类厂商合作较频繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&广东东莞＼&67%＼&13%＼&浙江温州＼&62%＼&26%＼&]

表2的统计数据表明，被调查企业的合作营销行为有一半以上发生在价值链的上下游企业之间，同类企业间的合作较少，只占不到1/3的比例。由此可见，我国传统集群企业合作营销总体呈现出以纵向型合作为主，辅之以横向合作的交叉型模式。

（4）专业交易市场的企业参与度

为了了解专业交易市场在企业合作营销中的作用，从而推断集群企业合作营销的系统架构，本研究对此进行了调查。通过调研，在福建泉州样本企业约有83%表示较多参加专业市场，而东莞和温州样本数据约为87%和88%，都有较高的比例。因此，企业对当地的专业交易市场参与度很高，平均达85%以上，是其合作营销的主要形式之一。在实地走访中还发现，泉州、东莞、温州三地集群所在地的专业市场均有较大规模。例如，泉州陈埭镇有专业鞋材和中国鞋都两大区域配套市场，总占地面积为90多亩；东莞虎门镇有富民商业大厦、黄河时装城等大型服装专业批发市场22个，此外还有富民布料市场、虎门国际布料交易中心等服装配套商场11个。

（5）当地政府与行业协会的功能和作用

对“当地政府与行业协会对贵公司的发展提供哪些方面的帮助”题项的调查统计结果如下表3所示。

表3. 当地政府与行业协会的功能和作用

[调研地点＼&建立交易市场、举办交易会＼&宣传企业＼&员工

培训＼&提供行业信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&广东东莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江温州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]

从表3的统计结果看，有一半或近一半的企业通过当地政府和行业协会的帮助，参与专业市场和各类交易会；利用政府或协会搭建的平台宣传企业的产品或企业形象。

二、研究结论

本文研究结果表明，作为我国传统集群发展较早、发育相对成熟的泉州、东莞、温州三地的集群企业在其合作营销模式上总体上都呈现出以上游采购的纵向合作为主，下游销售的横向合作为辅的交叉型模式。

上述合作营销模式具体体现为，在营销理念上，结合横向和纵向方面的需求，即有一定基础的相同顾客群，产品类似，可以共同研发，共做渠道等，企业之间可以形成资源互补，有利于降低生产成本；其系统架构主要为以政府和行业协会等机构引导及支持、专业交易市场拉动的上下游企业和同类厂商之间的合作；其运行方式是企业向上游供应商或配套商采购原材料或初级产品，自行生产或与上下游、同类企业进行产品组合，最后以自建渠道和专业市场双重渠道实现销售。在此运作中，同类企业间的合作营销非常有限，主要集中在价值链下游的销售环节，且合作主要由专业市场带动，而非产生于企业间的主动意愿，因此横向合作只是一种辅助形式。

基于上述以纵向合作为主、横向合作为辅的交叉型模式，三地集群企业在合作营销上呈现出各自的特点：泉州集群内的大企业相对较多，集群中已经初步形成了大企业+小企业、大企业创品牌而小企业做配套的中卫式交叉型合作营销模式。东莞集群中由于中小企业十分活跃，强势主导企业的作用不明显，而当地的专业化交易市场成为集群企业间联系的纽带和利益协调者。集群企业的合作营销呈现出典型的由专业交易市场带动的交叉型模式。温州集群企业虽在总体上与上述两地集群的合作营销模式相同，但同类企业之间的合作营销相对较多，因此“同业营销联盟”横向合作的作用逐渐增大。

参考文献：

[1]Lee Adler. Symbiotic Marketing [J].Harvard Business Review， Nov/Dec66， Vol.44 Issue 6，59-71

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[5]吴长明.中小企业集群合作营销模式研究[D].上海；上海同济大学管理科学与工程，2007：20-64

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[7]熊国钺的硕士论文《基于价值让渡系统的中国轿车营销模式选择的评价》

[8]凌袁薇的硕士论文《基于品牌价值理论的我国空调企业营销模式研究》

[9] Arita T.， Fujita M.， Kameyama Y. Effects of regional cooperation among small and medium-sized firms on their growth in Japanese industrial clusters， RURDS， Vol.18，No.3，209-229，2006

[10]赵浩兴，周丽豪.企业集群背景下温州民营企业合作营销动力及模式研究[J].苏州市职业大学学报，2007（11）

作者简介：

徐晓飞（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大学2011级研究生，研究方向：企业管理，市场营销；

第2篇：企业营销模式研究范文

［关键词］连锁;零售;营销模式;创新

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2012）26-0012-02

1 营销模式概念和类型

1.1 营销模式的概念

模式,即解决某一类问题的方法论。把解决某类问题的方法总结归纳到理论高度,那就是模式。营销模式是指企业面对不断变化的市场环境,依据自身的资源和能力,通过满足市场需要而实现其营销活动目标的一系列营运战略。它包含三个要素,即营销理念、营销技术和营销组织,它们之间是相辅相成、相互影响的。而成功的营销模式应具备以下基本特征：独特价值性；难以模仿性；较强的适应性。

1.2 营销模式的类型

1.2.1 传统营销模式的类型

(1)商营销模式。商营销模式即企业在各个地区招聘区域或者独家,然后通过这些,再发展下线经销、分销等零售队伍,而企业只需要负责联系这些商,其他工作都不需要介入。

(2)经销商营销模式。在竞争比较激烈的行业,或者是综合实力比较强大的企业,多会选择经销商营销模式,这是商营销模式的一种进化。

(3)直营模式。这种模式在某些特定的行业、特定的地区非常有成效。直销模式作为传统模式中的一种典型模式,其主要活动范围体现在保健品行业,据统计,直销模式中的产品80%以上与保健品行业相关。

(4)终端广告模式。终端广告模式是当前营销活动中应用最广泛、时间跨度最长也是最为人们所熟知的营销模式。这种模式如今已形成多种活动形式和内容,而且根据广告所使用的媒体的不同,主要有报纸媒体、广播电台以及电视媒体三种主要模式。

(5)会议营销模式。会议营销模式适用于那些对亲情和友情存有迫切渴望的中老年消费者。会议营销所采取的形式是直接面对消费者,通过产品和亲情的双重营销走进消费者的生活,然后利用集体会议的形式产生大额的销售量。

1.2.2 连锁零售企业营销模式的类型

(1)直营连锁。直营连锁是指处于同一流通阶段、经营同类商品,并由同一经营资本及同一总部集中管理领导,进行共同经营活动(由两个以上单位店铺组成)的组织化的零售企业集团。

(2)特许经营。特许经营,是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业,以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者使用,被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营,并向特许人支付特许经营费用的经营活动。

(3)自由连锁。自由连锁有两种类型：一类是由批发企业组织的独立零售集团,即批发企业主导型任意连锁集团；另一类是以大型零售企业为核心,由分散在各地的中小零售业,依照一定的合同条款,自愿组成的连锁组织,各成员既各自独立,又保持着长期的连锁关系,使商品进货和其他事业共同化,以达到共享规模利益的目的。

2 连锁零售业态的特征及其存在的问题

2.1 连锁零售业态的特征

(1)经营规模进一步扩大,企业集中度高。连锁企业以资金雄厚、规模大、机制灵活上的优势,通过加盟等多种形式发展店铺,在先进的企业运行机制上拓展市场,使企业集中度迅速提高。

(2)各业态稳步发展。便利店呈现快速发展的势头,专业店持续发展。目前,连锁经营的发展已从超市和便利店迅速扩展到商业的其他业态,基本涵盖了商业和服务业的方方面面。

(3)特许经营成为企业规模扩张的重要方式。随着全球经营一体化和贸易自由化的加强,特许经营已呈现国际化的发展趋势。

(4)外商投资连锁企业发展较快。商业巨头沃尔玛、家乐福、麦德龙等纷纷进入中国市场,在华设立仓储式商场、连锁超市等,推进了中国连锁零售业的发展。

2.2 连锁零售业态存在的问题

(1)企业规模偏小,组织化程度低。近年来,我国连锁零售企业经过兼并重组使得规模日益扩大,但是相比较发达国家仍然偏小,而且缺乏具有国际水平的大型连锁零售企业。

(2)营销理念落后,竞争意识不强。营销理念是营销活动的灵魂,指挥并支配着企业营销模式形成的全过程。中国连锁零售企业的先进营销理念尚未形成,经营者风险意识比较淡薄,竞争意识不够强,经营风险较大。

(3)市场分析不够,市场定位不准。我国连锁零售企业的一个基本状况就是各业态的市场定位、目标市场、经营形式、商品结构、服务方式的选择等方面趋同。缺乏经营特色创新,造成“超市不超”、“便利店不便”、“专业店不专”等业态问题。

(4)创新意识不强,营销手段单一。在营销手段方面,我国很多连锁零售企业主要使用价格策略,而且过分依赖降价、打折等价格竞争方式。随着消费水平的提高,价格已经不能成为决定消费者行为的首要关键因素。

(5)科技含量较小,网络智能化程度低。目前,我国大多数连锁零售企业主要用人工方式进行采购、销售以及处理财务。根据统计我国连锁零售企业在网络智能等信息化建设上的投入不到零售额的0.2%,相比国际连锁零售巨头的投入则达到2%以上。

3 连锁零售企业营销模式创新策略

3.1 从营销理念的角度进行营销模式的创新

3.1.1 进行关系营销,确立多赢模式

关系营销作为一种营销模式,它把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构以及其他公众发生关系互动的过程,这种企业营销活动的核心是建立并发展与上述公众的良好关系。实施关系营销,要把满足顾客的需要作为出发点,不断研究消费者感受和行为模式,并且制度化地培养消费者忠诚度。同时,依据供应链管理理念,在进行关系营销、顾客关系管理的同时,加强企业供应商关系管理,构建供应商战略联盟,实现供应链双赢关系,增强企业竞争力。

3.1.2 确立以消费者为本位的营销模式

“一对一营销”的核心思想是以“顾客份额”为中心,与顾客互动对话以及对顾客需求实行“定制化”。对此企业可以采取捆绑销售、个性化的包装、灵活的送货方式以及个性化的售后服务、支付等方式来实行“一对一营销”。除此之外，还有体验式营销,体验式营销是站在顾客的感官、情感、思考、行动、关联五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。

3.2 从营销组织的角度进行营销模式的创新

3.2.1 确立扁平化的管理组织模式

营销模式创新,必然导致业务流程和营销组织的变革。组织层次扁平化,可以减少中间层次,向员工进一步分权,直接授权或指挥一线营销人员,采取有效措施,把握市场主动权,对市场作出快速反应。同时,还能解决企业内部因营销管理层次过多而产生的效率低下,滋生等弊端。

3.2.2 临时项目型的管理组织模式

企业可以根据特定的营销问题和任务从营销组织中抽调出具有相应专业技能的人,组织临时的“营销专业团队”,接受营销决策层授权,全权负责某一特定项目,做到成员共同攻关,解决问题。当然,在使命完成后,团队即告解散。

3.2.3 确立沟通型的组织模式

企业各业务部门之间应该经常进行信息交流和沟通,对一些事件交换意见,这样有助于彼此求同存异,缩小认识分歧,化解种种不协调。营销组织要主动发挥营销沟通职能,通过营销组织的设计,创新信息交流方式,建立信息沟通渠道,促进信息的横向流动,消除部门之间的营销不协调。

3.3 从营销技术的角度进行营销模式的创新

(1)柔性营销。采用柔性营销模式可以打破传统的分工模式并实现职能的重新组合,做到每个员工和团队拥有独立履行职责的权利和相应的责任,创造有效的管理机制和工作环境。柔性营销以顾客的需求为出发点,以系统和权变的观念为营销的指导思想,并将快速反应的营销模式转变为企业的竞争优势。

(2)数据库营销模式。数据库营销模式作为一种新型营销方式,它很好地整合了生产以及物流企业和各类信息资源,为企业打造有效的产品信息平台提供了借鉴。在数据库营销模式下,为了确认目标人群,可以运用信息技术,通过对消费者的消费习惯以及兴趣、偏好进行记录,从而对其进行精确营销,节省营销成本,提高营销效率。

(3)网络营销模式。网络营销的本质就是一种商业信息的运行。在这里商业信息可以被分解为商品信息、交易信息以及感受信息三个要素。任何一种商业交换都包含这三个要素,而基于互联网的网络营销就是根据企业经营的不同阶段,制定不同的商业信息运行策略,并最终主要通过网络方法来实现营销设计与操作。在网络营销过程中,我们最不能忽视的就是当今一种新型模式“事件营销”。

(4)信息化营销模式。信息化营销模式主要体现在物流技术以及信息管理技术两个方面。物流技术为连锁零售企业营销创新提供商品支持,消灭库存积压,确保高效仓储,降低持有成本。信息管理技术通过条码和编码系统收集关于顾客、存货单位及商店信息的详细资料,不断完善汇报系统及决策与支持系统。

参考文献:

［1］谭恒.零售业的服务创新策略［J］.企业活力,2005(7)：40-41.

［2］张营.我国零售企业营销模式创新策略探讨［J］.商业时代,2010(13)：39-42.

［3］杨俊萍.新经济形势下的市场营销模式探讨［J］.合肥学院学报,2008(6)：87-89.

第3篇：企业营销模式研究范文

近年来，信息技术发展速度飞快，而在企业营销的过程中，网络营销的作用也越来越重要，所以，网络营销人才的需求量也逐渐增加。网络营销课程开设的主要目的就是为了更好地培养专业人才，但是，在实际的教学过程中始终存在不足之处，使得该专业学生在毕业后也遇到了较多的就业问题，很难满足企业的实际需求。因此，一定要站在企业需求的角度上对网络营销专业教学模式进行改革。

关键词：

企业需求；网络营销；教学模式；探讨

现阶段，我国在经济与科技方面的发展速度不断提高，所以，一定程度上推动了各行业企业的发展。然而，在企业运营过程中，网络营销手段逐渐凸显其重要作用。所以，在网络营销专业的实际教学过程中应以企业需求为出发点，对其教学模式进行改革，以更好地满足企业的人才需求。

一、网络营销与人才需求现状分析

所谓的网络营销，指的就是通过对互联网方式的应用实现原有的营销目的。说起网络营销，自1997年进入我国，便开始飞速发展，虽然处于初级阶段，但是，同样取得了可观的成绩。互联网技术应用的普及，使我国的网民数量不断增加，但是，在国内企业中，应用网络营销这一手段的企业并不多，由此可见，国内的网络营销市场具有较大的挖掘空间。然而，国内的网络营销人才数量不足，严重稀缺，导致大部分企业都无法更好地应用网络营销手段。因此，在未来的社会发展中，企业的发展必将需要大量的网络营销人才，进而产生一定的就业岗位。在大部分的传统企业中，其开展初级电子商务，就必须要具备具有专业能力的网络营销人才，因此也产生了较多的热门职业。然而，企业在实际的运营发展中，始终比较重视传统类型的网络营销人员，他们虽然具有丰富的市场经验，然而却并不了解网络营销方面的知识。目前阶段，我国的网络营销人才严重匮乏，所以，各企业单位开始争夺具备专业能力的网络营销人才。其所需求的网络营销人才不仅应熟练掌握网络技术，同时还应该能够灵活应用市场营销技巧，是复合型的专业人才。但是，现阶段的网络营销教学培养学生重点只是使其片面地理解专业知识，导致学生自身的实践与动手能力不强，无法实现理论与实际的有效结合，所以，很难满足社会企业的具体需求。由此看来，网络营销专业教学对学生的培养需要以社会需求为出发点，针对目前教学中存在的问题进行科学合理地改革，进而促进企业与学校更好地合作，实现人才的完美对接。

二、网络营销教学中存在的问题分析

1.教材可选择性较多，但是缺乏适用性

由于网络营销理论体系存在不同的流派，因此，按照该体系所编写的网络营销教材也必然存在一定的差异。当下，网络营销教材在归属派别方面存在明显的不同：其一，网络营销理论派的教材；其二，以理论体系为出发点的实战派教材，然而，将理论与实践有效结合的教材十分少见。所以，在开展网络营销教学的时候，能够正确地选择出具有针对性的教材授课始终是其教学中的难题。

2.课堂教学方法单一，实践教学很难吸引学生

现阶段，网络营销课堂教学方法仍然是以教师为主体的教学方式，学生只是被动地听讲。这种教学方法缺乏创新，也同样无法充分地利用网络资源，使学生真正地了解网络营销的重要作用，因此，使得学生的学习主动性与积极性无法得到提高。正是因为学生的积极性不足，使其学习更加不主动，对网络营销的理论学习无法产生兴趣，与此同时，在网络营销的方法与工具实际应用方面也严重缺乏实践体验，进而对网络营销的课堂教学效果产生了不利的影响。

3.实践实训环节的内容枯燥

在高职院校中，实践实训的教学是课程教学中的重点。基于此，与网络营销课程本身特点相结合，该专业课程在学习的过程中最关键的环节就是利用教学模拟实训的环境以及网络的真实环境来学习并了解网络营销专业的理论知识，并促使其更加灵活地应用网络营销职业中所需的工具。然而，在实际的教学过程中，仅为学生提供了虚拟的商业平台，所以，使得学生在真正的商业环境中无法更好地操作，导致学生在解决实际问题的时候，其自身能力无法得到有效地训练。除此之外，专业教师在实际的教学中，也并未对网络进行充分地利用，导致实践教学中的实训环节内容单一，枯燥。

三、基于企业需求的网络营销教学模式改革

1.正确选择教材

要想更好地培养网络营销专业人才，就必须要具备高质量专业教材，这是最基本的保证，因为教材是师生间开展教学活动重要的材料与关键的媒体。然而，目前市场中的网络营销教材多种多样，所以，正确地选择高质量教材成为有效提高教学质量的重要条件。合格的网络营销教材需要保证知识结构的科学合理，有机地结合理论知识与技术知识。在讲解搜索引擎方面的营销知识时，不仅应该详细地介绍搜索引擎营销的概念与方法以及具体的过程，同时，还应该重点讲解搜索引擎技术原理与实现技术。学生只有对搜索引擎工作原理全面理解以后才能够在后期实际应用的过程中更灵活。此外，所选择的教材必须同实际紧密联系，通俗易懂，在讲解重要知识点的时候应配备相应的案例，这样就可以使学生更好地体会知识点在实践中的具体应用。

2.积极引入案例教学

在开展网络营销理论教学的过程中，应积极转变传统的教学方式。教师在讲解相关的基本知识点以后，应积极地引入教学案例，使学生进行分组讨论与分析，而后由学生亲自作出分析报告。这样一来，教师就转变了课堂地位，从知识传递与讲解的地位变成了课堂的指导者与咨询者，学生能够积极主动地获取知识，同时还能够有效地培养学生的自主分析能力。其中，所谓的案例教学不仅仅是文字案例，同时还有视频案例，通过积极地引入案例教学，使学生自身的分析能力得到提升，此外，还能够使课堂教学更加生动，更好地吸引学生的注意力。

3.为学生提供实践机会

网络营销专业的实践性极强，所以，在实际的教学中应合理地加大实践的比重。在网络营销实践环节中主要包括两个方面：第一，模拟环境中的实验；第二，实际环境中的实践。对于实验环节，其主要的场所就是实验室。目前阶段，大部分的院校都已经开设了实验室，并购买了正版的实验软件。所以，教师在开展理论知识教学的时候，学生就可以通过模拟环境来进行实际操作，进而提高其实际动手能力。而实践环节，则应该积极鼓励学生在课外时间创建个人网站与网上商店以及博客等等，进而对市场进行深入地分析，对网络营销中的不同方法与技术进行详细地了解，与此同时，对上述方法与技术进行充分利用，积极地推广个人网站与网点以及博客等等。

4.有机结合多种考核方式

在网络营销的教学过程中重视理论与实践的结合，所以在实际考核的时候也同样需要将两者有机结合。其中，考核的方式应包括理论考核、实验操作考核与实践考核三部分，并且其所占比例应依次递减。理论考核以笔试为主，在题型方面应加大案例分析的比重；在实验操作考核中应根据实验完成情况来考核其对于专业知识的掌握程度及操作能力；在实践考核中可以通过学生在网上商店赚取的利润多少的方式来对其进行考核。

四、结束语

综上所述，当下，企业需要大量的网络营销人才，但是，大量网络营销的毕业生却很难找到对口的工作，究其原因就是传统网络营销教学模式造成的。传统的教学方法更加重视理论而严重忽略实践，最终所培养出来的人才缺乏实践能力，所以，很难符合企业的需求。因此，应对网络营销的教学模式进行合理地改革，以企业需求为出发点开展网络营销教学，促使院校与企业间更好地合作，实现网络营销人才的完美对接。

参考文献：

[1]廖波,黄政武.基于信息化环境下高职高专市场营销专业教学模式探索[J].大学教育,2014(1):118-120.

[2]白建勇.高校网络营销实验课程改革研究[J].湖北经济学院学报（人文社会科学版）,2015,12(10):167-168.

[3]刘宇涵,韦恒.基于问题探究的多维交互型教学模式研究与实践[J].继续教育研究,2015(4):114-117.

第4篇：企业营销模式研究范文

【关键词】企业项目管理 营销大项目群 营销项目 管理模式

一、前言

企业营销管理一直是经济行业被各界人士深入研究的课题，特别是中国加入WTO以后，我国的经济发展得更加快速，而国内的许多企业也更全面地融入经济全球化、一体化的潮流之中，从而直接面对世界的挑战。纵观近年来国内企业营销管理的现状，不论企业的规模大小，也不管它的市场地位或产品是什么，其营销管理的方法对企业的发展起着基础性和决定性作用。

二、企业营销管理模式的种类

（一）目标管理模式

企业营销通常会有阶段目标和季度目标以及年度目标等预期目标设定，将目标管理作为企业营销管理的评价因素，是符合企业现阶段发展形式的做法。

目标管理的最大特点就是可以为企业员工指明工作方向与奋斗目标，工作项目的细化是目标管理的重要内容之一，它根据公司运营状况和公司愿景，将最终想要达到的期望分化为一个个小目标，并将这些小目标分配到公司不同部门，进而安排到每个员工，这样，公司员工可以明确清楚自己的职责范围与任务，也能了解自己所需达到的最终目标。对企业和员工而言，这种目标管理手段都清晰明了，企业可以依据制定的这些目标定期对员工进行考核与检查，跟进员工工作进展，对企业后续目标的制定起到指点作用。员工则能够通过与公司为自己制定的目标横向对比，检验自身的任务完成情况及未来实现目标。

（二）4E管理模式

4E管理模式是很多外企常用的营销管理模式，4E所表示的是，everyone（每人）、everyday（每天）、everything（每件事）、effect（效果评估）。整个管理模式可以概括为，企业根据每人的个性特点和处理事情的风格，将合适的事务安排到员工身上，然后每天对该员工所处理的工作内容进行评估，评估情况细化到每件事的开端与结束，最后依据所评估到的结果，对员工和他所完成的工作进行整体的效果评估，从而判定出该员工的综合能力与整体素质。

三、企业营销管理现状及存在的问题

目前国内大部分企业营销都存在不同的缺陷，特别是我国分布比较广泛的中小企业，它最突出的特点便是家族式管理，这类企业的经营者同时也是企业的所有者，由于其自身因素的限制，它的管理方式仍有任人唯亲的趋势，尤其是企业中重要的管理职位，通常是由企业所有者的亲人朋友担任。这无疑会引发出另一个问题：企业管理中由于管理人员的特殊性导致分工不明确，职责权限划分不清，并且，管理组织和相关规章制度也不尽完善，这些因素都对企业的进一步发展带来限制性。

就那些大型企业而言，具有相对规范的企业营销管理模式，各部门职能都有明确体现，公司员工各司其职，但这种体制也有不足之处，由于各部门是分别管理，容易使不同部门间滋生攀比或者恶意竞争现象，对企业发展带来不良影响。

（一）企业员工责任感的缺失

这一现象在大型企业中比较明显，也是现代人的通病，员工因为没有被灌输忠诚进取的人生观和价值观，对企业只是停留在被雇佣的层面，认为企业仅仅属于给自己劳动提供报酬的地方，责任感缺失，无法和企业共同面对工作过程中出现的问题和挫折，更无法将自己视为企业的主人。这种精神信任感的偏离导致他们对企业忠诚度不高，这也将使企业人员流动变化加快，对日后的发展产生不良后果。

（二）营销管理机构简单，政策不完善

很多企业经营者认为，企业营销管理可有可无，他们认为一个企业最重要的还是产品的生产，这种观念忽略了营销管理与产品最终推向市场的潜在联系。没有优质的营销管理机构操控企业营销人员的行为与素质，会直接影响产品的销售过程。企业经营中的任何一个环节都是紧密相关的，一个企业的经营管理政策是企业发展的理论依据，但当下企业中的经营管理政策大多不完善，一旦发生意外状况，无法及时做到依章处理。

（三）缺乏相关管理人才

对一个企业而言，具有专门的管理人才是保证其稳步发展的重要条件，特别是管理阶层的人才，可以对企业的统筹发展明确方向，而目前拥有这类高素质管理人才的企业并不多见，专业管理人才的缺乏也是造成企业发展缓慢的一个重要原因。

四、企业营销管理解决对策

（一）充分了解企业员工职业定位及需求

要想有针对性地做好企业营销管理工作，必须充分了解企业员工对自己的职业定位，不同的人有不同的职业规划，及时了解员工职业定位和需求，能够根据他们的实际情况决定对其培养的方式。

（二）以人为本，量才使用

邓小平曾说过，不管黑猫白猫，能捉住老鼠的就是好猫。这话也非常适用于企业对人才的选择标准，归根结底，企业追求的是利益最大化，哪类人才能帮助企业实现这一目的，哪类便是该企业最好的人才，客观来讲，选择综合能力强、职业素质高的人才对企业的长远发展最有利。以人为本，根据人才特点，量才使用，使合适的人在合适的位置上发挥最大的作用，这是选用人才的合理方式。

（三）采用创新的管理方式

不管是大型企业还是家族式的中小企业，都必须在管理上不断创新，才能使自身得到长远有效发展。建立畅通的员工信息交流渠道，实现营销管理创新，是企业营销管理活动的关键操作点之一，企业可以从定期召开部门联席会议、建立营销部门和其它部门问的联合机构、三个方面对创新型思想加以贯彻落实，最终实现管理上的创新要求。

五、结论

在信息化、知识化和全球化日益普及的今天，复杂多变的营销管理环境和参差不齐的员工素养使得企业中营销活动的开展充满挑战，同时也是一个机遇，依据当下企业实际状况，提出企业营销管理模式及管理对策既具有实际意义，也有很高的理论价值。如何合理运用这些思想及对策，使企业营销管理得到进一步提高，是企业眼下需要解决的问题。

第5篇：企业营销模式研究范文

关键词：天然气;天然气销售企业;营销模式

与煤、石油等能源相比，天然气对于环境污染产生的影响更小，属于不可再生资源，所以国家和政府对于天然气的开发与利用都给予了高度的重视。我国是天然气资源较为丰富的国家，但是由于受到技术滞后等因素的影响，在天然气的开发和利用程度方面却相对较低，而天然气在能源市场正所占的比例也较小，导致了天然气市场供需关系始终处于紧张的状态。

一、天然气销售的特点

天然气不同于一般的商品销售，有显著的独特性，主要表现在：第一，不可再生性。虽然天然气属于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然气资源的开发和利用方面的成本较高;而且随着时间的推移，天然气的产量会越来越少，这就是的天然气成为了一种紧俏商品，除了价格因素之外，天然气应用的过程中必须要坚持节约的基本原则;第二，天然气作为一种商品，同一气源的天然气之间并无差异，所以在天然气营销策略的制定方面，不能按照普通商品特点来制定，而要从天然气价格的稳定以及供应的持续性方面考虑;第三，政府对天然气的价格实施必要的管制，因为天然气作为一种能源商品，其发展的趋势直接关系到国家的能源安全问题，所以天然气的营销的价格策略制定，必须要以政府定价系统为依据;第四，天然气的运输过程具有垄断性，特定的运输设备和路线，决定了天然气的运输成本较大，所以天然气不具备一般意义上商品销售渠道的多方面选择，在销售渠道方面受到很大显著。

二、天然气市场营销中存在的问题

1.管理者竞争意识不强

从我国天然气销售市场来说，多年来都处于市场垄断的状态，竞争对手较少，所以天然气销售企业的管理者缺乏必要的市场竞争意识，在企业管理方法、管理制度、营销战略的制定等方面都沿用传统的手段和方法，在这种状态影响下，天然气销售企业长期处在停滞不前的状态，无法与市场经济发展的节奏相适应，一旦遇到强劲的竞争对手，将无法应对。

2.营销模式较为陈旧

由于天然气市场的长期垄断状态，使得很多天然气销售企业都失去了市场营销模式的制定意识和能力，他们认为，无论是怎样的营销模式，用户对于天然气的消费都不会受到影响。所以，即使在市场经济体制不断发展，市场竞争日益激烈的情况下，仍然采用较为陈旧的营销模式，使得天然气企业营销的效率受到极大的影响，也导致了天然气销售市场的萎靡。

三、完善天然气销售企业营销模式的策略

1.培养市场营销意识

近些年来，天然气市场营销的形式十分紧迫，而且随着天然气市场竞争形势的而不断加剧，如果仍然坚持传统的营销理念和方法，势必会被市场所淘汰。因此，天然气销售企业应当形成科学的市场营销意识，认识到市场营销模式的构建与完善，对于企业参与市场竞争的重要性。虽然天然气市场具有一定的垄断性，但是在市场的调节作用下，天然气销售企业也必须要适应市场发展形势，在保证现有市场发展的基础上，积极开拓新的市场和新的用户群体，并且通过自身营销模式的完善，弥补天然气销售市场天生的短板和瓶颈，对于天然气销售市场的持续发展将会产生重要的推动作用。同时，从消费者的角度来说，天然气销售企业需要积极的为消费者提供高品质的产品和服务，妥善处理天然气销售市场紧张的供需关系，可以有效的提升天然气销售企业的市场竞争力，而这对于天然气销售企业的长远发展，是十分有利的。

2.强化市场竞争意识

无论是管理者，还是普通的员工，都需要树立强烈的市场竞争意识，只有具备了竞争意识，才能使他们感受到来自市场的生存紧迫感和危机感，使他们消除天然气市场垄断的优越性，明白即使是天然气市场也需要不断的努力和创新，只有这样才能真正提高天然气市场营销的效率，促进天然气市场的健康发展。所以，作为天然气销售企业，必须要加强自身竞争意识的强化，树立在竞争求生存、求发展的积极观念，提高天然气销售的效率，为客户提供更优质的产品和服务。

3.注重企业形象的塑造

企业形象塑造是营销战略中一项重要的内容，除了企业外在的形象打造，也包括产品的包装。与石油、煤等传统能源相比，天然气具有清洁、高效、无污染等特点，但是由于宣传不够，使得很多用户对天然气都缺乏正确的认识，所以也使得天然气销售企业的市场开发受到阻滞，也在无形中失去了很多潜在的市场。因此，天然气销售企业必须要注重企业形象和产品形象的塑造，通过网络、电视等宣传媒体，建立良好的企业形象，并且对天然气的优越性进行大力宣传，尤其是从环保、可持续发展的角度上加大宣传力度，使越来越多的客户认识到天然气能源的优越性，不仅可以拓展天然气销售市场，而且有利于塑料天然气企业良好的社会责任形象，促进天然气市场持续、健康的发展。

结束语：

综上所述，本文主要针对天然气销售企业营销模式构建的问题进行了简单的探讨。随着天然气开发技术的不断更新，天然气在能源结构中占据的比例也将越来越大，天然气销售市场也会发生巨大的变化。所以，天然气销售企业必须要能够从自身出发，提高企业适应天然气市场销售特点的能力，并且通过不断完善相应的销售模式，促进天然气销售市场的健康发展，从而达到预期的经济效益和社会效益的经营目标。

参考文献：

[1] 叶健豹.天然气销售企业营销模式探讨[J].科技与企业，2014-05-05.

[2] 刘明.新媒体环境下互联网企业营销模式探析[D].吉林大学，2012-10-01.

[3] 战永辉.我国天然气销售企业营销策略研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2013-04-25.

第6篇：企业营销模式研究范文

【关键词】 大数据 电力企业 智能营销 电力能源

【中图分类号】F426.61 【文献标识码】A

电力工业是中国国民经济的重要基础，电力营销则是电力企业发展运营的关键。在大数据时代及电力企业管理精益化、优质化内在需求的双重背景下，电力智能营销模式的探索和实践迫在眉睫。因此，本文将借势大数据深入研究电力智能营销模式，以期能够解决传统营销模式存在的问题，实现满足客户需要的安全性、实时性、环保性电能需求的目标。

一、国内外电力营销发展现状

1.电力大数据的内涵

电力大数据通过对电力能源公司自身良性发展和市场个性化需求的挖掘和满足，驱动电力企业从“以人为本”的高度重新审视自身核心价值，由“以电力生产为中心”向“以客户需求为中心”转变。

2.智能营销的内涵

智能营销模式，即通过对数字技术的运用，将电网运行与业务需要、社会效益等关联起来。智能营销模式通过经营、销售、营销等系统的全面自动化，实现电网企业与市场参与者之间的实时互动与能源供需平衡调度。智能营销模式是一种更安全、更经济、更环保的电力服务和销售模式。

3.发达国家电力营销研究现状

发达国家电网架构变化小，市场发展较为成熟，需求基本趋于饱和，电力供应及冗余储备趋于平衡，供电质量和电力市场效益最大化是其关注重点。

以美国为主的北美电网，起步早，发展较为成熟。营销安全和供电可靠性是北美电网营销模式研究重点。北美供电企业相继出台各种电价优惠政策，例如错避峰电价优惠、交通工具充电优惠等，以应对用电浪费、用电高峰等问题。

日本电力营销业务面较为宽广成熟，主要包括：远程抄表、合同事务、增供扩销及费率核算等业务。其营销模式的特点主要表现为：对目录电价进行差别定价，以此错开高峰，引导负荷分流，降低供电成本；对经济产业省份申请备案，制定差别电价目录，例如对全电气化住宅提供电价优惠政策，增加售电量；积极向客户推荐新型蓄能电器等。

英国电力拥有成熟的发、输、配、售环节及强大的交易结算体系，其电力营销业务主要包括报装接电、装表抄表、断电通知、故障处理、供电恢复和电能质量等几个方面。其电力营销模式的特点是用户可自主选择销售电价方案，允许支付电费时间尺度和结算方式灵活多样。

相较于中国，发达国家电力营销更具有服务性、融合性，与营销紧密结合的技术工作融于各技术部门。从营销组织结构及业务模式方面，发达国家电力行业的营销部门较少，营销工作基本都以用户为中心，工作内容主要包括向电力客户提供电能需求的咨询及相关设计方案，抄表收费及抢修等技术类工作大多外包给第三方公司。

4.我国电力传统营销模式面临的压力

伴随着中国电力市场改革日益深化，当前电力企业运营方式正在向满足电力市场需求和提高客户满意度方向发展。新形势对电力营销提出了更高要求，给电力企业运营带来了多方面压力。

一是用户服务需求越来越高。目前居民和企业对电力的依赖性越来越强，同时对停电容忍度也越来越弱。特别是在非计划或故障停电期间，优质服务面临的压力越来越大，给电力企业优质服务提出了更高要求。二是电力企业精益化管理对线损管理方面提出更高要求。线损管理作为考核电力企业经营水平的三大经济指标之一，是企业降损节能、提高效益的重要环节。当前线损管理依然存在制度建设中可操作性不强、线损管理科技化动态管理不够、电网设计不够合理、客户用表计量精度不高等问题，更关键的核心题是线损统计指标失真问题。三是电费回收形势严峻。

二、大数据时代电力智能营销模式设计

1.智能营销模式设计

大数据环境使得智能营销所需的市场、用户和电能产品信息的收集、分析处理及利用成为可能。电力智能营销模式，以大数据平台作为数据支撑，形成由“电力营销数据采集――数据分析――模型构建――智能评估”构成的持续循环的闭环模式。

（1）数据采集。借助大数据平台，通过门户网站、移动终端等各种渠道收集电力营销各业务系统数据，建立电力数据库，数据包括：各用户供售电量数据，电能信息采集数据，供用电合同管理数据，新装、线损与能效管理数据，增容及变更用电数据，计量点管理，有序用电管理数据，业务处理数据，95598客户服务数据，客户关系管理、客户联络、客户档案资料管理数据，稽查及工作质量数据。存储原始数据，并预处理分析已有数据和实时数据，形成基础电力数据库。

（2）数据分析。结合基础数据库和大数据平台相关实时数据，深度挖掘并分析电力数据，结合国家宏观政策、社会经济发展态势、自然环境形态等关联因子在内的各种数据，全面深入研究不同地区、不同行业用户的用电规律和用电行为习惯。

（3）模型构建。根据用户特征与偏好，构建用户用电特征模型及电力智能营销模型。借助大数据平台构建智能营销场景，根据营销情境制定不同的营销业务方案，实现营销方案与数据库的互相匹配；然后通过有效预测用电量需求，准确制定用电需求侧管理方案及有序用电手段，提升电力资源利用率，降低供电成本；根据客户特性对客户进行细分，并提供有针对性的营销及服务策略；构建用户信用等级模型，提升电费回收水平；监测客户异常用电行为，避免偷电、窃电行为的发生。

（4）智能评估。实时更新数据库，以便及时掌握电力营销信息。借助大数据平台对营销实施过程进行实时监测，对市场异常数据、状态提供在线可视化预警功能。平台在线监控营销态势，及时监测营销突发状况，制定解决方案，反馈后期市场评估信息，修正解决方案，为下一阶段营销模式的改进优化提供科学决策依据。

2.电力智能营销模式实施策略

（1）电能产品策略。产品是企业市场营销的重要因素之一，保证电能产品质量是电力智能营销的基础和关键。电力能源企业对不同用户供电质量付出的成本差别较大。依据市场中成本与收益相匹配的原则，应对消费者进行细分，对不同的客户采取不同的电价。利用大数据技术对庞大的用户电表进行快速区分，对各类电力用户收取差异化电价，实现精细化管理目标。

（2）动态电价策略。大数据环境使网上竞价成为可能。当分布式电源产生的电能能够满足电网并网条件时，即在电力营销平台发出售电意向，营销平台接受售电请求后，反馈给分布式电源，进一步询问预计上网电量、上网价格和上网时段，然后在电力网络营销平台实时售电信息。当客户同意其上网电价并购买后，平台即通过电网先进技术设备，自动完成网上竞价交易过程。

数据交易平台能够变革传统发电上网“一厂一价”的定价机制，逐步形成较为成熟的电力自由竞争市场，使得分布式电源与大电厂具备相同的市场地位，借助市场经济杠杆，有效降低上网电价，错开高峰，充分利用能源，保护环境。

（3）优质供电服务策略。根据客户用电量的增量和存量、负荷率、电费回收率、电价水平、电源等级、能耗水平等指标对售电市场进行细分，利用大数据整合分析技术对用户进行聚类分析，建立优质电力用户库，优先提供优质的供电服务。

（4）电力促销策略。一是运用电力广告进行促销宣传。在宣传上侧重突出电能的清洁能源属性，引导公众全面认知电能产品的便捷、经济、优越等特性，并逐步形成累积的宣传效应。二是正确引导电力客户展_电能替代工作。通过增加电能终端消费比重，逐步促进电力客户转变用能观念。

三、基于大数据的电力智能营销实际应用

1.利用大数据挖掘潜在电能替代客户

传统电能替代项目的挖掘主要依靠地方经信局、环保局等部门来推进，难以保证电能替代工作的可持续推进，也缺乏对电能使用市场按行业、属性的系统了解和分析。浙江萧山利用大数据建设“电能替代客户全过程服务”智能系统，收集和录入辖区内五千多户专变用户能耗数据，按照行业细分，逐个开展运算模型构建，并结合专变用户智能APP实时跟踪更新客户数据库。

2.利用大数据分析客户用电行为

福建省电力公司开展基于大数据挖掘的客户用电行为分析，建立客户用电行为分析模型，以庞大海量的客户用电行为数据为基础，对不同客户的用电行为、用电负荷情况等基本信息进行深入分析，推进用电客户细分管理、欠费和用电检查风险有效预测、移峰填谷科学管理，实现科学的客户认知、风险管理、个性化营销和服务的目的，从而有助于提升客户服务质量和风险防范能力。

3.利用大数据实现信息资源跨界整合

第7篇：企业营销模式研究范文

关键词：O2O模式；电子商务；家具企业

随着电子商务的发展和人们消费观念的转变，我国逐渐形成了许多新兴的电子商务模式，O2O电子商务模式作为其中一种，具有兼顾网购和传统消费市场优势的特点，对电子商务的发展起着至关重要的作用，同时也为家具企业的未来发展指明了新的方向。

一、O2O电子商务模式概述

O2O是online to offline的缩写，是一种线上、线下交互作用的商业模式，指企业将商品资料和服务信息通过网络平台展示给消费者，吸引消费者主动到线上搜索信息、愿意去线下实体店体验和感受产品，并最终完成线上支付的一种新型的电子商务模式。自O2O电子商务模式提出后，其线上选购、线下体验模式的优势逐渐显露，给传统商业带来了很大冲击，引发了新的商业模式革命。

二、家具企业发展传统电子商务模式的的阻碍因素分析

家具产品具有价格高、使用周期长、运输成本高等特点，是典型的耐用消费品，传统的电子商务模式并不适用于家具企业的发展，主要存在以下阻碍：

第一，家具属于大件商品，物流配送成本高。消费者往往由于不愿意承担高昂的物流费用或担心家具在运输过程中会受到损耗而不选择在网上购买。且若消费者对家具商品不满意时，往往由于找不到专业的物流配送而放弃退换，使商家“包退包换”的承诺流于形式。

第二，家具商品讲究协调搭配。消费者在购买家具时需要结合房屋结构、房屋面积和室内装潢配饰等因素来确定家具的款式和风格，且只有在实物面前才能感受到家具的材质及工艺水平，而网上购买的家具标准化程度较高，消费者的代入感不强。

第三，产品安装和售后服务差。许多家具企业无法提供安装服务，而消费者则由于缺乏专业知识而操作不当，从而损害家具的质量和使用寿命。同时，网络销售商也很难提供售后服务及其他附加服务，使消费者认为在网上购买没有保障。

第四，目前网络商家的信用较低，消费者在选择网上购买时会比较谨慎，会由于担心图片和文字的失真风险而不完全相信网络介绍，很少有消费者纯粹在网上看到介绍就直接购买家具。

三、家具企业发展O2O电子商务模式的可行性分析

目前，我国关于家具企业的O2O模式已经展开了一定的探索，其中最为典型的是美乐乐实施的“双平台O2O”经营模式，表明家具企业发展O2O电子商务模式是可行的，原因如下：

第一，近年来，我国家具企业处于增长方式转变和产业结构转型的关键时期，企业要想实现转型，扩大市场份额，就需要改变传统的营销模式，积极进行网络营销。

第二，随着电子商务的不断发展，网络平台和支付技术相对成熟，网络用户持续增长，极大地拉动了用户的网上支付行为。此外，各大银行也逐渐推出网银、快捷支付等活动来支持和推进网上支付活动，并通过革新支付技术和创新服务模式来拉近与消费者的距离。

第三，O2O电子商务模式的线下体验的方式可以帮助消费者消除顾虑，让消费者通过在实体店的体验来了解和感受产品，从而做出购买决策。

四、O2O电子商务模式下的家具企业营销策略分析

在对家具企业发展传统电子商务模式的阻碍因素以及发展O2O电子商务模式的可行性进行分析的基础上，提出家具企业的营销策略。

1.注重信息挖掘，进行精准营销

家具企业要掌握大量的客户数据，通过信息采集不断更新客户信息并及时发现潜在客户，对数据进行深入挖掘和分析。同时，根据客户的不同需求进行分组管理，适当推送符合消费者需求的家具商品信息，并推出消费券、积分和满减活动来吸引消费者购买。家具企业还要对市场进行细分，充分挖掘消费者的个性化需求，针对客户的购买偏好进行个性化推荐，实施特定内容的定向营销。

2.关注客户消费体验度，增强与消费者的互动

O2O电子商务模式更贴近消费者对购物体验的诉求。家具企业在设计体验店时，不仅要展示家具商品，还应将产品、环境与消费者需求相结合，增强消费者的代入感，在展示产品时体现企业文化，使消费者接受并认同企业文化。在体验店中可以利用高科技来辅助营销，提供免费wifi和位置服务（LBS），方便客户获取、查询和分享家具商品信息，还要增强与消费者的互动，鼓励其提出建议并及时改进。

3.提升服务水平，消除客户顾虑

消费者对家具产品的需求体现在产品本身和服务两个方面，企业要提高其服务水平，就要在家具购买过程中与消费者紧密联系。家具企业要提升线上的售前服务水平，通过模拟软件展示家具效果或设计家具配套效果图来增加客户对家具商品的体验，并请设计师为消费者提供设计和咨询服务。同时，企业要在聘请专业的安装人员对家具进行免费上门安装，提供售后服务，消除消费者对网上购买无保障的顾虑。

4.加大宣传推广力度，塑造品牌形象

家具企业应充分利用网络宣传覆盖面广、成本低的优势，在网络平台上采用多种方式（如网页广告、搜索引擎推广和自媒体推广等）对品牌进行推广宣传。根据不同地区的消费特点和民俗风情来推送品牌的利益点与个性，引导消费者产生品牌认同并到线下体验。在实体店中将网站LOGO、网址和广告宣传等放在醒目位置，通过提供优质服务来留住客户，进而提升企业的关注度。同时，要利用口碑营销强化品牌形象，塑造品牌知名度和美誉度。

五、结语

家具是耐用消费品，其自身特点、消费者心理特征及物流配送等局限性都限制着家具企业的网络营销发展，对O2O电子商务模式下家具企业的营销策略进行探讨，为家具企业的发展提供新的思路。

参考文献：

[1]张彦.家具企业O2O模式探讨[J].技术与市场，2013，（7）：282-283，285.

第8篇：企业营销模式研究范文

>> 跨国制药企业处方药营销模式研究：以诺和诺德公司SoLoMo 营销模式为例 处方药营销模式优劣明辨 诺和诺德相信数字营销的能量 未来处方药营销：多种模式共存 处方药的细化营销战略 处方药市场增长模式演变 处方药销售的新模式 以SAP为例对ERP中高端市场的营销模式分析 商业模式：以国际制药企业为例 以顾客为中心的烟草公司营销模式探析 新形势下处方药临床营销策略研究 处方药营销五大趋势 做最高境界的处方药营销 处方药，把营销切向纵深 非处方药营销渠道现状以及策略分析 传播2．0下的处方药营销 区域性特色产业传统营销模式的现代化转型――以延边苹果梨为例 信息时代跨国公司营销模式研究 简析以媒介为受众的营销模式 浅议现代企业的营销管理——以X公司为例 常见问题解答 当前所在位置：，2012.

[10]中国互联网络信息中心.第33次中国互联网络发展状况统计报告. Retrieved May 20， 2014， from http：//.cn/hlwfzyj/hlwxzbg/hlwtjbg/201403/t20140305_46240.htm

[11]新浪科技.李开复：SoLoMo 将改变零售业. Retrieved May 16， 2014， from http：//.cn/i/2011-10-26/01506229261.shtml，2011.

[12]丁香园.2013中国数字医药峰会再回首：“大咖”眼中的中国医药数字营销. Retrieved May 21， 2014， from http：///article/56521，2013-07-26.

[13]医师网.王琼..诺和诺德掌中圈地. Retrieved May 29， 2014， from http：//.cn/article.asp？id=38457，2011-11-17.

作者：赵玲（ZHAO LING）

第9篇：企业营销模式研究范文

关键词：烟草企业；顾客沟通；层次分析法；模糊综合评价法

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-0-02

一、引言

目前，随着经济形势的发展，制约烟草稳定、健康发展的方向已日趋严重，中国烟草工业发展面临严峻的挑战。从现有研究来看，菲利普・科特勒提出了精准营销的定义，即公司需要更精准和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资[1-2]。韩向前认为“沟通”意为信息、态度和感受等在人际间的传播、接收与理解过程[3-4]。客户关系管理是通过自动化管理与改善销售、营销、顾客服务和支持等有关的商业流程[5]。因此，本文构建了精准营销模式下烟草企业顾客沟通效果评价体系，运用层次分析法确定了权重，并用模糊综合评价法综合评价了JS公司北京地区的顾客沟通效果，可为其他烟草企业提供参考。

二、顾客沟通评价体系设计

1.评价指标体系设计

本文从营销效果、营销效率和顾客关系三方面构建评价指标体系A：

（1）营销效果B1。营销效果通过增加销售额C11、提高销售利润率C12、提升品牌知名度C13、增加品牌资产C14和增加市场份额C15来体现。销售额和销售利润率可通过查阅财务报告获取，品牌知名度通过市场问卷调查来确认，品牌资产通过专业评估机构获取，市场份额通过查阅年鉴确认。

（2）营销效率B2。营销效率通过降低营销预算C21、提高同比营销投入回报率C22和广告回应率C23来体现。营销预算通过计算企业的营销活动成本来确定，投入回报指销售收入与营销预算的比值，广告回应率通过广告的关注程度和网络广告的点击率来体现。

（3）顾客关系B3。顾客关系通过提高顾客满意度C31，完善顾客信息数据库C32，提高忠诚顾客比重C33、忠诚顾客增加频率C34以及忠诚顾客获取能力C35来体现。顾客满意度可通过向顾客发放问卷获取，顾客信息库完善通过信息的更新频率和完整来体现。忠诚顾客比重指忠诚顾客与全部顾客人数的比值，忠诚顾客增减率为期末和期初顾客数差值与期初忠诚顾客数的比值，忠诚顾客获取能力指企业将边缘顾客、潜在顾客和非顾客转化为忠诚顾客的能力。

2.评价指标权重确定

本文采用层次分析法确定指标间的权重。

（1）建立评价及分析问题的层次结构模型。

（2）构建判断矩阵。运用两两比较法，对相关要素进行两两对比，并按其重要程度评定等级，建立判断矩阵。测评标准一般采用9等级评分，根据测评标准构建判断矩阵，见表1。

表1 一级指标断矩阵及权重表

（3）求解判断矩阵。

①将判断矩阵每列正规化：，可得 B11 = 0.22，B12 = 0.11，B13 = 0.67。同理求得第2，3列的正规化向量，正规化后，矩阵为：

②将正规化后的判断矩阵按行相加

则 w1 = 0.75，w2 = 0.48，w3 = 1.77

③计算权重：，则 W1 = 0.25，W2 = 0.16，W3 = 0.59

④计算判断矩阵的最大特征根：

其中：λmax为最大特征根，n为因素个数，Wi为i因素的权重

因此λmax =3.0549

（4）一致性检验。公式：CI=（λmax-n）/（n-1）。当λmax=n时，CI=0，完全一致；当CI的值越大，一致性就越差；当CI< =0.1时，一致性是可以接受的。随着维数的增加，对一致性的要求就越来越宽，为此引入一致性修正值RI，见表2，CR = CI/RI。当CR

表2 不同维数的随机一致性指标RI值

CI=0.0275，CR = 0.0529 < 0.1，由此判断为一致性合格，即认为营销效果、营销效率和顾客关系三者的权重分配是合理的。最终可得烟草企业顾客沟通效果评价指标权重，B1：0.25，C11：0.3283，C12：0.3284，C13：0.0969，C14：0.0969，C15：0.1495；B2：0.16，C21：0.4905，C22：0.3119，C23：0.1976；B3：0.59，C31：0.2689，C32：0.1146，C33：0.2466，C34：0.2466，C35：0.1233。

3.评价模型构建

在上述指标体系构建的基础上，运用模糊综合评价法，对JS公司北京地区的顾客沟通效果进行评价：

（1）确定因素集。第一层指标为U={Ui}，（i=1，2，3），第二层指标为Ui={Uij}，（i=1，2，3；j=1，2，3，4，5），U1、U2、U3分别表示营销效果、营销效率和顾客关系。U1={U11， U12，U13，U14，U15}={销售额，销售利润率，品牌知名度，品牌资产，市场份额}，U2={ U21，U22，U23}={营销预算，投入回报，广告回应率}，U3={U31，U32，U33，U34，U35}={顾客满意度，顾客信息库完善，忠诚顾客比重，忠诚顾客增减频率，忠诚顾客获取能力}。

（2）确定评语集。评价体系中因素评价等级为5个，即V={优秀，良好，一般，及格，差}。

（3）确定评价体系中各指标的权重，权重已在上文确定。

（4）建立模糊关系矩阵。组织评价小组15人进行评分，得出以下判断矩阵：

R= 0.2667 0.2667 0.2667 0.1332 0.0667

0.2666 0.2000 0.2667 0.2667 0.0000

0.2000 0.2667 0.3333 0.2000 0.0000

0.1334 0.2000 0.3333 0.3333 0.0000

0.2667 0.2000 0.2000 0.2667 0.0666

0.2000 0.3333 0.2667 0.2000 0.0000

0.2667 0.2000 0.2000 0.2667 0.0666

0.3333 0.2667 0.2667 0.0667 0.0666

0.2667 0.3333 0.2000 0.2000 0.0000

0.2667 0.3333 0.2000 0.2000 0.0000

0.2667 0.2667 0.2000 0.2000 0.0666

0.2000 0.2000 0.3333 0.2667 0.0000

0.2000 0.2667 0.3333 0.2000 0.0000

0.2000 0.2667 0.2667 0.2000 0.0666

A=[0.3283 0.3284 0.0969 0.0969 0.1495 0.4905 0.3119 0.1976 0.2689 0.1146 0.2466 0.2466 0.1233]。综合评价矩阵：B=A×R=[0.7200，0.7751，0.7895，0.6338，0.0816]。根据最大隶属度原则，JS公司北京地区顾客沟通效果对应评价等级为一般。

三、顾客沟通体系实施的保障措施

1.国家政策保障。国家烟草专卖局信息化工作领导小组对烟草行业信息化工作实行统一领导，为加强烟草行业信息化工作的规范管理，大力推进烟草行业信息化建设，以信息化带动烟草行业现代化，促进烟草行业持续、稳定、健康发展，从政策层面为烟草行业信息化提供有力的保障。

2.企业战略保障。面对现代信息技术的蓬勃发展，建立密切的客户关系是企业在市场竞争中建立持久竞争优势的有力武器。因此，烟草企业应该把它作为一个中心任务和战略问题长期坚持下去。客户关系管理战略中的长远规划和长远目标是为了优化管理客户资源和最大化客户价值。

3.行业技术保障。烟草行业广泛开展信息化规划研究、工商企业生产经营管理中信息化应用研究、网络与信息安全应用研究等工作，紧密结合行业的改革创新，积极推进电子政务、电子商务、决策管理等重点项目建设，加大系统集成、资源整合和信息共享的力度，积极构建行业数据中心，把信息化融合到各项生产经营活动中，全面提升管理水平，促进行业持续健康发展。

四、结论

本文首先基于现有文献，构建了精准营销模式下的烟草企业顾客沟通效果评价体系，该体系由营销效果、营销效率和顾客关系三个方面等十多个具体指标构成。然后，运用层析分析法确定了权重。最后以JS公司北京地区为例，采用模糊综合评价法进行了综合评价，为其他烟草企业在实施精准营销模式下的顾客沟通提供一些借鉴和参考。

参考文献：

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