精准医学市场精选(九篇)

第1篇：精准医学市场范文

关键词：医药类商品；市场营销；医药市场；销售策略；市场定位

1研究背景和意义

1.1研究背景

随着我国国民经济以及医疗技术的发展，人民对生活品质的不断追求，促使全社会对精神领域的疾病更加重视，抑郁症的诊断率和治疗率大幅提高。由于我国人口数量位居全球第一，抑郁症发病率高于世界平均水平，约为7%。随着治疗率的不断提高，近十年来医院抗抑郁药处方量年增长率维持在15%以上，国内抗抑郁药市场潜力巨大。

1.2研究意义

我国抗抑郁药市场潜力大，国内外药企在抗抑郁药领域投入大量的资源，市场竞争非常激烈。同时我国医保政策的改革，政府在药品价格方面的严格管控、加强对医疗体系的监管力度等政策，反映出政府对国内外药企的要求将逐年提高。由于受到同质化的竞争以及仿制药的冲击，来士普销售增长率逐年下降，2019年来士普销售权回归丹麦灵北公司，对来士普销售带来非常大的影响，要想确保行业的领先地位，就必须对来士普目前的销售策略进行改进和优化。

2研究对象

丹麦灵北公司专注于研制、生产治疗精神及中枢神经系统疾病的药物。来士普，抑郁症治疗的首选药物，2019年1月1日来士普在中国的销售权由西安杨森公司回归丹麦灵北公司。

3市场宏观环境分析

3.1国民经济环境

随着国民经济以及医疗技术的快速发展，新农村建设促进农村居民城市化，抑郁症就医观念的改善，使医药市场消费能力快速提升，抗抑郁药市场总体规模将保持快速增长的趋势。

3.2社会人口环境

我国人口基数大，抑郁症患病率高达7%，但诊疗率不足20%。在患病人群中，主要有以下三个特点：（1）患病与性别存在相关性，女性患者明显高于男性。（2）患病与年龄存在相关性，随着年龄的增长发病率递增。（3）欠发达地区相比发达地区发病率高，低收入人群比高收入人群发病率高。

3.3技术创新环境

随着国内经济的发展，外资公司开始加大国内市场的投入，开始关注在特殊药品的推广和销售，抗抑郁药物在这个时期开始大量进入中国市场，同时国内的药企也借助国家的扶持发展壮大，有能力开展对原研药的仿制和新药物的研发工作。

3.4政治法律环境

我国医药行业具有严格的准入机制，药品上市审批流程繁琐、速度缓慢，创新药政府扶持力度不足，政府医保改革陆续出台相关政策。医药市场行业政策规范力度持续加强，涉及药品生产、流通、医保、政府集中采购等诸多方面。

4来士普营销现状

4.1渠道管理

丹麦灵北公司在来士普销售权回归后，商销售渠道基本保持原有的商业合作，西安杨森公司负责来士普十余年的国内销售过程，商渠道建设趋于完善。但由于丹麦灵北公司在国内市场一直以转让销售权合作营销的模式为主，销售渠道相对比较简单，销售权回归后两家公司的商需要相互磨合。

4.2产品现状

针对来士普销售权从西安杨森公司回归丹麦灵北公司，在来士普回归前灵北公司就进行了公司组织架构的重组，成立了精神线和神经线两个产品组，资源投入的目标性加强。西安杨森公司在回归前考虑到销售业绩以及回归后更换包装的问题，使得商和医院大量备货，导致来士普回归丹麦灵北公司后销售数据出现明显的下滑。

4.3价格标准

我国医药市场具有严格的药品准入机制和政府议价政策，药品价格受政府的监管力度持续加强，来士普通过参加政府集中招标确定相应的地区价格，目的是维持终端市场的价格，但同时招标价对于不同城市的医疗机构只是一个参考标准，由于监管和政策的局限，出现不同城市的医疗机构药品价格不同的现象，目前终端市场依然维持原有的价格体系。

4.4促销方法

目前国内外药企仍然沿用传统的学术推广方式，通过向从医人员传递药品信息和最新医学信息，西安杨森公司被誉为医药界的“黄埔军校”，在国内药企中以学术专业化著称，来士普在西安杨森公司十余年的专业推广下，已成为抗抑郁药领域非常成熟的产品。目前还是以学术覆盖为主，将产品特性和优势频繁传递给精神领域的专家学者，及时跟进临床药物使用的反馈，在抗抑郁药领域增加影响力。

5市场定位策略

5.1市场细分

抑郁症作为一种精神疾病，有其特殊性和专业性，目前具有诊断条件的医疗机构主要分为两类：第一类是地区精神卫生中心，如县精神卫生中心、市精神卫生中心等。该类医疗机构设置科室专业性强，主要针对精神类疾病而成立的精神专科医院，设有心理治疗与咨询科、精神科、康复科、心身疾病科等。但是由于我国传统观念的影响，将精神卫生中心与精神病联系在一起，轻中度抑郁症患者和家属对精神卫生中心非常排斥。精神卫生中心收治的患者往往都是较为严重的抑郁症患者，由于重症患者往往是在其他医疗机构治疗效果不佳，因此精神卫生中心需要重新制定合适的治疗方案。虽然精神卫生中心的体量较小，但由于抑郁症患者较为集中，以单体机构计算药物需求潜力巨大。第二类是地区的综合性医院，此类医疗机构科室设置齐全，但很少有设置治疗抑郁症的专门科室，抑郁症往往归于神经内科诊疗范围。综合医院神经内科关注的重点在于诊断治疗脑血管疾病，如脑梗、中风、癫痫等。而抑郁症属于慢性精神疾病，短期内不会危及生命，所以在神经科不被重视，并且诊断的医生为神经科专业并不是精神科专科医生，因此针对抑郁症患者治疗手段比较局限，患者的依从性低、复发率高。综合医院由于其自身优势，是抑郁症轻中度患者的首选治疗机构，来士普作为抗抑郁症的首选药物，患者数量大，药物的需求量明显高于精神卫生中心。

5.2目标市场营销

西安杨森公司通过十余年专业化的学术推广策略，来士普已成长为抗抑郁市场的首选药物，市场认可度高、临床疗效显著，获得了较高的市场份额。来士普作为成熟的产品，目前还处于产品生命周期中最活跃的时期，市场潜力大、竞争激烈，年销售额持续增长，随着仿制药一致性评价的推广，抗抑郁市场对价格更加敏感。来士普在目标市场应当采取无差异化营销，争取获得更多患者的选择，保持同类药物行业领先的水平。丹麦灵北公司专业度强，专注于精神药物的研发，与全球知名的大药企相比体量较小，因此针对目标市场需要采取集中性营销，整合公司资源，深耕于综合性医院神经内科和精神卫生中心，保持在抗抑郁市场的标杆地位。

5.3市场定位

针对精神卫生中心收治患者的特点，往往是抑郁症已经发展到晚期，在其他医疗机构治疗不佳的患者，治疗目的是尽快控制病情不再恶化，同时也要关注治疗的安全性。来士普作为成熟产品，临床疗效显著。安全性高，可以有效治疗抑郁症的同时改善患者睡眠并且副作用小，其产品特性是精神卫生中心医生治疗抑郁症的首选药物。综合性医院的神经内科专注于脑血管类疾病，如脑梗、中风、癫痫等疾病，脑血管疾病的预后过程中由于病患躯体行动不便，往往会出现典型的抑郁症状，传统的治疗专注于躯体功能的恢复，随着医疗观念的发展精神健康也逐渐被关注。但由于这类抑郁症患者合并有脑血管疾病，在用药方面需要考虑药物之间的禁忌，来士普在抑郁症治疗过程中既可以改善抑郁的症状也能改善患者的躯体功能，在患有脑血管疾病合并抑郁的患者可以作为首选用药。

6优化营销组合策略

6.1商业渠道优化

来士普回归丹麦灵北公司后，销售渠道并入后磨合还需要时日，目前终端市场出现管理混乱的局面。针对如何选择商方面，公司需要顺应市场发展变化趋势，关注商的市场敏感性，以及对市场的影响力等方面。丹麦灵北公司在中国的渠道策略需要进一步规范现有的销售渠道，整合资源合理投入，规范终端的产品价格。引入商竞争机制，采取优胜劣汰巩固渠道体系，加强销售商的监管工作，确保终端销售工作的正常开展。

6.2产品策略优化

2018年9月丹麦灵北公司推出新型抗抑郁产品“心达悦”，用于重度、难治型抑郁症。但由于价格昂贵市场接受度不高，相对于成熟的药物来士普可以协同定位组合销售，策略如下：(1)针对高收入人群，推荐心达悦。(2)针对重度、难治型抑郁症患者群体推荐心达悦，中度抑郁的患者推荐来士普。(3)胃肠道疾病合并抑郁患者优先推荐来士普，而神经系统疾病合并抑郁症患者优先推荐心达悦。

6.3定价策略的优化

国内医药市场的价格受政府的监督和管控，针对集中采购定价的策略：(1)认真研究政府标书细则，对相关政策分析，收集相关的法律法规信息。(2)结合市场情况制定应对政府议价的价格权限，收集国内公示价格，针对部分地区低价给出合理解释。(3)公司商业部门要与政府保持沟通，市场部门增加专家拜访频率，及时收集各方反馈。

6.4促销策略的优化

“互联网+”技术应用于医疗行业形成了一种新的诊疗方式，通过医院端App患者可以通过互联网享受到更人性化的医疗服务。通过互联网了解疾病信息，通过网上预约挂号、线上诊疗、远程专家会诊等，患者不但节约了诊疗成本还可以合理利用医院资源，尤其是针对抑郁症这类精神疾病，患者和家属病耻感强，通过线上诊疗可以消除这种心理顾虑，提高抑郁症的诊断率和治疗率。

7结语

第2篇：精准医学市场范文

(一)全力做好医药卫生体制改革的各项工作

2009年首都卫生系统重要的任务之一，就是组织广大干部职工尤其是各级领导干部认真学习和落实《关于深化医药卫生体制改革的意见》和《医药卫生体制五项重点改革实施方案》，首都卫生系统要把医疗卫生体制改革作为卫生事业发展的新契机，抓住扩内需、保增长、保民生、保稳定的政策给首都卫生事业发展带来的新机遇。按照中央和卫生部、市委、市政府的要求，结合工作实际，以深化医疗卫生体制改革为切入点，以人民群众日益增长的健康需求为动力，全力推进卫生工作。推动卫生事业发展，既是扩大内需的重要手段，也是改善民生的题中之意，更是贯彻落实科学发展观、促进经济和社会全面协调可持续发展的必然要求，维护社会公平正义、提高人民生活质量的重要措施，全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的一项重要任务。我们要在有利的政策环境下，加强医疗卫生服务体系建设，全面提高医疗卫生服务水平，在2009年要重点抓好以下几方面工作。

1、积极推进、全面实施医疗机构药品集中采购工作，并以此为契机建立健全*市药品供应保障体系。认真贯彻落实2009年1月份卫生部等六部委印发的《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》和召开的全国药品集中采购工作会议精神，积极组织制定和实施本市医疗机构药品集中采购方案，通过建立政府主导的医疗机构药品集中采购统一平台，实现药品六组归一、同城同价，改善本市药品市场环境，提高药品企业市场集中度，保障药品质量安全，为实行基本药物制度奠定基础，确保国家基本药物和符合本市社会经济发展水平的基层必备药品在医疗机构的配备和使用率。

2、制定和完善医疗机构设置规划和市场准入制度。完善医疗服务要素准入制度，规范医疗服务行为，研究制定并适时*市区域医疗机构设置规划，完善医疗机构分类管理，促进医疗机构属地化管理。积极鼓励社会资本进入首都医疗市场。开展对民营医疗机构发展现状、存在问题和扶持政策的研究，制定《关于推进专科民营医疗机构发展的意见》。对公立医院和民营医院实施统一的医疗机构准入规定，统一的监管政策，统一的医疗机构运营评价体系和医疗机构质量考核标准体系；统一的医疗保障政策。加强医疗机构准入和校验管理，建立医疗机构退出机制等清理整顿医疗机构的长效机制，净化首都医疗市场。从便民、城市公共卫生安全和效率角度出发改革和完善院前急救体系建设，促进急救资源的合理配置和整体效率的发挥。制定并实施《*市医疗技术临床应用管理暂行办法》，明确临床新技术、专项技术准入的标准和程序，建立医疗技术准入评估专家库和登记备案制度。制定并试行《*市医院和医师手术分级标准和管理暂行规定》，明确不同级别医院和不同职称医师分级手术标准，规范医疗机构和医师执业行为。根据综合医院科室设置标准，在全市二级及以上综合医院完善儿科建设，满足儿童就诊需要。制定标准，推动二级及以上综合医院设立全科医学科和精神心理科。

3、完善医院管理和评价机制。继续开展对医院管理的考核评价和专项巡查工作，在医院管理年的基础上建立完善医疗质量控制和改进体系，加强质控中心规范化建设和管理，建立急诊、重症监护质控中心。强化落实医疗质量和医疗安全核心制度，研究完善科学、客观的医疗护理评价指标体系。建立医学影像专业工作规范，积极探索医学影像资源共享问题，全面推进二级以上医院部分检验结果互认工作。推行医疗机构成本核算体系和制度，研究公立医院的价格体系改革和财政补贴机制改革，建立补贴预算经常化机制。进一步加强门、急诊服务工作，研究设计符合医院管理要求和群众就诊需求的标准服务流程，促进就诊区域的合理布局。研究推广门诊层级就诊工作经验，提高医疗服务运转效率，进一步推广复诊预约和挂号预约工作，方便患者就医，努力构建和谐医患关系。建立以公益性为核心的公立医院绩效评估管理体系，研究建立公立医院人事制度和薪酬制度。科学界定公立医院所有者和管理者的责权，研究探讨公立医院法人治理结构。建立院长任职资格、岗位职责、选拔任用、考核评价、教育培训、激励约束和问责奖惩机制。改革公立医院补偿机制和运行管理体制。

4、加快发展基层卫生服务。进一步完善新型农村合作医疗制度和社区卫服务机构运行机制，提高社区卫生服务水平和农民的医疗保障水平。研究制定全市社区卫生服务机构支出项目与标准的指导性意见和社区卫生服务机构财务管理、固定资产管理指导意见。开展社区卫生服务机构运营项目成本测算研究，开展收支两条线政策效果评估和社区卫生服务机构工作人员薪酬增长与激励机制研究。探索首诊服务新模式。加强慢性病社区管理，从适宜技术入手，强化培训，提高慢病有效管理率。规范健康档案的管理，制定*市社区健康档案管理和使用办法，开展对健康档案工作效果的评价。提高社区卫生服务质量和效率。开展社区卫生服务岗位练兵，探索建立加强社区卫生服务人员学习训练的长效机制。创建*市社区卫生服务示范中心(站)。制定和完善示范中心和站标准，在全市开展社区卫生服务示范中心(站)创建活动，在全市创建60家社区卫生服务示范中心和30家社区卫生服务示范站。加大社区卫生服务宣传和绩效考核力度。完善市级考核指标体系和考核方式。逐步建立基层医疗机构和上层医院的协作机制。建立健全农村卫生体系装备管理制度，实施基本装备安全运行规范。强化镇村两级基本医疗卫生服务能力建设，实现农村居民常见病、多发病70%的问题在乡镇得到解决。加强乡村医生服务绩效考核与管理，完善政府购买服务机制，落实考核制度，确保为群众提供适宜的公共卫生和基本医疗服务，充分发挥政府补助资金的效率。开展农村初级卫生保健工作成效区县巡展活动，做好初级卫生保健终末期评估准备。建立农民健康管理新模式。完成政府投入的农民免费健康体检和体质综合评估工作，完善农村居民健康档案，开展慢病防治和健康干预措施。落实财政对参合人员补助增长机制，进一步提高新农合筹资和补偿水平。参合人员在乡镇卫生院门诊及住院就医补偿比例普遍达到住院50%、门诊30%的阶段工作目标，住院补偿封顶线达到18万元，进一步减轻农村居民医药费负担。规范新农合稽查制度，加强基金监管，督促指导新农合各定点医疗机构规范服务与管理，建立新农合考核评价制度。开展医师多地点执业的相关政策研究，制定有关制度，促进医疗人力资源的合理流动。鼓励有资质的人员在社区开办诊所或个体行医。研究制定适宜于*地区的基本医疗服务包。

(二)实施《健康*人——全民健康促进十年行动规划(2009—2018年)》，进一步加强公共卫生工作

1、实施《健康*人——全民健康促进十年行动规划(2009—2018年)》。为进一步改善全市居民的主要健康指标，全面提升市民的健康素质，把*建设成为拥有一流“健康环境、健康人群、健康服务”的国际化大都市，市政府提出用健康促进的策略应对慢性病的挑战，通过普及健康知识、动员市民参与健康行动、政府提供健康保障等措施延长全市居民健康寿命。由市卫生局牵头并商有关部门已完成《健康*人——全民健康促进十年行动规划(2009—2018年)的起草工作，目前规划已上报市政府。经市政府会议讨论通过后将实施。按照规划要求，2009年将启动实施健康知识普及、合理膳食、控烟、健身、保护牙齿、保护视力、知己健康、恶性肿瘤防治、母婴健康等九大行动。在此基础上，建立全市性健康评价体系和区域卫生状况评价体系，从2010年起，每年一次“*市卫生与人群健康状况报告和区域分报告”。

2、建立以医院为基础的慢病发病和死亡报告系统，开展健康、疾病管理和患病风险评估，并依照慢病管理的要求进行随访和干预。继续在18区县试点社区进行慢病及其行为危险因素的综合干预和慢病病人及高危人群的管理和干预效果评价，推行高血压、糖尿病等管理规范。在社区、学校、机关、企业、乡镇启动眼病、口腔疾病、高血压等慢病管理和初级保健工作。按照自愿原则，对本市40岁至60岁的妇女进行乳腺癌免费筛查，对25岁至65岁的妇女进行子宫颈癌免费筛查。免费为新生儿进行先天性疾病筛查、为0—6岁儿童进行健康体检。稳步推进健康促进学校工作。继续开展7—9岁儿童免费窝沟封闭防龋工作。组织落实好*市政府关于免费为中小学生进行健康体检的政策。继续加强全市妇幼、儿童、老年、精神疾病防治体系建设。启动建设*健康教育中心工作。

3、进一步抓好重大传染病防控和精神卫生等工作。加强传染病监测与预警。继二级以上综合医院之后，在全市一级医院、社区卫生服务中心、乡镇卫生院开展发热、腹泻、皮疹、黄疸、结膜红肿五种症状监测和报告制度。建立*地区疾病预防预警分析报告体系，编制年度、季度疾病预防趋势报告，适时预警信息和建立国内外和我市传染病疫情动态制度。开展立克次体病流行状况和鼠疫自然疫源地调查工作。以流感样病例和病原学监测为重点，加强呼吸道传染病防控工作。流感样病例监测点覆盖全市二级以上综合医院。继续落实好为全市60岁以上老年人、中小学生流感疫苗免费接种工作。加强肠道传染病防控工作。进一步强化肠道门诊监测与症状监测。在全市医疗机构中，开展《细菌性痢疾诊断标准》和《感染性腹泻诊断标准》的培训和推广。开展手足口病病原学研究，对EV71感染及时预警。加强艾滋病防控工作，继续深入贯彻落实国家“四免一关怀”政策。切实抓好结核病防治工作。大力推行“肺结核病人家庭成员督导管理制度”，开展“*市结核病防治管理信息系统”建设，实现全市结防系统联网，加强对网络报告肺结核病人追踪核实。加强免疫预防工作。全面落实扩大免疫规划实施方案，加强免疫预防规范化门诊建设，规范冷链配置，2009年全市免疫预防门诊要全部达到规范标准。加强流动儿童预防接种工作，提高接种率，消灭免疫空白。继续做好完善免疫接种信息化系统建设，实现与国家对接。建立疫苗接种异常反应处置、调查诊断与应急体系，制定*市预防接种异常反应调查诊断实施细则。做好乙肝疫苗初中学生纳入计划免疫接种工作。深入贯彻《*市精神卫生条例》，推进精神疾病防治工作。启动*市精神疾病流行病学调查。落实对精神疾病患者访视服务管理工作。向贫困精神病人提供免费药物，不断提高精神疾病患者的生活质量，促进首都社会和谐稳定。

4、进一步加强卫生监督执法工作。以首都庆祝新中国成立60周年系列活动卫生保障、政府监管职能调整和食品安全综合协调为中心，强化公共卫生、医疗服务和采供血等卫生执法监督工作。加强卫生监督体系建设和改革。加快区县卫生监督机构办公用房建设。研究制定区县卫生监督机构派出机构建设标准，尽快完善卫生监督体系网底建设。根据食品安全综合监管职责划转到市卫生局的新形势，进一步调整、理顺卫生监督机构职责。巩固和提升餐饮卫生水平。强化餐饮业食品卫生等级评定的管理工作，组织开展全市范围的餐饮业卫生等级区县互查和现场升降级活动。制定*市连锁餐饮企业卫生管理办法，打造*市“全A连锁餐饮企业”。开展打击餐饮业违法添加非食用物质和滥用食品添加剂专项整治等活动，查找并消除餐饮业食品安全隐患。加强对学生营养餐、工地食堂等食物中毒高风险环节的管理，严防食物中毒的发生。在社会送餐企业等重点餐饮单位推行HACCP管理体系，鼓励其通过具有资质的第三方机构的认证。加强饮水卫生的监督管理。建立完善的水质卫生监督、监测体系。对市政自来水厂、自备水源、二次供水、农村水厂等供水设施设立50个24小时动态监测点，形成自动监测网，并按季节对监测点的水质进行监测。制定相关卫生管理规范，加强对全市现存的1000多个污染隐患大的制售饮用水站的管理。切实解决部分供水单位无证供水问题。进一步加强医疗执法工作。认真贯彻落实《*市医疗机构不良执业行为积分管理暂行办法》，实施积分管理社会公示制度，定期向社会公示医疗机构积分情况，逐步形成医疗行业信誉参考体系。巩固打击非法行医专项行动成果。继续加强对采供血机构的监督。加强职业卫生监督。严肃查处严重危害劳动者健康的违法行为。加强公共场所量化分级工作。在全市范围内推行公共场所卫生监督量化分级管理制度工作。年底前对辖区内100%的游泳场所、50%的住宿场所、50%的沐浴场所实施量化分级管理。

5、进一步加强爱国卫生工作。继续巩固强化全市居民灭蟑工作，完善全市家庭病媒生物密度监测体系，降低重点地区病媒生物密度。做好《*市公共场所禁止吸烟的规定》修改的调研和征求意见工作，深入贯彻落实公共场所禁止吸烟的各项规定，继续巩固和推进公共场所禁止吸烟工作。深化东城区、西城区全国健康城区建设试点工作，继续开展创建国家卫生区和国家卫生镇工作。深化健康细胞工程建设，创建100个健康社区、100个健康促进示范村和40个爱国卫生红旗单位。继续开展*市卫生村创建活动，完成10万座农村无害化户厕改造和农村改水项目，开展1000场农村健康知识讲座。

(三)全面贯彻落实《关于促进首都中医药事业发展的若干意见》，大力发展中医药事业

1、推进中医药管理体制和机制改革。实施政府对公立医院补偿机制与中医特色指标考核挂钩制度。制定允许公立医院名中医师到社区、农村多地点执业的管理办法及实施方案；开展在药品零售企业举办中医坐堂医诊疗的试点工作；推进城区二级中医院向专科专病医院转型，打造首都中医药专科专病品牌医院。

2、加强社区、农村基层中医药服务能力建设。启动全市中医类全科医师岗位培训“回归扎根”工程。全面开展社区中医类全科医师培训工作，开展社区农村中医适宜技术推广培训。扩大社区“中医治未病”试点单位，开展中医药养生保健、中医药传统文化“进校园、进社区、进家庭”三进工程。

3、加强中医药人才培养工作。启动“首都名医研修院”建设，办好“名医大讲堂”，开展全市中医药从业人员中医“四部经典”网络学习教育，举办西医学习中医高级研修班，研究制定师承教育与学位挂钩管理办法。

4、大力开展中医药文化宣传。以新中国成立60周年为契机，举办首届中医药文化展，启动中医药传统文化进教材试点工作，推动中医养生“一操两法”进校园、进社区。启动燕京学派研究与建设项目，加快我市中医药抢救性师承工作及民间验方收集与整理工程，积极推进中医药世界非物质遗产申报工作。

5、积极推动中医药对外交流。启动“世界中医药*论坛”，组织好首届“多伦多—*中医药展览会暨学术研讨会”，打造首都中医药文化传播和对外交流品牌。

(四)进一步加强卫生人才队伍建设和科研工作，为首都卫生事业可持续发展提供有力的人才和技术保障

1、建立多层次、全方位的卫生人才培养体系，为人人享有基本医疗卫生服务提供人才保障。建立以区域医疗中心为龙头，以乡镇卫生院为基础的农村卫生人才培养体系。强化区域医疗中心学科带头人的培养。开展乡镇卫生院卫生技术人员的岗位培训。加强对我市七个山区、半山区乡镇卫生院和社区卫生服务站定向培养医学生工作。协调有关部门制定并实施《关于为*农村山区、半山区定向培养卫生人才的实施意见》，逐步建立农村卫生人才补充的有效机制。深化全科医学人才培养工作，在全科医师骨干、社区护士骨干和防保人员骨干培训的基础上，在全国率先开展社区卫生服务康复、口腔、B超、放射等专业的骨干人员脱产培训。加强社区卫生服务人员师资队伍和培训基地建设。通过试点探索建立大医院对社区卫生人才培养的有效模式。

2、全面推进专科医师培训工作，提高临床医师的医疗水平。进一步扩大普通专科医师培训覆盖面。2009年*市三级医院及各区县所属二级医院的所有本科及其以上学历的临床专业毕业生都要参加普通专科医师规范化培训。社区卫生服务机构新入职大学毕业生全面实行规范化培训制度。将专科医师培训纳入医师定期考核和职务聘任体系，探索建立我市专科医师培训与医师定期考核和职务聘任挂钩的机制。探索开展亚专科培训工作。

3、加强对继续医学教育的规范管理和指导。加强医务人员和医院管理者传染病防治培训工作，将传染病防治培训纳入继续教育必修项目。医务人员每年参加各类传染病防治知识培训时间不得少于20学时，并与职称晋升挂钩。对各医疗单位医务人员和医院管理者传染病防治培训工作进行评估。以灾害医学培训为重点，继续加强急诊急救人才的培养。加强卫生职业学校的建设与发展，整合优质医学教育资源，积极争取成立*市高等卫生职业学校。

4、进一步加强医疗卫生科研工作和队伍建设。积极鼓励和组织开展医药卫生科技创新工作，加强高层次医学科研、临床医疗、卫生管理的人才队伍建设，制定卫生人才中长期规划。组织开展艾滋病、病毒性肝炎等重大传染病示范区建设国家重大科技专项的研究工作。围绕我市高血压、糖尿病、冠心病等慢性病的高发趋势及传染病防控工作需要，加强慢性非传染性疾病和传染病防治的研究。结合首都医疗工作实际，研究制定重点专科规划，*市医学重点学科评估指标体系，建立重点学科评价和动态管理工作机制，开展医学重点学科的评估工作。加强心脑血管、传染、老年、精神、肿瘤、妇产、儿童等八类重点学科及原有部级重点学科的建设和人才引进与培养。以重点学科为依托，带动领军人才、学科带头人的培养与发展，加强科技成果和适宜技术的应用与推广。建立实验室生物安全管理长效机制，加强传染病实验室网络的建设。

第3篇：精准医学市场范文

前几年去庐山旅游，一开始我的感觉跟我之前听到这两个字以及我看到这个图象的感觉不一样，在半山腰虽然有亲身的体会，但是这个时候我认为还没完全知道庐山全部的内涵，因为古人有一句话说，“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，只有我登到1474米庐山最高峰汉阳峰山顶回望的时候，我才对庐山有一个相对比较全面的认识，这叫“会凌临绝顶，一览众山小” 。其实我想说销售管理也一样，只有当你登顶后才发现原来上去的山路很多条，这个时候你才能发现哪一条路最近，哪里的风景最漂亮！

招商网格化专业管理就是源自我从事多年医药管理中不断登高发现，招商整体的东西宏观的东西这么多年大家几乎都知道了，比如一说到OTC，什么人都可以给你讲几天，说到RX，一定张口闭口就给你谈专业化之类什么的。但是当你真正管理过几百上千人的队伍，操作过几个亿的产品之后发现，微观细节往往决定成败，所以招商的管理方向我认为也应该从宏观到微观，深入微观，当然前提是你真正懂得宏观。我把招商分为OTC与处方药两块系统，在每一系统版块里面全方位的微观网格化专业管理，越来越细化，从而避免了一般招商公司的粗放式管理，从做不深做不透到精细化 如何使处方药招商企业招商每年高增长或翻番？我按照网格化专业管理分解为：储备客户、医院指标分解、市场分类管理、业务员专业管理、商考核管理、基层市场操作、窜货管理、学术推广等网格板块与大家分享一些经验。所有的东西“窥一斑而见全豹”，抛砖引玉，欢迎交流。

处方药招商企业本身就是做好两件事情即可，一个就是竞资格，一个就是争份额。资格的背后就是政府机构，在公司就是政府事务部，国家与地方政府事务分开操作，中央辐射地方，地方影响中央；份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是商，商的后面是潜在客户，所有这些的客户都是市场人员来管理，公司营销管理部对市场人员与商进行综合管理与考评，公司市场部对市场人员与商进行专业培训、对医院进行专业学术推广……

地方政府事务省区经理是第一责任人，销量的体现也是以省区为单位，省区的具体情况都不一样，要做好销售必须具体分析每个省区，所以公司对省区的分类管理就显得重中之重。那么怎么来分类管理省区市场呢？

首先、要制定省区分类档次：基本上按照重点市场、潜力市场、一般市场、基本放弃市场四个档次来划分。 其次、要制定省区分类标准：这个标准大多是按照行规的标准为主，比如医药行业大多以6A8B其他市场来划分，但是每个制药企业的具体情况不一样，每个制药企业的传统地盘也不一样，在传统很好的市场，可能在你这里却是差市场。

重点市场的标准：销量占比较大，产品资格较好（中标价高、或是基药或新农合目录），政府事务关系较好，销售经理能力较强……

潜力市场的标准：市场容量较大，行业传统好市场，产品资格较好（大多产品中标），政府事务关系较好，有较大的发展上升势头……

一般市场的标准：部分产品中标，有一定的市场网络……

放弃市场的标准：产品未中标，市场环境很差，不适合公司产品操作……

第三、不同级别的省份管控与操作不一样：在市场操作中，最大的不变就是变化，对市场的管理一定是动态化的管理，可能这阶段是重点市场，下阶段因为什么原因就变成了一般市场，它的所有管理也要跟着变化。

1、重点市场主要操作思路：

阶段制定详细的市场操作方案，落实相关的指标与阶段达成目标，根据不同的地区与人员设定不同的指标。方案要具有可操作性、可检查性、可延续性等等。

增加人员配备，细化市场管理，根据省区市场情况分配人员，很多重点市场就是一个重点地区设置一个专业人员。

根据产品资格，不能与全国其他市场制定一样的市场增长率以及医院开发指标，要强化非常规增加市场覆盖率，增加医院开发数量。

以市场原有医院销售为基础，做好市场维护，大力开发二级以上的医院及提高单体医院的上量工作，确保基本销售。

加快学术推广力度，用学术来提高产品的知名度以及医生对产品的认知度，带动市场销售的提高。

做好市场的维护工作，加强渠道管理，加强流向的管理，核实医院开发的真实性，防止冲窜货的发生。

2、潜力市场主要操作思路：

阶段制定详细的市场操作方案，落实相关的指标与阶段达成目标，根据将来的产品资格以及不同的地区与人员设定不同的指标。方案要具有可操作性、可检查性、可延续性等等。

增加人员配备，根据产品资格情况，细化市场管理，根据省区市场情况储备人员，在时机成熟时候能够迅速上手。 增大市场覆盖率，增加医院开发数量。

做好潜力市场的招投标工作，借助当地有政府事务背景的经销售商，配合公司政府事务部门，做好招投标的政府公关工作，确保重点品种按公司要求的价格中标。

重新梳理市场，整合经销售商资源，对不符合要求的分销商与医院进行清理，树立样版市场及榜样经销商，以便其它市场得以复制和推广。 加强市场的客户储备工作，从储备客户中选择优质的适合公司发展战略的商合作。有利于产品潜力的深度挖掘以及长线发展。

3、一般市场主要操作思路：

优化商的结构，整合商资源，培养出核心客户，加快空白区域的开发工作，加强现在医院的单体上量工作。 稳定现有销售的同时，做好潜在客户的储备工作。 加强招投标建设是当前市场的重中这重，充分利用客户政府关系资源，在招投标中确保重点多产品中标，以此来充实产品线，才能提高市场的销售。

第4篇：精准医学市场范文

[关键词]医药院校；市场营销专业；人才培养；改革

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.25.134

2019年高考录取人数将近900万，我国对卓越人才的渴求比以往任何时候都更加强烈。人才培养模式是教育综合改革的核心，它决定了人才培养的质量和特色。市场营销是一个应用性很强的专业，医药院校的市场营销专业由于其行业特点而具备一定的独特性。文章以吉林医药学院为例，结合西南医科大学、成都医学院的经验探讨医药院校市场营销专业人才培养模式的改革[1]。

1医药院校市场营销专业人才培养模式改革的必要性

由于各行各业都需要销售人员，全国有400多所院校开设有市场营销本科专业。综合类高校或财经类院校的市场营销专业，可以依托和利用学校多学科的天然优势进行建设[2]。而医药院校的市场营销专业学科资源上与其有较大差距，因此更需要依托学校医药资源，形成专业特色。随着国家医疗卫生体制改革的深入，传统医药销售行业人员日趋饱和。但目前医药院校市场营销专业毕业生主要就业途径仍以医药销售为主。因此结合经济社会的发展，如何改革人才培养模式，重新定位专业特色是一个亟待解决的问题。

2医药院校市场营销本科人才培养模式存在的问题

2.1人才培养目标设定模糊

市场营销学是一个发展的学科，它在随着市场的变化和发展不斷地变化和丰富。因此，市场营销专业人才培养也要与时俱进，才能适应市场的变化。市场营销专业与医药相结合进而形成专业特色，但特色并不鲜明，也缺乏与时俱进的优化与调整。不积极应对我国医疗体制改革给医药市场带来的变化，仅考虑毕业生将从事医药相关的销售工作、或在政府、事业单位从事相关工作，难以形成精确的人才培养方向。从人才需求到职业胜任力，再到人才培养目标的设定相对模糊和宽泛。

2.2教师发展与人才培养脱节

高校历来是更新知识、创造知识的基地，教师除承载着为社会源源不断地输出人才的责任之外，还担负着专业领域内的科研工作。但教师的时间、精力有限，没有硕士点的本科院校教师大多无法将自身发展、科学研究与学生培养结合起来。市场营销专业的教学还停留在传统的课堂教学中，学生缺少实践的机会，实践能力、创新能力不足[3]。老师对于学生探索、研究、应用的引导不够，学生缺少合作创新的思想。

2.3实训、实践课程质量有待提高

“实践出真知”是长久以来市场营销专业教学的经验积累。在市场营销专业教学中，实践教学越来越受到重视。但在实际教学中，与企业合作的实践教学仍然相对较少，教学效果还是不明显。这主要由于实践教学课程的学时有限，很多企业做完培训，学生还没有完全上手，实践课就已经结束了，企业难以获得预期收益，因此开展校企合作的实践教学存在难度。医药院校的市场营销专业并非学校主流专业，学生人数较少，实训的教学软件相对价格较高，因此难以通过大量购置模拟软件进行实训教学。有的实训课程采用模拟形式进行，由于教师实践经验少，策划不完善，实训的教学质量难以掌控。

3医药院校市场营销专业人才培养模式的改革

3.1利用大数据技术，明确人才培养目标

社会高速发展，信息流通速度快，大数据就是这个高科技时代的产物。大数据可以为企业提供消费者所需产品或服务的精准营销，同样，人才需求、能力需求也可以通过大数据进行分析。从招聘类网站、人事考试网抓取人才需求信息，分析相关就业岗位有哪些、有多少、变化趋势及职业胜任力需求，从而结合学校医药优势进一步明确专业特色和培养目标。优化培养方案设计，从培养目标到人才培养规格、课程设置都将更加精准且有效。

3.2依托科研培养学生能力

成都医学院结合智慧健康养老云平台课题研究提高教师科研水平，同时加强校企合作以及学校服务社会的能力。并依托科研进行学生培养，教师与不同专业的学生组建科研小组，打破学生专业界限，由不同专业的教师指导多专业组合的学生团队进行科学研究。市场营销专业的学生可以通过实地调查、问卷收集、资料整理和数据处理等辅助性工作，开展对某项具体问题的研究。实践知识与课堂知识整合成一个牢固的知识体系，培养学生勤于动脑、善于思考和敢于动手的良好品质，又能提高学生对社会的适应能力，有助于全面提升教育质量。科研小组也增进学生对不同专业知识的了解，明确未来发展方向，提高学生沟通与团队合作能力，同时也为学生创新创业积累前期经验与成果。

3.3校企合作构建系统完善的实训、实践体系

在第四学期初，开设整合营销具体业务能力模块的课程，并达到能销售、善谈判的要求。第四学期中期开展4周的集中实践课程。学生在企业进行销售实践，可以在消费品零售岗位，主要从事导购推销、市场调研、促销方案设计等工作。在批发企业的销售业务员岗位，主要从事寻找、约见中间商，与中间商谈判、签合同，为中间商供货，帮助中间商开发拓展市场，维护与中间商的良好关系等工作。同时设计多形式考核制度，通过工作日志、工作报告和案例资料，并经过汇报、答辩的方式，控制集中实践的教学效果[4]。并与实习企业建立长期联系，将实践与就业结合。实习企业能够通过实践课程了解学生，为之后的人员招聘奠定基础。

西南医科大学积极利用校友资源，请工作后的优秀毕业生录制视频资料，5分钟左右的学习经验、工作感受等材料，直观增加学生对就业岗位、职业能力的了解，解除在校生对学习、实习、工作方面的困惑。同时优秀的毕业生良好的工作环境和待遇增加了在校生的信心，使他们更有针对性地进行专业知识学习和能力培养，增强学习积极性。

4结语

第5篇：精准医学市场范文

关键词：医院营销 市场定位 患者让渡价值

一 以患者为中心，找准市场定位

我国的医疗市场是一种特殊的、不完整的，甚至是扭曲的市场。我国的医疗服务，并不是完全受市场调节的。首先,价格由国家控制。除基层医疗机构外，特别是城市大中型医院的收费也完全受国家调控。国家强调医院的福利性，因此医院的许多医疗服务项目定价不合理，不能体现医务工作者这种复杂劳动的价值。其次,补偿机制不到位。我国目前将医院分为营利性医院和非营利性医院，就非营利性医院而言，也基本是自负盈亏，国家对医院的补偿微乎其微。第三，患者对就医环境的要求不断提高。随着我国国民经济快速发展，人民的生活水平不断提高，人们对医疗环境的要求愈来愈高，不仅要求医院具有高超的医疗技术、先进的医疗设备、合理的就医流程，而且要求享受优质的医疗服务，即过硬的技术、优美的环境、人性的服务。第四，医疗市场竞争日趋激烈。医疗市场由过去的单一的公有制变成以公有制为主体的多种所有制并存，所有制形式的多样化，也就意味着医疗市场竞争激烈程度不断上升。因此，医院必须审时度势，正视医疗市场环境，才能在激烈的医疗市场竞争中以患者为中心，找准市场定位。

在市场条件下，细分医疗服务市场是医院要寻找自己生存和发展的正确方向即确定目标市场的依据。一般来说，影响医院消费者需求的因素可以概括为四大类：即地理因素、年龄因素、消费者消费水平和购买行为因素。医院可以根据往年患者的地域结构及自身的特点和优势，选择最有利于本医院的细分市场作为目标市场，采用差异策略、无差异策略、目标集聚策略开展有针对性的市场营销活动。

选择适当的目标市场后，还需要进行正确的市场定位，即确定医院的整体形象在患者心目中的位置。市场定位要符合医院自身的实力，要能够充分显示和发挥自身的竞争优势，最重要的是体现出对竞争对手的相对优势和反映自身的独特性的竞争优势，这样才能在目标市场竞争中取胜。

二、加强管理，提高患者让渡价值

患者让渡价值是指患者医疗总价值与患者医疗总成本之间的差额。患者让渡价值越大，患者越满意。为了实现医院经济效益和社会效益双提高，只有给患者提供更大的让渡价值。具体来说，医院需要加强管理，从两方面着手，一方面，提高患者医疗总价值，另一方面，降低患者医疗总成本。

1.提高患者医疗总价值

（1）提高医疗技术水平。医疗技术水平与医疗质量成正比关系，技术水平越高，医疗质量也就越好。过硬的医疗技术只有通过不断学习才能提高，医院应注重人才的培养。一是留住老专家发挥“传、帮、带”的作用。二是派出中青年骨干（包括出国）学习进修，将先进的医疗技术带回来。三是实施年轻医师轮转培训制度，对新入院的医师不定科，先在全院各个专业进行不少于三年的轮转，培养合格的临床医务人员。四是进行院内知识普及，定期请各专业学术带头人或骨干就最新医疗动态在院周会上进行讲解，普及各专业相关知识，提升医院整体医疗水平。

（2）提升员工的服务意识。员工的满意度决定了患者的满意度，因此在医院中引入内部营销理念——就是员工对医院的忠诚度，员工对医院的忠诚度愈高，患者的满意度也愈高。医院管理者努力为员工提供一个平台，建立高效顺畅的内部营销机制，把员工当作内部服务对象，在医院内部形成层级服务，即医院各级领导为全院职工提供优质服务；行政后勤人员为临床一线人员、二线医技人员提供优质服务；临床一线人员、二线医技人员为患者提供优质服务。

2.降低患者医疗总成本

患者在医院的消费成本除货币成本外，还包括时间成本、精神成本、体力成本等非货币成本。

降低货币价值可以使患者享受最大的让渡价值，医院可以从三方面着手进行控制。第一，从采购环节，医院实行批量采购，最大限度降低药品、器械的价格。第二，从质控环节，医院严禁大处方、乱检查，建立有效的奖惩机制。第三，从价格上，医院开设“惠民病房”等，让利给贫困的患者。

降低时间成本、精神成本、体力成本，就是降低患者在就医过程中所耗费的时间、精力和体力。医院在保证医疗质量的前提下，努力提高工作效率。医院可以通过如加快床位周转，缩短患者平均住院天数；设置病房一日清单，保证患者明明白白地看病；门诊设立导医台、触摸屏、医院特色宣传滚动屏等手段，尽力为患者提供各种便利。

参考文献：

[1]曹永福,王云玲.论当前我国医疗市场对医患关系的影响[J].医学与哲学,2005,26(2):9-11

第6篇：精准医学市场范文

关键词：医学图书市场 管理改革创新战略 市场定位 营销策略 数字医学图书

中图分类号：G239.2 文献标识码：A 文章编号：1003-9082（2017）05-0024-01

我于2010年左右掀起了出版机构的事业单位向企业化经营管理的改革，出版机构开始具备市场竞争的主体性地位，出版行业的后转制时代由此开启。出版物具有精神属性和社会价值，但是出版机构作为参与图书市场的市场化竞争的行为主体必然要追求自身合理的经济效益。我国的医学出版社是主要出版与医学相关的书籍为主的出版机构，但目标读者群却不一定局限于医师和医学院校师生等的专业读者。

一、医学图书市场的现状分析与出版社的市场定位

根据统计数据，我国的医学图书出版社主要可以分为四种不同的类型。

第一种是体量较大、出版领域宽广的成熟性出版社。这类出版社在医学出版市场上占有压倒性的主导地位。它们已经形成了一套成熟的管理模式，拥有高质量的出版编辑人才队伍和相对稳定的作者群体，出版物的覆盖面非常广泛，市场营销策略灵活。因其精品迭出和紧跟国家的有关政策，在国内的图书市场上拥有良好的声誉和极高的市场占有率而能在占有垄断的位置和高额的利润。这类出版社通过经营和产品的多元化形式，不断延伸出版的价值链条，目前正在向国际化、数字化和多样化的大型的跨国性质的出版集团发展演变。

第二类是学术性图书见长型出版社。它们以对某些特定学科和专业领域的学术图书的深耕细作而在图书市场上具有相当的影响力。这类图书具备专家资源、医学编辑队伍和相当的市场基础，有能力出版特定学科的学术性精品图书。但是，他们还没有建立起一整套的参与市场竞争的体系，也不太注重开拓医学科普类图书。因此，此类出版社极有可能向突出学术性和精品路线的专业出版社的方向发展，专注服务于医学科研人员、医院高级医师和具有较高医学素养的读者群，从而以学术专长在市场中占有一席之地。此外，此类出版社在学术著作科普化方面大有可为，同时科普图书市场的开拓可以带来较好的经济效益。

第三类是以高超的营销策略在图书市场制胜的出版社。这类出版社已经形成了成熟的市场营销经验和策略，对医学科普图书具有丰富的操作经验，具有相当的市场号召力和雄厚的资金实力。但是，他们欠缺的是专家资源比较少，出版的有代表性的精品书籍不多。因此，此类出版社可在巩固原有科普图书的基础上，加大在精品化方面的尝试，以科普加专业精品的形式成为国内一流的出版社。

第四种是还处在成长发展阶段的出版社。这类出版社体量不大，没有明显的专长或者特色，因此在医学图书市场中处于竞争弱势地位。基于这种现实情况，此类出版社应当合理地设定自身的目标市场和目标读者群，努力去占领大型出版社和优势出版社没有占领的空白市场和缝隙市场，提高出版物的含金量，逐渐积累优势，以点带面，逐步走向大型出版社和专业出版社的道路。

从整体上看，我国的医学出版社与发达国家存在着明显的差距，主要表现在学术特色不明显，同质化竞争问题比较突出。同时，少数大型出版社占据了绝大多数的专家资源和精品图书的出版，形成了一个市场集中度非常高的寡占市场。这非常不利于整个医学图书市场的健康发展。因此，各类出版社都应合理定位自身的市场位置，适应市场竞争和政策发展的新需要，务实地选择一条适合自身可持续发展的路子。

二、制定医学图书出版的营销策略

合理的营销策略的选择是医学出版社在激烈的市场竞争中获胜的很重要的一个环节，我们应当建立适合医学图书出版销售特点的营销策略。

1.制定营销策略始于选题策划阶段

医学出版社在选题策划阶段应当改变原有的“编辑与销售两张皮”的状况。编辑应当培养市场化的意识，以市场为导向，根据读者需求选题策划医学图书，把选题策划阶段作为市场竞争的起点。首先，要细致地分析读者的阅读需求，把握图书出版上市的节奏，精确地锁定目标市场。出版社可以利用本社的精品图书资源，开拓数字出版物等新型出版物。并以捆绑式销售和增值性销售等形式拉动纸质图书的销售量。

2.探索新的营销渠道和营销方式

医学出版社要改变原有的那种“酒香不怕巷子深”式的陈旧销售模式，主动作为，积极创新和拓宽传统图书的销售渠道，革新营销模式。首先是通过尝试分众营销渠道和精准销售，开发新的用户。对于专业性的医学图书而言，利用学术会议开发潜在客户是一种非常有效的方式。通过主动参加各种学术会议，可以结识专家型作家和潜在客户，有针对性地宣传图书和发放图书宣传资料，为长期销售打下基础。其次，要增加营销的附加值，进行差异性竞争。第三，出版社要利用自身的内容提供者的优势，为读者提供新媒体的相关信息服务，实现数字出版与传统出版的灵活转换。最后，出版社要树立自身的品牌意识，参与品牌竞争，实现最大的市场价值。

3.做好售后服务，占据图书市场制高点

在同质化竞争非常严重的市场中，医学出版社应当有意识地延长市场营销的服务链条，为读者提供可信赖的售后服务，提升图书品牌的价值，增强读者群体对图书品牌的认知度和忠诚度。

三、重视数字医学图书的市场开拓

随着移动互联网和信息技术的兴起，数字出版在医学图书出版的重要性愈加显现。许多大型的医学出版社都已经开展了数字出版业务。因此，医学图书出版社应当把握数字出版带来的新机遇，整合资源进行数字化资源的开发和市场开拓。首先，可以通过网络的互动性，了解读者的阅读需求，找到适合的图书切入点。其次，充分利用出版社已有的精品图书资源，实现向数字出版的转换，提高附加值。第三，熟悉网络出版的特点，寻找新的盈利增长点。

结语

总之，医学出版社要根据市场状况和自身的定位，通过在纸质图书市场的营销活动和对数字医学图书市场的开拓，抓住市场机遇，努力形成自己的专业特色和品牌。

参考文献

[1]林强庆.浅谈医学图书市场管理改革创新战略[J]. 赤子（中旬），2013，（11）：195.

第7篇：精准医学市场范文

进入21世纪，在社会主义市场经济逐步建立和完善的新形势下，我国医疗机构所面临的竞争越来越激烈，如何在日趋激烈的市场经济中站稳脚跟，求生存，求发展，笔者认为，加强医院品牌建设，建立新型医院管理机制、创新运行机制，确立现代医院服务模式，发挥自身优势，突出专科特色，构建服务文化平台，是提高医院综合实力和核心竞争力，实施医院创新，促进医院可持续发展的必然选择。

1 加强医院品牌建设，提升医院核心竞争力，医院必须适应两个转变

1.1 主动适应现代医学模式的转变

随着老龄化进程的加快，亚健康人群的增多，急性、传染性疾病逐步减少和慢性病的逐渐增多，医院的功能面临着重新定位，单纯依靠医疗模式已不能适应和满足社会人群的需要。目前，扩大预防、保健、康复和健康教育与健康促进成为发展趋势；面向基层和发展高科技成为未来医院发展的两极化趋势。在这种情况下，医院必须正确定位自己的功能，主动去适应市场，面向市场寻求出路，积极开展以临床医学为主的科研工作，推进高新技术成果转化，不断提高解决疑难问题的能力，拓宽服务渠道，扩大服务范围，提高医疗质量，依靠自身的资金、技术和人才等独特优势找准市场定位点，凭借自己的独特优势吸引病源，最大限度地满足社会人群对医院的需求。

1.2 主动适应服务模式的转变

《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》指出：新时期我国卫生工作的基本方针是，为人民健康服务，为社会主义现代化服务。医院要依据客观环境的变化，遵循医学自身发展的规律，加强职能转变，确立现代医学服务模式，改善服务态度，完善服务流程，转变服务方式，始终坚持以“病人为中心”的服务宗旨，在应用高超的医疗技术和优质的服务为患者提供及时、有效治疗的同时，努力为患者提供一个优美、舒适的环境，让患者感到来医院看病、住院如到家的感觉[1]。以此增加医院知名度，确保拥有稳定的医疗市场。

2 医院必须重视人才管理

竞争是发展的动力，依靠竞争才能求得发展。目前，尊重知识、尊重人才、争夺人才已成为医疗机构的现实行动。不论是技术竞争、设备竞争，还是服务竞争，关键是人才的竞争。面临新的机遇和挑战，医院要在激烈的市场竞争中求得不断发展，一是医院管理者要适时转变观念，与时俱进，将长期性的人才资源规划与医院发展规划紧密结合起来，把医院的人才培养、引进和建设人才梯队作为医院发展的关键，扩大发现人才的视野，拓宽人才成长的渠道，为学科建设打好基础。二是医院管理者要具有强烈的爱才、惜才之心，采取灵活多样的方式广纳人才，千方百计地把各类优秀人才聚集到医院，使医院成为具有高素质人才的医院，真正做到“用事业凝聚人才，用精神激励人才，用感情关心人才，用适当待遇留住人才[2]，促进医院可持续发展。三是大胆选拔、任用人才。人才是技术创新的关键。医院不上有钻劲、学术上有造诣、管理上有思路的专业技术人员担任医院的中坚，委以重任，充分发挥他们的聪明才智。

3 医院必须坚持不断创新

再好的品牌，没有创新，就没有生命力和竞争力。现代科技日新月异，各种新技术、新方法、新材料、新能源在医学领域的广泛应用，使医疗技术的方方面面都在发生急剧变化，经济全球化和管理国际化也使医院的管理方法和技术产生迅速的变革，医院只有把握机遇，迎接挑战，及时吸收先进的科学技术和管理方法，创新思路，创新经营、创新管理，确立自我经营、自我发展意识，实行高起点定位，讲求营销策略，用创新的发展模式与经营方式，全面更新服务理念，找准市场定位，创出品牌，并通过特色品牌、形象、标准化程序，保持自己在市场中的优势地位。

4 医院必须培养和创新品牌，不断提高自身创新能力，学会营销有自己特色的“拳头产品”

形成医院品牌的关键是医疗质量和医疗技术。根据目前的发展态势，医院应在积极引进人才、设备和新技术、新疗法的同时，紧密结合临床上的重点、难点，瞄准国际、国内先进水平的学科发展目标，加强创新技术的研究，从发展专科特色和强项着手，切实加强重点学科建设，创建特色科室，突出专业技术特点，打造培养过硬品牌，创出名院、名科、名医，不断丰富医疗质量建设的内涵，凭借特色专科制胜，依靠高科技发展，做到你无我有，你有我新，你新我优，你优我强，以突出自身优势的个性化、特色化服务，并通过内部市场的做优、做强，进一步把外部市场做大、做响，全面提高市场竞争力和占有率。

5 必须强化继续医学教育，努力提高员工的自身价值

医院要获得可持续发展关键还应创建学习型组织，创新继续医学教育激励机制，建立一个有利于学习的环境，源源不断地为员工充实新知识，推广应用新技术，以满足医院发展需求和人民群众的健康需求。一是应制定政策，积极鼓励员工参加函授学习、自学考试、远程教育、学术研讨。二是应加大投入，积极培养学科带头人，选派专业技术人员到国内外知名院校、医院进修深造。三是有计划地邀请国内外知名专家学者来院现场施教，举办学术讲座、培训，以增长员工见识，取长补短，增强自身实力，提高技术水准。切实通过继续医学教育，让员工获得事业上的成功与满足，最终实现医院与员工的“双赢”。

6 医院必须营造优秀的医院文化

6.1 努力营造医院文化

一是医院要确立全新的服务理念，实施“患者至上”的经营策略，建立完善服务组织和畅通的服务体系，在员工中大力提倡“艰苦奋斗的奉献精神、精诚相容的团体精神、博学技精的敬业精神、与时俱进的创新精神，爱院如家的主人翁精神”。二是塑造良好地医院形象，坚持以病人为中心，强化服务意识，更新服务观念，创造整洁优美的医院环境，吸引患者就医。三是注重与新闻媒体的沟通，宣传推广医院品牌和形象，扩大影响，引起公众关注，提高知名度。四是积极参加社会公益活动，使患者、使社会更深刻地认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，从而增强社会公众对自身的认识，保持持久的竞争力和强劲的发展后劲。

6.2加强医德建设，提高医生队伍素质

医院应按照《道德职业规范》要求，把提升医生医德素质，特别是医德能力作为医生队伍建设的核心，依托各类基地，实施医生人文素质拓展计划，着力提高医生人文素质和医德修养，积极争做社会主义荣辱观的实践者，讲修养、讲道德、讲廉耻，用良好的道德影响病人，用真诚的心意为病人服务，用求真务实的医风和高尚人格的力量为病人解除病痛[3]。

7 医院必须建立新型医院管理机制，创新运行机制，强化科学管理，提高医院经营绩效

现在医院之间的竞争，从过去单一的争夺患者，发展到综合实力和经营理念的较量。因此，医院要采取适合自身特点的管理体制、运行机制、经营与服务模式，在管理上下功夫，通过创新自己独特的管理经营理念来提高竞争力，以适应新的形势发展要求。

7.1 创新医院管理机制，建立高效有序的管理制度，是医院核心竞争力的前提

管理出凝聚力，出效益；管理可以形成竞争力，牢牢抓住医院管理的核心就抓住了医院发展的生命线。因此，医院要把实现好、维护好、发展好人民群众健康权益作为医院管理的根本出发点，建立一套行之有效的医院管理体制，进行服务管理流程的再造和优化，构建优质服务激励约束机制，加强服务督导，做到管理督导并重、考核奖惩同步，进一步提高医疗质量、服务质量和管理效率，真正创出医院管理的特色和品牌。

7.2 建立、健全竞争激励机制

激励是指通过采取激发人的动机和动力的手段和策略，使员工朝着组织所期望的目标前进的管理活动过程[4]。医院管理者要塑造融洽的人际氛围，必须注重从员工内心深处激励创造性和工作热情。一是要从人事管理制度上改革创新，对组织结构进行优化组合，实行医生等人力资源的合理流动与有效配置，通过竞争上岗调动其公众的积极性和创造性。二是结合医院实际，通过有效的激励机制，将岗位责任技术能力、承担风险、服务态度纳入考核要素，设计具有公平性、竞争性、激励性、有效性、合法性和透明度高的考核、晋升薪酬分配等激励机制。对完成资产保值任务、业绩优秀的专业技术人才和管理者给予与其贡献相称的报酬和奖励。三是实行全员聘用合同制，按照定岗编制职数，实行双向选择和目标管理责任制，最大限度地发挥组织效能，充分调动每位员工的工作积极性，增强员工责任感、使命感，确保精干高效、医疗质量和医疗安全。

[参考文献]

[1]李英祖.适应市场经济，加强科学管理，促进医院健康发展[j].中国医学理论与实践，2003，13（12）:1622.

[2]方宁,张秋霞.加强人力资源管理，提升医院竞争力[j].中国医学理论与实践，2006,16（5）:521.

[3]孙爱国,于雪芹.加强医生医德建设，构建和谐医患关系[j].中华医学临床杂志, 2007,5（3）:113.

第8篇：精准医学市场范文

进入21世纪，在社会主义市场经济逐步建立和完善的新形势下，我国医疗机构所面临的竞争越来越激烈，如何在日趋激烈的市场经济中站稳脚跟，求生存，求发展，笔者认为，加强医院品牌建设，建立新型医院管理机制、创新运行机制，确立现代医院服务模式，发挥自身优势，突出专科特色，构建服务文化平台，是提高医院综合实力和核心竞争力，实施医院创新，促进医院可持续发展的必然选择。

1加强医院品牌建设，提升医院核心竞争力，医院必须适应两个转变

1.1主动适应现代医学模式的转变

随着老龄化进程的加快，亚健康人群的增多，急性、传染性疾病逐步减少和慢性病的逐渐增多，医院的功能面临着重新定位，单纯依靠医疗模式已不能适应和满足社会人群的需要。目前，扩大预防、保健、康复和健康教育与健康促进成为发展趋势；面向基层和发展高科技成为未来医院发展的两极化趋势。在这种情况下，医院必须正确定位自己的功能，主动去适应市场，面向市场寻求出路，积极开展以临床医学为主的科研工作，推进高新技术成果转化，不断提高解决疑难问题的能力，拓宽服务渠道，扩大服务范围，提高医疗质量，依靠自身的资金、技术和人才等独特优势找准市场定位点，凭借自己的独特优势吸引病源，最大限度地满足社会人群对医院的需求。

1.2主动适应服务模式的转变

《中共中央、国务院关于卫生改革与发展的决定》指出：新时期我国卫生工作的基本方针是，为人民健康服务，为社会主义现代化服务。wwW.133229.coM医院要依据客观环境的变化，遵循医学自身发展的规律，加强职能转变，确立现代医学服务模式，改善服务态度，完善服务流程，转变服务方式，始终坚持以“病人为中心”的服务宗旨，在应用高超的医疗技术和优质的服务为患者提供及时、有效治疗的同时，努力为患者提供一个优美、舒适的环境，让患者感到来医院看病、住院如到家的感觉[1]。以此增加医院知名度，确保拥有稳定的医疗市场。

2医院必须重视人才管理

竞争是发展的动力，依靠竞争才能求得发展。目前，尊重知识、尊重人才、争夺人才已成为医疗机构的现实行动。不论是技术竞争、设备竞争，还是服务竞争，关键是人才的竞争。面临新的机遇和挑战，医院要在激烈的市场竞争中求得不断发展，一是医院管理者要适时转变观念，与时俱进，将长期性的人才资源规划与医院发展规划紧密结合起来，把医院的人才培养、引进和建设人才梯队作为医院发展的关键，扩大发现人才的视野，拓宽人才成长的渠道，为学科建设打好基础。二是医院管理者要具有强烈的爱才、惜才之心，采取灵活多样的方式广纳人才，千方百计地把各类优秀人才聚集到医院，使医院成为具有高素质人才的医院，真正做到“用事业凝聚人才，用精神激励人才，用感情关心人才，用适当待遇留住人才[2]，促进医院可持续发展。三是大胆选拔、任用人才。人才是技术创新的关键。医院不上有钻劲、学术上有造诣、管理上有思路的专业技术人员担任医院的中坚，委以重任，充分发挥他们的聪明才智。

3医院必须坚持不断创新

再好的品牌，没有创新，就没有生命力和竞争力。现代科技日新月异，各种新技术、新方法、新材料、新能源在医学领域的广泛应用，使医疗技术的方方面面都在发生急剧变化，经济全球化和管理国际化也使医院的管理方法和技术产生迅速的变革，医院只有把握机遇，迎接挑战，及时吸收先进的科学技术和管理方法，创新思路，创新经营、创新管理，确立自我经营、自我发展意识，实行高起点定位，讲求营销策略，用创新的发展模式与经营方式，全面更新服务理念，找准市场定位，创出品牌，并通过特色品牌、形象、标准化程序，保持自己在市场中的优势地位。

4医院必须培养和创新品牌，不断提高自身创新能力，学会营销有自己特色的“拳头产品”

形成医院品牌的关键是医疗质量和医疗技术。根据目前的发展态势，医院应在积极引进人才、设备和新技术、新疗法的同时，紧密结合临床上的重点、难点，瞄准国际、国内先进水平的学科发展目标，加强创新技术的研究，从发展专科特色和强项着手，切实加强重点学科建设，创建特色科室，突出专业技术特点，打造培养过硬品牌，创出名院、名科、名医，不断丰富医疗质量建设的内涵，凭借特色专科制胜，依靠高科技发展，做到你无我有，你有我新，你新我优，你优我强，以突出自身优势的个性化、特色化服务，并通过内部市场的做优、做强，进一步把外部市场做大、做响，全面提高市场竞争力和占有率。

5必须强化继续医学教育，努力提高员工的自身价值

医院要获得可持续发展关键还应创建学习型组织，创新继续医学教育激励机制，建立一个有利于学习的环境，源源不断地为员工充实新知识，推广应用新技术，以满足医院发展需求和人民群众的健康需求。一是应制定政策，积极鼓励员工参加函授学习、自学考试、远程教育、学术研讨。二是应加大投入，积极培养学科带头人，选派专业技术人员到国内外知名院校、医院进修深造。三是有计划地邀请国内外知名专家学者来院现场施教，举办学术讲座、培训，以增长员工见识，取长补短，增强自身实力，提高技术水准。切实通过继续医学教育，让员工获得事业上的成功与满足，最终实现医院与员工的“双赢”。

6医院必须营造优秀的医院文化

6.1努力营造医院文化

一是医院要确立全新的服务理念，实施“患者至上”的经营策略，建立完善服务组织和畅通的服务体系，在员工中大力提倡“艰苦奋斗的奉献精神、精诚相容的团体精神、博学技精的敬业精神、与时俱进的创新精神，爱院如家的主人翁精神”。二是塑造良好地医院形象，坚持以病人为中心，强化服务意识，更新服务观念，创造整洁优美的医院环境，吸引患者就医。三是注重与新闻媒体的沟通，宣传推广医院品牌和形象，扩大影响，引起公众关注，提高知名度。四是积极参加社会公益活动，使患者、使社会更深刻地认识医院，了解医院，发现医院的优势和特色，从而增强社会公众对自身的认识，保持持久的竞争力和强劲的发展后劲。

6.2加强医德建设，提高医生队伍素质

医院应按照《道德职业规范》要求，把提升医生医德素质，特别是医德能力作为医生队伍建设的核心，依托各类基地，实施医生人文素质拓展计划，着力提高医生人文素质和医德修养，积极争做社会主义荣辱观的实践者，讲修养、讲道德、讲廉耻，用良好的道德影响病人，用真诚的心意为病人服务，用求真务实的医风和高尚人格的力量为病人解除病痛[3]。

7医院必须建立新型医院管理机制，创新运行机制，强化科学管理，提高医院经营绩效

现在医院之间的竞争，从过去单一的争夺患者，发展到综合实力和经营理念的较量。因此，医院要采取适合自身特点的管理体制、运行机制、经营与服务模式，在管理上下功夫，通过创新自己独特的管理经营理念来提高竞争力，以适应新的形势发展要求。

7.1创新医院管理机制，建立高效有序的管理制度，是医院核心竞争力的前提

管理出凝聚力，出效益；管理可以形成竞争力，牢牢抓住医院管理的核心就抓住了医院发展的生命线。因此，医院要把实现好、维护好、发展好人民群众健康权益作为医院管理的根本出发点，建立一套行之有效的医院管理体制，进行服务管理流程的再造和优化，构建优质服务激励约束机制，加强服务督导，做到管理督导并重、考核奖惩同步，进一步提高医疗质量、服务质量和管理效率，真正创出医院管理的特色和品牌。

7.2建立、健全竞争激励机制

激励是指通过采取激发人的动机和动力的手段和策略，使员工朝着组织所期望的目标前进的管理活动过程[4]。医院管理者要塑造融洽的人际氛围，必须注重从员工内心深处激励创造性和工作热情。一是要从人事管理制度上改革创新，对组织结构进行优化组合，实行医生等人力资源的合理流动与有效配置，通过竞争上岗调动其公众的积极性和创造性。二是结合医院实际，通过有效的激励机制，将岗位责任技术能力、承担风险、服务态度纳入考核要素，设计具有公平性、竞争性、激励性、有效性、合法性和透明度高的考核、晋升薪酬分配等激励机制。对完成资产保值任务、业绩优秀的专业技术人才和管理者给予与其贡献相称的报酬和奖励。三是实行全员聘用合同制，按照定岗编制职数，实行双向选择和目标管理责任制，最大限度地发挥组织效能，充分调动每位员工的工作积极性，增强员工责任感、使命感，确保精干高效、医疗质量和医疗安全。

[参考文献]

[1]李英祖.适应市场经济，加强科学管理，促进医院健康发展[j].中国医学理论与实践，2003，13（12）:1622.

[2]方宁,张秋霞.加强人力资源管理，提升医院竞争力[j].中国医学理论与实践，2006,16（5）:521.

[3]孙爱国,于雪芹.加强医生医德建设，构建和谐医患关系[j].中华医学临床杂志,2007,5（3）:113.

第9篇：精准医学市场范文

作为医药高端市场的处方药营销也正悄然面临变革，企业该如何通过正确理解国家医药新政，及时捕捉市场机会，规避风险，调整销售策略与途径，实现不确定市场环境下的销售增长？2010年度中国杰出处方药营销案例近日已新鲜出炉，期待这些案例能为业界营销提供一份可资参考的营销典范。

“卓青”：控制营销、终端拉动

注射用盐酸大观霉素“卓青”是氨基糖甙药物，对治疗奈瑟式淋球菌感染有特效，是临床治疗淋病的首选药物。鲁抗医药也是目前国内唯一具备盐酸大观霉素从原料到制剂生产能力且生产能力及市场占有率最高的生产企业。“卓青”是国内唯一的三年长效制剂产品，该品种年销售额8000万元，市场占有率达80%以上。于1998年被列入《国家基本药物》目录。

“卓青”的市场营销非常有特色，其实行的控制营销、终端拉动的模式取得了巨大成功。具体而言，有几个举措非常引人注意：一、鲁抗在全国每个省份选择1-2家一级商，每家一级商下设5-10家二级商。同时在全国设定统一的一、二级商费用，制定统一的流通价格，保障商获得固定合理的利润；二、持续召开终端推广会议，将产品的属性和作为淋病的首选药物深入广大医患心中，持续进行终端拉动；三、持续支持国家的健康事业，并经常和疾病防治部门共同召开“卓青”学术会议。

点评：鲁抗的营销力在于其拥有强大的营销网络和推广活动能力。它通过一、二级商网络的建设，实现全国市场的覆盖；通过学术会议及终端推广实现终端拉动；通过控制营销实现产品的市场价格稳定；通过固定合理的费提高经销商的积极性。

蒲元和胃胶囊：“1+X=1”招商模式

第一个“1”指的是优势产品（蒲元和胃胶囊）；“X”指的是“自营制”、“佣金制”与“制”营销模式；后面的“1”指的是青岛华仁太医药业的成功发展平台。

华仁太医在一番市场运作之后，大胆创新改变现有的操作模式，引进“制”和“佣金制”，结合自己的“自营制”形成三足鼎立局面，互相并存和竞争。

在充分保障经销商利益的前提条件下，对合作伙伴进行定期考核，对其业绩进行评估，及时发现和解决问题，不断改善服务质量；同时，对合作伙伴的布局进行实时的调整，根据市场变化，适时对合作伙伴进行增减，使合作伙伴的利益最大化，针对自己的自营区域，引进绩效考核、末尾淘汰制。另外，制定非常具有吸引力的和激励政策，采取科学的方法，对合作伙伴进行激励，比如薪酬激励、政策激励等。政策激励包括折扣的确定、帮助合作伙伴进行内部人员乃至于客户的培训、在市场开发方面为合作伙伴提供更多的支持、帮助合作伙伴制定个性化的市场开发方案，最终实现共同发展，走向双赢。

点评：一家成功的企业大都经历过多种营销模式，大部分企业都是走传统路线：前期制，有了一定的市场基础之后，就开始收编市场，走自营制发展路线，这导致合作伙伴对市场和产品的前景丧失信心。华仁太医“1+X=1”招商模式的经典之处在于其通过激励和区隔方法使三种模式结合，取长补短，相互促进，兼顾合作伙伴的利益，共同考虑产品的长线投入和可持续发展。

龙七胃康片：学术规划下精准招商

河南医保药业的龙七胃康片，是中西合剂治疗胃肠溃疡的良药，独家产品，尤其适用于中老年患者。经过努力，该产品目前年销售200余万盒，初步成为胃肠类中成药处方的引领品牌。　 龙七胃康片之所以取得成功，与其学术规划下的精准招商紧切相关。首先是产品的临床规划，通过临床药学专家、专业咨询公司和消化科大夫给产品进行精准临床用药定位；其次，医保药业采用独创的菱形营销模式，由产品咨询部进行前期客户资料筛查和产品信息传递——商务经理对意向客户进行面对面的拜访——市场部和客服部对合作客户进行专业的学术教育。同时市场开发立足于产品不同标期，分段进行市场开拓，依照产品标前、标中和标后不同时期的市场特征进行资源的合理整合，确保产品合理中标情况下快速导入临床终端市场，严格按照处方药招商良性循环链条及体系开展工作，集中力量分段开发。

点评：医保药业菱形营销模式是在真正理解“打组合拳”精髓的基础上进行的精细化营销创新。其核心是体系中各环节进行通力配合，包括标前规划，标中协同，标后产品学术推介，确保了整个招商链条的完整平稳运行。实践证明该销售模式是行之有效的处方药招商模式，尤其适用于中成药的临床推广。

穿王消炎片：顺势而为、三级沟通、立体招商、一次成功

2010年，江西普正药业的穿王消炎片在完成新进入医保的24粒和36粒两个规格设计后，实施三级沟通模式，打了一场较漂亮的省级招商开发歼灭战。

第一级沟通，总部招商人员在公司网站、招商媒体及某省媒体上指向性产品招商信息，通过电子平台和人脉、商业单位、货运站等各种渠道搜集客户信息资源；在收集反馈信息后，利用短信、邮件、QQ、电话等，与意向客户进行信息、通讯沟通，达成初步意向。

第二级沟通，招聘区域招商经理4人，从暂无开发任务的兄弟省市调集业务经理5人，加上原业务经理，组成10人的一线部队，分地市到商业公司、医院等客户集散地进一步寻找客户信息，并与他们和总部沟通的意向客户面对面沟通，宣传企业、讲解产品，增强客户信心，达成具体的网点开发合作协议。

第三级沟通，由学术培训部在每个地市组织学术招商会1场，直接面对意向客户传递更准确的产品定位、竞品信息、产品竞争优势、企业竞争和服务特点。在开发前抢先一步导入学术服务，打消客户顾虑，坚定客户合作信心。同时帮助部分（三批）意向客户组织其目标医院领导到公司总部、井冈山参观、旅游，更好地促进网点开发。

经过一场硬仗，江西普正成功地在开标前完成了70%县级人民医院以上网点的合作意向，开标后三个月内，按区域分工协作，整合公司资源，跟踪、帮扶、督促客户开发，意向合作网点开发成功率达到70%，到年底完成二级以上医院开发100多家。

点评：在新医改的模式下，三级沟通招商营销模式有其独特的优势，通过集中投入、学术先导、反复沟通、全面服务，能实现高目标开发率。而且，在先行占领市场后，中成药产品往往还能达到一劳永逸的效果。

瑞舒伐他汀钙片：类办事处管理运用的典范

瑞舒伐他汀钙片适用于经饮食控制和其它非药物治疗，仍不能适当控制血脂异常的原发性高胆固醇血症或混合型血脂异常症。

浙江京新药业针对这个产品的营销模式进行了创新，在继续执行“一省一策”的原则下针对心脑血管和特色中药从传统的“底价招商模式”逐步转变，将区域商列入企业“类办事处”管理，将商视同为企业的办事处主任，既能符合企业的市场推广策略，同时又给予商最大的自主经营权。2010年京新药业在北京、福建、广东、湖南、河南推行了类似的管理模式后，收效明显，销售额出现了同比成倍的增长。

实际操作过程中，京新药业将企业和商（类办事处主任）的职责进行了明确的划分，各司其责，相互协同。企业承担：有效应对招标、及时向招标确定的配送商业发货、提供学术支持（参加全国或主导省份的专业学术会议、城市会、院内会等）、队伍的培训提高、佣金的及时支付。商承担：地政关系的建立、商业回款、终端宣传、竞争对手信息的了解、销售指标的达成。双方密切合作，在应对招标的过程中信息全面，取得了理想的中标结果。同时市场部门（企业）和销售部门（类办事处）紧密合作，有效地改变了商以往的操作模式，学术活动开展得有声有色。

点评：优秀商是以招商为主导的企业生存的根本，京新药业推出的类办事处管理模式的核心在于有效地改变了商以往的操作模式，有利于产品在整个销售环节有序流通，提升产品的学术地位，加快产品在终端的推进速度，最终获得可观的销量。

胸腺法新“基泰”：虚拟企业式的“区域营销”

海南双成药业的主打产品“基泰”是优势产品，被中国药典、中国国家处方集及相关权威临床诊疗指南收录。该产品被中国批准的临床适应症为“慢性乙型肝炎和疫苗免疫应答增强剂”，而在临床实践中，已被广泛应用于各种感染、肿瘤和免疫功能低下患者的治疗。2006年至2010年该产品的销售额保持每年50%左右的复合增长率，2010年市场占有率为34%。

海南双成主要采用招商模式下的专业化学术推广，该公司在全国各地设立了直接面对终端市场的精细化招商队伍，将市场细分到医院进行细化招商。产品现已覆盖到全国有价值医院1000多家，奠定了扎实的营销网络基础。

海南双成倡导的“系统营销”+“区域营销”理念，兼容服务支持和监督管理、公司学术营销和经销商临床推广“相互结合”，凝聚该公司品牌经营优势和经销商“本土”的市场资源优势，形成产品上市推广合力，使产品市场营销“区域化”、“本土化”。

点评：海南双成这种营销模式如同一个虚拟的企业，既能利用商的本土资源，又能克服商对品牌建设的不足，有利于产品的品牌建设和维护，同时该模式通过与商、零售商构建一种相对稳定的谋求双赢的伙伴关系，在本质上形成利益共享的战略联盟。

雪莲注射液：因地制宜的营销模式

“雪莲注射液”是首批以野生天山雪莲花为原料生产的纯中药单方注射剂，适用于寒湿痹阻瘀血阻络证风湿病的治疗。是国内目前治疗风湿类疾病最有效的专科用药之一，有20年的临床安全用药历史，自1999年5月起，就被列为国家中药保护品种。