地产销售策略精选(九篇)
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第1篇：地产销售策略范文
【关键词】: 房地产商品，销售，管控策略
中图分类号：F293.33 文献标识码：A 文章编号：
一、前言
房地产商品销售指的是销售房地产商品的整个过程，房地产商品是固定的不动产，而且因为楼层、结构等因素使其具有完全不同的独特性；由于价格比较高，是高额消费品，完成一项需要销售人员与客户之间长久的互动，包括发现客户、接近客户、推荐项目、访问洽谈、处理客户异议、达成交易、售后服务等。因此，整个销售的过程不仅要求这就要求房地产商品销售人员具备一定的专业知识储备，更重要的要求房地产企业在销售前要完成项目的市场定位、入市时机、人员培训，在销售中要注重项目包装、管控销售节奏、灵活应用广告、价格等各种策略，在销售后售后服务的持续跟进等。
房地产商品销售是一个综合性的系统工程, 涉及到建筑、结构、广告、价格、经济等多个不同的专业,因而需要充分调动各方面的资源和力量, 精心策划,注重每个环节，才能保证项目的销售实现预期的目标。
二、房地产商品销售前的管控策略
（一）、准确的市场定位
市场定位是通过SWOT 分析确定目标人群和营销方向。所谓SWOT，是英文单词优势 、劣势、机会 、威胁的简写组合。通过对项目在上述几个方面的分析，从优势因素、劣势因素、威胁因素等多角度进行风险识别并提出相应解决风险对策的方法。因此，SWOT分析实际上是将对项目内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法，在现在的项目管理中，SWOT分析算是一个众所周知的工具了。利用这个工具就能根据企业自身的既定内在条件，针对项目所在区域的所有竞争性楼盘进行一次全面、深入、细致的调查, 把构成产品的全部细节因素分析罗列出来, 逐一进行对比，找出自己项目的独特优势选择适宜的市场切入，最大限度挖掘本产品的优点，利用自身优势选定目标客户成功实现房地产销售。
（二）、周密细致的推广执行方案
以上所做的所有的工作, 效果的好坏只有在销售推广阶段才能得以实现。如制定一个周密细致的推广执行方案是十分必要的。推广执行方案实质上就是一个操作命令系统, 它必须列明每一个操作步骤何时，让谁，怎么做，效果如何。公司各部门领导必须对推广执行方案有全面的了解, 才有利于相互间的配合与协调, 发挥各方面的资源和优势, 做好销售推广工作。在操作过程中, 还要建立一个严格、有效的效果控制与反馈分析制度，根据各方面信息的反馈与分析, 及时调整战略部署, 力求达到最优推广效果。
（三）、销售人员的培训
房地产购买行为是理性占主导, 这使得房地产销售比其他产品销售要复杂得多。因此，对销售队伍的素质培养就很有必要。售楼部在推介楼盘时苍白无力或词不达意, 对客户的问询一问三不知等等。这样的销售必然会让前期成功策划的成果付诸东流。为了顺利达到预期销售目标, 就要对销售人员组织全面、严格的知识技能培训，将项目的每一个环节都进行详细的说明，让销售人员详细了解。除此以外, 售楼人员还要接受团队精神教育。对于销售人员的团队精神非常重要, 缺乏团队精神必然损害楼盘整体形象, 影响销售工作的顺利、平稳进行。
培训目标是通过培训使销售人员明确自己的工作目标和工作职责，建立与保持良好的客户关系，达到独立完成销售，加快销售速度，缩短工程成本，提高销售效率。
培训内容主要包括仪容仪表及言行举止、销售技能和推销技巧培训、项目知识、市场知识、竞争知识、企业知识等。
行为举止是一种不说话的语言，它反映出一个人的修养水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起点，也是向外界展示作为公司的整体文化精神。坚持训练是销售人员养成良好仪表仪容、举止姿态习惯，自然使用礼貌用语，培养亲和力。
培训员工的推销能力和谈判技巧，对重点客户、潜在客户的识别、访问前的准备事项、接近客户的方法、展示和介绍产品的方法、顾客服务、应对客户异议、达成交易和后续工作、市场销售预测等。
销售人员必须对产品知识十分熟悉，尤其是自己所销售的楼盘。培训产品知识是必不可少的。
销售人员掌握的市场知识应当时是非常广泛的，了解市场的基本原理和市场营销活动的方法，了解不同类型客户的采购政策、购买模式、习惯偏好和服务要求等，这是企业和销售获得成功的重要条件。
与同业者和竞争者作比较，发现自身企业的优、劣势，提高企业竞争力。全面了解企业，使销售人员融合在本企业文化之中，从而有效的开展对顾客的服务工作。
三、房地产商品销售中的管控策略
（一）、建立灵活高效的销售模式并管控其运作流程
在通常房地产的销售中，分为单体销售和团体销售两种模式，前者内耗成本高，后者维持成本高，在分析了两种方式的优缺点之后，提出了新型的销售模式—团体销售模式，这种销售模式具有以下特点：一是本销售模式的基本组织单位是团体运作而不是个人；二是因为团体的本意在于有机组合而不是像群体那样的机械组合，可以产生系统效应。
1、销售团体的建立
如果销售顾问按照6人计算，那么团体销售就是由销售经理，下有销售秘书，再下级是3个平行的销售团体，每个团体2人组成。
2、团体销售模式的运作流程
团体销售运作就是用两个人的力量、能力、方法来与客户谈判。它有非常明
晰的步骤，同时可有效培养置业顾问的综合素质如团队精神等。首先由秘书迎接客户。当客户走进销售中心，秘书要主动接待并积极引荐顾问接待。
顾问要详细介绍房地产商品的情况和优势，两人此时有一个分工，一个主谈，一个辅谈。具体谁主谁辅，可根据客户性别、气质、性格等方面动态确定。这也要求顾问具备相关的心理学知识。有时候第一次无法判定准确(如性格)，但可以根据谈判过程做相应调整。
在介绍项目的过程中要伺机介入谈判。作为谈判的辅助顾问，并不是无足轻重。相反，却扮演着重要角色： (1)领导者角色。谈判中借势较为常见，即在双方陷入谈判僵局如价格困境时，通常只能靠借领导之口来解决问题。而在团体销售中，一方即可充当主管角色达到有效借势和快速成交。(2)服务者角色。针对销售中需要的各方面售中服务，辅助顾问尽量以“让顾客感动”的思维来做，从而达到品牌形象的有效提升。(3)补缺者角色。针对主销售顾问谈判中存在的漏洞和不足，给予及时补充和校正。因此，作为辅助顾问，应在必要和关键的时刻以适当的角色介入。
3、做好客户的追踪回访和后续服务，力争完成项目销售
在与客户商谈时要详细记录客户情况，一般来说，谈判完毕后一定要做好客户情况登记，以便为下一次电约(电话约客)提供详实的资料和针对性的询问。要重视客户的追踪回馈，记录完毕后，两人要好好沟通，商量下一步如何有效电约客户以有效避免客户反感。在回馈中，有的客户可能时间太紧，需要提供上门服务如送资料等，在团体模式下，就可以安排辅助顾问提供上门服务， 同时又不影响正常的客户接待(由主顾问接待)。这也是团体销售的优势所在。
4、客户合同签定
要保证临门一脚的成功，合同谈判是最重要、变数最大的一关。因此，作为团体销售小组，两个人必须配合与合作，发挥集体力量有效解决客户提出的一系列问题，特别是面对团体客户时更应如此。
5、客户后续服务
以往在单体销售模式下， 当客户签定合同后，销售人员就很少管后续服务了， 因为担心错过新的客户。团体销售有效规避了此问题， 因为可让一人接待客户，一人做后续服务。
团体销售模式强调良性、有序的竞争并建立在制度化的平台上，要使此模式得到有效运作，必须有相应的绩效考评和薪酬设计机制加以约束和激励。
（二）、加强对于销售成本的管控策略
同样规模的项目, 由不同的定位, 在媒体选择、广告投放等方式都不一样，产生的成本也就不一样。因此, 推广成本预算是没有固定公式可以计算的 通常，销售推广成本要占到销售总额的1%- 3% 。为了控制成本，获得最大收益，需要
掌握以下两个基本手段:
1、准确预测投放广告和促销活动效果。根据策划者的实际经验, 要对广告的投放和促销活动效果有准确预期, 并根据市场的反应及时调整广告计划和促销活动计划, 以使有限的广告费用带来最大的效益。
2、 严格控制销售周期。衡量销售周期的标准是顺利回笼资金。 严格控制销售周期的目的也就是为了及时、顺利地回笼资金一旦销售周期拖得过长, 就会造成销售预算的增加，使得开发商利益受损。
四、房地产商品销售中的几个重要策略的应用
（一）、价格策略
1、价格控制应遵循的两个原则
房地产营销的核心就是对价格的控制。一般可设置开盘价、封顶价、竣工价和入住价等四个价格, 并根据市场反应情况实施小幅频涨的价格策略。价格控制应遵守以下两个原则:
一是开盘后房价只升不跌。房地产价格一旦在销售期间进行大幅度的下调, 不仅严重损害了已购置者的利益, 还会下降楼盘市场信誉度, 以致失去市场。
二是留有升值空间。价格控制过程中要根据市场反应进行小幅频涨，但不能无理由涨价, 更要避免价格的上调幅度过高, 速度过快。如果比竞争楼盘高出很多，再要下调而又无法下调时, 开发商就会陷入极大的困境。因此，价格调整要把握在既能使已购房者产生信心, 又能使预购未购者产生购买欲望。
2、 低价开盘与高价开盘
在项目整体价格策略之中, 开盘价是至关重要的。无论选择低价开盘还是高价开盘都要根据实际情况。通常情况下, 如果项目没有独特的优势，而且开发量过大, 或者区域间市场竞争太激烈, 通常会采取低价入市的策略。如果项目性能很好、卖点突出、市场竞争力较强, 就可以采取高价开盘的策略, 能够让人感觉到高价高质。
（二）、入市与销售时机策略
销售控制主要是掌握楼盘的销售节奏。如果操作不当会造成巨大损失。有的公司为快速回笼资金, 实行“全面开花”的办法, 客户要什么房源就面市什么房源, 结果导致朝向不好、楼层不好的房子卖不出去, 开发商的利润都被积压房“套牢”。因此, 销售的节奏不能太急，要稳步的，有机会的进行。
（三）、项目包装策略
在进行了有效的市场调查和准确的市场定位以后, 开发商还要采取措施,让项目形成一个整体上的概念。这就要求开发商必须采取各种有效手段对项目进行包装, 形象地向目标客户准确传达项目的内容。项目包装从以下几个方面着手:
1、 销售现场包装
售楼处的设置与楼房的档次、目标客户的特征等关键要素相符合，并能够充分展示楼盘和开发商形象, 发挥其特有的广告作用。在内部结构的设置，各个功能分区的设计包装要和销售相互配合, 并能详尽展示楼盘的特点、品质及开发商形象，力求向目标客户准确地传达项目的品质与形象。
样板房能够让客户直观地了解房屋内部构建并联想到今后房屋的品质和新的生活方式。样板房的设计风格、装修档次、色彩搭配、灯光配置、家具款式、厨厕设备配置要根据目标客户的文化背景和品味来定。
2、宣传媒介包装
售楼看板和路牌广告都是户外广告, 能够反复提醒目标客户关注销售的商品, 所以它的宣传主题要语言简明扼要重点突然。
售楼书就是一个楼盘的名片, 对高价位、高品质的楼盘而言, 制作精美的、显现档次的售楼书是非常有必要的。换句话说, 卖房子就是在向目标客户宣传一种新的生活理念, 售楼书的设计包装必须要符合这个要求, 通过对语言、色彩、图片的精心组合向目标客户强力推介。
报刊宣传包装主要是通过广告的方式,加大宣传的力度，形成一种名牌效应, 吸引更多的人去销售现场，制造足够的有效人流,从而推进项目的销售推广。
（四）、广告策略
广告策略是房地产营销策略的重要组成部分,应精心策划, 以确保用较少的投入产生最优效果。广告策略可从以下几个方面来把握:
一是市场分析。广告策略是以充分了解市场为前提的。市场情况分析将直接影响到广告的方向把握, 通过客户的购买行为过程影响广告的效果。
二是投放媒体选择。通常, 报纸是房地产广告的最主要媒体。一个项目的广告覆盖各大报纸, 需要根据费用的预算，选择几个与目标客户群相匹配的主要报纸进行适量投放。
三是投放日期排布与投放频率。在广告日期的安排要结合营销周期各阶段即筹备期、开盘期、强销期和持续期。平日的投放多以周四或周五投放为宜, 当“五一”、“十一”等重要节日的广告投放要相对密集。
四是诉求侧重点。广告诉求侧重点根据营销周期各阶段的特点进行适当调整。一般在筹备期侧重宣传品牌形象, 开盘期侧重宣传商品卖点, 强销期展开立体广告攻势, 强力塑造商品整体气势, 持续期侧重诉求剩余商品的卖点。
五、结束语
通过上面的分析，对房地产商品销售过程中的管控策略进行了详细的分析，希望能够使大家有一个比较清晰的了解，便于对房地产销售工作有一个很好的借鉴。
参考文献
[1]杨辉． 碧桂园房地产营销模式研究． ［D］． 华中科技大学． 2011
[2]赵星． 房地产销售管理［D］重庆大学． 2003
第2篇：地产销售策略范文
关键词:房地产营销策略、房地产、房地产营销
一、房地产的概念
在我国所谓房地产,是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益(权利)的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分,主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山;为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此,房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动,通常又被称为不动产。
房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间;建筑物是一种土地定着物,具体是指人工建筑而成,由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类;其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物,具体是指固定在土地或建筑物上,与土地建筑物不可分离的物,或者虽然可以分离,但是分离不经济,或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能,或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。
房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分,例如外观、结构、装修、设备等;权益指房地产中无形的、不可触摸的部分,包括权利、利益、收益(如使用权、所有权、抵押权等)。在我国,就房地产开发经营来说,附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利,如抵押权、典当权等;房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说,一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。
二、房地产市场营销的概念
房地产市场营销是市场营销的一个重要分支.房地产市场营销与其他市场营销一样,也是个人和集体通过一系列的活动,特别是某些创造性的活动,同别的个人和集体交换产品和价值,以实现其经营目的的一种社会过程.可见,房地产营销的实质是以消费者对各类房地产商品的需求为出发点,企业通过有效地提供住宅,办公楼,商业楼宇,厂房等建筑物及相关服务来满足消费者生产或生活,物质和精神等的需求,以获取一定利润的一种商务活动.与一般商品市场营销相比,房地产市场营销的主要特点是其交换对象的特殊性,房地产市场营销的客体是房地产物质实体和依托 物质实体上的权益等,因此,房地产市场营销既有其特点,同时市场营销的一般原理也能在房地产领域得到很好的运用.
现代市场营销已经从商品交换过程发展到以商品交换为核心的各项相关活动中,涵盖了企业生产经营的各个环节.市场营销作为一门独立的学科,在经济发达的国家是从20世纪50年代开始趋于成熟,在我国则是在20世纪80年代中期以后才在不少行业中得到广泛的推广和应用 。
三、房地产营销渠道策略
目前我国房地产行业中,房地产营销渠道策略可以大致分为企业直接推销﹑委托推销以及近几年兴起的网络营销﹑房地产超市等。
企业直接推销,是指房地产开发企业通过自己的营销人员直接推销其房地产产品的行为,也称为直销或自销。直接推销的优势在于它可以帮助房地产开发企业节省一笔数量可观的委托推销的费用(相当于售价的1.5%~3.0%),但推销经验的不足和推销网络的缺乏也是这种销售渠道的致命缺陷。由于我国房地产市场正处于起步阶段,房地产市场的运行机制尚不健全,必需的人才与管理经验还有待于积累发掘。所以目前它还是我国房地产销售的主要渠道,在房地产市场发展的将来,它依然会占据重要位置。
委托推销,是指房地产开发企业委托房地产推销商来推销其房地产产品的行为。所谓房地产推销商,是指接受房地产开发企业的委托,寻找消费者,介绍房地产,提供咨询,促成房地产成效的中间商。委托商可以分为企业商和个人商,前者是指由多人组成的具备法人资格的机构,后者是指中介的个人,即经纪人。
网络营销是信息时代和电子商务的发展的产物,目前它也运用到了房地产市场营销上,目前国内出现了一些以房地产为主要内容的网站,如搜房网﹑中房网等,它们为房地产企业和消费者提供了全新的信息沟通渠道;同时,许多房地产商也利用internet网络资源,进行网络营销。2000年9月,上海“青之杰”花园推出了全国第一本电子楼书,标志着网络房地产营销又增加了新的手法。现在不少开发商都在互联网上注册了自己的网站,为企业和产品进行宣传和推广。通过互联网双向式交流,可以打破地域限制,进行远程信息传播,面广量大,其营销内容详实生动、图文并茂,可以全方位地展示房地产品的外形和内部结构,同时还可以进行室内装饰和家具布置的模拟,为潜在购房者提供了诸多方便。随着电子商务的进一步发展,网络营销将成为房地产市场上一种具有相当潜力和发展空间的营销策略。
房地产超市营销是最近在浙江﹑上海等地出现的一种全新的营销渠道。它的出现表明我国房地产销售开始告别传统的开发商自产自销的单一模式,进入一个以超市为显着特征的商品零售时期。有专家认为,房地产超市是我国楼市营销理念﹑方式的一次改革和突破,为解决当前商品房销售困难带来了新的思路和转机。
四、房地产营销策略的现状
目前 ,我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和 网络 销售三种。
1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员,在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。
2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客,顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式,委托销售降低了开发商的风险,通过商的服务性质,更易于把握市场机会,能更快地销售房产。
3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代 电子 商务的手段,实现房产的销售。与传统的销售策略相比,网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本,可以实现零距离和全天候的服务,更方便地和消费者沟通,可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象,有利于增加房地产企业的无形资产,有利于消除销售的地域性等优势
当前,我国房地产市场营销策略主要有以下特点:
品牌领导形象震撼——确立市场地位,引起市场关注,锁定目标消费群;
把握时机高昂入市——抓住有利时机,高姿态低价格进入市场,迅速掌握市场主动权;
分期分批卖点不断——分期开发分批销售,步步为营,组织储备卖点群随销售阶段适时引爆,带动价格走高,达到持续热卖效果;
进度跟进迭起——紧跟工程进度(奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等)制造阶段性销售,实现阶段性销售目标;
以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价,小幅多频高走,预留升值空间,以升值空间激发热销;
物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象,强化认同感,购买者无后顾之忧,达到促销效果。
五、房地产市场营销观念。
企业的市场营销观念直接影响企业市场营销活动的组织和管理,在商品经济发展过程中,市场营销的观念经历了三种不同的指导思想.
(一)生产观点
20世纪20年代以前,资本主义经济虽然得到了高度发展,但社会生产的增长速度仍然落后于消费增长的速度,社会产品供应不足,产品品种比较单一,市场需求处于被动的地位,没有多大的选择余地.企业生产出来的产品不愁卖不出去,因此,企业整个的着眼点就放在生产上面,“我能生产什么,就能够卖什么”,企业的普遍思想是“生产观点”.
(二)推销观点
20世纪20年代以后,经过第一次世界大战后的复苏,资本主义经济由于大批军品生产设备和技术运用于民品,社会生产得到迅速发展,市场商品数量,品种开始增加,部分商品出现供过于求的状况,竞争开始加剧,不少企业逐渐采用“推销观点”指导企业的经营活动.其基本特征是“我卖什么,人们就买什么”.这一时期企业经营活动虽然增加了推销活动,但其仍然是一种“以产定销”的观念,即“我生产了什么,就推销什么”.
(三)市场营销观点
第二次世界大战以后,特别是20世纪50年代以后,商品经济进一步发展,广大消费者的生活方式发生了极大的变化,市场商品进一步供过于求,各种需求和欲望花样翻新,市场转变为买方市场,许多企业家开始认识到,能不能使自己的产品满足市场的需求,在市场上占有较大的份额,关系到企业的生死存亡,因此,许多企业逐渐用“市场营销观点”代替“推销观点”.
用市场营销的观点组织房地产企业的营销活动,最基本的一点就是要清楚地了解潜在的市场和需求,以及消费者和可能的买主的消费观念和偏好,并运用合适的产品,定价,销售渠道,促销和服务等方法来满足消费者的需要,房地产开发和经营商应本着顾客需要的宗旨去开发和经营房地产,才有可能吸引购房者,才能获取盈利,实现企业的经营目标,做不到这一点,市场营销工作就可能是浪费金钱和时间.
我国房地产业虽然起步晚,但发展速度快,房地产企业之间竞争加剧,部分房地产出现了供过于求的现象,因此,我国房地产企业必须运用市场营销观点组织房地产营销活动,才能在激烈竞争中取胜.
六、房地产营销价格策略 。
第3篇：地产销售策略范文
【关键词】
房地产；三线城市；价格；销售策略
在中国房地产业十多年的发展历程中，我们关注的往往是大城市，比如北京、上海、深圳等一线城市，而数量庞大的中小城市的房地产开发却被忽视了。党的十六大提出全面建设小康社会的宏伟目标后，我国中小城市房地产业进入了一个前所未有、充满机遇的时代。未来几年内，将有更多的农民进入城市，特别是三线城市肯定是人们的第一选择。尤其随着国家户籍政策的放开，必然带动城镇住房的发展。这些都为中小城市房地产业创造了一条可持续发展之路。
一、三线城市房地产的特点
1、客户群构成简单
主要是5种人群：事业单位（比如公务员、人民教师、金融系统职工等）、企业厂矿职工、私营企业主、外出劳务人员和下属乡镇人群。
2、市场需求量有限，成熟度低
小城市规模普遍较小，外来人口也较少，很难吸引外地购房者，市场需求数量有限。受政策、经济总量以及市场化水平的影响，小城市的房地产开发起步较晚，房地产商品化较低，居住水平不高，建筑规划落后，缺少新的开发理念和营销政策，消费者的商品房消费意识差。
3、人们对待价格敏感度高
在小城市中，价格是消费者最关心的因素，属于典型的“价格市场” ，在考虑完价格后，消费者才会考虑诸如地段、户型、配套、物业等其他方面的因素，这取决于当地的发展水平和思想观念。对于很多城市来讲，价格上扬很难，从开盘到售罄，几乎没有浮动。
4、消费水平差别较大
其实小城市也和其他城市一样，贫富差距也是比较明显的。其中房地产的消费80%可能仅仅是来自20%经济收入较高的那部分。
二、三线城市房地产的现状
从整体来看，自2008年下半年开始到2009年上半年，我国一、二线城市的房地产价格受到较大影响，多数城市的房地产市场出现了滞销和降价促销的现象，这让一些房地产商和投资者都有了危机感。为了削弱国际金融危机带来的不利影响，我们国家相继制定了一系列的调整措施，使不利影响降到了最低程度，为我国经济平稳较快发展起到重要作用。可以看出，房产价格的波动对国家经济政策的变化十分敏感，这些在我国大中城市表现得比较突出。而对于房地产价格，三线城市受“大气候”的影响并不是太大，究其原因，主要有以下几个方面：
1、三线房地产价格起伏相对较小
近年来，三线城市房地产价格变动一直处于缓慢上升趋势，从十几年前的每平方几百元到几年前的一千几百元，又到现在的两千几百元甚至几千元，经历了相当长的成长阶段。不像大中城市那样，市场火爆时房价一天一涨、月月上涨，市场低迷时房价一落千丈。三线城市不存在房产价格大起大落的局面。
2、三线城市的房产销售对象主要以居住型消费为主
居住型消费购房是县级城市房产的主要销售对象，由于人口、经济和人们思想观念等方面的限制，投资型购房毕竟是少数，人们购房主要还是为了满足基本的居住需求。开发楼盘的数量与销售数量基本同步，也就是供求基本平衡，甚至时常出现存量现房过剩的情况，自然也不会出现大中城市里那种连夜排队选房购房的场面。
3、三线城市的房地产投资风险较小
与大中城市的房地产业相比较，三线城市的房地产投资风险要小得多，原因是开发规模小，取地成本相对低，工程造价也不高，而且边开发边销售，虽然没有大中城市的所得利润高，但却能细水长流，同时还能规避风险。所以即使赶上市场低迷时，开发商也能沉住气、熬得住。
4、三线城市的开发商们容易形成利益趋同的销售同盟
由于城市规模和消费群体的限制，三线城市从事房地产开发的投资者数量有限。因此他们很容易就销售价格问题抱成一团，形成利益趋同的销售同盟。即使遇到房地产行情低迷时，他们也不会轻易降价，因为他们与其他开发商已经达成了一致，必然形成同盟。当赶上市场回暖时，他们也不会大幅度提价，因为受当地收入水平的限制，涨价幅度太大会使消费者无法接受。
总之，三线城市的房价受“大气候”影响不太明显。在市场低迷、购房者持观望态度时，开发商也不会轻易降价促销；在市场回暖时，开发商也不会大幅度提价。
三、应该采取的销售策略
针对以上的特点，三线城市房地产的营销策略应该也要符合其本身的需要，才能更好地为销售工作服务。
1、市场定位要准确、清晰、别太深奥
每个城市都有自己的独特性，城市发展情况，城市的经济特点和媒介环境等不尽相同，必须深入市场摸底调查，做好楼盘的定位工作。小城市的人讲求实在，而且文化水平不尽相同，根据他们的需求，市场定位别太深奥、抽象。
2、顺应当地民风、民俗、方言
俗话说一方水土养一方人，必须详细的了解当地的风土人情和生活习性。只有了解了这些，才能准确把握他们的心理，才能制定出切实可行的营销策略，才能真正地打动他们，这一条是操盘成功与否的先决条件，它决定了销售策略是否能顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。另外，销售说辞也应该注意方法，应穿插一些地方方言，这样可以和他们适当的拉近距离，更有利于销售工作。
3、做广告宣传时要结合当地的实情
大城市中，报纸和电视媒体广告可能是开发商用的最多的方式。但是小城市却不行，小城市管用的是工地围墙、海报、道旗、条幅、小传单之类的。由于人们观念的滞后和思想开放程度的差异，决定了小城市人们对广告接受的差异和认可度，必须考虑人们的审美习性和接受能力。
4、重视口碑宣传，以老带新
在大城市里，邻居是谁都不知道，而在小城市，绕上一圈都是亲戚朋友。口碑相传的传播方式速度是惊人的，范围是很广的。服务好一个老客户，通过口碑宣传，老客户带新客户的模式自然成熟起来，远比做广告强多了。由于对项目的批判不像大城市的客户那样成熟，缺少科学的判断方法，这时候他们更愿意相信身边的亲戚朋友，尤其是中国这种“从众心理”比较明显的国家，他们的亲戚朋友说一句好话要比我们说十句管用的多。所以老客户这方面，绝对是一个必须充分把握的资源。
5、促销是最有效的方式
小城市面积小，要是搞一个促销活动就会传遍整个城市。在活动中，首先要让客户充分的了解项目，而且要让他看到性价比，知道房子是物超所值。为吸引更多客户的参与，可注意利益驱动市场，小恩小惠往往能带来意想不到的人气。小城市的老百姓讲究实惠，对购房者打折、送家具、电器等是永远都不会过时的促销手段。
当然，随着逐渐发展，有的三线城市的房产开发商会接近一种饱和的状态，于是各种价格战与促销方式狼烟四起，这样很不利于整体的房产销售。但是，这并不完全是一种坏事，这样也可以督促开发商们做出更好的工程，促进房产的发展。
总之，做三线城市房地产项目，一定要因地制宜，不能生搬硬套固有的营销模式，要加以变化利用，更不能盲目推测，脱离当地的实际情况。在现在这样有利的形式下，市场发展潜力较大，如果能注意从宏观上把握城市的发展定位，微观上利用有效的策略，注重房产质量，小城市的房地产市场必将迎来一个繁荣发展的春天。
【参考文献】
[1] 姚俊.我国房地产市场分析与营销策略[D].西南财经大学学报，2000.
第4篇：地产销售策略范文
［关键词］ 定义 起源 市场认可
一、联合的定义与起源
所谓“联合”，通俗地说是一个项目选择两家或更多家商同时，为开发商卖楼。开发商之所以选择联合，其理由是：“一家公司的时间长了，容易产生惰性，卖楼不积极，而且市场占有率偏低，客户群相对狭窄。若想放大成交量快速回笼资金，必须改变为“大兵团”作战方式，聘用两家或多家公司联合，拓宽客源市场，形成“全民售楼”局面。而多家公司，又可以形成竞争局势，促进销售进度。”
“联合”最早流行于香港。几十年前的香港房地产市场上，“联合”就大行其道。――所有楼盘开始发售前，开发商即整合多家公司资源，为楼盘即将发售制造人气。楼盘开始发售时，随处可见黑压压的人群，他们全是各大公司的售楼人员。售楼人员一般集结在商场、停车场、工交车站等要地，为所的楼盘截客。客户被哪个公司的售楼人员截住，就属于哪个公司，成交了就给该公司提成。这种类似武侠小说里“广发英雄帖”的模式就是香港的“联合”。
二、房地产行业对联合模式的市场认可表现
全国发达区域，在房地产销售淡季的时候，有部分楼盘纷纷采用“联合”的模式，对销售渠道进行更宽更深的拓展，在武汉也曾有部分开发商进行过“联合”的尝试，但最终都是无功而终，通过本部门与相关品牌机构武汉公司的接触，了解到武汉本土接受“联合”销售模式是有自身的局限性的：
1.商品房供应量方面
武汉商品房供应量十分大，消化周期局全国榜首，且大部分楼盘均为郊区大盘，开发商需要为后期的楼盘进行品牌塑造和统一形象，如果采用联合销售的方式，难免在对外宣传的调性上达不到协调一致，造成开发商品牌认知不清，不利于后盘的销售。
深圳地区总体供应量不大，消化周期短，大部分楼盘的体量不大，实现“快销”是销售工作部署的主要任务，在引入“联合销售”的前期开发商已经树立了品牌形象，并且采用大多“联合销售”的项目多处在尾期开发的楼盘，对滞销楼盘进行销售。
2.开发商和公司职业素质方面
武汉大多数开发商企业内部管理并不规范，交织着各种千丝万缕的关系，开发商对自建的营销部重视不够，观念还是停留在营销部即偏重卖楼不偏重策划，所以在项目开盘前期才筹建相关的营销部构架，营销部对开发商拿地策略和规划认识并不清晰，无法控制在“联合”下策划定位，和统一宣传口径，这也导致武汉地区职业策划人才有限。武汉公司有部分从原来离职的知名中介公司骨干人员组建而成，也有根本不懂行的相关公司入行，内部管理模式不一，有的中介侧重策划包装，有的中介侧重案场销售，有的中介侧重走渠道。不同专长的公司一旦“联合销售”，可以想象管理难度颇大，比如走渠道的中介不认同走包装的中介，走渠道的中介和走案场销售的中介对产品销售节奏的控制和价格的把握也有不同的认识。
深圳地区有成熟的开发企业，开发企业有完善的公司架构和人员配置，在策划人员培养上也聚集了不少经验人士能够很好的控制项目的形象和基调，并由开发商作为策划的主体，由开发部门营销部负责提案，公司只是按照提案去销售，再加上公司操作正规，在充分自由竞争的大环境下，各大行操作均按照程序办事，各种主观矛盾能够按照流程处理。保证各商之间竞争环境能够保持公平。
3.营销公司思考方式不一
武汉地区由于开发量大，楼盘体量大，知名品牌的营销机构有限，使得主要的营销机构之间竞争并不充分，大的市场供应体量，有限的知名大品牌营销公司，使得营销公司并不缺少手头的项目，这种供应局面造成，武汉知名机构均不愿接受将销售拆分的模式，行认为根据目前武汉房地产销售市场与其接拆分的项目，不如将全部精力投入到全盘。
深圳地区开发量不大，市场成熟，开发商拥有成熟的开发经验和策划把控力度，各企业均较正规，遵守职业操守，在运作“联合”上面能够自动进行“术业有专攻”的分类操守，公司之间的关系单纯。再加上最近深圳采用联合销售的项目主要的销售任务是实现“快销”，在已经建立品牌形象的项目中引入“联合销售”模式对尾期开发楼盘进行销售，对整个楼盘的品质影响不大。
4.总 结
第5篇：地产销售策略范文
这个坐落于成都双流麓山大道，由郎酒集团下属企业万华地产开发的大型高尔夫地产综合项目，确实给人的印象不同凡响，一经问世，便在业内留下了良好的口碑和令人艳羡的经济、社会效益。
麓山国际社区是一个北美风格的别墅群落，由世界著名的建筑设计大师Doug Dahlin担纲总体设计，在风景秀美的滩、溪、谷、坡、岗等形态各异的浅丘坡地上，开发建设了一系列的法式、意式、西班牙式的低密度高档住宅，成为成都乃至整个西南地区最有品位、最有影响力的精英高尚社区。
置身其中，或者说作为该社区重要配套的麓山国际高尔夫球场，也堪称西南地区最好的球场之一，成都球场的标杆和翘楚。该球场占地1800亩，18洞，72标准杆，距成都市区仅13公里，距双流国际机场30公里，交通非常便利。
成为一个区域的地标性球场，其前提条件，自然与设计的水准密不可分。麓山国际的球场设计聘请的是来自美国的顶尖高尔夫设计师Mark Hollinger，经过这位传奇设计师之手，山丘、溪流、岩壁与果岭、沙坑、球道等高尔夫元素亲密地融合在一起，与法式、意式、西班牙式、北美式别墅、洋房有机地交织在一起，从而构成一幅多彩丰富的高尔夫生活画面，散发出一种无与伦比的艺术魅力。
麓山国际更令人称道的还在于其“站在巨人肩膀上”的学习能力以及对品牌的打造和营销策略的匠心独运。
到过麓山国际的人都会有一种感觉，这个项目堪称上海佘山高尔夫社区的成都版和升级版。确实如此，无论是业态组合、市场定位、营销策略以及设计风格、球道特色，二者之间都有许多相似之处。
无疑，麓山国际从上海佘山的成功经验中汲取了丰富的养分，并脱胎升华为业界的一个新的“王者”。
比如，球场定位、设计风格乃至特色。二者都是18洞，国际锦标赛标准，定位于高端顶级球场。更有趣的是，二者球道内都有一个深坑，因此，麓山国际的2号洞和佘山球场的16号洞就有了异曲同工之妙，也都成为了球场设计师的签名洞和标志洞。
又比如，环绕球场的地产社区，也都是走高端路线，以独栋别墅为地产主打产品，成为精英们趋之若鹜的高尚社区。
在营销上，尤其是高尔夫球场品牌的塑造上，二者也如出一辙，都是从大型赛事入手，高举高打，一开始就在业内占据制高点，并迅速形成品牌影响力和感召力，从而形成对高端客户的吸引力，形成对别墅地产销售强大的拉动力。
但麓山地产的销售策略似乎更具张力—滚动开发、“饥饿销售”成为销售业绩不断稳定攀升的两大法宝。
麓山国际项目总占地面积4300亩，其中建筑用地2300亩，但其每年的开发量并不大，而是逐年滚动开发，单价也随着社区的逐渐成熟和配套的完善不断攀升。
第6篇：地产销售策略范文
2012年1月，房地产业“带头大哥”万科宣布2011年累计实现销售面积1075.3万平方米，销售金额1215.4亿元。一个月后，万科2012年首月成绩单：1月份实现销售面积119万平方米、销售金额122亿元，同比分别下降28.1%和39.3%。这是自2008年以来，万科开年销售首次同比下降。
多家券商研究报告用惨淡来形容万科的销售情况。如依照现有的状况，万科今年想继续达到千亿元的销售目标将面临很大挑战。而内部的人动和外部同业者带来的竞争压力，也让万科很难得到丝毫喘息。
销售剧降
针对“自2008年以来开年销售首次同比下降”的情况，万科董事会秘书谭华杰表示，1、2月份的销售数据受季节性因素的影响很大，主要因为春节前后历来都是销售淡季，企业的推盘量、市场的成交规模基本都处在全年最低水平。今年由于春节假期到来较早，对1月份住宅市场的影响也会更大一些。
初步统计，今年1月份，北京、上海、广州、深圳、成都、武汉、天津、沈阳、杭州、南京、无锡、苏州、东莞、佛山这些主要城市的住宅批准预售面积环比去年12月份下降了七成，成交面积也环比下降了约一半。
谭华杰称，受春节因素的影响，万科在今年1月份的新推盘规模也比较小，可能是全年最低水平，未来几个月公司的推盘规模预计将有所提升。“不管市场如何变化，万科都不会放松对销售速度的要求，公司会以积极的心态应对市场挑战。”谭华杰说。
事实上，万科1月份的销售比公告中的描述更为糟糕。
元大证券地产研究员赵振毅在2月7日的研究报告中称：万科1月合约销售额同比下滑39%至人民币122亿元，其中大部分是2011年12月的预订货量，1月仅有人民币30亿元左右货值的新盘推出。推盘量不足将影响2月份的合约销售额，并形成2012年成交量低开的局面。
中投证券地产研究员李少明也表示：1月销售数据大部分来自去年12月签约数据的滞后。若剔除此因素，公司的销售业绩同比和环比下滑幅度都在50％以上，这个数字和33座 大城市1月的环比的同比跌幅（分别为-53％和-65％）不相上下。造成万科实际销售业绩大幅下滑的主要原因有：市场因素（1月市场总体较冷）、春节因素（今年春节来临早，影响时间更长）和公司推盘较少的因素。
漫长的寒冬
万科对当下的时局早有预判。
去年11月，在万科的一次媒体交流会上，总裁郁亮提出了“过冬论”。他表示，2011年房地产行业的关键词是“调控”，2012年整个行业将进入“冬天”。他总结了万科四条过冬策略：一是现金为王，现金流比利润率更重要；二是积极销售，不囤地、不捂盘；三是谨慎买地，不当地王；四是开源节流，管控运营成本。同时他特别提到，“过冬”与“冬眠”不同，“万科不是冬眠，冬眠是不作为，而我们实施积极的过冬策略，在三九天锻炼好身体，春天来了好可以大展拳脚”。
也许对于万科而言，这个冬天比以往更漫长更困难。上述元大证券的赵振毅称，2011年底，万科未售房源总价值约人民币600亿元，这一库存水平较管理层于2011年3季度制定的目标高出约10%，主要原因是去年4季度销售疲弱。根据2011年下半年公司每月平均销售额人民币94亿元计算，估计目前万科存货需6个月左右才能售罄。
与其它开发商一样，资金仍是万科的难题。赵振毅在研究报告中称：截至目前，尚未发现1月开发商获得的项目贷款有显著上升。万科最近一次信托融资发生于2011年12月，信托贷款利率为11.2%，为期两年。万科目前在银行贷款的利率为央行基准利率上浮约10%。
但千亿的万科并不准备放慢步伐。赵振毅透露，万科计划2012年新开工面积达到1300万平方米左右，较2011年1200万平方米的目标略有提高。这意味着万科的市场份额将进一步提升，而中国每月住房新开工面积的同比增速自去年7月触顶（增长34%）后增速持续回落，并于去年12 月出现负增长（下降18%）。
相比于冬天的寒冷，过去一年，高管团队的分崩离析更让人神伤。
继2011年上半年，高管徐洪舸、肖楠、刘爱明先后离职之后，万科集团执行副总裁袁伯银8月9日也闪电离职。不到一年时间内出现四分之一的高管流失，是万科高管团队近年来发生的级别最高、最密集的人局。而连续发生的高管出走事件，恰恰发生在万科提前成为千亿级企业，并宣布启动新一轮股权激励计划之后。
“敌人”的脚步
业内习惯把紧随万科的一线地产军团称为“万科的敌人”，在万科连续两年销售过千亿时，这些“敌人”始终没放弃追赶的步伐。2011年，很多房企销售额也已接近千亿，比如恒大、保利和中海。
其中恒大是2010年、2011年中国房地产市场最大的“黑马”，是销售额最接近千亿的一个。2011年全年，恒大累计实现合约销售额803.9亿元，完成全年合约销售目标的114.8%，同比增长59.4%；累计合约销售面积1219.9万平方米，同比增长54.7%。单从销售面积指标上看，恒大已完成对万科的超越。这一切得益于恒大在2010年的优良表现。2010年全年，恒大累计实现合约销售额504.2亿元，年增长66.4%，完成全年400亿元销售目标的126%。
2011年12月22日，花旗发表研究报告认为，“在2011年房地产环境严峻形势下，恒大地产销售额仍达约800亿元，加之11月其微调销售策略，预期该集团的销售动力能延续至2012年。”
相比之下，作为老牌央企，中海千亿步伐更稳重一些。2011年前11个月，中海已累计实现房地产销售额815.7亿港元，超额完成全年800亿港元的销售目标。
第7篇：地产销售策略范文
[关键词] 房地产 滞销 销售策略
由于种种原因，房地产项目销售中途受阻，形成楼盘“滞销”。这种状况的形成对开发商是一个致命打击。如何解决滞销问题，使销售重新纳入正常的轨道，对于开发商是迫在眉睫。
一、 滞销楼盘概念
“滞销”《现代汉语词典》解释，（货物）不易售出、销路不畅。“滞销楼盘”没有严格的说法，粗浅地可以解释为：销售不畅的楼盘。具体地说，假设一个项目有3000套房子，正常的销售期一般为两年，平均月销售量125套/月，若每个月的销售量大大小于平均销售量，我们可以说这个楼盘滞销了。楼盘滞销严重影响着开发商的资金回笼速度，一旦处置不好，后果将不堪设想。
二、 影响楼盘滞销的因素
1.市场调研粗浅
项目前期，开发商没有认真做市场调研，盲目上马，导致完工后，楼盘自身存在着这样或那样的毛病，消费者难以接受，从而影响楼盘的销售。主要问题以下：
(1)定位偏差
有的开发商不重视前期市场调研和营销策划，产品定位偏离目标顾客，造成产品销售不畅。主要有定位过高、定位过宽、定位超前的问题。
(2)设计问题
建筑产品的规划设计是建立在目标市场确认的基础上，根据市场的需求来制定的，否则就会受到其他替代产品的威胁。
2.营销失误
(1)销售没有全程策划
所谓的全程策划是指销售商从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等均和开发商一起完成。朝向、采光、楼层较差的单元一般在开盘时就首先以低价格推出，这种方式容易被买家接受。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。开发商如果计划不好，把七成好楼层、好朝向、好景观的楼盘卖掉了，也都卖了个好价钱，剩下的三成楼层、朝向、景观不好的就很难卖出去。剩下的房子形成“滞销”。
(2)楼盘推出时机不当
房地产投放市场也应该具备：“天时、地利、人和”，天时好就是要恰当地利用宏观环境和推出楼盘的时机，认清大势，随行就市，在地利与人和都到位的条件下，将产品在此最佳的机会点抛出，以取得最好的销售业绩。
例如1993年某开发商推出的“文华花园”就没有抓住1993年最好的销售时机，致使国家宏观调控之后，整个市场衰落，而使该项目进入了持久战，直至1995年才将最后存货处理掉，延长了销售时间，利润受到了一定的影响。所以选择销售时机也是影响产品是否畅销的重要原因。
(3)营销推广不利
能否采取较为合理的推广手段也将直接影响到产品的销路，以往不少开发商由于开发项目的地段位置好，在广告方面的投入不多就能把产品销出，但随着产品竞争的日趋激烈，同类产品的大量涌现，加上各类传播媒体大量充斥人们的头脑中，对产品的优劣很难分辩清楚这种情形下，如果没有有效的推广手段，就很难打开产品市场。近年来仍有不少开发商还未意识到推广的重要性，直到产品开始投放市场时才寻找商、广告商、策划机构，而匆匆忙忙上阵，这种情况下，往往会由于对市场把握不准出现多种漏洞，影响到产品的销路。
3.缺乏品牌意识
“急功近利”的思维方式和行动取向，企业的成功和发展是建立在消费者的基础上的，顾客是企业的“衣食父母”，只有顾客认可你并购买你所生产的产品，企业才有利润，才能发展。但是，有的开发商看到市场需求旺盛，想“捞一把”就走，这种做法是不可取的。据统计，我国有1000亿“豆腐渣”工程，与这种“急功近利”的思维方式和行动取向有很大的关系。在这种心态的驱使下，开发商不重视质量而讲速度，不注重楼盘和企业品牌的树立，当然影响楼盘销售。
4.开发商缺乏实力
开发商作为项目的实施者，是否具有实力,是影响房地产销售进度的一个重要问题。房地产属于特殊商品，具有投资大、风险大、周期长、资金回收慢等特点。而有些开发商在投资运作过程中由于资金不到位,没有充足的资金来保障项目工程的顺利进行,影响了工程进度,延缓楼盘交接的时间，造成客户投诉,进而影响产品的销路。
5.新的竞争对手的出现
房地产是个跨度大、周期长的行业，从打第一根桩到整个小区的落成，快则三至五年，慢则十年八年，甚至更长，这样就形成一个时间跨度差，将会令竞争对手有机可乘，他们抓住落成的小区不易转型的弱点运用“后来效应”以更超前、更人性化的意识介入，瓜分同类市场。
从顾客角度来说，有的客户对于落成的现房缺乏想象空间，反而去追捧那些精美的楼书上吹鼓的更超前、更高档、更有想像空间的期楼。这种“这山望那山高”的消费心态，加上顾客会货比三家，使得现房在质量、面积、物业管理、外部环境、价格等方面没有明显的优势，也是滞销的主要原因之一。
三、 滞销楼盘的销售策略
1.降价策略
降价是处理滞销楼盘的一个最常见的方法，也是开发商和商用得最多的一种方式。降价有多种方式，有的是明降，如广告“大降价、大让利”，或“一口价销售”；有的是暗降，即“隐性降价”。如降低首期款、送装修套餐、“送家电套餐”、免若干年的物业管理费、送花园、送绿化等，这些颇具人情味的降价方式所起的作用非常有效。
但降价有利也有弊。首先是开发商损失利润；其次是损害前期购买者利益，让他们觉得不平衡，从而伤害开发商品牌形象。因此，开发企业应慎重对待。
2.重新定位
(1)改进产品功能
有的楼盘滞销，是由于户型结构存在严重功能缺陷。因为，很少有人会花巨资买一套使用极不方便的房子。这其实也是全国空置房面积年年增加的重要原因。如某高档小区，20套原本看好的四房却成了库存，开发商聘请营销策划人员，经调查后发现原来不少客户认为，该户型房间太多而卧室面积又普遍偏小，于是营销策划人员建议开发商将其改为三房，果然很快售磬。
改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多。但住宅产品户型的改动一般是大面积改小（如复式改为平面）、小面积改大（如打通非承重墙）等。
(2)市场重新定位
一般是对产品进行改进，才能维持持续销售期。如南山金融中心，原名“辉煌大厦”,在停工三年之后世联介入,世联所做的第一件事也是市场重新定位,经调查得知,该项目的周边,是一批中小企业主,就是该项目的目标顾客。因此，世联针对这些客户的特点，建议开发商对产品进行了改进，如取消集中空调、将面积变小，并编写了一本《完全工作手册》，在该手册里，详细列出了在该栋大厦办企业的种种优势，如周边有哪些政府部门、有哪些运动场所、有哪些酒楼、周边商家的服务范围，甚至给出这些部门、商家的电话号码、联系方式等内容，甚至告知买家在该大厦办公，周末是否必须付空调费这些细节上的问题。最后，仅凭这样一本手册就完成了销售。
3.创新营销手段
有些楼盘价格降到极限、广告的投入也很大，但依然无人理睬，这时就要换一种思维方式，创新营销手段，以达到销售的目的。深圳的“福源花园”二期就是一成功的例子。“福源花园”位于保税区旁，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售时曾有过几次降价，均价每平方米降至4900多元，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”这一方式后，仅两周时期便完成了销售，55套住宅全部售出，同时单位售价比原来上涨了15%。
4.制定目标各个击破
对于剩下的尾楼，开发商与专业策划人员仔细研究，对每一套剩下的房子都进行仔细研究，与周围楼盘比较，提炼出其优点，找出缺点，制定详细的突围计划，会提高销售的成功率。
如“碧天云”项目可以说是以此方法处理尾盘的一个典型代表。碧天云位于北环路以北，是深圳市近几年来最有特色住宅项目之一，其独特的岭南建筑风格在深圳住宅市场可以称得上是独树一帜,外立面十分引人注目，开发商因有前面的“碧荔花园”的成功,因此，对这个项目非常乐观，寄予的希望颇高。但盲目乐观的结果是“碧天云”的销售一波三折,前三个月只卖出100多套，后劲跟不上,出现一个滞销期;开发商聘请了专业程度较高的商联合销售，由卖名字、卖风格,转为卖生活、卖实质、卖功能的策略，共同制定了认准目标各个击破的战略战术,对每一套剩下的房子都进行仔细研究,这样售楼小姐在介绍时,优缺点清楚，成功率大幅提高。
参考文献：
[1]高炳华:《房地产市场营销》.武汉:华中科技大学出版社2004年
第8篇：地产销售策略范文
以下是为大家准备的2021房地产销售工作计划范文【三篇】，供您借鉴。
2021房地产销售工作计划范文__房地产公司在董事会的领导下,经过全体员工的努力,20__年的各项工作取得了丰硕的成果,"__"品牌得到了社会的初步认同。总体上说,成绩较为喜人。为使公司的各项工作在新的一年里更上一个台阶,特制定本方案。
一、总体经营目标
1.完成房地产开发面积__万平方米。
2.实现楼盘销售额__万元。
3.完成土地储备__亩。
二、总体经营目标的实现
为确保20__年度经营目标的实现,各部门需要做好如下工作。
(一)完成__项目开发及后期销售工作
__项目是省、市的重点工程。市委、市政府对其寄予了殷切的期望。由于该项目所蕴含的社会效益和经济效益,我们必须高质量完成。因此,公司做出如下计划。
1.确保一季度__工程全面开工,力争年内基本完成一期建设任务
__项目一期工程占地面积为__亩,总投资__亿元,建筑面积__万平方米。建筑物为__商业广场裙楼、__大厦裙楼和一栋物流仓库。
(1)土地征拆工作
春节前后务必完成第一期工程的土地征拆工作。一月份完成征地摸底调查,二月份完成征地范围内的无证房屋拆迁,三月份完成征地范围内有证房屋拆迁及国土储备中心土地和集体土地的征收工作。
(2)工程合同及开工
一月份签订招投标合同,工程进入招投标阶段。二月份确定具有实力的施工企业并签订施工合同,确定监理企业并签订监理合同。三月份工程正式开工建设。
(3)报建工作
工程部应适时做到工程报建报批,跟进图纸设计。一月份完成方案图的设计,二月份完成扩初图的设计。在承办过程中,工程部应善于协调与相关部门的关系,不得因报建拖延而影响工程如期开工。
2.全面启动细化__项目招商工作
招商工作是__建成后运营的重要基础。该工作开展得顺利与否,也直接影响企业的楼盘销售。因此,在新的一年必须实现招商__户。
(二)加快__项目、__项目的施工速度
协调与施工单位的关系,加快__项目、__项目的施工速度,确保__项目的一期工程、__项目的二期工程在4月底前完成竣工验收。
(三)完成__项目、__项目的销售工作
__项目、__项目已全部竣工完成,为了迅速实现资金回流,结合项目所处地段及同类项目的价格,可以考虑采取适当的优惠措施,提高成交量。今年的目标销售额为__万元,销售率达到__%。
(四)参加土地招标
项目开发部要根据公司的实际情况,积极参与土地的招投标工作,确保企业土地储备达到__亩以上。
2021房地产销售工作计划范文随着企业之间竞争态势的发展，企业的市场观念发生了巨大的变化，已经有越来越多的企业放弃了以往站在自身的立场上，为生产而生产的导向，开始以市场和消费者的需求为产品生产的出发点，并且在销售活动中，也正在放弃具有"强销"色彩的推销观念，转而根据市场需求和市场需求的变化进行市场营销活动。
企业的广告活动原来只担负站在企业立场上向消费者推销产品的任务，成为企业推销观念的翻版。而策划观念的引入，则使市场和消费者受到了高度重视，市场分析、消费行为分析、产品分析、竞争对手分析成为广告决策的前提，从而顺应了企业从推销导向向营销导向的变化。
在房地产行业，广告策划不仅要考虑地产开发项目的区域经济情况、而且要考虑地产开发项目周围的市场情况和区位情况。房地产策划是一个庞大的系统工程，各个策划子系统组成一个大系统，缺一不可，密切联系，有机统一。同时它的理念、创意、手段应着重表现为超前、预见性。在市场调研阶段，要预见到几年后房地产项目开发的市场情况;在投资分析阶段，要预知未来开发的成本、售价、资金流量的走向;在规划设计阶段，要在小区规划、户型设计、建筑立面等方面预测未来的发展趋势;在营销推广阶段，要弄清当时的市场状况，并在销售价格、推广时间、楼盘包装、广告等方面要有超前的眼光。
另外，房地产策划要适应市场的需求，吻合市场的需要。一是房地产策划自始至终要以市场为主导;二是房地产策划要随市场的变化而变化;三是房地产策划要造就市场、创造市场。它的策划要比较和选择多种方案。房地产策划方案不是一成不变的，应在保持一定稳定性的同时，根据其市场环境的变化，不断对策划方案进行调整和变动，以保证策划方案对现实的适应状态。
房地产策划在房地产开发项目建设中自始至终贯穿一起，为项目开发成功保驾护航。房地产开发项目建设要完成一个项目周期，需要经过市场调研、项目选址、投资研究、规划设计、建筑施工、营销推广、物业服务等一系列过程，房地产策划参与项目的每个环节，通过概念设计及各种策划手段，使开发的商品房适销对路，占领市场。
目前，一些房地产开发项目策划已初步表现出以上观念的转变，房地产策划的思想活跃、理论丰富，这些都给房地产企业以智力、思想、策略的帮助与支持，给房地产企业出谋划策，创造更多的经济效益。基于此，我们小组对选出的三篇房地产策划书进行了如下分析：
案例：《天河花园》
1、市场分析
1.1、区域市场分析
天河区位于广州市东部，东与黄埔区相连，南濒珠江，西南接东山区、北连白云区。总面积147.77平方公里，人口41.8万人。天河区交通四通八达，是广州市连接珠江三角洲及粤北粤东地区的要通。全区有中山大道，黄埔大道等63条主要干道，广深高速公路共穿东西，广州火车东站和地铁号线天河终点位于区内。天河区是广州的科研高教区，有超过22所大专院校，34间科研院所，15所中学、1所职中、61所小学、95所幼儿园。区内社会保障事业发展较快。
由于城市中心东移，天河区作为新兴区域，也就成为了广州市商品楼集中地。天河区楼盘分布相对集中，主要分布在以天河北、员村、天汕路、东圃为中心的集中区域。
1.2、定向市场分析
员村位于天河区南部，毗邻天河公园和天河区政府，地理位置优越。附近工厂较多，居民较为密集，消费群体以工薪阶层为主。随着多年发展，该外来人口越来越多，逐渐发展成了外来人口聚居地，由于天河区政府的搬迁和落成，使该区的环境和市政设施得到了逐步的完善和健全，加速了区域房地产业的发展，吸引不少在城东工作的人士在此置业安居。
1.3、项目分析
1、项目名称：海景中心
2、项目规模：由2幢28层组成
3、推售情况：现推都景轩，海都轩的7～28层
4、宣传主题：只交一成，即做业主
5、价格：4076～5598元/m2，均价4708元/m2
6、装修标准：一级一类装修(高级锦砖地面，双面豪华门，全景落地玻璃门)
7、优劣势分析
⑴优势分析
1、本项目由海景公司开发，发展商实力雄厚，能给买家充足的信心。
2、位于广州新城市中轴线，发展潜力巨大。
3、地处交通主干道黄埔大道和华南大道交汇点，交通十分便利;
4、项目以准现楼发售，增强买家信心。
5、社区配套设施较完善，有学校、医院、市场、天河公园、_场等;
(2)劣势分析
1、珠江新城配套设施仍然未成熟，发展尚须时日。
2、竞争对手的广告宣传及促销活动皆比本案强，形象已经广为人知。
3、项目三面被楼宇包围，景观被遮挡了一大部分。
4、外来人员多，治安问题多，影响买家心理;
1.4、竞争对手资料分析
对手一
1、项目名称：侨颖苑
2、项目规模：由3幢12层及一幢9层组成
3、推售情况：现推C栋C1～C4梯的3～12层，B2栋的2～12层
4、宣传主题：新天河、新市民、新文化
5、价格：4481～5145元/m2，均价4655元/m2
6、优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘已为现楼，可即买即入住，易于吸引买家入住;
②价格较同区域其他楼盘为低，有竞争优势;
③位于内街，可避免主干道噪音及空气污染影响，但亦可方便出入主干道，属旺中带静，有一定的升值潜力;
⑵劣势分析
①周边外来人口较多，人流复杂，治安环境较差，影响买家购买心理;
②楼盘周围环境欠佳，影响楼盘档次;
③户型设计一般，凸柱位较多，影响使用率;
对手二
1、项目名称：紫林居
2、项目规模：由3幢连体9层组成
3、推售情况：现推C—H座的3～9层
4、宣传主题：品味家在公园旁的舒适与休闲
5、价格：4511～6208元/m2，均价5320元/m2
6、优劣势分析
⑴优势分析
①该楼盘是员村一带为数不多的小区楼盘，且内部环境优美，易于吸引买家购买;②邻近交通主干道黄埔大道，交通异常便利;
③该楼盘紧靠天河新区府，天河公园近在咫尺，对楼盘档次的提升有莫大的帮助;⑵劣势分析
①该楼盘部分单位靠近马路，受噪音影响大，空气污染大，影响销售;
②周边外来人员多，且时常有治安事件发生，影响买家入住信心;
③户型设计上有一定的不足，有凸柱现象;
1.5、项目周边配套状况
1、社区配套
①大学：暨南大学、华师大、民族学院、广州市环境保护学校
②中学：四十四中学、华师大附中、天华中学
③小学：昌乐小学
④银行：中国建设银行
⑤康体：天河体育中心、羽毛球馆
1.6、项目企划思路
由于项目为广电成熟生活区物业，有优良的先天条件。区域的外部条件劣势较为明显，做好项目的销售企划工作，是项目能否取得成功重点。我们得企划思路：
1、充分利用先天优越的交通环境
项目的交通环境较为优越，故可利用具备的先天优越的条件来谛造一个"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"，塑造独特的品牌形象。
2、把握市场需求，迎合买家心理
随着房地产市场由卖方市场转为买方市场后，供方面临的严峻问题就是，产品的消费是否迎合客户的需求。
3、营造现场舒适环境，引起客户购买冲动
在吸引大量客流后，现场环境的好坏便是销售能否成功的关健。项目应在规划设计、园林绿化、接待中心、等方面营造舒适的内部环境。
4、体现"以人为本"的经营理念
面对多元化的目标客户，我们必须抓住人的特点，规划设计更加"人性化"。2、项目市场定位
2.1市场定位
员村附近的楼盘可谓良莠不齐，档次不一，而且价格相差悬殊，可以说"一路之隔，楼价翻一番"。所以，本项目的区域划归应与珠江新城——未来新城市社区紧密挂钩，淡化员村区域概念才是本项目获胜的前提。结合区域市场情况和自身特点，敝司建议塑造独特的品牌形象
——-"天河中心区宜商宜住精品公寓典范"
以此定位入市，充分迎合市场，进而突破市场，形成本区域的热点，当然，要达到这样的目标，必须需要合适的规划及硬件配合。在下述项目建议中会逐一阐述。
2.2、项目形象定位
在项目形象定位上应扬长避短，抓住市民向住环境好的绿化小区的心态，带给客户一种"既享有成熟小区环境，又座拥未来新城中心"的双重"抵买"价值。初步提供以下项目形象定位供贵司参考：广州新城市中心区?宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通过上述的形象定位，给本案赋予现代高质素生活的实质内涵，使项目从低沉的环境气氛中摆脱出来，从而体现项目内外环境的优越。
2021房地产销售工作计划范文一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房。产销售工作重点是___公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务_达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
第9篇：地产销售策略范文
其实，不论中海方面如何低调，其华丽的业绩已经表明，这个“利润率最高”的房企，今年很有可能还是纯利润最高的房企。
连破百亿
2月份销售额131.1亿港元、3月份销售额90亿港元、4月份销售额118.8亿港元、5月份销售额123.1亿港元，这样骄人的销售业绩并不是发生在2010年，而是在今年，这样一个楼市在调控中摸索前行的年份。取得如此成绩的公司，不是以跑量见长的恒大，而是在业内以高利润率闻名的中海。
6月8日，中国海外公告称，今年首5月累积实现房地产销售额503.0亿港元，同比增长25.5%，累计实现销售面积296.4万平米，同比增长21.6%。
截至5月底，集团已完成全年销售目标的62.88%。而事实上，截至今年4月，中海外合约销售已近380亿港元，完成全年800亿元目标的几近一半。
也就是今年4月份，继万科、恒大、保利相继公布销售业绩欲争夺月度销冠后，中海后程发力，以月度销售额118亿港元（合95亿元人民币），实现销售面积81.2万平米，同比分别增长45.0%及92.3%，力压群雄夺取月度销冠。而4月，万科业绩为74亿元，恒大业绩为81.9亿元，保利业绩则为91亿元。
回顾年初，在2月2日的中海会上，中国海外发展有限公司董事局主席孔庆平率领众多高层在香港亮相，孔庆平低调公布中海2012年的各项目标和2011年保持一致，即销售目标为800亿港元。其实，哪怕维持2011年870.9亿港元的全年销售业绩，中海地产今年仍旧有可能是业内“最赚钱的房企”。据中海2011年年报显示，去年全年净利润151.2亿港元（约合125.5亿元人民币）。
有业内人士指出，对比行业龙头万科，中海前5月的各项发展指数也并不示弱。虽然中海的累计销售面积296.4万平米和销售金额503.0亿港元，落后于万科的累积销售面积480.1万平米和销售金额492.2亿元，但在均价方面，中海为13915元/平米，万科则为10252元/平米。
同时，该业内人士向记者表示，据了解，中海融资成本不到5%，而万科则是8%左右。
多地飘红
中海地产作为具有国资背景的央企，早在1992年就在中国香港上市，如今其项目开发遍布港澳、长三角、环渤海、东北、中西部30余个城市和地区。正是借助于全国的广泛布局，各地项目全面发力，才共同缔造了中海业绩连续飘红的前五个月。
据悉，5月中海地产位于上海的“地王”项目紫御豪庭开盘首日，便销售12亿元，截至6月1日，紫御豪庭签订认购协议的金额已突破14亿。而项目目前的可售住宅总套数为365套，预计总销售金额为44.1亿元。
除去上海之外，苏州地区的中海项目也销售火热。5月20日，中海国际社区首次开盘，便售出650套，去化率达九成，销售金额7亿元。
4月至5月，位于合肥的中海原山湖语山墅项目交出了两月销售百套的成绩单，占领了合肥的高端别墅消费市场。而5月12日，大连中海紫御观邸也在开盘首日销售300套，销售额达4.5亿元。而在青岛、重庆等二线城市，中海的大范围促销行动，也带来了可观的销售收入。
在北京，中海九号公馆及尚湖世家项目也在前几月的大力推盘下，取得了不错的销售业绩。据悉，2012年第一季度，北京在售的别墅项目中，中海尚湖世家连续三个月跻身销售总金额、销售总面积、销售总套数的前三名，而在1月份，中海尚湖世家销售总金额、面积、套数都名列第一。
中海高层在采访中向记者表示，今年集团层面确实已经下发了加快跑量的指示，各地项目也都适度让利以求增加去化率。此前在接受媒体采访时，中海相关负责人也表示，今年第二季度和第三季度将会是公司推货的高峰期。
坐看千亿
“当前多数项目的热销大半源于开发商的主动让利，下半年开发商是否还会继续以价换量，还难以下定论。” 首佳地产顾问机构分析师赵瑞华向记者表示，当前很多房企都在观察调控政策的走向，新的市场销售策略随时都有可能转变。“然而有一点是可以预期的，从当前中海的推盘力度及增长速度看来，2012年中海业绩极有可能破千亿。”
事实上，从今年3、4月份起，中海的推盘力度及销售额就在一路上升。按区域划分计算，5月份，中海销售额及销售面积增长幅度最快以及销售额最多的地区为长三角地区，其销售额达港币45.96亿元，同比增长154.49%，销售面积达20.37万平米，同比增长196.94%；销售面积最多的地区为北方区，其销售面积达22.81万平米，同比增长19.24%。
