沟通实训总结精选(九篇)

第1篇：沟通实训总结范文

关键词：口语沟通 开放式教学 课程改革

中图分类号：G64 文献标识码：A 文章编号：1673-9795（2013）05（a）-0007-01

口语沟通课程是我校开设了20多年的传统课程，对工商类专业学生的沟通能力的培养与提高，收到十分显著的效果。为适应社会不断的发展变化以及对人才的需求与要求，专业课程组不断总结经验与探索，进行了几次课程体系的调整，使之更加科学化、合理化；为切实培养实用性应用型人，不断调整实训方案与训练体系。

社会上比较流行的“有效沟通”或“良好人际关系”的培训课程，大多是讲座式的，或针对高级管理人员的培训，更侧重理念的培养，不适用于对刚从中学校门走入大学校门的学生的教学与训练。对于刚刚进入大学的学生来说，缺乏社会经验和实际动手能力。大学的口语沟通课程更应侧重在学生的实际能力的训练与培养。在以往的课程训练中，往往是比较封闭的，缺乏与社会的接轨。所以，笔者提出构建开放式口语沟通训练体系，让学生走出校门，在社会的大课堂中，提高自身的沟通能力，切实培养应用型人才。

1 树立切实培养应用型的教育观念

1.1 以学生为本，发挥学生的主动性和能动性

以学生为本，就是以学生的发展为本。体现在口语沟通能力训练上，首先调整培养目标，从学生的实际出发，从学习的效果出发，在训练目标上体现能力的培养，也就是在教给学生一些科学的、基本的训练方法的同时，鼓励学生采用适合自己的方法，主动地进行训练。

首先，要加强学生心理素质训练。训练体系中，学生心理素质的培养是训练第一步。主要从克服口语沟通的心理障碍和培养学生沟通的积极心态入手。

由于目前中学教育机制的局限，随着学生年龄的增长，学习的关注点的改变，在口语表达上呈现反比的发展。也就是说，年龄越大，当众口语表达的机会、愿望、能力反倒下降。学生进入高校后普遍存在着一些心理障碍，主要表现为对自身口才没有正确了解、不重视口语沟通能力的培养，当众讲话紧张局促。为了解决这些问题，在培养目标上把其作为课程重要的培养的具体目标，使学生在较短的时间里心理克服障碍，尽快投入正常训练轨道。

从课程训练角度讲，学生在参加训练时，有没有一种积极参加训练、全身心投入训练的心态，是训练成败的关键。从口语沟通活动角度讲，能否以积极的心态去处理人际关系，是口语沟通活动成败重要因素。为此，我们把培养学生积极踊跃参加训练热情和以积极的心态正确处理人际关系的能力，作为本课程的又一重要培养目标。在讲授和训练中，要把这方面内容贯穿始终。

其次，把注重培养学生的“三德”。所谓“三德”，是日本文化名人筱田雄次郎在《人怎样战胜自己―― 自性清净法导论》[1]中提出的“信”（信念）、“望”（希望）、“爱”（爱心）。他认为，每个人的成功的概率都是50%，“信”与“望”就像两个车轮，“爱”就像车轮的轴，只要充满信心、坚定信念，拥有希望和爱心，就会克服人生的困难和挫折，大大增加成功的胜算。

1.2 以实践为本，完善能力培养体系

在教学实践中，我们认识到课程的培养目标是课程总的导向、是课程发展的基础、是训练体系的核心，如果总的导向有问题、目标定位不准，训练就会偏离航向，将直接影响教学质量，甚至会影响专业培养目标能否实现，是能否培养出合格人才的大问题。因此，必须充分重视课程培养目标的制定工作。

口语沟通课训练是一种大强度、大容量的训练。在以往教学中，容量上还可以，强度不够、深度难度不够。训练次数和课堂时间的充分运用都达到了一定水准，但训练质量不很高。课下和课外利用率不高。真正的实践实战几乎没有。就是说训练方案的科学性和实践性不够，学生参加训练的投入深度不够，训练的针对性也不够，造成训练不能切实提高学生的社会实践能力。 所以，一是要细化训练方案，训练目的、内容、要求要详细、具体。尤其内容要注意有深度、广度，有实战性；二是要高标准、严要求，尤其是对水平一般化和较差的同学；三是要加强训练的针对性，加强对学生训练的评析。

2 构建开放式教学训练模式，变模拟为实战

训练手段的多样化，是我们一贯倡导的训练理念。除强化原采用的各种训练手段，如，师生互动式教学、游戏教学、情境教学等方法，适当增强训练次数和内容，在具体题目设计上多下功夫，更主要的是要增强一些新的训练手段，真正构建起开放式的教学模式，变模拟实践教学为实战教学。其核心是在老师的指导下，除在课堂上设计模拟仿真生活、工作环境，如社会环境、办公环境等，还要让学生真正走出课堂、走出学校，走进生活、走入社会。由以往的口语沟通训练立足课堂，变向书外开放、向课外、校外开放；课内与课外相结合，校内与校外相贯通，构筑一套崭新的口语沟通实训新体系。

具体做法是：打破封闭和僵化的课程体系和教学模式，让学生多一些学习的自和自由度，课堂上创设情境进行模拟训练，使之具备良好的口语沟通能力的基础上，投入到社会实践和生活实践中，紧紧围绕口语沟通训练内容，挖掘口语沟通训练内涵，实战演练。使课堂上规范的言语训练与生活中实际的言语沟通糅合在一起。主要设计这样几个环节：如到公共场所运用所学的沟通技巧与陌生人搭讪、攀谈、求助等，检验真正的人际交往能力；去公共场所如超市、书店等介绍图书、推销商品等，学会根据不同的对象，完成不同的沟通目的；去人才市场、企业、社区真正去求职等，通过自己的口语表达，展示自己的风度、才华和能力，推销自己；采访名家名人或弱势群体等，学会与不同层次、不同级别的人沟通。这样，使已习惯了课堂训练氛围、不再感到局促紧张的学生，真正成为社会的一员，增加实训的深度、难度和广度。

同时，要构建科学的口语沟通能力测评体系。测评是检验落实课程标准和教学效果的手段，也是对学生口语沟通能力水平科学测评既科学又便于操作的基本方法。本课程在学生口语沟通能力的评定上，始终采取以单项测评和综合测评相结合，平时训练考察为主，期末考试为参照的办法，并制定了相应的评分办法。取得了一定的经验，受到学生的肯定。为进一步更科学的进行测评，尤其是对新增的一些实战训练，应该修定制订一套新的单项定级综合评分办法，是评定的可操作性更加具体。另一方面，在原有的教师测评和学生自评、互评相结合，以教师评定为主的方式，改为以学生自评、互评为主。其结果分析应采取定量和定性相结合，等级制和鼓励性相结合的方式进行。

第2篇：沟通实训总结范文

2012年的整训工作，给我们带来了信心，坚定了信念，鼓舞了士气，通过整训，我们对照检查，发现了存在的不足，诚然，发现问题是很重要的，接下来一段时间的工作，我们将针对存在的问题进行整改，提出相应措施，充分理解这次整训的重要性。

这次整训，我们部门全员参加，认真学习体会整训文件的精神，本着这次整训的主题思想“适应新形势，迎接新挑战，创造新业绩，实现新突破，——为全面完成2012年总体经营目标而奋斗”，全面展开整训，深入基层员工，深层次发掘问题，细致部署，认真落实，本着认真、负责的态度展开整训工作，争取达到：“通过整训提高员工素质、通过整训提高基层干部管理能力”的目标。

通过这次整训，全面贯彻公司2012年度的总体经营目标，分析以前存在的问题，查找影响现在工作质量、效率的隐患及因素，主要分为以下几个阶段进行。

一、明确责任，全面部署

根据2012年的生产经营目标，明确各组的工作任务，因为今年的生产经营任务较去年相比，有一定幅度的上升，并且公司有硬性指标，即：“ 9955”工程。所以，以前的工作方法、方式已经不能很好地保障生产工作的顺利进行。针对此问题，强调提高员工的责任意识，增强员工的服务意识与奉献精神，加大对员工的专业技能、服务意识、安全意识等方面的培训。

根据部门管理干部、基层管理干部、员工的“工作职责”，各级层管理干部明确责任，按照“工作职责”对基层干部、员工实施管理，考核监督，对于公司领导、部门领导安排的工作，做到：有分析、有部署、有检查、有落实。紧紧围绕公司2012年的生产经营目标来开展工作。

二、结合实际，开拓进取

结合部门实际情况，对照基层干部的十种不良表现，融会贯通，延伸为员工的缺点与不足，主要拓展为以下几个方面：

1.服从领导安排与沟通能力。

2.对于制度的遵守与执行能力。

3.以大局为重的团队精神。

4.对事故隐患等安全因素的预测和分析能力。

5.对工作任务的灵活应变能力。

6.忠于职守，敬业奉献与参谋能力，培养良好的职业操守。

7.自觉践行规章制度的自我约束能力。

8.求学上进的学习能力，对于新事物的接受能力。

9.创新思维与举一反三的理解能力。

10.动手能力与发现问题、处理问题的能力。

结合以上存在的问题，对员工提出要求，对照自查，及时整改。杜绝停留在问题表面做工作，细抓落实，争取最大程度地取得整训的实效，达到“通过整训提高员工素质、通过整训提高基层干部管理能力” 的整训目的。

三、落实制度，齐抓共管

坚持“以制度管人为原则，以人性化管理为辅助”的管理方法，杜绝无序管理与多头管理，做到有章可循，有法可依。严格落实考核制度，确保公平公正。

理清管理思路，加强沟通，统筹全面，兼顾局部，以提高公司利益为出发点，以提高员工的福利为支撑点，管理工作常说：“做管理就是平衡各方面的利益”。这样有利于公司的正常发展，也有利于提高员工的工作热情。

四、重视培训，提高能力

对于公司下发的文件、部门内部编写、制订的文件，重点做好培训、抓好落实，把意形态转化为实际行动，做好学习培训工作，把制度、方案、文件的精神贯彻到位，不留死角，牢固树立“培训提高能力，培训提高效率”的思想，做到：“有培训、能理解，会执行，懂落实”的标准。

通过培训，达到提高员工的工作能力、沟通能力、工作效率，增强员工的专业知识，拓宽员工的文化视野，帮助员工树立正确的世界观、人生观、价值观。

说过：“没有知识的队伍是打不了胜仗的”。因此，在2012年的工作中，培训工作与生产组织工作同等重要。

五、加强沟通、精诚合作

沟通是一座联系各部门工作的桥梁，如果沟通不畅，就会很大程度上降低工作效率，增加工作失误，给公司生产经营工作带来阻力。不但影响同事之间的感情，而且在一定程度上影响工作的正常进行。针对这种情况，我们首先自检自查，找不自身的缺点与不足，加以改进，分析方法，认真学习沟通技巧，在找别人沟通之前，先从以下几个方面思考，做好沟通前的准备。

1.本次沟通的目的是什么？

2.沟通的对方是否对我沟通的话题感兴趣？

3.沟通的时间大约是多久，会不会影响对方的工作？

4.沟通时让对方接受你建议的关键问题点是什么？

5.沟通场合应该选择哪里？是办公室？还是问题现场？在哪里更好些？

6.相信“人是有感情的，只要坦诚相待，别人不会拒之门外”的观念。

7.消除本位主义思想，不以自我我为心，树立“人人为我，我为人人”的思想。

第3篇：沟通实训总结范文

【关键词】医药商贸系 人际沟通与礼仪课程 改革 实践

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2012）02C-

0048-02

人际沟通能力与礼仪素养是当今社会对人们提出的一项重要要求，日益为社会所认识和重视。职校毕业生的沟通能力与礼仪素养也越来越受到企业的重视。在此形势下，许多职校开设人际沟通与礼仪课程，主要传授人际沟通的基本技能和社交礼仪的基本知识，使学生具备社会交际的基本能力，以适应未来工作、学习和生活的需要。医药商贸系的学生不仅需要掌握医学、药理学的基本理论和基本知识，还需要有高技能医药营销专业技术和具有一定的社会活动能力，这其中就包含与人沟通交流的能力和自身的礼仪修养。本文试探讨医学商贸系人际沟通与礼仪课程如何开展教学改革，以取得更好的教学效果，让学生在有限的学时里学到更多对自己有用的知识。具体说来，可从以下三个方面展开。

一、不拘泥于常规，努力提高学生参与的积极性

（一）激发学生本质需求，使学生产生内在动力

加德纳提出的多元智能理论认为个体身上相对独立地存在着七种智力。其中“人际关系智力”的开发和学习在我国9年义务教育中一直被忽视。学生在与同学、老师、家长的相处中，都是凭借本能自发摸索沟通的技巧。学生在成长中会遇到许多困惑，如：“为什么别人有很多朋友，而自己却总是觉得孤独？”“如何聪明地解决人际冲突？”“你想知道如何结交更多的朋友吗？”“为什么我今天又和同宿舍的舍友吵架了，真后悔！”等等。老师把这些鲜活的案例结合理论进行展示、剖析，就会激发学生更加深刻地认识和了解自己在人际交往中的本质需求，继而产生积极参与课堂的内在动力。

（二）创设宽松―鼓励式的班级学习氛围

教学中经常遇到这种情况：同样的课堂内容和互动方式，在不同班级参与度和效果迥异。这和各班的班级学习氛围有密切关系。所以，教师可和班主任一起，努力营造宽松―鼓励式的班级学习氛围。对于那些平时比较拘谨、缺乏自信的学生，只要他们敢展示自我，就应多给予鼓励和表扬。例如，在一次“药品说明”的沟通实训中，需要“顾客”咨询和销售人员的大胆介绍来完成。这当中，其实很多同学想参与，可是又怕别人会认为自己表达太简单而不敢主动参加训练。这时教师应大力肯定，表扬愿意参与沟通学习的同学，表扬该同学为全班达成沟通目标作出了贡献，多开展这样的活动易于在全班形成开放―宽松的沟通氛围。

二、不拘泥于课本，采用活泼多样的教学模式

（一）确立“教材系列”的概念和观念

学生对人际沟通与礼仪课产生兴趣后，教师还要抓住时机，运用多种手段不断的调动学生的兴趣。教师不必拘泥于教科书，要确立起“教材系列”的概念和观念。教材是教学活动中教师在教授行为中所利用的一切素材和手段。它是成套化的系列，具有广义性和多样性，绝不仅仅局限于教科书。而教科书是依据课程标准在一定的原则指导下编写出来的，以文本形式呈现出来的教材，是学校教育中最具代表性的核心教材，但不是唯一的教材。所以，要改变仅仅依靠教科书实施课程教学的做法，教师在教学中要开发和利用教科书以外多样化的课程资源，包括学生生活、学校、社会、自然中所有有利于课程实施、有利于达到课程标准和实现教育目的的教育资源。教师在教学中还可以对教科书进行合理的利用、加工和改造以及补充、完善。在实际教学中教师可以生活中更为鲜活的案例为补充。如热门影视剧《杜拉拉升职记》原著小说里有大量的职场人接人待物的礼仪内容，与领导相处、与同事相处的法则和技巧以及与客户谈判的技巧的例子，是学习的好教材。在目前就业形势严峻的情况下，这些提升职场生存技能的材料往往会大受医药商贸系学生欢迎。

（二）通过案例教学来加强综合训练

基础训练铺垫学生的基本知识和基本能力；综合实训则在基础练习的基础上起到提升学生的综合能力的作用。再则，人际沟通与礼仪是一门实践性极强的课程，更应设置综合实训来保证课程目标顺利实施。我在教学别注重通过案例教学来加强综合训练。案例教学是教师根据课堂教学目的和课堂教学的需要，通过设置具体案例，引导学习者参与分析、讨论、表达等活动，让学习者在具体的问题情境中积极思考，主动探索，培养学习者认识问题、分析问题和解决问题等综合能力。它能使书本知识与现实生活结合起来，使得学习者对所学的知识的理解相对深刻，对学生技能的形成更为有利。例如，《人际沟通与礼仪》教科书第二、第三、第四章分别是“塑造有效地沟通风格”（本章主要包含善于提问、认真倾听、用心说话和巧用肢体语言等内容）、“举止得体让你更具风采”（本章包括礼仪概述、仪表礼仪、体姿礼仪和生活礼仪等内容）、“成就沟通的素养”（本章包括积累知识、锤炼语言魅力、陶冶高尚情操和培养良好的心理素质等内容），每章节都是分别进行举例和开展实训，学生的知识和技能支离破碎，学生的知识和技能仅仅停留在比较粗浅的层面上。如果能把这几章节内容整合在一起采用案例教学法来实施综合实训教学，设置职业情景案例导入――案例讨论分析――案例纠偏（教师引导和精讲点拨）――总结规律、掌握方法――拓展运用与升华的教学流程来实施实践教学就会收到更为明显的教学效果。

比如模拟药品退换货现场。这个实训主要是训练学生的应对能力。教师扮演顾客，先打电话来咨询药品退换货事项，然后到药店退换货，情绪上表现得较为激动，表达上也不够清楚，问一些刁难学生的问题。学生先讨论作为营业员应该怎么样面对。教师引导和点拨及总结规律：态度要亲切友好，将心比心，换位思考，现场语言要规范，恰当地使用肢体语言和用“是的”、“我理解”等表示认同和肯定的语言，同时对顾客真诚地道歉，防止事态的进一步恶化；谈话时切忌左顾右盼，交谈时注意要有意识地了解顾客的兴趣及关心的问题，询问顾客“您怎么看？”以观察和了解对方的反应，通过顾客感兴趣的话题引导顾客，使其产生认同感。还可以适时插入轻松的俏皮话以缓和紧张的情绪；在顾客叙述结束时，客观地将事件的全貌及发生的背景详细地描述出来，能在了解顾客退换货的情况后核查是否符合退换的原则，然后及时给予处理等等。再次组织练习时案例的训练目的也达到了。

（三）理论学习和实践训练相结合

理论学习和实战训练相结合，可以让学生在实践中牢记知识，得到“实惠”。传统的教学重理论而忽视实践教学的直观性和有效性。作为一门训练口才的课程，相对而言理论较为通俗，学生在以往的学科教学中也已经有一定程度的渗透，教师适时地讲解即可。应该把实践教学的作用和地位进行一定的提升。比如在“非言语交际”的教学过程中，学生可以跟老师学习并亲身体验各种肢体语言的妙趣；在“交谈艺术与实践”中，学生可以分组自由交谈；在“倾听是一种沟通艺术”中，学生可以互动地体验倾听的重要意义等等。本课程共七章内容，72学时，理论内容汇总为48学时，实践课为24学时。每四个学时理论后穿行两个学时的实践课，有时先理论后实践，有时先实践后理论。如果理论好理解，则先讲理论，然后再通过实践，加深对理论的认识。如果理论比较抽象，难以理解或者内容较多不易记忆，可以先实践。比如在说话的向思维训练中，同样都是关于返利的表述，甲同学这么说：“我们老总只批了的返利, 我也没有办法，您就将就一下，下次我再给您申请多一些。”而乙同学说：“我们老总只批了0.5%的返利，我千方百计给您说好话，反复强调您是我们的重要客户，最后老总特批了比别人多半个点的返利。您这回可得多进一些货，要不下次就没法享受优惠待遇了。”甲、乙两同学的思维迥异，一个从左到右，一个从右到左, 其效果截然不同。这样的教学方法让学生从实践或游戏中，通过切身感受，领悟出一些理性的东西，然后上升到理论，从而悟出课程内容的真谛。

三、不拘泥于理论考试，追求考核的多元化

过去在教学中，学生只要背书背得好，考试分数就会高，但在实际生活中的沟通表现不太让人满意。笔者曾经遇到这样的情况，在人际沟通与礼仪课程学科期评成绩90分以上的学生中（属成绩优秀）人际关系不良、沟通能力差的学生为数不少；有学生考试期评分为92 分，但在生活中与人交谈时显得拘谨，紧张，不善言词。这就是通常人们所说的“高分低能”。笔者认为，人际沟通的教学重点在于实践性，教会学生沟通的技能，教学要学以致用。假如我们教的学生只会背书而不会用，教学脱离了实际，就成了“读死书或死读书”了，这是毫无意义的。因此，要使学生重视对人际沟通的学习并提高沟通能力必须要改革教学考试评估形式。学生重视的是考试成绩，如果考试形式改变了，学生必然会围绕考试来学习，因此，须从理论和实践两个方面综合来评估学生的成绩。按学校教学的要求，学生的期评成绩由：平时成绩占45%（包括作业、小测验等）＋最后考试占50%（笔试，按传统考试，最后考试是综合性的理论考试）＋学习态度5%，由老师掌握）组成。成绩评定方案如下：成绩评估按所学内容分为两个模块，A模块（即沟通模块）3学分，该模块采用闭卷考试，段考、期考分别各占40%、60%。B模块（即礼仪模块）1学分，主要考查平时与老师、同学相处的礼仪等日常礼仪表现，采用平时考核方式，分老师打分和学生互相打分形式，分别各占70%、30%。笔者认为，这样更能客观的评价学生的学习效果和人际沟通的实际水平。笔者希望通过考试改革激发学生的学习积极性，增加学习兴趣，增强社会角色意识，学会从多角度理解不同的人，通过实践活动规范沟通行为，改变学生的学习模式（不再死记硬背、读死书），明确学习人际沟通的现实意义。

【参考文献】

［1］韦豪习.人际沟通教学考试评估改革的尝试［J］.中国中医药现代远程教育，2009（6）

［2］张少华，郑泽宏.职业口语［M］.呼和浩特：内蒙古大学出版社，2006

［3］冷晓红.人际沟通［M］.北京：人民卫生出版社，2006

第4篇：沟通实训总结范文

回顾4月份的工作历程，我慢慢融入公司，成为公司大家庭的一份子。我常常暗示自己，在工作中一定要坚持自己的选择，不变初心，时刻反省总结，才能不改变初心，坚持自己的选择，坚持最初的梦想。接着，为了实现最初的梦想而战，为了明天的成功而战。下面我将四月的工作总结如下。

工作回顾。本月我参加了公司的员工培训，首先深入学习我们公司的企业文化、红色教育营销、旅游规划、成功人士经验分享。其次，也能让我及时调整自己的心态，更好的完成新员工的角色转变。接着，我们还学习了互联网新媒体营销，学习微信社群和抖音直播的商业实战。最后，我相信自己会将学到的理论运用到实际工作中来，将学到的理论知识指导我今后的工作，是工作能得到进一步的发展。

承蒙领导的厚爱和信任，将“桃源小镇”商业街招商洽谈会的讲解工作和对接沙盘公司的工作交给我，我反复联系演讲稿为了圆满完成领导交给我的工作任务；努力学习沟通技巧避免在与第三方公司沟通的过程中出错。通过一个月的工作我接触了很多以前自己从来没有接触过的工作，我想这是一次很好的学习机会，对我工作上的进步起着巨大作用。

工作中存在的不足。对景区“桃源小镇”的思考不足，只停留在对其概况的了解上，在接下来的工作中我更应该多加思考深入了解“桃源小镇”，不应该只停留在表面上。没有演讲技巧和沟通技巧，演讲过程比较生硬，同时，与人交流时会怯场。针对这两个方面，我需要继续学习演讲和沟通技巧，改掉不好的部分，强化优势点。领导下发的任务和工作事项跟进反馈不及时，在接下来的工作中更应该改掉这种问题，提高工作效率，及时反馈工作进度、情况。

第5篇：沟通实训总结范文

【关键词】护理教育；护患沟通能力；护生

沟通是人际交往的主要形式及方法。随着素质教育的深入和临床护理的需求，人们越来越关注护士是不是一个有效的沟通者，以及在护理教育中，沟通能力的传授是否缺乏的问题。在医学模式的转变，整体护理的开展，护士要以病人为中心，为病人提供生理、心理、社会、文化等方面的护理服务及护理教育，成为护理工作的主要内容。在满足病人需要的护理过程中，从评估、诊断、计划、执行措施到评价，都需要沟通。良好的护患沟通可以提高护理质量，增进护理人员对病人的了解，降低护理差错事故的发生，降低病人的投诉率，同时护士也可以通过沟通的方式去识别和满足病人的需要，促进患者康复。

1 对象与方法

1.1 调查对象

南充市教学医院2016 年的 103 名实习生，其中有 10 名男生，所有学生的年龄在 18～22 岁，实习时间均为 12 个月。文化程度：均为在校本专科生。

1.2 调查方法

本次研究实际发放问卷 107 份，回收问卷 104 份，剔除无效问卷 1 份，最终有效问卷 103 份。有效率为 96.26%.

1.3 统计学处理

采用 SPSS13.0 统计数据软件包进行分析，数据用（x ±s）表示，采用描述性统计分析进行处理，得出数据。

2 结果

2.1护理专业学生护患沟通能力概况

护理专业学生护患沟通能力评价量表各项目的得分显示，得分较高的是获得并理解病人的观点，给予信息和收集信息的能力。沟通的计划准备，启动和结束相对较弱，同学对自己的护患沟通能力评分也不高。

2.2 关于开放性问题回答概况

本人在该量表后加入了一个开放性回答问题：你认为护理人际沟通课程对你的临床护患沟通能力有没有帮助？为什么？在护生提交的量表当中， 有 16 名同学认为很少有帮助， 占 15.53%. 其余 87 名同学认为有帮助，占 84.47%.

3 讨论

3.1 护理专业学生护患沟通能力概况分析

从统计回收数据可以看出，护理专业学生的护患沟通能力处于中等水平，其中相对较好的是获得并理解病人的观点，给予信息和收集信息的能力，沟通的计划准备，启动和结束相对较弱。这在一定层次上说明，现在护生已经非常明确护患沟通的重要性，知道收集患者信息和给予患者正确信息是制定正确护理计划的根据，在工作中，能与患者感同身受，更能让患者增加对护士的信任度，从而增进护患关系。而以上的这些项目也是在人际沟通课程中老师常提到的问题。相对较弱的环节，经过笔者对量表的综合分析，在沟通的计划和准备这条项目里护生较不会事先通过阅读病人病历来了解病人的状况。究其原因，可能与护生临床工作繁重，缺少时间来分析其患者的病例有关。在沟通的启动中，护生缺乏运用一些恰当的方法来缓解病人的紧张情绪，创造一个轻松的氛围。在沟通结束时，护生较不会向患者总结这次交谈的内容和告诉患者我们大概要采取的护理措施。究其原因，可能与护生的临床经验过少，在课堂教授中较少涉及此部分内容和在思想上不是很重视等原因。也有许多护生认为自己在操作中应处于主导地位，患者只要被动的配合自己就行了，常常很少注重与患者的互动，所以在沟通结束时较少向患者陈述自己此次沟通的主要内容，即将对患者施行的护理措施等。

3.2 关于解决护生护患沟通缺陷的方法分析

3.2.1 教学仍然是重点

虽说部分同学认为理论的东西很空洞，很难融入实际操作中。但不能否认，理论指导实践这一定论。在学校内开展的人际沟通课程中，可以通过变换教学方式来提高护生的护患沟通认知，比如利用示例教学启发学生，采用学生分组进行情景模式演练来营造护患沟通氛围，也可以通过安排组织学生分批去与医院的一些患者进行交流，收集病人信息。要跟学生讲清楚课程的学习的目标，让他们懂得学习的目的不在于应付考试，而是能够真正提高自己的沟通交流能力。在校的护生由于缺乏临床经验，所以对临床上的一些事很有兴趣。老师可以将在临床上遇到的一些有关护患沟通的比较棘手的案例，在课堂上拿出来，让同学们分析，并可作为情景训练的案例，交给同学们自己发挥，并在练习后谈谈自己的感受。这样更有利于启发学生沟通的欲望。

3.2.2 医院岗前培训

在医院组织的岗前培训中，可以抽取一节课给护生讲解临床上常常遇到的护患纠纷，以及我们护士的岗位职责。要让护生设身处地的了解在与患者的沟通中，我们该做什么，能做什么，不该做什么，不能做什么，从而更进一步让护生思考促使护患关系和谐的因素。

3.2.3 带教老师启蒙

在护生的临床实习生涯中，带教老师的言行举止能对护生起潜移默化的影响。带教老师是直接与护生接触的临床的老师，她应主动的把自己的临床经验，见识过的不同的患者，分类型来教导护生如何与各式各样的患者做好交流，以助于更好的协助患者的疾病恢复，达到良好的护患沟通，使护生与患者共同在愉悦的氛围下完成治疗。所以，应重视带教老师的筛选，加强带教老师培训。让护生尽快的在临床实习给自己正确定位，完善与患者沟通的各方面的技巧，为以后自己独立工作时处理护患沟通问题打下基础。

4 总结

护生已经认识到护患沟通的重要性，只是在与患者的互动方面还存在不足，比如在交谈结束时没能向患者总结此次会谈的内容，让患者不能认知此次会谈的意义所在。护生在护患交谈方面未能即使观察患者的非语言行为，造成有时同患者的沟通是在不愉悦的氛围下进行的。因而对护生作出及时的护患沟通能力测评是积极且必要的，时时关注护生在沟通存在的问题，对护生采取一些针对性解答，从而逐步提高护生的护患沟通能力。

【参考文献】

第6篇：沟通实训总结范文

随着企业的不断发展和需要，培训工作越来越受到管理者的重视，培训的作用也越来越明显。我们知道，培训不仅可以提高员工的技能、技巧和综合素质，而且可以开阔员工的视野，拓宽他们的思维，从而更好地运用到日常工作中去，提高工作绩效。然而，如果我们对培训的认识，仅仅停留在这个层面，那么培训的真正的作用还是没有完全得到发挥。其实，无论是对于公司后台管理者，还是从事营销一线工作的各级营销经理，培训的真正作用，应是解决管理和营销工作的实际问题！从一定意义上说，对于营销工作而言，培训不仅是一种很好的管理工具，更是一种重要的销售手段。

为什么说“培训是一种重要的销售手段”呢？总结起来，有如下几点：

一、经销商培训：让招商工作更成功！

对于营销工作而言，招商工作一定是重中之重。尤其是对于白酒行业，拥有好的客户，将是一个市场成功的一半。因此，许多白酒厂家都高度关注和重视招商工作。往往一些公司为了能找到一个好的客户，都会使出浑身解数，甚至不惜任何代价。对于同一个区域市场而言，好客户的资源是有限的，那么，我们应该怎样招商，才能最终吸引这些好的客户呢？

案例：06年，在公司非常薄弱的一个区域市场，为了主推一个重点产品，需要进行客户结构的调整。由于公司在该市场当时没有好的客户资源，仅有的两家客户也是要死不活，一年卖不了多少酒，而且经常出现两家客户“打架”的现象，有时为了争夺公司仅有一点促销资源，两家客户明争暗斗，互相诋毁，搞的公司驻点人员很是头疼，市场很难有起色。很明显，公司推新产品如果继续给这两家客户，其结果将是必死无疑！于是，大区决定在该市场重新进行招商，但是，接下来更加头疼的问题已经出现，因为据了解，该市场凡是做酒的客户，前期都已经被我们拜访了一遍，没有一家明确表示愿意做，仅有几家态度稍微积极一点，但也是顾虑重重。针对这种情况，我们制订了一整套招商方案，准备以培训会的形式进行招商。第一步：邀请该市场做酒的重点客户和食品行业客户参加，并在当地知名报纸一期招商广告，尽可能吸引不同类型的客户参加培训会，承诺将邀请行业知名营销专家和公司高层进行现场培训，解决疑惑；第二步：根据第一次培训会议的现场表现，对于反映积极的客户，将确定为公司重点沟通对象，由我们制订详细的产品运作方案，到经销商公司现场进行一对一针对性沟通培训，从而最终选定一家最适合的客户。

按照公司预定的方案，由于培训会议准备充分，组织得力，第一步“海选”招商取得了非常好的效果，筛选出来三家备选重点客户；第二步现场针对性培训，更是让这三家客户坚定了信心，经过综合比较和权衡，最终敲定了一家为总经销商。

启示：

1、招商工作无小事，增强信心是招商工作的第一步！

2、以“专家”的身份进行培训，以“专业”的身份进行沟通，是招商成功的关键！

二、终端商（二批）培训：让铺货分销更轻松！

终端工作，可以说是千头万绪。在每次一线人员培训时，我总要不停的强调“一个中心”和“两基本点”，即要以“终端”为中心，坚持“分销”和“陈列”两个基本点，销售工作才能取得真正实效。那么，面对竞争日益激励的终端争夺战，一线人员每天总会面对被终端商拒绝的问题。可以说，终端铺销，难！难！难！如何解决这些终端铺销过程的难题，我们也总结了许多技巧和方法，如“终端铺销的十大技巧”等，但笔者发现，在众多的技巧和方法之中，如果我们能有效的利用和发挥培训的功能，则可以让一线的铺货分销工作变得更轻松！

案例：山东大区陵县是公司仅有的几个加大盒核心市场之一。该市场客户老张06年中秋后开始全面运作加大盒GJG酒，由于GJG在山东陵县市场属于知名品牌，但不属于畅销品牌，受假酒和无利的影响，当地许多终端商对GJG根本没有兴趣和好感。因此，客户老张在铺销过程中遇到许多问题，绝大部分二批和终端商都拒绝卖，铺销工作陷入了困局。于是在驻点业务经理的建议下，该公司经理老张向公司申请，07年春节后立即针对重点二批商和终端商，搞一次“GJG酒新春答谢会”，分两个场次，上午针对周边乡镇及城区的二批和零售店老板，下午针对重点酒店老板，当时由我进行现场培训，上午主要沟通了企业文化、品牌历史、小终端操作技巧；下午主要沟通了企业文化、品牌历史和酒店行业的现状与分析。培训现场氛围热烈，效果很好，会后许多二批和零售商纷纷打电话给客户老张表示愿意经销GJG酒，对我们的运作充满信心。终端铺销的难题终于破解！

启示：

1、 终端商（二批）不是不卖你的产品，而是没有完全认同你的产品！

2、当酒店、商超、名优店等终端铺销工作遇到难题时，不妨通过培训的形式，改变一种沟通氛围，给他们提供一些有用的信息和知识，也许将成为破解终端铺销难题的突破口！

三、核心消费者培训：让消费者沟通更有效！

核心消费者，或者称为领袖消费群，始终是所有白酒厂家争夺的焦点。道理很简单：没有这些人群的消费和引导，一种白酒产品很难真正流行开来！因此，无论是商务核心消费群，还是政务核心消费群，与他们搞好沟通工作，加强联系和感情交流，应该是各级营销经理工作中的重中之重！特别是公司最近主推年份原浆系列高端产品，属于典型的中高端政务和商务消费，消费者沟通工作的好坏，将直接决定着年份原浆产品的成功与否。

案例1：聊城年份原浆上市品鉴会：聊城市场是公司确定的年份原浆重点城市之一，08年7月份，公司为了推广新产品的成功上市，在山东大区和公司相关部门的大力支持下，该市场客户举办了“年份原浆上市品鉴会”，会议策划独到，形式新颖，组织周密，不仅邀请了社会各界名流、党政官员，而且还聘请了年份原浆酒的重点核心消费者，通过此种会议，让GJG酒年份原浆的概念得到充分表达和阐述，让年份原浆的核心消费群的完全融入到GJG的品牌文化之中，直至认同我们的产品。

案例2：保定精品幽雅“名酒、名家、名画品鉴会”：08年11月份，保定市场为了隆重推出区域重点产品精品幽雅，经大区充分商议，决定召开针对精品幽雅产品上市的“名酒、名家、名画品鉴会”，邀请了各界名流、核心消费者、著名书画家，齐聚一堂，气氛高雅、热烈，充分展示了GJG酒深厚的文化底蕴和品牌内涵，为精品幽雅的成功上市迈出了第一步。

启示：核心消费者的沟通，最重要的是，要找到一种沟通的“理由”，如何创新消费者沟通和培训的模式，构建消费者感情沟通的平台，是做好消费者沟通和团购工作的关键！

四、一线业代培训：让激情和动力更持久！

一线销售业代，是公司最基层的销售人员，直接负责白酒市场的每一个终端渠道和网点的运作。他们综合素质的高低和执行力，决定着市场操作的运作水平。因此，无论是对于经销商的骨干一线人员，还是对于我公司招聘的销售业代，要想组建一个强大的一线销售队伍，必须要加强对他们的培训和管理，一方面要提高他们的终端操作技能、技巧，另一方面要加强公司企业文化和心态激励的培训，只有这样，才能增强他们的企业归属感，使他们保持持续的工作激情和动力。

案例1：河北大区骨干业代人员培训：08年11月初，为进一步提升河北大区各地一线销售业代的销售技能，增强企业归属感，经大区申请，公司组织召开了两次重点骨干销售业代营销培训会议，我们从知识、技能、心态三个方面，重点进行了《销售业代的三项修炼》课程培训，同时根据大区实际情况，进行了《大区规划与案例操作》课程分享，通过培训使我们的一线人员真正走上前台，分享成功的喜悦，总结失败的教训。

案例2：山东大区金奖业代人员培训：08年11月底，根据山东大区金奖产品布局的现状，结合各地金奖业代人员的招聘和团队组建情况，该大区组织了一场针对金奖业代人员的专场培训会议。培训会议共两天，分为三个模块：一是公司企业文化和品牌历史培训，使他们了解古井，了解古井的产品，了解古井的发展现状和品牌内涵；二是金奖业务操作实务培训；三是聘请专业公司进行团队与个人激励培训。会议氛围非常热烈，互动效果良好，增强了一线人员的市场信心，展现了一线团队的良好风貌。

启示：

1、终端工作要前移，培训工作更要下沉。只有组建了强大的一线销售队伍，我们的终端销售工作才能得以真正细化和执行。

第7篇：沟通实训总结范文

1、公司积极创造条件，鼓励专业技术人员自学和参加培训，实现公司需求和个人发展相统一，切实使专业技术人员的专业能力不断拓展和提高，确保严格履行岗位职责的能力。

2、让新加入公司的技术人员了解公司所能提供给他的工作情况及公司对他的期望和要求;明白自己工作的职责、加强同事之间的关系;培训解决问题的能力及提供寻求帮助的办法。

3、通过培训，进一步提高专业技术人员的如下素质和技能：

A:强烈的责任心。每个专业技术人员工作成绩的衡量不是以工作时间的长短，而是以其责任心和完成工作量来衡量。态度决定一切，只有在工作中具备强烈的责任心，才有可能在工作中作出好成绩。B:较强的自学能力。在现今如此激烈的社会竞争中，一个不善于学习，接受不了新知识、新方法、新技能的人是没有什么潜力可挖的，更无发展前途可言。C:较强的应变能力和突破精神。任何事物都不可能一成不变，我们不应满足于现成的成绩和工作方式，而应尝试新的方法。在不断改革和竞争激烈的今天，只有未雨绸缪，

才有能力迎接新的挑战，为此，我们需要的是创新和突破精神。D:较强的团队合作精神。个人的力量是有限的，只有发挥整个团队的作用，才能克服更大的困难，获得更大的成功。E:较强的沟通技巧。管理的精要在于沟通。同事之间、上下级之间由于不善于沟通而生隔阂、或者逃避现实都不是解决问题的根本办法，沟通要讲究方法和技巧，善于沟通才容易被大家接受和认可。

二、原则和要求：

1、坚持按需施教、务求实效的原则。根据公司所承包项目的需要，分层次，分类别地开展内容全面、形式灵活的培训，增强培训的针对性和实效性，确保培训质量。

2、按照谁管人、谁培训的分级管理、分级培训原则组织培训。

3、确保培训效果的真实有效。建立技术人员培训情况反馈制度，坚持将培训过程的考核情况及结果与本人培训期间的奖金挂钩，实现技术人员自我培训意识的提高。

三、培训内容与形式：

1、在培训形式上，总工要结合公司承建项目实际，因地制宜、因材施教，基地培训和现场培训相结合，采取技能演练、技术比武、鉴定考试等灵活多样的形式;在培训方法上要把授课、角色扮演、研讨、现场观摩等方法相互结合。选择最佳的方法和形式，组织开展培训。

2、由各专业总工程师定期进行专题技术讲座，进行技术规范、新工艺、新材料及质量管理等专业技能方面的专项培训。路桥方面的专题讲座内容如下：

四、措施及要求：

1、领导要高度重视，各专业技术人员要积极参与配合，实行指导性与指令性相结合的办法，坚持在开发专业技术人员整体素质上，树立长远观念和大局观念。

第8篇：沟通实训总结范文

本文以宝鸡职业技术学院医学分院为例，探讨了护士日常工作、交往、仪态、服饰礼仪及护理人际沟通礼仪等课程的理论课和实训课教学实践，认为理论与实训相结合的教学充分调动了学生学习的积极性，活跃了课堂氛围，提高了教学质量。

【关键词】

护理美学；护理礼仪；人际沟通；理论；实训；结合

《护理礼仪与人际沟通》这门课程的实践性很强。传统的教学模式以教师口头讲述为主，单调乏味，学生学习兴趣较低[1]，达不到预期的教学效果。新的医学模式要求新的教学方法与之相顺应，理论课与实训课相结合的应用可以充分调动学生学习的积极性，让学生不仅掌握了本课程的教学内容，还使他们学会了观察生活、换位思考及团队协作意识，提高了学生的综合素质。

一、教学对象

2008-2012级三年制大专护理及助产专业学生，年龄18-20岁，均于第一学年度第一学期开设本课程。

二、教学内容及方法

本课程共36学时，其中理论课24学时，实训课12学时。理论课集中在多媒体教室授课，教师制作精美的PPT，将抽象的理论知识具体化、形象化、直观化，调动学生学习的积极性。实训课上课地点在形体训练室、模拟病房、会场等，要求学生每6-8人一个小组，分别进行分组练习并汇报展示，锻炼了她们学会运用知识及团队协作意识。

1、护士日常交往礼仪

（1）理论课 。 授课内容包括：称谓礼仪、介绍礼仪、握手礼仪、名片礼仪、电话礼仪、迎送礼仪等。为了拓宽学生的知识面还可以介绍一些公共场合礼仪，诸如位次礼仪、乘坐交通工具礼仪、餐饮礼仪等。

（2）实训课 。 课前安排学生提前准备，教师可以给学生安排场景，学生也可以发挥个人的聪明才智自由创意，目的是尽量将理论课上学到的各种礼仪应用到我们的日常生活中去，并且通过表演展现出来。例如学生可以表演患者入院过程的接待礼仪，出院时的送别礼仪，工作会议接待等。各组展示结束后，先请同学发言，之后教师做总结性发言，让学生能够学以致用。

2、护士仪容及服饰礼仪

（1）理论课 。 护士的仪容礼仪主要授课仪容修饰的原则、护士仪容修饰的注意事项，拓宽知识可介绍一些化妆技巧。服饰礼仪的教学包括着装礼仪和配饰礼仪，重点讲授着装礼仪，具体包括：着装的原则及注意事项、护士着工作装的具体要求，拓宽知识可将西装的着装要求加以介绍。

（2）实训课。 聘请专家传授美容护肤和服饰方面的知识，进行现场演示，同时现场指导学生正确化妆[2]。让学生边看边学边做，激发学生学习的兴趣，达到快速掌握知识并且会用的目的。

3、护士仪态礼仪

（1）理论课 教师使用PPT课件向学生一一展示护士正确规范的站姿、坐姿、行姿、蹲姿、手姿、面部表情及眼神等。对每种仪态的具体要求及注意事项一一说明，为了加深学生对规范的仪态的认识，教师给出不正确的仪态，分别让学生说出不妥之处，杜绝以后相同错误的再次出现。

（2）实训课 这堂课我们安排在墙壁四面均装有镜子的形体训练师进行。配合背景音乐，将学生分成小组，反复对镜进行训练，引导学生认真体会，展现护士典雅端庄，大方的气质[3]。学校学生成立了礼仪队，她们利用课余时间加以练习，使她们对护士的形象有了更深入的体会。她们还经常参加学校的大小活动，如开学典礼、运动会、5.12护士节等，成为了学校一道亮丽的风景线。

4、护士工作礼仪及护理工作中的人际沟通

（1）理论课 。 护士的工作礼仪是将我们前面学习过的内容综合性应用，并体现在不同工作岗位的礼仪规范，以便护士为患者提供更优质的服务。我们将分别从门诊、急诊、病房、手术室、ICU护士工作礼仪进行讲解。护理工作中的人际沟通在正式授课前先请同学们思考，在工作过程中会与哪些人接触？会产生怎样的人际关系？如何处理好这些关系？通过问题来引出我们的授课内容，护患关系沟通、医患关系沟通、护际关系沟通、护士与其他医务人员的沟通。

（2）实训课。 这次课的教学我们采用角色扮演法，让学生分别扮演患者、家属、护士（如导诊护士、门诊护士、急诊护士、住院部护士、手术室护士等）、医生等角色，并准备好相应的道具后在模拟病房进行汇报表演。由于学生缺少临床经验，可以安排她们利用周末及课余时间到医院走访、参观、收集素材，为她们能真实的表演提供依据。角色扮演寓教于乐，充分调动护生积极性，激发护生学习兴趣，其中“移情”的运用能使护生从患者的角度思考问题，体会患者感受，提高自身素质和职业道德[4]。

5、护生实习及应聘礼仪

（1）理论课。 护生实习礼仪我们将从三方面去学习，即护生应从哪些方面做好实习前的准备、实习期间如何与医务工作者良好沟通及怎样与患者沟通。护生应聘礼仪也从三方面学习，包括面试前的准备、书面材料如何准备、面试礼仪及注意事项。课后让同学们为自己设计一份面试用的个人简历，以备实训课使用。

（2）实训课。 这回我们采取模拟面试来进行实训，具体做法为，假设某医院现招聘儿科护士若干名特举行这次招聘会，每组抽取一名同学充当用人单位代表进行现场提问，其余同学即成为面试者，按顺序依次进入会场进行模拟面试。之后，根据面试情况宣布可以参加二次面试的人员名单。同学之间互相交流，为日后的正式面试积累经验。

三、教学效果评价方法

学生最终的总评成绩由三部分所构成，即总评成绩=理论考试（50%）+实训考核（30%）+平时成绩（20%）。理论考试采取传统的闭卷笔试形式；实训考核学生以小组随机抽签进行考核，以增强学生的团队协作意识；平时成绩包括平时的出勤情况、作业完成情况、课堂表现情况等。通过理论与实训相结合联系平时成绩的考核方法进行评价，提高了学生的学习效果及教学质量。

四、小结

《护理礼仪与人际沟通》是一门实践性很强的课程，在保证理论课教学质量的基础上采取多种方式的实训练习，激发学生学习的兴趣，提高学生的综合素质，为日后的实习、工作、生活奠定良好的交际基础。

【注释】

[1]杨丽君.护理礼仪课程探讨[R].中国校外教育（下旬），2012（5）92.

[2]余桂林，许慧娟，王晓楠，程，曾静香，史崇清.护理礼仪教学方法探讨 [R].护理研究，2008（23）2995-2996.

第9篇：沟通实训总结范文

现代企业销售管理关系到企业在市场中的品牌建设。品牌建设可以采取广告、公关等手段，企业产品需要品牌建设获得顾客认可，以不同的销售组合实现销售活动。企业销售管理水平影响着企业品牌建设活动，企业销售管理活动也是企业品牌建设的过程，销售管理活动可以实现企业在市场中的持续发展。企业销售管理关系到品牌建设的效率，影响企业经济效益，关系企业市场竞争力。因此，企业销售管理工作决定着企业效益，决定着企业的未来发展。

2现代企业在销售管理中存在的问题

2.1销售团队缺乏团队精神

现代企业销售管理中普遍存在缺乏团队管理的现象，很多企业没有相应的团队管理制度，也没有激励团队合作的相关规定。另外，很多销售人员在工作中都有自己的工作任务和销售业务，他们认为彼此之间是竞争关系，导致在销售管理工作中销售人员独立完成销售业绩，较少沟通合作完成任务，存在销售分工过于明确、销售工作不互补、团队销售信息不对称等状况，导致未能有效利用企业销售管理资源，企业销售管理缺乏团队精神，效率低下，效果不理想。

2.2管理层级缺乏有效沟通

现代企业销售管理中普遍存在管理层级之间缺乏有效沟通，很多企业管理制度规定销售执行者定期以工作汇报的文件形式向企业管理层进行工作汇报总结，但是却没有规定销售管理者要针对销售执行者的工作汇报给予相应的工作信息反馈，导致销售执行者存在工作问题未更正，影响销售工作效率。管理层级缺乏有效沟通还表现在销售执行者的工作汇报内容倾向关注于业绩工作量的完成情况，未能有效反映销售工作难度以及销售执行者工作能力。

2.3忽略销售人员培训工作

据美国一项研究统计，企业员工培训每投入1美元，员工工作效率提升，将获得工作收益50美元。企业销售管理打造一支专业化销售团队，可以推动企业在市场中持续发展，是打造企业市场竞争力的必备要素。现代企业销售员工培训工作，可以提升销售员工的综合素质，提升销售员工的工作效率，然而目前我国很多企业忽略队销售人员的培训，使得销售人员素质普遍不高。优秀的销售人员应具备较强的抗压能力，良好的综合素质，这些离不开企业对销售员工的培训工作。

2.4销售考核制度不合理

现代企业销售管理中制定的销售考核制度存在不合理，如在确定企业销售指标时，没有结合具体的销售人员以及销售市场环境设置相应的销售指标，即在销售目标设置时，为充分考虑销售考核的公平性，有的销售人员在付出一样努力情况下，获得考核结果不尽人意。另外，企业销售管理工作中存在对销售考核结果执行不力现象，即存在随意修改考核结果的现象，使得销售人员出现销售考核的抵制心理或侥幸心理，导致销售考核存在混乱。

3现代企业销售管理的控制性策略

针对现代企业销售管理中存在的问题，笔者在不改变企业销售管理框架的前提下，结合企业整体管理业务，给出销售管理的控制性策略，希望对企业销售管理水平提升有一定的参考意义。

3.1强化销售团队意识

在企业销售管理中应加强销售团队的建设，强化销售团队意识。优秀的销售团队应是积极向上的、学习型的团队，优秀的销售团队应在共同目标指导下，以明确的团队角色定位，强化团队成员之间的沟通理解，实现成员资源的互补，搭建共同学习平台。销售学习型销售团队应及时总结销售经验，吸取销售工作教训，销售团队成员之间相互沟通总结，将自身利益和销售工作紧密结合在一起，积极主动地参与销售管理问题。现代企业销售管理日常工作应灌输团队精神，强化销售团队意识，以团队工作获取最大化团队效益。

3.2确保管理沟通效果

现代企业销售管理中应制定销售管理者和销售执行者之间的沟通制度，以制度保障销售管理实施，解决销售管理中存在的问题，如销售任务分配、销售指标制定、销售成本确定等问题。具体而言，应结合销售管理工作不同阶段，针对性地完成销售管理工作沟通，如每周一次的销售管理者和销售执行者工作汇报反馈会议，销售执行者像销售管理者进行工作汇报，销售管理者针对销售执行者的具体工作进行点评总结，针对销售管理工作内容提出相应的修正和改进办法，在会议中形成管理沟通机制，对销售管理工作进行情况说明。另外，销售管理者也应及时对销售执行情况进行说明反馈，笔者建议将涉及销售管理工作的所有人员纳入到工作汇报会议参会人员范围。

3.3完善销售培训体系

现代企业销售管理中应结合销售工作内容和销售工作对象的工作需求，从销售管理实际问题出发，设计相应的培训体系，定期为销售人员开展培训工作。就目前而言，我国企业销售人员的培训工作还远远不够，销售人员需要继续接受工作培训。企业销售人员大体可以划分为销售管理人员和销售执行人员两大类，不同类别的人员应使用不同的培训内容和方式指导其工作。如销售管理人员可以进行销售任务分配、销售指标制定等销售工作日常管理培训，销售执行人员可以进行销售礼仪、销售实务、销售客户关系管理等销售具体工作培训，不同销售人员之间还应进行沟通培训工作，形成良好的销售培训体系，提高销售人员综合素质。

3.4完善绩效考核体系

现代企业销售管理中应结合销售市场状况和销售任务工作量进行绩效考核，在不同的销售工作中尽可能地体现销售人员的工作量。完善销售绩效考核体系就是在公平公正的原则下，适当对绩效考核指标、绩效考核权重进行调整，对销售人员的绩效完成情况进行客观体现。在销售绩效考核中，应避免销售人员短期行为导致的资金回收周期长、发展利润率低和资金垫付大的绩效结果，结合企业长期发展目标制定绩效考核体系，对销售人员的新客户挖掘和新市场拓展等长远行为进行考核，恰当设置长期目标和短期目标考核权重，以完善的绩效考核体系对销售人员进行考核激励。

4结语