连锁药店整改报告精选(九篇)

第1篇：连锁药店整改报告范文

通常意义上所说的医药零售主要指日常接触的各种药店，在医药行业全产业链中隶属于医药流通。而根据经营内容的不同，医药流通行业分为医药零售、医药批发和医药物流。医药零售是指向终端消费者直接销售药品和医疗器械。医药连锁经营作为医药零售企业一种经营形式，凭借规模化优势，代表着医药零售的发展趋势。

2011年5月5日，中国商务部正式对外了《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》（以下简称 “《规划纲要》”）。《规划纲要》明确了药品流通行业发展“十二五”时期的总体目标和主要任务：加强行业布局规划，健全准入退出制度；完善药品流通体系；发展现代医药物流提高药品流通效率；促进连锁经营发展；健全行业管理制度；加强行业信用建设；统筹内外两个市场形成开放竞争的市场格局；加强行业基础建设。

《规划纲要》特别强调到2015年药品连锁销售百强企业销售额占零售销售总额60%以上，连锁药店门店占所有零售门店2/3以上，并鼓励药品零售企业开展药妆、保健品、医疗器械和健康服务等多元化经营。

行业发展现状

根据商务部2 011年的《规划纲要》数据显示，2009年全球医药市场实际销售额为7730亿美元，同比增速为7%，预计到2015年全球药品销售额将达到1.2万亿美元以上，年均增长8%左右，全球药品流通行业集中度和流通效率将继续提高。

新兴药品市场（亚洲、非洲、澳洲、拉丁美洲市场）增长最为强劲。根据Deloitte全球“零售业250强”报告，主营业务单一为药店的企业，均进入全球前十位药品零售企业。其中，来自美国和德国的各有三家，来自加拿大的有两家，来自香港和英国的各有一家，而占据全球零售药品企业前三强位置的企业皆来自美国。随着新兴药品市场的发展，这一格局将发生改变。

由于美国医药零售行业发展成熟，其发展途径和模式具有一定的借鉴意义。据美国连锁药店协会（NACDS）公布的数据显示，2009年美国药品零售终端市场总规模为2688.79亿美元。美国医药零售连锁率达到40.5%，药店（drugstores）作为美国药品销售体系中最重要的终端，由直营连锁药店（chain drugstores）和独立药店（含加盟连锁， independentdrugstores）组成。直营连锁药店是美国药品终端销售体系中最重要的组成部分。

美国加盟连锁药店在销售规模、开店数量、整体化管理方面同直营连锁药店相比均有较大差距。2010年美国最大的加盟连锁药店edicine ShoppeInternational（美信公司）在美国本土拥有超过600家加盟店（海外400余家），药品销售收入14亿美元，销售收入排名第14，门店数量排名第15；同年，美国最大直营连锁药店Walgreen（沃尔格林）则拥有超过7000家直营门店，药品销售收入438亿美元，销售收入和门店数量均排名第一。

美国零售连锁药店的优越性

美国医药零售连锁的发展证明，连锁经营的本质是把现代化工业大生产的原理运用于商业，努力实现商业活动的标准化（商品、服务、店名、店貌）、专业化（采购、配送、销售、管理等）、统一化（采购、配送、信息汇集、广告宣传和员工培训等）、单纯化（使各个环节、各个岗位的商业活动尽可能简单和规范，减少经验等因素对经营的影响），从而实现集约化、规模化经营的目的。

美国是一个药品生产、销售和使用大国，美国药品零售业，尤其是药品连锁经营在规模化、规范化、集约化方面都具有相当高的水平。美国连锁药店的经营特点，可为中国药品流通体制改革，发展药品连锁经营，提供可借鉴的经验。

美国实行医药分开，医院一般只设住院药房不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后到药店取药。参加各种医疗保险的患者，在社会药店可以获得保险公司对处方的支付。这种制度的优越性十分突出，一方面使得医药消费市场更有秩序；另一方面使患者安全用药获得了双重保险：避免因医生与药品处方存在利益关系而衍生大处方问题，造成用药本身的不科学、不安全；患者拿处方到药店购药时，药剂师会先对处方进行评估，一旦发现处方存在用药不合理或安全隐患时，药剂师会致电开处方的医生，要求其对处方修改，形成对处方的监督机制。

相比美国市场，中国医药市场近几年的发展速度也是突飞猛进。根据《21世纪药店》报统计，截至2011年底，中国药店总数达到42.3万家，同2009年相比年均增长100%以上，其中零售百强整体规模年均复合增长14.8%，销售总额747.8亿元，近八年复合增长率19.65%，占零售总额39.05%，门店数量和销售占比显著提升。

据IMS Health统计，在过去几年，中国是世界上医药行业发展最快的区域之一。同时，在未来也将保持良好的发展态势，在2020年将超越日本成为全球第二大医药消费市场。

中国医药企业通过联合重组、股份制改造等，加快了医药产业的组织结构调整，企业规模不断扩大。大量医药企业在中国上海、深圳及海外上市，股份制经济产值比重持续上升，国有经济比重逐步下降，其他经济成分进一步增加，涌现出一批销售额超过50亿元的大型医药企业集团，超过10亿元的大型医疗器械生产企业，以及销售额超过20亿元的全国性医药零售连锁企业。

全国七个区块（东北、华北、华东、华中、华南、西南、西北）各自利用其竞争优势快速发展。华南、西南、华东依靠较高的行业集中度和规模经济优势处于领先位置，西北和华北相对处于劣势，发展潜力仍待发掘。

中国医药流通发展趋势

第2篇：连锁药店整改报告范文

关键词口碑营销 连锁药店

中图分类号：F713.32 文献标识码：C 文章编号：1006-1533(2011)05-0239-02

连锁药店在中国起步较晚，但发展迅速。据统计，2009年，全国零售药店总销售规模为1 646亿元（包含非药品），比2008年增加182亿元，同比增长12.4%，2009年，全国百强药店的总销售规模为609.087 3亿元，占整个药品零售行业比重的37%[1]，在快速的发展过程中，如何摆脱低水平的价格竞争，进一步提高中国连锁药店的市场竞争力，是一个亟待解决的问题。

口碑营销是以口碑传播为途径的营销方式，即企业运用各种有效手段，引发消费者对其产品、服务以及企业整体形象的谈论和交流，并激励消费者向其周围人群进行介绍和推荐的营销方式和过程[2]，可成为连锁药店提升市场竞争力，决胜医药零售市场的一种重要手段。

1口碑及口碑营销的概念

1.1口碑

口碑指的是关于某一组织的信用和信赖度、经营方法和服务等方面的信息，它可以通过社会公众相互之间的传达，从一个消费者传播到另一消费者，形成的对某一产品或服务长期的、统一的和稳定的看法。它不能产生于某一次的购买或服务，而是企业长期努力的结果。良好的信誉和口碑是企业长期获得客户的根本保证[3]。

1.2口碑营销

通过消费者以口口相传的方式将商品的有关信息传递给消费者的家人、朋友和在工作与生活中交往的人，从而促使其购买决策的形成的一种营销方式，即凡是以口碑传播为途径的营销方式，都可称之为口碑营销[4]。

连锁药店的口碑营销是连锁药店以经营目标和战略为指导，在对内外部经营环境进行认真调研的基础上，对其拥有的各种资源做出认真评估和分析的前提下，有针对性地制定和管理营销活动，营造出一系列能够让消费者愿意传播连锁药店正向口碑的机会点，从而使消费者和被推荐的潜在消费者获得与连锁药店有关的信息，进而影响其购买行为的一种双向互动的营销行为。

2连锁药店口碑营销的优势

传统的连锁药店市场营销注重于将可能对某种药品或者服务感兴趣的消费者人群进行细分，然后将目标瞄向他们，其重点是放在这些相关消费者群体上。而连锁药店口碑营销是连锁药店市场营销的重点再次发生转变，这次是从个体消费者的关系转变为消费者之间的互动性。它以一种所有参与者都得益的方式改变了市场游戏规则。连锁药店口碑营销与传统的连锁药店营销方式相比较，连锁药店口碑营销具有如下优势。

2.1连锁药店口碑营销能够发掘潜在消费者

观察发现，人们出于各种原因，热衷于把自己的经历或体验转告他人。比如一家药店的药品情况、服务情况等。如果经历或体验是积极的、正面的，他们就会热情主动地向别人推荐，从而帮助连锁药店发掘了潜在的消费者群体。所以第一次购买群体的口碑传播，是最值得潜在消费者信赖的传播形式和执行购买决策的依据。

2.2连锁药店口碑营销有利于缔结品牌忠诚

拥有良好的口碑，是赢得回头客的最重要的举措，也是“反映产品及品牌忠诚度”的重要指标。许多知名的连锁药店，如海王星辰、老百姓等，在其多年的经营中，消费者不仅是回头客，而且是连锁药店的活动广告牌。因此，回头客的多少，客户流失率的高低，对连锁药店发展有着举足轻重的影响，也是赢得消费者忠诚的关键。作为消费者，会因为向周围朋友推荐而使其地位得到提高，这样潜在地提高了消费者的影响力。同时，信息的接受者也有收益，这个收益来源于这个创意对他的生活的改变，来源于他也能够将这个信息推荐给其他人来提高他的影响力。

2.3口碑营销能够使连锁药店有效地避开对手的锋芒

随着市场竞争的加剧，价格战、形象战、技术战和质量战等不断升级，竞争者之间往往会形成正面冲突。口碑营销却可以有效地避开这些面对面的较量，采用积极引导的方式，引导消费者形成潜在的消费定势。

2.4口碑营销能够使连锁药店节约费用，降低成本

与广播电视、报刊杂志日益暴涨的广告费用相比，口碑传播的成本是最低的，是一种廉价的信息传播工具，也是可信度最高的宣传媒介。一般的广告投入有50%的费用被浪费掉，在现实生活中大多数人已对每天商业广告的轰炸近乎于无动于衷，再加之任何产品的广告费用最终都会转嫁结消费者。与此同时，口碑营销所运用的人际关系的传播是不需要成本或只需要很少的成本，但却能形成巨大的宣传效应。更重要的是，人们对口碑这一信息渠道的信任程度要远远超过其他方式。

2.5连锁药店口碑营销具有病毒性、爆炸性的特点

口碑营销最大的特点就是它的传播方式，它主要是通过人际关系将信息扩散开的。如果一个人把消息传给5个人听，这5个人再分别传给5个人听，传5次，最后这一个消息就会被3 125个人知道，这就是口碑营销的几何级数魅力。同时借助于互联网和现代移动通信技术，信息传播的速度将更大程度地提高，扩散范围进一步加大。所以，口碑营销具有沟通效率高、扩散范围广、扩散速度快，以及病毒性、爆炸性的复制传播特点。

2.6连锁药店口碑营销更具有亲和力、感染力

口碑营销与传统的营销手段相比，具有与众不同的亲和力和感染力。传统的营销手段通常只能引起消费者的注意和兴趣，往往并不能促成真正的购买行为的发生。消费者会仔细和其他商品作对比、比较和鉴别，抱着观望、等待的态度。口碑营销则完全不同，如果有亲戚朋友极力推荐某一品牌或产品，消费者会跳过怀疑、观望、等待和试探的阶段，充分信任该品牌或商品，可以比较轻易地促成购买行为。

3连锁药店实施口碑营销的条件

3.1当前购药方式

近年来,我国医疗保险制度改革不断深化，药品分类管理制度得到推进，广大消费者自我保健、自我治疗的意识逐渐增强，小病进药店, 大病上医院已成为大众健康保健的首选方式。

3.2连锁药店的信息系统

目前大部分连锁药店基本都安装了前台POS系统和后台MIS系统。随着交易的不断进行，POS系统和MIS系统记录了大量的消费者交易数据。

3.3连锁药店的会员卡

连锁药店在经营中，使用会员卡业务是帮助商家积累消费者信息的最优手段，一方面可以获得消费者的基本信息，与消费者保持长期的联系，提升消费者的满意度；另一方面，可以通过消费者的交易信息，如购买额、购买频度，分析消费者对于企业的价值及办理各类会员卡的消费者特征，帮助企业有的放矢地向新的消费者推销会员卡。连锁药店的规模化经营，同样有助于持有会员卡的消费者的信息积累。

4结语

连锁药店在经营中逐渐开始关注人的因素，去主动靠近消费者，并以消费者的需求和利益为中心，把一次性消费者转化为长期消费者，把长期消费者转化为终身消费者，最大限度地满足消费者的需求欲望和长远利益。连锁药店作为医药行业的销售终端，直接面对着消费者。消费者能否到某一家药店购药，取决于消费者对这家药店的印象和评价。口碑营销能够简化消费者决策流程，缩短潜在消费者做出购买决策的时间，有利于连锁药店降低获得新消费者的成本、关系成本和维系成本等。连锁药店应该利用口碑营销，更好地为消费者提供高质量的服务，提高消费者的满意度，保持和发展高价值的消费者。

参考文献

[1] 赵振基，徐国．愈大愈美丽――2009-2010年度中国连锁药店排行榜解析［J］．中国药店，2010，11(4)：32-42．

[2] 牛琦彬,郑明身．论口碑营销及其策略［J］．市场营销导刊，2008，15(5)：49-50．

[3] 郭会斌．营销口碑的产生路径与创造研究［J］．经济与管理，2005，19(l1)：44-46．

第3篇：连锁药店整改报告范文

10年前，平价药房崛起、药店连锁化风行，各路资本疯狂跟进；

10年中，连锁药店遍地开花，资本却黯然隐退；

10年后，随着“十二五”规划的出台，资本的热度被再次激发；

下一个10年，药店连锁业带给我们的将不仅仅是惊心动魄。

有关资料显示,国际上医药行业零售毛利通常在25%以上,我国基本上在26%至28%之间,高的甚至达40%。不仅如此,目前我国用药市场潜力巨大,人均10美元/年的用药水平与国际水平尚存在着明显差距。有分析认为,中国人药品消费年增长率可达到15%至30%。

庞大的市场空间，正让连锁药企们酝酿着巨变。

资本下注

像所有的零售业态一样，片头总是以“圈地”狂潮开演。连锁药店的圈地运动从2002年开始，那年, 在各路资本挟巨资声势浩大的推动下，连锁药店开张的消息如井喷一般占据了人们的视听。

在这支掘金队伍中,有传统的国有医药批零企业,有大型制药企业,还有大量的民营企业和其他行业资本。尽管背景不同,但都是大手笔,志在必得。珠海丽珠、深圳海王、三九企业、深圳万基、深圳一致、上海复星等,几乎不约而同地抛出了数亿元的巨资,在全国抢建连锁零售药店。

三九以13亿元打造连锁药店,誓言3年建店8000家；华源集团扬言至少投资10亿元,首先覆盖上海、北京、广州和抚顺4个城市,到同年底就要达到700家,并以每年1000家的速度扩张；深圳万基表示在3到5年内投资20亿元在全国建1万家药店；丽珠集团也打出5年内投入2到3亿元发展药品连锁经营的旗号,并组建了珠海丽珠药房连锁经营有限公司,采取特许加盟和中外合作方式,目标设立近1000家；北京市金象大药房提出要用3年时间采取特许加盟方式,在全国建立500家连锁店。为此,金象还开出了诱人的加盟条件:不收加盟费,赠送5万元门店装修费用,免费培训店员等；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000 家”的扩张战略,只是前者的时间表是1到2年,后者为5年……

一时间, 上百亿各路资本由南及北、从东到西展开声势浩大的“地毯式轰炸”。面对各路资本争食药品零售市场,曾有业内人士慨言:“中国医药零售业已进入群雄逐鹿的春秋战国时代。”

火热的市场景象让各路资本也突然感到药店业的投资春天到了。于是到了2008年，连锁药店业迎来了属于自己的“资本年”。这一年，中国股市虽已不再坚挺，但在药品零售市场，受医改扩容市场预期的刺激，大批国内外市场的风投资金逐利而来。在经历了前期漫长的谈判之后，在海王星辰纽交所上市一炮打响的信号之后，从2008年初开始，国内连锁药店的“融资事件”逐一浮出水面。

2008年1月，江西开心人大药房连锁有限公司第一个传出融资消息。消息称，由美国花旗银行控股的日本日兴集团下属创业投资公司NikkoAntfactory于2008年初完成向开心人药房注资1亿元，后者随之变身为一家中外合资企业。

公开资料透露，作为此次投资主体的NikkoAntfactory，其控股方日兴集团是日本第三大证券集团公司。历经一年谈判，日兴证券和开心人药房签订了对赌协议。双方约定，未来2年内，日兴证券将继续累计注资3000万到5000万美元，开心人药房争取2009年、确保2010年上市。

而作为平价药房的老大，早就准备在2009年上市的湖南老百姓大药房终于在2008年年末放出融资喜讯。同年10月，湖南老百姓宣布引进私募基金8000多万美元，资金的来源则是北欧最大实业控股公司――殷拓集团。10月17日，“中外合资湖南老百姓医药连锁有限公司”的招牌也正式对外亮相，并明确表示要于2010至2011年在国内A股上市。

赶在2008年底与资本握手的还有另一家“湘军”――湖南益丰大药房。同年10月下旬，今日资本集团对湖南益丰注资2亿元，益丰大药房从此不差钱。

事实上，在公开视线以外，私募亦从未停止过。高调喊出“上市大联盟”口号的广东大参林董事长柯云峰表示，大参林已经获得外界资金的注入，资金不成问题。

药店连锁能获得资本的青睐，与2008年的特殊经济环境不无关系。这一年，“经济寒冬”已成现实，然而零售药店依然精神抖擞。在某媒体公布的十大抗冻行业排行榜中，医药行业赫然名列首位。或许这可以解释连锁药店空前受宠的原因。

但如果以2002年到2008年这段时间为一个结点，现在回过头来看一下，当时资本市场的火热与躁动不安因医药市场本身的发展程度所限并未彻底地迸发出来。

除获得美国高盛集团4000万美元注资的海王星辰于2007年11月登陆纽交所，成为国内第一家借力资本并成功登陆海外资本市场的连锁药店外，其他药店高歌猛进的声音却越来越小，至今，有的药店虽然有所发展但距离曾经定下的目标却相去甚远，有的药店已经风光不在，甚至“下嫁”他人。而从2009年开始，资本对连锁药店的关注也从狂热转入谨慎，这导致一些准备激情上市的药店连锁企业不得不修改了时间表，而最终能真正获得风投的连锁药店屈指可数。

“资本进入药店零售领域的态度开始变得谨慎，原因不乏我国零售药店集中度过低、规模效应不强的因素，但更在于目前政策对零售药店没有直接利好，在基本药物制度下，零售药店利润率明显下降。”医药行业资深咨询专家马毅鸿这样分析。

大势难挡

“药店集中度过低、规模效应不强”，这导致资本对医药零售市场的裹足不前，但这也给了医药连锁企业反省和自强的缓冲时间，从2010年开始，药店通过多元化经营以强自身，通过“药店联盟”以壮体势。尤其是《中国医药流通行业“十二五”规划》的出台给医药连锁业未来的巨变打下了伏笔。

《规划》表示，到2015年底，将形成1至3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性药品流通企业；药品零售连锁百强企业年销售额占药品零售企业销售总额60%以上；连锁药店占全部零售门店的比重提高到2/3以上。

根据商务部的数据，截至2009年底，全国药品零售连锁企业为2149家，下辖门店13.5万多家，零售单体药店25.3万多家，零售药店门店总数达38.8万多家。

数据显示,2011年,我国医药市场规模将达到500亿美元,销售额过百亿人民币的医药企业达到数十家。

按这样的趋势，随着新政的，药品零售业的整合高峰也将来临。记者注意到，截至目前，母公司是上市公司的零售连锁企业超过10家，如国大药房、深圳一致药业、辽宁成大方圆医药连锁、九州通医药连锁、桐君阁大药房等。

贝祥投资集团执行董事伊彦宁认为，近两年内药品零售业地域整合将是主流，大规模跨省区的并购是下一步的事情，“因为各省的龙头企业或核心联盟普遍不具备操控大型并购的实力和经验。”众多关注药品零售行业的投资者也表示，区域联盟不断出现，代表了一种趋势――通过区域性小规模的整合形成核心的品牌、文化、管理制度，并摸索出一套成熟可行的并购整合模式，切实提升整合后的运营效率，“区域联盟有可能通过模式输出，实现全国扩张。”

2010年以来，国药控股国大药房在公开场合曾表示，未来3至5年内，将主要通过资本收购方式，在全国发展门店5000家，形成70、80个亿的销售规模，并准备把国大药房从控股公司分离出来单独上市。

也就在这一年，国药控股国大药房进一步明确了控股式资本收购扩张的发展战略途径，并在多个公开或半公开场合，征集收购洽谈对象。此际，上药集团下属的上海新华氏对信谊大药房、雷允上连锁收购后的整合工作正在加快推进，并公开宣传还将募集足够资金，试图在华东甚至全国范围重塑上世纪90年代强势资本扩张的大佬形象。而新成立的南京医药零售事业部、上海复星医药商业投资管理委员会等，则希望在原有资本运营基础上借助新人新机构新思维，切实推动资本收购和资本运营。

此外，医药连锁企业在资本运作方面也表现出了多元化，精明实干的江浙商人选择了私募基金的方式。不过，他们首选的是自己成立一家私募基金――江苏苏禾医药投资管理有限公司。

“苏禾”的总经理王玉坤名下有淮安广济大药房，其他股东也都是江苏一些连锁药店的老板，同时也是江苏药店联盟的成员。“11家股东出资组建具备独立投资能力的‘苏禾’，目的是提升11家股东的管理能力和区域覆盖能力。未来‘苏禾’将作为投资主体，进行并购等资本运作。”王玉坤说。

在本土大型医药企业谋划并购扩张的同时，外资药企也开始把触角伸向中国。去年12月，美国第二大医药流通巨头卡地纳健康集团斥资4.7亿美元收购永裕医药，成为近期外资涉足中国医药流通市场第一案。

随着利好政策的出台以及时而出现的并购案泛起的涟漪，融资上市潮也在暗流涌动，不同的是，此轮资本的入注往往是在药企的主动出机下才最终达成。

资本冲击第二波

日前有消息传出，联想集团旗下公司联想投资对一心堂的约1.5亿元的风险投资终见成果，云南鸿翔集团前不久已将上市申报材料递交中国证监会申报审核。这意味着云南鸿翔已经完成了上市前的股份制改造、相关机构与章程的设立以及上市前辅导等必经步骤，上市在即。旗下一心堂大药房的药品零售业务作为其中一大业务板块被同步打包上市。

作为云南省销售额最大、网点最多的药品零售企业，一心堂目前覆盖了云南、广西、四川、贵州、山西、重庆等地区。在2009至2010年度中国连锁药店排行榜中，一心堂以1100余家直营店数量排名全国第四，单店销售额20.66亿元，排名全国第七，预计2011年将达到1500家以上，公司利润保持10%至20%的稳步增长。

而老百姓大药房自2008年获得殷拓公司8200万美元融资后经过了一轮快速扩张, 董事长谢子龙表示，公司已具备上市雏形，计划今年底递交申请材料,希望2012年在A股市场上市,此前,将把8200万美元风险投资全部花掉,其中的60%用于并购,40%用于新开门店。

近日，PE基金九鼎投资也宣布正式入股中国最大的药用辅料供应商――湖南尔康药业有限公司。至此，九鼎投资在医药板块的投资已全面覆盖了医药研发、制造、销售等多个领域的10多家企业，基本实现了在医药产业链的布局。

另外，《规划》还提到要提高利用外资的质量和水平，优化投资结构，吸引境外药品流通企业按照有关政策扩大在境内投资，参与药品流通企业兼并重组，拓展分销业务。

根据中国入世承诺，2004年12月11日起，医药流通领域全面对外开放，外企可在华从事包括采购、仓储、运输、零售及售后服务在内的所有经营活动。但在这开放的7个年头里，外资进入中国医药流通业都比较谨慎。

中美史克原总经理杨伟强指出，这是因为目前中国医药流通集中度太低、利润率太低所致。另外，目前在商务部的境外资本投资产业目录中，医药流通仍属于“限制类”，这一定程度阻碍了外资进入中国医药流通领域。

第4篇：连锁药店整改报告范文

柯云峰：船大好出海

对于新医改的影响，大参林连锁药店有限公司董事长柯云峰有这样的判断：“普药销售约占药店总销售额的30％～50％，如果按照新医改的征求意见稿来执行，那么对药店的冲击无疑是巨大的。药店占OTC市场的份额本来就比较小，只占30％，‘零差率’、基本药物制度等措施的实施会使药店的一部分OTC份额转向社区卫生医疗机构，药店之间的竞争将更加残酷。”

柯云峰首先分析了药店面临的严峻局面，接着指出，药店必须提高生存能力，搞多元化经营，经营重点向保健品、化妆品、参茸等转移。从日本、美国等经济发达国家的药店发展历程来看，多元化是必然趋势，屈臣氏的方向是中国药店必走之路，将来会出现许多像7－11便利店的药品小超市。不过目前中国药店需要解决的问题是：消费群体还没有形成，比如药店的化妆品消费就很有限。

虽然形势不容乐观，但柯云峰认为，也许会有一部分药店退市，不过药店行业永远都会存在。他表示，目前新医改的具体配套措施还在制定之中，政策没有明晰，大参林的开店步伐会谨慎一些，更注重选址的质量，“如果未来走多元化道路，门店要有容纳这些产品生存、竞争的空间。”

谈到大参林正在力推的上市大联盟，柯云峰信心十足：“只有整合药店的资源，才能增强竞争力，就好比船大好出海。我们的目标是用3～5年的时间，把加盟的药店捆绑上市。金融危机是‘危’和‘机’的统一，有的企业在金融危机中因资金链断裂而出现问题，对于有品牌、实力强的企业来说这是一个并购的好时机。我们的并购方式和别人不同，只是并购一部分股份，通过资金、技术的输入，使加盟者成为区域的龙头企业，这种合作方式对双方来说都更安全。”

在金融危机冲击下，由于民工返乡，东莞、深圳部分药店的经营出现困难。柯云峰说，从经济发展的历史来看，金融危机一般有2～5年的周期，接下来企业会面临更大的挑战。但他同时也指出，这对大参林是一个发展的好时机，例如不仅房租降了，店址也比以前容易找了。

梁永强：多元化是必经之路

新医改方案的实施将会对2009年的药店发展带来什么影响，开心人(集团)控股股份有限公司总裁梁永强做了这样的判断：“由于目前我们只见到方案的大纲，相关的系列措施还没有出台，再加上政策落实也不会立即见效，所以，我想对目前的药店经营现状和市场格局影响都不会太大。”

梁永强指出，新医改方案里明确基本药物“定点生产、集中采购、统一配送”和“零差率”销售，肯定会影响零售药店的整个市场份额，尤其是基本药物和“零差率”这两个政策，最终都会在社区医疗网点体现出来，而社区医疗网点的大量建设则一定会分流药店的顾客群。因此，不少药店开始搞多元化，加大日用品的经营占比，作为和社区卫生中心差异化竞争以及吸引消费者的新的经营方向。

“这种模式是否可行，引起了不少人的思考，其结果也有待实践证明，但我认为这是零售连锁药店变迁、升级发展的必要过程。”梁永强说。

梁永强表示，在新医改的背景下，2009年开心人大药房的发展方向也会做适当调整，“我们首先会增加非药品的经营品类，其次也会加大自有品牌的开拓。”

袁龙江：从专业化入手

提及新医改对药品零售市场可能带来的影响，辽宁成大方圆医药连锁有限公司总经理袁龙江表示：“新医改总体来说是利大于弊，因为根据新医改的规定，国家将提高消费者的用药报销，这是个好消息。目前国家的医保虽然投入2000亿元，但比率仍然较低，像美国等经济发达国家早就达到70％～80％。”

袁龙江表示，新医改的出台对药品零售终端不会有太大的冲击，反而会有帮助。他认为，医药分家是大势所趋，医院将承担诊断功能，而药品将会分离开来，这对药品零售终端来说是个好消息；其次，新医改里提到建立基本药物目录制度，对于制药企业会有一定影响，如今国内有6000多家制药企业，而大家都想进入这个目录，必然会引起激烈的竞争。但是，这对处于商业角度的连锁药店而言，问题却并不严重，连锁药店所要做的就是选择更好的药品。

那么，在新医改的环境下，零售药店应该何去何从呢?袁龙江建议，连锁药店首先应该从专业化入手，尤其是在处方药方面要严格抓起来，因为医药分家后，零售药店在处方药方面如果能凸显其专业化的特点，则可能会迎来商机；其次，连锁药店该开始朝预防医学的方向发展，现在越来越多消费者开始从健康角度来进行消费，预防医学逐渐成为健康的主题，连锁药店应该适应趋势，在店面增加销售健字号、食字号，以及各种护理品、医疗器械等卫生许可的非药品。他认为，连锁药店应该像超市那样便利，但又要出售一般超市所没有的商品。

袁龙江补充说，如果新医改实行的话，零售药店应该多点考虑自己能对患者做些什么，区分开与医院的职能，做介乎于医生与护士之间的角色，凸现自己专业化的一面。

徐军：拓宽非药品销售空间

北京金象大药房医药连锁有限公司董事长徐军表示，征求意见稿中要求社区卫生服务机构所需药品由政府定点生产、统一采购与统一配送，药品销售实行“平进平出”、“零利润”的配送和销售，无疑会对零售药店带来不小的冲击。但他认为，修改后的新医改政策应该会对零售市场有所保护，否则医保药店就会失去医保的意义。不过他也表示，即使按照征求意见稿来执行，企业也会及时地进行适合企业自身发展的调整。

对于政策环境的改变，徐军有自己独到的见解，他说：“新医改看似对连锁造成了一定的影响，然而政策环境的改变，比如开店的门槛和条件都有所提高，无疑给连锁药店的竞争提供了一个有序的环境，而理性的经营也有助于零售市场更为良性的发展，这就是市场条件下自我调节的功效。”

徐军还指出，由于受金融危机的影响，药品零售市场将趋于冷静，发展也会相对缓慢，之前出现的大幅度并购扩张短期内应该不会出现。在经营模式方面，盲目追求数量的叠加也将被抓质量、抓管理所取代，他的结论是：“未来几年，药品零售行业依然是以区域强势连锁企业为主。”

新医改实施后，零售药店经营的品种结构该如何调整?徐军告诉记者：“过去药店中药品销售的比例占到了70％以上，而现在，药品和非药品的比例基本上是50％对50％，包括金象在内的很多连锁药店都销售一定比例的功能食品、保健食品，像家用型的医疗器械也是零售药店品种调整的一个趋势。”

徐军还透露，金象大药房近期将成立

一家合资公司，通过和国外的企业合作，选取一些知名的保健品引入到中国市场，合资公司将在全国做批发和，以此来拓宽非药品的销售空间。同时，金象的网上药店会独家经营一些产品，而2009年金象网上药店在产品上也会有很大的调整。

曲文浩：继续快速扩张

国药控股国大药房有限公司副总经理曲文浩表示，一年来，国大按照原计划进行了全国范围的整合管理，公司旗下的沈阳国大药房，在收购的半年内实现扭亏为盈；收购浙江英特半年后，门店的规模得到进一步发展，总体来说成绩不错。

面对新医改，国大药房将怎样进行调整呢?曲文浩表示：“2009年，国大将继续按照原有的计划发展，实现大规模的扩张，打算新增500家门店，通过收购中心型连锁及新开直营店的方式实现快速扩张。”

在新医改的大环境下，曲文浩认为药品零售行业今后有三大发展途径：第一，合作。连锁可以采取药房托管、开社区药店等方式与医院和社区开展合作；第二，竞争。连锁可以发奋图强，从服务上下功夫；第三，转型。开拓新的业态和经营模式，但应该有所侧重，而不是彻底地进行改变。

随着新医改的逐步临近，国大药房将从哪方面方面进行调整呢?曲文浩说：“在新医改政策下，药品零售行业处于弱势的地位，所以国大打算从自身方面进行调整。一方面要加强内功修练，强调药学服务，提高药店的服务能力，争取成为老百姓的健康管理专家；另一方面要调整品类，立足于自身，不依赖政策。企业应该按照自己的战略进行相应的规划。”曲文浩透露，国家将于2009年发展“药妆店”，争取向混合业态靠拢，逐步向长江三角洲、珠江三角洲等范围拓展。

曲文浩觉得目前要实行“医药分离”是相当困难的，“我觉得药品零售行业应该从自身出发，修练内功，不过分依赖医改政策，做好自己的本分工作。”

蓝波：目标锁定年轻人

云南健之佳连锁健康药房总经理蓝波表示，虽然新医改的实施细则即将出台，连锁企业都希望新医改能够给零售行业带来实质性的利好。但是从征求意见稿来看，现在还看不到新医改能够给零售行业带来好处的迹象。

面对新医改，作为云南药品零售企业的领先者之一，健之佳将进行怎样的调整呢?蓝波总经理表示：“因为目前的市场环境还不明朗，所以健之佳暂时没有进行相关的调整。”据蓝波介绍，健之佳还将继续走健康消费品的道路，继续面向追求时尚的青年人。至于今后的发展布局也不会出现变化，还是以核心城市为中心，逐步进行渗透。

蓝波表示：“就目前来说，新医改仍然不是很明朗，还不明确新医改会对零售行业产生什么样的影响?我们看不到有关‘医药分离’的具体政策，可以说有点遗憾。我们一直都希望‘医药分离’能够早日实现，希望能够分到一杯羹。”

对于新医改会对哪方面造成影响，蓝波认为，新医改会对药品制造业产生较大的影响，其中对OTC品牌的影响最大。品牌企业会加大对OTC的研发力度，把资源集中在研发上。此外，OTC产品在医院是不大可能形成品牌的，销售主要还是以零售药店为主，从一定程度上讲，对零售行业来说是一个机会。

但是对于健之佳来说，OTC产品的占比不是很大，健之佳的重点主要还是放在健康消费品上。“健之佳不会对品种结构进行调整，还是按照原有的计划进行发展规划。”蓝波最后表示。

何煜：药店应该介入社区医疗

“我感觉新医改实施后，社区医疗受到的影响会比较大。”当提及新医改给零售终端带来的影响，西安怡康医药连锁有限责任公司董事长何煜不假思索地说道。他认为，虽然目前新医改的具体方案尚未出台，但政府要加大对社区医疗投入的方向是比较明确的，而这将对连锁药店造成不小的冲击。

何煜说，政府将会加大对社区卫生医疗机构人员、设施、药品配送的投入力度，尤其是在药品配送方面统一采购、统一定点、统一配送。由于社区医疗机构的费用是政府全额报销，再加上医保定点的优势，这将会给零售药店带来冲击。零售药店在社区的优势主要是便利，面对这种情况，很可能会流失相当一部分消费者。

虽然社区医疗市场的变化尚未明显，但新农合的影响已见苗头。据何煜了解，正在陕西农村市场发展的连锁药店已经受到一定的影响，药店面对这种情况应该积极求变。他指出，长期以来，消费者在药品零售市场里并非完全只对医保品种有需求，许多医保以外的品种，例如一些没有进入医保的国药准字号产品，在社区基层医疗机构是不会销售的，零售药店就应该重点强化这方面的营销。其次，为了发挥零售药店在服务上的优势，目前他们已经不断增强门店的专业服务能力。但是，他也提出一点，单纯的药品竞争对整体销售的拉动不是很大，尤其是非医保品种的市场份额始终有限。

因此，何煜建议，应该让零售药店介入社区卫生医疗的服务其中。由于竞争激烈，零售药店的药价已经降得很低，和政府对卫生医疗机构的要求相差无几，零售药店完全可以加入到社区卫生医疗体系中。

何煜认为，政府虽然实行统一采购配送，但这些工作必须经由第三方的物流公司具体执行，当中必然要投入不小的资金成本。如今大的连锁药店已经有一套比较完善的网络，布局合理，网点与配置都符合政府的要求，如果政府能让大连锁药店也介入其中，不仅可免去配送问题，也能解决药品销售的网络布点问题，这样就能减少不必要的物流成本和设点成本，给医保户增加更多的优惠。

何煜强调：“在未来，零售药店作为第二终端需要做调整，积极地介入到社区卫生医疗服务体系当中，只有在这块做好了，零售药店才能在市场中找到突破点，而政府的新医改政策也可以节省资源，以最少的资金，出最好的结果。”

周双才：在创新上下功夫

“2009年，百姓缘将拓实基础，加大发展的力度。”安徽百姓缘大药房连锁有限公司执行总经理周双才表示，“虽然经济形势不容乐观，但是医药行业还是会有不错的发展前景。随着生活水平提高，社会进步，老百姓保健意识增强，对于零售行业是一大推动。新医改对于零售业的冲击较小。”

面对新医改，作为安徽医药零售行业的领头羊，百姓缘将进行怎样的调整呢?周双才说，“针对医改，百姓缘将在创新上下功夫。我们的物流中心于2008年12月28日封顶，今年力求将物流、配送以及零售整合为一体，和工业谋求更大的合作。此外，我们将在今年2月新办一家糖尿病专科医院，进行创新。”

据了解，在百姓缘的“VIP客户重点会议”上，百姓缘决定对30家品牌企业进行政策支持，并通过一系列措施达到稳定品牌药价格、规范市场的目的。百姓缘做出了VIP客户明年增长超过30％、并把70％的市场份额留给品牌药等承诺，希望以此吸引最广泛的合作者。

周双才认为，针对新医改对于社区医疗的相关规定，百姓缘将发展新的业态，尽可能发展社区药店，按照药品零差价的规定，努力为老百姓提供购药便利。

第5篇：连锁药店整改报告范文

【关键词】 零售药店；基本现状；发展展望

据我国医药零售连锁行业的调查报告显示，我国药店零售行业正处于发展的黄金时段。但面临激烈的竞争，我国药店必须不断通过联合、兼并、重组而做大做强，才能够最终实现药店的“经营连锁化、管理现代化、服务人性化”[1]。自09年新医改自公布以来，社会各界反响强烈，各种正反面评价和相关呼吁通过不同的方式层出不穷。作为一名中医药学专业的学生，也应当时刻关注医药卫生的发展。

1 社会零售药店的基本情况

我国药店的经营模式从单店到连锁，从区域到全国，从城市到农村,在全国遍地开花。现今的连锁药店也并不只有单一的国有零售药店，而是发展到民营药店、混合经济成分药店并存。

1.1 连锁药店的营业

数据表明，目前，国内连锁药店15万家左右，其中10万家以上通过GSP认证。我国零售企业数量成持续增加的趋势，仅我国药店总数约38万家，占药店总数的40%左右，分布遍及全国[2]。

1.2 药店消费的销售额

药店对于老百姓来讲，既简单方便又廉价实惠，给消费者提供了自我医疗的条件，同时老百姓也给药店带来了效益。近几年来，消费者在药店消费的金额大大增长。根据有关资料显示，从我国的药店销售规模来看，自2009年我国药品零售市场规模已达到1500亿元左右（全国药品市场规模当年约为10000亿元，医院销售约占80%）[2]。可见，面临现代社会的市场需求力和消费潜力的加大更加促进连锁药店的发展。

2 社会零售药店发展整体趋势

2.1 发展体系

社会的激烈竞争，每个行业都面临严重考验。要想适应这个社会，必须要有一个健全完善的发展体系。对于药品零售连锁行业，在今后的发展中必须坚持“着力做大做强”的发展体系，通过联合、兼并、重组等方式来完成。随着医药卫生体制的改革的深入，随着人们自我医疗意识的提高和健康知识水平的增强，我国社区、农村医疗对药品的供应需求度大大增加，这就促进了零售业将作为一个独立的行业壮大发展。

2.2 品牌服务

在发展多样化的社会，一个企业要想得到更好更稳定的发展必须采取多样化的形式。很多物品都是通过打造响亮的品牌知名度而得到消费者的信赖，当然，企业信誉也是吸引顾客、带来人气的源泉。作为药品零售企业当然没有落后，也更应该为顾客创造价值，让顾客满意，才能获得顾客对其最高的好评及忠诚。现在，在迫于市场竞争的压力下，很多药店无论是在店面店貌、店堂布置、商品陈列，还是在员工队伍的素质、精神面貌和管理都上了一个新的台阶。

2.3 新型趋向

随着当代社会的迅速发展，我国各个城乡也加快了前进的步伐。近几年再加上国家对新农村的建设以及具体实施，着力解决“看病难、看病贵”的问题，表明了乡镇的重要地位的同时也加大了其发展。我国的大多药品零售企业也都纷纷下乡，不但扩增了药店的经济也完善了医疗服务。由此可见，将药品零售企业重点向社区、农村发展，这将会成为零售药店发展的一个新的增长点。

2.4 零售药店加强竞争力的三种模式

2.4.1 文化的普及

北京“同仁堂”是大家耳熟能详的一家药店，通过电视剧《同仁堂的传说》、《大清药王》等在我国各地都迅速传播和普及，并开展了很多连锁药店。可以看出，同仁堂在品牌推广上就非常熟练地运用了文化渠道。因此，能够将药店做大做强的企业，其最大的特点就是以深厚文化为基础。随着社会的不断发展，人们综合素质的提高，在21世纪，更需要加强企业文化的包装，这必将成为一种竞争。

2.4.2 类品的活跃

面对日趋激烈的市场竞争，零售药店能在市场发展的关键就是在于增加药品多样化。一是打破在消费者心中形成的“药店就是卖药的”概念；二是制定适合消费者需求的新品种，以满足不同消费者的不同需求，促使药店零售业在众企业当中脱颖而出。现今，已有不少药店的柜台上添加了如化妆品、医疗器械等产品，不但丰富了产品种类，而且又为消费者提供消费便利。更甚者，出现了药妆店，这对药品零售业产生了不小的振动。所谓“药妆店”，是以商品结构多样化，尤其是药品与化妆品为主打商品的零售[1]。

结合现实和事例不难看出，任何行业在稳步发展当中，都需要不断创新化，不断规范化，不断标准化，有着明智的发展逻辑，从而增加其行业的核心竞争力。

2.4.3 氛围的营造

药店给人的感觉多是压抑，相信很多人都有体会。在消费者选择药店的同时，多数都是考虑该药店的整体感觉，比如店面的装修，特色，服务等氛围的营造。切实从消费者本身着手，在增加其收入的同时也做了很好的宣传。

据北京娱乐信报报道，北京有些药店的处方药不用拿处方就能买，患者通过可视电话连线医生开出处方，药店表示，可视电话主要是为了方便买药者。此举不但为患者提供方便，受到了患者的欢迎，也提高了药店的竞争力与赢利能力[3]。

由此可见，发展药店的关键就在于结合药品和消费者服务，例如提供面对面的咨询，即促进消费者的信任，又提高了药店的销售额。随着现代社会经济条件的不断提高，人们各方面的需求也不断增大，其健康意识和保健意识也随之增强，自行到药店买药实施自我药疗的人增多。因此，药学服务的提高是必要的。

3 新医改后的社会零售药店的发展展望

对于新医改，大家都很关注，这也是和所有人的生活都密切相关的大事。新医改是在中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见(2009年3月17日)，在中共十七大会议中提出，国务院4月6日正式公布新医改方案最终稿，同时出版《发展和改革蓝皮书》来简述中国医改30年的历程并提出了未来改革的重点和主要思路。

3.1 新医改对零售药店影响利弊分析

整体看来新医改对医药行业利大于弊的。首先，新医改主要是针对城乡的医疗保障体系，它夸大了药品在医药市场上的

销售，同时提高了老百姓的医药购买能力，这就促进了医药行业的健康发展。但新医改也对零售药店的发展产生了一些负面的影响，简单论述一下：①新医改对于“国家基本药物制度的建立中明确了常见病、多发病的药品品种，并直接覆盖到社区医院、乡镇医院”，这样会导致药品零售市场的购买力转移到基础医疗单位，从而忽视了零售药店存在的必要性。②新医改中针对“基本药物国家实行定点生产或集中采购，并且直接配送，减少中间环节”，这样对医药企业会产生一定影响，不仅打乱了药品生产和流通形式，而且现实中也很难实施。③新医改中针对“在药品包装上标明价格”，其目的就是为了严格控制价格的差价率。从我国的基本国情出发，要提供给药品零售企业必要的利润空间，保证药品价格的供求，才能使企业正常发展。

3.2 零售药店在新医改形式下的发展策略

药店应坚持不断创新，多样化经营模式，提供各种的特色服务，一定要呼吁药店发出自己的声音，而不是消极接受。例如：①多发展药店的连锁化经营，吸引更多的加盟店加入进来，增加门店数，扩大区域，从而扩展零售药店的销售市场。②针对“新医改限制基本药物的价格和使用数量，以及报销规定”来讲，而对于食品、保健品、器械、药妆品则不在限价和控制范围内，因此可以从这方面寻找突破口，走出困境。③面对未来残酷的市场竞争，已经不再是单指店和店的竞争，而是产业链的竞争。所谓“产业链”就是与上下游客户形成互利、多赢的关系。比如与供应商建立战略联盟，与下游多层次的消费客户建立稳定的供购渠道，共同创造和享受零售业的价值[5]。简单来讲，就是在发展中有一个过度，起到承上启下的作用，连接回头客。④对于药店本身，增收减支，建立“低成本、高效率”的发展战略。

4 总结

当代社会，一直遵循着适者生存的定律，面对如此残酷的市场竞争，我国社会零售药店要想稳步快速的发展，必须认清形势，将挑战转为机遇，创造出一条属于自己独有的发展之路，在社会这个大舞台中引领。

参考文献

[1] 曹荣桂,张滨等中国连锁药店发展概况.中国药店2007(7);150-190.

[2] 罗晨艺，陶钧舟.药品零售现状和发展药品零售业的思考.2010.7

[3] 杨志奇,李野.零售药店开展药学服务的探析[J];中国医药导报;2007(13);104-105

第6篇：连锁药店整改报告范文

“医药分开”是中国医改中的一道难题，对接产业上下游的实体药店该如何发展？

2016年3月25日，老百姓大药房连锁股份有限公司（603883.SH下称“老百姓大药房”）了2015年年度报告。年报显示，老百姓大药房去年营业收入约45.7亿元，比上年增加15.9%;归属于上市公司股东的净利润约2.4亿元，比上年增加18.84%。

从整个行业来看，目前国内上市药店有三家：老百姓大药房（603883.SH）、一心堂（002727.SZ）以及益丰药房（603939.SH） 。其中一心堂去年营业收入为 53.21 亿元， 比上年增长20.16%;净利润约为 3.46 亿元，比上年增加16.52%。益丰药房去年营业收入为 28.45 亿元，比上年增长27.59%;净利润为 1.76 亿元，比上年增加25.17%。从年报上看，三家药店在营收和净利润方面都有比较稳定的增长表现。

国内医药数据研究机构中康 CMH的数据显示， 2015年零售药店市场规模同比增长11.6%。与此同时，药品行业的集中度也在逐步提高。根据国家食药监总局的统计，2015 年 11 月底，全国共有药品零售连锁企业 4981 家、下辖门店 204895 家;零售单体药店 243162 家，药品零售门店合计为 448057 家，连锁药店门店占全部药品零售门店的比重（连锁率）从2010 年的 34%提高到 45.7%。

业内人士将2015 年称作是中国医药卫生体制的深化改革年，也是“十二五”规划医改的收官年。随着公立医院改革的逐步推进、全民医保体系的健全、药品供应机制的完善及分级诊疗体系的建立、“医药分开”等各项改革举措的颁布，这些都为医药零售行业的发展带来了发展空间。

不过随着网络药店的兴起，以及“医药分开”在实际推行中曲折前行的节奏也给实体药店带来了不小的挑战，行业代表企业老百姓大药房如何应对挑战？实体药店的春天到来了吗？

实体药店

如何面对网络药房的冲击？

在刚过去的一年，网上药房似乎更深入人心。足不出户，轻松购买，网络买药的便捷性成为吸引顾客的一个重要原因。

对于这一趋势，老百姓大药房也做出了布局。根据年报显示，去年该公司电商 B2C 平台收入达到 6800 万元，自建官网平台客流月均访问量达 17 万次。在原有已合作的京东、天猫平台基础上，又增加了 1 号店、360 商城等多个电商销售渠道。

总部在云南的一心堂也加大了在互联网领域的投入，并在2015年年报中表示“由于高强度的新店扩张及电商投入，2015年净利润同比增速低于营业收入同比增速。”

对于网络药店发展，老百姓大药房董事长谢子龙表示，药品毕竟是特殊商品，与实体药店药品销售相比，网上药品销售存在业务涉及范围广、隐蔽性强、控制难、取证难、监管难等问题，因此需要加强对网上药品销售的监管，打击违法行为。

据他介绍，截至2014年12月31日，已有383家企业获得《互联网药品交易服务资格证书》，而2006年的时候仅有2家企业有这个资格。2013年，互联网药品销售规模达42亿元。

“医药电商近三五年兴起，由于行业的特殊性，整个上位法《药品管理法》还没有关于医药电商的条款，所以，我建议能在这方面做一些改进。”谢子龙说。

在今年全国两会期间，作为全国人大代表的谢子龙提交了《关于加强网上药品销售监管的建议》。他在建议中表示，处方药的销售需要严格的监管，但是在网上，往往在不提供处方的情况下就可以买到处方药，也没有专门的医师和药师进行指导，这些问题都会对患者的生命安全造成损害。

一方面是在网络上如何让消费者买到合法合规的药品，另一方面是如何维系那些愿意去实体药店买药的消费者，谢子龙告诉《中国经济周刊》，目前公司有800多万的会员，这些是非常宝贵的资料。不同于临时性消费的群体，这部分顾客中有很多是中老年顾客、慢性病患者，更倾向于线下面对面的交流。

谢子龙举例，比起网络药店，实体药店的优势在于很多门店还承担着为社区居民提供健康咨询服务的理念。比如分布在全国的老百姓大药房除了定期组织专家在药房进行如高血压病讲座等，有的药店还推出了针对慢性病人的药膳计划。

“医药分开”，实体药店的春天？

“医药分开”可谓是医改中一块儿难啃的骨头。

长期以来，“以药养医”的局面成为医改中绕不过去的难题。在总理作政府工作报告之后的3月11日，被医药领域人士誉为“春风吹”的《国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见》公布。

其中明确表示“健全医疗服务体系。加快公立医院补偿机制改革，建立科学合理的考核奖惩制度，结合医药分开、取消药品加成等政策的实施”（详见《中国经济周刊》2016年第11期《医改“放大招”――三医联动改革》）。

两会期间，谢子龙也提交了一份《关于如何确保患者获取就诊处方保障个人信息知情权和使用权的建议》。

一位不愿具名的业内人士告诉《中国经济周刊》，对于这个问题，虽然理论上实体药店可以卖处方药，医院也应该让病人把药方拿走，但现实是大部分处方药在药店买不到，医院一般也不会让病人把处方拿走，除非有病人强烈坚持要拿走处方，医院管这个叫“逃方”，这部分也有30%左右的比例。

该人士表示，从现行的日本、美国以及中国香港的例子来看，医和药分开到最彻底的状态，就是医疗服务和药品成为两个行业。简单地说就是“你去看病，医生给你开药单，你在哪里买，跟医生不挂钩”。这将有效解决药价过高的问题。因为没有中间环节，对于药品价格的管控，政府更多的是出台价格管制规则，防止企业集体炒高药价获取暴利，损害支付方。

第7篇：连锁药店整改报告范文

2006年是医药行业剧烈动荡的一年，针对医药领域存在的诸多痼疾，国家掀起了一轮又一轮政策风暴：反商业贿赂、医改、药品降价、药品限价、飞检、药品注册冻结、广告严管、重处大案要案等等，力度之大，前所未有。与此同时，原材料、能源、人力资源、终端推广、广告成本不断上涨，药价持续走低，医药工业的利润水平急剧下滑。此外，新闻界对医药行业不遗余力地口诛笔伐，使医药行业的宣传努力大打折扣，消费者对药品的安全感和信任度跌入低谷。三九危机、东盛事件（卖出“白加黑”，退出OTC市场）、华源重组、太极失血、华药失守……这些中国医药行业曾经的中流砥柱，在今年纷纷现出窘态。用“严冬”来形容医药行业目前的生存环境和生存状况丝毫也不为过。

本文主要从制药业的政策背景、销售状况、产品研发、营销模式、渠道变化、广告投向几个方面来分析2007年制药企业的发展趋势，探讨经营对策。

一、医药行业的政策背景

在构建和谐社会的大政方针指引下，为了平息“患者看病难、看病贵”的呼声，缓解与人民健康息息相关的社会矛盾，医药行业管理部门、新闻界将监管和监督的重点放在了医疗服务业和制药业。管理部门通过降价、限价、法律手段，在一定程度上减轻了患者的负担，但这些“治标不治本”的做法，并不能从根源上解决由体制和制度造成的这些社会问题。

管理部门、专家学者、业内人士都非常清楚，利益博弈、责任推拒、社会保障滞后、法制不健全等深层次的矛盾才是症结所在。为了摆脱我国医疗卫生事业沉重的包袱，医疗服务业被推向了市场。在投入相对不足、社会保障严重滞后的情况下，“以药养医”成为医疗机构的重要收入来源和生存基础。行业的特殊性又导致了医疗服务业垄断了占国内药品市场80%份额的药品销售权，并间接垄断了国内医药行业的大部分利润。

行业监管部门也认识到，只有彻底解决“医药分离”的问题，才能从根本上缓解上述社会矛盾。但是，医药分离牵涉面广，问题盘根错节，从二OO五年有关部门承认“历年多年的医改试点失败”即可看到“解决医药分离”的难度之大。预计，有关部门会三管齐下：一方面凭借手中的权力，以行政手段不断压低大部分药品的价格，以法律手段规范医生的用药行为，迅速缓和日趋紧张的医患矛盾；另一方面，加快社会保障体系的建设步伐，强制推行基本医疗保险和商业医疗保险；与此同时，部分地区将有序推进医药分离，但推进的步伐会艰难而漫长。

“十一五”期间，医药工业将持续面临全面的“以限价、降价为主”的政策打压，制药企业面前的生存威胁将远远大于医改的机遇，在“医药分家”尚未全面铺开时，就会有数以千计的制药企业被政策和竞争清洗出医药市场。

政策热点回顾：

反商业贿赂：针对医院药品购销环节中的回扣或利益交易问题，政府发起了反商业贿赂政策风暴，以医院为主要销售阵地的制药企业（如扬子江药业）受此影响，销售全线下滑。

药品降价：国家发改委今年先后下发了三道药品降价令，涉及化学药物、中成药，降价空间达一百多亿元。第21次降价令、22次也将陆续推出。

药品限价：为了响应政策号召，各省医疗机构招标采购管理部门、物价部门分别公布了一批又一批限价医保药品目录，涉及4000种以上药品，许多品种降幅高达60%以上。随着药品挂网限价的普及，涉及限价目录的制药企业的盈利水平将持续走低。

医改和零价差：据国家发改委副主任王春正解释，进行“零差率”的社区卫生服务机构，指定的300多种“零差率”药品由政府统一招标采购、集中配送，药事成本统一核算，计入机构运行成本；而在药品进价基础上，公立医院向患者销售所有药品都不加收一分钱——医院由此减少的药品销售收入由政府按月拨款给予补贴。

今年9月，北京市在全国首次提出社区卫生中心常用药品“零差价销售”，社区零价差药品目录的推出，使大批平价药店失去了竞争优势。在不久的将来，大批零售药店将随时因社区零价差药品的推出和品种扩充而倒闭。

飞行检查和药品批文大普查：在SFDA下半年开展的飞行检查中，先后公布了两批因抽查质量不合格而被撤掉药品批文的产品。

质量事故：“齐二药亮菌甲素注射液”、“华源欣弗”和“鱼腥草”事件轰动全国。药品质量事故的爆发促使管理部门、新闻界进一步加大了整治力度和新闻媒体的讨伐力度，使行业不断下降的可信度“雪上加霜”。

受反商业贿赂以及上述药品质量事件的影响，众多医院在选择企业药品时越来越慎重，现在已有三类药品纳入医院的禁止范围：一是新药；二是没用过的老药；三是用量小的老药。这一切使得医药企业在其产品进入医院时也相应地要采取应对措施，医院系统的非理性用药限制可能会影响到真正有科技含量的新药的正常推广。

挂网招标：以四川试点为基础的挂网招标模式将统一各省的药品采购平台，“挂网

招标”除了要降低药价外，还将以“一票通”或“二票制”对药品交易价格和票据流向进行监管。

二票制：广东省2006年10月开始试点挂网招标，同时还配套了对医药流通企业“二票制”的规定，即原则上所有药品由一级经销商，最多经二级经销商配送至医院。二票制规定大大减少了药品的流通环节，压缩了大量小型药品销售机构的生存空间，有利于医药流通企业的集中度提高。对中小制药企业不利的是，集中带来的垄断将使他们的生存愈发艰难。也许，利用行业洗牌来淘汰大批中小制药企业正是管理部门持续推出“不利于制药企业的系列政策”的初衷。

二．医药行业产业链和格局分析

1．医药行业的产业链包括药材种植、原材料加工、产品研发、药品生产、商业流通、医疗保健等不同的领域。

2．制药行业（药品生产）又分为化学原料药、化学制剂药、中药饮片、中成药和生物生化药等子行业。

3．在医药市场，医疗系统的药品销售占80%，零售药店仅占20%。

4．在医疗服务系统所占的市场份额中，城市、社区、农村三级医疗体系，医药行业通常称之为高端、中端、低端市场。

中国医疗体制改革始于上世纪80年代后期。在此之前，中国已经建立起了城市、社区、农村三级医疗体系，医药行业通常称之为高端、中端、低端市场，三级市场所占比例大致是50%、30%、20%。

随着市场经济的发展，高端市场由于地理位置以及人才的优势迅速膨胀，使得中国整个医疗市场规模20年来增长了30多倍，已达到近4000亿元人民币，高、中、低端市场所占比例已演变为80%、10%、10%。这个变化带来的正面效果是，大型医院硬件水平迅速提升，不仅拥有先进的医疗设备，对许多疾病的治疗水平也提高很快，基本接近国际先进水平。负面效果是，一方面，医疗资源过度集中在大医院，大医院就诊环境十分拥挤，老百姓觉得看病难；另一方面，3000多亿元医疗支出的增长中，政府出钱并不多，大部分分摊到患者身上，所以老百姓觉得看病贵。过度市场化导致政府在一些公共卫生管理上调控能力较弱，在医药购销环节中出现很多“潜规则”，并带来了临床用“伪新药”的繁荣，这更引发了公众的不满。

5．在产业链中，对制药企业影响最大的是医药商业和医疗系统，以医院和药店为主的终端掌握着制药企业的销售命运，受供求关系的影响，大多数制药企业在终端对手面前处于下风。

三、全行业总体运行态势

医药行业持续20多年来的效益型高增长（利润增长>收入增长）态势正在悄然发生变化，正进入“平稳增长期，成本不断上升，效益水平不断下降”阶段。

2006年医药行业整体陷入低谷，1-9月份全国医药工业销售收入累计完成3723.5亿元，同比增长18.82%；实现利润272.21亿元，同比增长8.14%，增速为近五年来的最低。2006年1-8月在医药行业主要的五个子行业中，“增收不增利”的情况比较明显，只有医疗器械的利润总额增长率超过了其销售收入的增长，其余全部低于销售收入的增长速度，化学制剂和中成药的利润增长为负数或是接近零增长。总体看由于上游原材料价格上涨，反商业贿赂、药品降价等不利因素的影响，2006年医药行业总体陷入低谷。

分析各子行业的利润增幅和毛利率，我们发现医药工业也还存在一些亮点：其中在行业经济比重较小的中药饮片和生物生化药的销售收入增速明显地高于化学制剂药和中成药等规模较大的子行业。在各子行业中，医疗器械、生物生化药保持了较高的利润空间，其次是中成药和中药饮片，化学原料药和化学药品毛利率大致在20%左右，而商业流通业的平均毛利率只有6%。

四、制药企业竞争环境分析

1．制药企业的内部竞争环境

医药工业陷入“增收减利、亏损面扩大”的尴尬困境，是一段时间以来医药行业诸多深层次矛盾激化的集中反映。

首先是低水平的重复建设，导致行业过度恶性竞争。

总体概括中国的制药业，是企业多、规模小、成本高、效益低。美国药品销售额占世界药品市场份额48%，医药分销企业共70家，前三位市场占有率95%。欧盟药品销售额占世界药品市场份额24%，前三位的药品分销企业市场占有率65%。日本药品销售额占世界药品市场份额16%，共147家药品分销企业，前三位占有率75%。

而中国药品销售额占世界药品市场份额2%，医药分销企业7000家，前3大医药分销企业约占国内药品销售总额的18%，前10大医药分销企业也仅占34%。

企业多必然出现产品重复、生产线重复等重复建设。现实情况是一个产品少则六、七家，多则几十家、几百家同时生产，市场竞争异常残酷。

在中药产品科技含量不高的现实面前，价格竞争成为大多数制药企业主要的竞争手段。

第二， GMP改造后造成产能严重过剩，开工率不足已经成为行业的普遍现象，直接导致生产成本的大幅上升。

全国各地推行GMP的最终结果是，全国6000多家药厂淘汰了将近1500家。我国目前有4446家药品生产企业获得GMP证书，另有1000多家药用原辅料企业有GMP认证的生产线。可通过GMP认证之后的40%处于停产或半停产状态， GMP改造后由于对生产规模的强制要求，每家药厂生产能力扩大了3倍，制药业产生的过剩产能达到2000多个亿。

第三，药品价格持续走低，而能源、原材料等价格持续上涨，加上产品推广费用水涨船高，使得成本居高不下，投入产出比急剧恶化。

第四，研发环节仿制药激增，加剧了行业的无序竞争。

近几年，中药现代化进入瓶颈阶段，中药新药的研发投入大、时间长，突破性的成果少，研发效益低下。

在这种情况下，出现了04、05年的中药仿制风。2005年1～8月份，全国共申报了4101个中药新药，其中中药仿制品种2545个。中药新药申报数量比1999年上升了16．6倍，中药仿制药数量则比1999年上升了20倍。以板蓝根为例，目前仅板蓝根颗粒剂这一个剂型全国就有874个批准文号，假如再算上复方板蓝根以及各种其他剂型在内，全国共有板蓝根制剂1100个批准文号。

2．制药企业的外部生存环境

政策背景：制药企业面临的外部压力首先来自政策因素，持续的限价、限价，使在产业链中处于弱者地位的制药企业利润空间越来越小。

舆论环境：新闻媒体对医药行业、医疗服务业持续多年的负面报道，影响了整体行业的可信度，对市场产生了持久的伤害。舆论导向形成的“医疗腐败、药价虚高” 印象使消费者购买行为更加理性甚至出现对药品的心理抗拒情绪。

今年，有关部门继续加大了对医疗、药品广告的监管力度，根据新闻出版总署和国家工商总局紧急发出的紧急通知，从11月1日起，所有报刊一律不得再包含性病、癌症、人工流产等12类内容的医疗广告，并提出了7项禁止性规定。

广电总局、工商总局联合下发的《关于整顿广播电视医疗资讯服务和电视购物节目内容的通知》自8月1日起生效。通知要求，所有广播电视播出机构暂停播出介绍药品、医疗器械和丰胸、减肥、增高产品的电视购物节目。

政策监管越来越严，而正规媒体单位广告费用却在逐年上升，产品推广费用项目层出不穷，让所有制药企业苦不堪言。

渠道环境：产业链的工商搏弈使医药工业生存压力大增，生产利润被包括医院、药店在内的销售终端挤压。为了应对政策的负面打压，拓展生存空间，掌握着药品销售权的零售连锁药店或大型平价超市，纷纷推出自有品牌的产品，和广大制药企业争夺市场份额。没有销售终端和产品优势的制药企业将被排挤出销售终端。

渠道变革动态热点：

（1）热钱加速退出医药行业：

今年6月初，昆药集团把旗下昆明颐康大药房整体转让给鸿翔集团，标志着昆药集团正式退出药品零售业，同时也拉开了今年以来医药连锁商纷纷退市的序幕。

8月10日，三九医药（000999）下属的千家药店以人民币1710万元“贱卖”给药业集团有限公司(浙江中耀后因故放弃，广西北海太合经贸有限责任公司仅以400万元低价接手)；9月，太极集团剥离北京连锁大药房桐君阁，借此全面退出北京医药零售市场（年底，和三九连锁的烫手一样，太极集团转让桐君阁的重组计划也宣告流产）；不久，湖南白沙集团也宣布出让“湖南金沙大药房零售连锁有限公司和湖南金沙药业股份有限公司的全部股份”……

多家连锁药店的相继退市，并不是偶然现象。与前几年社区药店抢生的“井喷”现象刚好相反，今年以来零售药店主动退出市场的情况频频发生。据武汉市食品药品监督管理局负责人透露，自2004年至今，退市的药店已达600家以上，但其中并不包括任何一家平价药店——显然，这是2004年诞生的平价药店对传统药店的巨大冲击所造成的结果。

而如今，“零差率”后的社区卫生服务中心对平价药店的挤压，正如同当初平价药店挤压传统零售药店的市场份额的情况一模一样，一旦政策正式全面铺开，必然又引起一轮大洗牌，并殃及以药店终端为主要战场的制药企业。

（2）工商联盟：自从紫光生物、浙江医药和百科药业3家上市公司于2000年11月24日在北京共同发起成立国内医药行业内第一家医药联盟——“清华紫光医药联盟”以来，各地相继成立了规模不一的工商联盟，在业内比较有影响的有总部设在深圳的“PTO药品采购联盟”、 四川科伦医药贸易有限公司联合数百家医药公司、药企发起的“四川医药工商联盟”等。

总部设在深圳的PTO联盟成立于是2005年3月，由苏州雷允上国药连锁、上海第一医药商店、甘肃众友、贵州一树、湖南民生堂、扬州大德生、安徽丰原、湖北隆泰、广东大参林等9家医药连锁企业共同出资组建，联盟的目的是建立统一的采购平台，集合议价和谈判能力，优化供应商，调整产品结构等等。

今年2月，来自北京同仁堂、太太药业、深圳健康元、广药集团潘高寿药业等全国110家医药工业企业和120家四川医药商业企业参加了四川科伦医药贸易有限公司举办的“2006年四川医药物流二级分销联盟大会”， “四川医药工商联盟”宣告成立。与会的工商企业还与科伦医贸正式签订了地区分销协议，30余个品牌产品将以最优惠的价格全面覆盖科伦医贸麾下的13，000余家康贝连锁药房和西南的63家分（子）公司及分配送中心。合作内容既包括厂商给予零售商的终端促销频度、消费者教育内容，也包括门店价格维护、优先陈列、促销配合、流向通知等。工商双方还共同建立了合作基金用于发展。

无论是制药企业、商业企业组成的工商联盟还是商业企业组成的采购联盟，联盟的目的就是为了应对激烈的市场竞争，降低采购成本或销售成本，实现联盟各方的资源共享，优势互补。

在动荡不安的2006年，工商联盟再次成为行业的焦点。在《广东省医疗机构药品网上限价竞价阳光采购实施方案（试行）》公布后的两周内，又一家由深圳市深业医药发展有限公司、东莞市医药有限公司、广东市番卫药业有限公司等10家分布在珠三角地区的医药商业工贸公司组成的商业联盟组织——广东医药流通联合体宣告成立。

11月底，广州白云山光华制药又以联盟的方式，发动了价格战，与九州通、老百姓大药房、海王星辰等100多家核心经销商和大型连锁终端组建全国首个“全程平价联盟”。

“全程平价联盟”是指光华以最低的价格供应给商业公司，商业公司再以供货价卖给零售药店，零售药店再以同样的价格卖给消费者。由于商业公司和零售终端都是平进平出，相关的营运成本将由光华公司承担，更多地让利给消费者。比如，光华以3元的价格将禾穗速效供应给商业公司，然后商业公司再以3元价格供应给零售药店，药店再以3元的价格卖给患者。“全程平价联盟”和政府面向社区卫生服务中心的“零价差”极为相似。

光华制药的目的非常清楚，与其在政策持续打压和市场恶性竞争的环境下被动降价，不如提前抢占未来低价药品市场，将那些对政策和利润空间心存幻想的企业封杀在觉醒之前。实施这项计划，光华制药不仅和渠道结成了战略合作联盟，还能通过事件炒作提高企业的知名度。

（3）连锁企业推出OEM、高毛利品种

连锁企业向上游延伸产业链或者委托生产自有品种的畅销品种，既是大势所趋，也是医药流通和零售业整体亏损的必然选择。目前，药品零售企业的收入来源主要包括三块：一是药品销售差价；二是面向供货商收取的资源出租费；三是供货商的销售返利。在政策利空、药品持续降价限价的经营压力和本能的利润驱动下，追求毛利最大化已成为零售企业的共识。

（4）全面清退供货商派驻的导购员

向供货商收取的进店导购管理费曾经是零售企业的一大收入来源，随着连锁自产产品和产品的日益增多，店方和供货商的进店导购员的竞争和矛盾日益激烈。从2007年起，零售业的老大——湖南老百姓医药连锁有限公司将全面清退供货商派驻的导购员，此举对零售业必将产生深远的影响，势必会波及全国各地的连锁和个体药店，使一大批靠终端拦截模式生存的制药企业面临生死存亡的考验。

（5）第三终端和农村市场的开发

农村市场的开发是医药行业今年的又一大营销热点，在城市市场相对饱和，竞争日益残酷的形势下，众多制药企业将战略重心转移到了包括城市周边市场、城市社区健康中心、、农村医院、药店、卫生院在内的第三终端市场。对农村市场的开发更成为许多企业的重中之重。

3．制药企业的生存要素分析

经过市场竞争的洗礼，制药企业的生存基础日益清晰：产品、营销网络、品牌是制药企业决胜市场的三大要素。其中，产品是制药企业的生存和发展的基础，产品优势是制药企业的核心竞争力。离开了产品，营销网络、品牌都是无源之水、无本之末。没有网络，可以通过广告、商打开、占领市场；没有品牌，好的产品照样可以通过强有力的销售手段、畅通的销售网络进入千家万户，默默地积累着财富。四川蜀中制药、广东康美药业以及其他众多无品牌优势的企业完全凭借产品和网络开辟了一片广阔的天地。

产品研发：医药新政严把“新药审核和注册关”的目的，就是要引导和推动企业加大新产品的研发力度，真正推进医药科技的进步。有实力的企业纷纷投入巨资用于新药开发，如江中制药与中国军事医学科学院放射与辐射医学研究所（“军科院二所”）合作，用于收购“一种抗老年痴呆的创新药物”和“一种有效治疗失眠的新型安眠药”就支付了6500万元的预付款。另外，制药企业新药研发的热点已从一二类新药上升到保密配方药物和专利新药的研究。

营销网络：政策引导和市场竞争的结果必然是行业的集中度越来越高，最终形成以大中型商业流通企业和大中型连锁药店为主的网络格局。大中型商业流通企业占领医疗市场的配送份额，大中型连锁企业占领零售终端。能进入大中型商业流通企业的产品有三种：一种是独家生产的新药或保密配方、专利配方品种；第二是少数企业拥有的国家中药保护品种；三是品种多而全或者专业化、系列化的中西普药（如大内科、妇科、儿药等）。能进入大中型连锁零售终端的品种只会是连锁自己不能贴牌生产的“独家生产的新药或保密配方、专利配方品种”以及少数企业拥有的国家中药保护品种。

广告投向：在广告审批、政策打压、舆论讨伐的不利环境下，药品广告投放效果大打折扣，制药企业的投入日益谨慎。对比2005年央视招标会上医药行业的风光和激情，今年参与投标的制药企业数量和投标金额的大幅减少，制药业在2007年的药品广告会更加保守。静待行业的回暖和市场的复苏，再加大药品广告投入才是明智的选择。

五、市场机会展望

2007年影响制药企业的有利因素：我国宏观经济将继续保持较快发展、城乡居民平均收入持续增长将带动医疗保健支出的增长、老龄化社会对药品的需求逐渐加大、医药体制改革的进行有利于规范市场、新的税改制度将明显减轻企业的负担。

不利因素：整治医药购销领域商业贿赂行动继续进行、政策性降价限价范围将进一步扩大、外资企业的市场份额迅速上升压缩民族医药工业的生存空间、流通和零售业的竞争洗牌将殃及制药企业、零售业的产业延伸将进一步削弱制药企业的话语权、水电煤等能源及管理销售成本的上升将抵消税改的努力、处方药生命周期将会缩短、医药市场进一步集中使两极分化进一步凸现、新闻界对医药行业多年的负面报道仍将持续并产生滞后的负面效应。

2007年，医药行业的运行状况和生存环境将进一步恶化，“增收减利”的局面仍将持续，行业的动荡将远远大于2006年，行业整顿和洗牌将使成百上千家研发能力差、产品缺乏竞争力的制药企业退出医药市场。客观地说，2007年是大型医药企业风险与机会并存，中小企业惨遭洗礼的一年。

受宏观经济的带动，医药工业将同步保持经济总量的增长。在持续扩大的市场份额面前，仍然存在一定的市场机会。

1．医药分家试点：尽管困难重重，但医疗卫生体制改革的步伐不会停止。随着医改的推进，大型国有普药类生产企业和大型的医药流通企业将面临一次较大的发展机遇。直接面向制药企业的招标采购的进一步普及，将使广药集团等大型普药生产企业从中受益、南京医药的“医院托管模式”有望在更多的城市试点，社区卫生中心定点采购的推广也将使大型流通企业进一步巩固其市场地位。

2．第三终端市场：随着“新农村建设”的推进，农村城镇化水平将迅速提高，对药品的需要进一步扩大。国家对社区卫生中心的政策倾斜和对城乡诊所、卫生院的政策松动，有望推动医药市场格局的调整，第三终端的市场份额上升，城市中高端市场的下降。第三终端市场的开发是广大中小制药企业最后一片逃生的绿洲。

3．工商联盟：为了应对行业洗牌，各地陆续出现了一批工商战略合作联盟。在最后的洗牌形势尚不明朗的情况下，大多数制药企业都有机会加入，先走一步者，先受益。

此外，制药企业之间也可以把握区域市场医改的机会，在地方政府的支持下，联合承包医院系统或社区卫生中心的药品供应业务，也有机会在局部市场打破大型医药流通企业对市场的垄断。

4．营销创新：在行业整体研发能力不足、企业产品结构不合理、产品缺乏竞争力的情况下，部分制药企业通过营销模式的创新，避开市场激烈的竞争，取得了不俗的销售业绩。如上海亿城国际、海南新华药业的电视、电话营销模式，充分利用电视媒体、网络媒体、电话网络的优势发展客户，迅速拓展市场。与此同时，会员直销、直复营销、体验营销、旅游营销甚至会务营销等非传统的药品营销模式也被越来越多的制药企业所采用。

5．产品突围：产品是制药业的生存基础，而全行业新药研发能力的严重不足是制约企业发展的瓶颈，大多数制药企业在药品市场生存的机会越来少。相反，在非药品领域，大多数制药企业也许还有一线生机。

1．保健食品：从欧美发达国家保健品市场的发展趋势研判，中国的保健品市场必将走出低谷，进入健康发展的轨道。部分传统中药材和现代天然植物药有许多共同之处，产品结构处于劣势的制药企业，在保健品领域的发展空间可能会远大于药品领域。

2．药妆品：药妆品和药妆店是2006年中国医药行业最大的热点之一，在新药研发停滞不前、政策打压、利润走低的严峻形势面前，药妆品低门槛、高回报的优势得以凸显，广药集团、北京同仁堂、健康元等大企业争相抢入药妆市场。在连锁业，海王星辰涉足药妆多年，带动成千上万的连锁企业纷纷涉足药妆市场。目前，药妆市场已初见雏形。在制药企业和连锁业的共同推动下，药妆市场有望形成气候，做成一块不小的蛋糕。

3．功能性护理用品：在功能性护理用品市场，五O五神功元气袋曾经辉煌后仍屹立不倒，收腹、瘦身、丰胸等功能性护理用品也经久不衰，中脉科技更另辟蹊径取得了惊人的成就。在制药业没有产品优势的企业尤其是中药企业，不妨发扬中国传统的国粹，运用天然药物、经络理论、针灸技术结合现代科技，在功能护理用品上下功夫，也许会“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”。

4．医疗器械：虽然，管理部门已经将医疗器械列入了监管重点，但其可观的利润空间和患者体验魅力仍是医药行业屈指可数的盈利机会。

5．生物疫苗：在SARS、艾滋病、流感、乙肝、禽流感等危机接连爆发的影响下，“疫苗”顺势成为人们心中惟一能够抓住的救命稻草，疫苗市场不断受到关注，显示出可观的增长潜力。有数据显示，疫苗市场容量在全球范围内的增幅两倍于处方药市场，而我国未来的年增长率将达到15%，显著高于全球10%的增幅，增长空间巨大。

此外，“生物疫苗和诊断试剂高技术产业化”是国家发改委重点扶持的项目，政府还将为符合产业化专项的企业提供资金资助。

生物疫苗发展前景广阔，但对制药企业的科研能力有较高的要求，进入的门槛较高、政策或人为因素影响较大，能分享这份商机的企业有限。

第8篇：连锁药店整改报告范文

[关键词] 经济全球化 医药连锁 营销战略

经济全球化背景下，尤其是入世后，跨国医药零售业将陆续进入我国市场，我国本土医药连锁业面临着严重的挑战。面对跨国医药连锁巨头，国内医药零售企业不仅应看到本身的劣势，同时还应看到作为本土企业所具有的地域、历史、人文等方面的优势。国内医药连锁业应进行全面的营销战略分析，更新观念、扬长避短、主动学习、勇于竞争，最终提升国内医药连锁企业的核心竞争力。

一、营销观念的分析

我国药品连锁经营企业由于规模普遍偏小，因此要想获得竞争优势，就应以创新来实现差异化经营，走经营差异化的道路，在组织结构、经营机制、药品种类、网点布局、服务方式、竞争手段等方面全方位地创新，从而形成连锁药店的核心竞争力。本文认为：首先要树立“亲情营销”观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情(鱼水)关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。连锁药店通过与顾客做“朋友”，从而使顾客成为自己的永远“朋友”。其次要树立知识营销的观念。药品零售业是典型的资本和知识密集型行业，连锁药店要想在日益激烈的市场营销战中取胜就需要知识和智力，学习能力是连锁药店的一种非常重要能力，这种能力不仅仅包括药店对医药专业知识的学习能力，而且包括药店能否对市场变化做出快速的反应、能否及时调整自己适应新的环境和市场、及时熟悉、解决新问题的能力。因此，培养、造就学习型组织就成了连锁药店管理者最应该关心的问题。

二、市场细分策略分析

随着药店间的竞争日趋激烈，许多连锁药店拼力争夺已有的市场，将大部分药店集中在中心城市，而在中心城市中又大都集中在繁华地段或大医院周围，最后只能采用“让利不让市场”的低价位策略苦苦支撑已有的市场。出现这种现象的本质原因就在于我国医药连锁企业缺乏市场细分。本文认为，当前我国医药连锁企业应认真分析我国消费者的医药消费需求特征，从中找出既符合企业发展目标，又能适应我国消费者尚未被满足的需求的市场机会。药品消费者的多层性及其需求的多样化为连锁药店的市场细分提供了广阔空间，市场细分主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场等。未来我国连锁药店应高度重视下列细分市场：一是老年市场。原因在于，我国已提前进入老年化的社会，目前全国60岁以上的老年人占全国总人口的10%，这必然带来老年药品、保健品市场的发展。二是白领市场。随着我国经济发展水平的不断提高，我国白领阶层将不断扩大。与此同时，由于承受着越来越大的竞争压力，白领阶层的生理和心理健康水平不断下降。而白领阶层本身的健康和保健意识较强，加之消费水平较高，因此这也是一个可细分的市场。三是农村市场。目前虽然农村人均医药消费水平很低，但由于人口数目庞大，并随着社会主义新农村建设和全面建设小康社会的实现，农村居民人均收入将大幅提高，因此农村市场的发展潜力巨大。四是居民小区市场。近年来，由于城市规模的不断扩大，城市周边新建的居民小区不断增多。对连锁药店而言，居民小区的零售网点建设也应引起长期重视。

三、产品策略分析

“产品常新，企业长青”这是企业界流行的一句格言。对连锁药店而言，产品的创新不仅是药店市场营销和差异化战略的重要组成，也是零售药店利润的重要保证。本文认为，连锁药店的产品创新应从产品整体概念出发，充分考虑药品的特殊性，重点突出以下方面的创新:(1)药品的品种创新。随着医药科技的迅速发展，加之市场变化速度加快，药品生命周期日趋缩短，因而连锁药店必须不断的引进新品种，做好新品种的市场开发工作，以满足消费者不断变化的需要。(2)自有品牌产品的开发。在美国，大型连锁药店常与制药厂联手，生产自有品牌的药品。和其他药品相比，自有品牌药品的毛利较高，因此能给药店带来更多的利润。同时，自有品牌药品还能提升连锁药店的知名度和美誉度，促进连锁药店的品牌建设。

四、价格策略分析

尽管在当今药品零售的营销活动中，非价格因素对于营销的影响越来越大，但价格仍在营销活动中扮演着十分重要的角色。原因在于:(1)人们越来越关注药品的价格。首先是药品作为“威望产品”的地位的下降。由于药品的质量直接关系到消费者的健康和生命，加之国家对药品长期实行专营，因此，在过去很长的历史时期里，药品在广大消费者的心目中，是一种“威望产品”。即消费者对产品质量的关心超过了对价格的关心。但由于药品实施分类管理，加之近年来政府部门加大了对药品生产和流通的监管力度，规范药品的销售渠道，使药品质量有了可靠保障。因此，药品的“威望产品”地位明显下降。其次是公费医疗体制的改革后，消费者自己承担的治疗费用和药品费用的比例明显加大。另外，随着人们生活水平的提高，人们越来越注意健康，用于健康开支的比重越来越高。对于我国目前还不高的城乡居民的收入而言，医疗费用的支出占总消费支出比重明显偏大，因此人们对药品的价格越来越敏感。(2)国家有关部门对药品价格的政策导向。由于体制上的原因，我国药品长期存在价格严重虚高的现象，为了配合医保体制改革的进行，近年来国家先后出台了一系列的政策和规定以抑制药价。所以，药品降价成为了人们的共同预期。(3)药品价格已成为社会舆论和大众媒体关注的焦点。由于药品价格和广大群众的切身利益息息相关，加之药品价格的黑幕频繁曝光，药品价格问题已成为了舆论和媒体的宠儿。

五、促销策略分析

据调查，客户在购买药品时主要受广告宣传、疗效、价格、包装和装潢等五个因素的影响。因此，药品要打开市场，必须做到广告宣传要准确、产品疗效要好、价格要低、包装要实用，以刺激消费者的购买欲望。对连锁药店而言，这就要求：首先是企业服务意识的创新。连锁药店不仅要重视售药前的咨询工作，还要重视药品售后的使用情况跟踪、反馈工作；不仅要重视药品使用常识的宣传指导，更要重视人们健康意识和自我保健意识的宣传和培养。消费的行为模式研究表明，医师和药师对病人提供的咨询服务，对药品销售有很大的影响，提供合理用药为主要内容的咨询服务，可以提高消费者忠诚度。其次是服务手段的更新。如：实行会员制。再如建立远程诊疗系统，利用互联网，医院和病人可以通过企业的健康网站在线预约专家，预约后可以通过远程诊疗系统进行远程诊断，实行医、药资源共享等等。总的来说，应留住经常性购买的老顾客以及熟悉该药店营业员和产品以及价格的人群。为了实现服务手段的创新，连锁药店应该建立顾客数据库。按照购买量和购买频率对顾客进行分类，从而采取不同的促销手段，通过系列服务来提高顾客的忠诚度。再次是扩大商圈覆盖面积和用品种类。再次是完善产品服务系统。做好售前、售中、售后服务，使顾客感到安全、安心、便利。再次是重视顾客的意见，药店要把处理好顾客的意见视为对创造顾客满意的推动力。最后是顾客组织化，药店可以成立顾客俱乐部，其成员主要是药店的现有顾客或潜在顾客，俱乐部为其会员提供各种特别服务。通过俱乐部可以加强药店与顾客之间的相互了解，培养了顾客对药店的忠诚；通过顾客的情报反馈系统，可以了解顾客需求；通过会员来宣传药店的产品和服务能达到意想不到的促销效果。

六、渠道策略分析

第9篇：连锁药店整改报告范文

中国的药品零售市场经过10多年的快速发展和激烈的市场竞争，已经产生了深圳海王星辰、云南一心堂、辽宁成大方圆、湖南老百姓、上海益丰、山西万民等国内跨地区的知名大型药品零售连锁企业。随着综合势力的增强和局部市场空间的限制，这些大型连锁开始迅速向二、三级市场和全国范围扩张，一些小连锁和社会单体药店在这些大型连锁的强势冲击下，要么转让要么倒闭，要么只能在较偏僻的社区求生存。2006年，大型连锁雄心勃勃的展开了新一轮的扩张，厂家和经销商也看好这些大型零售连锁的绝对优势，纷纷展开合作。似乎，中国的药品零售市场又将迎来第二个春天，但是否会唱响第二个“春天的故事”，还为时尚早。因为，国家对与药品零售市场密切相关的医疗保障体制要进行深刻的改革，将会对药品零售市场的发展产生深刻的影响。

2006年，中国药品行业从政府监管到市场操作过程中所暴发的问题触目惊心，与药品有直接关系的社保和医保问题也是层出不穷，“看病难、就医难”和“药价高、药市乱”的问题引起人民群众的普遍不满，也引起从中央到地方各级政府的高度重视。在刚刚结束的全国人民代表大会上，温家宝总理在政府工作报告中明确提出要加快医疗体制改革、建立全民健康保障体制，包括以下六个方面：一是加大医疗保障财政支出，二是加快新型农村合作医疗制度建设，三是开展城镇居民基本医疗保险试点，四是加大城乡医疗救助力度，五是大力支持提高基层卫生服务能力，六是建立城市社区公共卫生经费保障机制。

从中可以看到国家对医疗保障体制的重视，从2007年开始国家和各级政府将从经费、体制、培训、机制、服务、监管等方面全面加强人民群众的医疗保障制度的建设，一场深刻的医疗体制改革将在全国全面推行，将对相关的行业和产业产生重大的影响。直接影响药品零售市场的就是新型的医疗保障体制。简单说来新的医疗保障体制就是在城市和农村分别建立相应的医疗保障机构：在大城市建立大医院、区医院和社区卫生服务站三级医保机构；在农村建立县医院、镇中心医院和村卫生室三级医保机构，政府以这两个三级医保机构为依托建立覆盖全体城镇居民和农民的医疗保障体系。国家和地方政府根据各地的经济发展水平给予参保群众一定的补助，以解决“统筹难”的问题，同时建立公立医院和三级医保机构药品统一招标采购配送体系，由政府组织直接从厂家低价集中采购药品并配送到各级医保机构，所配送的药品一律不再加价，医保机构的药品经营损失由国家统一补贴，以解决“以药养医、药价高、吃回扣”的问题。

这个政策是一个极好的惠民政策，但对药品零售市场将造成很大的影响和冲击。这种影响主要有三个方面：一是这种全民医疗保障体制基本上一个封闭的体系，即医保补助划拔、群众医保优惠的实现都必须在政府统一管理的三级医保机构内；二是三级医保机构享受政府的药品补助，药品价格不会高于出厂价（可能还会低于出厂价），肯定比药店的便宜；三是三级医保机构的服务功能增强，国家不但大力提高三级医疗机构医护人员的专业水平，还将日常的卫生防疫、健康检查、保健等服务都集中于这三级医疗机构。这对于广大群众来说，加入医保体系，即能享受到国家的补助、还能享受到定期的健康保健，不但能有技术好的医生看病，还能享受到价廉的药品。试想，在这种政策的优势下，谁还愿意到药店去买药呢？可以肯定的是药店的消费人群肯定会大幅度减少，这就是中国的药品零售市场将要受到的国家政策影响。据电视台报道，在几个医保体制改革试点的城市，靠近医院的药店的生意明显下降，医保统配那种药，药店就不经营那种药，原因就是价格不再占优势卖不了了。如果全民医疗保障体制在全国全部建立起来，政府统购统配的药品品种和数量会越来越多，统购统配到三级医保机构的日常用药的种类会更加齐全，一些大的药品生产企业和常用的老品牌药可能会绕开经销商直接给医保供药，可能会放弃药品零售连锁和药店，这就对药店的日常用药的销售形成很大的切割，试问：这种情况下，药店又靠什么吸引消费者？利润点又从那里来呢？

因此，即将施行的国家医疗保障政策将对中国的药品零售市场的发展产生深刻的影响，甚至会产生很大的冲击。政府管理下的三级医疗保障机构占有资源和政策的绝对优势，又有政府的全力支持，单纯以营利为目的的药品零售企业和药店是无法与其竞争的，可能会转化为国家医疗保障体制的一个辅助和补充，在整个国家的卫生医疗框架内的作用将大大减小，且市场销售的份额将会大幅下降。同时，国家新的医疗保障体制改革和建立可能会引发药品零售市场新一轮的淘汰竞争。看来，药品零售企业和药店不能只顾眼前的扩张和利益，也要认真研究国家政策，寻找新的发展出路。