农产品销售策略精选(九篇)

第1篇：农产品销售策略范文

［关键词］农产品；营销策略；产品策略；价格策略；渠道策略；促销策略

［中图分类号］F274 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）28-0106-03

我国要实现现代化,关键在农业,要促进农业生产的发展,农产品的营销是重中之重。在当今竞争日趋激烈农产品市场里,客观迫切要求农产品的销售不能再固守原来的生产销售观念,必须确立以市场需求为中心的现代农产品市场营销观念。农产品市场营销就是指为了满足人们的需求和欲望而实现农产品潜在交换的活动过程。农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品营销概念体现一定的社会价值或社会属性,其最终目的是满足社会和人们的需求和欲望。农产品市场营销活动贯穿于整个农产品生产、流通和交易过程,这就要求相关政府管理部门、农业产业经营组织、农户等更新理念,注重市场营销,充分运用菲利普•科特勒提出的现代市场的“10PS（市场调查、市场细分、市场选择、市场定位、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、政治权利和公共关系)” 营销理论,在抓好市场调研基础上,围绕目标市场需求的变化,做好农产品市场营销。本文笔者将对农产品市场营销策略问题即4P组合(产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略)问题进行探讨。

1 运用产品策略，创建农产品品牌

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段。产品策略是市场营销组合的核心,是市场营销活动的支柱和基石。产品策略正确与否,决定了企业的成功与发展。在产品策略中,产品又是市场营销的客体和基础。菲利普•科特勒认为：产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。随着社会经济发展,生活品质的提高,消费者对农产品的需求并已逐渐从需求群体差异化、需求个性特征化向需求个性瞬间化、感觉化方向转变,目前在我国农产品市场上,以水果产品为例,产品结构特征是“四多四少”:即大路的、低档的、普通的、原料型的产品多;优质的、高档的、专业的、加工型的产品少,显然,我们农产品与市场的需求和欲望是不相吻合的。所以农产品生产经营者,必须运用产品策略,以现代营销观念看待生产的农产品,把农产品从其核心产品向形式产品、期望产品、附加产品和潜在产品拓展。

(1)注重农产品品牌建设,塑造农产品品牌形象。关于品牌,美国市场营销协会定义：品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案,或是它们的相互组合,用以识别企业提供给某个或某群消费者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务相区别。品牌包含品牌名称、品牌标志和商标。

进行农产品品牌建设,品牌名称不可小视。创立一个好的品牌首先要有一个好的品牌名称。好的品牌名称应与产品特性相符,突出产品独有的特色,且具有深厚的文化内涵,能让人产生联想,还要易读、易记,能够清楚地传达产品。并且,在品牌形象设计上,要综合运用美学原理,使品牌标志鲜明、独特、美观,能凸显民族和地方特色。品牌名称和标志要用创新的、独特的方法凸显出来,以吸引消费者的眼球,如一些生产经营者把商标画在幼果上,让商标图与幼果一起成长,无公害又带有商标,效果很好。同时,要及时进行农产品商标注册。

(2)加强农产品品牌管理,提升农产品品牌价值。美国品牌策略专家大卫•爱格认为：顾客感知质量、知名度、忠诚度、联想力是品牌四大要素。质量是品牌的本质和基础，是品牌的生命,要使自己品牌成为名品牌、好品牌,产品的品质是关键,因此,加强质量管理和认证,花大力气提升农产品的品质,从农产品种子的培育,到科学的种植和收获及农产品的储藏、运输及加工，都必须赋予更高更多的科技含量,以确保农产品质量稳定和优良,确保农产品独特的地域特色,以提升农产品的品牌档次,彰显其品牌魅力,提高了农产品的产品附加值。如广西近年给力发展生态农业,推行 “生态栽培”、“生态养殖”和“绿色植保”等重大技术,初步形成了优势产品向优势区域集中的良性循环生态农业经济体系,迅速发展了一批独具广西特色的优势产业。现全区无公害水果示范基地县超过20个,水果标准化生产示范基地达到450个,80多个产品获得无公害产品认证,63个水果产品获“广西名优产品”称号,蔗糖、木薯、桑蚕、秋冬菜、水果、畜牧业生产等方面都走在全国前列,在2010年广西名特优新农产品北京展销周上,广西名品容县沙田柚、荔浦香芋就深受消费者的喜爱,卖得好价钱,据统计,展销周上现场销售金额达3887.4万元,签署成交合同金额11.9亿元,达成意向合同金额33.4亿元。

(3)争创农产品名优品牌,提高农产品品牌美誉度。充分利用独特的自然资源优势,加强生物技术、基因工程技术在农业生产、加工上的开发应用,加强名、优、特产品培育和生产,提升产品品牌价值,提高竞争能力，2011年2月,“灵山春茶节春茶开采第一日”开采仪式在广西灵山县举行。利用当地独特的地理位置和气候条件,产出早春茶具有虫害小,芽叶细嫩,色翠香幽,味醇形美的特点,创建品牌早春茶,提高产品的知名度和美誉度,开拓更广大的市场。

2 运用价格策略，把握农产品营销主动权

价格策略是市场营销组合中一个十分关键的组成部分。价格通常是影响交易成败的重要因素,又是市场营销组合中最难以确定的、最灵活的因素。它可以对市场作出灵敏的反应。从营销角度看：价格是顾客购买商品和服务所愿意支付的经济成本,它是由商品的需求和供给所决定的。一般地,农产品价格P=f（市场需求、成本、费用、竞争情况)。这就要求我们定价既要考虑成本的补偿,又要考虑消费者对价格的接受能力,定价客观上是买卖双方共同决策。这就要讲究定价策略,不能随心所欲。价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析,选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。因此,价格策略的确定一定要以科学为依据,以实践为准绳,在遵守国家的相关法律法规基础上,充分把控各种信息,准确预测市场的需求和变化,以消费者可以接受的水平为基准,科学定价,灵活调控。但是事实上大多农产品生产者缺乏市场营销理念,许多农产品根本没有进行产品细分或等级划分,往往形成好坏一个价。也缺乏市场调研和分析,常常一拍脑袋就给农产品定了价,造成主观定价代替市场定价。另外,由于市场信息的不对称又使农户在产品交易中处于劣势,农户成为产品价格的接受者。所以，各地政府应建立当地主要农产品供求信息研究和机构,帮助农户科学定价,更好运用定价策略,做好农产品市场营销。

3 运用渠道策略,构架农产品多维分销渠道

美国学者Edwardw、Cundiff认为营销渠道是指“产品从生产者向最终消费者或用户转移时直接或间接转移所有权所经过的路径”,它是由一系列相互依赖的组织机构组成的商业机构。即产品由生产者到用户的流通过程中所经历的各个环节。现农产品的销售渠道有了很大的发展,首先是农产品专业市场建设发展迅速,类别越来越多,正逐步实现从数量扩张向质量提升的转变之中。从广西看,2009年广西区投资12.3亿元建造一大型一站式数字化运作农批市场――南宁金桥农产品批发市场,搭建净菜集中配送、农产品大宗物流调配运输及大型农产品网上交易等多种农产品流通模式的现代化农产品流通大平台,成为南宁市农产品终端销售母体。其次,农产品批发市场成为农产品流通的主渠道。目前全国农产品批发市场已达4500多个,基本形成了以城乡集贸市场、农产品批发市场为主导的农产品分销体系,生鲜农产品80%~90%是通过批发市场提供的,如广西南宁五里亭蔬菜批发市场。再次，以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式成为农产品营销渠道里的新成员,各大超市成为了农产品较为高端的销售渠道,成为各级政府打造高效安全的农产品营销网络之地,一些大中城市农产品超市销售量已占到当地农产品零售总量的20％以上。再有就是在农产品营销渠道中的中介也越来越活跃,这些构架起农产品销售渠道。但是由于长期以来,农村重生产、轻销售,许多农户根本没有意识也没能力构建自己的销售渠道,缺乏自主控制的信息来源和营销渠道,或营销渠道太窄,因而在农产品的分销渠道里,是完全处在弱势的、被动的状态中。因此,在农产品营销中,各级政府除了继续完善和发展销售渠道,大力促进农产品销售服务体系建设外,首先应加强对农产品生产者进行生产管理和产品营销知识的培训,充分利用各种媒体,及时为农产品生产者提供市场信息,使农产品生产者能根据当时的宏观环境因素和自身经济状态、产品特色等正确选择或者构建自己营销渠道,如市场调查证实：高端消费群体对农产品的消费主要以超市购买为主,如果自己农产品的目标顾客是高端消费者,那选择销售渠道主要应是超市。其次,积极发展各类农业合作组织,克服农户分散经营的缺点,充分发挥其在农业生产、技术推广、产品销售和信息咨询等方面的作用；结合当地实际情况,鼓励发展专业营销合作组织,或建立各种销售公司,促进农户与市场的联系,解决“小农户”和“大市场”之间的矛盾,降低市场风险,如广西灵山、荔浦等县依托其主导产业,大力发展各类销售公司,有效地解决了农产品销售难的问题。再次,利用现代网络信息技术,建立网上销售渠道,为农产品提供安全快捷便利的交易平台,实现农产品信息的广泛传播和全球性销售,降低交易费用,提高营销效率。

4 运用促销策略,开拓和创造农产品市场

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式,向消费者或用户传递产品信息,引起他们的注意和兴趣,激发他们的购买欲望和购买行为,以达到扩大销售的目的。农产品促销是指向顾客传递农产品信息,以增加需求和扩大销售,实质是农产品买卖双方的信息沟通。农产品促销策略可分为两种基本类型:“推式”策略和“拉式”策略。“推式”策略是指通过以人员推销方式为主的促销组合,把农产品推向市场的促销策略。其目的在于说服中间商和消费者,使其接受农产品。“推式”策略运用的结果是使农产品逐级地渗透到分销渠道中,最终到达销售终端。“拉式”策略是通过以广告方式为主的促销组合,将消费者吸引到农产品上来的促销策略。其目的在于引起消费者的消费欲望,激发并强化其购买动机,进而使消费需求逐级地上传到农产品。在市场竞争越来越激烈的背景下进行农产品营销,需加大促销力度和广度,在策略上可以以“拉式”策略为主,“推式”策略为辅。①充分利用公共关系手段,利用政府力量,打造农产品国内外市场对接、拓展、交流和服务平台,以提高农产品国际市场竞争力。②整合各种资源,由各地政府组织牵头举办各种形式的展销会、信息会等,广泛宣传各类产品信息；如近年,农业部、广西政府多次在北京、上海等城市举办广西名优新农产品展销会,广西各地也纷纷结合当地实际和农产品特色,开展各种促销活动,如灵山县“灵山春茶节”、“灵山荔枝节”等,把农业、旅游业、休闲相结合,大大拓展农业新的发展空间,创造新的市场。③利用各种公共体资源,运用广告和营业推广等方式,全方位、多层次、多渠道传播农产品信息,开拓、激发和强化消费需求,促进销售,如把广告做在互联网上,利用互联网的高速、快捷和交互性,迅速、准确地、传播农产品的信息,彰显其产品的特色,比如可真实展示农产品生产管理全过程,传播“绿色食品、有机食品和无公害产品”等新的消费理念,创造出绿色食品市场。

当然农业是弱质产业,能利用“政治权利”和“公共关系”这两个策略,如积极利用政府力量,获得宣传支持,引导百姓消费,扩大有效需求,营造良好农产品营销环境,那更是锦上添花的事。

参考文献:

［1］王宁.我国农产品市场营销的现状及创新［J］.现代化农业,2009(6).

［2］尹春兰.山西绿色农产品发展现状及对策［J］.经济问题,2006(1).

第2篇：农产品销售策略范文

农村寿险的产品策略，也就是农村寿险的险种策略，是指针对农村这个特殊的寿险市场进行开发、调整和改进寿险产品的策略，包括了农村寿险的险种开发，险种组合和险种的生命周期策略。

（一）险种开发策略

农村寿险的险种开发策略是农村寿险营销策略的核心。作为农村寿险市场的营销对象农村居民，与城市居民相比较而言，具有以下几个特征：其一，经济收入水平低而不稳定；其二，寿险意识淡薄；其三，知识文化水平普遍不高；其四，思想观念落后。因此，寿险公司在考虑进入农村寿险市场时，必须考虑到城乡在经济水平、寿险意识、文化素质、思想观念及风俗习惯等方面的差异，根据农村寿险市场的特殊性，来开发适销对路的新险种。显然，将城市现有的险种直接在农村进行推广，将加大了寿险公司本身的经营风险。笔者认为农村寿险险种的开发应该注意阶段性，在寿险公司进入农村市场的初期，应以低保费的储蓄型险种和高保额的纯保障型险种为主，等市场成熟之后，在适当时候开发并推广其他传统型险种和创新型险种（如：分红寿险、变额寿险和万能寿险等），亦为时不晚，切忌急功近利，否则欲速则不达。

（二）险种组合策略

农村寿险的险种组合策略主要是指运用关联性小的险种组合，来满足农村寿险消费者的需求的策略。在传统的寿险营销中，各寿险公司主要运用的是关联性大的险种组合策略，如：健康险与意外伤害险的组合、养老险与定期寿险的组合等。但是，近几年来随着保险市场的发展，寿险公司也开始了关联性小的险种组合的尝试。其中，最为突出的就是将人寿保险的险种与财产保险的险种进行组合。例如：家庭财产保险与家庭成员的人身意外伤害保险的组合、房屋的财产保险与分期付款购房人的人身保险的组合等等。根据我国保险法的有关规定，人寿保险公司不能违背分业经营的原则，直接进行关联性小的险种组合。但是，寿险公司可以将其寿险产品委托给兼业机构或专业机构，与其的其他产险险种进行间接组合。在农村这个特殊的寿险市场中，居民对寿险的认知程度远不如产险，因而，寿险公司可以利用产险公司的广泛销售渠道和知名度，通过与产险产品的组合来销售寿险产品。当然，寿险公司也可以利用兼业机构的农村分支机构来完成营销组合，进行寿险产品的销售。在实务中，寿险公司可以针对农村产险险种，开发与其互补的寿险险种进行组合，如：可针对种植业与养殖业保险开发从业人员的人身意外伤害保险、针对农村资金信贷保险开发贷款人定期寿险等等。

（三）险种生命周期策略

农村寿险险种与城市寿险险种一样，也存在着生命周期。寿险险种的生命周期是指一种新的寿险产品从进入寿险市场开始，经历成长、成熟到衰退的全过程。寿险险种的生命周期包括导入期、成长期、成熟期和淘汰期四个阶段。农村寿险险种在生命周期的四阶段采取的营销策略与城市一般险种应有所差别。首先，在导入期的策略，主要有快速掠取、缓慢掠取、迅速渗透和缓慢渗透四条策略。笔者认为应采取迅速渗透策略，即用低价格和高水平的营销费用推出新险种，只有这样才能达到农村居民、寿险营销人员和寿险公司之间的“三盈”。主要理由如下：其一、对于寿险购买者而言，农村居民的低收入及其低购买力决定了应以低价格推出新险种；其二、对于寿险中介者而言，农村市场的寿险意识低下，寿险营销人员开拓农村市场必须投入大量的资源，作为补偿，寿险公司给予寿险营销人员以高营销费用可以起到激励的作用；其三、对于寿险公司而言，针对广袤的农村寿险市场，最好的获利手段就是通过快速抢占市场，扩大市场份额，最终达到规模效益，实现经营的利润最大化的企业目标，为达成以上目标，采用迅速渗透策略最为有效。其次，在成长期的策略可以选择广泛开拓营销渠道。适时调整寿险费率，确保售后服务的质量等策略，以保持寿险险种在市场上的长久的增长率。再次，进入成熟期，意味着市场处于饱和状态，潜在的消费者开始减少，寿险公司应采用的营销策略有：开发新市场、改进险种、提高服务、争夺客户等。最后，险种一旦进入淘汰期，寿险公司要采取稳妥的营销策略，不可仓促收兵，而是要有计划地、逐步地限制推销该险种，使之逐渐退出寿险市场。

二、寿险的价格策略

寿险产品的价格也就是寿险产品的费率，农村寿险的价格策略就是研究农村寿险产品的费率的制定的问题。从我国保险法第107条的规定，可以看出我国对保险费率的制定和监管采用严格主义准则。但是，从《保险公司管理规定》第72条来看，明确了保险公司可以根据各地实际情况，制定当地保险费率，报保监会批准后执行；各地保险费率的浮动幅度由保监会根据实际情况规定。因此，实际上，我国实现的是浮动费率，是可以根据各地风险的差异进行调节的。基于这一点，笔者提出了三条关于农村寿险的价格策略，即低价策略、优惠价策略和差异价策略。

（一）低价策略

低价策略是指以低于原价格水平而确定保险费率的策略。在农村寿险市场运用这种定价策略目的是为了迅速打开市场的一个缺口进而占领市场。农村寿险市场的一个最为显着的特征是寿险消费者的购买力普遍不足，而以低于城市寿险产品的价格水平制定农村同类产品的价格，并以低价销售，此举无疑将深受农村居民的欢迎。但是在运用低价策略的时候，寿险公司也应注意以下几个问题：第一，低价策略是否构成不正当竞争。笔者个人认为，该策略是否会触及不正当竞争，主要考察其低价如何达成。为了规避不正当竞争，寿险公司应采取降低附加保险费率的方法，来达成实施低价策略的目的。寿险公司可以通过降低的保单费用率来降低附加保险费率，具体方法有很多，如：减少寿险合同的初始费用、降低人的佣金、削减寿险保单的维持费用、减少寿险保单的终止费用等。第二，低价策略能否赢利。低价策略能否赢利的关键在于此类险种在销售过程中能否达到规模效益，也就是能否做到“薄利多销”。为了实现规模效益，寿险公司在设计农村险种时，必须考虑到大多数农村居民的寿险需求，开发出具有大规模的潜在客户群的寿险险种。有潜力的险种在进入农村寿险市场初期，可能会出现短期亏损，但是随着市场规模的扩大，最终必将赢利。第三、低价策略要谨用。实行低价策略，是寿险公司在寿险市场上进行竞争的手段之一，但是如果过分使用它，可能会导致寿险公司降低或丧失偿付能力，损害寿险公司的信誉，结果将导致在竞争中失败的命运。

（二）优惠价策略

优惠价策略是指寿险公司在现有价格的基础上，根据寿险营销的需要给投保人以折扣费率的策略。优惠价策略主要有统保优惠、续保优惠、趸缴保费优惠、安全防范优惠、免缴或减付保费优惠等。在农村寿险营销中，统保优惠策略较为适用。统保优惠策略是指由风险属性相近的风险单位以大团体方式统一投保时，保险人以费率折扣的方式予以优惠的营销策略。根据风险管理的原理，我们知道同类风险单位的数量越多，其损失发生的概率就越稳定，寿险公司集合的同类风险单位越多，其经营也就越稳定，在费率的安全附加上就越小，费率就有可能降低。因此，在农村寿险市场，为了降低投保寿险的成本，可以以全村居民或全乡居民为整体对象，以“大团体”方式进行投保，以便获得费率折扣。

（三）差异价策略

差异价策略是指根据不同的风险群体采用不同的保险费率的策略。城乡居民之间的差异是由于各自所处的地域的不同而引发的。同一类型风险会因不同的地域而呈现出不同的差异，这种风险的差异主要体现在风险发生的概率和风险造成的损失幅度方面。由此可见，农村寿险风险与城市寿险风险因地理差异而存在着诸多的差异。对于农村寿险市场，寿险公司应采用区别于城市的地理差异价对农村寿险产品进行区别定价。例如：城市居民与农村居民都存在着人身意外风险，但因地理位置的不同，两者在损失概率和幅度上均有所不同。人身意外伤害的费率主要取决于投保人的职业风险。农村居民从事的职业较为单一，而城市居民从事的职业相应复杂的多，所以农村居民职业风险比城市居民来的单一。另外，农村的交通也不如城市拥挤、建筑密度也不如城市大，意外风险发生的概率比较小。因而，农村意外伤害保险的保险费率必须区别于城市，采用地理差异价的定价方法进行定价，较城市意外伤害险的费率略低，才能真实反映农村意外风险的状况。

三、寿险的促销策略

寿险的促销策略是指通过各种手段和方法促进和影响人们购买寿险产品的策略，主要包括了广告促销策略、公共关系促销策略和人员促销策略。

（一）广告促销策略

随着各种媒体力量逐渐渗透入农村，其对农村居民在思想意识方面的影响也与日俱增。寿险公司通过各种媒体运用适当的广告促销策略，能够提高农村居民对寿险的感性认识。当然，在运用广告对农村居民进行寿险宣传时，也要考虑到农村居民的特殊性。笔者认为：在农村寿险市场中，运用广告促销策略，要注意以下几个问题：首先，是广告媒体的选择。广告的媒体有多种多样，如：电视、广播、网络、报刊等。考虑到农村各种媒体的普及情况，寿险公司在少数经济较为发达的农村地区，可以选择电视广告；然而，在大多数的经济欠发达的农村地区，则应以普及率较高的电台广播和农村居民购买率较高的报刊为主要媒体。其次，广告内容的设计。在设计广告时，我们必须考虑到对象问题。以农村居民为对象的寿险广告，内容必须做到通俗易懂、客观具体，而不宜太抽象。最后，广告播出的时间的选择。农村居民的作息时间与城市居民颇有差别。因而，针对农村寿险的广告必须在农村居民的休息闲暇时段播出，才能达到预期的效果。

（二）公共关系促销策略

通过广告宣传农村寿险，确实能够给农村居民带来感性的认识。但是，相当部分的农村居民对这种间接的宣传的可信度深表怀疑。因而，在农村寿险市场开展面对面的公共关系促销是极为必要的。公共关系促销主要通过一些公益活动来宣传寿险意识、寿险产品和寿险公司。利用农村医疗资源与医疗信息相对比较匮乏，寿险公司可以安排在节假日组织营销人员和医疗服务人下乡，为农村居民提供免费的初级医疗服务（如：体检、赠送药品等）和寿险咨询服务，以此扩大公司的知名度和影响力。另外，在农村一些传统习俗节日到来之际，可以组织公司文艺人员或聘请地方剧团表演以宣传寿险为主题的地方剧。这样更容易与农村居民进行沟通交流，使农村公众更易于接受寿险，借此提高农村居民的寿险意识。

（三）人员促销策略

人员促销策略是农村寿险市场中运用最广、作用最大的促销策略。由于农村市场离寿险公司所在地城市较远，因而，运用寿险营销人员直接与农村寿险客户接触洽谈、宣传介绍并销售寿险产品，是寿险公司最为常用的促销手段。寿险公司的营销人员进入农村市场进行寿险产品的促销时，必须做到“三动”。第一，宣传要生动。在宣传中所举的事例，最好是发生在农村群众身边的事例，这样才具有说服力。另外，在宣传中，要向客户展示一些宣传材料，使得宣传更加直观，要做到图文并茂。第二，服务要轰动。寿险营销人员在开拓农村寿险市场时，必须要提高服务质量，确保售后服务，要以自身行为感动客户，如：带病工作、冒雨送保单等，这些行为在感动客户的同时，也容易造成轰动效益。第三，承诺要行动。这主要指寿险公司在农村居民赔案发生之后，要遵循“主动、迅速、及时、准确”的原则，做好理赔工作，投保时的承诺要以行动兑现。

四、寿险的渠道策略

寿险的渠道策略是对如何将寿险产品送到寿险消费者手中的决策。寿险的销售渠道主要有直接销售渠道和间接销售渠道两种。农村寿险消费者在地理位置离寿险产品的生产者寿险公司较为遥远，如果运用直接销售渠道，对于寿险公司极为不便。因此，在农村寿险市场，寿险公司主要选择间接销售渠道。间接销售渠道主要有：个人、兼业、专业和寿险经纪。专业与经纪目前主要以公司形式存在，其经营原则是专业化，考虑到展业成本问题，往往不愿介入农村寿险市场。对于农村寿险市场，寿险公司可以选择的销售渠道为个人与兼业。

（一）个人策略

农村寿险的个人也就是寿险公司利用其营销部门的营销人员深入农村寿险市场，将其寿险产品宣传并销售给农村居民的一种销售渠道。目前，各寿险公司主要运用个人来开拓农村寿险市场。目前，农村寿险的个人亟待要解决的问题是：寿险营销人员的本地化和专业化。以往，农村寿险市场依靠城市营销人员来开拓，在售后服务方面存在诸多的弊端，如：理赔不及时、孤儿保单的出现、续期保费无人收取等等。寿险营销人员实现本地化，无疑在展业的语言沟通、投保的就近指导，理赔的迅速互动以及客户的信任度上更上一层楼。诚然，寿险营销人员本地化后，对于开拓农村寿险市场，提供了许多便利，但是也由此带来了一些问题。其中，最为突出的是农村本地营销人员的素质低下，导致服务质量打折的问题。寿险公司可以通过加强对农村寿险营销人员的培训来提高他们的专业素质和职业道德，以此提高农村寿险营销人员的专业化水平。

第3篇：农产品销售策略范文

企业产品不同，营销目标不同,则所侧重的各项内容在策划编制上也可有详略取舍。

农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸，在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术，其实际操作性更强。随着市场竞争日益激烈，好的农产品营销策划更成为企业创名牌，迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。如何撰写农产品营销策划书呢？

一、农产品营销策划书编制的原则。

为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性，应首先把握其编制的几个主要原则；

(一）、逻辑思维原则。策划的目的在于解决企业营销中的问题，按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况，交代策划背景，分析农产品市场现状，再把策划中心目的全盘托出；其次进行具体策划内容详细阐述；三是明确提出解决问题的对策。

(二）、简洁朴实原则。要注意突出重点，抓住企业营销中所要解决的核心问题，深入分析，提出可行性的相应对策，针对性强，具有实际操作指导意义。

(三）、可操作原则。编制的策划书是要用于指导营销活动，其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。不易于操作也必然要耗费大量人、财、物，管理复杂、显效低。

(四）、创意新颖原则。要求策划的“点子”（创意）新、内容新、表现手法也要新，给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。

二、农产品营销策划书的基本内容。

策划书按道理没有一成不变的格式，它依据产品或营销活动的不同要求，在策划的内容与编制格式上也有变化。但是，从农产品营销策划活动一般规律来看，其中有些要素是共同的。

因此，我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。封面>策划书的封面可提供以下信息：①策划书的名称；②被策划的客户；③策划机构或策划人的名称；④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性，不同时间段上市场的状况不同，营销执行效果也不一样。

策划书的正文部分主要包括：

(一）、农产品营销策划目的

要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点（如：提高市场占有率；扩大产品知名度；树立规模、优质、专业、服务的良好形象），作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非六个方面：

>企业开张伊始，尚无一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。

>企业发展壮大，原有的营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的农产品营销方案。

>企业改革经营方向，需要相应地调整行销策略。

>企业原营销方案严重失误，不能再作为企业的行销计划。

>市场行情发生变化，原经销方案已不适应变化后的市场。

>企业在总的营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”，然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性，要求公司各级人员及各环节部门达成共识，完成好任务，这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。

(二）、分析当前的农产品营销环境状况

对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。“知己知彼方能百战不殆”，因此这一部分需要策划者对市场比较了解，这部分主要分析：

1、当前市场状况及市场前景分析：

①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。

②市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。

③消费者的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。

2、对产品市场影响因素进行分析。

主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、居民经济条件，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等，对一些受科技发展影响较大的产品(如：计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。

(三）、市场机会与问题分析

农产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。

1、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：

>企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。

>农产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。

>农产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。

>农产品价格定位不当。

>销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。

>促销方式不务，消费者不了解企业产品。

>服务质量太差，令消费者不满。

>售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。

2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。

(四）、农产品营销目标

营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即农产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为万件，预计毛利万元，市场占有率实现。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主（利润和稳定市场）、渠道销售为辅（提高知名度，扩大市场占有率）；行业主要主要系指工矿，交通，建筑，

消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户；渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。(五）、农产品营销战略（具体行销方案）

1、农产品营销宗旨：

一般企业可以注重这样几方面：

>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。

>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。

>建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。

2、农产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。

1）农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。

2）农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。

3）农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。

4）农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。

5）农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。

3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：

>拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。

>给予适当数量折扣，鼓励多购。

>以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

4、销售渠道。农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策

5、广告宣传。

1）原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2）实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

6、农产品营销具体行动方案

根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

(六）、农产品策划方案各项费用预算

这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。

(七）、销售增长预测与效益分析

该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括农产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。

第4篇：农产品销售策略范文

【关键词】农药 特色农业

所谓连锁经营：一般是指在一个统一的品牌之下，通过直营、特许、托管、连营等方式组成一个联合体，实现统一品牌、统一形象、统一管理、统一配送等模式的多店铺经营，使独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。

宜昌市农业和农村经济发展“十二五”规划提出要把宜昌建成全国特色农产品生产大市。

根据这一规划，到2015年，宜昌要力争柑橘、茶叶、蔬菜、畜牧、水产、食用油六个产业综合产值过百亿元。“十二五”末，宜昌要建成中国一流、世界著名的柑橘主产区；建成中国一流、湖北第一的茶叶强市；建成国际知名的高山菜园；建成中部地区畜牧业强市；建成全国淡水鱼健康养殖示范区。为实现规划目标，宜昌各地大力发展以上这些产业，目前看来这些产业越来越向规模化、标准化方向发展，而这些产业中的许多都要与农药打交道，在宜昌农药市场极有潜力可挖。随着农户对农药市场的要求越来越高，随着农药生产或销售企业对渠道混乱越来越厌恶，随着政府对农药市场的规范化呼声越来越强，随着消费者对农药市场的关注度越来越高，农药连锁经营因其有品牌、服务、价格等可能的优势，这种销售模式在宜昌大发展的趋势越来越明显。现就农药连锁店的营销策略谈谈笔者自己的想法。

对于总部来说，为避免发展农药连锁店出现连而不锁的情况，在发展中宜稳健发展直营店，要确定统一的运营管理制度，并保证制度得到切实的贯彻实施，并能根据各地的实际情况作小范围灵活处理。此外要保证总部对货源、货品、渠道、价格的绝对控制，要设置总部代表与连锁店保持密切的联系，保证总部与连锁店之间信息的绝对畅通。

农药连锁店的名称：因农药连锁店面对的客户是农户，那么店名应该通俗、吉祥、易读易记。如利农、丰收、惠万家等都不错。

农药连锁店的店址：可按每隔多少公里设一个连锁店或按每几个行政村设一个连锁店来设店，店址一般选择在交通便利的路边或集镇上。

农药连锁店的店面装修：发展农药连锁店的公司总部应设计一套完整的农药连锁店店面装修指导书，从店面功能区域划分到店面各部分色调、材质、标识等细节都要有明确的规定，这样才能为农药连锁店实现统一的形象设计，便于农户、监管部门等利益相关者识别并记忆。

农药连锁店的产品：有形产品，总部应尽量选择自产产品或正规、知名厂商生产的产品，不提供高毒、高残留农药产品，全部选择高效、低毒、低残留绿色新型农药，坚决抵制假冒伪劣农药出现在货架上，这样有助于农药连锁店品牌的塑造；无形产品，将销售与技术服务融为一体，农药连锁店的经营者或店员必须懂得专业的产品使用知识，能对农户进行技术服务，使销售和服务一体化，规范化。不开展技术服务和技术推广的连锁店很难超越当地的零售商，很难打造连锁企业品牌。根据农户反映的情况能给出科学的施药建议，更重要的是要对当地农户做好对症施药、适当用药、轮换用药、混合用药、安全用药知识的宣传与培训，以增强农业种植者科学安全用药的意识，让种植者主动使用绿色农药，提高农药安全使用技术的到位率和覆盖率，确保无公害农产品生产的健康发展。

农药连锁店的价格、渠道策略：对农户而言，价格是柄重要的利器。在功效差不多的情况下，农户会挑选价格最低的产品。为了获得价格的优势，农药连锁店必须尽力建立其扁平化的渠道优势。总部若是农药生产企业，则通过直接面对农药连锁店发货，减少中间环节，可能会获得价格优势，总部若是农药销售企业，则通过大规模的采购获得更低的进价，也可能帮农药连锁店获得价格优势。可见农药连锁店要充分依托总部，尽可能获得价格的优势，这对于农药连锁店的生存至关重要。

农药连锁店的促销策略：广告策略，因农药的广告受众是农户，县市级电视广告、墙体广告、宣传彩页、宣传车沿路广播等广告形式，不仅费用成本相对较低，对于终端的农民朋友接触频率更高，也更喜闻乐见，有主意强化宣传效果。

技术培训会策略，举行针对农户的技术培训会，会议旨在提高农户病虫草害的识别能力、植保知识及植保套餐的配置能力，最后顺便介绍一下本连锁店适合当地的产品。这样可以让农户增强信任感。

送赠品策略，当农户购买达到一定数量或金额时，搭配赠送产品或礼品。借此鼓励农户多买、重复买。

老客户补贴策略，对于重复购买的老客户，办理VIP卡，规定消费达到一定数额给予现金或产品补贴。

田间示范会策略，即为了让农户简单直观地看到农药的效果，在当地找试验田示范，让农户去现场观摩，证明产品的功效。这也是体验营销的一种实践方式。

产品销售累计奖励策略，这是针对农药连锁店经营者进行的促销方式。总部事先制定详细的销售奖励计划，规定销量达到不同规模的奖励额度。这样有助于调动经营者的销售热情，激发销售潜力。

参考文献：

[1]陆道辉.中国汽车市场销售预测及公司汽车产销目标制定分析[J].中国民，2010，（01）.

[2]唐闰渌，彭曦，陈超，邢跃.连锁店进销存管理系统的设计与研究[J].中小企业管理与科技（下旬刊），2009，（04）.

[3]新农药将成为农化推广主流[J].植物医生，2009，（06）.

[4]农药营销发展趋势与对策[J].山东农药信息，2008，（02）.

[5]柏亚罗，顾群.世界主要农药大国的农药销售和使用及全球转基因作物的种植[J].现代农药，2008，（03）.

[6]王尤景.畅通农药销售渠道 打造企业核心竞争力[J].农药市场信息，2007，（09）.

第5篇：农产品销售策略范文

(一)热带农产品的包装单一、物流保鲜技术落后、损耗较大

当前*从事热带农产品流通的物流企业的技术装备普遍较为落后,物流环节大部分还未能在冷链下运作。并且当前*热带农业生产分散性大,个体农户经营规模小,再加上*现有产地市场基本以乡(镇)集市为主,市场集散物流的功能较弱,往往延长了热带农产品货物的组织时间。因而,许多销售商只好直接去生产基地进行采购热带农产品,这样,他们更容易把握好质量,并缩短热带农产品在产地的滞留时间。

(二)绿色营销渠道不健全,热带农产品的运输“瓶颈”尚未彻底解决

目前*绿色热带农产品市场体系己经初步形成,但营销渠道还十分有限,由于热带农产品产地范围较广,农户经营分散,使绿色热带农产品不能形成统一健全的营销网络和市场体系,在生产者和消费者之间没有建立快捷的营销渠道。

近年来,*虽然先后开通了海口至北京、海口至上海两条主要的“绿色通道”,有效地扼制了道路“三乱”。然而,这两条“绿色通道”基本上由陆路上的长途货车组成,运费相对较高,周期长、运量小、货物损耗较大,并受到包装、配送和保鲜技术等条件限制,还不能有效解决*冬季瓜果菜出岛运输难题。基于*绿色热带农产品对产地和环境的特殊要求,致使其分销渠道的扩展困难,除了少数易运输和保质期较长的热带农产品外,部分热带果蔬和鲜活水产品由于运输困难、极易变质、保存期短而造成产销脱节。

二、热带农产品绿色营销及其营销渠道

(一)热带农产品绿色营销的涵义

热带农产品绿色营销是指绿色热带农产品企业在可持续发展观念的要求下,从承担社会责任、保护环境、充分利用资源和长远发展的角度出发,在绿色热带农产品的研发、生产、销售和售后服务全过程中,引导和满足消费者的绿色热带农产品的需求,促进企业的可持续生产,实现企业绿色营销目标,追求企业、消费者和社会三方面的平衡。

热带农产品绿色营销已成为实现可持续发展热带农业的必然选择,是企业参与农产品国际竞争的利器,也是21世纪*热带农产品进入国际市场的有效通行证。

(二)热带农产品绿色营销渠道的涵义

绿色营销渠道是指绿色热带农产品从生产者出发,经过一系列的具有不同职能和名称的中间商,最终到达消费者手中所经过的通道。绿色营销渠道既要确保热带农产品的绿色品质,也要体现绿色理念,维护企业和产品的绿色形象。在选择绿色热带农产品的营销渠道时主要考虑两个因素:(1)如何使绿色热带农产品快速地进入市场;(2)必须体现绿色热带农产品的“绿色标志”。

对于鲜活的或大批量的绿色热带农产品,尽量减少渠道长度或采取直销形式,缩短其流通路径和时间,减少绿色品质破坏程度,所以一般应在大型农贸批发市场进行批发或与大型零售店、专业商店签订合同直接销售;对保质期较长的绿色热带农产品,可通过中间商进行分销或利用农民运销协会组织销售,或与各地批发商和加工企业签订合同直接销售。

三、*热带农产品绿色营销渠道的发展对策

热带农产品一般货架期短,易腐烂变质,不耐贮运,为了更好地保证其风味及品质,应大力建设好热带农产品市场流通体系,让热带农产品以最快的速度从产地市场进入流通以减少腐烂损失,实现热带农产品的保值和增值。为此,*涉农企业应全方位扩展绿色热带农产品营销渠道。具体而言,*绿色热带农产品生产企业可以依据农产品产业链的延伸和农产品流通环节的多寡,选择以下营销渠道策略:

(一)采取“农户+销售商”的分销模式

即农户成为销售商的绿色热带农产品生产基地。农户根据销售商的要求组织绿色热带农产品生产,由销售商负责销售。例如,海口大润发超市为了保证顾客能够买到新鲜、质优、价平的无公害热带农产品,拟建立自己的无公害热带农产品基地。符合绿色认证条件的产地农户则可以申请成为大润发超市绿色热带农产品基地的成员。

(二)采取“农户+龙头加工企业”的分销模式

即农户与绿色热带农产品加工企业组成一体化经营组织,农户按绿色产品加工企业的要求,为其提供生产绿色热带食品的加工原材料。例如,*诚利集团鸽业有限公司在自身发展的基础上,本着互利互惠的原则和当地农户签订乳鸽的养殖协议,诚利集团负责提供种鸽、养殖技术服务和回收乳鸽,已在*省发展3200户农户养殖乳鸽,其生产的“绿潮牌”乳鸽已获得国家绿色食品认证。同时该集团酒业酿造有限公司利用*热带水果资源,采用微生态低温发酵工艺酿造技术,开发和生产的椰子酒、红毛丹酒、荔枝酒、菠萝酒、芒果酒和杨桃酒等“南派”系列热带果酒,填补了国内空白,成为部级的创新产品。“南派”系列热带果酒,以其优良品质,精美包装和热带风情,为果酒市场翻开了新的一页,深受国内外消费者的青睐。2000年11月3日,*诚利集团有限公司被农业部等八部委评为农业产业化国家重点龙头企业。

(三)采取“绿色通道”的物流模式

“绿色通道”是指从满足绿色产品生产、销售和消费的需要出发,通过开辟公路、铁路、航空及水上常年性绿色热带农产品运输通道,发挥各类运输工具的优势,消除不必要、不合理的关卡和收费,在全国范围内甚至在国际上构建高效率、无污染、低成本的绿色产品运输网络和联运系统。

1996年11月,国家交通部、公安部和国务院纠风办(简称“两部一办”)联合下发通知,设立*至北京“绿色通道”。1998年10月,“两部一办”又联合发出通知,决定设立由*至上海的“绿色通道”。1998年12月,铁道部和原国内贸易局批准开通了贯通南北的第一条铁路“绿色通道”。近年来,*的“绿色通道”已形成陆海空立体格局。*至北京和*至上海“绿色通道”、海口至上海、大连、秦皇岛等海上运输直达航线及跨海铁路运输通道的交通便利条件,为*无公害农产品销售四通八达奠定了基础。为此,*涉农企业应做好热带绿色农产品公路运输的基础上,大力发展运量大、效率高,辐射面广的火车集装箱运输,充分利用粤海铁路开通带来的新机遇,发挥铁路运输的比较优势;同时要关注海运集装箱运输,有效降低物流成本,拓宽运销渠道,提高运输效能,开创*热带农产品大流通的新局面。

(四)采取博览会的分销策略

举办博览会也是一种有效的绿色直销渠道。博览会为绿色企业和绿色消费者创造直接交易的机会,不但可在短期内达到很高的市场销量,而且有利于宣传绿色产品,扩大社会知名度。2005年12月*冬季热带农副产品交易会(简称“冬交会”)共签订单925份,总成交金额78.38亿元。本次冬交会突出了“绿色、科技、订单”概念,只允许“无公害”瓜菜进场,不达“无公害”标准的农产品今后将被市场准入制拒之门外。[2]由于生态省和健康岛的品牌效应,此次*省供应港澳地区和对外出口订单创下历届冬交会之最。

(五)采取独家分销或选择性分销策略

对于那些具有一定生产规模的绿色热带农产品经营者,可采取这两种策略之一。独家分销策略就是在一定地区只选择一家经销商来负责销售其绿色热带农产品;选择性分销则是在一个地区选择少数几家经销商负责销售其绿色热带农产品。如所选择的经销商必须是具有一定经营的实力、良好的企业形象以及绿色热带农产品的消费群体能经常光顾的卖场。

(六)采取直接分销策略

农产品经营者自己设立绿色热带农产品的专卖店或在大型商场设立经营专柜。例如海口农工贸(罗牛山)股份有限公司实施的“放心食品工程”,目前已开设“罗牛山放心食品连锁店”40家和经营专柜50家,门店遍布海口、三亚等地。该连锁店深受市民欢迎,营业额逐年攀升,取得了良好的经济和社会效益。“罗牛山放心食品连锁经营”项目是*省唯一的放心食品连锁店营销网络,该连锁店被*省和海口市政府及相关部门授予“无公害食用农产品专卖店”、“无公害食品专卖放心店”、“*省用户满意企业”、“*省用户满意产品”等称号,被全国“三绿工程”工作办公室确定为“争创全国三绿零售市场示范单位”。

(七)采取特许加盟连锁经营的分销策略

即绿色热带农产品的经营者允许他人使用生产企业的企业名称、产品品牌和配送服务等开设特许加盟连锁店,销售生产者的绿色热带农产品,特许加盟连锁店的资本全部由他人投资,但所有特许加盟连锁店实行“统一形象、统一价格、统一标准、统一服务、统一配送、统一管理”,即“六个统一”的运营模式。例如海口农工贸(罗牛山)股份有限公司在海口市有30家“罗牛山放心食品连锁店”,其中10家是自己经营(直营连锁),另外20家是特许加盟连锁经营。这些特许加盟连锁店只能经销罗牛山热带绿色农产品,并做到“六个统一”;但特许加盟连锁店的投资人和经营者却不是罗牛山公司,而是别的企业或个人。被特许方(别的企业或个人)用特许方(罗牛山)的无形资产(企业名称、品牌形象)投入经营,要遵循特许方(罗牛山)制定的放心食品的质量管理体系和经营运作流程;作为回报,被特许方(别的企业或个人)除向特许方(罗牛山)一次性支付特许加盟费50元/平方米,还要缴纳品牌管理费3000元/年和20000元品牌质量保证金(期满退还)。[3]

(八)采取“电子商务”的网络分销策略

随着Internet的普及,网上交易越来越受到消费者的青睐,这也是最符合绿色原则、潜力巨大的绿色营销渠道。为此,*涉农企业要积极创建自己的电子商务网站,或充分利用专业绿色热带农产品网站,如“中国绿色食品网”、“中国热带农业信息网”“*大地农业信息网”和“*农垦电子商务交易中心”等,搜集并绿色热带农产品信息,寻找商和经销商,进行网上分销。

网络营销是拓宽分销渠道的有效途径,通过整合网络营销和传统营销能促进*绿色热带农产品的销售。2002年*冬季瓜菜产销季节,海口和武汉两地通过“产销直通车”网上交易瓜菜,平均每天实现交易额150万元以上。2003年度,*农产品电子商务与物流系统已累计实现冬季瓜菜交易额1500万元。据*省农业厅统计,2004年*省直接销往岛外的农产品约500万吨,比2003年增长25%;加工出岛的农产品近150万吨,比2003年增长50%。[4]*热带农产品的销售市场主要分布在国内大中城市,供货期主要集中在冬春两季。网络营销给*热带农产品的快速分销带来了巨大的商机,成为传统分销策略的有力补充。在网络经济日趋发达的当今社会,有效整合*热带农产品的网络营销和传统营销,可以降低分销成本,拓展*绿色热带农产品营销渠道。

参考文献:

[1]*省农业厅关于今冬明春瓜果菜产销工作的指导性意见[EB/OL].[2008-11-06].中国食品产业网.

[2]邓建华,李少荣.*冬交会“绿色”显效益[N].农民日报,2006-01-03(8).

[3]放心食品连锁店[EB/OL]./newlns/gygs.htm.

[4]张飞,许能锐,胡盛红.*热带农产品的网络营销初探[J].广西热带农业,2006(5):9.

第6篇：农产品销售策略范文

一、消费信贷的概念及发展进程

现代消费信贷自18、19世纪左右在西方国家兴起，目前已经成为西方发达国家重要的消费方式，消费信贷量一般占社会消费总额的30％以上（其中，美国的消费信贷比例高达70%以上）［2］。消费信贷目前在我国还处于初级阶段，但近年来发展迅速。根据波士顿公司的报告显示：从2005年到2010年，中国消费信贷规模年平均以29%的速度增长［3］。艾瑞咨询数据显示：2015年中国消费信贷规模为19万亿元，同比增长23.3%［4］。伴随着中国经济转型升级的需要，我国传统的投资拉动型的经济增长模式将逐步被消费驱动型所替代。当前，在我国的消费信贷构成中，住房消费始终维持在75%左右，而其他消费品领域包括农资产品消费领域的潜力都有待开发。我国关于消费信贷方面的研究始于20世纪末，以王于渐和藏旭恒的中国消费函数理论为代表。王于渐（1990）运用现代经济理论的几种消费函数假说，分析了中国的消费函数，他在《中国消费函数的估计和阐释》中，运用中国数据分布验证了弗里德曼的持久收入假说和莫迪利安尼的生命周期假说，说明了消费信贷在中国具备发展的基础［5］。藏旭恒（1994）则按照分期推理的方法，推理出中国消费函数说，并建立了分时期、分城乡的中国消费函数模型［6］。关于消费信贷营销理论的研究还有：在消费信贷的作用方面，余伟（2003）分析了消费信贷的积极作用和开展信贷消费方面应该注意的问题［7］。在促进消费信贷的理论方面，范玉红（2003）认为，必须营造一个有利于消费信贷发展的社会环境，诸如建立完善个人信用制度，完善社会保障制度，健全社会信贷中介服务等［8］。总之，在我国的消费信贷营销研究中，学者们大多侧重于从宏观上研究消费信贷对国民经济的作用以及信用风险防范等，而从微观的角度，对开展消费信贷营销对企业营销的作用的研究方面则相对较少。

二、实施农资产品消费信贷营销的背景和意义

在我国，消费信贷营销在农资行业仍然处于探索状态。和一般快速消费品市场相比，我国农资行业由于市场开放的时间比较晚，企业在面对竞争时，更多采取的是跟随战略，由此带来的结果往往是产品和营销模式的同质化现象严重。而我国农资产品的主要消费者的金融服务需求长期受到抑制。“当前，我国农村金融服务资金供求方面存在诸多问题，造成大量的有效金融需求得不到满足，这在很大程度上延缓了农村经济社会的发展进程”［9］。罗芳、程中海（2012）在《农户借贷行为研究》一书中认为：“以新疆为代表的我国少数民族地区，存在严重的金融抑制，农村金融制度安排的不合理性以及金融供给约束是影响农户正规借贷与否的决定因素，更是制约农村经济发展的主要障碍”［10］。这种现象具体表现为：在我国许多农业种植区域，尤其是边远少数民族地区，经常存在这样一种现象：春季，消费者缺少资金购买农资，影响了农业生产的潜力发挥，而金融机构往往因为农户没有相应的担保物而不愿向农户发放贷款。在这样的市场环境下，如何针对目标市场的需求特点，采取差异化的营销模式去满足农户的潜在需求，就成为农资企业营销管理工作的重点。而消费信贷营销恰恰能够帮助企业解决上述问题。在消费信贷营销模式下，农资企业通过和金融机构结成战略合作联盟，通过金融机构向农户发放消费信贷贷款，农户用贷款资金购买农业企业生产的农资产品，待秋季农作物收获后用出售农产品的资金归还贷款。这种营销模式的实施，可以实现三方共赢：农资企业通过消费信贷营销模式实现了产品销售和营销模式差异化；金融机构通过和企业合作放贷，降低了坏账风险，增加了向农户贷款的积极性；农户通过消费信贷缓解了资金压力，有效提高了农业的增产潜力，进而达到了增收的目的。消费信贷营销模式通过金融工具和农业产业的嫁接，实现了金融工具助农化，为破解当前部分农村地区面临的三农问题，对农资企业实施差异化营销战略具有一定的现实意义。在农资消费信贷营销创新方面，目前国内已经有部分企业开展了大胆的尝试工作。2015年1月，内蒙古开心农业有限公司与内蒙古BSB银行联合推出农资信贷消费服务。此项服务要求信贷消费贷款人具备四方面基本条件：第一，有当地户口；第二，年龄是在18~60岁的自然人；第三，有固定的耕地和固定的住所。第四，有三户以上的贷款农户联合担保。符合条件的消费者只要提供有关的证明资料，经公司和银行实地考察后认可后，即可获得信贷额度为人民币2~10万元的贷款，信贷期限为10个月。基于贷款农户居住分散不易集中的特点，开心公司通过经纪人提前和村干部联系，约定时间集中办理，在约定的时间内，公司和银行联合办公送贷上门，采取“一站式”办理贷款手续服务，极大地方便了贷款用户。2015年是开心农业推出农资信贷消费的第一年，但其结果大大超出预测的效果，当年的信贷消费销售额的和上年相比增长了2倍以上，并且销售利润率提高了52%。

三、农资企业消费信贷营销模型设计

（1）目标构建：通过将金融工具和农业行业嫁接，推行农资产品消费信贷营销模式，实现营销模式差异化和营销渠道的扁平化。（2）信贷消费营销的模型设计。首先，组建金融战略联盟，利用国家对农业的金融扶持政策和金融机构结成战略联盟。用联盟协议的方式约定双方的权利和义务。其次，金融机构和农资企业各自承担的职能分别为：金融机构负责用户的资信调查、办理向用户的贷款手续，向农户发放农资贷款，贷款到期回收。农资企业负责农资产品的配送及技术服务，建立用户种植档案，对贷款资金使用的真实性进行监督，协助金融机构回收贷款（图1）。为了降低金融机构的坏账风险，农资企业向金融机构支付一定比例的贷款回收保证金，一旦发生坏账，从保证金中扣除。

四、消费信贷营销模式影响消费者购买行为的因素分析

为了探寻消费者在以消费信贷方式购买农资产品时的影响因素，我们在内蒙古通辽市科左中旗的舍伯吐镇对农户进行了随机访问调查。调查测量题选项主要通过对种植户的访谈以及经验形成。我们最终设计出的影响因素预选项主要包括：品种价格、服务质量、贷款利息、种植收益、附加赠品、广告宣传等六项。随机调查了种植户236人，其中男性183人，女性53人。被调查农户中，30~40岁的比重为23.2%，41~50岁的占51.8%，51~60岁的占15.6%，从事劳动的农户平均年龄45.3%，30岁以下的仅占5.2%，60岁以上的占4.2%。经调查统计发现，在消费信贷营销方式下，影响消费者购买行为的主要因素包括：产品种植收益（93.26%）、服务质量（72.65%）以及贷款利率（68.23%）三个方面。其它影响因素包括：产品价格（42.3%）、广告宣传（21.6%）、附加赠品（16.5%）。几种主要影响消费者购买行为因素的作用机理分析如下。（1）产品种植收益。种植收益是农户种植农产品后出售所获得收入。影响种植收益的人为控制因素主要是栽培品种和田间管理水平。农资企业加强农资品种的筛选和质量控制是保证种植收益的前提条件，售前售后服务也是影响种植收益的重要因素之一，良好的售前售后服务能够将企业产品的优势发挥到最佳水平，进而保证农户的种植收益水平；种植收益是影响农户消费体验的最重要条件，也是农户购买农资时是考虑的首要因素。（2）跟踪服务质量服务质量包括销售沟通、农技跟踪服务、贷款服务、原料售后服务等。销售沟通能够最大限度地挖掘潜在用户，农技跟踪服务能够将产品增产潜力发挥到最佳状态，帮助客户实现种植效益最大化，优质的贷款服务能增加客户的用户体验。在采用消费信贷销售方式购买农资的过程中，由于需要签订的文件和手续比较多，对消费者而言，这种方式要比现金购买方式手续更加繁琐复杂。如果企业在服务方面做得不好，极有可能造成客户流失或贷款坏账率的增加。（3）贷款利率贷款利息也是影响营销效果的重要因素之一，如果消费信贷的贷款利率过高，无形中会减少用户的种植效益，造成客户消费体验效果的下降，客户可能会转而用现金方式购买低价位的低质种子，造成潜在客户的流失。

五、开展消费信贷营销模式的策略建议

（一）产品策略

为了适应农资产品消费信贷营销，企业应该在、质量控制和品牌提升等方面相应调整。（1）质量控制策略。质量是企业的命脉，是一般消费者购买产品时最先关注的因素之一。在市场营销中，质量领先策略一直都是营销管理的前提和基础。在推行质量领先策略时，最重要的是把卓越的功能和优良的品质作为产品研发和生产的首要目标。由于消费信贷营销实质上是一种后付费营销方式，如果产品的性能不稳定、质量存在瑕疵，就会加大贷款回收的难度，造成坏账率的提高。为此，农资企业必须抓好品种选择和质量控制，把田间表现好、质量有保证的产品提供给消费者，确保产品能够表现出较好的种植效果。（2）开发潜在需求策略。满足消费需求是一切企业开展市场营销活动的基础，而需求是消费者有能力购买并且愿意购买某种产品或服务的意愿。企业要让自己的产品具有竞争力，就必须针对目标市场的需求，生产出能够满足消费者需求的产品。在信贷营销方式条件下，因为农户购买农资的资金不足，使农户的购买需求成为一种潜在需求。把潜在需求变成现实需求，就需要用信贷方式的途径解决。一个企业如果将潜在需求开发的好，就能开拓出市场的蓝海，在市场上占领先机。（3）品牌提升策略。品牌是依附于特定的产品和企业，是企业通过较长时间宣传和传播累计形成的无形资产。所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的相关系统要素，通过各种形式的传播和影响，达到提高品牌知名度和美誉度的一种市场营销策略。好的品牌形象能够深入消费者心中，进而增加品牌忠诚度、提高品牌溢价，使企业的整体竞争力得到提升。在品牌提升策略方面，公司应当适应消费信贷营销的要求，在主要目标市场上抓好标准示范田的建设工作。这种标准示范田贴近消费者，通过产品的对比展示，能够让消费者产生眼见为实的直观效果，不仅利于下一季节的营销推广，更能在消费者心中快速树立起公司的品牌形象。此外，为了公司品牌形象的提升，公司应该在目标市场积极在开展相关的公益活动，以达到品牌提升的效果。

（二）价格策略

价格策略，是市场营销组合中一个极为重要的构成要素。价格常常是影响营销结果的重要因素之一，也是市场营销组合中最难以把握和确定的因素，好的价格策略对营销活动的顺利推广具有重要的意义。在消费信贷基础上农资产品的价格策略比较适合采用撇脂定价和折扣定价相配合的价格策略。（1）撇脂定价策略。农资作为一种生产资料，事关农户一年的收益。大部分消费者在购买农资产品时最关注的往往是产品的种植收益，而对产品价格因素考虑则居于次要地位。由于企业采用消费信贷方式，一般会加大消费者对产品的信赖感；加之采用消费信贷的差异化营销模式，会增加企业在成交过程中的议价能力。在此情况下，产品的价格策略一般采用撇脂定价法较为恰当，即价格制定要以行业龙头企业品种作为标杆，以匹配产品定位。撇脂定价策略是一种高价位策略，一般适合于在新产品上市初期或具有一定差异化优势的产品定价。利用一部分消费者的求新、求好的购买心理，将价格定得较高，以便在较短的时间内快速收回投资，并且获取利润，然后根据市场发展状况，再逐步调整市场价格的定价方法。（2）折扣定价策略。折扣定价就是企业为鼓励顾客大量购买或提前购买而给购买者一定的价格折扣或赠送部分商品的一种定价方法。这种定价方法主要是为了配合撇脂定价策略的一种辅助定价方法。目的是为了对目标市场的消费需求提前锁定而采取的一种定价方法。为了保证消费信贷营销的顺利进行，农资企业应当通过召开现场观摩会等方式，提前激发起客户的购买欲望，然后同步提前预订的价格折扣政策，通过有效运用折扣定价策略实现提前锁定销售。

（三）渠道策略

分销渠道作为产品从制造商向消费者手中流动的通路，对企业营销的效果产生着重要影响。由于现有农资企业大多采取得渠道策略是区域经销制，这种渠道模式往往导致渠道层级过多，各层级产品经销商平均利润率较低，特别是终端经销商利润空间较小，降低了各层级经销商的积极性。进而导致客户忠诚度下降。在消费信贷营销方式的情况下，农资企业有必要对渠道策略进行调整：加快推进渠道扁平化变革，探索在主要目标市场设立营销办事处，以办事处为载体，重点发展农村经纪人队伍，通过经纪人团队的宣传带动，实现产品的消费信贷的直销模式。对于原有渠道中的优秀经销商，可以将其改造为区域配送服务中心，协助其发展直销经纪人，公司则按照其配货数量向其支付佣金。这种渠道模式不仅实现了渠道扁平化，而且增加了渠道执行力。由于产品只需要一个层级就可以送到消费者手中，将使产品的利润率大幅提升。在消费信贷营销模式中，为用户服务的主要是经纪人，经纪人队伍的素质和服务水平，是关系着信贷消费营销效果的重要一环。为此，打造一支农资销售的经纪人团队对农资企业来说尤为重要，经纪人的主要职责包括：试验示范点的跟踪管理、宣传促销、与用户签署消费信贷合作协议、协助金融机构对用户进行资信调查和办理贷款手续、农资产品配送、技术跟踪服务、协助金融机构向农户回收贷款等。农资企业需优化绩效激励机制，薪酬水平要和绩效考核挂钩，让经纪人队伍留得住、干得欢、挣得多。以最大限度调动经纪人队伍的工作积极性。

（四）促销策略

促销策略是指营销企业通过广告、人员推广、现场体验等多种方式，向消费者展示产品信息，并保持和消费者的充分沟通，以引发消费者购买意愿的营销推广活动。卓有成效的促销手段能够促进消费者形成购买决定。促销的主要表现形式主要为：广告宣传语，免费体验、现场讲解等。农资企业针对消费信贷营销开展的促销策略改进主要应包括：（1）体验促销策略。体验促销就是指通过让消费者观摩、聆听、尝试、使用等方法，让消费者直观感受公司产品或服务效果的一种营销方式。通过体验促销的形式，能够做到和客户的零距离沟通，并达到促销的目的。在开展消费信贷营销时，农资企业要充分运用体验式促销的功能，让更多的潜在客户真实感受到公司产品的优点，通过促销强化用户购买产品的信心和决心，并且在可能的情况下实现提前销售。为此，建议加大力度抓好品种展示田的落实工作，确保品种的最佳种植效果。在此基础上开好苗期、花期、收获期的现场会，让潜在用户亲身体验到公司产品的良好表现。贷款利息也是影响客户体验的重要内容之一，是客户种植效益的减项，如果贷款利率过高，将导致客户种植效益的大幅下降，造成重复购买率的下降和潜在用户的流失。由于采用撇脂定价法，企业的销售利润会显著提高，企业就有条件拿出部分利润来对农户的贷款利息进行补贴，这项措施反过来又能作为促销手段来拉动企业的消费信贷营销顺利开展。（2）情感促销策略。随着社会进步和营销环境的发展变化，消费者在购买商品时越来越关注情感上的满足和心理上认同。情感促销就是基于消费者的情感需要，通过和消费者有效情感沟通的方式，激发起消费者的情感共鸣，进而达到营销目标的一种促销模式。在采用消费信贷销售方式购买种子的过程中，由于需要签订的文件和手续比较多，对消费者而言，这种方式要比现金购买方式手续更加繁琐复杂。如果企业在前期促销购买和后期跟踪服务方面做得不好，极有可能造成客户流失以及贷款坏账率的增加。相反，如果农资企业的营销人员在销售过程中，加强和客户的充分沟通，并通过营销服务引起了客户的情感认同，不仅对促进销售推广有利，更会能有效防范坏账损失，为此，农资企业务必将加强服务工作放在重要地位。“在在营销服务管理中，推行精准化服务和标准化服务，确保消费信贷营销工作的顺利高效开展。大力开展售后服务营销，防范和化解消费信贷风险［1］”。在开展消费信贷营销过程中，为了增加和消费者的情感沟通，农资企业可以在营销经纪人管理中推行“客户联系卡”制度。经济人通过“客户联系卡”沟通方式，重点解决消费者在种植过程中甚至在家庭生活中遇到的各种困难和问题。通过这种方式能够实现企业和客户的无障碍沟通，便于和用户的情感联系，并最大限度地达到客户的情感认同，为公司顺利开展消费信贷营销打下基础。

六、小结

农资产品消费信贷营销作为一种新的营销模式，是消费信贷营销在农资产品营销领域的一种延伸。这项工作开展得好，不仅能够帮助农民解决购买农资产品时的资金难题，而且能够帮助农资企业实施差异化营销战略，并扩大市场占有率，同时也为金融机构丰富了金融服务产品。

作者:王同彦 胡军健 单位:1.安徽经济管理学院 2.安徽红十字会卫生学校

参考文献

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［2］.消费信贷论［D］.北京：中国社会科学院研究生院，2002：5-6.

［3］方璐.波士顿咨询预计中国个人消费贷款余额2015年约达21万亿［EB/OL］.（2011-08-31）［2016-09-10］..

［4］艾瑞咨询.2016年中国互联网消费金融市场研究报告［EB/OL］.（2016-03-21）［2016-09-10］..

［5］王于渐.中国消费函数的估计与阐释［G］//于景元.中国经济改革与发展之研究.北京：商务印书馆，1990.

［6］臧旭恒.中国消费函数分析［M］.上海：上海人民出版社，1994.

［7］余伟.发展消费信贷，促进经济增长［J］.财经科学，2003（s1）：73-75.

［8］范玉红.我国目前发展消费信贷存在的难点［J］.经济研究参考，2003（55）：30-30.

［9］宁薛平，周新辉.中国住房消费信贷与居民幸福指数［M］.北京：社会科学文献出版社，2011：223.

第7篇：农产品销售策略范文

[关键词] 绿色农产品 物流 配送

随着网络时代的到来，越来越多的企业开始创设或改变自身的物流渠道，力争在物流这个“第三利润源”中为企业取得更多的可得利益。生产销售绿色农产品的企业也不例外，纷纷寻找绿色农产品的切实可行的物流策略。由于绿色农产品的物流策略可以采取不同的模式，为了强调文中的重心所在，本文试图分析绿色农产品企业在自营方式下的销售物流策略。

一、相关概念以及绿色农产品物流策略的意义

绿色农产品是指遵守可持续发展原则，按照特定的方式生产、加工、运输、贮藏，经专门机构认定、许可使用绿色农产品标志的为人类生活所需的各种农产品的总称。

物流是为了满足消费者需要而进行的从起点到终点的原材料、中间过程库存、最终产品和相关信息有效流动和存储的计划、实现、控制管理的过程。（1999年联合国物流委员会）。

由于绿色农产品和普通农产品在特点上有很大的不同，如生产时要求的绿色生产、流通时对渠道要求严格、销售时的包装策略以及价格与普通农产品的差异性等，使得绿色农产品的成本比较高，同时相应的导致其价格较高，市场竞争优势下降。而在绿色农产品比较高的成本中物流成本占的比重很大，因此要提高绿色农产品在农产品市场上的竞争力，价格降低是其中的一种选择，而降低价格要先从降低物流成本入手，找出适合绿色农产品的物流模式，从而在经济合理的原则下降低绿色农产品的总成本，进而使价格有下降的空间，提高绿色农产品的市场占有率，增加绿色农产品生产者的经济效益。

二、绿色农产品的物流策略

由于绿色农产品的物流策略的范围很广，但绿色农产品是要面向最终的消费者，因此，销售物流在整个绿色农产品的供应链中占有很重要的地位。销售物流是指企业为保证自己的经济利益，伴随销售活动将产品所有权转给用户的物流活动。在绿色农产品的销售物流中，要研究包装水平、送货方式、运输路线以及配送等策略，使绿色农产品能在消费者需要的时间、需要的地点到达消费者手中，满足消费者的需求。

1.包装策略

对于绿色农产品的包装而言，从广的范围来看，应该属于市场营销组合中的产品策略。但由于绿色农产品的生产和消费的与众不同的特点，再加之流通中的特殊要求，这使得绿色农产品的包装与传统的普通农产品的简装和散装有很大的区别，绿色农产品的包装不仅要适合绿色农产品的绿色的特点，同时还要在运输途中保证不受到污染直到最终的消费环节。

(1)包装材料的选择

绿色农产品物流中包装材料的选择一方面指的是产品销售时的包装，另一方面也包括产品在运输途中和配送时的包装，因此在选择时要考虑产品的特性、销售方式和消费方式，避免绿色农产品在分销时受到污染。在选择包装材料是尽量考虑使用绿色环保的包装，但同时也要考虑经济合理的目的，并且可以保证绿色农产品的绿色品质的持续。

(2)包装方式的选择

由于绿色农产品的种类和消费特性不太相同，因此包装方式也不应该完全相同，即要体现出产品的特色，同时也要保证产品的品质不发生变化。对于不同种类的，如蔬菜、水果这一些易腐烂并且消费者对新鲜程度要求比较高的绿色农产品，可采取小量包装，而对于可以存放时间比较长的绿色农产品，如干果类的可以采取大包装方式，这样既可以满足消费者的需求特点，又可以节约包装成本。

2.运输策略

在绿色农产品的运输策略中主要包含两方面的内容：运输方式、运输路线。如何选择合理经济的运输方式、快捷便利的运输路线是运输策略的重点。

(1)选择合适的运输方式

在传统的运输方式中，铁路运输、公路运输、水路运输、管道运输、航空运输等所占的比重不太相同。对于绿色农产品而言，选择运输方式是不仅要考虑运输成本的问题，还要考虑产品的特性以及运输方式的特点。对新鲜程度要求高的绿色农产品如海鲜类，可采取航空运输方式；而易腐烂有要求比较及时的其他绿色农产品，可采取公路运输方式；其他类型的绿色农产品可采取铁路运输和水路运输方式。

(2)快捷便利的运输路线

在绿色农产品的运输过程中，各地区为发展绿色农产品，经常会给予特殊的优惠，如绿色通道等。因此，在选择运输路线时应优先考虑农产品的绿色通道，通过这种路线可以经济合理的进行运送。对于没有绿色通道的地区，可在可供选择的运输路线中选择成本最低、速度最快的路线。

3.配送策略

配送是指在经济合理的区域范围内，根据用户的要求，对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。在绿色农产品的配送策略中要考虑地区的消费水平、消费数量以及配送的成本等。

(1)配送中心的选择

由于绿色农产品的消费受地区的文化水平和经济能力的制约，因此不同地区消费的数量和品种不太相同。对于消费数量比较大的地区，生产商可以考虑采用配送中心，这样可以根据绿色农产品的各个需求者的要求，迅速、准确、低成本、高效率的将商品配送到需求场所。在选择配送中心时要考虑不同的类型之间的比较，如批发商为主导的还是制造商为主导的；公共配送中心还是个别配送中心等。

(2)配送成本问题的考虑

配送成本在很大程度上影响了绿色农产品的成本，因为配送直接就针对了最终的用户（消费者），因此生产商要考虑配送时使用的运输路线、运输方式，力争使用经济合理的成本达到满意的结果。

在绿色农产品的物流策略中还涉及到其他的方面，如库存管理、物流信息管理等，这一些策略的选择同样也会影响绿色农产品的成本和价格，因此也应给予相应的重视。

参考文献：

第8篇：农产品销售策略范文

[关健词]宁波 有机产品 营销策略

一、有机农产品的目标市场

有机农产品由于其生产加工的原则和标准相当严格，所以其单位面积产量要低于一般农产品，而成本和价格则要高于一般农产品。我国尚是发展中国家，人口多，人均土地面积少，13亿多人口的温饱问题压力大，在现有技术条件下大规模推广有机农业还不切实际。所以有机农产品在当前及今后较长时期内，都只能作为高端农产品满足少数人的需求，其目标市场定位为中等及以上收入家庭；工厂、学校、幼儿园及机关、事业单位等的食堂；宾馆、酒店和注重品牌效应的一般饭店。

二、关于当前发展有机农产品的SWOT分析

（1）优势分析

我国有机农产品的市场正在逐步扩大，有机农产品的多样化不断增加。人们收入水平也随之提高，因而更加注重食品上的安全。消费观念的转变，使更多的人认为食用有机食品是生活当中时尚的表现。

（2）弱势分析

有机产业是刚刚兴起的一个新行业。有机农产品在我们国家才刚刚兴起，并不为大多数人们所知晓。此外，有机农产品价格高，品质不一定优。有机农产品在生产过程中是遵循有机农业的标准而进行生产，因而对生产基地的要求比较高。

（3）机遇分析

国家政策的支持，加大强农惠农政策的投入力度。科学技术发展迅猛。随着互联网的不断普及，有些商家看准商机，运用互联网，在网上销售有机农产品。消费者观念的转变。食品危机带来的负面影响使人们更向往健康、纯天然的食品。因此，消费者健康观念的转变，使有机农品逐渐被大多数消费者所认可。

表1 当前发展有机农产品的SWOT分析示意图

三、我国实施有机农产品营销的对策分析

（1）产品策略

在包装上，对有机农产品的包装可以不经过深加工进行装包。将出土的有机农产品用专用的包装袋进行包装，包装上不仅含有有机食品的防伪标志，更要突出原生态、健康这一特征。必要时可以带着蒜梗一起包装，给消费者一种刚出土的感觉，吸引消费者的注意力。包装上也要不断创新思路，在一些节假日可以混合不同种类的有机农产品，形成礼品包装。在包装中也要利用低碳的原理，尽量使用一些原始的包装，如用纸包装，或是菜篮子包装。

有机农产品包装的优化组合。目前生产出来的有机农产品多数是初级加工品，因此在销售过程中要细分品种，细分目标市场，并将有机农产品的组合根据高、中、低这三个档次进行细分，针对高端个人---会员制；针对行政、机关单位---周末菜篮子，每周五陪送；针对礼品市场突出送健康----礼盒产品。因为有机农产品存在季节性限制，所以在产品生产方面，有机农产品基地（公司）根据产品生产周期设置科学合理的产品种植组合。比如，在超市专柜，普通产品区则可以将简单包装的有机农产品进行出售，而在一些礼盒区或是高档产品区，就要制作有机农产品的高档包装。

此外，需要注意农产品的质量和营养问题。严格控制有机农产品的质量，有机农产品能不能长期受到消费者信赖与产品的质量显著相关。为长期定制有机农产品（特别是有机蔬菜）的消费者科学搭配蔬菜品类和营养，既满足消费者对蔬菜种类变化的需求又满足对营养搭配的要求，做消费者的“家庭营养师”。

（2）促销策略

促销就是卖方与买方之间进行的信息沟通。在现代市场经济条件下，促销的内容十分丰富，同时促销成为了企业出售商品的重要手段。有机农产品主要是面向出口，对国内的市场也只是简单的销售有机农产品，并没有进行相应的促销宣传策略，因此根据促销方式来制定有机农产品的促销策略。

第一，有机农产品不同于普通食品，它是属于调料品一类，因此可以采取免费赠送的方式。即购买有机农产品达到一定量则会送有机农产品的赠品，也可以赠送有机农产品的宣传册、农产品样式的饰品或是别的赠送物品。对有机农产品进行折扣上的优惠。比如在一些节假日，或是一些特殊的节日上，进行价格的优惠。发放折扣券，小面额的有价证券，吸引顾客前来购买。

第二，广告宣传，广告是各种商品进行宣传的媒介，是推动市场发展的中坚力量。对于有机农产品来说，它的广告应该面向全社会，在国家政策支持的大背景下，应该高调宣扬。宣传对象是全体公众，尤其是中老年、高级知识分子，高收入家庭、乐于接受新生事物的人们。因此，广告的设计应该充分全面地展示有机农产品的生产方式、生产条件、特点、种类、价格、认证机构、认证程序及标准、标志，要特别说明有机与无机的区别。

（3）价格策略

有机农产品的商家在制定有机农产品价格时需考虑成本、市场、消费三因素，商家可以选择一下价格策略：第一，组合产品的价格策略。有机农产品的互补产品是一些调味品，则进行产品组合时，要把有关煮菜的调味品摆在一起，让顾客一目了然，因为都是炒菜过程中的必需品，则可以价格优惠，比平常价格低一些，以此来吸引顾客。第二，差别价格策略。这是针对不同的目标市场，不同的顾客群，不同的时间段采取不同价格。

（4）渠道策略

第9篇：农产品销售策略范文

2007年12月至2008年5月，为了推动农村家电产品消费，商务部、财政部将在山东、河南和四川三省，对冰箱(冷柜)、彩电和手机三类产品开展“家电卜乡”试点工作。中央和试点地区财政将以直接补贴的方式给予购买产品者一定比例的资金补贴，以此来刺激农村家电需求。

新增长点

近年来，中国政府为了提高农民收入，实施了一系列促进政策。“十一五”规划表示，“坚持把解决好三农问题作为重中之重，实行工业反哺农业、城市支持农村，推进社会主义新农村建设，促进城镇化健康发展。”

2004年以来，中国政府在全国范围降低并最终取消农业税、牧业税、特产税。此外，新农村建设、农产品保护价收购及其他多项对农民“多予”、提高最低小时工资标准等措施，也促进了农民收入增长。

农民收入的提高带来了农村市场的迅速增长。2004年至2006年，中国农村家庭居民人均收入平均每年增长11％。2004年以来，中国农村居民消费支出年均增长率达9％，2006年支出达21114.9亿元，占居民消费总支出的26.4％。2007年1至10月，中国县及县以下社会消费品零售总额比上年同期增长了15.1％，占社会消费品零售总额32.1％。包括三四级城市及农村地区的广泛意义上的农村市场，正在成为中国消费新的增长点。

目前，农村市场家电年销售额超过2000亿元，而据苏宁电器估计，中国家电市场规模为6500亿元，因此农村市场占全部家电销售额30.7％。据估计，2010年中国家电市场规模将突破1万亿元，其中农村市场将占35％。

滞后

由于跨国公司顾虑品牌形象和盈利能力，因此对于农村市场产品主要定位于高端。在冰箱行业，西门子、LG等品牌都主要集中于高端。三洋的洗衣机产品毛利率达到47.97％，远远高于国内家电企业20％的平均毛利率。

跨国公司在农村市场选择外部渠道，主要是为了降低成本。由于跨国公司产品价格较高，因此销量并不大，这使得其自建渠道成本过高。

跨国公司的上述战略使其在农村市场渗透程度较低。截止到2006年10月，全国不到到100个城市有惠普的产品、广告、路牌、店面，而联想却已经逃入了680多个城市。在一级城市惠普和联想电脑市场份额相差不大，而在三四级城市联想则遥遥领先。

与跨国公司相比，不同的本土企业采取了不同的渠道和价格定位策略。

少数本土企业把农村市场作为其战略核心，在农村市场采取自建渠道、定位低端策略。2003年，科龙冰箱旗下的康拜恩品牌通过在农村市场降低价格、同时加大营销力度，一年之内就进入冰箱销量前五名。

大多数技术实力较强的主流本土企业采取了自建渠道、定位高端的策略。海尔在全国农村建立了2500多家专卖店，覆盖全国1800多个县。同时，海尔的产品价格定位相对较高，如其推出的农村电脑最低价格近3000元，高于联想低价电脑。

而有些本土杂牌企业依赖外部渠道，通过较低的产品价格，随着农村市场的启动获得了生存空间。由于农村冰箱市场迅速成长，一些杂牌企业纷纷进入市场，仅在浙江宁波就有超过100家冰箱企业。杂牌企业生产的226升镜面3门冰箱才1700多元，比主流品牌至少便宜1000元。

策略

低价正在成为跨国公司深入农村市场的主要竞争策略。由于农村消费者绝对收入水平仍然较低，低价仍是促进销售的重要条件。2006年城镇居民人均可支配收入达11760元，农村居民人均纯收入3587元，城市是农村的3.3倍。一些跨国公司针对农村地区较低的购买力，推出了低价位产品。2007年3月，戴尔在中国市场推出了2599元的低价电脑；2006年年底，宝洁旗下的“飘柔”精华护发素全线7.3折销售，并推出了一批针对农村市场的10元左右的产品。

为了配合低价策略，跨国公司正在扩大其农村市场渠道体系覆盖程度。中国政府推进农村市场流通体系建设的政策已经产生效果。2005年，商务部开始实施“万村千乡”工程，目前全国已建设连锁农家店16万个，发展配送商2800多家，预计2007年底全同连锁农家店将发展到25万家。连锁超市、百货商店等渠道，为了把握农村市场的成长机遇，纷纷加速在农村的扩张。好又多超市近年来相继发展30余家分店，都位于长三角地区的二三线城市。2006年以来，苏宁电器在江浙地区的多个县城设立了新店。

尽管农村市场销售终端在不断增加和规范化，跨国公司也要相应地加大管理这些渠道的投入。2005年12月以来，惠普把服务从原来的200个城市增加到288个城市，并已将拓展的重点从大城市发展到了三到五级市场。以往惠普石家庄的销售代表负责整个河北市场，而随着销售终端的深入，同样的市场企业投入的销售力量也要增加。

随着农村消费的快速增长，主流本土企业目前也在加大渠道投入、降低产品价格。在渠道方而，本土主流品牌正在积极发展自身渠道。海尔与久联电器合作建寺“日日顺”电器连锁，长虹则发展“乐家易”连锁。从2006年开始，TCL在三四级城市市场设立了“幸福树”电器连锁。

针对农村市场需求，主流本土企业也希望通过低价来提高竞争力。美的针对农村冰箱市场研发的三门冰箱，将采用机械控温的方式，也有软冷冻区，但220升的价位仅2000元多点。同时，为了应对价格降低带来的销量增长，多家企业正在大规模扩大产能。海尔在合肥设立200万台的冰箱基地；美菱将在合肥新增6条冰箱生产线，在四川也增加了产能，共增产超过200万台。

建议

跨国公司增加农村市场渠道投入、低价的策略尽管可以获得更大的市场空间，但是也存在一定风险。由于主流本土企业也采取类似的策略，跨国公司在农村市场将会遇到更激烈的竞争。本土企业在销售渠道和售后服务网络建设方面有着跨国公司难以比拟的优势。低价策略往往求经销商也降低利润率以支持产品总体的低价，而跨国公司则可能缺乏相应的渠道控制能力。

跨国公司在走向低端的同时不应忽视农村高端市场。消费者收入水平的提高使跨国公司的高端产品也有了更大的需求。2007年，据麦肯锡公司调查，一些三四级城市的消费者由于没有购房压力，在一般生活消费方面甚至比一级城市消费者有更强的购买力。