医药市场营销重点精选(九篇)
第1篇：医药市场营销重点范文
目前医药保健品的营销环境的变化，要求营销企业和经销商要用新的眼光来看待市场，要把握当前市场变化的趋势和规律，我们通过对行业环境变化发展趋势的分析，有利于医药保健品营销群体准确把握行业变化的动态和方向，更好地指导新环境下的医药保健品营销。
一、 新产品开发更加注重疗效和技术含量；
新产品的开发是医药保健品市场发展的持续动力，只有在新产品开发上获得突破，新产品才能在未来的市场出现爆发性的增长，而这种突破更多地体现在产品的使用效果上和科技创新上。纵观市场上的医药保健品，大多是互相模仿、跟随下的市场结果，虚拟技术、杜撰概念、扩大疗效宣传是这类产品常用的营销手法，这种“产品弱、营销强”的营销行为在短期内对市场进行过度挖掘，导致营销环境的恶化和产品持续销售难以为继。营销行为和产品价值不对等是当前医药保健品营销中存在的主要问题，因此，在新产品开发上，要避免在同质化的产品中跳来跳去，要把新产品的使用疗效和科技含量做为新产品开发的重要参考指标，只有从产品的实际使用价值上满足消费者，新产品才能深深扎根于市场，成为推动医药保健品营销的持久动力和市场发展的源泉。
二、 医药保健品定价回归产品价值逐渐走低；
价格与价值的矛盾是医药保健品在营销上的突出矛盾，这个矛盾不解决，医药保健品市场便无法走向健康的发展轨道。目前市场上的医药保健品定价，90%以上都存在虚高定价的行为，在竞争激烈的医药保健品市场上，企业费劲九牛而虎之力成功把产品推向了市场，还没等收获期的到来，产品就快速衰落了，究其原因，就是消费者通过使用产品获得的使用价值小远远小于购买产品所付出的价格，因而，消费者往往产生了“上当受骗”的感觉，产品自然也就无法形成持续性的销售了。当然，说医药保健品定价逐渐走低，并不否定“高价”的定价行为的特殊性和合理性，而是针对整个医药保健品市场而言，目前中国的老百姓还没有真正富裕到都需要服用保健品，更多的人们其实把保健品当作药品来进行服用的，医药保健品市场仍然处于发展阶段，市场并不成熟，在此情况下，只有让产品的定价趋向于产品的实际价值，企业才能获得长久发展，市场才能走向成熟。
三、 营销手段从简单、粗放走向精细和整合；
谈到医药保健品营销，内蒙营销军团不得不谈，不可否认，内蒙军团曾在昔日的医药保健品市场上创造了巨大的市场奇迹，过去的“五0五、鸿毛药酒、长寿长乐补酒、速立特、溶栓胶囊”等产品，在营销中无不留下内蒙军团的身影，依靠发小报、租专柜，打广告等传统粗放的营销手法，内蒙军团获得了长足的发展。然而，随着市场竞争的日益激烈，传统粗放的营销手法已经不能适应激烈的市场竞争，环境的变化对营销提出了新的要求，医药保健品营销要从简单、粗放走向精细和整合，固守传统简单、粗放的做法，必然将被市场淘汰出局。在后来的市场上，由于内蒙军团未能及时地适应这种营销上的转变，后来绝大部分经销商被市场淘汰出局。在如今的医药保健品市场上，依然采用传统经营手段的经销商依然大有人在，但市场营销的效果已经远非昔比了，如果不及时改变传统的营销行为，终将被市场所淘汰。所谓精细，就是要用专业人做专业的事，关注营销过程中的每一个环节和细节，而整合，就是强调营销资源的综合有效利用，起到1+1>2的市场效果，精细和整合是医药保健品应对市场竞争的必经道路。
四、 传统市场投机、炒做短期行为走向没落；
说医药保健品市场是一个投机性市场，一点也不为过，很难说目前医药保健品市场的经营企业和经销商不带有投机思想，正是由于这种投机思想的存在，导致在医药保健品的营销上出现极为短视的营销行为，“价格虚高、编造概念、虚拟技术、夸大疗效”这些都是市场投机行为在产品宣传上的体现，直接造成医药保健品市场环境的不断恶化，出现行业信任危机，大大地阻碍医药保健品市场的健康发展。在过去的医药保健品区域市场上，“热销”的产品往往不是知名企业的产品，而是些无名的中小企业的产品，这正是由于市场投机行为所致。在营销行为上，大企业可能要受到更多的行为约束，投机行为会导致企业付出更大的风险成本，而中小企业则没有象大企业这样的市场担忧，这样的市场营销环境，对大企业来说是缺乏公平的，是不符合市场竞争优胜劣汰的市场法则的，因此，国家对医药保健品行业的规范和整顿，就是要规范的行业环境，打击市场“短期投机”行为，建立公平的竞争体系，促进医药保健品行业的健康发展。当然，我们并不否认传统市场投机行为在今后一段时间内马上消失，但随着行业环境的成熟，加上国家的政策规范，传统市场投机、炒做短期行为必将走向没落。
五、 诚信营销逐渐抬头，必将成为市场主流；
短期的市场投机行为，直接导致医药保健品行业信任危机的出现，可信度成为医药保健品营销面临的一个重大的市场障碍，产品不诚信、服务不诚信、营销不诚信、企业不诚信严重阻碍了医药保健品市场的良性发展，使医药保健品的市场发展进入了营销的怪圈，“骗销”屡屡得法，诚信营销举步为艰，诚信成为医药保健品市场最为稀缺的市场资源，如果不及时扭转这种不良的市场局面，医药保健品整个行业将要为此付出沉重的市场代价。要扭转这个不利的市场局面，不仅要需要行业众多企业共同努力，同时也需要政府职能部门去规范和要求。然而，在过去竞争激烈的医药保健品市场当中，谁坚持诚信营销，谁就将付出更多的市场教育成本和市场竞争成本，所以，即使有坚持诚信营销的想法，又有几个企业能够长久坚持下来呢，这种不良的市场环境最终还是需要政府利用法规来进行净化，2005年，国家对医药保健品市场的整顿，就是要使医药保健品向诚信营销的方向转变，“骗销”，作为一种市场的投机行为，将要受到根本性的遏制，“骗销”，也将为其行为本身付出沉重的市场代价。医药保健品诚信营销的市场环境逐渐形成，诚信营销也必将成为医药保健品市场营销的主流。
六、 广告营销短期作用降低，地面营销作用加强；
在医药保健品广告等营销行为规范的前提下，传统的违法性广告失去了生长、繁殖的土壤，依靠“夸大疗效”的传统营销手段在新的环境下无法再用了，在长期医药保健品营销环境的影响下，消费者的消费心理出现了一定程度上的扭曲，广告上的诚信可能被消费者产生误解为，科技含量低、疗效不佳等，因此，和传统的夸大性广告相比较，新环境下的医药保健品广告在短期内效果肯定会大大下降，众多的中小医药保健品企业会将传统的广告营销转向地面营销，如社区营销、会议营销、体验营销都是医药保健品政策市场环境下的产物，这样做，一方面可以实现营销资源的有效配置，另一方面，在一定程度上可有效逃避国家政策的监管。通过地面营销活动的开展，医药保健品企业可将传统的一些广告的手段和措施，逐渐渗透在地面的营销活动中，继续推动产品市场的发展。然而，地面活动的对市场的影响力，毕竟不如媒体广告对市场的影响力，从长远来看，地面营销，只能作为主流营销的辅助和补充手段，短期作用的加强只是适应当前医药保健营销的特定环境，在未来的市场上，在媒体参与下的营销行为才能对市场产生重大影响。
七、 营销从快速歼灭战走向市场持久战；
医药保健品市场上的投机心态决定其营销行为本身带有很大的短期性，这种思想体现在营销上，要更多的强调打快速歼灭战，拒绝持久战，在医药保健品的市场操作上，有三个月市场启动期之说，一个产品要是在上市三个月内没有形成良好的销售势头，这个产品很有可能被企业或者经销商所放弃，至少也在未来市场操作的信心方面产生很大影响。这种现象的形成，是医药保健品的经营主体缺乏长远安全感的集中体现，是传统医药保健品营销环境的产物，又反作用于医药保健品的营销环境。然而在激烈的医药保健品市场竞争中，产品同质化现象不断增强，原来行业经销商所提倡的三个月启动市场，30万启动市场的市场预期越来越难以实现，盲目放弃，则意味着前功尽弃，市场不得不转入持久战。在新的行业环境下，医药保健品的营销已经发生了重大改变，不可否认，现在的市场启动的周期更长了，投入的成本更高了，难度加大了，这一点，众多的经销商都有更为深刻的认识，因此，作为经销商，应该用新眼光看待变化后的新市场，调整营销心态，正确认识新环境下的营销特点，树立起打长久战的心理准备，否则，会导致预期目标难以实现，逐渐丧失营销信心，在未来的医药保健品市场上，被市场淘汰出局。
八、 品牌化营销成为众多大业的市场新游戏；
第2篇：医药市场营销重点范文
关键词：校企合作；医药院校；市场营销；课程设置
中图分类号：G642.3 文献标识码：A 文章编号：1002-4107（2016）08-0024-03
随着我国高校招生规模的不断扩大，大量学子步入中医药院校的非中医药专业学习。据相关资料统计，我国中医药本科院校非医药专业的招生规模出现持续增长的态势，2001年为3.62%，2010年为18.5%[1]，这充分说明非医药专业教育已经成为了当今高等医药院校人才培养的重要组成部分。
2009年我国新医改的逐渐深化引发了医药市场格局的巨大变化，由此，医药市场营销在现代激烈市场中发挥着极其重要的作用，众多医药企业对市场营销的重要性予以了高度重视，认识到在新医改新常态新竞争中，优秀的医药营销人才是其获取竞争优势的关键所在。然而市场营销专业是一门实践性很强的学科，医药营销人才需要经过系统培养、理论和实践的检验，因此，专业课程设置就成为了中医药院校市场营销专业学科建设较为重视的一项工作。本文主要探讨现有湖南中医药大学市场营销专业课程设置存在的问题，及校企合作模式下此专业课程设置的优化。
一、市场（医药）营销专业概述
市场（医药）营销专业是高等中医药院校在对医药行业细分基础上新设立的应用型专业。相对于其他医药专业，市场（医药）营销专业在中医药院校的发展历史中较短，师资力量相对薄弱，课程设置、培养方案制定、实践环节安排等方面更是不够成熟，仍处于摸索阶段。
市场（医药）营销专业的培养目标：培养的学生能够适应现代市场经济和医药行业新环境需要，具备人文精神、科学素养与诚信品质，熟练掌握医学知识和市场营销的理论知识 和专业技巧，具备综合运用相关知识发现、分析和解决（医药行业）营销实际问题的能力；能独立制订（医药）企业总体营销计划以及发展战略目标，依据医药行业市场变化随时调整市场营销战略与战术，制定公司品牌管理与发展策略；能独立进行业务谈判，从事（医药）企业广告、市场调研、企业策划、销售管理、基层销售等职位的应用型人才。
二、市场（医药）营销专业课程设置问题
一方面，经济全球化加快了跨国公司蚕食我国的医药市场领域的步伐；另一方面，随着 “回归自然”、“生态健康发展”理念的强化，引发了人们对天然药物的追捧热潮，而这些变化无疑给医药市场营销人才提供了新的机会和挑战，进而对此专业的课程设置提出了新的要求。为了使市场（医药）营销专业的课程设置能够快速适应这些新变化，有必要认识到现有课程设置所存在的问题。目前，本专业在课程设置上存在的不足主要体现如下。
（一）课程体系缺乏科学性与系统性
市场（医药）营销专业作为湖中医大的一个新建应用型专业，在课程设置上应以其行业特色性而与其他普通高等院校的市场营销专业有所区别，但发现现有课程设置把综合性大学的课程体系照搬到中医药院校中，再加上一些医药方面的课程，生硬地拼凑在一起[2]，市场营销专业知识与行业特色课程、医药类课程相互之间的耦合不够，缺乏科学性与系统性。
（二）课程设置比例不合理
在现有课程设置上，市场（医药）营销专业主要开设了公共基础课、专业基础课与专业课三个课程模块，其中公共基础课与学校其他专业统一设置。专业主要课程有“市场营销学”、“消费者行为学”、“市场调查”、“销售管理”、“广告学”、“国际市场营销”、“商务谈判”、“电子商务”、“网络营销”等[3]，而医药方向的课程比较少，仅有“医学概论”、“药学概论”等作为专业限选课进入到整个课程体系中。从课程体系来看，课程涉及面较广，但在实际的教学中市场营销方向和医药方向两个专业的教师是分开的，因而传播理论知识的交叉点自然就会很少，全凭学生自己去耦合这些知识点，培养出来的人才也可能不是社会真正所需的医药市场营销人才。
此外，在整个课程体系中（总学时为2720），必修课占主要地位（2128学时），达到总学时的78.2%，远远高于国外50%的水平。而选修课偏少（592学时），占总学时的21.8%，不超全部课程的1/4，跨学科、跨专业、跨系的很少。
（三）理论课与实践课配置欠佳
市场营销专业属于实践性很强的一门专业，理论性相对偏弱，且实践内容不同于学校的医药类专业。但在现有专业课程体系中，专业基础理论课程偏多，而实践课程偏少，存在理论课与实践课的严重脱节[4]。即使有些课程安排了实践课，但在实际的教学过程中，因相关实践教学的条件限制，老师们基本是在课堂上给予学生实践指导，而无法亲临市场对学生进行实践教学。
（四）过于强调专业学科教育，忽视通识教育
通识教育是高等教育阶段的一种素质教育，是所有大学生都应接受的非专业性教育。加强通识教育已经成为当今高等教育改革的共同趋势，其是用一种适应时代的文化内容来扩大大学生的知识范围，增强大学生的社会责任感和历史使命感[5]。相关研究也证实了通识教育与专业教育之间的关系并不是对立的，而是互为补充的，在人才培养过程中起着相辅相成、相得益彰的作用。但现有课程体系中，特别重视营销管理的专业核心，过早地给学生进行专业定性，且教学过程完全是按照单纯学科的自身内容进行的，而语言、历史、文化、科学技术、逻辑思维等方面通识教育比较缺乏，忽视了学生的综合素质培养。
三、校企合作下的市场（医药）营销专业课程
设置策略
在各种数字新媒体时代，市场环境不断变化，市场竞争日益激烈，随之而来的就是学生就业压力加大。因此，新形势的发展对市场（医药）营销专业的教学和教学质量提出了更高的要求。时代要求营销专业的教学不止完成理论的教学、知识的传递，更重要的是培养学生营销的创新思维，营销动手能力。而实践证明，校企合作培养模式是培养应用型人才的一种有效教育模式。
校企合作，是一种注重质量培养，注重在线学习与企业实践，注重学校与企业资源、信息共享的“双赢”模式[6]。从实践来看，现有校企合作模式主要有四种：学校引进企业模式、工学交替模式、校企互动模式和订单式合作模式[7]。传统高等教育模式一般只有校方和学生两个基本构成要素，而校企合作模式，把企业纳入高等教育体系中，把企业引入学生培养的全过程，形成了“校方、企业共同参与，学生互动”的格局。因此，我们可以把校企合作概括为“教学三要素，学习两课堂”。
（一）湖南中医药大学市场（医药）营销专业校企
合作项目特点
为探索应用型营销人才培养模式，积极响应教育部推行的高等教育人才培养“卓越计划”，湖中医大管工学院从2014年开始，启动“卓越营销师”培养计划，寻求与企业合作，加强（医药）营销专业人才的培养。具体的实施方法是：每年暑假在市场（医药）营销专业中从大一到大四，选出部分学生进医药企业进行顶岗实习，旨在让学生从大一时起就能学习与市场对接、与社会接轨，避免学生培养与社会需要脱节，探索建立符合社会需要的高级应用型营销人才培养模式。
（二）校企合作下的市场（医药）营销专业课程设置策略
为了使校企合作教育模式顺利实施，达到应用型人才的培养目标，为此，笔者认为在课程设置上也要进行一系列的配套改革。
1.在课程体系的结构上，可分成“学校课程”、“校企共建课程”和“企业课程”三大模块。学校课程是整个课程体系的根本，其教学目的是帮助学生树立正确的人生观、价值观；为学生提供专业的战略视野；培养专业岗位所需的综合素质；为学生掌握技能分析和解决问题提供理论指导。学校课程模块主要包括公共基础课程和专业基础课程。
校企共建课程是校企合作人才培养模式成功的保障，是课程体系结构的重点，其教学目的是帮助学生巩固在掌握学校课程体系下所学的理论知识，并通过提供相关的实践活动，全面提高学生的实践操作技能。市场（医药）营销专业的校企共建课程主要包括“市场营销学”、“消费者行为学”、“市场营销调研”、“产品管理”、“分析渠道管理”、“广告策略”、“营销策划”等。
企业课程主要是指学生的专业实习和毕业实习，是校企合作课程体系中不可缺少的重要部分，其目的是帮助学生初步认知就业所需的专业岗位技能，熟悉和适应就业岗位环境，提前进入“岗位角色”更好地规划职业生涯。
2.在原有公共基础课和专业基础课上，重新组合“学校课程”的构成。学校课程设置不能脱离校企合作培养目标的核心思想，基础课程应重视文科基础课程、科学技术基础课、商科基础课程。因此，在学校课程设置上，应做如下调整与改革：（1）合理增加大学生通识教育的教学，以此培养大学生能独立思考，且对不同学科有所认识，以至将不同知识融会贯通的能力。（2）合理加强专业基础平台的教学。市场（医药）营销专业在专业理论课程上，授课内容应该以越简明、越通俗易懂越好，关键是把要求掌握的、重要的知识点融汇到解决实际的企业管理问题中，因此，可以适当减少“线性代数”的学分，但需增加与市场营销专业岗位竞争力相关的“应用统计学”、“会计学原理”、“财务管理”、“企业管理”等理论性课程的学分。（3）聚焦专业核心课程，打破以往教学计划中拼凑的课程体系，以医药行业特色为背景，以营销管理的理论为支撑，增设医药学专业的前沿性课程，把医药学专业前沿性课程与营销管理专业课程有机结合起来。
3.根据学校特色、师资力量与企业资源，共建“校企课程”模块。（1）可以根据具体课程和企业的实际需要，提出相关课题，由课程授课教师和企业专职人员进行教学设计、共同开展教学活动。以“产品管理”课程为例，合作企业可根据企业自身的需求拟定企业产品（线）规划项目，将项目的实施与学校“产品管理”课程相结合，企业产品部门负责人与学校授课教师共同设计教学方案，并共同组织教学。（2）校企分别担任同一课程的不同教学内容，其中，理论部分由学校专业教师讲授，实践部分由企业人员负责指导。如“市场营销调研”课程就可以采用这种合作方式来进行教学。
总之，校企合作模式下的课程设置应该使各种教育资源更加优化，课程模块设置更趋科学，比例结构更加合理，课程应用性更强。校企合作模式下的课程设置的实施和推广，将有利于高校课程改革的顺利进行，有利于人才培养模式的创新。
参考文献：
[1]刘洋，张智兵.高等中医药院校非医药专业教育发展过 程分析[J].湖北中医药大学学报，2013，（4）.
[2]申俊龙，陶林.论高等医药院校非医药类专业的课程设 置[J].中医教育，2005，（1）.
[3]冯夏红，肖晗.医药院校市场营销专业课程体系建设研 究初探[J].辽宁中医药大学学报，2008，（12）.
[4]官翠玲，杨柳青.医药院校市场营销专业实践教学存在 的问题与对策[J].湖北中医药大学学报，2010，（5）.
[5]李惠斌.通识教育与专业教育[J].理论学习与探索， 2000，（1）.
第3篇：医药市场营销重点范文
医药保健品招商市场经过十几年的发展，目前市场已经高度成熟和稳定，新企业进入的门槛愈来愈高，伴随着市场经营环境的变化，中小医药保健品招商企业的生存和发展面临着巨大的市场障碍。
1、 新产品开发的难度愈来愈大。
传统的医药保健品招商企业过去取得的成功，往往是产品开发的成功，企业通过发现市场中存在的空白品类或者竞争不激烈的品类市场，开发具有针对性的产品，利用广告营销炒做，使未被开发的市场得到有效的释放，从而获得快速的发展。在这一新产品开发思想的主导下，经过十几年的产品开发，目前市场已经高度的同质化，新产品开发的机会越来越少，医药保健品招商企业面临新产品开发的市场难题。
2、 众多医药保健品经销商退出市场，行业经销商数量下降。
近年来，由于消费者成熟、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创新，导致市场的经营成本大幅上升，市场操作的难度进一步加大，一些医药保健品经销商逐渐退出了市场转入到另外的一些行业，众多的中小经销商也被市场所淘汰。行业经销商的数量大大减少，经销商质量有所提高。
3、 医药保健品招商企业缺乏优质的经销商资源。
医药保健品的激烈竞争导致众多的中小经销商被市场所淘汰，市场逐渐被优质的大经销商所占据，医药保健品的大经销商成为市场的主流经销商，与此相对的是众多的医药保健品招商企业由于在前期经营的方向上没能准确把握市场的发展方向，形成优质经销商资源的缺乏，严重制约这些招商企业的发展。
4、 利润分配的矛盾导致经销商与招商企业的合作难度加大。
市场竞争导致经销商淘汰和分化，占据市场主流的经销商实力大大增强，运做能力不断提高，与此相对，其对医药保健品招商企业的要求也大大提高，并且这些经销商在市场产品的议价能力和优势上拥有更多的话语权，导致在利润分配上很难令双方达成满意，双方合作的难度进一步加大。
5、 医药保健品零售终端的觉醒，给传统的医药保健品体制形成巨大冲击。
随着医药零售市场的竞争与整合，特别是平价大药房的出现，医药零售市场的生存压力不断加大，部分零售终端已经步入亏损的境地，为寻找新的利润增长点，一些医药保健品的零售终端通过联合开始产品，给区域内医药保健品商造成很大的市场冲击。
二、医药保健品广告监管政策对医药保健品市场发展的影响
从2005上半年开始，国家相关部委联合开始对医药保健品的等行业的广告进行整顿和规范，此次整顿的力度之大，规模之广，前所未有，给医药保健品的市场的营销形成了很大的冲击，导致行业的市场格局及营销策略发生了相应的市场变化。
1、 国家的广告监管政策导致又一部分医药保健品经销商退出市场；
“药品当保健品炒做，保健品当药品炒”是目前中国医药保健品市场的一个重要的特点，国家对医药保健品市场的广告监管，导致这种传统的运做方法不能在适应新的市场环境，医药保健品营销方向在那里，如何才能走出广告政策的壁垒，成为一段时间内众多医药保健品经销商的焦点话题。在这样的市场环境下，又一部分医药保健品经销商退出了市场，这一点从很多区域市场都得到了印证。
2、 医药保健品营销中终端与服务在销售中的作用得到加强；
国家对医药保健品广告的规范，一方面导致大量的医药保健品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环境下，销售的非广告影响因素的作用大大上升，如终端的销售作用得到进一步的强化，服务的销售作用（如会议营销、体验营销等）得到加强，传统广告拉动下的粗放经营方式逐渐向精细化的经营方向转变。
3、 医药保健品大客户逐渐主导区域市场，市场地位得到进一步强化。
在日益规范的医药保健品市场上，市场竞争的成本必然会逐步上升，中小经销商的生存生存难度不断加大，最终被市场淘汰出局，与此相对应，大经销商在市场竞争中实力会进一步增强，市场的地位会得到进一步的强化，逐渐主导区域市场或在某一品类上形成垄断性的市场地位，在全国市场上形成“诸侯割据”的市场局面。
4、 医药保健品营销炒做的机会越来越少；
在国家政策的监管下，医药保健品广告将逐步走向规范，在走向规范的过程中，传统的医药保健品利用广告炒做的营销机会会变得越来越少，就象目前基英肽的广告投放一样，有些区域可以投放，有些区域不能投放，同一区域有时可以投放，有时却不能投放，医药保健品广告炒做的机会变得真正的稀缺起来。
三、中小医药保健品招商企业的营销出路
通过上述分析，对于中小医药保健品招商企业来说，将面临着巨大的生存和发展的压力，市场愈来愈成熟，行业越来越规范，面对这样的市场环境，中小医药保健品招商企业的发展方向在那里，如何才能走出当前市场的困局，是众多企业所共同关心的市场问题。通过以上分析我们认识到：
1、 医药保健品的零售终端将在以后销售的作用得到加强和上升。
2、 医药保健品的大经销商必将是以后区域市场的主流经销商。
3、 在医药保健品广告规范前夕，还存在医药保健品市场炒做的市场机会。
4、 具有相当数量的医药保健品零售商具有提升利润的迫切的市场愿望。
因此，在新产品的开发上，医药保健品招商企业应该明确开发的方向，在医药保健品市 场规范的前期，炒做型医药保健品还存在一定的市场机会，因此，中小医药保健品招商企业应积极寻找这样的市场机会，借助这样的产品实现客户资源和质量的提高，促使企业上升到更高的销售平台。针对终端销售作用的提升及终端零售店存在提升利润的迫切愿望，企业应积极地拓展终端性的开发，以适应市场发展的需要，稳步推进市场前进。
四、新环境下医药保健品招商企业的市场机会
1、在传统的医药保健品体制下，一个产品进入市场零售终端需要遵循这样的渠道模式：医药保健品生产企业——全国总商（医药保健品招商企业）——区域总——区域分——医药保健品零售商，在这样的模式和利润分配体系下，区域总商往往占据了产品产品的绝大部分利润。
2、随着医药零售市场的激烈的竞争，医药保健品的零售终端面临巨大的生存和发展的压力，微薄的零售利润已经不能满足其生存和发展的需要，由众多医药保健品零售组成的医药保健品组织已经逐渐形成，对原来的医药保健品体制形成冲击。
第4篇：医药市场营销重点范文
关键词：新医改；处方类药物；营销策略
一、处方类药物及其特殊性
处方类药物主要是指必须要凭借执业医师或者执业助理医师处方方能够购买、调配以及使用的药品。一般情况下，处方类药物均属于刚刚上市使用的新药，自身具有较大的毒性，相应的毒副作用以及活性均有待进一步的观察。在使用处方类药品时必须要根据医生处方并且要有医生的指导，部分药物甚至具有一定依赖性。对处方类药物的特殊性进行明确可以发现主要包括以下几点：①具有较强专业技术性。处方类药品需要药学专业人员准确的运用专业知识以及药物法律知识进行判断，并且要借助科学的仪器与方法等进行药品内在质量的检验，使用上则需要由专业医师或者药师予以指导。②具有比较严格的质量标准。若处方类药品并不能够与法定标准相互符合，则其疗效便会降低甚至失去，亦有可能会增加毒副作用。在处方类药品质量上并不分次品与等外品，只分合格与不合格。③具有较低的患者选择性。患者疾病的诊断以及用药均需要专业知识的支持，一般消费者在处方类药物上并不具有良好选择性，引起自身对于要务质量和功能的判断比较有限，因而对专业医师与药师具有较大依赖性。
二、新医改背景下的分级诊疗制度
鉴于处方类药物具有上述几点特殊性，为了能够对我国的医疗资源进行更加合理的优化配置，保证基本医疗卫生服务能够实现均等化，我国积极推出了新医改政策，并且制定了分级诊疗制度，此时医药企业处方类药物的营销便必须要在尊重自身特殊性的情况下坚决根据分级诊疗制度制定营销策略。就分级诊疗制度而言，其在建设当中对各级各类医疗机构诊疗服务功能定位均进行了明确，重视加强对基层医疗卫生人才队伍的建设，希望能够切实有效的提升基层医疗卫生服务功能，对区域医疗资源进行整合与共享。该分级诊疗制度能够促进我国亦要卫生事业的健康与长远发展，对于保障、改善民生，提高全民健康水平具有重要作用[1]。在此背景下，药企处方类药物必须要进行营销策略的创新，采用多样化的营销模式与渠道适应新医改分级诊疗制度要求。
在新医改背景下建立分级诊疗制度具有重要的意义，其主要体现在以下几个方面：第一，建立分级诊疗制度，可以实现医疗资源的优化配置，在现阶段，我国的医疗资源相对较为紧张，建立分级医疗制度，可以保证基层医疗卫生服务机构获取更多的医疗资源来服务群众；第二，建立分级医疗制度，可以加强基层医疗服务体系的医疗水平，为群众提供更好的就医条件。第三，建立分级医疗制度，可以保证处方药物的合理控制，全面的推动医疗事业的可持续发展。
三、药企处方类药物营销现状
（一）主要营销模式
在医药卫生改革力度逐渐加大以及医药市场竞争越来越激烈的背景下，我国越来越多的药企开始重视处方类药物的市场营销。现代市场营销理论认为市场营销必须要从产品、价格、渠道和促销四个主要方向入手，并且要跟随市场发展形势作出调整。现阶段，我国药企处方类药物的主要营销模式包括厂家自销和两票制两种。
从上表的相关内容可以发现，现阶段我国药企处方类药物营销当中在厂家自销模式中主要分为一级、二级分销和终端拉动三种方式，其中二级分销营销方式所占比例最大，其次分别为终端拉动和一级，总体上厂家自销营销模式所占比例已经达到了78.63%。此外，两票制主要是指药品从药厂卖到以及经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票的制度，这一营销模式所占的比例为21.37%，在一定程度上能够在处方类药品营销中实现与商在资金、队伍和网络等方面的优势互补，亦能够实现一定风险共担和利益共享。
（二）近年营销业绩
我国大部分药企近年来在处方类药物的营销当中为了能够实现自身综合竞争能力的提升，在新医改分级诊疗制度的营销逐渐开始重视对该方面医疗资源的优化配置，并且希望能够制定优惠的产品价格，在保证用药安全性和有效性的基础上为医疗卫生事业发展作出积极贡献。为此，大部分药企开始在处方类药物的营销当中成立市场部，组织专门营销队伍，在各个地区开发医药资源需求市场，并且重点对二级批销流向医院、药店的重点处方类药物进行跟踪，目的在于提供良好的售后服务，加强形成促销力度。在该种情况下，近年来我国药企处方类药物的营销业绩发生明显的改善，呈现稳步增长的趋势，具体如图1。
四、新医改背景下药企处方类药物具体营销策略
（一）制定产品营销策略
药企在处方类药物营销当中需要根据市场需求进行品种的选择与调整，产品的选择需要与药企的发展实力、生产能力、管理水平、市场占有率、技术开发能力、销售渠道畅通性、原材料资源等均完全相符。与此同时，药企要适当进行新产品的开发，提高新药研发战略，增加研发投入，保证新药开发具有一定连续性。新药开发过程中亦需要对处方药各级市场展开科学的、细致的调研，对患者需求、市场容量、市场特点等均展开针对性的分析，继而合理研发新药。
（二）制定价格营销策略
药企进行处方类药物的价格营销策略的制定时必须要对影响价格的诸多因素进行分析与确定。主要影响因素包括了药品成本、利润水平、政策因素以及利益相关者等多个方面[2]。在具体制定价格策略时可以采用药物经济学定价方法，根据不同处方类药物在临床治疗效果情况，与药品价格进行成本-效用，或者效用-成本的分析，从而挖掘最具有药物经济学的处方类药物。在此基A上，药企亦应该制定处方类药物价格维护体系，要能够有效避免压货问题的发生，从而调整好药物营销渠道，保证在终端百年进行严格的、严密的药物维价。
（三）制定渠道营销策略
1.制渠道
药企在新医改背景下采用制渠道进行处方类药物营销，必须要与药企自身的特点相互结合，不应该过度的以来制，并且要针对药物制定长远营销规划，包括市场细分、目标市场与市场定位等，更要明确处方药与OTC药物之间的差异性[3]。同时药企需要注意，在与商之间并未建立良好诚信之前务必要现款现货交易，且要加强对商的管控，保证商在取货时对其所在区域处方类药物市场容量M行准确的掌握。
2.经销制渠道
药企采用经销营销渠道所收入的并非佣金，而是处方类药物在销售当中价格减去购入间隔以后的销售收入。一般情况下，药企可以利用经销商的销售网络与经验迅速的开拓各个地方处方类药物市场，并且可以提高资金的回转率，但是该种营销渠道对经销商具有较大的管理难度，需要承担较高风险[4]。
3.直销制渠道
直销制营销渠道是指药企在不经过其他经营企业的情况下直接向要点或者医院，乃至消费者提品销售的方式。现阶段，我国药企采用直销制销售渠道比较少见，大部分药企认为该种销售渠道需要较大的投入，且在管控上具有较大难度。但是新医改背景要求药企在处方类药物销售当中采用多样化的渠道，为此药企可以尝试通过直销制销售渠道更加及时且准确的了解市场信息，开展药物销售。
（四）制定促销营销策略
我国药企在新医改背景下制定处方类药物促销营销策略时应该重视学术推广，通过学术活动与目标受众之间展开沟通与交流，促使受众科学且广泛的了解处方类药物有效性和安全性。必要时药企可以深入开展专业的媒体学术推广活动东，评价该类活动较强的公信力和针对性从深度与广度上加强药物的学术宣传。此外，广告推广更要受到重视，通过媒体广告促使处方类药物对医学专家、医院、药店以及消费者均产生一定影响，引起其关注。
五、结论
随着现今我国新医改政策的不断深入，医药企业虽然获得了全新的发展机遇，但是亦面临着更加严峻的挑战，如何在新医改分级诊疗的影响下制定科学的处方类药物营销策略成为了我国众药企关注的重点问题。处方类药物自身具有一定特殊性，且在新医改分级诊疗制度影响下要求能够从基层医疗卫生事业入手合理的进行医疗资源的分配，因而药企处方类药物在新医改背景下必须要从产品、价格、渠道和促销等角度入手制定全新的营销策略，采用多样化的营销方式促使自身获得更加健康、长远的发展。
参考文献：
[1]蒙永亨，汪水兰.医药企业处方药营销策略研究[J].桂林航天工业学院学报，2014，01（05）：31-34.
[2]田恒运，郭志刚，陈永建.处方药营销模式的探讨[J].广东化工.2014，20（07）：66.
第5篇：医药市场营销重点范文
关键字：医药销售企业；营销模式；核心竞争力；广西
中图分类号：F719.0 献标识码：A 文章编号：1004-1494（2013）02-0125-04
医药销售产业是当今世界极富活力的战略性产业，也是关系到国计民生和社会稳定的特殊产业。中国医药销售产业自新世纪以来发展迅猛，10年来的复合增长率约为13%。据统计，2011年全国医药商业销售市场为8600亿元，其中全国医院用药规模约5500亿元，零售市场约为1950亿元，总产值达到15500亿元左右[1]。本文以广西部分医药销售企业为例，通过实地考察、座谈访问和查阅资料等方式，深入分析了广西医药销售企业存在问题及其原因并提出了相应的对策建议。
一、广西医药销售企业的现状分析
改革开放30多年来，广西医药行业快速发展，形成了包括中成药、化学药、医疗器械、包装材料、卫生材料为主的医药工业体系和基本满足人民用药需求的城乡医药流通网络。2011年，在全区医药制造工业中，162家企业实现工业销售收入162.3亿元，与2000年比年均增长16.7%。在全国31个省市自治区医药工业主要指标排序中，广西销售收入排第18位，利税排第14位。广西医药总产值占全国医药工业总产值比重为1.57%[2]。根据有关机构预测，到2015年，广西医药工业将实现销售收入320亿元，增加值达128亿元，实现利税32亿元[3]。然而，近年来随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，广西医药销售企业在完成利润持续增长的同时增速下降却是不争的事实，主要由以下因素造成。
（一）销售点分布不合理，行业集中度较低
一是经济较发达的市、县销售网络多，而一些偏远城镇、山区销售网络少。二是针对三级、二级医院的医院终端覆盖能力比较强，对基层医疗机构、社区、农村的医疗机构，全区范围内的覆盖能力却相当薄弱。三是国际国内知名大型销售企业布点少。从市场占有率看，国内销售收入前10名企业在广西的销售份额仅为2%左右，广西医药销售企业规模仍然相对较小，对提高医药销售产业集中度的作用不明显。四是零售药店规模小。近几年来仅大中城市就有数十家零售药店被淘汰出局，规模和实力上的悬殊使零售药店在与大、中型医院的长期市场份额竞争中处于不利地位。
（二）市场管理仍不规范，行业形象较差
一是制药行业本身定位不准，品种趋同严重，往往是同个临床适用症同一个剂型有众多替代品，造成销售行业严重的恶性竞争。二是药品生产领域供过于求，流通经销领域秩序比较混乱。部分销售企业为了生存和发展，还纷纷标贴虚高药价、使用带金促销方式或通过高额回扣来促销，导致行业不正之风盛行，药价虚高。三是有的医药代表在药品促销中行为不规范，在药品营销中采取商业贿赂等做法，不仅增加了病人和政府的医疗负担，而且造成极坏的社会影响，严重损害行业形象。
（三）队伍素质参差不齐，服务水平不高
一是缺乏药剂师，营销资源没有掌握在企业手里，一旦业务员流失或跳槽到竞争对手处，会给企业造成直接甚至长期的伤害，对企业品牌、产品品牌以及市场的长期、稳定占有极其不利。二是医药销售管理人才缺乏，对零售药店、医院药房不能够进行有效的管理，服务水平不高，难以形成竞争力。三是药品营销方面的基础人才奇缺，大部分从业人员没有药学方面相关的专业知识，同时又缺乏营销技能，导致药品市场营销效果大打折扣；一些医疗机构和医生将其小团体或个人利益与药品营销活动密切挂钩，排斥利薄药品，阻碍市场机制发挥作用，给医药企业在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行和服务等方面造成诸多的障碍与困难。
（四）营销模式相对落后，现代化进程缓慢
一是市场定位不够准确，营销成本大量浪费。医药企业为了抢占市场，竞相开发出各种营销渠道和营销方式，例如，买一送一、发放优惠券和体验卡、会员卡等。然而，在花哨的营销策划中大量增加了成本，其价格竞争优势也会相应丧失。二是营销轨道存在偏差。有的医药企业在电视、电台、杂志和报纸等大众媒介上大打虚假广告，欺诈广大患者和消费者，虽然销量有所增长，但对销售企业有百害而无一利。三是推广手段单一。大部分医药企业采用人际沟通的推广手段，缺乏一种整体性的推广途径，很难起到规模化的效应。四是缺乏国际市场经验，医药营销现代化进程缓慢。一个不能与市场发展趋势同步的营销企业注定会逐渐丧失竞争能力和市场份额。
二、新形势下广西医药销售行业发展的特点
（一）行业保持平稳发展态势。近年来，全区各地医药企业紧紧围绕改革与发展两大目标，不断加快制度创新、技术创新和管理创新，加快产权制度改革和重组步伐，市场机制调节作用进一步增强，促进了企业生产经营竞争能力不断提高，推动了企业经济效益的改善，医药行业对宏观经济增长的贡献率进一步提升。医药工业产品销售收入年平均递增15%左右；实现利润年平均递增约20%；中成药产量翻倍增长；技术创新带来产品结构优化，随着“仿创结合”战略的落实，有技术特色和品牌的名牌药品越来越多，尤其是中药品牌潜力巨大。
（二）行业的市场集中度和企业效益上升。医药行业进入百强企业的销售规模底线由2006年的5.80 亿元提升到2011年的10.23亿元。从广西医药企业销售规模看，超过亿元的有6家，医药销售实力较强企业（年销售额千万元以上）主营业务收入为52亿元，占广西全行业的40.86%，其中排名前10位企业的主营业务收入为28亿元，占广西行业的25.30%，占百强企业的35.71%。百强企业利润总额为2.86亿元，其中前10位利润合计为0.95亿元，占行业利润的40.56%，占百强企业的33.20%。行业的市场集中度逐步加大，行业规模效益优势进一步凸显。
（三）零售终端争夺愈演愈烈。近年来，医药零售市场保持了较快的发展势头，销售规模逾120亿元，其增幅稳定在15%-18%左右。广西医药零售业呈现出良好的发展势头。2011年零售连锁10强企业的门槛已突破4000万元关口。2011年以来，零售市场虽然保持了增长态势，但行业发展面临的挑战进一步加剧。平价药房的冲击，抗生素限售令的实施以及药品分类管理的提速，加剧了零售市场的竞争。此外，企业发展面临区域分割和产品同质化现象严重，加之治理商业贿赂终端费用减少，药品降价等因素加剧了企业经营难度。而唯有注重品牌、管理、深度服务的理性市场竞争和差异化经营，才是医药零售业赢得市场空间并健康发展的关键所在。
（四）农村消费市场稳健起步。随着国家“两网”建设试点和新型农村合作医疗的开展，农村医疗保险制度正在推进与快速发展。农村市场的开拓已成为企业进一步启动内需、寻求医药市场新的经济增长点，促进医药经济全面均衡发展的重要举措。近年来，全区14个市农民人均现金收入均实现较快增长。2011年，广西有11个市增幅超过20%，其中增长较慢的梧州市，其农民人均现金收入为2739.5元，增长14.4%。2010年全区七大类医药商品销售中，对农村销售额为8.28亿元，比上年同期增长19.84%。2012年将继续保持这一增长态势。
（五）需求呈现多层次格局。随着城镇居民基本医疗保险试点工作正式启动实施，覆盖我国城乡居民的基本医疗保障制度体系日渐完善。一些疗效确切、价格低廉的国产普药及新药仍占有一定的市场份额，OTC药品进入快速发展阶段，用于治疗、预防新的传染病、常见流行病药物、消、保健药品的需求持续增长。同时，现代生物技术药物、天然药物、海洋药物成为挑战常规化学药物的新品种，市场消费呈现多层次的格局。
三、提高广西医药销售企业核心竞争力的对策措施
当前，广西医药销售行业面临的总体形势较为有利。医药工业持续保持较快增长，医保制度有序推进，国际对植物药日益重视，为以中药为主体的我区医药工业提供了新的机遇和良好的外部发展环境。但是我区医药工业行业创新能力弱、产品水平不高、企业规模小、筹措发展资金困难、利用外资规模不大、技术滞后；同时还要面临国内中成药产业发展竞争激烈，国外药品生产企业利用其先进产品和强大资本不断挤占国内医药市场的压力，机遇和挑战并存，必须加快调整和振兴步伐，努力提高广西医药销售企业核心竞争力。
（一）更新观念，开创医药营销工作新局面
众所周知，市场营销是通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，以达到实现各方利益的目的。目前传统的销售观念正逐步被新的营销理念所代替，树立健康的现代营销理念，其关键是建立科学、合理、有效的企业营销价值观，即以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念。一是始终强调非价格竞争，包括通过产品的质量、性能、专利、品牌、款式、包装等各种促销活动来吸引顾客，达到在企业竞争中取胜的目的。二是提供优质的服务，服务竞争正是应对传统的营销竞争模式的变革，也属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。三是采取集中管理与推广，协调平衡公共关系，促进市场消费需求的改进，强调部门和员工密切协作，从而实现企业的营销目标。
（二）紧紧抓住医改给医药销售行业带来的机遇
新医改政策给我们在更高的层次上提出了营销新思路，我国新医改的规划是到2020年实现“人人享有卫生保健”。随着各级政府投入增长和全民医保的逐步实现，医药行业将继续保持较快的增速，预计未来10年全区卫生费用整体上将增长2.5倍，年均增长约13.5%。同时，农村医疗市场增长将快于城市，农村医疗机构、社区医疗机构将会成为改革之后市场急剧扩容的方向，未来10年农村人均卫生费用的增长介于16%-25%之间；大病统筹医疗市场容量未来10年将有15倍以上的扩容速度。因此，即将实现全覆盖的城镇居民医保、社区医保、农村医保市场将吸引更多医药销售企业的关注，潜藏着巨大的市场增量，对医药销售企业来讲，未来需要不断的深化网络覆盖能力。同时，新医改对医疗机构的约束度将明显提高，推动医药销售行业规范化、市场化。
（三）加强行业管理，从政策上加大对医药销售企业的支持力度
销售政策是一项引导性、激励性销售措施，其目的就是促进销售，给销售带来增长保障。销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施。对于医药销售企业而言，由于医药产品关系到国计民生，政策的稳定性和长期性对营销模式产生的作用和效果是长期的、累积式的。同时，医药企业构建与政府部门、商业公司、医院医生等的稳定健全的网络关系，对于医药企业的营销具有良好的辅助功能。因此，从政府层面来讲，应从政策上对医药商业企业各种形式的兼并、重组、联合加以支持和引导，卫生、药检、物价等政府部门要实施正确、有效的引导和调控。只有提高行业管理水平，建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。
（四）扶持自主品牌，做大做强我区医药企业和产业
营销的最高目标是建立目标顾客与社会认同，形成有竞争优势的品牌。目前，广西壮瑶医药已形成了一定的产业基础，正骨水、云香精等30多种中成药已经形成品牌，行销国内外市场。一是进一步加大现有产品及品牌的整合力度，筛选一批疗效好、市场潜力大的产品进行重点培育；二是以产品信誉好、经济实力强、管理水平高的优势企业（如三金药业、桂林西瓜霜等）为核心，通过兼并、重组等措施迅速提高其品牌的辐射带动作用；三是加强各级政府的宏观导向作用，分层次制订品牌培育计划；四是鼓励一批优势企业利用产品技术的优势开展海外业务，促进医药企业走出国门，逐步推进广西中医药的国际化。通过各方面形成共识，支持医药产品的品牌建设，逐步做大做强我区医药品牌和企业。
（五）加快销售企业规模发展，推进医药流通领域国际化的进程
从企业层面来讲，医药商业实质上是一个分销总通道，所有医药销售企业可视为一个大的物流企业。未来医药商业企业的发展趋势是从区域型垄断到全国布局，从内生增长到外部并购，形成规模化、渠道高效的物流配送网络，龙头企业拥有更强的资源优势。广西现有的医药流通企业在规模化、营销地区全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面，同发达省市和国外相比还有很大差距。因此，要抓住机会进行各种形式的联合、兼并、重组，发展超大规模的医药物流企业。可以采取供应链管理模式，以物流中心为平台，与制造商和药品零售商等下游企业建立起一套完整的供应系统，形成相对稳定的产销联盟，提高药品分销效率，同时，大幅度提高物流的社会化、专业化和现代化水平，大力推进医药流通领域国际化的进程。
（六）积极推进医药产品市场开拓和经营销售方式的创新
目前广西医药市场基本的商业模式没有大的变化，但随着时间推移，这样的商业模式不会维持长久。广西医药流通领域最缺的不是硬件，而是软件，既缺少医药物流管理系统，又缺少医药物流网络体系、增值服务。要鼓励支持医药集团利用现代物流技术、电子信息技术，推进产品销售、原材料采购的电子商务化；通过销售、连锁配送、各种有效终端销售方式等的有机结合，构建强大的药品销售物流网络体系；充分发挥广西背靠大西南面向东南亚的区位优势，促进产品的进出口，拓展国际市场。同时，抓住广西少数民族地区的优惠政策，大力支持名优、特色医药产品创造条件纳入国家基本药物目录，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的时机，以此为平台进行广泛地营销传播。
（七）合理调整营销企业的布局，适应当前医药零售市场发展需要
市场经济的特点是适者生存、优胜劣汰。医药零售市场的发展实际上也是一个新陈代谢、不断更新的过程。这种情况下，医药零售业户也应当不断实现自身的更新和发展，随着医药零售市场的变化，淘汰落后的零售业户，新增符合条件的医药零售业户成为市场发展的大趋势。目前，随着新型医药营销模式的不断完善，医药物流架构的逐步形成，农村医药零售网点布局也应当随之有所调整和进一步完善，应统筹谋划、科学布局、合理调整，着力解决当前农村医药零售业户分布不均衡等突出问题，使之能够与医药销售行业发展保持同步变化，才能真正使得整个农村医药零售市场呈现出规范、协调发展的良好局面。
（八）大力加强销售人才队伍建设，提高渠道的销售管理水平。
现代企业的竞争本质上是人才的竞争。在人才市场存在这样的现象：最好找的是营销工作，最容易失去的也是营销工作。客观地分析，目前，广大医药企业营销人才缺乏已是不争的事实，影响员工敬业度的因素很多，总体来说，有六个方面的关键要素，分别是：人员因素、工作因素、薪酬因素、机遇因素、规程因素、生活质量因素，究其原因是中小企业没有形成科学有效的人才引进、培育和使用机制。同时，各商业公司作为医药企业的分销商，其所具有的库存、运输以及促销功能对于医药产品的销售同样具有促进作用，等等。因此，医药销售企业要加强人力储备，合理构建销售团队；要关注业绩评价系统、培训系统、薪酬系统和激励系统，提高渠道的销售管理水平，推动整个医药行业创造更好的经济效益，以实现医药销售市场又好又快发展。
参考文献：
[1]国家统计局.2010-2011年中国医药行业工业销售统计：综合册上[M].北京：医药出版社，2012：6.
第6篇：医药市场营销重点范文
【关键词】营销战略；医药公司；对策；研究
目前，我国拥有众多的药品生产企业，同时随着不断加入的外企，有着相当惨烈的竞争。很多医药企业在生产出药品之后，由于没有好的营销战略，取得了较小的收效。同时，新的行业政策也为企业提出了更多的课题和挑战。而网上交易、直销、降价和医改等，也为创新医药企业的营销战略，质量控制和降低成本方面，提出了更高的要求，本文重点研究了新形势下医药市场营销战略。
一、中国医药企业市场营销的现状
据相关数据统计，目前我国医药市场中，普通药品占市场的70%，而利润仅仅为30%。而新药虽然占据了市场的30%，但却高达70%的利润。通过GMP认证后，将会产生越来越高的新药价格。一直以来，我国的仿制药占据了医药市场的主导地位。由于长期以来严重缺乏研发经费，同时因为现存的体制原因，对研发没有引起足够的重视，使医药企业产品不能及时更新，可持续发展的能力匮乏。通过GMP认证后，医药公司在GMP项目上，投入了大量的资金，并且资金来源多半是贷款。缺少研发资金，却真实的放大了产能。所以，仿制药在未来很长的一段时间里，还将占据主导地位，在市场中的主流仍然是低价格和低水平的仿制药品。
二、医药企业市场营销的主要策略
1.价格方面的主要对策
（1）提高生产效率。生产工人应熟练掌握设备的使用和技术操作，将新设备的优点发挥出来，并将次品率降低。进行规模化生产，提高生产效率。对每一个环节的费用支出进行严格的控制，努力赢得成本的竞争优势。
（2）组织技术人员公关。通过GMP的药企，应组建公关小组，对机器的运行规律、技术参数和工作条件尽快摸清。对每一个工艺流程的关键控制点熟练掌握，使原材料消耗成本降低，并使生产过程时间尽快缩短。
2.产品方面的解决方案
（1）开发保健食品。由于保健食品有较少的资金投入，同时有较短的开发周期，所以应尽快上马保健品生产，对保健食品进行开发和购买。
（2）做好品牌广告。对于产品的销售，可通过企业的知名度来带动，通过企业的品牌广告来宣传处方药。通过产品品牌广告来宣传非处方药，以带动销售额。企业品牌广告的主要目标为口碑、美誉度和公益性。而产品品牌广告应从其主治、功效入手，将其在同类产品中的特点和优势发挥出来。
（3）挖掘产品优势。对产品应慎重选择，并对产品独特的销售主张和竞争优势进行深度挖掘。对市场调研的作用进行强化，做出科学的决策。在营销团队管理中，导入现代管理理念。与市场实际情况相结合，通过领队的人格魅力、优秀的企业文化和合理的制度，对团队成员进行影响和带动，使其执行力得到提升。
3.渠道方面的生产战略
为了对传统推广方式的不足进行弥补，可通过药品创新的营销与网络推广。立体的网络营销与横向与纵向的营销模式相结合，依照市场的状况，对营销的差异化选择做出决定，以全面扩大产品的销量，并在市场中占领最大的份额。以最大化的在目标市场中渗透产品，并重新做好市场的定位工作。
4.营销方面的应对措施
（1）采用灵活多样的促销手段。随着迅猛发展的大众传媒技术，广告可使市场的运行效率提高，并使市场的信息成本降低。不断出现的新的广告形式，进一步扩展了市场。公开的药品广告，可促进公平竞争，将优胜劣汰机制充分的发挥出来，将更多、更好的药品提供给公众。医药企业不单单要注重广告效应，还应对药品的质量和药效高度重视，这样才能促进医药企业的长足发展。
（2）实施人才营销战略。营销队伍的创建，直接决定了中长期营销模式和营销战略的选择。所以作为中小型医药企业，必须对环境进行认真分析，对自己的发展方向和发展目标真正的明确。对相关人才进行培养和招聘，通过建立和完善合理的人才机制，真正留住人才，让人才发挥应有的作用。而留人机制是留住人才的关键，留人机制应有着一定的吸引力，并能为营销人才产生长远的预期收益，使医药行业的营销人员能够做好职业生涯规划，获得自我价值的实现感和成就感。
三、结语
在GMP时代，医药企业必须应重新理顺营销思路。在新形势下，对医药市场的经营管理和营销战略进行探讨，同时将医药营销的困境突破。对营销模式进行创新，才能使医药企业的竞争力得到全面提升，与医药行业新的营销环境和新的政策相适应，为我国医药企业带来的新的行业增长。
参考文献：
[1]汪澜.医药企业营销渠道创新[J].企业改革与管理，2011（01）
[2]曾振兴.我国医药营销的发展趋势探讨[J].商场现代化，2009（12）
[3]刘斌.浅谈医药市场营销[J].企业家天地下半月刊（理论版），2009（03）
[4]祁天.医药市场营销的策略与发展方向[J].当代经济，2009（18）
[5]高环成.医药企业市场营销渠道的创新[J].经营与管理，2009（09）
第7篇：医药市场营销重点范文
由于农村医药市场的点多面广、竞争产品相对少，决定它具有以下特征：
① 第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
② 中低价位品牌药为主，竞争少。
③ 诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大于医院。
④ 药品采购多不参加招标。
⑤ 药品使用基本不受“医保目录”的限制。
⑥ 尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
⑦ 第三终端市场 “点多面广分散配送成本高”。开发被动：主要依靠县级医药公司。
2．市场特征分析
（1）市场有较大的潜在成长性
从终端消费者角度分析：人均药品消费能力不高，对药品价格、疗效敏感，对药品品牌迟钝但忠诚度高
① 人均药品消费能力不高
表现为农村医药市场总体规模不如第一、第二终端大，市场活跃程度不如第一、第二终端；另一方面也反映出农村医药市场潜在的成长性。虽然农村医药市场人均药品消费能力不高，但该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，人均药品消费量在不断提高；对于相对有实力和战略的企业，应该将该市场做为企业长远发展战略中的一个重要市场。
② 对药品价格、疗效敏感
与第一、第二终端相比，农村医药市场消费者由于消费能力有限、缺乏健全的医疗保障等因素，对药品价格比较敏感。农村消费者不仅对药品价格敏感，而且对药品疗效也很敏感，疗效不明显的药品即使价格再低也很难取胜。
③ 对药品品牌迟钝但忠诚度高
农村消费者往往对药品品牌反应比较迟钝，在购买药品时自主选择意识不强，乡村医生和药店店员的推荐成为他们选购药品的重要因素。因此，非常知名的制药企业，其品牌在农村市场可能为零。这就为在第一、第二终端无法与知名企业竞争的中小企业提供了更适合发展的市场机会。同时，一旦进入农村医药市场后，通过人际口碑建立起忠诚的品牌知名度，而不需要企业花很多钱去打广告。因此，企业应该在其他企业未进入某个市场时，抢先获得持续的竞争优势。
（2）人海战术难解营销难题
从药品经营者角度分析：进入门槛低、广告成本低，销售人员多、管理有难度
中国的医药市场在逐步开放，市场进入门槛低，不少医药企业可以进入到这个市场。由于第一、二端市场竞争激烈，有些企业很难在这个市场取胜；可以转入这个市场，走农村包围城市的路。以产品组合招商的形式开拓农村市场，市场开拓成本不高，广告支出费用比城市相对降低，可以取得比较理想的业绩。
与第一、第二终端相比，农村市场进入门槛较低。由于农村地广人稀，如果完全靠自有人员开拓农村，那么面临销售人员多、管理难度大的问题。
（3）合作医疗促成需求增长
从市场共性角度分析：点多面广、竞争产品少；渠道相对简单、零售比医院诊所销售量大；合作医疗促成药品需求增长
第三终端市场共有的“点多面广”环境特征，使很多企业不敢轻易进入这个市场的重要因素。然而农村医药市场，许多药品的竞争产品都比较少。某类药品在城市一家药店里可能会看到上几十上百种，但在农村却只有一两种，甚至根本就没有。因此，与其在第一、第二终端和竞争对手争夺市场，还不如切入农村市场开发“新蓝海”。
农村医药销售渠道普遍比较单一，即以县医药公司为依托切入市场，抓好县医药公司就抓住了全县乡镇卫生院、诊所和零售药店，这是目前采取的针对农村市场采取的开发思路。注意，城市医院的药品销售量远远大于药店药品零售量，而在农村正好相反，零售药店和村庄药品专柜的药品销售量远远大于乡镇卫生院。针对这一特点，药品生产企业在开发农村时应调整好营销重心。
国家新型农村合作医疗兴起，将促成药品需求量的稳步增长。而随着新型农村合作医疗组织的推进，参保人数将持续增加，治病报销费用将会不断增多，药品需求总量会有所增长。因此，农村持续成长性的特征将为医药企业带来更多的市场机会和发展空间。
（4）不同环境要采取不同的策略
通过医药经济报，一制药企业对河南乡镇卫生院和广东珠三角乡镇卫生院进行对比分析，归纳出：相对落后的河南农村市场与比较富裕的广东珠三角农村市场的环境特征存在显著差别：在购买能力上，前者弱，后者强；在费用投入上，前者低，后者高；在竞争品种认，前者少，后者多；在人员召集上，前者易，后者难；在销售量上，前者大，后者小。因此，推断出：农村购买力并不是导致药品销售量增加的最主要因素；关键还需要看不同区域的竞争、药品使用习惯等市场环境。因此，全国不同区域市场呈现不同的特征，只有通过前期的市场调查掌握这些特征才有可能很好地开拓农村市场。
3．农村医药市场的特殊性
农村医药市场具有很强的特殊性，必须进行工作细化和目标客户的细分工作，创新营销是商务营销、医院营销和零售药店营销的整合。农村医药市场客户分布分散、数量众多、单体销量不大，但整体销量数目大。范围包括：县以下乡镇卫生院、农村卫生所、诊所以及城市社区卫生服务站、城乡结合部的卫生所、私人诊所、厂矿企业门诊部等。 主要是具有一定诊疗功能的医疗场所，乡村医生能够引导和决定患者用药。
（1）乡村医生特点
① 乡村医生优点：
农村医药市场客户中，信誉最好的是乡村诊所、卫生室/所、医务室等。具有订货量实在，现款拿货，二次拿货频率高。而乡镇卫生院，出现回款不好，促销拿货，信誉相对不好。因此，最佳目标客户是以乡村医生为主体的农村医药市场客户群。
② 乡村医生缺点：
农村医药市场的点多面广，也就决定了乡村医生的分散；在提货方面小批量、次数频繁，规律性不强；营销推广上的困难加大，成本提高，管理难度相当大。同时，乡村医生是以信誉好养医，要求药品的价格相对低，利润回报率高。厂家在制定价格政策、营销推广政策、以及相关管理政策时根据不同目标区域市场而定。
（2）农村医药市场客户群特点
① 针对产品：
? 零售价格相对较低；
? 产品利润大，毛利高；
? 药品的治疗效果非常明显，疗效好。
② 针对服务：
? 产品知识培训以及相关临床应用知识了解和答疑，最经济的售后服务是乡村医生电话回访。
? 还需要其他支持，如实用培训、专家培训、晋级培训，行业交流。
4．农村医药市场的采购
（1）农村医药客户采购特点
① 个体诊所
? 老板集裁判员、运动员、教练员于一身，采购者是经营者，也是决策者。
? 没有复杂的审批手续，直接根据经营的需要制定采购计划。
? 通常向供应商报单（计划）采购，较少上门采购，基本上是定点电话采购。
? 每个诊所通常有若干家供应商，这是他们分散资金压力的方法。
② 非个体小医疗机构
? 院长负责制，一把手直接决定药品采购的品种、数量及付款方式与条件。
? 除非政策限制（乡村 一体化、集中采购），否则也会有若干个供应商，并由院长决定。
? 通常也采取报单（计划）采购，较少上门采购 。
（2）农村医药市场的采购机制
? 药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构。
? 政府指定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所。
第8篇：医药市场营销重点范文
医药销售产业是当今世界极富活力的战略性产业，也是关系到国计民生和社会稳定的特殊产业。中国医药销售产业自新世纪以来发展迅猛，10年来的复合增长率约为13%。据统计，2011年全国医药商业销售市场为8600亿元，其中全国医院用药规模约5500亿元，零售市场约为1950亿元，总产值达到15500亿元左右[1]。本文以广西部分医药销售企业为例，通过实地考察、座谈访问和查阅资料等方式，深入分析了广西医药销售企业存在问题及其原因并提出了相应的对策建议。
一、广西医药销售企业的现状分析
改革开放30多年来，广西医药行业快速发展，形成了包括中成药、化学药、医疗器械、包装材料、卫生材料为主的医药工业体系和基本满足人民用药需求的城乡医药流通网络。2011年，在全区医药制造工业中，162家企业实现工业销售收入162.3亿元，与2000年比年均增长16.7%。在全国31个省市自治区医药工业主要指标排序中，广西销售收入排第18位，利税排第14位。广西医药总产值占全国医药工业总产值比重为1.57%[2]。根据有关机构预测，到2015年，广西医药工业将实现销售收入320亿元，增加值达128亿元，实现利税32亿元[3]。然而，近年来随着医药流通领域改革力度的不断加大，医药市场的竞争日趋激烈，广西医药销售企业在完成利润持续增长的同时增速下降却是不争的事实，主要由以下因素造成。
（一）销售点分布不合理，行业集中度较低
一是经济较发达的市、县销售网络多，而一些偏远城镇、山区销售网络少。二是针对三级、二级医院的医院终端覆盖能力比较强，对基层医疗机构、社区、农村的医疗机构，全区范围内的覆盖能力却相当薄弱。三是国际国内知名大型销售企业布点少。从市场占有率看，国内销售收入前10名企业在广西的销售份额仅为2%左右，广西医药销售企业规模仍然相对较小，对提高医药销售产业集中度的作用不明显。四是零售药店规模小。近几年来仅大中城市就有数十家零售药店被淘汰出局，规模和实力上的悬殊使零售药店在与大、中型医院的长期市场份额竞争中处于不利地位。
（二）市场管理仍不规范，行业形象较差
一是制药行业本身定位不准，品种趋同严重，往往是同个临床适用症同一个剂型有众多替代品，造成销售行业严重的恶性竞争。二是药品生产领域供过于求，流通经销领域秩序比较混乱。部分销售企业为了生存和发展，还纷纷标贴虚高药价、使用带金促销方式或通过高额回扣来促销，导致行业不正之风盛行，药价虚高。三是有的医药代表在药品促销中行为不规范，在药品营销中采取商业贿赂等做法，不仅增加了病人和政府的医疗负担，而且造成极坏的社会影响，严重损害行业形象。
（三）队伍素质参差不齐，服务水平不高
一是缺乏药剂师，营销资源没有掌握在企业手里，一旦业务员流失或跳槽到竞争对手处，会给企业造成直接甚至长期的伤害，对企业品牌、产品品牌以及市场的长期、稳定占有极其不利。二是医药销售管理人才缺乏，对零售药店、医院药房不能够进行有效的管理，服务水平不高，难以形成竞争力。三是药品营销方面的基础人才奇缺，大部分从业人员没有药学方面相关的专业知识，同时又缺乏营销技能，导致药品市场营销效果大打折扣；一些医疗机构和医生将其小团体或个人利益与药品营销活动密切挂钩，排斥利薄药品，阻碍市场机制发挥作用，给医药企业在经营理念、市场开拓、品牌维护、促销执行和服务等方面造成诸多的障碍与困难。
（四）营销模式相对落后，现代化进程缓慢
一是市场定位不够准确，营销成本大量浪费。医药企业为了抢占市场，竞相开发出各种营销渠道和营销方式，例如，买一送一、发放优惠券和体验卡、会员卡等。然而，在花哨的营销策划中大量增加了成本，其价格竞争优势也会相应丧失。二是营销轨道存在偏差。有的医药企业在电视、电台、杂志和报纸等大众媒介上大打虚假广告，欺诈广大患者和消费者，虽然销量有所增长，但对销售企业有百害而无一利。三是推广手段单一。大部分医药企业采用人际沟通的推广手段，缺乏一种整体性的推广途径，很难起到规模化的效应。四是缺乏国际市场经验，医药营销现代化进程缓慢。一个不能与市场发展趋势同步的营销企业注定会逐渐丧失竞争能力和市场份额。
二、新形势下广西医药销售行业发展的特点
（一）行业保持平稳发展态势。近年来，全区各地医药企业紧紧围绕改革与发展两大目标，不断加快制度创新、技术创新和管理创新，加快产权制度改革和重组步伐，市场机制调节作用进一步增强，促进了企业生产经营竞争能力不断提高，推动了企业经济效益的改善，医药行业对宏观经济增长的贡献率进一步提升。医药工业产品销售收入年平均递增15%左右；实现利润年平均递增约20%；中成药产量翻倍增长；技术创新带来产品结构优化，随着“仿创结合”战略的落实，有技术特色和品牌的名牌药品越来越多，尤其是中药品牌潜力巨大。
（二）行业的市场集中度和企业效益上升。医药行业进入百强企业的销售规模底线由2006年的5.80 亿元提升到2011年的10.23亿元。从广西医药企业销售规模看，超过亿元的有6家，医药销售实力较强企业（年销售额千万元以上）主营业务收入为52亿元，占广西全行业的40.86%，其中排名前10位企业的主营业务收入为28亿元，占广西行业的25.30%，占百强企业的35.71%。百强企业利润总额为2.86亿元，其中前10位利润合计为0.95亿元，占行业利润的40.56%，占百强企业的33.20%。行业的市场集中度逐步加大，行业规模效益优势进一步凸显。
（三）零售终端争夺愈演愈烈。近年来，医药零售市场保持了较快的发展势头，销售规模逾120亿元，其增幅稳定在15%-18%左右。广西医药零售业呈现出良好的发展势头。2011年零售连锁10强企业的门槛已突破4000万元关口。2011年以来，零售市场虽然保持了增长态势，但行业发展面临的挑战进一步加剧。平价药房的冲击，抗生素限售令的实施以及药品分类管理的提速，加剧了零售市场的竞争。此外，企业发展面临区域分割和产品同质化现象严重，加之治理商业贿赂终端费用减少，药品降价等因素加剧了企业经营难度。而唯有注重品牌、管理、深度服务的理性市场竞争和差异化经营，才是医药零售业赢得市场空间并健康发展的关键所在。
（四）农村消费市场稳健起步。随着国家“两网”建设试点和新型农村合作医疗的开展，农村医疗保险制度正在推进与快速发展。农村市场的开拓已成为企业进一步启动内需、寻求医药市场新的经济增长点，促进医药经济全面均衡发展的重要举措。近年来，全区14个市农民人均现金收入均实现较快增长。2011年，广西有11个市增幅超过20%，其中增长较慢的梧州市，其农民人均现金收入为2739.5元，增长14.4%。2010年全区七大类医药商品销售中，对农村销售额为8.28亿元，比上年同期增长19.84%。2012年将继续保持这一增长态势。
（五）需求呈现多层次格局。随着城镇居民基本医疗保险试点工作正式启动实施，覆盖我国城乡居民的基本医疗保障制度体系日渐完善。一些疗效确切、价格低廉的国产普药及新药仍占有一定的市场份额，OTC药品进入快速发展阶段，用于治疗、预防新的传染病、常见流行病药物、消毒品、保健药品的需求持续增长。同时，现代生物技术药物、天然药物、海洋药物成为挑战常规化学药物的新品种，市场消费呈现多层次的格局。
三、提高广西医药销售企业核心竞争力的对策措施
当前，广西医药销售行业面临的总体形势较为有利。医药工业持续保持较快增长，医保制度有序推进，国际对植物药日益重视，为以中药为主体的我区医药工业提供了新的机遇和良好的外部发展环境。但是我区医药工业行业创新能力弱、产品水平不高、企业规模小、筹措发展资金困难、利用外资规模不大、技术滞后；同时还要面临国内中成药产业发展竞争激烈，国外药品生产企业利用其先进产品和强大资本不断挤占国内医药市场的压力，机遇和挑战并存，必须加快调整和振兴步伐，努力提高广西医药销售企业核心竞争力。
（一）更新观念，开创医药营销工作新局面
众所周知，市场营销是通过相互交换和承诺，建立、维持、巩固与消费者及其他参与者的关系，以达到实现各方利益的目的。目前传统的销售观念正逐步被新的营销理念所代替，树立健康的现代营销理念，其关键是建立科学、合理、有效的企业营销价值观，即以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念。一是始终强调非价格竞争，包括通过产品的质量、性能、专利、品牌、款式、包装等各种促销活动来吸引顾客，达到在企业竞争中取胜的目的。二是提供优质的服务，服务竞争正是应对传统的营销竞争模式的变革，也属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。三是采取集中管理与推广，协调平衡公共关系，促进市场消费需求的改进，强调部门和员工密切协作，从而实现企业的营销目标。
（二）紧紧抓住医改给医药销售行业带来的机遇
新医改政策给我们在更高的层次上提出了营销新思路，我国新医改的规划是到2020年实现“人人享有卫生保健”。随着各级政府投入增长和全民医保的逐步实现，医药行业将继续保持较快的增速，预计未来10年全区卫生费用整体上将增长2.5倍，年均增长约13.5%。同时，农村医疗市场增长将快于城市，农村医疗机构、社区医疗机构将会成为改革之后市场急剧扩容的方向，未来10年农村人均卫生费用的增长介于16%-25%之间；大病统筹医疗市场容量未来10年将有15倍以上的扩容速度。因此，即将实现全覆盖的城镇居民医保、社区医保、农村医保市场将吸引更多医药销售企业的关注，潜藏着巨大的市场增量，对医药销售企业来讲，未来需要不断的深化网络覆盖能力。同时，新医改对医疗机构的约束度将明显提高，推动医药销售行业规范化、市场化。
（三）加强行业管理，从政策上加大对医药销售企业的支持力度
销售政策是一项引导性、激励性销售措施，其目的就是促进销售，给销售带来增长保障。销售政策是销售活动中至关重要的策略与措施。对于医药销售企业而言，由于医药产品关系到国计民生，政策的稳定性和长期性对营销模式产生的作用和效果是长期的、累积式的。同时，医药企业构建与政府部门、商业公司、医院医生等的稳定健全的网络关系，对于医药企业的营销具有良好的辅助功能。因此，从政府层面来讲，应从政策上对医药商业企业各种形式的兼并、重组、联合加以支持和引导，卫生、药检、物价等政府部门要实施正确、有效的引导和调控。只有提高行业管理水平，建立良好的管理基础，销售才能获得持续的增长。
（四）扶持自主品牌，做大做强我区医药企业和产业
营销的最高目标是建立目标顾客与社会认同，形成有竞争优势的品牌。目前，广西壮瑶医药已形成了一定的产业基础，正骨水、云香精等30多种中成药已经形成品牌，行销国内外市场。一是进一步加大现有产品及品牌的整合力度，筛选一批疗效好、市场潜力大的产品进行重点培育；二是以产品信誉好、经济实力强、管理水平高的优势企业（如三金药业、桂林西瓜霜等）为核心，通过兼并、重组等措施迅速提高其品牌的辐射带动作用；三是加强各级政府的宏观导向作用，分层次制订品牌培育计划；四是鼓励一批优势企业利用产品技术的优势开展海外业务，促进医药企业走出国门，逐步推进广西中医药的国际化。通过各方面形成共识，支持医药产品的品牌建设，逐步做大做强我区医药品牌和企业。
（五）加快销售企业规模发展，推进医药流通领域国际化的进程
从企业层面来讲，医药商业实质上是一个分销总通道，所有医药销售企业可视为一个大的物流企业。未来医药商业企业的发展趋势是从区域型垄断到全国布局，从内生增长到外部并购，形成规模化、渠道高效的物流配送网络，龙头企业拥有更强的资源优势。广西现有的医药流通企业在规模化、营销地区全国化、流通技术和设备科学化、经营行为规范化等方面，同发达省市和国外相比还有很大差距。因此，要抓住机会进行各种形式的联合、兼并、重组，发展超大规模的医药物流企业。可以采取供应链管理模式，以物流中心为平台，与制造商和药品零售商等下游企业建立起一套完整的供应系统，形成相对稳定的产销联盟，提高药品分销效率，同时，大幅度提高物流的社会化、专业化和现代化水平，大力推进医药流通领域国际化的进程。
（六）积极推进医药产品市场开拓和经营销售方式的创新
目前广西医药市场基本的商业模式没有大的变化，但随着时间推移，这样的商业模式不会维持长久。广西医药流通领域最缺的不是硬件，而是软件，既缺少医药物流管理系统，又缺少医药物流网络体系、增值服务。要鼓励支持医药集团利用现代物流技术、电子信息技术，推进产品销售、原材料采购的电子商务化；通过销售、连锁配送、各种有效终端销售方式等的有机结合，构建强大的药品销售物流网络体系；充分发挥广西背靠大西南面向东南亚的区位优势，促进产品的进出口，拓展国际市场。同时，抓住广西少数民族地区的优惠政策，大力支持名优、特色医药产品创造条件纳入国家基本药物目录，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的时机，以此为平台进行广泛地营销传播。
（七）合理调整营销企业的布局，适应当前医药零售市场发展需要
市场经济的特点是适者生存、优胜劣汰。医药零售市场的发展实际上也是一个新陈代谢、不断更新的过程。这种情况下，医药零售业户也应当不断实现自身的更新和发展，随着医药零售市场的变化，淘汰落后的零售业户，新增符合条件的医药零售业户成为市场发展的大趋势。目前，随着新型医药营销模式的不断完善，医药物流架构的逐步形成，农村医药零售网点布局也应当随之有所调整和进一步完善，应统筹谋划、科学布局、合理调整，着力解决当前农村医药零售业户分布不均衡等突出问题，使之能够与医药销售行业发展保持同步变化，才能真正使得整个农村医药零售市场呈现出规范、协调发展的良好局面。
第9篇：医药市场营销重点范文
藏药在不同地区的消费认知是不一样的，由于我们国家对于医药管理的特殊性，藏药真正走向市场的时间也不是很长，往往只是在西藏一带的民族地区使用，由于信息的传播不够加强，许多藏医药的优势没有被很好挖掘与推广，随着社会的不断进步，交流的不断频繁，藏医药走出高原的步伐正在不断加快。据统计，除西藏外，在我国青海省已经有80%的消费患者，在使用藏医药进行救治，并且疗效高费用低，已经成为传统医药不可缺少的重要组成部分，特别是一些特殊的高原药材，正在成为一些目前比较难以痊愈疾病的首选药物，藏医药的特殊魅力正在缓慢推进与传播当中。
藏医药要走向大众，必须要具备必要的医药推广相关手续，比如GMP GSP的达标就是关键的环节，最近我们已经看到一些藏医药企业通过高原医药认证，正在大力推广与发展当中，但是在传统的营销方面，有待于进一步改善与提高，需要结合目前的医药市场环境进行调整，同时需要对藏医药有着更加深刻的理解，在传播与推广中，有比较独特的运行模式。关于藏医药营销的步子与方式，笔者认为在以下一些方面值得探索与思考。 传统藏医药营销缺乏创新
招商与渠道经营是传统营销方式，一直以来，医药领域的营销经营是延续老的模式，随着营销领域日新月异的发展，医药营销也在不断的变革中继续探索，内地市场由于各方面信息比较灵，接受与转变营销思路比较快，一般营销发生深刻变换的就是以信息变化快的区域，藏医药在传统经营理念的基础上没有较大的变化，主要的手段仍是传统经营的范畴内。
营销手段缺乏创新是营销推广的兵家大忌，藏医药走出高原本身的力量可能已经不是很强了，如果没有比较切合市场需求的经营方式，那么，在推广藏医药的行动上要慢的多，也就是可能无法占有市场相应的份额，我们都熟悉在现今的营销道路上，由于竞争越来越激烈，市场的有限容量已经被商家挤得“头破血流”，何况竞争的激烈，直接反应在营销的实战中，医药企业在相关领域中急需要找寻与众不同的营销手段与办法，所以创新的手段比任何时候都显得重要。一直以来，藏医藏药由于与内地市场沟通不是很畅顺，在营销领域上不是很重视内地整个市场，而是在传统的藏区或相关的周遍区域，服务在藏区是一个根本所在，由于近些时间以来，许多藏企业家发现藏药不仅仅只能够服务在藏区，需要走出去，需要不断更新力量，重新开拓藏医药的优秀领域，因而需要有一定的规模化与资金实力，然后，规模化的路子必须要对原由藏医藏药有一个比较融合整个社会的场所，也就是走市场化的道路将在藏医药领域展开。在比较短的时间内，藏医药的发展在营销中走的不是很稳健，需要有一个熟悉的过程，在这当中，所以主要沿用一些老的营销经营管理办法，相对比较简单，营销风险也比较小，在这样的一种局面下，要想在竞争十分激烈的内地市场站稳或占有一定的地位，突破这样一个强大的包围圈仍然比较困难。
传统藏医药的营销模式靠找商，在产品上市后，通过地域间渠道的找商，自己没有经营市场的方法与能力，每年靠找商积累资金是比较缓慢的，营销上比较单一，谈不上有市场能够自主经营与发展，在整个营销领域将不会看到有藏医药的营销传播地位，企业也好，藏医药整个品牌也好，均需要有一个明确的发展经营方向与平台，需要放弃对传统的经营理念，在放弃传统营销理念下，要追求对新生营销的变革，特别是要把藏医药的营销手段有质的提高，关键的关键是急需要对现有的营销趋向，有一个明确的思路加以把握，站在世界屋脊的高原医药，理所有比较明确的思路走向整个市场。
藏医药走向市场必须依托于企业对于现有营销时局的把握，我们也清楚看到藏医药一部分企业已经在向这方面努力与发展，但发展的步子远远跟不上整个行业营销领域的变化，这些年奇正藏药已经走在整个藏医药经营的前面，为藏医药走出高原，走向内地起到了一个领军作用，使我们看到藏医药走出高原的希望，在相当长的一段时间里，藏医药营销的发展需要接轨在整个行业营销的尖端浪潮上，如何才能够做到这一点，如何能够继续发展而不至于停止，企业家们有更多的思考。 藏医药营销需要审视的关键
藏医药需要有更多的目光加以审视，才能够发现其中无与伦比的奥秘，而这些医药领域的奥秘，就是我们面对大众需要阐述的医药精品，才是我们把藏医藏药传播给大众的方向。首先，我们对于藏文化的向往是非常神圣的，内地消费者对于这块宝藏有着许多无法知晓的情节，所以，在了解藏医藏药的时候，是与一种向往的文化分不开的。其次，藏医药离我们非常遥远，对于远方的医药，需要有更多的机会加以融合，加以了解，这一点上，更加体现需要在营销领域的沟通，才能够让消费者接受。最后，一种独特的文化也好，医药也好，均需要有机会结识，因而，需要有这样一个平台，通过这样一个平台，加以传播，加以吸收，加以推广。
在营销领域当中，一些关键的部位，比如品牌、效能、服务等都是企业传播的有力武器，作为藏医药来讲，随着这纪念消费者对于西藏的不断认识与了解，知道这块神圣的地方有着人类健康的祈愿，更有着无限的敬意，但由于地理原因，无法亲身体验，因而需要加大在营销中传播藏医药、藏文化的传播力度，无论那一种经营方式，要把藏医药、藏文化有机结合在一起，方能够理解到其中的机会有多大。
（一）把藏医与藏文化告诉大家
把藏医藏文化告诉大家是一种比较直观的营销传播方式，如何来做到这一点，在现有的条件下，加大个性化的宣传已经十分迫切，媒体是一种唯美的东西，传播途径快而准，面广而强，但费用高，不适应藏药企业实际的传播需求，在营销的过程中，一种有自己特色文化为背景的医药，更加需要有特色的传播途径，如何把藏医药、藏文化告诉大家，需要在营销中加以研究，根据现有营销竞争的环境看，必须细分市场，藏医药藏文化的传播也需要细分市场，切不可一刀切，在有限的环境下，可以更加集中力量，丰富传播内容，切透市场需求，同时要有选择性的加以推广，重点市场的选择永远是竞争的优先考虑，文化传播也是如此，只有在需要的地方才能够发挥他应有的功能，也能够培养藏医药藏文化传播的土壤。
把藏医药藏文化告诉大家，要切合实际需求，要从市场的角度去看，什么样的文化是能够融合的，什么样的药物是能够被接受的，都是非常关键，需要筛选，更需要提炼，要把能够传播的或能够让消费者接受的文化与药物推广出去，否则会失败的。现在消费者的挑剔程度比任何时候显得关键，需要迎合这样的营销环境，这一切需要在推广市场中加以准备充分。
一种以文化与医药互相联接的传播办法，是现今藏医药登陆内地的有效途径，怎么样告诉大家？这样一种文化为先导的传播方式，更加贴近消费者深入且易懂，告诉大家是一种什么样的文化背景，告诉大家是一种什么样的医药背景，告诉大家是一种什么样的药效背景等，需要说透，说扎实！
（二） 停下来让消费者审阅
要把藏医药完完整整展示在消费者面前，需要有相关的展示机会，需要有相关的展示平台，这一点尤其重要，也就是需要有一个传播藏医药的土壤，需要有一个传播藏文化的载体，怎样让文化与医药停下来，面对面让消费者看得到，摸得着，是对能否实行藏医药传播的关键，需要有一个能够与消费者沟通的条件，首先就要提供这样的机会与模式。
现有市场的模式在医药领域直接面对消费者的当属于关系营销中的服务营销、数据库营销等，要把藏医药与臧文化通过各种营销模式结合起来，通过营销模式的介入，有效传播相关文化与内容。服务营销是直接面对消费者的营销模式，这里有一个运作比较切合市场的藏医药传播经验，就是服务营销里面奇正藏药的传播文化与医药互相结合的经验。首先，让文化与医药落地，不能够停留在表面上，否则无法确定传播途径，奇正藏药主要的办法是建立一整套文化营销的经营模式，在直面消费者的同时，告诉消费者能够看得到藏医药与藏文化，主要的办法是建立一个藏医药文化展示馆，让消费者通过展馆亲身体会藏医药与藏文化的奥秘，然后，集中时间推广藏医药，使消费者能够感受到药物的原创性。其次，建立庞大的消费者客户群体，让消费者不断进行参观学习与交流，从而不断扩大影响力，一方面加快对文化与药物的宣传，另一方面也就加速对产品的推广。最后，做好服务工作，解释藏医药服务的特殊功能，让消费者能够再次享受到来自雪域高原的医药魅力。
（三）有一个验证功效平台
许多时候，我们的消费者光吸引还是不够的，需要验证是消费心理的习惯，什么样的力量能够让消费者放心，无非就是功效。对于藏医药的传播来讲，功效的力量是比较切合现实的。如何验证呢？也需要构建一个这样验证的平台。
现有验证的方法无非就有两种，一是消费者本身的切身体会，二是专家的权威声音。在传播消费者切身体会上，媒体是无法使用的，只有靠在构建的平台上才能够完成，而这个平台就要组建能够让消费者在一起的机会，在藏医药传播中，文化为代表的营销方式能够解决这样的问题，主要靠参观与交流，咨询与服务的机会进行互相的传播，达到需要验证的效果。在专家的问题上，需要建立一支以藏文化或藏医药的专家队伍，藏医药与藏文化是比较特殊的，区别于一般的医药传播，其药效与工艺融合于文化当中，能够区别其他的专家形式，从而更加能够吸引消费者的目光，为验证功效有一种不同的声音。 打造特色藏医药营销之路
打造特色藏医药营销之路，已经十分现实，也具备了必要的条件，环境对于藏医药营销也提供了必要的便利，现在主要还是需要有一套关于藏医药营销的模式与方法，才能够彻底放开手脚，进军市场。
传播高原药力
在营销的定位上，传播高原药力是藏医药营销工作的核心，也是一种独有的营销定位，要把高原药力反应在各项营销传播当中去，在有传播载体与平台后，充分发挥高原药力的准确时机，才可能在竞争中确立不同的口径，以提高传播的由头。
倾听百姓反映
做好消费者的听众是一个藏药企业的必然，因为两种文化不同交汇在一起，两种的传播模式与药物功效，需要更加倾听不同文化下消费者的声音，为此，营销的重点要放在对藏医药使用后消费者的声音上，努力完善消费者所需要的健康要求。
服务客户终端
服务客户是一般企业均在做的事情，藏医药企业必须要付出更加多的艰辛，在服务客户上要保持自己的特色，要经常性运用文化的力量，经常性关照与连动，让客户能够自己撼动的情况下，参与藏医药客户的建设中来，特别是极具民族特色的客户服务方式，充分运用好藏文化的优势力量，好客好做达到表本兼容。
推进系统化建设
