网络营销资料精选(九篇)

第1篇：网络营销资料范文

交叉营销的应用

2001年9月份，微软的门户网站和迪士尼公司的体育网站签订交叉营销协议（/i/w/20010908/83867.shtml），这一协议的主要内容为，MSN的免费邮件Hotmail、搜索引擎、聊天和购物等各种网络服务的品牌和链接将出现在ESPN主页的上端，MSN在体育频道中独家使用ESPN的内容，并在其网页上提供优先的位置，以此来达到互为推广的目的。

同样在9月份，IBM和eBay也达成合作了一项合作协议：IBM计划通过eBay扩大自己的销售，eBay将成为IBM向用户及中小型企业进行销售的另一个新渠道，而在线零售商eBay将在自己的网站首页为IBM网站做一个88×31像素的LOGO链接，另外eBay也将选用IBM的应用平台来升级自己的技术。双方合作的基础在于eBay拥有3400万注册用户，随时提供达600多万种产品和服务，具有数额巨大的在线交易量，而且eBay上70%的用户都是IBM的新用户。

此外，在新浪网和阳光文化的并购所的新闻中，也强调方未来的整合重点是交叉营销、交叉销售、内容交叉使用、为广告客户提供一站式服务。

交叉营销的实质

从上述例子可以看出，交叉营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是并购得以发生的基础。交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销。为了全面了解交叉营销的价值和操作方法，需要首先了解交叉营销的实质。

与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”，交叉销售（Crossselling）通常是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。

交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，因为消费者在购买这些产品或服务时必须提交真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析顾客的需求（CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一），作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。

可见，交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用，同时，以交叉营销为基础建立起良好的合作关系对两个（或多个）企业间的发展具有更多的战略意义。

交叉网络营销

所谓交叉网络营销，是指交叉营销思想在网络营销中的应用。由于网络营销的天然优势，开展交叉营销具有更大的发展空间，因为网站本身就是一个有效的营销工具，网站的注册用户资料也是非常有价值的营销资源。两个公司/网站之间开展交叉营销可以有多种形式，通常以不同层次的网站合作为前提，比如网站交换广告、交换链接、内容共享、利用各自注册用户资料互为推广等等。

在网络公司中，通常都有一个BD（BusinessDevelopment）部门，也足见网络公司对于合作推广的重视，但由于网络公司的特殊性，在盈利无期、融资无望的情况下，往往没有正确发挥BD的价值，而常常以合作的名义试图向合作伙伴销售自己的产品/服务，甚至寻找自身被收购的机会，因此很多网络公司并没有充分利用以合作为基础的交叉网络营销。

第2篇：网络营销资料范文

一、双语教学发展的历程与现状

随着经济全球化和文化多元化的发展，教育的国际化也成为当前教育教学改革的重要方向。双语教学是以教育的国际化为背景，以培养高素质国际型人才为目标的现代化高等教育发展的必然趋势。[1]双语教学是指用非母语进行部分或者全部的非语言学科的教学。[2]在不同的国家和地区，双语教学的语种存在很大差异，如在美国、加拿大等英语系国家，双语教学可以是指用法语、西班牙语等非母语进行部分学科教学，而在中国，则大部分情况下主要是指用英语结合汉语来进行学科教学，以避免语言滞后导致学生学习的障碍，直观、形象的展示教学内容，帮助学生掌握和理解知识。教育部2001年的《关于加强高等学校本科教学工作提高教学质量的若干意见》和2003年的《教育部关于启动高等学校教学质量与教学改革工程精品课程建设工作的通知》提出了本科教育要创造使用英语等外语进行公共课和专业课教学的条件的要求[3]，是我国高校双语教学政策的开端，推动了中国高等学校双语教学进入新的发展阶段。2004年，教育部成立双语教学协作组，正式启动双语教学示范课程的建设工作。2007年，随着《教育部财政部关于实施高等学校本科教学质量与教学改革工程的意见》[4]和《教育部关于进一步深化本科教学改革全面提高教学质量的若干意见》[5]的颁布，我国的双语教学建设正式进入规范化发展阶段，为培养学生的国际竞争意识和能力发挥重要作用。经过多年的不断探索与实践，双语教学在我国的开展取得了一定的成绩，但总体而言，高等学校的双语教学还处于起步阶段，在师资人才培养、教学内容储备、学生基础素质训练等方面还存在着很大的不足，双语教学师资缺乏、教学内容设置不合理、教学方法不适当、学生素质参差不齐等因素极大的影响了双语教学的效果，从而影响到双语教学改革的推进与实施。

二、网络营销课程特点

网络营销是电子商务专业的核心课程，也是市场营销的一个分支领域，一方面是市场营销理论在互联网、电子商务平台上的运用，另一方面也是在网络环境下利用现代信息技术对市场营销理论的完善和发展。市场营销本身是我国较早开展双语教学改革的专业之一，尤其是其核心课程市场营销学是许多高校大力推行的双语教学科目，但从目前实施的情况来看，教师和学生的语言关、教材选择的适用性等问题依然严重阻碍着市场营销专业双语教学的开展。网络营销课程虽也属于营销类专业课程，但在教学体系、教学内容和培养要求上还是与市场营销有着很大的区别。网络营销是一门以需求、行为研究为核心的学科，着眼于如何利用互联网提供的各种现代信息技术、如何利用互联网来影响和管理顾客的需求和行为。由于不同高校对网络营销课程所针对的专业不同、课程设置类型和侧重点不同，使得网络营销课程的教学呈现出不同的侧重点与教学体系。从课程内容的专业属性来看，网络营销课程属于交叉性专业课程，课程的教学体系本身既涉及市场营销专业的内容，也涉及电子商务专业的内容。根据教育部的专业设置，总体来说，当前网络营销课程教学包含两个方向：一是偏向于网络营销的技术特征与实现手段的教学框架，另一个则是针对网络营销的理论体系与营销内容的教学框架。相比较而言，前者更着眼于无技术基础的营销类专业的教学培养，培养学生运用互联网技术开展营销活动的技术能力；后者则更针对电子商务类已具有一定的技术基础的专业教学，培养学生的网络营销理念与思维。鉴于不同学生学科背景中网络知识和应用技能的积累程度不同，在网络营销课程教学中，需要把网络知识、技能与市场营销的基本理论进行不同程度的融合，同时要密切关注市场中各类营销主体基于互联网技术而形成的一系列新方法、新工具，并及时在课堂教学中体现出来，主要表现为新的市场调研、客户管理、沟通方法和技术手段，以及在定价、分销等方面的特征和方法，这些都为网络营销课程的教学提出了更高的要求。同时，网络营销课程强调培养学生的实践操作能力，所以一般教学都配套有一定课时的实验课时，需要引进相关的实验软件与工具，为保证实验效果的有效性，操作软件和工具的时效性也是网络营销教学效果的要求与保证。

三、网络营销双语教学实施的可行性

根据课程的特征，无论是上述何种类型的教学，都需要紧跟国内外市场的变化，要求能够不断的发掘网络营销活动中出现的新特点、新方法与新手段，因此，针对网络营销课程开展双语教学改革探索符合课程建设和教学的特点，有助于教学内容的不断完善与更新，以培养出更符合市场需要的网络营销人才，具体的课程建设特征如下。

（一）教学内容的实践性

网络营销课程的教学内容与行业实践密切相关，无论是技术手段和模式方法，都要求教师在教学中能够结合当今行业新形势。虽然我国互联网行业的发展进入了一个快速繁荣时期，互联网经济已经成为新的经济发展动力与特征，但相对于其他发达国家而言，我国网络营销的模式与手段大多是借鉴于国外的网络营销经验。因此，网络营销课程的教学内容也大多来源于国外相关的教材资料。但实际教学中，国内教材的教学内容与实际情况相比，存在着很大的滞后性，造成这个现状的主要原因为：一是实践经验的整理与研究周期上，当网络营销活动出现新的模式与手段后，需要得到市场推广应用及认可，并经过学者的理论升华后才能纳入教学内容中，这本身需要一定的周期才能实现；二是教材的出版周期上，任何一本教材从撰写到出版都需要经过几个月至一年以上的出版周期，而国外教材出版后引进入国内、翻译后再进行国内出版也需要很长的时间；三是数据采集的时滞性上，网络营销教材的编写需要进行大量的数据统计与分析，如互联网行业的发展现状方面的分析等，这些数据的收集需要经历一定的时间，而且各国数据的时间节点不同，会造成一定的数据的时滞，而互联网相关行业本身就是瞬息万变的，数据收集的时滞很可能造成教材内容与实际情况又有很大的差异。举例来说，互联网发展中的网民用户类型数据，经过数据统计、整理、分析后列入教材中，经过审稿和出版，大致在数据的一至两年可以出版成书，并为网络营销教学所用，而此时，网民的主要构成类型可能已经由电脑用户转变为手机用户，这使得教材一经使用就已不能适用于实际教学。实际上，互联网技术的发展大大加快了信息传递与共享的速度，很多学生都可以通过互联网了解到网络营销方面的新理论、新思想和新方法，因此，如果不能在教学中引入这些新的思想和方法，会极大的降低学生的学习兴趣，从而影响教学效果。同时，互联网技术的发展使得直接获取国外的相关外文资料和书籍成为可能，通过互联网可以直接从国外的相关图书网站购买和下载电子书籍，并以此为基础开展课堂教学，这可以在很大程度上减轻教学内容的时滞性，将教学内容更紧密的与行业的实际发展状况相结合。而在教学中辅助以其他的英语案例资料等，还可以更大程度的激发学生的兴趣，增强教学效果。近两年出现的海淘与直邮营销模式为教学资料的获取提供了渠道和便利，而其本身就是网络营销教学中的典型案例，可以将教学资料的储备过程转换成课程案例和实验内容，从而使网络营销的教学内容更具直观性和实用性，更有利于学生理解和运用。

（二）教学条件的可行性

网络营销课程教学强调学生在相关基础理论知识储备的基础上具有一定的实际操作和实践能力，因此，为了提高学生这些方面的综合能力，在以往的教学方法上，常常是在课堂授课的基础上，辅以案例分析讨论、课外营销计划起草、课堂实验等。目前大部分的高校都已实施了多媒体教学，可以直接连接互联网，这在一定程度上拓展了网络营销的教学方法与手段，丰富和活跃了课堂教学的气氛。尤其是为了提高学生的技能而给学生准备的各种网络营销工具、平台使得信息技术的优势得以更好的发挥，同时也为网络营销课程的双语教学实践的开展提供了便利。基于互联网平台，可以直接以微信、邮箱等方式向学生发送双语教学资料，英语案例信息，或者直接通过网络连接国外的相关网站，开展网络双语教学和讨论，将双语教学同时在课程讲授和学生实践两个环节开展，强化双语教学的实施效果。同时，也便于教师和学生能够直接了解和应用国外网络营销领域的典型软件和平台，而不局限于国内相关的软件的开发与发行，使学生网络营销的实践能力进一步增强。

（三）语言基础积累的可行性

网络营销课程是随着互联网的发展和信息技术的应用而开设的交叉课程，课程建设时间较短，因此，师资力量的积累与培养主要是以年轻教师为主。这些师资力量多是受过一定程度的高等教育，有一定的外语语言基础，具备一定的简单英语资料阅读与解释的能力，并且还具有很强的学习意愿与能力，因此，积累了一定的开展双语教学的语言基础。另一方面，网络营销课程与电子商务、管理信息系统等课程内容的关联性很高，一般要求授课教师具有一定的信息技术基础，而信息技术的学习常常涉及编码等英语输入能力，这也在一定程度上巩固了教师进行双语教学的语言基础，减轻了教学压力。从学生的素质角度来说，来自不同地区、不同学习背景的学生的语言素质基础不同，但英语作为大学的通用基础必修课程之一，在前期的大学学习过程中不断地为学生累积英语的学习氛围和学习环境，因此，学生对于外语的语言环境并不十分陌生。同时，如前所述，网络营销课程以电子商务和管理信息系统为基础，学生在学习前面的课程时需要练习编程和信息系统使用、数据库建设，甚至网页设计方面的操作能力，因而已在无形中锻炼了一定程度的外语使用能力，具备了一定的学习基础，对他们实施网络营销的双语教学容易为他们所接受，在理解和掌握教学内容方面也比较轻松。

四、网络营销双语教学的困难

（一）教学资料收集依然存在一定的限制

近年来，我国的互联网技术发展较好，极大地扩展了相关教学资料的获取渠道，为网络营销的教学提供了便利。但不可否认的是，我国的互联网开放程度不高，在与国外网站的互通互联上还存在着很大的限制，一些国外网络营销的典型网站无法直接登录，或者登录加载的速度缓慢，这在一定程度上为教学资料的收集带来了难度。

（二）语言基础与专业知识存在一定的差异

如前所述，高等学校开展网络营销双语教学在师资力量和学生素质上面都有一定的语言基础积累，但是这些语言基础与专业知识之间也存在着一定的差异，需要花费一定的时间与精力来进行融合。网络营销是语言与技术并重的课程，在双语教学的过程中，可能会出现学生比较熟悉编程的技术语言，而在理解网络营销基础理论等内容上语言能力不足；也可能会出现有些学生自身的语言基础很好，但是对于专业词汇和专业性的语言掌握不够等现象。因此，这也就要求教师在进行双语教学时能够及时地了解每一个学生的情况，在教学和实践中注意专业技术知识和理论知识的平衡。

（三）课程考核模式难以明确

开展网络营销的双语教学改革后，学生的课程考核方式和标准也需要进行相应的调整。传统的平时成绩＋考试成绩的考核模式无法真正地反映出双语教学的特点和效果，如何设计一套能够综合反映学生在双语教学实施过程中的表现、课程学习效果的考核模式与评价体系也是开展网络营销双语教学的难点。

五、结论

综上所述，网络营销课程在教学内容、教学条件、师资力量和学生基础知识等方面具备开展双语教学的可行性，但同时也存在着一定的困难。从现有的情况来看，开展网络营销的双语教学要求教师具有一定的教学资料储备，并且由于双语教学需要教师能够更好地掌握和了解每一个学生的情况，因材施教，也要求选择更为灵活的课程考核模式，因此，双语教学更适用于班级规模不大，可以开展外语讨论和分析的教学活动。

作者:夏青 单位:中国矿业大学

注释:

［1］林颖，曾志新，朱敏，等．双语教学的探索与实践［J］．高教探索，2007（6）：1－2．

［2］张卫华，李冬媛．高校双语教学现状及经验探讨［J］．西南师范大学学报（自然科学版），2012（12）：160－164．

［3］谈多娇．双语教学：中国高等教育国际化的战略选择［J］．教育研究，2012（11）：83－86．

第3篇：网络营销资料范文

然而，据了解目前也有不少中小型涂料企业，在互联网营销、广告上投入了不少，但销量始终未见起色，品牌的提升和突破更是无从谈起。营销活动无法拉动销售，按照营销大原则上来讲，这种营销活动是失败的，其投入的钱不客气的说是打了水漂。

同样是网络营销，为什么会出现截然不同的结果呢？

笔者曾接触过不少涂料企业，有涂料行业的巨擘，但大多数还是中小型涂料企业。通过总结为这些涂料企业做的营销诊断，我似乎也找到了一些能回答上面问题的答案：

1.涂料企业亲自上阵

部分中小型涂料企业，也意识到网络推广的重要性，但限于自己有限的推广资金，于是选择了由企业自己来操作网络推广。我们能理解小型涂料企业做出这种选择的初衷，但这种由自己来进行推广的方式是不是最合理、最优的选择呢？

通过笔者自己的调查和统计发现，这种由企业自己来做的互联网推广，其效果往往很难让人满意。为什么？

首先，企业自身往往缺乏对互联网媒体资源和传播手段的深度整合能力。互联网媒体众多、传播手段丰富，选择哪种媒体性价比最高？选择哪种手段传播能更迅速？选择哪几种手段整合在一起综合传播效果能达到更好？笔者接触的企业当中，能回答上这类问题的几乎没有。

其次，是创意！互联网发展至今，进入了一个信息爆炸的时代，消费者无时无刻被大量信息包围，你不用优秀的创意手段和内容去推广和宣传，你所传递的信息怎么能在互联网这个信息海洋里脱颖而出？优秀的互联网推广公司，能深谙网民的活动心理，善于捕捉和创造网络热点，通过创意的手段为企业进行宣传。优秀的创意往往能实现“花小钱、办大事”的传播效果，这也是优质互联网营销公司最核心的资源。而对于生产性质的涂料企业而言，则往往不具备这种资源。

中小型涂料企业因为推广费用较少，更需要创意手段的支持。笔者任职于赛诺维期间，就曾通过创意软文的手段，让拥有某小型涂料企业的品牌信息的帖子在某知名论坛上一周内达到了百万次点击量，其广告传播效果不言而喻。

在互联网进入web2.0的时代，一个好的创意表现往往能实现惊人的传播效果，其营销的投资回报率自然十分可观。下图为网络创意营销的经典案例。据统计在微博上有数万人转发、千万人次看过此图片，而发这张图片需要多少成本呢？

涂料企业网络营销低回报原因分析

2.网络营销时断时续

时断时续是一切营销推广的大忌，网络营销也不例外。如今在这个信息爆炸的时代，消费者接受的信息比任何时代都要多。如果企业不能持续的通过各种手段对消费者进行品牌刺激，即使在消费者脑海里初次形成了你的品牌印象，但也非常容易被其它品牌所替代，既而忘记你的品牌。可口可乐就曾做过一次实验性调查：如果可口可乐哪怕只暂停一年的广告营销活动，其第二年的销量就会立刻下降30%。要记住，可口可乐可是全球品牌价值排行榜排行第一。

然而，并不是所有企业都意识到了这一点。

曾有一家涂企做了一个季度的网络推广，效果很不错，厂家欲继续做下去。可这家涂企的市场主要在三四线城市，这些城市的大多数经销商对网络营销并不认可，在得知企业只做网络推广后，集体要求厂家暂停网络推广，换作在电视等传统媒体推广。该厂家迫于无奈，只得中断了网络营销，把本准备用来做网络营销的钱抽调出来，投在了某电视频道非黄金时间段做了一段时间的广告。

这下经销商满意了，可企业最后的推广效果如何呢？

原来那笔网络推广的预算，投在了电视媒体上，结果只能短时间、低频的投放。最后的效果如他们企业老总形容——“钱扔进去了水里，泡都不冒一个”。

我们为其做的前一季度网络推广，由于长时间的中断，前期取得的成果未能继续巩固，也基本上算浪费掉了，实为可惜！

3.推广手段选择偏差——小企业的新闻没价值？

有这样一个客户：一家规模中小型涂料企业，因是初次做互联网营销，对互联网营销不是很熟悉，所以试探性的投入了一些费用，选择了一家小型网推工作室来做。后来这家企业对推广效果并不是很满意，想换一家实力更强的互联营销机构，于是他们找到了我。

我对企业以前做的网络推广进行了一个初步的评估，不从创意、内容来讲，就其使用的传播手段而言，论坛、问答、博客等常用网推手段他们都用上了，微博等新型互动媒体也没落下，但唯独少了一个——新闻。

我问客户：“为什么不在新浪、网易等门户网站上刊登企业宣传的新闻？”

“像我们这种小企业的新闻谁看啊？我刊个新闻，一天下来只有几十个点击量不说，而且上午刊到首页的新闻，下午就被替换了。大家都看不到我的新闻了，这钱不浪费了？你看看我这个软文论坛贴，就有几万的点击量，这不比新闻的广告效果好多了？而且据称新闻的投放费用并不便宜。”客户回答。

这位客户说得似乎有理有据的。难道真如这位企业主所言，中小企业的新闻就没价值了吗？

答案是否定的。为什么？

第4篇：网络营销资料范文

目录

1．前言...2

2．网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化...2

3．网络营销的主要特点...3

3．1跨时空营销...3

3．2互动式营销...3

3．3定制化营销...3

3．4低成本营销...4

4．中小陶瓷企业网络营销的主要策略...4

4．1产品策略...4

4．2价格策略...4

4．3促销策略...5

4．4渠道策略...5

4．5营销集成策略...6

5．结语...6

致谢..6

参考文献..7

我国中小陶瓷企业的网络营销策略

xx学院电子商务专业xxx

指导老师xxx

摘要：

分析了电子商务时代给我国陶瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国陶瓷企业发展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。

关键词：

网络营销，中小陶瓷企业，网络营销策略

1前言

一个企业的生存发展，主要依赖于对市场的拥有程度。作为企业，在竞争中取胜和极力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的发展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化——网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小陶瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有机会智胜那些过去不可一世的大企业。

中小陶瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小陶瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小陶瓷企业带来先进的信息手段，从而为他们创造了与大企业相对平等的竞争机会和舞台，并带来了良好的发展条件与机遇。一家小陶瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小陶瓷企业要想获得长足发展，要想在激烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。

2网络营销——促进中小陶瓷企业营销国际化

网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。借助于internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。

一个陶瓷企业的发展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小陶瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有15名员工，其中有6人就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企业的模型火车占据了世界市场份额的40%。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反馈的信息，加快产品测试过程，积极提供定制服务、个性化服务；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化。

在网络时代，发展网络营销是促进中小陶瓷企业市场全球化的一种最佳方式。通过网络，中小陶瓷企业可以快捷企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及服务的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的基础。企业可以通过向客户提供某些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此基础上提供各种延伸服务，以增加销售机会。因此，中小陶瓷企业应积极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。

3网络营销的主要特点

3.1跨时空营销

营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进行信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小陶瓷企业就可能有更多时间和更大空间进行营销，可24小时随时随地的提供全球性营销服务。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比较，做出购买的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。

3.2互动式营销

互联网络提供了中小陶瓷企业与消费者双向交流的通道，中小陶瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和服务。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。

3.3定制化营销

所谓定制化是指中小陶瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或服务。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。

3.4低成本营销

首先，中小陶瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供应商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了陶瓷企业的采购成本。陶瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进行原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低成本。同时可以毫不费力地货比三家，得到最便宜的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营成本大幅度降低。

其次，中小陶瓷企业运用网络手段，可以降低促销成本(如广告、调研等费用)。在网上促销的成本只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网广告的平均费用仅为传统媒体的3%。

总之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的营销。

4中小陶瓷企业网络营销的主要策略

4.1产品策略

作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品范围和策略。

由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小陶瓷企业的引导下对陶瓷产品或服务进行选择或提出具体要求。通过网络的良好服务功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将陶瓷企业的知名度转化为满意度。

具体策略主要如下：

利用电子布告栏(bbs)或电子邮件(email)提供线上售后服务或与消费者作双向沟通。

让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提品与服务，比如对陶瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。

在网络上提供与产品相关的专业知识，达到增加产品价值的同时也提高企业形象，如对陶瓷机械维护与保养，陶瓷家电用品的性能、使用和注意事项。

提供网上自动服务系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的服务信息。例如，陶瓷机械产品的供应商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。

4.2价格策略

价格对陶瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比较充分的了解。网络上的价格有两个特点：

(1)价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和陶瓷企业就产品价格进行协商。另外，陶瓷企业也可以根据每个消费者对陶瓷产品和服务提供的不同要求，来制定相应的价格。

(2)价格趋低化。由于网络营销使陶瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销成本降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，陶瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进行充分的比较和选择。

因此，要求中小陶瓷企业以尽可能低的价格向消费者提品和服务，在以市场为导向的营销中，中小陶瓷企业必须以消费者能接受的成本定价。

网上价格策略主要表现在：

网上查询功能可以充分揭示市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。

举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省销售渠道的运行成本。

开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。

开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。

4.3促销策略

传统的促销是以陶瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进行联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与陶瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小陶瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。

网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：

(1)建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本陶瓷企业的优势，利用网络推动公共服务。

(2)利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进行沟通，同时也是一种低成本的促销。

(3)利用网络进行促销活动，包括新陶瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购买产品的意愿。

(4)网上广告，与此同时，建立英文版的首页也是中小陶瓷企业国际化不可缺少的推广活动。

(5)积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进行网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的机会。

4.4渠道策略

营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购买相关产品。因此中小陶瓷企业的陶瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。

在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。

结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上网意愿与消费动机。如生产建筑陶瓷、卫生陶瓷的中小陶瓷企业就可与房地厂商联手举办网络商展活动。

消费者在决定采购后，可采用电子邮件方式进行网上订购。

可在网络上以首页方式设立虚拟经销商或虚拟公司，提供各类的商品目录及必要的售后服务。

此外，网络营销中一个最重要的渠道就是会员网络，会员网络是在中小陶瓷企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体，通过会员制，促进消费者相互间的联系和交流，以及消费者与陶瓷企业的联系和交流，培养消费者对陶瓷企业的忠诚，并把消费者融入陶瓷企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员都能互惠互利，共同发展。

4.5营销集成策略

因特网是一种新的市场环境，这一环境不只是对中小陶瓷企业的某一环节和过程，还将对企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环节，依靠网络与原料商、制造商、消费者等建立了密切的联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力来实现产品设计、制造及销售服务的全过程。这种模式就是网上营销集成，应用这一模式的典型代表有电脑行业cisco、dell等公司。

网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使中小陶瓷企业真正确立了市场营销的核心地位。中小陶瓷企业的使命不仅是制造产品，还应根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。

5结语

网络营销作为一种全新的营销理念，具有很强的实践性，它的发展速度是前所未有的，我国陶瓷企业特别是中小陶瓷企业应积极利用internet开展陶瓷产品的营销，拓展海内外客源渠道，勇于实践，大胆创新，谁能抢得先机，谁就能在未来市场中占据主动。

致谢：

毕业论文终于完稿了，回想一个月来的前期准备、提笔写作和论文修改，我禁不住的热泪盈眶。论文的完稿意味着我毕生难忘的大学生活即将结束，我将离开我可爱的母校，尊敬的老师和亲爱的同学。面对今天已经成稿的毕业论文，我要感谢我的论文指导老师：xx老师，是她用谦虚严谨的治学态度和诲人不倦的传道、授业、解惑精神，帮助我克服种种困难，完成论文的写作。我还要感谢我的父母、同学和所有帮助过我以及给我精神动力的人。感激之情无以言表，只能千言万语汇成一句话：衷心的感谢所有我应该感谢的人，谢谢。

参考文献：

1陈克胜，《由dell看网络营销》，中国电子商务，2002

2张从新，王学军《网络营销及其策略研究》，武汉理工大学学报，2001

3杨絮飞《论旅游业网络营销的组合策略》，商业研究，2001

第5篇：网络营销资料范文

（一）利用当前网络发展

随着互联网在人类生活中的角色越来越重要，网络在中国的普及进一步加深，中国的互联网体系已基本形成。据2014年第33次中国互联网络发展状况统计报告显示，截至2013年12月，我国网民规模达6.18亿，全年共计新增网民5358万人。互联网普及率为45.8%，较2012年底提升3.7个百分点，整体网民规模增速保持放缓的态势。在这样的一个网络飞速发展的大形势下，各企业应抓住这个机遇，积极在互联网上开拓商机，多方面发展自己的销售渠道，扩大销售范围。目前各行各业都投入到网络营销的大军中，行业之间商品服务趋同，价格竞争此起彼伏，竞争愈演愈烈，因此寻求一种最为节约成本的营销方式成为商家们亟待解决的问题。而网络营销的出现在很大程度上节约了成本，提高了效率受到商家的青睐。另外网络营销更是一种趋势，在如今网络发达的时代，不跟上社会的潮流就会被淘汰。因此无论是从网络营销的必要性还是重要性来说，饲料产业发展网络营销都是一个必然的趋势。

（二）降低成本

网络的出现跨越了时空，突破了传统的营销方式，成功实现与消费者建立直接联系，可即时、直观、主动的向消费者提供商品信息，而且没有时间地点限制消费者只要有网络就能接收到讯息。众所周知，传统营销方式环节繁琐，多层传递，这无疑要投入大量的人力、物力、财力，从而增加了销售成本同时也抬高了商品的价格，不利于提高商品在同类商品的竞争力。尤其是对于饲料这类商品，需要大批购买且利润较低，在竞争压力大的情况下不易于开发自身的竞争优势，从而处于劣势。这时相比于传统营销网络营销的优势就体现了出来，它省略了中间环节，与消费者建立起直接联系，与消费者面对面交流一对一服务，这样一来首先可减少中间环节的成本，省去销售点等费用节约时间和财力；其次可有效与消费者进行交流，选择更好的销售方案，从而在满足消费者购买需要的基础上降低成本。

（三）扩大销售范围

互联网之所以强大，首先是它具有传播广、互动性强的特点，它不受空间限制可在全国甚至全球范围内传播，使信息在短时间内大范围传播。它的互通性使信息突破时间地域的限制，公平的流入每个电脑用户的手中，从而达到信息传播的目的。网络广告价格较低廉但传播速度及范围比传统广告要有优势，针对于饲料这类利润较低的产业，利用网络进行宣传是不错的选择，节省了成本可相应地在商品上进行减价，形成价格优势。饲料的销售较为分散，消费者多为农民地处较偏远地区，如只在较发达的地区进行宣传无法惠及到产品的真正使用者，而对于网络营销，它能够深入到每一位拥有网络条件的消费者那里，或者可以利用其传播发掘新的客户，从而进一步扩大销售范围。另外当消费者决定购买饲料时只需在家中通过网络即可完成，很方便地与饲料厂进行沟通，既节省了时间又大大提高了效率。

二、饲料产业网络营销发展现状

当下我国的互联网行业发展突飞猛进，相应的体系也初具雏形，但这只针对于大部分发达城市，而相对于偏远的地区网络的普及率则大大降低。饲料厂的直接消费对象是农村和养殖场，而无论是饲料厂还是养殖户其场址多在城乡接合处或农村，较为偏僻网络的构成体系不够完善，另外部分农民文化水平不高不能熟练掌握网络的操作，不利于饲料厂的网络营销模式的发展。其次网络安全问题也是饲料厂较为担心的问题，网络上的漏洞随时有可能影响企业的运作，使得部分饲料厂对网络营销持观望态度。

（一）体系不健全

目前我国饲料厂及养殖场的厂址多在郊区或农村，由于我国网络发展起步较晚，体系不完善，农村部分地区网络的覆盖率较低，网络基础设施建设不足，使得饲料厂网络营销根本无从实施。其次网络的操作较为复杂，养殖户们可能由于对其了解不多而不会使用，再加上一些中小饲料厂资金投入不足网站建设不完善，网站的销售内容杂乱无条理，省得消费者更无从下手，影响销售的实际效果。最后对于网络销售我国关于这部分的法律体系并不完善，没有明确完整的法律法规来规范网络市场的行为，因此要想进一步发展网络营销还需政府的努力完善相关法律，建立一个较为完善的网络交易体系。

（二）网络安全

互联网在发展过程中很大程度上便捷了人们的工作及生活，代替了简单重复的劳动，节省了人力财力，在人类生活中发挥着不可替代的作用。但任何事物都不可避免地有其双面性，互联网的信息安全问题一直是网络发展过程中比较大的隐患。网络漏洞更是一个全球性的问题，许多网络蠕虫、黑客等入侵网络系统，窃取商业机密从中获利。饲料产业的网络营销在网络技术上的要求不是很高，非高科技产业对科技的要求较低，但一般都有有较为稳定的客户群及数据库，一旦被恶意软件入侵篡改，造成信息泄露或资料丢失，那么给企业造成的损失也难以挽回。

（三）养殖户分散，物流不便

中国地大物博幅员辽阔，在拥有广阔的消费市场的同时，物流问题也成为饲料厂较为关注的问题。中国的农村市场广阔，但多数地处偏远，物流基础设施不完善，饲料厂配送成本高。养殖户在家通过互联网定饲料，但由于养殖户分散，订单较少，饲料厂配送一次成本较高，即使在同一区域内的养殖户也无法保障同时大批量的进饲料。网络营销的目的便是扩大销售范围，向更深更远的地方要销量，保障每个养殖户的需要，这便对物流有了更高的要求，而需增加物流成本，但如果因此增加的物流成本大于拓展的销售额，便得不偿失。因此饲料厂应合理规划网络营销的范围，切忌一味追求销量而忽略其背后成本。

三、饲料产业在发展网络营销过程中改进建议

随着4G时代的到来，互联网无论是从速度还是内容上都有了前所未有的飞跃，网络在未来生活中的地位会进一步提高，而网络营销的发展就不仅仅是潮流更是一种必要。人们更加享受足不出户便可上门到家的服务，网络恰恰满足了人们的这一需求，因此，对于饲料产业来说，占领网络营销的高地无疑是占领未来市场的最佳选择。为更好地使饲料产业与网络相结合，根据上文所提出的问题，针对网络营销存在的不足在这里提出了改进意见。

（一）完善营销模式

受经济发展及地域限制，我国网络发展的现状基本呈现为东部快西部慢、城市快乡村慢的特点，网络发展受地区空间等限制，发展不平衡，存在数字鸿沟。针对于这种情况，饲料厂就应考虑网络营销的实际推行政策及范围，对于那些极偏远的地区，网络覆盖率较低且养殖者不掌握网络技术，使得讯息无法传递，更无从说完成一整系列的网络销售，对于这类地区饲料厂可适当的采用传统销售与网络销售相结合的模式，这样即可惠及到偏远地区消费者又可为饲料厂节省部分成本。对于网络较发达的地区可直接推行网络营销，适当的根据市场提高服务质量。

（二）养殖户合作

买卖永远都是双方的合作，节约成本不仅是饲料厂的目的，同样也是养殖户所喜闻乐见的，因此，做出努力的不应只有饲料厂养殖户们也应积极合作促进网络营销的发展。通过网络营销养殖户们可不必到指定销售点购买商品，节约了运输成本及时间，只需在家中等待饲料厂的配送。但部分地区养殖户分散且订购饲料时间不集中，以给饲料厂造成资源浪费，这就需养殖户们划区域合作，同村或邻近的养殖户们组织起来一起购买，也可避免出现订购数量过少饲料厂不提供配送的现象。

（三）完善物流

完善饲料的物流产业物流配送体系是饲料产业网络营销中的重要环节，当前我国物流产业正在大跨步时期，发展迅速，饲料厂首先应看到这个机遇，并利用物流发展的大环境完善自身物流体系。当然物流业在蓬勃发展的同时也有不足，例如我国物流基础设施不健全，一些偏远的地区还有待开发。对于这种情况就需政府的支持，根据当地条件加强物流薄弱地区的物流建设，最大化的建立一个完整的物流体系。另外还可以扶持第三方物流发展，进一步完善我国的物流体系。

四、饲料产业网络营销未来发展

第6篇：网络营销资料范文

marketingman.com 

 

 

    交叉营销一词最近比较频繁地出现在与互联网站有关的新闻中，让我们看到了交叉营销尤其是交叉网络营销在的大型企业中的广泛应用，也让我觉得有必要对于交叉网络营销进行系统的描述。

    交叉营销的应用

    2001年9月份，微软的MSN.com门户网站和迪士尼公司的ESPN.com体育网站签订交叉营销协议（tech.sina.com.cn/i/w/20010908/83867.shtml），这一协议的主要内容为，MSN的免费邮件Hotmail、搜索引擎、聊天和购物等各种网络服务的品牌和链接将出现在ESPN主页的上端，MSN在体育频道中独家使用ESPN的内容，并在其网页上提供优先的位置，以此来达到互为推广的目的。

    同样在9月份，IBM和eBay也达成合作了一项合作协议：IBM计划通过eBay扩大自己的销售，eBay将成为IBM向用户及中小型企业进行销售的另一个新渠道，而在线零售商eBay将在自己的网站首页为IBM网站做一个88×31像素的LOGO链接，另外eBay也将选用IBM的应用平台来升级自己的技术。双方合作的基础在于eBay拥有3400万注册用户，随时提供达600多万种产品和服务，具有数额巨大的在线交易量，而且eBay上70%的用户都是IBM的新用户。

    此外，在新浪网和阳光文化的并购所的新闻中，也强调方未来的整合重点是交叉营销、交叉销售、内容交叉使用、为广告客户提供一站式服务。

    交叉营销的实质

    从上述例子可以看出，交叉营销已经成为企业开展合作的一项重要内容，甚至是并购得以发生的基础。交叉营销也并非仅仅适用于大型企业，只要具备一定的条件，各种规模的企业都可以在一定范围内开展交叉营销。为了全面了解交叉营销的价值和操作方法，需要首先了解交叉营销的实质。

    与交叉营销密切相关的一个概念是“交叉销售”，交叉销售（Crossselling）通常是发现一位现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关的服务或产品的营销方式。促成交叉销售的各种策略和方法即“交叉营销”。

    交叉销售在传统的银行业和保险业等领域的作用最为明显，因为消费者在购买这些产品或服务时必须提交真实的个人资料，这些数据一方面可以用来进一步分析顾客的需求（CRM中的数据挖掘就是典型的应用之一），作为市场调研的基础，从而为顾客提供更多更好的服务，另一方面也可以在保护用户个人隐私的前提下将这些用户资源与其他具有互补型的企业互为开展营销。

    可见，交叉营销的实质是在拥有一定营销资源的情况下向自己的顾客或者合作伙伴的顾客进行的一种推广手段，这种营销方法最大的特点是充分利用现有资源，在两个具有相关用户需求特点的企业间开展交叉营销，能使各自的潜在用户数量明显增加而不需要额外的营销费用，同时，以交叉营销为基础建立起良好的合作关系对两个（或多个）企业间的发展具有更多的战略意义。

    交叉网络营销

    所谓交叉网络营销，是指交叉营销思想在网络营销中的应用。由于网络营销的天然优势，开展交叉营销具有更大的发展空间，因为网站本身就是一个有效的营销工具，网站的注册用户资料也是非常有价值的营销资源。两个公司/网站之间开展交叉营销可以有多种形式，通常以不同层次的网站合作为前提，比如网站交换广告、交换链接、内容共享、利用各自注册用户资料互为推广等等。

    在网络公司中，通常都有一个BD（BusinessDevelopment）部门，也足见网络公司对于合作推广的重视，但由于网络公司的特殊性，在盈利无期、融资无望的情况下，往往没有正确发挥BD的价值，而常常以合作的名义试图向合作伙伴销售自己的产品/服务，甚至寻找自身被收购的机会，因此很多网络公司并没有充分利用以合作为基础的交叉网络营销。

第7篇：网络营销资料范文

关键词交叉网络营销网络营销电子商务交叉营销

1交叉网络营销

所谓交叉营销，是指企业通过发现一位已有顾客的多种需求、并满足其需求而实现多种相关服务或产品销售的各种策略和方法，其实质是用户资源在各产品及服务间共享，是企业在拥有一定市场资源的情况下向自己的顾客或合作伙伴的顾客进行的一种推广手段。交叉网络营销则是交叉营销思想在网络营销中的应用，一般是指两个不存在直接竞争的电子商务企业或网站之间开展联盟合作，通常以不同层次的网站合作为前提，比如网站交换广告、交换链接、内容共享、利用各自注册用户资料互为推广等，以达到资源互补，互惠互利。

2交叉网络营销的优点

2.1提高消费价值

客户通过浏览某电子商务企业网站，可以方便了解其合作企业提供的服务项目或产品内容、优惠项目或优惠条件，节省信息搜集成本，减少流通渠道，提高交易效率，有利于就近选择适宜的产品或服务。电子商务企业能通过客户资料，挖掘有用信息，增强企业与客户之间的关系，并将这些深入了解的信息与合作企业共享，可以帮助合作企业更好地为客户服务。

2.2整合营销资源

开展交叉网络营销，不仅有利于充分利用企业的外在营销资源，同时也提高了企业内在营销资源的利用率。一方面，合作企业可以通过互联网络对不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向客户传递信息，避免不同传播渠道中的不一致性产生的消极影响；另一方面，合作企业可以充分发挥各自的资源和知识优势，使彼此的核心专长得到互补，发展企业的核心业务，提高企业的核心竞争力。

2.3共同开拓市场

交叉网络营销不仅仅是营销工具，它更是一种创新。它不是想方设法让客户购买企业的产品或服务，而是寻找服务同类顾客的其他企业，提出双方能合作的方式，以更好地吸引现有和潜在的顾客，开拓共同的市场。合作企业之间对对方产品或服务的宣传，可以缩减广告费用，更能建立客户对产品或服务的信任度，提高客户的购买欲。合作企业之间能以较低的成本接触到更多的潜在客户，由于双方虽服务于相同的客户群但不存在竞争，有利于共同市场的扩大。

2.4增加销售机会

交叉网络营销容易让客户根据电子商务企业提供的产品或服务的质量、企业对他的关心程度以及他对企业产品或服务的了解程度，建立对企业的信任度和忠诚度，并容易对与该企业合作的其他电子商务企业提供的产品或服务产生信任感和偏爱，从而激发客户更多的购买动机，易于做出购买决定，促进交易的顺利进行，从而得到更多的销售机会。

2.5降低营销成本

交叉网络营销可以削减企业营销活动中人力、物力、财力的投入，减少或避免许多营销费用的支出，极大地减少了企业的营销成本。合作企业之间相互以各种形式在企业网站上为对方的产品或服务做广告、做宣传，提高对方产品或服务的知名度和美誉度，无形之中提高了产品或服务的竞争力，节约了相互间的广告宣传费用，从而使产品或服务的推广成本大大降低。

3交叉网络营销的实现

3.1拥有一定的营销资源

拥有一定的营销资源是开展交叉网络营销的物质保障。电子商务企业之所以开展交叉网络营销，正是看中了对方的营销资源能给本企业带来比目前更大的经济利益或社会效益。通过共享营销资源，合作企业之间互惠互利，各取所需，以较少的成本共同提升产品竞争力和品牌竞争力，将市场做大做强。通常情况下，对于实施交叉网络营销的电子商务企业而言，除了人力资源、财力资源、物力资源、信息资源外，一定网站的访问量、注册用户资料、某些专业的和具有独特价值的内容等资源都是营销资源的表现；此外，一些免费服务如免费邮箱、电子论坛、E-book等也可以用作交叉网络营销资源。

3.2建立良好的客户关系

首先要充分了解客户。这种了解不仅包括客户的业务信息、个人信息、家庭情况、购买习惯、商业信誉、行业情况、战略计划，甚至还包括组织情况。其次要与客户建立长期联络，建立融洽的关系。提供每周7天、每天24小时的不间断服务，了解客户的反馈信息、消费心理、决策过程以及对企业的忠诚度，并且有针对性地回答客户提出的问题，增加客户的满意程度。第三是对客户关系进行投资。这种投资的目的一方面是使客户更好地享受企业的服务，另一方面也使企业能更好地为客户解决问题。第四是建立忠诚客户数据库。企业应充分重视本企业的品牌忠诚者和商品品评者，让这些客户介入企业的网络营销，为企业提出建

设性意见，与他们建立“一对一”的亲密关系。

3.3选择合适的合作伙伴

交叉网络营销是不存在竞争关系的电子商务企业间进行的交叉营销，合作企业的选择非常重要。选择合作伙伴时，应更多地关注对方的信誉、服务或产品的顾客群，而不仅仅是他们实际提供的产品或服务，应看到合作伙伴之间能建立亲密和谐的信任关系，彼此开放，以开放的心态进行营销资源共享。选择最合适的合作企业一般应从以下方面来考虑：双方服务于相同的顾客群，但不存在竞争；伙伴企业中有相识的经营决策人员，利于双方的共事与合作；双方都存在想要争取的顾客；双方的客户群数量规模基本一致；双方的商业淡旺季互补；拥有与对方不同的资源，包括高访问量的网站、不同的细分市场等；双方有可互相销售的产品或服务；双方存在相容的价值观念等。

3.4做好当前的营销业务

首先，企业要通过对客户情况的深入研究，制定一套完整的营销策略，讲究产品对路、服务周全、质量上乘、价格低廉，并在执行过程中根据客户需求的变化，不断完善，提高新产品开发能力，充分满足客户要求，建立稳定的客户关系；其次，企业要为客户创造良好的个性化页面，提供个人化业务服务，保护客户信息的安全；第三，企业要尽可能提供完善的服务，对客户浏览和订购商品、发送购物单、订购情况、接收票据和更新数据、接受支付、订购商品的送货和客户的意见反馈等全过程进行跟踪服务，提高客户服务质量。

3.5采用灵活的营销方法

交叉网络营销要达到企业双赢的目的，除了企业服务或产品质量的保证外，还要采用灵活的营销方法，让客户在购买本企业的产品或服务、浏览企业网站时，能注意到合作企业的存在，对合作企业的产品或服务产生兴趣，能通过相关链接去关注合作企业的产品或服务信息，并进一步做出购买行为。企业可以尝试用以下方法来促进交叉销售：双方捆绑销售的产品共同促销，如果客户购买某一企业的产品或服务，该企业将提供合作企业的降价信息或特别服务信息；在双方的网站或广告上标识出对方的有关信息；在接受媒体采访时，提及合作伙伴的优点；当客户大量购买时，向他们提供或推介合作伙伴的产品。

参考文献

第8篇：网络营销资料范文

（一）依据“营销师”等国家职业资格标准设置课程的基本教学内容把职业资格证书所需知识融入教学内容，使学生在获得学历证书的同时获取职业资格证书，实现学历证书与职业资格证书的对接，是高职教育的显著特色。目前，营销类相关的职业资格证书主要有劳动和社会保障部的营销师资格考试以及教育部考试中心与中国市场营销学会联合推出的市场营销资格考试，从这些证书考证内容要求上来看，以“营销师三级”为例，对于《网络营销》相关的职业知识和技能的最基本的要求主要体现在网络客户沟通与服务、电子邮件营销及网络信息调研等方面。因此，在构建教学内容时应有效地将这些部分的内容作为基础并融入到教学项目及任务的设置中去，实现真正的学历证书与职业资格证书的对接。

（二）分析企业营销类相关岗位工作内容调整课程基本教学内容随着经济的快速发展，现有部分职业资格标准如劳动和社会保障部的营销师国家职业资格标准的内容（2006年制定）已经明显落后，与实际企业营销相关岗位的要求不相适应，尤其是伴随着计算机网络、信息技术的快速发展，企业对于网络营销相关岗位职业能力需求方面已有日新月异的变化。因此，及时跟踪学生就业状况，了解社会、企业对网络营销人才的真正需求，与时俱进地调整基本教学内容是必需的。通过对近几个月智联招聘、51job等网站的人才需求信息分析、相关实习企业的岗位需求状况走访调查及近几届毕业学生就业状况来看，对于营销专业背景学生的岗位需求主要集中在网络推广、网络销售、网络客服、淘宝网店运营、网络信息收集与分析等岗位，而这些岗位所需的职业能力主要体现在网络市场调研能力、网络即时通讯工具沟通与服务能力、网络推广能力及淘宝店铺规划能力等方面。

综合以上两方面的分析，从真正满足职业的要求标准来看，高职院校市场营销专业《网络营销》课程的基本教学内容应以网络客户沟通与服务、常见网络推广方式及工具的应用、网络信息调研、淘宝网店经营为主要教学内容。

二、着眼于学生岗位可持续发展设置《网络营销》课程的进阶教学内容

职业能力的培养不能仅限于当前学生的就业岗位需求，还要考虑学生在未来三五年甚至于更长时期内的长远发展，因此，在教学内容的设置上，还要根据学生未来岗位职业走向来分析其职业标准的进阶需求，进而设置相关进阶教学内容。根据智联招聘、51job等人才招聘网站上的岗位需求信息及毕业生跟踪调查显示，在工作3~5年后其岗位发展的走向一般是从一线的执行人员走向中高层的管理人员，如从网络推广专员到网络推广主管、网络销售员到网络销售经理、淘宝网店运营人员到淘宝店长、甚至于开展自主网络创业等。因此，在教学内容选取上可以将网络平台规划与设计、搜索引擎推广等其他推广工具的应用、企业网络营销整体策划等内容作为基本教学内容的进阶教学内容。当然，随着经济的快速发展，营销方式的不断变革和创新，现有传授给学生的知识和技能必然满足不了学生在未来更长时间中的需求，只有培养学生能适应环境的变化而不断自我获取新知识、掌握新技能的能力，才能真正做到着眼于学生的长远发展。因此，在教学内容组织上，还要充分利用丰富的各类网站资源及网络课程资源共享平台等，拓展学生的视野，通过查找资料、分析资料、学习资料的方式完成部分学习内容，培养学生的自我学习能力。

三、结合地区产业人才需求特征来设置《网络营销》课程的强化教学内容

不同地区由于其产业性质及特色的差异，在对营销相关人才的需求特征上也存在一定差异性，人才的培养要体现服务地方经济的目的。因此，在教学过程中应紧密结合本地区网络营销型企业的行业特征及对网络营销相关人才的需求特征，把相关部分内容作为教学的重点，强化其内容的教学，培养具有地方特色的网络营销实用型人才，真正体现服务地方经济。以我院所在地常州为例，对于网络营销相关人才的需求以机械设备制造行业、互联网/电子商务行业、零售行业、旅游行业等行业居多，并且对于人才的需求岗位尤以淘宝网络客服与网络推广需求量最大，因此，在构建教学内容及组织教学时，既要结合相关的行业设置项目及任务，又要针对需求量较大的岗位，不论从教学内容量的设置或是从教学组织上都要加大投入力度。如针对淘宝网络客服职业岗位，一方面可以通过自建淘宝网店平台进行实战操作，另一方面可以与一些从事淘宝客服外包服务的企业合作开展工学交替。针对网络推广类职业岗位，可以加大加深对网络推广工具的介绍、操作与应用，如常见的微博、论坛、博客、QQ群、Email、SNS等营销推广工具的应用。

第9篇：网络营销资料范文

一、加工贸易渠道销售网络的影响因素及类型

(一)加工贸易主体对销售网络的影响

加工贸易主体不同,其销售网络的形式不同。内资加工贸易企业的销售多通过外贸公司、出售给海外中间商、深加工结转等方式完成。通过外贸公司实现销售的情况又可以分为两类,一类是外贸公司接单以后委托加工贸易企业生产,另一类是没有进出口权的加工贸易企业接单后,找外贸公司作。对于外商投资的加工贸易企业,其销售方式主要是境外接单境内生产。

(二)企业规模对销售网络的影响

企业规模大小对销售网络的影响主要表现在:大型加工贸易企业能够拥有自己的销售网络,尤其是外方是大型跨国公司的外商投资企业,这些企业未到中国之前,就在国际市场拥有一席之地,进入中国只是其全球发展战略的一个部分。这种销售网络更多地体现在公司的内部交易上。中小企业受制于资金限制,则可能更多地依赖中间商来实现销售。

(三)产品用途对销售网络的影响

根据产品的用途,加工贸易企业的产品可以分为面向大众消费者的生活消费品和面向生产者的生产消费品。如果生产的是面向生产者的生产消费品,加工贸易企业的销售比较容易通过与下游企业之间形成战略伙伴关系来实现,因此此类加工贸易销售网络的建设从寻找下游企业开始,国际市场供求信息对其开拓国际市场至关重要。对已经拥有买家的企业,提高产品质量、加强售后服务、降低产品价格是维护这种战略伙伴关系的主要措施。我们在调查中了解到,有的企业为了保持买卖双方的信任关系,甚至不愿意拥有自己的品牌。

如果生产的是面向大众消费者的生活消费品,加工贸易企业的销售就要通过一般的商业流通渠道来实现,流通环节包括生产商、批发商、零售商和消费者,这个环节越长,生产商获得的利润越少,但是生产商要想通过缩短流通环节增加利润,往往需要大量的资金支持。企业首先要创立自己的品牌,加大宣传力度,让消费者对产品有所了解。此类企业也需要在提高产品质量、加强售后服务和降低生产成本上面下工夫。

二、我国加工贸易海外销售的现状与评价

(一)加工贸易企业的出口市场分布

加工贸易企业出口主要面向三类市场:原材料主要采购国,母公司及下属子公司所在国———通过母公司内部交易实现,其他国际市场,即除原材料主要采购国和母公司及下属子公司所在国以外的第三方市场。根据调查问卷的结果,加工贸易产品主要出口市场是第三方市场,接受此项调查的企业中有94.2%认为其他国际市场是主要出口市场,而选择返销原材料主要采购国和母公司内部贸易的企业比例只有20%左右(参见表1)。这种分布的原因在于我国加工贸易的主体以来自港澳、日本、韩国、中国台湾、东盟等亚洲国家和地区的外商为主,这些国家和地区内部的市场狭小,他们在我国开展加工贸易的目的是利用我国廉价的劳动力,以保证其产品在欧美等市场的竞争能力。欧美等西方发达国家是这些企业的目标市场。

内资企业和外资企业在出口市场的分布上,基本相同,但内资企业没有母公司内部贸易,出口市场多样化比率低于外资企业。

表1接受调查企业出口的主要市场

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)加工贸易企业销售渠道的总体状况

在问卷列出的6种海外销售渠道中,利用海外母公司的销售渠道和出口给海外批发商是最主要的两种渠道。接受调查的企业中,46.5%的企业利用海外母公司的销售渠道,31.6%的企业将产品出口给海外批发商,选择其他四种渠道的企业比例都在20%以下,其中利用中国外贸公司的销售渠道的企业最少,只占接受此项调查企业的8.6%(参见表2)。显然,在通过海外母公司和原材料外方提供者的销售渠道进行出口的情况下,整个产品的经营网络极有可能控制在母公司和原材料外方提供者手中;出口给海外批发商和零售商则意味着有相当大部分的利润留给了中间商。而在利用中国外贸公司的销售渠道和出口给海外生产商的情况下,经营网络和利润极有可能由国内加工贸易企业控制和掌握。利用这

两类渠道的企业比重非常低,意味着我国加工贸易企业在销售方面严重受制于母公司和中间商,加工贸易带来的利润也相应地掌握在他们手里。

表2接受调查企业的海外销售渠道

企业数比重

A.利用海外母公司的销售渠道27546.5%

B.原材料的外方提供者11419.3%

C.出口给海外生产商7512.7%

D.出口给海外批发商18731.6%

E.直接出售给海外零售商7112.0%

F.利用中国外贸公司的销售渠道518.6%

接受此项调查的企业591130.8%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(三)内资企业的销售渠道

对于内资企业,由于没有外资介入,因此可以将利用海外母公司的销售渠道排除。表3的数据显示,出口给海外批发商是内资企业最主要的销售渠道,利用该渠道的内资企业比重为63.4%,其余4种销售渠道的企业分布基本相同,直接出口给海外零售商的企业比重较大,为19.5%,销售给原材料外方提供者的企业比重最低,为15.4%。内资企业中,国有企业出口给海外批发商的比重高达76%,说明国有企业在销售上比较依赖海外批发商。一般地,交易环节越多,生产企业所能获得的利润越少,因此对于国有企业,如何减少流通环节,是提高利润的重要手段,尤其是那些以生产大众消费品为主的企业。集体企业将产品出口给海外批发商的比重虽然也是最高的,但总体上分布比较平均。与国有企业相比,将产品返销给原材料外方提供者、直接出口给海外零售商和利用中国外贸公司销售渠道的集体企业比重较高。集体企业的销售渠道相对来说更具多样性。国有企业对某一渠道的依赖,使得其销售容易受到市场变化的影响。

表3接受调查的内资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查整理。

(四)外商投资企业的销售渠道

表4的数据显示,55.5%的外商投资企业利用母公司的销售渠道出口,25.2%的外商投资企业利用原材料外方提供者的销售渠道,24.5%的外商投资企业将产品出口给海外批发商,其他三种销售渠道的企业比重都很低,其中利用中国外贸公司的销售渠道的外商投资企业比重最低,只有6.4%。

在各种形式的外商投资企业中,中方控股的合资企业对母公司销售渠道的依赖程度最低,只有27.9%的企业利用母公司的销售渠道出口,利用原材料外方提供者的销售渠道和出口给海外批发商的中方控股合资企业的比重都高于这一比例,分别为60.5%和38.4%;中外合作企业对母公司销售渠道的依赖也低于外方控股的合资企业和外商独资企业,这可以部分地说明外方投资者在中方控股的合资企业和中外合作企业中对销售渠道的控制相对有限。另外,相对于外方控股的合资企业和外商独资企业,中外合作企业和中方控股的合资企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重较高,分别为11.8%和8.1%,也可以说明外方对这两类外商投资企业销售渠道的控制相对较低。

(五)外方投资者不同,其销售渠道分布存在明显差异

对于大型跨国公司来说,利用母公司的销售渠道是其最主要的销售途径,68.9%的企业是利用母公司的销售渠道出口的,选择其他5种渠道的企业比重都低于20%,其中出口给海外生产商的比重最低,反映出大型跨国公司全球生产和销售的特性及实力。个人投资者利用海外母公司销售渠道的比重最低,只有28.9%。出口给海外批发商是个人投资者最普遍采用的销售方式,说明个人投资者在经营网络方面比较倚重海外中间商。中小企业利用母公司销售渠道的比例也很高,为52.3%,但低于大型跨国公司。

表4接受调查的外资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

相应地,中小企业出口给海外生产商、批发商和零售商的比重要高于大型跨国公司。除其他情况外,中小企业利用中国外贸公司的销售渠道的比重最高,7.5%的中小企业利用此渠道进行销售。另外,中小企业销售渠道多样化的程度要高于大型跨国公司和个人投资者。(参见表5)

表5按外方投资者分,接受调查的外商投资企业的销售渠道分布

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(六)企业产品品牌的使用情况

企业产品品牌对企业建立自己的销售渠道至关重要。总的来说,加工贸易企业主要使用海外订货商(或其指定)的品牌,这类企业占接受此项调查企业的49.9%,使用自己品牌的企业占36.1%,使用母公司品牌的企业占30.6%,使用国内订货商(或其指定)品牌的企业只有4.8%。(参见表6),从数据上看,使用自己品牌的企业比重并不很低,但如果不考虑使用多种品牌的情况,且将使用海外母公司品牌、海外订货商(或其指定)品牌和国内订货商(或其指定)品牌看作是一体,则没有自己品牌的企业占61.2%,而拥有自己品牌的企业只有28.8%。

表6接受调查企业产品的品牌

企业数比重

A.用海外母公司的品牌17730.6%

B.用海外订货商（或其指定）的品牌28949.9%

C.用国内订货商（或其指定）的品牌284.8%

D.用自己的品牌20936.1%

接受此项调查的企业579121.4%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

三、我国加工贸易企业开拓销售渠道的障碍

根据调查,绝大多数企业都愿意拥有自己的海外销售渠道,也有一些企业认为是否拥有自己的海外销售渠道要视企业的发展状况而定,只有少数企业不希望拥有自己的海外销售渠道。如表7所示,68.8%的企业希望拥有自己的销售渠道;25.3%的企业要根据企业的发展情况而定,只有5.8%的企业不希望拥有自己的销售渠道。这说明加工贸易企业有良好的发展自己销售渠道的意愿,但是现实中存在一些障碍,阻碍了加工贸易企业在开拓自己销售渠道方面的努力。

表7接受调查企业是否希望拥有自己的海外销售渠道

企业数比重

A.是40268.8%

B.否345.8%

C.不一定，要视企业的发展情况而定14825.3%

接受此项调查的企业584100.0%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(一)资金问题是企业开拓海外营销渠道最主要的障碍

加工贸易企业开拓海外市场,除了要有价廉物美的产品外,还要投资大量的资金,进行宣传。由于资金限制,只有那些资金实力雄厚的大企业,才有发展海外营销网络的基础。就外商投资企业而言,外方投资者以中小企业和个人投资者居多,接受调查的外商投资企业中,外方投资者约65%属于中小企业和个人投资者,资金问题成为限制这些企业开拓海外营销网络的最主要的制约因素。根据问卷调查的结果,43%的企业认为发展海外营销网络的成本太高,企业资金有限(参见表8)。

表8接受调查企业认为发展海外营销网络的制约因素

企业数比重

A.成本太高，企业资金有限22243.0%

B.国际市场供给饱和，新品牌难以进入8015.5%

C.企业不能及时获得国际市场供求信息11622.5%

D.缺乏发展自己营销渠道意识6312.2%

E.合作（或合资）外方限制本公司发展自己的海外影响网络6813.2%

F.其他468.9%

接受此项调查的企业516115.3%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

(二)企业无法及时获得国际市场供求信息

表8的数据显示,无法获得国际市场供求信息是影响企业开拓海外营销网络的另一个重要因素,22.5%的企业认为不能及时获得国际市场供求信息制约企业海外营销网络的发展。这说明信息传播的渠道需要进一步拓宽。

(三)企业在创建自己品牌过程中存在障碍

产品流通过程中,品牌的影响很大。拥有知名品牌的产品往往意味着稳定的市场份额。加工贸易企业开拓自己的销售渠道,一个重要的环节是树立自己的品牌,尤其是内资加工贸易企业。根据调查,使用自己品牌的企业比例相对较低。原因是多方面的,其中自己品牌知名度低和无力投资作广告是最主要的两个原因。如表9所示,分别有38.8%和26.9%认为自己品牌知名度低和无力投资作广告是企业使用自己品牌的障碍。这两个原因之间是关联的,广告和品牌之间相互影响,好的品牌必然是堆积在大量的广告之上,如果一个企业无力为自己的产品作宣传,就很难树立知名品牌,尤其是那些大众消费品。因此,企业不使用自己品牌最根本的原因在于资金短缺。另外,18.6%的企业认为没有必要形成自己的品牌,这些企业多数是给国际知名品牌代工,只要与这些知名公司保持良好的伙伴关系,就不担心产品的销路。知识产权得不到应有的保护也是原

因之一,但比重相对较低,只有11.2%的企业认为知识产权保护问题是使用自己品牌的障碍。可能的原因在于,加工贸易企业的产品多数用于出口,且出口渠道比较固定,国内对知识产权保护的力度对其销售影响不大。

(四)企业电脑化经营相对滞后

随着网络的发展,企业的网络建设对开拓营销网络的影响越来越明显。如果企业能够充分利用网络获得快速、

表9接受调查企业认为使用自己品牌的障碍

企业数比重

A.知识产权得不到应有的保护6111.2%

B.无力大量投资做广告14726.9%

C.自己品牌知名度太低，影响销路与价格21238.8%

D.没必要形成自己的品牌10218.6%

E.其他17632.2%

接受此项调查的企业547127.6%

资料来源:根据课题组企业问卷调查计算整理。

低廉的信息,就可能有机会迈向国际市场,尤其是中小企业,完善的网络在一定程度上能帮助其参与国际行销。发展电子商务的基础是电脑化经营和管理。这对于大企业来说比较容易实现,但对于中小企业则存在一定的困难。中国台湾一项调查报告显示,台湾“52.46%的中小型制造业表示在推展业务电脑化方面遇到困难”(《制造业经营实况调查报告》，网上资料)。这个数据对了解中小型加工贸易企业电脑化的情况很有帮助。

(五)缺乏优秀的营销人才

建立营销网络,人才是关键。根据台湾对本地中小型制造业的一项调查显示,面对激烈竞争的环境,优秀行销人才的缺乏,以及行销研究(商业分析与市场预测)人才不足是中小型制造业在行销方面所遭遇的最主要的困难之一。大陆的情况也是如此。在表8中,选择其他选项的企业中多数表示人才不足阻碍了其发展海外营销网络。

四、改进的建议

由于我国加工贸易是以引进外商投资的形式发展起来,内资加工贸易企业的发展相对薄弱,因此加工贸易企业的销售渠道被海外接单人和中间商控制具有一定的客观性。但是,这并不意味着这种状况是合理的。前面提到加工贸易的销售渠道控制在海外接单人和中间商手里,容易造成加工贸易企业利润水平低,缺乏自主性。为了改变这种状况,国家和企业应共同努力,开拓自己的销售渠道。

(一)企业应建立符合实际情况的营销策略

拥有自己的销售渠道对加工贸易企业稳定发展意义重大,但不管是制造企业,还是贸易企业,加工贸易企业在开拓销售渠道时,必须建立符合实际情况和自身发展状况的营销策略,否则欲速则不达。对于大型的制造企业,在资金充足的情况下,可以在进行代工的同时尝试树立自己的品牌,积极开拓自己的营销渠道;对于中小型制造企业,资金和销售人员储备相对不足,营销策略的重点应在提高产品质量、加强售后服务和新产品开发等方面,同时积累资金和行销人员储备,逐步将企业做大做强;对于贸易企业,营销渠道的竞争意味着服务的竞争,只有提供更好、高附加价值的服务,才能巩固与老客户的长期关系,开拓新客户。

(二)加强工贸结合,帮助内资制造企业开拓市场

前面提到,加工贸易领域工贸结合的方式有两种,一种是贸易企业接收海外订单后,在国内寻找合适的制造企业进行生产;另一种是制造企业接到订单后,因没有进出口权,必须找一家贸易企业做。前者多是内资加工贸易企业结合的方式。是内资制造企业发展加工贸易的主要渠道;后者则是外资加工生产企业与贸易企业结合的方式。随着我国进出口经营权的逐步放开,贸易企业的这种纯业务势必降低。对于贸易企业来说,未来的发展方向应是第一种方式。贸易企业接单,寻找合适的制造企业生产,可以充分发挥贸易企业和制造企业的优势,增强内资加工贸易企业的竞争力。许多开展加工贸易的内资制造企业是中小企业,在海外业务方面缺乏竞争力,而贸易企业熟悉海外市场,但自身没有制造能力,两者的有机结合可以有力地促进内资加工贸易的发展。

目前这种形式的工贸结合规模太小。我国加工贸易企业多数是外商投资企业,内资制造企业的数量非常少。其主要原因有二:一是国内贸易企业的功能没有充分地发挥,根据问卷调查,只有17.9%的内资企业利用贸易企业的销售渠道;二是内资制造企业产品的质量无法满足客户的要求,这也是加工贸易国内采购比率低的重要原因。因此,要扩大工贸结合的规模,就需要贸易企业和制造企业共同努力,不断提升产品质量和服务质量。政府有关部门也可以采取适当的奖励措施,鼓励贸易企业在海外市场积极寻找订单。

(三)改善投资环境,变海外接单为国内接单

我国加工贸易企业多数是外商投资企业,其加工贸易业务多采用海外接单、国内生产的方式。销售渠道为海外接单人和中间商掌握,使得加工贸易企业的利润空间狭小,发展受到制约,尤其是对中外合资的加工贸易企业,中方的利益受到一定的损害。对此,政府应进一步改善投资环境,吸引外方将生产环节转移到国内的同时,将其营销环节也转移过来,变海外接单为国内接单。进一步改善投资环境包括继续给予加工贸易企业优惠的税收政策,加强知识产权保护,改进主管部门的管理等多方面。

变海外接单为国内接单以后,不但可以提高加工贸易企业的利润水平,有利于加工贸易企业的发展,而且可以在国内培养一批营销管理人才,解决我国行销人才缺乏的问题。另外,鉴于在所有形式的外方投资者中,中小企业利用中国贸易企业销售渠道的比重最高,因此在吸引外资进入加工贸易领域时,政策应适当向中小企业倾斜。

(四)政府应在资金、信息、网络建设方面给予支持