财富管理与资产管理精选(九篇)

第1篇：财富管理与资产管理范文

关键词 证券公司 财富管理 商业模式

证券公司服务富裕客户的优势除投资组合管理与证券交易外，还包括投资银行、资产管理、投资顾问等专业性较强的直接融资与资产增值方面的专业服务。此外，绝大多数的高净值客户均来自企业，因此充当企业的财务顾问，可以为企业（及其股东与高管）提供上市辅导、兼并收购、信用融资等方面的业务辅导，在目前分业经营的监管体制下，专业的财富管理优势地位完全可以使证券公司成为业务领先者。

据招商银行与贝恩公司联合的《2011中国私人财富报告》，2011年中国可投资资产1000万以上的高净值人群数量约59万人、可投资资产规模达到18万亿。 因此，围绕着这类积累大量财富人群的理财需求，各家金融机构各显其能，利用自身优势，贴近客户需求，发展财富管理业务。

事实上，中国金融界当前并没有明确、统一的“财富管理”定义。但是广泛可接受的定义是：财富管理是金融机构在分析客户自身财务状况的基础上，充分分析客户的金融需求和风险偏好，为客户制定财富管理目标，提供资产配置方案，从而实现客户未来预期财富规划目标的一种金融服务。

目前，商业银行及其私人银行部门、证券公司、保险公司、信托公司、基金公司以及第三方理财机构都已经在财富管理业务方面，投入了大量的人力物力。从消费规划到保险保障，从购房贷款到投资通道，从退休年金到教育培训等。

以上各机构以其不同的优势在短时间内占据了财富管理市场极大份额。相比之下，由于财富管理业务在证券行业刚刚起步，时间较短，适合于证券公司开展业务的商业模式还需要结合市场和客户情况不断摸索。发力打造财富管理业务的证券公司，已经在符合法律法规要求的前提下，不断开拓思路，积极探索，通过整合公司业务与渠道资源，最大化整合资源，并为之努力实现创收效益，探寻自身业务的市场定位。

一、证券公司开展财富管理业务的意义

1.服务客户。即通过财富管理业务，建立分层服务体系，服务高端客户。

2.抢占市场。即充分利用证券公司的金融产品制造能力的比较优势抢占市场，攫取利润链的上游并争夺财富管理市场。

3.拓宽业务。在传统经纪业务外延式扩张和内生性增长都异常艰难的情况下，通过财富管理和金融产品销售实现商业模式的转型和升级，开拓新增盈利来源。

二、证券公司财富管理业务发展遇到的问题

1.同质化严重。首先，目前各证券公司财富管理业务范围狭窄，产品缺乏鲜明的特色或卖点，多以权益类为主，少量类固定收益产品为辅。各类产品间的差异化较小，产品供应能力也较商业银行有一定差距。其次，证券公司财富管理业务在产品上缺乏有效包装，在服务上未能实现品牌化，使得目标客户缺乏对证券公司财富管理的认识与信任，给市场开拓带来难度。最后，证券公司财富管理服务所提供的金融产品和服务与市场上目标客户群体的需求仍无法完全拟合，无论是权益类产品，还是类固定收益产品，尚不能满足不同认购资金起点、不同期限、不同收益率、不同风险偏好的多元化投资目标的需求，既无法为客户提供定制化的产品和服务供应。

2.人才储备不足。财富管理的目标客户是高端人群，因此专业的高端人才队伍是赢得客户信任，为客户提供高质量服务的必然条件。证券公司不仅需要具备一系列金融基础知识，同时需要丰富的市场营销与沟通技巧，同时要有跨行业的沟通能力和广博的业务外知识储备。

3.法规政策障碍。资本市场的金融创新（如股指期货、融资融券等）一般需由监管部门主导推动。在研究论证的过程中，监管部门第一考虑的要素是各种系统性风险，因此，创新业务的推出就较为审慎，宁可无功，但求无过。这在客观上造成创新审批周期拉长，创新推出之后，监管部门也会对其运行操作进行严格的控制和限制。这在客观上造成证券公司在发展财富管理业务时，无法真正从客户需要出发，设计和开发符合客户要求的金融创新工具和产品，以满足客户金融需求。这实质上体现为产品和服务无论从规模上还是类型上都很难全面满足客户的需要。

三、发展证券公司财富管理业务的具体建议

1.积极提供资产配置产品。根据投资时间钟理论，在经济周期繁荣、衰退、萧条、复苏4个阶段中，每个阶段都有相应的财富打理方式和主流理财产品。一般来说，经济繁荣时，权益类产品占据主流；经济衰退时，固定收益产品更受关注。

证券公司在开发产品时应该利用自身研究和投资的专业优势，积极主动的根据宏观周期，为客户提供适当的产品。另外，中国人口老龄化渐成趋势，满足养老理财需求的生命周期和生活方式理财产品等也可考虑开发，还有满足如住房、教育目标等特定需求的产品也可列入研究范围择机推出。通过不断完善产品供应，可以精确定位目标客户群、积极进行品牌建设，真正了解客户需求并提供具有针对性的产品和服务，以巩固证券公司此项业务开展的竞争优势。

2.完善客户分级分类。财富管理业务应有别于大众理财服务，重点之一是对客户情况及其投资、融资需求的细致了解，以提供个性化、专业化的金融服务，为此证券公司需要有完善的客户分析系统。目前证券公司普遍缺乏客户分类分级、客户需求分析方面的理论指导与实践经验。证券公司财富管理业务的发展，有赖于管理模式由粗放转向集约、产品研发由规模主导转向需求主导、客户关系管理由标准化转向多维度，在不同的经济周期阶段、不同的生命周期阶段为客户提供完善的财富管理服务。

3.放松监管，加强创新。证券公司自身要加快学习发达国家的先进经验，加强在创新产品方面的研究和设计能力，为客户通过多元化的产品。在监管逐步放开的前提下，证券公司自身产品研究和创新能力的增强，配合证券公司自身强大的投资和研究实力以及投资银行业务联动，证券公司的财富管理可以为客户提供最全面的产品和服务，满足不同客户在不同领域的多元化需求，成为财富管理领域的佼佼者。

四、证券公司财富管理业务的美好愿景

第2篇：财富管理与资产管理范文

国内首家创新型综合财富管理集团的诞生

2009年，作为国内首家创新型综合财富管理机构——首善财富管理集团成立，至今不过4年的时间，而它的发展速度不可小觑。它的前身是两个机构的整合：北京市首善律师事务所和北京首善投资管理有限公司。“本来首善律师事务所是为我们投资管理公司提供金融法律服务的，将律师事务所与投资管理公司进行整合，来做财富管理，当时确实是一个大胆的创新和尝试。”吴正新说。

从最初只是做业余投资，到后来辞职下海创办投资管理公司，吴正新在金融领域已经摸爬滚打了20多年时间。正因为如此，他对金融投资有着自己独到的见解。早在2005年，吴正新就认定法人股投资是个巨大的金矿，他以100多万元的资金去买法人股，并且不断通过杠杆放大，到2007年，市值已高达数亿元，这也是吴正新通过法人股投资赚到的第一桶金。在法人股流通以后，他又开始做PE投资和融资服务。

首善财富成立之初，主要有两项服务：一是为资金的需求者提供融资服务；二是为自有资金和客户资金提供投资管理服务。吴正新表示：“随着业务的发展，我们发现财富管理的价值链很长，就在投融资业务的基础上，开发了很多增值服务，包括为上市公司股东提供大宗交易、税务筹划、市值管理服务，再就是后续的私人信托、投资移民、高端健康管理服务等，这都是我们开发出来的综合化业务。”

打造投资银行、对冲基金、财富管理三大平台

现在，首善财富管理集团主要有以下三大板块业务：一是投资银行业务，为各类企业提供资本市场方面的服务，主要以私募融资业务为主；二是以对冲基金和期货CTA为主的资产管理服务。现在首善资产管理已经发展成为一个采用MOM（Manager of Managers）模式，涵盖股票、债券、期货CTA、对冲基金等各门类资产为一体的综合性资产管理平台。首善资产不仅有自己的技术团队，还整合了包括美国、韩国和中国台湾、香港等国内外顶尖团队，近几年来为客户创造了骄人的业绩。吴正新认为，作为高端的财富管理平台，要能够满足客户多样化的需求，就必须有一个综合的专业资产管理机构；三是围绕投融资业务衍生出来的增值服务，吴正新把它归结为综合财富管理业务，包括上市公司市值管理、股票大宗交易、税收筹划等等。吴正新说：“我们的客户主要定位在上市公司的大小非股东，我们可以为这些客户提供从融资到市值管理、大宗交易、税收筹划以及后续资产管理等一条龙的服务。”

致力于全领域、全方位、全过程的“三全”财富管理

“我们的财富管理概括为三全财富管理，即全领域的、全方位的、全过程的财富管理。所谓‘全领域’就是我们的财富管理领域覆盖了银行、证券、期货、保险、基金、信托等全部金融领域；所谓‘全方位’就是我们的服务范围涵盖投资服务、融资服务、增值服务等各个方位；所谓‘全过程’就是我们的财富管理包括财富创造、财富积累、财富传承等全部过程。”吴正新说。和市场上存在的其他一些只做第三方理财的财富管理公司不同，吴正新认为“首善财富管理致力于打造真正意义上的具有自主管理能力的顶尖的综合化财富管理公司。只有综合化的财富管理公司，才可能在未来的财富管理市场有着竞争优势。”

坚持专业化、数量化、程序化、多元化、国际化的“五化”方向

以前，我国财富管理领域的落后是由多方面原因造成的。随着经济的发展，人们的富裕程度扩大了，财富管理的市场也越来越大。在中国人的传统思想中，亲力亲为的观念可能并不适用于财富管理，一定要靠专业的、规模化的管理才可以完成。

2010年，吴正新来到上海，发现作为全球金融中心之一的上海其整体金融环境较为优越，资金集中、人才集中、信息集中，适合做财富管理与对冲基金。有了这样的外部环境，首善财富就有了它的双总部架构：上海是资产管理总部，北京是投行总部。

对于首善财富未来的发展方向，吴正新提出“五化”的发展战略，即要朝着专业化、数量化、程序化、多元化、国际化发展，这也是财富管理未来的发展趋势。吴正新详解其中的含义：“专业化就是无论是资产管理还是财富管理，都需要有专业的团队来管理，这也是社会分工的必然趋势；数量化是指财富管理和资产管理需要更加数量化与精确化，未来的投资需要科学性，而科学的投资要基于量化的模型；程序化是通过量化的模型来进行计算机程序化交易，而程序化交易也是首善财富资产管理的核心特色，并且在全国处于领先地位；多元化指专业化的资产管理公司一定要具备多元的资产管理能力；国际化指从团队到业务，都充分整合国内外优势资源”。

首善财富的核心理念是“集中顶尖智慧，整合顶端资源，提供顶好服务。”吴正新告诉记者：“首善财富是在搭建一个开放的平台，集中内外部智慧，整合内外部资源，以资产管理业务中的核心模式MOM（即Manager of Managers）为例，就是精选多元管理人模式。它借鉴国外经验，通过优中选优的方法来筛选基金管理人或资产管理人，而不是靠自身管理。这其实是由美国罗素资产管理公司于1980年创造的一种间接的资产管理模式。首善财富旗下的首善国际资产是国内第一家运用MOM模式做对冲基金和期货的公司。毫无疑问，首善财富管理的创新和规模的快速扩张，和吴正新的全球视野是分不开的。如今，仅首善财富旗下的资产管理业务这一版块已管理着10亿元的资产规模。吴正新表示：“MOM模式的核心思想就是聘请市场上最优秀的管理人来管理资产，也就是最优秀的人做最专业的事，这个理念在全球都是适用的，关键是看你是否有这个眼光来整合。这个模式的核心是你要拥有专业化的团队，来全面地评估、筛选并管理这些团队。”

第3篇：财富管理与资产管理范文

2012年稳健型产品继续当道

《理财周刊》：在过去的2011年，稳健型的银行理财产品出现了爆发性的增长。您觉得今年这一趋势能延续吗？

李利：在2008年的金融危机之后，银行理财产品也出现了变化，整体上出现了向稳健风格的回归。与此同时，投资者在经历大幅市场变动后，也更趋于理性和谨慎，尤其是富裕阶层的观念出现了很大的变化，开始向财富的保值增值回归。这些也正是去年银行理财产品大规模爆发的市场背景。

很多人都在问，今年这一趋势还会延续吗？我的答案是：是的。我们可以看到，政府对于房地产调控的决心没有动摇，包括一些地方性救市的政策一出台很快被叫停。另外一方面资本市场上稳中求进，尽管有一些利好的消息，但市场的趋势比较平稳。因此，投资者对于银行理财产品的需求不会出现太大的变化。从今年的趋势来看，仍是稳健型银行理财产品当道的一年。

丰富对接资产 提供满意回报

《理财周刊》：从今年来看，货币政策有所松动，央行下调存款准备金率、贷款额度增加。这对银行理财产品的收益将带来怎样的影响？

李利：银行理财产品所对接的资产与货币市场、债券市场、信贷政策都具有相关性。今年，流动性有所缓和，对货币市场、拆借市场的收益率也就产生了影响，加上信贷政策规范，各大银行对于小微企业信贷的支持力度将更大，市场融资成本下降，与之对接的银行理财产品收益也会出现下降。因此，银行理财产品收益率的下降将是一个不可回避的趋势。

我们也正在不断努力，丰富理财产品的对接资产来源，在当前的形势下寻找新的路径，以提供让投资者满意的回报。像交行的"得利宝"系列是针对个人客户推出的理财产品主品牌，主要包括七彩系列、添利系列、至尊系列等。该品牌自2004年推出以来，总体规模不断扩大，旗下产品种类日渐多样。

打造最佳财富管理的两大品牌

《 理财 周刊》：交行正致力于打造最佳财富管理银行，也形成了多层次的财富管理服务体系。您能具体介绍一下吗？

李利：“财富管理”一词是上世纪90年代美国的经纪人，银行和保险公司为那些顶级高端客户提供财务咨询而提出的概念。其内涵根据时代的变迁、地域的不同和机构的差异而有所不同。在交行的财富管理体系中，我们构建了多层次的架构。其中，交行财富管理强调两大品牌概念，一是我们的客户服务品牌，根据客户的资产情况和财富特点，交行具有针对性地推出了四大客户服务品牌，分别是私人银行、沃德财富、交银理财和快捷财富。二是我们的产品品牌，包括“得利宝”系列理财产品，财富保障WP系列、增值服务系列等等。

整体上看，交行的财富管理架构讲求6W，包括财富的创造、增值、保障、传承、运用、财富精神。我们认为，财富管理是指金融机构利用其产品服务、分销渠道、客户信息和专业知识，在分析客户财务状况的基础上发掘客户的潜在需求，为其提供一揽子、定制化金融服务解决方案，帮助其平衡资产和负债、收入和支出，最终实现财富创造、财富增值、财富保护和财富传承的长期目标。财富管理的核心理念是以客户需求为导向、着眼于未来长久财富的规划与管理；财富管理的主要内容是综合、专业地管理资产和收入，安排负债与支出，有效规避财务风险，恒久提升财富价值。这可以说是财富管理的纲领，但针对不同品牌，交行的服务策略都有侧重点。我们的框架是，对于不同的客户服务品牌，针对性地推出产品与服务。比如说，我们的私人银行业务设置有专门的私人银行中心，配备有私人银行客户经理，我们为私人银行提供专属产品和私人银行增值服务等；在沃德财富业务中，交行专设有沃德网点、沃德客户经理、沃德系列产品、沃德通道；此外，交银理财客户可以获得我们的一系列交银理财服务，如理财讲座、客户优惠等等；快捷理财侧重于服务的电子渠道、手机银行服务等。

第4篇：财富管理与资产管理范文

“这主要源于大多财富管理机构定位不清晰，财富管理机构如果要想长远发展，需要做好自己的角色定位。”在第二届全国独立财富管理Top10颁奖典礼暨论坛中，好买财富董事长杨文斌一语中的。

财富管理的上下集

在杨文斌看来，中国的财富管理行业已经进入承上启下的年代。“财富管理的上半集是财富的创造与积累，而财富管理的下半集是财富的保值与增值。目前国内正处于第一代财富积累完毕、第二代正在财富传承的阶段，是在财富管理行业的上集与下集之间。”

根据相关数据的统计，中国是全球财富增长最快的国家。自2000年到2012年的12年时间，人均家庭财富增加两位数，预计还将从223万亿美元增加到2017年的330万亿美元，总增长率48%。到2017年，美国将以89万亿美元国民家庭财富净值继续排世界第一，但中国的家庭财富净值将有38万亿美元左右。

也正因此，这期间派生出的强烈的财富管理需求，让整个行业呈现出爆发式增长的态势。2011年，国内的居民储蓄余额达到30万亿人民币，银行理财产品规模超过17万亿，公募基金净值总额为2.2万亿。信托业在规模上也已成为财富管理行业主要支柱——在短短的几年里，所管理的资产（AUM），已经超过5.2万亿人民币，到2013年已经突破十万亿的规模。

中国工商银行2011财年业务收入4752亿人民币，个人理财及私人银行业务达到212亿人民币，占到总业务规模的5%，年度增长率高达43.1%。到目前为止，财富管理市场已经成为一块具有几十万亿规模的大蛋糕。

在这样的背景下，“不少屌丝群体也进入财富管理行业谋求发展，财富管理机构的数量众多。但与之相反的是，目前的财富管理行业还非常不成熟，专业的财富管家严重匮乏。”杨文斌称，财富管理的变革时代正在来临。

财富管理机构竞争优势

虽然目前财富管理机构如雨后春笋般涌起，但同质化竞争严重，大多只是充当卖信托产品的角色。因此，只要信托公司有个“风吹草动”，财富管理机构难免备受牵连。“在我看来，财富管理行业至少要充当四个方面的角色：交易通道、资产配置、产品优选、产品创造。”杨文斌指出，只有从这四种角色去定位自己，财富管理机构对于客户才能有较高的附加值。

“在充当交易通道时，财富管理机构需要提供更加便捷和细腻的服务、多样化的费率、完整的产品线。”杨文斌介认为，作为独立财富管理机构而言，交易通道是变现财富管理价值、营业收入的来源，但其本身却一文不值，如果财富管理机构只是作为交易通道将丧失竞争力。

他指出，以公募基金的交易通道来说，银行有接近十万个网点，券商则有几千个网点，声势已经十分壮大。第三方财富机构在这方面，与两位“大佬”毫无对话能力。

不仅如此，不少互联网公司也开始逆袭传统的交易通道，余额宝的销售业绩显示，电商的威力巨大，一个网点可以销售一千多亿的规模，随着微信支付、百度百发的出现，互联网金融的交易通道正在快速地迈向更高的格局。

与此同时，京东和苏宁都在剥离金融产业部，预计在未来将形成与电商不相上下的金融事业群，为的是获取能够与金融相抗衡的大板块。阿里巴巴和京东商城都在走电商和金融并进的过程。

“互联网进入寡头垄断的时代，任何的创新被互联网机构所占据，在这种情况下，财富管理机构没有有没有过亿的互联网流量，所以以交易通道为主，很重要又不重要，独立财富管理机构应该在其他方面有优势，而这些优势正好是互联网的短板。”

资产配置正是财富管理机构应充当的重要角色。在杨文斌看来，近两年财富管理市场对类信托产品的高度垄断，使得市场发展非常不健康。

“5年前类信托产品的2～3万亿发展到现在10万亿产品的规模，只是特定历史时期的产物，财富管理机构更应该关注的，是那些一百年前就有、一百年后还会存在的理财产品。”他介绍，再过一百年，货币、债券、股票、对冲基金类产品还存在大量市场空间，需要财富管理机构为客户指明资产配置的方向。“这也是财富管理机构在为客户进行资产配置过程中需要注意的。”

第5篇：财富管理与资产管理范文

近年来，随着人们的财富不断增加与积累，推动了中国财富管理需求的提升，这也推动了金融机构去争夺财富管理这块大蛋糕。

群雄逐鹿：供求不均现状

尽管财富管理在中国发展时间较短，不过目前的市场可以看到的是，商业银行的私人银行得到了较高的发展，信托机构开始纷纷设立财富管理中心，基金、保险、证券等金融机构也逐步推出了“财富管理”的市场理念。

“整个财富管理市场也处在一种群雄逐鹿的状态。”在前不久的陆家嘴金融论坛上，中央财经大学教授郭田勇曾这样描述目前的中国财富管理市场。这种群雄逐鹿的态势，也是基于财富的增长。

波士顿咨询集团的2012中国财富管理白皮书显示，中国人可以管理的财富总额已经达到62万亿元人民币，可投资资产在600万元以上的高净值人士可以支配的财富总额也已经达到27万亿人民币。郭田勇提供的数据测算显示，2011年底中国可投资资产超过1000万元的高净值客户达到了118.5万，“十二五”期间高净值人群年增长速度将达到17%，到2015年中国高净值人群会再翻一倍，达到219.3万人。

财富的增长，所催生的正是对财富管理需求的大蛋糕，中国的财富管理市场正是有这样的机遇。“中国的财富管理市场刚刚开始，最大的矛盾是需求旺盛，中国经济的增长、财富的增长，信息充分透明的情况下，需求也是国际化的，但是中国财富管理的供给相对滞后。”马蔚华在接受记者采访时称。

他认为，在经历金融危机之后，客户对财富管理的需求偏好日趋复杂，同时财富管理的投资组合也发生了深刻的变化。例如，财富管理在中国得到快速发展之前，房地产是中国人比较偏好的投资对象，2006年房地产在富裕人群投资组合当中的占比高达24%，到今年这一比例下降到了15%。近年来，另类投资受到了投资者的青睐，占比从2009年的5%回升到8%，其中结构性产品在过去两年的增长率高达160%。

此外，投资者对于国际化的产品配置也产生了极为浓厚的兴趣，尽管财富人群对风险更加谨慎，对全球化的产品投资仍然有明显的提升。不过，目前中国的财富管理市场依然是产品主导，比如私人银行的理财产品、信托产品、基金等，对于国际化的投资品的研发以及创新存在着明显的不足。

这种管理财富与被管理财富同时成长的过程，在马蔚华看来，在市场需求出现过旺，而机构提品不足的情况下，除了财富管理机构需要提高对市场以及客户研究加大创新能力之外，相关政策的推动也需要到位。

呼吁银行综合经营

"（中国）经济放缓、经济转型、金融脱媒和利率市场化对银行都是现实的考验，银行必须适应这个形势尽快转型。银行不能够光贷款了，贷款的需求可能要减少，这样银行就必须要把资产管理、财富管理放在业务转型的一个方面。"马蔚华表示。

诺亚财富在近期的一份报告中也指出，利率市场化，意味着中国银行业传统高资本消耗的存贷款业务会出现滑落，而财富管理业务将走向高速发展的道路，更预测中国财富管理行业未来将出现“世纪井喷”的行情。

作为财富管理的重要参与者，银行除了零售银行以外，私人银行的发展更被看做是理财市场“皇冠上的明珠”。尽管在中国，私人银行的发展并没有多长时间，但是其发展的速度却是不言而喻的。

快速的发展，问题和矛盾也必然更早地显现。这就是马蔚华上述提及需要政策推动到位的，银行的综合化经营需求。“中国目前的体制，还不能够综合化经营，还不能够有机地推出综合化的产品，这也是我们的短板。”马蔚华称。

银行的综合化经营，并不是市场最新提出来的问题，不过理财需求日益出现复杂、多元的态势，银行综合化经营的呼声也越来越高。

第6篇：财富管理与资产管理范文

这，就是今天发生在我们身边的故事。

“第三方”的崛起

“现在财富管理机构太多了，据说市场上号称财富管理的机构有1000多家，鱼龙混杂。”歌斐资产管理有限公司（以下简称“歌斐”）执行合伙人兼CEO甘世雄告诉记者。

随着中小板、创业板的开启，造就了大批亿万富翁。2010年，中国高净值人群数量达到50万人，与2009年相比，增加了9万人，年增长率为22%，并且总体持有的可投资资产规模达到62万亿元人民币，较2009年同比增长约19%。中国财富管理行业蕴含着巨大的市场价值。

鉴于当前经济形势，银行、保险、信托、基金等机构或出于转型需要，或出于寻找新利润增长点的目的，不约而同地开始大力拓展资产管理业务，想从这块大蛋糕里分得一杯羹。

财富管理产业链分为两大板块，一个板块是理财产品的生产，另一个板块是理财产品的发行。前一个板块正在逐渐多元化发展，理财产品生产商既包括银行，也包括公募基金、信托公司、券商、保险公司等。而在后一个板块中，目前银行仍然占据着发行渠道的垄断优势，不过其地位正在被削弱。

甘世雄说：“财富管理的整个产业链越来越细分，不同的人在不同阶段要寻找到自己的定位。未来的资产管理要更加专业化、差异化和特色化。”

诺亚财富（歌斐母公司）正在全力打造歌斐平台，从某种意义上也是看到目前国内第三方理财市场存在的问题，希望借此打造出自己的产品。甘世雄说：“客户肯定需要诺亚财富为其提供全方位的产品，包括固定收益、中高低各种风险的产品等。”

歌斐的核心是资产配置和组合投资。目前，歌斐的业务已经涵盖PE、地产、固定收益等，同时，还在加紧布局二级市场和对冲基金，力图建立全产品链概念，满足各种风险喜好的投资者的需求。

甘世雄说：“中国财富管理才刚刚拉开序幕，蛋糕大得很。理财机构最重要的是要有自己的价值观、概念和战略，要有自己的口碑。”

总部位于上海的诺亚财富2005年正式成立，如果从1993年湘财证券起步算起，诺亚财富已经走过了整整20年。在近几年的发展中，诺亚财富的金融产品范围涵盖信托、阳光私募、PE、地产基金等多个门类，涉足银行、证券、保险、基金等领域。其分支机构主要集中在长江三角洲、珠江三角洲和环渤海三大区域。截至目前，诺亚财富在三大区域设立的分支机构分别为15家、6家和4家，其他地区如武汉和成都等还有3家。在全国范围内，诺亚财富目前有28家直属机构，在14个城市中设有15个网点。

近年来，诺亚财富的城市客户经理由6个增至285个，与此同时，注册客户数由930个增至12353个，理财规划师人数超过400名。2009年，诺亚财富为1万余名优质高端客户配置资产超过200亿元人民币。

甘世雄介绍说：“这么多年，诺亚财富已经建立起一套自己的体系。我们带给客户的不仅仅是理财，还有很多其他的东西。比如我们有幸福学院、歌斐会以及已经办了好几期的家族财富管理培训，我们要与每一个客户都成为朋友、亲戚、家人，这是诺亚财富的价值观。”

财富管理好比一场马拉松赛跑，要一直跑下去，要经过多个潮起潮落才能生存下来，因此需要一整套产品风险控制战略。虽然经过7年的发展，诺亚财富已经探索出了属于自己的模式，但想要真正从第三方理财转向资产管理，诺亚财富还处于转型阶段。

甘世雄说：“我们正在对这种转型做布局。目前正在和国际知名对冲基金和家族财富公司洽谈相关的投资合作，我们希望自己拥有更加国际化的视角和背景。”

不停的争议

外界对诺亚财富的质疑声一直不断，主要集中在四个方面：第一，诺亚财富的产品定位在平台业务，但却带有很强的倾向性，无法保证产品的独立性。因为诺亚财富靠卖产品赚钱，需要从每个销售产品的费用中获得收益，因此保持中立和客观并非易事。第二，相比银行独立的风险评审委员会，诺亚财富对投资项目的风险控制能力很低。第三，诺亚财富的总体投资体量不大，投资产品种类较少，谈不上资产配置。第四，一旦投资产品出现任何风险，诺亚财富没有任何议价能力。银行有政治性的社会声誉作为考量，也有能力去衔接，但诺亚财富的赔付能力值得怀疑。

作为第三方，诺亚财富对产品进行评估，其收益主要来自于产品供应商。所有产品一视同仁，只收取1%的固定费用。对于上述质疑，甘世雄说：“我们扮演的角色是做有限合伙人（Limited Partner，LP）的看门人，永远站在顾客一方，诺亚财富的立足点毋庸置疑。客户更关注的是诺亚财富能否真正独立的问题。因为客观独立，所以值得信赖，这就是诺亚财富的定位。”

他还表示：“诺亚财富从客户角度对产品进行评估、筛选和销售，不能因为给我3%就拼命卖，给我0.5%就不卖，固定费用能够从根儿上切断客户的疑虑。同时，这也让我们整个理财团队有一个独立、淡定的心态，不会因为高收益的诱惑就拿客户资产冒风险。诺亚财富之所以要建立有诚信的机制和体系，就是要控制住风险。”

对于金融服务行业而言，风险控制最重要。在诺亚财富的风险控制机制中，设有专职人员进行产品分析，每个产品都经过严格的风险筛选，诺亚财富会在产品设计阶段进行跟踪参与，因此，每个产品都经得起严格的考验。但是，也有人指出，销售方介入到产品设计领域，往往会遭到项目方的排斥，这在很大程度上限制了诺亚财富无法承接到很多优质项目。

据甘世雄解释，诺亚财富理财师并不是直接向客户提供理财意见并跟踪操作的全能型理财师，其主要作用在于“调查与简单的理财咨询”，包括与客户日常的信息沟通、了解客户需求、定期对客户的资产状况进行调查以及公司产品推介等。更多的对能力要求非常高的工作转入了公司总部的后台，譬如产品的设计和筛选、客户的资产配置规划以及风险监控等。

“让人家对你有兴趣、有信心，之后产生信任，再产生信赖，这是四个阶段。与人打交道，要专业、诚信，还要优雅，靠谱的人做靠谱的事。”甘世雄说。

2012年2月28日，诺亚财富旗下的诺亚正行成为首批获得中国证监会基金销售业务资格证书的机构之一。

第7篇：财富管理与资产管理范文

一、加快发展银行现代零售业务的重要性

（一）加快发展银行零售业务是客户需求多样化的客观需要

虽然处在后金融危机时代的大背景下，但我国经济却在世界各国经济中一枝独秀，居民收入也随着经济的快速发展稳步增加，个人金融消费现象愈加明显。随着居民金融知识的增长，他们的个人金融消费需求日趋多样化，特别是对银行等金融机构提供的金融产品的营利性、便利性以及敏感度也越来越高。如中国经济景气监测中心进行的一项调查显示， 约有70%的居民认为目前银行开设的服务项目还不够用， 希望提供更多更好的服务项目， 特别是在银行零售业务方面。因此， 银行应采取适当的营销策略，向顾客提供真正需要的金融服务，创造出一批稳定的客户群。

（二）加快发展银行零售业务是利率市场化博弈的结果

利率市场化的结果使得企业和银行间的博弈越来越尖锐，许多优质大企业给银行的利率下浮，下浮到银行不能接受，如此一来企业就发股票，银行盈利也受到前所未有的挑战。但是，利率市场化对银行是一把“双刃剑”，一方面增加了银行的利率风险，减少了银行传统业务的发展空间；另一方面，也为银行开展零售业务的低资本消耗型业务创造了条件。通过发展零售业务，银行可以为高端客户设计不同利率组合的投资理财产品包，在规避利率风险的同时，为客户获取高收入，为银行带来相应的高额利润。

（三）加快发展零售业务是商业银行利润增长方式与业务结构调整的需要

我国资本市场的快速发展加剧了企业“金融脱媒”的现象。大批优质企业走向资本市场直接融资，大大降低了对银行贷款的依赖性。从目前国内资本市场的发展情况来看，股票市场经过几年的改革调整，正在加快复苏，短期融资券市场也在迅速扩容，直接融资市场比重的提升不可逆转。数据显示，企业通过发行股票、债券等方式融资对银行的贷款业务产生了明显的替代效应。

二、商业银行零售业务中的财富管理模式发展现状分析

我国商业银行正随着经济发展、 财富效应扩散、 财富管理多样化的金融服务需求越来越旺盛。财富管理作为一种新的商业银行零售业务的经营管理机制逐渐在我国银行业出现。一般来说，作为个人金融服务的发展趋势，财富管理模式是银行利用所掌握的零售客户信息与金融产品，通过分析客户自身的财务状况，了解和挖掘客户需求，制定客户理财方案，为优质客户提供现金、证券、保险、信贷、投资管理，以及税务、财务计划、退休、遗产信托等一揽子金融服务，进而帮助客户实现理财目标的一系列过程。

尽管国内商业银行已经逐步接受并采用了财富管理模式，但仍存在诸多问题：

（一）国内财富管理发展尚处于起步阶段

商业银行零售业务的发展模式可以分为3个阶段，分别为传统个人理财服务、财富管理模式、私人银行业务。国内银行业的实践表明，目前国内的银行大多处于第一和第二阶段。以中国工商银行设在浦东的财富管理中心为例，目前该中心联系的100万以上的客户208户，管理金融资产57150万元；50万以上核心级客户422人，管理金融资产73229万元。在中小股份制商业银行里，截至2008年上半年，中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人，管理资产达到1000多亿元。作为国内最好的国有和中小股份制商业银行，中信银行与国外先进银行相比，无论在客户的数量、质量以及结构方面都有较大的差距还有待改善。比如，目前美国花旗集团为100 多个国家的2 亿多客户提供包括个人储蓄、信贷、证券、保险、信托、基金、财务咨询和资产管理等全能式的金融服务，平均每位客户的产品数在全球同行企业中排名第1。在亚太区，花旗拥有最大的私人银行服务网络，办事处遍及11 个国家和地区，区内所管理的资产近600 亿美元。另据统计，到2005年底，瑞银华宝管理的私人银行资产已经达到20，160亿美元，居全球第1位；巴克莱全球投资者集团的私人银行资产在15，130亿美元，居第2位。可见，国内商业银行的零售业务尚处于起步阶段，需要长期的客户积累和发展。

（二）财富管理的品牌效应尚未形成，产品同质化现象严重

从营销学角度看，品牌效应是企业提高市场知名度、扩大市场份额的核心竞争力之一。各商业银行在发展零售业务时也不遗余力地推出各自的品牌，包括招行推出的“金葵花”、中国工商银行的理财金账户、民生银行的“非凡理财”。这些品牌已经赢得了较高的市场认知度，但从运作后的实际状况分析，不少财富管理的品牌并没有打响，大多数优质客户甚至不了解财富管理的真正含义，高端渠道简单地沦为向高端客户销售产品的渠道，更无从谈起真正实施财富管理机制。

（三）零售业务的管理机制有待改善与提高

零售业务的开发、营销、管理缺乏整体战略。在开发上，各商业银行零售业务的推出比较快，但只限于总行的业务平台，分行和支行越往下越弱。新业务的真正推广在于支行。在营销上，没有整体的营销手段，一项新的零售业务推向市场各行其是，这不仅加大了费用支出，而且营销手段没有力度。在管理上，缺少有效的管理机制和管理手段，开发、营销、管理3个环节还没有形成一个有机的整体，缺乏整体协调配合。

具体到营销管理层面，虽然总行要求网点客户经理加大使用个人营销管理系统的力度，提升客户的识别率和交叉产品持有率，实际上系统信息数据更新滞后、功能不完善，不能对优质客户进行有效的细分，从银行的角度对客户的资产、负债、中间业务等各个方面的贡献度进行评价，也不能客观反映客户经理的服务、成本及效益。从客户经理管理考核角度，现有的考核主要以销售产品为基础，没有形成以客户为基础的统一的评价平台，客户经理的绩效考核与产品销售挂钩，容易造成急功近利的现象发生。从长远发展来看，只有站在客户的立场上进行的财富管理才能最终留住客户。

针对以上关于发展财富管理模式中存在的问题，本文从企业战略中竞争优势的角度出发，就如何解决问题提出了自己的建议。

三、商业银行发展财富管理模式的具体战略分析

从国际银行财富管理的实践经验来看，发展财富管理业务必须有一个明确的市场定位和相应的战略，具体表现在客户、产品与服务、管理与人才等竞争优势因素上。

（一）聚焦于高端财富客户，把握客户偏好

财富管理的服务对象就是富人，少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献。富裕阶层的主要特征是: 1.高学历；2.服务业和新兴行业；3.掌握和运用的资源较多；4.领导消费新潮流。从我国的情况来看，未来20年是富有阶层形成的关键时期，估计将有数亿人进入这一行列。其中，包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等。上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点。客户经理必须主动深入高档商务区、高档社区开发客户资源。加强与证券公司、基金公司、保险公司等其他金融机构不同程度的业务合作，从而最大限度地实现优势互补，并从机构、人员配置、培训、资金和技术投入方面进行必要的支持和配合，以形成合力，共同促进客户开发和业务发展。

（二）着力于财富管理产品和服务的开发与营销

财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品。国内银行从事财富管理，必须向客户提供面向一生的完整客户理财计划，包括提供从最保守到中庸到最积极的产品。产品设计上要灵活多变。以中信银行理财产品为例，该行的理财产品开发设计以稳健为主调，采用“核心(稳健) +卫星(创新) ”的配置思路。稳健类产品主要以拓宽产品线、丰富投资范围为主要思路，积极拓展债券市场、货币市场、票据市场和信贷市场等投资方向；创新类产品重点研究中高端客户专属产品，根据市场情况择机发行，在客户需求分析的基础上，加强产品的主动管理和资产配置，逐步由单一产品销售向不同资产配置的财富管理方案转变。

建立高标准、规范化、私密性的高端服务。从国内商业银行来看，网点与网点之间、不同区域之间提供的产品和服务水平参差不齐。因此，商业银行必须针对高端渠道制定一套统一的服务模式，力求在所有的财富管理中心与网点实现服务流程的一致性，这样才能让客户感受到宾至如归的感觉。

（三）注重高效、精细化的财富管理系统的建设

第8篇：财富管理与资产管理范文

然而，相较于欧洲和美国长达数百年的家族财富管理历史，中国的家族财富管理行业只能用“刚刚起步”来形容。伴随着中国富豪人口和家族企业与日俱增，未来十年之内，以家族信托为代表的家族财富管理的市场需求会呈现出爆发式的增长，并将在高净值人群中形成风潮。

诺亚财富集团旗下的歌斐资产也加入了家族财富管理的队伍。“目前我们所服务的客户的家庭资产必须在10亿人民币以上。”歌斐资产合伙人陈恳表示。歌斐资产的家族办公室已经酝酿许久，截止到目前已经完成了6单客户的签约。

“歌斐牌”家族理财办公室

“和超高净值客户接触时，我们问的第一个问题是：你的人生规划是什么？这对于客户来说，相比先提出‘你想如何理财’这个问题，这样的谈话给人的心理冲击是不同的。”陈恳说。这或许才是家族财富办公室的真正意义。

实际上，在成熟的“家族工作室”业务中，了解客户的人生阶段、主业定位、家族传承、社会价值、子女教育等方面信息是建立信任的最初一步，同样也是最艰难的一步。

“歌斐家族办公室的客户都是浮在水面上的客户，多为社会名流，而且经常见诸于报端，资产规模超过10亿人民币。相比其他的财富管理机构，我们所服务的客户更为高端，因此，要与这样的超高端客户建立信任非一朝一夕能完成，通常这样的客户已与诺亚财富有着多年的业务合作，当然不止于购买理财产品。”陈恳表示。

歌斐家族财富管理的目标是成为家族办公室专家，实现家族财富管理的“3S”目标：即系统化规划、专属化团队以及准机构化投资。在歌斐“家族办公室业务”搭建的基本框架中，为家族客户制定个性化的“家族目标书”是最核心的部分，内容涉及家族企业战略发展、家族治理、金融投资、财富传承、子女教育、税务规划、慈善捐赠等等。

家族办公室以投委会为核心、家族财富管理顾问委员会为辅助，同时引入家族财富管理专家并筛选外部供应商。“家族工作室与家族信托的不同在于，前者是在后者基础上的再次拓展，家族工作室给出完整的解决方案，其中投资管理依托的是诺亚财富的全投资品种的平台。”

歌斐资产投资总监冀田称，歌斐为客户提供整体的财富管理解决方案。从目前的客户需求来看，重点还是围绕于投资，而歌斐能帮助并解决的是其“全球化”的资产配置，并且为客户提供将这些全球性的资产配置与自身主业相结合的方案。不仅如此，歌斐还能够将本身乃至于诺亚的平台资源嫁接进来，以提品跨界与联动性的服务。

“当然，尽管如此，我们不能够细化到直接帮助客户解决家庭矛盾，在这方面我们能够引入第三方，帮助其解决如此个性化的问题。”冀田表示。

值得注意的是，歌斐与客户的签约并非仅指形式上的签约，他们还采取同客户合资建立资产管理公司，以便于更好地进行服务。

盈利模式讲究协同合作

中国的财富管理长期以来盈利来源主要是对客户交易所收取的佣金，比重高达90%。然而这种方式必然导致财富管理机构和客户之间发生利益冲突，且盈利模式单一，使得各财富管理机构竞争力低下，这些机构将在未来的洗牌过程中被淘汰出局。

因此，很多机构逐渐把盈利模式改为按照客户的资产规模和理财方案的知识含量收费。这可以有效地避免利益冲突，减少客户承担的风险。

歌斐的家族管理办公室的盈利模式比较灵活，主要分为三方面：其一、管理费、服务费方面的收取，一般管理费的收取比例为1%～2%，这是通常财富机构的盈利模式；其二，是业绩方面的分享；其三，也是较为有特色的，由于歌斐还是一个多平台的投资机构，其家族财富管理所服务的对象一般具有较大的产业，歌斐其他投资板块就能够参与进来，由此获得协同的投资效益。

第9篇：财富管理与资产管理范文

[关键词] 财富管理 客户关系 服务品质 策略 品牌

一、引 言

在20世纪90年代后期,理财业被认为是金融服务业中成长最快的部分。虽然2000年～2002年的低迷期、2007年起次贷危机引起的金融海啸,对许多理财服务业者都影响深远,但展望未来,理财业依然基础坚实,充满魅力。

对于财富管理中心,关键的是要采取一种整体性的战略,并且以有吸引力的和有效的方式提供理财解决方案。无论理财机构是全球性的还是小范围的,所有经营者都需要发展一些共同的技能,来满足客户的需要和促进利润增长。

二、客户管理策略

1.客户细分与目标客户的选择

客户的需求日益成熟和复杂,可供其选择的产品和服务也更多样和复杂,而同时,他们的时间却越来越不足,只能有较少的时间用于理财。

同时我们必须清楚客户向理财业者追求什么?在选择理财服务提供者时,客户服务质量、保密性和安全性是关键因素(见图)。

资料来源:IBM欧洲财富和私人银行业调查

在所有竞争要素中,对消费趋势的营销洞察是所有零售商的核心。在市场细分阶段,我们根据客户对产品不同的需求和欲望,不同的购买行为与购买习惯,把有相似欲望和需要的顾客群体进行分类。市场细分的根本在于关注和分析顾客的需求,以消费者表面的、明确的需求为基础,发掘顾客自身并未察觉的潜在需求。

像许多其他行业一样,并不存在一个“通常”的理财客户。客户细分――为独特的客户群“精心设计”和提品和服务,是一项困难的工作。一个比较简单的原则是:了解你的客户KYC,并提供差别化服务。

具体而言,客户细分的方法还有很多,主要是按照如下一个或多个因素来进行客户细分:财富多少、财富来源、家庭背景、工作经历、性别、年龄、账户潜在盈利性和行为特性。比如:

(1)最常用的基本方法是根据财富来细分客户――“财富金字塔”。因为处于同一富裕水平的客户,可能具有完全不同的需求。

(2)根据高端客户的财富来源,可以分为“旧财富”和“新财富”。前者主要是继承而来,后者则集中在通过商业经营或各种高薪酬(如高管人员)创造的新财富。区分新旧财富人的另一个重要方面是他们的风险承受度不同。企业家比信托基金继承人有着更高的风险容忍度。那些财富创造者一般会认为,即使他们失去这些财富,他们仍然能够创造出来。而且,他们会更积极地介入证券资产管理活动,因为他们认为自己能够在自己的产业领域内取胜,也同样能够在其他领域获胜。而旧富人则相反,他们更厌恶风险,更倾向于保护自己。

(3)Booz Allen Hamilton(2003)根据客户参与理财程度进行客户群的划分: 放权者、参与者、选择者、超高净值客户。

(4)多重细分标准。没有一个统一的细分贵宾客户市场的方法,根据实践经验,我们将全球的目标高端客户大致可以分为五类:退休企业主、消极(财富)继承人、企业主、职业经理人、超高端客户。

2.差异化营销策略

差异化营销,核心思想是“细分市场,针对目标消费群进行定位,导入品牌,树立形象”。是在市场细分的基础上,针对目标市场的个性化需求,通过品牌定位与传播,赋予品牌独特的价值,树立鲜明的形象,建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异化营销的依据,是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念,等,从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重,这就是为什么需要进行差异化营销的原因。

(1)金融产品差异化营销策略

产品差异化是指产品的特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计等方面的差异。差异化营销的关键是积极寻找市场空白点,选择目标市场,挖掘消费者尚未满足的个性化需求,开发产品的新功能,赋予品牌新的价值。

财富管理中心应该在市场细分后根据不同的市场实施不同的产品差异化营销策略: 对睿智客户提供各种低成本的电子服务; 对贵宾客户提供广泛的全面的财富管理业务; 对私人银行客户甚至可以根据客户客户需要单独为之设计产品,提供个性化的综合理财方案, 并为客户提供优惠的服务设施,

产品差异化可从以下几个方面着手:①产品定价的差异化。差别定价方式可以体现在贷款利率的定价,中间业务的收费标准、不同级别账户管理费的区别、提供的附加服务价值差异等等。②产品类别的差异化。

(2)银行差异化服务策略

服务差异化是指企业向目标市场提供与竞争者不同的优异的服务。尤其是在难以突出有形产品的差别时,竞争成功的关键常常取决于服务的数量与质量。

由于外资银行按照如下一个或多个因素来进行客户细分:财富多少、财富来源、家庭背景、工作经历、性别、年龄、账户潜在盈利性和行为特性。根据各个标准来细分客户以识别高端客户。在明确市场细分后,外资银行的差异化营销与服务策略注重在理财产品品牌推广和品牌服务方面,外资银行主要以避网点劣势,扬理财优势,主攻高端客户,发展中间业务,以较少资源获取利润的最大化作为差异化竞争策略。

“客户体验”是金融业及财富管理中心业务发展的精髓,提供人性化、差异化的服务体验是零售业务追求的最终目标。财富管理中心要利用IT及网络技术,通过人性化的服务模式,标准化的服务规范,重新构建与完善业务操作流程,提供与其他银行不同的差异化服务。其次,只有针对目标客户群体,提升客户服务体验,并通过银行网点、电子网络等“接触点效应”,更好地满足客户的不同需求,这样才能真正让客户体验标准化、个性化、差异化的服务来赢得客户。因此,零售业务的灵魂在于客户服务,而客户服务的关键在于提供差异化的服务体验。

3.客户管理模式探讨:“N+1”的服务模式

理财经理被视为可以基本独立行使职责的自我驱动型职业人士。但是从目前高端财富管理中心的发展来看,越来越需要发展以团队为基础的客户服务方式。我们暂时称之为“N+1”的服务模式,在每一位高净值客户身后,是整个服务团队的支持,这似乎更适合未来财富管理中心的发展。理财经理应专注于面向客户的活动与关系管理,成为“N+1”中客户关系管理的核心人物的“1”,同时理财经理应尽量从整个机构调配恰当的专业知识与资源,包括专业的投资产品专家、信贷融资经理、财务安全策划师、税务策划师、外汇专家等,即“N+1”中的辅助人物“N”。换句话说,理财经理应成为由产品和其他方面的专家所组成的专业团队的一部分,这样才能为客户提供更加专业化的服务,为客户提供量身定做的投资规划、税收、信贷、保险等资产管理服务。

应尽量保持团队的扁平化,避免引入不必要的管理层级,这点很重要。扁平化的团队结构有助于维系团队与客户间的关系,防止疏远客户。许多成功的高端理财经理都保持一些持续性的客户关系,而不是仅在客户获得阶段或出现问题的时候才与客户联系。

富裕客户们对咨询建议的需求是巨大的,但现在的服务远远不够,因为单靠理财经理的个人力量为高端客户提供银行业务、投资、咨询、财务报告等一揽子理财服务往往难以令客户满意,一些客户始终需要建议,但是大多数客户在大多数情况下对得到的建议不满。“N+1”的模式可以解决目前的困境,可以充分利用专家和其他数据资料给出更好的结论,让客户有更少的疑问,并使理财经理及专家进行更为有效的合作,并且更加注重结果。

同时,客户试图更多涉入理财活动,更多干预增值问题,以及更充分利用信息。理财经理们必须面对这些重大挑战,想尽办法使客户满意。他们的主要做法是向客户们提供更全面和整体性的建议,“N+1”的模式无疑是非常强有力的,非常系统化的健全的,这些建议基于对客户个人及其业务状况的更好理解,而且理财经理们要更积极主动的去调配财富管理中心的这些专家资源。

三、 服务市场营销组合策略

每个企业在实施其服务营销战略时都需要把其服务市场或对象进行细分,在市场细分的基础上选定自己服务的目标市场,有针对性地开展营销组合策略,才能取得良好的营销效益。

传统的营销组合理论是以制造业为基础提出来的。由于无形的服务产品具有不同于有形产品的特点,传统的4Ps在服务市场营销中具有其局限性,因此营销学者在传统的4P(即产品、价格、分销、促销)的基础上又增加了3个P:人员(People)、有形展示(Physical evidence) 和过程(Process)。这样,原来的4P加上新增加的3P就构成了服务市场营销的7Ps组合。针对高端客户的金融服务行业, 我们重点来探讨分销渠道、产品与服务品质(即过程)这几方面的管理。

1.分销渠道管理

任何财富管理业务的成长战略中,吸引与保留客户都是关键因素。我们同时还看到,客户对产品与服务的需求正变得越来越多样和复杂,这为私人银行业者如何分销产品与服务带来了重大挑战。传统上,主要的分销渠道是在有实体的客户中心或者分支机构中进行的面对面会面。但是随着互联网和电信革命的到来,包括各种在线服务和电话服务在内的更多种类的互补式分销渠道应运而生。多种新兴渠道为财富管理机构带来了新的机会,理财经理作为传统的分销渠道依然非常重要。

作为客户与财富管理中心之间的主要接触人,理财经理在吸引新客户、为现有客户提供服务、使关系管理产生价值等方面承担着最基本的职能。当然,说起来容易做起来难。财富管理中心不仅需要确定它们的目标市场与相关的产品供应,还需要致力于吸引高素质的理财经理以执行多项困难的任务,即为高端客户提供银行业务、投资、咨询、财务报告等一揽子理财服务。这一模式意味着理财经理必须具备更加精深的知识,与其他的理财经理及专家进行更为有效的合作,并且更加注重结果。

理财经理承担的艰难任务包括:(1)获得新客户;(2)为现有客户提供服务并努力维持这种客户关系。

优质的客户关系是财富管理业务的关键价值驱动因素。实践中已有多项对此领域的研究,目的在于确定客户关系的主要特征,突出服务交付的关键领域和水平。主动客户管理包括以高度的个人投入和对投资业绩的个人化关注等方式来主动地管理客户:执行协商好的金融服务,投资组合监管,积极的客户管理,值得信赖的顾问。

专职的理财经理在整个客户关系管理过程中承担着非常重要的角色而且责任与工作量都非常大,毕竟这是一项需要长期做深做细的工作,所以我们正在尝试将理财经理职责进行分工,尝试在将部分或全部理财经理拆分为专门的“猎手”Hunter和“农夫”Farmer的角色,,Hunter与Farmer之间的分工协作非常重要,Farmer更像是一座桥梁,联结着财富管理中心的各项顾问专家与信息资源,从而最大程度的为客户提供所需的资源、咨询与服务。

近年来,财富管理机构在一线员工的组织和机构方面进行了大量创新。关键的趋势包括,将高级理财经理与关键客户或关键潜在客户相匹配,以及普遍以团队为基础的客户覆盖模式转变。另外,招聘、发展、保留高素质理财经理是财富管理业最重要的问题之一,并需要开展持续的培训计划,需要更为一体化的课程。

2.产品管理

近几年,国内产品更新与许多衍生产品的跟进速度之快是有目共睹的,从另一角度来看这样快速的跟进受益与外资银行在国内发展的加速与金融机构同业竞争的加剧,同时也受益于2005年起新兴国家股票市场的发展。近期理财产品最显著的特征之一,就是结构性产品与结构性票据的发展。财富管理中心提供结构性产品主要是为了降低风险,以及提高传统投资工具(债券、存款)的回报。

由于客户对产品与服务的要求与期望越来越高并且日趋复杂,许多财富管理中心很难仅通过自有的供应产品解决增值解决方案,财富管理机构开始从外部寻找并采购更为丰富更多的投资机会与产品。此外对于单个供应商而言,不可能所有的产品和服务都是“同类最优”产品。

财富管理中心面对着开放产品模式的机遇和威胁:

主要威胁是:降低了服务提供者的利润率,并且可能会显示自有服务供应中缺乏”最佳实践”,给客户带来负面影响。

主要机遇是:能让财富管理中心提供更多种类的最佳解决方案,巩固客户关系,促进建议主导型销售。

3.服务品质的管理

《美国银行家》杂志做过一次消费者问卷调查。调查显示,在赢得客户忠诚方面,服务质量是一个主要因素,有10%的公众改去一家新的金融机构办理他们主要的金融业务,在这些客户中,21%的人是因为服务原因而换银行,除此外只有搬迁住址这个因素占比更高为25%;另一方面,那些很可能换银行的顾客一般是有钱人,年龄介于25～40岁之间。MacGruder Agency是一家著名的营销顾问公司,根据该公司搜集的数据,在那些非搬迁住址而销去银行账户的人中,75%是中年人,而且是富有的市场用户。

各人对优质服务的定义不同,但存在一些共通的基本性的东西,它包括:产品知识、礼貌、准确性和业务办理速度。我们同样发现,环境对服务质量是有影响的,对服务环境的适当安排,有助于提升服务的品质。专业水准对服务的价值影响很大。职员的服务态度则几乎是一种超越国界、种族和文化的因素,不同的服务态度肯定给顾客完全不同的心理感受。在许多情况下,友善和真诚甚至能弥补业务办理速度和专业知识上的不足。 优质的服务应包括五项构成要素:可见性、可靠性、敏感性、可信性和可亲性。另外服务质量的改革意图总是始于企业的高级管理者。假如领导们没有积极地投身当中,他们的下属也就很难做到这一点。对于提高财富管理中心的服务质量,领导者只有不断地通过自身的言行来说明他对优质服务的追求和决心,才能影响下属们的态度和行为。

参考文献:

[1]约瑟夫.A.迪万纳 覃东海 郑 英 蒲应龚译:《零售银行业的未来――向全球客户传递价值》[M].中国金融出版社,2005年3月

[2]孙焕民 连建辉:《私人银行业务:高端财富管理的发展趋势》[J].经济导刊,2006年1-2月号

[3]窦荣兴:《零售银行客户理财规划》[M].企业管理出版社,2007年6月

[4]连建辉 孙焕民:《走进私人银行》[M].社会科学文献出版社,2007年6月

[5]李利明 曾人雄:《1979年～2006中国金融大变革》[M].世纪出版集团上海人民出版社,2007年9月