白酒的文化知识精选(九篇)

第1篇：白酒的文化知识范文

白酒的“泛品牌化”何解？

“泛品牌化”将品牌止于口头化、表面化，此其一。

有一点可以肯定，目前白酒行业对品牌的重要性有了一定的认知，企业也有做大做强的强烈意愿，这是一种理念上的更新与进步，是白酒企业品牌意识复苏的表现。但是，另外一个不容否认的事实是，大多数人对品牌的认识局限于“名牌”，将名牌等同于品牌。笔者曾参加过一些研讨会、座谈会，不少白酒行业的权威人士甚至对品牌的认识也还停留在“知名”的层面，对此侃侃而谈。

品牌是企业的无形资产，有专门的评估机构，大品牌的品牌价值评估动辄就是几十亿、几百亿，让人看得眼红心跳。品牌既然是一项资产，它有哪些部分构成？比较权威的说法，品牌有五项资产：品牌知名度、品牌认知度、品牌忠诚度、品牌美誉度、品牌的知识产权。将品牌等同于名牌，只是获得了知名度这一项资产，是万里长征第一步，其作用集中到“让人知道”这一点上。事实上，仅有知道是不够的，没有进一步的认知，详细了解品牌给消费者带来的功能与情感两方面的利益，是难以产生购买的意愿的，更谈不上对品牌的忠诚度和口碑相传的美誉度。此外，品牌独有的知识产权也是一项很重要的资产，白酒业就有“杜康之争”、“武松打虎图”等争讼。白酒业曾有一段辉煌的“吃古人”的日子，当地有名人的当然好，实在没有的，也要牵强附会地找出典故来，一时间“某某家酒”满街是，连神话传说中穷得典身葬父的人物也有“家酒”传世！这些不是知识产权的范畴，恰恰是“泛品牌化”的生动注解。

从名牌到品牌，还有漫长的路要走。白酒作为中国传统文化的组成部分，在历史积淀中形成了一些深入人心的品牌，如茅台酒，在国人心目中就是“国酒”，这个地位至今难以动摇，尽管品牌管理者有进行延伸的尝试，想让它飞入寻常百姓家，以此来扩大市场份额，但寻常百姓却不会接受：茅台酒是达观贵人的酒，老百姓喝不起！还有一些品牌，是利用现代营销手段造就的，如酒鬼酒，不仅具有较高的知名度，还具有较高的品牌附加值、美誉度以及独有的知识产权和文化品位。

“泛品牌化”将品牌止于更换名称，此其二。

曾经接到过一位做酒的老板的电话，让我为其产品做策划。这是个很独特的产品，白酒，但添加了葡萄；名字，“明天会更好”。白酒加葡萄，明天会更好，这的确是不同凡响的创意。在经过一次电话沟通后，便不了了之，至今也没听说上市的消息。还有一个例子，某厂的酒不好卖，请高手来策划，高手的策划是改包装、换名称，新瓶装旧酒……这就是泛品牌化状态下的一些表现，将品牌与品牌名称混为一谈。于是，酒厂厂长的某一个梦境，或者是生活中的某一个景象，或者是某个社会热点，都可化作一个酒的名称，经过包装后推而广之，一个伟大的品牌诞生了——于是，当某些电视剧还在热播时，与其同名的酒就出来了；于是，大酒厂的产品系列之丰富让人叹为观止，据说某酒厂的子品牌达上千个；小酒厂的品种也层出不穷，大有当仁不让的架势；于是，市场上的各种名称的酒以及跟风的假酒之多，没有任何一家权威机构能够统计出来，酒的包装千奇百怪、奢华成风，让很多酒民喝完之后“呸”一声：花钱买包装，这酒却能淡出鸟来！

在“泛品牌化”的大气候下，品牌就与酒的注册名称划了等号，因此从理论上来讲，任何被赋予了一定含义的名称都可以当做品牌来推出，既然命名者希望因为“明天会更好”的祝愿而打开消费者的腰包，那么“常回家看看”就可以做成孝敬父母的礼品酒；既然酒场上表达感情的方式是“一口闷”，那么“一口闷”牌白酒也可以促进酒的销量；有了中国人的福酒，还应该有寿酒、升官酒、发财酒、金榜题名酒……中国人善于讲吉利话，吉利话的花样又及其繁杂，为各种各样的酒的诞生提供了无穷无尽的发想点。这些酒的所谓“品牌”是属于命名者的，而不属于消费者，利用噱头与讨口彩在市场上自我欣赏，最终因为缺乏文化品位与附加值而顾影自怜，被更多的后来者所淹没。

噱头与口彩本意是讨巧，但往往弄巧成拙，暴露出这种做法的弱点：一是对消费者的轻视，一相情愿地认为酒民会接受形形色色的美好祝愿，并不是针对酒民的需求去开发产品，甚至采用只换商标不换酒的愚弄手法，新名称可能会吸引酒民的眼球，但糊弄不了酒民的嘴巴和感受；二是营销策略的江郎才尽，在浅显的层面大做文章，甚至用“俺×喝得酒”来套近乎，快堕落到自轻自践的地步了。在这里，借用鲁迅先生的一个比喻：君不见公园里的孔雀，开屏向游人炫示其长尾之美，孰料露出了屁眼。

“泛品牌化”外延为白酒经销商纷纷买断品牌或做OEM，此其三。

白酒经销商做到一定规模后，不再满足于只为他人做嫁衣，有的买断厂家的某个品牌来独立运作市场；有的因为品牌归酒厂所有，担心有一天会受制于厂家，索性自己注册商标，找个酒厂做OEM。酒厂必须“冒烟”才能生产出成品，买断品牌或OEM则属于“不冒烟”的，他们的精力集中在怎样快速把酒卖出去，以实现获利的最大化，因此也成为“泛品牌化”中一支重要的力量，并裹挟着更为明显的急功近利为之推波助澜。在白酒市场里，这支力量将所营销的产品当做赚钱的工具，而较少考虑在品牌培育上进行投入，这些“品牌”的使命也必然是阶段性的。

酒厂与经销商所达成的这种默契，从各自谋求生存与发展的角度来看是无可厚非的，所谓甘苦心自知，不应受到指责，但从未来角度看，则只能是权宜之计，想想最终的结果也是心知肚明。

白酒“泛品牌化”的路有多长？

第2篇：白酒的文化知识范文

勇立潮头谋发展

在中国酒业市场，白酒一直充满着激烈的竞争，常常是不进则退。2008年，对诗仙太白酒厂，可以说是面临四面楚歌窘境。湖北便有三大品牌枝江特曲、稻花香、白云边悄然进渝，他们凭借强大的终端渗透能力快速占领了重庆腹地50%以上的白酒市场，当时的诗仙太白酒厂因体制原因，有产品没有品牌、市场营销内外压力非常沉重，企业几乎是在破产的边缘徘徊，就是在这样情形中，一个从来没有从事酒业经历的人被推到前台，他就是现任重庆诗仙太白酒厂总经理的陈红兵。

早年，陈红兵一直在重庆特殊钢厂做技术管理工作，虽然自己从没有从事酒业经历，但他却有做大型企业的管理经验，并且有强烈的品牌经营意识，他本人深知文化对酒品牌价值提升的作用。凭借着一腔热血，陈红兵在诗仙太白展开了一系举措，先后为诗仙太白酒厂制定了“520”规划和“12345”战略，并不失时机在酒厂上下，开展了一系列转变思想观念的启蒙教育，向酒厂的中层管者、职工输入品牌意识，不仅如此，他还和自己的团队一道将“酿造美好幸福生活”作为诗仙太白酒谋求发展的定位方向，也正是这一超前领先品牌经营理念的确立，为诗仙太白酒的发展终于找到突破困境的有效方法。

传承文化做品牌

陈红兵是一个有心之人，他对诗仙太白的源远流长的历史很有感情，他在带领职工如何重塑诗仙太白酒品牌形象方面费尽心思。将诗仙太白酒背后的传奇故事一一挖掘出来，便成为他传承文化做品牌的指导思想。陈红兵认为，品牌文化要和消费者产生共鸣，寻找一个 “根”非常关键。然而如何寻到这根？生性好动的他便喜欢带领自己的管理团队四处走动，考察、打探，通过一一走访和寻找和诗仙太白发展有关联的见证者，并和他们一起交流、攀谈，他终于找到感觉。当他得知已经90多岁的诗仙太白第三代传人罗邵文无私地把诗仙太白这个品牌奉献给了社会，并没有在诗仙太白成长之后获取不义之财，这让陈红兵很是感动。他对这位长者的大度与豪放，欲让诗仙太白能够走出重庆的精神所感染，他心想，如果将这些故事加以整理提炼、传颂，人自然会记住了诗仙太白以及和它有关的故事。从此传承文化做品牌的想法便深深扎根在陈红兵脑海中，并变成他带领诗仙太白酒厂职工传承文化做品牌强大的动力。

诗酒文化展风采

第3篇：白酒的文化知识范文

一 豫酒的文化反思

时下有一个现象很有趣，那就是人们动不动都去讲文化，这个文化，那个文化，挺时髦的，那什么是文化？酒文化内涵又是什么？文化又能给我们带来什么？我想求根溯源的人并不多，笔者认为文化是人类思想智慧的结晶，是指导人类文明进步的思想源，它的载体及表现形式是多样化，而酒文化是与酒相关所有意识形态的总和，当然我们并不是专业研究文化而是怎样运用文化。我们总说“品牌的背后是文化”“喝酒喝的是文化”，在中国其它地区恐怕难有与河南相比的文化积淀，民族之根、人文始祖、思想之源、酒祖故里无不与之相关；而作为中华民族文明传承主要载体的酒更有着灿烂的历史。“仰韶酒”让我们联想到仰韶文化对中华民族文明进程所产生的重要影响，“宋河粮液”背后蕴涵着道教文化和老子的哲理思想，否则也许没有孔子留下“惟酒无量，不及乱”箴言。“宝丰酒”清香型代表，却让我们想到传说中酿酒鼻祖仪狄；“酒之所兴，肇自皇上。或云仪狄，一曰杜康”；“杜康酒”更因曹操“何以解忧，唯有杜康”的名句让酒祖之地名扬天下；“张弓酒”体会到东汉皇帝刘秀在此饮酒后转败为胜的喜悦；而“赊店老酒”更有刘秀在此设酒旗而立东汉王朝的成功；“林河酒”更因“宋城沽酒”和西汉丞相萧何衣锦还乡痛饮此酒而誉四方……；数不清的传说，道不完的故事，都说明豫酒文化的厚重和久远。然而这一切并没有给豫酒带来令人期望的业绩和品牌效应；另一方面，我们看到身在文化之中对文化不合理利用而带来的透支和泛滥，过多的渲染，过分的宣传，过度的使用。谁是本，谁是源？不仅外地人不知所云，乃至于本地人也难分伯仲。缺少主流酒的示范和文化形象整体的包装，特别是文化理念创新和输出，都是豫酒文化亟待研究突破的地方。喜忧之际反思，文化是否能承载豫酒的光复之大任呢？

二　豫酒的品牌反思

无论上世纪曾经过的辉煌，还是跨入新世纪的现状，豫酒品牌都是在二、三线之列。翻开历史，豫酒中的宝丰酒、宋河粮液都曾经与当今名酒茅、五、剑同获国家金奖的荣誉。可遗憾的是我们并没有像人家一样跻身于一流品牌。是知名度低吗？恐怕很难有那个酒在历史上的记载像“杜康”那样传播久远，也没有那个酒像“仰韶”那样与人类文明史同载千秋。同时驰名商标，为什么我们与人家的差距就那么大呢？是产品、营销、管理跟不上，还是资金人才缺乏？恐怕还是意识观念滞后，机制不灵活所致。当外省酒品角逐中原时，我们还为企业改制、破产重组、产权归属迟迟徘徊不前，失去不仅仅是商机，最主要还是市场。随着传统白酒企业林河、宝丰、仰韶、伊川杜康、汝阳杜康、赊店、姚花春等走向破产重组之路，在给我们带来置于死地而后生的希望之际，也伴随着品牌价值的萎缩和大片市场的失去。可以想象豫酒从全国品牌滑为地方品牌容易，再从地方品牌回到全国品牌将会付出更多。因为品牌建设维护是一个漫长的过程，绝非一朝一夕之举，特别在目前白酒市场竞争的日益加剧的环境下要重新塑造品牌，其难度要大得多。喝酒喝的是牌子，以品牌战略为核心已是白酒企业持续发展之路。品牌多元化的发展，短期内所带来的效益是明显的，但绝非长久之计，过多品牌透支难免形成家门口内讧，最终产品质量得不到保证，冒牌酒四处泛滥，品牌形象大打折扣。因此如何创一流品牌，提升知名度，显得十分重要，面对此情形，不尽要问我们用什么来支撑豫酒品牌呢？

三　豫酒的营销反思

如果把产品比作进入市场通行证，那么营销无疑就是敲门砖，长期以来白酒销售过多的对营销手段倚重，使之积重难返，不做等死，做则找死现象处处都是，营销的多元化让许多厂商煞费苦心，无一例外，豫酒也在经过产品战、价格战、广告战、渠道战、品牌战、文化战、招商战等一系列策略之后，并没出现预期的效果。缺少营销战略规划，倚重一招一式的短期效应，定位不准确，过高估计自己，不切合实际的想法都使的豫酒无功而返。“豫酒抱团打天下”想法是否符合现实呢？当我们意识到要做好“家门口”市场时，省外品牌已在河南市场占据主导，总结一下省外品牌的做法也许会对我们一些思考。论产品，川酒因品质技术的领先而誉全国，论渠道建设“汾酒”现象值得我们思考，论概念炒作贵酒、湘酒奇招不断让我们对酒的包装有了新的认识，论服务意识苏酒的精细耕作与豫酒粗犷形成对比，论市场拓展力度徽酒的近几年不俗表现给我们更多的思考，而东北酒、鲁酒、陕酒等酒品牌的中原布局，都加剧了河南白酒市场竞争程度。面对此情形不尽要问营销利器究竟还有多少招数可用，是大面积开拓全国市场哪？还是以家门口为重点市场逐渐向外渗透为主？这是个问题，不管怎样决策最好还是要摸清自己的家底为好。

四　豫酒反思的反思

不可否认目前白酒市场的竞争激烈，也不能否认豫酒在市场运作中的缺陷，当我们从柏杨的《丑陋的中国人》一书中有所感悟时，其实更多的是希望与祝愿，豫酒只有正视自己，认识自己才能有所为。面对河南近百亿的白酒市场如何做家门口生意是豫酒复兴的首要任务，而要实现任务需有正确指导思想和企业战略规划，特别是营销战略规划。笔者认为应从以下几点着手：

1、 首先要有一种谦恭的心态多总结不足，多向外省白酒企业学习，特别是在品牌维护、营销手段、服务理念、产品质量等方面比不足找差距。

2、 要充分利用地缘优势，区域品牌很容易产生亲切感，长期的文化根植最容易与消费者产生共鸣感，但应在服务及产品品质上多下工夫，要有荣誉感和责任感，短期效应最终是会自己害自己的，可以说省外白酒能在省内得以大范围扩张，这与省内品牌没能很好的利用自身优势，维护家门口形象有关。

3、 更新观念，创新营销，特别在渠道、促销、网络建设、招商手段、用人机制、经营模式上都有新的思路，要有品牌意识和服务理念，豫酒复兴重在内容而不在形式。

珍惜品牌、维护文化这是豫酒持续发展的重要保证，因之荣而

第4篇：白酒的文化知识范文

中国白酒业自1995年以来，一直处于结构调整，产量逐年下降与行业重新洗牌的双重境地。

2001年白酒总产量为420万吨，较1995年的800万吨下降了47.5%，平均每年以8%的速度下降。这对于全国3.8万家白酒企来说，可真是“僧多粥少”，生产企业亏损面逐渐扩大。造成这一现状的根本原因主要表现在以下几方面：

1：国家产业政策不鼓励白酒行业继续扩展。2001年国家有关部门针对白酒产业的现状，旨在再次整顿白酒业，出台了两项政策，一是酒税调整（开征每斤0.5元的消费税，取消外购散酒25%抵扣，实行从量从价复合计税政策），二是实行由国家一级机构审查核发白酒企业生产许可证，从量和质上加以控制，至使部分中小型白酒企业面临“关，停，并，转”，行业重新洗牌势在必行。企业效益普遍下滑，只有少数名优酒企业保持稳定（2001年全国白酒实际总产量为420万吨，较2000年降低9．3%，在白酒产量超过10万吨的省份中除贵州，广西，江苏分别以25．1%，3．9%，2．4%的幅度增长外，其他的都呈下降趋势，其中四川酒首次以6．7%的幅度出现负增长）。

2：国家大力扶持和鼓励啤酒，葡萄酒及果酒的发展，使得白酒在整个酒饮市场的份量逐年下降，啤酒和果葡酒的产量不断上升。（2001年啤酒总产量达到2274万吨，实现工业总产值476亿元，实现销售收入449亿元；2001年葡萄酒总产量达到25万吨，较2000年增长19．3%）

3：白酒市场竞争加剧，名优酒支柱地位日益显著。（据有关数据资料显示：2001年全国白酒行业129亿元利税总额中，利税超过亿元的企业只有20家，累计总额占整个白酒行业61．8%以上的份额，其中包含的利润总额占全行业89．2%的份额）。未来白酒市场优胜劣汰将继续，其结果是品牌酒主宰白酒市场。

4：白酒市场消费结构发生变化，高档酒市场份额逐渐扩大，消费者愈来愈倾向于追求低度，低耗和健康营养型天然美酒。但就目前中国白酒市场来看，产品老化，营销观念滞后，营销手段雷同，战略创新缺乏，市场秩序混乱，与当前消费需求和市场发展严重不符。

综上所述，随着白酒市场的不断分化和去伪存真式的发展，消费需求不断变化和行业再次洗牌，必然导致品牌酒，质量酒，文化酒的理性回归，低档酒将逐渐衰落，高档酒市场将不断扩大。而主宰这种市场趋势的将是集产品个性，文化个性，品牌个性为一体的质量型品牌酒，也是白酒企业获取市场竟争优势的核心作用力。 案例背景

1：1985年，“38度贵州醇”的问世，一改白酒过去只有高度的历史，率先开创低度优质酿酒时代，成为“中国白酒低度化革命”的开创者，在中国白酒行业中引发一阵“白酒低度化浪潮”，贵州醇酒厂也因此从一个县办酒厂发展到现在的集白酒酿造，生态开发，医疗卫生事业为一体的大型企业集团。“贵州醇”系列酒成为低度优质酒的典型代表，在华南，东南及东西部等市场拥有很高的市场份额。

2：1999年12月，贵州醇酒厂启动“白酒复兴工程”，率先提出“天然美酒”这一核心概念，再次成为白酒行业内关注的焦点。

3：2001年6月10日，由中国食品工业协会主办的“优雅奇香贵州醇”部级鉴定会，在深山秀谁的“兴义贵州醇酒厂”举行。包括潘裕仁，黄圣明，季克良等在内的20位白酒专家，对被誉为“酒界奇人”的鄢文松厂长，“十年磨一剑”，重力出击的“奇香贵州醇”给出了这样的鉴定：“优雅型白酒”，既保留了传统白酒的清冽醇爽品格，又融入了西方洋酒的优雅细腻品味，如冰火相拥，刚柔相济，圆润一体，奇香弥漫，缠绵悱恻，体现了酒的完美境界，传递着造物主的人文精神和大自然的神秘。作为一种中西合璧国内首创的新产品，奇香必将带来中国白酒品质革命，创造中国白酒的国际化口味潮流，引导中国酒文化的新生活运动。

——当“高梁遇到葡萄，奇香贵州醇悠然而生”，一个极具产品个性和品牌个性的“奇香”品牌故事就从这理开始。 创新——品牌个性塑造的源动力

“奇香贵州醇”的品牌确立，不是在玩名字的花招和文字的游戏。如果是那样的话，就不会是“奇香贵州醇”，而是诸如“××王”，“××霸”，“××妖”，“××贡”等等。“品牌的意义在于产品差别化的原创性和品质的个性化，而这种原创性和个性化更是文化，自然环境，技术革新的个性表现，从而可以保持和创造独占性的市场地位或者挺进无竟争的领域。“奇香贵州醇”的面市，正是这一品牌观根深于“永远创新贵州醇”的整个企业战略过程的结果。只有创新，才会有个性化的产品，才会有品牌个性化的表现。

品牌个性化，旨在为自己的产品，品牌找到一个个性化“卖点”，从而在细分的市场中营造个性化的吸引力和号召力。品牌个性化，是一个战略决策和战术过程，是企业在对品牌的塑造，宣传，维护及经营管理。是一个创新与不断提升的战略目标。

未来中国白酒市场，质量酒，文化酒，品牌酒理性回归，市场竟争更加激烈。随着低档酒的回落，高档酒市场不断提高，品牌高度集中化越演越烈，企业凭什么生存和发展，显得十分重要。个性化的产品和品牌，是未来白酒企业获得生存和发展机会的着力点。

产品和品牌个性从何而来，创新是关键。

面对当前中国白酒业的现状，如何实施产品和品牌个性化创新，“奇香贵州醇”给出了一个满意的个性化答案。

1：品牌命名——产品创新引导品牌个性革命

纵观当前白酒企业在品牌创新上，包括一些骨干企业在内的，仍然没有走出“品牌概念误区”，不是与“王，霸，鬼，妖，怪，圣”等一些稀奇古怪的名词纠缠在一起，就是整天为“国酒”，“千年酒窖”，“酒祖”，“第一坊”，“第一窖”等争得面红耳赤，陷入抱根问祖，攀比文化历史的概念炒作。而“奇香贵州醇”则彻底摒弃“文字游戏”的做法，另类思维，从产品创新入手，掀起产品个性引导品牌个性的革命。没有个性产品作支掌力，品牌个性也就显得空洞，缺乏长久生命力；产品（包括产品质量，产品技术含量，产品价值和使用价值，包装及市场竟争力等）是品牌的基础，品牌个性首先源于产品个性。

“奇香”一种新型白酒概念的总称。是一种有别于酱香，浓香，凤香，清香，兼香的新白酒香型。他一方面体现贵州醇酒厂运用技术创新，从传统香型上获得突破，创造产品个性化，从而获得核心竟争优势。另一方面体现贵州醇酒厂个性化品牌观能将技术——产品——品牌的创新战略链与品牌战略联系起来，“奇香”是一个品牌名，更是一个白酒香型代名词，将自己置身于“产品创新概念”的同时，也为自己保持品牌个性永久设置了一道“市场隔火墙”，让别人难以实现概念上的“挠过”，取得类似突破。

“奇香”一种白酒工艺创新的结晶。“奇香贵州醇”是将西方葡萄白酒酿造工艺，融入中国白酒传统发酵工艺中，在继承中国白酒传统风格的基础上融合了西方蒸馏酒的特点，技术先进，配方科学，呈现香气醇芳，清雅，奇特；口味绵甜净爽，幽雅舒畅，回味悠长。突出表现产品创新源于技术，工艺创新。

“奇香”品牌个性命名表现在他融入了中国汉字的丰富文化内涵，“奇”是新颖，出色或超出寻常的意思，是对人的“第一意识形态”的吸引，“奇香”突出显示出“奇香贵州醇”产品新奇，品质出众，意为“酒中奇葩，绝世佳酿”。

2：品牌文化——“中西合璧”引领文化酒个性

“品牌背后是文化”不仅反映了一个品牌的文化内涵，还反映了品牌文化主宰品牌个性的特点。“奇香贵州醇”品牌个性的基础在于对“中西文化”的“合壁”。既保留中国传统酒文化之精髓，又融入西方洋酒文化之典雅；既不失中华民族文化之底蕴，又不失西方文化之时尚。被誉为酒文化的“中山装”与“西装”个性搭配，是“奇香贵州醇”区别于其他白酒的文化个性所在。

1．中国是酒文化的发源地。“酒”是一种丰厚文化内涵的“感性商品”，‘酒文化’是“酒”区别于其他商品的文化现象。“酒”与“文化”水乳相融，密不可分，“酒”以“文”生辉，“文”以“酒”生动，中国酒文化博大精深，从酒论，酒史，酒工艺，酒俗，酒功，酒具，酒文艺，酒饮到酒政，无所不包，无所不从。因此，造酒不能没有文化，同时文化的差异和个性是酒与酒的区别之一。“未来属于谁？只能属于那些不断进步，不断提高，而又发扬中国酒文化的创新企业”是贵州醇酒厂厂长鄢文松对未来中国白酒业的概括。不仅反映了中国传统酒文化的主导地位。而且还表现了一位中国传统酒文化“守望者”对文化酒的心声。“奇香贵州醇”是中国传统白酒工艺的鉴定者之一，他认为历史上著名品牌大都有自己独特的环境和工艺。自今已没有一个脱离原有传统工艺。21世纪是天然美酒时代，严格按照传统工艺环节，在纯净自然的环境中釀造天然美酒，才是中国优质白酒的发展方向。也是国际绿色食品的潮流。100%天然泉水，4000个优质窖池，4000多亩绿地森林，为“奇香贵州醇”坚持传统酿酒工艺提供了条件支持.

2．但是， 坚持传统，并不等于放弃对文化的吸收，吸收是为了更好的创新，没有创新，就不会有个性存在。中国酒文化始终是在吸收，消化，会通中发展壮大的。“奇香贵州醇”认为：随着人们生活习惯的不断改变，对饮酒习惯自然会从追求火爆，香浓上升到细腻，高雅。从而进入到文化消费。富有独特个性，饱含文化内涵，产品能体现温馨，细腻。浪漫而高雅的情调消费，是白酒消费的追求方向。“奇香贵州醇”在传统釀造工艺基础之上，率先引入西方葡萄酒的工艺技术，产品特点及消费时尚，推崇中国白酒从工业化到庄园化的进步；倡导回归天然美酒时代；崇尚追求自然品味的人文精神价值享受。“奇香贵州醇”被酒林泰斗们啧啧称奇：“创造了中国白酒的国际化口味潮流，奇香必将创新饮酒时尚文化，开创了中国酒文化个性时代”。 品牌定位——品牌个性“格式化”

品牌个性的格式化，是将产品为载体的品牌在市场竟争中找到一个准确的位置。即将顾客心目中的潜在购物欲望和消费欲望挖掘出来，从而使这种欲望转化为一种购物意识冲动，并作用于品牌传播。“奇香贵州醇”根据中国未来白酒市场消费趋势，结合中国酒市场现状，认真分析消费形态，细分市场，给出了一个全新的品牌定位。

“奇香贵州醇”品牌定位策略：新型白酒领导品牌。所有的产品，技术和传播，营销都必须围绕这一定位展开。同时在产品和品牌的塑造和宣传上必须解决概念，产品，市场，广告等几个层面的问题。

品牌概念：

1：品牌是传播符号——“奇香贵州醇”

2：品牌是营销承诺——“天然，健康”

3：品牌是价值载体——“优雅，细腻”

品牌个性：融中国传统白酒的清冽醇爽的品格与西方葡萄白酒的优雅细腻品位于一体，创造中国白酒的国际化口味潮流，引导中国酒文化的新生活时尚

产品定位：优雅，细腻，欣赏型天然文化酒——“天然奇香，神奇之酿”。

市场定位：高档酒品牌——突破传统白酒的香型格局，丰富中国白酒的人文内涵，创造中国白酒的全新境界。

文化定位：倡导白酒时尚消费，崇尚自然人文精神。

传播定位：“当高梁遇到葡萄，奇香悠然而生——唇齿留香”。

白酒是文化个性主宰的精神产品，消费白酒是一种文化上的需要，这种消费是受文化支配而发生，是人性的一种高层次需求。是在追求一种文化价值享受和精神生活享受。‘奇香贵州醇’紧扣白酒文化消费倾向，将“物质技术上的奇迹与人性的高层次需求平衡起来”，给出了一个“新香型白酒”和“中西合璧文化酒”领导者品牌定位。但作一种新型白酒和新文化酒，面对消费者对浓香型白酒的消费依赖习惯和浓香型统治白酒消费的现实，如何重新引领一种白酒消费趋势，刺激未来潜在顾客需求，关键在于消费引导。“奇香贵州醇”在进行市场营销推广时，重点以下两方面的消费引导：

1：产品消费引导：白酒首先是一种“有形饮品”，健康，安全，有益是消费者关注的主要内容。“奇香贵州醇”通过各种传播渠道和传播方式，除带给消费者一种优雅型白酒以外，还带给消费者一种“天然，优质和健康”的白酒消费概念。

2：文化消费引导：白酒其次是一种“精神商品”，酒是寄托友情，爱情，真情的工具，饮酒的真正内涵在于人文精神享受和增进友谊，抒怀忆旧。是建立在“酒”基础之上的一种文化消费。“奇香贵州醇”在进行品牌传播时，重点诉求融中国传统酒文化和西方洋酒文化为一体的个性酒文化（既保留了中国传统白酒的醇香浓烈，又融合了西方洋酒的细腻雅致，二者相得益彰，成为引领酒文化的新时尚）。 品牌创意——“黑色”与“绿色”交相辉映，尽显“奇香”品牌个性

“黑色”代表高贵，典雅，细腻，“绿色”代表自然，健康，二者完美结合，将“奇香贵州醇”——“优雅，细腻，欣赏”的产品个性和“高贵，典雅”的品牌个性展露得淋漓尽致。远观“奇香贵州醇”，仿佛是一件珍贵典雅的艺术品，幽黑而细腻；近看“奇香贵州醇”，是一件完全超过“酒”本身价值的“酒文化”载体，富含文化底蕴。

品牌个性依赖于产品包装，文化传播和市场营销对个性的完全表现。离开这一切表现载体，再好的品牌创意，文化个性，消费时尚都难以展示。“奇香贵州醇”大胆采用生活中最吸引人的两大注意力色体（一个是“黑色”，一个是“绿色”），突出表现品牌创意的视觉效果。让一个以“黑色为主色调的品牌个性”在众多白酒一片“金黄色”视线中脱颖而出。

“黑色“浮于表面，寓意高雅，”绿色‘隐于内涵，寓意健康。着力表现“天然奇香，神奇之酿”品牌诉求和“当高梁遇到葡萄，奇香悠然而生”产品诉求

1：黑色的瓶体，优雅型点题，分别以中，英两种语言标注‘奇香贵州醇“的品牌标识，显示出‘中西合璧’的文化内涵。

2：外包装以全新金属材料，分别以红，黑两色为主色调，大方得体，高雅豪迈；用中，英两文分别标注“我们酒厂”，“100%山泉活水”，“4000亩青翠山林”，“4000个优质老窖”，“弘扬传统工艺”，“酿造天然美酒”，将中国传统白酒的清冽醇爽，西方洋旧的细腻优雅，在不同的文化个性下，展现得淋漓尽致。

3：绿色隐于内涵，用“100%山泉活水”，“4000亩青翠山林”，“4000个优质老窖”，“4000亩葡萄庄园”突出绿色和生态主题，表明追求健康，推崇天然，崇尚自然的企业理念。 品牌传播——突出表现人文个性

理念有了，目标有了，文化有了，形象有了，剩下的就是为这些构成品牌个性的元素找到怎样传播出去的方法。创造一个传播渠道并不难。难的是有效传播。“奇香贵州醇”是一个极具个性的白酒新香型，个性化的东西，还得个性化的传播。“奇香贵州醇”在规划传播策略时，以人性营销为核心，突出人文个性在整合营销中的积极作用。

（一）：广告传播：“人性差异”和“中西文化合壁”主导“奇香贵州醇广告创意”。

广告定位：产品的人性化个性诉求——“当高梁遇到葡萄，奇香悠然而生”

广告主题：喝奇香，唇齿留香。

广告创意：一对西方少男少女相拥亲吻，女士手拥一瓶“奇香”意寓爱情如酒：“打开一瓶奇香，绝世的芬芳扑鼻，口感如冰火相拥，相柔相济，园融一体，奇香满口缠绵徘徊，体现着中国白酒的完美境界”。点击广告主题“喝奇香，唇齿留香”。

一瓶奇香贵州醇，尽显高贵典雅，绿色背景象征美好生活，健康相伴。人与自然高度合谐，这是每个人都向往和追求的最高人文境界。酒以爱情尽显缠绵徘徊，相柔相济，爱情以酒尽显冰火相拥，高贵优雅。二者完美结合，突出展示酒与人性的相融。从这则广告创意上，完美表达出“奇香贵州醇”融中西文化于一体，倡导新生活饮酒时尚的广告理念。

（二）：营销传播

1：知识营销引导新型白酒消费。

“奇香贵州醇”通过对奇香个性酒的价格，运用整合营销传播方式，突出知识营销在引导消费时尚主体中的积极作用。分别在《贵州日报》，《贵州都市报》，《贵阳晚报》，《南风窗》，《酒类营销》等媒体上分别以软性广告方式，介绍中国白酒消费趋势，“奇香贵州醇 ”到底是什么酒，以及什么是质量美酒。通过这种营销策略，不仅使消费者从理性上认识和接受了融中西文化于一体，集中国传统白酒醇香清冽之品格，汇西方葡萄白酒优雅细腻之品味的“奇香贵州醇”，还使消费者了解到中国白酒未来消费动态，消费趋势以及什么是“天然质量美酒”。

2：借势营销提升品牌形象

（1）：《21世纪攻略》是贵州电视台卫视频道在2001年推出的一个集娱乐性，趣味性，知识性，战略性于一体重点栏目，观众多集中在有一定文化修养的白领阶层，收视率极高。“奇香贵州醇”的目标市场定位与《21世纪攻略》目标观众定位不谋而同，通过赞助《21世纪攻略》，为“奇香贵州醇”准确进入目标市场，提升品牌形象创造了个性化传播渠道。

（2）：紧扣2001年中国白酒业“天然生态酒”，“文化酒”，“品牌酒”三大主题焦点顺势推舟，以“100%山泉活水”，“4000个优质窖池”，“4000亩青山翠林”，“4000亩葡萄庄圆”突出“天然美酒”概念；以“工艺的原创性”，“酿酒环境的自然性”，“饮酒文化的新运动”，“产品优雅，细腻，欣赏”突出“白酒香型革命”主题概念，“奇香贵州醇”悠然而生，成为白酒市场新亮点。

3：整合营销提升品牌传播速度

（1）：品牌形象与传播工具整合：将“奇香贵州醇”的“黑色视角形象”与“绿色健康主题”统一并表现于海报，终端广告牌，报刊广告，电视广告及包装，突出统一视角效果。

（2）：媒体整合策略：

广告目标定位：短期内迅速提高“奇香贵州醇”的知名度，构建“创造21世纪中国白酒的国际化口味潮流，引领天然美酒和新生活饮酒文化时代”的地位。

媒体目标策略：以大众媒体投放为主，采取“区域电视广告+报刊软性广告+终端强势促销”的三位一体互动媒体策略，着力演绎“奇香贵州醇——优雅，细腻，欣赏”的个性产品和个性文化。

广告投放策略：

电视广告：常规投放与特别赞助《21世纪攻略》

报刊广告：先借2001年6月10日在贵州醇酒厂举行的“优雅型奇香贵州醇”部级鉴定会，《21世纪经济报道》，《中国食品报》，《中国酒》，《酒类营销》，《华糖商情》，《贵州日报》，《贵州都市报》，《贵阳晚报》等全国20多家媒体都把焦点对准了“奇香贵州醇”，分别以“茅台，贵州醇联手誓破川酒浓香霸局”，“黔酒小震荡——奇香贵州醇引发黔酒革命”，“十年磨一剑，贵州醇欲演绎新纪元”，“奇香贵州醇酝酿白酒工业革命”等新闻报道，在第一时间将“奇香贵州醇”优雅型概念抛出，“奇香”由此成为酒界关注焦点；接着以“奇香欲战浓香，白酒格局洗牌——黔酒百年，谁主品牌沉浮”，“奇香出世，白酒惊奇”，“奇香贵州醇出世，重整黔酒新格局——北部茅台酒，南部贵州醇”等主题软性报道，在《贵州都市报》《贵阳晚报》刊出，冲击贵州市场；借《南方都市报》主办的“2001/中国酒业财富论坛”在广州举办之机，重力出击，将“奇香贵州醇”推给“贵州醇”的根据地和中国新文化时尚的前营阵地——广东市场。挖掘“奇消贵州醇”个性消费时赏和酒文化历史内涵，诉求“优雅，细腻，欣赏”的产品个性和品牌文化个性。

终端促进：以区域报纸广告，售点平面广告及终端消费激励等方式为主，向婚宴市场，礼品酒市场和高档酒市场推进。着力强化消费引导。

（3）：渠道策略

以大区域经销商为主，通过扁平化分销策略，强化终端市场建设。

（4）：价格策略

定位：高档消费质量型白酒

支持：品牌，品质，技术，包装，传播个性化

目标：突破传统白酒之香型，创新中国白酒之境界，丰富中国白酒之精神，引导酒文化之个性，代表了中国传统白酒的创新最高水平。 结束语：中国民族品牌呼唤个性时代

第5篇：白酒的文化知识范文

在这次亮相的众多名酒中，山西杏花村汾酒股份有限公司的“健康型、生态型”白玉汾酒引起诸多关注。

在中国白酒企业普遍深陷营销困境、白酒市场的发展前景日趋暗淡的当下，“健康型、生态型”的营销概念能否将白玉汾酒引上康庄大道？

独特营销卖点还是盲目跟风

作为一个发展高度成熟的行业，中国白酒市场已经开始从高峰慢慢下滑，随产品同质化不断加剧，寻常的USP已难以刺激市场的新一轮需求。各企业只有不断加大广告投放、依靠大批促销人员在终端进行人海战术、进行残酷的价格战，但在市场总需求未见增长的情况下，各白酒企业之间的博奕却使彼此深陷于囚徒困境的泥潭之中。

当产品价格杠杆失灵时，企业就需要新的营销卖点去唤起消费者的隐性需求、刺激他们的显性需求进一步增长——针对消费者健康意识的提高，近年来各大白酒品牌纷纷推出了具有保健功能的产品，这类产品通常以单纯的“保健酒”身份出现在市场上，而白玉汾酒以“健康型、生态型”为营销卖点进军市场，就属于其中之一。

杏花村汾酒公司推出生态型白玉汾酒目的是使普通白酒具有保健功能，使产品在满足消费者饮酒之乐的同时，又可对消费者的身体有一定保健作用。白玉汾酒的最独特营销卖点就是“保健”，杏花村汾酒公司期望通过这种卖点，为原有的汾酒贴上一种新标签、附加上一种新功能，吸引更多消费者的信赖。

但是，对于白玉汾酒而言，贴上“健康与生态”的标签，是否真能构成吸引消费者的有效USP？

纵观中国的白酒行业，虽然以健康为卖点的白酒越来越多，但并不完全受到消费者青睐，在诸多推出健康型白酒的企业中，真正能够打响知名度、赢得消费者认可的品牌凤毛麟角。造成这种现象有二点原因：

1、 从消费者的接受心理上看

在绝大多数中国人认知中，酒一向就是健康的反义词。作为一种营造气氛与调节情绪的产品，饮酒对消费者的意义是精神满足大于身体满足。所以，从某种意义上看，白酒与香烟一样，消费者之所以购买与消费，更多看重的是其无形价值，如品牌认知、精神满足等，而不是产品的实际功能——消费者先入为主的强烈认知已为产品类型进行了自我定位。

在绝大部分消费者逻辑思维中，健康当然重要，但饮酒是为精神层面的满足，而不是为了健康，所以虽然健康型的白酒比起一般白酒对消费者身体损害会有所降低，但这种差距却难以形成强烈的产品认知，刺激消费者去购买。

2、 从概念认知的角度看

一种营销概念之所以能够拉动市场，降了其现实基础支撑之外，还必须是独一无二的——只有独特，才能够被消费者独特地认知，形成强烈的印象。

从非典之后，民众对健康的意识空前高涨，房地产行业、家电行业、空调行业、白酒行业……几乎可以与健康沾得上边的行业都匆匆忙忙为自己的产品贴上健康与生态的标签。

当“健康”概念泛滥成灾之后，“健康”此营销卖点就变成了通常性的功能——某一产品再打“健康”标签，消费者可能不会留意，但如果该产品不打“健康”概念，消费者或许就要疑心该产品是否功能上残缺不全。

对于白玉汾酒而言，贴上“健康与生态”标识其实成了一种两难选择：一、同类产品纷纷以此为卖点，自己不贴倒成了异类，有时候跟风是一种必要的生存手段；二、在白酒行业江河日下的当下，如果能在“健康与生态”的旧概念中升华深化，结合自己产品的特性，对此概念进行延伸，以此发展成与其他保健酒有一定差别的新卖点，或许可以刺激到市场新的需求。

当然，白玉汾酒这种刚刚推出健康型的白酒是否能成功，我们现在无容置喙，市场才是检验一切的惟一标准。

这几年迅速崛起的水井坊让业界为之侧目。但我们细究之，水井坊的腾飞并不在其出身的显贵，而是发掘历史积淀，深入中国博大精深的传统文化之中，打出“中国白酒第一坊”的概念，其成功之处就在于其概念立足点有深厚的人文基础作支持，而这种人文概念恰好又满足消费者无形的心理认知，对水井坊的品牌美誉度起到一种推动作用。

在中国白酒行业中，水井坊并不是第一个打历史牌、文化牌的企业，而且在它之后，又有诸多企业跟风而上，但却只有水井坊能够真正将历史文化转换成独特的营销卖点，这其中的奥妙，值得白玉汾酒参考。

白玉汾酒的“健康型”营销概念要如何走

中国白酒市场面临的形势是严峻的。泸州老窖、四川全兴、安徽古井、山西汾酒的利润普遍出现了大幅度下降。效益规模位居前茅的贵州茅台、四川剑南春也出现了利润下降。而且，在行业利润中占据9.7％份额的　99.3％的白酒中小型企业大多挣扎在盈亏线上。

中国加入WTO后，洋白酒的关税由入关前的65％下调到2005年的10％，低度、低脂、低甲醇、低杂醇油的净爽类洋白酒对中国酒业市场发起强有力的冲击。整个白酒业到处是哀声一片。

对许多白酒企业来，祭起价格利器仍是营销突围的最佳选择。另外，通过营造概念进行营销造势，也成了许多白酒企业绝望中的最后泅渡。白玉汾酒推出健康型、生态型白酒，无疑也是杏花村汾酒公司进行突围营销的探路之举。

在前有高山、后有追兵的情况下，白玉汾酒“健康型”营销概念的突围之路该如何走？

从轩尼诗、马爹利到苏格兰威士忌，这些成功的世界品牌，无不经过长时间的修炼与磨砺而成，在品牌的成长过程中虽然有着起伏与波折，但是经营者深刻洞察消费者深层次心理需求、对产品准确的战略定位、持续不断的品牌塑造，才使得这些品牌虽然历经竞争者的围追堵截、市场需求的起伏跌荡，但始终屹立不倒，而且历久弥新。

经营者的战略目光与品牌意识对产品的生存与发展具有决定性意义——白玉汾酒的“健康型、生态型”营销卖点要想深入人心并取得成功，有以下三点原则是必须注意的：

一、 对“健康型、生态型”概念进行深化与强化。

每一个成功的品牌都清晰、准确地表达了一种升华的生活情调或一种含蓄、或者狂放的生活态度。在目前“健康型”概念泛滥的白酒市场中，白玉汾酒必须对此“健康与生态”的概念进行深化，在产品特性、企业特性的基础上发展成为消费者更强烈的认知。

二、高瞻远瞩的品牌意识。

当产品的营销概念无法成为产品最锐利的卖点时，产品的品牌美誉度与影响力将成决定性作用。很多洗发水都具有去屑功能，但海飞丝的去屑概念最深入人心——宝洁强大的品牌影响力使海飞丝的概念认知超越了所有竞争品牌。

白玉汾酒要在重重包围中杀出生路，赢得消费者认知，必须从产品推出市场之始注重品牌意识，通过多种方式、多渠道地建构起白玉汾酒的美誉度与品牌影响力，通过无形的品牌影响力反推产品的功能认知。

三、对“健康型、生态型”营销概念进行动态调整。

第6篇：白酒的文化知识范文

白酒需要什么样的包装确实是个值得动一番脑筋的问题，为什么？白酒的包装适当与否将直接影响它的认知率、铺货率直至市场占有率，这绝对不是夸大其词。该厂生产的新品牌价位在50元左右，假如该厂采用很高档的瓷瓶包装，外边再加上锦盒，说话良心话，作为消费者谁都不会去买这样的酒，因为消费者心里有杆称呀，一瓶白酒才50元，而包装成本差不多占去一半，那么白酒的品质肯定大打折扣，是买酒还是买包装，当然，最终会放弃选择这个有“水分”的品牌。

现在还很流行一种包装，整个一透明玻璃瓶，外边用类似牛皮纸张包裹，再于瓶口处拴上根麻绳。刚面市时让消费者觉得这类酒很另类而跃跃欲试，然时间稍久，再加上一些不到位的模仿，某些品牌使用这种包装甚至给人一种粗制滥造的恶劣形象，最终包装策划成了噱头，产品被麻绳吊死。

拴麻绳的做法“酒鬼酒”用得最早，那时的“酒鬼酒”包装给人一种粗犷的、不拘一格的感觉，加上“酒鬼酒”的品质，很快赢得了消费者的认可。由此可见，白酒的包装要结合它的品位和营销文化，因为白酒同样有USP，有主题才能行销。以前很流行的“百年孤独”，它的主题就是一种超凡脱俗，或者鹤立鸡群，如果它的包装配以很大路货的图文，这种酒的品位和文化就将遭扼杀，甚至会使消费者认为它不伦不类，从而放弃选择它。

再来看看“小糊涂仙”的包装做法。“小糊涂仙”的酒瓶采用的是类似茅台酒的圆柱型瓷瓶，之所以采取这种跟风的包装策略，“小糊涂仙”的目的很明显，因为“小糊涂仙”要通过这个举措让消费者有种似曾相识的感觉，最后达到“茅台镇传世佳酿”的认知效果，这样它就根正苗红，或者“系出名　门”了。所以，包装策划又要跟它所要达到的商业目的有关系，有的时候通过模仿可以加快被消费者认知，别出心裁能够更容易的和竞争对手区分开来。

还有一点不可忽视，就是打算加入名牌行列的白酒，从一开始就要做好防伪包装的设计工作。防伪包装不但可以更容易被识别而保障消费者利益，更主要的是，它作为一种先进的包装文化，在一个时段内还是一种有效的促销方略。从外型的专利申请到电话防伪，从包装盒防伪到容器防伪，假酒泛滥成灾之时，这种包装的酒更容易被接受，尽管它的包装成本有所增加。

模仿，借力打力甚至防伪都是白酒包装所必须要考虑的因素，但更重要的是白酒的包装策划要建立在对此款白酒产品定位延伸的基础上，让包装成为一种竞争力，只有达到这种目的的白酒包装才算是成功的。它在具体的操作中需要注意以下方面：

1、找出目标市场的白酒宠爱，实施模仿策略。需要注意的是，要找价位接近、包装受欢迎的模仿，这样可以保证在最短的时间内火起来，但一定要先消化别人包装设计的精髓后再模仿，这样才不会因侵权而扯上官司。

2、包装设计和产品诉求要吻合。也就是对品牌的蕴意要进行传播，拿“今世缘”酒做例子，这种酒的卖点就在于一个“缘”字，它既可以是情侣相倾诉的媒质，也可以成为婚宴喜酒的首选品牌，因此在包装上必须围绕这两点做足文章。目标或潜在消费者看见“今世缘”可能就会产生一种消费欲望，这样，“今世缘”的包装就能称得上成功。

3、根据帕累托80/20法则设计包装。我们还是以“今世缘”为例，假如“今世缘”销售额的80%来自于20%的婚宴市场，那么在包装策略上，就应该向婚宴诉求倾斜。通过包装设计，让消费者认为喜酒就应该是“今世缘”，或者“今世缘”才是最好的喜酒，无形80/20法则对于包装就有了很好的指导作用，它使酒厂用包装设计的力量尽可能的去影响消费者作出购买决定。

4、无厘头包装。它事实上是一种创新的包装策略，最典型的当属旺旺集团的作品“和旺酒”。“和旺酒”是一种全新的白酒类型——蒸馏酒，它更加纯净，对人体更加有益。“和旺酒”的包装为什么说它是无厘头呢，因为它跟传统白酒的包装有很大的区别，它的设计思想沿承了旺旺集团其它产品的风格——亲和、随意。这种令人耳目一新的包装很受欢迎，可最终还是死在了对产品定位的认知偏差上。“和旺酒”究竟是健康的酒、纯净的酒还是突出“和旺”的吉祥寓意的酒呢？一个品牌负载了太多的内涵，结果却成了“四不象”，包装的内敛没有发挥它应有的作用。

5、包装的成本意识。包装的选择一定要有成本意识，这是根据消费者心理总结而得出的，白酒消费越发理性的今天，白酒作为快速消费品也讲究性价比，品质和价格要有绝对的竞争力才会受青睐。包装的雍容华贵或者极为强调，都会使消费者产生羊毛出在羊身上的被宰的感觉，因为在白酒市场，50元左右的酒是很难达到某种品位的，尽管其酒店终端价可能在百元。

6、包装材料的潮流性。健康及环保开始受到消费者的强烈关注，在此情况下，白酒厂家采用成本不高的绿色环保包装就显得更加更胜一筹了。紫砂包装、再生纸包装、藤蔓包装都将成为包装材料的主导，尤其是藤蔓及再生纸外包装更受关注，以低廉的价格和健康概念将引领包装材料市场。

第7篇：白酒的文化知识范文

不可否认的是，西北的白酒营销竞争手法相对于内地很多地方尚处在初级阶段，但是随着多年市场的竞争厮杀，西北的营销环境也变得越来越恶劣，加上全国大营销环境的演变波及到西北，事实上，西北的白酒营销环境并不是蓝海，在一定程度上，西部的白酒竞争难度甚至超过内地很多地方。

西部白酒市场的竞争基本特征

1、 新疆兵团走出去了伊力特、白杨；内蒙兵团走出去了河套、宁城老窖、蒙古王；宁夏主要只有某知名果酒；甘肃没有什么走出去的酒水；青海也一样，青稞酒名闻天下，但是在外地基本没人喝；即使是走出去的酒水品牌也主要是在计划经济年代和市场经济的早期，从市场多年的表现来看，仅仅只是一个个走出去到达某些地方的区域品牌。

2、 同大多数内地酒水品牌一样，主要在本地盘踞，缺少走出去的资本、眼界、团队、背景资源。

3、 重视推销，以销售论英雄，不玩“虚”的（品牌建设），所以，大多企业是产品系列一大堆，多达几百个产品的企业比比皆是，挑不出几个能支撑企业形象，让本地消费者对外人以吹嘘为荣的（除了一个九粮液的九蒸酒酿和汉武御的真实年份酒真八年系列，但是，九蒸九酿的工艺在业界异议颇多）。

4、 营销观念陈旧保守，企业的国营气息大多很浓厚，坐班行事，讲究站队论职赢取前途，改革开放的难度很大。

5、 招商和促销十分常见，在根据地市场，往往过于频繁促销导致价格透明度过高，利润微薄，渠道不愿意经营、企业又很难提价提升操作空间的尴尬局面。由于销售是主要的市场运营认知，所以，除了促销还是促销，谁有能力上量谁就上任，这种功利主义比起内地市场有过之而无不及。

6、 很多人不愿意学习，对待营销学习，很多人只是叶公好龙。由于很多企业“崇尚”学习，纷纷请过来专家老师，见识过一些先进的营销理论，加上自己刻苦钻研，往往是你讲很多东西他都知道，但是你叫他按照这个原理去检视自己的企业和市场状况，又办不到，显得疑惑迷茫，不知所以。嘴上天天叫到要学习，真要学习的时候，又缺乏沉下来的耐心，大多数人只需要“你给我一个神奇的招数打市场就行了”，很少有沉下心来研究市场的定位布局、推广模式、推进节奏、授权与放权管理市场、市场的成长周期及不同周期的管理等等。

西部白酒的营销积累和成长

当然，随着国内营销环境的逐渐成长成熟，当代资讯业和媒介的高度发达，西部地区同国内其他地方一样也纷纷受到不同的资讯洗礼，西部的营销观念和意识也在飞速地成长。随着企业的市场成长和品牌运营能力的增强，西部也出现了一批颇为自豪的英雄企业，一般具有以下共性特征：

1、产品线齐全，且具有较好的地域风格和地域风情特色，设计理念不错，有较好的产品力表达，并且曾经在一段时期内做出过行业性的领先性创新；有一定的品牌管理意识和经验水平，思路较清晰；

2、曾经走向过全国有代表性的一些地域市场，曾经在局部市场创造过较好的业绩，整个企业在全国市场布局上有一定的先验基础；

3、曾经是当地的一张名片，在本地或者更多的地方拥有出色的销量，获得过一系列较高的市场荣誉和不同层次消费者的普遍赞誉，消费者的心理基础很好；

4、企业营销及管理制度相对全面，人员素质相对行业平均水平显得较高，具备潜在的高执行力；

5、在企业成长历史上，曾成功地开展过一系列的公关活动，取得了很好的市场业绩，

很大地提升了品牌形象和企业形象，为企业的持续性成长积累了宝贵的活动经验和推广经验；

6、拥有一定的市场推广能力，并能在一定程度上运作并掌控市场，运作组织架构清晰，

职能较齐全；

7、 企业具备较高的产品质量和开发水平；

8、 由于企业在当地的市场规模和历史影响以及现任主要领导的能力素质等因素，企业在本地拥有很高的社会资源关系。

二、发展机遇中的缺失

1、很多酒业的品牌意识和管理其实还比较质朴，处在一个销售型品牌管理阶段，没有上升到一个统领区域的霸主高度上来，从而具有品类和地域的消费品牌独占性；

2、目前，中国白酒营销已经从作坊酒阶段走到了文化酒阶段，现在又开始向质量酒回归。在质量酒和文化酒的营销道路上，整个中国酒水行业表现得还不清晰，缺少必要的认识，工艺酒和窖藏酒重新开始悄悄回流，成为消费者最基础的认知和品质信息传递的最简洁有力的元素，在这一点上，整个中国酒行业的绝大多数白酒都缺乏认识和突破，而不仅仅是西部白酒。如何体现西部白酒不同于其他地方的白酒品质和风格，而不仅仅是“产在西部的一般性白酒”。目前有一个值得注意的现象，酒水界原料营销和口感营销盛行，这固然是目前消费者大都没有上升到品牌层次消费的因素所致的一种务实行为，但是也不能就此认为这就是酒品开发的终极，随着国内经济水平越来越高，洋化生活方式的渗透越来越广，文化营销终将在原料营销和口感营销的未来阶段重新抬头，但那个时候，不再是前些年的“妖、魔、鬼、怪、霸、仙、王”等伪文化泛滥的垃圾，而是建立在基准口感之上的品位等附加值要求；

3、白酒销售战术的再次创新也是西部酒业面临的一个课题，酒水行业的三板斧已经被消费者习惯和淡漠，如何在迎合消费者的需求上和引领消费者的消费上做出成绩，这一点要在西部品质特色和西部文化底蕴、公关传播方式、推广手法上下大力气，要在三板斧的人性化方面和实惠方面有所创新；“陇派”概念的提出，则是西部酒业的一个英明之举；

4、很多已经开始做大的酒业产品线齐全，品牌理念明确，品质出众，但主要还是集中在全国一般性白酒品质上，即使英明如蒙古王等包含桶式、包式、内置银碗等手法，那也只是解决了视觉内涵，酒水的底蕴内涵和心理联想还没有蒙派化和名片化，还不能成为蒙古白酒的正宗和代表，还不能为蒙古王酒成长为真正的全国性品牌和在市场上攻城掠地提供强有力的品质支撑。西部酒业在这一点上还普遍缺乏这些认知，也许是多年的环境使然，战火还没有烧到这个焦点上。手段再有力，在市场的赛跑中，也抵不过真正的品质。做区域名酒或部级别的名酒，应该是包含西部酒业在内的全国酒业的集体追求和理想；

5、在全局观和推广、传播投放上，西部企业显得相对有限和保守。往往是寄希望于奇特的妙招一举突破市场，而全然忽视市场的整体发展阶段和成长周期特征。不舍得投、不敢头、不知道怎么投才放心，其实，这主要是因为营销战略谋篇布局不够清晰，市场推广模式和节奏不清晰的原因，往往还没有认识到区域市场或全国性市场的全局观和大成本大产出概念。

西部白酒的营销环境的深化

1、超级酒水经销商的出现。西部已经出现了诸如陕西天驹之类的大经销商，还会出现更多的超级经销商，他们拥有超强的“地头蛇”能力。在很大程度上，这些超级经销商还主要是初级竞争资源的垄断者，这些也跟营销土壤的基础有很大关系。当然，一些经销商和有识之士已经看到了这些不足，开始在谋划下一步更深化的竞争资源拥有。

2、新兴职业经理人充实到酒水营销行业中来。受雀巢、两乐等国际化大企业的区域经理流失的影响，西部酒水行业的的营销队伍中逐渐充实了越来越多的受过国际营销洗礼的营销人，西部的营销土壤正在发生大的变化，竞争水平也越来越有特色和更高的水平层次。

3、国家名酒和名酒板块军团的大举进攻。以川酒为首的各大名酒板块军团正在大举甚至全面进军区域性市场，以前可以相对偏安一隅的地产酒们正在面临前所未有的激烈竞争。名酒们的全国性视野和强大的品牌力都是西部地产酒们无法安定生存的因素，名酒们内部很多的较高层次职业经理人也是很多地产酒很难比拟的，这就进一步恶化了西部的竞争环境。

4、咨询外脑的进入。咨询公司不是万能的，实际上很多从业者的功夫还很浅、很嫩，不过，就整体行业水平而言，咨询界还是拥有一批高手精英。由于观念意识的转变，由于很多企业发展壮大时遭遇到越来越多的瓶颈，聘请外脑合作的西部企业越来越多。尽管合作并不都是美满愉快的（这里面的深层次原因很多，并不简单是哪一方的问题，需要合作双方进行行业性的深层次恳谈会来推动外脑合作的深化发展），但是越来越多的先进理念和策略开始冲击西部酒业过去的相对保守的营销理念（其实，这只是相对而言，很多内地企业比起优秀的西部企业来讲差得远），西部的营销竞争激烈程度将空前激烈起来，而这其中价格战又是全国性的杀手锏，尤其在西部，价格战和营销战术的惨烈程度会空前地激烈起来。

展望西部酒业的未来之路

由于以上因素的制约，西部酒业的营销环境会越来越激烈，但是，由于地方保护作用的惯性和经济水平所引导的“实惠消费”影响，西部的竞争相对于其它地方来讲还是有着自己的特点和“蓝海”的地方：

一、 区域为王在西部会愈加明显，封锁手法会更加严实甚至粗暴；

二、产品开发逐渐开始科学起来，具有地域特色和深厚文虎历史底蕴的产品也会越来越多，大量的游击队企业会受到大企业产品“原料营销和口感营销”的影响逐渐被压缩生存空间；

三、 战略定位、布局逐渐变得科学，在先胜于人的谋篇布局中，会出现强者愈强的景观；

第8篇：白酒的文化知识范文

针对读者提出的问题，本刊专访了贵州省商务厅副厅长陈泽明。

文化成为动力源

《当代贵州》：在第二届中国（贵州）国际酒类博览会上，世界各地名酒一展其历史文化，积极进行品牌宣传。如何看待文化对酒产业发展的影响？

陈泽明：从经济学角度来看，全世界林林总总的产品可分为四种：一是自然垄断产品；二是寡头竞争产品；三是差别竞争产品；四是完全竞争产品。

酒属于第三种产品，它具有产品差异性和提品服务的差异化特征。酒企业的产品和所提供的服务是千差万别的，根据不同的消费需求和不同的服务对象而具有多样性。因为各自提供的产品的差异性而产生竞争，具有地域性色彩的多样式文化使消费者感受到不同的差异。

另一方面，当对同一产品提供同样的服务时，不同的消费者感受也是不一样的，消费需求不一样，服务对象不一样，对产品的评价也就不一样，这就凸显出另一个内涵：文化具有地域性、差异性，认真打造酒文化品牌，既显得必要，也显得非常复杂。

同时，值得注意是，一些酒产品本身就有文化。如白兰地文化包含了法兰西民族的浪漫与激情；威士忌文化流淌着英格兰民族的贵族气息；伏特加文化张扬的是俄罗斯民族的直爽和刚烈。葡萄酒在不同的场合有不同的喝法，白葡萄酒颇具浪漫气息，适合小范围朋友之间共品；红葡萄酒则适合大餐聚饮。如何将自己的文化融入每种葡萄酒之中，外国人都有讲究。

《当代贵州》：在产业发展过程中，酒文化因历史积淀，形成强大的品牌价值，最后成为推动酒产业发展的现实力量。

陈泽明：文化概念有大小之分，或广义狭义之说。在大文化概念中，文化是经济、政治及上层建筑的集中体现，人类文明包括物质文明和精神文明的总合，都可称之为文化，这是广义的文化概念。

从狭义的角度看，推动人类社会发展所必需的生产要素经历了“二要素”、“三要素”到现代“六要素”的发展变化。农业经济时代是二要素：土地和劳动力；工业经济时代是三要素：土地、劳动力、资本；而现代经济是六要素：土地、劳动力、资本，加上技术、管理、信息。无论马克思经济学还是西方经济学，都认为这六个要素是推动现代经济发展的生产力要素。因此，对文化的理解起码应包含这三个要素，即技术、管理、信息。这是对文化的集中理解，或者说，这是近现代对文化生产力内涵的国际理论前沿研究成果。正是在这个意义上，我们可以说：推动现代经济发展的主要力量是技术、管理、信息等文化要素，文化是推动酒产业发展的动力源。包含着科学技术、管理、信息的“文化”，已成为推动酒产业发展的动力源，在当今知识经济时代，“文化”对经济增长的作用，正呈现几何级数增长的态势。

弘扬中国酒文化

《当代贵州》：中国的酒和中国的文化一样源远流长，但是似乎中国的酒文化还没有得到很好的提炼和升华。

陈泽明：今年3月，我带队包括茅台、国台、珍酒在内的酒企参加了德国杜塞尔多夫的酒展。这个酒展已经办了十几年，但是在这个展会上，外国人第一次知道中国有这样好的酒，我们也是第一次参加这个酒展。外国人品饮了我们的酒，感受到了中国酒文化的刚烈与缠绵。纷纷说，从来不知道中国有这么好的酒，更想不到这么好的酒产自中国贵州。这给我们弘扬酒文化一个深刻的启示。

在中国，令外国人为之惊讶的东西很多。我们要像推销中国传统艺术文化一样推销中国酒文化。用传统模式，如武术和中草药的传播方式就很好，运用这些方式，中国白酒文化一定能同世界三大蒸馏酒文化——伏特加、威士忌、白兰地共同跻身世界四大酒文化之列，最后争取超过，成为别具一格的世界的中国酒文化。

《当代贵州》：具体而言，应该如何紧跟时代、社会发展潮流，弘扬中国酒文化？

陈泽明：要以科学发展观为引领，坚持以人为本。“以人为本”我的理解就是：为了人去发展，由人去发展，实现人的发展。不是靠资源，靠传统的生产模式去发展，而是靠文化要素，即知识型要素，推动经济社会集约发展。实现人的发展，也就是一切都是为了人。应该说，现代文明的核心就是实现人的发展。如果说，工业经济时代是对自然界的索取，现代知识经济时代，则是实现对自然的回归和回馈。一切为了人，就是要满足人的不同需求，也就是要实现人的个性化消费。随着经济的发展，人的这种不同需求，也就越多，当然我们满足人的不同需求的能力，也会越强。

这几年，我国酒产业的发展速度超过GDP增速。其中，一个重要原因，就是以人为本的个性化需求的提高。酒是一种个性化的商品，有相当一批人需要适量饮酒；同时，随着消费需求的发展，交往也成了人的需求，交往成了生产力，交往需要酒；另一方面，一些人在身心健康上，有酒的需求等等。可以说，酒是一种物质产品，又是一种很好的精神消费产品，有些人，因为精神紧张，需要短时麻醉一下自己，酒是最好的麻醉剂；有些人，因为精神放松，需要提提神，酒又是最好的兴奋剂。

借助酒博会 推动新发展

《当代贵州》：贵州有着悠久的饮酒、酿酒历史，酒文化积淀丰厚，在贵州酒产业快速发展、老品牌集体复苏的新时期，应当如何抓住自身特点，树立品牌价值，开拓国内国际市场？

陈泽明：现在，贵州一些酒企已经在着手做“酒文化”了。到底如何做才有效，或者说，如何以最小的投入，实现最好的效果。我们思考的基点，除了应探究非常深厚的酒文化内涵外，还应对其广泛的外延加以研究。譬如，在酒文化中，怎样体现酒的技术、管理、信息、经济、资本等要素，并将这些要素有机结合，立体呈现等等。只有这样，我们对酒文化开发拓展的领域，才会越来越广，越来越深。

比如，马爹利被称为“艺术家欣赏的酒”，聚会时由调酒师调制，再配以Pop music（流行音乐）或Classical music（古典音乐），于是在这种环境中的这种酒，就叫做“马爹利”。通常艺术家在一起聚会时，就喝马爹利，将艺术融入酒文化。“马爹利模式”可以作为弘扬中国酒文化的借鉴。

一次在西班牙，我们去了一家“王子”餐厅，外表不起眼，但里面文化气息很浓，积淀的文化元素很深厚，使人明显地感到一种文化的力量。在这种文化氛围之中，我们开了茅台酒，并招待了其他客人。结果，一种意想不到的效果奇迹般地产生了，饮了茅台酒的西班牙朋友说，中国酒使他们动了情，所有人在微醺中感到一种飘飘然的升华。这就是酒文化造就的气氛。

如果说，马爹利体现的是一种“殿堂的艺术”，那我们就应该好好思考：中国白酒体现了中国人的刚烈、豪爽，我们的酱香型白酒是否可以称之为“大山一样豪迈”的艺术呢？经过西班牙餐厅的验证，我相信只要我们共同去创造、去弘扬，中国“大山一样豪迈”的酒文化艺术，是一定能够超过“殿堂般的艺术”的。

《当代贵州》：在全球经济贸易一体化的今天，贵州酒业要形成品牌优势，核心问题是什么？

陈泽明：现在贵州酒的核心问题主要不在生产上，贵州有酒生产许可证资质的企业只有两百多家，但真正能做好的不到三分之一。问题在于市场不畅，销售不顺。贵州省人大颁布的《贵州省酒类生产流通管理条例》，在规范酒的生产、营销的同时，也净化了酒文化的环境，“条例”本身也是一种文化的力量。这两年“贵州酒博会”升格为“国际酒博会”之后，发展势头很好，实际上，也是把握住了酒文化的力量。

品牌是生产力，酒文化是生产力。今天这么多人关注“酒”，重点应该放在酒文化上，这是一种对酒文化的共识。酒文化作为推动酒产业发展的动力源，我们在对酒文化的认识、对酒文化的发掘、发挥上，我们还有许多事情要做。一方面，我们要引进人类共同创造的财富，如技术、管理和信息；另一方面，要靠产酒大省的各位企业家、专家，只要大家一道去感悟我们的酒文化，共同来实践、发掘、深化我们的酒文化，我相信中国的酒文化在全世界，一定能够发扬光大。通过“酒博会”来发展贵州的酒产业和酒文化，跻身世界酒文化之林，我们应该做得到。（责任编辑/彭美玉）

征集

第9篇：白酒的文化知识范文

成也酒店　败也酒店

杨总在A市的酒水圈里是出了名的数一数二的大老板，他所的白酒品牌、啤酒品牌都是当地的第一品牌，再加上王老吉，就更是如虎添翼。杨总所的D品牌白酒占当地白酒总销量的40%，可全部都是中低价位，利润十分微薄。在A市，所有A/B类酒店终端的酒水供应权分别被几家酒水经营大户买断，任何一家酒店的酒水供应都只能来自一家供应商，因此，购买酒水供应权的价格自然不菲，导致酒水营销的成本居高不下。为了增加自身的盈利，杨总引进了另外一个白酒品牌，全部是中高价位的产品，且利润也非常可观。满怀信心的杨总，根据自己多年酒水经营的经验，将产品进入市场的第一步就选择了自己的强项--酒店终端。根据厂家的要求，为了达到产品的覆盖率，杨总在自己买断的20多家酒店内进行产品陈列展示，摆放X展架等宣传物料，聘请了促销员。不仅如此，在别的酒水供应商买断的酒店，杨总也派出业务员进行洽谈，花费了高额的进场费进场销售，同时开展了有奖陈列展示，摆放了X展架等宣传物料。就这样，时间来到了第二年的4月份，杨总要求财务对该产品进行单独核算，发现投入和产出根本就不成比例，亏了不少钱。杨总找来业内知名的朋友、厂家的相关人员以及自己的业务人员一起来探讨，终于发现了问题所在。经过周密的筹划和准备，杨总改变此前的策略。一、只在自己买断的酒店终端派驻促销员，进行产品陈列展示，摆放X展架等宣传物料，同时给促销员制定相应的任务量。此外，仅选择有代表性的2、3家酒店进场销售，以节省费用开支。二、由于杨总承接的这个产品属于全国性的强势品牌，具有深厚的文化底蕴，杨总自己掏钱制作了精美的产品知识宣传单页，并要求促销员每天必须整齐的摆放在餐桌上，以利于消费者发现并拿取观看。同时在当地的党刊上刊登软文广告，介绍产品知识。然后，在酒店内部进行了重点的氛围布置，将整个酒店布置成了样板店，随处可见产品的宣传。三、拓宽销售渠道。建立专职的团购队伍，开展形式多样的团购业务。针对尚未进场的酒店，展开烟酒店的铺市工作，烟酒店的覆盖率达到了98%以上。就这样忙碌着又到了4月份，杨总再次要求财务针对该产品进行单独的财务核算，结果，销量是上一年的三倍，费用却大为降低。杨总长长的舒了一口气，终于盈利了。

课间分析：

把握白酒消费的特质

白酒消费不同于其他的产品，它是有非常明显的特征的。

特质一：白酒消费具有“引领性”

我这里所说的“引领性”大概有两层意思。

其一、白酒像大多数的产品一样，需要靠意见领袖来带动消费。

案例：杨承平在负责五粮液某系列酒的市场运营期间，有某县的一个分销商刘总，因为他本人和县委书记的关系很好，有一次刘总请书记吃饭，拿出了这一瓶酒，书记喝完后大为赞赏，说是需要开一个会议，当即就定下了十件酒，要求第二天中午一定送到。自此，该县的各级领导都喝这一种酒，老百姓送礼也买这种酒。就这样，一个高端价位的产品，在一个小县，一年的销量可达300万以上。

其二、白酒消费需要企业来引领消费者消费。

案例： B品牌白酒一直盘踞A地区，用当地老百姓的话说：一个人从生到死就喝B品牌这一种酒！可见当地老百姓对它的忠诚。多年来，C品牌一直想要拿下A地区的市场，于是不断推出和B品牌相同价位、相同档次而利润偏高的产品，不断的设定市场营销方案，却始终未能如愿。经过几年的摸索和调查研究，去年，C品牌制定了一套与以前完全不同的方案，这一次，C品牌推出了一款酒店供货价与B品牌主销产品的价格基本相同，但零售价格比B品牌的主销产品的价格高20多元的产品，主攻B品牌的薄弱渠道—酒店终端（因为B品牌的主销产品价格透明，利润微薄，各级经销客户几乎无利可图，无力操作酒店终端，各酒店终端主要依靠流通商供货），直接推动市场的消费升级，短短一年的时间，杀得B品牌节节败退，一举功下A地区市场。

特质二：白酒消费面子“事”大

喝酒喝的不是酒，是感情！根据市场调查研究得知，消费者消费白酒，65%是在社交场合以及朋友聚会助兴，是为了满足介于精神和物质之间的需求，是某种意义上的功能需求。　 　 　　专家支招：

酒店终端要重质量和有效性

酒店终端是中高档白酒消费的主渠道，对于新品牌而言，不做酒店终端，就很难形成消费氛围，难以启动整体市场；对于成熟品牌而言，不做酒店终端，就无法抵御竞争品牌的终端突破，不能长治久安。因此，对于很多白酒企业而言，酒店终端的竞争越来越激烈，是营销的重点加难点。而对于经销商而言，这意味着巨大的机遇，掌控终端，不但能够获得巨大的利润，而且能够获得更多的企业资源和市场运作的主动权，带动公司的持续发展。

酒店终端操作如何才能提高成功率降低运营风险呢？

一、选择比努力重要：

选择包括两个方面，其一是指品牌、品种的选择；其二是指盈利模式的选择。在品牌选择上要注意四个方面，①品牌力、②产品力、③价格定位和利润分配、④建立合理的产品线，以增加对酒店终端的掌控。在盈利模式上，应该结合当地市场的实际情况以及自身的资源，选择适合自己的盈利模式。

下面介绍四种盈利模式：

1、核心终端垄断模式。通过特殊方式(买断、承包酒店的酒水饮料供货权)，集中精力与少数有价值的酒店建立紧密合作关系，在酒店终端有较大的话语权，获得理想的利润回报。

2、区域终端垄断模式。通过强势品牌、雄厚的资本以及较强的终端操作能力，掌控着区域市场大部分酒店终端，能够在短期内完成铺货和推广。

3、盘中盘模式。通过核心终端，启动目标消费群体，营造口碑传播，等到基本销售达到拐点，再加强大众传播，启动分销，占领市场。

4、品牌经营模式。经销商自己有强大的终端运作和市场管理能力，与厂家实行底价运作的方式，自己掌握终端管理、市场投入的主动权，待市场启动以后获得巨额回报。

二、费用要精准投放：

无限资源来自于市场！对于大多数品牌来讲，费用是有限的，精准投放、避免浪费最为重要。那么，要怎样才能做到精准投放呢？

⒈制定作业标准，抓好人员培训。有这么一句话：没有经过培训就上岗的员工是企业最大的成本！企业制定出规范的作业标准，让员工熟知，按照流程办事，按照制度办事，才能规范员工的行为。员工熟知公司的流程和制度，办事效率自然很高；员工熟知对终端的政策，在和终端洽谈时才能引导终端，而不至于胡乱承诺或者是多次洽谈，更不会造成不必要的费用浪费。

⒉终端定位精准，有效促销配合。不是每一个酒店终端都适合我们的产品销售，因此，需要通过不断走访和调查，找到适合我们产品销售的有效终端。找到有效终端后就需要促销跟进和有效实施的配合，有效促销配合是一个系统工作，在促销开展前，就需要统筹考虑针对渠道、消费者、服务员等不同对象，市场发展的不同阶段，促销活动的对象及频次等，科学的制定出促销方案。

⒊知识营销区分，服务高于一切。什么是知识营销？知识营销是通过有效的知识传播方法和途径，将企业所拥有的对用户有价值的知识（包括产品知识、专业研究成果、经营理念、管理思想以及优秀的企业文化等）传递给潜在用户，并逐渐形成对企业品牌和产品的认知，为将潜在用户最终转化为用户的过程和各种营销行为。白酒行业是高度同质化的行业之一，从产品品质到市场营销手段大都基本相同，如果企业能够有效的运用知识营销，不仅仅让消费者知其然，更让消费者知其所以然，这样就能够让自己与竞品区别开来，从而将自己定位在消费者的心中，获得消费者的广泛认同。可喜的是已经有许多白酒企业因为运用知识营销而获得了巨大的成功，但是如何将知识营销运用到酒店终端，抓住消费者，这就需要从实践中去总结。终端管理是动态的，只有永远的生意没有永远的朋友。因此，企业应树立“服务高于一切”的理念。如：通过加强员工的培训，不断提高员工的整体素质，使终端管理和服务专业化、规范化、系统化，保持并不断促进终端关系的稳定和发展。

三、消费需注重引领：

其一、白酒消费具有引领性的特质，因此，我们就需要去研究消费者的消费行为，发现并满足消费者的需求，同时，加以适当的引导。也可以通过一些互动游戏以及有奖问答等，吸引消费者参与，消费产品的同时获得乐趣，让消费者想忘也忘不掉。其二、发现并寻找核心消费群体，组建消费者俱乐部，并经常组织各类活动，保持其热度。

四、团队必严抓执行

酒店终端操作的成败，很大程度上取决于人员的执行力。因此，打造一支高水平、专业化、规范化的销售队伍，加强日常管理就显得尤为重要。

⒈业务人员的管理

终端业务人员的选拔要遵循两个法则：1、心态比经验重要，品德比能力重要！2、人才是选出来的，不是培养出来的！对于那些有发展潜质的业务人员你只要稍加点拨，他就会获得快速的进步，最终成长为优秀的业务员。终端业务人员的日常管理，必须严格遵照六个定、一张图、一张表来加强检查、监督、指导其工作，以结果为导向，狠抓过程管理。杨承平的经验说：对于终端业务人员的日常管理，要做到尽量不批评，多以微笑和耐心来帮助他解决实际困难和问题，业务人员也会自然的将微笑和耐心带到终端去，达到意想不到的效果。