渠道工作方案精选(九篇)

第1篇：渠道工作方案范文

关键词：项目导向；渠道管理；课程设计

中图分类号：G432 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）23-0043-03

一、教学模式理论

近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。

模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。

工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。

项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。

二、课程设计

1.课程设计理念与方向

①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。

2.课程性质与专业培养目标

渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。

3.本课程设计思路

建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。

在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。

4.职业岗位描述

通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。

职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。

5.课程目标

课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。

三、教学项目实施

1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案

子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。

子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。

子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。

子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。

子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。

子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。

2.项目实施

（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。

（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。

3.课程考核评价

注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。

（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。

（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。

考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。

参考文献：

第2篇：渠道工作方案范文

1南水北调中线京石段生产桥设置合理性分析及布置建议

南水北调中线是国内代表性明渠长距离输水工程，京石段总干渠河北段全长226 9 km，所经地区村镇密度较大，农用路网密集，为兼顾地方经济和交通事业的发展，共建设131座公路桥和110座生产桥，跨渠桥梁平均问距941.4 m，问距小于600 m的桥梁达10处之多，桥梁数量偏多，桥梁问距较密。

从恢复原有交通功能的角度出发，对总干渠穿越的现有公路，均应修建跨渠公路桥，故跨渠桥梁的优化布置重点是生产桥的优化布设。南水北调工程设计审查过中，虽经多部门、多层次现场调查，对增设生产、生活便桥的必要性进行了论证研究，但因各级主管部门、地方政府、审查单位、沿线群众对生产桥的认识不一，且南水北调工程受国家政策影响较大，生产桥设置方案仍存在以下问题。（1）全线大部分渠段生产桥数量偏多，布设问距较密;局部渠段，又未能充分考虑居民不同出行方式下的可承受最大绕行距离，给该渠段两侧居民出行造成不便。（2）全线生产桥设置问距偏小，相关部门为了减少生产桥桥墩的阻水影响，不得不选择了建设成本较高的大跨径结构一跨过渠。（3）生产桥修建标准确定时，未能充分立足于道路的实际实用功能，致使部分生产桥超载超限严重。

基于此，过水断面较大的长距离明渠调水工程，生产桥布置方案决策时应遵循以下原则。（1）规划设计阶段应充分重视跨渠桥梁问距及生产桥设置位置的优化，需同时考虑总干渠的输水能力及居民的出行方便性要求。跨渠桥梁设置问距过小，桥墩的阻水影响较大，其结构选择时将不得不选择造价较高的大跨径桥梁，造成了不必要的经济浪费;设置问距过大，又给渠道两侧居民出行造成不便，增加绕行距离及出行时问。（2）生产桥的建设标准确定，应在相应道路的使用功能和使用主体详细调查的基础上，将公路桥和生产桥统筹考虑，对沟通村与村之问交通需求的生产桥、对公路桥设置问距大于机动车交通绕行距离时，考虑提高生产桥建设标准。不同出行方式下，居民可忍受最大绕行距离差异较大，而生产桥一般情况下修建标准较低，不能满足被截断机动车交通出行，一旦公路桥的设置问距超过机动车出行的可忍受最大绕行距离，将对生产桥埋下超载超限的隐患。

综上所述，生产桥的优化布置需根据跨渠公路桥的布置、渠道沿线村庄的分布和当地路网现状，从满足输水渠道水头要求、交通需求及经济合理的角度出发，充分考虑跨渠桥梁问距设置影响因素，构建生产桥布置决策模型，进行生产桥等级及设置位置的定量化研究。

2跨渠桥梁的设置间距研究

2. 1跨渠桥梁的设置最小间距

目前，大多数长距离输水渠道修建时，往往一味考虑居民的出行方便性，逢路设桥，而明渠输水工程渠道宽度较大时，从经济角度考虑，其上设置的生产桥应选择多跨结构，桥墩入渠，必将缩小渠道的过水面积，增加局部水头损失，进而对渠道的输水能力造成不利影响。多跨跨渠桥梁设置问距越小，多个桥梁联合产生的阻水作用越明显。通过对不同桥梁问距下对渠道水位变化规律的研究发现[z}，桥梁结构形式既定情况下即相同桥梁阻水面积下，渠道输水能力的降幅与桥梁问距相关但呈非线性关系，当桥梁问距时L≥ 1 000 m，跨渠桥梁对干渠输水能力不会产生明显影响;当800 m ≤ l < 1 000 m时，跨渠桥梁设置对渠道的输水能力影响较小;当600 m ≤ l < 800 m时，桥梁问距变小，跨渠桥梁设置对输水能力的不利影响明显变大，当L≤ 600 m时，桥梁对渠道输水能力有非常显著的不利影响。明渠输水工程确定跨渠桥梁最小问距时，可综合考虑渠道的性质、使用任务，渠道沿线的居民点分布及当地路网现状等因素，确定跨渠桥梁设置的最小问距。考虑南水北调供水工程的重要性，在保证公路桥设置的前提下，应将600 m作为南水北调中线跨渠桥梁的设置最小问距的参考数值，有条件的局部路段，跨渠桥梁设置最小问距宜大于800 m 。

2. 2跨渠桥梁的设置最大间距

跨渠桥梁布置问距偏小，势必影响渠道的输水能力，问距偏大处又给渠道两侧居民的出行造成不便。在设置最小问距限制的前提下，生产桥的设置应根据跨渠公路桥的布置和渠道沿线村庄的分布，充分考虑各村镇的人口数量以及渠道两侧居民的出行特征，在有利生产、生活方便的原则下，优选将生产桥设置于居民横向穿越强度较大的地址，且跨渠桥梁设置问距应满足居民最大可忍受绕行距离的要求。

2. 2. 1最不利绕行点位置

如图1,A,B两点为渠道上的两相邻跨渠桥梁的拟定位置。设相邻跨渠桥梁设置问距为Z，渠道宽度为b,居民单次出行起点距跨渠桥梁A桥头A，的距离为x,,渠道对岸单次出行终点距跨渠桥梁A桥头Az的距离为xz，不同渠段渠道宽度b并不完全相同，但其相对于跨渠桥梁问距要小一些，可设为常数，结合图示可确定最不利绕行距离的绕行点位置。

时，绕行距离最大。因此，最不利出发点的位置应位于两相邻跨渠桥梁的中问位置E点。同理，可确定最不利绕行距离的终点位置也为两相邻跨渠桥梁的中间位置D点。

沿线居民出行的出发点和终点并不是紧贴跨线干渠，多数为G-B i -B z -F的跨越，此时绕行长度距离为GB}+b+ BZF- FG,其值小于EBB+b+ BzD-DE即相邻跨渠桥梁问距L，则可确定，最不利绕行情况是由两相邻跨渠桥梁中点C点的一侧D点绕行到另一侧E点最大绕行距离为Z。

2. 2. 2跨渠桥梁的设置最大间距确定

    由两侧居民出行最不利的绕行情况下，最大绕行距离与相邻两跨渠桥梁问距一致。在最不利绕行起讫点存在的情况下，生产桥设置时，可与公路桥统筹考虑，跨渠桥梁问距即居民跨渠出行最大绕行距离不应大于居民可忍受的最大绕行距离[5〕。出行方式不同，居民可忍受的最大绕行距离不同，因此，需根据当地居民的出行特征，计算居民可忍受综合最大绕行距离。

居民可忍受综合最大绕行距离如下:

    Dmax= d1j1 + d2j2 + … + dnjn}   (1)

式中:d1 、d2 、 ...、dn,为步行、白行车、电动车、摩托车、农用机械出行等出行方式下居民可忍受的最大绕行距离，j1 、j2 、 ...、jn为相应出行方式在居民总出行中所占的比重。具体参数取值需参照待优化渠段实际交通调查结果或出行强度相似地区调查结果取值。

渠段两侧的村镇居民点分布各异，最不利绕行情况不存在时，渠道两侧居民实际出行的最大绕行距离是小于生产桥布设问距的。故生产桥布设时，在满足居民实际出行绕行距离均小于居民可忍受综合最大绕行距离的前提下，生产桥设置最大问距可根据渠道两侧起讫点分布情况适当调整。凡v就鉴人

3生产桥布置备选方案确定

公路桥布置方案确定后，然后参照跨渠桥梁的设置最小问距和最大问距的要求，初步拟定跨渠桥梁数为n的生产桥布置方案，即在跨渠桥梁数为n的条件下，结合明渠输水工程渠道两侧地方路网的分布、地方社会经济水平、村镇密度等，拟定生产桥的所有可能布设位置和布设组合方案，n的初始值为1。针对某一跨渠桥梁数为n布置方案将跨渠桥梁方案影响区域范围内的主要村镇质心位置作为出行的起讫点，确定各出行起讫点之问的最短路径，并计算其最短绕行距离，是否均不大于居民可忍受最大绕行距离，如均满足居民出行方便性的要求，则将该布设方案作为生产桥的布置备选方案。将所有生产桥数为的布置方案计算完毕后，如均不满足居民出行方便性的要求，则需将生产桥数增加为n+ 1，重新确定布置方案。生产桥布置备选方案拟定流程图见图2

4生产桥布置决策模型

备选方案中，主要验算了桥梁布置方案的最大绕行距离，实际出行时，绕行距离可忍受长度还与出行起讫点问的直线长度相关，起讫点问直线长度越长，则可忍受绕行距离相应增长，故需引入绕行系数对备选方案进行最终的选择与决策。即对各备选方案中，所有可能跨渠居民出行起讫点之问的绕行系数进行计算并求和，得到备选方案的综合绕行系数，在生产桥修建工程造价相差不大时，选用综合绕行系数最小即输水明渠两侧居民出行方便性最优的方案的为最佳桥梁布置方案，进而确定生产桥的具体布设位置。

设出行者起讫点之问的绕行系数矩阵为MI ,假设n个起讫点的路网中，可以将MI记为

式中:Indexij= Routeij / Distij }, Routeij为起讫点i到j的最短路径距离、Distij为起讫点i到j的空问直线距离。比较各方案的大小，最小的即为最佳布置方案。

5实例分析

论文结合南水北调中线京石段工程李家庄公路桥(K21+ 722.256)至西杜村公路桥(K 24+ 707. 17)渠段的实际情况，介绍了基于综合绕行系数最小原则进行生产桥优化布置的决策模型的具体应用。

图3为通过该区域的村镇分布概况，A,B,C,D ,E为村镇质心即出行起讫点，u, b,。是结合当地地形、地方路网、跨渠桥梁设置最大问距和最小问距要求确定的可选桥梁布置位置，中线上数字表示实际地方路网路线里程，单位为m0    该渠段位于平原区，平原区居民出行可忍受的综合最大绕行距离按1 km};〕计，经计算，只设置。、b,。中任一一座生产桥的布置方案，绕行距离均不满足要求，设置两座生产桥的所有布置方案中，设置生产桥。和桥梁a,b两种布置方案均满足居民出行方便性的要求。分别确定为备选方案N、方案/。

方案N、方案O的绕行系数矩阵分别为MIA,MI z，经计算可得:    经计算矩阵M1}的元素和小于矩阵MI z的元素和，即方案N综合绕行系数最小，故最终确定方案N为该段生产桥最终布置方案，即李家庄公路桥和西杜村公路桥问，需在}z,。位置各设置生产桥一座，这与该段实际布置方案一致:该路段在I}22+ 561和I} 23 + 922处各设置生产桥一座，四座桥梁的问距分别为83& 74 m, l 361 m和782 17 m。

第3篇：渠道工作方案范文

新战略迎“互联网+”

据华三在北京的一家渠道伙伴介绍，华三这一次公布的战略可以总结为一句话“立足于现在，着眼于未来”。他指出，产品解决方案和渠道策略应该说是华三此次渠道大会的重点。他认为，这次渠道大会是华三向业界展示其产品能力、稳定渠道之心的策略。

确实，华三的主要领导杭州华三通信首席执行官曹向英和几个主要事业部部长都出席了此次渠道大会，并同渠道合作伙伴们分享了新的战略。与以往的渠道大会不同的是，此次参会的嘉宾，除了渠道商以往，还有很多华三的行业客户。

这一信息也透露出华三“赢未来”的新策略。作为一个老牌安全厂商，华三看到了一个新的趋势，那就是现在相当热门的云计算、大数据带来的深远影响。此次华三在渠道大会上邀请了数量众多的行业合作伙伴，不难看出华三未来的产品解决方案将会有很大的升级。就如曹向英所言：“IT主要是作为一种辅工具，有效提升了企业的生产和运作效率。未来，随着包括云计算、大数据、物联网等在内的新IT发展，IT建设将逐步升级，企业要重新思考如何打造新商业环境中的企业竞争力。灵活、简单、高效成为企业最核心的IT诉求。在这种背景下，用户需要的是除IT基础架构之外，包括应用、咨询、运维、投资等方面的整合交付。华三就是要致力于成为新IT生态的构建者，开放合作，通过整合交付，加速合作伙伴的创新，为用户提供最全面的行业解决方案，以推进整个行业的转型。”

深挖服务

据悉，在华三公布的最新渠道策略中，又一次提出了渠道的“服务能力”。华三的一位渠道合作伙伴称：“包括行业商、商业金银牌商、区域金银牌商、运营商金银牌商等一系列华三认证的商都会得到华三提供的增值扶持培训，但相应地华三也期望渠道合作伙伴能够为客户提供更好的服务。”

“面对IT市场环境的变化，仅靠传统的渠道模式难以满足客户不断变化的需求。现在的客户不仅关心怎么使用IT系统，而且关注应用。” 杭州华三通信渠道管理部部长周凯曾这样说。

在此背景下，以应用为核心的软件和服务业务，已成为渠道合作伙伴的关注重点。而华三与其合作伙伴关系的打造，也不再只是通过传统的渠道合作模式，而是渠道服务增值和解决方案拓展。

“针对核心渠道，在服务业务方面，华三与合作伙伴成立了服务业务联合工作小组，把客户名单交给合作伙伴，双方一起工作，并逐步把业务移交给他们。针对方案商渠道，华三希望破除过去以产品买卖为核心的合作边界，与合作伙伴进行更开放、更紧密的资源整合，以更高的资源融合程度，为合作带来更高的附加值。双方通过验证测试、调优、二次开发等方式进行深层次的方案合作。”北京盈科斯通负责人这样告诉记者。

第4篇：渠道工作方案范文

关键词：crm；渠道偏好度；电信

一、 案例研究方法与模型介绍

西方学者的案例研究过程渊源已久，kyburz-graber（2004）将案例研究分为三类：描述性案例研究、探索性案例研究以及因果解释性案例研究。本研究属于探索性案例研究，希望以国内一家电信运营商的crm管理过程实践为研究对象，分析客户对于渠道的偏好度。本案例企业为某电信运营商的一家地市分公司，拥有超过三百万用户，主要从事移动通信和数据服务业务。

这家电信运营商在完成基本的各种业务运营的生产性信息系统后，进一步完成数据汇总并建设了涵盖所有客户互动历史数据的中央数据仓库系统作为企业级业务数据平台。其市场营销部门充分利用这个统一集中的管理信息平台，对客户作各种深度的数据挖掘研究。对于渠道的偏好度的研究分析方案如下：

1. 渠道的类型定为四类：营业厅、电话客服中心、短信、网站。

2. 客户渠道的偏好度模型，使用数据挖掘的人工神经网络技术（详述如后），计算出每个用户使用四种渠道办理业务的倾向度评分。

3. 主要的数据来源包括客服中心呼叫记录，短信请求记录，网站渠道运营记录，业务支撑系统工单，服务使用数据，以及客户基本属性数据等。

4. 时间分析窗口数据，利用渠道偏好度模型给每个分析用户进行渠道使用倾向评分，再通过验证窗口用户使用渠道情况进行模型验证。分析窗口：用于分析特征的历史数据的时间跨度，需要3个月的历史数据；验证窗口：用于验证用户使用渠道情况，需要2个月的历史数据。

5. 本案例研究所使用的技术方法为人工神经网络（ann）。人工神经网络的研究发展起源于20世纪40年代，是一种模仿人脑神经系统的非线性映射结构。它不依赖于精确数学模型，而显示出自适应和自学习功能。1943年，法国心理学家w.s.mcculoch和w.pitts提出了第一个神经元数学模型，开创了人类自然科学史上的一门新兴科学ann的研究。

人工神经网络会不断检验预测结果与实际情况是否相符。把与实际情况不符合的输入输出数据作为新的样本，对新样本进行动态学习并动态改变网络结构和参数，这样使网络适应环境或预测对象本身结构和参数的变化，从而使预测网络模型有更强的适应性。而在ann的实现过程中，往往需要大量的数据来产生充足的训练和测试样本模式集，以有效地训练和评估ann的性能，这正好是建立在数据仓库和数据挖掘工具所能提供的。由于ann和数据挖掘两者的优势互补，将神经网络用于数据挖掘具有现实意义和实用价值。人工神经网络在数据挖掘中的优势是：对于噪声数据的强承受能力，对数据分类的高准确性，以及可用各种算法进行规则提取。

人工神经网络方法常用于分类、聚类、特征挖掘、预测和模式识别。神经网络模型大致可分为以下三种：（1）前馈式网络：以感知机、反向传播模型和函数型网络为代表，主要用于预测和模式识别等领域；（2）反馈式网络：以hopfield离散模型和连续模型为代表，主要用于联想记忆和优化计算；（3）自组织网络：以自适应共振理论：（adaptive resonance theory，art）模型为代表，主要用于聚类分析。

在本案例应用中，主要是用前馈式网络来进行多变量的概率分布预测。因为本文目标是对用户使用几种渠道的可能性高低进行预测。

二、 案例研究的实施与分析

1. 业务规划的考量。对客户使用渠道的习惯偏好进行分析具有重大意义，可以对营销活动提供有力的支持。通过客户行为特征分析，寻找客户选择渠道的偏好，提供客户营销渠道的最优路径。不但有利于优化渠道资源，降低营销成本，更能提高营销成功率，提升客户满意度。

目前电信客户可以使用的移动通信服务渠道包括营业厅、电话客服、短信、网站、自助服务终端等，其中营业厅提供服务功能最为齐全，但成本也是最高；电话客服使用最为广泛，几乎每个客户都有使用电话客服的经验，也是提供最多服务的渠道，对于电信公司的用户满意度非常重要。因此，研究应用的重点之一就是如何发挥电话客服的优势，以有限资源服务更多的高价值客户和业务，减少低价值客户和业务占用客服资源的比例。同时，重点发展电子渠道，着重提高电子渠道的普及率，培养用户使用电子渠道的习惯，引导用户从传统渠道（营业厅、电话客服）向电子渠道（短信和网站）转变。

2. 具体的技术实现方案：

（1）数据准备：基于业务理解以及数据分析，选取以下变量为构建模型的基础变量；（详细列表如表1所示）

（2）数据质量分析：对预处理之后的基础变量进行数据质量分析以剔除质量较差的变量；

（3）数据探索：通过可视化（visualization）工具及统计分析等方法来展示及探索各个变量的可用性，从而获得模型的输入变量。从中了解变量的重要性及业务发展规律；

（4）数据处理流程：按照挖掘任务的要求，将数据从中央数据仓库抽取生成挖掘专用的数据集市。基本的数据处理流程有：数据源的汇总合并；执行数据探索抽样；透过人工神经网络（ann）进行模型打分；产生模型并进行模型验证整体技术方案的关键点体现在两个方面：建模过程：为渠道偏好的分类预测找到合适的基础变量，有助于模型收敛更快更好；模型应用过程：应用最小长度原理，控制隐藏节点数，以达到拟合最优。另借助sas软件工具实现模型打分。

3. 具体应用实现案例。根据电话、网站、短信和营业厅渠道各个评分前10%的用户，取各渠道用户的评分值、每用户平均收入（arpu）、以及在网时长的信息设计营销方案。

（1）对偏好电话的客户，通过电话营销中心外呼进行营销，完成后需要对客户进行短信感谢，同时介绍网站渠道的便利性和信息丰富的特点。

（2）对偏好网站的客户，通过短信提醒用户登录网上营业厅办理业务的优惠信息，在客户登录网上营业厅时进行营销推荐，同时考虑发展响应较高的用户群作为网站营销的种子客户，进行持续的优惠激励。

（3）对偏好短信的客户，通过短信进行营销推荐，给予短信办理业务的优惠条件，提醒客户可以尝试使用信息更加丰富的渠道——网站，并提供网站办理的简单指引。

（4）对偏好营业厅的客户，通过短信提醒客户最近的营业厅，同时推荐客户使用电话渠道，而后再通过电话引导客户使用营业厅之外的渠道，并考虑对这些客户给予业务优惠吸引他们采用。

4. 渠道模型分析结果与验证。

（1）电话客服中心渠道的偏好度分析。在电话客服中心的营销活动中，电话外呼的目标客户优先选择具有电话偏好度的客户群，其次是没有明显渠道偏好的客户群，再次是营业厅偏好的客户群，针对营业厅偏好客户，可以在电话营销的时候加入向用户推荐就近的营业厅的资料。

通过电话渠道偏好客户分析，归纳出影响偏好电话客服渠道最明显的前10个参数如表2示。

其中，拨打客服次数、在网时长、总计费分钟数、是否vip客户、拨打客服平均时长、拨打声讯台次数、呼转次数这7个因素对客户的电话偏好产生正影响，也就是客户的这些参数的值越大，其偏好电话渠道的可能性就越大；而网站操作业务类型数、短信操作次数、网站登录次数这3个因素对电话偏好产生负影响，与正影响相反。

以“拨打客服次数”为例，t统计量基本显著（p-值小于显著性水平0.05），即“拨打客服次数”对因变量具有显著的解释能力，参数估计值为0.102 3，即在其他控制其他变量不变的情况下，对数发生比随着“拨打客服次数”的增加而增加。

从电话渠道模型验证的角度，前10%的用户数量明显较多，因此选择前模型得分前10％的客户作为电话偏好的目标客户。从图2的曲线来看，模型得分前10％的客户覆盖实际具有电话渠道偏好客户比例达到了30％以上，因此模型提升率达到3倍以上，说明选择前10%是可以满足目前的要求。

（2）短信渠道的偏好度分析。通过短信渠道偏好客户分析，归纳出影响偏好短信渠道最明显的前9个参数：其中短信操作业务类型数、wlan使用分钟数、是否使用中文秘书、漫游计费分钟4个参数，对短信偏好产生正影响；而在网时长、网站操作业务类型数、总计费分钟数、拨打客服次数、是否使用留言信箱5个参数对短信偏好产生负影响。

由于短信办理业务的方式比较容易被年轻人接受，而在网时长比较大的客户通常是老客户，他们比较习惯使用电话，使用短信的可能性比较小，因此对比可以看出，在网时长对电话渠道是正影响，对短信渠道是负影响。

对短信渠道模型进行验证，几乎所有的短信业务办理的用户都是模型得分在20％以内的，采用短信方式办理业务的用户的得分都很高，模型覆盖率非常精确，模型评分前20％的用户几呼覆盖100％的短信办理用户，模型提升率接近5倍。说明短信渠道偏好的模型评价用户是否有短信偏好的能力较强，具有很好的预测能力。

（3）网站渠道的偏好度分析。通过网站渠道偏好的客户分析，归纳出影响偏好网站渠道最明显的前10个参数：其中网站操作业务类型数、数据业务使用种类数、是否使用号码管理3个参数对网站偏好产生正影响；而拨打客服次数、总计费分钟数、拨打客服平均时长、订购的wap服务数、是否vip客户、短信操作业务类型数、彩铃ivr买歌次数7个参数对网站偏好产生负影响。

前10大参数中，网站偏好影响为正的参数只有3个，负影响的因素则有7个，原因是参数的设置和选择目前主要来自于客户属性和使用手机的信息，这些内容通常与网站操作没有太多关联性，与网站相关的许多数据目前的系统中难以取到；另一个原因可能是网站营业厅的出现时间比较晚，能够提供的服务内容比较少。针对熟练使用网站办理业务的用户，可以提供目标性的营销发展成为公司的网站业务使用的“种子客户”，通过他们去影响交往圈的其他客户，从而提升网站办理的数量和比例，减轻对电话渠道的压力，使得电话营销中心的资源可以投放到更有生产力的活动中。

网站渠道模型评分排名前10％的客户实际验证中通过网站办理数明显高于排名靠后的其他客户，说明模型评分的准确度比较高。

三、 研究案例总结

掌握好渠道偏好度的工作，能够有效地以有限的资源尽可能的服务更多的高价值的客户和业务，减少低价值客户和业务占用客服渠道资源的比例。同时，重点发展电子渠道，培养引导用户从传统渠道（营业厅和电话客服）向电子渠道（网站和短信）转变，对于电信运营商就必能产生关键性的绩效提升。

利用数据仓库再进行数据挖掘可以突破以往的技术困难限制，有效地建立高精确度的模型。构建模型时基础变量选取得当能够产生很好的适应性和普及弹性，体现涵盖不同省、市的区域差别。从上述实际的案例，也验证了应用这种crm信息技术的优越能力，一旦建立了标准模型和技术方案的实施机制，将会易于其推广便利为运营商创造显著绩效。

参考文献：

1. armstrong, g, kotler, p. marketing: an introduction，2005.

2. eisenhardt, k. building theories from case study research. academy of management review, 1989,14（4）:532-550.

3. kyburz-graber, r. does case-study methodology lack rigour? the need for quality criteria for sound case-study research, as illustrated by a recent case in secondary and higher education. environmental education research,2004,10（1）:53-65.

第5篇：渠道工作方案范文

传播学研究的一大特色是善于运用图像模式对传播现象进行描述和解释，引入模式方法为全面考察档案信息传播提供了很好的借鉴。本文结合前人的研究与自己的思考提出一个档案信息传播模式的构思。

一、传播的一般模式

模式实际上是对现实事件的内在机制以及事件之间关系的直观和简洁的描述，它作为一种研究方法，既可以表现静态的结构，又可以进行动态的描述，并且以一个独立的系统而存在。

最早的传播模式可以追溯到公元前4世纪的亚里斯多德模式，它扼要地提出了传播的五个基本要素：说话者、演讲内容、听众、效果及场合。而在传播学上具有奠基意义的传播模式是1948年哈罗德·拉斯韦尔提出的五W模式：Who，SaysWhat，inWhichChannel，toWhom，WithWhatEffect（谁，说了什么，通过什么渠道，对谁，取得了什么效渠）。然而，五W模式忽略了传播的反馈要素，仅是一个单向线性传播图式，事实上人类的传播活动并不是一个被动直线过程，而是一个复杂的、动态的，具有主动性、创造性和继承性的双向互动过程。因此，此后很多学者在五W模式的基础上提出了不少传播模式，如1954年威尔伯·施拉姆提出的高度循环性的奥斯古德——施拉姆模式，1967年丹斯提出了著名的螺旋模式，为某些循环方式无法描述和解释的传播现象提供了最好的图解。

由此可见，传播模式有一个积累、深化和发展的过程，其演变经历了一个从单向线性到双向循环，由要素性到结构性，由静态到动态，由简单到复杂的进化过程。这个过程是我们分析档案信息传播过程与结构模式的基础。

二、档案信息传播模式的构成

广义的档案信息传播包括档案馆（室）的档案信息传播活动和私人档案拥有者的档案信息传播活动。档案馆（室）的档案信息传播偏向于公共组织传播，而私人档案信息传播则倾向于人际传播。本文所讨论的档案信息传播活动指的是档案馆的档案信息的交流传递过程。

档案信息传播是一种特殊形式的传播，其传播活动本身既属于传播活动的大范畴，具有传播活动的一般规律，同时由于它的传播对象——档案信息是一种特殊的信息，其传播方式、活动规律无疑又具有自己的个性特点。因此，只有建立在共性与个性有机契合基础上的模式，才能反映出档案信息传播活动的规律和特点。

档案信息传播结构涉及到诸多复杂因素，这里进行的模式分析主要是考察其传播过程中一些基本的构成要素，它们足以形成档案信息传播模式的基本框架结构。档案信息传播的结构包括五个基本要素：档案信息源、档案馆、传播渠道、档案信息受众和反馈。这五个要素相互作用、相互影响、循环互动，共同构成了这样一个传播过程：

附图

1.档案信息源。即各种各样的档案资料，包括纸质档案、声像档案、电子档案等，通过档案馆有意识、有目的、有选择地收集进馆。

2.档案馆。在档案馆中，经过整理、鉴定、加工等常规程序将档案信息有序化，并根据实际情况，按照一定的传播方式传递给相应的档案信息受众。

3.传播渠道。包括公共组织传播渠道和大众传播渠道。档案信息传播者可以决定档案信息传播渠道，档案信息受众也可以根据实际情况、实际需要选择一定的传播方式获得相应的档案信息。

4.档案信息受众。不只是一般意义上的档案用户，还包括主动或者被动接触到档案信息的人。

5.反馈。档案信息受众对传播效果的反应信息反馈给传播者之后构成了一次传播流动过程，传播者根据受众的反馈信息做出相应的调整，然后又开始新一轮的档案信息传播。

在上述档案信息传播模式中，档案信息传播过程中的档案信息既可以进入大众传播系统转换为其他形式，从而进入人际传播、市场传播和公共组织传播渠道，也可以直接进入公共组织传播渠道。传播者在一般传播模式中主要是作为信息源的传播和报导者身份出现，而档案信息传播者既是档案信息的收集者、整理加工的把关人，更是承担市场及公共渠道档案信息传播活动的中介人。档案信息受众也比较复杂，既可以是大众传播的直接受众或消费者，也可以是公共组织传播的档案用户。不同的传播渠道和方式中的传播对象是复杂的、多元的，这是由传播途径的多元并存和传播对象存在的不同社会角色等方面因素决定的。受众的反馈活动是检验传播取得什么样的效果的重要环节，一般是由此构成档案信息传播活动再一次实现的一个螺旋过程，因此这种反馈具有循环性。

三、档案信息传播模式的分析

1.传播的起点

一般的传播模式都以传播者（个人或群体）作为传播的起点，传播者将已经准备好的信息传递出去，笔者认为这种传播起点是不适用于档案信息传播模式的。

近年来，档案数量的急剧暴涨与库房容量相对有限的矛盾一直困扰着档案界，为了解决这个矛盾，档案馆加大了鉴定工作的力度，并且提出了要介入文件管理流程进行前端控制，以保证在有限的空间内容纳最多、最有价值的档案信息。档案馆对档案信息源的鉴别、选择、收集工作成了一项重要而又艰巨的任务，理应是档案信息传播的起始。如果把档案信息源置于档案馆之后，人们很容易误认为档案馆的传播任务只是将已经收藏的档案信息传播出去，而档案馆对分散在社会中的大量的档案信息的选择、收集这项基本功能就突出不了了。

档案馆馆藏的质量是传播活动的基础，没有高质量的馆藏就不可能有好的传播效果。我国档案馆馆藏结构不合理是老大难问题，以这样的馆藏为基础进行的传播活动效果不理想是意料之中的事，因此，应当把档案信息源提前到传播者之前，强调档案馆的“把关人”作用，严格控制进入档案馆的档案资料的比例及质量，优化馆藏结构，为档案信息传播打好基础。档案馆一些中心工作的开展需要馆藏以外的信息，例如举办展览，光靠馆藏不够，必须搜集馆藏以外的信息作为补充。因此，档案馆深层次上的档案信息传播并不仅仅是将馆内有序化的档案信息传递给受众这样简单，其真正内涵应是将分散在社会中无序化的、有用的档案信息经过整序、加工之后传递给受众。

2.传播渠道

档案信息传播的渠道包括大众传播渠道和公共组织传播渠道两种，以公共组织传播渠道为主。一方面，档案信息受众可以通过报纸、杂志、电台、电视、网络等大众传播媒介所公布的档案信息、档案信息的作用及利用档案的规章制度，接触、了解、选择档案信息，清楚档案信息的出处，了解利用档案信息的规章制度；另一方面，档案信息受众也可以亲自到档案馆，运用档案馆所提供的检索工具（案卷目录、全宗索引、分类目录、主题目录、专题目录等）查询馆藏内是否有符合自己需求的档案信息，并将查得的需求信息转换成信息代码，向档案工作者提出受传需求，档案工作者据此通过档案阅览、档案外借、制发档案复制件、制发档案证明或咨询服务等形式传播档案信息，也就是档案馆的利用服务工作。由此可见，档案馆在档案信息传播中担任中介的角色，是档案信息受众与档案信息间联系的桥梁，在社会档案信息资源无限扩大与受众个性化需求之间建立起对应的关系。

此外，在一般传播模式中，整个传播方向是单向式的，即受众在整个传播过程中对传播渠道是不具有支配性和选择性的，是完全被动的。而在档案信息传播模式中，在传播渠道和受众之间的箭头标志是双向的，即档案信息受众对传播渠道具有一定的选择性。对于档案信息传播者与受众之间的档案信息传递最终究竟是通过哪一种渠道进行，不仅传播者有决定作用，受众也有自己的选择空间，是由双方共同决定的。

3.档案信息受众

传播渠道的多元性也决定了档案信息受众具有数量众多、构成复杂、分布广泛、分散流动的特点，因为档案信息传播的信息是为大众提供的，大众的外延可以涵盖所有的人类社会成员，任何人都可以接受档案信息传播的内容。从可能性上讲，在档案信息传播的过程中，大众即档案信息的受众。但是，从现实上说，只有当大众介入档案信息传播过程，采取某种主动行为，比如去档案馆阅览室阅览档案、看档案杂志、参加档案工作会议等，才能成为档案信息传播的受众。因此，严格地说，档案信息受众是指档案信息的利用者和接触者。

一直以来，档案界将档案用户视为档案信息受众的全部，事实上，档案用户只是在档案馆以阅览、复制、摘录档案信息或者制发档案证明等形式使用档案的直接利用者，而在档案公布、档案宣传、档案编研产品的发行、售卖工作以及在大众传播媒介中接触和阅读档案信息的人应当也是档案信息的受众，因为通过与档案信息的接触，接触者的态度和行为也可能会有所改变，从而产生不同的档案信息传播效果。因此，根据传播渠道的不同，档案信息传播的对象可分为大众传播的直接消费者和组织传播的公共利用者，具体来说，既有一般意义上的档案用户，也有观众、听众、读者、网民等等。

4.反馈

传播活动的最后结果就是受众接收到信息，并取得一定的效果，不论是好是坏。但是，如果受众不把取得效果的信息回传给传播者，传播者就不知道自己的传播最终有没有取得预期的效果，这样的传播过程是不完整的，因此，一个完整的传播模式必须建立一个反馈信息机制。笔者在所提出的档案信息传播模式中也把信息反馈作为其中一个基本要素。

信息反馈是档案信息传播后所产生的信息回流，是检验传播活动效果的重要环节。由于传播渠道与受众的多元性，档案信息传播的反馈活动同样具有多向性和复杂性，除了反馈到传播者——档案馆，还会反馈到传播渠道中的大众传播组织——报纸、杂志、电台等。相对来说，向大众传播组织的反馈一般是迟滞性的，而向档案馆反馈则是直接性的，一般由此构成档案信息传播活动再一次实现的一个螺旋过程，因此这种反馈具有循环性。

档案信息传播的反馈信息的内容是多方面的，可以是告诉档案信息传播者应该继续传播，也可以是要求档案信息传播者改变或者纠正原有传播内容或传播方式，然后再进行传播，或者是要求停止传播。档案馆根据相应的反馈信息，采取相应的措施以改进或提高原有的传播内容或方式，定能取得理想的传播效果。

四、结束语

构建档案信息传播模式，是使档案信息传播研究适应传播现实变化的一种尝试，在帮助了解档案信息传播过程的同时，揭示了各要素之间相互联系、相互制约的关系，从中获得对档案信息传播活动宏观地把握和全面抽象。尽管本文所提出的档案信息传播模式比较简单，但已抓住了问题的主要方面，突出了档案信息源、档案馆、传播渠道、档案信息受众、反馈等档案信息传播的基本问题。通过这个模式我们能够简明又清楚地了解档案信息传播的结构和过程，了解各要素之间的相互关系。

【参考文献】

1.周庆山《文献传播学》北京：书目文献出版社，1997。

2.田野，张长海《传播学视野下的档案观念和档案工作》档案管理，2001（1）。

3.田野《档案信息传播的形态：利用，编研、宣传、公布》档案学通讯，2002（2）。

第6篇：渠道工作方案范文

在农灌渠道工程建设中，人们容易忽略新老渠道衔接方面存在的问题，使得农灌渠道工程建设存在较大的安全隐患。建议采用以下方法解决这一问题：可以在新老渠道衔接处修建混凝土截水墙，增强其牢固性，衔接宽度为50cm左右，深度为100cm；在新老渠道衔接处铺设消能干砌石来提高衔接的牢固程度，衔接宽度为80cm，深度为120cm。

2农灌渠道工程施工质量的控制

农灌渠道工程施工质量的高低直接影响农灌渠道能效的发挥，所以要加强对农灌渠道施工质量的控制。施工质量控制就是为了使农灌渠道工程质量达到设计目的而对工程的施工过程采取的规范作业活动。

2.1农田灌溉渠道工程施工前的质量控制加强对农灌渠道施工质量控制的目的是为了保证施工质量，避免资源的浪费。监督管理工作的开展需要工程建设有关的建设、设计、监理、施工各方的共同努力，加强对农灌渠道工程施工前的质量控制。建立完善的质量管理体系与质量管理制度。成立质量监督小组，监督施工单位的质量行为，明确各方的职责范围，建立相互制约与监督的管理体制；明确规范施工操作规范和行业质量标准。顺利进行施工的前提是要合理地选择施工场地，科学地选取堆料场地、拌合场地、预制场地等。严格按照施工操作规范控制好混凝土配置的施工温度、气候等因素；集中组织有关单位和专业技术人员的参与，审核施工图纸和设计方案，对不合理的设计方案进行及时的修正，优化设计方案；施工材料质量的好坏直接影响工程质量的好坏，因此，要选取高层次与等级的施工材料，拒绝使用不合格材料进行施工。

2.2农田灌溉渠道工程施工过程中的质量控制加强农管渠道工程施工过程中的质量控制是农灌渠道工程质量控制的重点内容，是工程质量好坏的关键。农灌渠道工程施工过程中的质量控制要做到以下2点：

2.2.1严格按照施工设计方案进行施工农灌渠道的设计是工程施工的基础依据，在设计农灌溉渠道时，工程设计师已经考虑到施工方法、材料选取、资金投入等各方面的问题，为施工人员提供了科学的理论依据，因此施工人员应该严格按照设计内容进行作业。

2.2.2施工过程要按规范执行根据施工的条件要求，合理地选择施工场地，具体包括堆料场、拌合场、预制场等；为了提高混凝土的使用性能，在配置混凝土时要充分考虑施工地区的温度、气候等因素。按照设计的配合比，用统一的灰斗来拌制砂浆和混凝土；根据施工对每天的实际进度发放水泥，核实水泥的消耗量，防止偷工减料；在施工中借助机械振捣渠底混凝土，提高土方回填的密实度，质检员要详细检查每一段护坡砌石砂浆密实情况，一旦发现空洞的情况马上责令返工。

2.3分散施工，统一管理，加大施工管理力度农灌渠道工程点多、线长、面广，施工管理难度大，组建配套的管理组织，制定严格的管理制度，并切实将制度得到落实很有必要。工序施工完毕，施工单位应做好“三检”，合格后填报工序质量报验单报监理验收，经监理现场验收质量合格后，方可进行下一道工序的施工。工序质量检验不合格或未经监理验收严禁进行下一道工序施工。

2.4做好施工质量日志施工质量日志的记录有利于工程施工质量控制的实现，质检人员要认真做好施工质量日志的记录，详细记录施工中存在的问题和现场检查情况，以便有效地控制好施工质量的动态情况，为施工质量的控制提供充足的资料。

3工程质量的验收程序及方法

科学的农灌渠道工程验收标准可以提高农灌渠道的检查工作科学性，提高农灌渠道的使用性能。在验收农灌渠道工程质量过程中，可以借助先进的仪器设备来严格验收农灌渠道工程的质量。在施工过程中要不断积累质检资料，获得工程质量控制的第一手资料，它涉及到工程施工质量控制的每一个阶段，严格按照相应的质量评定标准验收工程的各个部分，建立工程验收质检档案。

4结论

第7篇：渠道工作方案范文

关键词：利用 Excel AutoCADR14 软件 辅助性 渠道设计 提高效率

1 概述

目前，渠道设计方法均是按不同流量和不同地质地形条件的各段先分别经验性地选择纵坡，在此基础上进行纵横断面设计，然后校核渠道的流速是否满足不冲不淤的要求，最后校核上下游水位的衔接情况。如此反复调整，直到全部都满足要求。渠道设计工作中每个设计方案的确定都要彻头彻尾地调整三次以上，同时还要做几种不同的设计方案，以便在方案比较后选出经济合理的优化方案。这些工作具体做起来不复杂但还是很繁琐。若有效地利用计算机进行辅助设计，则可简化设计过程、大大减少工作量，从而使工作轻松自如。

在渠道设计中通常是用AutoCAD R14软件绘制设计图，用Excel 软件的工作表进行纵横断面设计计算。利用AutoCAD R14 软件代替手工绘制设计图具有修改方便、成图精美、绘图速度快等优点，但其计算功能差。而利用Excel 软件代替手工计算则具有计算速度快、计算精度高等诸多优点。若能把AutoCAD R14 软件、Excel软件二者综合利用，优势互补，则渠道的设计工作就会达到事半功倍的效果。

2 提出问题

在渠道设计工作中利用计算机进行辅助设计，毫不客气地让他代劳，这在一定程度上降低了设计人员的劳动强度，也提高了工作效率。纵横断面设计计算和绘制设计图是渠道设计的主要工作，看来已并不是很繁琐的工作，而要将实测地面线（对新建渠道而言；若是改扩建渠道则应是实测堤顶线和实测渠底线）在设计图中按特定比例点绘出来，并进行土方工程量的精确计算与数据输入工作，就变得相当繁琐，且容易出错。在过去的渠道设计中，地面线是根据桩号一个点一个点地绘制的，根据经验这种方法费工费时，且很容易出错，未免有点原始。土方工程量的计算与数据输入工作一个断面一个断面地操作起来也不省事，特别是纵坡调整或方案变动时尤其麻烦。

3 解决问题

3.1利用Excel 软件在设计图中点绘实测地面线

绘制原理：在Excel工作表中把实测地面线的桩号及其对应的地面高程转换成点的坐标形式，然后在AutoCAD R14中利用直线绘制命令把各个坐标依次连接即得实测地面线。

绘制方法：

(1)利用Excel 软件建立一个工作薄book1，输入实测地面线的实测数据。

(2)在工作薄book1的sheet1工作表中的 A列依次输入实测地面线的桩号，在B列依次输入与A列桩号相对应的实测地面高程。实测地面线通常每50m一个桩号。为了更利于说明问题，现假设0+000桩号处的实测地面线高程为871.267，0+050桩号处的实测地面线高程为870.213，0+100桩号处的实测地面线高程为871.845。

(3)把实测数据转换成所需点的坐标形式。这里转换点的坐标主要考虑CAD制图的绘图单位和制图比例两方面的影响因素。CAD制图一般以mm为单位。通常渠道设计所用的制图比例是：纵向（即高程）是1∶100，1m即为10mm；横向（即桩号）是1∶10000，50m即为5mm。在C列对应桩号输入初始值为0步长为5的等差数列作为点的x坐标参量。然后在D列对应桩号输入相对于0+000桩号处地面线高程的高差扩大10倍后的数值，以mm为单位，作为点的y 坐标参量。最后在E列编辑公式生成点的坐标，即让Ei=Ci&”，”&Di(式中 i是于桩号相对应的行号)。具体表格形式见表1。

表1 数据转换与坐标参量对照表

桩号

实测地面高程

坐标参量x

坐标参量y

点的坐标(x，y)

0+000

871.267

0.00

0，0

0+050

870.213

5

-10.54

5，-10.54

0+100

871.845

10

5.78

10，5.78

……

……

……

第8篇：渠道工作方案范文

一、渠道滑坡现象的防治与处理措施

水利工程渠道滑坡处理需要注意的问题很多，首要工作是地质勘察，找到渠道发生滑坡的原因，然后对渠道工程当前的稳定度进行判断和分析然，接着编制相应的、可行的滑坡处理方案。要注意的是，滑坡处理中所编制的施工方案一定要做到因地制宜，要确保方案中各种施工技术的科学、可行，并且要尽量提高方案的经济性，降低方案的实施难度。笔者认为，渠道工程滑坡问题的处理务必要坚持及时、彻底根治原则，防止后患。渠道施工中常用的滑坡处理方式有以下几种：排水导渗、削坡减载、支挡、暗涵、渡槽、改线等等。1、排水导渗该处理方式的主要目的是排除地表水，通过排除地表水的方式来政治滑坡。在具体执行该做法时，可采取以下几种方式：（1）地表排水：对滑坡体以外的地表水应以拦截旁引为主，即在滑坡围界5米以外修筑环形截水沟。对滑坡范围以内的地表水，应以防止下渗和引出为准。首先要把滑坡体内的多种裂缝回填夯实，防止地表水继续下渗，然后利用滑坡范围内的自然排水沟或新建的排水沟，把地表水迅速汇集排出滑坡体外。（2）地下导渗：为了防止滑坡范围以外的地下水渗入滑坡体内，常用设置截水盲沟，将地下水导出滑坡体外。（3）防止水下渗：对滑坡体大，又是深层的，无法治理，建筑物无法避开滑坡体，就采用减少地表水及杜绝渠道下渗水入渗，采用滑体上设排水沟，渠道水用钢管过渡。2、削坡减载对推移式浅层滑坡，则采取“削坡减载”的方法，减小引起滑坡的滑动力。一般采用削缓边坡，当渠道外滑坡时，还可将上部削下土体反压在坡脚，从而达到稳定的滑坡的目的。当削坡减压后仍不能达到稳定滑坡的同时，常采用减压与支挡相结合的处理措施。3、支挡在渠道已经塌方或将要塌方的地段，如受地形限制，单纯采用削坡方量很大的，则可根据具体条件，因地制宜采用多种支挡护坡措施。如加固坡脚砌挡墙，干砌护坡等，如渠道经过小溪岸坡，坡脚受洪水冲刷，可采用加固坡脚、浆砌石挡土墙，防止冲刷淘空；对渠道上侧滑坡可采用削坡减载重力式挡墙支挡的办法处理。另外当渠床为基岩时，可采用拱式或连拱式挡墙处理滑坡。4、渠道滑坡防止为了避免渠道滑坡现象发生，建议在渠道施工处理期间做好以下几方面的工作：（1）从渠道工程的规划与设计入手，先实施地质勘察，通过地质勘察活动摸清渠道工程所处位置的地质情况，尽量避开地质条件不好的地段。如果某些不良地段无法避开，要在施工期间采取相关的工程措施加以处理。另外，要合理选择渠道工程的边坡结构，最大化提高渠道工程的稳定性。（2）做好工程施工阶段的质量控制。施工期间要先挖设平台，后挖设油沟。开挖坡度要视工程所在地质条件而定。如果边坡设计出现问题，如边坡设计过陡，要及时采取措施加以修正，确保边坡设计的有效性，并适当提高边坡整体性能。（3）渠道施工完成之后要做好质量检验，同时要重视渠道的维护和管理，要通过巡视、排水设施检查等方法严格控制渠道使用性能，实现渠道工程的正常、安全运行。在渠道维护期间，要做好裂缝处理，如果渠道表层裂缝深度不大，可采取回填措施极易处理，如果裂缝深度较大，可采取灌浆法加以处理。

二、结束语

综上所述，渠道滑坡是渠道工程运行使用中的一种常见水毁形式，对渠道灌溉性能有严重影响，所以强调在渠道施工中一定要做好渠道滑坡处理。实际处理时，可以只采用一种方法，也可以同时采用几种方法，实施综合治理。笔者认为，排水措施是渠道滑坡必须重视的问题，不论渠道滑坡的程度有多严重，首先考虑的必须是排水，只有做好了排水，才能从根本上确保渠道工程的性能与质量。在本篇文章中，笔者重点探讨了造成渠道滑坡的多种因素以及滑坡防治对策，得出了一系列结论，希望对同行工作有所帮助。

作者：张弛 单位：哈尔滨市磨盘山水库管理处

第9篇：渠道工作方案范文

一个要点:高效渠道整合必须给渠道成员创造更多价值

制造商在整合渠道资源、提升渠道工作效能时，面临两项主要工作:一项是企业内部营销资源的整合;二是企业外部经销商营销体系的整合。

如果制造商采用的是区域销售分公司或办事处式的直营营销渠道模式，那么，我们也可以把直营渠道体系视为跟经销商一样的渠道客户加以考虑，区别只在于分公司是内部客户，而经销商是外部客户，外部客户拥有较大的自主权，需要制造商给予更多的服务和尊重。

另一方面，从”无边界”的更高境界的战略管理要求来看，它们的共同之处则又远远大于不同之处:企业要焕发活力，必须划小考核单位，明确职责，实行内部市场化，采用内部客户制度;而渠道要真正整合好，就必须把从原料供应商到终端零售商等所有环节视为一条完整的只有产业价值链，只要是在这条价值链上的成员，都是一个整体的重要有机组成部分，都应该视作内部客户，而不是什么外部客户。聪明的制造商将明智地将所有产业链包括渠道链上的成员视为一家人，完全消除了内外之分。

现代企业管理哲学一再教导企业要客户导向，以市场和客户为中心，但企业在制定具体策略时又经常忘记这一点。客户导向的核心内涵是为客户创造更多的价值，当客户是员工时，就为员工创造更多价值;当客户是供应商时，就为供应商创造更多价值;而当客户是经销商/分销商时，就应该为经销商或分销商创造更大价值;当客户是销售分公司/办事处时，就应该为分公司/办事处创造更大价值;当客户是最终消费者时，就应该为消费者创造更多价值。

在渠道整合中，制造商主要应该综合考虑给予经销商/公公司、分销商、零售商、消费者四大渠道成员的价值增值。事实上，制造商在渠道整合时往往容易忽视渠道其他成员的利益，而单方面强调和强化制造商单方面的利益和价值增加，从而造成与其他渠道成员间的激烈冲突。企业”单方外交”政策的结果，往往不是制造商预期的形势大好景象，而是急剧的变化和原有较稳固市场基础的动荡，最终可能导致渠道整合失败或夭折。

不同性质的渠道成员期望增加的价值有所不同，比如经销商/分公司和零售商所期望的渠道价值有所区别:经销商/分公司相对较注重增加利润额和销售量，而零售商相对较注重服务价值和品牌形象;但它们都期望制造商产品、品牌、利润、推广支持、管理支持等综合价值的全面提升。而最终消费者则更多地要求物美价廉，售后服务及购买使用的便捷安全等。

制造商在制定渠道整合措施时，必须充分考虑到渠道各成员对制造商的价值增值期望，在制造商和其他所有渠道成员的价值期望之间取得良好的综合平衡，根据自己的能力大小，最大限度地实现综合渠道价值最大化，从而促使自己获得更加长期稳定的销售回报，强调的是多赢，而不是单赢原则。所以，理想的渠道整合措施，其实是对包括制造商在内的渠道各成员之间总体利益和单个利益之间的一次提升整合。凡是不能给渠道成员带来价值的整合措施，制造商必将承担整合失败的高渠道风险。

第一件事:渠道整合必须是战略措施

正如上所述，渠道整合关系到所有渠道成员的利益，对于制造商本身，渠道政策是联系市场和企业本身最重要的一根中枢神经，牵一发而动全身，其地位是战略性全局性的，任何的哪怕微小的渠道整合动作，都有可能对制造商的渠道体系产生潜在/深远的影响，因此，渠道整合必须慎重从事，切勿操之过急，而要从大局反复考虑，以免产生负面影响。渠道整合措施必须考量以下几个重要方面:

1，该措施是否有利于制造商渠道体系的稳固;

2，该措施是否有利于增加制造商长期利益;

3，该措施在增加制造商价值的同时，是否同时增加其他渠道成员的价值;

4，该措施实施会导致各渠道成员利益和关系做出怎样的调整，调整的可能后果是怎样的;

5， 对该措施损害了的渠道成员利益，制造商将给予什么补救;

6，该措施的实施步骤和具体日程控制;

7，该措施是否与制造商的发展战略需要和企业文化相一致;

8，该措施的后续措施会是什么，对渠道成员会产生什么心理预期和影响;

9，充分的沟通和必要的解释措施是什么;

10，如果出现意外，做何变通，怎么办。

制造上只有从战略层面，认真回答了以上问题之后，才能制定出一个合理、有效而平衡、多赢的战略性渠道整合方案，调动起渠道所有成员整合的行动力。

第二件事:为渠道成员创造综合价值

单一的价格或利润让利措施难以满足渠道成员对增加渠道价值的长期要求，而且单一的利润割让对于制造商现实的让利能力来说，总归存在一定的客观限度。事实证明:不能赢利的制造商没有能力赢得渠道商的内在支持和职业尊重，不能赢利的制造商也无法赢得残酷的市场竞争和维持长久。直接经济上的利益是重要的，但独木难撑渠道长城，聪明的制造商必须学会采取多种形式，增加渠道成员的综合价值，而珍惜自己环节所创造的利润，从而创造一种有利于制造商长期发展的渠道模式。

制造商可为渠道成员提供的增值措施有:

1，价格让利;

2，数量折扣;

3，销售增长奖励;

4，规范诚信奖励;

5，促销活动支持;

6，人员协助;

7，营销指导;

8，加大品牌推广力度;

9，经营管理培训;

10，管理模式输出等等个性化服务。

制造商在帮助渠道成员提升经营管理能力上的支持投入，为渠道成员所产生的效益，有时远远高过直接价格折扣所达到的效果。当制造商象培育自己的孩子一样培训渠道成员时，制造商必然获取渠道成员更多的忠诚和更加辉煌的年度销售成果。

第三件事:渠道整合必须有配套措施

制造商在进行渠道整合时，往往忽视渠道整合要成功，必须有计划策划和相应的相关部门的配套措施。如渠道整合必须制定完整的整合日程计划，尤其是详细的具体责任到人的各区域执行方案和异常反应危机处理预案设计，许多制造商都没有考虑要做。总结经验，渠道整合配套必须制定好以下几项配套措施:

1，渠道整合方案大纲/渠道新政策或新战略大纲;

2，渠道整合公区域执行方案细则和日程表;

3，制造商内部组织结构和人员高速方案;

4，新旧渠道政策冲突或变更适当处理政策;

5，各渠道合作协议书修订本;

6，渠道整合行动前的宣传推广方案;

7，个案和危机处理预案;