渠道工程论文精选(九篇)

第1篇：渠道工程论文范文

经过详细的分析，引起滑坡的原因主要有如下几点。

1.1由于渠道施工中没有对当地的地质状况进行详细的勘查，所以在施工技术方面的防控措施较差。在渠道经过的地段，如果遇到土壤条件较差，比如软土、断层以及风化土层等，在遇到外力作用时，就会产生滑坡。

1.2在有些渠道工程中，虽然采用了抗滑措施，但是由于地表水以及地下水位的变化，会对滑带土的性质有所改变，降低抗滑性，从而引起滑坡。

1.3在地质条件较差的地带，受到地震或者爆破等因素的影响时，就会增加下滑力或者减少原有的抗滑力，由于改变了原有的滑带土结构，所以造成滑坡。

1.4在施工的过程中，没有按照规范的要求执行，导致施工方法不对造成滑坡。此外，对于施工现场的土质没有详细的勘查，所以对于施工中使用的材料没有严格筛选，在与原有土质结合时，由于土质不合，所以容易产生滑坡。

1.5在渠道长期使用的过程中，由于受到人为因素或者自然环境的影响，导致坡脚的土壤大量流失，改变了坡体的应力状态，所以产生滑坡。

2渠道的滑坡处理

2.1排水导渗。排去地表水，疏干地下水是整治滑坡的首要措施，应根据不同情况采用不同的排水方法。

2.1.1地表排水：对滑坡体以外的地表水应以拦截旁引为主，即在滑坡围界5米以外修筑环形截水沟。要注意截水沟的深度和质量，力求做到滑坡体外的水不再渗入滑坡体内。对滑坡范围以内的地表水，应以防止下渗和引出为准。首先要把滑坡体内的多种裂缝回填夯实，防止地表水继续下渗，然后利用滑坡范围内的自然排水沟或新建的排水沟，把地表水迅速汇集排出滑坡体外。

2.1.2地下导渗：为了防止滑坡范围以外的地下水渗入滑坡体内，常用设置截水盲沟，将地下水导出滑坡体外。对滑坡外的排水，可以在坡面砌筑多种形式的导渗沟，或采用干砌石护坡，水泥砂浆勾缝，底层设导滤层或排水管。

2.1.3防止水下渗：对滑坡体大，又是深层的，无法治理，建筑物无法避开滑坡体，就采用减少地表水及杜绝渠道下渗水入渗，采用滑体上设排水沟，渠道水用钢管过渡。

2.2削坡减载对推移式浅层滑坡，则采取“削坡减载”的方法。减小引起滑坡的滑动力，是最基本的也是最有效的办法。一般采用削缓边坡，当渠道外滑坡时，还可将上部削下土体反压在坡脚，从而达到稳定的滑坡的目的。当削坡减压后仍不能达到稳定滑坡的同时，常采用减压与支挡相结合的处理措施。

2.3暗涵(或埋管)由地上转为地下。当地质条件差，山坡又陡峻，或渠段穿过覆盖很厚土质层，岸坡难于稳定而出现严重滑坡时，从外面治理难度大的，应尽量避开滑体或转入地下，可考虑将原有明渠段改为暗涵或埋管形式较为安全可靠，同时可减少工程量。

2.4渡槽山区渠道常在陡峻的山坡上开渠，往往容易产生山岩崩塌。因限于地形条件，要维护渠道稳定十分困难，可采取改建渡槽输水。

2.5改移线路一般小型渠道工程，在选定渠线时基本上未做地勘工作，致使有的渠道修筑在滑坡体上，建成后渠道极不稳定，一旦雨水入渗，整个渠床都要发生大的位移和沉陷。当采取上述多种处理措施很难奏效时，最后只有采取改线，以避开滑坡地段。

3渠道滑坡防止

3.1对于防止渠道滑坡现象的产生，首先应该从渠道的设计阶段入手。在渠道施工之前，应该对施工当地的地质水文状况进行详细的勘查，了解沿线的土壤条件。如果遇到土壤条件较差的地段，要尽量的避开，在无法避开的情况下，要采取有效的抗滑措施，科学合理的设计，提高渠道的稳定性。

3.2在实际施工的过程中，在平台开挖之后再进行抽沟，对于渠道的坡度要根据施工现场的实际情况而定，如果坡度过陡，需要及时的修整。为了确保渠道的施工质量，需要加强现场的监督管理，对于可能存在滑坡的地段，要提前做好应对措施，防止因为滑坡而带来危害。

3.3加强对渠道的日常养护管理，设置专人对渠道进行巡视，减少人为破坏现象的产生，对于渠道中的杂草淤泥等物质要及时清除，防止发生淤堵。在坡体出现裂缝和渗漏等现象时，及时维护，防止扩大化，将滑坡现象控制在最小范围内。

4结束语

第2篇：渠道工程论文范文

关键词：项目导向；渠道管理；课程设计

中图分类号：G432 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）23-0043-03

一、教学模式理论

近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。

模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。

工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。

项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。

二、课程设计

1.课程设计理念与方向

①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。

2.课程性质与专业培养目标

渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。

3.本课程设计思路

建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。

在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。

4.职业岗位描述

通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。

职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。

5.课程目标

课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。

三、教学项目实施

1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案

子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。

子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。

子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。

子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。

子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。

子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。

2.项目实施

（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。

（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。

3.课程考核评价

注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。

（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。

（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。

考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。

参考文献：

第3篇：渠道工程论文范文

关键词：灌区；灌溉水利用系数；节水

中图分类号：S274.4 文献标识码：A 文章编号：1674-0432（2011）-06-0288-1

0 前言

以黄泥滩灌区为典型灌区，该灌区位于新疆富蕴县境内的乌伦古河中游。规划面积2.41万亩，其中灌溉面积1.89万亩（其中耕地面积为1.64万亩，农田防护林及林地占地0.25万亩）。渠系、道路及居民点占地0.52万亩。灌溉方式为常规地面灌。灌区由三条支渠控制，各级灌溉渠道总长度为147.6km。灌区内条田长度600m左右，宽度110m，条田面积100亩左右。渠道设计断面为梯形，混凝土预制板衬砌。

1 推求灌溉水利用系数

影响灌区用水量最重要的指标是灌溉水利用系数，其它指标根据不同作物生长期耗水强度有所不同。但是对于灌区总用水量影响不大。在此重点分析灌溉水利用系数。

依照《灌溉与排水工程设计规范》（GB50288-99），灌溉水利用系数计算公式为：

不同灌区的土质特性不同，其透水性也不相同。根据黄泥滩灌区地质调查结论，判定渠床土质为强透水性沙壤土。因此，土壤透水性系数取3.4；土壤透水性指数取0.5。

从节水效果来说，灌区内农渠衬砌对节水效果并不明显，因而农渠一般不衬砌；从经济方面来说，只对斗渠及以上渠道进行衬砌，既起到良好的节水效果，又可以节约资金。对于衬砌渠道，其水量损失有别于未衬砌渠道，单位长度水量损失修正公式为：

根据以上公式计算及灌溉流量数据计算得各级渠道水利用系数并推算灌溉水利用系数见下表。

表1 黄泥滩灌区灌溉水利用系数表

通过以上计算结果可见,每条支渠所控制的渠系水利用系数均在0.88左右,整个灌区灌溉水利用系数均在0.8左右。若照此计算结果设计,整个灌区毛灌溉定额在415-467m3/亩之间（其中青贮玉米毛灌溉定额415m3/亩，苜蓿毛灌溉定额467m3/亩）。

而实际上，根据当地水管部门多年运行管理经验和实测资料总结，当地渠系水利用系数仅0.45，灌溉水利用系仅0.38，毛灌定额在800-1000m3/亩之间。

由此可见，现状灌溉条件下需水量与理论设计结果相差很大。

2 原因分析

以上推算毛灌定额结果与实际相差极大，可能出现问题的地方有以下几方面：

2.1 衬砌渠道单位长度水量损失修正系数计算公式的应用条件

规范所规定的混凝土护面渗水损失修正系数取值范围0.05-0.15之间，是指施工质量良好，并且运行维护良好的渠道（对于其它护面型式也是如此）。而现状灌区内渠道施工时，预制板铺筑和勾缝达不到设计要求，导致渠道运行时板间缝大量漏水。其次，由于渠道填筑方压实未达到设计标准，渠道衬砌后渠身不均匀沉降。致使衬砌好的预制板及板及缝大量开裂，因而导致渗水加剧。正常情况下，衬砌后渠道水量损失只有未衬砌渠道的十分之一左右，而由于上述种种情况的出现导致水量损失远不止十分之一。

2.2 田间水利用系数反映出来的灌区运行管理方面的问题

规范所规定的旱作灌区田间水利用系数设计值不应低于0.90，是在运行管理科学配套的基础上提出来的。而现状灌区大多不是连片统一管理。各乡镇虽然都配备有水管人员，但是并没有对他们进行科学的系统的灌区运行管理培训。节制闸与分水闸配合不好就极容易出现渠道水量过大，漫过渠堤，进而冲垮渠道。此种现象并不少见。由此造成的水量损失十分巨大。

3 解决方法

灌区节水建设包括实现水资源统一管理所必需的法规、政策建设，灌区外水源工程及输水工程建设，灌区内部输配水工程配套建设，田间节水型灌溉技术推广，以及促进节水灌溉的水价政策和管理体制、运行机制建设等。建议完善以下方面：

（1）在逐步建立健全节水政策体系与法律、法规体系的基础上，深化农业节水建管体制改革，理顺工程管理及灌溉管理体制，逐步实施供水到户，加强供水管理。（2）建立合理的水价体系，充分体现水的商品属性，建立推动节水建设发展的双重驱动机制，充分发挥价格的杠杆作用，用经济手段来促进节水。（3）近期以常规节水措施为主，加强输水环节的渠道防渗工程建设，田间节水则应因地制宜，在适宜地区，积极推广各种先进的田间高效节水技术。

4 结论

提高灌溉水利用系数对于节约用水意义重大，提高灌区建设期间施工质量，加强灌区运行期工程维护与田间管理是实现节约用水的根本方法。

参考文献

[1] 水利部农田灌溉研究所等.灌溉与排水工程设计规范[M].中国计划出版社,1999.

[2] 史海滨等.灌溉排水工程学[M].中国水利水电出版社,

第4篇：渠道工程论文范文

关键词：农田灌溉渠道；工程设计；施工质量

中图分类号：F323.213 文献标识码：A

引言

农田灌溉渠道是条田内部的季节性灌溉渠道，它负责引入农渠的水量，然后将水输送到条田的各个部位，是农田灌溉常用的田间输水工程。多年来，因灌区末级渠系不配套、水利工程老化失修等问题引起的农田灌溉“最后一公里”问题一直困扰着广大农民，给农业生产带来了诸多不便。

图1 2012年苏州市相城区望亭小农水项目工程支渠

1 工程设计是工程质量的前提

农灌渠道的设计是保障农灌渠道施工质量的前提，在农田灌溉渠道设计时，工程设计师要充分考虑施工方法、材料选取、资金投入等问题，为施工方提供科学的理论依据，从而建成合格的、使用寿命长久的农灌渠道工程。

2 工程设计确保农田灌渠道质量的方法

2.1 农田灌溉渠道工程的布置要求

农灌渠道工程的布置一般选择农田相对集中的平整地，以便形成规模效益。建设农灌渠道时，要根据所要建设的农灌渠道区段的地形地貌特征和当地农民的耕作习惯，合理地确定土地平整单元[1]。土地平整单元一般以格田为主，格田的形状尽量采用矩形，格田长度控制在60～120m的范围内，宽度控制在20～40m范围内，这样才能更好地满足农业灌溉与排水的需求。

2.2 农田灌溉渠道工程设计中应注意的问题

农灌渠道工程的布置要充分考虑现有可用的灌溉设施，充分利用现有可用的沟、渠、闸、涵等水利设施，在连通田间排水与承泄区的前提下，尽可能实现自流灌溉。另外，渠沟的控制面积与密度要合理，标准的农田田间单位面积斗、农渠长度一般不少于75m/hm2，平原地区控制在105m/hm2左右。农灌渠道工程设计应注意以下问题：灌水率的大小决定渠道断面的大小和投资，所以要详细计算灌溉渠道设计的流量，从而确定合理的灌水率；农灌渠道工程设计的目的是保证水能够顺畅地进入田间的水层中，所以设计田间渠道时对渠道设计水面线有一定的深度要求，一般水面线的进田水深不小于10cm。

2.3 注重细节设计，保障工程安全

在农灌渠道工程建设中，人们容易忽略新老渠道衔接方面存在的问题，使得农灌渠道工程建设存在较大的安全隐患。建议采用以下方法解决这一问题：可以在新老渠道衔接处修建混凝土截水墙，增强其牢固性，衔接宽度为50cm左右，深度为100cm；在新老渠道衔接处铺设消能干砌石来提高衔接的牢固程度，衔接宽度为80cm，深度为120cm。

3 农灌渠道工程施工质量的控制

农灌渠道工程施工质量的高低直接影响农灌渠道能效的发挥，所以要加强对农灌渠道施工质量的控制。施工质量控制就是为了使农灌渠道工程质量达到设计目的而对工程的施工过程采取的规范作业活动。

3.1 农田灌溉渠道工程施工前的质量控制

加强对农灌渠道施工质量控制的目的是为了保证施工质量，避免资源的浪费。监督管理工作的开展需要工程建设有关的建设、设计、监理、施工各方的共同努力，加强对农灌渠道工程施工前的质量控制[2]。建立完善的质量管理体系与质量管理制度。成立质量监督小组，监督施工单位的质量行为，明确各方的职责范围，建立相互制约与监督的管理体制；明确规范施工操作规范和行业质量标准。顺利进行施工的前提是要合理地选择施工场地，科学地选取堆料场地、拌合场地、预制场地等。严格按照施工操作规范控制好混凝土配置的施工温度、气候等因素；集中组织有关单位和专业技术人员的参与，审核施工图纸和设计方案，对不合理的设计方案进行及时的修正，优化设计方案；施工材料质量的好坏直接影响工程质量的好坏，因此，要选取高层次与等级的施工材料，拒绝使用不合格材料进行施工。

3.2 农田灌溉渠道工程施工过程中的质量控制

加强农管渠道工程施工过程中的质量控制是农灌渠道工程质量控制的重点内容，是工程质量好坏的关键。农灌渠道工程施工过程中的质量控制要做到以下2点：

3.2.1 严格按照施工设计方案进行施工

农灌渠道的设计是工程施工的基础依据，在设计农灌溉渠道时，工程设计师已经考虑到施工方法、材料选取、资金投入等各方面的问题，为施工人员提供了科学的理论依据，因此施工人员应该严格按照设计内容进行作业。

3.2.2 施工过程要按规范执行

根据施工的条件要求，合理地选择施工场地，具体包括堆料场、拌合场、预制场等；为了提高混凝土的使用性能，在配置混凝土时要充分考虑施工地区的温度、气候等因素。按照设计的配合比，用统一的灰斗来拌制砂浆和混凝土；根据施工对每天的实际进度发放水泥，核实水泥的消耗量，防止偷工减料；在施工中借助机械振捣渠底混凝土，提高土方回填的密实度，质检员要详细检查每一段护坡砌石砂浆密实情况，一旦发现空洞的情况马上责令返工。

3.3 分散施工，统一管理，加大施工管理力度

农灌渠道工程点多、线长、面广，施工管理难度大，组建配套的管理组织，制定严格的管理制度，并切实将制度得到落实很有必要。工序施工完毕，施工单位应做好“三检”，合格后填报工序质量报验单报监理验收，经监理现场验收质量合格后，方可进行下一道工序的施工。工序质量检验不合格或未经监理验收严禁进行下一道工序施工。

3.4 做好施工质量日志

施工质量日志的记录有利于工程施工质量控制的实现，质检人员要认真做好施工质量日志的记录，详细记录施工中存在的问题和现场检查情况，以便有效地控制好施工质量的动态情况，为施工质量的控制提供充足的资料。

4 工程质量的验收程序及方法

科学的农灌渠道工程验收标准可以提高农灌渠道的检查工作科学性，提高农灌渠道的使用性能。在验收农灌渠道工程质量过程中，可以借助先进的仪器设备来严格验收农灌渠道工程的质量。在施工过程中要不断积累质检资料，获得工程质量控制的第一手资料，它涉及到工程施工质量控制的每一个阶段，严格按照相应的质量评定标准验收工程的各个部分，建立工程验收质检档案。

5 结论

农灌渠道工程的建设与农业生产密切相关，农灌渠道工程建设的质量直接影响农灌渠道效益的发挥，关系到广大农民群众的经济利益，所以抓好农灌渠道工程施工质量意义重大。在渠道工程建设的过程中加强对农灌渠道工程质量的控制，从各方面入手加强对工程质量的监控，保证农灌渠道工程的质量，才能提高农田抗旱能力和农业生产能力，提高粮食产量，增加农民经济收入。

参考文献

第5篇：渠道工程论文范文

一个尚处在“缝隙市场”阶段的净水器行业，需要更多热心者的参与和交流，只有更多高素质、高责任感的净水界人士的热情与分享，才能尽快催熟中国净水器市场这块诱人的蛋糕。笔者这些年也陆续从个人视角出发，研究撰写了部分行业面文章，特别是最近的几篇《净水器行业观察系列》、《消费者如何选购净水器》等，得到众多同行的支持，这也让笔者（张旭东）感到欣慰，在水家电行业发展的摸索过程中，支持和鼓励是多么的重要啊！在撰写文章的过程中，得到了很多业内人士的支持和建议，这大大丰富了笔者的眼界和信息，在此表示万分感谢！

其实，早几年前，笔者（张旭东）已开始撰写《如何做大中国净水器市场》的系列文章，在《如何做大中国净水器市场系列1》中，笔者曾从净水器的应用环境角度分析过净水器的应用问题及相应的市场机会；在《如何做大中国净水器市场系列2》中，笔者就净水器的配套产品问题与机会进行了简要分析，后面的系列文章因为诸多原因搁浅了，这一拖就是两三年了，现在让我们继续延续这个话题吧，毕竟是个人视角，难免有诸多错误处，还望诸位多多包涵。

笔者曾在《二维工程销售理论》中对销售渠道做过部分总结和阐述，让我们再来回顾一下。研究中国改革开放30年的经济发展史，我们就会发现，谁顺应了渠道的发展趋势、谁把握住渠道发展的脉搏，谁就有机会在竞争中胜出。在这里并不是说产品不重要，近几年各行各业的事实也告诉我们，技术是长跑，营销是短跑，但在生死存亡的短跑中，渠道为王更不在话下。

笔者（张旭东）曾对销售渠道进行三个归类：

1、直销。由企业直接与客户发生买卖关系。比如工程销售、会议营销、小区促销、集体团购等。

2、联销。企业借助第三方平台，与客户发生买卖关系。比如电视直销、电子商务、依托全国性和地方性网络团购平台的销售、与中移动等大单位的联动销售等。

3、分销。以第三方平台为主与买方发生买卖关系，企业执行某些全局性、辅助性的品牌工作、产品开发工作等。比如建立经销商系统、家电卖场、建材超市等。

让我们再来扫描一下近30年的商业渠道发展过程吧。从百货商店和供销社，到批发市场、商场、超市，再到超级终端、全国连锁，在这部中国商业渠道发展和演变的历史中，有多少行业起起落落（日化、保健品、家电、饮料等这些基本属于完全竞争的行业比较具有代表性），有多少企业脱颖而出或风流云散（绿丹兰、奥妮、大宝、小护士；太阳神、三株、脑白金；长虹，海尔，格力、美的；TCL手机，康佳手机、天语，摩托罗拉，诺基亚，苹果；健力宝、娃哈哈，康师傅。。。。。。）？

仔细研究这些渠道和企业的过往史，我们基本可以总结出以下经验：

1、从产品流向消费者这条通路正在不断的丰富、深化、整合、革新，其中不断有通路品牌挣脱厂家的控制而成鼎足之势，正如我们熟知的苏宁、国美、橡果国际、苏果、华联、大商等。

2、新渠道平台的壮大同时，也给了新型行业挑战传统行业、中小企业超越大企业一个难得的机会，某些走百货公司渠道厂家的衰落，某些又借助苏宁、国美等新兴渠道的崛起而崛起。

3、新行业、新企业要找到属于自己的新渠道才能形成发展或超越。老的渠道，由于利益的长期博弈，基本达到一个纳什均衡状态，新行业和新企业在这些渠道里，面对的是有压倒性优势的对手，在对方的游戏规则内，想要抢班夺权，谈何容易？

从竞争面看。我们可以想想，净水器的新晋品牌要想在家电卖场、超级终端中，与海尔、美的、西门子、AO斯密斯等巨无霸企业抗衡，获得一席之地，面对的都有哪些困难？

强势企业的品牌、经销商网络、与卖场的关系、成熟的促销队伍等等全方位打压，渠道平台的日益增高的门槛等等，这些对于资金及其他各方面都很薄弱的新晋品牌构成多大的压力？

中国的日化行业，以舒蕾为代表，为了挑战宝洁，开辟了“农村包围城市”和“终端制胜”的全新市场策略，以避开宝洁的强势地区（一线城市和大卖场），获得了阶段性的成功，并在广东区域品牌的群体崛起下，将这种思想发挥到一个新高峰。

再反过来想想我们的净水器行业，这种新兴行业的许多新晋企业，我们如果还执著于家电卖场、建材KA，我们是否有机会拼过强势行业品牌或另类行业强势企业的品牌延伸？在对手擅长的空间，在对手集聚优势的渠道中开展残酷的竞争，前景会如何？（更多的渠道论述方面信息请参见笔者的《二维工程销售理论》）。

从市场面看。在《净水器行业观察4销售渠道分析》中，我们看到了净水器销售渠道的三个火：工程、零售、电商。研究近20年的净水器行业发展史，我们基本可以确认，单纯走零售是很难将整个净水器市场做大的，而电子商务才刚刚兴起，正处于摸索发展的过程中，是希望之星，现在还能够抓得住的另一根救命稻草就是：工程市场。

前几天，一个很久没联系的“百万级”净水器老经销商特意打电话给我，说：张总，好多年没看你写行业面的论述文章了，最近又看到你写的几篇行业论述文章，很给力，特别是《消费者如何选购净水器》受益匪浅，我直接就把他们用做销售员的导购教材了，我还想问一下，为什么这两年，你会将精力集中在工程市场的操作策略上？

是的，笔者（张旭东）这几年确实专注与工程领域，正如笔者一贯理念：只有抓住净水器行业的本质属性才能找到推动净水器市场发展的有效办法。笔者在《跨界净水器，成功率有多高》中曾论述过净水器众多属性中的两个：窄众性和半成品性。而笔者在《二维工程销售理论》中也曾阐述过净水器另外一个重要属性，就是非必需品。

早在2005年，笔者的老领导李总曾对净水产品下过一个断论：净水产品是非必需品，不具备消费的迫切性，只有走工程市场，让净水器配套于住宅市场，依托于住宅市场的刚性消费，才能铸造其半强迫性的消费局面，五六年后再看此论断，多么的吻合市场现状啊。

据笔者观察，这么多年来众多家电企业、建材企业“涉水”不服的主要原因之一就是对净水器的根本属性没有360度透析，不能抓住行业的本质问题，也就无法实现行业的健康、良性、持续的发展，正如《水家电三大虚火》中指出的那样走了不少弯路，也如《跨界净水业，成功率有多高》所描述，产生了不少跨界综合症。

笔者（张旭东）在研究净水器发展的历史过程和诸多前辈们的市场心得基础上得出两个结论：

1）净水器市场要想做大的根本之道在于对净水器双重属性的深刻把握，仅仅把握家电属性或建材属性都是不够的。

2）净水器市场要想做大的必由之路是工程与零售的双轮驱动。无论是厂家还是经销商，靠独轮车想做大，有点困难，这已被事实所证明。

这也是笔者为什么特意花2年时间，系统研究和总结《净水器工程渠道操作策略》的原因，对于水家电行业来说，无工程，不做大。

成品房已然大势所趋。国家政策，廉租房，公共租赁房都是成品房，经适房也鼓励做成品房，商品房国家更是鼓励精装修，这些都预示着成品房时代的来临，

建材迈入成品房时代后，应该是工程、零售、网络三个火撑场子，保障住房也好，商品房也好，政策面是成品房，这就形成了刚性市场，你愿或不愿，市场都在那里，你跟或不跟，对手已然在跟。

他山之石可以攻玉，水家电从业者对6类企业必须深入研究：

1、美的。属于家电派，全国的家电零售商渠道基本都进入了，也建立了很多专卖店，并拓展了水处理工程市场。

2、欧派、帅康。属于建材派，欧派橱柜在橱柜领域应该属于巨头了，家装渠道是其擅长，帅康也是厨电的老牌三强之一。

3、南京水杯子、深水海纳。属于工程派，南京水杯子市2000年-2005年的江苏工程直饮水霸主，五六年前只在江苏部分区域就能将销售额做到两三千万，是多么恐怖？

4、依兰、安利。直销派，可惜不见之于常规营销渠道（笔者对这一渠道所知不多，故论述不多）。

5、我们不得不重点提及一个潜伏在水下的巨无霸——滨特尔。通过最近几年的并购，滨特尔已完成了上下游布局，坐等市场发展和各路诸侯的挑战了，正所谓：南阳诸葛亮，稳坐中军帐，摆起八卦阵，单捉飞来将。

6、最后，我们还要补充一个渠道品牌，亿家净水。线上聚集，线下呼应，有点想整合京东和国美于净水业的意味，具体如何，还有待观察。

有朋友可能会问，不是还有很多其他企业吗？不错，不过，因为是针对性的讨论，每次的分类指导思想不一样，所以不再提及，感兴趣的朋友可以参见笔者《净水器工程市场操作策略（7）项目意向》 “净水器行业3+2分类群英谱”，和《中国家用净水器的发展历史和趋势》其中有对其他代表性企业的介绍。

单线营销的标杆就在那里，你可以称称自己与他们的重量比，就能大概测出自己的体量了。

既然重点谈工程，就让我们来看看工程渠道的最新动态吧。

2010年，建材行业的状况是，零售做品牌，工程做销量。全国建材行业的产值是2万个亿，其中工装类是1.1万个亿，其余是家装类。而工程项目在销量中首次超过家装市场，把握住房地产工程项目，无论是对建材厂家还是建材经销商群体，都显得越来越重要。

再看中央空调，格力中央空调从众多品牌中脱颖而出，成功中标广州国际商品展贸城特大中央空调项目，成为该项目的指定空调品牌，中标总金额逾亿元。

第6篇：渠道工程论文范文

传播是一切交流活动存在的基础，企业文化传播属于组织传播的范畴。5W模式由传播学奠基人哈罗德?拉斯韦尔提出，其认为构成一个完整的传播过程，主要包括五个方面的因素，即传者、渠道、信息、受众以及传播效果。以5W模式的角度分析企业文化，深入到传播学的广度，有益于了解企业文化各主体间的相互作用，通过针对性的改善，提升企业文化传播效果。 一、 理论概述

1. 企业文化理论。企业文化理论是美国与日本管理之间比较的直接结果，兴起于20世纪70年代末至80年代初期的美国。1982年出版的《企业文化――现代企业的精神支柱》一书，最早创立了企业文化理论体系。企业文化理论侧重于把文化学的研究成果应用于企业管理，充分发挥文化的作用，弥补了以往理论的不足，在强调硬性管理的同时，注重软件管理建设，将两者有机结合，为管理科学注入新的活力。

关于企业文化的代表性研究成果有以下几种。霍夫斯坦特的“文化四指标说”、特雷斯?E?迪尔和阿伦?A?肯尼迪的企业文化五因四类型说、威廉?大内的 Z 理论、《日本企业管理艺术》中的7S框架，以及托马斯?J?彼得斯和小罗伯特?H?沃特曼的“革新性文化八种品质说”。企业文化理论著作出版思潮大致有以下几个类型：企业家本人的经验之谈、理论家对本国企业研究概括的理论形态以及从整个企业文化的宏观视角探讨企业管理科学。这种从经验之谈到理论概括，再到整个学科建构的宏观视角，意味着企业文化的发展愈发系统化。

2. 企业文化。关于企业文化的概念，学者们拥有不同的观点。威廉?大内认为，一个公司的价值观就是企业文化，它是公司员工行为的规范。彼得斯[4]认为，企业文化是公司为企业员工构建的一套价值观念、行为规范和环境氛围。魏杰和赵俊超认为，企业文化指企业信奉并付诸于实践的价值理念。陈亭楠认为，企业文化是一种从事经济活动组织之中形成的组织内部文化。 二、 传播与5W模式

人类活动无时无刻不处于传播中，关于传播的概念，国内外学者有不同的观点。库利从社会学角度出发，认为“传播是人的关系赖以存在和发展的机制”。施拉姆看来，传播至少要有三个要素：信源、讯息和信宿。在胡正荣的观点中，传播是信息流动的过剩。

组织传播是指组织所从事的信息活动，是组织成员交换信息的行为。传播是组织的基本属性，组织的任何活动都伴随着信息的传播过程。陈春花认为，企业文化传播是指企业或个人通过各种媒介将有关本组织的文化信息有计划、有目的的向内或向外传递的一种活动。

国外对企业文化传播的研究，更注重企业管理的实际操作方法，主要从现实应用方面来阐述。国内对企业文化传播的关注较少，鲜有相关论著。最早的应为1998年吕舟雷在《企业文化传播刍论》中，正式将“企业文化传播”作为整体概念提出，阐释了企业文化传播概念的内涵。

传播学奠基人之一的拉斯韦尔提出了著名的“5W”模式（图1）。该模式的五个要素具有同样的首字母“W”，因此称为“5W模式”。

拉斯维尔是最早以建立模式的方法对传播活动进行分析的人，这五个要素后来构成了传播学研究的五大领域，即控制分析、内容分析、媒介分析、受众分析及效果分析。在5W模式中，复杂的传播过程被肢解成5个主要组成要素，清晰的呈现出传播的内在过程。企业文化传播属于组织传播的范畴，我们使用5W模式进行分析，力图通过对各个要素的具体呈现，探讨出提高企业文化传播的路径。 三、 以5W模式对企业文化传播机制进行具体分析

1. 企业文化传播主客体分析。传播主体是传播行为的发出者，处于传播行为的初始环节。传播主体又称传播者，位于传播活动的起点，对整个传播过程具有重大的影响，对传播者的分析也称为控制分析，传播者具有控制整个传播过程的作用。传播客体是传播行为的接受者，又称受众，处于传播活动的末端环节。

（1）企业文化中的传播主体。根据传播范围的不同，企业文化传播可分为内传播和外传播。因此，将传播主体分为企业文化内传播主体和企业文化外传播主体。

企业文化的内传播主体主要有以下几种类型：①企业领导者和高级管理层。企业领导者制定并影响着企业文化，是企业价值观形成的主要因素。②企业中层管理者及负责企业文化宣传的部门。中层管理者和宣传部门负责传播企业文化的实际执行，他们既需要了解领导者的意图，又要根据所在部门的实际情况，制定适合本部门的文化传播策略。③了解并认同企业文化的普通员工。企业内部的普通员工，只要对企业文化充分了解并认同，同样也能成为企业文化内部传播的主体。

企业文化的外传播主体主要有以下几种类型：①企业管理者。由于工作需要，企业管理者不可避免的会与其他公司甚至是大众媒体打交道，代表着公司领导层的形象。②企业的专职宣传部门。企业专业宣传部门的主要工作就是对外宣传，包括日常的广告宣传工作以及对外公关活动。③企业内的普通员工。

（2）企业文化传受主客体间的双重性。在企业文化传播中，传受主客体具有双重性。一方面，他们是企业文化的主动传播者，承担着传播的责任，另一方面，他们又时刻接受着他人对自己的传播，属于接受者。企业领导者和高级管理层、企业中层管理者及负责企业文化宣传的部门、企业的普通员工，既是传播主体也是受众。此外，与企业有联系的顾客，以及有可能接触企业的社会普通大众，都是企业文化的受众。

（3）在企业文化传播中，通过对传播主体的改善，来提升企业文化传播效率。企业文化主体对整个传播过程起着重大的影响作用，控制着传播的进程。因此，对企业文化传播者的改进和培养是至关重要的。

①改善企业领导者和高级管理层，从顶级建设企业文化传播力。企业领导者和高级管理层要对企业的发展和整体规划了然于胸，建立适合本企业发展，且独具特色的企业文化。设立相关的制度规章，以正式的手段鼓励企业文化的传播。此外，健康的企业文化传播环境、有意识的塑造专属本企业的“企业人”对企业文化传播而言也是非常重要的。

②提高对中层管理者的企业文化认同度，将企业文化建设落到实处。①通过培训等方式，对企业中层管理人员进行企业教化，使之了解企业文化内涵的实质，更好的将领导者对企业文化的真正观点传达下去。②对员工中出现的意见领袖加以利用，使之为有利的企业文化传播所用。③充分重视员工的反馈，赋予员工话语权，并及时将下面的意见传达给领导阶层。

③提高企业专职宣传部门水平，更好的为企业文化传播做出贡献。宣传部门负责企业的对外宣传工作，其水平的高低影响着外界对企业文化的看法。在提升企业文化传播的建设上，宣传部门应当掌握方法，抓住时机，配合企业文化，借势营销，使企业文化传播更深更广。

④企业的普通员工在企业文化传播中的作用不容忽视。A.对员工定期进行培训，定期进行考核，使之充分了解公司企业文化。B.对积极传播企业文化的优秀员工进行物质精神方面的奖励，估计更多人加入企业文化传播的建设中。C.鼓励新老员工混合交流，有利于企业文化的传播，也能为企业文化建设提出新的观点。D.提高普通员工的整体素质，在与顾客的接触中，更好的展现企业文化。

（4）建立以顾客为主体的企业文化，将企业文化更好的传播给受众。

①企业员工要树立虚心学习的意识，真正掌握企业文化的实质。②企业应建立以顾客为主体的企业文化，真正为顾客的利益着想，更好的抓住顾客，使其成为自己长期客户的同时，主动提企业传播。③扩大企业文化的宣传力度，吸引可能成为客户的潜在受众，通过加大力度的宣传，吸引其他顾客的兴趣。

2. 企业文化传播内容分析。

（1）企业文化传播中的信息。根据狄尔和肯尼迪在《企业文化――现代企业精神支柱》中的观点，我们将企业文化的内容分为五个方面。①企业环境（见图2）。根据企业所在系统的不同，将企业环境分为“宏观环境”和“产业环境”两个部分。企业宏观环境包括五个方面：自然环境、政治环境、经济环境、社会环境以及技术环境。产业环境即供应商、竞争者、顾客、监管部门和利益集团。②价值观。价值观是企业的核心和基石。企业价值观不是凭空而来，是企业长期实践经验的概括。③英雄人物。英雄人物是企业文化的人格化，是企业价值观的化身，是员工模仿的典范。④习俗和仪式。习俗和仪式是企业文化的外在表现，属于非正规的企业教化。⑤文化网络。文化网络指公司内部传递信息的非正式渠道，通常在公司内部以逸闻轶事、故事、猜测等形式传播消息。

（2）积极塑造有益传播企业文化的信息。①根据企业所处的具体环境，选择适合的企业文化进行建设，既要独具特色，又要贴合实际。②将企业文化的实质浓缩为清楚易懂的价值观体系，使员工对企业文化有直接明了的认识，更好的传播企业文化。③有意识的树立企业英雄人物，将企业价值观人格化，使其对企业文化更好的认同。④经常举办非正式的聚会活动等，建立健康的企业文化习俗环境，使员工在非正式交往的轻松环境中，充分认识企业文化的实质。此外，还可以利用仪式来巩固企业价值观。⑤灵活利用员工交往的非正式渠道，有意识的支持员工私下的文化网络建设，加强管理者与员工间的交流，通过人际交往传播企业文化。

3. 企业文化传播渠道分析。企业文化传播渠道，是指企业文化从传播主体到达传播受体所要经过的各种渠道。在企业文化传播中，传播渠道非常复杂多样。根据企业文化的传播范围不同，将企业文化的传播渠道分为内部传播渠道和外部传播渠道。曲庆将企业文化的内部传播渠道总结为十个方面的内容。即象征物、制度、组织结构、故事、仪式和活动、沟通英雄人物与故事、宣传媒体、领导者、同事。企业文化的外部传播渠道一般为作为正式宣传的大众媒体和与顾客接触的人际传播。

（1）正式传播渠道与非正式传播渠道。根据信息在企业组织结构系统中传播途径的不同，将企业文化传播分为正式的传播渠道和非正式的传播渠道。正式传播通过企业间正式的组织结构来运行，传播的信息来自于官方，准确性较高。常见的正式传播类型有信息由高到低流动的下行传播、信息由低向高反馈的上行传播以及同层级员工间的横向传播。非正式传播渠道是通过系统以外的传播途径进行的，传播的信息主要出自成员间各自的需求，是基于企业成员社交需要而发展的传播模式，通常以小道消息的形式传播，信息多为猜测性质，准确性难以测量。

（2）改善传播渠道，提升企业文化的传播。企业文化的传播离不开传播渠道，疏通传播渠道，对企业文化传播具有至关重要的作用。在企业文化对外传播中，打好与大众媒体间的关系，提高宣传人员及基层员工的素质，有益于企业文化对外更好的传播。在企业文化内部传播中，鼓励员工间通过正式渠道沟通，尤其重视上行渠道的畅通，及时获得下面的反馈信息，同时兼顾横向传播渠道，使员工充分沟通。对非正式传播渠道不应一味禁止，要积极引导，使其为正面的企业文化传播做出贡献。

4. 企业文化传播效果分析。传播效果是指传播最终所产生的有效结果，即传播活动在多大程度上实现了传播主体的意图或目的。传播效果是检验传播行为是否有效的关键环节，根据效果的不同程度，传播效果可分为三个层面：认知层面、态度层面以及行为层面。企业文化传播效果是指通过不同的传播渠道，将企业文化理念有针对性传播出来，为企业内外部所认知、认同，达到影响其态度或行为的结果。

塑造有益于企业发展的企业文化传播效果，需要各方的共同努力。（1）传播主体应当在传播的源头上做好把关，保证所传播的内容真正符合企业文化精神。（2）针对不同受众利用多种渠道进行传播，使其达到最佳效果。如针对企业外部传播的大众媒介、户外广告，针对企业内部传播的内刊、仪式等。（3）建设以受众为主体的企业文化，重视受众反馈。（4）传播内容通俗易懂，易于传播。

企业文化传播效果是传播的最终环节，其目的是取得良好的效果，为企业的发展做出贡献。企业领导人应重视企业文化传播的各个环节，以求最佳效果的实现。 四、 结论

企业文化理论引入中国已经有些时日，但与企业文化传播相关的研究较少。与企业文化传播相关的研究，也多集中在企业文化内部传播渠道方面，对企业文化外部传播涉及较少。企业文化只有打通传播的各个环节，才能实现较好的传播效果，达到发展企业的最终目的。通过5W模式的视角分析企业文化，具有重要的理论意义和现实意义。

因此，未来对企业文化理论和企业文化传播的研究，可以着重在两个方面：

第7篇：渠道工程论文范文

本专栏选择了两篇有关多渠道合作与整合研究的文章，其中“多渠道供应链渠道合作驱动因素分析及其实证研究”以制造商电子直销渠道和传统零售商渠道组成的多渠道供应链为对象，对制造商渠道合作的动机进行了分析，并采用实证研究方法检验了其对制造商合作意向和合作行为的作用机理，最后指出了研究结果对促进企业多渠道合作的指导意义。“多渠道零售商线上线下营销协同研究——以苏宁为例”则以开辟电子直销渠道的传统零售商为研究对象，运用案例研究方法，深入分析了促进渠道整合的营销协同策略类型、影响策略选择的关键因素以及营销协同绩效三者间的关系，并对多渠道零售商营销协同策略的实施给出了相应的建议。我们希望这两篇文章的发表能够吸引更多的学者展开对该领域的研究，得到更多具有现实指导意义的理论成果。

摘要：基于制造商视角，从外部环境、组织内部以及合作特征三方面对多渠道供应链渠道合作驱动因素进行分析归纳，得到包括竞争压力、消费者需求等八项驱动因素。以合作意向、合作行为作为结果变量构建多渠道供应链渠道合作驱动因素理论模型，利用结构方程模型结合217家多渠道制造商的调查数据对上述模型进行实证检验。结果表明竞争压力、消费者需求、组织资源、渠道互补、感知相对优势和感知复杂性对合作意向有显著影响，且通过合作意向间接影响合作行为，而高层支持和组织相容性对合作意向影响不显著。

关键词：多渠道供应链；渠道合作；驱动因素；实证研究

中图分类号：F270.7 文献标识码：A 文章编号：1000—2154（2013）09—0027—10一、引言

近年来，以电子直销渠道结合传统零售渠道的多渠道供应链战略被越来越多的制造商所采纳，然而两种渠道独立运营的运作模式却引发激烈的渠道冲突，为此制造商不得不开始考虑多渠道合作问题。如圣象地板通过与地区零售商的合作，将电子直销渠道的订单交由地区零售商实现，并由地区零售商提供服务，双方共享订单收益；美的电器在淘宝直销店的订单均由当地零售商提供配送安装及售后服务。制造商通过渠道合作缓解了渠道冲突，提升了供应链绩效。但总体来看，实施多渠道供应链战略的制造商进行渠道合作的并不多，究其原因，主要在于传统零售商对制造商信任不够，对其合作动机存有顾虑以及合作中责权利划分困难。因此，探索清楚多渠道供应链渠道合作的驱动因素，有助于传统零售商消除顾虑，积极参与渠道合作，同时也有助于制造商认清形势，积极推动渠道合作战略的实施。

目前有关多渠道供应链渠道合作的研究主要有定性分析研究、数理模型研究和实证研究三种类型。定性分析方面，学者们对多渠道合作的动机及合作模式进行了研究，如Kollmann等（2008）对电子直销渠道与传统零售渠道合作的动机进行了分析，并详细分析了渠道合作的形式以及渠道合作所带来的管理上的挑战。数理模型研究方面，学者们更关注运用各种渠道合作策略来实现多渠道供应链的协调，如Yah（2011）针对多渠道供应链中的渠道冲突问题，建立了制造商和传统零售商Stackelberg博弈模型，分析发现综合运用品牌差异化和收益共享渠道合作策略能够实现供应链协调；Chen等（2012）针对多渠道冲突问题，在制造商主导的Stackelberg博弈情形下，通过引入一个包含批发价格和直销渠道价格的渠道合作契约，并补充一个两部收费制或收益共享合作契约实现了制造商与传统零售商的共赢。但斌等对渠道产品替代性引发的渠道冲突问题进行了研究，发现运用产品互补的渠道合作策略能够有效降低制造商和传统零售商之间的渠道冲突。禹爱民等则对渠道联合促销合作行为下的多渠道供应链协调问题进行了研究。而实证研究方面，已有研究主要关注开辟了电子直销渠道的传统零售商（如沃尔玛和苏宁）自身的渠道整合问题，这种渠道整合实际上是零售商内部的一种多渠道合作行为，如。等（2010）和Schramm—Klein等（2011）利用对消费者的调查数据，研究了零售商渠道整合程度对消费者忠诚度以及多渠道系统使用行为的影响；Oh等（2012）则利用多渠道零售商的数据样本，实证检验了多渠道整合对多渠道零售商产品销量和企业绩效的影响。目前还未见到针对制造商和传统零售商组成的多渠道供应链渠道合作问题的实证研究。

基于以上分析，本文拟从制造商视角出发，在对多渠道合作驱动因素进行理论分析的基础上构建驱动因素概念模型，并运用结构方程模型结合制造商的调查数据对理论模型进行实证检验，以期为参与多渠道合作的制造商和传统零售商提供参考和指导。

二、多渠道合作驱动因素分析

多渠道合作驱动因素是指制造商实施多渠道合作战略的动机和原因。本节从外部环境驱动因素（竞争压力、消费者需求）、组织内部驱动因素（组织资源、渠道互补、高层支持、组织相容性）以及合作特征驱动因素（感知相对优势、感知复杂性）三个方面入手，对制造商多渠道合作驱动因素进行剖析，为后续实证研究作理论铺垫。

（一）外部环境驱动因素

1.竞争压力。竞争压力对企业战略选择具有决定性的影响，是促使企业战略发生变化的根本驱动因素之一。竞争会迫使企业考虑提高进入壁垒或者促进产品差异化。电子直销的利益诱惑使原本仅依赖传统零售渠道的制造商们蜂拥而至，多渠道背景下供应链与供应链之间的竞争日趋白热化，同质化严重。在竞争压力下，一些企业不得不寻求多渠道战略的转变，以在激烈的市场竞争环境中重新树立竞争优势，如佐丹奴的电子渠道与传统渠道共享库存，电子渠道的订单从佐丹奴最近的店铺发货。美心门业将电子渠道获得的订单交由区域商处理，订单收益共享。这种多渠道合作所带来的协同效应能够提升供应链效率，提高顾客忠诚度，在商业模式同质化严重的市场中获得差异化优势，提高市场进入壁垒，使整个多渠道供应链在较长时间内保持竞争力。因此制造商外部竞争压力越大，其实施多渠道合作战略的可能性越高。

2.消费者需求。在过去的几年里，消费者需求在不断变化，对个性化、机动性、方便性和自主性的要求不断提高。消费者在消费行为的不同阶段可能根据自身的不同需求选择不同的渠道获得产品以及相关服务。在售前阶段，消费者可能会去实体店了解产品的相关信息，然后选择在电子渠道进行购买，在售后阶段又会选择去实体店寻求维修等服务，被称之为渠道搭便车行为。这种情况下，如果制造商的供应链不能满足顾客对于渠道方便性、自主性等方面的需要，顾客就很有可能转向与其竞争的其他制造商。Bendoly等研究发现，电子直销渠道与传统零售渠道的整合程度越高，消费者转向竞争者渠道的可能性越低。因此消费者需求也是促使制造商实施多渠道合作战略的主要动机之一。

（二）组织内部驱动因素

1.组织资源。Nelson等认为组织已有的资源会对企业在外部环境变化下的反应和绩效产生重要的影响，资源越丰富，企业就会有更多的适应性优势，从而更容易实施战略转变。Penrose认为企业在产品生产和销售等过程中总是会积累一些未被利用或未被充分利用的资源，而这些资源决定了企业的发展方向和发展速度，因此组织的资源越多，越有可能成功地实施战略转变。对于多渠道制造商而言，渠道合作是企业在激烈竞争环境下渠道战略的重要转变，而多渠道合作需要对IT资源以及与其相关的无形资产（如新的组织结构和流程、员工知识以及重新设计的监控和激励体系）投入大量资源，因而相对而言，组织资源越丰富的制造商，其实施多渠道合作战略的可能性越大。

2。渠道互补。资源基础观理论（Resource-based View）认为合作源于能够获得合作伙伴有价值的资源和能力，并且这种能力是不能够有效地通过市场交易所获得。电子渠道和传统渠道各自有着不同的核心竞争力，在很多方面两个渠道都能够互补。传统零售渠道拥有的实体店网络能够直接与顾客接触，而消费者十分重视在电子渠道购物后在传统渠道获得服务的可能性，同时传统渠道已有的基础设施和分销资源能够帮助电子渠道分销，相比电子渠道自建基础设施更加节省成本和高效。制造商开辟电子直销渠道后，其渠道组合的复杂性会成指数级上升，因为各渠道的服务质量需要保持一致，通过与更专于客户服务的传统零售商合作可以有效降低制造商管理渠道组合的压力。渠道间的互补还体现在品牌推广上，实体店由于长时间的经营已经在顾客中形成自己的品牌并获得了顾客的信任，制造商开辟电子渠道，由于顾客缺乏电子渠道的相关信息和体验，对电子渠道不够信任，这时制造商通过与传统渠道的合作广告能有效弥补这一缺陷，而当电子渠道的流量逐渐增大之后，又成为了传统渠道值得利用的一个非常好的广告平台”。因此传统零售商渠道与制造商电子渠道的互补程度将决定制造商是否选择实施多渠道合作战略。

3.高层支持。高层支持（Top Management Support）是指高层管理者对与供应链伙伴合作所带来特定利益的理解、重视和支持的程度。一种战略能够被企业采纳，来自高层管理人员的支持是至关重要的。一些学者认为高层支持是组织中任何成功变革的重要驱动力量，在供应链管理中，高层支持对于企业在组织结构、流程再造等方面的变革有着重要推动作用。在多渠道供应链管理中也是如此，渠道合作战略需要对渠道进行深度整合，必将导致组织结构、业务流程等方面的变革，缺少高层管理人员的支持，多渠道合作战略将无法实施。

4.组织相容性。组织相容性主要指渠道合作与组织文化和价值观、内部流程以及技术系统的一致性水平。组织文化是组织意识形态的反映，能够影响组织中各个战略业务单元的工作氛围和决策方式，并最终影响到与其他组织的竞争合作程度。在制造商与传统零售商存在竞争的情况下，合作的文化和价值观会驱使制造商寻求与传统零售商的渠道合作。同时渠道合作要求制造商对内部流程和技术系统进行改造，因此渠道合作战略与制造商现有内部流程和技术系统的相容性水平会影响渠道合作的复杂性水平，进而影响制造商对渠道合作的战略决策。

（三）合作特征驱动因素

1。感知相对优势。感知相对优势是指制造商感知到的渠道合作比现有渠道运作模式更好的程度。企业是存在于市场中的盈利性组织，追求利益最大化是其主要目的之一，因此当制造商感知到渠道合作相比现有渠道模式能够带来更多的收益，才有可能选择实施多渠道合作战略。已有研究显示，多渠道合作相比各渠道独立经营有更多的优势，如更高的顾客忠诚度和顾客保留以及更高的收益。而实践中越来越多的渠道合作成功案例也使企业决策者们直观感受到渠道合作的相对优势，这将会驱使制造商们改变原本对多渠道供应链的认识，积极寻求与传统零售商的渠道合作。

2.感知复杂性。感知复杂性是指制造商对理解和运用多渠道合作战略困难程度的感知。多渠道合作是制造商与传统零售商跨组织的合作行为，要求制造商不仅协调自身组织内部部门之间的资源和关系还要与传统零售商协调以实现业务流程和信息系统的对接，对企业管理人员和基层员工都提出较高要求，员工需要改变原来的工作方式和学习新的技能以适应新的业务模式。不同企业由于自身资源和能力的不同，对多渠道合作复杂性的感知也不尽相同。当企业感知到渠道合作的复杂性较低时，其实施多渠道合作战略的可能性越高。

三、实证研究设计

（一）研究模型

计划行为理论（Theory of Planned Behavior，TPB）认为所有可能影响主体行为的因素都是经由行为意向来间接影响行为的表现。为了深入了解多渠道合作驱动因素对多渠道合作的作用机理，本文将多渠道合作意向和合作行为作为结果变量，构建多渠道合作驱动因素模型。然而目前为止，尚未发现多渠道合作行为的相关研究，Srinivasan等的研究认为供应链企业间的合作行为可以划分为三个维度，即专项投资、联合行动和信息共享。借鉴其研究，本文也将多渠道合作划分为三个维度，其中专项投资是指制造商和传统零售商为了维持多渠道合作所做出的专业化的持久性投资，一旦多渠道合作关系破裂，双方将遭受巨大的沉没成本。联合行动是指制造商和传统零售商通过共同协作来完成多渠道供应链中的相关职责。而信息共享是指制造商和传统零售商在多渠道合作过程中，信息在企业之间的沟通与转移，信息共享是多渠道协同的基础，是决定合作能否成功的关键。结合第二部分的多渠道合作驱动因素分析，本文提出以下假设：

H1：竞争压力与多渠道合作意向正相关。

H2：消费者需求与多渠道合作意向正相关。

H3：组织资源与多渠道合作意向正相关。

H4：渠道互补与多渠道合作意向正相关。

H5：高层支持与多渠道合作意向正相关。

H6：组织相容性与多渠道合作意向正相关。

H7：感知相对优势与多渠道合作意向正相关。

H8：感知复杂性与多渠道合作意向负相关。

H9a：多渠道合作意向与多渠道专项投资正相关。

H9b：多渠道合作意向与多渠道联合行动正相关。

H9c：多渠道合作意向与多渠道信息共享正相关。

具体概念模型如图1所示。

（二）专家访谈和企业实地调研

为了保证模型的正确性，课题组首先邀请了5位从事多年供应链领域研究的专家对前述理论分析和假设进行探讨，在获得专家们的认同之后，课题组通过多种关系途径对重庆市本地的多家从事多渠道销售的制造商进行实地调研，对相关负责人进行了深度访谈，并进行录音和记录。之后，对访谈内容进行梳理和分类，前述理论分析得出的驱动因素基本得到了企业专家的验证，来自消费者和竞争者的压力是企业感受尤为明显的也是被提及频率最高的两个因素，且多数企业专家也强调渠道合作将是未来多渠道发展的重要趋势，相比现有的各渠道独立运营的模式有多方面的优势。而组织相容性是企业专家提及频率最低的因素，在被追问之后，部分专家对此表示赞同，但也有部分专家并不认为组织相容性构成企业进行渠道合作的动机之一，最终结论需要通过后文实证检验得出。

（三）量表设计

本文所使用的变量大多基于相关文献已有量表，根据中国的文化特征以及多渠道供应链背景进行适当的修正和改编而来，没有现成量表可借鉴的变量，均基于相关文献分析和企业调研提取关键指标。所有变量的测量指标均经过一些学术界及企业界专家的评审和修正，因此具有较高的内容效度。形成问卷初稿后，我们在重庆市内进行小样本测试（样本数30），对量表进行进一步的修正，得到最终问卷。变量具体指标及主要参考文献如表1所示。

（四）数据收集和样本特征

调查问卷主要包括两部分，第一部分为填写人及其所在企业的基本资料，第二部分为驱动因素和多渠道合作意向、合作行为量表。为保证数据的全面性，共向14个省和直辖市（重庆、北京、上海、广东、浙江、江苏、四川、河南、安徽、山东、山西、湖北、云南、福建）的多渠道制造商以上门调研、邮寄或E.mail方式发放问卷。共发放问卷300份，回收258份，回收率86.0%，按照以下标准剔除一些无效问卷：（1）问卷填写缺失过多；（2）选项呈明显规律性；（3）前后矛盾。最终得到有效问卷217份，有效回收率为72.3%。受访企业大多来自家电、家居建材及服装等渠道合作现象较为显著的行业，企业性质包括私营及民营企业（32.7%）、国有及国有控股企业（38.2%）、外资及合资企业（29.1%），企业规模包括500人以下（31。3%）、500～5000人（28.1%）、5000人以上（40.6%）。填写人员大多来自企业销售或渠道管理相关部门以及企业高层管理人员，大专以上学历的占82.2%，5年以上工龄的占80.6%。四、实证检验

（一）信度与效度分析

问卷信度和效度均使用SPSSl7.0进行检验，信度检验采用Cronbach仅系数，分析结果表明各变量的Cronbachα系数均在0.708～0.908之间，问卷总体Cronbachα系数达到了0.916，说明每个潜在变量的各测量指标之间相关性较强，内部一致性较好。

采用因子分析法对问卷效度进行检验，考察各因子对应指标的因子负荷量，通常因子负荷量大于0.4即被认为是有效的。经检验，各变量指标的因子荷载均在0.7以上，满足进一步分析的要求。（二）结构方程模型的拟合与评价

本文以Amos7.0软件检验理论模型与观察数据的整体拟合度，整体拟合度主要包括三种类型：绝对拟合指标、增量拟合指标和简约拟合指标。表2为模型整体拟合度的检验结果，除调整拟合优度指数AGFI略低于参考值外，其他拟合指数均达到要求，说明模型的整体拟合度较好。

（三）假设检验

结构方程模型测量结果如图2所示，表3为潜变量之间的标准化路径系数及相应的P值，通常认为P

实证分析结果显示，假设H1、H2、H3、H4、H7、H8、H9、H10、H11得到验证，而H5和H6的P值未达到0.05的显著性水平，因而未能得到验证，如表3所示。表明竞争压力、消费者需求、组织资源、渠道互补以及感知相对优势对合作意向有显著的正向影响，并且通过合作意向间接影响合作行为的三个维度，而高层支持和组织相容性对合作意向的影响不显著。

五、结论与展望

（一）研究结果与讨论

本文通过理论分析建立了多渠道合作驱动因素模型，并通过调查问卷收集数据对理论模型进行了实证检验，结果与讨论如下：

1.竞争压力、消费者需求、组织资源、渠道互补、感知相对优势和感知复杂性均显著影响制造商多渠道合作意向，并通过合作意向间接影响制造商专项投资、联合行动和信息共享三种多渠道合作行为，这表明我国企业进行多渠道合作的内外部环境已经相对成熟。行业中多渠道合作策略实施的先驱者们所取得的成功以及消费者多变的渠道选择行为，迫使越来越多的制造商开始关注两种渠道间的联系，理解渠道间的互补关系以及多渠道合作相比现有渠道运作模式所具有的优势，而企业自身所具备的资源以及渠道合作的复杂程度则是制约企业进行多渠道合作的两大因素，因此制造商在实施多渠道合作战略时应当充分考虑企业自身资源的承受能力，并对合作的复杂程度做好充分的评估，选择最适合自身的合作模式，切忌盲目跟风。

2.高层支持对多渠道合作意向影响不显著，一方面可能受问卷填写人员的职位差别的影响，对该因素的感知不够明显；另一方面在一定程度上也反应了目前制造商高层管理人员对多渠道合作的重视程度可能还不够，尚未将其提升到企业战略高度。渠道合作还处于发展的初期，各种不确定因素还普遍存在，这种不确定性带来的风险是企业高层战略制定者不得不考虑的，所以现阶段多数制造商还只是将多渠道合作视为一种尝试，但是相信随着渠道合作的深化和成熟，越来越多企业决策者会以战略眼光来重新审视多渠道合作。组织相容性对多渠道合作意向影响不显著一定程度上反映了我国企业在组织文化建设上的欠缺以及对于多渠道合作流程的不够了解，开放合作的组织文化能增强组织柔性，员工知识共享水平更高，对环境变化的适应能力更强，因而也更能促进企业多渠道合作策略的实施，因此无论何时企业都不能轻视对组织文化的建设。企业对于渠道合作流程了解程度不够自然也就无从知晓渠道合作是否与组织现有内部流程和技术系统相容，企业应当通过内部知识积累以及外部知识汲取来使员工和相关管理人员掌握有关渠道合作流程各方面的知识，正确评估渠道合作与组织的相容性水平，从而能够有针对性的进行组织变革以适应渠道合作的需要。

3.研究结论对传统零售商也具有重要的借鉴意义，零售商往往更加关注短期利益的变化，制造商开辟电子直销渠道对传统零售商的利益产生严重的负面影响，利益损失使传统零售商一定程度上产生对制造商的敌意，在不明对方动机的情况下，零售商合作意愿不足。研究结论显示，制造商进行多渠道合作是出于提高供应链整体竞争力的动机，对合作双方都有利，因此零售商应当摈弃短视行为，主动参与到渠道合作中来。甚至当制造商多渠道合作意愿不足时，传统零售商还可以在谈判中向制造商施加一定影响，本文研究结论显示在各驱动因素中，制造商对竞争压力和渠道互补尤为敏感（路径系数分别为0.475和O.547），零售商在和制造商沟通中可以选择首先从这两方面人手向制造商施压。另外由于传统零售商与消费者的直接接触更多，相比制造商更加了解消费者需求，而制造商出于对自身品牌的长远考虑必定会慎重考虑传统零售商在这方面的建议，研究结论也显示消费者需求是显著驱动制造商多渠道合作的因素之一（路径系数0.084）。总的来说，渠道合作是双方面的，传统零售商不应只是被动接受制造商的战略实施，而应主动通过使用相应策略来维护自身利益。

第8篇：渠道工程论文范文

    论文关键词:营销;渠道关系;治理机制

    一、引言

    在传统的垂直渠道关系中,制造商都是作为渠道中的领导者,他们决定产品的价格水平以及渠道的各类活动,而零售商要么被忽略掉,要么就被看作渠道决策的被动接受者。近年来,一种新的渠道结构(即关系型渠道)已经越来越被更多的制造商和零售商所接受,这种渠道关系不仅有效降低了渠道交易成本,同时也减少了渠道冲突。制造商和零售商之间冲突形成的主要原因在于他们在渠道中有着不同的目标和期望。

    本文主要探讨渠道关系的协调机制问题,通过分析渠道关系的演变历程,并对渠道关系的类型进行了归纳;探讨了渠道关系形成的理论基础;在此基础上,构建了渠道关系的协调机制模型,具体探讨了协调这些渠道关系的具体策略;最后,结合中国家电行业探讨了渠道关系调机制在管理应用上的启示。

    二、渠道关系的演变历程

    传统的常规渠道关系是由一系列独立的制造商和分销商组成,每个成员作为一个独立的实体追求自身利益的最大化。传统的常规渠道关系通常被认为是以纯粹的短期交易为基础,短期市场关系存在非专用资产投资、最低信息交换、低水平相互依赖特征下的具有分离技术与职能系统的单个企业、低交易成本并缺乏投资治理机制等特征,重视当前利益,注意力集中在交易价格上,而不关注客户的服务和长期关系。

    为了解决传统营销渠道的控制力较弱和交易费用较高等问题,一体化渠道关系成为一种新的选择,包括制造商的前向整合和零售商的后向整合,也即一个组织承担渠道流中至少两个以上的分销工作。制造商选择一体化渠道关系主要源于四个方面的原因,即专用资产、安全问题、适应性问题、绩效评估问题。在市场交易关系中,渠道成员为了使交易关系延续,可能会对交易关系进行专门投资,如某个分销商为让员工熟悉经销或的某种产品而在员工学习、培训上的投资等等,然而,当该渠道成员进行了专用资产投资后,又担心合作伙伴因机会主义而利用这种投资的行为,于是专用资产的安全维护问题由此而生;为降低专用资产投资风险,企业会选择一体化关系。适应性问题因一个企业的决策者受到有限理性的影响,不能对既定合约进行修订以适应变化的环境而产生,适应性问题涉及有限理性和环境的不确定性,按照交易费用的分析,环境的不确定性越大,调节市场合约适应环境的成本越高;为了增强对环境的适应性,企业会选择一体化来降低交易费用。绩效评估问题主要源于企业的决策者因有限理陛的局限性和行为的不确定性而不能评估、审核、判断交易伙伴执行合约,从交易费用来看,行为的不确定性越强,对交易伙伴绩效进行评估的成本越高,治理绩效评估问题的关键是消除行为的不确定性,而垂直一体化是消除行为不确定性的一种有效方式。

    渠道关系形式由传统的常规渠道关系走向一体化的渠道关系和关系渠道型渠道关系的历程,经历了一个由外包到自建,又由自建到外包的演变过程。传统的常规渠道关系以短期的市场交易为基础,关系型渠道关系则以渠道流中独立企业的长期交易关系为导耐,传统的营销渠道中,零售商以区域性销售为市场,与制造商比较而言,具有规模小、行业脆弱的特点,因而交易成本相当高;关系型渠道关系中,制造商与零售商之间的交易频率降低,交易费用也随之降低;传统渠道关系中的渠道成员以每次交易的收益为出发点,关系型渠道关系则以信任与承诺为关键变量,力图实现渠道成员的长期共同利益。一体化渠道关系以防止常规渠道中过高的交易费用和加强渠道控制的目的而出现,然而,一体化渠道关系可能产生规模不经济、核心能力不突出以及官僚层所导致的相对高的管理成本和运作效率低下的问题。因此,一体化渠道关系在操作的合理性上受到质疑,作为更合理的改进形式,关系型渠道既有一体化效果又没有一体化负担,成为企业在实施一体化渠道后的替代形式。由于产业与市场条件的差异,传统渠道关系、一体化渠道关系、关系型渠道关系三种渠道关系在当前市场中同时存在,但渠道演变的总体趋势是非常明显的,这就是从以短期市场交易为基础的传统渠道关系转向以长期市场交易为基础的一体化渠道关系或关系型渠道关系。

    三、渠道关系形成的理论基础

    渠道关系的研究总体上可以归纳为经济学和行为学两类主流研究,两类研究表明,渠道关系形式的决策主要体现为成本和控制力的均衡。在渠道关系的两类研究中,主要应用交易成本理论、资源依赖理论和关系营销理论三种基本理论对渠道关系的形成进行探讨。

    1.资源依赖理论

    资源依赖理论认为:组织间的垂直渠道关系是对不确定性和依赖程度的战略反应。资源依赖理论假设组织无法完全仅靠自己的资源而存在,因此他们会主动调整其结构与目标,以应对环境的压力与不确定性,进而取得组织生存所需的资源——特别是面对其生存需要必须拥有的关键资源。资源依赖理论的主要假设是,组织为了减少不确定性和管理依赖性,通过与其他组织建立正式或半正式的联合构建他们的交易关系,其联合方式涉及订立合约、合资公司或完全兼并等。资源依赖理论的主要应用价值在于:在激励建立组织间关系的关键前提变量已知的条件下,它可以识别组织间的依赖程度和不确定性。

    2.交易成本理论

    交易成本理论直接从交易成本的角度分析了渠道关系的效率问题。交易成本理论认为:专用资产投资、外部和内部的不确定两个因素是导致交易成本上升的主要原因。专用资产投资包括对特定交易关系的设备投资和人力资源投资,这些投资具有专有性,无法重新调整。这些特性就带来了安全性问题,因此,需要设计合理的机制以限制机会主义行为产生的安全问题。外部和内部环境的不确定性是指在交易发生时决策环境的特性,由于环境的不确定性程度较大,这就需要对交易不断调整以适应环境变化。最后,由于不确定性和有限理性问题,对交易的执行效果还需要进行评估。交易成本理论主要分析安全维护、适应性调整和绩效评估的潜在成本来直接评价渠道关系的效率。

    3.关系营销理论

    关系营销理论是在市场营销理论基础上发展起来的新理论范式,按照关系营销理论,一个组织尽管在目标市场、市场定位以及相应的营销组合上做得很好,但仍不能保证组织能够获得长期的竞争优势。获得竞争优势需要以关系为基础,通过关系营销来实现组织与组织之间、组织与消费者之间的长期互动与合作。关系营销理论提供了有价值的分析框架和有用的分析工具,关系的构成要素有很多,如关系中止成本、关系利益、分享的价值、沟通、机会主义行为、信任与承诺等,其中信任与承诺是最为关键的要素,关系中止成本、关系利益、分享的价值、沟通、机会主义行为等因素是构建信任与承诺关系结构的决定因素,渠道双方会由于关系利益预期而产生联系和相互依赖的兴趣。一个组织对渠道成员的信任支持该组织相信它的渠道伙伴在渠道关系中会遵守承诺,承诺意味着一个长期关系的导向,意味着渠道关系的双方宁可牺牲或放弃短期利益来实现双方的长期发展,而稳定的长期关系会为对方带来长期的利益。

    四、渠道关系模式分析

    根据渠道存在的三种可能关系,渠道关系可以划分为市场交易关系下的传统渠道关系、非市场交易下的一体化渠道关系、准市场关系下的关系型渠道关系,三类渠道关系的具体模式如表1所示。

    1.传统渠道关系

    典型常规渠道关系即传统的市场合约下的渠道关系,可以按照代销与经销、多层次分销与区域销售分销或渠道长度、宽度和密度三个标准划分。传统常规渠道关系下,渠道成员之间的交易具有非连续性,相互依赖程度较低,并由价格机制决定交换行为。无论从交易成本、社会交换理论来看,还是从社会资本理论和竞争优势的关系观来看,传统常规渠道关系都存在许多不足。

    2.一体化渠道关系

    在一体化渠道关系中,其中一个渠道成员在渠道流中承担至少两个阶段以上的分销职能。一体化渠道关系可划分为前向一体化、后向一体化、直销渠道和混合渠道。前向一体化又称为制造商一体化渠道,即制造商向分销领域职能的前向整合,可分为制造商分公司下区域多家制和区域总制。随着部分零售商的迅速崛起,一些大型零售商开始形成后向一体化渠道,即大型零售商从零售终端向批发环节延伸,同时承担零售与批发、配送等分销职能,将原来由独立的分销组织或制造商一体化渠道中的由制造商承担的批发职能纳入大型零售商单一组织内部。为了对消费者的需要作出迅速的反应,并降低渠道成本、增强竞争力,产生了渠道扁平化的需要,彻底的扁平化就形成了直销渠道,典型直销渠道包括完全的制造商直销渠道、不完全的制造商一体化渠道形式。

    一体化渠道具有控制的优势,但要求企业有较大的规模,常规渠道难以控制但却能达到较大的市场覆盖面。为了获得这两种渠道的优势,很多企业选择一体化渠道和传统常规渠道混合使用。

    3.关系型渠道关系

    关系型渠道包括准一体化渠道关系和合作、伙伴型渠道关系两种主要形式。准一体化渠道关系指具有一体化效果的非一体化渠道组织,这种渠道中的各个成员是相互独立的,但是通过某种协议安排,准一体化渠道关系有特许经营、合资与合营分销公司两种具体形式。合作、伙伴型渠道关系旨在提高整条渠道的质量和效率,在保证制造商、中间商双赢局面的情况下,渠道成员相互从团队的角度来理解和运作的相互关系,以双向沟通、相互协作、关系的长期导向、实现双赢为基点来加强对渠道的控制力,为消费者创造更具有价值的服务。其价值主要表现为:制造商和分销商形成协同效应,并能使双方在彼此信任的基础上获取更高的利益;关系双方在相同理念的基础上构建出基于信任与承诺的长期合作关系;关系双方互相分享对方的能力,实现企业能力的递增效应。

    五、渠道关系的治理机制

第9篇：渠道工程论文范文

关键词：渠道方案编制；水土流失；防治措施

中图分类号： [TV91] 文献标识码： A 文章编号：

1前言

今年的中央一号文件吹响了全面加快水利建设的新号角，各级政府部门“十二五”期间对水利建设的投资不断增加，水利工程建设步伐也在加快。但是在渠道的建设过程当中，对渠道工程的水土保持一直没有引起足够的重视，普遍存在着轻视和忽略的现象。灌溉渠道工程特别是灌区骨干工程，其渠道横断面影响范围较大。渠道在建设和运行当中，由于施工和管理单位工作不到位经常造成渠道沿线水土流失，渠道沿线地表土壤经常受到侵蚀，造成渠道淤积，渠道开裂，甚至坍塌，严重的还会造成滑坡、泥石流，影响输水安全。一般水利工程管理单位等到渠道沿线水土流失严重时，才会采取维修加固的办法，进行应急处理，花费不少人力、物力。因此渠道水土保持工程一定要作为渠系建设的重要工作，从渠道主体工程设计开始就应加以重视，真正做到渠道沿线水土保持工程与渠道建设主体工程同时设计，同时施工，同时竣工验收。

2渠道工程及造成水土流失的特点

渠道在建设过程中，工程征用、占用地及影响区范围内的地表将遭受不同程度的扰动破坏，地貌发生较大变化。地表植被在施工中遭到破坏后，地表的水土涵养能力下降，工程施工过程中开挖土石方量较大，回填方量相对较小，挖填不平衡，以挖为主，挖方大于填方，产生大量弃方极易造成水土流失。

2.1 渠道建设过程中造成水土流失的主要原因

2.1.1 施工原因。渠道在施工过程中，由于工程建设的需要，渠道沿线横断面范围内开挖破坏植被，减弱了表土层的抗蚀能力，土壤侵蚀加重，加剧了水土流失 。

2.1.2 坡面。建设施工后的渠道附近由于取土形成高低不平的坡面，这些没有采取任何防护的坡面极易形成坡面侵蚀。

2.1.3 植被破坏。渠道施工开挖地面使原有地表植被遭到破怀，影响生态环境，并且有可能引发滑坡、泥石流造成周围的河流、小溪、水库等淤积严重，并影响区域内的河道行洪。

2.1.4 弃渣堆积。渠道在施工过程中及施工结束后，不可避免的产生松散堆积物，特别是渠道沿线填方区、挖方区和弃渣场所形成的松散堆积体，极易产生沉陷侵蚀，产生大量水土流失。

2.2 渠道建设工程水土流失的主要特点

2.2.1 人为活动产生。渠道工程产生的水土流失不是由自然灾害引起的，而是由人类在渠道建设施工过程中大量砍伐破坏地表植被、大面积的开挖土石方使渠道沿线生态环境遭 到破坏而带来的后果。

2.2.2 危害集中在渠道沿线。渠道工程的水土流失主要有渠道沿线开挖面、取料场、施工道路、弃渣场等区域，这些场地都位于渠道沿线，因此它们所造成的水土流失危害也在渠道沿线。

2.2.3 线路长，防治难度大。渠道工程的特点就是线路较长，它所产生的水土流失并不是集中在几个点，而是集中在一条线上，凡是渠道经过的区域都会受到影响，甚至带来水土流失。

2.2.4要达到一定的治理标准。渠道是灌溉引水的重要工程，部分工程承担着是重要的饮水或输水工功能，一旦渠道附近发生泥石流、坍方等灾害，必然造成严重的水灾水患和断水事故。此外，渠道也是区域生态环境概况的一面镜子，渠道沿线的绿化情况能够反应当地的生态环境质量。

3渠道工程水土保持方案设计原则

3.1 工程措施设计原则

3.1.1弃渣场拦渣墙和坡面防护措施设计应确保渣体稳定。

3.1.2 对截排水系统的设计应满足设计洪水的要求。

3.2 植物措施设计原则

3.2.1根据当地自然环境条件和施工情况，参考当地水土保持造林经验，以立地条件为依据，选用先进的、可行的造林技术进行设计。

3.2.2适地适树、适地适草、因地制宜，依据各种树的生态学和生物学特性，选择当地优良的乡土树种和草种，或多年栽培、适应性较强的树种和草种为主，提高栽植成活率，以获得稳定的林分环境、改善立地质量为目标，恢复林草植被，控制水土流失。

3.2.3 草种应具有抗逆性强，保土性好，生长快的特点。

3.2.4造林密度的确定应以造林目的、树种特性、立地条件等为依据，按照《水土保持综合治理技术规范》标准确定主要适生造林树种的初植密度。

3.2.5植物措施和工程措施相结合，兼顾防护和绿化美化的要求，同时考虑生态效益和景观效益，充分发挥各种立地条件的土地生产力，以获得最大的水土保持效益，提高工程建设取得生态环境。

3.2.6对未包括在主体工程防治体系内的其它可能产生水土流失的区域也要进行规划设计、与主体工程中原有的防护措施相协调，改善沿线的生态环境。

4渠道工程水土保持防治方法

4.1 预测分析

为提出合理的水土保持方案，在设计中首先是对渠道沿线可能造成的水土流失情况进行预测分析。渠道沿线预测范围为工程建设区。

4.1.1渠道沿线平台开挖面和陡坡面，渠堤防护面和风化岩边坡等。

4.1.2 沿线弃渣场，工程中弃渣废土一般主要分布在陡坡段、明槽段和建筑物布置点。

4.1.3渠系建筑物中的隧洞工程、渡槽工程、虹吸导管工程、沉砂池、闸门房的开挖面。

4.1.4 沿线取料场、改移工程、沿线服务区、管理房等建设区域。

4.1.5进场施工道路、临时堆渣点、工程临时占地开挖面。

4.2 防治责任范围及水土流失防治分区

渠道水土流失防治责任范围包括工程建设区和直接影响区。工程建设区是指项目的征地范围或项目建设方的土地管辖和借地范围，主要包括工程永久占地、工程临时占地、施工道路、取料场、弃渣场等；直接影响区指沿线渠道建设对周边造成水土流失及危害的区域。

根据不同的水土流失防治措施，渠道水土流失防治分区一般可分为主线防治区、沿线服务设施防治区、临时设施防治区、改移工程防治区、移民安置防治区、取料场防治区、弃渣场防治区等，在水保方案的编制过程中，可根据工程规模和不同区域的功能总体划分。

4.3 水土流失防治重点

渠道水保方案编制过程中应根据不同的分区提出相应的水土流失防治措施。主线防治区、沿线服务设施防治区、改移工程防治区的工程措施和植物措施在渠道设计中已基本考虑；临时设施防治区一般采取的措施是尽量恢复原有土地功能，按渠道招标设计要求，清场及植被恢复（包括复耕）工作由施工单位负责；移民安置防治区一般由当地政府统一规划，经费由当地政府包干使用。因此，各阶段水土保持方案的重点是料场防治区和弃渣场防治区，在水保方案的编制工作中，需突出这两区的防治措施。

5方案编制应注意的几个问题

5.1 加强与渠道设计单位的沟通联系

渠道设计在各个设计阶段渠道线路会有所变化，渠道的线路在设计中必须考虑沿线城镇、村庄、企业、农田等的分布情况和用水情况，从可研、初设甚至技施阶段都会对线路合理性进行论证，而一旦线路发生较大的变化，渠道主体工程的土石方开挖量和填筑量相应也会有所变化，这对水保方案中的土石方平衡会带来很大影响，直接关系到沿线取料场、弃渣场的选址。为了使水保方案与主体工程设计的最新成果相一致，水保方案编制人员应与渠道工程设计单位多联系。

5.2 做好土石方平衡分析

渠道的土石方平衡与其它工程相比，有它复杂的一面。渠道经过的线路长，区域地质条件变化较大，开挖时会遇到不同性质的介质，这些土石方在开挖、利用、压实的过程中体积会不断变化，在土石方平衡过程中必须根据情况对不同土石方乘以不同的系数进行换算，计算出各个渠道段的土石方开挖量、填筑量、利用量、弃渣量。另外，由于渠道一般线路较长，水保方案编制单位在编制方案过程中要在各标段考虑施工处理等不确定因素时存在一定困难，这就要求施工单位在严格执行水保方案的基础上应多与方案编制单位和当地水保部门多沟通，共同协商解决。

5.3 论证取料场的合理性

渠道主体工程在设计初期，设计单位会根据线路的走向初步选定渠道施工时的料场，但随着设计的深化，渠道走向发生了变化而料场的位置并没有相应进行调整，这样在实际施工时会造成料场选址不合理，给今后的水保治理工作增加难度，在水保方案设计过程中应对各个取料场的合理性重新进行论证，使之与主体工程紧密结合起来。通常取料场要选在离渠道沿线较近的地方，并尽可能少占耕地和经济林地。

5.4 综合利用废土弃渣

渠道建设施工过程中的弃渣量一般都很大，大量的弃渣安置不好必然会形成水土流失，不但占用土地资源，同时也增加了渠道工程的投资，因而在水土保持方案的设计过程中，对渠道弃渣在安置到弃渣场之余还可以考虑合理利用，尽量减少实际弃渣量。比如可以考虑作为渠道其它标段或附近其它工程的填筑料，既可以节省水保投资，又减少了土地资源的占用和对水土保持设施的破坏。