渠道工作思路精选(九篇)

第1篇：渠道工作思路范文

关键词：项目导向；渠道管理；课程设计

中图分类号：G432 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）23-0043-03

一、教学模式理论

近年来，教学模式依循着传统教学――模块化教学――工作过程导向――项目导向的进程不断演进。

模块化教学：该模式从上世纪90年代已经开始进行探索，分为“MES”和“CBE”两种流派。MES是20世纪70年代初由国际劳工组织研究开发出来的，以现场教学为主、以技能培训为核心的一种教学模式。它是以岗位任务为依据确定模块，以从事某种职业的实际岗位工作的完成程序为主线，称为“任务模块”；而CBE则主要以加拿大、美国等为代表。以知行能力为依据确定模块，以从事某种职业应当具备的认知能力和活动能力为主线，称为“能力模块”。两种流派的共性都强调实用性和能力化。区别则是：MES“任务模块”是从职业具体岗位工作规范出发，侧重于职业岗位工作能力；CBE“能力模块”是从职业普遍规律和需求出发，侧重于职业基础通用能力。我国职教界总结出了适合国情的“宽基础、活模块”教育模式，即从以人为本、全面育人的教育理念出发，根据正规全日制职业教育的培养要求，通过模块课程间灵活合理的搭配，首先培养学生宽泛的基础人文素质、基础从业能力，进而培养其合格的专门职业能力，即一专多能。

工作过程导向：以工作过程为导向的职业教育理论，是德国20世纪90年代以来针对传统职业教育与真实工作世界相脱离的弊端，根据企业对生产一线技术型、技能型人才需求提出的，它要求学生“不仅要具有适应工作世界的能力，而且要具有从对经济、社会和生态负责的角度建构或参与建构工作世界的能力”。德国著名的职业教育学者Rauner教授和他的团队――德国不来梅大学技术与教育研究所的研究者们，在一系列研究成果的基础上形成了工作过程导向理论并成为德国职业教育改革的理论指南，20世纪90年代后期开始在德国推行的“学习领域课程方案”，就是该理论在实践中的应用。本世纪初，以工作过程为导向的职业教育被零星地介绍到我国，尽管并不系统，但一些核心思想已经被我国职业教育界所接受，并对我国近年来职业教育领域、特别是课程领域产生了深远的影响。比如，任务引领型课程模式就基本上是按照工作过程导向职业教育的核心思想建构的。

项目导向：是指围绕职业岗位能力的形成，科学设计和选择项目，以完成一个完整的工程项目所需要的知识、能力和素质结构设计的教学方案。按照一个完整的工程项目的操作流程组织实施教学的模式，使学生在完成项目的过程中，达到人才培养目标的要求。它强调项目的目标性和教学情境的创建，使学生带着真实的任务在探索中学习；它符合探究式教学模式，适用于培养学生的创新能力和独立分析问题、解决问题的能力；它引导学生由简到繁、由易到难、循序渐进地完成一系列项目，从而得到清晰的思路、方法和知识的脉络。在完成项目的过程中，培养分析问题、解决问题的能力，从而培养独立探索、勇于开拓进取的自学能力。项目导向的教学内容与方法以及教学模式，通过恰当的技术手段（多媒体、网络、虚拟现实）高效地传授给学生。项目导向是近年来一种创新的新型教学模式，其目标在于：当前，国家和社会对高职教育提出了新的要求，要求其所培养的人才需要具有较强的岗位性，实践能力强，能以最快的速度适应工作岗位。

二、课程设计

1.课程设计理念与方向

①重构课程体系：变化传统学科型课程体系；针对实际工作体系建构课程体系，并按实际工作结构设计课程结构。②重组教学内容：变化传统学科型课程以学科知识逻辑为主线、专业理论知识为主体的教学内容；针对实际工作任务需要，以职业活动为主线，以培养职业能力为本位，组织和设计教学内容。③转变教学方式：变化学科型课程教学中主要进行知识灌输、学生被动接受、实践与理论脱节的实施方式，形成主要进行任务实施、学生主动建构、实践与理论一体化的实施方式。④课程教学目标：从知识本位转向能力本位。⑤课程教学顺序：从知识逻辑为主线转向职业活动为主线。⑥课程教学环境：从课堂情境转向工作情境，课程实施从教师为主导转向学生为中心。

2.课程性质与专业培养目标

渠道管理课程是市场营销专业技能课程。本专业培养目标是培养具有高职文化素养和职业道德，具有敬业爱岗、开拓创新与团队协作精神，了解行业背景及本专业相关领域发展动态，熟悉市场营销各环节工作内容和流程，掌握市场营销专业必备的基础理论知识，具备产品推销、市场调研、市场管理和一定的市场营销实战能力等职业技能，能从事工商企业及其它组织产品销售、客户服务和营销管理等工作内容的高素质技能型专门人才。

3.本课程设计思路

建立职业能力本位的项目任务引领型课程体系。

在课程设计思路上，改变原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化；采用项目导向、任务驱动教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、启发引导等教学方法，做到在做中学、学中做，以求达到最好的教学效果；训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力；教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合、课内学习和课外任务相结合的方式，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。

按照职业教育发展的要求，走项目导向、任务驱动之路，循序渐进开展教学活动。课程设计思路为：教学目标――教学项目――工作任务――达成目标。

4.职业岗位描述

通过调查研究综合三家河南省有代表性的公司：河南某啤酒集团有限公司、郑州某科技有限公司、河南某机械公司中的渠道专员招聘岗位任职要求描述。

职位描述：①定期完成量化的工作要求，能独立处理和解决所负责任务；②协助渠道伙伴策划市场活动，负责推进市场活动展开；③进行商及大客户的开发和渠道关系的维护、具备较强的渠道管理能力；④负责各商及零售终端激励执行情况跟踪督导；⑤分析潜在问题并跟踪客户问题；⑥配合并提供售后服务。

5.课程目标

课程培养目标：掌握基本的渠道管理知识与技能，能够在当今复杂的市场环境中，为企业设计建立合理的渠道，选择合适渠道成员，维护渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，调整优化渠道结构，构建良好的企业产品流通系统，从而使学生具备基本的从事营销管理活动的职业技能。让学生全面学习实践渠道专员职业岗位所需的相关知识和技能，学以致用，强化学生市场意识和创新意识，提升他们的自信心和成就感，使之获得一定的社会能力、方法能力和专业能力，为学生可持续发展奠定基础。

三、教学项目实施

1.教学项目：完成一个企业产品的区域分销实施方案

子项目一：企业产品介绍、优、劣势分析、区域分析。工作任务：详细清楚介绍企业产品；目标消费群；分析企业的优势、劣势等；知识目标：行业企业、产品、区域、消费者、企业产品的优劣势分析方法；能力目标：分析本企业产品目标消费群状况；分析本企业产品状况；SWOT工具运用。

子项目二：本项目备选渠道方案可行性分析、竞争企业渠道分析。工作任务：分析本地区竞争企业的渠道模式；制定本企业产品的渠道方案模式；分析影响方案的相关因素；知识目标：竞争企业；渠道分销方案模式特点；影响渠道方案的相关因素；能力目标：制定符合本企业产品的渠道分销方案；本企业产品渠道方案制定的可行性分析与方案制定的各种因素依据。

子项目三：选择和评价渠道成员。工作任务：选择渠道成员和评价渠道成员；指出重点选择的评价指标和依据；知识目标：了解渠道成员及构成、渠道成员选择依据、渠道成员评价指标；能力目标：分析本企业渠道成员状况；如何选择本企业渠道成员；如何评价本企业渠道成员。

子项目四：中间商维护控制、解决渠道冲突问题。工作任务：渠道力来自何处；怎样才能对各级经销商的维护控制与管理；如何解决渠道冲突问题；知识目标：维护经销商等渠道系统；渠道力来源；各级渠道成员管理控制；了解渠道冲突；解决好渠道冲突的办法；能力目标：分析本企业渠道的渠道力来源；如何维护本企业渠道系统；管理控制各级经销商；合理解决本企业的渠道冲突。

子项目五：渠道激励。工作任务：如何制定符合企业实际的渠道激励政策，能够激励经销商更好的合作共赢；知识目标：激励、渠道成员、渠道成员激励、渠道成员激励的方法；能力目标：掌握本企业渠道成员激励方法的特点分析；做好本企业产品的渠道成员激励工作。

子项目六：优化调整渠道方案。工作任务：根据企业所处阶段，怎样调整渠道方案，使方案与时俱进，更好地服务消费者和经销商；知识目标：企业发展阶段、渠道方案的阶段适应性、渠道方案优化方法、渠道成员管理、调整渠道方案方法；能力目标：分析本企业所处发展阶段；分析本企业渠道方案的阶段适应性；掌握本企业渠道成员管理；掌握渠道方案的优化工作。

2.项目实施

（1）项目。①布置任务――教师。首先布置一个任务――把已知企业的产品分销出去；②完成任务――学生。完成任务――如何把已知企业产品分销出去；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习（联系实际、本区域企业）；⑤总结――教师和学生。总结如何做。

（2）子项目举例。①布置任务――教师。布置一个任务――确定本企业的渠道分销模式；②完成任务――学生。完成任务――备选本企业的渠道分销模式；③分析问题――教师和学生。分析完成任务中出现的问题；④补充知识――教师和学生。相关知识解释、学习；⑤总结――教师和学生。总结如何操作。

3.课程考核评价

注重对学生理解能力和在实践中分析问题、解决问题能力的考核，结合考勤、课堂表现与书面作业、实践作业、考试情况，综合评价学生成绩。最终成绩=平时考勤成绩×10%+阶段考核成绩×20%+实践考核成绩×30%+课程期末考试成绩×40%。

（1）阶段考核。以项目任务为考核单元，采用课后案例分析书面作业和课堂讨论两种方式。成绩各占10%。考核评价标准：利用所学知识能够完成书面作业并积极参与课堂讨论，并解释思路，逻辑清晰，言之有理，切合实际，自圆其说。授课教师根据操作规范考察学生掌握的基础知识和技能，并给出评价意见和考核成绩。书面作业必须按时完成。

（2）实践作业考核。以学生自选一家企业产品的渠道方案制定为基础，完成本课程的实践作业考核，渠道方案具体应包括六个子项目内容。实践作业成绩占本课程总成绩的30%。

考核评价标准：学生态度是否认真，是否按时完成任务，方案是否具有新意和科学性，是否具有相当的知识和技能含量，材料是否翔实、有力，逻辑性方面有无问题。从方案结构是否完整，表述是否严谨，语言是否通顺，格式是否规范等方面，对方案进行审核，评定成绩。

参考文献：

第2篇：渠道工作思路范文

内容摘要：在新的市场条件下，我国正处于新一轮的营销渠道变革阶段，商业资本迅速崛起，中间贸易企业壮大，商业资本的积累与壮大，直接影响着整体销售渠道的变革与发展。随着改革的深入和经济的发展，企业之间竞争也由产品竞争、价格竞争发展到营销渠道竞争，所以企业在营销渠道创新方面显得尤为重要。只有通过营销渠道向信息化转变、营销模式向网络化转变等措施，才能让企业在市场竞争中获取最大的利益。

关键词：营销渠道 创新 必要性

营销渠道创新的必要性

所谓的营销渠道，就是销售通路，即将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者快速方便地买到商品，管理良好的渠道对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化。而不成功的渠道政策，就浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。不同时期，根据品牌的拓展程度和企业的财务状况，应采取不同的销售渠道管理模式。营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，是企业的生命线。基于营销渠道的重要性，很多企业把市场竞争的焦点转向营销渠道及终端的建设上。从企业开始派驻自己的销售人员的时候，就开始了自己的渠道建设工作。从简单的人员推销，到办事处的建立，到全程渠道管理，乃至销售分公司，随着一个公司销售规模的扩大，销售渠道工作管理的完善，对销售渠道的整合、销售能力及效率也提出了越来越多的要求。一般在不同的时期，面对不同的市场环境，应采取不同的渠道政策。

营销渠道关键是解决企业与市场对接问题，考虑到营销成本，必然采取间接渠道，这种结构在提高企业的灵活性及适应性，特别在把握消费者需求方面存在着许多缺陷 。渠道的扩展意味着更多中间商参与，企业出让一部分利润给分销商，终端客户也承担高昂的最终价格以致渠道成本提高；随着渠道的深入，企业和二、三级中间商之间的关系越来越远，难以控制各成员；单向式、多层次的营销渠道使信息不能及时准确反馈，无法及时有效地进行产品和营销改进，以更好地满足消费者需求；过多的渠道层次使营销政策不能得到有效的落实，延误了产品到达时间。在传统渠道系统中，渠道成员都是以各自的利益独立完成自己的职能，成员之间是纯粹的买卖交易关系，很少或根本不重视彼此之间的合作。在市场条件好、竞争不激烈的时期，各方的利益能够得到满足。但一旦市场出现起伏、竞争较为激烈的时候，各方会发生利益摩擦，此时渠道中往往会发生矛盾与冲突。我国的许多企业依靠广告策略的成功而实现了产品销售和品牌知名度的迅速发展，但往往没有后劲，是因为销售渠道的管理出现了问题。

另外，在传统营销模式下，企业只能在与其有直接交互作用的一级经销商上具有较大的选择权，而对于后续环节的介入程度逐渐减弱，因而渠道管理的参与性和主动性较差。没有一个渠道成员拥有全部的或者足够的控制权，生产商、批发商和零售商之间的关系较为松散，厂商对终端几乎没有控制能力，往往当产品流到零售终端时使企业感到“鞭长莫及”。由于渠道层次多，厂商远离终端客户，因此，制造商难以知晓终端形式在多大程度上符合消费者行为特征和产品特征。同时，由于市场体系中最宝贵的信息经常沉淀在消费者与零售商之间，制造商难以掌握真正有价值的市场信息，从而不能保证货畅其流，使得服务中断，甚至出现信息歪曲和资金周转不灵的现象，进而使渠道的功能大打折扣。

营销渠道创新的基本思路

企业处在不断变化的营销环境中，对企业营销渠道产生深刻的影响， 客观上要求企业进行渠道创新， 达到营销渠道的效率化、效益化和系统化。未来营销渠道模式的创新将在两个背景下展开：一是“消费者”的作用，渠道模式将会变得更加贴近消费者，与顾客有更加广泛、更加深入的互动。二是厂商之间的“生态平衡”，零售商地位的提升和其占有的相对利益比例的增大，迫使制造商寻求新的出路。具体表现在以下方面：

一是营销渠道长度的创新。企业在进行渠道设计时，选择的渠道长度应具有合理性。随着竞争及商业形态的变化，有些企业需要缩短渠道长度，而有些企业则可能需要增加渠道长度。如顶新集团在20世纪末进行的渠道精耕就是一次缩短渠道长度的创新。精耕前渠道长度状况为：制造商―地区独家经销―经销商―零售商―消费者，精耕后渠道长度状况为：制造商―地区多家经销―零售商―消费者，渠道长度由三层缩短为二层。通过这次精耕使渠道利益分配更加合理，增加渠道之间的配合，使制造商的新产品推广、促销活动能够有效执行。

二是营销渠道宽度的创新。渠道宽度与企业的分销策略密切相关，通常有独家分销渠道、选择型分销渠道和密集型分销渠道三种。以可口可乐的宽度创新为例，它采取的是高密度的分销策略，使其产品无处不在，抬眼可视，伸手可及。2000年美国可口可乐公司已进入了美国200万家商店、45万家餐馆和快餐店、140万台自动售货机，创新效果显著，市场占有率由43%上升至50%。

营销渠道系统及终端的创新

营销渠道通常由制造商、批发商、零售商及其他机构组合在一起，参与营销渠道的分工，使商品能够到达组织购买者或最终用户手中。渠道结构是指渠道系统中成员的构成、地位及各成员间的相互关系。营销渠道结构可划分为直接营销渠道和间接营销渠道。企业面对不同的市场选用不同结构的营销渠道，可同时使用几种不同结构的营销渠道。传统营销渠道系统由各自独立的生产者、批发商和零售商组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化，即使以损害系统整体利益为代价也在所不惜。随着渠道成员力量的变化及竞争加剧，垂直营销渠道系统和水平营销渠道系统的创新性逐渐体现出来。垂直营销渠道系统是由生产者、批发商、零售商根据纵向一体化原理组成的一种统一的联合体，三者均可以成为渠道的领导者。例如联华超市控制着多家生产企业，这些企业的产品随着联华超市店铺增加销售到全国各地。水平营销渠道系统是指营销渠道内同一层次的若干企业采取横向联合的方式，合资或合作开辟新的营销机会，组成新的渠道系统。银行与百货商场、宾馆等企业建立刷卡转账系统，便于消费者结算，这种系统的出现也是应用现代信息技术在渠道系统方面的创新。

由于生活水平的不断提高，消费需求千差万别，消费进入个性化时代，企业应从渠道的终端开始考虑整条渠道的选择，根据消费者需求行为和产品的特征选择零售终端。如：西门子、海尔及美的等企业都重在决胜终端，直接面对零售终端已成为家电厂家通路模式的选择。美的家电在营销部署和通路管理方面提出“弱化一级市场，强化二级市场，决胜终端” 的战略。在终端致胜的运作中，美的提出两项有效运作要点：终端最大化和终端优胜化。终端最大化即卖小家电的地方都有美的；终端优胜化，即在终端通过实行售点规范生动化布置、导购员素质培养、推广形式科学化等一系列工程，做到比竞争对手卖得更多、更好。

营销渠道创新的基本途径

（一）营销渠道向信息化转变

信息化的发展是实现企业创新营销的基本条件，企业必须树立转变思想意识，加强企业的信息化创新之路建设。因为信息化之路搭建好之后，可以提高企业应对各种外部环境变化的能力，让企业各种宝贵资源有效有机结合起来，让这些有效宝贵资源能够合理的得到利用，同时信息化的建设还可以让企业资源利用不浪费，集约使用，给企业无形创造更多的附加价值和利润。伴随企业信息化之路的建设，企业的信息化可以和全球企业的信息化相互交流，可以从中学习到很多新的科学技术和新的营销水平，实现企业的科技创新和营销创新，这样的企业会更加具有竞争力，因此，加强企业信息化建设是企业创新之路必须要面对和解决的课题。

（二）营销模式向网络化转变

企业营销是企业营销运作中一个重要的模式，营销是企业生存和发展的生命线，企业传统营销模式中分销渠道比较长，这样就造成信息反馈速度很慢，因此为了打破这种传统渠道的束缚，必须要建立企业网络化营销模式，有了网络化营销渠道，企业的营销速度和信息反馈速度都会有很好的提高，可以带动企业的营销模式转变，传统的营销模式基本是一对一的模式，这样给企业带来巨大的营销成本，对企业来说就加重了负担，现在随着互联网的发展，企业网络化营销渠道逐步建立，加速了企业产品的消化，实现了一对多的营销模式，降低了企业的运营成本，给企业带来的效益是巨大的，同时企业还可以通过网络这个平台实现个性化营销。如建立自己或借助现有的网络直销平台，在让利于民的前提下，企业收益比传统营销都会有较大的提高，这些都是企业良好的营销方式之一。

（三）营销思想向弹性、和谐转变

企业是一个有组织的大家庭，这个组织的环境和谐将直接影响到这个企业的发展，我们在营销企业的过程中必须要融入和谐的思想，这样这个组织大家庭才能团结协作，实现效率的最大化，效率提高了，当然企业的利润也就会增加。反之，对企业造成的伤害是巨大的，和谐营销就是创造价值，柔性营销就是产生效益、产生效率。所以，企业在具体实施创新思路的同时，必须注重弹性柔性和谐的营销理念，最终达到企业内外协调一致并共同发展。在处理和谐的关系中必然要处理好“和”与“争”的关系，在市场经济的环境下，企业必须要把利益和顾客保持高度一致，这样的企业才能让顾客满意。但是，任何企业都逃避不了竞争，在竞争的过程中必要时处理好二者之间的关系，没有竞争的企业是必然要被淘汰的，所以“和”与“争”是相互互补、相互促进的，在处理二者关系时一定要把握正确方向。

（四）营销策略向动态化转变

营销策略的选择应该是动态的，不要长期拘泥于某种特定的营销策略， 要不断适应企业发展阶段的演进和外在环境的变化，拓展若干种灵活实用的副渠道，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率。惠普和戴尔是两个相对典型的成功营销策略模式，惠普建立了庞大的经销商体系，而戴尔采取直销模式。但双方都对渠道模式进行了变革，相互借鉴，呈现复合渠道的变化趋势。尽管复合渠道成为当前渠道发展的一种趋势，但是并没有一个成熟的模式，特别是要随着顾客的变化而变化，还有很多需要探究的内容。因此，可以选择某一个地区的某消费群体，开始复合渠道的试验，并逐渐扩大试验的区域，积累经验、转变观念，最终实现营销策略的整体转型。

结论

在我国经济转型阶段的特殊市场环境下，企业要保持营销渠道的相对竞争优势， 以客户为中心的系统化观念至关重要， 营销渠道模式与管理组织结构应向关系式、扁平化方向发展， 在分销渠道运作中合作与管理不可偏废。在新一轮的营销渠道变革阶段，营销渠道的发展趋势是规模化、微利化和专业化。因而企业必须寻找适应市场发展和渠道发展趋势的渠道模式，任何违背这个方向的，逆势而为的厂商策略，都将被变革的现实所击败。总之，我国企业营销的创新之路必然要转变思路，只有适应信息社会的变化才能真正实现企业营销思想的转变，才能营造一个良好的企业营销氛围，才能让先进的企业营销思想为现代企业服务，企业营销的创新之路是一条很长的路，企业如何搭建这条路，如何走好这条路，将关系到企业的未来和发展，在这条路上企业的营销思路一定要清晰，一定要和当前的内部和外部环境结合起来，尽管传统的营销渠道目前还是大多数企业的主渠道，但是面对市场经营从粗放型向集约型转变的新环境，传统的营销渠道在效率、成本以及可控性等方面的劣势日益突出。同时，企业还必须要立足于现有渠道的资源状况和市场动态，发现其中的不足和经营隐患，并以创新的理念来建设和维护渠道的发展。

参考文献：

1.侯忠义.渠道危机[M].中国纺织出版社，2003

第3篇：渠道工作思路范文

各位领导、各位同事：

大家好！我叫__*，负责__*全面工作。20__年在党委的正确领导下，按照分局领导班子的工作思路，本着俭省、节约的原则，引导全段干部职工树立正确的世界观、人生观、价值观，大力弘扬“献身、负责、求实”的水利行业精神，全段干部职工政治思想素质和业务工作能力都有较大的提高，不断开创各项工作新局面，及时、准确、高效地完成了年初制定的七项工作任务，向党委和分局领导班子交了一份满意的答卷。给各位领导、各位同事汇报如下：

一、政治思想

坚持以邓小平理论、“三个代表”重要思想为指导，认真学习十六大、十六届五中、六中全会精神，积极参加分局组织的各项活动，始终坚持严于律己、宽以待人、尊重领导、团结同志、关心下属；业务上，精益求精，充分利用工作之余，刻苦学习专业知识，不断自己加压、充电、提高自身理论知识水平和工程管理技能。全面贯彻党委和分局领导班子的指示精神，以加强工程管理，确保引水畅通为目标，结合分局今年的实际情况，积极探索现有情况下，对单位和工程管理有利的先进做法，创新性的开展工作，使__*各项工作取得了长足发展。

二、业务工作：

20__年按照管理段职责和分局领导班子的安排，坚持引水期间二十四小时值班，适时处理引水安全工作，全年无责任事故发生，完成了安全引水，渠道安全度汛、水毁工程统计、05年度水毁工程维修质量监督、四护员管理合同修改、配合分局有关科室完成了三义寨灌区专项应急抗旱预案的起草工作，已报上级有关部门备案。主要完成工作情况向大家汇报如下：

1、安全引水工作。

20__年第一次引水前，带领全段干部职工对本辖区内的分水口门进行了保养、维修、调试，渠道进行了细致的检查、处理，从而保证了启闭机运用自如和安全引水。引水期间，对渠道、各分水口门严加管护，早晚巡查，确保了引水安全。

2、渠道防汛工作。

根据分局度汛暂行办法，制订了__*安全度汛实施办法，责任到人，作到了“三到位（措施到位、实施到位、监管到位）、一确保（确保工程万无一失）”，共整修、保养、调试启闭机20余台次，清除排水口内土方30立方；每次大雨过后，都能及时到渠道上查看水毁情况，分析水毁原因，形成书面材料及时报分局有关领导，保证了__*范围内的渠道、建筑物安全度汛和沿渠工程管理道路全年畅通无阻。

3、完成了20__年度四护员工作总结及表先工作，南分干四护员合同修改及新管理合同签订工作，免除了近3年全部补助费用。

4、完成了本段范围内水毁工程及桥、涵、闸的统计工作，为分局拟订下步工程维修计划提供了第一手资料。

5、全段人员共同参加了辖区内05、06年度水毁工程修复工作的质量管理工作，在施工中严格按规范、规程进行，要求各道工序必须做出样板后方可施工，经验收合格后进入下道工序，达不到样板要求的坚决返工，变事后监督为事先预防，不但减少了材料浪费，同时提高了工程质量，遇到施工难点问题，积极同施工单位一道出注意、想办法，给施工单位提合理化建议，解决施工中的难点问题，得到了施工单位的认可。

6、定期对毛古枢纽及沿渠启闭设备进行检修，保养及维护，做到“经常养护，随时维修，养重于修，修重于抢”的方针，确保设备良好，运行正常。每周定期对管理段院内及启闭机房卫生进行清洁打扫，始终保持清洁卫生。在南分干0 000——1 500道路整修工作中。共购买砖渣5.8m3，动土方240余m3，淤泥路段得到了改善，如今道路平整，树木整齐，使亮点工程真正靓起来了！

7、每周定期不定期对渠道四护员合同履行情况进行督促检查，发现问题及时告知有关四护员，及时记入四护管理档案，及时修复合同范围内的水毁工程，发挥了群管人员在工程管理中的作用，使四护工作得到了进一步提高，全年四护员无大的违约事件发生，使沿渠树木得到了正常生长，即使在汛期所辖管理道路也达到了常年畅通无阻。

8、组织全段人员积极参加了分局举办的职工运动会，强化了全段人员的团队精神和集体观念，提高了全段人员的参与竞争意识。

9、在市文明委对我局进行省级文明单位验收时，全段人员积极主动地配合局有关部门迎接文明委的验收，为我局的精神文明建设贡献了各自的一份力量。

第4篇：渠道工作思路范文

近年来，*党委围绕总局水利经济发展的总体部署，坚持抓党建、促发展的思路，进一步解放思想、转变观念、创新思维，实现了党建、业务的双丰收。

20*年,*党委被总局授予“五个好”党委荣誉称号，有四个支部被评为“五个好”党支部，其中两个为高标准“五个好”党支部,同年,管理局顺利通过自治区级“文明单位”复验,全局各级文明单位覆盖面达到100％。另外，*先后被上级评为植树造林先进单位、全市防凌防汛先进集体、全市扶贫工作先进集体等。

下面，按照会议的安排，我就总干局抓党建促业务的一些做法和大家交流一下。

一、加强党的建设，提高领导能力

多年来，*党委把加强党的建设作为统领各项工作的核心来抓，具体体现在以下三个方面：

（一）抓班子建设，发挥领导核心作用

*党委始终坚持把领导班子自身建设作为党建工作的龙头来抓。一是加强学习，把班子成员的思想和认识统一到上级党委和总局二次创业的总体部署上来。二是明确分工，规范工作程序，优化工作机制，发挥班子成员的主观能动性，提高整体效能。三是重视团结，充分发扬民主，遇事多沟通，充分听取班子成员的意见，集中集体智慧，进行科学、民主决策。四是坚持以人为本，积极为职工办实事、办好事。近年来，在经费十分紧张的情况下，共投入50多万元，重点对局、所、段环境及闸区景观进行了整治，为基层一线职工购买人身保险，组织离退休职工和副科以上干部以及50岁以上在职职工进行体检，“三八”节组织妇女同志体检，对子女考入重点大学的家庭进行物质奖励，逐年提高干部职工的奖金、福利待遇。这些工作的开展，凝聚了人心，极大地调动了干部职工的工作积极性和主动性，有力地促进了建管工作高质量完成。

（二）抓队伍建设，发挥党员干部先锋模范作用

近年来，*以树立典型，弘扬正气为切入点，大力加强队伍建设。多年来坚持在职工中开展“岗位练兵、技能竞赛”和“能手、标兵、优秀工作者”的评比活动。全局涌现出一大批勤奋好学、努力工作的优秀典型，他们的先进事迹激励和带动了广大干部职工热爱水利、建设水利、奉献水利的热情，使职工在工作中自觉形成了一种比学赶超的竞赛氛围，全局上下呈现出“事事有人干，人人争事干”的良好局面。现在，从四闸至一闸，闸区景观整齐划一，渠堤道路平整顺畅，所段庭院错落有致。

（三）抓基层建设，发挥党组织战斗堡垒作用

基层党组织是贯彻党委决策，带领干部、职工完成各项目标任务的领导核心。局党委在抓基层组织建设中，重点以争创“五个好”党组织活动为载体，完善民主集中制，规范组织生活和“”制度，真正把党的基层组织建设成团结、有力的战斗堡垒，确保了党委的工作决策和部署不折不扣落到实处。近年来，为支持基层发展，先后为五所接上了自来水，为偏远养护段迁移新建了段点，为各养护段新建了厕所，各支部也为养护段订报刊、通有线，扶持段内职工利用总干渠水土资源搞种、养殖业，增加养护人员收入，稳定了一线职工。

二、加强党的建设，推动各项工作

（一）*渠渠道河化、建筑物老化现状得到有效改善。近年来，我局累计争取投资3000多万元，实施完成各枢纽节制闸除险加固工程19项，渠道冲桩挂笆整治40多公里，渠道干砌石、混凝土板、膜袋护砌15.2公里，新建和维修加固生产桥7座。与此同时，我局每年投入不少于50万元，用于施做柴草护岸、建筑物维修、渠堤建设和工程抢险等。到目前，总干渠工程建筑物的主要险情得以缓解，“河化”现状有效改善。

（二）*渠渠堤建设标准显著提高。从20*年起，开展标准化渠堤建设以来。经过五年的积极整治，共开通*渠历史上不能通车段落48公里，整平渠堤250多公里（单线），完成整背土方4万多立方米，建成砂石路面的标准渠堤148公里，实现了*渠两侧渠堤（除无堤背段落）全线通车。

（三）*渠绿色长廊基本贯通。从20*年至今，我局每年投入造林资金40万元，累计栽植各类高杆30多万株，育苗230亩，实现旱台地退耕还林2600多亩。目前，*渠的林木存活量达40多万株，绿化长度达160公里，一条贯穿河套灌区东西的总干渠绿色长廊已基本形成。

（四）冬季工业供水圆满结束。为了全力保证冬季工业供水，我局重点从工程维护、机电设备检修、所段值班、制度健全等方面进行了落实。通过参与冬季工业供水全体干部职工的大干加巧干，*渠历史上的首次冬季工业供水，截至2月底，已平稳有序运行了3个多月，总干渠在冬季累计向各工业取水口专项供水4355万立方米，确保了冬季工业供水有序、有力、有效进行。

三、今后*党建工作思路

多年来，局党委尽管拿出大量精力、花费大量时间去研究、实践总干局党的建设工作，但工作中仍然存在薄弱环节，今后还需要创造性地加强和改进。

1、明确目标、理清思路，切实增强做好新形势下党建工作的责任感。要把党建工作放在水利发展大局中去思考、去谋划、去部署、去实施。因此，今后总干局党建工作必须始终扭住科学发展观，按照总局构建“三个体系”，实现“三个转变”，推进“二次创业”的总体部署，紧紧围绕总干局确定的目标和任务作文章、想问题、出招数，切实找准党建工作与水利建管的最佳结合点，使党建工作渗透于水利工作的每个方面、各个环节，并转化为完成各项奋斗目标的动力，最大限度地发挥党建工作对水利建管的推动作用。

第5篇：渠道工作思路范文

一、提能力、抓渠道，促满意度提升。对现有渠道进行重点帮扶，精准拓展友商渠道，快速建设泛渠道；分区分片驻地指导，每周培训例会分析；加强管控，全面提升投诉处理质量，

二、拓思路、盯项目，促增收创收。以5G为引领，转变工作思路加速转型，聚焦重点行业，以三个100%为目标，以139工程为牵引，紧抓商机夯实基础，强化项目赢单，全面提升收入贡献。

三、快建设，优维护，强网络支撑。紧密围绕“三大战役”，加强故障管理和代维单位管理，降低传输故障次数。快速推进各项工程进度，加快验收，持续保持工程进度领先。

第6篇：渠道工作思路范文

一、整体工作完成情况

（一）经营方面：

1、1-10月份经营指标完成情况：2019年1-10月份主营收入累计完成5159万，序时完成率98.5%，全区排名第九，其中传统收入累计完成5109万元，序时完成率99.1%，全区排名第三，创新业务收入累计完成50万，年度完成率50.6%，全区排名第十四；其中：农村综合承包单元1-10月份收入累计完成5392万，序时完成率100.61%，渠道承包单元1-10月份收入累计完成3170万，序时完成率103.31%。

移动业务业务累计出账净增337户,全年指标完成率2.1%，全区排名第十一，宽带业务累计净增3555户，全年指标完成率111.4%，全区排名第四。

2、主要工作回顾：2019年以收入为核心，依托化小综合单元承包和金融分期与家庭互联网产品，积极拓展创新产品应用，异网渠道和本网渠道门店产能，线上订单配送，实现收入提升。

（1）渠道门店和沃店规模和效能：截至10月份，渠道有效门店月均90家，核心门店30家，有家互产品销售门店43家，金融产品有销量达到37家：1、9月份资费调整后，渠道门店积分应用快速传达，①按公司统一要求对专营门店进行展陈设置，统一宣传海报、价签、吊旗、音响、LED屏宣传内容，渠道经理日常驻店协助门店加强集市炒店频次，聚拢人气，专营店每周不少于2次的集市炒店促销活动，渠道经理驻店帮扶，包装产品促销，拉动移网业务发展；线上通过微信、快手、抖音进行宣传，集赞、免费领礼品等方式吸引用户进厅，提升移动业务、冰激凌产品销量；②承包厅：充分利用节日、集市炒店活动，配备小礼品开展现场宣传，不定期下发在网用户清单，分至各厅进行查询消费情况，回访通知用户针对存量用户推出的优惠政策，做好单宽转融，畅越迁转工作，利用花呗、余额宝分期模式实现手机、礼品零元购，提升冰卡销量；③低渗村帮扶营销：同渠道门店共同制定入村营销计划，协同营业部、社区经理现场装机，提升开通时限、用户感知；④异网渠道渗透：持续开展渠道建设，对异网门店、三无门店进行我公司政策渗透，增加异网走访，通过沃乐售二维码方式受理宽带，业务办理简单形式，至10月份新建、返请异网8家,激活前期无销量门店5家。2、沃店有效点数和产能提升：沃店是与用户接触最广泛的渠道，激活新建工作依然是渠道的重点工作之一，有效的借助沃店进行产品宣传，加强渠道经理日常对沃店的走访考核，通过优胜劣汰不断提升沃店移动业务产能，暂时不能售卡沃店的也充分利用起来，做为宣传阵地布置到位，在走访过程中同时推广宽带扫码受理，引导沃店代办。目标沃店有效点达到283家。

（2）家庭互联网产品和创新业务拓展：截至11月24日，家庭互联网产品累计销售4916部，逐步引导渠道门店和营销经理向家互产品转型，先后将小度、路由器卖点进行培训，结合花呗分期、提速换猫进行产品包装，突出卖点，引导各门店销售，目前已实现X家门店受理家互产品；各营业部已经实现小程序破0，但发展规模不足，对收入贡献度不够。

（二）建维方面：

1、移动网部分

（1）聚焦重要区域打造4G移动精品网：一是根据市分网络部、网优中心打造4G移动精品网精神，着力开展移动精品网优化。截至2019年10月底，移动网络完成85端U900、149端L1800(SDR)设备的开通工作。对比开通前后，全区的网络覆盖水平：RSRP≥-112dBm的比例由96.20%提升至97.62%，提升了1.48% 。 二是改变以往建设与优化思路，让各支局长小CEO融入移动网优化当中；完成官厅支局三个乡镇的共计105村的移动网络优化与调整、有效提升47个村庄覆盖水平。三是借8月19日沧州游发大会将沧县做为主会场的有利时机，通过网络侧改造与优化，提升东关、沧东特色服务小镇、兴济及沿途的移动网络感知、景区内4G用户平均速率43.37Mbps。开通了沧县第一个5G基站，保障了联通5G业务在旅发大会期间演示的顺利举行，为联通公司赢得荣誉。四是加快基站传输成环与配套电源设施更新，传输成环率提升至82%，电源电池更改28处；提升网络健壮性。

（2）以市场需求为引领、将客户感知为抓手。通过聚焦市城区A类重点场景、高业务需求区域的4G移动网优质量提升聚类移动网用户使用感知。完成了沧东开发小白冢、沧东特色小镇，026机场，皂坡等聚类场景的共计10小区扩容、客户感知明显改善。从市公司第三季度通报情况看，沧县分公司三季度NPS得40分，较第二季度-62.5分提升102.5分，增幅全区第一（整体排名全区第二）。2019年1-10月移动通信质量类投诉从2018年的1148件降至632件，同比减少516件，降幅为44.95%。尤其是10月份投诉量101件/月、较7月由258件/月降到158件，降幅为60.8%。

2、固网部分

（1）完善网络覆盖，提升网络接入能力。完成基站配套光缆336公里的建设。新建15个驻地网，合计扩容FTTH端口1576个；新增FTTH分光盒端口1944个，合计端口3520个，铺设光缆88.43公里。

（2）加快网络瘦身，降低网络运行成本。一是移网完成BBU搬迁38台，小区合并16个，对全量的铁塔基站进行核实调整，有效降低了铁塔的租赁费与电费。二是固网机房腾退65个，完成退租协议45个；完成49个接入机房整治工作，设备安装与线路布放全部实现标准化，同时机房面积与能耗大幅下降。

（3）大力推进自维自建工作。针对沧县线路质量较差的短板，自发完成部分应急抢险与隐患排查，弥补了线路施工队伍不足的缺点，下半年线路施工队伍减少了20%，未影响网络正常运行，同时效益分享的方式大幅提高了员工的活力。

（4）加快宽带网网络优化，提升客户服务感知。固网将60台OLT上行中继全部提升至10GE以上，重点落实当日通、连夜修装维基本动作，并对光衰大、IPTV质差隐患进行协同处理。

（5）狠抓基础工作。2019年共计完成5.3公里传输线路改造工作、解决影响站点集中基站配合改造。至10月底完成兴济、东关、杜生等地段的光缆割接进入管道工作，并完成两处共计50余根危险线杆的拆除，并将1.2公里公里的光缆及时入地，彻底消除了汪家铺至东关的线路隐患。

（三）、党建工作方面

1、加强党的政治建设 ：一是深入学习贯彻《中共中央关于加强党的政治建设的意见》，引导党员干部职工进一步增强“四个意识”、坚定“四个自信”、做到“两个维护”，至2019年10月底，我支部召开党员大会及主题党日活动共计21次，召开党小组会议60次，支部委员会议20次，上党课5次，召开组织生活会2次，召开民主生活会2次。二是认真系统全面学习了党的精神、深刻学习领悟新时代中国特色社会主义思想及系列重要讲话精神，认真学习了（中国联通党组[2019] 1号）《关于持续深化学习新时代中国特色社会主义思想深入贯彻党的精神坚决落实党中央决策部署的指导意见》，全面贯彻落实2019年党风廉政建设和反腐败工作会议精神，推动公司形成了正气充盈的政治生态。

2、扎实开展“不忘初心、牢记使命”主题教育：2019年，沧县党支部积极投入到 “不忘初心、牢记使命”主题教育中，把深入学习贯彻新时代中国特色社会主义思想作为根本任务，全面把握守初心、担使命，找差距、抓落实的总要求，坚持抓思想认识到位、抓检视问题到位、抓整改落实到位、抓组织领导到位。努力实现理论学习有收获、思想政治受洗礼、干事创业敢担当、为民服务解难题、清正廉洁作表率的目标。截止到10月底，组织集中学习10次、开展专题调研3次、交心谈心5人次、讨论发言15人次。通过深入学、持久学、反复学，确保了新时代中国特色社会主义思想入脑入心，增强了政治认同、思想认同、理论认同。

3、规范支部管理：一是结合支部实际，按照《中国共产党支部工作条例》的规定，认真落实“三会一课”、“民主评议”等制度，适时召开民主生活会，查摆问题，解决问题，坚持批评与自我批评，努力提高党性思维。二是认真做好党员组织关系转接工作，积极配合沧县县直工委和组织关系所在地做好组织关系转接，保障新转入党员正常参加支部各项活动。三是注重组织建设，积极动员和引导优秀员工向党组织靠拢，2019年有4名员工递交了入党申请书。

4、群团工作稳步推进：在市公司党委、工会的指导下，相继参加了市公司工会组织的“第六届职工运动会、盛夏送清凉、迎国庆诗歌朗诵”以及“立冬送温暖，欢乐在沃家”全员包饺子等一系列活动。市公司党委、工会带领开展的一系列活动，使所有员工即丰富了业余生活，又感受到了联通大家庭的温暖

5、党建与生产融合：支部把“党建工作与公司经营工作融合”做为支委会开会的重要议题，就如何发挥党员在工作中的先锋模范作用进采取了相应的举措。一是组织机关党员员工参加农村营业部低渗区域帮扶营销，通过党员积极带头入户进行宣传营销的行动，鼓舞一线员工的信心和士气。二是组织党小组积极开展践行“三个一切”理念的大讨论，围绕着困扰一线和客户的“痛点、难点”找问题。切实把践行“三个一切”的理念做到实处，使党建与生产有效对接融合。

（四）安全稳定方面：严格执行安全生产和消防管理部门的各项规定和要求做好安全生产工作，认真做好营业厅、办公场所、基站、线路的日常安全生产监督工作，定期进行巡检，并做好巡检记录，发现安全隐患及时排查，解决不了的及时向市公司反映并处理。2019年共进行安全检查10次，组织消防灭火演练4次，组织员工安全知识竞赛答题活动2次。同时，积极做好退转军人的优抚工作，未发生集体上访或越级上访的问题。

二、明年工作思路

（一）经营方面：

以收入为目标，加快家庭互联网和创新产品发展，同时通过帮扶营销尽快提升渠道门店和沃店产能。

1、家庭互联网产品拓展：依托提速换猫，金融分期，迁转畅越68元以上套餐赠费，深层次拓展；提速换猫指标到人，目标客户分片到人，月均家庭互联网产品实现发展1000户；各承包单元每周走访区域内TOP企业及乡镇政府，并反馈走访记录，目前智慧短信项目已与风化店乡、兴济乡政府、东关乡政府接洽，5G框架合作已经与姚官屯飞机场接洽，下一步拓展明珠小镇和华润电力公司。

2、承包厅激发活力提升产能：强化承包厅考核，落实承包厅管理办法，严格规范管理，协助各厅开展异业联盟活动，分期产品推广，综合考虑各承包厅周边村庄异网分布情况，有针对性的走出去开展现场活动受理，提升各厅产能。

3、专营渠道强化管理：利用最新积分政策，提高商积极性，力促单厅产能提升。突出各门店展陈布置，做好支撑，定期协同营业部组织商入村营销，集市宣传等多种炒店形式，拉动移动业务发展，提升社会渠道整体产能。

4、沃店产能再提升：在现有沃店资费基础上进行优化，督导渠道经理日常对沃店走访，政策讲解传达，利用便捷方式实现开卡、宽带受理，做好各沃店网点的日常维系工作，提升沃店销量。

(二）建维方面

1、在沧县目前固移两网络基础上，根据省市公司的统一部署、结合2020年工程建设，加大沧县东部达子店、李天木、沧东开发区等万元以上区域深度覆盖优化力度，聚焦重点区域、重要业务完善全区重要场景的网络质量与感知的提升；实现以移动网感知提升带动宽带网的新增的双促进效果。将固移两网的NPS均提升至全区的前六名。由相关部门牵头加大重复投诉处理力度，提高问题的一次性解决率，真正实现提升NPS感知、提升满意度、降低投诉率。

2、梳理现有固移两网的配置，针对现有网络状况完成电费分担、机房整合、租赁费核算与清理、打击偷盗电等段实现运维成本的压降，完成公司的成本契约。

3、结合市分公司指导意见，继续深化划小单元的力度，提升网络线的劳产率与员工收入。并通过加大自维自建的力度，组织全员参与，通过效益分享提升员工活力。

4、推进沧县传输网络隐患排查工作。严格按照维护规程制定线路设备巡查工作计划，重点对人口密集区域、跨越公路、跨越铁路、跨越及穿越民房、穿越和跨越厂区、平行公路较近杆路设备、主干道路管道和小区内管道等通信线路开展巡查工作，及时消除隐患，降低光缆故障发生频率和缩短故障修复历时。

5、提升沧县建维护工作管理水平。加强建设、维护环节管控，将施工质量、施工安全等工作，并作为日常工作的重中之重，狠抓、严抓。以公司利益为出发点，结合党政工作建设，严格管理建维工作中的每个环节。

（三）党建方面

第7篇：渠道工作思路范文

[关键词]营销渠道;顾客;战略整合

营销渠道模式丰富多彩,如何整合现有的营销渠道,以提高企业营销效率,是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合,有许多不同的理解,本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看,无论是商务客户还是普通消费者,他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动,生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合,就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合,而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。

一、渠道整合的思路

整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作,即使我们对渠道整合有了一致认可的定义,仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时,采用了以下三种思路之一。

1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是:企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有:(1)多数情况下,顾客列表被集中管理,这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容,使顾客无论身处何处,都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式,将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客,促使购买以及保留忠诚顾客,什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态,让顾客能随意地与公司进行沟通和互动,同时,生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。

尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段,但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用,采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播,即他必须确定,在承认不同渠道模式的差异性基础上,自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。

2.整合组织结构。在这样的思路下,厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用,它的具体运作方式包括:(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息,同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能,以强化渠道的整体行动,并相应地实现渠道结构整合。

3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路,但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解,这些行为包括收集公司和产品信息,以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”,在此基础上,企业遵循以下原则进行渠道整合:(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如,网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易,没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确,使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念,一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中,与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。

二、营销渠道的战略性整合

1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合,企业必须在战略的高度上对渠道进行整合,而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明,这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此,营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴,并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。

2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整合的形成还有一些其他因素,这些因素使参与这种关系的渠道成员将这种关系视为重要资产,从而将其纳入自身的公司战略计划。主要因素有以下几个方面:

(1)对相互依存度的预期。有人认为,企业要想达到内部的经营目标,就必须避免对交易方的过度依存。但这种看法忽略了通过紧密型公司间关系所能获得的潜在好处,即使这种关系可能导致一定的外部依存度。这些好处包括大量的共享信息、改进的交易效率、成本的节约、技术和流程上的创新、新产品导入市场的时间缩短以及对顾客需求的反应效率提升。此外,整合型公司间关系带来的行动一致性和活动质量的提升也是这种关系的重要好处。

(2)对关系灵活性的预期。尽管单独的关系灵活性并不必然导致渠道成员之间整合型关系的形成,但它仍是这种关系的重要组成部分。关系灵活性是指渠道成员愿意依照关系的变化做出反应,以适应其合作伙伴需要的变化意愿。要从战略上进行渠道整合的思考,企业必须愿意与合作方进行沟通和洽谈,并在不可预知的事件发生时及时与合作方进行重新洽谈。另外,关系灵活性还包含了企业在其行为可能会对关系或合作方有所损害的时候,从合作伙伴的利益角度出发规制自己行为的意愿。

(3)对关系质量的预期。关系质量的一般概念是指公司间整合型关系的深度和融洽度。对关系质量的表述包括信任、忠诚、机会主义的规避等方法。在高质量的公司间关系中,信任和忠诚主导着合作方之间的互动以及各自对对方的看法。这样的关系能够鼓励从战略层面上进行渠道整合。当一个企业信任其渠道成员对自己的关系质量的时候,他对待对方的交易条件等因素都会与一般交易方不同。这时,企业就有更大的可能性对整合性的渠道模式进行战略思考,并使之付诸实施。与此同时,渠道的各个参与方都会更加积极地寻求这种整合型渠道关系的优化方式。所以,对高质量渠道关系的预期鼓励企业对渠道整合进行战略性思考。

三、渠道整合的结果

如果企业运用上述的渠道整合思路,并在此基础上将渠道整合放在公司战略的高度进行考虑,就会紧接着着手实现渠道整合的战略和具体战术。而渠道整合的结果就是形成若干种整合型市场营销渠道,基本模式包括以下三种:

1.所有权型整合市场营销渠道。该渠道也称为公司式的垂直市场营销渠道,是指产品生产和营销的各个环节互相参股,即相关的生产部门和营销部门通过股权的形式达成战略联盟。偏重对渠道有高度控制权的公司往往采用这种形式。这其中有前向一体化和后向一体化之分。日本的丰田公司是后向一体化的典型,它对其重要的供应商都有一部分股权。而格力空调则是前向一体化的代表,格力空调西南销售公司是由格力集团与经销商共同入股组成的,这种整合方式使得制造商、经销商联系最为巩固。虽然渠道成员的独立性部分丧失,但是渠道的经营能力大为提高。

2.管理型整合市场营销渠道。这是通过某一规模较大、实力较强的成员(即渠道领袖)把不在同一所有权下的生产部门和分销部门联合起来的市场营销渠道系统。渠道成员一般会主动进行紧密合作来降低交易成本和提高渠道运转效率,权利主要运用于协助与支持。例如,一些名牌制造商就有能力从其经销商那里得到有力的合作与支持,如柯达、吉列、宝洁等公司无论在商品陈列还是在定价和促销等方面,都会得到经销商的通力合作。

3.契约型整合市场营销渠道。这是由不同层次的各自独立的生产商和营销商在合约的基础上进行联合,以契约为基础来统一他们的行动,以获得单独经营不可能获得的经济效益和经营业绩,这可以被称为“增值伙伴关系”。例如,批发商的自愿连锁和一些特许经营组织都是契约式的渠道实现方式。批发商组织独立零售商成立自愿连锁,以利于与大型连锁店开展竞争。特许经营也是一种典型的契约式经营渠道。通过特许权,将从生产到经销的各个环节连接起来,形成一个完整的直达终端的经营体系。

参考文献:

[1]LindaCIreland.Channelintegrationstrategies.TargetMarketing,2002,Vol.25,pp.34-36.

[2]ErinAnderson.TwoFirms,OneFrontier:OnAssessingJointVenturePerformance.SloanManagementReview,1990,pp.19-33.

[3]LindaCIreland.Channelintegrationstrategies.TargetMarketing,2002,Vol.25,pp.34-36

[4]李琼,苏恒轩.论保险的整合营销渠道[J].保险研究,2002,(6).

第8篇：渠道工作思路范文

[关键词] 营销渠道；顾客；战略整合

[中图分类号] F713.50 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2006)11-0081-02

[基金项目] 国家自然科学基金项目“营销渠道关系模式的多元整合与战略联盟的形成机理研究”(批准号：70302017)阶段性成果

[作者简介] 范小军，南京财经大学营销与物流学院讲师，博士，研究方向为营销管理。(江苏 南京 210046)

营销渠道模式丰富多彩，如何整合现有的营销渠道，以提高企业营销效率，是企业非常关键的问题。对于渠道模式整合，有许多不同的理解，本文主要从企业的顾客角度对营销渠道整合进行研究。从顾客的角度来看，无论是商务客户还是普通消费者，他们都为了解产品背后的企业真实情况从而尝试产品、固化商务关系或品牌忠诚关系、在必要的时候寻求帮助以及共享一些想法的需要所驱动，生产企业如果只是想着将销售与中间商定货进行整合，就很可能会失去满足客户需求的机会。因为顾客希望生产商对渠道进行整合，而这种整合的理想结果是方便了他们与整个渠道的上游生产者进行沟通。

一、渠道整合的思路

整合所有的商务流程、平滑定价与渠道边际管理通常是非常费力的工作，即使我们对渠道整合有了一致认可的定义，仍有许多种方式来实施这种战略。许多企业在进行渠道整合时，采用了以下三种思路之一。

1.整合营销传播。通过这种思路实施渠道整合的特点是：企业关注于保证顾客在所有的渠道中都能体验到同样的营销承诺与品牌信息。这里的整合行为主要是集中于传播公司的品牌、关键的营销诉求以及促销信息。常用的方式有：(1)多数情况下，顾客列表被集中管理，这样就能由生产企业自己给顾客发送相关的传播内容，使顾客无论身处何处，都能获得相同的产品和商业信息。(2)通过数据库营销的方式，将重点放在分析什么样的传播信息能打动顾客，促使购买以及保留忠诚顾客，什么样的信息在这方面效果不好。(3)公司保持开放的姿态，让顾客能随意地与公司进行沟通和互动，同时，生产商并不主动地将顾客推向任何一个特定的渠道方。

尽管整合营销传播思路是进行渠道整合极常用的起始阶段，但这种思路和方法只对拥有直接客户关系的公司适用，采用这种思路的营销者必须确保平等地进行营销传播，即他必须确定，在承认不同渠道模式的差异性基础上，自己有能力、有办法让所有的渠道成员发出同一种声音。

2.整合组织结构。在这样的思路下，厂商利用自己的专业技能和相关资源将诸如邮寄产品清单、互联网和零售店等不同的营销渠道进行整合。这种思路对拥有相当广泛而多样的业务和产品单元以及零售终端的企业特别适用，它的具体运作方式包括：(1)通过产品销售规划、过程运作协议、销售指导及其他人员支持等形式帮助多样性的渠道进行商务运作。(2)与渠道成员共享顾客的购买行为信息，同时以不同渠道的投资回报效率为基准进行营销预算分配。(3)与渠道成员共享技术与运营基础设施和专业技能，以强化渠道的整体行动，并相应地实现渠道结构整合。

3.整合顾客体验。这是迄今为止最少被企业所采用的渠道整合思路，但有可能是企业所能采用的最有效方式。它起始于对顾客行为的了解，这些行为包括收集公司和产品信息，以加深了解、尝试购买、决定购买、获取帮助以及共享观念。对所有这些行为的了解使企业能够更加准确地定义“顾客体验”，在此基础上，企业遵循以下原则进行渠道整合：(1)顾客将依据自己对便利与控制性的个人判断在不同渠道方式之间进行取舍。(2)不同的渠道有不同的优势。比如，网上商店对产品详细信息的介绍、促使消费者进行深入研究方面有无可比拟的优势。而要真正完成一项交易，没有什么比个人之间的交流更加有效。采用这种渠道整合思路的企业必须明确，使收入和利润最大化是多渠道、交互式的目标。整合的动力来自于通过渠道获得理想客户体验的观念，一旦企业将这种观念传输到自身和渠道成员的日常运营行为之中，与关键客户进行实时互动关键点上的反应机制在不同的渠道中就能得到最大化体现。

二、营销渠道的战略性整合

1.营销渠道战略性整合的价值。要成功实现渠道的有效整合，企业必须在战略的高度上对渠道进行整合，而不是战术性的整合。很多研究成果都对紧密型公司间业务关系进行的论证表明，这种关系有潜力成为公司重要的战略资产。因此，营销者必须将从消费者到供应商的整个价值链条中的紧密型关系作为公司经营的重要资产来看待。战略性渠道整合的目的就是将渠道成员视为企业的商业伙伴，并在此基础上设计相应的战略模式来对他们进行系统性的整合与协调。

2.营销渠道战略整合的关键因素。战略性渠道整合的形成还有一些其他因素，这些因素使参与这种关系的渠道成员将这种关系视为重要资产，从而将其纳入自身的公司战略计划。主要因素有以下几个方面：

(1)对相互依存度的预期。有人认为，企业要想达到内部的经营目标，就必须避免对交易方的过度依存。但这种看法忽略了通过紧密型公司间关系所能获得的潜在好处，即使这种关系可能导致一定的外部依存度。这些好处包括大量的共享信息、改进的交易效率、成本的节约、技术和流程上的创新、新产品导入市场的时间缩短以及对顾客需求的反应效率提升。此外，整合型公司间关系带来的行动一致性和活动质量的提升也是这种关系的重要好处。

(2)对关系灵活性的预期。尽管单独的关系灵活性并不必然导致渠道成员之间整合型关系的形成，但它仍是这种关系的重要组成部分。关系灵活性是指渠道成员愿意依照关系的变化做出反应，以适应其合作伙伴需要的变化意愿。要从战略上进行渠道整合的思考，企业必须愿意与合作方进行沟通和洽谈，并在不可预知的事件发生时及时与合作方进行重新洽谈。另外，关系灵活性还包含了企业在其行为可能会对关系或合作方有所损害的时候，从合作伙伴的利益角度出发规制自己行为的意愿。

(3)对关系质量的预期。关系质量的一般概念是指公司间整合型关系的深度和融洽度。对关系质量的表述包括信任、忠诚、机会主义的规避等方法。在高质量的公司间关系中，信任和忠诚主导着合作方之间的互动以及各自对对方的看法。这样的关系能够鼓励从战略层面上进行渠道整合。当一个企业信任其渠道成员对自己的关系质量的时候，他对待对方的交易条件等因素都会与一般交易方不同。这时，企业就有更大的可能性对整合性的渠道模式进行战略思考，并使之付诸实施。与此同时，渠道的各个参与方都会更加积极地寻求这种整合型渠道关系的优化方式。所以，对高质量渠道关系的预期鼓励企业对渠道整合进行战略性思考。

三、渠道整合的结果

如果企业运用上述的渠道整合思路，并在此基础上将渠道整合放在公司战略的高度进行考虑，就会紧接着着手实现渠道整合的战略和具体战术。而渠道整合的结果就是形成若干种整合型市场营销渠道，基本模式包括以下三种：

1.所有权型整合市场营销渠道。该渠道也称为公司式的垂直市场营销渠道，是指产品生产和营销的各个环节互相参股，即相关的生产部门和营销部门通过股权的形式达成战略联盟。偏重对渠道有高度控制权的公司往往采用这种形式。这其中有前向一体化和后向一体化之分。日本的丰田公司是后向一体化的典型，它对其重要的供应商都有一部分股权。而格力空调则是前向一体化的代表，格力空调西南销售公司是由格力集团与经销商共同入股组成的，这种整合方式使得制造商、经销商联系最为巩固。虽然渠道成员的独立性部分丧失，但是渠道的经营能力大为提高。

2.管理型整合市场营销渠道。这是通过某一规模较大、实力较强的成员(即渠道领袖)把不在同一所有权下的生产部门和分销部门联合起来的市场营销渠道系统。渠道成员一般会主动进行紧密合作来降低交易成本和提高渠道运转效率，权利主要运用于协助与支持。例如，一些名牌制造商就有能力从其经销商那里得到有力的合作与支持，如柯达、吉列、宝洁等公司无论在商品陈列还是在定价和促销等方面，都会得到经销商的通力合作。

3.契约型整合市场营销渠道。这是由不同层次的各自独立的生产商和营销商在合约的基础上进行联合，以契约为基础来统一他们的行动，以获得单独经营不可能获得的经济效益和经营业绩，这可以被称为“增值伙伴关系”。例如，批发商的自愿连锁和一些特许经营组织都是契约式的渠道实现方式。批发商组织独立零售商成立自愿连锁，以利于与大型连锁店开展竞争。特许经营也是一种典型的契约式经营渠道。通过特许权，将从生产到经销的各个环节连接起来，形成一个完整的直达终端的经营体系。

参考文献：

[1] Linda C Ireland. Channel integration strategies. Target Marketing，2002， Vol.25，pp.34-36.

[2] Erin Anderson. Two Firms，One Frontier：On Assessing Joint Venture Performance. Sloan Management Review，1990，pp.19-33.

[3] Linda C Ireland. Channel integration strategies. Target Marketing，2002， Vol.25，pp.34-36

[4]李琼，苏恒轩. 论保险的整合营销渠道[J].保险研究，2002，(6).

第9篇：渠道工作思路范文

一、“解放思想”，就是突破发展认识、增强发展动力。尤其对于××镇公司来说，企业正处于发展压力越来越大，负荷越来越重，年年绩效位于全省后列，对全省的贡献度年年下滑这一现状，基于当地经济发展的滞后，员工对公司高速发展信心不足，存在畏难情绪，大发展的激情有所欠缺，开展“解放思想、创新发展”的大讨论显得尤为重要和及时。作为一名县公司的经理，我始终坚信发展是第一要务，但对于象浮梁这样一个地广人稀、人均年收入仅3000元，经济条件较差的县城，移动市场普及率已达到23%，放眼望去，似乎该用手机的人群都已用了的时候，大发展的路径在哪里，这是一直困扰我的问题，也让我对持续发展信心不足，简总指出：“思路就是出路，观念改变命运。从发展路径看，有了正确的思想认识，才能有倍增的发展信心，才能有前瞻的发展思路，才能有创新的发展举措，才能有强有力的发展气势，才能有突破性的发展成果”。通过学习，让我跳出狭隘的思想，加快发展的信心和决心，确保公司年初提出的工作目标的完成。

二、“创新发展”，就是探索和寻求新的发展目标与增长方式。对一个一线的经营单位来说，发展用户是一切工作的基础，关键在于“精耕细作”。良好的网络支撑、优良的品牌效应、优质的服务、适宜的资费、充足的成本、良好的营销体系，形成一个良好的良性循环，把网铺好铺大，不放过任何小鱼小虾，我们就一定能把控市场的竞争格局，形成“赢家通吃、强者恒强”的大好局面。

三、存在的问题与不足：

1、营销渠道末梢主动性不够。对浮梁来说，自办厅、合作厅、特许厅、普通点、村点、直销员这样一个营销渠道体系已经建成。作为渠道末梢的村点，遍布全县每一个行政村，进驻率达到100%，极大地方便了广大用户，有着地利、人和的优势，但存在不“活”的现状，大多数的村点只有在春节期间才被激活，平时则可有可无，没有很好的发挥“触角”的作用。抓好村点质量的提升，调动其主动营销的积极性是明年工作的重点之一。

2、管理的精细化不够，换个角度说就是执行力还有待加强。虽说县公司对每项工作、每个方案、每个环节都有流程都有制度，但总会出现差错，原因有二：其一是宣贯的过程中出现偏差，其二是执行不到位。县公司其实就是一个执行部门，公司的各项工作都在此处落地，强有力的执行是县公司各项工作的根本保证。