电脑营销策划方案精选(九篇)
第1篇：电脑营销策划方案范文
我国的文化产业发展亟需应用型人才，要求学校在进行相关人才培养时须特别强调课堂教学与实践环节的结合，将实践中所需的操作技能融入到理论讲授中。在文化产业管理专业的互动课堂加入头脑风暴法的教学理念，有利于激发文管学生的创新思维，培养学生专业策划能力。
关键词：
头脑风暴法；互动课堂；教学模式；文化产业管理
随着经济全球化和科技水平的迅速提高，由此而延伸出的文化创意产业成为经济发展的核心和主导力量。创意经济时代的到来，改变着人类社会在生产方式、学习方式、工作方式、生活方式等方方面面。[1]在这样的领先概念下，文化产业管理专业应运而生，国家对于文化产业发展的重视又刺激更多高校增设此专业，招生人数不断增多。前景虽好，但当前文管专业正面临着“就读热、就业冷”的尴尬，面向就业的应用型教学是文化产业管理人才培养中很重要、关键的部分，有助于提高文管专业学生实践能力和个性的发展。在以往课堂教学中，由于教师受到固有教学模式的约束，及对文管专业根本认识的缺乏，导致学生在课堂中只能吸取课本中的表层知识，而很难举一反三，更别说是理解、转化后再生成出新的创意思维。
一、开展文化产业管理专业互动课堂的重要性
文化产业管理专业的人才培养目标是将其定位为“重在培养策划、经营、管理人才”。就文化产业的策划、经营、管理而言，各个行业对人才的要求都有一定的“共性”：都要有纵贯古今的文化视野，都要有策划经营的文化理念，同时也都要有现代产业意识和经营思路。文化产业管理专业的相关工作都以策划作为最基本的出发点，而策划恰恰需要工作者针对某一特定问题，在有效创意的基础上，来设计、选择能产生最佳效果的资源配置与行动方式，进而形成正确决策和实施方案，并努力保障目标实现的过程。[2]可见，策划过程的开展，是以明确创意为核心，创意与策划贯穿了文化产业相关工作的方方面面，包括文化项目的开发、文化活动的构想、文创产品的设计等等。我国传统的课堂教学方法强调以“课本知识为本，教师讲授为首”，教师大多是在课堂上向学生传授理论知识后通过提问或作业、书面考试等方式，检验学生的学习成果。我们不否认这样的方法在课堂中的可适用性，但缺乏有效性互动的课堂，长此以往的单向性灌输很难调动学生的积极性与参与度，容易使学生失去对知识的好奇心和主动思考的兴趣，更谈不上创意思维的生成。我们意识到实现“互动课堂”教学的最佳方法是在正确理论指导下充分运用信息环境及信息资源，经过课堂教学形式的重新组合，并对课堂教学的策略进行重新调整。它既可以实行人与人之间直接的互动，又可通过信息实现人与人思想的交流。[3]
二、基于头脑风暴法的互动课堂教学模式
（一）基于头脑风暴法的互动课堂教学模式构建依据
头脑风暴法（BrainStorming），又称智力激励法。是由美国创造学家A.F.奥斯本（Alex.F.Osbom）于1939年首次提出、1953年正式发表的一种激发创造性思维的方法。它通过小型会议的组织形式，让所有参加者在自由愉快、畅所欲言的气氛中，自由交换想法或点子，并以此激发与会者的创意及灵感，使各种设想在相互碰撞中激起脑海的创造性“风暴”，也有人称它为“脑力激荡法”。[4]在本文中，头脑风暴作为一种新的教学方法，尝试在互动课堂中，通过模拟一个完整的项目，它以策划为导向，借由大量的互动性讨论来激发学生的创意思维，将理论与实践相结合，最终达到专业技能的提高。文管专业涉及知识面的宽泛性，使得学生不知从何学起，大量的理论教学又无法形成实践技能。与传统教学方式相比，头脑风暴法能让学生充分利用课堂时间，在任务式的模拟环境下，按照现实岗位的分工方式，从项目策划到营销发行进行分组讨论、汇报、质疑、再讨论等循环过程，有助于学生在多向互动中加深对知识的吸收内化。教师在头脑风暴中主要发挥主持人和协调者的作用，带领他们开展整个项目，分析其提出的各式方案的可执行性，师生通过这样的协作互助将理论引入实践。
（二）基于头脑风暴法的互动课堂教学模型设计
在现有的教育环境下，我们不能完全抛弃传统课堂，而更多地将传统课堂与新的教学模式相结合。该教学模式设计的核心思想是将知识通过传授、体验、内化和创造四大环节完成整个教学过程，主要由课前准备、双课堂学习和课后总结组成。在这个联动过程中，头脑风暴是互动课堂氛围的有力助推器。具体如图1所示。在“传授”阶段中，为了保证知识输出的完整性，理论知识的讲授部分仍然以传统课堂方式完成，教师在过程中以提问、作业等方式了解学生对基础知识的掌握程度，并以此调整后续互动课堂开展的节奏。学生在接受了大量理论知识后，需要一定的自我消化时间，在“体验”这一阶段中，教师以任务作为驱动并提供相应的资料，将学生按照实践需要进行分组，要求其在课后结合案例对理论知识进行消化，而后依分组进行首次组内头脑风暴。在头脑风暴的操作过程中，学生所提出的观点和内容并不局限于具体的理论知识，可以延伸至课本之外甚至天马行空，以期锻炼学生的思维拓展能力。在“内化”中，教师结合当代传媒公司的作业模式将课堂模拟成为现实的头脑风暴会议，已分组的创意团队们，通过虚拟的任务，有针对性地进行思维开发，创意评估。会议初期，小组相互汇报其组内头脑风暴的结果，有助于培养学生在实践中所必需的逻辑梳理能力和语言表达能力。在教师的引导下，各小组间进行有序的质询环节，学生可自由质疑、询问或建议其他小组的创意构想，进行小组间头脑风暴，有助于活跃课堂气氛，发挥学生的个人主观能动性，激发他们乐于思考、勇于提问的精神。最后，学生以小组为单位，将其最终的创意构想汇总并完成创意简报，锻炼学生将思维落实到文字上的能力，检验他们的知识再创造的成果。教师围绕简报内容对此次任务进行评价、总结。
（三）基于头脑风暴法的互动课堂教学模型应用过程
作者在广西民族大学相思湖学院14级文化产业管理班的大众传媒管理课程进行了一学期的互动课堂实践，本文结合“电影营销”这一单元课程案例来展示互动课堂在教学中的应用。“电影营销”这一单元课程实践性较强，如果单从理论角度讲授容易单调乏味且脱离时效性，所以为了激发学生的学习热情，采用了互动课堂式教学；为提高学生的主观能动性，帮助他们真正掌握电影营销的技巧，在互动课堂中引入了头脑风暴法。
1.教师首先要明确教学目标即让学生掌握电影营销的基本步骤，依此将知识讲授阶段的课件分为三个部分：理论讲解、多媒体展示和案例分析。其中理论讲解部分为学生梳理出该知识点的基本脉络，主要分为线上营销和线下营销两条主线，后期的头脑风暴会议也会依照两条主线来展开。在第二部分中，通过放映相关的电影片段、宣传片，展示宣传海报等让学生对接下来要分析的电影案例有一个感性的认识。第三部分，教师结合具体的电影案例，指出该电影营销的步骤，带领学生共同来分析其营销方式的成败之处。
2.教师按照传媒公司的人员架设及电影营销的具体需要，将学生分为五个创意小组，分别是：（1）前期调研组：主要负责了解影片受众群体、竞争作品、竞争的优略势分析等。（2）线上推广组：包括官方网站、官方微博、微信公众号等平台的信息、粉丝互动、宣传活动、病毒营销等。（3）线下推广组：包括院线合作、路演活动、综艺宣传等。（4）广告策划组：包括广告片创意、宣传文案创意、联合品牌植入等。（5）艺人统筹组：负责统筹各演职人员的档期和宣传事项。教师依据学生的兴趣点和接受程度选择了一个已经立项但并未开拍的电影项目，并提供相关的参考资料，学生须依据各组分工，在课后进行组内的头脑风暴，得出本组的营销创意，来完成教师布置的电影营销任务。教师在这一过程中通过QQ群积极了解各小组的完成情况，同时方便学生有疑惑可快速得到教师的解答。
3.在之后的互动课堂中，教师作为主持人，简要介绍开展此次头脑风暴会议的目的，要解决的问题以及大致流程。整个头脑风暴会议开展的时间约2个课时，即90分钟左右，期间可适当安排学生暂时休会，但不宜过于频繁，避免扰乱学生思考的连续性。会议伊始，各组分别派1-2名同学进行汇报或展示他们的组内头脑风暴结果。在各组发言完毕后，进入针对每个小组的自由质询环节，在这一环节中，任何同学都可以依据自身的想法、经验、知识等对某一小组的创意提出质疑或建议，例如可从创意本身是否具有可行性等角度出发。被质询的小组应当场做出回应。在此过程中，教师要把握全场的质询节奏，如有学生态度过于冷漠或讨论过于激烈，教师应适时从中协调，保证课堂的有效开展。
4.头脑风暴会议结束后，各小组在课后综合评估本组各营销想法的创意性、可行性、经济性等，结合别组的质询意见，去粗求精，最后选出相对较优的几个想法汇总并梳理成为创意简报。教师对各组的简报依次点评，并于后续的课程中实时更新作为任务的电影项目在其实际操作过程中的营销进度，让学生更好地将自己的主观创意与客观的实际操作相结合和比较。
三、结束语
以基于头脑风暴法的互动课堂教学模式开展的大众传媒课程，经过多次的实践检验，实验班的学生对文化产业管理的专业认识和敏感度都比单纯接受传统课堂模式的学生高，在专业的实践操作能力上也有较大的提升。通过一学期传统课堂与互动课堂的结合，课上和课下的连贯学习，从知识的传授、体验、内化到再创造都以学生为主体，学生的主观能动性和实践能力得到明显提升。因而，基于头脑风暴法的互动课堂教学模式，可以适用于文化产业管理专业的教学课堂中。
参考文献
[1]刘轶.我国文化创意产业研究范式的分野及反思[J].现代传播，2007.
[2]严三九，王虎.文化产业创意与策划概述[M].复旦大学出版社，2009.
[3]周瑛.“互动课堂”教学新模式的构建[J].考试周刊，2010（57）.
第2篇：电脑营销策划方案范文
一家极富创新性的国际化科技公司,由联想及原IBM个人电脑事业部组成。公司主要生产台式电脑、笔记本电脑、服务器、打印机、主机板、手机等电子产品。2003年,联想将其英文标识从“Legend”更换为“Lenovo”,其中“Le”取自原标识“Legend”,代表着秉承其一贯传统,新增加的“novo”取自拉丁词“新”,代表着联想的核心是创新精神。2004年,联想公司正式从“Legend”更名为“Lenovo”。今年最新的世界五百强企业排名中,联想已跃居第449名,成为名副其实的电子信息行业的模范先驱和典型代表。
二、4P营销理论简介
4P营销理论产生于上世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1953年,Neil Borden在美国市场营销学会的就职演说中创造了“市场营销组合”这一术语,指市场需求或多或少的在某种程度上受到所谓“营销变量”或“营销要素”的影响。
实际上,营销组合有几十个要素(博登提出的市场营销组合原本包括12个要素),杰罗姆·麦卡锡于1960年在其《基础营销》一书中将这些要素概括为4类:产品、价格、促销、渠道,即着名的4P。1967年,菲利普·科特勒又在其畅销书《营销管理:分析、规划与控制》第一版中进一步确认了以4P为核心的营销组合方法,即:
产品:通过满足市场需求表达产品功能以获取利润,为了更好地表达产品,进行产品样式规划、产品包装设计,突出产品的特色。
价格:通过价格调节规划产品定位,依照定价方法和定价策略,占据消费市场,创造财富收入。
渠道:构建产品到达消费者的路径,注重经销商的培育和销售网络的建立。
促销:企业注重销售行为的改变来刺激消费者,以短期的行为(如惠赠,活动等)说服或吸引消费者购买产品。
三、4P营销理论案例分析——联想
1.产品方面。联想集团根据市场细分的原则,确定各地域消费者的需求,有针对性的研制开发了多种、多规格的电脑产品,以满足不同层次消费者的需要。其中包括广受好评的ThinkPad笔记本电脑和ThinkCentre台式机,此外,联想还为这些产品配备了ThinkVantage Technologies软件工具、ThinkVision显示器和一系列PC附件和选件。在我国,联想个人电脑市场份额超30%。凭借新技术,易用性、个性化的设计及多元化的解决方案而广受用户欢迎。联想还拥有针对我国市场的丰富产品线,包括移动手持设备、数码产品、外设和服务器等。
2.价格方面。联想产品一直以树立品牌和品质形象为定价原则。
联想公司正是依靠品牌的支持,才能在激烈的竞争中生存并发展。公司更愿牺牲短期利益来占领长远的市场,继而提升公司的美誉度和知名度,创立自己“低价高质”的口碑。消费者更为关注产品的价值,因此核心在于价值而不是价格。
联想在市场的认识上,一直实行的策略可以用一句通俗的话概括:“茅台酒的质量,二锅头的价格。”所有产品的核心问题都是能否被市场承认和接受,而价格和性能又是接受的条件。联想在国内外市场的成功也付出了一定的代价,既必须生产比发达国家好的产品,更要有比发达国家同类产品低的价格。
3.渠道方面。进行合理的价值链地理布局、渠道业务部门的完善是联想渠道战略成功的关键。将产品研发和产品市场销售两大环节,设置在香港这样的世界转口中心的关键地区,能使信息渠道更为畅通,市场也更趋国际化,公司技术和市场人员能及时有效的获得最新的技术和市场信息,全面把握最新动态,紧跟国际潮流。生产基地则设置在劳动力成本和房价都远低于香港的内陆地区,生产成本大大降低。另外,还同国内其他厂家发展委托加工的合作关系,既避免了大量投资与基建,又能在订货量增大时保证供应。
联想中国区渠道业务部门还筹建了名为“大联想事业部”的下属组织,以期提升合作伙伴收益,从而巩固其渠道体系。此部门的组建意在“提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力”,联想集团将其合作伙伴归入了大联想体系中。目前为此开展的工作包括面向合作伙伴的产品征集与项目合作。很多渠道有非常好的自主研发产品,如中小企业CRM管理软件、集团财务管理软件、电子教室、电子商务软件、电子城管等, 并有多年的运作管理和成功案例,大家都希望这些产品能被充分交流和分享,在大联想体系内得到复制,提升大联想体系的整体竞争力和凝聚力,创造更大的生产力。这是一种渠道策略的创新,但能否持久仍面临诸多挑战。
4.促销方面。“如果失去联想,人类将会怎样?”这是一个令人印象深刻的广告词。联想的促销总是将品牌与自身的企业形象宣传、产品推广、促销相结合,这不仅为联想带来了良好的经济效益,对其品牌宣传也产生了极好的社会效益。联想的成功,最重要的内应就是对我国国情的深刻理解以及对环境资源的充分利用。在电子信息行业,能很好的结合国情、产品定位、市场需求和品牌战略,制定行之有效的市场策划的,联想可谓无出其右。在广告上面的投入更是不断加大,甚至一些好莱坞大片中也看到了很多联想的身影。
综上,联想集团围绕4P开展了大规模的战略布局和规划,4P策略对于电子信息行业来说意义重大,只有重视和加强4P策略的分 析和规划才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献:
[1]吴长顺,朱玲.营销组合4P范式的不可替代性[J].科技管理研究,2007,(06).
[2]罗倩.联想笔记本中国市场营销策略研究[D].四川大学,2006.
第3篇：电脑营销策划方案范文
个人简介：安吉斯媒体集团（AegisMedia）大中华区CEO拥有二十多年广告营销、媒体沟通及品牌经营经验。2006年升任安吉斯媒体集团大中华区CEO。负责集团旗下凯络媒体（Carat）、伟视捷媒体（Vizeum）、知世•安索帕数字营销（Isobar）、安布思沛搜索引擎营销（iProspect）和博视达户外传播（Posterscope）在中国大陆、香港与台湾市场的经营和发展。
媒体公司的位置正在发生改变，客户期待机构在策略前端做出更多的贡献，起到策划引导作用。
告行业与宏观经济的发展是同步的。2011年中国第十二个五年规划启动，这个规划期被普遍认为是中国二次转型的开端期，它将成为中国全面推动产业战略转型的规划。规划出台引领了二三线城市发展，相应的，广告主将陆续走进更多城市，而广告产业将在这些城市得到更激动人心的产出。
2011年是媒体市场迅速变化的一年，也是消费者通过媒介参与品牌互动最高的一年。这大部分归功于智慧型手机与平板电脑普及化，品牌能够善于利用数字媒体有效与消费者互动。有关数字媒体重要性的讨论已经延续了近十年，直至去年我们才真正看到了数字媒体全面爆发、蓬勃多元化发展：
微博、APP、和SNS的盛行，引发了广告主的强烈兴趣，成为新一代的行销工具；
关键字搜索在营销策略中发挥不可或缺的作用，实现“小兵立大功”；
以智能手机为代表的移动终端（Mobile Devices）普及化，带动了社交（Social）与搜索引擎（Search Engine）的协同发展，其中App更是为品牌创造了与消费者互动的接触点；
电子商务成为广告主扩展市场时一个重要的品牌与产品展示平台。
这一切的新发展又同时为广告主提出了新的课题：一方面是如何优化分配数字媒体预算，如何评估ROI；另一方面要思考如何将数字媒体与传统媒体进行有效整合以及策略营销。
认清环境与趋势，才能对自身未来的发展具有独到见解和规划。2012年安吉斯将继续发力数字营销业务，通过并购专业数字营销机构，投入研发ROI测量系统，和使用安吉斯特有消费者洞察工具[CCS]为广告主提供具有高效ROI的整合媒体行销方案。目前安吉斯媒体集团旗下拥有以数字营销业务为核心的知世•安索帕和专注搜索营销服务的安布思沛。
数字化浪潮中，公司的位置正在发生改变，客户期待机构在策略前端做出更多的贡献并起到策划引导作用，提供消费者洞察，提供预算分配和优化方案。而随着媒介和内容间的界限开始模糊，媒介机构将会逐步踏入内容的领域，整合市场的各方资源，为客户提供整合方案。媒介机构所发挥的作用，将远远超越传统“媒介购买”的概念。
2012营销风向标
Q：2012年值得关注的营销趋势？
第4篇：电脑营销策划方案范文
100%通过
考试说明：《网络营销与策划》形考共有5个任务。做考题时，利用本文档中的查找工具，把考题中的关键字输到查找工具的查找内容框内，就可迅速查找到该题答案。本文库还有其他教学考一体化答案，敬请查看。
01任务
一、连线题（共
1
道试题，共
20
分。）
1.
请将名词与其解释匹配成对，将正确解释对应的选项填入即可，注意字母大小写
A.网络调研:
b
B.市场挑战者:
g
C.表现型动机:
d
D.网络目标市场:
e
E.网上实验调研:
c
a.是以互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来实现营销目标的一种新型的市场营销方式。
b.是指借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体，在互联网上实现的调查。
c.指调研者通过改变一个或几个变量，测量它们对另一个或几个变量影响的方法。
d.是指消费者通过购买商品来达到宣扬自我、夸耀自我的一种购买动机。
e.是指企业对网络市场细分后准备进入的最佳市场。
f.是指在相关产品的市场中市场占有率最高的企业。
g.是那些为了争取市场领先地位，向竞争者挑战的企业。
二、单项选择题（共
5
道试题，共
15
分。）
1.
BtoG是指企业与（）之间的交易模式。
A.
企业
B.
消费者
C.
政府
D.
慈善机构
2.
网络市场中买卖双方签订合同是在（）阶段。
A.
查询信息
B.
交易中
C.
交易后
D.
售后维修
3.
能够充当客户和商家之间信用中介的支付平台是（
）。
A.
支付宝
B.
快钱
C.
易宝支付
D.
上海环迅IPS
4.
下列哪种方法可以作为网上间接调研的方法。（）
A.
问卷调查
B.
专家访谈
C.
网上实验调研
D.
利用搜索引擎进行搜索
5.
小梅单位不少女同事都购买了某知名品牌的皮包，为了不显得落伍，她也从网上订购了该品牌的一款女式包。这种购买动机是（）。
A.
表现型动机
B.
心理平衡型动机
C.
好奇型动机
D.
方便型动机
三、多项选择题（共
5
道试题，共
20
分。）
1.
网络营销的基本职能主要有（）。
A.
信息、推广企业
B.
建立渠道、促进购销
C.
服务顾客、保持客户
D.
实施调研、确定目标
2.
网络市场的主要功能有（）。
A.
聚集功能
B.
匹配交易功能
C.
交易支持功能
D.
保障功能
3.
市场需求调研包括（）。
A.
供应商调研
B.
市场需求容量调研
C.
消费者调研
D.
消费行为调研
4.
关于网络消费者需求特征的说法正确的是（）。
A.
网络消费者更加关注价格的影响。
B.
消费需求差异化变小。
C.
消费具有主动性。
D.
选择商品更加理性化。
5.
国内的网络营销战略的发展经历过的阶段有（）。
A.
绿色营销
B.
网站型营销
C.
网络会员制营销
D.
行业网营销
四、判断题（共
15
道试题，共
45
分。）
1.
网络营销实现了信息共享，给大、中、小企业带来了机遇和挑战，并且为它们提供的机会是均等的。
A.
错误
B.
正确
2.
网络营销仍然是一种强势营销。
A.
错误
B.
正确
3.
在网络市场上小公司更容易克服资金、人才和地域的限制。
A.
错误
B.
正确
4.
网上交易的都是虚拟产品和服务。
A.
错误
B.
正确
5.
CA认证中心通过向网络市场上从事经济活动的企业、个人颁发数字证书，为交易者在虚拟的市场环境中确定身份提供帮助。
A.
错误
B.
正确
6.
网络调研费用比传统市场调研费用高很多。
A.
错误
B.
正确
7.
网络市场调研受成本限制，调查地区和样本的数量均有限。
A.
错误
B.
正确
8.
传统市场调研的运作速度慢于网络市场调研。
A.
错误
B.
正确
9.
网上间接调查只能通过外部资源收集信息。
A.
错误
B.
正确
10.
弹出式问卷调查是指网民在访问网站过程中，自动弹出网络调查窗口。
A.
错误
B.
正确
11.
市场追随者是那些安于次要地位，意欲在当前的状态下求得尽可能多收益的企业。
A.
错误
B.
正确
12.
竞价排名是一种按网络效果付费的网络推广方式。
A.
错误
B.
正确
13.
广告收费是早期综合信息网站主要的盈利方式。
A.
错误
B.
正确
14.
平台企业通过收取会员费的方式为有各种需要的会员提供差异化的特色服务。
A.
错误
B.
正确
15.
网络营销规划成功的关键在于，企业是否真正理清了企业自身的资源优势，并将优势与网络化手段做了合理的整合。
A.
错误
B.
正确
02任务
一、作品题（共
1
道试题，共
100
分。）
1.
登陆淘宝网
“中央广播电视大学音像出版社旗舰店”
（shop60190627.taobao.com/），选出自己喜欢的一本书，应用第六章中所讲的网络营销工具之一对该书进行网络营销推广，写出推广的步骤和注意问题。并将在网上进行推广的操作页面下载下来作为附件提交（如果推广的页面较多，难以上传，也可以从电脑屏幕上复制下来，粘贴在word文档中作为附件提交。另外，本题要求的推广操作均为免费的操作模式，请同学们不要在网上付费推广）。
参考答案：
针对一本书进行营销推广和一般产品的营销推广大同小异，因为产品推广是一个周期见效的过程，其中你要思考如何在竞争中脱颖而出，迅速占领市场?如何持久的占领市场?需要精心的策划和设计，需要提炼出独特的产品特点和文化，并进行精准有效地传播和营销，需要形成良好的口碑和售后服务，新书上市想做好品牌一般按照以下原则进行推广。
新书调研
一个新产品、一个新品牌在研发、上市之前都应该认真做的功课，通过市场前景分析、行业分析、竞品分析、自身企业和产品实力分析、消费者市场分析，根据分析总结，分析出新产品或新品牌的位置，找出它的核心竞争力的元素，以便确定它的品牌定位、品牌理念文化等后续的市场推广策略制定提供数据分析支持。
新书定位
产品定位是一个新产品和新品牌发展的成败关键所在，需要定位精准，你的产品定位消费者群体，是政府、企业、还是个人，每个群体都有他们的特性，在定位选择会贴近他们的特性，比如在包装颜色、文化理念、营销方式，都会有消费群体的特性，我们在选择定位，一定要精准、适合产品和企业。
新书命名
根据产品的定位和行业特点，为自己的产品起一个响亮的名字，易记、有关联性，是一个品牌成功的开始，朗朗上口、易于传播，命名有以下几个特点：地名、动物名、植物名、有意思的组合，像长江、黄河，金猴、虎牌，苹果、薰衣草，摩托罗拉、可口可乐，联想。
新书文化
产生文化是一个新产品和新品牌的灵魂，根据企业或产品特性和特点梳理提炼出精炼的品牌文化，塑造产品品牌核心竞争力，用品牌文化影响你的消费群体，比如：广告语、参与倡导公益事业，品牌文化是影响消费者记忆的重要元素，一般人们会记住广告语联想到品牌。如：今年过节不送礼，送礼只送脑白金，生活可以更美的-美的，掌握核心科技—格力，真诚到永远—海尔。
新书推广传播
品牌推广传播有多种方式：新产品上市会、展会、公关活动、媒体。品牌精准传播，才能起到良好的效果，目前，平面、电视、网络、手机媒体选择众多，要根据自身产品的定位，选择精准的媒体传播群，进行传播，才能达到精准的推广传播效果。
03任务
一、单项选择题（共
10
道试题，共
30
分。）
1.
（）是指能够提供给消费者基本效用或益处的产品。
A.
形式产品
B.
核心产品
C.
潜在产品
D.
期望产品
2.
原来经营抵挡产品企业改为增加经营高档产品，这种网络营销策略属于（）
A.
向上延伸策略
B.
向下延伸策略
C.
缩减策略
D.
双向延伸策略
3.
企业给出产品一个底价及加价幅度，吸引消费者竞价购买，在规定的时间期限内，商品出售给加价最高的顾客，这种促销方式是（）。
A.
拍卖促销
B.
折价促销
C.
联合促销
D.
捆绑销售促销
4.
（）是指采用电子邮件的方式对企业的内部人员，包括企业的股东、经营者、管理者和企业员工进行的营销行为。
A.
企业内部邮件列表营销
B.
企业外部邮件列表营销
C.
企业内部电子邮件营销
D.
企业外部电子邮件营销
5.
（）即通过企业与消费者的沟通满足消费者需要的价值为取向，确定企业统一的促销策略，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，
从而使企业的促销宣传实现低成本策略化与高强冲击力，形成促销高潮。
A.
电子邮件营销
B.
博客营销
C.
搜索引擎营销
D.
整合营销
6.
病毒性营销是利用（）进行促销。
A.
生产企业
B.
原材料供应商
C.
消费者
D.
销售企业工作人员
7.
（）是为了向用户表达企业信息所采用的网站栏目设置、网页布局、网站导航、URL层次结构等信息的表现形式等。
A.
网站结构
B.
网页布局
C.
网站内容
D.
企业Logo
8.
关于网上商店与实体店铺说法正确的是（）。
A.
实体店铺经营成本低
B.
实体店铺经营方式灵活
C.
网上店铺没有店面租金
D.
实体店铺比网上商店销售区域大
9.
回扣是一种（）定价策略。
A.
个性化
B.
直接折扣
C.
声誉
D.
间接折扣
10.
日本精工手表采用低价在国际市场与瑞士手表角逐，最终夺取了瑞士手表的大部分市场份额，这种定价策略是（）
A.
撇脂定价策略
B.
个性化定价策略
C.
渗透定价策略
D.
竞价策略
二、多项选择题（共
5
道试题，共
20
分。）
1.
一个完善的网络营销渠道应有的主要功能有（）
A.
订货功能
B.
配送功能
C.
视频播放功能
D.
结算功能
2.
搜索引擎的组成包括（）
A.
搜索软件
B.
索引软件
C.
查询软件
D.
用户接口
3.
病毒性营销的传播模式有（）
A.
被动传播
B.
主动传播
C.
意外传播
D.
积极传播
4.
企业网站的一般要素包括（）
A.
结构
B.
内容
C.
服务
D.
功能
5.
企业网站的功能主要有（）
A.
企业宣传
B.
网上销售
C.
客户关系管理
D.
网上调查
三、判断题（共
10
道试题，共
30
分。）
1.
数字化、信息化的产品以及标准化程度较高的产品最适合网络营销。
A.
错误
B.
正确
2.
招投标定价法采用的是买方公开竞价的方法。
A.
错误
B.
正确
3.
站点评估可以帮助顾客选择站点，降低交易风险。
A.
错误
B.
正确
4.
插播式广告通常是一个链接着公司的主页或站点的公司标志（Logo），并注明“点击我（Click
Me）”字样。
A.
错误
B.
正确
5.
赞助式广告把广告主的营销活动内容与网络媒体本身的内容有机地融合起来，取得最佳的广告效果。
A.
错误
B.
正确
6.
进行搜索引擎营销需要对过程保持监测，监测的目标包括：关键词的查询率、点击率、转化率、营销信息的更新频率等等。
A.
错误
B.
正确
7.
电子邮件营销无需事先得到用户的许可，是一种针对目标客户群强行插入电子邮件的营销方式。
A.
错误
B.
正确
8.
博客营销成本较高。
A.
错误
B.
正确
9.
病毒式营销是以病毒的形式进行营销信息传递。
A.
错误
B.
正确
10.
病毒性营销的最终结果是无法控制的。
A.
错误
B.
正确
四、案例分析题（共
1
道试题，共
20
分。）
1.
长期以来，可口可乐公司一直通过体育和音乐这两个主要平台与青年人沟通，但去年4月底可口可乐开通了iCoke网络平台，目的是试图通过网络吸引更多年轻族群。
可口可乐公司看好网络游戏《魔兽世界》在青少年中的影响，与暴雪娱乐和第九城市共同合作推出“要爽由自己，冰火暴风城”的促销活动，这是可口可乐在中国迄今为止最大的市场推销活动。本次活动在全国超过50个城市展开，近3亿名消费者将有机会参与此次活动，赢取可口可乐提供的包括笔记本电脑在内的4000万份奖品。这次合作将传统营销模式与新型互联网平台有机结合，目的是通过网络吸引更多的青年消费者，树立公司的形象。
请你根据可口可乐公司本次促销活动的目标，为该公司策划网络促销的整体策略（要求指明：目标消费者的特点，网络促销组合策略、网络促销工具或方法等）。
参考答案：
因为可口可乐和网络游戏联系在一起,主要形式(目标消费者,学生,青少年,游戏者)在打游戏过程中,要买什么货币,武器,等这时可口可乐公司的产品,或商标就会出现在上面.消费者为年轻,时间充足,有游戏爱好的人,网络促销组合为;游戏室内的冰箱里不是放着各种可口可乐的饮料吗?产品出要销往游戏室
,如果玩什么游戏什么组合赢得的东西就是电脑等,这时人们就从玩游戏的过程中感知了,公司要推广的电脑,这样有的人就会下网后去买,这就是网络促销工具.第三,要注意推广时间,如夏天,人们饮料需求大,这是时间要求。
04任务
一、作品题（共
1
道试题，共
100
分。）
1.
设计网络营销策划方案
请为淘宝网
“中央广播电视大学音像出版社旗舰店”
（shop60190627.taobao.com/）设计一份网络营销策划方案（该方案应包括策划目的、当前营销环境分析、市场机会与问题分析、营销目标分析、营销战略分析、策划方案各项费用预算等内容）。
参考答案：
关于中央广播电视大学音像出版社旗舰店的网络
营销策划方案
一.目的
最大限度地实现中央广播电视大学音像出版社旗舰店的社会价值和其产品（服务）的市场价值。
二.淘宝的环境
根据艾瑞咨询最新的((2008年中国网络购物市场发展报告》，截至2008年12月31日，淘宝网交易总额(GMv)达到999石亿元，同比增长130.8%，己经超过国内最大综合零售商的销售额，占全国零售总额的1%。自2006年起，淘宝网在中国CZC电子商务市场一枝独秀的局面已经基本形成，之后两年中，淘宝网继续以稳定的增长态势，进一步扩大领先优势，2008年其交易额份额达到83.7%。
三、市场机会与问题分析。
1、营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
1．针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面：
2企业知名度不高，形象不佳影响产品销售。
3产品质量不过关，功能不全，被消费者冷落。
4产品包装太差，提不起消费者的购买兴趣。
5产品价格定位不当。
6销售渠道不畅，或渠道选择有误，使销售受阻。
7促销方式不务，消费者不了解企业产品。
8服务质量太差，令消费者不满。
9售后保证缺乏，消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，发掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费需求尽量予以满足，抓住主要消费群作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。
四、营销目标。
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为×××万件，预计毛利×××万元，市场占有率实现××。
五、营销战略（具体行销方案）
1、营销宗旨
一般企业可以注重这样几方面：
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略。
以产品主要消费群体为产品的营销重点。
建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。
2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。
1）产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位，使产品迅速启动市场。
2）产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。
3）产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。
4）产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象，需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
5）产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
3、价格策略。这里只强调几个普遍性原则：
拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。
给予适当数量折扣，鼓励多购。
以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。
若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
4、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划，采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
5、广告宣传。
1）原则：
①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。
②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。
2）实施步骤可按以下方式进行：
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动，接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
6、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。
六、策划方案各项费用预算。
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈，企业可凭借经验，具体分析制定。
第5篇：电脑营销策划方案范文
从广义上讲，在工作的方方面面都会涉及到工作计划，比如学期工作计划、学年工作计划、活动项目计划等等。下面小编为大家带来2022年销售计划模板，但愿对你有借鉴作用!
2022年销售计划模板1随着市场份额的扩大和客户类别的增加，我们的销售及管理工作的质和量必须尽快提高，学校__的市场是有限的，相对过去今年的市场竞争有力度，我们要剖析市场细分市场，结合公司的优势找准方法，从细节抓起全力以赴，以销售工作带动本区的品牌运作。根据四月份的销售工作，市场反应的问题如下：
一、市场方面
1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。
2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。
3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。
4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。
5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。
二、管理方面
1、_月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。
2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。
3、细化出货流程，确保商品的出货质量。
4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。
三、销售回款方面
本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。
四、五月份的工作重点：
1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。
(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。
2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。
3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。
要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。
4、红酒略。
五、五月份对自己有以下要求
1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。
2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
在有些问题上你和客户是一至的。
5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。
给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。
要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
2022年销售计划模板2一、销售部获得利润的途径和措施销售部利润主要来源有：计算机销售;电脑耗材;打印机耗材;打字复印;计算机网校等和计算机产业相关的业务。今年主要目标：家庭用户市场的开发、办公耗材市场的抢占。针对家庭用户加大宣传力度，办公耗材市场用价格去竞争、薄利多销。建立完善的销售档案，定期进行售后跟踪，抢占办公耗材市场，争取获得更大的利润。这里也需要我们做大量的工作，送货一定及时、售后服务一定要好，让客户信任我们、让客户真真切切的享受到上帝般的待遇。能够完成的利润指标，___万元，纯利润___万元。其中：打字复印___万元，网校___万元，计算机___万元，电脑耗材及配件___万元，其他：___万元，人员工资___万元。
二、客户服务部获得的利润途径和措施客服部利润主要来源：七喜电脑维修站;打印机维修;计算机维修;电脑会员制。20__年我们被授权为七喜电脑授权维修站;实创润邦打印机连锁维修站，所以说今年主要目标是客户服务部的统一化、规范化、标准化，实现自给自足，为来年服务市场打下坚实的基础。能够完成的利润指标，利润___万元。
三、工程部获得的利润途径和措施工程部利润主要来源：计算机网络工程;无线网络工程。由于本地网络实施基本建成，无线网络一旦推广开来可以带来更多的利润点，便于计算机网络工程的顺利开展，还能为其他部门创造出一个切入点，便于开展相应的业务工作。今年主要目标也是利润的增长点-----无线网，和一部分的上网费预计利润在___万元;单机多用户系统、集团电话、售饭系统这部分的利润___万元;多功能电子教室、多媒体会议室___万元;其余网络工程部分___万元;新业务部分___万元;电脑部分___万元，人员工资___—___万元，能够完成的利润指标，利润___万元。在追求利润完成的同时必须保证工程质量，建立完善的工程验收制度，由客户服务部监督、验收，这样可以激励工程部提高工程质量，从而更好的树立公司形象。
四、在管理上下大力度、严格执行公司的各项规章制度、在工作效率、服务意识上上一个层次，树立公司在社会上的形象。对那些不遵守公司规章制度、懒散的员工决不手软，损坏公司形象的一定严肃处理。
五、要建立一个比较完善、健全的管理运行体系。
1、从方案的设计、施工、验收、到工程的培训这一流程必须严格、坚决地贯彻执行，客户服务部要坚持不验收合格不进行维修的原则。
2、尽量创造出一些固定收入群体，如计算机维修会员制、和比较完备的设备维修收费制度，把一些比较有实力、有经济基础的企事业单位、委办_变成我们长期客户。
2022年销售计划模板3一、经营思路的分析
电脑市场销售目前的两个疑惑
困惑一:规模越大风险越大
首当其冲的困惑来源于经营的思考:在现有利润条件下,谁经营的规模越大、谁的产品越多,谁的日子越难过。一个明显的例子是:一家在多个电脑城设有面门,得有主流主板、显示器的电脑公司老总,却在羡慕一家只在一个电脑城开有门面、没任何产品、仅靠“炒货”装机的电脑公司。个中原因是:面对竞争产品的丰富多样化,商为推动分货商完成销售,忍痛让利产品,同样装一台电脑,商与分货商双方在报价上已没有太大差别,利润率也几乎没有差别、但商还得比分销商多承担运输、人工、售后服务费用,占用大量资金。如此一来,在微利时代,小公司日子反而好于大公司。
困惑二:技术爆炸扼杀高价机市场
除此之外,电脑业的技术爆炸也令微利时代商家困惑,以装机为主的__电脑公司,从今年初至今,只接到一台装机单价过万元的单子,其余客户装机大多选择在3000—6000元的价位。究其原因:在电脑技术爆炸的今天,低端家用电脑与高端电脑在实际的运用中已无太大差别,讲求实用的购机心理已经替代买高价机、追潮流的购机心理,高端机带来的高利润已经被电脑技术的爆炸式升级给扼杀。但是这样的困惑是正确的吗?显然以上的两个疑惑建立在销售基础没有持续发展的基础上的。无论什么商品都有微利时期的到来(比如现在的空调、彩电背投等)。随着单台利润下降，我们只有用销售量来填充。全力扩展销售市场加大市场占有份额。
二、电脑公司的销售分析
1、守株待兔等客上门法，有客人来了就马上招呼谈单。
基本上的电脑公司都采用以上模式。
2、主动出击上门服务。
电脑公司在商务电脑有熟人的情况下也爱用这招。但是并没有什么具体计划或者规律性，感觉很被动。而家用电脑也就是去师专这样的学校搞搞活动。因为他们很难去发现可以上门服务的目标群。我想也没有精力去想这些。
3、创造性销售
无中生有，帮助顾客找寻需求，自己创造买点，创造顾客
三、电脑客户分
电脑的销售客户有两种：
1、商务电脑，学校党政机关等单位集体购买。
(包含网吧)
2、家用电脑，私人家庭使用。
随市场的日益成熟，商务电脑的销售慢慢流向于较为合理的竞争。依托的是品牌与服务，当然有时候还需要一定的关系。但主要需求是营销人员快速的信息回馈，还有平常与各相关部门信息主管的良好沟通。
家用电脑是电脑公司平常销售业绩的证明。家用电脑的顾客现在我们可以大致归纳为以下三种。
1、现在准备购买的。
也是第一次给家庭添置计算机的人。这样的人往往没有自信心。需要寻找熟人帮忙。或者爱咨询朋友。甚至拖着买过电脑。对电脑比较熟悉的朋友来帮忙选购。他们关注的往往是价格和后服务。最容易受朋友的影响。
2、买了电脑不少时间，准备给计算机升级的人。
这样的人群比较杂乱。爱跑熟店，关注的依然是价格和质量。
3、几年前购买电脑的老客户。
现在已经到了该换机的时候了。他们的消费相当理性而聪明。因为使用电脑早，对电脑的知识比较渊博。对电脑公司的选择比较看重的是产品质量与相关服务。这样的客人是比较难缠。但是却是电脑公司应该最为看重的一群。电脑公司我们曾经做过调查，对于售后服务的满意度很差。一方面是每家电脑公司的客户群体都很分散。而技术人员普遍较少。另外一方面是对于老顾客的普遍不重视。他们以为电脑不是易耗品，很难重复购买。其实他们往往忽略了一家好的公司想要持续发展和做大。那么他们就不再是在销售产品而是不断的在创造顾客。使用过电脑的人往往养成依赖性，他们的电脑一旦过旧或者报废。二次购买率为。而通过已经购买过电脑的客户介绍而达成的业务也占了百分之六十有多。口碑宣传是所有广告里的，也是最容易被忽视的。最重要的是一个家庭往往拥有的不只一台电脑。
四、如何提升电脑公司的销售量
1、确立目标。
有了目标才有努力的方向，工作才能做到有的放矢。而目标也可以激发员工的动力与斗志。而我们的目标就是把“__公司做成的电脑品牌，我们的员工拿电脑行业内的工资。
2、塑造一个团队。
现在电脑公司的员工流动性大、稳定性差、缺乏职业规划、缺乏上进心、缺乏团队合作、他们总是在工作上能够适应，但是却很难提供更高价值的工作。但是销售不再是需要个人英雄的时代，我们更加看重的是集体的力量。一个团队战斗力的根本在于每个成员的态度。因此我们以为一个销售团队应该充分沟通，统一思想。当然更加重要的是一个团队如果没有共同的利益是不可行的。因此打造一支过硬的销售队伍是电脑公司走向辉煌的第一步。
3、创建销售平台。
有条理的建立营销档案，理顺关系网络。打造自己的信息网络(主要针对商务销售)
4、配合厂家加大宣传力度。
狠挖厂家的资源，针对性的利用各种广告手段增加__的知名度和美誉度。
5、推出自己独有的销售理念。
给自己的电脑产品增加附加值来吸引顾客和抗争对手。我们推出的口号就是：我们打价值战，而不是打价格战。
6、主动出击，把销售战场摆到顾客门前去。
不间断的在外面搞促销活动(比如__几个大厂区)，既可以加大__公司在人民心中的印象，突出知名度的同时又可以扩大销售量。
7、搞好同行关系，加大批发出货。
我们一直以为同行不是冤家，因为我们共同抚育这个市场。我们共同努力让消费者接受电脑，使用电脑。如果我们有敌人，我们的敌人也应该是消费者。在这样的心态下，我们用自己的服务，与优秀的销售团队来竞争。同时加大同行帮助我们销售产品的量。不与同行沟通的企业是永远无法完成自身的超越的。知己知彼方能百站百胜。
2022年销售计划模板4我从__年进入服装店工作以来，虚心学习，认真对待工作，总结经验，也取得了一些成绩。在工作中，我渐渐意识到要想做好服装导购员工作，要对自已有严格的要求。特此，制定我的20__年工作计划，以此激励自我，取得列好的成绩：
第一、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队。
销售人才是最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们店的根本。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们所有的导购员的主要目标。
第二、热忱服务。
要以饱满的热情面对每位顾客。注意与客户的沟通技巧，抓住客户的购买心理，全心全意为顾客服务。
第三、熟悉服装。
了解我们商店每款服饰的特点，对于衣服的款型，模型，颜色，价格，面料，适合人群做充分了解。
第四、养成发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
养成发现问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售能力提高到一个新的档次。
第五、根据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的__万的营业额任务。
和大家把任务根据具体情况分解到每周，每日;以每周，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为我们__男装专卖店的发展是与全体员工综合素质，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
2022年销售计划模板5一、服装产品营销策划目的
要对本服装产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如：提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象)，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。
二、分析当前的服装产品营销环境状况
对同类产品市场状况，竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据的。"知己知彼方能百战不殆",因此这一部分需要策划者对市场比较了解。
三、市场机会与问题分析
服装产品营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场机会，就成了服装产品营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。
四、服装产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即服装产品营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为_×万件，预计毛利_×万元，市场占有率实现_。通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，确定销售目标。例如确定的目标市场：以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度，扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿，交通，建筑，消防，制造，工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
五、服装产品营销战略(具体行销方案)
六、服装产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入，包括服装产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等，其原则是以较少投入获得效果。
七、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析，包括服装产品营销后未来1-5年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
八、服装产品营销方案调整
这一部分是作为服装产品策划方案的补充部分。在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方，因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
2022年销售计划模板6作为一名服装销售我深感到责任的重大，多年来的工作经验，让我明白了这样一个道理：对于一个经济效益好的零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。
具体归纳为以下几点：
1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。
2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。
增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。
3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。
4、以身作则，做员工的表帅。
不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。
5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。
发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。
首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。
6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的'去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。
现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。
面对20__年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：
1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;
2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;
3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。
4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和-谐的音符，发挥员工的工作热情，逐步成为一个秀的团队。
2022年销售计划模板7一、我们可以和驾校合作，通过我们__学车网报名成功学车的学员，在我们网站买车，能够优惠，优惠比例后续再讨论。也可以和一些跟我们本来不合作的驾校合作，通过驾校这边到我们网站买车，优惠力度等等。
二、在我们网站首页和各个城市分站等页面上大力推广卖车业务，并且前期肯定有比较大的优惠力度，才能吸引用户。
三、跟一些我们合作的网站、传媒互换软文，竭力推广我们汽车板块。
四、寻找一些地方型的社区网站，跟他们合作。
五、网站不定期做促销优惠活动，拉近客户关系，使客户知道我们网站的汽车价格优势。
六、跟一些汽车保险公司合作如：平安保险等，拿到一些优惠的互惠互利的保险价格，对我们来说应该也是一种优势。
七、业务，就是销售，然后是销售培训，在销售培训上多下功夫，熟悉掌握自己所卖的车型构造，性能，价格与竞争车型的优略比较分析。如果销售员的业务知识明显匮乏，直接影响销售部的业绩，现在产品技术更新很快，不培训就等与落后，对用户的疑问不能解答，直接影响销售。在销售与培训过程中，及时发现问题，及时解决。快速提高销售员的能力。
八、售前售后服务，客户买汽车肯定是希望简便简洁，没有人会愿意花钱买罪受的，所以我们要提高市场占有率，所以我们要把用户的真正的需求和担心无外乎就是：整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的优惠、销售人员的专业性，公司的诚信度、公司的人员的良好印象等落实到实处。我相信我们应该能够成功。
2#022年销售计划模板8总结去年的汽车销售情况，虽然刚刚好完成了年初制定的销售计划，但是分析去年市场以后我觉得做得还不够好。因此，在新的一年里，我制定今年汽车销售人员个人工作计划如下：
1、销售顾问培训：
在销售顾问的培训上多花些时间，现在销售员业务知识和谈话技巧明显不够优秀，直接的限制到销售部业绩增长，20__年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月进行一次业务培训以外，按需要多适当增加培训次数，特别针对不同职业客户对车型的选择上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。
2、销售核心流程：
完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在20__年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。
3、提高销售市场占有率：
(1)现在__的几家汽车经销商最有影响的“___”“__”对车的销售够成一定的威胁，在去年就有一些客户到这两家公司购了车。总结原因主要问题是价格因素。价格问题是我们同客户产生矛盾的一个共同点，其他公司在销售车是没有优势的，他们有的优势是价格。再看我们在销售车时，除个别价格外，几乎都占优势。怎样来提高我们的占有率，就是要把我们劣势转化成优势，其实很多客户也是想在4s店购车所以才会拿其他经销商的价格来威胁，客户如果来威胁，就证明他心中有担心，总结来说他们的担心无外乎就是与整车的质量保障、有完善的售后服务、售后的索赔、售后维修的更多优惠、销售顾问的专业性(更好的使用了解车辆)、公司的诚信度、公司的人员的良好印象等密切相关，这些客户担心的因素，也是其他经销商没有的，同时也将成为我们的优势。
(2)通过对销售顾问的培训对竞争品牌的学习提高市场的占有率。
(3)结合市场部对公司和汽车品牌进行有力的宣传，提高消费者的知名度和对车的认知度。
(4)当好一个称职的展厅经理，做到销售部带队的作用，做好公司的排头兵。发扬团队精神，帮助他们做好本职工作完成公司下达的各项任务。
新一年我们团队的汽车销售工作计划以上三点都已列出。在工作中我会做好自己并带领好团队去克服种种困难，为公司的效益尽到的努力。
2022年销售计划模板9新年到了，在新的一年希望每个人都能工作顺利、事事顺心，下面是我个人20__年的一个工作计划：
一、加强对销售工作的认识
1、市场分析，根据市场容量和个人能力，客观、科学的制定出销售任务。
2、适时作出工作计划，制定出月计划和周计划。
并定期与业务相关人员会议沟通，确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理，对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位，区分大客户与一般客户，分别对待，加强对大客户的沟通与合作，用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识，新产品，为客户带来实用的资讯，更好为客户服务。
并结识汽车各行业各档次的优秀产品提供商，以备客户需要时能及时作好项目配合，并可以和同行分享行业人脉和项目信息，达到多赢。
6、先友后单，与客户发展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当成自己的好朋友，达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗，答应客户的要及时兑现，讲诚信不仅是经商之本，也是为人之本。
8、努力保持友好的同事关系，善待同事，确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、销售工作具体量化任务
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打30个电话，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多，交通涌堵，预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求，先了解决策人的个人爱好，准备一些有对方感兴趣的话题，并为客户提供针对性的解决方案。
3、从或其他渠道多搜集些项目参考，并为客户出谋划策，配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表，根据项目进度：前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进，并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进，至少一周回访一次客户，必要时配合做业主的工作，其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记，并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计，为工程商解决本专业的设计工作。
8、投标过程中，提前两天整理好相应的商务文件，快递或送到工程商手上，以防止有任何遗漏和错误。
9、投标结束，及时回访客户，询问投标结果。
中标后主动要求深化设计，帮工程商承担全部或部份设计工作，准备施工所需图纸。
10、争取早日与工程商签订供货合同，并收取预付款，提前安排备货，以最快的供应时间响应工程商的需求，争取早日回款。
11、货到现场，等工程安装完设备，申请技术部安排调试人员到现场调试。
12、提前准备验收文档，验收完成后及时收款，保证良好的资金周转率。
三、销售与生活兼顾，快乐地工作
1、定期组织同行举办沙龙会，增进彼此友谊，更好的交流客户、同行间虽然存在竞争，可也需要同行间互相学习和交流，本人也曾参加过类似的聚会，也询问过客户，都很愿意参加这样的聚会，所以本人认为不存在矛盾，而且同行间除了工作还可以享受生活，让沙龙成为生活的一部份，让工作在更快乐的环境下进行。
2、对于老客户和固定客户，经常保持联系，在时间和条件允许时，送一些小礼物或宴请客户，当然宴请不是目的，重在沟通，可以增进彼此的感情，更好的交流。
3、利用下班时间和周末参加一些学习，学习更多营销和管理知识，不断尝试理论和实践的结合，上网查本行业的资讯和产品，不断提高自己的能力。
2022年销售计划模板1020__经逐渐离我们远去，这一年里销售部按照集团领导的指示，充实了队伍，深层挖掘客户群等等，在各个方面都得到了显著提高，对于即将到来的某某年，做如下计划：
一、带领本公司共同努力超额完成公司下达的各项任务。
二、加强基础管理，强化量化考核指标。
1、对各项工作均事先予以量化，奖罚分明，使一切均有章可循，有章可查，分季度考核结合年终考核，业绩的好坏直接与奖金挂钩，做到奖罚分明。
2、坚决杜绝老好人思想，加大跟踪力度，强化监督职能，及时记录，适时引导，定期检查，避免一阵风。
做到善始善终，杜绝某蛇尾现象发生。
三、对各项工作分工明确，各区域市场挂牌承包。
1、改变少数人硬性分派的做法，使员工共同参与制定相应的实施方案，择优选用。
2、明确各自的责、权、利，定期考核与年终考核相结合，并与同期收入、年终奖金相结合，对成绩优异者给予奖励，不能按计划完成的与同比例的收入，每下降一个百分点，减少同期收入。
四、建立市场网络，规范客户管理，加大市场开发力度。
1、理顺整顿治理现有资源，对客户、市场按升值潜力分为a、b、c三类市场，对潜力大、上升强劲的市场予以重点开发、维护、宣传。
2、对一些需更换客户的网络先培养其他替换客户，经一段时间的扶持，不与公司发展相匹配的客户，则予以更换。
3、除传统的农资、供销、农业局的网络开发、维护外，同时重点开发粮油、邮政等农化网络。
4、强化驻点服务开发工作，依据市场情况分设一个办事处，强化市场的开发服务功能。
5、网络的建设要以终端建设为基础，掌握市场已有资源，促使市场占有率提升。
6、春节前应重点对鲁西北市场的开发与推广，改变公司春季淡的被动局面。
7、对市场各级客户均分类建档，并定期跟踪监督，及时调整，增加回访客户频率，增加相互了解，解决实际的困难，增加客户赤诚度。
五、强化沟通机制，加速市场信息的收集与转化。
1、收集真实的市场信息，建立档案制度，重点对各区域的种植结构、用肥习惯及其他品牌的优势、宣传方案等对比找出差距，找出如何整改的信息方案。
2、制订定期的沟通机制，并建立有效的奖罚制度。
3、多与终端客户联系，了解一线资料。
六、加强学习，搞好团队建设。
1、除主动参与公司的各种培训外，重点要加强事后的总结与运用。
2、每次出发人员回来，要及时召集相关内咳嗽惫餐分享市场成功经验，分析总结遇到的疑难问题，共同探讨，相互促进，共同进步。
3、主动与业务人员沟通交流，变听汇报式交流为主动谈话式交流，对发现问题应及时解决，从中发现人员的长处与缺点，以便合理安排工作，为其搭建合理的舞台，充分发挥个人的才能，加强团队的凝聚力。
七、强化服务认识，提高服务质量。
1、成立业务投诉电话，对由于业务人员自身问题造成的业务投诉，视情节予以一定的处分，并及时解决客户的投诉，增加其赞誉度。
2、结合驻点服务工作的开展，整合自身市场的信息及技术资源优势，帮助客户理顺、完善开发新的营销方案与实施及二级网络的建设。
3、对重点市场做到电视有影，广播有声，报纸有形，学者参与不遗余力的宣传公司产品，提升品牌形象。
4、取消专车制度为市场专车制，对业务车辆统一调度，形成地面范围化宣传，配合学者及当地经销商服务于终端客户，增加其赞誉度。
八、加大新客户，新产品的开发力度.
1、全年出发不低于240天。
2、世界不变的是在变，只有不断的推陈出新才能跟上市场发展的需求只有不断开发新客户才能更加完善销售网络，提高市场占有率，并制定最低客户数量，少则罚，多则奖。
第6篇：电脑营销策划方案范文
肖勇真不知道集团怎么给自己安排这样一个位置。
他在思必达电脑科技集团工作也有些时日,两年前被提拔为上海分公司商务用户部的经理,负责华东片区的商用电脑销售。照理说升职是件值得高兴的事情,但是让肖勇郁闷的是:商用电脑销售的收入要计入分公司的业绩,同时还要归属于集团商业用户部。也就是说,他有两个头儿,一个是分公司的总经理郑明,一个是集团分管商用电脑业务的副总裁胡波。
当时肖勇就有种不太好的预感,但具体又说不上来。
祸起
私下里肖勇也和朋友聊过自己的担心,但集团公司这样的部门设置是从公司起步之时就开始的。
当时信息化进程加快,各行各业的企业对电脑需求巨大。在这样的背景下,思必达成立了商业用户部、个人用户部,并且下设很多分公司来负责各个地区的销售。在市场一片繁荣的前几年,这样的管理模式一直没有出什么大问题。
但近年来,情况有些变化。特别是金融危机以来,受到影响最大的就是商业用户,大企业压缩设备投入成本,小商户由于业绩下滑也推迟了原来的购买计划,这直接导致了商业用户的收入下滑。分管商用电脑业务的胡波坐不住了。
从上半年3月份开始,胡波专门成立了调研组,调研各个分公司商用电脑的真实收入情况,希望找到突破口。在调研中,胡波发现了某些分公司以前有将商业用户收入列入个人用户的现象,大怒。他立即下令各个分公司还原收入结构,以保证商业用户收入的真实性和持续性。
对于郑明来讲,个人用户和商业用户一样重要,因为年底集团对他的考评,是基于上海分公司整体的经营情况。再加上,前几年郑明重点任务是拓展华东地区的个人电脑业务,为了在集团公司挣个好表现,他将部分商用电脑的收入列入了个人电脑。在销售行情好的那两年,不仅没有被集团发现,其领导的上海分公司反而连续两年获得了集团表彰。而现在胡波要求还原收入结构,如果照做的话,那无疑是把以前的遮羞布拿掉了,这就不仅仅是曝光的问题,甚至影响分公司一把手的职位。
在胡波率调研组来上海的前两天,郑明专门找肖勇谈话。
“胡波这次来调研,你要认真对待,但是同时不要影响我公司的收入结构。”郑明话中有话。
“啊?好的。”刚一迟疑的肖勇马上反应过来。这不是明摆着让我在客户划分的时候有所保留么?
肖勇琢磨着应对的办法。俗话说,县官不如现管。一个经过伪装的收入结构表出炉了,传达到集团商业用户部的概念就是:由于经济持续低迷,商业用户收入已经非常真实,客户资料无大变化。
左右脑失和
事情暂时告一段落了,肖勇又投入到了紧张的工作中,他知道,业务上不去,谈什么都没用。
那如何在这种购买力下降的趋势下刺激消费者购买呢?在做了一系列市场调研以后,肖勇发现,在电脑产品质量及服务趋于相同的当下,企业采购对产品的价格更加敏感了。他有了一个大胆的想法。
“我们需要一套全新的价格体系来打开僵局,市面上那么多的同类同质产品,我希望能够在促销的力度加大一点。”肖勇向郑明汇报他这些天的工作情况。
“怎么样的价格呢?说来听听。”
“商业用户的机器现在要比个人的终端价格高出15%,我觉得我们应该把这个比例降到10%甚至更低。当然,这需要您来协调各部门及公司的关系。如果能够降低的话,我相信能对市场销量提升20%以上,这不是一个亏本的买卖。”
“这个我没有意见。”郑明就是那样的领导,觉得对公司销售收入有贡献的事情一律放行。
肖勇心里的石头落下了一半,但他还要请示集团商业用户部,以得到进一步的支持,毕竟直接管理部门如果不点头,工作也没法开展。
“胡总,你好,我有这样一个方案要向您汇报一下!”肖勇在电话中向胡波请示,把方案的来龙去脉详细地说了一遍。
“那怎么行?除非调整机器配置,否则那样的价格会扰乱市场的。”胡波听完,很严肃地表达了自己的看法。
“胡总,是这样的,我们经过测算及详细的市场调研,认为这个并不会影响个人用户市场,而且降低价格的损失完全可以通过增量市场来弥补。”
“那也不行,总部不会通过这样的方式来拉动需求。”
电话挂掉了,肖勇听着话筒里传来“嘟”“嘟”的忙音,心乱如麻。
客户划分,集团让做的,郑明不同意,业务发展计划,郑明同意了,集团又给吃了闭门羹。肖勇很是郁闷。
断首
到底该怎么办?集团商业用户部要考核我的收入,分公司要统筹各部门的收入结构,看起来都有道理,那就只能在考虑到分公司的部门收入的同时兼顾集团的思路。
“郑总,我们刚刚谈下了一个集团客户,主要是为对方做系统集成和设备投入,我们想这样做,在设备这块通过个人终端的方式实现,而系统集成这块收入列入商业用户,因为客户需要低廉的价格与较高的技术服务水平,我想了很久也只能通过这样的方式了,否则集团肯定不会批准的,而我们自己调整价格又会影响我们的利润率。”肖勇变通的思路连他自己都觉得不可思议。
“就按你说的办吧,抓住客户要紧,但前提是要和客户说明这样的情况,起码要让客户知道,对于办公耗材来讲,个人电脑是足够用了,别到时候客户有意见就行。”
项目进展得异常顺利,对于这个没有多少文化的乡镇企业,普通电脑已经足够支撑企业经营了。也许他们压根儿都不知道商务机与个人电脑有什么区别。
当肖勇逐渐淡忘这个项目的时候,一个投诉处理单转到了他的办公室:某某企业组网电脑系统不稳定,经询问,客户所用产品为我公司家庭电脑,请你部迅速核实,并尽快处理。
上面同样签署着郑明的批示:请商业用户部尽快处理,并反馈意见。
正当肖勇看着投诉单发呆的时候,胡波的电话也到了。
“你们真是胆大包天,居然用家庭电脑为企业组网,商业用户的信誉还如何保证?出现的一切后果都由你们承担。”胡波愤怒了。
几天之后,肖勇被免职,理由就是违反公司销售制度,造成客户管理混乱。
这一切的后果都由他一个人承担了。自从发生经济危机以来,肖勇一直处于混乱之中,不知道自己所处的位置是该对分公司负责还是对集团公司商业用户部负责;他不明白兼顾两者利益的那个项目为何最终却招来了杀身之祸?这样的结局是自己的原因还是有其他原因呢?抽了良久的烟,他似乎知道了答案,似乎又不知道其中的玄机。
点评:处理多头管理的真空地带
文/卜蓉蓉,德勤中国人力资本咨询经理
组织中常常会存在职责的真空或者职责的交叉,对于经常使用矩阵式管理手段的销售型组织尤其如此。思必达电脑科技集团采用的是典型的矩阵式管理手段,肖勇面临的问题也就是相当多的销售组织员工所面临的共同问题――矩阵式组织中多头领导的问题。
权责不清的三个表象
本案例中,矩阵式组织结构的某些弊端随着肖勇事件的进程一一被揭开。
首先,最严重的问题无疑是“县官”空有官衔而无实权。
“县官不如现管”导致了肖勇有理不敢说、两头都受气。分公司总经理郑明是他最常接触的上级,因此尽管集团分管商业用户部的副总裁胡波官大一级,可肖勇仍然只能忍气吞声地替郑明做了帮凶。表面上看,似乎这问题出在了郑明个人的职业道德上,但实际上是企业本身的问题。企业的制度就是为了规避风险、做个人和组织追求业绩的护卫舰。在这个问题上,反观思必达电脑科技集团本身的组织架构以及各岗位的权责设计,“县官”胡波空有官衔而没有监督的实际权限,便是造成这个问题的根源。
其次,分公司的销售数据由谁监督?
案例中我们看到,各分公司销售收入信息统计出现了猫腻,上海分公司的商业用户销售收入统计在了个人用户销售收入中,这不仅仅给销售收入的分析、预测带来了不良影响,更重要的是,这些数据作为个人考核和分公司考核的数据被直接使用,造成考核不准确的后果。分公司销售数据由谁监督?只能由集团总部设立监督职责并放置给相关岗位,在这一点上思必达集团存在致命问题。
第三,定价方案由谁决策?
继续深入分析,我们不难发现,权责划分不清晰也是造成企业业绩不佳的原因之一。经济危机导致商务用户量下滑,但危机中存在机遇,肖勇作为经验丰富的一线大将,提出了自己的方案――降低商业用户机器价格,由此拉动需求,反而会带来利润额的增加。结果这个方案未获得胡波的支持。销售组织的定价权是销售组织权责设计中的主要问题:在这个企业,无论是谁提出了可行的定价方案,应该由谁拍板?由谁负责研究?如果不走或者没有正规的程序,仅仅依靠打一个电话,无论找谁恐怕都难以拍板下这个决定。从案例中看来,定价方案的决策应该如何进行,思必达集团是并不清晰的。
解决方案
上面分析的都是矩阵式管理中出现的表象问题,如何透过表象找出问题的核心,并予以解决呢?我们从理论联系实际来一一求解。
首先,集团要先明确自己的定位是“服务”还是“管理”。
从理论上讲,所谓矩阵式管理,是指组织中按照一个维度切分组织后,使用另一个维度再行切分的管理方法。思必达集团就属于此类:旗下多个分公司分管不同片区,是按照地域划分的;同时分公司内部以及集团层面设有个人用户部、商业用户部等多个部门,是按照客户种类划分的。
矩阵式管理往往意味着双头管理甚至多头管理。案例中的肖勇就是这样一个处于双头管理之下的员工。在地域这个切分维度上,他归上海分公司总经理郑明管;而在客户种类这个维度上,他又归集团分管商业用户部的胡波管。那么,他们的权责如何切分才能让这些被多头管理的员工能够更加自由灵活地发挥所长呢?
这件事情,还要从集团管控下属企业的管控模式说起。
只要是拥有下属企业的集团型组织,就存在两个管理定位,一个叫做“服务”,一个叫做“管理”。所谓服务的定位,就是指总部对下属企业的贡献是搭建一个平台,让企业们在平台上自由地追求业绩,总部提供内部服务;而管理的定位,就是指总部需要控制下属企业的行动方向甚至一言一行,凡事均有标准,而标准是总部制定的。
通常来说,有四种常见的管控模式,见下图:
“财务控制型”便是极端的“服务”定位,为了达成分公司的业绩,有求必应,是分权的典范;反过来,“操作者”便是极端的“管理”定位,它试图完全控制分公司的行为,是集权的典范。实际上,大部分企业还是介于“服务”与“管理”之间,因此有了“运营指导型”和“战略控制型”两种类型,他们的总部在部分事情上定位于“服务”,在部分事情上定位于“管理”。回到案例中,思必达集团的设计者并没有弄清楚总部的定位,他需要做的是首先明确集团的定位。
第二步,弄清楚“运营指导型”上级的管理职责。
当我们弄清楚了四种常见的管控模式,接下来思考管控模式在矩阵型销售组织中的应用,就可以找出问题解决的关键要素。
事实上,漫长的决策时间和冗余的决策者名单决不是矩阵式组织设计的初衷,矩阵式组织是为了更加专业的支持而发明了两个甚至多个维度的。例如,思必达集团除了地域划分还按照客户种类划分,那必是为了对不同种类的客户提供更专业切合的服务才如此设计的。
因此,在集团分管不同用户的副总或者经理们,他们的职责首先是在这个用户种类的销售中提供支持与服务,即:集团在用户类别销售这个方面的管理应该是以“服务”定位为主。所以我们常常会看见,集团总部分管不同用户的副总实际上并没有握有大权,他们最常做的事情,就是制定一些该用户销售人员的销售行为手册、开展针对该用户种类销售人员的培训、搭建总部平台和对某些全国性的大客户进行统一谈判。
但这只是婴儿期的销售组织,当集团总部逐渐成长起来,在用户类别维度的销售能力加强后,集团总部就可以多增加一些管理职能。例如,统一制定该用户类别销售的价格标准、对该用户类别的客户进行分类管理并统一制定相应的管理办法、统一制定该用户类别销售人员的考核办法等。
拿到本案例中,胡波作为集团分管商业用户的副总,他的定位究竟是“服务”还是“管理”?首先,该企业已经发展了一些年头,已经度过了“婴儿期”;其次,看该企业的考核体系,胡波显然已经完全承担了商业用户销售收入的指标,证明胡波既然背负了指标,就应该有相应的管理权限。因此,胡波的定位该是属于“服务”和“管理”中间的那一种类型――“运营指导型”或“战略控制型”。
第三步,业务上级和行政上级各司其职。
弄清了胡波的定位,我们就能分析出针对这个事件而言,胡波应该拥有两个重要的管理职责:一是对商业用户销售收入数据的监督职责,二是价格制定职责。
对分公司报送的商业用户销售收入进行监督,这并非是一句空话,需要具体的行动支撑,例如每月现场抽查巡视两家分公司的商业用户销售情况,总部客户服务部设专员每月对商业用户的客户进行回访,每年对原始销售单据进行抽查等。
价格制定职责,同样不能空泛而谈。思必达集团商务用户部的价格制定方案的决策程序是需要理清的:
首先,定价权是由总部统一决定还是由分公司决定?总部统一决定,恐怕会扼杀分公司经理们的主动权,从而会限制分公司的业绩提升速度;通常的做法是总部制定一个价格范围或者浮动规则,给分公司一个权限,但也不能完全放任不管。
其次,定价范围是由总部的业务分管副总决定还是由总部市场部决定?由业务分管副总决定,恐怕他不会过多考虑该用户类别的销售价格对其他用户类别的影响,而由市场部决定,市场部通常又少了一点销售导向的实际经验……好在定价范围的决定频率也就仅仅一年一次,因此通常都采用业务分管人员和市场部共同研究,由他们共同提出建议,由更高层次的集团领导决策的流程。
相信填补了总部的监督空白,销售数据出现猫腻的可能性会越来越小;同时,若理清了定价的流程,肖勇的电话就不止会打给胡波,还会打给市场部,一个能够提高商业用户销售收入的计划可能由此产生。
至于肖勇所面临的双头管理的问题,总体来说,解决方案是,胡波和郑明作为肖勇的两个上级,管理的事件应该有所不同。胡波作为“业务上级”,应该着重管理肖勇的商业用户的销售数据监督、销售人员行为培训、商业用户价格制定等事件;而郑明则是作为肖勇的“行政上级”进行管理,由于更多的与肖勇接触,他应该更多的负责协调肖勇和其他部门的关系、负责决策肖勇及其手下员工的行政事务性事件,为肖勇在本地区的业务拓展提供支持等。
第7篇：电脑营销策划方案范文
如何招商是中小企业最为关注的话题。样板招商可以帮助企业摸索切实可行的市场操作方案、培养业务人才、提升经销商信心，是中小企业最佳的招商途径。
这些年在帮企业做营销咨询的过程中，我被问到最多的问题就是如何招商。中小企业在成长初期最大的需求是卖货，最难的事情是招商。因为只有通过招商，才能解决中小企业“钱从哪里来，货到哪里去”的核心需求；也因为缺乏规模实力、成功的经验和有影响力的品牌，招商往往成为很多中小企业难以逾越的障碍。
两种招商方式
20多年来，无论是给企业做顾问，还是在企业里面操盘，招商始终是我营销工作的主旋律。根据这些年的实操经验，我认为成功的招商只有两种：
一种是大媒体招商，我将其称为豪赌式招商。优秀的策划方案、具有影响力的明星成为代言人、策划大师的点拨都将在技术层面上为这场“豪赌”加分，但对成功而言，更重要的筹码是“银子”。有了“银子”，可以在央视或地方卫视大规模投放广告；有了“银子”，可以在大城市CBD最繁华的写字楼设立办事处；有了“银子”，可以请顶尖公关执行公司组织大场面招商会。大策划、大明星、大广告、大场面建立起品牌势能，强势拉动招商。
雅客V9是大媒体招商的典范：两个月的时间内厂家在央视投放近3000万元的广告，产生了巨大的市场反应，招商会签约额超过2亿元，预收款近7000万元。
大媒体招商的优点是见效快，缺点是风险大、对厂家的资金要求较高。厂家不仅要敢赌，还要赌得起。近年来，随着媒体成本的提高和广告效果的弱化，大媒体招商的路越走越难。显然，这种模式不太适合实力较弱的中小型企业。
另一种招商叫样板招商，我称之为稳健式招商，即先打造样板市场再进行招商。这是最稳妥、有效的招商手段，尤其适合资金实力比较薄弱的中小型企业。打造样板市场至少有三大好处：
第一，检验产品和策划，为企业摸索出一套切实可行的市场操作方案。产品好不好、策划是否可行，需要通过市场来检验。试点决定生死，很多企业对自己的产品和策划盲目乐观，不经试点就面向全国大规模推广，结果“出师未捷身先死”。史玉柱在做黄金酒的时候，同时选择了青岛、芜湖、新乡和江阴四个地方作为样板市场，最后发现青岛和新乡做得最好。于是，他总结青岛、新乡的经验在全国进行复制，取得了不俗的市场业绩。
第二，锻炼队伍，为企业培养一批经验丰富、训练有素的业务人才。很多中小企业迷信外聘人才，寄希望于高薪挖能人，这是错误的想法。中小企业在钱（薪资待遇）和“前”（发展前景）上都很难吸引优秀的人才，即便挖来人才往往也留不住。所以，中小企业最务实的做法是锻炼和培养人才。我认为，样板市场就是快速培养人才的最佳方式。
第三，为经销商树立一个看得见、摸得着的标杆市场。俗话说，喊破嗓子不如做个样子。要想让经销商心动并且付诸行动，最好的办法就是打造样板市场。有实力的经销商大都有过被企业忽悠的经历，他们对那些只喊口号、不付诸行动的企业往往敬而远之。样板市场为经销商提供了一个实实在在的成功案例，有助于打消他们的顾虑，坚定经销信心。
以小博大
“尖刀营销”不是要全面突破，而是要“重点爆破”，打造样板市场则是局部突围、单点突围、尖刀突围的必胜法则。
过去在名人、格兰仕、婷美、永业等企业担任营销老总时，样板市场是我屡试不爽的招商撒手锏。下面我结合自己亲身操盘的经验，讲一讲如何打造样板市场。
我空降到名人掌上电脑公司时，面对的市场对手是商务通。这时的商务通已经在掌上电脑市场投入了一个多亿的广告，市场占有率高达60%，名人在品牌和市场方面都与商务通相去甚远。
当时，名人给我的资源就是300万元的广告费和一支“噤若寒蝉”、“哀鸿遍野”的经销商队伍。我要做的第一件事就是让经销商建立信心，于是我选择了两个样板市场：江苏和哈尔滨。选择样板市场首先要考虑的是可复制性：（江苏和哈尔滨）一个是南方市场，一个是北方市场；一个是省级市场，一个是地级市场――具有典型性和可复制性。
选好样板市场后，我开始派驻最优秀的业务团队配合当地经销商，联合启动广告战、终端战、促销战，集中优势资源对竞争对手进行围追堵截。只用了短短40天时间，这两个市场完全实现了“井喷”。接下来需要做的是信心传递，于是，我将名人的经销商分别约来，一南一北开现场办公会，让各地经销商亲眼看见名人确确实实比商务通卖得好。经销商看后激动不已，个个摩拳擦掌，承诺回去后一定要和商务通大干一场。
经销商的信心有了，打款进货也水到渠成。名人有了资金后，开始请李亚鹏代言，在全国范围内打广告和商务通展开对攻。我们越战越勇，用了半年多的时间，将不可一世的“大哥”商务通彻底拉下了马。
榜样的力量
过去，我们说“榜样的力量是无穷的”，后来人们发现“榜样的力量是穷的”，我说那是因为“榜样是穷的”。如果榜样赚钱了，其他经销商就再也按捺不住了。样板市场的经销商赚钱了，其他经销商就纷至沓来。
2008年，盘永业集团，通过打造样板市场推动永业生命素的快速招商。在短短一年时间内，将生命素产品铺遍全国。
生命素作为一种全新的高科技农资产品，市场定价为14～16元，是市面普通产品价格的2～3倍。对于对价格极其敏感的农户而言，这样的价位是他们难以接受的。在前期的业务员扫街招商中，很多经销商看到产品和价格后纷纷摇头，认为生命素不可能征服市场。
基于对生命素产品的信心以及多年的实战经验，我认为要想让经销商进货必须要让他们看到希望、相信生命素有市场。于是，我选择了湖北仙桃、河北唐山（乐亭）和山东青州三个有代表性的地区打造样板市场，派驻业务员长期扎根市场，制定适合当地的营销策略。
在完成首轮铺货后，我们开始启动县级电视台广告，采用“脑白金式”的广告轰炸，集中在18：00－21：30的黄金时段高频次投放。我们在地面采取“红桃K式”营销模式，每月3万份小报投递。小报针对当地情况专门编制，内容与当地种植的庄稼密切相关，每月更新内容，组织专人村村投掷，真正做到让农户都熟知我们的产品。我们在终端采用“蒙牛、可口可乐式”的店面包装形式，把销售生命素的终端进行专门的“九合一”（店头、招贴、海报、荣誉墙、货架、单页、报纸、使用手册、案例KT板）包装，让经销商成为生命素的专卖店。针对农户，我们采取会议营销的模式，为每个市场配备专门的会议营销设备（包括笔记本电脑、投影仪、音响、专门的课件等），组织农户参加科学种田的讲座。我们还要求业务员对每日的销售量进行统计，对每个生命素网点的销售情况进行认真分析，根据销售数据制定下一步的销售计划。
很快，永业生命素在行业内引起了轰动。周边市场的经销商受到样板市场的鼓舞，主动来到永业总部要求产品。其中，西柏坡一个县级市场回款500万元，这在农资行业是史无前例的。
第8篇：电脑营销策划方案范文
关键词：经济新常态；企业营销审计；创新
经济新常态是对称基础上的经济结构的可持续发展，包括经济可持续和稳定增长。我们常说的营销审计创新是其中非常重要的内容之一。营销审计的目的是在对企业营销行为进行全方位评价的基础上找出营销活动中存在的问题，揭露和纠正乃至惩罚不合理，提升市场营销绩效。
一、企业营销审计的基本定义和内容
通过公司的营销环境、方向、计谋和行动，实施整体的、系统的、单独的和定期检查，发现市场机遇，明确营销存在的改进之处，提出准确无误的行动计划，以确保营销计划的执行或不合理的营销计划的修正就是营销计划的定义。其主要内容是：
（一）营销环境审计和营销战略审计
营销环境审计工作涵盖对市场容量和企业规模的市场竞争地位的评价，商的工作效能，供应商的供应前景和供给方式的变化等。而营销战略审计应重点关注和查验企业制定的方向和任务能否对市场定位准确反映和选择的竞争地位正确与否。包括：目标市场的选择能否符合科学性要求，要害的战术能否靠得住，是否充分地预算了完成资源等。
（二）营销组织审计和营销系统审计
营销组织审计主要考察营销中枢机关决策的选择和控制的能力，职能部门分析营销、规划和施行营销工作的才干，营销部门应变市场环境的才干，以及是否与其他部门联络工作存在问题等。而营销系统审计是对企业的营销控制、信息系统能否完整有效给予评估，同时评估新品体系开发健全与否。控制系统审计工作涵盖审查市场份额、审查比率分析运用、审查营销成本、审查边际贡献分析等。审计情报信息系统，包含审查营销信息系统的组成、设计和使用情况。审查开发新品体系包括：新品开发理念正确与否，开发新品的方针和用户导向是否吻合，开发新品计划是否具有科学性等。
（三）营销效率审计和营销职能审计
利润和成本效益分析属于营销效率审计的范畴。其涵盖的内容主要有审查销售收入绩效、审查产品销售费用绩效、审查回收货款及分析库存绩效，审查成本支出是否合理及其降本节费的措施是否到位。营销组合因素，如产品、价格、分销、营销人员、营销组织绩效评估和广告管理，公关效果等属于营销职能审计。这类审计包含了整体营销管理、销售管理、市场研究管理、广告管理几个方面的审计。通过审计营销职能，能够及时发现企业在营销方面存有的问题并适时提出改进意见。
二、经济新常态下企业营销审计的创新策略
在经济新常态下，非常必要对现代企业实施市场营销审计，因为它可以提高营销业绩和企业的经营和管理水平。事实上，市场营销审计已经被许多发达国家重视并实施，获得了显著成效。为了适应新的经济准则，不断创新企业营销审计，并在理论和方法以及实践等诸多领域做出改变是必要的。
（一）在科学界定营销审计的内容方面进行创新
我们在实践中采用存有的营销审计模式，被审计企业需要根据先进企业的实际营销审计实践的基础上，根据本企业目前的市场营销实际情况，重新定义营销审计的内容。并据此拟定详尽的营销审计草案。在这个过程中，除了企业的决策者和管理者对审计草案进行审查外，也要让企业内部的审计部门的骨干人员对其实施评定、修订和进一步完善，将其当成企业营销审计实践的先决条件。
（二）在搜集和整理营销审计数据方面进行创新
对于被审计企业而言，要在营销审计工作方面取得显著的绩效，除了注意营销审计内容的科学定义外，同时也要将营销审计立足在充足的审计数据方面。在进行营销审计时，公司的营销审计数据收集系统的建立是十分重要的，按照收集来的营销数据，实施对相关的信息进行比较和验证。在这个过程中，我们应该进一步定义数据评价的尺度，这将对客观公正和合理评价营销审计内容有利。在收集数据的过程中，需要区分数据，对自行搜集和企业营销部门背对背搜集来的数据分别处理。在自行收集中，实际营销数据需要审计人员索要，有利于及时对市场现场推广情况进行掌握，适时对相关信息中很难发现的问题及时发现。这种方式，建立在营销部门提供的数据基础上，有利于搞好营销审计工作，并作为主要的审计依据。
（三）以计算机信息化审计的方式创新营销审计模式
在当前电脑已然普及的情形下，过去的人工审计已被电脑取代，标的物也因审计需要而增加，计算机化环境中除了人与人工文件作为审计的对象外，也与电脑程序、电脑文件和电脑档案相关。链接网络审计的会计师事务所通过远程实时监控读取数据的任何变化资料，在很短的周期内出现审核的结果，达到实时审计的目的，实现审计的有效性。动态性是营销审计的特点，应当按照不断变化的信息环境随之变化，而不能仅仅是一些书面文件审计流程的改变。当审计师面临技术进步和应用环境变化时，他们应该变更审计的方式，切换到计算机自动控制，减少传统的手工纸上审计。审计师应不间断对信息环境和市场营销审计方法是否适当进行评估，企业运作的结果才能够经过有效审计昭示出企业的经营成果。
结语
营销审计是对企业的营销环境、营销战略和营销目标等全方位检查的过程。营销规划编制的是否合理、科学，是否具有实践的操作性需要进行审查，并对审查中发现的问题做修正和创新，将在推动企业的发展进步方面实现最大化。
参考文献
第9篇：电脑营销策划方案范文
营销咨询公司发展路径选择
2013年7月刊，《营销咨询公司发展路径选择》专题之一刊发之后，通过不同的渠道，我们收到众多读者的反馈，其热烈程度超过我们的想象。显然，这是一个中国企业和智业都相当关注的话题。
在这里，我们需要不同的声音，不同的思考，因为真理越辩越明。
本期，我们将展现更多有关营销咨询的宝贵思考。但，这不是结束，下期将继续刊发更多精彩内容，敬请期待。
赵辉 广州喜马拉雅广告公司董事长
你是最后的100席吗？
首先我认为营销咨询包含的细分需求范围很广，因此对应的公司形态也非常多，都有生存的必要和价值，因此我无法概括所有类型的公司该怎么发展，但是我可以结合喜马拉雅广告公司发展的一些基本观念和原则谈一下。
业务定位：“营销+广告”的复合服务。传统广告公司的服务优势主要是创意，但是由于中国市场一直处在高度发展和变化之中，市场策略也一直处在不断变动之中，因此，对营销的知识力变得很关键，否则很难与企业进行平等的对话。也就是说一帮搞艺术的和一帮搞生意的，尿不到一壶，搞艺术的不能正确理解生意，继而搞创意经常开枪打不准。所以，喜马拉雅广告从成立开始，一直致力于将“营销+广告”两个领域的知识力充分发展，打造成市场上为数不多的复合型公司。用营销能力引导方向，用广告能力放大影响。
价值定位：先做好价值型公司，再做规模型公司。价值型公司主要体现在案例影响力大、案例口碑好、客户群质量高、收费较高等，不论哪一类型的智业公司，要发展首先要做到是一个优秀的价值型公司。喜马拉雅广告一直遵循此理念，10年以来为中国市场创造了许多经典案例，如“格力掌握核心科技”、“创维健康电视、云电视”、“步步高VIVO智能手机”等。如果做好了价值型公司，再做规模型公司自然有很大的机会。
重视理论和工具，传承自有知识力。有理论，有应用工具，这样就能够形成自有的知识力体系。有了自有核心知识体系，必须考虑传承。最起码，公司高级、中级职员能够进入传承体系，这样往往流失的基层职员对公司影响微乎其微。因此不靠团队，只靠英雄是不行的。
喜马拉雅广告在理论研究和应用工具方面做了大量积累，包括战略、营销策略、品牌定位、广告策略、创意、媒介传播、推广活动等关键领域，并通过对高级、中级职员的反复实践形成高水准的团队作业能力。
核心骨干和高管分享经营成果。智业类公司有一个现象，老板就是英雄，打工的就该吃糠咽菜。正是这种狭隘的土财主观念制约了行业发展，对钱太在乎、不懂得分享的力量。反过来，遵循事业共同发展、共同分享的理念一定是好公司的体现。喜马拉雅广告一开始就借鉴企业的管理方法，设立事业部，充分授权，包括人事权、财权，经营业绩与骨干和高层挂钩，把事业变成员工的事业，而不再仅仅是老板的事业。
你是最后100席吗？如果整个本土智业链条细分成10个大的类别，每个类别逐渐洗牌聚拢成10个主要的公司，那么未来10年内中国的整个智业可能只有100个珍贵的席位。这并不是耸人听闻，例如近年全球经济和中国经济的下滑，导致企业洗牌加剧，有能力支付高额智业服务费的企业数量急剧下滑，直接推动智业公司进入洗牌状态。
我认为，现在不是靠术能解决发展的时代，还是要回到公司基本的内功、知识力的高低、团队的凝聚等这些公司经营的基本面，只要基本面扎实，智业服务的需求毕竟是广阔的，公司发展一定大有可为。相反，没学会爬就想跑，不跌倒才怪。
叶茂中 叶茂中营销策划机构董事长
洞察力，创造力，想象力
一个很深的误解是，营销策划是个新兴行当。其实这行的历史足够悠久，出过不少大佬，诸葛亮算一个，刘伯温算一个，要算旁门左道的也有不少，姚广孝算一个。可为何大家总觉得营销策划是个新鲜行业？这得从中国商业市场的三个阶段说起。
第一个阶段是“胆”。在野蛮生长的阶段里，靠的只是勇气，只要比别人快半步，就已成功了大半。
第二个阶段是“识”。来自国外的诸多先进理论进入国内，如果我看过一本牛人写的牛书，你没有，我就完成了理性的学习增长，我就领先了。
以上两个阶段，企业是不需要营销策划公司帮助的。但是当中国市场进入第三个阶段后，一切，又都不一样了。
这第三个阶段，我认为是“洞察力、创造力、想象力”的阶段。在这个时代，知识和经验极大平台化，而市场竞争的残酷性与同质化，让每个企业家都面临空前的挑战，也使一大批企业在不同的产业阶段遇到瓶颈期。于是似乎营销策划业的春天才真正来临，但是过快的增长速度，也让这个行业本身陷入迷茫。
其实这个时候，我们需要的是洞察力，通过深刻的洞察（而非观察）去理解这个市场，再用创造力和想象力，用破坏性的、颠覆性的思维去发掘出新的创造力和想象力，去跳跃性横向地突破这个市场，这才是营销策划公司真正的核心竞争力。
其次，一个更深的误解是，企业家和老板们有时根本不知道营销策划是干什么的，他们又能给企业带来什么价值，以至于圈内出现了各种“销量与策划挂钩”种种不可思议的方式。在此，在下需要严肃说明，以正视听。
一、营销策划机构不是万能的。有太多企业从未找过营销策划机构，也取得了奇迹般的成功。实际上，营销策划机构更像是一个外脑。企业的强项往往在于生产和运营，对于自己的问题和缺陷，有时会出现“不识庐山真面目”的困惑。如果说企业是一只大象的话，那么营销策划公司更像是一只小鸟，虽然体量很小，但飞的稍高些，看得稍远些，运气好的兴许能让企业少走点弯路吧。
二、营销策划与产品销量的关系。从来没有一个营销策划机构可以保证自己的方案能帮企业提升多少销量。企业的销量如何，增长还是减退，是一个多种变量综合下的混合结果，并不是由一个方案决定的，最简单地说，还得看落地执行得如何。
与一家机构合作后，你的销量上涨了50%，可是不是有可能不用他们的建议的话，本来可以上升200%？是不是有可能与另一家机构合作的话，本来可以上升400%？与一家机构合作后，你的销量下降了20%，可是不是有可能本来会下降50%而你不自知？
营销策划提供更多的，是一种思维模式，是一种方法，是一种可能。
三、广义上说，营销策划并不是个可复制的项目。和世界上没有两片相同的雪花是一个道理，即使是单一性的咨询机构，其碰到的每个客户也都是大相径庭的。在不同市场阶段，不同的行业阶段，不同的企业存在着不同的问题。当然我们承认，在营销策划的诸多工作中，其中有一些存在着标准的工作方法，但从广义来说，营销策划还是非量产的、个性化的服务行为。有些营销咨询机构标准化复制项目的行为，是在“草菅人命”。
不仅策划不能复制，理论和方法都不能滥用。有些经典的营销理论，我们承认其经典性和伟大，但同时也要研究其适用范围和合理性，某些营销策划机构死抱一些国外营销理论，画地为牢，随便来什么客户都拿出工具箱中现成的东西往上一套完事，所谓你自千军万马，我自岿然不动是也。这样的方式，也是违背营销策划的内核精神的。
沈国梁 上海凯纳营销策划机构总裁
从企业需求看“中国外脑”
营销咨询业，是一个智力型服务行业，也是一个“头脑产业”，是为企业的产品和品牌营销推广提供“外脑”支持为己任的，对于未来中国营销咨询行业的发展方向和路径探讨，我认为，最基础也是最关键的一个着力点，还是要从中国企业的营销咨询服务需求出发。
将“本土化”进行到底。很多人会拿中国本土的营销咨询公司和国外的奥美、麦肯锡等营销咨询巨头进行比较，会列举出本土咨询公司在品牌和产品营销策划推广运作上的诸多差距。但为什么依然会有很多本土企业甚至是国际跨国企业选择中国本土咨询公司呢？一个很重要的原因就是中国本土咨询公司的“本土优势”。在对中国市场、中国消费者甚至是中国渠道、媒介等产品和品牌推广环节的了解上，中国本土咨询公司往往会有更深刻的认知和更贴合中国的产品推广策略，这就是中国营销咨询业发展的最大优势，也是做中国市场的企业最需要的，同样，继续强化这种“本土优势”，是中国本土咨询公司和中国咨询业未来发展的一个核心基础。
服务实效化的“必然”和“当然”。企业寻找“外脑”，除了需要最了解市场的人，还需要最能带来市场推广实效的人。市场销量的提升与否、提升多少往往是企业主考核营销咨询公司的一个最关键性的指标，如果不能直接或间接地带来企业产品销量的增长，那么营销咨询公司就没有了市场服务的价值基础。将销量和营销咨询服务进行捆绑，是一种企业需求的“必然”和“当然”。中国营销咨询公司只有切实地将这一企业目标纳入自己的每一份市场调查、每一个营销传播策略、每一项广告创意中，才能真正赢得客户的服务满意。所以，在未来中国营销咨询业的发展过程中，“服务的实效”依然是发展路径的一个主方向。
创“新”和创“新”的团队。市场推广的实效是企业需要的一个根本性目标，那么如何实现这个“目标”？我认为，未来中国营销咨询公司的发展有两点需要重点关注：一，是创“新”精神。每一个营销咨询公司都需要有自己独特有效的理念体系和方法体系，这个体系是帮助企业实现销量和品牌提升的基础，也是企业选中某个营销咨询公司的价值关键；二，是营销咨询公司的团队建设。在我看来，中国的营销咨询公司只有真正构建一个在以组织服务而不是以个人声誉为基础的品牌性公司，一个众多营销咨询人可以自由流动和汇聚的“智脑平台”，才能真正具有走向世界、走向强大的组织和品牌基础。
由此，我们可以预见，中国营销咨询公司未来发展的趋势一定是在“本土化”优势基础上，以服务的实效化和独特的创“新”策划理念为价值核心，以更具品牌性的团队和组织构建为自身发展目标，走向一个更宽广的产业未来。
冯帼英 广州市天进品牌管理有限公司董事长
永远只做品牌精品店
品牌营销经营者的类型很多，优势、性格、能力、兴趣、志向千差万别。因此，有些人把它做成各类型服务齐全的大型品牌管理公司，就像大百货一样；有些人到处开分公司办事处，只做营销环节，就像连锁专卖店；而天进品牌管理的理念是只求做好，不求做大，让我们所服务的客户得到最好的结果，并且集中在提供品牌策略服务。因此，我们戏称自己是开精品店。
我认为品牌咨询公司如果过于快速扩张是件很危险的事，一个独立的咨询人的培养至少要七八年时间，过于快速的扩张容易让团队鱼龙混杂，难以给客户提供一定标准之上的服务，项目的把关也未必能得到公司高层的参与，这对客户来说不是什么好事。
品牌策略咨询、营销策划咨询、广告创意、媒介策略及购买，这些服务差别很大，所需要的人才素质天壤之别，能够把这些不同类型的一流人才整合在一起协同作战是件很不容易的事，因此通常服务链条长的公司通常会有一些环节做得好、有些环节做得不好。相反，做细分领域的公司通常都能找到提供一流服务的公司，但关键在于客户是否懂得及具备慧眼，而且高层及品牌管理部门要掌握整合的技巧。
也有不少咨询公司专注于某一行业，例如烟酒、快速消费品、家具建材、时尚品等等。这种集中的好处在于比较深入了解客户所处的行业营销环境，结果不会太差，但也存在弊端：容易陷入模式化，思路难以突破！
我认为集中几个板块的行业也未尝不可，几个板块的人可以互相借鉴、学习，甚至有时候轮轮岗。这样做就不会陷进一种模式化的思路中。我们这些年来成就了不少行业领导的品牌，例如海尔集团、欧派厨柜、慕思寝具、箭牌卫浴、王老吉、嘉里粮油、恒安集团、皇明太阳能、招商银行等等，每一个案例都与众不同，这跟我们强调广开思路，突破模式绝对有关。别以为我们只是服务大品牌，要知道我们刚服务这些品牌时大部分只是小企业，独特的品牌策略是市场制胜的关键。
天进还有一个重要使命是传道解惑，学术提炼是我们的重要工作。近年推出的《品牌资产探索十八法》、《中国品牌十大病根》、《海尔背后》等书，虽然没经过包装及推广，但是口碑影响还不错，有一次跟叶茂中聊天，他说他们公司也买了《中国品牌十大病根》，我觉得很欣慰。总而言之天进没把公司当作一盘生意。
沈志勇 上海超限战营销策划机构总经理
“以新对旧”，营销咨询公司生存之本
营销咨询公司隶属于服务行业，其服务能力的高低，特别是其在服务能力方面是否具备核心竞争能力，以及营销咨询公司能否顺应市场发展需要而不断创新服务能力的问题，是攸关营销咨询公司兴旺与否的最关键所在。
与实体企业一样，营销咨询公司也需要具备在某一方面或者某几方面的核心能力。这种核心能力需要具有为客户创造独特价值、不可复制、不可分拆的系统性特征。但举眼望去，这种公司，为数寥寥。我们看到更多的，是服务内容雷同、服务能力不足的营销咨询公司。
当行业集体处于同质化困境的时候，以新对旧，通过创新构建自身差异化的核心能力，对现阶段的营销咨询公司来讲，显得尤其重要。
为什么营销咨询公司需要“以新对旧，构建差异化的服务能力”呢？其原因有二：
第一，从客户的需求方面来看，营销咨询公司的服务能力需要随客户需求的变化而不断创新。
营销咨询公司是依附于实体企业而存在的，其存在的价值乃是在于能够为实体企业解决企业自身不能解决的问题，咨询公司必须在服务能力方面具备带领客户往前走的实力。
企业自身不能解决的问题，是随着时代的变化而不断在变化着的。比如：20世纪90年代，企业更多需要的是“品牌传播带动渠道构建”的解决方案，所以，当时的广告公司能够蓬勃发展；21世纪前10年，企业更多需要的是“品牌塑造+决胜终端”的解决方案，所以，当时的营销类咨询公司能够蓬勃发展；而后面的10年，笔者判断，企业更需要“商业模式创新+品类创新+真正的品牌经营”的解决方案。
由上述变化可以看出，企业本身在不断地弥补营销能力短板。也就是说，到现在，部分企业已经逐渐掌握了品牌形象塑造、掌控渠道和终端的能力，这些营销能力对企业而言，将不再是差异化的、不能解决的。在客户的营销短板不断补齐、客户的需求将迎来新的变化的时刻，营销咨询公司也需要创新自身的服务能力，以迎接新时代的到来。
第二，从竞争的需要来看，营销咨询公司也需要不断创新自己的服务能力体系。
我们在大众媒体上看到最多的营销咨询公司的广告，定位雷同、服务能力雷同、内容雷同，甚至宣传口号都雷同。
按照价值定律，利润将随着同质化的到来而离去。营销咨询公司服务的同质化，势必导致大家利润越来越薄，陷入恶性竞争的困境。试想，整天在教导客户要做好差异化定位、做好品类创新、做好营销管理体系的营销咨询公司，却连自身的定位与品类创新都做不好，还能够真正地为客户做好军师吗？答案肯定是否定的。
总之，不断地对自身服务进行创新，构建营销咨询公司自身的不可复制的核心服务能力，展开以新对旧的竞争，是营销咨询公司生存与发展的根本。
封大勇 云南摩尔农庄生物科技有限公司总经理
关于营销咨询公司的咨询
纵观国内咨询公司大致有以下几类：
生意类：将营销咨询视为一门生意，什么都敢承诺以满足老板的个人喜好。
培训类：搞一套理论一套课程，几天几夜收费数万，号称几天就可速成高手。
明星类：自我包装自我炒作，走明星路线。
综合类：有庞大的队伍，研究方法成熟，以投行加咨询为基本服务模式。代表为和君咨询等。
实力派：以北京盛初和上海博纳睿成为代表。
营销咨询存在的终极意义，是为了帮助企业成功。如果将营销咨询看作一门纯粹的生意，就不难理解上述前三类公司的生存之道。就以炒作定位的某些公司来说，风头一时无两，就连一些投行人士，都到了言必称定位的地步。
国外的咨询公司基本都有这么几个模块：数据库、消费趋势研究、方法论储备、跨文化研究等。
根据中国市场的阶段性特点，最近30多年的中国营销发展呈现一个清晰的脉络：第一个10年是推销时代，第二个10年是广告时代，第三个10年是渠道时代。以2012年“双十一”为代表的电商爆发则预示着中国企业又迎来了一个营销的新元年。过去靠某一个方法某一个点子轻易获得成功的美好时光已永远不复存在。
企业面临电商渠道兴起、社会化媒体、自媒体、大数据的移动互联时代，传统的生意模式必然受到前所未有的冲击。如何在稳固传统生意的同时“触网触电”并形成新的生意模式，是一个巨大的挑战。
按传统的品牌理论，品牌是由企业所拥有的资产。而在移动互联时代品牌是由消费者和企业共同拥有：一条跟帖，一条转发，一条评论都会增加或减少或影响品牌资产，这个时候，用户体验和口碑传播就不完全是企业能控制的。
传统的渠道网络，各行各业是相对固定的。而在移动互联时代，除了传统渠道外，怎么开展电商，怎么搭建网络渠道，如何吸引网络用户等等，都是一些专有的技术。
针对营销咨询行业来讲，有以下几个趋势：
1.专注于网络营销这个领域，会催生大量的咨询公司，也可能产生巨无霸型的网络营销咨询公司。
2.专注于细分行业的咨询公司，比如说食品、饮料、酒类、化妆品、药品、连锁加盟，会有更多的成长空间，要求是他们必须成为这个行业的绝对专家。
3.聚焦于区域的咨询公司，也会有一定的成长空间。
未来，社会、行业和企业都面临前所未有的变化，一个从事营销咨询的公司如何根据环境的改变而变，是一件既有趣又充满挑战的事情。
博锋 上海极品策略品牌营销策划机构CEO
上马察阵识局，下马击剑杀敌
在一次格局颇高的营销峰会上，我和主讲嘉宾事后深度交流，发现他们竟然连菲利浦·科特勒的《营销管理》都没认真看过，个人的知识体系框架也是从网上东拼西凑而成。这些“营销大师们”大多出身于培训公司、广告公司、设计公司、公关公司。
这样的现象，在中国的营销咨询公司中很常见。中国不少营销咨询公司就是由上述几类公司改头换面演变而来，因此素质参差不齐。
中国营销咨询公司当前面临的挑战，我认为有两个：
一是应对市场环境全面变化的挑战，企业对中国营销咨询公司要求更高了。
二是对营销咨询公司自身专业技能严重不足的挑战，中国营销咨询公司必须具备卓越的服务技能。
我一向认为，为企业提供更大价值的服务是营销咨询公司的出路，营销咨询公司的发展方向是培养为客户提供创造价值的技能。究竟什么才是足以为客户提供创造价值的技能呢？
技能有专业技能和综合技能两种：专业技能是指营销咨询公司为客户提供某种专业服务的能力；综合技能是指营销咨询公司为客户提供系统解决方案的能力。
司马迁在《史记·项羽本纪》中借项羽之口说出“学剑、十人敌；学兵、万人敌”。这里的“学剑”是指剑法，也就是专业技能。“学兵”则是兵道兵法，指综合技能。结合这个观点，营销咨询公司必须具备上马能观察全阵识大局，下马能冲锋击剑杀敌的综合技能。
中国众多企业营销规模越做越大时，利润越来越少。这是因为中国企业市场营销模式大部分还是“低价驱动市场”的规模导向模式，这种商业模式存在两大软肋：“销售溢价偏低”、“技术创新不足”，只能赚取产业链的最低端。以中国家电一线品牌企业产品和欧美、日本一线家电品牌比，中国品牌空调、冰箱、洗衣机、彩电，同等机型销售溢价都比洋品牌低40%～50%不等。
这是中国制造30年来无法解决的顽疾，我把它称之为“品牌溢价不足”。中国品牌价值吸引力不足以让消费者支付更高溢价。只有在中国企业导入“品牌溢价盈利模式”，通过品牌“稀缺价值”的建立，在战略营销中获得高出品类基准价格更多溢价，中国企业才能具备真正竞争力。
现在不少中国营销策划咨询公司对市场营销既缺乏系统的理论体系，更缺乏从大产业格局战略层面为企业提供系统解决方法的视野和魄力。我认为中国营销策划咨询公司要提供系统解决方案就必须具备以下技能：
一、拥有国际化的品牌视野，能从全球视野及系统独立的创意、塑造高端品牌，构造品牌知识产权体系。
二、具备杰出中国本土营销实战和系统的战略品牌营销策划经验。
三、具有深厚系统的经济学、品牌营销学理论体系。
四、具备专业的管理跨国公司、中国领袖企业、中小型企业市场营销系统经验。
邱建卫博士 里程碑顾问创始人
全心成就他人，苦心完善自己
中国本土咨询顾问机构，是伴随中国经济发展而成长起来的新兴行业。据说咨询顾问机构经营平均生存期8个月，好像有点夸张了，但一个咨询顾问机构设法活过十年以上的，顶多有8%。
咨询顾问机构一般有三种经营走向发展：
1.开专卖店经营模式，只对自己熟悉的专业、产业、领域服务，固定课题套餐服务，针对性强，但这类好比“专科诊所”，靠主治医生带一群护士，难做大，人才成长也慢，老板很累。
2.百货公司模式，这种模式要求机构有足够的资本，高管要精通企业战略到运营全套系统，此类机构难度大，需要团队经营，业务推广投入大，成本运营极高，一旦形成规模，定可做大业。但自古有本事的人就很难管，必须建立企业化决策力强的班子才能成大器，没有二三十年的磨炼，这类机构不好成活。
3.行业性咨询顾问，熟悉产业，熟悉运营，服务效益快，但一旦做坏一家，就基本没有饭吃。
1999年6月，我从国外考察几年回国，终于下决心创办了里程碑顾问机构，15年来，里程碑风雨兼程，终于苦尽甘来，现回顾从事咨询顾问行业的发展，我认为有两大困扰：
一是人才胜任力标准困惑。这一行，还没有统一标准的咨询顾问能力模型，没有现成的人才考核标准，什么样的人才能胜任咨询顾问，得自己去对新入者重新进行知识能力配置。里程碑顾问机构撰写的《顾问胜任力结构自我配置通识》，40多万字内训教材，从入职必知，到德能要求，做基本功及案例，全套咨询武功动作分解一一俱全，用师傅带徒弟传统言传身教，效果得到肯定。
二是经营模式困惑。咨询顾问机构专业化还是多元化模式？区域业务还是全国业务？如何进行经营模式的构建，这也是无法学习模仿的。里程碑顾问近六年，在国内五大城市，国外美、意、日、法、英均设有联络点，采用“出资人+项目首席顾问专家+实体公司+商学院共同组配经营”模式，采用“集中决策、分散业务、遵循标准、共同总结、分段实施、责任界定、按绩分配”原则，主营集中在“为企业做大市场，为老板传承事业”的业务范畴，做自己最擅长的项目，同时大量借助国外智业机构商业模式，取得一定成效。另外，我们要求主任级以上的干部在总部开会，原则上全程用英语交流，发双语文件，也是为了具有国际视野。
咨询机构就是为各类企业构建新的竞争力，诊断过去，确认现在，设计未来，与企业共同探讨确定：看法、方向、方法、做法、活法。一专多能的专精咨询顾问机构定会大有可为。
窦林毅 销售与市场杂志社智业策略总监
如何才能不被判出局：知行合一
营销咨询的江湖犹如韭菜，每天都有新的英雄冒出来，每天也有忽然倒塌的英雄不知所踪。在这个朝不保夕，神鬼莫测的行业里混，如何才能不被判出局，如何才能顺应行业发展的规律呢？
从知营销懂营销到会做营销。刚开始，企业不太懂营销时，咨询公司可以凭借知识、资讯、专业的优势获取企业对你的认同，但随着企业的营销知识在不断充实且比你更懂营销时，咨询公司则必须达到另外一种境界：营销上的知行合一。
对于动销方案、竞争策略、消费者及消费心理，你需有更好的认识体系和更科学的工具，来实现企业营销的进步和增长。在这点上丝毫含糊不得，如果你依然不具备过硬的营销实战经验和方法，早晚都要出局。
从泛营销到行业营销。原来一提起营销，自然是营销一家亲，上至天上飞的，下到海里游的。没有我营销搞不定的。上个月是激战白酒之巅，下个月就是化妆品温情之旅。概念+造势+促销+美女+折腾，就等于OK。
现在估计不灵了吧，试想一下：如果你拿着家电的营销套路去电瓶车市场打天下，你想想结局会如何？企业所有的发展都是建立在行业基础上的，不懂行业你估计是玩不转了。企业需要咨询公司对行业有更清晰的发展报告，有更科学的市场机会分析，有更详实的行业竞争报告评估，如果你精通某个行业营销，这个行业就是你的。如酒类的盛初咨询，行业才能决定价值，决定出路。
专业营销将大行其道。在营销环节越来越趋向细化的时代，专业营销将是企业借助外脑最多的选择。比如北京华谊嘉信营销咨询依靠线下整合营销，规模化的路演成为营销咨询行业第一家成功上市企业。招商类咨询、动销类咨询、样榜市场建设咨询、经销商管理、渠道建设等分类型的专业营销咨询将大行其道，成为企业成长道路上必须仰仗的。做强做大某环节上的专业营销将是未来行业内出现大公司、巨头的最现实可能。在专业化构建的过程中，你可能会面临各种营销扩张的冲动和需求，望能抵御住诱惑，我行我素，坚决做好专业营销。
夫妻店、游击队到兵团作战。夫妻店的运作模式在初始阶段会占据一定优势，专业可以很快融合，很默契地转化为企业服务价值。但不是长久之计，个人再强也是精力有限。企业的发展也在倒逼咨询公司需要有更科学的管理，具备一定规模的服务能力。成熟的团队管理，可以很好弥补个人的不足，对于企业变幻的需求更容易调整和满足。
赵辉先生的喜马拉雅公司依靠兵团式作战，且拥有飞机、核弹类大规模现代化的知识体系管理配备，真正具备了自上到下的全营销服务体系，正逐渐成长为这个行业的航母级公司。
你如果在江湖中行走碰到这样的对手，只能提醒你：赵辉出没，请注意！！！
行业不会再有第二个叶茂中。不要疯狂迷恋哥，哥只是个传说。每个行业都有属于自己的榜样，叶茂中无疑是中国营销咨询行业不老的传奇。正如任何的英雄都是时代的产物。不应崇拜而去照搬，不应对权威盲目崇拜。应该结合自身的优势，打造合适自身发展的路径。
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