汽车服务营销论文精选(九篇)

第1篇：汽车服务营销论文范文

汽车市场“售后服务”的出现，是市场竞争所致的必然结果。汽车产品在发展到一定程度上，制造技术已相差无几，也是汽车市场从产品转向服务的主要原因，然而，售后服务往往也是汽车4S店或汽车经销商的主打战略王牌，而现实的汽车售后服务中存在诸多的问题也是消费者所了解的，从而影响了消费者对汽车产品的购买和接受汽车售后服务产生了许多负面的影响。所以，将汽车产品的售后服务做好、做细的汽车4S店或汽车经销商感动了顾客的心，提升了顾客的满意度，也赢得了市场。由此可见，汽车售后服务作用的重要性，汽车的售后服务在整个汽车营销过程中有着特殊的“使命”，对汽车产品和服务走入市场化起着积极的过度与推动作用，对繁荣汽车市场有着深远的意义。

一、汽车售后服务的作用

1、汽车售后服务是买方市场条件下汽车4S店或汽车经销商参与市场竞争的尖锐武器

随着科学技术的飞速发展，几乎所有行业相继都出现了生产能力过剩的状况，从汽车工业到化学工业，从食品制造到日用消费品的生产，从通讯业到计算机网络行业，当然也包括汽车4S店和汽车经销商的售后服务方面也不例外，都面临强劲的竞争对手。而对于成熟的汽车产品，在功能与品质上也极为接近，汽车品牌竞争质量本身差异性越来越小，价格大战已使许多汽车4S店和汽车经销商精疲力竭，款式、品牌、质量以及售后服务等各个方面的差异性成为汽车4S店和汽车经销商确立市场地位和赢得市场竞争优势的尖锐利器。汽车售后服务的市场竞争不仅仅靠名牌的汽车品牌，更需要优质的品牌售后服务作为保障！

2、汽车售后服务是汽车4S店或汽车经销商保护汽车产品消费者权益的最后一道防线

汽车4S店或汽车经销商想消费者提供经济实用、优质、安全可靠的汽车产品和售后服务是维护其本身的生存和发展的前提条件。虽然科技的进步与发展使得汽车的相关产品以及保养、维修等售后服务的水准越来越高，但是，要做到万无一失目前尚无良策。由于消费者的使用不当或工作人员的疏忽，汽车电器不稳、刹车失灵等各种状况会经常发生的，越来越多的汽车4S店和汽车经销商，包括最优秀的企业也不能够保证永远不发生错误和引起顾客的投诉。因而，及时补救失误、改正错误，有效的处理客户的投诉等售后服务措施成了保证汽车消费者权益的最有效途径。因此，可以说，汽车售后服务是保护汽车消费者权益与利益的最后防线，是解决汽车4S店或汽车经销商的错误和处理顾客投诉的重要有效补救措施。

3、汽车售后服务是保持汽车4S店和汽车经销商的顾客满意度与忠诚度的有效举措

汽车产品的消费者对汽车产品和服务的利益追求包括功能性和非功能性两个方面。前者更多体现了消费者在物质和服务质量方面的需要，后者则更多的体现在精神、情感等心理方面的需要，如宽松、优雅的环境，和谐完善的服务过程，及时周到的服务效果等。随着社会经济的发展和消费者自身收入水平的提高，顾客对非功能性的利益越来越重视，在很多情况下甚至超过越了对功能性利益的关注。在现代的社会以及市场经济环境的状况下，企业要想长期盈利，走向强盛，就要赢得长期合作的顾客，保持顾客忠诚度，提高顾客满意度。汽车4S店或汽车经销商在实施这一举措的过程中，使顾客满意的售后服务是企业长期发展，最终走向成熟的有效措施之一。

4、汽车售后服务是汽车4S店或汽车经销商摆脱价格战的一剂良方

我国汽车4S店或汽车经销商高速成长期已经结束，汽车产品市场总需求较为稳定，竞争格局已进入白热化的状态。不少汽车4S店或汽车经销商为了求得市场份额的增长，不惜一切的代价，连续开展价格大战，不少汽车品牌价格一再大幅度下降，开展各种促销活动，变向下调价格，使得汽车行业平均利润率持续下滑，汽车4S店或汽车经销商增长后劲严重不足。如果要彻底摆脱这一不利的局面，导入服务战略尤为重要，汽车4S店或汽车经销商可以综合运用各种发法和手段，通过差异化的服务来提高的产品和服务的质量。

5、汽车售后服务是汽车技术进步和科技发展的必然要求

随着汽车技术的进步和科学技术的飞速发展，汽车产品已走入家庭，并且作为一种代步工具，逐渐进入民化。面对汽车这样的高科技产品，“坏了怎么办？”，“我如何去使用它？”等一系列问题总是困扰着客户，这在客观上就要求汽车4S店或汽车经销商为消费者提供更多的服务支持而不仅仅局限于售后服务。比如，建议改售后服务为售前培训、科普引导等。汽车产品不仅仅是单纯的整车产品，也还包括配件、保养、维修等售后服务，而且还包括附加的服务，如产品的使用说明书，提供维修站的地址与联系方式等，以及收集客户的回访信息，为改进产品和服务提供借鉴，从而也为汽车的技术进步和提供优质的服务奠定了夯实的基础，由此形成了“系统销售”的概念。

热情、真诚地为顾客着想的汽车4S店或汽车经销商所提供的服务能使顾客满意。汽车4S店或汽车经销商要以不断完善的产品及服务体系为突破口，以便利顾客为原则，用产品和完善的售后服务所具有的魅力和一切为顾客着想的体贴服务来感动顾客。谁能够给消费者提供卖艺的服务，谁就会加快销售步伐。要想使顾客满意，就应该做到高出竞争对手或竞争对手做不到、不愿意做，甚至没有想到

的超值服务，并且及时予以践诺。

既然，汽车售后服务所具有对企业如此重要的作用。那么，我们就应该提高汽车汽车4S店或汽车经销商的服务，以达到我们企业与顾客双赢的目标的实现。因此，我们必须了解一下我国汽车4S店或汽车经销商的现状和其本身所存在的弊端问题。

二、我国汽车售后服务的现状与分析

汽车售后服务的出现是市场竞争所致，也是汽车营销中的一种手段。由于汽车有消耗品的特点，顾客对其保养、维修都十分重视。汽车售后服务作为汽车营销中的重要手段之一，汽车4S店或汽车经销商近几年也在大力发展配件、保养、维修等综合化产业。汽车4S店或汽车经销商的售后服务如果作为一个综合性的产业，既有制造业的特点，又有服务业的特点；既有自己独立的利润，又有与销售部门共同的链式利润。虽然，汽车售后服务市场发展迅速，但仍然存在许多问题，我国的汽车4S店或汽车经销商的售后服务方面存在的问题主要表现为以下几种形式：

1、服务观点淡薄

服务观点淡薄是汽车4S店或汽车经销商中存在比较普遍的问题。各种品牌的汽车4S店或汽车经销商大部分因建立不久，为了迅速增长销售量和维修量，许多企业在用人尺度上放宽了要求，许多工作人员没有经受过系统的专业知识学习，队伍的的建设尚为经过严格、系统的训练和教育，整体业务素质较差，缺乏全心全意为顾客服务的意识。各汽车4S店或汽车经销商也没有建立起规范的服务制度和管理体系，工作人员对工作并没有做到尽心尽则，工作态度不是很积极，目标也不明确。对汽车的保养、维修质量不够重视，对汽车的故障排除也不近人意。整体评价我国汽车4S店或汽车经销商的工作人员服务意识不到位，服务观点淡薄。

2、提供劣质配件

汽车4S店或汽车经销商对的配件供应大多数看中的是这个行业的利润点和旺盛的发展前景抱着赚钱和提高销售业绩的目的大多数汽车4S店或汽车经销商都有以低价引进非原厂配件的情况，并且相车间和顾客以原厂件的名义高价卖出，这样就导致汽车的使用安全系数降低和增加顾客的维修成本。从而失去大量的顾客，更不利于企业的长期发展。向顾客提供和销售劣质或假冒的配件产品是汽车4S店或汽车经销商存在的一个比较普遍的现象。

3、维修理念落后

由于逐渐采取更换配件的维修模式，汽车4S店或汽车经销商在给顾客汽车做保养和维修时，许多工作人员在私利心理作用的驱使下，一旦出现真正的技术问题时，并不是想办法去解决或者查阅相关资料，而是诱导客户更换配件或总成，存在“偷工减料”的现象。更换不必要的配件或者有掩藏零件的情况，坑害顾客的利益。没有先进的维修理念，只会增加消费者的保养、维修使用成本，增加消费者的负担。以至于是顾客产生一种“恐惧感”，不仅失去大量潜在顾客，而且还有损企业的形象，若不更新维修理念，企业将跟不上市场发展的脚步。

4、忽视信息反馈

虽然现在的汽车4S店或汽车经销商也知道收集顾客的信息反馈，但顾客的反馈信息最终并位得到满意回应或解决。客户回访只是表面的一种形式，真正做到回访及时，认真做回访记录，建立客户档案的并没有做到细致。顾客的信息得不到及时的反馈，不能达到顾客的满意，也不能为公司的竞争及战略决策提供依据。

另外，汽车保险和汽车信贷等金融方面也存在弊端。由于我国的经济体制的限制和保险、金融等行业的制度并不完善，以至于汽车4S店或汽车经销商的方面也有不可避免的问题出现。

这几个方面也只是汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面存在的诸多问题中较为严重的几个方面，作为汽车4S也好，还是汽车经销商也好，管理层应充分认识到这几个方面给我们企业所带来的弊端，权衡一下利弊关系，认真售后服务在汽车营销中所发挥的积极的作用做一下全面的思考，从而在此基础上制定合理的提高售后服务的管理制度和有效的工作方法。

三、如何提高汽车4S店或汽车经销商的售后服务质量

汽车4S店或汽车经销商的行业发展前景广阔，具有巨大的商机，而消费者的需求也体现在各个层面上，所以汽车4S店或汽车经销商的服务必须作到专业化、标准化、规范化，只有以优质全面的服务和高精的技术含量在能赢得消费者的信赖和适应市场的发展。汽车4S店或汽车经销商的售后服务的档次必须得到提高和服务分工要作到明确的细分，拓展业务广度，发掘服务深度，提高技术高度。并且在资金实力、政策导向、管理、运筹等各个方面存在的噬待解决的问题都必须做一个合理的解决方案。因此汽车4S店或汽车经销商应做出自己的特色，充分凭借优异的产品质量和完善的售后服务体系。那结合现在汽车4S店或汽车经销商在售后服务方面所存在的问题，汽车4S店或汽车经销商就要结合自身的不足，尽力做到以下几点：

1、规范服务标准，提高工作人员的整体素质

随着科学技术的进步，汽车科技的发展也不断进深入，顺理成章的各汽车4S店或汽车经销商也都相应的配置了各种先进的设备和工具，尤其针对品牌车型检验的专用电脑检测设备也都逐渐引进，而大部分汽车4S店或汽车经销商的工作人员，并不是从事本行业的工作，大部分都没有经过专业、系统的培训和专业的技术理论指导。“兵马未动，粮草先行”，技术支持不仅是服务上的品质保证，也是提高顾客在日常作业的有利保障。

提高汽车4S店或汽车经销商售后服务工作人员的整体素质，就要对整个售后部门进行全面、系统的培训。首先，要对客户界面的所有工作人员进行培训，主要是服务工程师和销售人员，对他们的培训可以形成提升售后服务的突破口。同时，也可以在他们经销商的合作中作出表率作用和提供指导。其次，对汽车4S店或汽车经销商的管理人员进行提升顾客满意度的培训，从提升售后服务理念和提高顾客服务管理能力入手，帮助其明确提升顾客满意度对

提升盈利能力和竞争力具有深远的战略意义。最后，是对汽车4S店或汽车经销商技术工程师和维修人员进行专业技能培训和提升顾客满意度的培训，主要是培训处理汽车故障的技术方法以及客户服务的处理原则、程序和技巧。力争做到目标明确，顺利实施。例如，在这方面做的突出的则是沃尔沃公司旗下的各汽车4S店或汽车经销商，他们聘请行业专家，定期对员工进行维修技术和提升顾客满意度的培训和考核，每一位工作人员经过严格的考核后，方能上岗，他们专业化的服务获得了消费者的赞誉。

因此，建议我国的汽车4S店或汽车经销商对他们的工作经验做一下借鉴。重要岗位的人员要经过行业专家的系统培训指导，方能上岗。此外，工作人员的整体素质也应予以提高，无论是工作装还是语言规范，都要经过专业的培训。只有这样才能在顾客心目中留下深刻的印象，即我们的服务是专业化水准的。汽车4S店或汽车经销商对维修技师和工作人员经过严格的技术培训和个人素养的提高，才能保证服务质量和顾客的满意度。要尽力做到统一、规范的服务标准，加深品牌在消费者心目中的印象，树立顾客对品牌的信任。

2、提供纯正配件，使服务质量和成本双重保证

许多配件生产厂商为了扩大生产规模和销售数量而不顾产品的生产质量，生产低质量的伪劣产品，以低价向汽车4S店或汽车经销商销售。而汽车4S店或汽车经销商因贪图利益，引进劣质配件，却以纯正配件的价格出售给顾客和向维修车间提供。这样，不仅降低了汽车使用的安全系数，也增加了消费者的使用成本。

“车在路上跑，毛病知多少”。再好的汽车也需要保养和维修，就像一个人难免会生病一样，车出了问题并不可怕，关键是这些问题的出现会危及人的生命和财产的安全。若向顾客提供非纯正配件，汽车的维修质量就得不到保障，从而失去大量的顾客。非纯正配件不仅会影响到汽车的整体工作状况和使用寿命，维系到人的生命和财产的安全。日本丰田公司就向它的4S店或经销商提供纯正的机油产品和原厂的纯正配件，保证了配件的规格、材料、尺寸及容差都与其要更换的配件完全相同，确保新的配件才能与整车协同工作，消除运行干扰。避免了顾客的重复维修成本，保证了汽车的正常安全运行，提高车辆的使用率，降低了汽车的使用成本，使丰品牌赢得了顾客的信赖和多次惠顾。

汽车4S店或汽车经销商向消费者提供纯正的原厂配件，保证了产品的生产技术、产品质量，才能确保汽车的维修质量，稳定其使用安全系数，保证生命和财产的安全。同时也使服务质量和顾客的维修成本得到了双重的保证，增加客户对产品和服务的信赖度和满意度，提升企业自身的品牌形象。

3、提供先进的服务设施，提升和完善维修服务质量

汽车4S店或汽车经销商的售后服务行业不仅仅是为顾客提供一些表面性的咨询服务和简单的故障处理，这其中也包含着高精的技术服务。汽车的发展也随着科技的进步在不断的提升，高科技也在不断向汽车产品领域渗入。例如，GPS卫星定位系统，ECU中央控制单元，ESP电子稳定程序等高科技的渗入，就不仅仅要求维修人员要有过硬的修理技术，更要求汽车4S店或汽车经销商引进高端的硬件维修设施帮助维修人员对这些高科技产品的故障排除。

现在世界上各大汽车公司，比如，美国福特公司、德国大众公司都随车生产相应的检测工具，提供技术支持，生产高精的电子设备检测仪器和精密的维修工具、维修设备。使得维修技师能够独立排除技术上的故障，及时的完成维修作业。

给工作人员提供技术支持与技术指导,并且要保证维修作业工具和维修检测仪器的先进性,更好的使软件技术与硬件设施相结合,才能保证维修作业的质量和提供完善服务,提升顾客的满意度,树立企业的品牌形象,为企业的生存与长期发展奠定坚实的物质基础和技术支持。

4、定期进行客户回访，建立客户档案

顾客购车对汽车4S店或汽车经销商来说并不是一次性的买卖交易，而是以后长期“合作”的开始。顾客购车后的使用情况怎么样，使用性能如何，是否满意，是否有不满意的地方需要我们改进，或者去为他们的新的需求提供一些帮助呢？所以，这就需要我们定期的给顾客打个电话，或邮寄一封信函做一个简短却让人温心的回访，征求一下顾客的意见或建议，给每一个顾客建立一个客户档案。

例如现在不少汽车4S店或汽车经销商在回访过程征求顾客的意见，定期为顾客做一些保养方面的小知识，建立客户的会员制度或VIP制度，每月或在一定时间内给顾客邮寄企业期刊或小卡片，组织一些活动，通过这些活动了解顾客的心理，接受顾客的要求。把企业的最新动态告知顾客，增加顾客与企业的感情，让顾客真心感受到企业的服务体贴、周到。

定期给顾客做回访，了解顾客的心理及需求，倾听顾客的意见，认真做好记录，建立客户档案，可以为汽车4S店或汽车经销商带来新的商机。同时，为企业的服务理念的提升指明了新的发展方向，也给企业的整体的发展方向及制定长远的战略目标提供了有利的依据。

5、多设服务网点，并尽力做到精细

在我国汽车4S店或汽车经销商大部分都设在大城市，而在中小城市设有专业的网点并不多，这就给一些中小城市的消费者在保养和维修等服务方面带来诸多不便之处。所以，汽车4S店或汽车经销商不但要把精力投放到一些大城市的服务当中，而且也要考虑服务网点向中小城市发展，因为这也是一块发展前景广阔的市场。另外，汽车在高速公路出现问题的情况也经常出现，是否也该考虑一下将一些服务站点建立在高速公路上，方便给顾客做紧急救援服务呢？彻底排除顾客在汽车售后方面的忧虑。

汽车汽车4S店或汽车经销商的售后服务方面存在的弊端并不是不可以避免的，只要汽车4S店或汽车经销商把售后服务做到精细，站在顾客的角度去考虑问题，无论是在服务态度，或是服务质量方面都要做到细致入微，开通24小时服务热线，以备顾客的不时之需。尽量

做到“一切为顾客着想，一切从顾客利益出发”。把我们的服务做到精品化，细致化。

6、加强各的行业沟通，提供完善的保险和信贷业务

随着我国经济体制的发展，各行业的行业制度也在不断的调整，这也加速了汽车4S店或汽车经销商与各行业的合作。汽车行业的快速发展，使得保险公司和银行的各项业务也逐步涉足到这个领域。所谓“行有行规”，各行业有自己的行业规则与制度，这就使保险公司的保险业务和银行的信贷业务与汽车行业的规定产生了某些方面的冲突，所以我们要尽力的去制定相应的措施去完善这些不足之处。例如提供的咨询服务、代办各种手续等，减少一些不必要的业务流程。像这方面做的比较好的企业则是解放一汽财务总公司直接向用户提供贷款业务，极大的方便了客户的要求，减少了一些不必要的手续。

另外，保险公司在做索赔时也要做到“公平”，不损害顾客的利益。总的来说，汽车4S店或汽车经销商要与保险公司和银行做好沟通，为顾客提供“方便、周全”的服务，同时达到各合作行业的共赢，提升各行业的服务，赢得顾客的忠诚度与满意度。

综上所述，提高汽车4S店或汽车经销商的售后服务，对汽车行业的发展有着很大的推动作用。汽车4S店或汽车经销商应着重建立标准的服务体系，无论是规范行业制度，提升工作人员的综合素质，还是规范汽车4S店或汽车经销商的管理体系，保证售后服务质量，都应建立一个完善、完整的业务流程和科学的管理体系。同时，汽车4S店或汽车经销商也应与各行业以及其消费者做好有效的沟通，做到相互配合，相互理解，为汽车4S店或汽车经销商建立一个良好的、健康的发展平台以及提供一个有利的发展平台与提升空间，繁荣汽车行业的市场经济。

第2篇：汽车服务营销论文范文

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第3篇：汽车服务营销论文范文

关键词：汽车营销实务；实训教学；现状与对策

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2013）26-0170-02高职《汽车营销实务》课程主要培养学生掌握市场细分和确定目标市场的方法，掌握汽车的产品、定价、销售渠道、促销等策略，培养汽车营销策划的能力，其实践教学是提升学生职业能力和综合素质的关键环节。

一、高职《汽车营销实务》课程实训教学存在的问题

1.轻视实训教学

很多学校由于受传统观念的制约，将汽车技术服务与营销专业培养的重点定位在汽车维修等技术服务方面，将汽车营销作为专业培养的附加部分，课程设置也偏重汽车拆装、汽车故障诊断、汽车维修等课程的实训，汽车营销类课程尤其是《汽车营销实务》课程的实训课时比例较少。

2.缺少必要的实训条件

汽车技术服务与营销专业主要面向汽车技术服务和汽车营销两大岗位群。对于没有形成一定专业规模的职业院校，在建设实训条件时，主要将资金投入到与汽车技术服务相关的汽车构造、汽车故障检测、汽车维修等课程的实训条件建设，忽视了对《汽车营销实务》课程的实训条件建设。

3.缺乏专业教师

《汽车营销实务》课程任课教师大部分是汽车专业出身，另一部分是市场营销专业的教师，还有少部分来自企业的专业人员。汽车专业教师缺乏系统的市场营销知识，市场营销专业教师缺乏汽车专业知识，企业的专业人员实战经验丰富但欠缺教学基本能力。因此，在实训教学中，实训教师由于自身不足会导致实训项目设计不合理，教学效果不理想。

4.教学理念落后

在现有的汽车营销实训教学中，部分教师不注重学生的主体意识。教师进行独角戏式的演示，学生简单地模仿，缺少与客户互动。

5.缺少专用实训教材

现有《汽车营销实务》教材主要是将营销专业的相关教材进行整合，理论内容较多，实训项目设计缺乏针对性。

6.考核形式单一

部分教师为节省时间，实训考核时采用闭卷考试或某个项目演示的方法进行考核。这样的考核方式理论性太强，无法考查学生的实践能力，更不能反映学生的综合能力。

二、加强高职《汽车营销实务》课程实训教学的对策

1.提高对《汽车营销实务》课程实训重要性的认识

通过行业和企业调研，认识汽车营销人才对汽车行业发展的重要性，对专业人才培养目标进行明确定位，合理设置教学内容体系，强化《汽车营销实务》课程实训教学。

2.加强实训条件建设

汽车营销是汽车技术服务与营销专业学生就业的主要岗位群之一，而且是一项对实战技能要求较高的工作。因此，要重视《汽车营销实务》课程的实训条件建设，根据自身的实际情况，建设模拟的汽车营销实训室，为实训教学提供良好的条件。为使学生尽快地完成从学生到员工的角色转变，还应加强与汽车销售企业之间的校企合作，深化校企合作力度，扩大校企合作宽度，充分利用企业资源弥补校内实训条件的不足。

2.强化教师的专业素质

目前，从事《汽车营销实务》课程教学的教师多由于专业知识结构不完善、实践能力缺乏等因素的制约，很难胜任实训教学。因此，要制定相应的制度和措施，通过自学、进修、下企业实践锻炼等方式，培养具有汽车知识和市场营销知识，而且具有一定实战经验的复合型教师。

3.运用情景模拟教学和案例实训教学

情景模拟是较容易在课堂开展的实训活动。情景实训教学特别适用于汽车营销的策略、方法等具体教学内容。例如，讲授促销策略的推销技巧时，可以模拟汽车销售店的形式，由学生模拟汽车销售顾问和顾客，训练在针对不同销售对象时如何分析其心理、如何解答疑问。情景模拟会激发学生解决问题的强烈欲望，并在这种欲望的鼓励下自觉参与到情境教学中来，以特定的情境角色来体验汽车营销的工作过程。教师在实训过程中对学生进行必要的指导，拓宽学生思路，帮助和启发学生抓住关键，突破难点，及时点拨，避免学生在一些细枝末节的问题上纠缠过多而在思路上走向“死胡同”。

案例实训教学也是较容易在课堂开展的实训活动。直观具体的案例可以把学生引入到具体问题中去分析问题、解决问题。通过分析、讨论或辩论，把传统学习中以教师为主体变为学生唱主角，使学生从被动听课、记笔记的学习方式转变为参与分析决策的主动性、研究性学习方式。要进行成功的案例实训教学，首先要收集合适的案例，做好讨论方案，讨论的素材也应尽可能贴近实际，关注最新的汽车营销信息；其次要能有效地把案例教学组织起来，充分调动学生参与讨论的积极性、主动性。

4.编写实战性教材

大部分现有的《汽车营销实务》教材都是理论有余而实战不足，实训项目与社会脱节，因而要组织教师到企业深入调研，与企业专业人员联合编写实训教材。这样既能体现专业教师理论性强的特点，又能发挥企业专业人员实战经验丰富的优势，保证教材的实用性、针对性和可操作性。

5.引导学生走出课堂，开展与课程密切相关的丰富活动

通过校企合作单位的支持，举办规模较大的校园新车车展、学生汽车模特大赛、汽车文化节、汽车营销技能大赛等活动，引导学生走出课堂，让学生参与活动组织、比赛，激发学习兴趣，锻炼解决实际问题的能力。

6.开展岗位见习

岗位见习在企业完成，实训内容与汽车销售企业实际工作任务一致。在此过程中，学生对不同顾客开展营销服务，有助于提升专业技能和综合素质，进一步提高就业质量。

7.采用多元化综合评价方式

采用多元化综合评价方式，形成性评价与终结性评价相结合，笔试、口试、操作、论文、案例分析、情景模拟相结合，开卷、闭卷相结合，课内考核与课外考核相结合，校内教师评价与企业、社会评价相结合，学生自评、互评相结合。

参考文献：

[1]苏忆.《汽车营销基础与实务》特色实训体系建设探析[J].攀枝花学院学报，2012，（06）.

第4篇：汽车服务营销论文范文

关键词：汽车市场；营销模式；发展趋势

中图分类号：F426 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）031-000-01

当前，就中国汽车市场营销的发展趋势进行了讨论，并对我国汽车营销中的几个问题进行研究。

一、我国汽车市场营销模式

1.模式

机构系统是通过中间商分销来销售产品的系统。汽车销售作为汽车生产需要专业协作也是世界汽车机构系统和汽车经销商协会所重视的。中国汽车市场是符合国际标准的，且系统一直在进口汽车的市场操作。虽然我国规定进口必须正式授权的外国汽车制造商，而且这一政策保护着授权经销商，但未能得到保护的小经销商任然没有逃脱命运的洗牌。

2.特许经营模式

系列商标特许经营是指特许经营，业务、产品、专利和专有技术，如链模型在特许经营合同的形式授予被特许人使用，被特许人按照约定的规则，进行连锁特许经营商业模式下统一的活动，并向经销商并支付相应的费用。

3.品牌专营模式

品牌专营汽车店只有被授权的商店销售商有权利来处理特定的销售品牌，并为消费者提供全面的汽车服务交易场所。这是一个国际汽车市场营销模式。当前，国内品牌特许经营模式几乎普遍存在。根据国际通用标准的汽车分销模式，使用“四”（4s）。4s（销售汽车服务营销、服务备件的一部分，调查信息反馈）店“四”销售模式的管理、销售和服务规范，拥有标准化的接待礼仪和高素质的营销团队。可以有效帮助树立品牌的形象，寻找长期前景。这种模型的优点主要有：在保证经销商、制造商效益的前提下，对中间环节进行减少，以防有冲突发生。可以有利于对市场健康发展的推动，能够实现区域经销商和制造商。疑难一规范服务，避免经销商间的相互无序竞争，减少讨价还价，同时减少了必要的争执。由于制造生产、进行销售、后期维修服务是制造商的责任，能够使消费者对购买车辆和以后的使用都有一定保障。“4s”的商业模式，通过提供舒适的购物场所和专业完善的售后服务，使顾客从选购汽车到购买汽车后的整个环节都能享受到良好的服务。这种服务真正实现了消费者的经营理念。

4.其他模式

（1）汽车超市也被称为汽车商店，可以很多品牌的汽车，而不是品牌专营汽车商店。不只是从事一种品牌营销的汽车。

（2）在某一地区统一的领域，市场提供了许多汽车经销商和汽车品牌大汽车市场。交易场所内的汽车品种多样化，不仅有快速良好的服务和选择方便买家的优势，还要管理规范，是集咨询、贷款、保险、注册、售后服务于一体的汽车营销新模式。

二、中国汽车市场营销的发展

在84年和85年期间，政府允许汽车企业生产多一些汽车可以自动锁定，因为有些人的手掌握一些资源，低价进货，高价销售。虽然这样的工作获得了高额利润，但也使汽车销售市场非常混乱，畸形的市场繁荣，会使“汽车市场营销”的萌芽被抑制。94年，中国的汽车销售系统发生变革，依照国际原则和一般模式建立了产品销售体系和汽车售后服务体系。在94年之前，汽车销售渠道已经由政府控制，远离市场。开放汽车市场是在96年，因为有部分汽车品牌价格下降，汽车市场开始发生第一次价格战。98年，一些汽车企业建立品牌店，但由于投资比较大没有的想法，因此无法进行。在前些年来，销售的汽车制造企业规模系统发展缓慢。2001年，一些汽车公司建立4s店，和营销策略的应用，售后服务。02年产量突破百万的汽车，近年来，许多消M者购买采取一种观望的态度。汽车市场销售起初并不理想，使汽车营销市场一度低迷。在06年，因为我国需求的增大，低于生产率增长，所以行业一直在产能过剩的状态下进行。但是目前，仍然属于买方的市场。市场需求的背后是相互间的激烈竞争，汽车作为一个复杂的工业产品，营销也有了更多的变化，更加复杂。

三、近年来，我国汽车营销主要存在的问题

1.4s店到处普及，但汽车市场营销的发展前景非常让人担心。伴着汽车工业的不断发展，当前汽车4s店销售、备件、服务、信息反馈等于一体的出现在我们的国家，虽汽车品牌的销售模式是很好的销售渠道，但是，如果营业利润少不能支持汽车4 s店的成本会造成入不敷出的小商家亏本甚至破产。可见，4s店已经显示了在于我们的国家的优缺点。

2.汽车营销模式背后各种商业很混乱。目前，许多汽车企业和经销商都没有根据市场营销的概念从事商业活动。他们或通过对车展、车型的丰富体现，或使用价格战对汽车进行销售的手段。这样对汽车的市场营销没有多大好处。可见，我国汽车营销仍处于世界的低端舞台。

四、结论

汽车营销模式的不断发展和汽车市场的发展变化有很大的关联，这是汽车消费结构的极大转变。世界科技日新月异，在我国汽车行业正处于快速发展时期。一个汽车市场蓬勃发展的上升国家，我们不仅应该以静态视觉从目前的操作模式研究并探讨汽车营销模式，并且应该从汽车整个大的市场管理策略着手探讨如何开发和完善营销模式。做为汽车营销人员，就应该全面分析探索并创造适合的条件，适合消费者需求、适合中国汽车工业发展符合未来发展的新趋势、新模式。

参考文献：

[1]张彤.汽车市场营销[M].北京：化学工业出版社，2010，3.

第5篇：汽车服务营销论文范文

关键词：岗位能力　课程体系　培养目标　人才培养模式

我国汽车产业正进入高速发展时期，随着国内汽车市场的成熟，带动了汽车技术服务与营销产业的发展。近几年我国的汽车产业一直保持在30%左右的增长速度，汽车技术服务与营销产业正快速成长起来，并将成为我国又一个新的支柱产业。如何培养满足市场需要的汽车技术服务与营销专业人才，是高等职业院校汽车技术服务与营销专业面临的重要课题。烟台汽车工程职业学院在多年的教学实践中，探索汽车技术服务与营销专业课程体系构建，围绕高素质技能型专门人才的培养目标，以职业岗位能力培养为核心，构建以职业岗位(群)为目标的课程体系，形成了工学结合的“1+1+0.5+0.5”的人才培养模式。

一、高职汽车技术服务与营销专业的培养目标定位

根据对汽车营销、汽车技术服务、汽车保险与理赔、二手车鉴定评估工作岗位的职业能力分析，根据区域特点和市场需求， 对职业院校汽车技术服务与营销专业进行重新论证，对学生需要掌握什么技能、将来能够从事何种岗位认真研究、分析和论证。确定高职汽车技术服务与营销专业的培养目标，培养具有较高的道德修养、文化情操、语言交流、沟通合作能力、掌握专业知识、基本技能和具有专业能力的汽车服务和销售人才，面向4S店前台接待员、汽车销售员、售后服务顾问、维修信息反馈员、维修服务顾问、保险公司汽车理赔员、定损员、二手车鉴定评估及相关的扩展岗位。

二、高职汽车技术服务与营销专业的人才培养模式

在确定培养目标的基础上，结合职业岗位（群）的能力要求，汽车技术服务与营销专业制订了基于工学结合的“1+1+0.5+0.5”的人才培养模式。

第一阶段：“1年”为公共基础课程和专业基础课程教学，主要培养学生的基本素质，开设思想道德修养、英语、计算机、数学、应用写作、汽车文化、汽车构造等基础课程，开展市场调查等社会实践活动，为专业学习打下基础。

第二阶段：“1年”为专业领域课程教学，主要培养学生的职业素质。开设专业领域课程，主要有电子商务概论、消费心理学、汽车电子学、汽车售后服务管理、汽车保险与理赔、汽车营销、现代汽车技术、汽车故障诊断与检测技术、汽车修理技术、二手车评估鉴定、汽车法规、汽车科技英语、汽车驾驶知识。采用“理实一体化”和“模块化”的教学方法，以职业能力培养为核心，将理论知识和专业训练相结合，融“教、学、做”为一体，强化能力培养。

第三阶段：“0.5年”为岗位能力教学，主要培养学生的岗位能力。由“双师型”专业教师带队，到校企合作企业和学校实训基地进行生产学习，按照岗位标准要求，各岗位轮换实训，巩固专业知识，加强专业技能培养， 取得相应的职业资格证书。

第四阶段：“0.5年”为顶岗实习教学，主要培养学生的岗位适应能力。顶岗实习期间，学生要到校企合作企业进行具体岗位操作训练，经过训练后达到该岗位职业能力要求，并根据专业学习和岗位学习写出毕业论文。实习结束后根据考核结果和企业对人才的需求情况，由企业和毕业生进行双向选择。

三年制汽车技术服务与营销专业“1+1+0.5+0.5”人才培养模式

三、高职汽车技术服务与营销专业的课程体系构建

课程体系的构建是人才培养方案最重要的部分，是保证学生真正成为高素质技能型人才的根本。构建以职业岗位(群)为目标的课程体系，是在对岗位职业能力分析的基础上，结合岗位职业能力的具体要求，对公共基础课程、专业基础课程、专业领域课程、岗位实训课程、顶岗实习课程进行重新定位与设计，以能力培养为核心，按照公共课程服务于专业教学需要、专业课程定位于职业能力培养需要、拓展课程满足于学生发展需要的原则，科学设置课程，优化课程体系。汽车技术服务与营销专业的适应岗位是汽车营销、汽车技术服务，拓展岗位是汽车保险与理赔、二手车鉴定评。这些岗位要求具有较高的道德修养、文化情操、语言交流、沟通合作能力，在专业基础课的设置上要加强礼仪、普通话和应用写作的训练；在专业能力方面确定汽车售后服务、汽车营销、汽车保险与理赔、二手车评估鉴定4门核心课程；在实训方面包括基本技能训练、专业技能训练及综合技能训练三个环节组成的教学体系。

三年制汽车技术服务与营销专业课程体系

四、高职汽车技术服务与营销专业的实训基地建设

以岗位需要为基准加强实训基地的建设，在实训基地建设中要尽可能地为学生提供真实的职业环境，创造良好的企业文化氛围，使学生在校内实训中就能感受到企业的文化理念，消除学生对企业工作环境的陌生感，实现学生实训环境与未来职业环境的“零距离”。要从职业能力要求出发，设计实训教学体系，采用岗位轮换的方法，实现全部岗位模块轮换实训。在实训过程中要有“双师型”教师全程指导，实训要人人过关，严格按照职业标准进行。实训结束要考取相应的职业资格证书，使学生实训有目标、有动力、有标准。

在建设校内实训基地的同时，要积极开辟校外顶岗实习基地，选择具有发展潜能的企业进行合作，寻求长效合作机制，使校企合作能够持续有效地发展下去。选择顶岗实习岗位要与专业学习相吻合，确保学生在顶岗实习过程中有企业安排的技师进行全程指导，所学的知识、技能符合职业岗位要求，能够进一步巩固专业知识、提高专业技能。

参考文献

1、朱慧敏 加强实训基地建设，培养学生的职业能力.《职业》，2010，11。

2、唐永泽 以工学结合为主线构建高职人才培养模式[J].《中国高等教育》，2009，1。

3、翁幼珍 校企合作视野下的高职课程建设与改革.《教育与职业》，2011，2。

第6篇：汽车服务营销论文范文

关键词 自主品牌 营销策略 整合营销

历经多年的发展，我国汽车营销模式取得了长足的进步。企业营销模式正在向多样化方向发展，这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求，适应市场差异化、消费个性化的要求。从客观上讲，我国汽车营销总体上处于产品不断更新、价格不断下降、宣传手段不断创新、渠道服务不断拓展提升的阶段。中国在经济腾飞的30年内，汽车销售的方式有了很大的改观，由原先单一的供求销售模式发展到现在多元化的产销模式，形成了一系列具有中国特色的销售策略。

在全球经济化的大潮中，如何借鉴合资品牌的成功经验，发展出具有自身特色的营销管理，怎么样调整与进一步创新自身品牌的营销策略是自主品牌车企需要思考和研究的课题。

一汽车营销现状

在品牌塑造或产品推广的初级阶段，大部分的企业采取多种媒介、渠道，从各个方面影响消费者的视听感受，借力于各种营销活动，加强与消费者之间的互动，重视客户关系的管理。客户关系管理的概念最早由美国的Gartner Group于1993年提出，历经十几年的发展，CRM已经发展成为了一个独立的“研究群”，并结合敏捷制造、生态学、生物学、行为科学及统计学等学科知识相应发展出了e-CRM，d-CRM，a-CRM，z-CRM，b-CRM等一系列新的客户关系管理体系和分支，CRM已经成为了提高企业核心竞争力和增加获利的强有力手段。

中国汽车市场尤其是轿车市场近年来的井喷式增长中，引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀。几个回合下来，几家欢喜几家忧。如今中国汽车的产销量已快速突破千万辆，产品竞争愈加激烈，而文化营销、娱乐营销，公益营销、体育营销等新型的营销方式很受到商家的青睐，而适合长久发展与品牌培养的口碑营销、责任营销等也逐渐兴起，并在日渐成熟的中国市场取得了初步的成绩，经营、销售和服务都比较规范的特许经营专卖店，是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，这类规模宏达、服务齐全的3S或4S店得到广泛推广。

企业的不断进一步发展又需要品牌提供强劲动力。在汽车的售后服务行业中，发展前景光明且具有高回报率，因此引起了商家疯狂的“圈地”。目前，越来越多的国内消费者不仅关注汽车的购买价值，更加地注重汽车的使用价值。消费观念的转变，导致了汽车行业的买方市场的特征日趋明显。要发挥品牌的持续影响力，汽车行业不能仅仅停留在产品销售这一初级阶段，而应该在提高产品质量的同时，传递企业文化，完善服务管理。唯有如此，才能增加消费者对品牌的认可度，从而有利于长期的品牌塑造与品牌维护，达到既巩固原有的老客户，又能发展更多的有潜力的新客户的目的。

关注消费体验，倡导五感行销。在体验式营销过程中，应适时根据诸如营销环境等外界因素的变化，做出合理的调整，以保证其后的销售工作顺利进行。除了需要考虑在产品与服务中增加消费者产品体验外，还应该注意到购物场所等对外的窗口部门的装潢设计，以提高对客户体验的直接影响。在开展营销活动方面，奥迪百年华诞庆典的举办，及一系列营销举措的实施，显示了一个百年成功企业的雄厚实力和品牌内涵，使消费者对其品牌认知度和忠诚度大幅提高。在大的硬件环境与人文环境中产生影响，形成一种氛围，使消费者形成一种情感共鸣，以达到加深印象，获得深刻体验的目的。

二汽车市场营销中存在的问题

从现在中国的整体的市场营销状况与营销趋势来说，存在着诸多问题，它们的诞生是随着中国这个特殊的销售市场的情况决定的。

目前，中国的营销的手段和技术，与全球营销竞争和发展趋势相比，特别是从全球营销理论创新与发展趋势角度，存在的一定的差距。一批创新性的企业，如韩国现代、起亚，能够在短时间内迅速崛起，其实很大程度上得益于他们打破了传统常规的营销思想和思路，在理论和体系上，符合更新一代的营销思想所致。

在中国的整体汽车营销存在着几点明显的不足，说明中国的汽车营销方面还有极大的创新与升值空间，需要进一步地提升水平。

1、企业缺乏战略性营销的理念与管理方式。汽车营销的首要问题是基本思路问题，市场营销观念要求企业须结合自身成本，以消费者的需求作为企业生产经营活动的出发点，明确界定产品对消费者的价值。

营销观念的滞后，不进行系统的理论和实践规划，只是进行操作层面和技术层面的改进，是无法从根本上解决问题的。由于企业缺乏对目标市场的分析研究，确定产品定位，建立合理的开发、设计汽车需求战略管理的规范体系，从而导致自主品牌企业的市场的占有率逐步萎缩。因此，自主品牌车企急需建立长期的发展战略，形成强大而且稳定的优势。

2、低市场占有率，尚不足以形成规模效应。尽管中国企业界已经认识到规模非常关键，并把规模目标看成是企业的关键目标，放在财务目标之上，但是中国企业还不具备明确的竞争优势，没有形成固有的细分市场，对于合资品牌的围追堵截采取消极回避和收缩的策略。虽有大量自主品牌不断问世，例如广汽传祺、一汽风神等，但是产品销量却不尽如人意，市场占有率低下，难以形成规模效应。

3、汽车产业营销从根本上讲，没有很好的解决市场需求管理问题。自主品牌车企大多停留在粗放式营销阶段，对消费者的需求洞察不够，对消费者的需求管理滞后，我国是一个拥有五千年灿烂历史的文明古国，在悠久的历史中形成了独特的名族文化和习俗。对我国消费者的研究不能局限于拿来主义，照搬照抄西方的研究方法，甚至是研究成果。需要深入田间地头，走街串巷掌握一手资料。只有深入剖析国人的文化渊源，消费理念，才能做到有的放矢。此外，对消费者汽车消费心理和行为的管理是一个系统工程，涉及造车理念、研发生产和营销、消费者购车前、购车中和购车后等方方面面的管理。

4、促销手段单一，局限于新闻会、（巡回）展览、试乘试驾“三板斧”。汽车上市策划是一个系统工程，而且环环相扣，“三板斧”固然要舞，但是要把它作为一个不可或缺部分放入汽车策划方案中综合考虑，而且还须立足营销调研大胆创新。在媒体大爆炸时代，为自主品牌进行营销创新提供了土壤。网络成为继传统四大媒体之后又一新兴媒体，随着硬件的升级和软件的丰富，网络的优势得以日益突出，如何利用网络这一媒体传递企业文化、塑造品牌形象、定制车型、完善服务等，是自主品牌车企需要深入研究的课题。

5、共赢的渠道管理模式的缺位。作为渠道成员的厂商和经销商不是把对方看成合作伙伴，而是看成博弈对手，各自为各自不同的利益相互争执，以致营销策略执行不下去或在执行过程中大打折扣。在汽车渠道中，厂商一般会是渠道领导者，其强调对渠道的绝对控制，但控制力却相当有限，厂商通常只能采用给子较高的利润来维持经销商的忠诚度。此举虽能转嫁生产企业的库存压力，完成年初制定的销售目标，但是，这是以牺牲合作伙伴利益为代价的，同时消费者面对商家的降价行为，由于担心蒙受损失而持币观望。丰田在历史上曾经推出消费者第一、经销商第二、企业第三的企业理念，重视消费者和合作伙伴是企业事业成功的基石。而事实是很多自主品牌车企仍然以自我为中心，致使越来越多的经销商抱怨车企对其自身的严苛限制。双方的地位悬殊，经销商苦不堪言。作为车企服务于消费者的窗口，经销商承受着来自车企巨大压力，又怎能为消费者提供周详的服务。

三自主品牌汽车营销策略

现在的中国汽车市场，民族企业需要与时俱进的根据市场的发展动向进行自我方向与策略的调整，才能适应不断变化的市场环境，形成具有自身特色的企业营销理念。

1、精耕汽车销售渠道，丰富消费方式。作为主流渠道模式的4S专卖店尽管在汽车分销上有许多优势，但其劣势也非常明显。建立4S专卖店的大量资金投入使得经销商面临很大风险，有估算如要在中国大城市建立4S店，单固定资产投资就在1 000万到1 500万之间，且可能要5-8年的时间才能收回其投资。一些弱势品牌的4S店的依靠单一品牌的销售与收益不足以支持一个庞大的4S店的日常运营与发展。这种现象在部分合资品牌4S店中同样存在。因此，广开销售渠道，丰富消费方式是当下的自主品牌车企的当务之急。在线下，要增加产品的暴露频次和场所，在人流量密集的机场、酒店、商场、高校等大众场所进行产品展示和体验。在线上，要提供三维产品展示平台，并通过论坛、游戏和网络模式驾驶等形式增加消费者体验。销售模式扁平化、多元化，建设直销销售队伍，及时提品信息，跟踪产品使用状况，化解消费矛盾，培养忠实消费者。

2、践行新型营销观念，树立品牌形象。新型营销观念由于具有鲜明时代特征，迎合当代消费者心理需求而备受推崇。新型营销观念其优势不仅仅局限在产品的竞争意义上，而是进一步提高品牌的价值与形象。例如比亚迪的绿色营销，随着国家《促进新能源汽车消费的支持政策》出台，新能源遂成为当下汽车行业最热门的话题，同时也昭示着汽车行业未来的发展趋势。比亚迪作为国内最早研制电动车的企业，早在政策公布天下前便开始研发具有划时代意义的F3DM双模电动车并成功推向市场。又如一汽大众高尔夫的文化营销，由一汽-大众生产的第六代高尔夫上市，为配合上市，“高尔夫 发现完美之旅”在德国沃尔夫斯堡正式启程。活动途径欧亚大陆多个文化名城，最终抵达中国长春。大众高尔夫成功之处在于实现了价值与文化的双重体验。

3、创新服务方式，完善服务机制。服务是中国汽车产业创新的重大机会，服务将成为塑造汽车品牌差异化的基础性手段，只有抓好服务才能真正长久地抓住消费者的心。当然在提出先进服务理念的同时，应该有相应的支持服务理念的服务各环节的操作流程、管理工具和方法手段设计，只有将这些流程与手段设计到位，对相关的人员进行培训，并建立起相应的管理制度、奖惩制度，并在实践中不断地提升改进，才能正直地将服务水平提升上去，才能建立起一套品牌服务操作体系。在具体服务内容上既要做到作息传统服务，更要提供特色服务，进行服务项目创新。例如汽车维修视频监控，代驾维修保养，汽车美容设计，客户专员问询等。

4、构建高水平的客户关系管理体系，强化服务的执行力。整体上讲，客户关系管理在汽车营销领域仍然处于初级阶段。目前汽车市场普遍只是做到在服务上解决客户的问题，而并没有在关系上，建立起客户对品牌和对汽车企业的信任，这是我们的企业在客户关系管理方面存在的重大问题。显然这样一处客户关系的管理水平和体系，是无法满足民族自主品牌汽车发展要求的。企业的生产经营活动的最终目的还须回归到满足消费者所需所欲上来。因此，深入剖析消费者需求，并通过生产研发和配套服务来达到消费者满意是企业的使命。

5、以塑造品牌形象为中心，整合运用促销策略。产品推向市场，须从产品一开始就利用各方媒体对消费市场采取全方面、多角度的广告宣传造势，传统媒体广告、新兴媒体要拿捏到位。例如：在报纸杂志上大面积地刊登平面广告与广告软文，在网络广告中除了投放常规的平面与功能性广告，还有投放密集的流媒体广告。此外，还应该开展大型的网络互动流活动、户外活动等消费者体验活动提升品牌形象。

因此，车企除了高调进行各种品牌营销活动，塑造品牌形象外，还须全方位地经营事件，每一个营销环节都经过精心的设计，且营销手段广告策略多呈现与中国特有的经济市场紧密结合的状况，以智慧和风尚来全面的开拓未来市场。

四结语

我国现阶段经济处在快速发展时期，汽车行业要有长足性的发展，首先要将自身的质量、品牌做好，提供人性化的服务，以客户为宗旨，力求完美，永远想在客户之前。当企业本身的产品服务要做到最好，再加上一流的销售渠道，建立一个完善的产销服体系，建立健全产品售后服务体系。在此基础上，依托产品上市，展开立体式广告策略，传统广告媒介的广告投放不放松，同时开展全国性的产品互动活动，并在重点城市展开大型的针对性强的营销推广活动，让消费者体验产品，提高购买欲。并尽可能的利用事件、制造事件，扩大产品的知名度，从而达到预期的销售目标。

要想在汽车行业有长足性的发展，不论是国外在中国的合资品牌还是新兴的中国自主品牌都必需在完善自身的品质的基础上开展营销活动，这是一切营销工作的基石。企业的生产经营活动是为了满足特定消费者的特定需求，而产品的包装与推广其根本目的是刺激消费者需求，促进销售并塑造品牌形象，因此，创新技术、革新产品，打造产品的核心竞争力企业生产经营活动的根本。

本文为江西省社科 “十一五”规划项目《江西乘用车市场发展战略研究》的研究成果。

注释：

3S技术：英文遥感技术（Remote Senescing RS）、地理信息系统（Geographical information System GIS）、全球定位系统（Global Positioning System GPS）这三种技术名词中最后一个单词字头的统称。

4S：是四个英文单词的首写字母。这四个以S开头的英文单词分别代表如下含义：整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）。

参考文献：

[1]邵兵家.客户关系管理-理论与实践[M].北京：清华大学出版社，2004 11-17.

第7篇：汽车服务营销论文范文

【关键词】汽车行业；营销模式；发展趋势

一、简述汽车营销的内涵

一般来说汽车营销模式是一个有机整体，由营销组织、营销技术和营销理念三者共同作用组成并相互影响。作为一种营销模式，采取怎样的营销组织形式以及营销技术是由营销理念所决定的，因为对于营销模式好坏优劣的判定关键在于为顾客提供怎样的营销服务理念，而非简单的汽车产品销售。

二、汽车行业的未来趋势分析

（1）汽车经销场所应具备 “一站式”服务功能。日趋激烈的市场竞争环境要求汽车经销产所服务品质必须进行提升，汽车也是消费品，是消费品就要考虑到人的消费习惯。因此，在经营汽车的场所应品牌众多，便于消费者“货比三家”，还需提供与销售兼备的检测、信息交流等服务设施，有条件的场所还需融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐等环境，使汽车的经销增添更多的增值服务。（2）网络车市与有形市场的结合。网络车市随着电子商务平台的逐步完善必将成为重要的虚拟营销场所之一。在网络车市上面，人们可以实现“个性化、 便利化、高效化”购车，同时也有利于降低商家的营销成本。网络车市可以使人们了解汽车的每一个部位，进行同价位车型各项数据的比较，根据各自的喜好与经济实力确定车型。（3）“以消费者满意度为中心”将成为主流服务理念。汽车市场也是消费者占主导地位的市场，企业的盈利点正在从车延伸到人。继美国市场营销学家麦卡锡提出的 “4P”营销要素理论之后，罗伯特.劳特伯恩又强调营销应从为顾客提供利益出发，提出了与“4P”相对应的、与顾客为中心的“4C”营销组合，即：Consumer（客户）-商品能否满足客户的需求；Cost（成本）-客户购买商品的成本是多少；Convenience（便利）-客户购买商品是否便利；Communication（沟通）-企业用什么方式与客户进行信息沟通。这种营销组合是一种以顾客需要为向导，把企业的生产经营活动看成是一个努力适应市场环境和不断满足顾客需求的过程，而不仅仅是生产和销售的过程；是一个“发现需要并设法满足之”，而不是“将产品生产出来并设法推销之”的过程。

三、把握汽车行业未来趋势的营销模式分析

（1）建立以“顾客为中心”的汽车营销模式。据中国汽车工业协会的最新统计显示，2010 年前11个月国产汽车产销双双超过1600万辆，预计全年国产汽车产销将超过1800万辆，稳居全球汽车生产第一大国和最大的新车销售市场。汽车产品的增多，市场竞争的加剧，消费者渴望市场的各方面能早日“国际化”、“人性化”等因素决定了商家应转变营销理念，树立“以顾客为中心”的宗旨。从营销法则上来说，任何营销模式的建立，都应以适合消费者的特征，满足消费者的需求为最终目的。（2）发展“网上销售+网下实体服务中心”的组合创新营销模式。一是虚拟4S营销主要依托网站的前台功能与后台管理模块，能实现网上汽车展示、会员管理、网上订车、保养、预约及销售进程、交车进程、客户关系管理等功能。二是网下实体服务中心的主要作用是：承接区域市场网上零售供货职能、区域市场服务功能，成为当地售后服务点和汽车养护培训中心，给客户提供不同于传统4S店的增值服务。（3）建立具有多样性的汽车营销模式。依据市场规律和变化的市场，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，以便适应各种不同层次的消费者的需求。当前，除了建立制、专卖店营销、特许连锁经营、汽车超市、4S 专卖店等形式的营销模式外，还可以建立网上购车、汽车电子商务、买断销售、品牌形象代言人等形式的汽车营销模式，并积极探索新的汽车营销模式，从而提高我国汽车营销的整体实力。另外，提高售后服务质量，实现向服务型转变，大力开展二手车业务，开展多品牌专卖销售，汽车营销团队专业化分工，实现销售、维修、服务分离等方式都有利于我国汽车市场的发展。

由于我国汽车营销起步较晚，且固守已有的营销模式，新的营销模式还需要一定时间的适应和完善，开展汽车营销最为关键的是营销理念、营销组织形式以及营销技术，只有从这三方面出发才能够建立起符合市场需要的汽车营销方案，这就需要我们汽车人站在国际汽车市场的前沿和制高点，不断学习，不断创新，为我国的汽车营销事业做出自己的贡献。

参 考 文 献

[1]路淑华．我国当前汽车营销模式的分析与思考[J]．石家庄理工职业学院学术研究．2011（1）

[2]邱羚．我国汽车服务业营销模式创新策略研究[J]．生产力研究．2010（11）

第8篇：汽车服务营销论文范文

    论文提要:在新的竞争环境下,传统汽车营销模式已经不能满足企业的发展需要,因此根据汽车市场需求和竞争,分析汽车营销模式,就能对汽车制造厂家和经销商带来新的销售业绩和利润。笔者根据目前汽车市场营销现状,总结当前汽车营销渠道模式中存在的不足,对汽车营销模式未来发展趋势进行预测。 

    随着汽车工业的逐渐发展和经济的增长,汽车市场需求也在不断更新,在市场竞争机制的调节下,汽车营销的模式也将随之更新。本文从我国目前汽车营销模式的现状来分析,中国汽车营销模式的发展趋势。 

    一、我国汽车营销渠道模式现状 

    改革开放30年以来,我国的汽车营销模式得到了较快的发展,由单一化逐渐地演变为多级化。每一个市场阶段的需求都是在引导整个汽车行业的变动。目前,我国汽车行业的营销渠道模式主要有:特许经营专卖店、普通经销商、汽车园区和车展。 

    (一)特许经营专卖店营销渠道模式。这种模式是厂家极力推行的一种营销模式,因为专卖店一般是实行单一品牌营销的4S店,即:整车销售、售后服务、配件供应和信息反馈。这种特许专卖店的营销队伍一般都是素质良好、文化水平较高、接待礼仪非常规范、身份表示醒目、讲究营销人员的外在形象等。对于这种特许经营的4S店来说,生产厂家除了考虑销量外,还希望树立品牌的形象,以牟取更加长远的利益。 

    (二)普通经销商营销渠道模式。普通经销商一般都是多种品牌汽车的销售,价格就便宜,价格便宜销售量就大,然而销售量大,就会迫使厂家为其提供价格更加优惠的货源。而其他营销模式的经销商会因为普通经销商的价格优势,在销量上受到很大打击。由于销售业绩不断下滑,就会导致其他模式的经销商退出当地市场,然而这种情况更会促使普通经销商在制造商处得到更加物美价廉的汽车。 

    (三)汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体,因为汽车园区的功能齐全,在汽车销售、维修、配件等方面,汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能,各项功能汽车园区基本全部具备,对于客户购车来说非常方便。 

    二、汽车行业营销渠道存在的不足 

    我国在加入WTO以后,汽车行业方面的竞争加剧,原来的营销渠道的不足也被逐渐地暴露了出来,其主要表现在以下方面: 

    (一)缺乏战略营销的理念与管理。尽管中国汽车业界已经认识到规模经济的重要性,并把规模经济看成是优先于财务的企业关键目标,但是以竞争优势与竞争能力为导向的管理体系的建立上,至今还没有形成分析未来市场需求、判断产品定位走势、建立滚动开发设计的汽车需求战略管理与开发体系,这一问题将会导致一部分优势企业的市场占有率开始下滑。 

    (二)汽车营销渠道的管控体系不完善。渠道商务政策的完善性、返利制度的合理性以及激励制度的有效性,都会直接影响渠道的管控能力。目前,汽车厂家都是通过对产品的控制,特别是对产品利润的控制来实现对经销商的管理,厂家处于绝对控制地位。然而,一旦产品滞销,厂商关系就会出现恶化。经销商为了完成厂家的任务指标和获得利润,就降价、窜货、甚至低于进价销售,这不仅乱了厂家的价格体系,还严重影响了品牌形象。 

    (三)汽车营销渠道服务能力不足。目前,国内汽车企业普遍存在重营销、轻服务现象,营销渠道服务能力不足主要体现在以下几个方面:①备件供应不及时、备件供货率不能满足备件缺货;②对于一些高档车的进口部件,普遍缺货,且供应不及时;③维修技术,对于专营店无法解决的技术难题,经销商迫切需要厂家提供支持,而目前一切厂家的技术支持还不能满足经销商的需要;④商家不仅需要产品的营销广告,也需要增加服务营销广告的投入。 

    (四)汽车营销渠道忠诚度降低。无论是国内还是国外汽车厂家的销售体系一般都是以自己为中心,强调对渠道的控制。以前汽车市场的快速发展,都是汽车厂家靠经销商获得高额利润来维持其忠诚度。目前,随着我国加入WTO时间的延续,国外汽车大量进入中国,汽车市场竞争日趋激烈,经销商的利润不断降低,导致经销商对厂家的忠诚度也降低。 

    三、我国汽车营销渠道发展趋势 

    由于我国的特殊国情和汽车工业的发展的限制,以及各种不同形式的汽车营销渠道都具有不同的优缺点,都具有特定的使用范围和消费群体,这就决定了我国新一轮的汽车营销渠道不能建立单一的汽车营销模式,要依据市场规律和变化,结合企业的特征和消费者的个性需求建立多种形式的汽车营销渠道模式。笔者认为,中国的汽车营销渠道的发展主要表现为以下几个方面: 

    (一)汽车营销渠道的发展趋于扁平化。扁平化是指营销渠道的层次要尽可能地少,厂商与消费者的距离要尽可能地拉近,降低渠道的经营成本。扁平化的营销渠道不仅能大大降低运营成本,而且在信息反馈上也有着十分独到的优势,汽车厂家在终端能与用户直接沟通,做好售前、售中和售后的衔接服务,更加满足客户的要求。这一点是企业在进行渠道变革时考虑的因素,以避免营销渠道的变革风险。 

    (二)汽车营销渠道的发展趋于信息化和一体化。信息化是指对营销渠道的信息化建设,用于提高企业营销渠道的信息反馈速度。比如,订货、车型选择、订单处理、资金往来、物流配送等都可以在网上实现或通过网络提供信息支持。一体化是指整合服务资源,实现营销渠道建设的一体化,即整车销售、维修服务、配件供应的全面整合。 

    (三)汽车售后服务趋于完善化。售后服务在汽车销售中所起到的作用越来越大,这几乎成为中国汽车企业的共识。根据中国质量协会、全国用户委员会的一项调查显示,汽车售后服务的受关注程度高达95.5%。事实上,汽车售后服务市场是汽车产业链中最稳定的利润来源,可占据总利润的60%~70%左右。 

    (四)汽车营销渠道的网络化。这种新的营销渠道模式正在逐渐地改变汽车销售方式,对汽车的营销将会产生很大影响:首先,汽车网络营销改变了汽车的销售模式,只要进入汽车制造企业的网址,用户便可以便捷的了解这个品牌4S店的销售网络,进行查询、网上下订单等活动;其次,网络营销为用户提供了方便。只要轻轻点击手中的鼠标,就可以在互联网中任意选择和直接订购,并且在计算机屏幕上会即刻地呈现出,客户所选的车型、颜色和车的立体模型,为用户提供直接的感受。客户还可以在各大汽车公司的网站之间任意转换,对同类型汽车性能进行比较;再次,每个汽车企业网站上都有客户评论,浏览的客户直接点击就能了解大家对这个企业或者某个车型的评论,比如诚信度、性能、售后服务等。 

    总之,只有把握好市场需求和经济发展的方向,才能做好汽车市场营销渠道的改进和应用。新的、适合市场的营销渠道必然取代旧模式,这为汽车制造企业、经销商和汽车消费者之间的联系和利益起着决定性的作用。 

    参考文献: 

    [1]胡大志,姚喜贵,薛伟,《现代汽车营销》[M],中山大学出版社,2004. 

    [2]伯特·罗森布罗斯,《营销渠道管理》,机械工业出版社,2003. 

    [3]张国芳,《汽车营销》,北京,人民交通出版社,2003. 

    [4]绍海忠,《WTO与汽车营销》[M],武汉,湖北人民出版社,2001. 

第9篇：汽车服务营销论文范文

开封市汽车营销人员基本情况在被调查的开封市从事汽车营销的98人中，男性64人，比例占65．3％，女性34人，比例占34．7％。在被调查的人员当中，年龄在15～20之间的5人，占5．1％，年龄在20～30之间的80人，占81．6％，年龄在30～40之间的11人，占11．2％，年龄在40～50之间的2人，占2．1％。从调查结果可以看出，在开封市从事汽车营销的人员中，男性比女性多，年龄主要集中在20～30岁之间。开封市汽车营销人员学历以专科为主，专业不对口在被调查的汽车导购员当中，高中学历的5人，占5．1％；中专学历的18人，占18．4％；大专学历的50人，占51．0％；本科学历的25人，占25．5％。其中在校期间所学专业与汽车行业有关的25人，占25．5％，这些人的专业为：汽车营销、汽车技术服务与营销、汽车制造与装配技术等。其余与汽车行业无关的73人，占74．5％，这些人的专业为：计算机、导游、物流管理、模具设计、商务英语、经管等。在被调查的人员当中，仅有5．5％的人员认为其在校期间所学专业知识能完全满足现在工作的需求，38．8％的人认为基本可以满足，55．7％的人认为不能满足，要完全靠自学才能满足现在的工作需要。由以上数据可以看出：开封市目前从事汽车营销的人员学历整体偏低，以大专为主；另外，从专业分布来看，他们中仅有少部分人的专业与目前从事的工作匹配，但专业知识技能仍不能满足当前工作的实际需要，大部分汽车营销人员都是靠自学来适应当前工作需要的，说明开封市目前汽车营销专业人才急缺。汽车销售未来发展空间很大，急缺汽车导购专业人才通过与营销经理的访谈得知：目前开封私家车拥有量在不断地增加，但拥有私家车的家庭还只是一小部分，未来几年，随着人们生活水平与生活质量的提高，将会有更多的家庭购买汽车，汽车销售还有着非常巨大的发展空间。面对如此巨大的市场，我们的汽车导购人员无论从数量还是从质量上都难以满足市场的需求，掌握汽车营销专业知识技能的人才更是奇缺。在问卷调查中，面对“汽车导购与服务行业哪些技能比较重要”的问题时，有66．67％的导购员认为消费行为与消费心理比较重要，有66．07％的人认为客户服务与语言技巧比较重要，有55．56％的人认为商务沟通与谈判技能比较重要，有60．71％的人认为汽车知识与汽车文化比较重要，有75．93％的人员认为汽车营销技巧与策略比较重要，有45．29％的人员认为汽车保险与索赔比较重要，有14．81％的人认为汽车物流比较重要，有27．78％的人认为汽车驾驶比较重要，有27．28％的人认为汽车导购形象设计比较重要，有53．70％的人认为汽车4S店业务管理比较重要。由此可见，从事汽车导购的人员需要掌握的是综合知识，除了与汽车专业相关的知识要求之外，还需要有良好的人际沟通能力、营销能力、汽车策划与管理能力等。

由于我国设置汽车营销专业的高校数量有限，经过系统学习与培训的高校毕业生在数量上远远不能满足社会的需求。这就导致应聘汽车销售人员的门槛过低（有的只有高中学历），汽车营销人员的整体素质不但没有提高，反而呈下降趋势，汽车销售过程中的投诉大量增加，汽车消费服务满意度降低。［1］因此，汽车多销量的迅速膨胀急需具备系统汽车营销知识和技能的人才，特别是机械和营销知识并举的汽车行业策划和管理人员，这就需要高校高度重视汽车营销专业人才的培养，让学生在校期间系统地学习市场营销知识（营销理论、营销技巧等）、汽车专业知识（汽车构造、汽车电器、汽车维护等）、汽车营销知识（汽车保险、汽车文化、贸易和法规等）等，为汽车企业输送更多高素质的专业人才。汽车企业应注重对汽车营销人员的专业培训对于汽车销售从业人员，汽车企业还要对其进行定期培训，将专业知识与销售实践结合起来，不断地提高汽车销售人员的综合素质，使他们具有高尚的职业道德、强烈的公关意识、合理的知识结构和良好的心理素质，适应社会对汽车销售人员的全面需求。以下几种方法汽车企业可以在培训中借鉴：1．讲授法汽车企业可以邀请汽车营销方面的专家或销售主管给汽车导购人员上课，传递知识与信息，实现一人同时对许多销售人员的培训，具有经济性。2．讨论法汽车企业可以定期组织汽车销售人员围绕一定的主题进行集体讨论，让大家交流意见，彼此之间交换思想与销售经验，由经验丰富的人主持，最后再总结讨论结果，从而达到整体提高的目的。3．案例研究法这种方法是运用汽车销售的经典案例，让参加培训的人员根据案例及各自的经验，思考案例中所提出的问题，并集体讨论相应的对策，从而达到提高汽车销售人员主动思考和解决问题能力的目的。4．角色扮演法这种方法是在培训中让一部分受训人员扮演汽车购买者，一部分受训人员扮演汽车导购人员进行现场模拟，模拟结束后，由所有参加人员对扮演者者的表现加以评价，找出其优缺点，从而帮助汽车销售人员改进其销售技能。汽车营销人员要自觉加强业务知识技能的学习作为汽车销售人员，要时刻具有忧患意识。汽车行业的信息更新迅速，只有不断地学习与提高，才能适应行业的要求。

不但要了解所售品牌汽车的品种、规格、型号、用途、产地、质量、结构特点、产品优缺点，还要了解市场行情、价格、费用（利息，仓储，运输费等）、税收、购置费、付款方式等一系列业务政策的规定以及市场营销基本知识，熟悉汽车销售工作过程中每个环节和售后服务的内容，在工作过程中严格要求自己，具有良好的职业道德和较强的沟通能力，才能更好地适应汽车销售这一岗位需求。国家应加大对汽车营销人员从业资格的监管力度随着汽车销售的不断升温，国家已经推出了《汽车营销师》这一专业人员资格认证，对从事汽车销售的人员提出了更加系统和全面的要求。但是，目前在汽车行业，对该资格认证工作的落实并不到位，只有一小部分从事汽车销售的人员获得了该资格认证，国家需要进一步加强监管力度，加大该资格认证的管理及从业要求，出台相关政策组织目前从事汽车销售的人员参加该资格认证考试，确保人人都持证上岗。这将会大大促进我国汽车行业的发展，从根本上改变我国的汽车销售人员的现状，提高汽车销售人员的整体水平。综上所述，开封市汽车销售空间巨大，但销售领域还存在诸多的问题，销售人员整体水平急待提高。如果能够按照上述建议进行改进，将会大大改进我市汽车销售人员的现状，为未来我市的汽车销售市场提供更多更全面的销售人才。

作者：谢岩 单位：开封大学人文学院