汽车营销模式精选(九篇)

第1篇：汽车营销模式范文

关键词:汽车营销;营销模式;网络营销

企业生产出好产品,但是如果不具有完善的营销网络,销售模式与国情和企业特点不符,就会造成产品销售不畅,企业就达不到预期的经济效益。中国汽车工业经过四十多年的发展,虽然取得了历史性的进步,但相对落后的市场营销体系,极大地制约了汽车工业的壮大和发展。

一、我国汽车营销的发展阶段

我国汽车营销的发展大致可分为三个阶段,即计划分配阶段(1979年以前);计划经济向市场经济转型阶段(1979～1991年);市场经济阶段(1992年至今)。

在计划分配阶段,产品严格按计划分配,物资机电部门统一销售,汽车生产部门不直接销售汽车。当时的销售主体、销售品种、销售方式、销售价格、消费主体都是单一的,市场呈卖方市场。

在计划经济向市场经济转型阶段,国家计划逐年下降,汽车自由市场基本形成,市场开始起决定作用。这一段时期,尽管汽车市场有起有落,但总体还是以卖方市场为主,汽车销售成为高利润行业。汽车销售渠道以物资机电部门和汽车工业销售部门为代表的国有汽车销售体系为主,同时以整车厂为主建立的自销体系逐渐壮大,营销方式以店铺营销和人员推销为主。

在市场经济阶段,市场机制起到决定性作用。这个时期,汽车销售部门形成大、中、小规模并行,厂商、物资部门、中国汽车销售系统和汽车交易市场并举,国有、集体、个人多种所有制形式并存的局面。汽车营销方式以制、汽车有形市场和四位一体的专卖店为主,同时出现了分期付款销售、租赁、汽车超市、因特网销售等多种销售形式。

二、我国的汽车营销模式现状

经过几十年的发展和不断探索,目前我国的汽车营销模式主要有以下几种

(一)制和市场责任制

商大多是独立中间商,一般从事整车销售业务,也是汽车生产厂家的售后服务站。生产厂家对商的进货渠道、销售地区、佣金及其支付方式等都有明确规定。汽车厂家可将全国市场划分为若干市场区域,通过合理划分市场责任区范围,使各渠道成员保持适度规模经营。

(二)“四位一体”专卖店

“四位一体”即汽车销售、零部件供应、售后服务和信息反馈,这种多功能一体化的专卖店,一般是由汽车厂家统一制定经销商“四位一体”的管理标准、技术标准、服务收费标准,统一培训经销人员和维修人员,最大限度地满足顾客的已知需求和潜在需求,使客户从购车到用车的全过程得到良好的服务,真正实现了以消费者为本的经营理念。

(三)汽车有形市场

汽车有形市场即汽车交易市场,这种百货超市式的大型汽车交易市场,集纳众多的经销商和汽车品牌于同一场地,形成了集中的、多样化交易场所,工商、交管等部门现场办公,并设有专人协办、代办牌照,既提高购车效率,又降低了交易成本。

(四)汽车园区

汽车园区是汽车有形市场发展的新阶段。汽车园区的目标定位是与国际汽车市场接轨,以轿车为主,商务用车和专用车为辅,以汽车相关产业为重点并涉及递延行业,形成“四位一体”专卖店集群的高中档次的汽车贸易服务园区。园区集合汽车交易、服务、展示、文化等众多功能,体现汽车销售由单一专卖店走向集约化、趋同性的趋势。

三、国外的汽车营销模式

国外具有代表性的汽车营销模式主要有以下几种

(一)汽车商店模式

由于汽车商店模式可以经营多种品牌的汽车产品,投资风险比较低,并且当前国内的整车厂中有大部分的年销量不足10000辆,根本无实力进行专卖店经营。因此,汽车商店模式应是当前和未来一段时期中国汽车工业发展的主流。

(二)汽车大道模式

汽车大道模式是西方汽车工业高度发达和当地地理、人文条件形成的产物,而中国汽车发展比较落后,经济发展水平比较低,所以在中国发展这种汽车营销模式尚不成熟。

(三)网络直销模式

网络直销模式要求一个地区的网络非常发达,而且与之配套的政策法规体系和技术支持比较成熟。中国在这方面处于发展阶段,所以这种模式可以作为中国汽车工业营销体系建立的一个方向。

(四)租赁营销模式

这是一种卖方保留对商品的所有权,而买方取得商品的使用权,租赁期满再按合同处理商品的营销模式。20世纪90年代以来创造的分级租赁营销,是一种新的营销手段。它将汽车的整个寿命周期分成几个阶段,顾客购买其中任意阶段的使用权或所有权即可。

四、我国汽车营销模式的发展趋势

结合我国特殊的国情限制和汽车工业的发展现状,在借鉴国外汽车营销模式的基础上,本文认为,我国汽车营销可以尝试采取以下几种模式

(一)买断式销售

买断式销售是汽车经销商通过与厂商的谈判,交纳一笔不菲的费用,一次性买断某一批次汽车、在某一区域、某一时间段的完全销售权。这种模式有利于销售商自主把握销售价格,有效控制销售的节奏,同时快速积累车主资源,打造持续性发展基础。

(二)汽车俱乐部营销

随着一轮一轮的价格战,汽车销售的利润越来越低,汽车产业的价值链正向售后服务市场延伸。汽车俱乐部越来越成为受关注的焦点。在接下来的一段时间中,随着价格战的疲劳,一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部这个利润的金矿。通过品牌化的运作、发掘更多具有利润发展潜力的项目,从而抢先一步攫取汽车营销的利润制高点。

(三)网上车市与有形市场相结合

通过网上车市,人们可实现“个性化、便利化、高效化”购车,同时商家也可节省不少的开支。网上车市可以使人们通过互联网了解汽车的每一个部位,进行同价位车型各项数据的比较,根据各自的经济实力和用途、喜好确定车型。确定购买后,可联系经销商在预定的时间到指定的地点实地看车,这种方式对于减少场地占用、提高效率的意义十分明显。

参考文献:

[1]张国方.汽车营销[M].北京:人民交通出版社,2003.

[2]胡晓.我国汽车市场营销模式和策略的发展方向[J].北京汽车,2002,(05).

第2篇：汽车营销模式范文

    21世纪是我国汽车工业即将飞速发展的时代,我国汽车企业正面临一个充满机遇和挑战的市场营销竞争新时代。随着国际上知名的“6+3”汽车集团(通用汽车、丰田汽车、福特汽车、大众汽车、戴母勒·克莱斯勒、雷诺·日产+宝马、本田、标致·雪铁龙)全部进入我国,中国汽车市场已发展成为居美国这一全球最大汽车市场之后的第二大汽车市场,中国汽车市场的营销环境随之也发生重大变化--国内市场竞争国际化、国际市场竞争国内化,传统的市场营销将面临全新的挑战。同时,互联网技术的广泛推广和应用,全球经济一体化、竞争无国界化的崭新格局的发展,必将引发市场营销继工业社会诞生以来最深刻的变革。 我国的汽车生产企业,为了适应日趋激烈的市场竞争环境的需要,在未来的市场竞争中赢得主动,必须在借鉴国际成功经验的基础上,结合我国汽车工业与汽车市场的实际情况,探索出一条既与国际商务惯例接轨,又符合中国国情的汽车工业企业商务营销模式和网络模式,这一要求不但重要而且非常紧迫。 营销模式是整个企业营销体系的核心与灵魂,构建科学合理的营销模式是支撑营销体系高效运作的关键所在。本文把我国汽车市场的营销活动当作研究对象,运用现代营销理论、组织变革理论、企业竞争理论、渠道管理理论等理念为基础,基于加入WTO后我国汽车后过渡时代的新环境,对我国汽车市场的营销模式加以研究分析,提出我国汽车企业只有通过营销模式的不断创新才能提高企业的竞争能力,建立可持续的竞争优势。本文从介绍营销模式的内涵、特点入手,界定了汽车营销模式的内涵、内容,并通过对国内外汽车市场营销模式的现状及其对比分析,指出了我国汽车营销模式目前存在的主要问题;在分析我国企业营销模式存在问题的基础上,指出了我国汽车市场营销模式选择的影响因素,确定了我国汽车市场营销模式选择的标准与原则,提出了我国汽车市场营销模式选择的策略。

第3篇：汽车营销模式范文

自从1901年，匈牙利人李恩时（Leinz）从美国订购了两台Oldsmobile汽车到中国上海，到1902年上海市政府颁发了中国第一块汽车牌照，开创了中国汽车经营发展的历史。时间到2011年，中国的汽车产业走过了110年的峥嵘岁月。在这百年的沧桑中，从营销学的角度上看，我认为汽车工业大致可以分为以下几个阶段：第一阶段，1901年到新中国成立，为旧中国汽车工业发展阶段；第二阶段，新中国成立到六十年代，为新中国汽车工业起步阶段； 1953年第一汽车制造厂破土动工，到1956年我国生产的第一辆汽车----解放牌汽车下线。 同年5月，第一汽车制造厂试制成功东风牌轿车，这是中国自制的第一部轿车，8月一汽又设计试制成功第一辆红旗牌高级轿车，中国汽车工业开始了艰难地起步阶段；第三阶段，七十年代为中国汽车自主品牌发展阶段，期间，除了红旗外，中国惟一大批量生产的轿车就是上海牌轿车。到1979年，上海牌轿车共生产了一万七千多辆，成为我国公务用车和出租车的主要车型；第四阶段，中国汽车工业走上引进外资品牌，建立合资企业的阶段。八十年代，中国的汽车工业中的合资企业开始出现，先后建立了上海桑塔纳、广州标致两个合资企业，还引进了夏利、奥迪等车型；第五阶段，引进世界汽车先进技术阶段， 90年代前期和中期是中外合作以及技术引进都进一步深入，建立了一汽－大众和神龙富康起点都比较高的合资企业，并引进了世界品牌及车型。第六阶段，中国的汽车企业百花怒放阶段。随着新世纪钟声的响起，中国的汽车工业也同步进入了新纪元，在21世纪的十年中，中国的汽车的汽车市场百花怒放，并一举拿下了世界第一大汽车市场的桂冠。这一阶段，中国汽车销售手段，伴随着供求关系双方的博弈，从建立到发展，因为发展的时间比较短，并有共存性，我们就不分先后，单从模式而言也大致分为以下几种模式： 模式一：NS店销售服务模式 目前，中国具有轿车经营权的企业达到7000多家，零售终端店铺2万- 3万家，而其中品牌专营店大约有2000多家。国内的主要轿车制造商都已经或正在构建品牌专营的渠道模式。　现今国内的品牌专营模式几乎普遍按照国际通用的汽车分销标准模式建设，采用“三位一体”（3S）制式或“四位一体”（4S）制式：以汽车制造企业的营销部门为中心，以区域管理中心为依托，以特许或特约经销商为基点，集新车销售、零配件供应、维修服务、信息回馈与处理为一体，受控于制造商的分销渠道模式。现在的5S、6S店均有推出　，在专卖店的后面就是售后服务中心，充分的体现了我国传统的前店后场的加工销售模式。品牌专营店在外观形象和内部装修布局要求按照厂家统一的CI手册进行规范，统一标识，统一理念、统一形象、统一服务标准等，有助于提升品牌形象魅力；实行以直销为主的终极用户销售；将汽车销售与售后服务融为一体，从而赢得客户的信赖。但同时，品牌专卖店的运营成本较高，特许经营带来的垄断使终端服务很难尽如人意，导致品牌短期利益和长期利益难以平衡，这使得专营店的模式受到极大的制约，小品牌使用该种模式难以生存。今年，北京市实行的汽车限购政策下，一大批的4S店的关门歇业，就是这种昂贵的销售模式的局限性的集中体现。 模式二：汽车超市实现多品牌共赢模式 早在2010年有报导称大长安渠道整合 将推二三线市场汽车超市，其方式是二三线市场推行 “汽车超市”模式，大长安旗下的长安轿车、长安微车、长安福特、长安马自达、长安铃木、江铃陆风、昌河、哈飞都将纳入“汽车超市”体系中销售。同年八月某报导，长安汽车超市进驻北京市场。长安微车、长安福特、长安马自达、长安轿车、长安铃木，长安汽车旗下五大品牌的高、中、低级全系车型悉数亮相汽车超市。全系车型汇聚一堂，众多品牌同步销售，这表明长安汽车超市，已经从二三级城市开始向一类城市进军。 这种“投资少、运营成本低、品牌集中供消费者选购”的销售模式有着巨大的发展潜力和空间。此外，它还是集整车销售、维修服务于一体的专业服务店，能为用户提供多品牌、多车型、一站式选择的舒适便利的购车维修环境。这些，都是品牌专营店无法比拟的。这也充分的体现了扬长避短，适合中国人的长处的，即中国人擅长的是综合，而西方人擅长的是专业。 模式三：汽车交易市场集约化经营模式 汽车交易市场是汽车交易的综合性经营市场，如北京的亚运村汽车交易市场，云集了国内外各种品牌、价格、档次的汽车，由多个经销商分销，形成集中的多样化交易场所，使购车人在同一地点即可比较选择各种品牌的车辆。据统计，目前国内汽车交易市场400 - 500家，其中形成一定规模的有100余家，主要集中在北京上海等较为发达的城市和地区。 模式四：汽车产业园集群式发展模式 汽车产业园汽车产业集群发展的一种模式。汽车园区营销渠道模式。汽车园区是最能吸引广大汽车消费群体，因为汽车园区的功能齐全，在汽车销售、维修、配件等方面，汽车园区更能显示汽车文化、科技、交流、旅游和娱乐等功能，各项功能汽车园区基本全部具备，对于客户购车来说非常方便。汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如汽车贸易区、汽车试车区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、汽车保税区、二手车贸易区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。 但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。 模式五：汽车连锁店规模化跨地销售模式 汽车连锁销售就是在一个地区设立多家门店，或者是在不同的地区设立门店，经营一个或多个品牌的汽车的经营模式。

汽车连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。结果导致连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国家电零售业的“国美电器”“大中电器”“苏宁电器”颇为相似。至于连锁经营在食品百货行业取得成功已经被全世界认同。世界品牌的连锁业如“沃尔玛”“家乐福”“麦德龙”等更是多品牌，跨地域营销模式成功的典范。中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁企业的低成本，低价位正好满足了这一点。所以，汽车连锁企业定位于中低档车型是中小汽车品牌明智的选择。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。汽车连锁企业采用“统一定货、统一配送、统一管理、统一形象、统一服务标准”，以消费信贷、租赁销售等新方式进行销售，在推动汽车流通和市场秩序化方面发挥了一定的作用，并且形成一个具有较强市场覆盖力和突破力的销售网络。同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。 模式六：汽车店销形象标杆旗舰店模式 汽车品牌旗舰店就是城市中心店或地区中心店，一般是某商家或某厂家在某地区繁华地段、规模最大、同品牌汽车产品最全、装修最豪华的形象店，通常只经营一模拟较成系列的汽车产品或某一品牌的汽车产品等。时下，在汽车整体销售下滑的大形势下，开旗舰店逐渐成为时尚。竞争日趋激烈，实力弱小的店往往抗风险力不强，厂商也不太重视，一旦市场不景气，最容易率先出局。而旗舰店在当地往往被当作标杆，厂商一般不会轻易让其倒闭，以免影响品牌形象。于是乎开汽车旗舰店蔚然成风。例如仅在十月份开业的就有：10月1日顺德利豪达比亚迪4S旗舰店开业；10月1日，奇瑞汽车广州东富4S旗舰店开业；10月20日克赖斯勒、道奇、Jeep东莞旗舰店开业；10月27日广汇山东翔宇广本旗舰店开业；10月28日 汕头恒海斯巴鲁旗舰店盛大开业；10月29日宾利天津旗舰店开业；2011年10月30日汉中五菱汽车4S旗舰店开业等等。 现在的汽车销售旗舰店不仅仅是一个概念、一个品牌、一个较大的销售终端，旗舰店也应该是形象的旗舰店，用来更好地展示企业品牌形象；还应该是销售的旗舰店，要有好的销售业绩；更应该是管理的旗舰店，可以高效地管理商店营销和售后服务。总之，汽车旗舰店是汽车企业顺应我国汽车市场发展需要和参与市场竞争的必然产物，是品牌竞争的有力手段，对汽车企业本身及广大的汽车经销商有重大意义，对行业发展也能起到绝佳的示范作用。　以上六大汽车营销模式，无论是本土化辐射式区域营销模式，还是跨地域为特色的跑马圈地运动，基本上以地面推进为主要显形特征。及占领目标城市的主要目标区域要塞位置，建一个据点，即一个NS店面，以此为基础，对目标市场进行深度开发，获取相关利益。我称之为据点式的地面营销模式。另外，以混搭营销为特色的汽贸城、汽车产业园基本也属于该种大据点式的地面营销模式。这一类的汽车营销模式，在过去的七八年中比较流行，也比较成功，也成就了一批车企和一部分经销商。但是，时过境迁，曾经的沧海难为水啊，今年，乃至未来几年，随着全球经济发展的放缓，一大投入大产出为特色的门店带维修厂的地面模式的疲态，窘境凸显，各品牌的门店激增，同一品牌的门店竞价销售，使各门店的利润锐减，难以支持高昂的运营成本。这类昂贵的营销模式逐渐成为大品牌车企的选择，对于弱势品牌而言维持该来使用该类营销模式将不是最佳的选择，急需另谋出路。 1、王乃振简介：中国行业经济十大风云人物 中国十大营销总监 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司总经理职业背景 著名的实战派管理专家 著名的实战派营销专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，熟悉不同背景的国内、国际著名的快速消费品、食品 、日化、汽车、发动机、地产、互联网、投资等多元化企业的运作，熟悉其管控理念及运营模式。 曾经任职单位中，整合运营中国区十八家工厂业务，产品覆盖中国区及台湾、日本、东南亚、北美等地区。在企业中实行大规模的战略调整，使产品价格大幅上扬，提升了整个行业价值，鉴于这一突出贡献，荣膺业界年度“十大风云人物”。 2、联系电话：13521645111 邮箱shanshui111111@163.com

第4篇：汽车营销模式范文

关键词 发展 汽车营销 营销模式

目前我国的汽车市场仍呈现出供需两旺的势头，各种资本纷纷进入汽车行业，我国逐渐成为一个汽车大国。特别是在中国加入WTO之后，我国的汽车营销格局也在加快形成，表现在市场规模的迅速扩大。私人购车逐渐成为主流，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家都在致力于打造强势汽车品牌并开始尝试各种营销手段，所有的这一切都标志着我国的汽车业真正进入了营销时代。

一、现阶段的汽车营销模式

随着我国汽车营销市场的发展，受国外先进的营销理念的影响，我国传统的营销模式正在发生着显著的变化，多样化的营销模式正在不断的探索中。市场竞争激烈的环境下，我国借鉴国际汽车产销结合模式建立起了自己的汽车营销模式，在汽车营销模式中创新并应用一些新的营销思维，以满足汽车消费群体的不同需求，是符合当前汽车市场发展的特点的。当前，我国的汽车营销模式主要有以下三种形式：

（1）专卖店销售。是集销售、零部件、售后服务和信息反馈四种功能为一体的销售方式，经销商的管理标准和服务收费标准由汽车厂家统一制定，汽车厂家还负责统一培训经销人员和维修人员使他们达到规定的技术标准，它的营销队伍素质较高，能够最大限度地满足顾客的需求。并且这种销售模式在接待礼仪、服务上较全面。

（2）整车销售，由商负责整车销售业务，商大多是独立的中间商，汽车厂家将全国市场划分为若干市场区域，各商有各自管辖的销售地区，独立承担市场责任，汽车生产厂家统一规定商的进货渠道以及佣金等，使商保持适度规模经营。

（3）独立经销商和分散的个性化销售。目前，我国的汽车营销尚处于成长阶段，汽车经销商中，一批私人、私营、股份制的商家迅速崛起，他们正在成为汽车销售服务领域的生力军和主力军。这种销售模式营业面大，销售品种齐全，市场内部竞争激烈。因此，消费者可以从这种模式中获得更多的收益，由于中国消费者喜欢货比三家，这种模式具有很大的吸引力。

二、影响汽车营销模式的因素

企业实力决定营销模式的制定。对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的模式和策略会有较大的差别。

不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系，围绕主导产品发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买习惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。

三、我国汽车营销模式的发展对策

（1）建立符合我国特殊国情的汽车营销模式。汽车营销模式必须结合我中国特殊的国情来建立，我国人口众多，与发达国家相比，人均资源贫乏，消费水平不高。当前国际汽车市场竞争极为激烈，中国汽车营销模式的建立一味追求西方的模式，这是不明智的，相对于我国汽车生产企业的投人和产出比来说，企业目前很难效仿欧美等一些发达国家的销售模式，因为我们目前没有那么大的经济实力去支付大额的营销费用。所以，中国汽车营销模式的建立必须要符合国情而不能一味追求西方的模式，要体现中国特色，与中国目前的经济发展水平相适应。

（2）汽车营销模式必须以顾客为中心。“以顾客为中心”的汽车营销模式是市场发展的需要，进入21世纪，我国汽车产品空前发展，汽车销量飞速增长，市场竞争加剧，这种情形下，消费者渴望汽车市场各方面都能早日与国际接轨，所以，商家必须转变营销理念，以满足特定消费者的需求。要站在消费者的立场上、以适合消费者的需求为最终目标，以符合消费者需求为导向，从而赢得消费者最终赢得市场。当然，在此前提下，还要从全局出发，将生产商、经销商以及消费者三方利益统一起来，取得汽车营销模式的良性长足发展。

（3）建立具有多样性的汽车营销模式。不同形式的汽车营销模式都有其特定的适用范围和消费者群体，依据市场规律，结合生产企业的特征和特定的消费者群体，建立具有特色的多种形式的汽车营销模式，才能适应各种不同层次的消费者的需求。当前，除了建立多种形式的汽车营销模式，还要积极实现各种模式之间的相互融合，使其相互取长补短、协调发展，并通过市场的竞争来实现优胜劣汰，从而提高我国汽车营销的整体实力。

四、我国汽车营销模式的未来趋势

进入新世纪中国汽车工业面对着更大的国际竞争的压力，每一个企业都需要迎接挑战，抓住机会，寻求适合自身的发展的营销模式。未来中国汽车工业营销将是以生产制造企业为核心的营销体系将成为销售组织的主体，经销企业服从和实施制造企业的总体市场战略。大多数经销单位将分别与大型汽车企业集团结成长远、牢固关系的战略伙伴。销售商将形成区域性集团，每个集团都有仓储、维修、配件等多种功能，并以此为基础形成全国性经销集团。被业内人士广泛看好的模式主要有：

（1）汽车俱乐部营销。随着汽车销售的利润越来越低，一些市场触觉敏锐的汽车销售商会将更多注意力投向汽车俱乐部，通过品牌化的运作发掘更多具有利润发展潜力的项目，抢占汽车营销的利润制高点。

（2）买断式销售。买断式销售有利于销售商自主把握销售价格，汽车经销商与厂商通过谈判，一次性买断某一区域、某一时间段的某一批汽车的完全销售权。这种模式目前正在迅速的发展。

（3）网络营销与实地营销相结合的销售模式。在新的营销时代，利用互联网进行汽车营销的电子商务与实地营销相结合的销售模式，必将成为汽车行业的营销趋势。其最大的优势是，人们可以通过网络信息进行同价位车型各项数据的比较，轻松实现便利化和高效化的购车体验，而且还可以使经销商减少场地占用，节约经销成本，提高销售效率。

五、结语

汽车营销面对的是消费者，汽车生产企业无论采取何种销售模式，都要以消费者的利益为中心。时代的发展使得企业的盈利点正在从车延伸到人，对消费者所有接触点上的信息进行分析、挖掘，预测下一步的需求，保持和增加消费者对该品牌的忠诚度，才能赢得消费者、赢得市场、赢得发展，这对于任何一家汽车厂商来说，都是极其必要的。在维护消费者利益的前提下，汽车营销模式的建立还需从全局出发，综合厂商、经销商、消费者各方利益，达到“双赢”效果，维系汽车营销模式的良性发展。

（作者单位为中天高科特种车辆有限公司）

参考文献

[1] 林振生.我国汽车营销模式探讨[J].现代商贸工业，2011（16）.

第5篇：汽车营销模式范文

关键词：汽车市场；营销模式；发展方向

一、我国汽车市场营销的主要模式梳理

汽车市场营销模式就是汽车制造商通过何种途径将其产品卖给最终消费者。汽车市场营销模式由营销组织、营销技术和营销理念组成。三者相互作用、相互影响。营销模式是一个有机的整体，不能以简单的市场组织形式或销售形式来代替营销模式的全部。对于某一种营销模式而言，营销组织和营销技术往往取决于营销理念，因此判定营销模式孰优孰劣，关键在于为用户提供什么样的营销服务理念，而不是简单地销售汽车产品。

1、汽车4S店

汽车4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。汽车4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。汽车4S店模式这几年在国内发展极为迅速。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。随着竞争的加大，4S店商家越发注重服务品牌的建立，加之4S店的后盾是汽车生产厂家，所以在售后服务方面可以得到保障，因此在投诉、意见和索赔等方面信誉高。在技术方面，由于只针对一个厂家的系列车型，有厂家的系列培训和技术支持，对车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业，做到了“专而精”。

可是事实上汽车4S店的经营现状却又不容乐观。汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸，基本经营活动都在为生产厂家服务，为把汽车及配套商品快速而有效地从生产厂商手中流通到消费者手中努力，为维护生产厂家的信誉和扩大销售规模而勤劳工作。因为这几年中国汽车市场的异常火爆，大量的资本进驻汽车行业，导致汽车专卖店、汽车大卖场大大饱和，互相之间过度竞争，专业人才缺乏，互相挖墙脚，导致人才流动较频繁，团队不稳定。大多数4S店学历不高，汽车文化意识不强，整体素质还有待提高。

2、汽车交易市场

在中国，汽车交易市场出现于20世纪80年代末期，它为国内外各大汽车集团提供汽车品牌展示与销售的舞台，为各大汽车企业和品牌经销商提供一个活跃的销售市场，架起汽车厂家、商家、广大消费者之间的桥梁，为广大消费者提供了一个汽车消费与服务的良好平台。如北京亚运村汽车交易市场是根据中国轿车进入家庭日趋活跃的市场需求，经北京市政府、原市委批准，于1995年建成的，位于2008年北京奥运公园北侧，占地面积300亩，建筑面积10万余平方米。北亚市是一座全钢结构、造型时尚的现代化汽车市场集群，被誉为“中国车市的晴雨表”和“永不落幕的汽车博览会”。北京亚运村汽车交易市场拥有国内外汽车品牌90多个、车型500余种。年交易额100亿元、销售汽车60000余辆，几年来一直保持全国汽车市场交易量和私人购车量第一。北京亚运村汽车交易市场的养路费、车辆购置税、国税、地税、交管、环保、工商、银行、保险等多个部门现场办公、足不出市完成全部购车手续，实现了真正意义上的“一站式”办公服务。

3、汽车超市

汽车超市是指以汽车为载体，出售烟酒、食品、饮料等等的超市。汽车超市最早在欧美发达国家。随着城市的发展，城市土地日趋紧张，或者由于旅游区的兴盛而相应的配套设施没有跟上，于是，汽车超市应运而生。汽车超市的最大优点是可以随意移动。在人流大或者旅游区等没有超市的地方，汽车超市可以移动到哪里，满足消费者的消费需求。汽车超市在世界各国都比较流行，中国汽车超市正在发展中，如北京北方轿车超市就同时销售上汽大众、上汽通用、东风本田、广州本田等多个轿车品牌。我国汽车超市刚刚起步，在理念和规模上都与成熟的汽车超市有一定的距离，不过由于城市的迅速发展与日趋成熟，汽车超市必将迎来他的春天。

4、汽车城

汽车城市大型的汽车交易市场，集纳众多的汽车经销商和汽车品牌于统一市场，形成了集中的多样化交易市场。其品种的丰富多样，便于购车者比较选择，而且有服务快捷、管理规范的优势。比如汽车上海国际汽车城是上海市政府“十五计划”中的重点建设项目。作为西部的综合性汽车产业基地，它将与东部的微电子产业基地、南部的石油化工基地、北部的精品钢铁基地共同构成上海“东南西北”四大产业基地。短短五年，汽车城建设成效显著，集聚式汽车产业经济框架初具规模。去年汽车城共创造了600多亿元产值，比5年前翻了一倍多。国内目前装备水平最好的部级机动车质量监督检测中心建成并投入营运；运用最先进的建筑节能环保新材料、新技术的安亭新镇首批住宅正式交付使用，填补国内空白的地面交通工具风洞试验室和磁浮列车实验线正式奠基。这些都标志着汽车城的开发建设进入了一个崭新的发展阶段。

5、汽车大道

“汽车大道”是一种国外流通模式，即是在方便顾客进入的快速道路两侧设立众多品牌的“四位一体”的快速汽车专卖店，在各自独立经营、自主经营的基础上，形成一种专卖店集群。这种集汽车销售、服务、信息、文化等多种功能于一体的“汽车大道”模式是目前最先进的汽车营销模式，体现了国际汽车营销由单一专卖店向集约化、趋同性方向发展的趋势。目前全国正在兴建或者计划兴建的汽车大道主要集中在上海、北京等大型城市。首当其冲的是地处上海市闸北区的“联合汽车大道”，它是国内第一条汽车大道，吸引了国内外知名汽车销售商入住。另一家是上海浦东兴起的以汽车销售服务为主题的汽车大道。此外，在规划和建设中的汽车大道还有：北京“闵庄路汽车大道”，天津南开区“长江汽车大道”等。

第6篇：汽车营销模式范文

随着经济的快速发展，汽车销售行业的市场竞争日趋激烈，为提升综合竞争力，汽车销售企业对销售人才的素质提出了更高的要求。中职院校作为技能型、应用型人才培养的重要基地，为满足市场对人才的培养要求，需要积极应用校企合作模式，制定以市场为导向的汽车营销人才培养计划，从而为社会提供更多具有较高职业素养和专业技能的汽车营销人才。本文概括了中职汽车营销教学存在的问题，分析了中职汽车营销教学应用校企合作模式的必要性及有效措施。

关键词：

中职；汽车营销教学；校企合作模式；应用

0引言

近年来，我国汽车产业获得巨大的进步，对汽车营销人才的需求不断增加，尤其是需要职业素质、专业技能、实践能力全面发展的高素质复合型人才，这种情况下，中职汽车营销教学面临挑战与机遇并存的局面。目前，中职汽车营销教学存在教学定位不准确、教学体系不完善、师资和实训设备滞后等问题，对人才培养质量造成不利影响。校企合作模式作为新时期职业技术院校的重要教学模式，从根本上改善了中职汽车营销教学面临的困境，学校和企业之间通过建立互利共赢、深度融合的合作机制，有利于中职院校开展以市场为导向、以企业为依托的汽车营销教学，从而为企业提供高素质、高技能的汽车营销专业人才。

1中职汽车营销教学存在的问题

1.1对于汽车营销没有准确的定位

中职院校开展汽车营销教学必须对市场汽车营销进行准确的定位，但是从目前情况来看，中职院校和企业对汽车营销的认识不够完善。汽车营销并不是简单地卖车活动，而是需要综合销售技能和专业知识。根据相关调查显示，汽车综合交易市场上，有85%的汽车营销人才将汽车营销定位于卖车，使得营销在服务方面的力度明显不足。一些大型汽车品牌专卖店中的汽车营销人员大部分没有接受过系统的营销培训，当客户咨询汽车性能及维护等方面知识时，表现出明显的不足，不仅影响客户满意度，还会对企业造成损失[1]。这些问题的原因主要是中职汽车营销教学的教学定位不准确、不全面，需要中职院校充分结合企业对人才的需求，提高人才的培养质量。

1.2与汽车销售市场联系不紧密

中职院校作为技能型和应用型人才的培养基地，为保障毕业人员能够顺利就业，最关键的问题就是与市场形成紧密联系，但是从汽车营销教学现状来看，学校教育与人才市场需求的衔接程度还较低。中职院校的学生基础知识不够扎实，并且自我学习约束力较低，如果教师在汽车营销教学中只是进行简单的理论灌输，而不结合市场营销社会实践，很难实现理想的教学目标。汽车营销教学过程中，课堂教学仅仅是对销售行为和技术的概述，难以切实的描述营销的内涵和外延，使得汽车营销教学与市场对人才的素质要求发生脱节，对学生步入社会的发展十分不利。因此，中职汽车营销教学需要紧密联系市场需求，开展教学活动。

2中职汽车营销教学应用校企合作模式的必要性

2.1应用校企合作模式是市场对人才培养的要求

目前，我国汽车行业在世界市场中处于优势地位，根据汽车市场的发展趋势，汽车营销人才有良好的就业前景，这为中职汽车营销教学提供了发展契机。当今时代，营销市场变得十分繁杂，为提高汽车营销人才的专业技能，中职院校的教学不能仅仅是对学生进行汽车知识和营销知识的教育，还需要加强心理素质、身体素质、沟通能力、团队合作能力的培养。这就需要中职院校将校企合作模式应用到汽车营销教学中，对人才市场的行情进行掌握，根据企业对人才的需求标准，有针对性的培养汽车营销人才的专业素质和能力，让学生能够在专业的工作环境和工作实践中提升实践能力，更好地满足市场需求。

2.2应用校企合作模式是中职院校教学改革的途径

虽然中职院校的教学体系中有实习课程的安排，但是一般设置在毕业前的最后半年，在有限的学时内，学生难以将所学知识和技能与实际工作相结合，实践教学效果不佳。应用校企合作模式是中职院校进行教学改革的重要途径，将校企合作模式贯穿于汽车营销教学的整个过程，实现课堂教学与顶岗实训的有效配合，让学生通过在企业具体的工作实践对课堂所学营销理论知识进行巩固和应用，不仅改善了理论教学的滞后性，还有利于激发学生对汽车营销工作的期待和向往。中职汽车营销教学采用校企合作模式，与企业之间建立良好的合作关系，从而对汽车营销做出准确定位，培养出更加有效的营销人才。

2.3应用校企合作模式符合企业发展的内在需求

校企合作模式能够真正地实现互利互惠，不仅提高了中职汽车营销课程的教学质量，还满足了企业对人才的素质需求，有利于企业的人才队伍建设和发展。在校企合作模式中，企业可以对学生的专业知识和实践能力进行全面的考核，优先挑选和聘用成绩优异的学生，这种人才选拔机制可以为企业节省人力资源管理成本，从中获得实惠和利益。此外，企业还可以结合校企合作模式宣传企业文化和企业理念，增强企业品牌的影响力，为企业吸引更多的合作伙伴和客户群体。

3校企合作模式在中职汽车营销教学中的应用措施

3.1提高对校企合作模式的认识

校企合作模式产生的基础是互利共赢机制，中职院校应用校企合作模式的根本目的是培养理论和技能全面发展的综合性人才，而企业参与校企合作是为了更加便捷的获得高素质技能型人才，以提高核心竞争力。中职院校在进行汽车营销教学的过程中，要充分认识到校企合作模式的含义，以企业对高素质技能型人才的要求为教学改革的根本依据，同时，为企业提供积极主动的服务。中职院校要与企业保持密切的联系，完善师生与企业员工之间的沟通渠道，从而实现良好的互动交流与学习。此外，中职院校还可以通过组织校企汽车营销比赛，实现校企文化互动与交流，从而对校企合作模式形成科学的认知和应用。

3.2合理设置汽车营销教学课程

在校企合作模式下，中职院校要结合汽车4S企业来制定教学计划、设置教学课程，从而使得教学安排满足企业、行业的发展需求，具体可以从以下几方面进行：一是改变传统的教学观念，在理论教学的基础上加入仿真教学，引进和应用一些汽车营销仿真教学软件，让学生能够更加直观的感受和接触汽车营销的工作流程；二是改编和完善汽车营销教材，教师要利用暑假时间到汽车制造厂、汽车销售企业进行实际的参观和学习，从而全面掌握汽车制造和销售的实践知识，与企业专业人员共同完成教材的编写，提高教材的实践指导意义；三是实行小班模块化教学，根据汽车营销实际流程，将汽车营销专业的学生划分成几个小组，进行小班化教学，减少了课程容量，同时增加实训课时比例，让学生能够对各个销售模块进行全面掌握，提升汽车营销综合素质。

3.3不断丰富校企合作方式

为提高校企合作模式的应用效果，中职院校要积极探索多种合作方式，从而提升学生的参与热情。首先，构建实训中心，中职院校要在明确汽车营销专业方向的基础上，模仿4S店企业的经营标准构建汽车营销实训中心，主要包括汽车展厅、结算中心、维修接待中心等，并且由4S店企业提供实训车辆和展厅布置，不仅有利于企业对自身产品、品牌的宣传，还为学校节省了教学成本，为学生实践能力的培养提供了平台；其次，进行顶岗实习，中职院校要选派已经学习中级技能和高级技能的学生到企业进行实习生面试、考核，或者直接推荐优秀学生去汽车营销企业进行顶岗实习，将实训课堂放置到企业中去，实现校企合作教学；最后，采用订单式合作方式，中职学校与汽车4S店企业签订人才培养协议，共同制定汽车营销人才培养计划、组织教学，学生毕业后可以直接到企业就业。

4结束语

综上所述，中职汽车营销教学的目标就是培养符合市场需求的专业技能型人才，使得中职毕业生步入社会后能够获得更多的就业机会。面对市场对汽车营销专业人才的素质要求，中职院校要积极与汽车销售类企业建立良好的合作关系，应用校企合作模式开展汽车营销教学活动，从而提升学生的理论知识和实践能力，更好地胜任相应的岗位。

参考文献：

第7篇：汽车营销模式范文

关键词：中国汽车；营销模式；发展

1.中国汽车营销模式的现状

1.1市场布局不均衡

目前，我国汽车市场分布极不平衡，经济相对发达的沿海地区各式汽车店面成堆，而在西部欠发达的地区一个地区甚至一个县都难找到一家专业的汽车买卖场所。经济发达城市的汽车交易市场规模较大，甚至在一个城市内各种专卖店、销售点及展示厅等交易场可达到近万家。反观经济欠发达地区，汽车交易场所参差不齐，相较于沿海地区设施齐全、环境整洁、场地宽敞的汽车交易场所，这些地区的汽车市场明显地设施落后、场地拥挤、脏乱不堪，更严重的是，部分西部地区的汽车市场存在地方保护主义，汽车管理及交易制度极度落后，使得汽车交易手续繁杂，让消费者缺乏安全感。

1.2营销服务落后

汽车营销服务体现在营销理念、营销组织、营销技术这三个方面上。目前，国内汽车营销服务相比于国外成熟市场来说，显得十分混乱、落后。首先，现代汽车经营理念强调的是将社会、企业、消费者这三者的利益进行有机的结合，这依赖于交易市场的规范，将融资、租赁、以旧换新等多种客户需求加以详细的分析，并不断完善其售后方面的服务。其次，在营销组织方面，规范汽车品牌专卖店和大型综合交易场所的操作流程，没有标准、规范的汽车营销组织，就别说完整的营销理念了。最后，在营销技术方面，国内汽车市场由于受到组织形式、市场规模、消费者知识水平等多方面因素的影响，在营销过程中的可选手段十分有限。而国外在这方面的营销手段极为多样，从员工培训到汽车知识普及，从品牌文化到俱乐部经营，从售后服务到终极跟踪服务等等，始终贯穿着“一站式”、“全方位”的服务理念。然而，国内汽车市场却时常被报道出，销售人员胡乱许诺汽车终身保养、肆意夸大汽车性能等不良销售方式，严重影响消费者对汽车提供商的信心。

1.3营销人员专业水平不高

营销人员提供的服务是消费者与企业的桥梁，服务质量的高低直接影响营销目标能否完成。营销队伍的建设是贯穿于整个营销过程中重中之重。优秀的营销人员常被视为企业的招牌，特别是在汽车销售领域。因此，汽车销售人员的从业资格必须要有严格的要求。结合国内汽车销售人员来看，常会发现他们不仅缺乏汽车专业知识的培训，而且在营销过程中表现出来的素质令人担忧，甚至有的销售人员以" 能吹能糊弄"为能事，导致人们对整个汽车行业的销售人员评价都不高。

2.国内汽车营销模式的发展

2.1借助网络平台，实现汽车营销模式的电子商务化

2008年，宝马汽车零部件的销售团队与ebay网站合作，成为第一家在网上直销汽车零配件的汽车制造商。实践证明，宝马公司借助网络不但及大地满足了车主对零配件增长的需求，而且节省了大笔的营销费用，提高了效率。宝马公司的首开先河给其他汽车销售团队带来了灵感，纷纷加入到互联网电子商务的大军中去。近些年来，随着我国网络技术和信息技术的高速发展，国内各家汽车销售企业也紧跟行业步伐，及时地调整了传统的销售模式，开拓出一条将市场营销与网络平台相结合的销售模式，实现了汽车营销模式的电子商务化。

2.2“一站式”的全程跟踪服务理念

随着我国市场化程度的不断深入，各行业内的竞争正呈现白热化的趋势，为提升服务品质，增加竞争力，就必须要研究人们的消费习惯。在汽车行业，由于品牌众多，使得人们可以有更多的选择，常常是货比三家，通过商家的展示、检测、信息交流等各方面来综合考虑。在这种形势下，商家为进一步提升自身的竞争力，在营销过程中融入汽车文化、汽车科普教育，并引入汽车旅游、娱乐等， 以增添汽车更多的实用性，实现一站式的全程跟踪服务。

2.3以人为本，追求消费者的满意度

伴随着“以人为本”的理念在各行各业的全面贯彻，汽车企业的盈利点也正从汽车本身延伸到人。现代比较受欢迎的营销学理论告诉我们：营销应从为顾客提供利益出发。就是要解决商品满足客户需求、降低客户购买商品的成本、购买商品十分便利、企业与客户快捷有效的信息沟通这样四个问题。这也正符合了著名的美国市场营销学家麦卡锡提出的“4P” 营销要素理论。

近些年，我国汽车行业已逐渐注重营销模式的创新和突破。例如，将消费者视为“上帝”，汽车制造商视为“仆人”的理念。“上帝”想不到的，“仆人”要想到，“上帝”想到做不到的，“仆人”要做到。这种理念以一汽轿车为典型代表。以客户为中心，以市场为导向、领先的技术、国际水平的质量、有竞争力的成本、最佳的营销服务网络、吸引力的人才环境为宗旨的一汽大众，还有提出“人、车、生活”概念的广州本田，以及深化实施“用户满意工程”中，提出“卖产品更卖服务”的上汽大众等等。

结束语

目前，我国已成为汽车消费大国，科学、高效的汽车营销理念和模式不仅对国内汽车行业的发展有巨大的推动作用，而且对我国整体经济的健康、可持续发展也起着积极的作用。企业的发展和市场的变化时时刻刻都在进行，怎样的个性化理念适合自己，自身在营销过程中应采取什么样的方式等这些问题，需要国内汽车企业长期的探索和研究。

参考文献：

第8篇：汽车营销模式范文

关键词：汽车营销渠道交易市场汽车园区连锁

伴随着中国汽车工业的迅速发展，营销渠道也在发生着巨大的变化：由最初的只有集约型汽车交易市场的形式，发展成目前的集约型交易市场、品牌专卖店、连锁销售、汽车园区等形式并存的格局。中国的国情与西方国家存在着很大的不同，西方的渠道模式不一定适合于中国，但是由于西方国家的汽车工业比较成熟，因此其渠道模式又有许多可以借鉴的方面。本文通过对中国与西方国家汽车营销渠道的模式进行比较，分析中国汽车营销渠道的发展趋势，进而对中国汽车制造商、经销商等提高相应的决策参考。

国外汽车行业营销渠道现状

无论是欧盟还是美国，汽车行业营销渠道均以品牌专卖店为主，但是无论是在品牌专卖店的结构、还是在运作方面，欧盟与美国存在着很大的不同。近几年，随着竞争环境的改变，渠道结构又都发生了相应的改变。

品牌专卖模式是指汽车厂家或销售总公司与经销商业主签定合同，授权汽车经销商在一定区域内从事指定品牌汽车的营销活动。经销商按照汽车厂家或销售总公司的要求建立展示厅、统一颜色和标识、规范销售的方式和方法、宣传的方式等等。这种品牌专营汽车经销商完全是在销售品牌汽车可以赚钱的卖方市场环境下形成的。

4S店（Sale（销售）、Sparepart（零部件供应）、Service（维修服务）、Survey（信息反馈））是品牌专卖店发展到上世纪90年代的产物。4S店有对厂家有明显的依附性，4S店品牌专卖汽车经销商的业绩和发展受生产厂家产品的设计和质量以及产品是否为消费者所喜爱、对经销商和销售人员的培训的好与差等因素的影响。

欧盟的品牌专卖店状况

品牌专卖店是欧盟汽车销售的主要渠道，目前欧盟共有11万多家经销商。

欧盟的汽车生产商在整个营销体系中处于核心地位，分销商、商、零售商通过合作或产权等为纽带、依靠合同而与生产商的利益紧密结合在一起。生产商通过设立一套严格的标准选择分销商，分销商将自己的区域划分为若干小区域，在每一个小区域内选择一家商或零售商，分销商与商或零售商的职责分工是比较明确的，分销商只负责从汽车生产厂家进货，然后发送至商或零售商处，起到批发和中转的功能，不从事零售业务；商或零售商负责具体的零售业务。生产商通过限制供货的方式控制分销商的网络。

生产商在与分销商签订分销合同时，一并签署服务合同，于是欧盟的品牌专卖店就是典型的集汽车（包括新车以及二手车）销售、零部件供应维修服务以及信息反馈为一体的4S店。

欧盟的品牌专卖店具有强力宣传生产商品牌的功能，但是由于区域内排它性选择经销商制度，使得欧盟汽车零售商之间的竞争不是很激烈，竞争的乏力使得产品的价格居高不下，从而欧盟的汽车生产商在与世界其它汽车生产商之间的竞争过程中逐步趋于劣势。为此，欧盟在2002年2月做出决定：在汽车零售业中引入竞争机制，以后销售汽车的不仅仅是商，超市、商场均可以销售。

美国的品牌专卖店情况

与欧盟的品牌专卖店主要销售一种品牌的汽车不同，美国的汽车品牌专卖店由三种形式构成：排它性特许经销商，只销售一个厂家的某个品牌；非排它性特许经销商，销售不同厂家的几个品牌，还有就是厂家直销。

美国汽车销售的主流模式仍然是品牌专卖店，全美共有2.2万个品牌专卖店，区别于欧盟的独立经销商，在美国几乎没有独立经销商，品牌专卖店是由汽车生产商投资，经销商赚取佣金以及银行返回利润等。同时，美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一，汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的，经销商必须自己贷款向厂家提取汽车。而美国汽车的售后服务则是相对独立的，大部分专卖店只做汽车销售，小部分实力较强的经销商才做服务。汽车售后服务也趋向专业化：汽车零配件的专业化；汽车保修的专业化等。

从上面的情况可以看出来，美国汽车专卖店并不是真正的4S店，大部分只具有1S的功能：销售功能。

另外一种值得研究的渠道模式是美国汽车的互联网交易，目前，美国汽车的互联网交易非常活跃，消费者从下定单到定单的满足发送至消费者处只需要3到5天的时间。

我国汽车行业营销渠道概述

品牌专卖店还只适用高档车渠道

1998年，以广州本田、上海通用为代表的国内主要汽车生产厂家开始仿效国外营销模式，推出“整车销售、配件供应、售后服务、信息反馈”为主要内容的4S销售模式。随后，其它汽车生产企业也相继跟进，颇有一种“山雨欲来风满楼”的味道。国内的品牌专卖店在结构以及运作模式等方面类似于欧盟的4S店。除去国内4S店的投资规模较大从而将成本转嫁给消费者导致价格较高以及4S的软件素质（诸如无自己的品牌，从业人员素质低等）等方面的缺陷外，下面两方面的状况使得以4S店为主的品牌专卖店不可能成为中国汽车市场的主流渠道模式。

作为一种消费品，汽车在国内与西方的定位存在着较大的差异。在西方国家，由于经济比较发达，汽车是一种必需品；相对于中国目前的经济水平以及城乡差异，中国的汽车更类似于奢侈品，奢侈品会逐步向必需品过渡，只不过过渡的时间比较长。随着经济的发展，中国汽车的保有量将会迅速增加，而增加的保有量首先更多的集中于经济型以及中档车型方面，而高档车型由于价格弹性较低，其增加量的幅度不会有很大的提高。因此，中国汽车未来的市场主要体现于中档以及经济型车型方面，这部分的消费者对价格的敏感度较高，而4S店由于其较高的品牌定位以及较高的价位，与目前的经济型以及中档车型的消费者的定位是不一致的。国内与西方国家在汽车市场结构方面有着较大的差异性。西方国家的汽车市场结构是寡头垄断型，比如，美国汽车市场主要由三大寡头垄断，欧盟的情况亦很相似。但是，中国目前汽车的市场结构更加类似于垄断竞争类型，生产商比较多，每一生产商都对市场有一定的控制力量，但是控制力量又都不是很强烈。尽管中国汽车的保有量在迅速的增加，但是，增加的保有量被众多的汽车生产商瓜分，每一生产商所分配的量就很有限了；同时，品牌的众多使得消费者有了更大的选择权，4S店的销售量就受到很大的制约。

西方国家由于经济的发达程度较高，汽车作为一种必需品，保有量较大，同时，市场结构的寡头垄断性使得每一品牌所分得的销售量是很大的，因此，4S店在西方国家的发展比较好就是理所当然的了。在中国经济比较发达的大中型城市，对于高档品牌的汽车生产商可以采用4S店的模式，因为经济发达城市的汽车保有量比较高，同时中国目前的高档车市场的市场结构更加类似于寡头垄断。

汽车连锁超市是中国未来汽车销售的主流模式

连锁销售之所以会成为主流渠道模式，核心原因在于这种渠道模式很好的适应并满足了中国的消费形式与特点。连锁企业尤其是全国连锁使得其定单量较其它形式的渠道要多，定单量大必然要求生产商为其提供更低的价格或更优惠的车型，鉴于较大的零售量，生产企业不管迫于无奈还是主动，最终结果只能满足连锁企业的要求。连锁企业利用优惠的价格逐步将其它形式的渠道驱逐出市场，从而其销售量进一步加大，销售量的进一步加大又使得连锁企业有更大的实力从生产商处得到更低的价格和更优惠的车型，从而进一步降低汽车价格。这一点与中国汽车的消费特点是一致的：中国汽车增长最快的是经济型以及中档车型，这部分消费者群体对价格较为敏感，连锁超市正好满足了这一点。因此，连锁超市定位于中低档车型是其能否在渠道中占据主角的核心。同时，随着连锁规模的扩大，渠道实力的增强，客观上起到整合汽车生产商的作用，那些实力较差的经销商由于得不到渠道的支持而逐渐淡出舞台。连锁销售经营较多的汽车品牌满足了消费者“货比三家”的需求，免去了消费者由于中低档车品牌的众多而东奔西跑的麻烦；同时，最终在一个城市形成几家连锁主宰车市的情形可以解决目前购车手续繁琐的问题：类似于北京的汽车园区或上海的“汽车大道”，服务结构外派至连锁企业或者由连锁企业代办整套手续，从而形成一种新的服务。

汽车园区的发展有太多无奈

集约型汽车交易市场在我国的汽车渠道中发挥了重要的作用，其核心优势在于：品种全，价格低、服务好，如在北京亚运村汽车交易市场，购车的13项手续在交易所能完成11项。但是其缺陷也是很明显的：缺乏整体策划与运作，形成不了规模效益。在汽车市场供不应求、渠道竞争不是很激烈的状况下，其存在能满足需求，但是随着竞争的加剧，渠道的变革，集约型汽车交易市场退出历史舞台只是时间问题，相应的将会被汽车连锁销售的模式所取代。

汽车园区最大的特点在于功能的多元化，如北京国际汽车贸易服务园区设计了九大功能园区——国际汽车贸易区、汽车试车区、二手车贸易区、汽车特约维修区、国际汽车检测中心、汽车物流配送中心、北京国际汽车保税区、休闲娱乐区、汽车解体厂，在某种程度上诠释了汽车园区的功能内涵。实现了现金交易、信贷交易、租赁交易三种方式集成；并且具有销售、融资、办理手续一站式的服务功能，成为国际汽车交易中心、售后服务中心、展览信息交流中心和国内外汽车厂商咨询服务中心。

但是，汽车园区的缺陷也是很明显的：大部分的汽车园区（包括规划中的）地理位置在郊区，商业氛围比较淡；汽车园区内的品牌专卖店仍然各自为营，没有形成相应的规模优势，这一点与集约型交易市场的状况是一样的。

因此，未来汽车园区到底该往何处去，现在下结论还为时过早，我们的建议是：对于目前已经建立汽车园区的城市，吸引汽车连锁进入，代表中低档车型，与定位于高档的专卖店并存。

电子商务有效提高汽车生产企业竞争力

作为一种渠道模式，汽车网上销售尽管在国内还没有太大的发展，但是随着时间的推移，这种模式将会发挥越来越重要的作用。电子商务是企业实力的象征，生产企业能做到网上销售，本身就是一种品牌提升行为；同时，电子商务又是一种提高竞争力的有效手段，无论实行成本领先战略的企业、还是差异化战略的企业，均可以从中受益。因此，生产企业要仔细研究这种新的渠道模式并采取积极的应对措施。

品牌专卖店是高档车的主流销售渠道模式；汽车连锁销售是中低档品牌销售的主流模式，因中低档车型是中国保有量最大、增长最快的市场，因此，此种渠道模式是整个汽车销售的主流形式；集约型汽车交易市场将退出舞台；汽车园区的发展有待观望；作为一种渠道形式的电子商务将能有效的提高企业的竞争力。

参考资料：

第9篇：汽车营销模式范文

关键词：汽车产业；营销模式；汽车4S店

1 汽车4S营销模式的定义及概况

1.1 汽车4S营销模式的定义

特许经营的专卖店（即4S店），是目前汽车厂家积极推行的主要营销模式，经营、销售和服务都较规范，新建的大多为S或S店。S是集整车销售（sale）、零配件（sparepart）、售后服务（service）、信息反馈（survey）四位于一体的汽车销售模式。

1.2 汽车4S营销模式的概况

汽车品牌4S店这一营销管理模式是上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，1999年以后中国主流厂家开始大量建立自己的汽车销售4S店。自从上海大众与广州本田率先引进4S店模式后，我国各品牌汽车厂商纷纷效仿，经过短短的五六年时间的发展，我国的4S店数量已跃居全球前列。

2 汽车4S店的经营优势与现状

2.1 汽车4S店的优势

⑴信誉度方面；⑵专业方面；⑶售后服务保障方面；⑷人性化服务方面。

2.2 当前4S店建设的现状

遵循各厂商硬件建设要求与服务标准：⑴装饰豪华、格调高雅、环境舒适的汽车展示厅。⑵展示厅与配件仓库、维修车间建造成均能毗连相同，不但保证了售后服务各个环之间的连续性和有效协作，而且，使用户可以这三个相邻业务区快捷的处理完所有业务，包括购买配件、付款，从而缩短了工作流程。⑶维修车间是售后服务的最主要环节，这里有人性化的厂房空间，高效率、高精度的设备和诊断测试仪器。⑷采用先进管理模式与制造厂商联网的配件仓库，做到准确订货、快捷入库、灵活结款。⑸电子计算机系统的建立：实现了汽车销售、配件供销、服务接待与结算、业务管理等系统的内外联网。

2.3 我国汽车4S店经营现存问题

⑴汽车4S店：硬件偏硬，软件不足；⑵专卖店仍有不遵守专卖规则的现象；⑶经销商与汽车生产企业关系不平等。⑷营销队伍专业化程度较低。⑸售后服务不令人满意。

2.4 经营对策及思路

⑴树立以服务为中心的经营理念，建立以服务为中心的企业经营管理模式。要从企业的经营理念、企业文化、服务意识、服务态度、服务专业水平、专业技术等多方面对员工进行培训，企业应建立服务培训方面一套完整的体系及相关教材。

保持服务团队的稳定性，一个优秀的服务人员的流失，会将公司的顾客带走，这对公司是一个莫大的损失，公司要从员工的待遇、晋升培训、激励制度等方面服务好员工，汽车4s店要树立只有公司服务好自身的员工，员工才会服务好本公司的顾客的理念来打造服务团队的稳定性。

⑵加强客户关系管理。挖掘客户资源，建立客户关系管理和相关的管理制度及执行力，做好顾客由销售客户及时转化为售后客户，对客户做到及时有效的一对一服务，对客户做到有效的沟通和管理。

⑶成本和费用的严格控制。在全员中树立成本观念，将成本和费用的控制指标化，直接到相关责任人，同时建立相应的激励政策，将成本和费用的控制与员工的奖金建立必然的联系。

⑷将利润增长的重心放在后市场，增加利润增长点。作为4S店整车销售利润会越来越低，这是一个趋势，利润将集中在后市场：维修、保养、美容加装，特别是美容加装，原来一直被忽视，基本上是客人想做就做，不做店员也不主动推销。深入挖掘与汽车相关的服务，增加新的服务项目，做到人无我有，人有我精的局面。

⑸服务顾问团队的建立。服务顾问团队的水平直接关系到店的维修业务量，要从服务态度、专业水平、产值、接车台次等方面制定相关的激励政策，提高服务顾问的积极性和业务水平。

⑹打造维修明星工程。一直以来汽车业界将重心关注于汽车销售业，业内新闻媒介针对汽车销售人员的各种评比活动层出不穷，而汽车维修方面这些年来一直处于冷落的地位，近几年针对汽车维修方面的投诉日趋增长，因此首先打造4S店的维修明星工程师，向顾客展示优质的维修技术和服务水平，有助于企业的美誉度提升，打消客户的顾虑。促进店内维修量的稳步增长。

⑺加强维修站相关管理制度的执行力。维修站的管理制度，厂家都有详尽的规定，但制度的执行力则不尽相同，特别是维修站，要向客户展现本店的服务、技术水平，维修点必须将定置管理、看板管理、工艺流程、质量监控、工具及物料管理等方面按要求融入到日常经营活动中，使之成为维修站的行为习惯，这样顾客才能感受到维修站井井有条、工作有节奏，心中自然放心。

⑻打造自身的服务品牌。企业要练就和拥有强大的竞争力就必须要建立自有的品牌的快修保养加美容加装连锁经营体系。这是汽车服务型企业做大做强的基础，是塑造企业自身形象参与竞争用立于不败之地的关键点。

[参考文献]

[1]汽车故障诊断与维修技术.北京：高等教育出版社，2004.