服装零售营销方案精选(九篇)

第1篇：服装零售营销方案范文

记者：请问陈明华先生，SOA架构目前适用于哪个行业，它的优势体现在哪些方面？

陈明华：IBM零售商店集成架构是专门针对那些需要将企业营运相连接的零售店而建立的技术基础架构，它可以支持零售店的信息交换，并有助于创造更为一致的营运模式。在这一架构基础上，奥博克改变了传统的系统构建模式，采取化分层次、细分业务构件的模式，推出装饰行业厂家直销模式的解决方案。该系统的优势在于，系统用户可不受地域限制，只要有一台接入互联网的计算机就可以登陆该系统，各专卖店及物流中心的各个部门可以即时了解产品的库存、销售等情况，并即时查看库存数量。针对木业存在定制（做）产品的情况，此系统在对产品的订单、定制操作上方便了客户对卖场的特殊性需求。如专卖店在为客户下订单选产品时，可以直接输入产品的名称或简称，或者按产品的分布情况选择产品；用户还可以根据自己的需要，定制输入打印格式。该系统不仅可以对整个公司内部业务进行管理，还可以进行各管理部门之间的信息传递。此外，该系统还具有用户身份认证、业务操作授权和数据自动定时备份等安全机制，确保了网上录入档案数据的安全性及可靠性。

提高现有零售门店的运营效率，是成本最低的扩张策略，这一点已得到广大零售商的认同。零售商们已经开始将企业发展的战略重点由开新店式的扩张，转移到提高现在的门店平效上来。IBM希望通过一系列创新的零售门店解决方案，为快速成长中的中国零售企业发展助力，在激烈的市场竞争中不断优化运营和服务，打造以客户为中心的零售业。

IBM提供的解决方案包括帮助零售企业实现战略定位的“门店优化和转型系统”，加强顾客服务的“多媒体自助服务终端”，“自助结帐系统”和“自助购物助手”，加强门店管理的“店长管理系统”，增加供销效率的“供应链管理系统”等。最重要的是所有这些方案都是建立在IBM零售商店集成架构上面。该集成架构可以帮助零售商简便快速地部署战略，使得整个系统易于维护、管理和监控，确保管理系统的灵活、安全及实时集成。同时，该集成架构还能提升中国零售业软件开发商的系统架构能力，从而更好地满足零售商快速地实施战略。

记者：奥博克公司与鸿基木业实施SOA架构这一项目包括哪些内容，今后在其它行业也会推广应用这个软件吗？

余沪涛先生：通过与IBM在过去近三年的合作，奥博克完成了在零售业解决方案上的业务与技术的革新，并且成功获得了IBM对这一革新在新产品xPOS上应用的认证。SOA可以在单个零售店中或整个企业中集成业务流程、应用程序、系统和设备，使客户具备非常强大的对未来需求变化的适应能力。此次在鸿基木业的成功部署标志着奥博克在流通业解决方案的提供能力上进入了一个崭新的时代。

记者：SOA架构是否可以满足鸿基木业在业务方面的需求？

第2篇：服装零售营销方案范文

根据微信官方最新数据，截至2015年底，微信及WeChat合并月活跃用户数达6.97亿，各品牌的微信公众账号总数已经超过800万个，移动应用对接数量超过85000个，微信支付用户则达到了4亿左右。微信作为一款集发送语音、图片、文字消息的即时通讯工具，以及LBS定位和扫描二维码等功能，特别是微信公众平台的推出，为零售店铺销售的现状开辟了新途径。

传统小型零售店铺零售店铺销售现状

概括的说，服装零售商主要包括百货商店、品牌专卖店、综合超市和小型服装店等。由于现在全球经济环境的巨大压力给传统服装行业造成了较大的影响，所以目前在我国的服装市场中，进入和退出壁垒都比较低，低档服装市场仍有着巨大的潜力，但产品雷同，市场细分草率，缺乏优势品牌，低价竞争，利润不高的现象屡见不鲜。全球危机让经营者对传统的营销渠道和销售方式做出了新的思考。

1.服装零售店铺发展受阻的原因

目前，我国的服装零售店铺受阻的原因主要有四点：（1）创新营销策略缺失；（2）营销战略模糊：（3）同质化现象严重；（4）网购品牌冲击力大。首先营销战略缺失，在目前的服装在目前的服装市场情况下，我国大多数的服装店铺走的是条以模仿为主的营销之路。很多服装零售营销知识零散，没有完整的营销体系，只是将西方的营销理论与方法进行机械的套用，争相模仿的打折促销互动只会降低消费者的兴致，降低营销的效果。同质化现象严重也出现在很多零售店铺中，主要体现在产品特点同质化、目标市场同质化、营销方法同质化，在经营者为争夺有限的市场，不得不采取“打折降价”策略来赢得消费者，同样这样的措施会使得商家利润降低，从而导致店铺整体利润呈现下滑趋势，最终难得以长期健康的发展。最后是网购品牌冲击力大，纵观我国的低端服装市场，网络的普及给服装实体零售行业造成不小的冲击，它的增速远远高于传统渠道的增速，且呈现出市场参与主体多样化等特点。一些敏感的实体店商家在全球经济不景气的环境下，纷纷寻找新出路。网购网站受到越来越多的网民的青睐，催生了服装童装网购品牌，如茵曼、七格格、韩都衣舍和裂帛等，这给服装实体零售业带来了不小的冲击。

2.传统小型零售店铺的发展优势分析

我国服装零售店铺的发展优势有四点：（1）零售店铺营销控制灵活；（2）市场应变能力强；（3）创意营销模式发展迅速。首先服装零售店铺是一种传统的零售机构，此模式定价由低到高，可满足各个工薪阶段的消费者，店面装潢个性化和不同化也可吸引消费者的眼球，有一定发展前景。再者市场应变能力强，中国是人口大国，具有充沛的劳动力及劳动力优势，低端服装消费市场的能力不仅大而广，接受时尚能力强。最后，网络销售渠道的重要性也越来越明显，更多的传统百货商场、批发市场正投入资金和精力开拓网络销售渠道，拼资金、拼价格、拼渠道的新型营销模式正在悄然的冲击着我国的传统店铺营销模式；而各类从互联网起家的网络直销品牌、B2C、C2C购物网站的发展也如火如茶；以柠檬绿茶、阿卡女装等为代表的品牌也从淘宝网的渠道平台上成长起来，拥有了自己的品牌、设计师及加工厂。

传统小型零售店铺在微信平台传播中的营销机制

由于互联网的快速发展，服装行业的市场变化快、季节性强等特点日益凸显，因此服装企业在进行产品营销过程中也要适时而变，找准适合自身的最佳营销融合点，才能取得好的销售业绩。而微信凭借强大的功能优势和使用的便捷性受到了广大用户和商家的青睐，服装零售店铺和商家在网络营销的基础上在微信营销，把微信的点对点精准营销优势引入其品牌营销中。

1.020模式时线上服务带动线下销售

零售店铺在微信公众平台实行的020模式.以线上领卷线下体验、线上支付线下体验的模式应用于营销活动中。020营销模式又称为离线商务模式，它是电子商务的一种衍生模式。客户只要扫了商家的二维码或添加关注就可以及时注册、查询会员卡制度和产品的上新、折扣、优惠、打折来吸引顾客，从而添加好友展开营销活动，增加客户和店铺的粘合度、信任度。

2.利用朋友圈功能开辟口碑营销

当用户将接受信息转发到朋友圈时，朋友圈内关系属性可以阅读推送信息，引起再次转发的二次营销作用。也由于朋友圈内好友具有较大的关联性和熟人性质，便更容易认同用户转发的品牌信息。同时微信营销中利用朋友圈的功能是基于真实人际关系而进行的一种口碑营销方式。

3.LBS位置功能拉动实体销售

LBS即基于位置的服务，通过点击“查看附近的人”后，商家可以根据自己的地理位置查找周围的微信用户，为用户提供了定位、导航、搜索周店铺边信息等服务，并在提供这些服务中实现信息定位推送。商家可以通过你先上的宣传活动拉动服装行业线下的大量渠道终端销售。通过精准定位营销模式，店铺不但可以新产品功能信息、节假日活动还能更好地提高与用户群的企业文化信息，挖掘潜在客服。

4.一对一服务实现互动营销

微信公众平台上线，通过对一的关注和推送的方式进一步细化营销渠道，零售店铺可以了解客户的切实需求，从而为用户提供切实的服务。同时，一对服务使用户可以更好地了解到商品的资讯及服务，根据自身需求提出意见，使服务更加贴合用户自身。基于微信平对传统小型零售店铺传播目前存在的问题及对策

1.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的问题

虽然零售店铺在微信平台辅助中，拉动了实体店铺的销售，但是普遍存在以下三点问题：（1）传播中存在服务内容与消费者需求存在差异；（2）平台不够完善；（3）与用户互动不足。在新旧媒介日趋融合，移动社交网络日渐步

入佳境的全媒体环境下，微营销面临着传播渠道繁杂，传播形式五花八门的窘境和困扰，信息泛滥，声音嘈杂，企业在立足社交网络的基础上进行微营销就难以把控产品信息舆论导向，直接导致用户对传播的信息模糊化，影响店铺的信誉度。再者平台不够完善，现在的用户非常注重用户体验，在微信营销中如果只依靠“二维码”的直接的营销方式，并且早没有无线网络的状态下你，会让顾客感到强制购买的不满意感受，大大降低了用户购买的兴趣度。最后公众号缺少与用户互动，只采用单纯的推送会让用户反感，同时缺少互动形式的多样化，也等同于令用户对店铺的印象模糊，没有充分利用节假日、热度事件激发互动，也会渐渐失去用户的关注度，吸引不了新的用户。

2.基于微信对传统小型零售店铺传播目前存在的对策

（1）完善功能管理

完善会员功能。官方网站的会员功能可以实现储值送现金、积分换礼品或换现金、转发“朋友圈”兑换礼品来实现会员招募。

完善功能性按钮。使顾客更加方便查询货品库存、订单进度、物流状况的等，以便收货和便捷化购物。

（2）注重用户体验

不断创新与客户的沟通策略，即时互动策略。零售店铺在微信公众平台注重增加与用户间的互动，包括人工互动、游戏互动、促销互动等。商家可以通过互动可以了解用户的即时需求，增加信息的有效性极高。

加重搭配指导策略。微信社会经济影响力研究报告显示，微信用户的男女比例为1.8：1，男性用户约占了64.3%，而女性用户则只有35.7%，用户整体以男性为主，通常男性逛街次数比女性低，网购次数也在逐渐提升，零售店铺在微信公众平台营销传播中要注意加重品牌服装搭配指导的比重来提高用户体验，通常可以适当配饰修饰整体搭配，如果用户接受了搭配方案后，服装销售量也会增加一件以上。

（3）提升品牌标识

设计明晰的名称。公众号的名称是用户搜索公众号以及推送信息时看到的关键信息，所以名称必须是用户认可度高的词汇。例如CHANEL的香奈儿CHANEL。二是开通两个公众号，分别以英文名称和中文名称各运营一个公众号。

LOGO提高识别度。对于公众号的LOGO，公众号的LOGO界面显示区域只有一厘米的大小，这就要求LOGO清晰、醒目、易识别。

（4）精确营销策略、把握消费趋势

零售店铺营销传播必须要抓住消费者的切实需求。只有抓住了这一点，才能抓住消费者的需求。在李开复先生谈2016移动电商的新机会，表明移动互联网进入全面爆发期，网购行为三大特征：更碎片、更个性、更便捷。而内容化、场景化、粉丝化才是未来电商的重要机会。消费路径和习惯发生了很大的变革，优质的内容其实就是最强大的流量的产生器，消费者经过观看内容，里面的内容产生的商品的建议、推荐，或者让用户产生购买某些商品、品类的渴望，这些会带来消费的机会。要根据消费者当下的场景需求提供非常有意义的产品或者服务，通过洞察做出详细的细分，从一个经验的运营到一个数据化方面的运营和决策。在消费者需求非常庞大的时代，零售店铺必须了解并且响应这些需求，才能了解和切合消费者需求基础上进行营销传播，才能获得更高的用户认可度，才能实现有效的推送。

总结

第3篇：服装零售营销方案范文

发展阶殷不同

服装品牌通路选择应按需而行

UTA时尚管理集团总裁杨大筠指出，如今中国的服装企业必须认识到一点，他们必须适应市场现在的尴尬情况，特别是百货公司，他们虽然对国内的服装品牌百般挑剔，但事实上，百货公司带来的零售额，特别是服饰方面的零售额，还是所有零售渠道里比例所占最大的，相当于所有渠道中利润的70％～80％，尤其是在一线城市和二线的省会城市，这一方面，无论批发市场还是别的商品流量，和百货公司的零售都不可同日而语。

一是稳住当下，然后对“买手制”有所了解，为将来百货改制做一点提前准备。未来中国的百货公司，一定会转变现在的方式，走向市场化，进行股份制改造，完全剥离原来的运作方式。他们也将慢慢从国外学习经营方式。而在百货公司这条通路上，服装企业要去适应，两条腿走路。

现阶段，百货公司是重要的打开市场的渠道，但企业自己要另辟渠道，不能把营销模式锁定单一的模式。开专卖店、直营店的成本会很高，但是比起和商场合作，至少应变能力增强。中国市场之大，没有一个企业能够用任何的一个单一的方法在市场上取得成功，必须要将通路和渠道“多元化”，在思维方式和经营方式上多样化，多就代表适应性强，代表更多的生存机会，诚如鸡蛋不放到一个篮子的风险会降低一样。

去纠结服装品牌在经营中是选择直营还是加盟，并不是最重要的，要视服装企业的发展阶段而定。而我国的服装市场非常大，品牌层次相应也非常之多，泛泛而谈渠道并不能覆盖到每一个档次的品牌。但从渠道建设方面，大概分为以下几种情形。

首先，服装企业在规模小、产品定位不高的情况下，通常选择的是加盟的形式，因为这个阶段企业最缺的就是可供持续发展的资金，选择加盟的最大优势就是可以借助加盟商在市场中现有的资源，达到市场的迅速扩散，在这个过程中，如果有的企业考虑到自身在管理能力和对终端的持续支持能力不强，选择省级比选择点对点的更具优势，因为一些省级可以利用以往成熟的渠道和客户资源，为企业带来大的资金回报，让企业在最短的时间里在资金流动和资金积累上达到最快的完成过程，因此企业应根据自己的发展过程和状况来选择省级、二级或三级。

当服装品牌企业关注的不只是产品，同时还要关注终端的营销能力和服务能力时，企业做的首要事情就是如何通过有效的手段，重新选择与经销商的合作方式，来调整终端在市场中的支持能力和对顾客的服务能力，在这个过程中企业应该果断地开始削弱省级经销商在终端的经营能力，加强二级经销商的支持能力，在这个过程中企业面临着对市场和经销商的整合，会付出巨大的代价：原有的市场变得不稳定、新的经销商还没有与市场接轨、信任度有待建立等等。有的经销商出于自身利益的考虑，只关注产品不关注品牌、不关注服务的运作方式，对企业的经营方式和品牌的推动能力形成阻碍。因此，在这个阶段必须调整终端和经销商，因为一部分经销商经过参加培训或训练能够改变经营理念上服装企业的发展，而一部分经销商必然会成为企业淘汰的对象。当服装品牌企业花费3～5年的时间从原始资本积累发展到资源整合和快速发展的阶段时，运营者会深刻认识到这样一个问题：虽然通过与咨询公司合作在对经销商、省级商或二级经销商的培训、素质提升、终端形象和服务推动上投入大量的资金和人力，但经销商的提升是有限的，有一部分经销商能够跟上企业的发展，但这类经销商只是众多经销商中的一部分。对于有些跟不上企业发展的那部分经销商，企业要做的工作就是“杯酒释兵权”一一想方设法从一类、二类市场或省会、经济发达的城市开始逐步回收，目的就是把加盟变成直营。直营就是通过运用服装企业自身先进的管理能力在市场上逐步加强、巩固其品牌的号召力和影响力。从策略上来说，如果守住了北京、上海、广州、成都以及东三省等一类市场，并以此形成战略布局，一定会对二级、三级市场起到“灯塔效应”，使经销商在终端的赢利能力逐渐加强。

经过前三个阶段的洗礼，到了第四个阶段，就是品牌附加值的维护与跟进阶段。在此阶段，对于选择什么样的渠道、什么样的经销商已经不重要，企业关心的是如何让其品牌在终端得到消费者的认同，服装企业培养品牌的认知度和价值感成为首要问题。从某种意义上说，品牌就是一种宗教，其传播的过程就是一个向消费者布道的过程，这时，品牌需要重新设定游戏规则，在这个阶段，企业可以直营、加盟同时操作，关键是企业设置的门槛是否符合自身发展的内在需求。

综上所述，服装企业无论选择直营还是加盟，都要量力而行，如果是运作大众化产品、定价较低、运作成本低、高端人才匮乏，就以批发的形式去做，当然批发并不代表不需要品牌。如果资金比较充足，走的是高端产品的路线，建议选择逐步渗透，一个点对一个点的发展，这比选择省级会更有优势。如果产品比较中庸、单价不高、覆盖面广，则可以选择批发、省级、点对点和直营多种方式同时操作。

百川道咨询首席顾问戴春华女士认为，服装已经完全迎来了网络时代、电子时代。不可避免的实体营销与虚拟营销共存。不仅有微博、网络等营销手段，未来消费者也通过网上购物更加便捷、经济、方便、省时。

对于正在进行渠道下沉的品牌来说，不妨可以把电子商务、虚拟营销模式作为另一个渠道同步开拓，对于原有的一线城市的市场是个有益的补充，对于刚刚拓展的二线城市来说，则是做影响力和口碑的一个良好的途径。直接的效用之一可能是利用网络营销的广阔覆盖面节省一部分二三线城市广告宣传费用，二是提前占据那些消费者意识超前、电子商务发展的比较快的城市。

总之，在目前中国不太成熟的市场环境下，服装企业不要以任何一种单一的模式去运作。批发、省级、直营、托管等多种经营方式为企业在自身发展的各个阶段提供了不同的、多元化的选择。

“零售化时代”来临

服装品牌尚未走上精细化之路

服装行业是100％市场竞争行业，优胜劣汰也是这个行业发展的必然过程与趋势，今天，即便品牌与百货公司矛盾显露，分析百货公司的经营流程，大部分百货公司在整个零售市场上的口碑与信任方面是良好的，45～60天的结账日期基本上也是合适的，大部分的百货公司具有国营及合资企业的背景， 目前还没有形成一种极度挤压上游资金链的状况，对于多数有实力的品牌，仍然是比较主要的零售平台之_。(即使2009年频繁的打折活动导致品牌利润下降，是市场疲软导致而非百货公司挤压上游资金所致。)

企业必须意识到把专柜设在百货公司，不等于万事大吉，仅仅是考验的开始。假如不在短期内把品牌的终端快速运作起来，不彻底解决零售领域赢利模式的问题，再多的专柜也不能替代品牌的核心竞争力。

由于消费市场的变化，服装品牌运作也出现了许多变革，一些新型终端的出现打破了竞争格局，加之服装从来不适用广告营销一呼百应，前行之路究竟在何方?

戴春华认为，服装品牌正面临着“零售时代”到来的变革，不管是一线，还是二三线城市。

2010年上半年，相当多的服装公司开始去掉，不要加盟，收回所有市场自己直营。就是因为市场已经由简单营销模式变为精细复杂的营销模式，而市场就那么大，优质百货公司全国只有300多家，商、加盟商做不好，就等于失去这块市场，等于失去品牌，所以被迫选择直营。

当品牌公司在各个省市都建立形象一致、模式统一的独立零售店铺的时候，其实就等同于零售业内最传统的连锁经营，依赖的是先进的零售管理机制。戴春华指出，企业要想长久性地解决终端内部培训，需要依靠一套管理系统(而绝大多数公司都不愿意投入人财物做管理体系与机制建设)。i1--套系统就是建设研发自己公司教材，建设一套从培训输入、管理监督、绩效考核、针对问题解决的终端培训管理体系。通过各种先进的培训手段，能够同时问、大规模将所有终端实施培训。只有建设了这样一个体系，才不会因为人的流动导致整个流程的瘫痪，当品牌做大，家庭式的管理一定不灵了，一定要用制度和一套完备的流程去管理，而总的掌舵者只需要和各地直营的负责人沟通，然后利用全国性的数据来统筹全盘。

因此，面对当下铺天盖地的百货店服装疯狂“折扣竞争”，只是一个品牌大浪淘沙的开始。看看火爆的快时尚品牌ZARA、H&M渐渐开到二三线城市，我们不得不考虑是否走像他们一样的国际化连锁零售的系统的运作。

这是服装市场发展的大势所趋，也是服饰类零售市场成熟的大势所趋。“必须有一套精细化、无瓶颈的触及本质的解决方案来持久性解决市场的问题，这样建立的模式将能为企业创造持续效益。提升理念，改变原有套路，才能在经济化运作的市场下，短期内在中高端市场赢利。”戴春华这样强调。

目前服装品牌渠道运作涉及3v物流：信自、流、商品流、资金流。当下信息流是销售渠道中比较薄弱的环节。按照品牌常规的渠道设计：由品牌商经过达商、经销商，最后借助百货公司等销售平台，以零售终端实现与消费者接触，实现货品与货币的转换。品牌运作商最主要的是设计、生产与物流，商、经销商掌握着渠道与终端的运作，其供货或管辖的专柜、加盟商、直营店铺，实现零售市场的最终占有。在这样的一个合作关系中，如果所有的终端没IT系统的对销售库存等跟进，则经销商对消费者市场的信启也是不完全的，很大可能是有遗漏的。市场信息的完整性、准确性、及时性和系统性，就不能得到100％的充分保证。

时尚消费品本质做的是零售市场，所以设计、策划等过程，需要更多的从消费者市场里取得信息。如果信息呈现间断式的不畅顺状态，对应变化非常快速的服饰消费品市场，信息矛盾会更加突出。服装营销若不以快速反馈为应对市场的法宝，信息的完整及时性得不到保证，则快速的决策的正确性会大打折扣。

现实管理中，信自链由强向弱的流动的过程，就成为最后话语权的分量的多少。终端一线人员对整个零售市场，对消费者市场的信息搜集与感受会比管理层、比总公司更多更全面，于是商向加盟商看齐，品牌商向商看齐，研发的OEM单位向品牌商看齐的如此顺序，渠道链条上呈头轻脚重的特点。即谁离市场最近，谁把握的信息最多，谁成为最重要的决策者。为了缓和信息偏差和不对称性，营销团队长年都处于对市场“出差现状”。

下沉渠道无疑是信息链条拉得更长。解决这一问题当靠精细化。

“精细化”是服务于整个系统数据的反馈，Pos记录的数据毕竟仅仅是商品成交的数据。大量的非商品成交的数据是不能通过Pos反馈的，只有精细化操作才能实现全面信息的真实、系统反馈。在此基础上形成的数据经过数据过滤、纬度分析，利用零售科学化的工具的处理，才能有可能最终在信息库、信息链基础上实现时尚品牌的营销。笔者大胆的猜测，这应该是信自链最后可能实现的可能性的环节，没有信启链为基础的“精算化”的营销，很难实现时尚商品品牌“进”与“销”之间的准确关联。没有这个准确关联，似乎永远会存在库存高、风险增大的倾向。

第4篇：服装零售营销方案范文

2006年国美电器首次超越百联集团，登上了中国连锁百强榜首；2007年国美电器销售规模跨越1000亿元大关，继续保持榜首地位；2008年国美电器虽然仍居榜首，但苏宁电器首次赶超百联集团紧随其后；2009年苏宁电器的销售额超越国美电器，至此两大家电连锁集团在连锁百强榜首中易位而居，成为中国家电零售业的标杆企业。也是在2006年，百思买落户上海，对他们以“品类陈列”与“现款提货”为特点的经营模式，同行反应冷谈。直到2009年前后，国美、苏宁纷纷提出了家电连锁模式的转型，“体验”一词成了我国家电连锁行业转型的关键词，于是我国家电连锁行业又进入了一个新的发展时期。

顾客期望与店铺表现的落差

中国的家电连锁卖场给消费者的真实感觉很像一个讨价还价的批发市场，连锁公司仅仅是一个外壳、一个提供交易的平台。我们可以从产品、价格、通路、促销、人员、环境、过程七个方面，通过顾客期望与店铺表现的对比，来看一下我国家电连锁店存在的主要问题（见表1）。

产品。家电连锁店的产品质量能够让顾客放心购买，品类也比较齐全。小家电与办公家电，网上售卖的品种更多，选择性更强，但如果出现质量问题，就会遭遇很多麻烦。

价格。因为消费者十分关注价格，所以企业就把“廉价”作为一个卖点，由此也不可避免地出现了一些忽悠顾客的促销活动。很多家电连锁店的挂牌价格都是虚价，促销员手上有一个小本，通过查看这个小本来决定售卖商品的价格，对于是否能参加连锁公司统一的促销活动，也由促销员说了算。

通路。在郊外的店铺一般都具有较好的停车设施。在市中心的店铺，虽然交通便利，但车辆进出、停车就不是很便利，这也是很多顾客选择网上购买家电的重要原因。其实，价格便宜仅仅是网上购物的一个原因，出入便利、退调便利、选购便利等都是重要的考虑因素。

促销。对顾客来说，最好的促销就是减价，但在当前的连锁家电行业，促销方案花样繁多、交叉关联、难以捉摸。如果促销商品要退货，更是难上加难。商家也许是为了防止管理上的舞弊从技术和流程上设置了种种障碍，但这也给顾客退调商品造成了很大的不便。

人员。一般来说，顾客对商店的服务人员有三项基本要求：礼貌、诚信、专业。但目前家电连锁店的人员很难达到这样的境界，在现有的业绩考核与激励体制下，卖场服务人员只能采取“强力推销”的方式。进门口、楼梯口、主通道以及一切人流集中的地方，都站立着举着牌子的促销员，走近商品陈列区，厂方促销员立马开始介绍商品并向顾客推销商品。

环境。零售行业最初对环境的要求主要强调整洁；后来提出了“空间营销”与“空间管理”的概念，强调商品陈列、POP以及服务设施的整体配合；现在提倡“体验营销”与“有形展示”，从消费者的感官、情感、思考、行动和联想等方面，强调舒适、互动、直观、感性，试图让顾客在舒适的体验中，以感性战胜理性，实现销售服务的目标。

过程。快捷有序是顾客对服务现场的基本要求，但家电卖场的现实表现不尽如人意。由于采取摊位式销售，结算付款虽然有统一的收银台，但如果在不同摊位买商品就需要多次排队等候结账。服务过程还包括售后的送货与安装服务，这是家电连锁店最让顾客纠结的过程。比如送货问题，由于商品经销方式不同，有些商品由店铺送货，有些商品由厂方送货，这就导致同一天购买的商品无法在同一时间送达，送达多件商品之后也不能同时安装。

家电零售业体验营销的症结

症结一：连锁店丧失服务质量控制权。我国现有的家电连锁企业的发展进程是：店铺数量最大化―商品陈列最大化―进场费用最大化―销售数量最大化―销售扣率最大化。这是典型的以规模扩张与供应商的支持为前提的发展逻辑。按照这一商业逻辑，开店越多，商店的陈列面越大，就能收到供应商更多的进场费与陈列费，销售数量越大销售额越高，从厂方所能获得的返利也就越多。这是典型的以代销为特征的规模扩张型赢利模式，在这一赢利模式下，连锁店看似很强势，甚至被指责“压榨”供应商，实际上其对市场销售的各个环节都缺乏应有的控制与协调能力。卖场实际上是一个空壳，商品、服务人员、道具等都由供应商提供，价格也主要由供应商的促销员按照一定的规则通过与顾客的讨价还价来实现，零售商已经丧失了对零售价格的制控权，因而零售商制定的促销方案也无法严格实施。零售商收了供应商的钱，用了供应商的人，那就部分地丧失了对卖场、服务人员与服务过程的质量制控权，由此必然产生一系列服务问题。

症结二：信息系统存在孤岛现象。货品出自商店，送货与安装不是同一批人，送货不是同一个物流中心，家电连锁店普遍出现的多次送货现象以及送货与安装不一致的问题，自然就见怪不怪了。专业化分工与多配送中心发货，这是无可厚非的，但关键问题是缺乏一个“合流”的物流中心，即使没有合流部门，也应该有一个协调部门。但现实情况中，司机成为送货的关键人物，原因在于家电连锁企业的售后服务信息系统没有有效地整合销售、配货、送货、安装、客户意见反馈等各个方面的信息，没有有效地管控送货动态，并及时传达到客服中心，公司的信息系统存在孤岛现象。如今的网上订货由于物流系统不健全，也给顾客造成了很多麻烦，网上购物时的便利性被接单时的不便利彻底抵消了，大卖场一次购足的便利性同样被多次接单的不便利所抵消。

症结三：服务体系只便利自己没便利顾客。连锁店业务流程的设计一般都不是从“便利顾客”入手，而是考虑“便于管理”，这样的例子不胜枚举。例如，商品送达顾客以后，要求顾客出示发票，并提供送货或安装回执联，由于订货、送货、安装之间有一定的时间间隔，如果遗失或遗忘这些材料，送货或安装时就会遇到麻烦。这一服务流程看似专业、规范，便于内部管理，但给顾客造成了极大的不便。新居装修期间，居住地与装修地有一定距离，顾客稍有不慎，就需要来回折腾。由于服务外包，收到商品后，送货员只要求顾客收下商品或拒收，送货员为了追求送货速度，根本不允许客户试用。他们计件取酬，每一单送货自然越快越好。有时候快递员送货到家后没人接单就回去了，事后问客服，说是因拒收把货退回去了，因为拒收不影响快递员收入。服务外包以后，由于各自利益不同，出现上述问题很正常，但作为连锁公司，应该建立有利于提升顾客满意度的服务体系。

症结四：营销意识与顾客需求不协调。销售前是商店求顾客，销售后是顾客求商店，这就是当前的现状。这一现状不仅仅表现在家电连锁行业，也是我国零售行业的通病。所以，当前的所谓“体验营销”与“体验店”，试图让顾客在销售前、在店铺内有更多的感性体验，以冲破其理性约束，从而促进销售，这仅仅是商家的单相思。消费者心中有一杆秤，他们知道如何去比较与选择，对选购家电的消费者来说，除了价格，他们更关注的是售后服务。商店关注售前与售中，顾客关注的是售后，这就是一切问题的关键所在。在这个关键点上，店铺的体验营销做得越好，顾客就有可能买得越多，如果得不到好的售后服务，顾客就会买后遗憾，从而降低顾客的满意度与忠诚度。所以，如果店铺不能改进营销思路，从根本上提升顾客的购买价值，降低顾客的购买成本，一切都是徒劳的。

家电零售业体验营销的转型策略

拓宽营销路径，提供多样化购物体验。不同类型的顾客存在不同的购物路径，很多年轻人已经对网络产生依赖，上网已经成了他们的生活习惯。对这类顾客，电子零售自然更具有吸引力，他们甚至通过“1号店”购买油盐酱醋等生活必需品和其他日常生活用品。电子零售已经真实地对零售实体店产生了越来越显著的影响，甚至已经出现零售行业人才从实体店向网店转移的趋势。家电连锁企业与其他零售企业一样，都已经开辟了网购渠道，但如何利用网络更好地为消费者服务，则是关键。网上业务与店铺业务要有分有合，网络业务应该独立发展，但信息应该共享。在目前阶段发展网上业务，主要目的不一定是销售，而应该是提升顾客与店铺沟通的便利性。这可以吸引一大批年轻消费者群体，并使他们成为忠实的消费者。消费者购物，既要考虑价值（如性价比），还要考虑成本（不仅是指支付货款的成本，也包括便利方面的成本）。所以，如果从消费者角度来考虑，商家的竞争力不仅仅体现在价格上，低价竞争不是家电零售行业的出路。

颠覆传统赢利模式，培养专业人才。国美、苏宁是传统模式的典型代表，大部分店铺都是按照供应商品牌区分不同的销售区域，实际上是“卖场化的摊位制”。百思买则是按照商品种类陈列，而非品牌，这被称为“按品类陈列”。百思买不需要厂方提供促销员，营业员全部自行招聘。百思买付款在先供应商供货在后，这被称为“现款现货”。这一经营模式不仅便于消费者比较，能更好地满足消费者需求，而且也能够使零售商掌握了经营的主动权。实际上，百思买与国美、苏宁形成了两种截然不同的赢利模式。颠覆传统赢利模式有两个关键点：一是要从代销模式转变为自营模式，二是要从店铺数量最大化转变为店铺业绩最大化。要实现这两个关键点，有一些方面是需要改进的：现场服务人员的素养、服务规则与服务技能需要提升；送货等售后服务外包以后，对顾客则需要提供一对一的服务；要简化退货流程，方便顾客退货；要简化手续，送货与安装要同步进行；要区分住家添置家电与新居购买家电两类客层的不同需要，尤其是在售后服务方面的差异性；要尊重顾客，加强客户关系管理。

理顺业务流程，改进物流信息系统。网购作为最现代的购物方式，最终则是依靠最原始的方式来完成配送，销售模式与物流模式的不匹配，也许是产生诸多问题的根源。就是这样存在诸多缺陷的网购，当顾客提心吊胆地在等待中接到商品即将送达的电话时，仍然欣喜万分，这也许就是其销售额年年翻几倍的原因所在。关键的问题不在连锁企业，也不在网购企业，而在于没有一个好的物流公司。信息来自于不同的部门，相互之间不通气，造成很多工作有重复、遗漏和不同步。这看起来是信息化问题，其实不是某个环节出问题，而是各个环节都存在问题。因为目前仅仅发展到批发市场阶段，零售商的服务意识与对供应商的控制力都很弱，问题也是交叉、混合与相互渗透的，比如信息化与物流问题、业务流程问题、发展过程问题、服务意识问题和战略设计问题等。

（编辑：周春燕zhoucy@vip.省略）

第5篇：服装零售营销方案范文

因为，经过几年与洋品牌的鏖战，他们已经组建了一张单纯为手机业务而覆盖全国市场的营销网络，并且历练了一支精干的队伍，而后来者要做到这一步，还有很长的路要走。同时，最关键的是，国产手机依靠这张网络已深入到了竞争的核心——零售终端争夺与建设。籍此，国产手机第一阵营的波导、TCL对洋品牌发起了猛烈的攻击，而且收效显著。

对于手机产品，影响销售的因素很多，如外观、价格、品牌、质量、售后服务等，但零售终端争夺才是制胜的关键。因为根据调查发现，70%的手机是通过手机专卖店销售出去的，争夺这些零售终端自然是营销活动的重心。目前的零售终端大体可分为五类，分别是：电信、联通、移动的移动营业厅；商场、超市的手机柜台；网络通讯商的销售店面；通讯市场的零售店面或柜台及上述以外的其他店面。

零售终端争夺与建设是营销工作的核心部分，但也是一个整体的概念，其具体事项称为终端基础工作。手机销售的关键时刻在柜台，因而凡是为柜台销售作准备的工作统称为终端基础工作，可以形象地表述为“一服务、二维护、三档案、四争夺”。

“一服务”指的是零售终端的售后服务，“二维护”指的是客户关系维护和销售通路维护；“三档案”指的是经销商档案、零售商档案、营业员档案；“四争夺”指店面争夺、柜台争夺、营业员争夺、宣传争夺。

从上可以看出，零售终端争夺与建设既需要硬件的投入，还需要软性的沟通，它其实是销售队伍素质的比拼，因为以上诸多琐碎的事情都需要销售人员一点一滴的去落实。

为什么以上环节的工作是零售终端争夺与建设的核心呢？自有其中的道理，现分别详细阐述。

对于服务，此处的服务并非售后中心的服务，而是零售终端的售后服务。由于手机的零售终端分布广，而消费者在手机出现问题后往往第一找的是零售终端。此时，零售终端的售后服务就至关重要，该手机品牌的销售人员及时赶到并处理问题（绝大多数的问题是消费者操作不当引起，训练有素的业务员可当场解决），如不能解决则移交服务中心，这样在第一时间为消费者、零售商解决了困难。由于象这样的情形非常普遍，零售终端自然非常希望各手机品牌都有这样的服务，因而零售终端的售后服务就成了争夺终端的一个重要砝码。

客户主要是指经销商和零售商，客户关系维护的重要性显而易见，各手机品牌的销售人员都在此上下工夫，把客户围得水泄不通，但这只是表象的努力。要和客户建立真正的“朋友”关系，其立足点在于销售人员的素质本身，在于公司对销售人员纪律的严格管束，否则就会发生销售人员私自向客户借款借物等让客户为难的事情，客户关系的维护就成了空话。销售通路维护的重要体现是对价格的维护，价格是销售环节中最为敏感的因素，一旦失控，后果不堪设想。客户关系维护的一个最直接的目的就是保证市场价格的稳定，从而减少冲货、窜货的发生。

档案管理在商业竞争中地位越来越重要，因为里面蕴藏着黄金。通过对经销商、零售商建立档案并及时更新就可以发现、比较他们的销售情况，根据其的销售趋势来制定下一步工作的开展，还可以判明客户关系维护的好坏及挖掘重要店面等。

档案管理另外一个最重要的作用就是可以减少投资的风险，因为无论经销商还是零售商在破产、倒闭前他的销售情况一定能反映出征兆，如果提前知道就能减少巨大损失，现在很多企业遗留的死帐就是由此引起。

营业员的档案是开展营业员公关的平台和加强营业员亲和的利器。营业员争夺能否成功很大程度上取决于营业员档案的建设情况。

“四争夺”是基础工作的重头戏，其中又以店面争夺为重。店面的争夺主要是依据商业中人所共知的2/8原则对重点店面的争夺，因为一个区域的总体销量往往是由为数不多的店面来完成的，失去这些店面的支撑，整个市场的占有率立刻直线下降。

调查数据显示，手机在电信、联通、移动营业厅的销量最大，因为消费者对这些店非常的信任，不仅如此，这些店面对品牌形象的提升有明显的拉动作用，因而是争夺的重点。

对于商场和超市的争夺，国内手机品牌目前还不是很重视，主要原因是进入比较困难（商场对于国产手机热情不高）和销售量不大。但是，商场在消费者心目中的地位非常稳固，对于商场信誉的信赖更是由来已久，加之商场的人流量大，对品牌形象的提升很有帮助，因而洋品牌占据了这块市场的主导。

连锁店是第五类店面的发展趋向，有实力的个体店面并吞左右，或合众连横，扩大势力，一些有实力的连锁店能垄断整个街道或小区，因此是重点争夺的对象。

通信市场中的零售终端往往靠优惠的价格在竞争中取胜，因此，通讯市场整体销售量都很大，是务必争夺的对象。但由于通讯市场中的零售终端多杂而且受位置影响的关系严重，因此，通讯市场中临门或临街的店面是主要争夺的对象，因为这些店面吸引人，同时具备宣传的优势。

柜台争夺包含两个方面，一是对店面内销售柜台产品摆放位置的争夺，拥有好的摆放位置，产品被消费者看到的机会无疑会提高，从而提高售出的机率。二是上柜产品型号数量的争夺，一个品牌五款手机连铺的气势一定强于单款，带给消费者的心理感觉就不一样。

人的因素永远都是最重要的因素，由于手机产品琳琅满目，且更新太快，很多消费者都不确定自己需要真正什么样的产品，此时，零售终端营业员的引导与推荐就显得至关重要了。希望营业员推自己的产品就要加强营业员的亲和，常见的方法有：生日慰问、家庭拜访、电话沟通、成立营业员俱乐部等，而这一切活动都建立在营业员的档案之上，建立营业员档案的意义也就在于此。

宣传争夺是宣传物料的品种、数量、位置及气势的争夺。手机零售终端常见的中长期物料主要包括：店招、灯箱、专柜、易拉得、人行立牌、吊旗等。由于在一个终端里面的宣传位置有限，如店招、背景灯箱大多只有一个，专柜的数量受场地限制也有限，但是由于品牌在终端的表现形象是品牌形象的重中之重，因此，宣传争夺就非常重要了。在手机行业经常有海报大战就是明证，一次性宣传物料的争夺尚且如此，中长期物料的宣传争夺就更加激烈了。

第6篇：服装零售营销方案范文

1.1选择网络销售渠道的方式

目前市场中电子商务主要分为B2B，B2C和C2C三种模式，对于传统服装企业来说B2C将是未来电子商务的主要发展形式，而B2B和C2C模式仅作为B2C模式发展完善的一个过渡或者说它们是一种非主流形式，完善着B2C的供应链。另外，从传统企业进入网络销售渠道的方式来看，主要有两种方式：一种是采取建立官方网站商城、借助平台建店等直销的形式；另一种是通过渠道商等分销模式开展电子商务业务的。但是不管是直销还是分销，其电子商务业务最终都是通过官网销售或者平台建店两种方式开展。其中传统服装企业采用官网销售的优势在于品牌商城积累的品牌优势，可以让用户快速找到自己喜爱的商品。但是官网销售需要有一个完整的电子商务销售网络，对于每一个环节的要求更高，这就需要企业投入更多的人力财力，并且在如何积累网站流量方面也将投入大量的精力。在转型初期我更偏向使用借助其他优势网络销售平台进行建店，其中天猫商城对于服装企业B2C电子商务来说是一个很好的选择。天猫商城又称淘宝商城，是一家在国内相对比较成熟的综合性B2C购物网站。它整合了数千家品牌商、生产商，为商家和消费者之间提供一站式解决方案。天猫商城不仅针对知名的企业，而且新兴的小企业用户也可以入驻，它为他们提供100%品质保证的商品，7天无理由退货的售后服务，以及购物积分返现等优质服务。2012年11月11日，天猫借光棍节大赚一笔，宣称13小时卖100亿，创世界纪录。因此，对于有意转型电子商务网站的传统企业来说，选择天猫商城就等于选择了一个成熟的网络购物商圈和数以亿计的潜在网络购物消费者。天猫商城较于淘宝集市更规范的管理模式，也给消费者更加有保证的购物环境，这也使得天猫商城得以迅速发展。对于服装企业来说，选择天猫商城不但可以有效回避新开店铺的信用缺失问题，更能在天猫商城的迅速发展带动下，实现自己的线上销售目标

1.2网站自己的网络销售团队

借助成熟的平台，传统的服装企业迅速增加了自己的网络销售渠道，在短期内弥补自己的“互联网缺口”。在这个过程中，传统服装企业可以培养自己的网上零售团队、订制营销思路和未来电子商务策略，积累电子商务运营经验。在服装企业电商团队的运营之初，我们必须考虑到今后在运营之中每个方面的影响因素，进行有效的资源整合，其中包括品牌运营，产品资源，电商团队，网站流量，时间段目标，客户资源，营销策划，店铺管理，视觉设计，数据分析，财务管理等多个方面。

1.3李宁从传统线下销售转型电子商务

通过线上线下复合销售体系，协调服装品牌本身强大的供应链能力，把各种优势资源进行整合，甚至形成全新的商业模式。我们也可以借鉴李宁转型的例子。在拥有了中国最大的线下体育用品分销网络之后，李宁最早在2008年1月成立电子商务部，并开始组建团队，在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源，发展电子商务，进一步提高运作效率和品牌形象。到2010年4月李宁建立综合的网络销售渠道，在独立的B2C官方网站之外，入驻淘宝、拍拍等B2C商城、C2C购物平台。在转型之初李宁电商团队很好的把握了适合自己的营销方案。在运营时李宁没有将商和经销商分级别，而是采取扁平化的策略，让所有的网店都直接对接李宁电子商务部，这样就避免了一级商下面的商互相窜货。以淘宝网为例，李宁的网上店铺还细分为李宁的官方旗舰店、李宁官方折扣店、李宁授权专卖店、李宁授权网店商。另一个方面，李宁还为百度微购、京东、当当、卓越亚马逊等综合购物商城、专业体育商城、社区商城以及搜索引擎品牌专区供货，以便覆盖更广的消费人群。而且为了统一平台下的多家店不互相恶性竞争，李宁对他们实行差异化定位；有的店专卖折扣产品、有的店侧重于女性产品。另外，李宁还按照库存进行差异化分配，保证供给。

1.4服装电子商务新模式——闪购网站

李宁的案例值得我们学习，另外现在新兴的闪购网站也可以作为传统服装企业完善多渠道营销模式的一个借鉴。例如聚划算，魅力惠这些流量较高的闪购网站。闪购网站也是最近几年来在我国开始兴起的一种电商网站的型模式，在消费者注册成为会员后将收到网站定时发送的“独家”限时优惠，一般会有几天的时间限制，逾时则失效。闪购网站对于对服装类的激情型消费者很有吸引力，使得闪购模式的自发性和探索性相辅相成。很多闪购网站基于网络和数据驱动的方式能够“让每位会员每天发现符合自己口味的、有趣的新闪购”，正是这一点吸引了大量的消费者进行重复购物。并且闪购大都采取独立运行的方式，对于传统的服装企业来说这样的销售渠道不仅节约营销成本，而且增加了产品的销量。

2服装电子商务未来的发展趋势

第7篇：服装零售营销方案范文

第二条零售商与供应商在中华人民共和国境内从事的相关交易活动适用本办法。

第三条本办法所称零售商是指依法在工商行政管理部门办理登记，直接向消费者销售商品，年销售额（从事连锁经营的企业，其销售额包括连锁店铺的销售额）1000万元以上的企业及其分支机构。

本办法所称供应商是指直接向零售商提供商品及相应服务的企业及其分支机构、个体工商户，包括制造商、经销商和其他中介商。

第四条零售商与供应商的交易活动应当遵循合法、自愿、公平、诚信信用的原则，不得妨碍公平竞争的市场交易秩序，不得侵害交易双方的合法权益。

第五条鼓励零售商与供应商在交易中采用商务主管部门和工商行政管理部门推荐的合同示范文本。

第六条零售商不得滥用优势地位从事下列不公平交易行为：

（一）与供应商签订特定商品的供货合同，双方就商品的特定规格、型号、款式等达成一致后，又拒绝接收该商品。但具有可归责于供应商的事由，或经供应商同意、零售商负责承担由此产生的损失的除外；

（二）要求供应商承担事先未约定的商品损耗责任；

（三）事先未约定或者不符合事先约定的商品下架或撤柜的条件，零售商无正当理由将供应商所供货物下架或撤柜的；但是零售商根据法律法规或行政机关依法作出的行政决定将供应商所供货物下架、撤柜的除外；

（四）强迫供应商无条件销售返利，或者约定以一定销售额为销售返利前提，未完成约定销售额却向供应商收取返利的；

（五）强迫供应商购买指定的商品或接受指定的服务。

第七条零售商不得从事下列妨碍公平竞争的行为：

（一）对供应商直接向消费者、其他经营者销售商品的价格予以限制；

（二）对供应商向其他零售商供货或提供销售服务予以限制。

第八条零售商不得要求供应商派遣人员到零售商经营场所提供服务，下列情形除外：

（一）经供应商同意，并且供应商派遣人员仅从事与该供应商所供商品有关的销售服务工作；

（二）与供应商协商一致，就供应商派遣人员的工作内容、劳动时间、工作期限等条件达成一致，且派遣人员所需费用由零售商承担。

第九条存在下列情形的，供应商有权拒绝退货：

（一）零售商因自身原因造成商品污染、毁损、变质或过期要求退货，但不承担由此给供应商造成的损失；

（二）零售商以调整库存、经营场所改造、更换货架等事由要求退货，且不承担由此给供应商造成的损失；

（三）零售商在商品促销期间低价进货，促销期过后将所剩商品以正常价退货。

第十条零售商向供应商收取促销服务费的，应当事先征得供应商的同意，订立合同，明确约定提供服务的项目、内容、期限；收费的项目、标准、数额、用途、方式及违约责任等内容。

本办法所称促销服务费是指，依照合同约定，为促进供应商特定品牌或特定品种商品的销售，零售商以提供印制海报、开展促销活动、广告宣传等相应服务为条件，向供应商收取的费用。

第十一条零售商收取促销服务费后，应当按照合同约定向供应商提供相应的服务，不得擅自中止服务或降低服务标准。零售商未完全提供相应服务的，应当向供应商返还未提供服务部分的费用。

第十二条零售商应当将所收取的促销服务费登记入帐，向供应商开具发票，按规定纳税。

第十三条零售商不得收取或变相收取以下费用：

（一）以签订或续签合同为由收取的费用；

（二）要求已经按照国家有关规定取得商品条码并可在零售商经营场所内正常使用的供应商，购买店内码而收取的费用；

（三）向使用店内码的供应商收取超过实际成本的条码费；

（四）店铺改造、装修时，向供应商收取的未专门用于该供应商特定商品销售区域的装修、装饰费；

（五）未提供促销服务，以节庆、店庆、新店开业、重新开业、企业上市、合并等为由收取的费用；

（六）其他与销售商品没有直接关系、应当由零售商自身承担或未提供服务而收取的费用。

第十四条零售商与供应商应按商品的属性在合同中明确约定货款支付的期限，但约定的支付期限最长不超过收货后60天。

第十五条除合同另有约定或供应商没有提供必要单据外，零售商应当及时与供应商对帐。

第十六条零售商以代销方式销售商品的，供应商有权查询零售商尚未付款商品的销售情况，零售商应当提供便利条件，不得拒绝。

第十七条零售商不得以下列情形为由延迟支付供应商货款：

（一）供应商的个别商品未能及时供货；

（二）供应商的个别商品的退换货手续尚未办结；

（三）供应商所供商品的销售额未达到零售商设定的数额；

（四）供应商未与零售商续签供货合同；

（五）零售商提出的其他违反公平原则的事由。

第十八条供应商供货时，不得从事下列妨碍公平竞争的行为:

（一）强行搭零售商未订购的商品

（二）限制零售商销售其他供应商的商品。

第十九条鼓励行业协会建立商业信用档案，准确、及时、全面地记载和反映零售商、供应商的信用状况，引导零售商、供应商加强自律，合法经营。

第二十条鼓励行业协会建立零售商货款结算风险预警机制，对零售商拖欠供应商货款数额较大、期限较长的，应当将有关情况通报商务主管部门，并提示相关的供应商。

第二十一条各地商务、价格、税务、工商等部门依照法律法规及本办法，在各自的职责范围内对本办法规定的行为进行监督管理。对涉嫌犯罪的，由公安机关依法予以查处。

县级以上商务主管部门应会同同级有关部门对零售商供应商公平交易行为动态监测，进行风险预警，及时采取防范措施。

第二十二条对违反本办法规定的行为任何单位和个人均可向上述部门举报，相关部门接到举报后，应当依法予以查处。

第二十三条零售商或者供应商违反本办法规定的，法律法规有规定的，从其规定；没有规定的，责令改正；有违法所得的，可处违法所得三倍以下罚款，但最高不超过三万元；没有违法所得的，可处一万元以下罚款；并可向社会公告。

第二十四条县级以上商务、价格、税务、工商等部门发现零售商涉嫌骗取供应商货款的，应当将涉嫌犯罪的线索及时移送当地公安机关。公安机关应及时开展调查工作，涉嫌犯罪的，依法立案侦查。

第8篇：服装零售营销方案范文

然而，纵观传统家电零售商构建电商平台的过往表现，成功者寡。这些零售商在其官方网站开设电商频道，看似销售渠道拓宽了，但现状并不乐观。

自建平台做电商胜算不大

电子商务是传统家电零售企业转型的必经之路这是毋容置疑的。然而，传统企业开展电子商务的途径有很多种，自建平台只是其中的一种，而入驻淘宝等比较成熟的平台，或者对接线上电子商务，承担电商的某些环节职能也未必就不是好的办法。对于区域零售商来说，结合企业实际情况，分析优劣所在，再决定以何种模式介入电子商务非常关键。

线下的传统渠道和B2C线上之间，存在着比较大的差异。传统渠道是相对封闭的渠道体系，而在线渠道则是开放的体系，这决定了两者的操作模式和运营方式有很大的不同，如果只是简单把线上渠道作为原有线下渠道的延伸，必败无疑。

区域家电零售商做电子商务是对的，但并不意味着就一定要自己搭建电子商务平台。目前自建或者搭建电子商务平台的传统家电零售商主要有苏宁易购和库巴网，但是这并不意味着每一个区域家电零售商都能采取同样的做法。作为一个区域的零售商，主要的经营范围是在本地，而电子商务的特点是面向全国乃至世界的，区域家电零售商并没有这个优势。另外，区域家电零售商做电子商务起步比较晚，当地的电子商务的消费群体规模较小，要想发展就要去培养线上消费群体，和苏宁易购的差距过大。自建电商平台，不仅投入大、产出周期长，而且很难适应技术管理和运营推广的更高要求，目前还鲜有成功者。因此，区域家电零售商盲目上马电子商务平台，经验不足，影响力低，如果坚持走下去的话，很可能是一件危险的事情。

扬长避短去探索有效途径

电商平台不是想建就能建，想做就能做好的。正所谓“术业有专攻”，做好自己的强项才是成功。事实上，很多企业网上商城的低成交率也证明了这一点，与第三方电商平台竞争，自家平台还是显得“稚嫩”许多，而这个“嫩”有多方面因素。

专业的电商平台，积累了多年线上营销的推广经验，培养了大批的线上消费群体，也比传统的零售商更了解网购用户的需求，他们直接面对消费者，形成了成本和价格优势，也是传统零售商无法比拟的。更重要的是，他们无需考虑线上和线下销售的平衡，这也正是专业的电商平台能够快速发展的主要原因。而传统的家电零售商做电商平台，面对的购买环境更加复杂，比如如何避免线上线下价格体系、销售体系的冲突。而且，自建网上商城很难有足够的客流支撑，在赢家通吃的电商行业，竞争是非常残酷的，这对传统零售商们是巨大的挑战。

与线上无缝对接才是价值所在

当然，这并不是说区域家电零售商就不能做电子商务，我认为对于区域家电零售商来说，可以尝试去做电子商务供应链的一部分，比如末端物流和区域服务。传统企业通过借助现有成熟的电商平台，可以集中精力做营销、服务和物流配送，比如本地仓储、回收旧品、上门安装、维修服务等，这是线下本土零售商强势所在。

因为区域家电零售商熟悉城市环境，了解当地消费需求，反应快捷，有现成的库存产品，又有一支专业的团队，具备这些优势，只要迈过和电子商务的销售方、平台方对接的这个坎，这个事情就可能成功。

区域家电零售商做电子商务没有错，但不一定要自己做商城，如果只是为了摸索操作电子商务的经验，熟悉和了解电子商务流程，可以设法去更多地和电子商务平台，和尽可能多的电子商务的供应商去对接，也可以在淘宝、京东、苏宁易购这样的平台上开店，了解电子商务供应商的需求和线上消费者的需求。

的确，区域家电零售商和线上的对接还需要一个探索的过程，在订单的捕捉、库存商品的满足、如何和电子商务的销售方去结账等方面，还需要在实践中探索解决的办法。区域家电零售商依托于主流电子商务平台，做区域的物流和服务商是有优势的。要学会线上接单，线下服务，最终实现线上线下的无缝对接。

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第9篇：服装零售营销方案范文

创业者必上的11堂课

作 者：周锡冰 编著

定 价：50.00

内容简介

《创业者必上的11堂课》针对中小创业者，从创业思维、方法、技术等方面入手，以11堂课的形式就容易导致创业者“走麦城”的60个问题进行情景再现、案例评析和专家诊断，由此为创业者提出可行性建议。

创业就像不背降落伞从飞机上跳下去，再在空中造伞，盼着它能在落地前打开。要是伞没造好就摔到了地上，要想再爬上飞机跳一回可就难了。

对于白手起家的中小创业者来说，如何正确投资，回避投资误区，就成为创业成功与否的关键，成为企业获得成功的必修课。

小本创业生意经

作 者： 陈珊 编著

定 价：32.00

内容简介

小本经营投资少、见效快、风险小、转向灵活，这一系列的优势，都是那些看起来财大气粗的大型企业所不具备的。本书精心总结了对小本创业者最有帮助的77条生意经，从个人素质、捕捉商机、营销妙招、理财窍门、风险规避等八个方面，全方位地讲述了小本创业的商道哲理和实战技巧，力求用透彻的分析和翔实的案例，为那些拥有财富梦想的小本创业人士，提供最实用的创业秘籍。

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1.专为小本创业者量身定做的创业宝典。

2. 77条生意经，教你把小生意做出大名堂。

3.店小要想招儿，钱少要用好，没资源巧借势，好口碑不能丢。

网店经营与管理

作 者：刘昭晖，郑亚娟，张政 编著

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内容推荐

刘昭晖、郑亚娟、张政编著的《网店经营与管理》是一本“项目与任务驱动”的网店经营与管理的书。它从实际应用角度出发，通过项目引领，案例与任务驱动的方法，设计、组织了全书的内容，使读者在实际操作中学会网店经营的方法和技巧。《网店经营与管理》是电子商务创业指南之一，详细介绍在淘宝网开店及管理店铺的过程。旨在引导有意淘宝网进行创业的人士如何开店，并经营店铺。全书内容分为6个项目，包括网上购物、淘宝开店、店铺管理、店铺装修、销售管理和物流管理，此外还在书后添加了编者身边的两个成功经营案例。本书为多年经营淘宝网店的人士总结提炼所得，并融入各方成功网商之经验。本书具有设计合理，思路新颖，可操作性强等特点。既适用于电子商务、市场营销、工商管理及计算机相关专业等专业的教学和培训之需，亦可作为广大企业营销人员、公司经理、消费者从事电子商务活动的工具书和参考书，尤其适合大学生以及25—30岁人士创业使用！

草根创业： 服装业创业路线图

作 者：吴玉梅 编著

定 价：28.00

内容简介

本书为服装业创业者设计了一份完美、实际的“创业路线图”，详细介绍了服装行业创业所需要的基础知识，即如何调查市场，如何制定、评估创业计划，如何筹集创业资金，控制创业成本，帮助创业者解决“起步难”的问题。本书还介绍了服装业热门创业项目和创业期的日常管理常识。全书内容新颖，案例翔实，实用性强，易于操作。

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穿衣位于“衣食住行”之首。所以，服装业是永远的朝阳产业，也是最适合草根阶层打拼的热点创业行业之一。

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草根创业：零售业A创业路线图

作 者：赵彦 编著

定 价：28.00

内容简介

零售业是一个传统而成熟的行业。从20世纪80年代开始，众多创业人士就从零售业入手，并取得了巨大的成功。零售业不仅是中国目前快速成长的行业之一，也是未来最具发展潜力的行业之一。

与其他行业相比，零售业创业门槛低，投资少，风险小，回报快，利润较高，是最适合草根阶层打拼的热点创业行业之一。

本书内容新颖、全面，实用性强，从整个零售业入手高屋建瓴地为创业者提供了具体的指导。全书不仅详细介绍了零售业创业所需要的基础知识：如何调查市场，如何制定、评估创业计划，如何筹集创业资金，如何装修、经营零售店铺，如何管理员工及库存，而且还详细介绍了零售业中几种常见的创业项目，并给创业者以切实的日常管理指导。

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创业，为什么选择零售？

你选择了就知道了，而且你会发现你的选择是对的。但零售并不是一条捷径，也不是一条康庄大道。它就像《世界上最伟大的推销员》里所描写的：“我要走的道路上充满着机遇，也有心酸与绝望，失败的同伴数不胜数，叠在一起，比山还高……”

带上一幅零售业创业路线图吧！它会引领你走上正确的道路，直达成功的终点。

创业巧融资：中小企业成为“超级银行”的掘金技巧与案例解析

作 者：陆少萍 著

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内容简介

介绍了中小企业创业初期、中期所经历的融资问题，解读中小企业融资难题，发现融资背后的再生价值。

推荐理由

作者为银行信贷部门负责人，长期从事中小企业融资事件的操作。

目 录

第一章 人人需要创业——直接创业与间接创业

第一节 案例分享

第二章 融资：创业的拦路虎——中小企业经营难迈的坎

第三章 最难抗拒的诱惑——理性引进风险投资

第四章 擦亮双眼认清民间投资——“温州模式”的启迪

第五章 营造融资环境——编制创业与中小企业成长的温暖摇篮

第六章 组建企业“银行”——解决企业持续融资难题