房产销售培训精选(九篇)

第1篇：房产销售培训范文

 

关键词：房地产 市场营销专业 课程和教学内容体系改革

    1房地产策划专业人才市场需求日益增长、就业空间广阔 

随着房地产市场的发展,中国房地产界衍生了一个特殊的新兴职业——房地产策划师。据住建部中国房地产研究会研究报告指出:“中国目前有65%的房产企业急需策划人员,有90%的企业出现岗位空缺。”这表明,目前中国从事房地产策划工作的人员还远远不够,专业人员更是少之又少,在房地产作为我国国民经济支柱产业的今天,随着中国城市化,城市国际化的进程的加快,市场需求越来越大,据智联招聘统计数据显示,2009年房地产策划师已经连续三年蝉联智联招聘十大热门职位。 2005年3月为了满足对房地产策划师日益增长的社会需求,国家人力资源和社会保障部正式推出《房地产策划师国家职业标准》,并将房地产策划师正式列入《中国职业大典》,并将房地产策划师共分为四个等级。 

房地产策划师可在大中型房地产开发企业从事投资分析、开发、策划、销售工作;在房地产估价机构从事估价、咨询工作;在房地产中介服务机构从事经纪、销售、咨询工作;在物业管理企业从事物业服务与管理工作;也可在房地产交易中心、土地拍卖行、资产评估事务所从事相关岗位等等多种工作。 

2房地产策划师的专业能力的培养和职业能力特征 

2.1房地产策划师的专业能力的培养 

房地产策划师的专业能力培养,需要通过系统学习和掌握现代房地产市场营销及策划理论、销售与管理基础理论、规划设计等知识,锻炼房地产市场调查、项目策划、房屋销售技能及管理等专业能力,同时要加强熟悉房地产政策法规。 

2.2房地产策划师的职业能力特征 

房地产策划师的职业能力特征包括具有较强的学习能力、文字表达能力、观察能力、分析判断能力、人际沟通能力、协调合作能力以及信息处理能力和计算能力。同时,房地产策划师应有良好的职业道德和敬业精神。 

3房地产市场营销专业课程和教学内容体系改革 

教育部《关于加强高职高专教育人才培养工作的意见》指出,“课程和教学内容体系改革是高职高专教学改革的重点和难点,要按照突出应用性、实践性的原则重组课程内容”;“教学内容改革与教学方法、手段改革相结合”;“教学内容要突出基础理论知识的应用和实践能力的培养,基础理论教学要以应用为目的,以必需、够用为度”;“专业课教学要加强针对性和实用性”等。这无疑为创建富于高等职业教育特色的课程体系指明了方向。 

3.1科学系统地进行专业课程体系设计 

专业知识主要课程可以设计安排经济数学、统计学、管理学、房地产概论、房地产经济学、房地产市场营销学、消费者心理学、房地产市场调查与分析、房地产市场策划、房地产商务谈判及推销技巧、公关礼仪、房地产定价理论、房地产估价、房地产经纪理论、房地产经纪实务、建筑概论、房屋结构与识图、城市规划设计基础、建筑工程概预算、物业管理、房屋维修与管理、会计学、财务管理学、房地产投资分析与开发经营、经济法实务、房地产法律法规等课程。 

从事房地产策划与销售管理等工作,对房地产项目的规划设计、房地产营销与工程建设的关系等方面要求较多,涉及的学科包括建筑学、城市规划、内外环境以及建筑工程建设、工程概预算、建筑结构、建筑设备与材料等基础知识。房地产项目开发早期就较多涉及到与房地产营销后期的协调,如售楼处包装、样板房建设、销售培训内容等,但随着房地产营销意识的深入,房地产产品本身越来越受到重视,根据市场和自身条件而确定房地产产品定位,从营销角度出发指导规划设计已成为普遍做法,这就要求房地产策划师具备更为专业的知识。

3.2加强校内“房地产实训中心”和校外实习基地的建设 

建设房地产产品概念展示厅(配置房地产主题概念的模型、效果图、沙盘及展示设备),满足形成房地产概念资料库,满足专业及专业群建筑产品从认知与运营等方面的教学需要功能; 

建设概念设计实训室(配置概念设计用桌椅,多媒体教学设施设备,设计资料库),满足包括城市总体规划、控制性详细规划、修建性详细规划、建筑设计初步、建筑设计原理、建筑设计、景观设计规划等基本技能的实训功能;&n

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建设房地产营销实训大厅(配置楼盘沙盘,洽谈桌椅,销售管理软件及其它售楼道具),满足开展销售策划与销售实务技能实训,组织学生进行网上房产营销业务房地产网上交易与交流平台,满足房地产营销员培训需要; 

建设样板间实训室,通过建筑构造、装饰构造节点剖析与展示,满足房地产产品销售、建筑构造、装饰构造等方面的教学和实训需要,满足房地产营销员培训需要; 

建设物业设备实训室(配置各类物业设备,包括消防系统,楼宇智能化运行系统等),满足建筑设备安装施工、设备运行、物业管理等方面的教学工作需要,提供建筑设备安装施工、运行、调试、物业管理等方面的教学工作需要和物业管理公司员工上岗培训需要。 

在加强院内“房地产实训中心”的同时,要加强校外实习基地的建设与利用。通过与多家房地产开发公司、房地产营销策划有限公司、房地产估价有限公司、房地产中介服务机构、物业管理企业等签订了校外实习基地建设协议,已形成长期稳定的实习基地。这些校外实习基地一方面为学生成才提供了良好的实践机会和实践条件,另一方面为这些企业输入了新鲜血液并储备了急需的人才。 

3.3加强《房地产市场营销》课程改革和精品课程建设 

《房地产市场营销》课程是房地产市场营销专业的一门主干专业核心必修课,是一门实践性、应用性很强的一门课程,对学生从事房地产行业的策划、销售等相关职业能力培养起主要支撑作用,可以帮助分析房地产市场,掌握策划与销售规律。因此,在教学过程中,需要对本课程进行多方面的改革尝试。 

1)自编教材、建立教材群,并重组课程内容,与房地产行业对执业人员的职业认证要求结合起来。采用“双教材”教学,即文字教材与多媒体教材相结合。 

2)进行教学模式创新。有针对性地采取工学交替、任务驱动、项目导向、课堂与实习地点一体化等行动导向的教学模式。 

3)进行教学方式创新。实行多种形式的互动式教学,如讨论式教学、边讲边练、社会实践等,在教学过程中坚持“以教师为主导,以学生为主体”的创新教育观。 

通过精品课程建设,促进形成特色专业。 

参考文献：

[1]薛长青.房地产营销管理.广州:广东高等教育出版社,2004. 

[2]中国就业培训技术指导中心组织.房地产策划师(基础知识).中国劳动社会保障出版社,2007. 

第2篇：房产销售培训范文

关键词 房地产 营销 组织管理

中图分类号：F293.3 文献标识码：A

一、建立专业化的售楼营销队伍

（一）营销队伍的构成。

1、策划总监：全权负责楼盘销售工作。负责推广活动的招待工组；负责销售、策划、开发之间的沟通与协调；负责销售策略的整体把握，以及销售过程中各个环节各部门的协调工作。可以聘请资深销售专家担当。

2、售楼经理：全权负责销售人员的组织、工作安排，以及信息反馈的收集，对客户资料的收集管理，主持日常售楼部工作，协助新的推广方案的传播与实施。

3、销售策划经理：及时准确的收集销售信息及市场动态变化信息，及时制定相应的推广方案和措施，密切配合楼盘销售工作，组织市场调研推广人员收集市场信息，进行相关楼盘的调研工组，并提出针对性的推广意见和建议。

4、行政经理：负责相关手续的办理：如合同的签订和管理等，并协助销售总监进行内务的管理。

5、销售顾问：全面负责和客户沟通，带客户看楼，签订认购书，促成交易，以及售后服务的跟进。

6、市场调研推广人员：全面负责市场信息的调研和信息的反馈，并制定相关推广意见和建议。

（二）营销队伍的培训。

1、培训工作目的与目标。

培训的目的是为了整合目标理念，提高素质，统一行动和提高效率，使销售人员从以往简单的“营业员”向“物业顾问”的角色转变，为客户提供购房投资置业顾问服务，最终达到培训工作的目标：培养骨干人才，适应公司成长，建立学习团队，营造成才环境，形成培训模式，树立企业文化。

2、培训方式及内容。

采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行全面的培训。培训内容包括以下几个方面：

（1）忠诚度培训：此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司，认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润，为客户降低置业风险”的服务宗旨，培养出热忱亲切的服务态度，敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍，公司在公众中目标形象，公司理念及精神，公司推广目标及发展（确立员工对公司的信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

（2）专业知识培训：这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键，是培训的重点所在。可分为四个部分：①是房地产基本知识，包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；②是楼盘详细情况，包括规划、定位、设施、价格、户型、主要卖点以及周边环境及公共设施、交通条件，该区域城市发展规划；③是竞争楼盘分析与判断；④是物业管理培训，包括服务内容、管理准则、公共契约。

（3）销售技巧培训：这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率，促进整体销售业绩。主要包括：洽谈技巧；以问题套答案技巧；询问客户需要、经济状况、期望等技巧；接（拨）电话技巧；推销技巧；身体语言技巧；客户心理分析、“逼订”技巧；展现会场气氛把握技巧；外出拜访技巧。

二、建立专业化的销量控制体系

1、销量控制法：在整个销售过程中，应适当保留一定数量的好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。

2、价格控制法：一般地，价格控制应以“低开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非直线型的成比例变化，而是按心里需求曲线变化，随着心里需求的变化呈不规则变化。

3、时间控制法：销售一般分为四个阶段：开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，以便掌握什么时间该控制什么，如何去控制，从而产生协同效益。

销量控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，犹如股市的“庄家”一样。随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量，那么整个销售过程就是一个比较完美的销售控制过程。

三、操作流程的规范化和专业化

（一）造势蓄客阶段的操作流程。

1、接听电话。（1）基本动作：接听电话必须态度和蔼，语言亲切；销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入在与客户交谈中，设法取得我们想要的信息。最好的做法是直接约请客户来到现场看房，马上将所得到的信息记录到客户的来电表上。（2）注意事项：销售人员正式进场后，应进行系统的培训，统一说词，广告前，应事先了广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会问的问题。广告当天，来电量特别多，时间更是珍贵，接听电话不宜过长。接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动提问，约请客户应明确具体的时间和地点，应将客户的来电信息及时的整理归纳，与销售策划主管充分的交流。

2、迎接客户。（1）基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼，销售人员立即上前，热情接待，通过随口招呼，区别客户的真假；了解所来的区域和接受的媒体。（2）注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切。如果不是真正的客户，也应注意现场整洁和个人仪表以随给客户良好的印象，生意不在情谊在。

3、介绍产品。（1）基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人情况。按照销售现场已经规划好的销售线路，配合销售道具，自然而有重点地介绍产品。（2）注意事项：此时侧重强调本案的整体的优势，将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力的与其建立相互信任的关系。通过交谈正确把握客户的真实需要，并依次瞬时制定应对的策略。当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

4、购买洽谈。（1）基本动作：引导客户在销售桌前入座，根据客户的具体的情况，在肯定的基础上，作详细的说明，针对客户的疑惑点，进行相关的解释，帮助其一个一个克服购买的屏障，适时的制造现场的气氛，强化其购买的欲望，在客户对产品有认可度的基础上，设法说服他下定金购买。（2）注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野比较愉悦便于控制的空间范围内，个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要，了解客户的真正的需要，了解客户的主要问题点，注意判断客户的诚意、购买能力和成交的概率。对产品的解释不应有夸大的成分，不是职权范围的承诺应该上报主管定夺。

5、带看现场。（1）基本动作：结合现场的现况和周边的特征，边走边介绍，按照房型图，让客户始终为你所吸引。（2）注意事项：带看现场的路线应事先规划好，注意线路的整洁与安全，嘱咐客户带好安全帽及其他的随身所带的物品。

6、填写客户的资料表。（1）基本动作：无论成交与否，每接待完一组客户后，立即填写客户资料表。填写重点：客户的联络方式和个人咨询；客户对产品的要求条件；成交或未成交的真正原因。根据客户成交的可能性将其分类，以便日后有重点地追踪客户。（2）注意事项：客户资料表应认真填写，越详尽越好；客户资料表示销售人员的聚宝盆；客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；应定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况并采取相应的应对措施。

7、客户追踪。（1）基本动作：对于重点客户，销售人员应保持密切联系，调动一切可能，努力说服；将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。（2）注意事项：追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象；追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜；注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等；二人以上与同一客户有联系时应该相互同期，统一立场，协调行动。

（二）成交缔约阶段的操作流程。

1、成交收定金。（1）基本动作：客户决定购房下定金时，应详尽解释认购书的各项条款和内容；收取定金、请客户、经办销售人员，现场经理三方签名确认；填写完认购书，将认购书连同定金送交现场经理点收备案；将认购书第一联（客户联）交客户收执。详细告诉客户日后签订正式购房合同的各种注意事项和所需带齐的各类证件。送客至大门外或电梯间。（2）注意事项：现场的人员密切配合，制造并维持现场气氛。当客户对某套单元有购买意愿，但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法，小定金保留日期可视销售状况而定。收定金与签订正式购房合同两者之间的时间间隔约定应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生；折扣或其他附加条件，应报现场经理同意并备案。

2、定金补足。（1）基本动作：收取补交定金并在原认购书上注明；再次确认签订正式购房合同的时间，并提醒客户签订正式购房合同的各种注意事项和所需带齐的各类证件。恭喜客户，送至大门外或电梯间。（2）注意事项：在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备；填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确；将详尽情况向现场经理汇报备案。

3、换户。（1）基本动作：在认购书的定购房屋栏内，填写换户后的户别，面积、总价、应补金额；于空白处注明哪一户换至哪一户；其他内容同原认购书。（2）注意事项：填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确；将原认购书收回。

第3篇：房产销售培训范文

【关键词】电话营销 房地产 营销策略

一、 电话营销在房地产公司销售模式中的应用

房地产销售行业曾被认为是一个没有门槛、无法判断其真实能力的行业，无数的公司如雨后春笋般成立。从产业链来看，这个行业处在房地产业的下游。而随着市场的发展，行业竞争程度愈发激烈，对商提出了更高的要求，地产营销势必迎来一场理念和人才的冲击。下面从房地产销售渠道的特点入手，分析电话营销在房地产公司销售模式中的应用。

（一）电话营销在“坐销”模式中的应用

房地产公司中的“坐销”模式是指通过传统的广告宣传在售楼处坐等客户上门购买，它的优势是一般顺利，交易较快；劣势是一次广告投放后难以达到预期的销售目标。

这一销售模式在与电话营销相结合后，能够避免“坐销”模式的劣势。销售人员能够根据当天的潜在客户的数量，采取适当的电话营销策略。售楼人员从当天的人流量确定进行电话外呼的次数，提高工作效率，更好的实现目标。从另一方面讲电话营销也是“坐销”模式新的呈现方式。

（二）电话营销在“案场--门店--项目中心”的销售模式中的应用

房地产公司中的“案场--门店--项目中心”的销售模式是指房地产公司对项目中心的业务员进行系统培训，开发顾客的同时每名业务员都会分区域负责对公司体系下门店内的经纪人进行项目培训，项目中心人员在带看途中充分讲解项目的卖点。它的优势是减少广告推广成本，保证现场充足的人气促进项目成交，化解市场风险；劣势是成本较大。

电话营销在这一销售模式中的应用，主要从业务员的系统培训开始，把业务员分为两个部分，然后在项目中心培训时也是两个部分进行。这样电话营销人员在经过系统的培训后能够通过电话完成销售指标。业务员和项目中心把这两部分结合起来，可以更快更好地完成销售，尽早完成销售目标。

二、房地产公司电话营销的优势

（一）电话营销的及时性

电话营销的及时性体现在销售人员可以给全国各地从事房地产投资的客户，或是目前正在打算购房的客户及时提供更多的信息和资料。电话营销可以在最短的时间内让客户了解公司的产品，如客户对哪种户型感兴趣，可以提前在电话里与销售人员做个预约，然后客户比较方便的时候，公司组织免费的看房班车活动，由外联工作人员将客户同一代临到项目现场，组织客户观看户型的视频听沙盘讲解，最后由案场置业顾问与客户面对面进行销售。

（二）解除面对面的紧张心理

电话营销操作的流程不仅简单，而且可以减少销售人员的紧张心理从而提高工作效率。电话营销不需要销售人员亲自登门拜访，只需把精力放在打电话之前的准备工作上。而且在与客户的交谈过程中只需声音，不会受到环境、客户表情、客户举止的影响从而缓解销售人员的紧张情绪，提高销售成功率。

三、房地产公司电话营销的劣势

（一）电话营销模式不被普遍认可

客户出于对贵重物品的谨慎态度，听到电话销售楼房时，下意识地作出拒绝的反应。楼房本身的价值决定了客户作出决定的速度，而且由于电话营销市场的不规范，电话诈骗时有发生，部分客户出于财产安全的考虑，在没有见到相关物品的情况下采取拒绝的态度。

（二）公司没有完善的客户管理系统

销售人员的客户来源主要是公司下发的电话黄页，用电话约见的方式积累起来，普遍撒网重点捞鱼的方法导致日后客户的不断爽约。而且在搜集到了有意向的客户时只是简单地记录下客户的联系方式，没有再进一步的收集整理客户的信息，不能明确客户的购买意向和疑问，不能及时的有针对性的解答，导致客户流失。

（三）不能及时准确的判断客户心理

电话营销过程中销售人员看不到客户的面部表情和肢体动作，只通过声音很难判断客户的反应。只通过对客户语气的把握分析判断对方的意图，一旦判断错误就会阻碍工作的顺利进行。不同区域客户说话的习惯表示赞成的语气不同，有的潜在客户沟通过程中不使用普通话也给沟通带来困扰。

四、房地产公司电话营销策略

（一）建立正确的销售理念

好的营销体制需要正确的销售理念，公司要提升自己在电话营销上的优势，需要结合市场需求，以及客户的需要，调整公司关于电话营销的销售理念。只有建立正确的销售理念，才能完全发挥出电话营销这种销售方式的优势，提高销售人员的销售业绩，从而提高企业的收益。

（二）建立与完善客户管理系统

完善的客户管理系统，不仅能够把寻找到的潜在客户进一步的进行分类，为销售人员的工作提供方向，而且能够及时的为销售人员提供准确的潜在客户信息，避免销售人员采取乱撒网的工作方法。这样既为销售人员指明了工作方向，又提高了工作效率。

（三）培养专业化电话营销精英

电话营销是极具生命力的营销方式，它所具有的长处是现今任何一种营销方式无法比拟的，但是电话营销的一些缺点也需要专业人才用专业知识和技巧去克服。公司应定期组织电话营销培训，使销售人员掌握电话营销知识。如每天下班前讨论当天工作的情况，让销售人员相互讨论自己发现的有意向客户，分析客户心理；定期开展攻心销售的讲座或放映专家讲解的视频，培养销售者换位思考的能力。

参考文献：

[1]季丰，张勇.2010年房地产业发展政策导向探析[J].上海房产，2010（2）.

[2]刘毅杰.房地产整合营销初探[J].合作经济与科技，2008（16）.

第4篇：房产销售培训范文

90年代末，智能小区、智能化楼宇等智能化小区开始迅猛发展，同时针对每个家庭的智能家居产品开始出现，智能生活已成为时展不可阻挡的新潮流，智能家居市场巨大，商机无限，谁先捷足先登，谁就先占领市场份额，所以，如何更快、更好的营销这个巨大市场是摆在每一个智能家居营销商面前的最大的课题。据目前全国各智能家居营销商的成功营销模式，现总结为如下七大成功营销模式：

一、房产合作

(放长线才能钓大鱼)

房产合作营销方式又分为：精装修房产项目合作、样品房项目合作、楼盘交房定时展示合作三大营销方式：

精装修房产项目合作

主要是指针对那些比较高档的精装修房产项目，把智能家居这一块纳入房产预算中，这样对房产商来说，既可以让智能家居成为楼盘的一个很好的“卖点”，又是一个赢利点，这种销售方式，一般要在房产立项预算前进行。

销售模式的特点：利润最丰厚、影响面大、但投资额大、工期长、资金回收时间比较长。

货款结算方式：跟房产商分期结算货款

样品房项目合作

主要在房产楼盘造样板房时，跟房产商合作，作为样板房的一部分，这样对房产商来说，既是一个宣传点，又是一个赢利点，这种销售方式一般在房产打桩时，就要立即考虑跟房产商的样板房合作事宜。

销售模式的特点：成交率高、影响面大、利润丰厚、资金回收快。

货款结算方式：跟房产商成交单数定额分享利润或比例分享利润，直接跟户主结算货款。

楼盘交房定点展示合作

主要在楼盘准备交房给户主时，人住楼盘两至三个月，在楼盘处悬挂展板等展示品，设点展示，演示智能家居，因这段时间为装修高峰期。对房产商来说这是一个赢利点。

销售模式的特点：成交率高、成交期最短、最直接的接触户主的方式，货款可以立刻收到，是最实用、最有效、最直接、最经济的销售方式。

货款结算方式：跟房产商可以交场地费、月租费；跟户主是直接结算货款。

二、装修合作

(让别人为您推销产品的最佳方法)

跟各装修公司合作，利润共享，由商来负责安装及售后服务，对各装修公司设计人员进行集中培训，由装修公司来负责产品推荐。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟装修公司分享利润；跟户主直接结算货款。

跟装修公司合作应注意以下几个要点：

利润分配：

一定要把更多的利润点让给装修公司，这样装修公司才有更大的热情去推荐产品，一般宜在分享20％以上的利润点。

智能设计培训：

一定要对装修公司的设计人员进行集中培训，培训XlO智能家居的特点、销售技巧及智能家居配置方案等。一定要非常清楚，想方设法让装修设计人员培训成您产品的推销员。

寻找更多的装修公司：

如果寻找到更多的装修合作伙伴，培训更多的智能家居设计师，每天都有这么多人为您推销智能家居产品，这是最重要和省力的销售方式。

三、系统集成商合作

(最佳的合作是更大成功的前提)

寻找装修相关类合作商，分享利润，共同推销智能家居产品，主要是一些安防产品销售商、建材销售商、电子产品销售商、电器灯具销售商等，对它们来说，智能家居产品既是一个配套销售的产品，又是一个利润点，所以，会比较乐意去经销和。这种销售方式的合作跟装修公司合作有点类似。其合作方式可以参考跟装修公司的合作方案。

销售模式的特点：销售面最广、销售效果比较快、比较经济快速的销售方式，资金回收比较快。

货款结算方式：跟系统集成商分享利润；跟户主直接结算货款。

四、设立下一级经销商

(分享赚钱的方法，才能获得更多的财富)

通过做地方性的招商广告来寻找下一级及经销商，分享智能家居的乐趣与投资商机，一定要做到统一的政策。

五、专业市场设点

(把力用在刀刃上，才能事半功倍)

通过在专业市场设点来宣传和销售智能家居产品，例如大型建材市场、灯具电器市场、专业电子市场等，因为到这些地方来的客户大部分都是装修户，所以，都是准客户。

销售模式的特点：成交率比较高、客户群比较集中、成交速度比较快、资金回收比较快、是比较经济而且稳定的销售方式。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

六、智能家居专卖店

(最亲切的服务、最专业的品牌效应)

通过设立专业的智能家居形象店，一方面来销售智能家居产品，另一方面也是无形的最大面积的推广智能生活的理念，让智能家居产品真正贴近老百姓的生活。

销售模式的特点：影响面比较大、是比较稳健、经济的销售模式，能比较直接、亲切的接触户主，资金回收快。

货款结算方式：跟户主直接结算货款。

七、超市式销售

(贴近生活、贴近百姓，让智能走进千家万户)

通过超市等开铺式销售门面，来大量销售产品，当然，这种方式主要用在产品比较成熟期时，但在初期，可以通过展板演示和促销员讲解，来达到宣传和更直接、更大范围的让普通老百姓接受智能家居生活方式：

第5篇：房产销售培训范文

关键词：房地产经营与估价;核心课程;软件教学

随着房地产产业的发展，现在房地产企业对高职房地产经营与估价专业的人才需求日渐增加，高职房地产经营与估价专业人才培养如何符合行业企业所需，显得尤为重要。职业技能导向是指根据用人单位所提供的职业岗位所需职业技能来确定高职院校课程体系;专业核心课程是指能够对学生职业能力培养和职业素养养成起主要支撑或明显促进的课程，是打造职业能力的核心课程。软件辅助教学属于实践教学的一种，高职房地产经营与估价专业核心课程适当融入软件辅助教学，对提高学生兴趣，增强实践动手能力具有重要意义。

一、职业技能的构成

从高职房地产经营与估价专业学生的人才培养情况来看，毕业生能在第一线从事房地产开发、房地产经营管理、房地产价格评估、房地产销售策划与、房地产经纪服务、房地产测绘等技术、管理、服务工作，也可在其他企事业单位从事与房地产经营管理相关的工作。过于宽泛的人才培养不利于打造就业的核心竞争力，应该先对适应市场所需的典型工作岗位进行分析，针对岗位所需的核心职业技能进行课程设置。

房地产开发企业

房地产估价公司＼&收集、整理、分析房地产市场信息，撰写相关报告并归档＼&房地产项目报建专员＼&房地产开发企业＼&熟悉房地产项目开发流程;负责办理房地产开发项目的前期报建手续;完善房屋入住所需的各种手续，证件等＼&房地产营销策划专员＼&房地产开发企业

房地产中介公司＼&熟练操作办公软件，富有平面设计的形象力和创造力，较强的统筹能力和沟通能力;能完成营销方案的组织和实施工作。＼&][房地产销售代表＼&房地产开发企业销售部

房地产中介公司＼&开展楼盘资料调查，搜集销售业务所需的信息资料;能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和应变能力。＼&房地产估价师助理＼&房地产估价公司

土地估价企业＼&熟悉房地产估价的业务流程;掌握房地产现场勘查和市场调查技术;熟悉各类房地产估价技术路线。＼&]

二、核心课程与专业技能的构建

根据高职房地产经营与估价专业的主要工作岗位和职业技能要求构建专业核心课程体系。根据表一的五个主要工作岗位，确定五门核心课程，分别是房地产开发与经营管理、房地产估价方法、房地产市场调研、房地产市场营销和房地产销售技巧，各门课程和职业能力的对接情况见表二。

表二 高职房地产经营与估价专业核心课程技能考核项目与要求

[课程＼&主要教学内容＼&技能考核项目与要求＼&房地产开发与经营管理＼& 房地产开发程序、房地产经营管理策略＼&能编制房地产开发报建计划＼&房地产估价方法＼&房地产估价的一般原理和估价方法＼&能正确运用房地产估价方法，测算房价＼&房地产市场调研＼&市场调查和分析的方法，熟悉本地房地产市场＼&能应用房地产市场调查和分析方法进行调研＼&房地产市场营销＼&房地产市场营销的基本原理和方法＼&能编制房地产市场营销策划方案＼&房地产销售技巧＼&房地产商品推销活动的基本规律和实用技巧。＼&能运用房地产销售技巧＼&]

三、软件辅助教学在核心课程教学中的实现

1.房地产开发与经营管理课程的软件辅助教学

房地产报建工作岗位要求学生熟悉房地产开发程序，可以采用房地产开发与经营电子沙盘构建仿真的环境、按实际房地产工作的操作规范和业务流程设置仿真的岗位，体现以职业技能导向的“岗位实训模式”。直观地模拟房地产公司的土地竞标、产品定位、景观设计、建筑工程、市场营销等核心业务中的资金运营、资本管理，模拟房地产公司之间的竞争与合作，体现房地产公司的报表业务和财务分析，对房地产公司的经营绩效进行评价和分析。系统地模拟政府对房地产经济的调控工具，包括首付比例调整、贷款基准利率调整、限价房、土地供给调控等，在实验中具备良好的互动性，可以对实验结果互相挑错打分，指导学生互相学习，共同提高。

具体实施如下：全班同学分为6～8个小组，分别组建一个房地产开发公司。组内各成员分别担任不同角色。各开发公司在给定的市场规则和既定的资金条件下，完成从拿地到销售的整个开发程序。最后通过分析各公司财务报告业绩，并结合学生实验表现，对学生进行成绩评定。该沙盘模拟共分两期进行，一期开发普通住宅，二期开发别墅，各期开发的实训项目见图一。

房地产开发与经营沙盘主要训练项目包括组建团队和角色分配、市场调查、获得土地、项目定位、投融资预算、项目规划与设计、建筑招标与工程管理和市场推广销售等八项，涵盖了多门专业课程的内容，实践性和趣味性较强。这种类似于竞争游戏的体验式教学方式，有助于提高学生的团队协作能力和沟通能力，学生比较感兴趣。作为辅助教学手段，在使用过程中需注意学时分配，建议分3天连续进行，每天6学时。

2.关于房地产销售技巧课程的软件辅助教学

房地产销售岗位要求学生能熟练使用房地产租售软件，具备客户服务意识、客户服务技巧和较强的分析判断能力，可以通过某些租售软件校园版和信任沟通沙盘来实现。以乐天租售管理软件校园版为例，先由教师对要乐天租售系统的每个模块的功能进行实际操作演练，使学生在观摩、了解、认识的基础上进行实际操作，教师通过反馈信息指导和纠正学生，使学生熟练掌握乐天租售系统的各个功能。学生需要训练和掌握的主要包括四个模块：

一是通过房产资料模块的学习，掌握房地产公司所管理和经营的房产资料在租售管理系统中如何建立，如楼盘、楼阁、房屋资料的新增设计规划、查询、增删、修改等操作。

二是通过客户资料模块的学习，掌握通过客户资料快速查看客户购房档案、查询等日常操作。

三是通过员工资料模块的学习，掌握房地产管理公司员工详细资料的新增、修改、删除操作。

四是售前策划模块，通过付款方式模块的学习，掌握房地产公司现有的付款方式在租售管理系统中如何建立、查询、增删、修改等操作;通过定价试算模块的学习，掌握通过定价试算给各个单元设置单价;通过调价模块的学习，掌握对现有房屋的价格进行调价操作。

以上模块也是房地产企业使用比较成熟应用较广的，在辅助教学过程中，注意所选用的房地产租售销售软件最好是市面上较多房地产企业正在使用的，更贴近实践，可以考虑设置单独的一个实训周来完成房地产销售软件的训练任务。

信任沟通沙盘以销售拜访流程为主线，精品视频、情境演练为主要辅助教学工具和方法，通过对销售拜访流程的逐步展开和仿真场景视频的嵌入式教学，模拟真实场景。沙盘教学形式应以互动式教学为主，让学生在现场演练中体会到销售的乐趣与奥秘。信任沟通沙盘基于营销典型职业任务，培养学生沟通拜访、商务谈判的能力，让学生在真实业务中了解客户决策思维过程;学会并应用关注客户感受的思维方式和双赢拜访沟通的技巧;视频体现真实商务沟通过程，有拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估五个关键环节。视频播放可以穿插在平时授课中，注意增加讨论和互动环节。

3.关于房地产市场调研课程的软件辅助教学

针对房地产市场调研员收集、整理、分析房地产市场信息，撰写报告的职业技能，可以选用市场调研实践教学软件，学生以教师设置的实验要求为目标，以市场调查公司总经理的身份负责市场调查的整个过程，根据系统的操作向导按步骤完成实验任务。确定调研课题，设计调研方案、调研问卷、抽样方案，培训调查人员，搜集并分析资料，见图二。流程设计贴近现实生活，让学生积极动手的同时也增强了未来实习工作的适应性，建议单独安排实训周完成训练任务。

4.关于房地产市场营销课程的软件辅助教学

学生分小组分别组建公司，系统提供全国市场分为华南、华北、华中、华东、东北、西北、西南等区域。公司之间互相竞争，在全国不同的区域内进行营销活动，制定自己的市场开拓计划，公司需要寻求最大市场份额和实际销售数量之间的最佳平衡点，寻求在产品品质、宣传策略等方面最小投入让市场份额最大，可实际模拟价格、数量等最大化多种组合获得最大利润;在销售途径上，系统提供了与渠道合作、促销、交易洽谈和招投标的方式，增加实验的竞争性。可分四个季度进行，学生可以进行多个产品策略、产品渠道、产品价格和产品促销的过程练习。提供历史情况查询模块，便于学生查看前一个季度或者前几个季度的产品详细销售情况。系统根据学生市场活动，将市场营销中抽象的却又至关重要的环节量化，如产品等级指数、品牌知名度、市场开拓值、产品知名度、公司美誉度，并提供相关合理算法，学生可以从中直观了解到这些重要环节对整个市场营销的影响，并根据这些直观数据做出具体的判断，合理地制定各项营销战略。

市场营销模拟软件的使用很像一场比赛，学生激发竞争力的同时又提高了逻辑思维能力和创新能力，同时对参加高职院校市场营销职业技能比赛打下了基础，建议穿插在平时授课中。

5.关于房地产估价课程的软件辅助教学

例如广州太普软件科技有限责任公司的房地产评估软件，业务员承接项目之后在系统中录入项目的基本信息，勘察人员接收到项目信息实地对项目进行勘察，估价师根据勘察报告对项目进行估价测算，并根据物业类型选用合适的测算方法来测算得出结果，系统提供了5种基本方法（包括市场比较法、收益法、成本法、假设开发法与基准地价法）来辅助测算，测算完成后出具技术报告。测算房价的职业技能主要通过课堂讲授来完成，较少使用软件教学，房地产估价公司使用估价软件的也不多。

高职房地产经营与估价专业使用软件辅助教学属于实践教学途径之一，基本上学生对于软件辅助教学还是比较欢迎的。教师应该注意和职业技能相结合，真正提高教学效果和学生就业能力。

参考文献：

[1]肖艳.房地产经营与管理课程沙盘实验教学探索[J].高等建筑教育，2013（1）.

[2]宋春兰.专业核心课程建设研究――以房地产开发与管理专业为例[J].经济研究导刊，2015（8）.

[3]尹莎莉.高职房地产经营与估价专业人才培养目标与规格[J].延安职业技术学院学报，2012（6）.

第6篇：房产销售培训范文

一、公司培训员工做法与经验

1.较高的员工培训投入。公司认为,只有优秀的人才加盟是不够的,必须对加盟的新员工和老员工进行不断的培训,才能提高员工的工作技能和企业的竞争力。该公司2006年工资总额为94万元,员工年培训费为5万元,员工培训费用支出占总工资的5.32%。

2.实习生培训。该公司的实习生培训对象一般面对高中生及大中专生。实习生的工资要比全日制员工低。实习生在公司进行实习培训，首先是学习担任现职工作所需的学识技能，重点有职业经理人培训、楼盘销售培训，其它培训有财务人员专业知识培训、建筑工程技术培训。其次学习储备将来担任更重要职务所需的学识技能，以便一旦高级职务出现空缺即可予以升补，避免延误时间与业务。

3.良师益友活动。该公司组织的良师益友活动是从公司中指定一个有经验的老员工对没有经验的员工或帮助对象进行指导，以提高他们的能力和对公司的了解。公司通常从具有高发展潜力的中级管理员工中挑选帮教对象，鼓励每个主管挑选两个以上的同事作为自己的益友，并告诉他们决定如何发展他们的关系以及提供一些工作或个人的忠告。

4.周末拓展训练。该公司充分利用周末时间给员工充电，请专业的拓展训练公司对房地产销售队伍系统地进行拓展训练，训练项目涵盖团队合作、沟通、克服困难、信任、智力游戏等。通过拓展训练，提高了员工的团队合作能力，增强了员工吃苦耐劳的意识。

5.相关认证培训。该公司属于中小型公司，主要业务是楼盘销售以及工程建筑。这些业务十分需要实践中积累的经验，因此公司主要关注的是在岗培训，其安排的培训主要是“全国房地产营销经济培训”、“全国职业经理人培训”、“注册评估师培训”、“注册会计师培训”和政府部门组织的房地产营销培训。

二、公司员工培训的缺陷与不足

1.培训缺乏系统性。该公司在培训系统上并不十分完善，体现在三个方面。一是公司员工只是在工作过程中临时收到自己的培训通知，而并非在工作一开始就知道自己的培训计划，员工不清楚自己将需要进行什么培训。二是公司的激励制度主要针对销售部门的员工，员工的销售业绩直接与工资挂钩，培训和销售业绩没能结合起来，导致员工不关心培训，对培训的积极性较低。三是公司并没有把培训结束后，员工是否改进了工作作为业绩评价过程的一部分，员工普遍缺乏运用培训所学知识的自觉性。

2.培训内容不够全面。该公司的培训内容主要包括:提升管理能力、沟通与商务礼仪、财务管理、市场营销技巧等。公司对不同的员工,培训的内容也不一样。首先是新进员工:进行公司情况、章程等的岗前培训,从而使员工尽快适应公司的文化，尽早进入工作状态。培训内容包括：①公司简介;②公司经营理念;③公司发展大事记;④公司制度与规范;⑤组织文化。其次是销售员工:针对销售知识、能力进行培训，达到提高销售率的目的。培训内容包括:①销售理论知识;②实际销售技能。最后是行政管理人员：针对管理能力进行培训，以提高科学管理的水平，为公司发展铸造一支高能力管理队伍。培训内容主要是提高管理能力。

为了解该公司实际培训内容与员工希望的培训内容之间的差距，我们采用访谈法和问卷调查法进行了培训需求调查。访谈的对象分别有6位部门经理及各部门的一线员工，因此培训高素质员工应是公司的重中之重。

三、完善房地产公司员工培训策略与建议

1.做好培训发展规划,建立健全完善的培训系统。培训工作涉及很多相关的环节，每个环节都应该仔细设计与规划，包括培训需求分析、培训费用预算、培训内容计划、培训形式计划、培训时间、培训人员、培训教师选择、培训效果评估等。由专门的培训专员制定公司近期及远期的培训规划，做到目标明确、重点突出、可操作性强。有了完善的培训规划，培训工作就会有的放矢，按照既定的计划行事，避免盲目性和短视行为。培训规划的制定应充分考虑公司的发展战略和人力资源管理与开发战略。

第7篇：房产销售培训范文

小编为大家分享的2021年业务员销售工作计划，仅供大家阅读与借鉴!

2021年业务员销售工作计划根据公司20__年度深圳地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司2016年度的渠道策略做出以下工作计划：

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20__年度内销总量达到1950万套，较20__年度增长11.4%.20__年度预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.

目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于洗牌阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及20__年度的产品线，公司20__年度销售目标完全有可能实现.20__年中国空调品牌约有400个，到20__年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20__年在格力、美的、海尔等一线品牌的围剿下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20__年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20__年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。

二、工作规划

根据以上情况在20__年度计划主抓六项工作:

销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、商或将拓展的K/A及商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司20__年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年至20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如格兰仕空调健康、环保、爱我家等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些路演或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)

根据公司的06年度的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)

5、促销活动的策划与执行

促销活动的策划及执行主要在__年04月8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

6、团队建设、团队管理、团队培训

团队工作分四个阶段进行：

第一阶段：8月1日8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。

第二阶段9月1号-20__年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有?端的有效沟通，维护好终端关系。

①培训系统安排进行分级和集中培训

业务人员促销员

培训讲师促销员

②利用周例会对全体促销员进行集中培训

9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训

10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训

11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训

12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。

20__年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训

20__年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。

第三阶段：20__年2月1日-2月29日

①用一周的时间根据网点数量的需求进行招聘促销员工作，利用10天的时间对新入职促销进行系统培训、考核、筛选。对合格人员进行卖场安排试用一周后对所人的促销再次进行考核，最后确定定岗定人，保证在3月1日之前所有的终端岗位有人。

②所有工作都建立在基础工作之上

第四阶段：20__年3月1日-7月31日

第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。

第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，达到库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。

第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。

第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。

第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。

第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。

第六：每月进行量化考核

第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，责任到人，工作细节分到不能再细分为止。

第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，保持团队的稳定性。

第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。

第十：协调好商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。

以上是20__年度的工作计划，如有考虑不周之处，请领导多多指导!!

2021年业务员销售工作计划一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;

通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。

并与朱、郭本文来自转载零二七大全两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的十一中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端，。

并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。

我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到最大化!

二、制订学习计划

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我最大的能力减轻领导的压力。

第8篇：房产销售培训范文

房地产销售计划书【一】房地产行业一直就是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，为了让我们今后更好地销售，现将房地产销售工作计划如下：

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支本文来源。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

1.市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的就是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素就是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

房地产销售计划书【二】在已过去的20**年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务。这一年全球的经济危机蔓延，房地产市场大落大起，整个销售团队经历了房地产市场从惨淡到火爆的过程。为了以后在这个既充满了机遇又充满了挑战的房地产行业更好地销售，现将销售工作计划如下：

一、加强自身业务能力训练

在20**年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20**年的销售任务打下坚实的基础。进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20**年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向

在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20**年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20**年的销售任务，就是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案

我在20**年的房产销售工作重点就是***公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法

我将结合20**年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成

我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

第9篇：房产销售培训范文

“新医改对药品零售行业的影响很大，虽然药品零售市场只占药品销售市场20%的份额，但其毕竟是一个客观存在的行业，在制定相关政策的时候，不可能将之省掉。新医改方案中提出的“社区医院信息化”、“医保药品零差价”、“十五分钟健康圈”、“三甲医院的专家下社区”等一系列发展并完善社区卫生服务体系的政策，预示着社区医院俨然已经成为药品零售企业下一个最具潜力的竞争对手。

虽然对新医改寄予厚望，但不少药店人士表示，眼下社区医疗和新农合是医改新增卫生投入的两大重点，新医改致力于建立覆盖城乡的医疗保障体系，客观上刺激医药市场扩容，让老百姓的医药购买力得到提高，是整个行业健康发展的市场保障。但新医改征求意见稿中提及建立国家基本药物制度，明确了常见病、多发病的药品品种，并将之直接覆盖到社区医院、乡镇医院。据悉，全国目前共有31.9万家药店。在这个抽象的数字后面，一张拢聚了300万从业人员的药品供应大网已经铺就。伴随着自身力量的不断壮大，处于新医改进行时态下，零售药店的行业洗牌也得以加速转变。

那么，在这种新医改环境下，药品零售企业的生存时刻受到威胁，药品零售药店该如何进行“寻求突破”呢？

扩大品类实施多无化经营

在新医改建立医保基本药物目录的思路下，零售药店的市场份额肯定会下降，届时零售行业也会迎来一次洗牌。但其同样认为，药店只要拉长自己的产品线，扩大食品、保健品的经营品种，依然将这部分的销售额从其他销售渠道补回来。即增加非药品类健康产品的销售，多元化健康概念的经营理念已经被大多数药店所接受，尤其在新医改政策的引导下更是如此。非药品类的健康产品中毛利率高的产品更容易寻求到。

不管医改方案最终如何，资源重组已是药店圈必然的趋势。对于零售药店而言，特色经营和多元化道路将成为最关键的竞争手段。

塑造药店生存的特色服务

随着新医改方案的尘埃落定，业内各方已经开始筹划新医改下的未来发展之路。对于药品零售业，形势似乎更加严峻和紧迫。价格已不再是竞争中的关键点，营销手段也似无突破之处，药店如何在汹涌的竞争洪流中立稳脚跟？靠的必然是综合实力的提升，而这其中最为关键的因素首推服务。

部分药品零售连锁企业的管理者只关心眼前利益，从不考虑自身品牌形象建设，使经营之路越走越窄。而意识到品牌形象关乎企业命运的企业都十分重视提高服务质量，通过为每一个顾客进行个性化的指导、免费建立健康档案等一系列无微不至的服务，换回广大患者的信任，使企业处于高速发展的阶段。如，金象大药房坚持“顾客为中心，保质保量保服务”的经营模式，从一家单体药店迅速发展成为拥有300余家门店的初具规模的医药连锁企业，这是对金象大药房坚持走提高服务水平之路最好的一种回报。

构建网上药店实现新跨跃

药品零售企业的经营情况不能局限于传统的思维模式，药品零售企业如果想尽可能接近顾客，就要依靠互联网给予的广阔空间，网上药店已经是打造企业品牌影响力、提高整体服务水平的重要手段之一。2008年我国药品零售连锁企业销售额前100强销售总额达521亿元，但网上药店销售额还没有突破亿元大关，所占比例很小，而美国2007年网上药店销售额就已经占到零售额的30％。由此可见，经营网上药店是未来的发展趋势，有着广阔的发展空间。最具有代表性的是京卫大药房创建的药房网。京卫大药房在北京的实体药店数量一直维持在36家，而把主要精力放在网上药店的运作上。他们以“快速、低价、便捷”的服务，实现“网上购药，药店配送”的运营模式，已经打开了自己的一片广阔天地。

相对于实体药店平均近30万元的开店成本，网上药店没有店面租金，药品销售价格比实体药店低十几到二十个百分点，不受地域限制，客源更加丰富等等优势，都是实体药店做不到的。目前在药品零售市场上，实体药店之间的竞争异常激烈，网上药店则是“低成本”和“高机遇”，如果选择现在开展网上业务，也算是避开锋芒，另辟蹊径的新跨跃。

强化对药师与店员专业培训

在药店总体销售增长乏力的情况下，通过品种、利润结构的调整来获取内生式利润增长，确实是应对环境变化的有效策略，真正的药店服务是以顾客为中心的主动服务，培训就是其基础。培训似乎不能立马提升销售利润，却真正与树立企业品牌形象、形成特色经营、建立顾客忠诚度乃至长期竞争优势息息相关。

目前零售药店开展专业药学培训的基础是药师，其次是店员的培训，可以毫不夸张的说哪家药店配备的药师越多越专业，哪家药店的消费者就会络绎不绝。以北京同仁堂药店、上海第一医药商店、金象大药房、四川德仁堂大药房、云南健之佳大药房为代表的一批注重药学培训的连锁企业，每周都会定期对药师或员工进行培训，主要就是为了提高其专业素质，提高服务质量。

药店培训的关键在于是否适合与能否产生实效，在培训过程中将店员利益、零售终端利益、生产企业利益和消费者利益结合起来，抓住重点、及时跟进、把握实效原则，才能实现零售终端增强消费控制力和品牌塑造的积极作用。

抓高端市场增加高毛利产品销售

在新医改方案征求意见稿中，基层医疗机构重点用药范围主要是一些安全有效、价格合理、使用方便、中西药并重的药品，一般为低端市场用药品类。因此，零售药店要改变品类经营策略，重点抓住中高端市场药品的销售，着力提升其销售占比。以前许多药品零售企业的经营者只关心高毛利，不在乎药学服务，很少能想到用自己的实际行动来为患者排忧解难。随着国家推出药品零差价的政策，社区医院软硬件设施的逐步完善，药品零售企业在发展过程中又面临着一次挑战。

零售药店的规模发展促进企业整体实力的增加，而利润指标的提升又增强了企业良性而持续发展的动力，为连锁企业发展提供强大的后劲力量。这两项指标又是吸引企业快速发展所需资金的重要指标，也是引进资金后连锁企业快速持续发展的原动力。只要高毛利产品通过药店的促销销售能够快速上量，这样的产品就有吸引力。