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营销思路方案精选(九篇)

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营销思路方案

第1篇:营销思路方案范文

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性,方案分析应该有理有据,侧重用数字说话,方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容:

一、整体分析:市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品(公司)SWOT分析:优势、劣势、机会、威胁

三、营销战略规划:市场引爆点、市场布局、主导操作思路、运作模式、市场进入与运作思路及设计

四、营销战术规划:产品策略、产品定位与细分;价格策略;渠道策略、渠道选择、渠道拓展顺序、渠道规划、渠道占比、渠道销售量预测分析、上市时间计划。

五、促销思路概要及促销与推广细案:上市渠道促销计划、上市终端消费者促销计划、上市终端推广计划、媒介促销安排、后期促销跟进计划。

第2篇:营销思路方案范文

[关键词]市场营销专业;专业素养;创新能力;专业培养方案

[中图分类号]F270[文献标识码]A[文章编号]1005-6432(2014)43-0150-03

1前言

大学的专业教育是培养学生对所学专业领域内的问题具有一定的感知、认识、分析和解决的能力,并在发现、分析和解决专业问题的实践过程中培养创新能力。不同专业的性质和特点不同,在专业教育的过程中应该提供不同的培养方案和培养思路。对于市场营销专业来说,专业的实践性特征明显,市场环境又复杂多变,应对具体营销问题时需要更高的专业素养和更具创新性的思维。但在专业教学中,实践机会有限,这就给人才培养工作带来了很大的挑战。如何完善市场营销专业的人才培养方案,努力提高学生的专业素养和创新能力,这成为营销专业的课程教学需要思考和解决的问题。

2市场营销专业学生专业素养的含义及现状

所谓市场营销专业的专业素养,简单地说,就是指能够比较准确地认识营销领域内多种现象及问题的本质并且能够针对特定问题给出解决思路和解决办法。具体地说,就是营销专业的学生应该具备三个方面的能力,一是能够在市场营销的实践中准确及时地收集到各种营销信息的能力,二是能够根据所获得的营销信息进行恰当的分析和判断的能力,三是能够对所明确的问题制定具体的解决方法的能力。

这三个方面的专业能力,对学生是一种比较高的要求,也是营销专业的人才培养目标。但实际的培养结果是学生的专业素养表现欠佳,直接的体现就是在进行本科毕业论文设计和写作时无从着手,他们不能发现现实市场环境中的多种问题,不明确所要研究的问题是什么,当然也不能够建立起解决问题的总体思路,虽然会有一些个人的想法,但比较片面,思维也比较混乱。虽然本科毕业论文是从学术研究的角度对大学生的专业学习效果进行检验,但一定程度上也反映了他们对实际营销问题理解的偏差以及在寻求解决方法上的能力的不足。总体来看,市场营销专业学生专业素养的欠缺主要体现在以下三个方面。

21专业问题认识不清

市场营销领域中的很多现象可以从不同的角度解读,但对其本质的认识不能是自由和随意的。比如,当企业产品销售不畅时,具体的原因可能是多方面的,很多学生会直接从4P的方面进行分析,这是最直接的,但背后的深层次的原因可能是目标市场选择的问题,可能是市场定位的问题,可能是营销的战略和策略与企业整体的战略不一致的问题,也可能是对消费者行为的分析不够准确的问题。虽然从多个角度进行解读都有道理,但能够找到最准确的角度才是最重要的,因为对问题或现象本质的把握将决定后续决策的制定以及决策的效果。能够做到认清问题的本质并不容易,作为营销专业的学生,缺乏对营销现象或营销问题的准确认识是一个普遍的问题,他们不能够深刻理解所学营销理论,灵活运用的能力当然更欠缺。

22解决问题缺乏系统性思维

营销专业学生的专业素养除了体现在准确认识营销问题方面,还体现在对解决特定营销问题的系统性思考方面,而在这一方面,学生们同样存在欠缺。他们在解决问题时,一般只会相对独立地使用在不同课程中学习到的理论和方法,而不太能够将所学的多种方法系统地应用到对实际问题的解决中,思路上存在一定的局限。比如,遇到要研究消费者行为的问题,就只知道做市场调查,至于需要调查的内容以及具体的分析是否能够解决所关注的问题就不是十分清楚了,这显然是缺乏系统思考所致。其实,营销专业的学生通过多门本专业课程的学习对自己专业还是比较了解的,而且对相关专业也有一定接触,但就是缺少一些系统性思考和综合性应用的能力。

23营销信息收集能力单一

在当前互联网特别是移动互联网以及各种社会化媒体快速发展的情况下,营销信息获取的便捷性正在增强。对于学生来讲,他们善于学习和利用新的信息收集渠道获取营销信息,但对其依赖性也更强。当遇到需要解决的问题时,他们更乐于进行网络搜索,而且盲目相信网络信息。虽然网络媒体等信息渠道的出现为营销决策的制定提供了快速的和大量的信息,但毕竟不够全面,而且有些信息不适合通过这些媒体收集,有些信息即使可以通过这些媒体搜索但结果并不可靠。在不可靠和不充分的信息下进行营销决策,后果是可想而知的。由于在平时的学习中缺乏必要的训练和引导,学生们的专业信息搜集能力明显不足,特别是在他们进行毕业论文设计和写作时,这一问题表现得更为严重。

3市场营销专业学生专业素养欠缺的原因

对于市场营销专业的大学生来说,专业素养的欠缺直接反映了大学专业教育中存在的不足,总体上就体现为专业培养方案也可以称为专业教学计划的不完善,具体地也体现为教学方法的陈旧和教学管理的僵化等。

31专业培养方案的不足

大学的每一个专业,为了培养学生具有专业发展所需要的多种能力,都制订了完备的专业培养方案,从理论学习环节到专业实践环节,从综合教育课程到学科教育课程再到专业教育课程,方案看起来非常周密和细致。这样的专业培养方案,将抽象的人才培养目标转化为具体的需要掌握的知识和需要具备的能力,并将之分配到不同课程中去学习和培养。可以说方案做到了对专业培养目标的充分的分解和细化。但这种目标分解式的培养方案似乎忽视了它应具有的另一个特点,那就是分解之后的综合性,而分解和综合是缺一不可的。

不同课程之间虽然或多或少存在联系,但每一门课程相对独立,它们各自向学生介绍某一方面的理论和方法,增强学生在这个方面的知识和能力,但这些课程之间的联系,特别是相对独立的理论和方法在具体应用中的联系却很少在教学中被提及,某些被提及的联系也仅仅限于知识学习的先后顺序。这是专业培养方案的分解性特征的集中表现。但实际上,如果只是分解而没有综合或综合得不够,学生们就缺乏相关的训练,遇到具体问题时,系统性思维很难建立起来,综合使用不同课程知识的能力较差,专业素养和创新能力自然不高。目前市场营销专业的培养方案通常包括理论教学和实践教学两大部分,同时有越来越重视实践教学的趋势,但单单以参观、调查、模拟这样的方式来锻炼学生某一个方面的实践能力还不够,培养方案还需要通过增设一些“综合性”项目或课程内容来得到完善。

32教学方法和教学管理的不足

学生的专业素养和创新能力除了受培养方案是否完善影响之外,还与具体的教学活动息息相关。毕竟,一个好的计划或方案没有很好地执行也不能够取得预期的效果。而在教学计划的执行过程中,具体的教学方法以及教学管理措施决定了课程的教学效果。传统的以知识讲授为主的教学方法仍然是当前教学方法的主流,一些教学方法的改革,比如研究性教学方法、PBL教学方法、启发式教学方法等,由于其对教师和学生都提出了比较多的要求,目前实施起来并不普遍。而且,教学方法的选用一定程度上也受制于当前的教学管理制度。比如,以课程分数衡量学生学习效果,而分数又与学生自身的诸多利益息息相关,这样,以追求考试高分为目的而不是以获得能力提升为目的的学习就变得非常普遍,再加上以知识记忆为主的考核方式,其公平性更易于为学生所接受,操作起来也更容易,这就进一步削弱了教学改革的动力,制约了对学生创新能力的培养。

对于市场营销专业来说,教学中进行了一定的改革尝试,特别是比较重视案例教学方法的运用,将必要的知识和理论的学习融入到案例的分析和讨论中。但案例往往只针对有限的知识点,缺少综合性案例分析和营销决策分析的机会。以营销大赛的方式驱动课程的教学也是一种有效的尝试,但毕竟来源于企业营销实践的营销大赛在实际教学中遇到的机会并不多,而且大赛不具备强制参与性,只有少数同学能够得到锻炼。

4提升市场营销专业学生专业素养和创新能力的思路与对策41总体思路

营销专业的专业素养和创新能力的培养更多的应该是在实践性活动中完成的,对营销问题的准确把握依赖于对营销理论的融会贯通,更依赖于对现实中多种营销问题研究的经历。通常,大学生具有很强的模仿能力和创新潜质,如果是曾经亲自参与一项营销活动,系统分析并解决过一个营销问题,那么在面临新的问题时,曾经的研究和实践经历将会在解决新问题的过程中起到非常重要的作用,创新性的思维也容易形成和产生。所以,我们非常需要为学生创造这样的研究和实践的机会,让专业内的每一名学生都得到锻炼,让他们在实践中增强对专业问题的处理能力。

为此,我们需要对专业培养方案进行完善,总体的解决思路就是增设一门新的课程或者一个依托实践的研究项目,通过精心设计这门课程或这个项目来弥补专业培养方案的不足,并从中锻炼学生认识营销问题、研究营销问题和解决营销问题的能力。当然,这也离不开其他多门课程教学的配合和支持。将不同课程的理论和方法,在综合性的研究实践中科学运用,这不是独立课程内容之间被动的联系,而是以解决问题为导向的研究活动主动将它们贯穿起来,这也是完善专业培养方案“综合性”特点的有效方法。同时,在具体的研究和实践中,学生们也能够学习到一些常用的和有效的研究设计方法,这无疑又是一次“综合性”的锻炼。有了这样的实践经历,再遇到其他营销领域的问题时,学生们自然会模仿使用在曾经的研究经历中学习到的对营销问题的分析思路和研究方法,创新能力得到锻炼,相应的专业素养也会随之提升。此外,执行专业培养方案时,相应的课程教学方法和教学管理方面也需进行改革,要将课程教学的目的真正引导到提高学生创新能力和实践能力上来。

42具体的对策和措施

有了总体的方向性的指导,接下来就是制定具体的对策和措施了。开设一门课程或者增设一个研究项目,基本上要以实践为主,在具体实施中还需要诸多设计。

首先,需要准备较多营销案例或素材,厘清一种市场现象、一个营销问题或一项营销活动的出现或存在的全部背景信息,然后多角度加以解读并通过在不同的设定条件下对相关问题进行讨论这种方式训练学生如何从复杂的市场现象中抓住营销问题的本质,进而培养学生准确界定营销问题的能力。这其中,可将营销案例分为多种类型,结合案例的不同类型采用不同的训练方式,当然也要包括涉及多种信息或多学科知识的案例。具体教学时,要多启发学生进行独立思考,再进行综合性的讨论和分析,讨论中要允许不同观点的交流,这样更有利于培养学生敏锐的市场意识。

其次,在明确界定营销问题后,需要向学生介绍一些营销研究设计的方法。这些内容属于研究方法范畴,学生平时接触较少,因此需要重点讲解,这也是学生接触科学研究的一个机会。常用的市场研究方法是市场调研方法,在此方面已有比较成熟的研究程序,学生们以前在其他课程中可能有所学习,但学习得并不系统,而且不具有将它们应用到一个比较复杂的研究项目中的经历。因此,在具体教学时,需要系统地向学生介绍一些研究设计的方法和程序,让学生知晓如何借助科学的方法进行复杂营销决策。

再次,对于一些调研结果的分析和处理技术以及有效解读这些处理结果的方法和技巧,同样需要传授给学生。其中,需要重点介绍一些在统计学课程中没有学习到但是在市场研究中经常使用的方法和技术,而且更重要的是,应该引导学生借助统计分析方法去探索和发现统计调查数据的含义以及统计分析对营销决策具体支持的依据,也就是让学生学会跳出数据和方法的逻辑,多进行拟合营销现实的思考。事实证明,学生对亲自参与的实践具有更深的理解,特别是对于发挥个人创造性完成的研究工作具有更深的记忆,在以后需要解决其他营销问题时,很容易表现出较高的专业素养,展现出更强的创新能力。

最后,需要强调的是,借助于一门专业课程或者一个研究项目来达到培养营销专业学生专业素养和创新能力的目的,所进行的研究必须依托一个真实的项目,研究中所涉及的市场活动应该是真实地存在的,也就是说,营销实践是支撑这种训练的必要条件。在经济管理的实践中,营销活动遍布多个行业,每一个企业和相当一部分组织都需要进行营销活动,这需要学生主动去联系寻找适合的研究项目,只要它们具有要求进行市场研究的需求,都可以用来作为课程实践的内容,寻找到这样的研究机会并不困难。

参考文献:

第3篇:营销思路方案范文

论文关键词:促销与策划,专业课程,教学规划



连锁门店促销与策划课程是连锁专业的专业课程。如何通过该课程的训练学习,提高学生素质与促销与策划技能是课程教学中要思考的关键问题。本文根据作者课程教学经验,结合行业发展动态以及参与企业促销与策划的实践,对连锁门店促销与策划课程教学规划进行了分析和探讨。



一、课程定位



连锁门店促销与策划课程作为营销大类课程的分支,在教学内容上与营销策划有相似之处。因此,在教学中需要对促销策划与营销策划的差异进行分析,使学生明确课程定位。所谓促销,是指营销者向消费者传递作为刺激消费的各种信息,以影响其态度和行为,说服或吸引消费者购买其产品,以达到扩大销售量的一种沟通活动[1]。促销策划就是完成促销活动,实现促销目的而进行的细致、周全的智慧解决方案。营销策划是为了改变企业现状,完成营销目标,借助科学方法与创新思维,立足于企业现有营销状况,对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导,带有前瞻性、全局性、创新性和系统性。营销策划适合任何一个产品,包括无形的服务,它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划,从而提高产品销售,获取利润[2]。从上述表述中我们可以发现,营销策划和促销策划的相同之处在于“销”字,即它们的目的相同,都是为了推销产品。而它们的差异在于,营销策划的重点在于“营”字,它立足于企业现有经营状况,对企业未来的经营发展做出战略性的决策和指导,它具有全局性,偏重于宏观。促销策划的重点在于“促”字,它偏重于向消费者传递各种信息,刺激其消费行为,它具有时效性和针对性,偏重于微观。



基于上述分析,本课程的课程定位是针对目标消费群体购买行为的特征,制定销售刺激计划,并以适当的方式和渠道将相关信息传递给受众,激发其潜在需求,促使其产生购买行为。促销策划的基础是企业的市场定位、竞争分析和消费者分析。学生通过本门课程的学习强化学生的营销意识,培养连锁卖场促销策划所需的相应能力。在教学过程中,以实用性为原则,契合高职高专职业教育特色,注重对学生的职业指导和动手能力的训练。



二、课程教学目标与能力标准要求



1. 课程教学目标



通过该课程的训练学习,以商场、零售连锁企业为教学实践载体,使学生深入掌握连锁门店促销与策划的具体内容、工作流程、规章制度、服务标准、岗位设置及职责等技能,培养学生针对不同经营模式和不同层次的连锁企业进行促销策划服务的能力。具体包括:促销活动策划书的撰写,连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销,以及促销管理组织与过程控制等技能。



2. 能力标准要求



依据课程教学目标,通过本课程的学习,学习者应该具备以下知识与技能:



(1)知识要求



使学生掌握门店促销策划的方法,逐步形成门店促销策划的创意思维,最终能按要求撰写出切实可行的、具有一定商业价值的门店促销策划方案。具体包括掌握连锁企业促销策划的项目、方法、技巧。能够完成促销活动策划书的撰写。理解连锁企业公关策划、广告策划、营业推广、人员促销等不同促销方法的实施。



(2)技能要求



1) 能区别连锁企业不同业态;对连锁企业促销模式有一个基本的了解;



2) 能针对不同的需求完成促销策划的前期调研工作,并撰写市场调研报告;



3) 能够独立完成营业推广策划案,制作POP海报。并能够通过PPT的形式进行营业推广策划案的汇报;



4) 能针对不同的商品类别,进行DM单分析;



5) 能针对不同的商业企业业态、其销售的商品特性和消费者特征读懂消费者的消费心理、制定有针对性的营销策略,开展有效的促销活动,对促销过程进行有效控制,并对促销效果进行有效评估;



6) 能针对不同的商业企业业态、市场竞争情况、销售的商品特性和消费者特征进行有效的营销策略组合策划。



三、课程教学思路



连锁门店促销与策划课程与其它专业基础性课程(如连锁经营管理原理)不同,更加偏重于学以致用的策划能力。因此,在教学过程中要强调学生技能的培养。在传统的教学思路下,老师在课上采用“原理+案例”进行讲解,组织学生进行“案例分析+讨论” 的方式进行教学[3,4]。虽然这种方式更加强调实践、案例和实际操作,但是一个案例实际上只起到一个例子的作用。同时,很多案例缺乏实际应用背景,对提高学生学习兴趣的作用不明显。本质上讲整个课程的教学思路仍然是以封闭式课堂教学环境为主。鉴于此,在本课程教学过程中采用了“多边互动”式教学的教学思路,即以教师、学生、行业人员为基础的“多边”借助课堂、实训室、教学网站等平台实现“互动”式教学。这种教学思路强调了教学的开放性,增强学生对理论指导实践应用的认识,提高学习热情。



四、过程化考核方法



在教学活动中,不论是教还是学都处于一个持续的动态变化过程中,考试要客观评价学生综合能力,其考核活动也应该贯穿整个教学过程。受试卷内容、考试时间、考试形式等的限制,学生的综合素质和应用能力是很难通过一场期末考试就可以进行有效评价的,相对而言,在日常教学过程中分阶段进行考核更能进行有效评价。因此,在课程教学中采用了过程化考核方法。



过程化考核的基本思路是通过多元化鉴定方法,以学习过程鉴定为主线,采用学习过程表现、课程作业、职业能力训练、综合能力鉴定的考核方法,突出对学生能力的鉴定。在过程化考试的实践中,要遵循已制定的鉴定程序和鉴定标准,采用相应的鉴定工具,重视鉴定证据的收集,实现学生能力鉴定的有效性、可靠性、公平性和适应性。



五、结束语



课程教学,特别是高职院校的专业课程教学,无论在教学内容、教学方法和教学手段上都要紧密联系行业发展和企业需求。本文就是作者结合参与企业促销与策划的实践,对连锁门店促销与策划课程教学规划进行的分析和探讨,旨在与大家一起共同探索和完善提高高职院校专业课程教学质量的方法和手段。

参考文献

[1]蔡瑞雷. 促销对品牌建设的影响研究[J]. 中国城市经济. 2010(11)

[2]严学军. 论市场营销策划[J]. 中南财经大学学报. 1998(04)

第4篇:营销思路方案范文

传统思路与商业模式思路的比较

受传统经营经验影响,企业家在经营受困时,第一个想到的是营销的突破,这样的思路也是国内企业家思维突破的一个好的方向,不过,在经营求变上要注意的是,经营突破不能只限制于营销策划,在进行问题诊断时要尝试从整个企业的内部流程进行梳理再定性。

创新营销并非是概念或产品创新,我们能看到,很多企业家还是喜欢从产品概念(卖点)上入手,有的对品类创新情有独钟,但这两种创新适合于有雄厚资本做推广的企业,否则概念再好,没有大范围的广告投放,根本不会引起受消费者的信任;以下两个案例诠释了传统创新与商业模式创新的不同结局。

[例]泉州君流电器厂(化名)是南方一家生产灯具的企业,年产值300多万,总经理对低迷的市场非常着急,于是寻找了一家比较有名的策划机构为其做营销咨询,策划公司经过一段时间的诊断后,为其产品提出了一个非常优秀的产品营销概念,并根据营销概念对相应的产品进行了工艺改良,双方一致认为新概念会使企业有一个迅猛的进步;没想到的是,自己看好的概念却根本不受终端店的认可,企业又没有资本投入广告,只能在两个月后不了了之,与策划公司的合作也宣告终止。

这样的事情在目前数不胜数,其实企业与策划公司都没有错,出发点都是好的,只不过双方都忽视了在现有的市场上,每个行业都有数以成千上万家企业的现状,还用传统的策划思路来做突破,成功率低至极点。现有的市场运作,早已经过了概念营销的时段,系统性的经营思路才能创造合适的商业模式。

[例:]悬炙器是保健养生行业常用的附属设备,尤其在足疗、中医调理行业使用的非常广泛,古方保健产品公司(代用名)在介入产品生产两年后,发现自己的产品依然不温不火,只是在美博会上能够产生一部分销量,但是同行实在太多,古方公司的销售非常辛苦,并且利润很低。

古方公司经营者研究决定寻找外脑进行营销梳理,营销机构进驻两上月后,向企业提出了解决方案,就是帮助终端店做商业模式,营销机构在调研中发现,悬炙器进入足疗店后,足疗店是用在项目中,并且疗效效果非常明显,有的顾客就会提出在足疗店购买悬炙器自己回家操作,成本价300多元的产品,足疗店的零售价是2800元,当然前提是,足疗店将产品的售卖并没有当成主要利润来源,本着有一单卖一单的做法在操作,顾客对价格的接受度较低。

外脑机构的方案是由古方公司转变思维来帮足疗店做营销模式,为足疗店制定的营销方案是这样的,将悬炙器变卖为租,以每台600元/年的价格租给客户使用,客人如果连续租用2年,产品就直接赠送不再回收,也就是说客人花了1200元买了设备回家,其实第一年的租金已经使足疗店赚取了100%的利润;同时衍生利润来自悬炙器耗品艾条的售卖,艾条是要顾客另行购买,基本每个月的购买量在50元左右,利润是70%,就是35元的利润,一年的利润也在400元左右;方案在对足疗店宣导后,得到了足疗经营者的认可,模式推开后,悬炙器在足疗会所得到追捧,销量大幅上升,并且购买县炙器的顾客并没有流失,反而成为店面的固定养生消费顾客,古方保建公司的销售额得到了快速提升,悬炙器对足疗店来说不再是一次性进货,古方公司与渠道店的关系也更加紧密。

古方保健公司的经营思路与乳品行业的包装设备供应商利乐包装是如出一辙,都没有在产品概念上下功夫,而是从帮助经销商建立商业模式上发力,古方公司的商业模式就是通过帮助代销渠道建立商业模式而盈利,而以上这两个案例说明的是概念思维与系统模式的不同基点。

从客户链找准终点顾客

我们曾经讲过终点顾客的含议,终点顾客是指在消费链中购买决策的群体,在商业模式的建立中,要准确分析公司的终点顾客是谁,因为产品购买者并不一定是终点顾客。

传统思维中古方公司面对的是渠道商,也就是足疗店,而影响悬炙器销售的其实是顾客的购买力,也就是说,古方公司真正的终点顾客其实是足疗店的客人,而足疗店仅仅是古方公司的消费顾客,如果考虑消费顾客,足疗店最多是一次性进货,基本没有重复进货的可能性;所以要赠加足疗店进货量,必须扩大终点顾客的购买力;由于准确的找到影响销量的终点顾客,古方公司的销售决策才会得到成功。

系统化商业模式的构建

与传统经营不同,商业模式讲究的经营的环环相扣,每一步都不能单独做经营方针,必须是很多环节紧密串联在一起才能发挥作用,例如,商业模式更加注重盈利时间、盈利阶段的规划等,更强调的是计划后的战略执行。

在营销同质化竞争日趋激烈的现在,每一个企业主都应该反思自己的操作思路,如果没有雄厚的资本就不要再寄希望以概念取胜,而要从商业模式的角度来重新寻找适合自己的经营方向,未来的商业竞争会是完完全全的模式竞争

第5篇:营销思路方案范文

1.铁路货运营销的概念

营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。铁路货运营销是我们铁路货物运输中非常关键的一个环节,它直接影响我们的运输收入,从而影响到我们职工队伍的稳定和发展。为货主构建一个和谐双赢的服务环境是我们的目标。我们进行货运营销的目的就是为了争取更多的货源,获取更多的利润,从而更好为货主服务。对于货主来说,也为他们获取更大的效益创造有利条件,从而达到双赢的效果。

2.目前铁路货运营销环境

要科学地发展铁路的货运营销工作,首先要分析当前的营销环境。目前铁路处于一个多因素、多层次而且不断变化的营销环境中,具有综合性、复杂性、总体性和动态性等特点。

(1)客户群体多元化。随着经济结构的调整和国有企业的转型,我国目前已形成多种所有制企业并存的局面,计划经济时代那种国有企业长期保持相对稳定的运输份额已不复存在。全民所有制企业、集体所有制企业和民营企业都在铁路装车。一方面,造成铁路车站运能不足,另一方面,因国企转型造成部分专用线闲置,如何解决好这两个方面的矛盾,成为我们近一段时期货运工作的一个重要课题。

(2)运输市场内部竞争更趋激烈。从目前的运输市场我们可以清楚的看到,各种运输方式都在充分发挥自身的优势,争夺有限的货运资源,且竞争日益激烈。公路与铁路间、甚至我们铁路站段间的竞争无处不在,特别是近几年随着公路、航空等其他运输形式的发展,很多货主因为公路的便捷和我们铁路营销的相对滞后而改走公路运输,使我们损失了大量的货源。

(3)营销手段随着科技发展不断创新。上世纪90年代,全球兴起了“信息高速公路”热,其中心枢纽是网络。它超越时空组织联合开发、生产及流通,也为我们货运营销带来新的契机和考验。货运营销与生产管理(FMOS)系统就是其中之一。它通过网络,实现了从货主与铁路部门签订货运订单开始,直至装车完成这一过程中有关货流计划的信息管理,为铁路货运营销提供了一个广阔的平台。

3.目前铁路应采取的营销措施

(1)主动改变旧的营销观念,努力适应新的运输环境。货运竞争日益激烈,这就要求我们的货运职工必须彻底转变观念,精打细算,树立“一吨潜在货源都不能流失”的思想,真正抱着“为货主服务”的心态,充分了解货主的潜在需求,急货主所急,想货主所想。在留住现有货源的基础上,争取吸引更多的货源,彻底改变几十年一贯制的“坐等货主上门”的工作方法,主动出去搞营销,变坐商为行商,积极参与市场竞争。

(2)建立营销体系,创新营销管理体制。随着营销的日益重要,我们应该通过多种切实可行的形式创新营销体系,设置专门的货运营销管理机构,专门负责管内的营销工作,制定具体的营销措施,通过人性化的服务打动货主。

(3)不断改善硬件设施,为构建和谐营销环境提供物质保障。由于铁路运输的特殊性质,目前我国铁路的许多设施需要改善,货场道路、站台损坏严重,库房年久失修等等,我们应该加紧对这些已经跟不上铁路发展需要的硬件设施进行改造,努力为货主打造一个更加舒适、周到的服务环境。

(4)规范收费行为,强化运输组织,严肃运输纪律。由于“铁老大”的思想一直以来存在于部分干部职工的思想中,所以目前我国的铁路运输仍然存在着一些与社会发展不协调的现象,如一些不合理的收费等等。这就要求我们要改变旧观念,创新营销理念,加强相关制度的建设,严格运输纪律。

二、加强安全管理,构建和谐社会

安全生产是铁路一切工作的基础,是社会和谐稳定的基础。对于铁路货物运输来说,它是货主的基本要求和铁路企业的信誉保证。对于铁路来说,在一定的意义上,安全就是效益。不过,安全的效益是间接的、无形的,难以定量计算的,因而极易被忽视。我们要构建和谐社会,就必须从思想上重视安全管理工作。在思想上“重生产轻安全”的偏见,在当前我们某些干部,尤其是主抓生产的干部头脑中仍顽固的存在,成为安全管理工作“严不起来、落不下去”的思想根源之一。因此要构建和谐社会,就必须从思想上重视安全管理工作。

1.加强安全教育,提高安全意识。通过定期培训和其他形式,对货运干部职工进行安全教育,提高职工的政治修养和业务素质,使职工牢固树立“安全第一”的思想,提高安全意识。

2.细化装车作业程序,建立货装作业标准化体系。“安全第一,预防为主”是铁路安全工作必须坚持的原则。在今天社会利益分化、价值多元化的环境下,我们首先要做的是为新的管理机制提供制度平台,制定详细的防溜、车辆检查、作业程序和安全措施,提高装载加固工作质量,防止超载、偏载、集重、超限等现象的发生。将制度具体到每一个细节,从而建立货装作业的标准化体系,保证行车安全,做到“装一辆重车,保一路平安”。

3.严格管理,严惩违章违纪,做到有章可依,有章必依。将违章违纪与主管干部政绩挂钩,并对责任人及其主管进行考核。对造成事故和事故危机的当事人要做到“三不放过”,切实克服好人主义,决不姑息迁就,以务实的工作作风推进安全基础建设。

4.制定各种应急预案,做到“防患于未然”。特别是在像郑州北这样大的路网性编组站,由于过往车辆比较多,货物情况比较复杂,故安全形势比较严峻,更应做好应急预案。应急预案应与相关单位进行演练,确保万一发生事故,能够立即启动应急预案,力争把货主的损失降到最低。

三、货运安全与货运营销的关系

货运安全和货运营销之间的关系是辩证的,二者都是提高铁路效益的前提和基础,其目的都是效益的最大化。提高效益则为进一步搞好货运安全和货运营销提供了物质保障。货物运输安全与否,是影响货运营销效果的一个重要因素。如果保证不了安全,客户就不会满意。货运营销的成功与否,与效益直接挂钩,而效益又是货运安全的物质保障。所以说,货运安全和货运营销实质上则是不可分割的依赖性关系。

第6篇:营销思路方案范文

[关键词] 市场营销专业 实训教学 思考

一、市场营销专业实训教学现状及存在的问题

1.实训环节设置流于形式

目前市场营销专业实训教学内容的设计方面存在着一定的问题,实训环节的设置主要有实习与调研,一个认识实习,一个是毕业实习和毕业设计与调研。认识实习主要是带领学生参观企业,学生主要是看看生产线,了解某种产品的制造过程,听生产企业讲解企业的历史及产品生产销售情况,但很少有对企业市场营销环节的认识。毕业实习与调研大都利用实习基地,部分采取自主实习形式,受实训基地数量和实习现场指导教师数量的限制,在某一实训基地实习的学生很难学到知识,使得毕业实习流于形式。

2.案例教学库的管理与实施不够完善

(1)案例的选择

在案例研讨与分析中,我们将教学班分组,一般以 4-6人为一组参与研讨,由学生自行组织,教师提出组队的建议。由于学生缺乏与案例相关的经验,学生的兴趣与爱好不同,就需要可供选择的案例比较多,而且应该把国内外最新的营销案例选择出来,由于教师数量有限以及管理的原因,要保证小组所有成员都能积极参与到案例分析与策划中,并学到相应的技能,解决营销实际问题方面仍存在着不足。

(2)学生的组织与管理

学生在进行案例分析的过程中,都希望能顺利找到一个愿意接受其实习的企业,最好是能帮助实训企业解决实际问题,但是这种衔接就需要学院能够加以组织与管理。把小组的创业项目的选择在各小组讨论的基础上共同形成模拟策划项目,这样会给学生提供更好的与社会连接的平台,但运作起来困难重重。

3.实训教学基地使用不充分

目前市场营销专业实训教学基地由于投入不足以及管理等诸多原因,没有发挥应有的作用。实训基地局限于制造企业较多,由于学生对制造业了解偏少,明显造成学生实训技能训练的片面性。另外,实训基地联系多是通过熟人关系,投入不足,又缺乏沟通,很难让实训基地长久发挥作用。

4.市场营销专业实验室建设投入不足

由于校外实训基地利用起来较为困难,就应该在实验室的建设上加大投入。然而目前市场营销专业实验室建设投入低,实验室资源共享困难。另外由于不同专业各自为政,导致实验室在软件、硬件建设上可能存在重复购置、重复建设的现象。

二、市场营销专业实训教学改革的思考

1.根据市场需求调整实践教学体系

根据本专业的办学特点,聘请有关领导,经验丰富的市场营销专家和学者组成专业建设指导委员会,共同探讨实践教学教学大纲和教学内容,为使实践课程设置更趋合理,专业负责人和教师应该经常去各种类型的企业与用人单位交流,定期邀请各种层面的营销人士来校为学生做报告,了解企业对学生在实践能力方面的要求经,过对市场的调研和分析,形成了市场营销专业实训的基本内容。

2.加强校外实训基地的管理与建设

校外实习基地包括各种常规实习和课程实训的实习基地,实训基地在数量上应该增加到4至5个,类型上应该包括生产制造业、商业企业、服务业、流通企业或行政事业单位。对确定的实习基地应该保持长期联系。学校主管部门应该主动与地方有关单位联系,加强合作,建立长期稳定的专业实践教学基地,组建完善的实践教学基地网络。尤其要利用区域特色资源优势,丰富市场营销理论课的教学内容。

3.建设校内实训基地,为学生提供良好的模拟实训环境

建设校内实训基地,不仅在上课时间开放,课余也使学生拥有自己探索和实践的场所,巩固所学的某一门课的知识,同时在动手的过程中培养自己研究问题和开拓创新的能力。

4.构建专业实训教学评价体系

传统的市场营销专业实训教学评价一般采用课程考试形式,难以反映实训教学的全貌,不利于反映学生的综合实训能力。合理构建实践教学环节的综合评价体系,加强对教师实训教学教学效果的日常考核评价和构建学生参加社会实践的活动的综合素质考评。

5.发挥专业课教师作用

市场营销教师要不断提高区域经济和市场营销专业理论素养,提高区域经济发展与专业实践教学结合的科研能力水平,积极围绕区域经济发展开展专业的实践教学。要进一步优化市场营销实践教学指导教师队伍结构,激发、吸引和鼓励相关跨专业课的教师参与专业实践教学。

三、营销案例分析法应用的思考

1.分析培养法

该培养法主要有:(1)综合分析法,即通过对市场营销专业总体内容的掌握,对案例所反映的问题进行全面系统的分析,平时授课是一章一节独立进行的,学生缺乏总体认识和思路。而在营销案例分析中,往往需要把各章节内容联系起来,全面分析运用。这种方法虽然包含内容复杂,分析起来有一定难度,但它有利于学生全面掌握学科体系,提高综合分析问题的能力。(2)单一分析法,即对市场营销中目标单一、规模较小、事件较简单的案例就某一侧面进行剖析,深入讨论。这种专题式研究,便于学生对某一问题的深层把握和透彻了解。

2.实景模拟法

市场营销专业应用性强,必须注重学生实训能力的培养。创造一定的市场营销环境,让学生亲临其境,主动参与,模拟操作,这种培养方法是十分必要的。模拟实践是由教师设计出实践的环境和条件。其做法是让学生分别扮演案例中的不同人物,但在模拟前要让学生明确自己扮演的角色和要达到的目的,按案例要求活动。演出结束后,由扮演者发表自己的看法和体会,其他学生可以进行点评,教师进行最后总结。

3.策划方案法

在教学过程中,既要让学生分析总结案例,而且还应该善于运用所学理论进行策划,制订有效的市场营销战略目标与具体的行动措施。这种策划市场营销方案的过程,可以培养学生的创造性思维和全局性思维,并且加深学生对市场营销理论的认识,使学生学以致用,提高分析问题和解决问题的能力。

参考文献

[1]张莹. 市场营销案例教学的思路与方法探析[J].安徽技术师范学院学报, 2005,(04) .

[2]范伟.市场营销类课程教学方法的实践与体会[J]. 广西大学学报(哲学社会科学版), 2005,(S1).

[3]王纪忠.市场营销学教学改革的探索与实践[J].北方经济, 2005.

第7篇:营销思路方案范文

【关键词】我国证券公司;营梢策略;应用措施

我国证券公司在建立营销战略方案的过程中,需要构建完善的战略管理方案,根据其实际需求,建立健全战略体系,发挥战略方式的作用,建设高素质人才队伍,逐渐提高其经济效益。

1证券公司营销原则

证券公司在营销期间,需要遵循一定的原则,保证营销方案的先进性与可靠性,满足其发展需求。具体原则为以下几点:

1.1遵循盈利性原则

企业在经营发展中,需要追求利益,而在盈利过程中,对法人资格与独立核算等方面进行管理,提高核算下作质量,做好成本控制下作,通过营销方式创造更多利润,以此提高其经济效益,拓宽业务模式,获取良好的发展机遇。

1.2遵循安全性原则

安全性原则主要就是在证券公司营销期间,根据自身资产情况、收入情况、信誉情况等,科学开展分析下作,对其安全性与风险性进行分析,及时发现其中存在的安全隐患问题,采取有效措施解决问题,避免产生严重的经济损失,为证券公司的长远发展与健康经营奠定基础。证券公司具有独立经济实体的特点,在资金管理方面,需要做好平衡下作,不仅要提高经济效益,还要自负盈亏,注重经营期间的安全问题。一方面,需要充分贯彻相关安全性原则,有利于减少资金管理方面的损失,提高预期收益的获取效果。其次,不可以一味的重视经济效益,要根据资金安全性特点等,科学开展相关管控活动,明确盈利口的,塑造良好的社会形象。

1.3遵循流动性原则

我国证券公司在经营管理期间,需要具备一定的资产变现能力,可以对债务资金进行全面的处理,提高资产流动性,满足现代化发展要求,通过科学的方式对其进行处理,逐渐优化工作机制。

1.4遵循创新性原则

我国证券公司需要在国家科技进步的情况下,针对激烈竞争市场的需求,做好创新下作,遵循相关创新性原则,制定完善的下作方案,利用创新方式对业务进行处理,以此拓宽营销渠道。同时,在创新形式下,需要做好金融产品的创新下作,在激烈竞争的市场中,提高自身竞争能力,谋取一定的生存方式。

1.5遵循社会性原则

我国证券公司在营销期间,需要遵循社会性原则,就是在经营活动中,将社会利益作为出发点,全面提高社会效益。首先,需要改善公司社会形象,协调与社会之间的关系,塑造良好的品牌。其次,需要规避对社会带来的损失,为社会发展带来经济效益。最后,需要提高经营管理下作质量,增强其下作效果。

2证券公司营销思路

在我国证券公司实际营销的过程中,需要理清自身的营销思路,根据相关下作要求对其进行处理,保证其经济效益。具体思路表现为以下几点:

2.1信息管理措施

经营管理部门需要科学应用信息管理方式,明确自身下作要求,创建高效管理体系,优化其下作形式,满足现代化发展需求。对于信息管理下作而言,需要对客户、经济、政策、法律、消费等相关信息进行分析与总结,建立专门的信息管理机构,通过全面的分析方式,做好信息收集与管理下作。同时,需要利用科学的下作方式,全面改革传统的下作形式,提高信息技术应用成效,满足证券公司的实际发展需求,达到预期管理口的。同时,需要利用网络信息技术,实现网络化服务,广泛应用先进技术形式,通过科学的下作方式,对其进行处理,加快信息管理发展速度,提高自身的竞争能力。

2.2全面分析客户需求

证券公司需要对客户需求进行全面的分析,利用动态化管理方式,把握根本商机,寻找自身盈利与发展的机会,在满足客户需求的情况下,全面提高下作质量。同时,需要了解客户对于证券方面的欲望,在把握商机的情况下,需要对客户收入情况、喜好情况等进行了解,掌控投资倾向与风险防控观念,在培养新客户的情况下,结合当前证券公司发展的宏观经济条件,制定动态化的管理方案。另外,需要全面关注竞争对手的经营情况,分析与掌握其对于口标市场的定位要求,及时发现自身在营销方面存在的问题,采取有效措施解决问题。

2.3产品开发思路

我国证券公司需要注重产品开发下作,在全面分析客户需求的情况下,制定针对性的产品开发方案,以便于满足市场中不同客户的需求,拓宽产品的营销渠道。同时,证券公司需要制定长期的产品开发方案,全面了解市场发展情况,利用科学的开发方式,对证券产品进行创新,打造多元化的服务体系,通过合理的下作方式,逐渐提高自身服务水平。另外,证券公司需要对产品使用深度进行分析,适应市场需求方面的变化,建立健全管理机制,逐渐发现新客户与市场,以便于拓宽自身业务,提高证券公司的经济效益。

2.4营销战略思路

证券公司在营销方面,需要明确自身战略思路,保证营销下作的成功性。首先,需要拓宽自身的业务范围,根据资源情况与经营情况,制定完善的战略方案,遵循扬长避短的原则,提高经营下作成效。其次,需要做好战略定位下作,主要包括:服务方面、市场开发方面、形象方面、产品方面、价格方面、促销方面等定位。最后,对于不同的证券公司而言,自身业务具有独特的性质与特点,需要根据自身发展需求等,制定针对性的营销方案,逐渐提高下作可靠性与有效性。

2.5全面提ru服务质量

证券公司具有服务性特点,因此,只有提高自身服务质量,才能做好一系列的营销下作,发挥战略性优势。在此期间,最为重要的就是维护自身信誉,在实际服务期间,通过科学的管理方式,及时发现信誉度问题,采取有效措施解决问题,在提高自身信誉度的情况下,培养客户对于证券公司的认可程度,以此增强下作成效。因此,证券公司在实际发展期间,需要重点维护自身形象与信誉度,树立正确观念,建立健全信誉成本机制,以此增强信誉管理下作效果,满足其发展要求川。

2.6金融风险的预防措施

证券公司需要全面分析市场中的金融风险问题,主要因为证券具有高风险特点,在实际经营期间,经常会出现不同程度的风险问题,严重影响自身经济效益与竞争能力。以此,相关部门需要做好风险防范下作,将其作为重点下作任务之一,不仅要降低经营风险,还要保证营销下作安全性。同时,在风险管理期间,需要对客户风险与公司效益进行协调,在二者相互对称的情况下,减少客户的损失。且在证券产品开发期间,需要明确产品风险情况,做好利益与风险之间的协调下作,根据营销下作要求,建立健全风险防控预案体系,及时发现安全隐患问题,采取有效措施排除隐患,以便于控制市场中存在的金融风险,提高自身下作效率。

2.7提高经济效益

证券公司需要根据自身实际发展需求,通过科学的下作方式提高自身经济效益,满足其实际发展需求。在此期间,需要注重自身为客户提供的服务,协调盈利与发展之间的关系,在提高自身经济效益的情况下,提升社会效益。首先,在营销下作中,需要充分应用各类资源,提高资源利用率,避免出现浪费现象。其次,需要对产品价格体系进行合理的设计,明确差价与佣金,降低营销成本,做好成本管理下作,以此增加经济效益。最后,需要正确处理营销下作与经济效益之间的关系,通过合理的安排方式,制定长效的盈利机制,从根本上提高经济效益,同时,需要做好账口处理下作,制定完善的坏账管理机制,解决其中存在的财务风险问题。

3证券公司营销策略

在实际发展中,需要做好营销下作,制定完善的战略方案,明确营销下作要求与具体的实施策略,拓宽市场营销渠道,提高自身经济效益。具体措施为以下几点:

3.1明确营销主体

证券公司需要明确自身营销主体,根据各类活动特点等,对其进行全面的管理,创新下作形式,形成基本的营销机制,逐渐提高市场营销能力。第一,承销主体分析。对于证券承销下作而言,属于公司最为基本的资本经营形式,也是公司在职能创造中最为集中的体现方式。在实际承销期间,需要对股票、债券等进行全面的分析,在社会公众营销的情况下,科学选择公募或是私募发行方式。通常情况下,在对证券进行承销期间,可以将市场分为一级或是发行两种类型的市场[’]。第二,经纪主体分析。证券经纪,主要就是在营销期间,对资本进行再次配置,科学的经纪方式,可以提高资本配置下作效率,优化其下作体系,满足现代化证券公司营销发展要求,全面提高其经纪效益。

3.2拓宽营销渠道

作为证券公司而言,营销渠道较为重要,是提高经济效益的主要方式。因此,需要拓宽自身营销渠道,创新业务方式,全面分析市场潜在情况,做好分支结构与网点的分析下作,掌握营销特点与要求,对其服务方式进行创新。由于证券产品的营销渠道较为复杂,具有多元化特点,因此,需要针对相关下作要求,创建完善的管控方案,积极改革营销方式。例如:在证券市场中,一此消费者还不知道股票的定义,不能积极购买证券产品,因此,公司需要做好宣传下作,为消费者树立正确观念,使其可以对证券产品产生正确的认知,以此拓宽公司的营销渠道。口前,我国证券公司在营销的过程中,主要的营销渠道为营业部与远程服务部。在实际下作中,虽然可以通过渠道的设置,提高产品营销效果,提升公司的经济效益,但是,还是存在较大局限性问题,无法保证营销下作质量。因此,证券公司需要制定完善的营销方案,根据市场实际发展需求,积极拓宽当前的市场营销方式,一方面,公司需要增加市场容量,对各个部门的营销下作进行指导,提高自身下作质量。另一方面,公司需要与银行合作,建设相关营业网点,在资金结算的情况下,科学开发新客户,保证营销下作水平可以满足证券公司的实际发展需求[6]。在我国信息技术发展的过程中,证券公司也可以利用网络营销方式,积极建设网络渠道,通过科学的创新模式,逐渐提高网络营销可靠性与安全性,塑造良好的品牌形象,打破传统营销下作局限性,满足其实际发展需求[f}l

3.3促销措施

证券公司在促销下作中,需要做好人员促销、广告促销等下作,发挥先进促销方式的积极作用。第一,人员促销。在应用此类方式的过程中,需要做好与客户之间的交流下作,在面对面交流的情况下,提高自身服务水平,宣传证券产品的观点,引导客户全面采纳自身意见,使得客户快速接受营销服务。在此期间,公司需要培养高素质人才队伍,使营销人员可以掌握良好的促销技能,提高自身服务水平,更好的解答客户各类疑问。第二,广告促销方式。在广告促销中,证券公司需要制定完善的广告方案,杜绝虚假、夸大的广告内容,使市场潜在客户可以对证券产品产生一定的信服度,在短时间之内,拓宽公司的证券产品销售规模,提高客户的满意程度,全方面提升自身经济效益。

4结语

第8篇:营销思路方案范文

一、营销策划课程的三种技能要求

营销策划的技能具有综合性、复合性、系统性的特征。营销策划课程设置的主要目标,应该是学以致用的策划能力,必须在策划课程的学习中掌握三种技能即创意形成技能、信息处理技能、策划表达技能等。为此,教学中则必须围绕这三种技能的培养设计教学模式、运用方法策略和尝试新的教学形式。

(一)创意形成技能

通常,营销策划能力中第一种能力就是创意的形成能力。创意是策划的灵魂,是思维运动的创造性成果。为此在营销策划课程的教学中,首先要强调思维运动中的结晶———创意形成的能力。通常这种能力的培养并不是凭空而起的,需要一定的条件。一是思维运动的组织条件,二是创意形成的必备信息资源条件。在营销策划这种专业策划课程的学习中,第一个条件应该由教师尽力营造,第二个条件则必须注重学生日常知识的积累,在入学教育阶段就营造一种广泛涉猎知识的氛围与积累信息资源的意识。

(二)信息处理技能

营销策划要求的另一基本能力是对环境、资源的分析能力。但是,这种分析需要两个前提:一是拥有相应的环境、资源等的信息,拥有的信息越多,则策划越成功;二是能够判断信息的有效性,信息越具有时效性、针对性,则策划越成功。前者即信息的收集能力,后者即信息的判断能力。这两种能力的培养,要求策划教学环境是一个开放性的教学环境,努力使学生学会寻找有用的信息和判断有价值的信息,为了达到这个要求,需要对教学方法、教学条件进行重新设置。

(三)策划表达技能

策划最终的成果,一般以两种方式表现出来:一是策划文案,一份完美的营销策划报告是营销策划成功与否的标准;二是策划分析报告会,也就是口头提出策划思路并说服决策人,引导操作执行人。这种表达能力是策划技能的体现,这种能力的培养要求在学习过程中更多的学生体验环节。可以说基本应该以学生体验学习和发现学习为主,为此需要对教学环节和方法进行重新设置。强化实践教学环节为学生的体验学习与发现学习提供土壤。以上三种策划基本技能的学习需要对教学思路、教学策略和教学方式进行适当的创新。

二、营销策划教学的四种创新策略

要真正培养学生的实际创新能力,使其掌握营销策划的技能,必须让学生参与适当的营销策划实践,运用各种实践方式,着重在营销知识的“用”字上下工夫。创新实践教学则要求学生通过对市场的了解,结合自己的兴趣和实际情况,选择项目,拟订计划书,进行市场调查和市场分析、设计营销方案,撰写营销策划书,并且进行可操作性认证。营销策划项目调动了学生的学习热情和兴趣,通过参与真实的营销策划项目,学生获得了实践经验,不仅加深理解营销策划能够解决什么,而且学生提前走进了市场,真正理解市场,懂得了将来走向社会需要具备的能力与素质。这是一种完全以学生为中心的教学方法,有利于调动学生的主动性,锻炼他们的能力。在此,探讨出以下四种创新教学策略。

(一)创意激发策略

市场营销策划教学的首要任务是激发学生的学习兴趣与策划创意。因为学生在学习营销策划课程之前,已经较为系统地掌握了市场营销的相关知识,市场营销策划课程的知识点并不多,可讲授的内容较少,需要通过大量的实例分析和策划训练让学生去体会、去感受营销策划与创意的方法与技巧。市场营销策划教学的另一重要任务是激发学生的学习兴趣,加强学生创新能力的培养。因此,对学生创意的激发至关重要。创意有三个非常重要的元素:一个是构思策划主题;第二个是选择素材,也就是寻找适当的工具来表达策划主题;第三个是策划表现手法。相同的素材采用不同的表现手法,自然也会产生不同的效果。因此,可以通过真实营销策划案例的研讨、创意方案的设计、策划方案的实施等环节,培养学生的创意思维能力,让学生感受到市场营销策划课程的有用性、趣味性,激发他们的创意,促进他们主动参与到教学中来,发挥他们的智力优势。

(二)抛锚教学策略

抛锚教学策略是指教学内容与教学过程建立在有感染力的真实事件或真实问题的解决方案上,用教师抛出的“锚”引发学生的策划创意,并调动学生的学习潜能。抛锚教学策略的主要目的是使学习者在一个真实、完整的问题背景中,产生学习需要,并通过学习者的主动学习、教师的指导以及小组中成员间的交流与合作,完成对知识的理解、掌握与应用。抛锚教学策略实施的关键是“锚”的设计,即真实事件或真实问题的选择与设计。市场营销策划学科与市场营销实践具有典型的情景依赖性特征,所以市场营销策划课程必须注重对企业现实营销问题的分析,在教学内容设计、教学方法选择上坚持真实性原则。因此,抛锚教学策略是市场营销策划教学的必然选择。抛锚教学策略在市场营销策划中的“锚”主要体现在典型案例分析与真实营销策划方案的设计上。

1•典型案例分析的应用。在案例选择上,要以本土企业营销策划案例为主,涉及的行业尽量是学生所熟悉的,如饮料、服装、手机、家电、IT产品等。案例要具有典型性,最好是学生曾经见过或感受过的经典实例,选择一些具有感染力与震撼力的营销策划事件来分析。案例一定要包含较高的创意技术,能对学生产生较大的冲击,带来深刻的启示,达到受益匪浅的目的。

2•真实营销策划方案设计的应用。课程设计必须基于真实企业,最好以学校所在地城市的知名企业的实际营销问题为背景,来设计选题,尽量做到“真戏真做”。这样,学生对区域环境较为熟悉,实地调研也方便,能够激发学生的兴趣,做出切实可行的策划方案,得到实实在在的锻炼。比如,我们曾经选择学生熟悉的广州茶叶市场做“某某茗茶市场推广策划”和“广州某化妆品有限公司分销渠道设计”等策划方案的设计,给学生创造了一个“真枪实弹”的策划空间,即激发了学生的学习热情,又提升了学生的创意思维能力,同时也为一些中小企业提供了营销服务,收到了较好的社会效益。

(三)团队学习策略

彼德•圣吉在《第五项修炼》中明确提出了团队学习(teamlearning)的概念。指出:团队学习策略是发展团体成员整体搭配与实现共同目标能力的过程,是学习者在团队中通过与他人合作来培养协同意识与能力,从而促进本身绩效,达成团队目标,并最终使组织与个体取得双赢的过程。团队学习策略是将心理学、社会学等众多学科理论与教学实际相结合,让学生在团队氛围中学习,而产生的一种教学策略。团队学习策略的倡导者认为,对于某些复杂问题,学习者往往不能独立解决,只有通过与同伴或教师的讨论和交流,不同观点相互碰撞,对单个学习者的答案补充、修正,通过团队的合作学习才能有效解决。在市场营销策划课程中,实施团队合作学习策略是非常必要的。一方面,团队学习能够加深学生对营销策划理论、方法、技巧的理解和掌握。特别是策划主题的讨论,个人的思考范围和经验是有限的,通过小组讨论并在全班范围内共享讨论结果,能使问题答案更加完整并富有创意,加深学生的理解与记忆;另一方面,在企业中,市场营销方案的制定往往是由一个项目团队共同完成的,单靠一个人的力量很难对市场做出深入分析,营销创意也只有在团队成员的讨论与碰撞中才能产生。在市场营销策划教学中,实施团队学习策略重点要做好以下几点:

1•设定团队目标。团队目标是团队学习的核心,是学生结成团队的目的所在,是引导学生进行学习的指挥棒。在营销策划教学中,团队目标的设定应根据人才培养目标的要求,将营销策划工作转化为学生的学习任务,由教师以团队任务的形式布置给学生,以任务来驱动学习团队的运转。

2•通过分组形成团队。案例讨论与项目策划、角色扮演都需要以小组为单位完成。分组应该按照学生自愿组合的原则进行,小组规模以3-5人比较合适,小组成员可以男女搭配,不同性格的人搭配,形成互补的成员结构。通过自荐或由学生推荐等方式确立团队负责人。小组成员分工合作,围绕团队目标的实现开展活动,每位成员深度参与,密切配合、协作,形成高效率、高情商团队,以顺利完成团队任务。

3•营造团队教学氛围。形成便于交流、轻松和谐的教学氛围,在教学中,最好选择能够移动座椅的教室,各个小组围坐成圆形或半圆形,减少教师与学生之间、学生与学生之间沟通的障碍,同学之间可以通过交谈、眼神接触以及富于表现力的身体动作分享感受各种信息。课堂上尽量给学生机会发表小组意见,小组与小组之间可以互相打分、互相质疑、互相辩论,在争辩中碰撞思想火花,提升创意能力。

4•对团队成员的激励。在教学中,教师要引导学生思考如何提高小组绩效。例如,可以通过设计小组名称、小组口号、小组精神,为小组制定一个共同的目标,增强小组成员凝聚力;根据小组成员特点分工,实现优势互补,提高工作效率;通过轮流担当组长,轮流担当人和分析报告执笔人,增强小组成员的责任感;通过选出小组领导者,提高沟通效率等。通过合作学习,教师与学生之间、学生与学生之间、团队与团队之间实现了更加充分的交流,知识与信息来源更加多样化,培养了学生的沟通能力、团队精神、领导与组织能力,锻炼了学生的人格,为同学积累了终身受用的团队工作经验,这些都是营销人员在工作中需要的基本素质。

(四)开放教学策略

市场营销学科的实践性和应用性特点决定了市场营销策划课程必须实施开放教学策略。教师应引导学生走出课堂、走出课本、走出学校,在分析企业策划案例和参与企业营销实战中领会、掌握、应用所学内容。具体来讲,就是坚持“走出去、请进来”的原则,通过以下方法实现开放教学。首先,可以请企业营销经理到学校讲课,讲授企业营销策划中的经验和教训,讲授市场营销策划实战的方法和技巧。其次,教师积极参加企业营销策划咨询服务,不断积累实战经验,使得教学更加生动活泼,缩短理论与实践的距离。第三,在企业中建立课程教学基地,或移动课堂,营销策划案例和课程设计的选题坚持开放性原则,尽量来源于有合作关系的企业营销中的实际问题,学生在案例分析与课程设计中要深入企业和市场中调研,为分析案例和制定营销策划方案收集资料。

三、营销策划实践教学的五种方式

为了更好地落实以上四项教学策略,在此具体化为五种互相配合的教学方式,保证教学策略与教学设计的落实。

(一)校外项目实践

利用我校传统的项目教学法让学生参与企业的项目策划活动,在帮助企业完成项目策划的同时,给学生提供到企业实习的机会。项目实践要求教师要经常主动联系企业,尽可能多参与企业策划活动,利用开放教学策略,建立密切的校企合作关系和稳定的校外实习基地,让学生实际参与企业的营销策划、市场调研、销售与促销活动等实际工作。每届学生都在上届学生的基础上不断积累资料,掌握企业发展动向和营销理论的运用情况,促使学生针对企业的实际环境,有针对性的学习与思考。

(二)校内创业实践

为了落实团队学习策略,在校外实践教学的同时,应积极开发校内的各种学生勤工助学中心与学生创业园。学校应该大力支持学生在校园开发零售阵地。如我校勤工助学中心开办的云山咖啡屋、云山书屋、云山小站、云山健身俱乐部等项目都是由学生经营或参与经营的,这些零售阵地,不但可以锻炼学生的经营能力、与人合作的能力,还可以使这些店铺最贴近学生的需求,发挥最大限度满足学生需要的作用。此外,学校还可以鼓励或支持学生开设二手书店、校园购物网站等形式为学生创造良好的校园创业环境,既提供了学生勤工助学条件又提升了学生的实际操作能力。

(三)课堂模拟实训

实际操作固然重要,但毕竟条件有限,培养学生的实践能力,课内训练必不可少。课堂可以选择国内外发展较快的几家著名大公司,将学生分成小组,通过网络、媒体进行资料收集,在学习研究其经营之道的同时,为其出谋划策,锻炼学生的思考能力和创意思维能力。此外,教师在课堂上应结合教学内容提供一些真实案例或虚拟实例供学生讨论,以培养学生分析问题解决问题的能力,锻炼学生的表达能力和协作能力。另外,为提高学生的积极性和主动性,还可以让学生收集校外发放的各种调查表,并试答、做出分析修改,或由学生收集与课程相关的案例,自主编写动态案例集。课堂实践训练从采用案例、角色模拟到案例讨论学生都应在老师的指导下分组进行,强调学生分工协作能力与集思广益整合不同意见的能力。

(四)参与教师课题研究

高校教师一般都有研究课题,可以让学生参与进来,教师可以将自己的课题内容进行分解,选择对课题研究有兴趣的学生,将学生进行分组和分工,给他们必要的指导,让他们明确研究的问题、路径与方法,让学生动手去做,只要给予充分的指导,定能达到较好效果。同时教师应定期将课题研究成果(如论文、论著、调查结果、研究报告等)反馈给学生,让他们了解整个研究过程,以便学生掌握研究方法、提高科研能力。

第9篇:营销思路方案范文

关键词:市场营销;原则;实践性;案例;实习

市场营销学是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的综合性应用科学。研究以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动及其规律性,具有全程性、综合性、实践性的特点。其原理不仅广泛应用于企事业单位和行政机构,而且逐渐应用于微观、中观、宏观三个层次,涉及经济生活的各个方面。其与生产制造、人力资源、财务会计、研究开发等一道构成企业管理的主要职能。市场营销不仅是财经类、管理类各专业的必修课,而且还是人文、哲学、社会科学等专业的重要课程。现将对市场营销学教学原则和形式的有关问题谈点初步体会和看法。

一、市场营销学的教学原则

1.有利于学生自主学习为主的原则

我认为,关键是要做好学习材料和教学两个方面的工作。在教材的选择方面一定要适合。本人的市场营销教学工作主要是针对五邑大学2006商务英语班和2006永州经济管理班的学生。就两个班级的学生而言,其专业和能力方面有一定差距,因此在教材的选择方面我觉得2006永州经济管理班的教材应该更拉近其专业要求和简单一些。在教学方面应该尽量培养学生自己思考和实践的能力,最主要的是在媒体技术的支持下,运用现代教育的观念,精心设计编制出多种媒体材料和行之有效的教学形式,并使之有利于学习过程的简洁和优化,有利于学习资源的获取和使用,为学生自主化学习创造必要的条件。

2.体现课程特点和学习目标的原则

市场营销学主要研究市场营销活动及其规律性,是一门应用科学,具有综合性、边缘性的特点,属于管理学范畴。课程的核心内容,就是在买方市场条件下,卖方如何从顾客的需要出发,制定企业发展战略,组织企业市场营销活动,从而在满足顾客需求的前提下,使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。通过本课程的教学,使学生牢固树立以顾客为中心的市场营销观念,在此基础上系统掌握市场营销学的基本原理和方法,从而在实践中有效地组织企业的经营活动,使企业以市场为导向,进行产品开发、生产、定价、分销、促销等市场营销活动,提高企业经营管理水平。

在本课程的教学中,应注意搞好教学方法的精心设计,具体应把握好以下几点:一是要全面、系统、准确地阐述现代市场营销学的基本原理和实务,在原理的阐述和案例的列举中要多联系中国实际,使之既忠实于科学原貌,又通俗易懂,不脱离中国实际;二是增加案例教学的比重,文字教材和音像教材的教学要突出典型案例的剖析。同时安排必要的作业和讨论,给学生接触实际、动手分析的机会;三是日常的面授辅导应着重于重点问题的归纳、难点问题的剖析以及作业的讲解。

二、市场营销学的教学形式

市场营销学也是一门实践性很强的课程,实践能力在市场营销专业学生的整体素质中占有非常重要的地位。学生必须具备很强的应用能力,才能适应企业的需要。因此,我认为在市场营销教学中,应积极倡导和采用实践性教学方法。加强实践性教学不是实习课时的简单增加和堆积,而是要有切实可行的方法和有效的措施来进行能力培养。为此,应该进行多层次的实践性教学方法探索。

(一)案例教学法

1.案例教学法的概念

案例教学法是指以案例为教材,在教师的指导下,运用多种方式启发学生独立思考,对案例提供的客观事实和问题进行分析研究,提出见解,作出判断和决策,从而提高学生分析问题和解决问题能力的一种理论联系实际的启发式教学方法。

2.案例教学法的组织实施

(1)课前准备

案例教学法的课堂教学实际上是一个教师与学生、学生与学生交流沟通,并在这种交流沟通中达到教学目的的过程,要想保证和提高交流、沟通的效果,进而提高案例教学法的效果,课前准备是很重要的。

①教师的准备工作

在案例教学中,虽然教师将课堂上的主要角色让位于学生,但这并不意味着教师的课前准备工作可以省略,相反,对教师课前准备的要求更高了。

a.选择案例

案例选择是否恰当,直接影响课堂教学效果,因此在选择案例时要注意以下几点:

首先,案例要符合教学目标和要求。即案例要紧扣主题,并且案例中应当蕴含着相应的营销理论和策略。

其次,案例要难易适度。案例过易,一眼便知答案,提不起学生学习的兴趣;过难,超过了学生的知识水平和理论,使学生无法分析,同样会影响教学效果。

再次,案例要有典型性,能起到举一反三、触类旁通的作用。

最后,所选案例要基本反映目前的市场环境和企业状况,不能脱离现实,否则分析案例就失去了意义。

b.分析案例,搜集相关资料

教师首先要做到对营销理论融会贯通,同时,还要搜集与案例有关的尽可能多的资料,如与案例相关的市场环境、企业背景、重要数据,与案例所反映的企业营销活动相似的其他企业的决策实例等等。教师不占有大量资料,必然陷于被动,很难对学生的分析做出准确的判断,无法引导、启发学生。在占有大量资料的基础上,教师先对案例做一个分析,做到心中有数。

②学生的准备工作

案例教学的主角是学生,为提高案例分析的水平,教师应要求学生提前准备,尤其是难度较大、综合性较强的案例,学生更应作充分的准备。否则,课堂讨论效果难以保证,甚至无法顺利进行。

学生要做的准备工作主要有两个方面:一是学生应掌握相关的营销理论知识;二是在课前要通读案例,搜集相关资料,设身处地地进行分析。

(2)组织课堂教学

分组讨论是案例教学的主要方式。通常的做法是:在课堂教学中,首先把应该讲授的市场营销理论讲授给学生,这是案例教学的基础;其次将相关的案例公布出来,提出需要大家分组讨论,小组讨论结束后,每个小组派代表上台发言,表述各自对问题的看法,提出自己解决问题的方案。如果争议分歧较大,就要再组织讨论,最后由任课老师进行总结。对思路清晰、逻辑严密、表达清楚的小组或代表予以表扬,对思路不清、方案不合理的指出他们的错误所在。在课堂讨论和代表发言过程中,教师要积极组织和配合,提供一个活跃的课堂气氛,鼓励学生们积极发言,畅所欲言,支持学生们的创新精神,不要轻易否定他们的方案,因为在市场营销中,有些案例没有标准答案,许多方案不存在明显的对错之分。教师在必要的时候,例如在小组间争论不休时,应该因势利导,把握讨论的大方向。

在组织课堂教学时,需注意这样几个问题:

首先,应以学生为主。学生是主讲人、参与者、决策者,教师则是组织者、听众、引导者,课堂教学组织中,调动学生参与的积极性是至关重要的。

其次,在案例分析前,教师应将案例涉及的营销理论做高度概括,并把分析这个案例的意图向学生交代清楚,要求是什么,达到什么目的,要让学生心中有数。

再次,教师要激发学生思考。首先,教师要积极诱导学生对案例进行讨论,让学生自由、充分地发表意见。一旦发现学生的思路误入歧途,可以作倾向性的暗示或用语言启发加以调整,不要过早地下结论或轻易否定学生的意见。

最后,教师要做总结,不能对案例不了了之,应该让学生从每一个案例中都有所收获。总结切忌对学生的讨论做简单的综合、重复陈述,而应当在对学生的讨论和分析进行评价的基础上,有所升华。即使对没有明确结论的案例也应当提出值得大家再思考的问题。

(二)专业实习教学法

专业实习是使学生深入了解本专业的发展及在社会领域中的应用,可以根据学习进程,将学生安排到工商企业进行实习,建立稳定的实习基地。这样,既培养了学生对现实问题的分析与解决能力,同时,通过实际的锻炼,也会发现自身知识的欠缺之处,为今后的学习工作提供方向。具体有这样两种方式:

1.顶岗操作

即组织学生到校办企业或工商企业顶岗实习,如顶班当营业员、购销员等。目的在于使学生掌握有关商务实务活动的基本程序与过程,在商务实践中摸索市场营销的技术技巧,培养学生的营销实务操作能力。

2.开展直销

即学校与有关工商企业联系,向学生提供一定数量的商品,把学生推到销售第一线,将商品直接推销给顾客,与顾客“真刀真枪”接触,这样不仅有利于学生接触社会,锻炼其推销能力,更重要的是可以培养其战胜困难、适应社会的能力和完善自我的意识。

(三)“模拟公司”教学法

如果学校有条件的话可以进行。

总之,只要能够合理地安排教学内容,恰当地运用多种教学手段和方法,就能够使学生的营销实践操作能力得到培养和提高,培养出适合市场需要的营销人才。

参考文献:

[1]唐玉生.简论营销教学中的案例教学[J].广西大学学报,2000(10):71-73.