公务员期刊网 精选范文 营销问题及对策研究范文

营销问题及对策研究精选(九篇)

前言:一篇好文章的诞生,需要你不断地搜集资料、整理思路,本站小编为你收集了丰富的营销问题及对策研究主题范文,仅供参考,欢迎阅读并收藏。

营销问题及对策研究

第1篇:营销问题及对策研究范文

关键词:铁路营销;市场份额;信息技术

目前,我国已经形成集汽运、铁路运输、空运、水运为一体的运输系统,随着运输系统的日益完善,人均收入水平的提高,消费者拥有更大的自主选择空间,更加追求速度快、服务好、舒适度高。而铁路运输公司存在基础设施落后、服务质量低等不足,自然面临客户被分流,市场占有率变低的威胁。因此,以市场为需求、以客户为中心、以现代信息技术为手段,建立一套完整有效的营销策略势在必行。

一、铁路营销存在不足

(一)营销观念落后

我国铁路公司基本上是国有企业,普遍存在思想保守,观念落后的问题,因其国家干预较多,没有完全融入市场经济。传统的铁路运输因为处于卖方市场,因此没有营销手段也会吸引大量旅客,获得巨大收益,但是现今的运输市场处于买方市场,如果不利用有效营销方式吸引消费者,铁路运输将会丧失大量客源。而铁路运输公司宣传营销意识普遍不高,宣传推广方式基本采用传统路边广告方式,宣传力度弱,渗透率低。

(二)营销理论与实际未实现良好对接

市场经济下,为了了解客户需求、开发潜在市场、抢占客户,提高市场占有率,市场营销理论(包括网络营销理论)、现代化管理理论、客户管理管理理论、规模化、集约化理论、协同关系理论等相关理论知识蓬勃发展。而铁路运输行业都未将这些理论知识运用到运输管理实践中。客户关系管理尚存不足,导致铁路营销工作缺乏科学性、针对性和有效性。

(三)缺乏完整营销团队、营销体系不健全

铁路营销水平较低,主要因为没有专门负责市场营销的部门,没有建成一支专门致力于对准客户的营销推广团队,也没有形成完善的营销体系。纵观市场经济下但凡涉及产品或者服务销售的企业,几乎所以公司都会设置市场营销部,拥有一支专门从事营销策划的完整队伍。所谓兼职营销队伍不可能完全致力于铁路营销,而且其专业知识缺乏,没有市场调查,其不专业性导致铁路营销效果不佳、体系不完善。内部协作机制不健全,不能将客户需求变成转化为客源。

二、铁路营销对策与建议

针对铁路营销存在的不足,本文主要从产品和服务、工作人员素质、营销体系、现代信息技术等角度进行,以市场为导向,切实提升产品质量和服务水平;以客户为中心,提升客户体验并注重客户关系管理;应现代信息技术为手段,提升营销推广的深度和广度。

(一)提升产品质量和服务水平

市场化经济下最重要的是保证良好的产品质量和优质的服务,这样才能保证良好口碑,提升产品竞争力,因此,铁路运输首先要加大资金投入,完善基础设施建设,合理布局空间和时间,完善中西部的铁路运输网络,加大运输车辆数量投入。淘汰运输速度慢、环境质量差、硬件设施不全的火车,积极引进国内外先进技术和火车等基础设备,提升铁路运输的安全性能、舒适性能和速度。

(1)完善列车服务项目。

车厢内可以全面覆盖无线网,方便学生、商务人士等特殊人群的工作和学习需要,充分节约旅客的时间成本;可以增加电视等娱乐设备,为长途旅客枯燥的旅途增添生趣;免费提供毛毯、被子等,增添人文关怀,以树立良好企业形象。

(2)提升铁路工作人员的服务意识和水平,健全员工考评系统。

服务是比产品更能抓住消费者的重要因素,因此,打造优质高效的服务是铁路营销的重中之重。首先,铁路运输工作人员要有服务旅客,旅客至上的观念。这要求铁路公司要形成深入人心、体现公司核心价值观,服务至上的企业文化,并适当进行企业文化培训,让服务的理念深入每个员工心中,让其成为习惯性动作。其次,铁路公司应该制定完整员工培训体系。建成包括培训――考核的培训体系,通过外聘授课、领导讲授、案例回顾、网上学习等方式培训员工;以考试、业务竞赛等方式验收员工的培训结果,采用优胜劣汰制,对考核成绩不理想的员工实行降薪、调职、辞退等处罚,切实引起全体员工的重视,以提高铁路工作人员的全面素质。

(3)建立职工绩效考核体系。

晋升、加薪是所有职工都追求的目标,建立合理公平的员工考评体系是基础。铁路工作人员的晋升、加薪都要以考核结果为依据,做到能者升职,优者加薪,这样才能真正提高员工工作积极性。绩效考核不仅包括部门绩效、领导对员工的评价,还要设立旅客评价模块,将旅客的意见反馈纳入员工绩效考核体系,考核结果直接与晋升和薪资挂钩,对旅客反映好、服务质量高的员工实行口头奖励+物质奖励;对旅客投诉的员工进行通报批评、业务培训、甚至停职降薪等惩罚。

(二)建立健全营销体系

有了优质的产品和服务,就应该想方设法向消费者告知,“酒香不怕巷子深”的时代已经过去,铁路运输应该运用多种营销手段进行宣传推广。

(1)建立专门营销团队

铁路运输公司要应势设立市场营销部,选调铁路运输部门的业务骨干,积极吸纳有实践经验的营销人员和拥有高学历的高校毕业生,构建一支思想开阔、理论知识全、实践经验丰富的高水平营销团队。

(2)丰富营销方式

采用传统营销+网络营销结合的方式进行市场营销,切实丰富营销方式。借助报纸、广告牌、电视、广播、网络为媒介,传统平面广告+电视广告同时进行,并丰富特价活动(推出淡季特价车票、托运服务)、差别定价(根据会员等级设定不同优惠价格或者对军人、学生、老年人、残疾人等特殊人群实行票价优惠)、业务捆绑(会员送积分)、有奖知识竞答(对公司概况、企业文化、产品信息等问题实行有奖竞答,以票价优惠、电子产品等为奖品)、邮件营销(抓住会员邮箱注册的优势)、微信营销(关注微信号)、植入广告(借助电视剧、电影等巨大影响力)等方式,让铁路运输完全渗入消费者内心,达到宣传推广的效果。

(三)加强现代信息技术运用

积极引入企业信息管理系统,集产品管理、市场营销、人力资源管理、绩效管理、客户关系管理、财务管理为一体,提高员工工作效率。进一步完善铁路运输网站功能,增加旅客社区论坛板块,收集旅客意见反馈,加强客户关系管理;引入GPS,提供热门城市地图链接,给予路线、乘车方式介绍;提供天气预报提示功能,在旅客购票后,语音告知旅客目的地的天气状况,提醒注意增减衣物。增添人文关怀,切实做好网络营销。

三、结论

本文通过分析铁路营销存在的问题,从产品、服务、客户体验、营销、信息化角度提出对策。随着电子科学技术的发展,传统营销逐渐被网络营销所取代,其传播广、速度快、成本低、不受时空限制等优势使之成为主流营销方式,未来铁路营销方式的重点在于网络营销,从而才能提高知名度和认知度,为铁路运输赢得市场。

参考文献

[1] 张雅. 面向铁路货运市场营销的数据挖掘技术应用研究[D].西南交通大学,2014.

[2] 安洋. 电子商务条件下铁路货运市场营销关键问题研究[D].中国铁道科学研究院,2014.

[3] 郭玉华. 中国铁路货运营销理论与发展[D].中南大学,2011.

第2篇:营销问题及对策研究范文

【关键词】企业绿色营销 问题 策略 研究

一、企业绿色营销的涵义

与企业传统的营销相比,绿色营销的核心理念是把保护环境和维持生态平衡放在首要位置,依此来确定和选择营销方式的组合式策略,它是建立在绿色经济、绿色技术以及绿色市场的基础上的,是对环保和生态进行的积极回应的营销模式。企业的绿色营销具有以绿色文化为价值导向,同时侧重于企业与自然环境和社会环境的协调,强调绿色发展和可持续发展的营销方式。

企业的绿色营销具体来讲是指企业按照可持续发展的基本要求,在产品的开发、生产以及销售等各个环节中始终秉承经济效益和社会效益共赢的原则,最大限度上节约和合理利用自然资源和社会资源,最终获得长久、协调、可持续发展的营销方式。企业采取绿色营销模式,不管是对消费者而言,还是对环境以及企业自身的发展,都具有积极和长远的现实意义。

二、企业绿色营销中存在的问题

受产业结构、技术水平以及环境政策的影响和制约,我国的企业绿色营销的实施与发展与国外发达国家存在了很大的差距,在绿色营销的推广方面还有很长的路要走。我国企业的绿色营销中面临的主要问题主要有以下几点:1.我国缺乏完善和健全的环境保护机制。目前,我国在司法制度建设与执行以及环境立法过程中存在很多弊端,首先,地方政府出于对地方利益的保护,在注重经济发展的同时忽略了对环境的保护,对环保法更是缺乏贯彻与执行,在对生态环境的保护与管理上,相关职能部门的力度不足,抑制了环境保护机制作用的有效发挥。其次,中国对环境的保护过度依赖于经济手段和行政手段,以言代法、以权代法、有法不依、执法不严的现象大量存在,这已经难以适应市场经济发展的需要。

正是因为地方区域经济发展的需要,所以有些地方政府目光短浅,只注重眼前利益和局部利益,不注重对环境的保护,没有对企业实施绿色营销施加足够的外部压力。再次,绿色产品的营销是一个系统复杂的过程,它贯穿于企业供应、生产和销售等各个经营环节,致使政府很难从客观上对企业绿色营销的实施进行有力的调控。

2.我国缺乏绿色营销经营理念。在中国经济的长期发展过程中,市场机制不够健全,企业的生产经营等行为比较短视,过分强调经济效益、眼前利益,而忽视了对环境的保护。很多企业很难及时发现消费者因为绿色需求而引起的消费需求结构的变化,也很难意识到绿色问题对竞争能力的差异所造成的影响,对环境问题所带来的新的市场发展机遇更是视而不见。这就使得中国企业在追求高增长、高效益的同时,过度开采和使用自然资源,甚至造成资源的浪费和对环境的污染,粗放式的经营模式使生态环境遭受严重破坏。企业管理者只关心生产或开发的绿色产品的经济效益或短期内给企业带来的利润,而忽视了绿色产品的环保价值和社会价值,根本的还是在于企业缺乏绿色营销的经营理念。

3.广大群众的绿色消费意识相对薄弱。长期以来,受经济发展水平和政府宣传等因素的影响,中国的人口素质低于西方发达国家,绿色消费的意识还相对淡薄,消费者对“绿色”的概念缺乏足够深入的认识,对于一些环境问题认为与自己联系不大,甚至自身还在有意无意的破坏身边的环境。例如,在国家出台“限塑令”后,很多人还是没有减少塑料袋的使用量。群众绿色消费意识的相对薄弱,使消费者难以自觉抵制和监督企业有损生态环境的生产经营活动。更有甚者,不知道什么是绿色产品,绿色消费的意识只处于懵懂阶段,或者自己不知道怎样做对环境更有利,这就影响了消费者对绿色产品的选择。

三、加强和改进企业绿色市场营销的对策

1.树立和培养绿色营销理念。营销观念的重要性不容小觑,因为它直接影响着企业营销的成败和企业的进步与发展。所以,企业在开展营销活动时,一定要结合实际,牢固树立绿色营销的观念,不仅要注重企业的短期利益、消费者利益,还要从长远着想,考虑到社会公众的利益和营销活动对生态环境带来的影响。在企业的经营管理过程中,要真正把保护环境的绿色营销理念落实到新产品开发、设计、制造、包装、使用以及服务的各个环节。此外,企业还应当积极参与与整治环境有关的活动,提高自身产品的环保设计水平和环保标准,树立企业的良好形象。

2.改变传统的生产经营,培育企业的绿色文化。在传统观念下人们缺乏对自然资源的充分认知和环境保护意识,企业的经营活动盲目追求最大化利益,对环境的保护意识较为薄弱。很多企业出现短视行为,认为环境保护会增加企业的生产成本,没有从企业长远角度和社会角度综合考虑问题。企业在实施绿色营销过程中,在把环境投资计入绿色产品成本的同时,增加了产品的“绿色价值”,完全可以使企业获得更多的利润和更高的竞争优势。所以,企业应当注重对环保的投入,通过前瞻性的投入,开拓更广阔的市场。

3.加大宣传和教育引导力度,培养全民绿色意识。基于目前我国大众绿色意识相对淡薄的现状,相关职能部门,应当增加教育和宣传的投入,通过对绿色、环保的宣传,来提高全社会的环境知识和环保意识。绿色消费是绿色营销的前提,要善于利用丰富的宣传媒体和手段,积极开展环保和绿色消费知识的宣传与传播,培育和增强全民的绿色环保意识。

四、结语

综上所述,绿色营销作为一种新的思想观念,具有非常重要和积极的意义。引导企业开展绿色营销,有利于培养企业的核心竞争力,开拓国际市场,提高企业营销活动的经济效益和社会效益,有助于缓解全社会面对的资源问题、环境问题等,是实现人类社会可持续发展的必然选择。

[2]董亚辉.我国企业绿色营销问题分析及对策研究[J].中国商贸,2011,(08).

第3篇:营销问题及对策研究范文

【关键词】泉州市 寿险 寿险营销

一、泉州市寿险行业的营销现状分析

所谓寿险营销,是指以寿险这一特殊商品为客体,以消费者对这一特殊商品的需求为导向,以满足消费者转移风险的需求为中心,运用整体营销或协同营销的手段,将寿险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。具体地说,寿险营销包括寿险市场的需求调查和预测、营销环境分析、寿险市场细分与目标市场选择、投保人的行为研究、寿险险种的开发与设计、寿险营销渠道的选择、寿险产品的促销策略以及售后服务等一系列活动,所以本文对泉州市寿险行业的营销分析对于整个泉州市寿险行业的发展是十分重要的。

经过调查分析发现,泉州市寿险行业的营销情况主要分为三个发展阶段。第一:探索发展时期,第二:瓶颈时期,第三:改革创新时期。

第一:探索发展时期:1996年至2004年。1997年3月中国人寿保险股份有限公司率先进入泉州市,在此之后又有两家寿险公司入驻泉州市,为泉州人民提供更多、更好的保障和服务,深受泉州市人民的欢迎。总之,泉州市寿险行业整体上起步比较晚,基础与其他地区相比比较薄弱。2000年前泉州市仅有三家主营寿险险种的公司,而这一时期泉州市的保险业处于财产险和寿险混业经营的时代,寿险产品销售方式的特征是营销渠道广、人数多,多数营销人员是以兼业和农村代办的方式来拓展寿险业务。由于这一时期泉州市寿险公司少,市场尚未得到完全开发,不存在寿险人竞争过于激烈的现象,诚信危机等一系列问题尚未暴露。但是随着寿险行业的发展,泉州市寿险行业面临着必须引入新的营销制度的转折点。1996年时,整个国内寿险行业已经开始进行新的寿险营销创新,但是并未普及到泉州市,所以1996年至2000年泉州市寿险营销还停留在探索时期。

从2000年开始,逐渐有新的寿险公司进驻泉州市,开创了泉州市寿险行业新的局面。泉州市处于寿险行业的公司也面临着更大的挑战,各企业纷纷开始引入新的营销制度。2000年12月太平洋保险泉州中心支公司产、寿分业,成立太平洋寿险泉州中心支公司,为泉州市寿险行业开创了新的历史。引入新的寿险营销制度,使泉州市寿险经营传统落后的观念得到了改变,泉州市寿险业实现了跨越式增长,从此泉州市的保险市场格局焕然一新,与寿险相关的业务进入高速发展期。有关数据表明,1999年泉州市的寿险行业的保费收入就超过财险行业的保费收入,直至2004年,泉州市寿险行业保费收入占行业总保费收入比达到75.3%。从2005年到2010年,泉州市人寿保险收入连续六年远超过财产保费收入,保费收入也持续增加,占比同样也不断增长。2011年后,依然保持这种格局。

第二个时期:瓶颈时期:2004年至2011年。这一时期泉州市寿险行业发展十分迅速,泉州市乃至全国寿险行业竞争也十分激烈,多数寿险公司为了扩大自己的市场份额,赢得更多的客户,寿险公司则采用低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制。在这种管理方式下,寿险营销人员时刻承受着巨大的精神压力,导致寿险营销人的社会行为和观念发生了巨大的变化,最终导致营销人员较低的工作满意度和缺乏社会归属感。寿险营销人员为了取得高业绩,守住工作,在寿险营销过程中经常把顾客引入误区,引诱顾客投保,进而提升自己的业绩。甚至有少数的人给客户回扣,散布流言,严重损害了寿险公司的企业形象和社会形象,一定程度上阻碍了寿险行业的发展,也最终导致了这些人业绩低,混不下去跳槽的事情发生。寿险营销多年来本来属于高尚的职业,但现在许多人都错误的认为寿险营销就是传销,是一种骗钱的手段。这一时期泉州市寿险行业阻滞,营销渠道也面临着重重危机危机。人、电话营销等营销渠道由于诚信危机,发展受到限制,急需正确有效的营销方式进行改革创新。

2005年到2011年泉州市保费收入表

第三个时期:改革创新时期:2011年至今。随着泉州市寿险行业的探索发展,这一时期泉州市寿险行业面临着巨大的挑战,泉州市寿险公司纷纷再次进行改革创新。包括对寿险营销渠道的开拓创新、营销策略的重新制定实施、寿险公司企业管理方式的转变等。营销渠道的创新是在原来保险人以及电话营销的基础上,开发了银行以及互联网营销等营销渠道,新渠道的开辟健全了多元化的营销渠道。营销策略的重新制定实施是指改变原有的“低保障、高激励的人才激励机制和残酷的市场竞争淘汰机制”,实行有效业绩奖惩,提高营销人员的工作满意度和社会归属感。企业管理方式的转变是严格控制保险人的数量,不再一味广招寿险营销人员,拼数量而忽略其营销素质,不再一味鼓励人以兼业的方式进行寿险营销。这些改革创新将为泉州市寿险行业的未来发展提供了巨大的发展空间。

二、 泉州市寿险行业营销中存在的问题分析

(一)寿险行业营销中的诚信危机

诚信问题对寿险公司甚至寿险行业的的公众形象、社会地位、以及是否能够赢得的消费者的支持和信赖都是十分重要的。良好的公众形象、社会地位都是以公司的高诚信度为基础的,只有诚信度高的寿险公司,才可以赢得目标客户的支持和信赖,才可以赢得广阔的市场。百度搜索泉州市寿险公司欺骗客户的案例比比皆是,多年来泉州市寿险行业在营销过程中的诚信问题严重暴露,这一危机急需解决并提高寿险行业的公众形象和社会地位。这一问题集中体现在,第一:人混淆寿险营销与寿险推销,注重短期利益,忽略公司的公众形象,以寿险公司客户经理的名义推销产品,误导客户,欺骗客户投保的现象。第二:近几年泉州市保险公司内部人员窃取客户信息,后采取拨打电话谎称派发红利的方式实施诈骗犯罪,获利不菲。事情败露,严重损坏了泉州市寿险公司的公众形象,降低了寿险行业的社会地位和在顾客心中的信赖度。第三:保险公司承诺投保人发生事故后会给予理赔,然而实际上申请寿险公司售后服务,所需文件繁杂,手续繁琐,公司办事效率低,导致许多客户未能或未能及时获得理赔。这些现象降低了寿险公司的诚信度,寿险公司的公众形象、社会地位受损,降低了顾客的支持率,严重阻碍的泉州市寿险行业的发展。

(二)寿险营销产品种类与泉州市人民需求不相符

目前市场寿品种主要有五种,现有的定期人寿保险、终身人寿保险、生死两全险仅仅保障了大约1.3%从事危险工作,或不定期死亡,或有重大医疗疾病的问题的泉州市民。生存保险和养老保险可满足泉州市接近66%的中端收入水平的消费群体。(注:这一消费群体人均收入为2000元到5000元)然而,针对大约9%高收入水平消费群体(注:这一消费群体人均收入为5000元以上)和25%左右的低收入水平消费群体(注:这一消费群体人均收入为2000元以下)并没有提出符合其需求的寿险险种。其次,泉州市普遍就医医疗费用高,导致大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种。针对此现象,寿险公司也没有提出可以解决相应问题的寿险险种。而目前寿险公司所正在进行开发的险种也只是寿险产品的衍生产品,。另外,泉州经济发达,有9%左右处于高收入水平的群体,他们有能力支付昂贵的医疗费用,也有能力保障养老等一系列问题,所以这类客户对目前的寿险品种并不感兴趣。事实上,高收入群体对于健康、养生的问题相当重视,目前来看,现有的寿险险种并不能满足其需要。所以,寿营销产品种类少,不符合泉州市人民的需求,是另一个阻止泉州市寿险行业发展的一大障碍。

(三)寿险公司销售渠道分配不合理

目前寿险营销的主要渠道仍是以传统的寿险营销渠道“保险”方式进行的,这种营销渠道所实现的保费收入约占全国寿险保费总收入的80%,但是多年来的发展已有诚信问题等一系列弊病暴露。近几年来新兴的电话营销,由于各行各业利用电话营销欺诈客户以导致许多客户对于陌生号码拒不接听的现象,严重阻碍了电话营销的发展。对于互联网营销和银行,由于发展时间短,开发仍然滞后。泉州市中介公司和保险经纪公司数目不多,宣传推广不到位,寿险营销并没有在这一销售渠道充分体现其优势。除此之外,仍然缺乏一些创新有效的渠道进行推广。所以,泉州市寿险营销的发展,.在充分利用近年来新兴的营销方式的同时,仍然需要进一步拓展其销售渠道。

(四)寿险营销的培训效果不佳

寿险行业作为知识密集型企业,人才是推动企业发展业务、革新技术、规范管理、优化制度等方面的重要因素,也是保证企业在未来激烈的同行竞争中能够取胜的决定性因素。培训是保险人员高效上岗工作的必要前提,虽然近几年保险公司在培训上加大了人力、物力和财力,实施了各种有效措施,但是却忽略了培训的实质性内容,仅仅是为了培训而培训,培训效果不佳。培训过程缺乏人力资源的规划,不明白培训的实质目的,偏离了其原本的价值方向,目标与政策,一些销售人员,急功近利,忽略了公司的服务理念、寿险营销的价值理念,在进行销售产品时往往是抛弃本该遵循的条例和原则,一味以自我利益为中心,对顾客进行误导或诱导消费者投保,似乎保险营销成了传销,使培训仅仅成为一种形式,而不是有效管理的手段。

三、 改善泉州市寿险行业营销策略的若干对策

(一)建立“诚信原则”

诚信危机严重阻碍了泉州市寿险行业的发展,建立有效的“诚信原则”迫在眉睫。诚信原则”的建立需要各方面的共同努力,需要保险人、保险公司以及泉州市保险协会按照各自分工的不同,针对各自寿险营销内部及外部存在的问题,制定合理的政策有效的规避。

第一,需要正确引导寿险人寿险营销的价值方向和行为观念,正确区分寿险营销与寿险推销的思想。制定科学的考核标准,加大对人的激励力度。建立合理有效的奖惩制度,发掘其潜力,减轻营销人员的工作压力,增强其社会归属感和责任感。正确的引导、良好的工作环境、合理有效的激励机制和竞争机制等,才能提升人才素质,提高营销人员的诚信,改善寿险公司的社会形象,提高社会地位、赢得顾客的信赖。第二:针对泉州市近几年的内部保险人员窃取客户信息非法获利的事件,需要保险公司在大众媒体面前澄清这些问题,向受害者进行正式的道歉并承诺对受害者给予补偿。另外,对于公司内部,需要制定有效的职责牵制制度以及客户信息保密制度,避免内部人员因职位之便窃取客户信息。第三:针对保险公司在投保人投保时承诺会给予相应的赔付,但是事后却因各种理由使投保人未能或未能及时获得赔付的现象,需要寿险公司和寿险人在客户进行投保咨询时,特别强调说明寿险售后服务的赔付条件、赔付过程、赔付金额等相关事项,不要对客户隐瞒事实,事后以不在赔付范围等推脱理由拒绝赔付。另外,保险公司应该做好售后服务,及时有效地给予投保人帮助。同时保险协会等机构应加强监管,以诚信为各单位的原则,重新塑造寿险营销的社会公信度。

(二)结合顾客的需求以及市场调查开发新的险种

险种的开发在寿险营销过程中的地位十分重要,只有充分了解顾客的需求,掌握顾客的消费心理,针对性的提出解决方案,才可以占领市场先机,赢得更广阔的市场。第一:寿险公司可针对大约9%的高收入水平消费群体(注:这一消费群体人均收入为5000元以上)和25%左右的低收入水平消费群体(注:这一消费群体人均收入为2000元以下)提出符合其自身条件的险种。第二,大约有70%的泉州市民比较青睐于重大疾病险种,所以泉州市寿险公司在做好充分的市场调查的情况下,结合目前泉州市区医疗等方面的缺陷对重大疾病的险种和健康医疗方面的险种进行开发研究,避免过多的精力投放在寿险衍生产品的开发上。第三,高收入水平的消费群体将是各行各业消费潜力最大的群体。他们有一共同特征就是工作和家庭的压力大,压力的缓解途径少。因此可以提出对高收入水平人群体享受生活能力的VIP设计,在投保的同时满足其养生、健康的消费需求。

(三)加强银行保险营销,网络保险营销,电话营销建设,健全多元化营销渠道

多年来由于保险这一销售渠道在发展过程中出现许多弊病的出现,严重阻碍了寿险的发展,所以拓展多元化的寿险营销渠道成为许多寿险公司的首要工作。新兴的银行保险,网络保险,电话营销以及保险经纪发展尚不完善,所以目前的重点工作是健全这些新兴的营销渠道。

泉州市寿险行业的银行保险仅停留在顾客为了储蓄而在特定的银行进行投保,投保的同时不能够得到专业咨询服务。除此之外,顾客对银行保险这一销售渠道并不熟悉,产品种类也相对较少,并且没有售后,。但是银行保险有它独有的优势,首先,比较容易获得消费者的信赖,可以获得更多的潜在客户,在此基础上大幅度扩大营业规模,可以使客户的购买和缴费更方便,提高了经济效益,大大降低了运营成本;其次,银行分支机构多,占据了广泛的销售市场,可以改善目前寿险公司分支机构不足的问题。

近几年新兴的电话营销,发展速度十分迅速,在近几年的发展过程中,由于许多弊病的出现,电话销售的信誉大大降低,其发展也受到限制。但是只要销售人员提高诚信度,在电话营销过程中注重信誉,还是有提升的空间存在,另外,还有新兴的电视销售保险新渠道,可以在此基础上引进升级,为寿险销售渠道的多元化注入新的血液。

针对网络保险,目前泉州市上已经存在,但是体系却不够完善,仍停留在初级阶段。网络保险不再需要传统方式的面对面营销,大大节省了人力物力等成本,减少了中间销售渠道,提高了经济效率。并且网络营销超越了时空的限制,顾客可以随时随地进行网络投保,大大的提高了潜在客户。网络营销是寿险行业目前最受欢迎的一种营销方式,目前寿险公司所要做的不仅仅是网上成立本企业的投保网站,而且是要在给网上客户提供详细的信息咨询、进行有效的价格谈判、快速的交易、解决争端和赔付等保险服务的项目方面做到完美。网络营销发展的完善势必成为保险营销的一大销售渠道,成为保险营销营销的焦点。

(四)加强对寿险上岗人员的提前培训

岗前培训是保险人员从事保险业务的提前教育,这一过程可以提高营销人员在营销过程中的效率,对保险从业人员来说是十分重要的环节。目前泉州市寿险市场在培训过程中忽略了培训的本质目的,往往是为了培训而进行培训,最终没有实质性的成果培训过程。保险公司应该制定一套完善的培训规划,正确认识培训的实质目的,其原本的价值方向,目标与政策,给保险从业人员灌输正确的企业文化、营销理念和价值方向,使培训成为一种有效的管理手段。培训主管也可以提高培训人员的综合素质,加强培训人员的学习,认知能力,通过培训达到寿险营销人员的基本素质。

泉州市寿险行业作为泉州市的朝阳产业,发展潜力巨大,能够带来的经济效益与社会效益同样也是巨大的。本论文对其营销方面的不足之处进行了浅谈分析并且给出了对策研究,希望能对其改善营销方面的不足之处的改善提供参考,若其营销方面的不足之处如能进行改善,必将对泉州市的经济增长带来刺激性作用,促进泉州市经济的发展,同时也将改善泉州市市民的生活水平。

基金来源:福建师范大学福清分校2014年度(20422202)“(国家级)大学生创新创业训练计划(创新训练类)项目”

作者简介:晋红娇(女,福建师范大学福清分校)、苏思来(男,福建师范大学福清分校)、洪堤强(男,福建师范大学福清分校)、,杨文森,男,副教授,博士。

文献参考:

[1张响贤.我国保险营销策略的分析及建议[J].中国金融,2004,(5).

[2]张庆.论寿险产品多样化、服务差异化及其竞争优势[J].金融研究, 2007, (5).

[3]叶朝晖.我国寿险营销制度的理论评价及政策建议[J]. 保险研究,2003, (4).

[5] 罗永泰.对传统寿险营销模式的反思[J].现代财经,2003.

第4篇:营销问题及对策研究范文

关键词:烟草;市场营销;企业发展

一、烟草企业存在的问题

1、在烟草营销过程中缺乏先进的创新性营销理念

对于企业来讲,理念决定方向,也可以说理念决定兴衰。一旦理念滞后,企业就会踟蹰不前,甚至出现倒退亏损的局面,直至倒闭,这就是理念的力量。理念创新是企业营销创新的核心和前提。所以,在烟草营销过程中,必须善于学习,必须打造学习型企业,必须具备先进的创新性营销理念,引导烟草企业在国际国内激烈竞争的市场中立于不败之地。

2、烟草企业缺乏创新营销系统

在烟草企业营销中缺乏创新,管理中具有明显的局限性、不确定性;烟草企业营销管理还存在着不系统、不全面、不到位,缺少精准的目标和网络体系,营销没有明确的目标市场,过于粗放,缺乏方向。从而造成高层营销管理缺位,导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥整体协同营销的有效职能。管理层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用,许多烟草企业的营销工作没有真正地组织起来,从而难以有效地进行市场开发和管理。

3、烟草企业缺乏创新型人才

在烟草营销过程中,烟草营销人员素质参差不齐,工作效率不明显,而优秀的营销人才在我国市场中非常短缺,在经济全球化的新形势下,企业的营销人才不再是经营型的营销专家,而应是知识型的营销通才,应具有较高的文化素养,强烈的社会责任感,并且富有创新精神和进取精神,知识应用能力很强的综合性营销人才,应该是科技通才与营销专才的完美结合,营销创新能否成功的关键,就在于是否拥有创新性的营销人才。

4、烟草企业缺乏产品创新

产品品牌是企业的生命,在世界烟草市场激烈竞争的今天,产品创新运作中的死亡陷阱客观存在,我们必须反对为创新而创新,也要反对过早地去进行创新,还要反对贸然进入过于狭窄的新市场空间。科学地制定产品创新策略是时下烟草企业的当务之急,只有认识到产品创新必须依靠主流化的平台,创造出主流化的市场空间,中国的烟草品牌才能健康成长。

二、解决烟草企业存在问题的对策

1、创新理念,开创烟草市场营销新格局

全球经济化竞争激烈的今天,烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内,以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动,以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展,知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念,既高度重视知识、信息和智力,凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头,知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念,树立绿色营销观念,开发绿色烟草制品,开拓绿色烟草市场,实现绿色化营销,这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势,也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。

2、组织创新烟草企业营销系统

创新包括很多方面,诸如知识创新、制度创新、营销方法创新等等,只有创新之路,才能使烟草企业不断发展,最终战胜竞争对手,利用现代电子信息技术为现代市场营销方法创新和发展提供手段,明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程,将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、消费者、市场信息以最佳方式组织起来,使企业所有部门和员工紧密地协作,充分发挥企业的整体有效营销能力,最大限度地占领市场,实现烟草企业可持续发展的良好目的。

3、企业要把人才作为促进烟草发展战略

烟草企业要全面贯彻落实科学发展观,促进经济社会又好又快发展,要加快改革开放,不断提高创新能力,建立在人才优先发展的基础之上,切实做到谋划发展同时考虑人才保证,制定计划同时考虑人才需求,研究政策同时考虑人才导向,部署工作同时考虑人才措施。要树立人才优先理念,把对人才的重视和渴求转化为做好人才工作的责任和动力。必须深刻认识到人才在烟草经济发展中的主导作用和核心地位,把抓人才放在与抓重要的位置去落实。将人才强企战略纳入企业发展的长远规划,与科教兴国和可持续发展战略并列,鼓励各类人才投身全面建设现代化烟草的伟大事业。

第5篇:营销问题及对策研究范文

关键词:美容;企业;关系营销

随着生产力的发展、人民收入的增加和国家对外逐步开放,人们的生活观念、生活方式在发生变化,对自己外表形象越来越重视,已认识到自身外表整洁美是礼仪的需要。对个人讲体现了一个人的思想境界、文化修养、交际能力;也反映了一个社会和地区的生活习俗。而美容行业恰恰以满足人们丰富多样的心理需求,提高人们生活质量为宗旨,千方百计地以优质技艺、优良服务满足人们复杂的个性化消费要求,提高人们对美的需要,这正好迎合了美容市场发展的良好契机。

一、美容企业关系营销的重要性

在美容业市场竞争日趋激烈的情况下,虽然争得新顾客不无重要,但留住老顾客仍然是许多美容企业图谋市场的主要策略。要留住顾客,就只能在搞好企业与顾客的关系上下功夫,这样一套如何在企业和顾客相互关系方面下功夫的方法,就是关系营销策略。关系营销策略中最基本的内容是接触式营销,即在服务的买卖双方发生接触时,企业员工处处从营销需要出发,利用有形无形的条件,满足顾客的需求和爱好,以便做到让其慕名而来、满意而归、愿意再来,并主动向亲朋好友做正面的宣传介绍。因此,关系营销在美容企业的重要性有以下几方面。

1. 有助于美容企业建立良好的秩序

现在美容企业已经成为了市场中重要的组成部分,在美容企业建立了秩序不仅规范了企业员工的行为,而且也维护了消费者的合法权益。在规范美容企业的同时,也弥补了美容企业的不足,使美容企业正规化有助于美容企业的健康发展与消费者之间建立一种信任,能够满足消费者的更多需求,使美容企业利润最大化。通过关系营销使美容企业之间的竞争规范化,促进美容企业之间的良性竞争,建立良好的秩序对美容企业的发展有着重大的关系。

2. 有助于提高美容企业的服务水平

在关系营销的接触式营销中,起决定性作用的是对关键时刻的营销管理。例如,在顾客进门时,美容企业要定制规范的服务措施,加强这些关键时刻的营销管理。如果企业对关键时刻的经营管理不好,随随便便、马马虎虎地把顾客打发了事,那就白白浪费了这种做广告、搞营销的黄金时间,这是企业用任何其他的广告宣传、公关工作都无法弥补的损失,再也没有其他的办法能将顾客和企业拉到一起。因而,美容企业实施任何营销策略都要首先重视和利用关系营销策略;而在关系营销策略中要重视和利用接触式营销活动;在接触式营销活动中应当强化对关键时刻的经营管理。

3. 有助于提高美容企业的综合竞争力

帮助企业谋取更多利益竞争能力对每一个企业来说都意味着优胜劣汰,而每一个企业都要面对众多的竞争对手,美容企业也不例外。企业在正确定位后,在服务方式和服务项目上树立自我特色,力争做到与众不同、人无我有,方便消费者,满足消费要求,塑造企业生生不息的活力。企业要敢于竞争、善于竞争,才能在竞争中使企业得到发展。通过关系营销,可以促进美容企业的发展,使美容企业能够随时获取市场的信息并且能够做出及时的反应。美容企业还可以通过关系营销提高美容企业的竞争能力,帮助美容企业稳定持续的发展。

4. 有助于延长美容企业与消费者关系的生命周期

美容企业是服务性企业,企业营销应当着眼于企业与消费者的长期关系。只有保持与消费者的亲密、长期关系,对顾客给予承诺、兑现承诺,才能赢得消费者的倾心钟情、重复光顾。美容企业今天面临着越来越大的竞争压力,必须面对不断变化的环境。消费者的信息更灵通,选择性也更大,保留主顾已经成为美容企业的主要任务。〖BP(〗使消费者成长为长期消费者的办法是很多的。使不满意者满意,加强同消费者接触,请消费者参加企业活动,这些都是企业为保留住自己的顾客而采取办法。企业不仅要留住顾客,而且还要使消费者增加和通过宣传招来新顾客。〖BP)〗

通过关系营销使美容企业与消费者建立良好的沟通与理解,可以运用人际关系的人才和技巧。巩固与消费者的关系,帮助企业延长与消费者关系的生命周期。

二、美容企业关系营销存在的问题

1.美容企业缺乏对关系营销的正确认识

目前,我国大多数企业的营销观念仍是传统的营销观念,当然也有些企业采用了一些新的营销方式——关系营销,可是大多数企业对关系营销的理解还不够深刻,他们把一般意义上的拉关系、走后门片面的看做是市场营销。这种认识上的偏差一定程度上忽视了关系营销在美容企业的作用。

2.美容企业忽略关系营销的目标市场

其实所有的营销都离不开市场分析,这个是后期采取营销策略的前提条件,各美容企业意识到了当前的美容市场之间的竞争越来越强,并使出所有的办法占领目标市场,主要从商品种类的多样化、化妆方法的科学化、服务手段的现代化等多方面勇敢的参与竞争,但结果总是没有那么的理想。其根本的原因,主要是市场调查不够深入,不能确定本企业的目标市场。也无法形成自己独有的本色,就无法在目标市场上很好的运用关系营销。

3. 美容企业关系营销缺乏全程的管理和监控

在竞争如此激烈的市场条件下,美容企业需要不段的更新产品,去赢得各美容企业为赢得消费者,占领市场,推出新产品。〖BP(〗但在营销的具体写作过程中,可以看出关系营销的过程缺乏严格的管理,部分美容企业在消费者消费前,美容企业拼命宣传、赢得市场。等美容消费者付过款后,所使用的是底价劣质的产品,达不到消费者想要的效果。因此,美容企业在实行关系营销的过程中没有加强的管理,使美容市场混乱,不利于美容市场的发展。〖BP)〗

4. 美容企业缺少高素质的员工

关系营销是以人为主体,因此美容企业需要高素质的营销人员,需要具有良好的思想素质、较高的文化水平和熟练的技术水平。为了使美容的营销队伍迅速壮大,出现部分美容企业对营销人员形象要求不严格,放低了用人的标准,这对于美容企业的发展是非常不利的,因此应该从长远利益出发,提高美容企业员工素质。

三、解决美容企业实施关系营销问题的对策

1. 树立以关系营销为主导的新观念

为了在市场竞争中取得成功。因此,营销不但可以作为美容企业的一项基本职能,还可以在企业的整个经营活动之中发挥更大的作用。树立以客户为中心的理念,理念的树立才能有效的指导美容企业正确的开展客户关系建立,让企业员工自觉对客户关系建立有深刻理解并且重视,并且愿意积极主动去实践企业制定的客户关系营销策略。

2. 全面实施市场定位战略

美容企业的市场定位,实际上是美容企业和特定的消费者的关系定位,美容企业要综合考虑企业的特征、环境等方面的内容,美容企业应把营销的重点放在满足消费者的需求及树立企业良好形象方面。并且美容企业可以根据自己现有的资源来抢占市场占有率,扩大产品及企业的知名度,努力研发新产品和全新的服务项目及新的市场,吸引更多的消费者。

3. 加强关系营销的全过程管理机制

为了改变原来美容企业营销中的服务水平,美容企业应该制定关系营销全过程管理机制,将美容企业消费者为导向,通过不断深入接触,开发出更多的管理服务项目。美容企业的管理就是对美容企业所拥有的人力资源、财力资源、物资资源和信息资源进行有效的计划、组织、指挥、控制和创新,用最有效的方法去实现其经营目标,以提高效率、提高质量,达到最佳经济效益。

4. 注重培养员工的综合素质

培养企业员工讲课能力,让企业的员工对消费者进行教育,让来本企业消费的消费者都了解基本的美容知识,“什么该做,什么不该做”。许多顾客对美容知识并不了解,有些顾客去购买化妆品和做美容时只看重产品的价格,并不看重产品的质量。导致消费者盲目的去消费,所以企业应该通过培训和企业文化建设等内容去引导消费者正确的进行美容。

我国美容企业根据自身的情况和我国社会主义市场经济,来与自身利益共同建立长期稳定的利益关系,来保证我国美容企业的长期稳定的发展,关系营销会被越来越的企业重视,在未来关系营销在美容企业的应用将会成为一种普遍现象。(作者单位:通化师范学院工商管理学院)

参考文献:

[1]李玲. M美容公司客户关系营销研究[D].安徽大学,2012(10)

第6篇:营销问题及对策研究范文

关键词:电力营销 计量改造 存在问题 解决对策

中图分类号:F42 文献标识码:A 文章编号:1674-098X(2016)11(b)-0178-02

电力营销主要指的是根据实时的电力市场环境,结合用户的实际用电需求,来保证用户的用电质量和安全。电力系统的不断升级,使得电力营销计量系统正在不断的改造和升级当中,其主要目的是为了使电能数据更加真实可靠,并且采用网络技术实现自动化,以此来有效提高供电服务的质量水平,并且使用户的用电需求得到更好满足。

1 电力营销计量改造中存在的主要问题

(1)计量工作原理没有根据电网的实时运行进行及时调整。电力营销计量需要根据电力市场的变化来进行不断调整,这样才能保证用电数据的实时性和可靠性,而在计量工作原理存在缺陷的情况下,将会对计量装置的正常运行造成一定的影响,影响数据的准确性,电能计量的主要目的将会失去价值。一般情况下,电能营销计量所采用的计量模式是对计量数据进行抽样检查,并且根据实际结果来对系统的运行状态进行调整,这样才能使电能计量数据的真实性得到保证。但是就目前的情况来看,部分供电企业中电力营销计量工作原理仍旧存在缺陷,这样会导致计量装置内部的智能装备和结构测试切换失败,在这样的情况下,就需要借助工作人员来手动切换计量装置的状态,这在一定程度上会对计量数据的精确性造成影响。

(2)计量点的位置选择不合理。在对计量点进行选择的过程中,需要根据当地用户的实际用电情况来进行选择,并且需要对用户进行合理的分类,以此来确定计量点的选择位置,实现电能计量的有效性和可靠性,但是就目前的情况来看,关于计量点的选择,仍旧出现较大问题。首先是没有根据用户的实际用电情况来对计量点进行选择,变电站内部计量点的位置没有满足相应的技术要求和安装规范。另外是没有根据用户的用电情况来进行分类,对于大型用电用户来说,需要采用集中管理的方法来进行计量,并且引入专用的计量柜,以此来防止窃电现象的产生,同时还能够在一定程度上提高计量的准确性,但是就目前的情况来看,这样的计量点选择方式并没有得到应用。

(3)集中计量较为困难。目前随着用电户数量的快速增长,电力企业营销计量工作的整体工作量也在迅速增长,这极大地影响了电力的结算效率,影响用电用户的电力结算,这就需要实现电力营销的集中计量,但是就目前情况来看,电力营销计量系统的安装过程比较简单,整体高度较低,计量点位置的设计和安装没有经过与实际情况相互结合,使其安装位置处于不合理的状态,在这样的情况下,难以实现对电力用户的集中量管理,尤其对于大型用电客户来说,这种电力营销计量装置的安装,会在一定程度上影响计量数据的准确性,增高计量误差出现的几率。最后,这样的安装方式和高度会给窃电行为提供有效的条件,不仅影响电力系统的安全运行和计量数据的准确程度,通知也对电力企业的整体经济效益造成较大影响。

2 电力营销计量改造过程中的有效对策

(1)对电力营销计量装置进行改造。要想保证电力系统计量数据的准确性,首先需要根据电网的实际运行情况,来对电力营销计量装置进行合理改造。在对用户用电需求、性质、情况进行分析之后,需要对其中的电能表、互感器、计量箱柜等进行相应的改造,首先按照技术规范和标准进行设计。设置合理的计量方式,提升电能表、互感器的配置精度,保证计量结果的可靠性、准确性、真实性。才能维护用户和供电公司的利益。并将计量改造工作与防窃电改造结合在一起,如,推广防窃电封印、电子封印、防窃电计量箱柜。

(2)引入计量屏柜。计量屏柜是一种变压器的计量装置,在实际的使用过程中能够根据用户的实际用电量和整体安全性能进行相应的改造。在对电力营销计量装置进行改造的过程中,可以引入这样的计量屏柜,并安排相应的工作人员保存此装置的钥匙,以此来保证计量过程的整体安全性。计量屏柜的主要原理体现在以下几个方面:与变压器类似,计量屏柜能够对电流流过的二次信号进行处理和分析,并且对电流进行计量和记录,另外,在对此装置的脉冲进行更改的过程中,能够防工作人员在手动切换计量过程中出现的电力损失现象,保证了计量数据的准确性。通过对计量装置的开启、停止、位置和速度进行操作,能够保证计量操作的整体安全性。

(3)对计量点进行改造。目前电力用户的数量快速增多,为了提高整体的工作效率,减少不必要的工作量,对于用电大客户可以采用集中管理的方法,来对其电能使用情况进行处理,在这样的过程中,可以引入新型的专线专柜来进行计量,以此来提高计量数据的准确程度,同时还能够帮助电力企业提高对用户用电情况的掌握程度。在对计量点进行改造的过程中,需要根据用户的实际用电情况,在变电站内部设置相应的计量点位置,在这样的情况下,用户不能为了满足自身的用电情况,来对计量点进行改造,同时这样合理的计量点位置,也能够有效地防止窃电行为的出现,这样能够在较大程度上保证电力营销计量系统的运行可靠。另外,可以根据用户的实际用电情况对计量装置的精度进行控制,如果计量装置的精度够高,那么不仅能够减小电流互感器在实际工作中引起的误差,并且还能够对产生误差的范围进行控制,进一步提高了电力营销计量工作的准确性。

(4)根据相关标准和规范来对计量装置进行安装。针对目前计量装置安装过程中施工工艺不规范的问题,需要对安装人员和工程验收人员进行相应的培训,并加强现场施工监督和验收管理,保证其在实际安装的过程中,能够按照电力企业的通用标准,来对计量装置进行安装。同时,电力企业需要根据用户的实际用电情况来对用户进行分类,比如说对高压专变用户和低压用户计量装置的安装,对于高压用户来说,需要安装统一的计量柜,而对于低压用户来说,需要进行集中表箱安装或者分散表箱安装。

3 结语

电力营销计量是电力运行中的重要组成部分,为了保证电能数据的真实性,提高电力企业的整体服务质量,需要根据用户用电的实际情况,对电力营销计量装置进行改造,通过对计量装置的改造、引入计量屏柜、对计量点进行改造等,能够在一定程度上提高计量装置的运行安全性和可靠程度,还能够对窃电行为进行防治,以此来保证电力系统的安全运行。

参考文献

[1] 陈广兴.浅析电力营销计量改造中问题及解决措施[J]. 中国高新技术企业,2013(27):108-109.

第7篇:营销问题及对策研究范文

 

关键词:医院市场营销;3C营销战略;4P组合营销策略

    近年来,随着我国国民经济的高速发展,医疗保健需求的总量不断攀升,并呈现需求的多层次化趋势,这就为医院的进一步发展壮大提供了千载难逢的机遇;与此同时,民营医疗机构大量兴起,保险方和患者在医疗市场中的地位逐渐增强,再加上近年来外资医疗机构疯狂抢占我国的医疗服务市场,又使得医院面临着前所未有的威胁和挑战。面对新的形势,医院必须将注意力集中在打造其核心能力上,增强市场竞争意识,树立医院品牌形象,制定并实施有效的市场营销策略,争取在激烈的竞争中占据医疗服务市场的一席之地。

1、医院市场营销的内涵

    医院市场营销通常指的是医院以满足就医顾客生理、心理以及精神等各方面的需求为出发点,决定适当的服务项目、价格、促销、渠道,科学规范地实施医院的各种技术标准,向目标就医顾客提供比竞争者更有利、更有效的医疗服务,从而实现医院目标的活动和管理过程川。

1. 1医院市场营销是医院经营活动中的重要组成部分,是医院为实现自身目标采取的一种有意识的行为。

1.2满足和引导就医顾客的需求是医院市场营销的出发点和中心,将医院的技术及服务等信息,以适当的方法和渠道传递给广大的医院顾客,引导和促进其消费,搞好医疗服务的跟踪调查,收集顾客对医院技术及相关服务的意见、建议和需求,进一步指导医院提高医疗水平,改进服务质量,探索新项目的开展。

1. 3分析医疗服务环境,确定目标市场,制定服务项目、价格、分销、促销策略并加以实施是医院市场营销活动的主要内容。

1. 4全面提高医院的社会效益及经济效益,占领更多的市场份额是医院开展市场营销的主要目的。

2、医院市场营销存在的问题

2. 1医院内部对于市场营销理念的认识存在欠缺和误解。

    营销观念是医院经营管理的指导思想之一,理应深人人心,但是从目前的情况看,在医院内部依然存在着对市场营镇的忽视和误解现象。一方面,有观点认为,营销是企业和商业部门赖以生存的手段,医疗卫生事业是政府实行一定福利政策的社会公益事业,作为医院而言最重要的是治病救人,履行救死扶伤的责任,不应该去大张旗鼓搞推销;另一方面,许多医院抱定“酒香不怕巷子深”的传统观念,认为只要有过硬的医疗技术和先进的设备仪器,自然会有顾客蜂拥而至;此外,还有一些医院,虽然意识到了市场营销的重要性,但他们的观念过于狭隘,认为营销就是广告宜传,片面支解、误读了营销理念的本意。

2.2没有对医疗市场进行细分,忽视自身的市场定位。

    当前,众多医院尤其是中小型医院,在从事市场营销活动之前并没有根据医疗市场中病人的需求特点、消费行为和消费习惯等不同特征按一定的标准把市场分为具有类似特征的若干不同的病人群,这样也就无法寻找到医院的目标就医顾客群,继而无法确立其自身的市场定位,而服务定位及医院整体定位的缺失及模糊不清,则导致了营销活动的针对性不强,效率低下。

2. 3医院在营销管理方面较为落后,与先进国家存在差距。

    目前,我国医院绝大多数都缺乏营销分析、营销计划和营销控制制度,以医院为中心,片面追求经济效益,常常忽视患者的需求。医院在内部管理方面还是沿用过去计划经济时期的方法手段,过分追求招揽病员、增加床位数。由于没有清楚地确定目标市场和顾客需要,也就无法制定有效的营销手段,与目前市场经济中的现代营销“开创市场,挖掘市场需求”的观念严重不符。此外,在管理结构上,大多数医院行政领导还是由一些技术内行而管理外行的技术型专家担任,他们往往狠抓医疗技术而对市场营销漠然视之,即使有心加强医院的市场营销建设也无能力进行相关指导。

2. 4只注重对公众的营销,忽视内部宣传发动。

    在我国,许多医院对市场营销投人很大,并成立了专门的营销机构来负责医院营销活动的计划、组织和实施,营销人员做了大量的对外营销工作,社会公众对医院的医疗服务也有了比较深人的了解,但是很多医院在加强对外营销活动的同时,忽视了对内部员工的宣传及发动,致使医务人员和其他部门的管理人员对营销活动漠不关心,没有在医院形成各部门协调互助的氛围,有可能影响到病人对医院的评价以及信任程度。如病人打电话到医院咨询是否能联系到相关人员;就医时间过长或过短,收费发票开具明晰度等会影响病人的满意程度,对他们今后是否再来此医院就医或推荐他人前来产生不可估量的影响。

3、解决医院市场营销问题的对策分析

    医院营销是医院改革和发展的重要组成部分,是提高医院声誉,扩大医院业务的重要途径,是在市场经济条件下医院生存和发展的重要手段。因此,针对当前医院市场营销中存在的诸多问题,必须采取切实可行的对策和措施,推动医院的长久发展。

3. 1增强市场营销观念,树立全员营销意识。一方面,纠正医院员工对市场营销观念的片面看法,提高其对市场营销作用的认识,即医院营销是宣传医院、提高医院知名度的重要途径,是医疗业务发展的重要手段,是密切医患关系的重要形式,是增强医院凝聚力和向心力的重要举措。只有医院内部人员充分认识到医院市场营销在医院发展中的重要作用,才能真正。地认同并支持医院开展营销活动。

    另一方面,在医院内部树立全员营销意识。医院可以通过相关培训,使员工意识到营销不单是营销部门及其人员进行的营销活动。因为在医疗服务过程中、患者与医务人员的接触时间远远超过与营销部门的接触时间,所以更需要医务人员具备营销意识,需要医院所有部门相互配合,全体职工共同参与。这种对于市场营销的学习和培训,将使全体员工都具备基本的市场营销知识,并在工作中落实营销理念,努力提高服务质量,从而带来医院社会及经济效益的提升。

第8篇:营销问题及对策研究范文

关键词:营销管理信息系统;推广应用;供电企业

作者简介:杨凛(1977-),男,贵州铜仁人,贵州电网公司兴义供电局,工程师;张涛(1982-),男,江西宜春人,贵州电网公司兴义供电局,工程师。(贵州 兴义 562400)

中图分类号:F274?????文献标识码:A?????文章编号:1007-0079(2012)36-0129-02

近年来,随着南方电网一体化工程及企业信息化工作的不断推进,供电企业营销信息化程度不断提升,营销管理信息系统覆盖了营销业务的各个方面,实现了“服务型定位、经营型管控、集团化运作、一体化管理”目标。但营销管理信息系统的推广应用涉及到企业的各个方面,参与部门范围广、人员投入多、流程环节复杂,因此,做好企业营销管理信息系统推广工作较为困难。本文以南方电网公司一体化营销管理系统推广、应用为实例,对供电企业营销管理信息系统推广、应用的关键问题进行了分析,并提出了相应的解决策略。

一、建立多级响应的系统推广、应用与维护组织机构

营销管理信息系统作为南方电网公司核心一体化信息系统之一,该系统的推广牵涉到单位的各个部门,所需的人力、物力、财力以及各部门之间都必须进行有效协调,因此,下面将从四个方面对该系统进行探讨。

首先,很有必要成立由单位领导层为主的系统推广、应用领导小组,其主要工作是:

(1)负责营销管理系统的统一组织和领导。

(2)负责营销管理系统推广、应用工作的重大问题决策,总体协调营销管理系统推广、应用实施所需的各类资源,保证营销管理系统推广、应用推进所需的资金及人力、物力。

(3)负责监督考核相关单位按时按质完成营销管理系统推广、应用工作。

其次,应根据工作实际,成立以业务、信息部门主要负责人为领导的推广、应用工作小组,其主要工作是:

(1)负责向领导小组汇报推广、应用工作。

(2)负责协调、检查、督促营销管理系统建设工作计划的执行情况,监督各个单位的工作进度;审核项目关键里程碑节点的工作方案和工作成果。

(3)对系统建设提供专家级支持,确定业务需求和业务流程并组织推广、应用,同时应根据实际情况对营销业务规范进行修编。

(4)协调各专业工作小组的工作,牵头组织跨专业的需求及问题专题会议,解决跨专业问题。

(5)定期召开不同形式的工作会议,制定月报、周报、日报,通报系统建设情况。

(6)制定系统推广、应用具体工作方案。

再次,为确保系统推广过程的顺利进行,有必要成立以信息中心一把手为主要负责人的信息技术保障团队,其主要工作是:

(1)确保网络通道正常,其速度能满足业务功能需要。

(2)确保硬件安装到位,系统应用软件、数据库、中间件、接口调试等配套设施部署正确。

最后,为确保解决系统推广、应用过程中遇到的需求变更、新增需求、业务指导、版本控制等各种问题,还需成立以既熟悉业务又精通信息技术的人员为主要负责人的运维保障团队,成立两级三线的运维服务体系。

二、提前做好系统宣传及应用培训工作

由于系统是全网统一版本,虽然系统在设计开发的过程中对统一功能标准化,而且个性化功能可配置,但各个地区用户水平不一,使用习惯也不一样。另外,对新系统的担忧也是用户产生抵触心理的重要原因,他们普遍认为,新系统即使有改进,也未必能解决他们的老大难问题,从而产生抵触心理。

用户抵触心理是系统实施过程中的第一块绊脚石。要想消除用户的抵触心理,使系统的推广实施能够变得轻松,除了在系统设计之初对用户关注的功能点进行改进以外,系统宣传培训也非常必要。

系统宣传培训是信息系统推广实施过程中的重要环节,它能使用户对系统的认识从抽象到具体,全面理解新系统相对于老系统的的优势。通过宣传,消除用户的忧虑,转变观念,真正理解新系统推广实施的必要性,从而消除他们对系统的抵触心理。

三、实现系统横向高度集成

系统在推广应用过程中,会面临信息集成平台不统一、缺乏统一的服务规划、应用系统的服务化程度不高、应用系统间的数据交互模型不统一、信息集成的应用深度不够和缺乏服务的统一治理与管控等问题。因此,根据南方电网“十二五”信息化规划的要求,将建设南方电网公司及分、子公司间信息交互的一体化信息集成平台,以支撑流程集成和业务应用的深度融合,打破业务间的壁垒、消除信息孤岛,促进各应用系统间的信息共享和流程协同,实现对各个应用系统服务的统一管控,实现信息系统的横向集成。

在系统推广前期,需统筹各网省系统建设现状,充分考虑各单位可能存在的合理性差异,深入把握业务本质、科学兼容地区差异,集成涉及到结构、硬件、软件及流程等各个层面,保证业务的延续性,实现跨业务、跨层级信息有效集成。系统在推广应用中,不是孤立存在的,与其他系统、设备等都会发生横向的业务及数据共享交叉,需提前对各供电单位当前存在的个性化管理模式进行分析,提出个性化功能方向性的解决策略和方法。具体表现在以下几个方面:

1.核心统一,严格遵循业务模型

应严格遵循业务模型和需求分析的要求,在进行个性化功能梳理的过程中,要与业务模型进行严格比对,对于业务模型要求的关键业务环节和核心管控环节,应遵循核心统一的原则,在制定策略时要保证业务模型完整无误的在系统中得以落地。

2.适度灵活,充分体现分级分类管控思想

对于各省区的合理化差异、管理创新与服务创先成果,在业务模型中属于一般管控环节的,应遵循适度、灵活的原则,制定合理的策略,在设计中兼容,充分体现网公司分级分类管控的思想,保持业务的先进性和延续性。

3.鼓励创先,全面支持各供电单位先行先试

应充分考虑业务的发展和各供电单位创新创先的需求,制定合理的管理策略和技术支持策略,支持各供电单位未来业务发展对系统的需求和创新创先的需要,鼓励一体化约束下的管理创新和服务创先。

四、严保数据质量与数据安全

1.数据质量

“流程是框架,数据是血液”。信息系统的数据质量直接影响着系统推广?、应用的成败。假如一个信息化项目输入的是垃圾数据的话,输出的信息必然是垃圾信息。要让数据在企业信息化项目中产生价值,一个至关重要的前提就是要保证在实施过程中这些数据是准确、真实的来源于现实。

(1)静态数据的采集。静态数据主要包括客户基本信息、设备基础信息、企业资产信息、各类图纸信息等。静态数据为开展其他相关业务工作提供了基础支撑,在实施过程中静态数据的采集缺失将会给系统的应用、推广带来很大影响。例如,某县级供电企业现有的系统对于资产的资产编号、厂家、类型的记录缺失比较严重,在新系统实施推广的过程中,也未能及时进行普查、采集,对系统应用产生了很大的影响,如无法对企业资产的结构进行正确的分析,无法正常开展电能表定检工作流程,表计真实的所属客户或安装位置与系统中记录不相符等。

静态数据关键在于保障系统数据与现场情况保持一致。该工作相对来说对参与人员的技能要求较低,关键在于投入足够的人手与有效的管理。

(2)动态数据的核对。动态数据主要指的是应用系统中的业务应用数据,此类数据主要是在业务处理的过程中生成。如工作单数据、电量电费数据、计量检定数据等。动态数据的正确性直接影响到系统的应用价值,核对动态数据的参与人员需具备较高的技术能力与业务能力。为了保障动态数据核对工作准确、有效、高效地开展,可以从如下几个方面来开展相关工作:1)成立专门专家工作组。动态数据的核对工作,需要成立专门的技术专家、业务专家工作组来共同完成。技术专家工作组负责动态数据清理的技术方案制定,业务专家工作组为技术专家组提供业务指导,并对数据清理的结果进行检验。2)模型梳理。对业务模型与数据模型的准确理解是数据迁移、清理成功的保障。只有准确掌握了现有系统与新系统中业务模型与数据模型的关系,才能正确地完成数据迁移与清理的工作,保证进入到新系统中的数据真实、正确、可用。

(3)模型差异数据的填充。新建设的系统虽然带来了很多先进的管理理念、服务理念与工作方式,但现有系统与新建系统数据模型也存在着较大的差异。如随着以客户为中心理念的不断加强与深化,应用系统中对于客户信息的记录将会比现有的系统更为详细。为了保障新系统充分发挥出其先进的管理、服务理念与高效的工作方式,需要对此类缺失的数据进行补充完善。一般情况下,主要分为如下几类:1)无数据关联性的数据。该类数据往往作为独立的个体存在,与其他的数据信息没有必然的关联性。此类数据需要在数据采集的环节中一并提出,并纳入需要人工采集的数据类型当中。2)有数据关联性的数据。此类数据与其他数据存在着较强的关联性,一般情况下,该类型的数据内容可以通过其他一个或多个属性来共同联合推断、确定出该字段所应该填写的内容。

2.数据安全

在这个信息飞速发展的时代,信息安全尤为重要,信息就是生命,数据作为一个企业的血液尤为重要。从信息系统的运维工作进行总结分类,数据安全的威胁主要来源于两类:数据修改和数据备份策略。

(1)数据修改。数据修改是系统在运行维护过程中较为频繁发生的情况,同时也是对数据安全性带来较大风险的操作。数据修改的要求,绝大部分情况主要来源于两个方面:第一,由于系统功能不够完备,业务流程中的错误无法通过系统进行修正,此类统一归为系统问题;第二,出于业务上或管理上的需求,需要对数据进行修改,此类统一归为业务要求。

首先,系统问题。对于系统问题所引起的数据修改要求,可以通过如下方面来尽力保障数据修改的正确性、合理性、合法性、可行性。1)制定严格、完善的数据修改审核制度与流程。通过该流程,业务部门需要对修改内容的正确性、合理性、合法性进行审核,信息部门对数据修改的可行性进行审核。2)严格的数据库权限管理。对数据库的权限进行严格的管理,只为经过审批流程以后的修改请求开通相关数据库权限,操作完毕后立即回收。3)修改过程的跟踪。通过审计平台对修改工作的整个过程进行跟踪、监控、记录。4)功能整改的需求。对于由于功能无法满足业务要求而引起的数据修改,需要汇总功能整改需求并上报上级部门审查。

其次,业务要求。此类需求绝大部分由业务部门发起,例如:编码规范的完善所需要进行的数据修改;电价调整所伴随的相关系统数据调整等。该情况要求业务部门提供详细的需求说明,并提交信息部门根据其需求制定详细的工作方案来开展数据修改工作。该类修改需要多个部门的功能监督、共同协作,防止错误发生。

(2)数据备份策略。根据应用系统数据的安全性要求及数据丢失对业务产生的影响不同,制定不同的备份策略。

从备份的渠道上来划分,一般可以分为本地备份与异地备份两类。本地备份主要避免硬件问题所带来的数据丢失的风险;异地备份则同时可以避免自然灾害所带来的数据丢失的风险。

从备份的方式来看,一般可以分为数据库备份与磁盘数据备份两类。数据库备份一般通过数据库服务软件本身自带的机制进行备份;磁盘数据备份则通过专门的商业软件来实现磁盘数据的镜像备份。

五、高效的运维

运维有运行和维护两层含义。对于一个系统,有时出错我们无法预知,系统越复杂,其维护难度越大,为了减少损失,应尽可能地去预防各种错误,对于突况,应尽可能地去修复。在运维管理中易出现以下几种问题:

1.运维人员介入系统建设时间较晚

很多时候运维人员在系统实施完成,甚至验收完成后才介入,对整个系统原理、开发理念、开发规范等不了解、没掌握。例如:某省公司在进行物资系统推广时,由于开发厂家放弃试运行期间维护,需要该省公司自行解决,此时运维人员由于前期没有参与开发,无法掌握具体情况,造成运维初期问题处理缓慢、解决不及时等问题,给物资系统的正式上线使用造成了很大的人为阻碍。

2.运维力量准备不足

在系统运维期间,由于对系统运维的难度、复杂程度估计不足,造成运维人员、技术储备以及物资等准备不足,无法及时准备地解决系统使用人员遇到的问题。这个问题在系统运维初期最为常见,这个时期由于系统新上线,操作人员对操作不熟悉,是最需要运维人员支撑的时期。

3.应急预案准备不足

在系统运维期间,对应急预案以及重大问题的应急演练不足。出现问题,运维人员处理无步骤、无重点、无章法,延误问题的解决,造成更大的损失。就目前来说,各系统运行都有了相应的预案,但是在系统实施期间对数据迁移问题处理预案、双轨运行数据同步问题处理预案等重视不够、准备不足。

4.运维期间对用户需求管控不严

在一个系统稳定运行一段时间以后,操作人员会依据操作习惯以及业务要求,提出一些页面操作修改和功能变更等需求。运维人员往往没有经过严格的验证和审核,直接针对需求对系统进行了修改。而这些修改就有可能对系统造成隐患或者部分功能无法正常执行。

针对以上运维问题,可以从以下几个方面解决:一是运维人员早参与。系统建设的初期,甚至在需求调研阶段,就安排运维人员参与,并且在设计时考虑运维的要求。二是运维早储备。根据系统的范围、涉及的用户、功能模块、技术规范等信息,提前进行相关的技术储备和运维人员准备,并安排运维人员参与相关技术的培训,邀请开发人员对运维人员定期或不定期的进行系统培训。三是预案早建立,演练时常做。运维组织和人员需根据系统特点,准备系统实施前、中、试运行(双轨)、试运行(单轨)以及系统运行期等系统生命周期各阶段的重大问题处理预案,并定期进行演练。四是需求走流程,事事过评估。建立需求管控体系,根据需求的内容、可能涉及的范围进行不同的流程审批,同时要安排技术人员、运维人员甚至相应的业务专家对需求进行评估。

六、结束语

营销管理信息系统一体化工程是南方电网公司信息化的重点工程,该工程的实现将有效的实现全网营销业务规范统一、营销流程纵向贯通、营销信息高度共享、营销服务规范、营销管理精益化。对该系统应用、推广中存在的诸多问题进行了深入的分析探讨,并提出了相应的解决策略,以期为电力企业其他信息系统的推广、应用提供一定的借鉴。

参考文献:

第9篇:营销问题及对策研究范文

关键词文博机构;文化创意产业;网络传播;网络营销

1文博机构文创网络传播

本章对文博机构文创网络传播中,传播模式、传播渠道、传播策略以及传播效果的研究文献进行详细的整合梳理。

1.1传播模式与传播渠道

在文博机构文创网络传播研究中,传播模式与传播渠道的研究于2016年开始受到关注,文博机构文化信息的传统传播方式与新媒体传播方式都是此领域研究人员的研究范围。尤其对于其文创产品在网络新媒体传播中的渠道研究是此领域研究热点。常丹《陕西历史博物馆信息传播研究》(2016)中,认为博物馆的传播与大众传播类似,其传播模式是在大众传播基础之上结合博物馆自身特点而进行的,常丹对博物馆信息传播的模式进行分析,得出单向直线、双向循与多向互动三种模式,并针对陕西历史博物馆自身传播活动,在传统背景与数字化背景下,分析了其具体的宣传、陈展、营销方法,包含基本陈列、博物馆网站、数字博物馆、博物馆文化衍生品四个方面[1]。张鲁《社交媒体时代的中国博物馆传播模式研究——以故宫博物院为例》(2016)中,认为博物馆单一的传播模式使博物馆与观众之间的互动和交流受到限制,具体问题体现在其单一的互动渠道与反馈渠道上,社交媒体具有其他拓展传播媒介所不具备的优势,能为博物馆与观众之间的互动沟通提供了更多可能,他分析并研究了故宫博物院利用社交媒体与观众进行互动沟通实践的案例,并总结其运用社交媒体的策略,基于博物馆传播体系,建立了适用于社交媒体时代的博物馆传播模式“多重互动传播模式”[2]。梁又子《我国博物馆文化创意产品网络传播研究》(2017)中,以我国11家博物馆文创产品示范单位为研究对象,参照拉斯韦尔“5W”传播模式,从传播内容、方式和效果三个层面系统的分析了博物馆文创产品的网络传播,认为国内文创网络传播的方式有微博、电商和微信三种,但各有其传播过程中的缺陷和不足,且用户对文创产品线上线下的联动需求强烈,并针对博物馆文创网络传播中“传播内容”“传播形式”和“传播效果”存在的问题提出了具体的建议[3]。

1.2传播策略与传播效果

在文博机构文创网络传播研究中,传播策略与传播效果的研究于2016年开始受到此领域研究人员关注,通过运用网络媒体对文博机构文化信息进行传播的策略以及对其文化信息传播效果的数据分析是此领域研究重点,尤其以文博机构文创产品如何运用网络新媒体进行传播策略和手段的分析为近年来研究热点。黄林静《运用新媒体弘扬传统文化的传播学解读以“故宫淘宝为例”》(2016)中,认为新媒体为传统文化的传承提供了更多路径,传统文化焕发生机需转变观念,要把“传播”转变为“服务”,掌握传播对象的接收习惯与喜好,再结合自身特色用创造性的方法进行弘扬,新媒体为传统文化的传承提供了更多路径,她从传播学角度分别研究了新媒体环境下,传播者与接受者之间的结构变化与传播中“信息”呈现的变化,且针对故宫博物院“故宫淘宝”宣传文本进行分析,通过其微博、微信公众号的宣传活动,整理其弘扬传统文化的策略[4]。张春《新媒介环境下的博物馆文创研究——以台北故宫博物院为例》(2016)中,基于台北故宫博物院数十年数位典藏计划,以台北故宫博物院在新媒介环境下的文创实践为研究对象,分别梳理了其在新媒介环境下的文创建置、文创展示与传播上的实践活动。最后从线上线下展示与传播、文创产业发展策略、文创产品品牌营销以及精神内核等多方面,总结了台北故宫博物院在新媒介环境中开发其文创所具有的生存优势,并以时间为线梳理出了2002年至2010年以来台北故宫博物院文物数位化的具体情况表[5]。魏佳瑞《北京故宫博物院的文化传播策略与效果研究》中,以故宫发展历程为起点,梳理了故宫的文化内涵,从传播学角度,结合全媒体传播特点,分别从“传播渠道”“传播主体”“文创产品”“传播理念”以及“数字传播技术”五个方面,对故宫文化传播策略进行分析。通过问卷调查的方式,对当时故宫的文化传播效果进行初步调查反馈,且以此为基础在宏观与微观的角度分析了北京故宫博物院的文化传播效果,归纳其传播效果的优点和不足[6]。刘璨《海昏侯国遗址品牌的社会化媒体传播策略研究》(2017)中,研究了如何利用社会化媒体传播海昏侯国遗址品牌,对社会化媒体、品牌传播等概念进行界定,分析海昏侯国遗址品牌的优势与劣势,机遇与威胁,并针对传播内容和传播渠道提出一系列具体的策略建议,并总结了在社会化媒体传播中,同类文化旅游品牌应该遵循“明确传播方向”“传播内容贴合受终”“控制引导传播节奏”四大传播原则[7]。高德龙《互联网时代城市博物馆传播模式及策略研究》(2018)中,提出了“互联网时代城市博物馆的传播模式”,并以此模式为基础,分析了城市博物馆的传播特征与要素。结合制定的“互联网时代受众获取城市博物馆信息行为”问卷调查,分析了城市博物馆在其管理运营、文创产品网络销售以及城市文物布展与信息内容等方面存在的问题,并提出相应传播策略[8]。

2文博机构文创网络营销

本章对文博机构文创网络传播中,营销模式、营销渠道、营销策略的研究文献进行详细的整合梳理。

2.1营销模式与营销渠道

文博机构文创网络传播研究中,营销模式与营销渠道的研究于2014年开始受到相关研究者关注,对其文创产品的网络营销模式和网络营销渠道的分类是此领域研究重点,近年来以不同文博机构的文创产品网络营销模式为对象进行对比分析是此领域的研究热点。殷符《中国民营博物馆体验式网络营销研究》(2014)中,探索了中国民营博物馆的营销对策,从体验式网络营销的角度出发,认为此种营销是符合消费者心理和消费需求的营销模式,可帮助中国民营博物馆节约成本、提升营销效果、扩大市场份额,探索并尝试解决中国民营博物馆体验式网络营销目标市场定位、体验平台互动性、营销方法和工具缺乏综合性的问题[9]。袁强亮《当代中国博物馆文创产品营销实践分析》(2017)中,分析了中国博物馆文创产品的营销现状和特征,对中国博物馆文创产品的网络营销进行了概述,将营销渠道分为“官方网站”“独立网站”以及“第三方平台”,并分别针对三类平台进行阐述。把台北故宫博物院独立网店与北京故宫博物院淘宝店文创产品的网络营销实践进行对比,认为中国博物馆文创产品在营销实践中需要提高文创产品的质量、制定合理的价格、实行方式多样的推广以及提升服务水平[10]。谷莉《互联网+背景下博物馆文创产品营销研究——以江苏省为例》(2017)中,认为博物馆文创产品网络营销的优势是开拓文创产品市场、传播博物馆文化信息。对江苏省博物馆文创产品的营销现状进行分析,列举了国内外著名博物馆文创产品的网络营销实例[11]。

2.2营销策略

文博机构文创网络传播研究中,营销策略的研究于2014年受到关注,对基于特定文博机构文创产品的互联网平台销售策略、品牌推广手段、网络营销环境、文创产品叙事文本进行分析是此领域的研究重点,尤其对不同文博机构通过互联网平台进行文创产品网络销售策略的对比研究是此领域研究的热点。梁姗姗《网络时代下博物馆营销》(2014)中,认为网络对博物馆文化传播、品牌构建、销售文化产品以及增加观众互动等方面均有作用,博物馆已经具备了网络营销发展的时代特征。通过对苏州博物馆文创产品的网络营销结果进行数据梳理与分析,认为苏州博物馆存在“营销渠道难以发挥作用”的问题,认为博物馆在其营销活动中没有充分调查观众需求、缺乏科学营销理论指导,针对此问题制定了ASISA营销传播模型,归纳了基于此模型需要进行的实践步骤[12]。高霄旭《浅析我国博物馆文创产品的网络营销策略——以博物馆淘宝网店的运营为例》(2015)中,整理了博物馆商品销售的主要方式和特点,通过数据采集的方式分析故宫博物馆、苏州博物馆、四川博物馆、陕西博物馆、建川博物馆“淘宝网店”的运营状况,从观众(消费者)、馆藏文物与展览、商业化三个方面,总结博物馆基于淘宝平台推广文创产品的营销策略[13]。李姣《“互联网+”背景下博物馆文创产品营销创新策略》(2017)中,通过对博物馆文创产品的特征和价值的梳理,在“互联网+”背景下对文创产品创新策略进行了探讨,分别列举了在微博、微信、官方App以及SoLoMo联合O2O营销模式下,博物馆文创产品的营销策略和营销中应注意的问题[14]。孟浣女《数字媒体环境下博物馆的品牌塑造和发展趋势研究》(2017)中,阐述了博物馆的品牌塑造理论,通过对博物馆与数字媒体各自的发展现状、整合的必然性、博物馆品牌塑造的形式以及作用和特点,从品牌展示、设计、传播、创意等方面考量数字媒体环境下博物馆的品牌塑造。例举国内外博物馆品牌塑造发展的案例,提出了“博物馆品牌感情化”与“博物馆品牌跨界整合”概念[15]。李琮《我国文博机构文化产品营销策略研究》(2017)中,认为我国文博机构文化产品存在“两极分化严重”“消费者认可度低”的问题。通过利用STP理论、4P营销策略组合理论以及4I理论,对比分析国内外先进文博机构文化产品营销策略,整合出有利于我国文博机构文化产品营销、价格、渠道以及推广的策略[16]。宋青《故宫系列文化产品的新媒体营销策略研究》(2017)中,以新媒体为切入点,整理故宫文创产品营销现状、创新渠道以及营销策略。通过宏观环境、微观环境、SWOT三个维度的分析,对故宫文创产品的新媒体营销环境与营销渠道进行营销策略的制定,例举并分析了其在新媒体营销路径与营销策略上的成功案例[17]。谢晓彤《基于叙事理论的故宫博物院文创产品内容营销研究》(2018)中,整理出故宫博物院文创产品内容营销的运行模型,并对其文创产品的叙事文本进行概述与分类,从叙事主题、叙事角度、故事情节、叙事语言四方面对其文创产品进行深度分析,通过对其内容营销策略进行分析,认为故宫文创需要从想象和现实两个维度满足目标受众的需求,总结了故宫博物院文创产品的优缺点,并提出了解决方案[18]。