人寿保险营销精选(九篇)

第1篇：人寿保险营销范文

随着我国经济不断发展，人民生活水平不断提升，根据马斯洛需求理论，我国人民在满足了日常生活需求后，也同时对生活质量有了更高层次的需求，尤其是对安全以及健康等问题。人寿保险行业伴随着人们的需求而诞生。但是我国较为严重的城乡区别以及较为明显的地区性收入差异，导致了人寿保险在全国范围内的销售模式很难能够满足我国众多地区的各自不同种类的多样化需求。如何整合我国人寿保险公司的现有资源，对销售模式进行合理化调整与转变，成为关乎我国人寿保险公司未来发展的重要问题。

一、我国人寿保险公司现状

与营销模式目前，从我国保费规模来衡量，我国涌现了众多优秀的保险公司。如平安人寿等，凭借优秀的经营理念、先进的体制、专业化内外勤队伍和富有魅力的企业文化培养。我国人寿保险公司的营销产品覆盖面比较广泛，近年来已主要拥有电销、银保以及个险三大销售渠道――包括保障型、储蓄型以及创新投资型、分红型等产品[1]。我国人寿保险公司不仅取得了很好的营销业绩，也为我国人民的健康生活增加了保障。截至2012年年末，中国保险从业人员合计3659万人，其中营销员27563万人。在数量上，保险公司员工已经远远少于保险从业人员，长期以来，我国广大城乡已经形成由保险服务员、人、保险处构成的保险体系。自1992年起，个人寿险人营销制度已经在国内各保险公司逐渐推广开来。寿险市场的开拓和保险观念的普及受益于个人营销制度，近年来飞速发展。目前，我国寿险人队伍大约拥有300万名从业人员。

另一方面，衡量我国保险业发展水平的两项重要经济指标是保险深度和保险密度。保险深度是指保费收入占本国或本地区当年GDP的比例，保险密度是指国家或地区人均保费收入。表12012年部分城市寿险保险密度、保险深度分析

与此同时，从表2可以看出，一线城市无论在财产保险还是人身保险上的投入均远远高于二线、三线城市。这是因为保险业的发展是建立在经济发展的基础之上的，各地区经济发展及经济地位可以作为我国保险业地区的层次划分结构的依据。保险商品不属于日常生活必需品的范畴，居民可支配收入对居民购买保险的能力与保险需求水平起着决定性作用。

（一）精英团队营销模式

人寿保险行业是一个技术性、专业性的行业，寿险产品相比传统金融产品更具复杂性。并且在保险销售过程中还会涉及债券、基金、税务、房产等专业的理财知识，因此，从事人寿保险销售人员必须具有良好的文化修养和综合素质。我国的人寿保险市场经过十几年快速发展，保险低端客户市场基本已经接近饱和，而高端客户的开发需要与之相匹配的营销人员。所以，提高人寿保险营销员准入标准，打造精英团队势在必行 [3]。

（二）银行保险营销模式

银行保险能够为保险公司、银行、客户三方都创造较大价值，实现保险公司、银行、客户的“三赢”：对人寿保险公司来说，银行保险销售潜力巨大，银行顾客流量大，顾客多为中产阶层，而且银行保险相对于其他保险销售方式而言成本较低；对银行来说，银行保险既可以通过与保险公司的合作巩固并扩大银行的客户群，同时银行网点销售保险可以为客户提供多元化全方位的综合金融服务；对客户来说，银行网点的普及、高信誉度，加上简单实惠的银行保险产品，非常方便客户购买，客户可在单一销售网点同时购买保险和银行产品，并且购买压力也不大[4]。

目前，我国银行保险的销售主要作为银行主产品的附带产品销售，包括信函销售、电话销售、银行理财顾问直销、柜台销售等。拓宽银行保险合作领域，从过去单一的银行柜面销售保险模式，未来的银行保险将逐渐向保单质押、银保通电脑系统开发、信用卡保险、大客户资源的共享与开发、培训资源共享等方向转变。基于上述银行保险的良好发展前景、竞争优势及其自身的银行，人寿保险未来将重点扶持发展银行寿险业务；建立完善的后台运作体系，建立起电脑系统、市场营销、产品开发等方面的核心竞争力。

（三）大规模集团化人力投入模式

国际上，很多保险公司都是从纯经营性的保险公司逐渐发展壮大而来的，比如美国国际集团（AIG）以及荷兰安泰（ING）等世界500强中的保险集团公司。这些大公司几乎都采取集团化发展策略，不断扩大经营领域和业务规模，并有效地实现了保险信息共享、资源整合与产品的合理组合。通过这种形势不断地强大了起来。近年来，我国的保险公司的发展历程可分为三个阶段：最初的国有独资保险公司、后来的股份制保险公司、目前的保险集团业务。其中，中华联合财产保险股份有限公司、中国再保险集团股份有限公司、中国保险（控股）有限公司、中国人寿保险（集团）公司、中国人民保险集团股份有限公司等5家的前身无一例外都是由国有独资保险公司逐渐改制而成为控股集团公司。

二、我国人寿保险营销模式问题分析

（一）人寿保险公司诚信问题

目前，我国人寿保险营销模式实施的第一大问题是“诚信危机”问题。保险市场环境不太尽如人意，我国大多数人寿保险营销人员比较急功近利。随着我国市场经济的不断深化，金融也在不断地快速发展，人寿保险公司也属于金融行业中比较重要的内容之一。然而，目前，由于有部分的人寿保险营销员为了自己利益，为了达到获取保单的目标而进行不正当的推销行为，甚至采用了不诚实的营销方式等营销方法。这些方式导致了我国社会对保险公司的诚信度的担心，同时也造成了人寿保险公司的诚信危机。在一定程度上破坏了保险市场环境以及保险行业的信誉，制约了保险公司的长远可持续发展。

（二）我国人寿保险营销管理制度不够完善

我国人寿保险的营销管理制度不健全，问题主要体现在组织制度以及佣金制度等方面。首先，组织制度的内在缺陷：营销服务部是我国人寿保险营销的组织的称呼，员工实际上与公司是委托关系，组织定位方面的偏差，使得营销员在管理、待遇等方面均有别于内部员工，公司归属感弱化了，不利于融入公司的企业文化中；其次，我国人寿保险组织发展的内在缺陷：内在缺陷主要体现在增员过程中，已经偏离初衷，变成了单纯为业务而增员，待新增人员身边的人脉关系利用完后，不再对其进行后期培训，任凭其自生自灭，直至流失，然后继续增员，周而复始，在社会公众中造成了极其恶劣的影响。

（三）人寿保险营销模式比较单一，效果不佳

首先，我国人寿保险的营销渠道单一。我国人寿公司更多的营销方式采取的是通过个人销售来完成，这种方式可以实现的保费收入约占很多人寿保险公司保费收入的80%。这个数据就说明我国人寿保险营销模式比较单一，缺乏多样化发展。

其次，我国人寿保险营销培训效果不佳，急功近利。寿险营销的培训工作至关重要，它关系到寿险业的技巧性和寿险产品设计、投保、核保、理赔等的专业性。[16]但实际上公司所谓的培训只是进行简单的洗脑式灌输，让营销人员坚信拒绝是成功的开始，学会以满腔的热情面对客户拒绝。营销人员不专业，缺乏营销技能和知识，得不到消费者的认可。

最后，轻经营效益，重规模扩张。为扩张经营，靠人员的销售发展业务就必须在广大的区域上增设网点，抢占市场，全力增员，经营成本持续上升。各级机构在粗放型的经营政策推动下，普遍不重视对“投入―产出”比的分析，经营费用与成本负担日益加重。

第2篇：人寿保险营销范文

从我国现阶段的健康保险公司的发展来看主要有几个重要的保险公司,其中的人保健康在专业健康保险公司总业务的规模上所占据的份额是最大的。我国子啊健康保险的产品市场发展上还有待进一步的完善,而对这一方面的理论研究也相对较少,所以为能够推动我国在这一方面的发展,加强理论上的研究就有着其重要性。

1.保险营销内涵及特点

保险主要是对可能发生的不确定事件实施预测以及收取的保险费用的方法,进而来构建保险基金并以合同形式吧风险从被保险人转移到保险人,故此在这一特征上就能够看出保险营销也有着和其他商品所共有的特征。保险市场的营销主要是为了保险人在保险市场上的竞争力提高并抵抗风险所展开的活动,并以此来对企业的经营战略进行实现。健康保险则是以被保险人在保险间由于疾病不能进行正常工作所给付的保险金的保险,健康保险和传统的寿险相比较而言有着其自身的特性[1]。

保险市场营销最为重要的目的就是对消费者需求的满足并实现企业的经营战略目标,是在多种多样的营销活动下来满足实际消费者需求的。在企业的品牌知名度得到有效扩展过程中就有着潜在的市场发展机遇,所以为能够保障企业的健康持久发展,保险市场营销就要能够将保险公司的形象得以树立,通过科学的营销手段进行巩固企业再保险市场中的竞争力。

2.健康保险行业发展现状及问题分析

2.1健康保险行业发展现状分析

近些年的发展过程中,健康险市场处在相对稳定的发展状态,和强大的市场潜力相比较而言,我国的健康险还处在初级阶段,在这一发展过程中存在着专业化的程度低以及风险控制能力弱等诸多的不利因素。人寿保险公司的健康保险产品结构主要分为团险以及个险,从个险产品方面来看主要有住院医疗保险以及大疾病保障产品等,而团险则有团体住院医疗保险产品以及重大疾病保障产品等。从住院医疗保险产品来看,主要就是在客户发生了疾病风险过程中要采取住院治疗的,然后保险公司按照合同进行支付相应的保险金产品[2]。人寿保险公司在自身的组织结构上是不断改善形成的,主要是将客户作为中心,并在组织结构当中占有重要地位,通过不同的组织进行业务的独立操作,这样就在实际的业务能力上有了大幅的提升。

2.2健康保险行业发展问题分析

人寿保险公司的健康保险行业的发展过程中还面临着诸多的问题有待解决,这些问题主要体现在健康险的产品相对比较单一化,并且也缺少自身的特色。一些专业化的营销组织架构还没有得到完善,在销售工作方面主要还是依靠着业务员各自资源禀赋以及行业经验自由组织的经验等,并没有形成有效的上岗培训的效果,这样就会造成对客户的错误引导以及业务操作不规范的现象。

另外就是在实际的健康险销售渠道方面较为单一,健康险销售的渠道还是依靠对人员的广泛招聘的形式,通过业务员来进行上门开展业务,而在新的渠道方面的作用还没有得到充分发挥。这些问题就对客户购买健康险需求的满足有着影响,加上对保险营销的重视度还比较缺乏以及财力的投入较为匮乏等,这些方面的问题就会使得保险营销的工作受到阻碍[3]。还有在客户的战略定位上没有合理化,并且在经营理念以及具体化的服务上也没有科学化的体现,这些方面都需要进行及时的解决。

3.人寿保险健康保险营销策略探究

第一,保险企业要想将自身的竞争力得以有效提升从而实现可持续发展,就要能够从多角度进行策略的实施。在电话营销这一方面是利用比较广泛的,电话营销的策略实施主要是通过电话的方式进行实现的保险营销目标活动,在成本上会相对较低,并且能够直接操控以及有着较广的覆盖范围。除此之外的网络营销的方式也比较流行,这在经营成本上能够得到最大化的降低,并能够有效满足消费者不限时间地点的投保需求[4]。

第二,人寿保险健康保险营销策略中的公益宣传手段也是比较重要的一种营销策略,在这一策略实施下能够树立良好的社会形象,主要可通过人文论坛以及教育讲座等大型公益活动来向客户进行健康保险的宣传,并为公司的良好形象进行树立。

第三,对人寿保险健康险的营销产品策略的实施是重要的突破口,在这一过程中要能够通过创新思维以及专业化的管理手段来对市场进行开拓,进行开发新型的健康险产品,而在产品的开发过程中还要能够秉持整体的观念,对产品的序列进行丰富化,还要能够强化产品的组合模式,在销售的效率上进行有效提升。

第四,针对发展中的健康保险公司来说,要能够将媒体的作用得到充分体现,加快健康保险体制的改革,在配套措施上进一步的完善。从具体的措施实施上主要就是要能够构建以利润为中心的经营管理目标,构建完善公司法人治理结构,将和市场经济需求相契合的决策机制进一步的完善,提高健康保险核心竞争力。再者就是要能够加强产品技术的创新力度,这样才能将发展的动力得以有效增强,并且要能够在竞争力强化过程中重视技术上的创新[5]。

第五,对健康保险营销策略的实施还要能够对业务员薪酬激励政策加大改革的力度,采取实收进度优胜奖来促进业务的均衡发展,也要能够考虑细分市场的特殊性。对营销人员的整体素质要能得到有效加强,对健康保险的营销人员加强专业技能的培训,对新的保险营销人员要通过严格的帅选,在系统化的测试方面来确定相关人员适不适合从事这一行业,只有经过严格的考核之后才能够实施开展各种保险业务。

第六,要在健康保险的宣传力度上进一步强化,并要能够营造良好的信用文化环境,经济社会的发展过程中,人们生活水平的提升对健康保险的购买力也有了提升,但在保险知识以及健康观念的全面认识上还有待加强。所以这就需要对健康保险的宣

第3篇：人寿保险营销范文

__给我插上高飞的翅膀

她看似文弱，内心却十分好强；她沉默少语，待人却亲厚热忱；她举止娴静，工作却风风火火拼劲十足。她，就是__人寿__营销服务部市区某营业部经理__。书香之家出生的*经理虽然从小在父母的宠爱下长大，但在校读书时就养成了一种积极进取、特立独行、富有主见的品格。她中学毕业后即进入一家国有企业工作，几年后追随国家经济改革的浪潮，她不顾领导的挽留与家人的劝告，毅然辞职从商，自己开了一家百货批发零售店。20__年初，一个偶然的机会，经平安保险公司某业务员介绍，她抱着学习的心理参加了该公司的新人培训班。对人寿保险理念的强烈认同使她又一次作出了令家人吃惊的决定——她转让掉了经营得还不错的商店，毅然成为一名专业寿险人。凭着个人出色的业绩与领导能力，她不久就晋升为业务主任。数年来充满坎坷波折的寿险生涯造就了她决不服输的坚强意志。20__年8月，经人介绍，她又一次作出了一个惊人选择——放弃原保险公司的优厚待遇，加盟刚刚成立的__人寿保险公司__营销服务部，筹建自己的营业部。

在竞争激烈的__寿险市场，要白手起家组建一个营业部又谈何容易！许多老同事对__的这一举动很不理解，可__自有她独到的见解。她说：“__公司领导看重我，任命我做营业部经理，那是给了我一个自我发展的平台，成功的人生是拼出来的。我相信，谁给我插上翅膀，我就能展翅高飞。”她用实际行动证明了自己——在公司上级领导的支持下，不到一个月，她就完成了搭建营业部框架，三个月后，她所辖营业部的业绩已经超越了大多数比她先期加盟的同事，在__全辖营业部的排名中一直名列前茅。

如今，在*经理的率先垂范下，她的营业部已经涌现出多名业绩优秀、充满活力的业务骨干。他们团结协作，勇挑重担，使部门业绩不断踏上新台阶。谈到未来的前景，*经理依然充满激情。她说：“__公司有积极进取的领导集体，[找文章到文秘站网-一站在手，写作无忧！]有极富人情味的企业文化。既然有幸成为__家族的一员，我没有理由看低自己，我深信，我们是__的宠儿，而__一定是__寿险市场的宠儿。”

__公司为什么能够在__寿险市场上迅速成长壮大？从__经理身上也许不难找出问题的答案吧！

第4篇：人寿保险营销范文

关键词：保险业；营销

中图分类号：F274；F842.3 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 22-0000-01

中国人寿长丰支公司是中国人寿保险股份有限公司在长丰的分支机构，公司现有一个县域城区营销部和6个农村营销网点，并与各大银行在当地开设的分支机构签订了保险协议，2010年全年共实现总保费8211.42万元，占到了长丰寿险市场的85%以上。其中新单保费4984.73万元，分红型保险产品新单保费4634.21万元。长丰支公司现有员工292名，其中内勤人员31名，外勤销售人员261名，其中，个险渠道238名，银保渠道18名，团险渠道5名。

长丰寿险市场截止到2010年底共有九家专业寿险公司，由于中国人寿开业较早，基础雄厚，品牌知名度高，网点建设起步较早，而其他同业公司，除平安和太平洋外，都是刚刚开始涉足长丰市场不久，网点建设不完备，营销队伍规模较小，业务主要集中在银行保险渠道，开展保险营销的成本较高，业务范围也仅仅局限在县城之内。

存在的问题。近年来，中国保险业的发展突飞猛进，在长丰县亦是如此，但是在大发展的同时也暴露出了很多亟待解决的问题：首先是营销队伍建设无法满足寿险业发展的需要，其次保险营销业务的成本居高不下。

SWOT综合分析：对中国人寿长丰支公司来讲，目前的市场是机遇远远大于挑战。就中国人寿保险公司内部讲虽然优势有减少趋势，但现在仍然还是优势大于劣势，在长丰寿险市场上还处于市场绝对领导者的地位。

一、中国人寿长丰支公司分红型保险产品营销策略

首先就是细分市场的问题。细分市场后再确定自己的目标市场，然后根据目标市场及对手的情况采取相应的营销战略与策略，包括产品、价格、渠道、促销、服务五个方面。

（一）产品策略，中国人寿在产品开发方面，与同业公司相比没有明显优势。在全国范围内实施的是无差异销售，没有专门为县域地区设计的分红型保险产品，而分红型保险产品自身存在价格较高、保障较低的先天缺陷，因此，长丰分红保险市场上的产品策略应该着重考虑产品的组合。

（二）价格在销售分红型保险产品的同时，根据客户自身的实际情况，搭配销售保障较高、缴费较低的传统型保险产品，全面满足客户的保险需求。

（三）渠道策略目前，中国人寿长丰支公司分红型保险产品的销售，主要是通过保险人队伍和银行这两种渠道。

（四）促销策略对于县域公司业务发展具有重要的意义，如何制定富有成效的促销策略将现有的产品以既定的价格销售到准客户手中，是每一名寿险管理者需要深入思考的问题。促销工作在寿险管理工作中占据的比重也是最大的。

（五）服务策略，1.树立服务至上的营销理念；2.提升营销队伍整体素质；3.服务专业化、系统化；4.重视客户投诉及投诉处理。

二、中国人寿长丰支公司保险分红型产品营销策略实施的保障措施

（一）加强分红保险产品的宣传

1.长期性的宣传策略保险宣传要注重长期性；

2.跟踪服务，不仅在大众宣传方面实行长期性战略，在对个人宣传也要做好跟踪服务；

3.完善管理，宣传人员对外代表公司形象，是展现企业文化、展现公司内涵的重要方面；

4.扩宽路径目前我们的宣传途径还过窄，达不到宣传的要求，许多民众对于保险的接触仍然过少，这就要求我们扩宽视野，把宣传工作向以往的宣传死角扩展，拓宽宣传路径。

（二）健全营销组织机构

1.与当地政府做好沟通；

2.强化现有网点建设；

3.填补网点空白乡镇。

（三）加强营销队伍建设

1.创新增员模式；

2.加大对营销队伍的培训力度；

3.组建一支专业水平较高的讲师组训队伍；

4.培育积极向上的营销文化。

（四）完善营销人员的奖励机制

1.创造激励因素；

2.全面了解营销人员的需求；

3.注重物质奖励和精神奖励的结合。

参考文献：

第5篇：人寿保险营销范文

【关键词】寿险营销 渠道创新 策略创新

一、寿险营销及其重要性

所谓寿险营销，即是指以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将寿险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。寿险营销主要可以分为营销策略和营销渠道两个方面。寿险营销策略主要是指是保险企业以客户的需求、购买力等为基础，有计划地组织各项寿险经营活动，并且通过协调一致的产品、价格、渠道和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。而寿险营销渠道，则是寿险产品从生产者向消费者转移过程的具体途径。

寿险营销对于整个寿险业的发展来说有着举足轻重的作用，从某种程度上来说，它甚至是决定寿险产品能否顺利出售以及其市场份额大小的关键因素。同时，一个良好的市场营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径，它可以通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、和促销、广告、公益性活动等系列策略，在向客户提供优质服务的同时也提高了公司的知名度和传播美誉度，从而塑造了公司的良好形象，并且在一定程度上赢得了公众对公司的好感。在当前的市场环境下，企业形象的良好与否，公众的认可度高低甚至可以及决定一个公司是否可以蓬勃发展。

二、寿险营销创新的必要性与重要性

当今社会中，经济与科技发展越来越迅速，企业想要在瞬息万变的市场中立足，就必然要进行创新。创新是一个企业的灵魂，是一个企业想要不断发展前进的动力和根源。同样的，对于保险公司来说，创新更是其促进其不断发展的根本动力。

我国保险公司在寿险营销过程中存在着颇多问题，只有对寿险营销进行进一步的创新，才能更好的促进整个寿险行业的发展。当前我国寿险营销策略普遍采取粗放型的经营方式，大部分保险公司注重销售市场的开拓而忽视了保险公司内部管理模式的创新与完善。此外，保险公司在首先经营的培训上过于急功近利，便使得营销人员无法获得专业的寿险营销知识，甚至不具备一个寿险营销人员的职业操守，这便导致了公众的不信任，于是在当前寿险市场上这种只重视规模的扩张而忽略了经营效益的大环境下，整个寿险营销每况愈下的前提下寿险行业自然也无法蓬勃发展，

而从寿险营销的渠道上来说，当前我国的寿险营销渠道有明显的欠妥之处，就我国寿险营销来说，个人销售依然是占绝大的比例的，虽然近些年来，银行销售寿险产品已经越来越普遍，但是由于其在管理宣传与建设创新上并未有太多的突破。在国内，银行已逐渐开始成为保险产品销售的另外一个重要渠道，但在宣传和建设方面还有待进一步深化。除了这两种营销渠道之外，网络营销和电话营销虽然也处于起步探索阶段，但与国外相比，依旧存在着明显的不足。营销渠道的单一化与浅层化也是我国寿险营销的另一个一个不容忽视的问题。

由此可见，我国传统的寿险营销内部存在着不容忽视的弊端，这使得寿险行业在这个经济日益发展，科技日益创新的环境里越来越举步维艰，寿险营销策略和营销渠道的创新已经迫在眉睫了。

三、如何进行寿险营销的创新

首先，对于市场经济下的公司经营者来讲，诚信经营与创新是其是立业之本、兴业之道。不得不承认我国寿险经营中存在着不诚信经营的问题，因此，选择以诚信作为寿险经营的原则，是一种必然。此外，寿险行业应当注重企业产品的创新研究，根据市场的需求以及消费者的具体情况，利用科技创新积极开发新的产品，进行更多的产品创新、服务创新以及营销战略创新，对于目前寿险市场上呈现出的这种因为寿险产品品种而诱发的“供不应求”的现象，寿险公司要注意多样化、多层次，注意研究和开发新险种，充分结合消费者的经济条件、所处地域以及对寿险产品的需求从而进行寿险产品的设计，真正做到寿险行业“人无我有，人有我优，人优我转”的境界，以满足不同层次的消费者需要，只有这样，才能从根本上去解决寿险经营当前所面临的窘境，实现寿险经营的更好发展。

从营销策略创新的角度来说，既包括寿险的经营方式的创新，也包括寿险的服务管理的创新。当前我国寿险营销方式大都属于粗放型的，因此以效益为中心，走内涵式发展之路是我国寿险经营想要得到提高所必然需要的创新选择。寿险公司在开展业务的时候，要注重边际效益，只有这样才能做到保单利益的最大化，是在公司的盈利；此外在营销管理上，要在追逐利益的基础上遵循可持续发展的原则，同时必须按照现代企业的要求，对自身的发展做出调整与创新，实现更好的盈利与发展；而寿险的服务管理方面的创新，则着重体现在加强售后服务意识上。总之，加强寿险营销策略的创新，提高产品创新与服务质量，才能提高寿险行业的公众信誉度，从而提高整个行业的地位。

除了进行营销策略的创新，营销渠道的创新也是必不可少的。总体来说渠道创新包括银行联保、电话营销以及网络营销三种方式。首先，银保的新模式有利于银行与保险公司进行强强联手，获得客户的第一手资料，为保险公司提供更多的客户的同时也增强了客户对保险公司的信任度，从而是保险公司可以更加轻松的获得展业；而对于电话营销，必须要求保险公司开发研究出一套适合于电话营销的软件系统技术支持，从而可以对寿险营销管理起到定量分析、定性决策的作用。最后一个创新渠道即是网络营销，当今社会随着电子技术日益发展，网络已经得到普及，寿险公司在这种情况下更应该与时俱进，通过网络建立一个营销平台，吸引更多的投保者，在销售产品提供服务的同时也促进了寿险营销的更好发展。

参考文献：

[1]鱼建光.当前我国寿险营销中存在的主要问题和改革途径[J]上海金融,2004,(12).

[2]金伟,周靖.寿险公司保险营销策略及对经营品质的影响,《现代商业》,2009,(11).

第6篇：人寿保险营销范文

寿险企业的市场营销环境,是寿险企业外部与市场营销流动有关的因素与寿险企业内部影响市场营销的因素的总以及。

由于寿险企业市场营销流动的成败,不但受外部环境的影响,还受内部因素的制约。寿险市场营销就是要把外部环境与内部因素结合起来,调和发展,获得动态平衡。

1、寿险营销的外部环境

(1)基础环境

一??经济环境

(一)经济发展水平。寿险是经济发展的产物,并跟着商品经济的发展而不断发展。经济繁华时,社会对于寿险商品的消费水平相对于提高,寿险市场需求增长,通过市场机制的作用,寿险企业经营范围就会扩展,经济效益就会提高。反之,情况则相反。因而,经济发展水平对于寿险企业的发展速度以及范围起抉择性的作用。

经济发展水平是1个综合指标,寿险企业在进行经济发展水平分析时,应侧重考察下列因素:a、社会购买力;b、消费者收入;c、消费者支出模式的变化。

(二)宏观经济政策以及经济体制。经济体制是1切经济流动的条件,宏观经济政策则体现着宏观经济发展的方向,它们必然影响以及制约着寿险企业的市场营销流动。跟着我国的经济体制由传统的规划经济向市场经济转变,给寿险业带来了巨大的机遇。另外一方面,我国寿险企业也应该尽快扭转原有规划经济体制下的1套运作模式,提高服务质量以及工作效力,以适应市场经济的请求。

二?鄙缁?政治环境

主要包含那些能够强制以及影响社会上各种组织以及个人行动的政治体制、法律、政府机构、公家集团。寿险企业,作为社会经济的1个微观主体,其营销流动一定要遭到政治环境的影响以及制约。

(一)政治体制。它制约以及规范着各种组织的行动,无论是寿险业仍是非寿险业。

(二)各种法令法规。特别是《保险法》以及相干经济法规,不但规范寿险企业的行动,而且还将影响寿险企业内部险种结构的变化、新险种的开发和发展速度等各方面。

(三)政府的政策。法令法规1般来讲相对于不乱,但政府的政策,尤其是与寿险企业亲密联络的税收政策、产业政策、金融政策等是对于许多重大政治、经济问题作出适时、适量的反应,因此对于寿险企业市场营销流动的影响更加频繁。

(四)主管政府机构。包含对于寿险企业某些业务流动进行管理的政府机构,如工商局、税务局、财政部、中国人民银行等。

(五)公家。这里不是指1般的老百姓,而是指所有实际上或者潜伏地关注、影响着寿险企业到达其经营目标的能力的公家。主要包含:a、媒介公家,主要是报纸、杂志、无线电播送以及电视等影响广泛的群众媒介。b、公家集团。在西方常被称为“压力团体”(presuregroup),指为保持某些部份的社会成员利益而组织起来的会对峙法、政策以及社会舆论发生重大影响的各种社会集团。例如消费者协会。

三?比丝诨肪?

因为寿险市场是由那些具购买愿望且有购买能力的人所形成的,因而,人口的数量、散布、形成、教育程度和这些因素的发展动向就形成了寿险企业市场营销流动的人口环境。人口环境对于市场需求的影响是深入的,也是总体性的以及长远性的,因此影响寿险企业市场营销机会的构成以及目标市场的选择。

(一)人口总量。

(二)春秋结构。

(三)人口的地舆散布。

(四)家庭范围、家庭类型及其变动、家庭职能的变化。

(五)人口环境的变化动向。包含:a、人口诞生率的变动。b、人口的活动性,即人口的迁移流动。

四?鄙缁?文化环境

中国的传统文化以小农经济为基础,以宗法家庭为违景构成,是1种注重人际瓜葛、伦理道德的文化,对于于我国寿险企业市场营销流动有着极其深远的影响。

另外,我国和国内各地区的文化教育水平对于寿险营销的影响也不容忽视。1般而言,文化教育的普及程度高下与人们接受寿险产品的难易程度呈正相干瓜葛;而就文化教育的深度而言,文化层次较高的人,1般接受新事物较快,容易转变传统的“养儿防老” 观念,寿险意识较强,而对于于文化层次较低的人来讲,则很难转变其观念。

寿险企业进行市场营销斟酌文化环境时,应注意下列几个方面的差异,并采取不同的营销方式:

(一)民风风俗、礼仪交往的不同,影响着营销方式的选择;

(二)不同的民族有不同的文化传统以及民风风俗、礼仪;

(三)的不同,会致使文化偏向、忌讳的不同;

(四)不同的职业,不同的经历,在购买偏向上有不同的态度。

五?笨萍蓟肪?

科学技术深入影响着人类历史的过程以及社会经济糊口的方方面面,其中包含寿险企业的市场营销流动。科技进步给寿险企业市场营销流动带来的巨大影响表现在:

(一)日新月异的科学技术在社会出产中的广泛利用,使灾难事故可能酿成的人身损毁的伤害程度不断扩展。(二)科学技术的不断发展,将使寿险企业节制风险的能力显着增强。(三)新技术的发展会令人们的消费习气、行动方式等产生变化,同时会带来新的交易方式、销售手腕。

(2)相干环境

一?毕?费者的风险以及寿险意识

消费者包含已经购买寿险商品的顾客(投保人)以及尚未购买寿险商品的潜伏的顾客。

如果寿险消费者拥有明确而踊跃的风险以及保险意识,不但可以为寿险经营提供优良的心理气氛,而且还可增进保户踊跃配合寿险企业的工作,提遐龄险经营的经济效益以及社会效益。同时,消费者还可能依据本身风险特色以及对于寿险的需求,向寿险企业申请特殊种类寿险,或者为寿险经营提出各种建议以及意见,推进寿险业的发展。另外,消费者若拥有较强的风险以及保险意识,还能够监督寿险企业的经营流动,从而促使寿险公司提高经营管理水平。

因而,寿险经营者应顺手推舟,提高消费者认识、估价、处理风险以及妥善应用寿险手腕管理风险的能力,进而为寿险经营创造1个优良的心态环境。

二?本赫?对于手的状态

寿险市场竞争主要包含两个方面,1是同业竞争,即寿险企业之间在经营范围、险种、信息、服务质量以及价格水平上开展的竞争;2是行业间的竞争,即寿险企业同其它行业互相渗入,甚至引发资金转移而发生的竞争。目前,我国寿险市场竞争的格局已经初步构成,寿险企业中既有国有独资企业,又有股分制企业;既有中资企业,又有合资、外商独资寿险企业。寿险市场竞争状态日趋剧烈。这就请求寿险企业增强意识,勇于竞争,注重对于寿险市场竞争状况的钻研,掌握竞争对于手的情况,据此肯定经营对于策,充沛施展自己打击竞争优势,出奇制胜。

三?笔傧沼?销中间人

寿险营销中间人是指匡助寿险企业推销寿险商品给终究消费者和其他服务的机构及人员,具体包含:保险人,保险经纪人,营销服务机构(如广告商、寿险咨询机构)及金融机构等。营销中间人为寿险企业推销产品,并提供咨询、广告等种种便利营销流动的服务。寿险企业在展开营销流动时,要综合斟酌营销中间人的实力、服务及其它变化,并在营销环境分析时,深刻斟酌这些因素,与这些气力树立起亲密有效的联络,提高营销流动的适应性。

2、寿险营销的内部环境

内部环境其实是寿险企业的内部与营销流动有瓜葛的因素。换言之,市场营销是企业方方面面工作的综合反应,是企业内部实力的综合体现。寿险公司内部各个部门、各种管理层次之间的分工是不是公道、合作是不是调和、目标是不是1致、是不是团结合作等直接影响着公司总体的工作效力,影响着营销决策以及营销方案的施行。

(1)寿险经营目标

寿险经营目标,是指寿险企业在充沛应用现有经营前提的基础上,经由努力所要到达的经营目的以及标准。寿险公司作为市场经济中的1个经济主体,其经营目标就是通过寿险服务,保障社会公家经济糊口的安定,实现企业本身利润最大化。上述目标是寿险经营流动的终究目的以及行动标准,是寿险企业经营决策的条件以及企业经营的指南。

(2)寿险经营策略

寿险经营的内外环境纷繁繁杂,特别是外部经营环境变化频繁且难以预测以及节制,如经济周期、科技进步、消费习气、市场需求等各种因素的变化,均可能严重影响寿险经营流动的顺利进行以及经营目标的实现。对于此,寿险经营者应当事前作好充沛的筹备,针对于经营环境的每一1重大变化,制订出1个或者多个应变方案以及对于策,确保寿险经营的不乱性以及经营目标的实现。同时,依据变化了的形势,随时修正以及调剂经营策略,以适应寿险经营流动的需要。

寿险经营策略的主要内容有:

一?笔谐】?发策略;

二?贝傧?策略;

三?庇?利策略。

市场开发策略既包含原有市场的扩张,也包含新市场的开辟,具体来讲有市场浸透策略、市场开辟策略、新产品开发策略和混合策略等内容。寿险企业在选择市场开发策略时,应依据具体的经营战略、经营市场及其他因夙来抉择选择其中的1种或者同时采取多种策略。

促销就是向消费者介绍以及宣扬寿险商品以及服务以增进以及影响人们的购买行动以及消费方式。具体包含广告、人员推销、销售增进、宣扬以及公共瓜葛引导等5种促销方式。每一种促销方式都有其长处以及不足,寿险公司应将各种促销情势有机地结合起来,构成不同的促销策略,以更好地推动寿险商品的销售。

盈利策略是指为实现寿险经营的利润目标所采用的行为方案。主要包括低本钱策略、高收入策略以及多角化经营策略。寿险公司依据本身实际情况采取降低业务费用、节俭开支、展开新业务、扩展经营范围或者是多方位经营等方式来实现企业的利润目标。 (3)寿险企业经营管理水平

寿险企业的经营管理是指对于寿险经营各个环节(即展业、承保、赔付、投资),保险与寿险信息等流动进行规划、组织、调和以及节制流动。

第7篇：人寿保险营销范文

随着寿险产品的不断发展，技术含量的不断提高客户需求的日益多元化，目前我国寿险营销体制除了传统的通过公司业务员进行直销（主要针对团体业务），以及个人营销制度外，还包括：1．专业销售制度。即成立公司，在保险公司授权范围内开展业务2．兼业销售制度。兼业在我国长期存在。这一方面是因为在传统的计划经济体制下，保险公司员工展业积极性和主动性不够，兼业在存在能够为保户提供方便及时的服务；另一方面，大量的兼业机构是属于行业性的兼业，能够利用其行业优势和垄断地位开展保险业务。3．经纪人制度。即作为中介的经纪人基于购买者的委托并代表购买者同提供商品的企业发生购买关系的销售制度。等等，但从总体来看，个人寿险人营销制度还是处于主导地位。

在国内引入人营销体制十年后的2002年，国务院发展研究中心开展了针对全国保险消费需求状况的调查。结果显示，中国城市居民对保险公司的满意度普遍较低，较多的消费者对保险公司的销售方式采取了无奈、冷漠的态度。

在公司层面，2004年上半年全国寿险市场增长速度大幅下降，全国寿险保费同比增长率仅为6．54％，而2003上半年这一数字为41％．而作为中国寿险市场发达地区的京、沪两市，2004上半年寿险保费更是出现了罕见的负增长。各老牌中资寿险公司业绩下滑严重，绝大多数公司的人力均有所下降，整个市场的人队伍均处于调整状态。

消费者和寿险公司的双重反应，让我们不得不对风行市场10多年之久的个人寿险人营销体制进行反思。事实上，该体制已暴露出诸多严重问题，在此归纳为如下几个方面：

1．营销高佣金制削弱了寿险保单的市场竞争优势

寿险保单是无形商品，商品的价格必须与价值相适应。商品的价格如果高出商品的价值，必然会影响该商品的销售。目前多家寿险公司遇到保单销售困难的问题，保单太贵即价格过高是一个主要原因。寿险保单在保障与投资功能上，和其他金融衍生物相比，在市场竞争中并不具备价格优势。由于寿险的特殊性，以及初始阶段的艰巨性，各国寿险公司支付的首期佣金一般都较高。高佣金制的直接后果是抬高保单价格，削弱保单的市场销售能力，抑制寿险业务的快速发展。目前，国内寿险市场产品主要以终身寿险、两全寿险、年金险等具有储蓄功能的产品为主，这类产品具有累积价值。中国的老百姓由于收入水平低，在购买寿险商品时，必然要进行计算比较。由于国民保险意识不强，对人寿保险的保障功能和经济补偿作用认识比较模糊，百姓在比较时往往会产生买保险“不划算”，没有其他投资收益高的认识，对保险有一种排斥心理，从而制约了寿险业务的普及与发展。

2．保单持续率下降，客户和公司的利益受到严重伤害

由于现行寿险公司人队伍不稳定，业务承保质量不高。致使保单持续率下降，续期保费收缴率达不到公司确定的水平，形成部分孤儿保单。续期保费收缴率是寿险公司经营管理的一个重要指标，直接关系到寿险公司投资收益。寿险保单有效时间越长，投资收益越大对公司长期稳定经营越有益。如果保单持续率下降，不仅影响公司业务的稳定发展，而且将对寿险公司经营效益产生不良影响。保单持续率下降的原因主要是一定数量的保单失效和退保。保单失效和退保是一把双刃剑既对保户利益造成较大的损害，又对寿险公司稳定经营和公司信用产生不良影响。而保单失效和退保产生的原因与现行运行的营销体制有直接的关系。要想扭转保单持续率下降的局面，必须改革现行营销体制。

3．人整体素质不高，造成寿险行业信誉危机

寿险营销队伍得到空前的壮大和发展的时间，正是我国国民经济进入全面调整的时期。大量的企业人员分流下岗，寿险营销队伍吸收了大量的下岗员工，为这些人员提供了就业机会，也创造了社会财富，他们也占了营销队伍的很大部分，但是这部分人员的整体素质并不高。大多数人销售的并不是保险商品本身，而是依靠人情销售，这样造成了很多保户并没有详细了解保险条款就盲目投保，当发生保险责任事件时就经常会和保险公司发生冲突。还有一些急功近利的营销人员欺骗客户影响了保险公司的社会形象，造成了保险公司的信誉危机。另外为了扩大市场份额，国内的寿险公司为了更多的抢占市场，盲目增员，既不限量也不求质，造成了营销员队伍鱼龙混杂，人员素质良莠不齐，这样是对寿险市场的摧残，留下的恶果只得由寿险公司在今后的日子里慢慢品尝。所以必须找到适当的解决方式提高营销队伍的整体素质，加强培训教育，避免填鸭洗脑式的岗前培训。尽快建立寿险公司高质量的信用体系。

4．粗放型的营销队伍管理造成的种种问题

国内寿险公司的营销员管理体制基本上属于粗放型的松散管理，营销人员和所服务的公司之间只是简单的合同，报酬是佣金制，这种边缘人的处境地位，造成了营销人员归属感不强，营销队伍流动性极大，虽说宽松的行业环境有利于营销队伍的成长，但是这并不代表就要实行宽松的管理措施。单纯追求佣金多少的发放形式使得部分寿险营销人员变得唯利是图，为了拉进业务赚取佣金，不惜哄骗保险客户牺牲保险公司的声誉。还有因为公司下达的保费任务压力，进行展业时不求质量，对公司欺瞒客户真实情况，造成双方信息不对称，从而在赔付时发生纠纷，然而人的欺骗行为作为其雇主关系的公司方在发生纠纷后必然要承担直接或者连带责任，从而造成了保险纠纷案中，保险公司一方多数成为败诉一方，这种管理模式导致社会对寿险公司的信任度下降，引发了寿险公司的信誉危机。

5．营销产品定住不准，与市场需求脱节

目前国内寿险公司开办的营销险种主要有传统类的定期保险、终身保险、两全保险、年金险，以及投资连结保险和分红保险。前者虽然经营时间较长，险种成熟完善，市场占有率较高，但是条款老化，机动灵活性差，保障面狭窄，销售前景不被看好。特别是其中重大疾病保险，所规定的10种疾病非常严格，被保险人发生的相关疾病往往被排除在外，极易形成诉讼，对寿险公司信誉易造成损害。后者投连、分红类保险主要功能是投资，保障功能很弱，产品主要针对的是中高收入阶层，而实际购买者多是低收入者。此类保险在发展中反映出两方面问题，一是保费过高超出保户的承受能力，造成续保率很低。二是保单回报率与保户的期望值差距较大。特别是少数人的误导行为，在一些地方产生了不良的影响，引发了严重的退保风潮。考虑中国的实际情况，现阶段寿险产品仍需以保障型产品为主，并要具备一些新型条款，诸如定期寿险的可续保、可转换功能，终身寿险的修正保费、修正保额内容，减额缴清内容，可改换险种内容，以至推出万能寿险。这样投保人具有较大的灵活性，随时可以根据自身的情况，选择适合的保费和保额，而不至于在经济状况不良时形成负担。另外，团体业务中的退休养老金保险、医疗费用保险、残疾收入保险，也是必须加快开发的一块极具发展潜力的业务。

二、国外寿险的新兴四种销售方式

寿险销售体制的发展与寿险业的发展紧密相关。随着新型产品的出现和网络高新技术的兴起，寿险销售体制也在日益创新。尽管个人营销制度在许多国家依然是寿险销售的主要方式，但个人理财顾问、银行保险、分销伙伴以及网络保险等其他销售方式也正在悄悄兴起。

1．个人理财顾问

个人理财顾问是在个人营销制度的基础上发展起来的。准确地讲，IFA不是一种新兴销售方式，而只是个营销员发展的高级阶段。和传统的个人营销员不同，IFA并不只单纯为客户提供寿险服务，而是针对客户经济状况和理财需求，通过财务需求分析的方法协助客户组织财务安排，提供量身定做的金融消费的解决方案。IFA的主要职责是为客户充当财务顾问，产品推荐和销售只是财务建议的一个附带结果。IFA的诞生，正是顺应了金融保险业发展的趋势，寿险产品的功能不再单纯局限于保障功能，而已经成为家庭投资理财的重要工具。

2．银行保险

银行保险是金融资源整合的产物。从最本质上讲，银行保险并没有产生一种新的金融机构，也没有创造出银行或保险产品之外的另一种新产品，它仅仅作为一个新的保险产品的销售渠道而存在，即银行销售渠道。从形式上看，银行既可以通过设立自己的保险公司直接销售保险产品，也可以作为保险公司的保险中介人保险产品，还可以与保险公司建立合资公司经营保险产品。目前，在西方成熟的保险市场上，银行保险呈迅速发展之势。

3、分销伙伴

尽管混业经营已成为近几年金融发展的一大特点，但专业化分工也成为保险公司提高经营效率，降低经营成本的另一大特点。专业化分工把生产划分成许多细小的特定步骤和任务，使生产过程中的每个人和每个国家能够使用其最有利的任何特殊技能提高资源的生产率，达到经营效率的提高和社会总成本的节约。专业化分工是社会生产力发展到一定阶段的产物。目前一些保险公司已经意识到专业化分工在保险经营，尤其是保险产品开发及销售中的突出作用。借助专业化分工，保险公司将经营中的许多环节转让给外部机构，从而降低经营成本，提高经营效率。以瑞士丰泰人寿为例，该公司建立了许多分销伙伴，这些分销伙伴的职能类似于机构。当产品开发出来以后，由这些分销伙伴进行包装和销售，甚至允许贴上分销伙伴的商标，销售后分销伙伴收取类似于佣金的费用。同时，产品服务的一些功能也随之转移。

4．直效营销方式

直效营销方式是一种不必通过销售人员而直接与现有或潜在客户接触的方式。寿险公司通过信函、电话、报刊杂志以及网络等媒介寻找潜在客户，进而获得、保留并发展业务。尽管目前直销方式保费收入占寿险新契约保费仍不足2％，但许多公司也将其作为多层次销售体系的一个重要组成部分，并越来越受到到重视。

三、我国寿险营销体制改革的方法和途径

1．健全多元销售渠道，加快发展专业中介机构。建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了寿险营销的发展。应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。

2．积极拓展银行保险业务。银行保险是极具发展潜力的一项业务，目前，各家商业银行也在积极拓展业务范围，寿险公司完全可以利用银行的服务网络和信誉，由银行部分寿险业务。

3．建立寿险公司柜台直销系统。柜台直销方式减少了保单销售的中同环节，可以降低寿险公司的经营成本，同时也可以形成直销保单在价格上的优势。目前，一些公司创办的保险超市的做法，为柜台直销业务的开展提供了有益的启示。国人十分认同有形的东西，在保险公司营业大厅通过柜台办理保险，心里比较踏实，适合传统的消费习惯。只要公司能提供一流的服务，采取多种贴近客户的服务方式，柜台直销就会为寿险保单销售开辟一种全新的领域。

4．改革现行的高佣金制体系。大幅度降低寿险佣金标准，降低保单价格，以低价位拉动寿险消费的增长。虽然降低佣金标准会减少每份保单的佣金收入，但是实行低佣金制后，重新确定保单价格系统，会开辟更广阔的寿险市场。通过提高人的劳动生产力，提高月签单数量，人的收入决不会降低。当然，这样也会淘汰一些业务能力差，业绩率低的人，但这对于提高人队伍的规范化、专业化程度大有益处。

第8篇：人寿保险营销范文

关键词：财产保险；营销机制；策略

1、人寿保险与财产保险在营销过程中的主要不同

由于人寿保险营销先于财产保险营销发展起来的，因此在很多地方都是借鉴人寿保险营销经验，但不能盲目照搬，必须正确对待寿险营销和财险营销的不同。两者保险营销的主要不同地方有：

1.1我国寿险营销和财险营销根本区别就是它们的发展水平不一样，发展基础也不一样。

我国从1992年开始以来，友邦保险公司率先开个人寿险营销新方式，国内其它寿险公司都积极效仿，使其在各寿险公司中成为第一大业务来源。而财险营销相比于寿险营销则有很大区别，首先是起步较晚，由于寿险营销发展良好，各财险公司也积极效仿，于近两三年开始进行试点；其次是仅仅有高涨的热情，缺少足够的资金投入热情；再次是对适合营销的产品没有进一步认真开发，这作为一个瓶颈制约着财险营销发展，有的基层公司积极改革，提出“全员营销”策略，但面对潜力巨大的、多种多样的保险市场，如私营企业财产保险、私家汽车保险、家庭财产保险等，缺少相应的新型营销产品。

1.2从市场潜力上讲寿险营销大于财险营销。

首先，随着社会经济的不断进步，养老保险改革的不断深入，人们生活水平及保险意识的不断提高，使得寿险营销具有更深远的潜力；其次，补偿性作为财产保险的特点，决定了其不能重复保险，而且不能无限制保额，而与寿险相比则有很大区别，只要投保人愿意，经济允许，就可以任意购买很高的保险保障，即使一个人重复购买保险，保险公司不会限制其行为。

1.3两种保险的保险营销对象各异，保险标也不同。

人的身体和寿命作为保险标，是人身保险的主要对象，而财产及其有关利益作为保险标是财产保险的主要对象。现阶段，大部分财险产品是以单位为对象进行设计的，以城乡居民个人的财产保险为对象设计的保险只占较小的比重。

1.4两种保险产品技术质量有着极大的区别。

寿险产品是以“个人”为重点进行推销，营销人员经过短期的岗前培训，对一些简单的法律、保险、医学常识进行了解，掌握相关产品的条款，然后就可以开展个人寿险营销业务，它相比于推销财险产品在技术要求上较低。财险产品因其具有较多的保障标的名目，所以开展财险产品业务大都会有更多的相关知识涉及，不仅仅涵盖寿险产品需要的相关知识，还包括各种机器、汽车、船舶、建筑、工程、财务、天气等相关知识。所以，保险公司和营销人员要想真正做好财险营销业务，必须在技术上有较高的要求，不管是业务技能、人才结构、综合素质，还是营销员的培训，都要具有一定的技术含量。

2、建立健全财产保险营销机制的策略

2.1财产保险开发的险种要与个人营销相适合，加强个人营销业务的发展。

综合性业务和分散性业务是险种开发的重点。随着国民生活水平的提高，家庭财产保险业务无疑具有巨大商机，重点就是设计出的险种必须适当，也就是说开发出的新险种既与个人营销相适合又能够满足市场需求。

2.2个人营销想要在财产保险业务中发展，营销员队伍建设是其首要条件。

第一，创造条件推动产险营销发展壮大，转变观念，解放思想，确立与财险特征相适合的销售模式，构筑产险营销体系；第二，发展财险个人营销的重点步骤就是将手续费适当提高，建立合理的淘汰机制和激励机制，加快险种开发以适合个人营销。开发新险种，扩大服务范围，重点加大综合性险种和分散性业务，对保险费的可扩充性进一步增强；第三，应建立两大新的体系进行个人销售和直接销售，在公司内应抓好营销培训，树立服务营销理念，完善营销管理制度，设立营销管理机构，建立科学有效的产品开发机制以及覆盖广泛的社会营销网络，加强营销队伍的管理，通过经营分析工具对营销管理工作进行规划，积极倡导职场文化，以主管为中心，制定具有吸引力、竞争力的产险营销策略。

2.3财产保险的延伸服务极为重要，它是财产保险个人营销业务发展的根本。

保险延伸服务，就是保险基本功能已经实现、基本服务完成后，为了使客户更加满意所进行的附加或拓展服务。延伸服务是通过与不同客户和自身业务特点紧密结合所开展设计和的一项特色服务，正常的业务流程之中并没有将此列入。

2.4个人营销业务想要在财产保险上谋求发展，必须以财产保险分散性业务的拓展为前提。

现阶段我国保险市场已经打开，市场竞争态势日趋严峻，导致财产保险的集中性业务发展具有极大阻力，与此同时，民营经济的快速发展和人们收入的极大提高，又将一个较大的市场潜力提供给分散性业务。所以，国内财产保险营销的战略重点就是开拓分散性业务。分散性业务具有较大的同质风险市场总量，但赔款金额及限额相对较低，保险标的相对分散；简单易懂保险产品条款；大部分是以只有较小规模的各类个体经营者或个人为其投保人。营销模式的定位是由分散性保险业务的特点决定的。客户需求变化的满足是以优质的保险服务为前提，因此要求推销人员必须不断创新营销手段和观念内容，以人无我有、人有我优、人优我转为目标，从形式到内容不断更新，始终与市场德“保鲜度”保持一致，充分发挥自己的特色，从而赢得客户，以自己独特的风格在同行业中迈步前进。

参考文献：

[1]严鸿和,黄清清,杨皖苏,董登权.寿险业转型期完善保险人制度的对策研究[J].科技和产业.2006（10）

第9篇：人寿保险营销范文

我国寿险企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：

（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。

（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。加入WTO以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。

（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。

（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈

运用、寿险营销人员拓展业务的营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。自1992年美国友邦保险上海分公司率先引入个人营销员展业方式后，随着近几年来我国保险业的发展，国内各保险公司大都引进和采用了这种营销制度，这是中国寿险业与国际寿险业接轨，并寻求自身发展的必然产物。应该说，个人寿险营销制度的引进开辟了我国人寿保险业发展的新纪元，为国内寿险市场的开拓、销售队伍的壮大和保险观念的普及发挥了重要的作用。但是，也必须看到，目前我国寿险企业在营销观念和对寿险营销制度的认识及执行上都存在较大的差异，我国寿险企业的营销偏重的是短期利益，是一种为获得眼前利润而采取的一种行为；保险营销的重点在于保险产品，是为推销保险产品而进行的活动，活动的时空范围相对狭窄；保险营销主要是通过直接销售来获利。尽管目前我国各寿险公司都在推销上大做文章，其目的无非是推销出更多的保险产品，但有时却忽略了顾客的真正需要，给顾客造成厌烦情绪和逆反心理，损害了保险在人们心中的形象。从这个意义上说，这种没有充分体现现代寿险营销制度先进性的营销制度，只能说是一种保险推销。

随着我国改革开放的不断深化和国民经济的稳步发展，我国的保险市场正在经历着翻天覆地的变化，保险市场的激烈竞争已经进入一个崭新的阶段。在日益复杂的市场竞争中，传统经济体制下的以“生产”、“产品”为中心而忽略顾客需求的营销思想已远不能适应变化了的市场环境。因此，寿险企业作为我国的朝阳产业，要在市场上长期立足、不断壮大，必须注重与国际保险营销惯例接轨，尽快走出强势推销的误区，树立全新的现代营销观念，并实现营销机制的创新。

三、树立现代营销观念是寿险企业营销机制创新的战略导向

现代保险市场营销是保险人为了充分满足保险市场上存在的风险保障需求和欲望而开展的总体性活动。具体地讲，包括保险市场的调查和预测、营销环境分析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的厘定、保险营销渠道的选择、保险产品的推销以及售后服务等一系列活动。它注重保险企业的长远利益，不仅仅是促销，同时还注重树立保险公司的形象，为保险公司的发展做出预测和决策；其活动的重点在于满足投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而开展的营销活动；其主要采取的是整体营销，即包括从分析保险市场上的需求到完成险种设计以及投保人投保后的售后服务等一整套营销活动；其主要是通过投保人的满意而获利。

观念创新是寿险企业营销机制创新的先导。21世纪的中国寿险企业，不能仅仅以树立市场观念为满足，而应追求与21世纪相适应的新型营销观念。笔者认为，以下新观念应特别强调：

1.亲情营销观念。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把寿险企业与顾客之间的距离最大限度地缩短，通过与顾客做“朋友”，而使顾客成为寿险公司永远的“朋友”。在严酷的市场竞争中，保险企业只有真正做到处处为顾客着想，对顾客真诚、尊重、爱护、感谢、珍惜、信任和关心，使保险企业与顾客的感情相通，才能赢得顾客的心，在市场竞争中取得主动。试想，当顾客成为寿险企业的“朋友”时，还会不向寿险企业的产品“投资”吗？这就是以企业的“感情投资”换取顾客的“货币投资”。

2.整体形象观念。保险企业要在日益激烈的市场竞争中取得胜利，必须在顾客和社会公众面前树立优良、美好、独特的企业形象。保险企业的整体形象是由多种因素构成的，它不但包括外部形象，还包括质量、服务、信誉、技术等因素，更重要的是它还包括理念与价值取向、决策与经营哲学、管理与人才素质等因素，它是企业技术状况、生产手段、管理水平、职工素质、应变能力和经济实力的综合反映。保险企业在整体形象定位时，要使公众明确，保险企业不只是一个单纯提供保险保障的单位，还是一个有思想、有感觉、有行为的个体。保险企业有了整体形象定位，其产品才容易获得消费者的好感与信赖，企业才容易获得公众的了解、交流、认同、偏爱、信赖和品牌忠诚。

3.善于竞争观念。保险企业在激烈的市场竞争中，必须树立竞争意识，走出过去以“我”为中心的传统模式，把顾客和竞争者作为一个有机整体，并以这个整体为中心，制订出恰当的营销策略。寿险企业要取得竞争优势，不仅要强调敢于竞争，更要强调善于竞争。一方面，要从短期的、局部的、战术性的竞争观念向长期的、整体的、战略性的竞争观念转变，要有超前性思维，以符合企业的长远利益和长远竞争能力为出发点，使竞争的重点从价格竞争转向产品、服务，技术、人才、管理、销售等方面的综合实力的竞争；另一方面，寿险企业在不放弃竞争的同时，要通过进行定位和差异化，进行市场细分，选择更有利于企业自身发展的顾客群体作为自己的目标市场，积极采取灵活多样的竞争策略，在竞争中求得生存和发展。

4.系统思维观念。保险企业在进行营销中不能孤立地考察某几个因素，不能把企业与顾客、竞争者、中介者、观众等割裂开来进行考察，而应该把这些因素做为一个整体进行分析。在寿险企业内部，市场营销不只是营销部门的事情，它涉及到保险企业的方方面面，即承保、理赔、管理、财务等部门。现代营销的核心是满足客户的需要，为实现这一目标，各个部门、各个环节必须密切合作，强调协调，取得整体的营销效果。

5.注重长远发展观念。现代企业营销在考虑营销目标、产品开发、投资回报等问题时，都要注重长远发展。目前国内有些寿险企业往往过分注重短期效益，片面强调保费指标的重要性，在开展营销活动时营销人员为扩大业务量，常常不择手段拉保、诱保、甚至骗保，而一旦发生赔付则尽可能少赔、晚赔、拒赔。其结果虽然会在短期内给企业及个人带来一些甜头，但从长远来看必然导致公众丧失对保险的信任，保险行业的整体形象受损，影响整个保险市场的健康发展。因此，保险企业在营销过程中，切忌急功近利，过分考虑眼前利益，一些很快见效的短期措施，可能会成为困扰以后长远发展的不利因素，严重损害寿险企业的长远利益。

四、在现代营销观念的基础上进行寿险营销机制的创新

面对众多对手在日益国际化的市场领域中竞争以及全方位的严峻挑战，国内寿险企业的根本出路在于建立具有中国特色的、基于现代保险市场营销观念的、市场化的、高效率的新型营销机制。寿险企业营销机制创新的立足点，是将“以客户为中心”的经营理念直接定位为“客户的效用最大化”，通过建立强有力的产品开发系统、市场营销系统、售后服务系统，强化市场导向，尊重、满足客户的保险需求，为目标市场上的客户提供高质量的产品和效用组合，最大限度地提高客户的整体价值，降低消费成本，使客户付出的货币成本、时间成本、精力成本都降至最小，从而在更大范围内创造出数量众多、层次有致、对公司未来发展抱有良好期望和信心的客户群体。具体地说就是：

（一）通过产品设计和产品功能的差异化，最大限度地节约顾客的投保费用。寿险产品是一种特殊的商品，它既具备了一般商品所具有的共性，还具有其特殊的个性。随着寿险企业经营环境的变化，那种保险人出售什么产品，被保险人就购买什么产品的卖方市场已不复存在，保险环境已经进入了以被保险人为导向的买方市场，所以，寿险企业在开发适销对路的保险产品时，应在两个方面做到差异化，一是寿险产品的产品差异，寿险企业的产品质量和性能要明显地优于保险市场上的同类产品。为此，寿险企业要在已有的基础上不断创新，开发出新的核心险种，淘汰掉那些过时的、不适合社会需要的旧险种，同时，以市场供需为导向，在不同地区、不同自然条件和不同风险的条件下，承保同一种保险标的的保险条款和保险费率时应有所差异，实现保险条款的差异化和保险费率的市场化，以培养企业独有的市场和客户群体；二是寿险产品的功能差异，要给顾客购买产品留下足够的选择空间，根据客户保险需要的差异，使用具有不同功能的产品组合，提高系列化的产品供给。保险产品不仅要具备基本的保障功能，还应该具备更多的延伸功能和附加功能，如储蓄功能、投资功能和服务功能等。

（二）通过营销手段和营销渠道的差异化，最大限度地节约顾客的时间成本和精力成本。寿险企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性地加以应用，另一方面要大胆地提出和实施新的营销方法，如采用网上营销的营销手段，在互联网络上开展寿险营销活动。寿险企业可通过分阶段建立“保险信息网”、“保险营销网”、“保险服务网”的做法，待条件成熟时，实行三网合一，使之成为保险销售的主要渠道，为客户提供全方位的保险服务；在寿险营销过程中，应该根据不同寿险公司、不同保险产品和不同客户群体的实际情况，创造良好的产品分销渠道和销售条件；要通过强烈的品牌意识、成功CI策略，借助出色的媒体宣传，激发客户对公司产品的消费倾向。通过这三个方面的差异化，最大限度地节约客户购买寿险产品的时间成本和精力成本。

（三）通过提高保险服务的附加值，最大限度地增加顾客使用产品的效用。寿险公司在产品开发和设计过程中，要提高技术创新在产品中的附加值，把高技术含量充分体现在客户服务上，转化为客户的效用增值，力图做到寿险公司推出的产品是客户需要的，是正确的；寿险公司在提供服务时，要考虑到保险服务的长期性和持续性，保险企业在保险合同签定以后，要利用各种方式与客户保持联系，实现服务的延伸，一方面经常了解顾客的实际需要和潜在要求，并在此基础上不断调整、改善和创新自己的产品和服务；另一方面，保险企业通过获得信息反馈，有利于进一步发现并引导新的需求，以此提高服务创新在寿险产品中的附加值，如为客户提供保险责任以外的附加服务，甚至是提供与传统保险业务无关的服务等，达到最大限度地增加顾客使用产品的效用的目的。

「参考文献

1.张洪涛、郑功成《保险学》中国人民大学出版社2000年版

2.邓大松《保险经营管理》西南财经大学出版社1999年版

3.杨海建《论保险市场营销》保险研究2001年第1期

4.刘斌《论个人寿险营销队伍的建设》保险研究2001年第9期

5.陈建华《保险产品的营销特性分析》保险研究2001年第6期