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连锁招商工作计划精选(九篇)

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连锁招商工作计划

第1篇:连锁招商工作计划范文

在泉城建立数量众多布局合理的连锁便利店,让我们的消费者在体验优质服务的同时享受到生活的便利。这是一项为民办好事、办实事的民心工程。

企业形象设计系统(CIS)即运用视觉设计,将企业的理念与特质视觉化、规范化以及系统化,以塑造具体的企业形象与发挥组织体制上的管理。它是以商标为造型,以色彩计划为核心,将企业的经营理念、管理特色、社会使命感、产品风格及产销策略等,运用整体性传播行销——特别是运用视觉沟通技术——传达给企业周围的关系者,以塑造良好的企业形象,使他们对企业产生一致的认同感与价值观,以赢得社会大众及消费者的依赖和肯定,从而达到产品销售的目的,为企业带来更好的经营绩效

统一管理是指对企业重大问题的管理。它包括企业文化、企业形象、企业动作模式、服务标准、营销促销管理、企业信息管理系统(IS)、企业员工七大方面的管理

企业形象,指各店的店名、门面装修、店内装修风格等,必须按照企业的CIS手册中DI部分的“实用装修指示”来进行装修,以保证统一形象。

企业运作模式,各店在业务流程上按照放心加盟工程管理有限公司的规定进行。

服务标准,严格按照放心加盟工程管理总部CIS手册中的BI部分和专项服务标准执行,使各店的服务水准整齐划一。

连锁促销管理,加盟工程管理总部研究和制定营销策略和促销手段,由各店统一时间、统一方式予以实施,但也要尊重单店自身独特的营销环境,由放心加盟工程管理总部参与或审批各单店的营销、促销方案,然后再予以实施。

企业信息管理系统,放心加盟工程管理总部是信息的发送枢扭,信息流的畅通是现代经营活动的必备条件,由管理总部到各分店,通过POS机点对点实现信息共享。建立现代化的信息系统,是管理总部重要的责任之一。放心加盟工程网络中心是向各经营公司及其下属各分店传递信息的重要职能部门。随着电脑技术的不断进步,CRM等技术将广泛应用到餐饮连锁企业之中。

连锁便利超市工程加盟的统一形象要达到以下效果或标准:

1、企业徽标统一:

徽标形状统一、徽标尺寸统一、徽标颜色统一、

徽标字体统一、徽标与文字比例统一。

2、着装统一:款式统一、颜色统一、标示统一

3、店亭统一:店亭标识统一、店亭装潢统一、货柜货架统一、制作统一、式样统一、规格统一、功能统一。

4、品牌标志统一:广告牌统一、标志牌统一、识别牌统一、价格牌统一。

5、食品商标统一:商标印贴方式统一、商标印贴方位统一。

6、服务标准统一:服务语言统一、服务程序统一、服务内容统一、仪表形象统一。

(一)、连锁便利店(亭)VI设计

1、连锁便利店外观设计

连锁便利店外观设计是指连锁店的建筑外形、立面、尺寸、线条、色彩设计。如门脸造型、门窗装饰、招牌、人物造型、广告牌、霓虹灯、招贴画等。制作精美的外观装饰是美化营业场所、装饰店铺、吸引顾客的一种重要手段。

(1)、招牌设计

招牌是连锁便利店十分重要的宣传工具。招牌应醒目地显示店名及连锁标志,具有可见性。在夜间,还应有灯光照明。连锁便利店的招牌在导入功能中起着不可缺少的作用与价值,要彩用各种装饰方法使其突出。如用霓虹灯、射灯、彩灯、反光灯、灯箱透光彩等来加强效果,或用彩带、旗帜、鲜花等来衬托。或者直接用巨无霸的实物造型等。

A、牌的质地选材。招牌可以选用薄片大理石、花岗岩、不锈钢板、薄型涂色铝合金板等材料。石材门面显得厚实、稳重、高贵、庄严,金属材料门面显得明亮、轻快,富有时代感。

B、牌的文字设计。除了店名招牌以外,一些以标语口号、隶属关系和数目字组合而成的艺术化、立体化和广告化的招牌不断涌现。在这些文字设计上应注意:

①招牌的字型、大小、色彩应统一协调,美观大方。悬挂的位置要适当,可视性强。

②文字内容必须突出连锁便利店经营的特色产品。

③文字要精简,内容立意要深,且易于辨认和记忆。

④美术字书写要大众化,且注意文化格调和品味。

招牌的种类很多,常见的有:悬挂式招牌、直立式招牌、霓虹灯招牌、人物动物造型招牌、壁式招牌等。

(2)、店门设计

店门设计的目的是诱导人们的视线,激发起顾客想进门看一看的参与意识。

A、店门位置。将店门安放在中央,还是左边或右边,要根据具体人流情况而定。店门应当是开放性的,设计应力求达到明快、通畅的效果,方便顾客进出。店门设计时还应考虑门前路面是否平坦;是否有隔挡及影响店面形象的物体和建筑;还应考虑采光条件、噪声及阳光照射方位等。

B、店门质地选材。店门所采用的材料一般有铝合金材料及玻璃材料。铝合金材料具有轻巧、耐用、美观、安全等优点。无边框的整体玻璃门由于透光性好,便于内外沟通。被常常采用。

2、店内布局

店内合理的布局是形成良好商业购买气氛的重要因素,也是营业顺利进行的保证。店内布局与设计应根据经营场所的大小而定。在进行空间设计与布局规划时,应统筹安排。既要考虑到顾客的便利性和舒适性、营业各环节的功能、实用效果等因素,又要注意全局与各区间之间的和谐、均匀和对称,使顾客一进便利超市(商店)就感受到空间布局的形式美与艺术美。

(1)通道设计。超市的通道设计应该流畅、便利、安全,尽量避免迂回和转角,以免影响视觉效果或购买。

(二)、加盟商亭VI设计

加盟商亭设计要考虑与市场环境、街道的建筑布局相协调,并且其功能设计必须达到合理,体现出独特的经营风格。

加盟商亭设计包括门面、造型、规格大小、光线、色调、卫生环境等。对商亭进行合理布局的目的是为了使加盟商亭形成一种独特的经营风格,为美化城区增添一道亮丽的风景。

1、门面设计

门面设计要达到诱导人们的视线,激发消费者的购买欲望。为了方便顾客购买,购买窗口一般安放在中央,且是开放性的,设计应力求明快、通畅。购买窗口设计时还应考虑亭前的道路是否平坦,是水平还是斜坡;门前是否有隔挡及影响形象的物体和建筑;采光条件是否良好,隔音效果是否最佳,阳光照射和雨水是否遮挡到位等。

2、造型及规格版权所有

加盟商亭的造型既要符合现代建筑风格,又要宽敞适用,能充分利用有限的使用面积,既不能太高,也不能太矮小,要能给人以美的感受,这一点是最为重要的。既要体现大众化,又要适合当地的现代风格要求。

加盟亭一般以10~15平方米大小为宜,可以呈圆形,也可以方形。加盟商亭的质地选材一般以铝合金为好,铝合金具有轻巧、耐用、美观、安全等优点。也可以选择其他材料的,造价相对较低。

加盟商亭的色调布局中可以适当配一些红色,红色能体现热情和热烈的环境气氛。

第2篇:连锁招商工作计划范文

据调查显示,中国美容美发业正处于市场发展的快速增长和整合时期,是一个完全竞争的成长型产业。其中美容院在最近5年的新开店数中占了总数的78%。美容美发业无论是在GDP中所占比重,还是在第三产业中所占比重以及就业人数所占比重,均呈增长态势。

但是随着行业的不断发展,市场竞争也愈加激烈。在美发产品专业线市场,大多数品牌都是各领一两年。有些品牌今年刚刚冒出来,第二年就不见了踪影。于是每年两次的行业盛会(美博会)便成为美发产品生产企业“推陈出新”的品牌周期。因此,一个美发产品的品牌生命周期长则一年,少则半年。如此这般的做法,其市场竞争之残酷和混乱性是不言而喻的。

中国美发产品市场处于不规范、不成熟的整合转型阶段,行业管理缺乏力度,行业竞争处于无序状态,从业人员素质参差不齐。很多做专业线美发产品的人员都有个忽悠的毛病,有人戏称这就是美发用品行业中的品牌文化。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中信誉难以达到应有的高度,品牌资产得不到深化和共享。

在美容化妆品行业,炒得最多的是连锁经营体系中的“特许加盟”概念。把连锁经营当作一个概念来炒,这恐怕是中国连锁经营领域里的一个“创新”。在我国的美容行业,特许加盟连锁几乎到了泛滥成灾的地步。投资者已分不清特许加盟与其它连锁经营形式有何区别,甚至是与传统的分销模式又有何差异?因为特许加盟连锁经营的操作被国人简单化、概念化,所以原本一种极其严肃的商业经营模式被国人当作了一种圈钱的工具。

在广州,有相当多的化妆品企业仅投资几十万元,一两个并不知名的品牌,租一间写字楼,招几个业务人员就开始了市场开发工作;更有些化妆品企业连 “特殊加盟”的概念都还没搞清楚,自身的产品开发、企业管理、品牌规划都还没有理顺就开始了加盟连锁经营。在这种市场背景下,出现“概念炒作”、“企业圈钱”是可想而知的。这就是我国前几年美容化妆品行业中的一种特有的怪现象。

当前,众多美发行业企业都面临这样一个困惑:市场越来越大,钱越赚越少,生意越来越难做。从2003年起,洗牌风暴就席卷整个日化行业,现已波及到美容、美发产品两大专业线市场。每年定期举办的美博会就可以知道,尽管展位一年比一年漂亮,概念一年比一年新,参展的人员却一年比一年少,签约客户一年比一年少。“过去那种一个招商会就赚的盆满钵满、经销商提着钱袋来拿货的日子已经没有了” 这是一位从事美容行业多年的私营企业主发自内心的感概!

随着行业的竞争、消费者自我保护意识的提高、政府管制的加强,特别是市场争夺重心的下移,传统的批发和分销企业将面临前所未有的挑战。虽然传统的分销和区域模式为实力弱小的企业在原始积累上作过巨大的贡献,也为企业快速地拥有庞大的终端网络提供了捷径,但是通过这种方式获得的市场终端很难掌控,渠道较为松散,而且商常常挟网络而令诸侯,过分要求优惠条件,加大了厂家的负荷。所以传统的分销和区域模式基本走到了尽头,已经到了模式的创新和变革的时代。

美发产品市场机会

化妆品市场分为专业线市场和日化线市场,专业线美发产品主要是通过“厂家-商-发廊”的模式进行销售;日化线产品主要是通过超市、卖场、百货公司等渠道进行销售。对于美发产品而言,在大卖场只能买到普通的几种产品,如洗发水、护发素、喱水,至于其它如染膏、油膏等更为专业一点的产品就根本满足不了;而在专业发廊消费虽然能够同时得到优质的产品和服务,但消费者始终无法感受到愉悦的购物环境,更谈不上方便性。

中国目前的美容美发市场正处于不规范、不成熟的整合转型阶段,行业管理缺乏力度,行业竞争处于无序状态,从业人员素质参差不齐。诸多因素的汇集造成整个行业在社会中信誉难以达到应有的高度,品牌资产得不到深化和共享。因此在美发行业推广和实行连锁经营理念,提供优质的产品和服务,建立严格的操作标准,导入规范的工作流程,形成统一的形象,实行品牌连锁经营的发展模式势在必行。谁能率先通过销售模式的创新,抢先抓住市场终端,谁就能够早日走出市场困境,迎来美发市场的又一春天!

美发产品连锁商机

国家统计局和中国商业联合会的调查统计结果显示,2003年我国连锁零售企业门店数量达39089个,比2002年净增8000多个,增长率超过27%,从业人员近80万人,销售总额超过3434亿元。连锁经营模式主要集中在食品、服装鞋帽、金银首饰、日用消费品行业。但在接下来的十年内,美容美发产品将会成为整个连锁经营中发展最快的行业。

美容美发是非常适合做品牌经营和加盟连锁运作的行业,因为美容美发产品同时具备三个方面的特性:一是属于快速消费品,二是属于精神消费品,三是属于奢侈品。这三个方面的特征是连锁经营运作中非常关键的特性。而目前这个行业的市场资源十分分散,在未来几年中必然会出现行业的整合过程。

打造美发产品终端连锁金字招牌的先决条件

相对于日化线来说,专业线的化妆品零售终端发展严重滞后,尤其是专业美发产品的开发和零售,与市场的发展和消费者的需求很不一致。这一矛盾产生的主要原因是销售渠道缺乏创新,因为厂家的产品通常都要先经过全国商,然后由商将其产品分销到各个终端,而且这个终端通常是发廊,再没有其它别的渠道。消费者如果需要购买专业美发产品就必须到发廊里消费,这就给广大消费者造成了极大的不便。所以,市场需要新的发展模式诞生,消费者需要新的销售终端出现,这个新的销售模式就是导入终端连锁计划。

为了使美发产品终端连锁这个新生儿更加健康、有序地发展起来,不重复我国美容化妆品终端连锁的老路,让发品终端连锁经营商更加规范和自律,让加盟投资商更有信心和保障,我们有必要对发品终端连锁经营的先决条件进行特别的阐述。依笔者在本行业的工作实践和心得来看,打造美发产品终端连锁金字招牌的先决条件主要有以下四个方面:

1.商业模式

商业模式是任何企业(非盈利组织除外)从事市场经营活动的前提:好企业必有好的盈利能力,好的盈利能力必有一套好的商业模式。在终端决胜市场、谁掌控终端谁就拥有话语权的今天,走终端连锁经营之路无疑是一条康庄大道,所以一套好的商业模式对连锁经营企业是多么的重要。

模式一:品牌连锁专柜

对于日化线的化妆品企业来说,“品牌连锁专柜”是一种非常普通的市场做法,在一般的商、超都能见到,而对于专业线的化妆品企业来说却是一种创新。在目前,有些专业线的美容产品已经开始尝试,开始在相应的商、超里建立自己的品牌专柜,力图以此方式进入日化线市场。同样,专业线的美发产品也可以采用“品牌连锁专柜”的市场做法。

从理论上讲,美发产品生产商和经营商的“品牌连锁专柜”可建在超级市场、百货商场、购物中心、化妆品专业店、OTC连锁店、专业美发厅、美发产品批发店、商现有的经营门店等渠道上。鉴于美发产品专业线行业企业的实际情况,绝大多数的美发产品生产商和经营商的“品牌连锁专柜”并不适合超级市场、百货商场、购物中心、化妆品专业店渠道,因为这四种渠道对企业的实力和市场的管控能力要求比较高。

美发产品生产商和经营商在渠道的选择上,应该结合自身的产品、特点和实力,有针对性地选择。如果是生产商,比较可行的渠道是美发厅、美发产品批发店和商现有的经营门店,尤其是在美发产品批发城和商现有的经营门店中建自己的“品牌连锁专柜”,成功的机会将会很大,基本是零风险改造。因为这两种渠道都是企业现有的网络资源,在人员沟通和操作上均有很好的合作基础。

品牌连锁专柜的发展形式:一是直营终端,二是合作终端,三是招商加盟。

模式二:连锁店中店

“店中店”是一种常见的终端门店形式,在各个行业的连锁中都有出现,但将“店中店”引到美发产品行业中当成一种特定时期的发展模式还是少见。这其中主要有两个方面的问题:一是产品结构及品类的问题,二是市场成熟程度的问题。有不少美容院和美发店是采用这种发展模式,采用这种发展模式的好处主要是利用其他商业门店的客流和品牌辐射力。同样,“连锁店中店”引入美发产品零售行业也是以此为目的。

连锁店中店的发展形式:一是直营终端;二是加盟改造。

模式三:连锁专卖店

对于美发产品行业来说,引入“连锁专卖店”稍微有点超前,其原因主要有两个方面:一是美发产品跟美容产品一样,需要有良好的服务配套支持;二是缺少自助型美发产品,自助式产品在开发上还存在技术不成熟的问题。到目前为止,全国只有广东两家美发产品制造商实施了该模式。

从理论上讲,美发产品生产商和经营商的“连锁专卖店”可建在购物中心、步行街、美发产品批发城、居民生活区等渠道上。鉴于美发产品专业线行业企业的实际情况,绝大多数的美发产品生产商和经营商的“连锁专卖店”并不适合购物中心、步行街等渠道,因为这两种渠道的经营风险目前还无法控制。

美发产品生产商和经营商在渠道的选择上,应该结合自身的产品、特点和实力,有针对性地选择。如果是生产商,比较可行的渠道是居民生活区、美发产品批发城和商现有的经营门店,尤其是在美发产品批发城和商现有的经营门店中建自己的“连锁专卖店”,成功的机会将会更大。因为这两种渠道都是企业现有的网络资源,更重要的是可以充分利用原有的市场资源,如发廊客户。

品牌连锁专柜的发展形式:一是直营终端,二是商改造,三是加盟招商。

模式四:连锁专业店

将“连锁专业店”引入美发产品行业是一种大胆的探索,目前在沿海发达城市已经有不少美发用品专业店出现。之所以在美发产品中能够采用“连锁专业店”模式,其主要原因是中国美发市场缺的不是产品,而是没有好的销售模式和成熟的渠道,因此,“连锁专业店”在产品采购上将会拥有更多的优势和话语权。

从理论上讲,美发产品生产商和经营商的“连锁专业店”可建在购物中心、步行街、美发产品批发城、居民生活区等渠道上。但从当前市场的现实情况来看,没有一家美发用品连锁专业店开在购物中心、步行商业街等渠道,因为美发用品连锁专业店的主体顾客是团购客户,即以发廊为主的团购单位。所以在消费者定位上应“以发廊客户为主,兼顾个体零售消费者”,因此在门店的选址上应有自己独特的定位和渠道设计。

对于美发产品连锁专业店在渠道的选择上,也应该以发廊客户为主,兼顾个体零售消费者。因此比较可行的渠道应该是居民生活区、美发产品批发城和商现有的经营门店,并且在产品规划上除了美发产品,还应有美发用品及与美发相关的个性饰品。此外还得转变原有的经营观念,即由过去的“坐商”变为“行商”,同时拥有一支训练有素的业务员,专门负责团购客户的业务拓展。只有这样才能使自己的美发产品专业店更具有市场竞争力和生命力。

连锁专业店的发展形式:一是直营终端,二是商改造,三是加盟招商。

2.资金实力

资金实力是从事连锁经营最基本的前提条件,虽说资金对任何企业都很重要,但是连锁企业对资金的要求比任何企业都更重要,因为即便是房地产开发商也可以通过资本运作的方式实现目标,而连锁经营企业则不然。在规模效益还没有产生之前,每增加一个异地连锁店或加盟店就意味着增加300% 以上的成本,并且在短期内肯定不可能盈利。此外连锁经营企业还面临市场风险和经营风险以及管理上的风险,任何一个环节稍有不慎就有可能面临资金断链,并使各门店产生连锁反应,最终导致企业崩盘的危险。

商业成功的第一要义一是地段,二是地段,三还是地段,因此,地段便成为零售行业企业的一种希缺资源。要想使自己拥有更多的希缺资源,连锁经营企业就必须实行战略布点(在市场营销学上被称为占领市场的制高点),而战略布点是需要非常雄厚的资金作后盾的。更使连锁经营企业为难的是,抢占了市场的制高点并不意味着就抢占了市场份额,更不等同于企业能够获得更好的利润,有时反而会给企业带来高成本支出的负担。所以没有资金实力的连锁企业是根本玩不起象屈臣氏的那种紧随高档商场走的战略。

“连锁经营会产生规模效益”这是大家都知道的,但是不一定都知道“连锁经营企业在前期都是亏损的”,其实每家从事连锁经营的企业都有一个“盈亏临界点”,这个临界点就是连锁企业的盈亏平衡点。据行业人士称,国美的盈亏临界点是60家连锁店,即国美的连锁门店达到60家的时候才开始盈利。相反,我国有些化妆品连锁经营企业一上来就想赚钱,更没有前期亏损的心理准备,所以在前几年的美容化妆品行业,“特许加盟”被国人简单化、概念化操作、当作一种圈钱的工具便不足为奇了。

3.专业人才

记得在一部电影里有这样一句话:21世纪什么最贵,人才最贵!还有另外一句话是:人才难找更难留。从某种意义上来讲,人才也是一种希缺资源和有限资源,真正懂行的就那么“几个”,还经常被猎头公司当作商品反复在倒卖。中国连锁经营起源于80年代中期,比西方发展国家晚了大半个世纪,整个连锁经营行业都存在人才不够的现象,更不用说是美发产品连锁经营人才了。

连锁经营行业在未来的发展趋势是进一步细分化、规模化和品牌化,也就是说连锁经营人才将会更加紧缺,专业人才对连锁企业的作用将会更加凸现,甚至可能出现由连锁经营市场的竞争转变为连锁经营人才的竞争。因为连锁经营是一个系统的工程,就象动力车里的链条一样环环相扣,每一个环节都不能掉链子,否则都将会影响全局的连锁反应。事实上也是如此,无论是生产研发系统、门店销售系统、物流配送系统还是财务管理系统、人力资源系统、信息管理系统都需要专业的人才。

在美容化妆品行业的连锁经营体系中,“特许加盟”曾经火爆了好几年,一度成为连锁经营行业中的新宠,为我国连锁业的发展做出了很大的贡献,但同时也为我国的其它行业的连锁市场蒙下了一层阴影,其中负面影响也是极大的。有些企业抓住国内市场还不成熟和完善的机会以及国人认知上的不足,将特许加盟进行简单化、概念化操作,并以此作为一种圈钱的市场工具,导致不少投资人留下了“加盟后遗症”。为此,中央电视台还邀请了专业人士做过一期区分真假连锁的专题节目。在笔者看来,真假连锁只是相隔一线,并不是全部假连锁都是在一开始就是做假,有些连锁企业是在后期的经营过程中逐渐被沦为假连锁的,这其中的主要原因就是缺少专业的管理人才。如果连锁经营企业没有足够的专业人才,那么在步入连锁经营领域时的许多好想法和好规划都无从实现,对加盟商作出的许多承诺自然也就无法兑现。由此可见,如果连锁经营企业没有专业人才的话,不但直接影响企业的经营业绩而且还会使自己的企业步入假连锁的境地。

4.作业规范

无规矩不成方圆,对于连锁经营企业来说尤为如此。连锁经营和非连锁经营的最大区别首先在于实行连锁化,即通过一定的联结纽带,按照一定的标准和规则,将众多分散孤立的经营单位联结在一起,进行统一规范运作。所以作为连锁经营企业如果没有一套科学严谨的作业规范、操作流程和管理制度的话,总部就无法实现各个经营组织的联营,总部的命令就无法执行,更无法做到协同作业的效果。这就是有些连锁企业连而不锁、有招牌而无品牌、有形式而无实体、有概念而无内涵的个中原因。

美国是加盟连锁的创始国,也是全世界连锁加盟发展最好的国家,麦当劳从诞生到现在只有短短的60多年时间,加盟店便已遍布全球192个国家。这在笔者看来,麦当劳之所以能够有如神速的发展,而且在全球范围内都不会“水土不服”,这都得益于麦当劳的四大方面:一是品牌连锁化,二是形象统一化,三是作业流程化,四是管理标准化。连锁经营并非像国内同行所炒作的那样,仅是一个单纯的概念,而是一个系统。连锁经营是一个全新的商业经营模式,更是一个规范、科学、标准的营销管理系统。

连锁体系主要由两个部分组成,一是前面提到的商业模式,即连锁模式;二是作业规范,即操作程序、作业文件、管理制度等。没有作业规范的商业模式是不完整的,没有作业规范的连锁是联营不起来的,没有作业规范的企业是无法管控终端门店的,所以作业规范对连锁经营企业来说是核心竞争力,是连锁模式复制和反复制的核心,是连锁企业永续经营的基础。

以上四个方面就是打造美发产品终端连锁金字招牌的四大先决条件,如果要将这四大先决条件的重要性进行比较的话,那么商业模式就象电脑的机身,作业规范就是电脑的程序,资金就是电脑的电源,人就是电脑的操作员,四者是一个有机的整体,缺一不可。

美发产品连锁趋势

在刚刚过去的2006年,广州市瑛派儿化妆品有限公司率先在美发用品行业导入“美发用品连锁专卖”体系,并于2006年9月18日召开了为期两天的“美发用品连锁专卖”项目招商会。从来自全国各地150多个经销商在会上的反映来看:80%的经销商对今后的市场发展深感焦虑和担忧,同时有98%的经销商对该公司推出的“美发用品终端连锁计划”表示赞同和认可。因此,需要转变行业现有的经营模式,特别是导入终端连锁计划便成为2006年全国经销商代表们的一大共识!

据内部消息,广东省美容美发行业协会的最新工作指示精神,从2007年开始,大力扶持美容美发用品行业企业发展终端连锁,为了更好地服务于业内企业,在美容美发行业协会下面还特别成立“连锁专业委员会”,并从2007年开始,在美博会期间特别设立美容美发用品连锁专区,致力于将中国美容美发行业企业引到一条健康、有序、高效发展的道路上。

依笔者的经验看来,2007年很可能是美发用品行业终端连锁的导入年,不过有一点要提醒大家:2007年虽然是终端连锁导入年,但并不说明上面的四种终端模式都有市场,无论直营终端连锁还是加盟终端连锁,因为市场的成熟程度还需要时间,目前较适合市场和投资者的终端连锁模式应该是“品牌连锁专柜”和“连锁店中店”两种。

第3篇:连锁招商工作计划范文

连锁经营的优越性日渐为世人所认识,沃尔玛、家乐福、肯德基、国美电器走近我们并成为我们生活中密不可分的一部分。对商家而言,更多的是看到这一经营方式中所蕴含的巨大商机,连锁经营在我国城市市场得到了广泛推广并卓有成效,2000年至2003年连锁企业开始把目光投向农村市场,陕西秦丰、北京金色谷、四川邦立达、江苏苏农、陕西华圣集团、中农集团等,均在自己家门前奏响了进军农村市场的号角 ,一时群情激昂、烽烟四起,几经搏杀之后,我们看到的却是另一番情形:大多数连锁企业如入雷池,战战兢兢如履薄冰、要么半途抽身草草收场,要么举步艰难勉强度日,让后来者站在农村市场的边缘举棋不定。难道我国农村市场真是一个鲜花遮盖的陷阱?

著名经济学家吴敬琏预言:“21世纪的金矿在农村,21世纪的黄金产业是农业。”同时,各项调查统计都显示,我国农村市场容量大、前景广阔,国家政策在“加快产业,结构优化升级”中特别强调:要逐步推行连锁经营,物流配送等组织形式和服务方式,诸此等等,都成为连锁经营在农村的大力推行提供了良好背景,似乎形势一片大好。

面对如此有利的形势与机遇,众多商家所棘手的问题究竟出在哪里? 连锁经营在农村发展的七大门槛

笔者作为亨通全国连锁项目总策划,在亨通连锁农村市场推广过程中,通过大量的调查研究和实际操作,总结出连锁经营在农村市场难以推行的原因主要有以下几点:

第一, 我国农村市场分布松散、难以管理、经营成本高。

中国农村面积大,人口密度小,发展极不平衡,这一系列问题直接导致连锁经营成本提升,特别是管理成本和物流成本,形成“广种薄收”的经营局面。连锁经营虽是先进的流通业态,但其技术含量低,只能在管理方面做文章,对农村市场而言,管理是最大的“拦路虎”,曾有不少医药、日化企业试图在农村市场建立庞大的营销网络,却由于管理上的原因,或昙花一现、或半途夭折,前车之覆,后车之鉴,诸如此类因素,每个企业进入农村市场时不能不三思而后行。

第二, 消费力薄弱,消费需求局限性大

虽然我国农村人口占到总人口的75%,具有九亿多的消费人群,但其消费潜力还很薄弱,究其原因,一方面由于近几年劳动力大量流向城镇,留守人群购买力低下;另一方面,农村人群长期以来收入结构得不到改善,消费心理仍然保持谨慎、节俭态度,非必备生产、生活品不足以唤醒其购买意识。在消费需求方面,农村市场局限性很强,除了地域性造成产品需求差异外,农村市场对使用价值较小的产品(如冰箱、空调等奢侈品)和生活奢侈品均拒之门外。其消费的局限性削弱了商品利润,成为开拓农村市场的一大瓶颈。

第三, 农村流通渠道混乱,市场竞争无序化现象严重。

我国农村市场商品进购渠道繁杂,许多假冒伪劣产品乘虚而入,利用冲货、砸价等倾销方式,获取市场利润,同时又因质量问题破坏了市场信誉。各零售商散兵游勇的混战行为,使市场竞争无序化膨胀,长期以来恶性循环,不能形成良好的市场秩序。而连锁经营重在规范,在采购方面力求质量,在农村这块以价格作为重要消费尺度的市场上,很难突现高质量产品的竞争优势,这是许多商家对农村市场畏而远之的一个重要原因。

第四, 农村市场销售季节性强,促销工作和商品组合难以掌握。

农村的购买行为不仅在地域上差异较大,而且季节性强,春耕秋收,每季都有不同的商品需求,旺销期短。连锁经营是一个庞大的流通体系,以规模取胜市场,但其从采购到配送再到销售的周期长,跟不上市场节奏。此外,促销工作和商品组合要因地、因时制宜,不能统一实施开展,使连锁经营“统一”原则难以落实。

第五, 对广告认知较差,宣传投入风险系数相应增大。

农村消费人群由于自身的素质和生活习惯,对广告接受能力差,消费上盲从性大,且趋同心理强。针对其要培养品牌忠诚度,需要以有效的方式进行长期渗透影响,宣传投入的“度”较难把握,很可能使企业耗损巨资但无功而返。

第六、地方保护主义严重,跨地域连锁受到很大限制。

由于农村连锁的特殊性,计划经济管理色彩浓重,近几年来虽然国家多次表示鼓励零售连锁在全国范围内扩张,但计划经济时期留下来的地区割据与地方保护任然十分严重,在很大程度上严重影响了跨区域连锁的发展。农村全国连锁在地方保护主义的壁垒面前往往无计可施,当地政府总能通过各种方式制造障碍。

第七、直接破坏各生产厂家原有的销售体系,业态面临重新洗牌的格局使得商品采购难度加大。

新的流通业态必然取代传统的经营模式,各生产企业多年培育的销售体系和网络必将受到冲击。厂商一方面担心连锁企业的经营能力和实力,另一方面担心会破坏原有的网络体系,这样厂商对连锁企业将持半信半疑的心理状态,不敢把企业的销售命运全部寄托于连锁企业,但又不愿放弃合作,所以这种工商关系必然使得新的流通企业的采购难度加大。 放弃?进入?

虽然以上七个方面的原因构筑了连锁经营进入农村市场的高门槛,但不足以成为放弃的理由。

首先,我国政府对连锁经营在农村的推广给予了大力的扶持和鼓励,并出台了相关的行业政策、法规,如鼓励融资、免征税收等,为农村连锁经营提供了大好机遇;其次,我国农村消费能力日益提升,连锁经营集中采购配送、低成本流通、杜绝假冒伪劣等优势是消费选择的必然取向;此外,加入WTO以后,我国农村市场将在2005年后全面对外开放,国外产品不可遏制的大量涌入,可以预见,他们首先寻找的肯定是强势网络,农村连锁作为长线投资项目,不仅可以获取商品流通所带来的利润,而且网络优势将会赢取长效的规模效益。

因此,农村市场有宽广的发展空间,关键在于连锁企业进入后将如何去运作。 农村连锁成功运作的八大策略

以笔者对各连锁经营企业运行模式的观察总结,加之在农村连锁经营项目实施过程中的体会,提出八点建议,以供参考。

一、 解决资金瓶颈问题,奠定规模发展基础。

农村市场的特殊性决定了连锁企业必须具备雄厚的经济实力,才能迅速实现连锁规模效应。北京金色谷借助“工、商、银”三方面合作的模式,通过独创的资金管理和融资方式,一举解决了农资生产流通领域的资金问题,为其在农村市场抢占先机营建经营网络起到了重要作用。

二、 划片圈地,逐步拓展,降低经营风险。

农村市场地域差异大,不能贸然进行大面积开发,贪多求全。企业可以集中主要资源,锁定样板市场精耕细作、积累经验,时机成熟后再行克隆扩张,稳步发展,务求连锁网点的成功率。

三、 对经营范围正确定位。

前面提到农村消费具有很大的局限性,连锁经营产品可以单一化,也可以多元化,但在农村推行连锁,经营的产品能否承载整个连锁体系的运作是定位的一个关键。秦丰农业切入农村时,试图以种子单一产品打开局面,未能取得较大的成功。而亨通连锁起初也是以最具优势的兽药导入市场,经过试运行后又重新定位,发展成为以农资为主导,兼营农村日用品的连锁体系。多元组合的产品经营过程中,“以同质化产品扩大规模,以差异化产品追求利润”, 是农村连锁经营的一条重要原则。

四、 采购要符合农村消费导向,采取联合采购、贴牌生产的模式。

农村连锁的采购策略不再是通常意义上的“集中原则”,而是充分考虑到地域消费特征,采购工作要因地制宜;又如各地农民对化肥的需求很大程度上信赖于地方品牌,采购工作就要分散作业,但“三多三少”原则是采购时刻要掌握的尺准。要低价采购到商品,可以联合其他流通企业通过合作增大采购量的方式来获取低价的商品,也可以与厂家合作走“贴牌生产”的模式,同样也能降低成本。

五、 降低物流成本是增加连锁效益的有效途径。

物流成本是连锁经营中很大的一块支出,其降低的办法除了在管理上下功夫以外,还可以考虑其它途径。陕西华圣集团在农村连锁经营中采取了“双向物流”的方法很值得借鉴,他们将农药等农民需求的产品由城镇向农村网点配送,然后又将农村的果蔬菜产品集中运回城镇,设点销售或出口外销。这样不仅拉动了农村消费,同时有效降低了物流成本。

六、 互动招商,裂变拓展,利用多种方式并存来搭建连锁网络。

针对农村经营者的传统思想,在招商过程中,连锁企业除了要极力展示自己企业实力和各种优惠政策以外,最好能利用政府牌和新闻牌来培养加盟者的信任度和忠诚度,通过兼并、收购、重组等方式将原有的农资网络进行改造,这样有利于打破地方保护主义壁垒,以此保证连锁网络的巩固和扩建。如亨通连锁突破了传统的单向招商方式,以大规模的招商会将生产厂商、准加盟商、政府人员和新闻媒体邀至一堂,四轮驱动,借力打力,同时采取合作的模式将各地方农资公司的网络翻盘,迅速建成了庞大的加盟商和供应商网络平台。

七、 选择适合发展的连锁模式。

连锁模式的选定制约着网络发展速度,农村连锁在县级市场有必要设立自营店,其特点是易管理、好协调,具有店面展示作用,可以吸收周围乡镇经营者加盟,实现低成本快速扩张,直营店同时充作商品集散、配送中心和加盟店管理中心,有利于捕捉市场动态、实现统一管理、净化流通秩序。在乡镇级市场以特许加盟方式为主,其成功率高、复制快,对经营者原有商圈可有效利用。在网点布局上要体现“为民、便民、利民”的原则,贴近终端,占领市场。

八、 品牌宣传和促销活动相互配合。

第4篇:连锁招商工作计划范文

其实招商的方法就那么几招,需要注意的是企业招商是一个系统工程,需要根据企业特色、品牌定位、消费者定位、企业文化、可能投入的资金、人员状况、技术实力、目前的市场状况等要素对企业资源进行全面整合,根据企业实际情况来提出针对性强的招商营销方案。

企业可用的招商营销的基本原则以及招商方式通常包括以下内容:

一、招商营销的基本原则

1.整合营销原则

适合企业的招商营销方式一定不止一个,在具体的招商营销方案设计中要考虑各种方式的组合,不可拘泥于网络招商、展会招商等少数几种方式。

2.全员营销原则

对于特许企业来说,营销绝对不应该仅仅是营销部门的事情,一个部门或一个招商人员不可能解决所有招商问题。特许企业的营销必须是全体员工都要重视并且投入精力的一项工作,甚至要让全部体系的加盟商和加盟店员工重视起来。试想一下:前方营销人员打下的战场,后方的培训、技术支持,维修、发货等服务如果不能及时跟进、服务到位,对于未来的口碑营销一定会产生不利影响;对于来公司考察的准加盟商来说,任何一位员工所展现出的待人接物、专业素质等都可能会影响到准加盟商做出的决定。

3.客户价值原则

企业一定要能够为终端消费者和加盟商提供更优的客户价值,这一点将保证企业走得更远。特许连锁企业具有特殊的两级客户价值体系,既要关注终端消费者,也要关注加盟商。满足并超越他们的需求,将为企业带来源源不断的加盟商。对于特许企业来说,效率最高的招商方式就是让更多的加盟商来自于曾经体验过服务的消费者客户群体,不但投入少而且“雪球”会越滚越大。特许企业的门店服务工作要强化到“让加盟商告诉准加盟商我们的服务有多优秀”。

4.品牌营销和文化营销原则

品牌和企业文化的塑造与招商营销工作是密不可分的,招商的过程也是企业品牌和文化传播的过程,而企业品牌和文化的建设对招商无疑具有巨大的推动作用。同时,重视品牌和文化对企业来说意味着要着眼于企业的长期利益和未来发展,而不是拘泥于一时的得失和做出“杀鸡取卵”的招商决策。

5.重视细节原则

招商工作是一项需要重视细节的工作。虽然招商办法有很多种,但任何一种招商方式都要求企业把具体工作做实做透。从招商工作的前期准备到招商工作实施,再到招商工作后的跟进,都要从细节出发,真正把好的想法和创意落到实处,认真执行下去。

6.深度营销原则(“根据地”原则)

在这里,我把适合连锁企业的深度营销重点更进一步定义为“根据地”式的区域优势原则,是因为考虑到很多企业的实际情况;精力不够集中,营销力量比较分散,在很多省份或区域盲目发展加盟商,无法建立起服务体系和区域优势。如果企业能够有选择地在一些区域内建立起服务体系和区域优势,则有利于企业根据具体的区域特点制订招商方案,有利于通过区域优势获得“根据地”,进而“红遍中国”。

二、招商营销常采用的方法

1.展会招商

展会招商成本低、见效快,是目前很多特许连锁企业非常重视的招商方式。除了通常的展会布置、组织之外,展会招商工作还要注意几点:

a.尽量参加规模大、信誉高的连锁展会,参加规模小的展会可能会影响企业的品牌形象;

b.重中之重:要找到并突出区别于其他连锁企业的特色;

c.要重视现场实战的细节规划;

d.要重视展会后的潜在客户联系;

e.要形成比较固定的展会招商工作流程,避免每次展会手忙脚乱。

2.媒体宣传招商

媒体宣传是企业招商的重要阵地。可以选择的媒体宣传平台主要有:电视、广播、期刊杂志、报纸、网络、书籍、室外广告等。媒体宣传内容主要有:硬广告、软文、新闻、故事、访谈、影视作品等。

在媒体宣传中,可以采用的方式有:

a.企业品牌的宣传;

b.媒体广告

c.参与有影响力的评奖活动;

d.参加可以提高品牌知名度、美誉度的其他社会活动;

e.设计具有吸引力的广告。

有关企业故事、文化、领导人传记等的故事和书籍是企业宣传的一种重要方式,它能体现出企业的实力和价值,是品牌塑造的重要方式之一,会给潜在加盟商踏实、值得信任的感觉。

5.转介绍

转介绍是招商的重要方法之一。当连锁企业具有良好的加盟商信誉和口碑之后,可以请加盟商为企业转介绍他们有加盟意向的朋友进入加盟体系。

4.店面宣传

店面宣传是连锁企业宣传招商最常见的方式。

通过享受连锁店有特色、超出客户想象的服务,并见识到连锁店铺的人气、效益,有投资意向的终端消费者会选择加入该加盟体系,这种方式投入小而效率高。

要使店面宣传招商方式产生更好的效果,需要加强培训和加盟店服务体系建设,使终端消费者能够切实从加盟店感受到与众不同。

5.网络宣传

网络宣传是企业宣传的重要渠道,未来将会成为特许招商的主渠道。但目前,网络上各种加盟项目良莠不齐,招商企业必须突出自身特色,并结合网下的实体店铺的样板作用,才能赢得准加盟商长期的关注和信任。

网络宣传可以选择的方式存

a.网站(目前很多企业网站存在的问题主要是需要对网站进一步优化,并注意更新信息,营造网站活力);

b.知名网站广告

c.知名加盟网站广告

d.针对有加盟实力人士的电子邮件宣传;

e.企业文化、企业故事宣传;

其中,企业文化、企业故事宣传方式是类似于软文的宣传方式,而很多特许连锁企业很不重视这一点或做得很不够。

6.投资(招商)说明会

投资(招商)说明会是针对对招商企业的项目不够了解或还在犹豫的潜在加盟商的重要招商方式。投资(招商)说明会尤其要注重细节,使参加者能够体会到招商企业的专业和敬业,这一点需要企业从执行细节方面不断加以改进。

投资说明会的要点主要有:

a.吸引到有投资意向的较多的潜在加盟商的参与;

b.投资说明会要突出特色,以及对加盟商的特殊利益;

c.客户见证很重要;

d.凭事实和数字说话。

7.异业联盟

异业联盟招商的方式需要招商企业与具有相同或有类似目标客户群体的其他企业进行战略合作。例如,招商企业可以和房地产开发商或商业地产经营商进行合作,可以和各地的连锁协会进行合作,与政府合作成为扶持项目等。

8.鼓励加盟商或加盟店员工开店(内部招商)

对于已经熟悉招商企业的加盟商或加盟店员工来说,他们从合作中获得了资金和经验,应该采取措施鼓励他们开店。

9.陌生拜访

10.电话营销

第5篇:连锁招商工作计划范文

投资者的这些疑虑,催生了商业地产咨询业的发展。零售行业需要优秀的商业地产咨询商为其规划好投资置业的第一步。以上海著名的奥特莱斯品牌直销广场为例,由于建在非传统的商业区位,许多国内外知名的公司都不愿接手奥特莱斯,大部分商家也对奥特莱斯望而止步,对未来入驻能否获得收益充满疑惑。面对这一系列问题,奥特莱斯迫切需要成熟的商业地产咨询公司帮助其进行合理的策划,经过多方考察,他们选择了上海在行置业投资咨询有限公司。针对奥特莱斯出现的问题,在行置业投资咨询有限公司有针对性地制定了招商策略,帮助奥特莱斯取得了意想不到的成功,令业内刮目相看。

在行的策划方案,将奥特莱斯11万平方米的直销广场分为品牌主题商厦、餐饮板块、休闲板块和部分品牌招商四大板块。其中主题商厦和餐饮板块的招商是两大难点。策划者敏锐地抓住了奥特莱斯的经营产品适合上海人的品牌鉴赏能力强、消费能力相对弱的特点,为其制造了科学的招商策略。

在主题商厦板块招商中,策划方通过对奥特莱斯的业态融合性和物业特点进行判断分析,发现儿童用品、家居更适合主题商厦的经营。因此,奥特莱斯的主题商厦被定位为儿童主题,划分为青少年儿童用品城、运动城和生活馆三部分。同时依靠精湛的招商技术,策划方帮助奥特莱斯成功引进了宝大祥青少年儿童购物中心、德美生活中心等知名企业和品牌。

餐饮板块的招商,首先从寻找具有外资背景的餐饮企业入手。在行认为,这些企业往往了解奥特莱斯的经营模式,对中国奥特莱斯的未来经营充满信心。其次是寻找品牌餐饮企业。因为奥特莱斯的经营特点是服务有车族,消费人群是中等以上及中等层收入者,所以引进餐饮品牌与国际服装品牌扎堆经营,更能满足消费者的消费需求。第三是寻找连锁餐饮企业。由于经营地设在市郊,餐饮企业的员工上班及物流都会发生困难。而连锁餐饮企业,他们自有一套解决方案和完善的物流配送,在奥特莱斯进行长期经营不存在问题。

由于进行了成功的商业地产策划,奥特莱斯取得了辉煌的成就。投资方原本准备用两三年时间培育市场,先靠游客聚拢人气,再逐渐吸引本地“有车一族”。但是由于策划合理,在试营业后,第一个“五一黄金周”的7天中,奥特莱斯就接待了5万辆汽车25万人次的消费者,日均销售额突百万,刷卡率达到56%,目标顾客迅速锁定。

此外,成功的商业运营也有力支持了物业价值的体现,原来奥特莱斯计划销售部分物业,以平衡整体资金。但是考虑到整个项目的完整运营,最终撤消了销售计划,以整体租赁经营方式运作项目。改售为租以后,整个项目的业态处于控制之下,项目特色鲜明、客源广泛、经营稳定,成为上海商业发展和成功商业地产的标志性项目。

由此可见,选择和制定好正确的地产策划,对零售企业的发展,是十分重要的。走好这关键的第一步,才能在日后的经营中占得先机,获得收益。

第6篇:连锁招商工作计划范文

加盟商退盟了,加盟商另立山头了,加盟店关门了,加盟店造反了,加盟店诉讼了,加盟店不听话了等等一系列的问题摆在盟主的面前,让盟主头痛不已,有的老板干脆说开直营店好了,停止加盟业务。这似乎是一个明智的抉择,可答案未必完全正确。

所有的招募条件里面有一条很重要,那就是要热爱加盟的这个行业,要志同道合。明明这样要求,可到后来为什么分道扬镳了呢?

产生怨恨的根源是什么?

加盟商对盟主缺乏真正的认同,这样的加盟,犹如婚姻,是缺少恋爱的加盟,是缺少深层了解的加盟,是缺少感情依赖的加盟,是建立在商业利益基础上的加盟,一旦商业利益没有保证,亏本经营超过加盟商的心理底线,怨恨和抵触情绪立刻出现。于是盟商就开始找盟主的茬,左看上当右看也上当,越捉摸越觉得不值这么多的加盟费。这样的盟商关系一般不会维系很久。

企业参与援助后能够达到什么样的目的?

首先要让准加盟商对盟主产生感情。那么就要付出感情、时间和精力,最直接的办法就是对潜在创业者、加盟商进行援助和培养。通过无私的援助和培训计划,让其对特许经营行业有比较深刻的理解和认识,让其对所要加盟的企业产生浓厚的兴趣,并建立起亲情般、兄弟般的深情厚谊。这样的加盟商将会是比较靠得住的、经得起考验的。

其次,要让准加盟商看到行业的发展前景,了解行业知识,懂得诚信经营,掌握管理技巧和营销经验,防范风险,不断培养自我创新等能力。从而为提高单店赢利能力、为将来盟主巩固自己的地位打下坚实的基础。

再次,援助要比招募加盟商培训更能让受援者体会到企业的精神,培训招募到的加盟商往往是一种商业行为,交易双方始终有一种永远无法消除的隔膜,而援助则是一种无私的敞开心扉的交流,是商业价值、企业文化内涵的真实体现。这样,通过援助变为加盟商的人将是企业忠实的合作伙伴,将是真正意义上的志同道合者,虽然不能说所有的都忠实,但这比单纯的加盟要高很多。

最后通过援助,储备潜在加盟商比招募加盟商显得更为长远和重要。即使通过援助没有成为企业的加盟商,他的成功创业也必然给企业带来诸多益处。通过援助即使不能成功创业,但至少也是合格的特许经营管理人才。因为他们毕竟通过援助具有一定的先进的管理经营理念、实践经验、商业伦理道德以及捕捉市场的能力,这样既培养了行业人才也改良了整个行业加盟环境。这种援助有别于学院的培养、有别于企业对加盟商的培训、有别于资助失学儿童、有别于捐赠公益事业、有别于大型活动的赞助,是改变加盟商人才环境的重要举措之一。长此下去,必然有助于特许经营商业环境的人才输送和提高。

如何实施这个极具社会价值的援助计划呢?

该援助计划的具体实施由《连锁与特许》杂志、连锁企业、顾问公司、供货商、本刊专家团队等共同牵手完成:

以杂志为基础教材,根据受助人的投资方向和需求,让作者、专家、企业结合援助企业的实际运行特点编写即时援助内容,比如:餐饮、服装、干洗、教育培训、便利店等。选取具有代表性的企业作为案例、操作实践平台。受助人的学习方法可以非常自由和灵活,根据受助人的需求,缺知识的补知识,缺技能的补技能,缺经验的补经验,根据受助人时间的充裕程度来灵活掌握,可以到受助企业全国各地的任何一个连锁店里,可以到任何一次企业的招商展会上,还可以参与到各连锁店的选址上,帮助企业选择和提供店铺信息,帮助援助企业做好市场调研工作、营销推广工作以及发展加盟商的工作。这个参与过程实际就是对投资者的潜在援助,援助的同时也是对企业自身的最大援助。

企业参与援助计划的社会意义:

越来越多的人都在创业,越来越多的人想创业,想自己当老板,可是越来越多的梦破灭了,对行业、对社会带来消极的影响,为改良创业环境,提升国民创业素质、提升企业竞争力与国家竞争力,我们倡导呼吁企业推动创业援助计划,这将是一个造福于人类的长久的援助计划。

企业援助申请:

企业计划援助的人数,能够援助的内容,计划援助的方式,对受援人的要求条件。

援助计划正在进行中, 欢迎特许企业、顾问公司、专家以及想投资的人广泛参与。

援助咨询电话:010-82642449 0371-63588100

手 机:13601018431

网 址:www.3216.com www.danjiang.com

联系人:援助办公室

电子邮箱:magazinead@yahoo.com.cn fra3216@126.com

第7篇:连锁招商工作计划范文

所谓“一铺养三代”,商铺从来就是最受欢迎的投资品种,也是投资回报稳定、升值潜力大的投资品种,现阶段的“商业地产一卖就死”的现象,其本质不在于商业地产能不能销售,而是商业地产还刚刚起步,――如果说住宅地产是一道一元一次方程式,那么商业地产就是一道多元多次方程式,商业地产产业的开发营销链刚刚达到小学生的水平,还达不到可以解开多元化方程式的中学水平。

商业地产,一道多元多次方程式

――深圳世方商业地产顾问有限公司6年专业营销实践

同样是在深圳的东门商业旺地,同样是分割销售的商场,位于东门中路的九龙城,与坐拥东门步行街核心和老街地铁站双重地利的八达商场,却形成了强烈的经营反差:九龙城商场人气旺盛,不仅商场低楼层满租,连六七层以上几乎没有空铺,而八达商场空置严重,业主不得不打出自行招租的条幅。

在东门商业中心,类似八达商城遭遇的还有新2000广场、金世界商业中心等物业,这些当初销售火爆的商场如今惨淡经营,既让投资者背上了沉重的包袱,也使开发者滑进了商业地产的深渊。

曾创下商铺40万元/平米天价的东门九龙城,之所以成为东门的“常青树”,关键在于开发商茂业集团雄厚的经营实力,九龙城也一度发生招商和经营危机,业态也在不断调整之中,如果没有强大的经营管理做后盾,相信就不会有九龙城的今天。

不仅是东门茂业九龙城,人民南罗湖口岸的罗湖商业城、华强北的赛格电子广场、宝安区的宝安电子城等销售过的商场,尽管同样面临着产权分离的局面,但是在开发商成立的管理团队有力地经营下,不但经营稳定,有的更创下了深圳商业的奇迹。

同样的地段,同样是销售型商业地产,其结局却是天壤之别,――那么,商业地产销售产权分离之后,“命根子”究竟在哪里?怎样才能保证商业地产的可持续经营,使商业地产销售之后成为良性物业?

2001-2004年,商业地产简单销售的时代

2001-2004年是我国商业地产刚刚兴起之初,如同超级女声一夜红遍大江南北一样,商业地产在“首期几千元买铺”的强烈诱惑之下,迅速形成“全民卖铺”的热潮。这一阶段的商业地产以纯销售为主,能卖掉就万事大吉,主导营销的是强势的广告宣传,其销售模式主要有两种:一是只管卖不管租,二是包租十年销售。

简单销售模式一:引进主力店,包租十年销售。

商业地产营销初期,引进主力店包租十年销售虚拟产权式商铺的模式较多,投资者往往看中这种销售方式的长期稳定性回报,加上商铺面积分割得很小总值才几万十几万、首期不过几千元,在全国范围内形成了一股“全民买铺热”,然而实际上,这种长期包租的虚拟产权式商铺,并不能给予投资者稳定的收益,投资者恰恰成了受害者。

首先,虚拟产权式商铺,其铺位分割与实际经营卖场不吻合。虚拟产权式商铺,绝大部分为大商家长期包租,以超市、百货卖场的形式经营,而超市、百货的开放式卖场布局,导致经营的铺位与销售分割的铺位完全不一致,投资者购买的铺位有的成为货架,有的成了通道,投资者在经营卖场里根本找不到自己的铺位。

其次,包租期满后难以为继。虚拟产权式商铺包租期满后,业主找不到自己的铺位。由于经营铺位与销售铺位不一致,业主在包租期满后根本找不到自己的铺位,如何再出租? 此外,大商家整体租赁的租金相当于同地段租金的一半以下,包租期满后,小业主接受不了大商家的过低的租金要求怎么办?大商家谈不好租金撤走了,商场如何再经营?

其三,包租期内也可能会出问题。事实上,当前大商家正在疯狂扩张,存在着巨大的经营风险,疯狂扩张使得大商家就像吹气球一样,气球越吹越大,有的最终升上了天,有的却吹破了。一旦大商家经营不善或关门倒闭,发展商又拿什么支付包租期的小业主回报呢?另外,如果发展商经营不善,无力支付小业主租金,如何兑现包租承诺?

总之,虚拟产权式商铺是发展商套钱融资的手法,一方面发展商用低租金招大商家进场,另一方面却要给小业主高回报,其自身也是利益的损失者,一旦其资金回报率达不到年回报8%,必然要亏损甚至倒闭;另一方面,小业主在包租期内和包租期满后风险都很大,小业主也是利益损失者。建设部曾多次查处虚拟产权商铺,如合肥采取虚拟产权商铺包租销售的某广场就被建设部查封,重庆在某包租销售的虚拟产权式商铺查封后,有关部门立即规定销售的商铺必须要有独立门牌号,同时必须是独立经营等。

虚拟产权式商铺存在种种问题,这些问题都是无法协调的,将是包租期满之后的一颗“定时炸弹”,而且这颗炸弹还可能在包租期内提前引爆,所谓的长期包租最有保障只不过是一张空头支票。

世方公司认为,商铺销售必须明确产权,而且必须保证销售分割的铺位实际经营的铺位,保持高度的一致性。只有独立式分割的铺位,让销售铺位与招商铺位一一对应,业主可以直接向租户收租。

简单销售模式之二:只管卖不管租,从长期包租走向另一个极端。

只售不租的模式即是开发商只销售、出让产权,销售完成之后基本上就不再进行干预,仅由物业管理部门进行日常的统一维护管理,这是旧有商业地产开发普遍采用的经营方式。开发商可以快速回收投资,进而实现短期套现,减轻资金压力,并且无需承担后期经营的压力和风险,同时投资者也具备完全的经营自。但由于产权被分割出售后,经营权迅速分散,开发商无法进行统一的招商和统一的经营管理,而经营者往往根据自己的判断“什么赚钱卖什么”来选择经营品种,导致业种业态组合混乱,呈现一种无序状态,导致最终经营不善等后果,商铺的价值也大大缩水。

只售不租的商业地产开发模式,只能局限于商业的大宗销售或少量的社区街铺,对于大卖场散铺销售和大型商业街销售,采取只售不租往往引起经营管理失控。由于管理不善导致商场难以经营甚至瘫痪的悲剧在商业地产领域时有发生,甚至已成为一种通病。试想,一座几千数万平米的商场,缺少必要的短期委托经营,产权分离之后,成百上千的小业主各自为政,如何按照既定的经营分区去招商?事实证明,深圳有多个只管卖不管租的商场,有的不得延期开业,有的经营分区十分混乱难以为继。

根据世方公司的商铺操盘经验,虽然长期包租的虚拟产权式商铺不可取,但采取独立店铺销售模式的商场,必须要采取短期委托经营的办法,如世方的多个商业项目都采取了委托经营两年的办法,也就是发展商一次性支付业主两年租金,发展商于而在商铺销售之后取得了两年的经营权,从而保证商场可以按统一的经营定位招商,并以优惠的租金放水养鱼,做旺商场,而两年之后,业主得到的是一个旺场。

由上述两种商铺模式可以看出,虚拟产权式商铺在包租期满之后,必然成为非良性物业,而只管卖不管租的物业如果开不了业,马上就会成为不良物业。

2004-2007年,商业地产进入探索期的“伪经营时代”

在商业地产后续经营问题不断出现之后,商业地产受到商业地产的强烈质疑,而商业地产的开发者和营销者,开始进入2004-2007年的探索期,为商业地产导入“定位―招商―销售―经营管理”全方位的策划推广,这个阶段的商业地产市场既好看又热闹,伴随着零售市场进入大连锁和升级换代的进期,大型购物中心、步行商业街和社区商业风起云涌,各类消费品和工业品专业市场也随着市场升级层出不穷。

在2004-2007年是商业地产开发营销的探索期,尽管进入了全方位的策划运营,但是概念化、表面化的东西太多,真正进入市场规律和价值规律的东西太少,实质上是一种“伪经营”的状态,在定位、招商、销售、经营管理四个方面的运作都只停留在比较肤浅的层面上。

定位方面追求创意。

一是生搬硬套“第五大道”、“新天地”等概念,几千平米的一座小商场也自称“第五大道”;二是追求环境创意,如广州和深圳都出现了以“五洲风情”主打环境的商场,但由于忽视业态规划,两个商场都关门大吉;三是追求业态定位创意,比如近年动漫概念比较抢眼,商业地产就出现了许许多多的动漫城,却不知一个刚刚处于培育的动漫市场存在着极大的经营风险。

招商方面一味“放水养鱼”。

由于投资者开始关注商场经营,开发商为了推销商铺,不得不被动做招商,而主导营销的是公司,缺少成熟的招商运营团队。多数商业项目的销售一般都有二三年的委托经营期,开发展在这二三年的委托经营期内都会采取“放水养鱼”的做法,通过免租期、租金优惠、追加经营推广费用三大法宝来做旺市场,希望委托经营期结束、跳过“龙门”后,投资者能坐收高租金。但是开发商放这么多的“水”,会养出什么样的“鱼”呢?事实证明这几招不太管用,不少商业项目因此而带来巨大的经营压力:有的项目这个铺位要转让那个铺位关了门,有的整个商场差不多就剩下一条“大鱼”(主力商家)在游,小鱼(散户)早已稀稀拉拉。免租期还没完,“鱼”就死了一半,还指望什么二三年后跳“龙门”?这种忽视招商定位、招商质量的形式主义,虽然能够完成招商指标,但却给后期经营带了巨大的压力。

经营管理方面“头痛医头,脚痛医脚”。

经营管理前期介入,是商业经营的重要原则,经营管理只有前期介入商场的定位和招商,才能有的放矢地做好经营管理,然而目前的商业地产开发运营程序,基本上都是经营管理团队在项目快开业之前匆匆忙忙建立,项目的定位和招商已是“生米做成熟饭”,经营管理团队只能被动上阵,“头痛医头,脚痛医脚”。

发展商付出了昂贵的后期经营成本。

伴随着全国各地商业地产后续经营问题的不断出现,商铺“一铺养三代“的神话不继破灭,一些经营不良的商铺甚至出现了“三代养一铺”的倾向,商业地产开发面临着市场信任危机。尤其是一些场内商铺,由于缺乏良好的定位和有效地招商,出现的后期经营问题更多。

商业地产由于定位、招商、经营管理不力而导致的经营后遗症,不仅使投资者交了学费,同时也使开发商自身付出了昂贵的后期管理成本,――由于前期缺少经营管理介入,后期为改变定位高成本调整商户者有之,商场长期亏损颗粒无收倒贴水电费者有之,砸掉装修翻版重来者有之,投资者要求退铺告上法庭者有之……一些开发商面对如此严重的经营管理后遗症手足无措,不得不做出回购商铺的痛苦选择。

商业地产与商业行业的区别

――与成熟的商业行业相比,商业地产还刚刚起步

商业地产与连锁经营的商业行业有着重大区别,商业行业是以商业经营获利,而目前的商业地产开发更多是以销售商铺获利,尤其是销售型的商业地产项目,其经营模式也与商业行业的主流业态存在着本质的区别。

那么,销售型商业地产与成熟的商业行业有什么不同?

首先,商业行业早已进入成熟的连锁经营。成熟的商业行业未来是以连锁化、规模化经营为主导的,购物中心、百货、超市、电器大卖场等正以巨大的规模优势、一站式的购物选择、强大的价格组合战略在零售市场遍地开花。在这些连锁化的零售大卖场中,商场格局基本上都是开放式大卖场,经营模式为统一收银扣点。

其次,销售型商业地产以独立店铺、独立收银为特征。销售型商业地产一般做法是将商场分割成若干间商铺,将分割的商铺产权销售给投资者,投资者通过出租商铺获取租金收益,这种销售型的商铺属于独立店铺。如果将这种卖场百货化,即空间上采取全开放式格局,收银上采取统一收银扣点,将难以满足商铺业主的需要。

其三,业主不可能以扣点为收租模式,而是以实际租金为收租模式。一个销售型的商场,如果采取百货大卖场的统一收银扣点经营的模式,业主根本无法以营业额扣点来衡量租金收入,一方面,业主无法判断经营者的营业额能达到多少,来估算扣点所对应的租金水平,另一方面,波动的营业额将会导致业主回报的波动,从某种意义上说,业主是不愿意承担经营者的风险的。

其四,销售型商业地产在定位上,不要与统一收银、连锁经营的百货竞争。目前不少销售型商业地产的开发者,都有一种贪大求洋的心态,就是要把商场装修得豪华气派,在经营定位上要走高档路线,引进各类大品牌,却不知在百货连锁发展、促销升级、价格战不断的今天,一个销售型的商场,根本不应该走高端定位路线,而应该回避百货竞争,走中低端路线和专业化路线,其原因在于:销售型的商业地产往往只是单个商场经营,不可能在与多店连锁的百货竞争中占上风,同时百货统一收银统一促销,而销售型商场独立店铺独立收银难以进行实质性的统一促销。未来购物中心和百货商场将垄断零售的中高端市场,作为销售型的商业地产,应该立足零售中低端和专业化的市场,与购物中心和百货商场互补性经营。

相比成熟的商业连锁经营,销售型的商业地产还只是刚刚起步,两者之间有着天壤之别。只有把握销售型商业地产和商业连锁经营的区别,才能给销售型商业地产做出正确的定位。

商业地产,输在不完善的产业链

商业地产产业链包括开发商、销售商、招商和经营管理公司、建筑规划设计等,在这条产业链上,有的参与者纯粹以商铺销售为终极目标而对商业经营缺乏基本了解,有的参与者具有丰富的商业行业经验但对销售型商业地产一无所知,从而导致商业地产产业链的极度不完善。销售公司把商铺当作住宅销售,对商业缺少了解。销售公司以商铺销售为导向,通行的营销惯例是,只要将商铺划小,就有投资市场,于是,管它三七二十一,划蚂蚁铺,划柜台,普通的百姓都可以来抢铺,却不知适合销售的铺位,并不一定适合经营,不同的业态需要不同的铺位规划。一些销售公司开始转型商业地产,也只能说是“半路出家”,对于商业地产的经营定位、招商、经营也下过一番功夫,但是由于缺乏对商业规律的深入了解,其运作只能停留在创意的层面上,――可以说,一个不了解商业地产规律的销售公司,其在给项目带来良好的销售业绩的同时,也给项目的后期经营判了死刑。

招商和经营管理公司熟知商业行业,却不了解商业地产。目前绝大多数的商业招商经营管理公司,其人才结构大多是具有购物中心、百货或超市大卖场行业经验的,这类人才和公司,普遍不了解商业地产的特点,存在着“商业地产=商业经营”的误区。比如对于销售型的商业地产,必须考虑独立店铺、独立收银、定位中低端或专业化业态,但是这些人才和公司的骨子里只有开放式卖场、统一收银的概念,对于中高档的百货大卖场有着明显的倾向,――可以说,一个只懂百货超市的商业招商经营管理公司,在给一个销售型的商业地产带来良好招商业绩的同时,也给项目判了死刑。

商业规划设计单位简单照搬国外经验。在商业地产产业链上,不仅仅是销售商、招商和经营管理公司不成熟,规划设计单位等基本都停留在常规型商业连锁认知上,对销售型商业地产缺乏了解,不能融会贯通,比如很多大型的商业地产项目,规划设计单位往往忽视项目销售需要,简单照搬国外购物中心模式,导致发展商不得不采取十年包租的销售模式,给发展商和商铺投资者带来了灾难。

商业地产服务行业进入分工协作时期。目前,商业地产行业已经悄悄进入到行业细分的时期,比如深圳的房地产销售行业,已经细分出专业的商铺策划公司、写字楼策划公司,甚至专业的豪宅公司、大盘公司等等,世方商业地产顾问有限公司2001年开始介入商业地产策划,2003年就开始全面进入商业地产领域,只做商铺不做住宅和写字楼市场。目前在深圳、珠三角乃至全国范围内,已逐渐形成了一种住宅、写字楼、商铺分开寻求策划的气侯,比如深圳的多个综合性项目,都是由世联、中原策划住宅部分,由世方商业部分。

商业地产必须注重可持续经营

怎样保证商铺销售之后成为的可持续经营的问题,实际上是一个让商铺销售之后成为良性物业的根本性问题,它要求开发商跳出以销售、融资为目的的怪圈,真正立足商业经营,实施专业化地开发运作。

首先,要明确什么样的商铺可以卖?只有产权铺位与经营卖场相对一致的商铺才能卖,一类是独立的街铺,一类是独立经营、独立收银的主题商城或专业市场。那种引进大零售大商家、包租十年销售的虚拟产权式商铺,是不符合商铺销售市场规范的。

其次,要考虑一座商场应该卖多少?对于零售类商场,开发商应该尽可能对大商家租赁的部分只租不售,如世方策划的深圳华强东商业中心项目,开发商将沃尔玛租赁的二三层12000平方米不售,以保证二三层产权的完整,只销售首层的6000平米面积。主力店部分只租不售,为首层销售商铺的经营和业态调整留下了较大的空间;而对于专业市场项目而言,发展商必须充分考虑足够的配套空间,比如深圳华南工业原料城的展览中心、酒店等综合配套十分完善。

其三,销售商业地产必须进入专业化运作体系,把握五个重要环节。目前商业地产领域,开发商和策划商基本上还停留在销售时代,其营销流程是:先找一个经营定位,再大肆炒作,然后强力销售。尽管目前开发商和策划商意识到招商的重要性,但还是停留在表面需求上,忽视商业基本规律。如某商场引进电器主力店,再销售电器辅营区,却不知电器主力店的辅营区很难定位,也很难经营下去;再如某零售中心引进家具主力店,却不知家具属于大宗采购型消费,人流很难与超市百货互补。

商业地产定位,在销售与经营之间走钢丝。商业地产作为不动产长期持有经营时,其经营定位是比较单纯的,商业地产一旦要分割销售,就必须在满足经营条件的同时,还要满足销售条件,这就是商业地产以销售为前提的特殊性。

商业运营公司对于商业地产的经营定位,是以经营为导向的。一个零售购物广场项目,可以引进超市、百货、电器、餐饮、休闲、娱乐等等,这么多的业态足够选择与组合了,――但是,问题在于,适合经营的业态,并不一定适合销售,比如商铺定位做开放式百货大卖场,开发商就得背上10年甚至更长时间的返租包袱,再比如商铺定位做高档品牌店中店,铺位经营面积都很大,单铺总值越高就越不易销售。

地产公司对于商业地产的经营定位,是以销售为导向的。地产公司明白:只要在保证实用率的同时,尽可能将商铺划小,就有投资市场,――但是,适合销售的铺位,并不一定适合经营,不同的业态需要不同的铺位规划,如果只管销售,不管经营定位、招商营运,开发商迟早得给自己擦屁股。

商业地产营销的根本:以销售为目的,以经营为导向。其实,商铺销售的风险性,正在于商铺经营与销售的冲突性,不同的商业业态,涉及到铺位面积、装修标准、统一收银还是独立收银等种种要求,而商铺销售,大多要求面积较小、独立收银,――一个成功的商铺定位,正是在这种冲突中找到契合点,在经营与销售之间走钢丝!

商业规划,调动策划者、设计者、经营者全体参与。在成熟的住宅市场,无论是设计院、开发商、商,基本都能够独自为住宅的建筑规划设计,提供完善的方案,发展商内部的工程部、公司内部的概念设计部等等,都具备了一定的建筑规划设计能力。

相比住宅市场,商业地产作为新兴的开发领域,既无经验可循,也缺少完整的规划设计体系,给商业地产的规划设计造成了一定的障碍。比如目前众多的住宅、商场综合楼,发展商在规划设计阶段往往与以住宅为主的中介合作,规划设计上以塔楼住宅为先导,在户型设计、环境布置上花足了功夫,由于发展商、设计院、以住宅为核心业务的中介公司,三者均不精通商业地产,甚至缺乏起码的了解,结果,发展商在塔楼住宅上一般都有超水平发挥,但在商业裙楼上却交了学费。

在商业较为发达的城市,一个处于初级阶段的商业地产开发,必然会与商业水平形成较大的反差,而连锁中的超市百货业等只能被动地选择卖场,面对规划设计先天缺陷的商场,商家每每只能削足适履。

商业规划必须调动策划者、设计者、经营者全体参与。开发商业就必须了解商业,一个商业地产的开发者,必须由一个“门外汉”变成“商业通”,通过与商业策划者、设计者、经营者的广泛接触,了解商业地产开发的基本规律,然后再充分群体参与,通过策划公司介入深入解读市场,提前与拟引进的大商家进行意向性接洽,让设计者按业态量身定做,达到商业设计与与业态需要的高度吻合,这才是一条商业地产规划设计的“捷径”。

商业地产,规划决定成败,一个规划不当的商业项目,其结果只能是市场的弃儿,商场每建高一层,风险就会增大一成,发展商是最后的买单者;只有以策划定位为先导,走好规划设计第一步,并充分把握商业地产运营的每一个环节,才能成竹在胸,才能有效降低商业地产开发的风险。

商业招商,必须严把招商质量关。招商工作是一个承上启下的环节,此环节招商的质量与后期经营管理息息相关。商业地产项目的前期招商,一定要立足长期的经营管理,一方面要在“放水养鱼”的同时把好招商质量关,一方面要摒弃急功近利的思想。

招商工作最重要的部分,是在实施有效的业态定位的前提下,把握商户质量,对商户进行“体检”,了解商户实力。一方面确认商户在哪里经营过,经营什么,经营得怎么样,提供相关营业执照、工商税务登记证等,另一方面要看商家的实力能否经得起市场培育期,不少商户是属于“打游击”类型,这类商户开业后发现人气不足就没有信心经营下去。其次是考察商户是否适合本项目的经营环境,看其经营商品与周边存在的消费群体符合多少,消费需求量大不大。其三要看商户之间的经营互补性,尤其是在社区商业中,如果同一品牌、同一品类的商户过多,经营商品相同,就会分流客户,造成恶性竞争。

商铺销售,必须关注销售模式对后续经营的掌控。只售不租的商铺销售模式,必然导致商场产权分离,业主自行招租各自为政,因此,商业地产的销售,必须通过有效的销售模式,来掌控商场销售之后的有序经营。

目前有效的销售模式有两种,一种是短期委托经营,一种是带租约转让。短期委托经营,指开发商通过聘请的经营管理公司一次性支付业主短期(一般两三年)租金,取得商铺短期的经营权,进而可以对卖场统一招商、规划和管理,放水养鱼,引进有实力的商家做旺商场。由此,委托经营期结束之后业主得到的是一个人气较旺的商铺,租金收益较稳定,投资回报有保障。

带租约销售是指开发商在销售前先把铺位租给商家,然后再把商铺卖给投资者。租赁时由开发商先和商家代签合同,投资者买铺后再转让合同,也可直接与投资者签订合同。带租约销售由于开发商在销售商铺前已经进行招商,因此对商铺整体业态控制的较好,也有利于统一经营定位;发展商也减轻了返租的包袱。同时,对于投资者而言,商户的租金真实反映了商铺售价水平。

商业经营管理,建立团队前期介入。纵观近几年商业地产发展,不难发现商业经营低成功率主要有五大因素:首先,开发公司不重视项目后续经营管理工作,近几年房地产开发正处高潮阶段,开发公司一般是多个项目同时开发或连续滚动开发,对商业地产投资偏向于短线投机盈利,急于回笼资金,对项目没有长线经营意识,而商铺投资热更是加剧了开发者忽视经营管理。其二,商业项目开发赶速度,项目规划、业态定位、招商工作等过于粗糙,导致业态定位不准、业态规划不合实际、规模过于庞大等多种负面问题,直接造成项目无法运营成功。其三,商业后续经营管理过于繁琐,开发商没耐心做,经营管理公司对于销售型商业地产的经营管理缺少经验,很难有效介入保障市场运营,导致商业后续经营管理实质上处在真空状态。其四,经营管理方案执行不彻底,有的商业项目也承诺组建专业经营管理队伍,开发商留出多少万专项运营基金等,最后大都不了了之。

其实,从技术的角度来看,商业经营管理并不是无章可寻。要搞好经营管理工作,需要发展商建立经营管理团队,实施前期介入,先认清商业项目经营管理工作的重点,抓住定位期、筹备期、进场期、 启动期、运营期、稳定期六个时期的工作。

定位期,为商业运营打好基础。一个具有良好潜力的商业项目应该在项目施工前,就应该有良好的业态经营定位和清晰的招商对象定位,这个时期经营管理方面最重要的是结合业态实际经营要求,对商业的业态分配、铺位分割方式、配套要求等提出具体的方案,以往这方面的工作往往决定于开发商、设计院、公司,从物业的实际运营者角度说,经营管理工作在此时就应该提前介入。

筹备期,为市场运营做好准备工作。在第一个时期工作完成之后,经营管理公司应对商户的招商对象筛选,并做好市场运营的宣传推广工作。举个例子来讲,一般新商业招商有很多都是首次下海缺少经验的商户,经营管理公司在此时一方面要注重筛选有多次经商经验的商户,另一方面应该编撰创业手册等资料,协助创业者顺利入行。另外经营管理公司还应该在此阶段完成自身架构的完善工作,比如建立信息部优化商户上游货源资料,建立终端推广点,为商业未来商圈辐射做基础工作。期间可以不间断加强和商户的交流活动、提高商户经营素质,帮助商户采购有竞争力商品。

进场期,提升产品竞争力和商户经营信心。此时期商铺逐步进入交铺工作,经营管理公司在此阶段应该帮助商户审视产品竞争力,对持观望心态,不肯下实力经营的商户进行经营信心劝服工作,任何新商业项目投入经营最根本的矛盾是一怕商品没人来买,二怕开始经营了消费者到了现场买不到商品,如此恶行循环经营自然难以做旺。此阶段工作经营管理工作的核心,就是尽最大可能提高商户经营信心,提升商品品质和价格的综合竞争力。

启动期,把人气做起来。商业进入试业或开业后,最初的一段时间最重要的任务就是制造现场的人气,可以用天天特价、买货抽奖、消费送礼、免费接送等方式制造人气和消费额度。不管是零售业态还是批发业态,首先要让商户有生意做,此时值得注意的是,如果前几个阶段的工作没做好,商品款式不新、品种不全、质量不高、价格无竞争力,虽短期制造人气也很难把商业做旺,这种情况下人气越旺,市场口碑形成的消极影响反而会危害了市场成长。相反,商品综合竞争力强,口碑效应则会让商业越发兴旺。

运营期,把生意机会最大化。项目初步经营起来之后,应该在此时期加紧梳理商圈辐射的空白点,专业市场类的应加大和下游终端商户的贸易对接工作,零售卖场类应尽可能扩大商圈辐射范围,对商圈盲点进行专项推介,对商圈居民进行情感性沟通工作等。

稳定期,守卫消费商圈,与时俱进提升商业竞争力。此阶段一方面为商业创品牌,增加商业形象诚信度,促进消费者情感认同度,另一方面要持续不断的为市场商户提供商业资讯、增强其经营素质和新商品引进能力,持续不断推出各类促销活动增加消费热情。

商业经营管理是一件专业性要求较高、工作繁琐的工作,它的工作过程涵盖了开发、定位、招商、经营、推广多个阶段性工作,乍一看起来有些复杂,但是商业经营管理工作并不是无章可循,从技术层面来说,其可操作性还是很强的。

第8篇:连锁招商工作计划范文

(一)指导思想

20*年,全市商贸经济工作的指导思想是:以党的*届六中全会精神为指导,根据市委、市政府总体工作部署,以科学发展观和构建和谐社会统领商贸经济工作,按照“活市场、强产业、优环境、促发展”工作要求,深化产业结构调整,做大做强流通产业,大力开拓城乡市场,加大新农村建设商贸服务工作力度,加快商贸中心建设培育,加快现代流通网建设,千方百计扩大消费需求,促进商贸经济又好又快发展,为全市增强“三力”、率先崛起作出应有的贡献。

(二)主要目标

全市社会消费品零售总额突破300亿元,增长13%以上;批发零售、住宿餐饮业增加值力争增长13%。

具体目标是:

──乡镇连锁超市覆盖率100%、村级连锁便利店覆盖率达到40%、新增社区连锁便利店20家。

──连锁企业零售额占全社会消费品零售总额的比重达到15%以上。

──招商引资10亿元。

──商贸流通建设项目30项,完成投资20亿元。

──生猪屠宰进点率达到98%;市县中心城区农贸市场全面实施家禽集中屠宰管理。

──县区首位镇50%农贸市场实施标准化改造。

──市场成交额450亿元。

(三)工作举措

围绕上述目标,20*年总体工作任务是:突出一个主题,构建两大网络,实施三个带动,培育四大亮点,把握五个结合,抓好九项工作。

突出一个主题:以建设流通现代化为主题,大力发展连锁经营、物流配送、电子商务、会展业等现代流通方式。

构建两大网络:构建统筹城乡一体化流通网络;构建食品消费安全网络。

实施三个带动:一是实施开放带动。加强对外交流和合作,突出招商引资,坚持内外资并重,健全招商项目库,加强招商信息,大力实施各种地方形式招商活动,进一步提高利用内外资的质量和水平。大力引进先进的经营方式、服务理念、服务产品和流通技术,引进国内外知名企业和品牌,促进商贸产业提升。二是实施大项目、大企业带动。积极引导企业与战略投资者开展各种合作,不断引进高、新、大项目。通过多种形式大力推进实施“1050”工程,积极培育一批贸工农、产供销、批零兼营一体化的商贸流通企业,不断提高重点骨干企业对全市经济发展的带动作用。三是实施商贸品牌带动。积极引导企业大力实施品牌战略,弘扬商业文化、企业文化、企业精神,不断创塑名店、名品、名菜,培育和发展新品牌,争创省级、国家级品牌,保护和发展“老字号”商业品牌,以品牌带动商贸经济发展,提升湖州商贸品位和形象。

培育四大亮点:一是商业特色街建设有新的进展。重点启动中心步行街区及红旗路电子通讯一条街建设。二是农村社区综合服务社建设有新的突破。结合新农村建设,大力引导建设培育寓商贸、科普、文化、医疗等为一体的农村综合服务社。三是农贸市场标准化改造建设有新的成效。湖州中心城市农贸市场完成标准化改造与建设,县区首位镇50%农贸市场完成标准化改造。四是“食品放心工程”建设有新的内容。市县区中心城区农贸全面实施家禽集中屠宰。

把握五个结合:一是把推进商贸流通业发展与先进制造业发展结合起来。通过现代物流、市场建设、典当、拍卖、咨询、会展等,为先进制造业提供有益服务。二是把城市商业与农村商业发展结合起来。一方面,抓好城市中心商贸区建设,增强城市的聚集力和辐射力,提高城市首位度,使商贸成为城市现代化的重要标志;另一方面,抓好农村农产品市场建设,巩固和提升乡镇连锁超市,发展村级连锁便利店,促进农村商贸业加快发展。三是把食品安全与菜篮子工程建设结合起来。在继续加强市场监管,严把市场准入关的同时,认真组织实施“放心肉、放心菜、放心豆制品、放心早餐”等菜蓝子工程。四是把招商引资与改造提升商贸产业层次结合起来。通过招商引资,整合商贸资源,改造“夫妻老婆店”,发展社区连锁超市、便利店,不断发展新型业态。五是把推进商贸工作与加强机关建设结合起来。围绕商贸经济发展大局,切实加强机关队伍建设,树立大局意识、发展意识、责任意识、业绩意识、前列意识,努力增强指导发展能力、组织协调能力、解决实际问题能力、开拓创新能力和廉洁自律能力,不断提高工作水平。

抓好九项工作:

1、着力发展农村商贸业,服务新农村建设

按照加快推进新农村商贸服务工作实施意见,深化和实施“1234”工程。推进农村社区综合服务社建设,建立以融连锁超市或连锁便利店、餐饮服务、医疗卫生、休闲娱乐、文化体育和农产品收购、农资供应为一体的多功能农村综合服务区。推进农村现代流通网建设,在巩固、提升乡镇连锁超市的同时,扩大村级连锁便利店,力争覆盖率达到40%。推进农村商品市场建设,提升织里童装、南浔建材两大专业市场,加强对双林毛纺、浙北农副产品交易中心等十大特色市场的建设培育,加快改造乡镇农贸市场。推进粮食“五好”工作,以市场需求为导向,引导农民种好粮;深化“订单粮食”收购,保护农民售好粮;指导农户科学储粮,帮助农民储好粮;积极开展“放心粮油”进农村,保障农民吃好粮;加强粮食市场监管,依法为民管好粮。推进农村消费安全工作,加强屠宰行业管理,加快市区现代化屠宰厂建设,扩大家禽集中屠宰,引导农村餐饮业健康发展。

2、着力招商引资,加快基础设施建设

加强与国内外战略投资者的合作和交流,大力引进先进营销方式、经营理念、管理技术,引进知名品牌、企业和大项目,提高利用外资的质量和水平。加强项目建设,抓好在建项目的跟踪、协调和服务,商贸建设项目30项以上,完成投资20亿元。加快市县商贸中心建设培育力度,积极推进步行街区建设,合理布局设施,增强商贸中心的集聚功能。

3、着力培大育强,增强企业竞争能力

加强商贸大企业、大集团培育力度,着重抓好“十大现代商贸旗舰”和50强商贸企业培育与发展,着力培育一批明星型企业、创新型企业、品牌型企业、外向型企业、信息化企业。进一步完善扶持政策,鼓励企业做大做强,支持商贸企业争创品牌,弘扬“老字号”,不断提高企业综合竞争力。

4、着力发展新型业态,不断提高产业层次

加快发展连锁经营,鼓励优势企业以加盟、特许等多种方式吸收和整合经营分散、业态传统的小型企业;鼓励连锁企业之间联合重组,推动连锁经营向农村、城市社区延伸;进一步拓宽连锁经营范围,鼓励餐饮、家电、农资、医药、烟草、音像制品等生活和生产资料实施连锁经营,推动连锁经营向多领域和深层次发展。鼓励和支持连锁经营龙头企业发展物流配送,推进商贸信息化建设。

5、着力加快市场改造提升,推动市场产业互动发展

认真实施《湖州商品交易市场布局规划》,继续把市区“两场一群”、长兴农副产品综合市场、德清杭嘉湖家居大广场、安吉国际竹艺城等市场的培育发展作为市场培育与发展的重点,加大西南市场群招商力度,营造经营环境,尽快兴市隆市,做大规模效应;认真指导南浔建材市场、织里童装市场做好迁建前期工作的同时,进一步优化市场结构,强化内部管理,促进市场稳步健康发展。加快农贸市场标准化改造建设步伐,引进先进管理方式和理念,提高农贸市场整体管理水平。加大特色市场培育力度,促进市场与特色产业的良性互动发展。

6、着力健全粮食安全体系,确保粮食供需平衡

认真落实粮食安全应急预案,加强粮食宏观调控手段,确保粮食供应安全。建好湖州市中心粮库,构建粮食物流园。进一步完善粮食储备制度,确保粮食储备规模到位,储存安全。加强与粮食主产区的合作,建立稳定粮食供给渠道。加

强粮食市场监管力度,认真贯彻和落实《粮食流通管理条例》和《浙江省粮食流通管理条例实施细则》,依法维护粮食流通秩序。加强对粮食收购、加工、销售等环节的管理,规范粮食经营行为。发挥粮食专业市场调节作用,确保粮食供求平衡。

7、着力加强市场监管,确保食品消费安全

建立健全食品安全体系,深化放心肉、放心菜、放心豆制品、放心早餐和放心粮油工作,巩固深化猪、牛、羊定点屠宰管理工作,扩大家禽集中屠宰管理。不断加强农残监测工作。加大对与群众生活密切相关的粮油、酒类、食盐等食品市场的监管力度,确保食品消费安全。积极引导企业大力开展节能降耗减污活动,扎实推进资源节约型和环境友好型社会建设。

8、着力加强市场监测,准确把握市场动态

切实加强商贸流通业的宏观调控,进一步规范成品油、煤炭、报废汽车、二手车、酒类、食盐、典当、拍卖、租赁、旧货行业的经营秩序,切实加强对粮、油、肉、盐等重要生活消费品的管理和监测,及时反映市场价格和供求变化情况,准确把握市场动态和趋势。建立预警预测体系。完善关系国计民生的重要商品的市级储备制度和宏观调控政策,确保重大节日和突发事件时的市场供给。认真做好商贸经济宏观运行分析,为领导提供决策依据,为企业提供有效服务。

第9篇:连锁招商工作计划范文

中国连锁业经过十几年飞速发展,思考一下在发展模式、业态模式、管理模式和盈利模式上的成败得失,是十分必要的。思考会使我们进步更大一点,可持续发展会走得更长远一些。

从关注竞争对手到关注消费者的转变

商业竞争的真谛告诉我们,深入地关注我们的目标顾客,才是竞争取胜的根本之道。上海连锁经营研究所的一项调查表明,绝大多数国内的连锁企业没有建立常态性的顾客调查制度,不具备将顾客调查数据与企业商品和服务数据对比找出差距并据此改进的技术方法,POS系统中的顾客销售数据被分析运用到企业经营中的比重不超过5%,这是因为数据挖掘技术运用的滞后和“顾客是上帝”理念没有真正体现在企业经营中,导致企业经营基础体系薄弱,造成顾客研究和顾客管理的投资收益无法在深度上扩大成果,其结果就是千店一面,以及同业的恶性竞争。关注竞争对手更要备加关注我们的顾客,这是中国连锁业最值得反思的。

大型超市发展出现“向下拐点”

以低价为诉求的大型综合超市在中国的发展从2006年已经开始出现向下的拐点。大型综合超市开始出现向下拐点的原因主要是:消费者热情的减退;同一业态的恶性竞争;其他零售业态发展对大型综合超市的冲击;大型综合超市的租金达到了顶峰。

目前,大型综合超市在中国的主力业态地位仍能确立,但必须进行调整和转型。这种转型可能体现为四个方向:一是大型综合超市百货化的方向。即从欧美式的大型超市向日本式的大型综合超市转型。二是大型综合超市小型化的方向。由于大型综合超市的选址愈发困难,也由于未来中国城市的商业规划管理限制大型综合超市进入社区,以及大型综合超市公司为完成城市的店铺网络的密集型布局,大超市的小型化可能是一个发展方向。三是购物中心组织者的方向。利用中国城市商业地产特有的条件,将大型综合超市发展成为购物中心的主力店,并进而成为购物中心组织者,这是中国大型综合超市发展的一个重要方向。四是从低价定位向品质和服务提升转型的方向。

食品超市向生鲜型转型的市场空间

从中国连锁超市发展的现状来说,超级市场的发展正开始从小型的300至500平方米的食杂型超市,向1000至2000平米的生鲜超市转变。

从2005年起上海的超市就开始实施超市的生鲜转型,取得不菲成绩,转型后的生鲜超市营业额平均提升了30%,北京市转型后的生鲜超市营业额平均提升了35%。京沪两地的超市生鲜化转型已经得出的经验是,超市的生鲜化转型必须具有传统菜市场的经营内容,但在品质、安全性和便利性上要比传统菜市场更高。

便利店的真正出路在加盟连锁

中国便利店的发展几乎是与超级市场同时起步的,虽然取得了长足进步,但在区域的普及度、规模发展数,以及盈利水平等方面,都没有实现量与质的突破。

中国是一个小商店的王国,便利店的发展起码会有上百万家的市场空间,由于整体市场容量大,地区差异大,因此便利店的业态模式一定不会是单一的亚洲城市型模式,在中西部尤其是在北方地区借鉴欧洲的便利店发展模式是非常有益的。也就是说,中国各地区的便利店发展模式可能要探索现今便利店专门型的形态向综合各种零售业态的便利方向发展,如结合互联网技术将便利店、快餐店、面包房等业态的功能结合起来发展。可以说,探索中国便利店的发展道路要比其他的零售业态都要长得多,成功孕育在长久坚持的韧力之中。

家电连锁要突破三、四级市场瓶颈

家电连锁店仍然是大型连锁店中发展最快的业态,在一线或二线城市,由于当时销售家电的主力商店――百货店的非连锁化状况,使得家电连锁店迅速主导了家电的销售。但目前家电连锁业遇到的问题,主要是两个方面:第一,在有些城市和地区,当地的零售业通过整合增强了家电的经营力量,地区连锁家电经营商仍然比全国性的家电连锁商胜出一筹;第二,在三、四线城市全国性家电连锁商没有占到领先地位,且经营状况不佳。

目前,全国性家电连锁商开出大量店铺招品牌制造商进店,并派出促销人员销售的低成本方法,在三、四线城市失效。而在大城市中依靠销售规模来获得厂商的付款账期、返利并支持大量广告的盈利模式无法在三、四线城市中复制。

消费者已经改变,更注重购物体验和购物环境,家电连锁商在一、二线城市如何继续保持销售规模和价格优势的同时,能够在以上两方面进行突破极为关键。在价格、服务和市场反应机制方面实现连锁店统一规制下的灵活反应要进行探索,由此才能够突破三、四线城市的发展瓶颈。

百货店从名牌招商向品类招商、品牌管理转型

由于百货店的经营仍然延续着过去的招商制,而与过去不同的是,随着消费能级的提升和品牌化消费浪潮的涌起,出现了品牌商尤其是奢侈品品牌选择百货店的状况,这就严重阻碍了百货店连锁经营的发展。

百货店的连锁经营,要从名牌招商向按品类招商和实行品牌管理的方向转变。从目前百货店招商现状来看,缺乏品类的规划性和品牌的层次性。通过品类招商的转型可提高百货店品类商品的规划能力进而提高自主的经营能力,通过实行品类中的品牌商品管理可提高百货店对品牌的驾驭能力,也为今后的自有品牌开发积累经验。百货商店的这种转型,也是对品牌商品的独立化设店和连锁经营发展趋势的一种博弈性竞争准备。

经营从招商经营向自主经营转型

当零售业中出现了连锁经营企业之后,连锁的零售商就与供应商展开了流通终端主导权的竞争。

反观今天的一些连锁企业的经营方式,可以发现以统一采购为标志的连锁企业自主经营的原则,存在着向招商经营异化的现实性和可能性。连锁企业这种从自主经营向招商经营的异化会严重削弱自己对核心业务的经营能力,表面上看起来自己的业务经营轻松了,但放弃了实际的自主经营权,损害的就是自己的核心竞争力。核心业务特别是核心商品的经营必须是自主经营,否则,就是“将未来的竞争力让给了竞争对手”!

以连锁超市企业为例,从2006年8月福州会议(中国超市生鲜食品经营模式研讨会)以后,据对参加会议的97个企业调查统计,41%的企业坚决地实行生鲜食品的自营,16%的企业建立了直接对接农村田头的生鲜农产品采购基地,有些企业开始生鲜食品加工配送中心的建设、生鲜食品营运标准的建立等,正在形成体系化的经营管理模式,生鲜食品的经营比重大幅度提高,毛利率大幅度提升,对顾客的吸引力增强,企业的综合效益得到明显提高和改善。

管理方式从粗放管理向品类管理和人性化管理转型

连锁企业的管理是多店铺、多业态、跨区域的管理,管理的难度大、技术要求复杂,并且在运用物流技术和信息技术之后,使零售业进入了全新的数据化和信息化的业务领域,这就要求实施管理模式的转型。我们经过对中国一些典型连锁企的调查认为,中国的连锁企业必须将粗放型管理向精细化管理方向转型,这一转型必须有明确的技术指向――这就是品类管理。因为品类管理的出发点是建立在基于消费者需求之上的商品和服务的快速反馈系统,这一管理的目的是通过连锁企业商品采购部门、营运部门、配送系统和信息系统的改变,来适合消费者现在和未来的需求。而这些改变的依据是建立在对消费者行为特征的科学分析建立在对商品数据资料的数据化的科学处理基础上的,这就使品类管理具有了精细化管理所要求需求行为的针对性和商品适合消费者程度的数据性。

任何现代化管理模式都必须建立在人的基础上,因此,中国连锁企业管理模式的转型要做好一项基础性的管理工作,那就是人性化管理。人性化管理的核心应该是对员工权益的保护,具有发展的机会,并使之具有对企业价值的认同。

盈利模式向主营业务盈利转型

向供货商收取通道费用,已经成为中国连锁企业尤其是连锁超市企业主要的盈利模式之一,这种盈利模式有其合理的成分。但今天对这种盈利模式要反思的是,如果不对这种盈利模式进行转型,将来对连锁的零售商也就会带来损害:连锁商的采购业务能力会不断地退化,连锁企业内部“营采”矛盾的加剧,供货商最终控制了零售商,工商关系恶化,管控不严的费用导向性盈利模式会产生连锁企业人员“寻租”的腐败现象,制造未来的竞争对手,浪费社会流通资源,阻碍连锁企业迎接消费能级和商品提升、外贸转型带来的商业机会,造成国际投行对中国连锁商评估等级的下降。

中国连锁商以通道费用为盈利模式之一的现象,是连锁业在中国发展阶段性现象,必须推进其转型。要设立阶段性转型目标,逐步增加主营业务收入在盈利中的比重。当今,中国的连锁企业盈利模式的改变实际上是整个经营思想和经营体系的转变,是带有革命性意义的转变。

自由合作连锁是中小企业发展的选择

中国现代连锁经营十多年的发展历程中直营连锁和特许连锁都得到了长足发展,但在自由合作连锁方面发展不足。中国连锁业者在这方面做过艰苦的努力,分别成立了家联采购、四方联采、浙江供销超市采购联盟等自由合作连锁组织。过去的几年里,国际的自由合作连锁机构美国IGA和欧洲SPAR也在中国发展了自由合作连锁组织,但从发展速度、发展规模和发展质量上来讲皆不尽理想。中国的自由合作连锁的探索还刚刚开始,可以说难度极大,但只要有持之以恒的决心和改造传统流通方式的使命感,用利益共享和共同进步的感召力去组织、去推进,就一定能取得进步。

连锁进入资本和品牌运作阶段

用什么方式实现规模的扩张,是中国连锁业下一阶段发展要解决的问题。在市场经济条件下,资本的力量在连锁企业的下一轮整合式的发展中,将起到举足轻重的作用。通过对十年来连锁业销售规模排名研究发现,在超市、家电、百货这些业态中排名前列的企业都是通过上市、购并等资本运作的手段迅速地实现了规模扩张。目前,在中国连锁业中的资本运作体现出两个特点,第一,大企业在实行更大手笔的运作;第二,区域性强势企业在积极地引进战略投资或争取上市。对中国连锁企业来说,资本运作的方法是必须要学习的。连锁企业经营和发展必须贯彻“两手都要硬”的方针,即商品经营和资本运营要齐头并进。

内资连锁企业向自主创新发展

中国现今几乎所有的连锁店业态都是向外国学习的,开放式的大环境为中国连锁业向外国学习创造了前所未有的条件。这也是中国连锁业能够跨越式发展的重要原因。

中国连锁业向国际学习的视野要更加宽广,在消费能级提升的形势下,下一阶段可相对地聚焦于日本和我国的台湾地区。这是因为由于文化和生活习性等方面的原因,日本和我国台湾地区连锁业的转型与演变对中国连锁业的借鉴更贴切一些,因为日本和台湾地区早我们将欧美等先进连锁业态和管理经验作了本土化的改造,向他们学习可以使我们少走弯路。

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