汽车销售行业分析精选(九篇)

第1篇：汽车销售行业分析范文

关键词：汽车销售；汽车产业；数据挖掘；模块设计；管理应用

中图分类号：F426.471 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2017）06-0051-03

引言

汽车产业是国民经济的重要产业，因其产业链长、辐射面宽、科技含量高、产业带动能力显著等产业特点，是世界各国家和地区发展的重点产业。本文深入分析和探讨数据挖掘技术在汽车销售中的应用，对于提高汽车营销绩效，促进汽车销售行业发展具有重要的理论意义和实践意义。

一、我国汽车产业发展的现状分析

1.汽车产业总量分析。汽产业因其产业链长、辐射面宽、科技含量高、产业带动能力显著等产业特点，是世界各国家和地区发展的重点产业。美国、德国、日本等世界产业强国在发展汽车产业的过程中，不断实现了经济效益的提升，也带动了整个工业发展水平的提高。

上图显示了1999―2011年间我国汽车生产总量的趋势。从图中可以看出，我国汽车产业呈持续发展态势，汽车生产总量由1999年的183.2万辆增长到2011年的1 841.64万辆。

2.汽车产业销量比重分析。从销量比重角度分析，2000年，我国汽车销量为207万辆，占同期世界汽车总销量5 759万辆的3.59%；2011年，我国汽车销量为1 842万辆，占同期世界汽车总销量8 006万辆的23%。

3.汽车产业经济效益分析。2001―2010年期内，我国汽车工业总产值由2001年的4 433.2亿元提升到2010年的30 248.6亿元。汽车工业总产值占全国工业总产值的比重维持在4%～5%的水平，汽车工业总产值占机械工业总产值的比重维持在20%左右的水平。

二、数据挖掘及其对汽车销售的影响分析

数据挖掘（Data Mining），是以计算机为主要工具，以海量数据为分析基础，综合运用聚类、机器学习、分类、模式识别、专家系统等方法，发现隐藏在海量数据中的信息，以及数据之间的关联规则，从而形成知识发现的基本过程。在经济管理领域，以市场营销为例，以大数据为基础，通过数据挖掘技术的应用，能够发现消费者的消费偏好、消费模式，从而可以在消费者消费偏好和消费模式等信息的基础上进行消费者分类，并根据消费者分类进行产品开发，向消费者提供给个性化和定制化的产品或产品组合，进行实现经济效益。数据挖掘方法对于汽车销售工作的价值主要体现在，通过数据挖掘能够实现企业市场定位、实现消费群体定位和实现营销策略制定等方面。

1.通过数据挖掘实现企业市场定位。目前，汽车产品作为大宗商品其产品价格区间较宽，市场上既有几万元的车型，也有数百万的产品，每种价格区间的汽车产品对应不同的消费者群体和市场竞争。因此，合理定位汽车产品并制定有针对性的营销策略，对于汽车企业发展具有重要意义。应用数据挖掘中的聚类技术，能够以车型价格为特征指标进行汽车销售的市场定位分析，从而为企业制定产品价格决策和新车型产品开发决策提供依据。

2.通过数据挖掘实现消费群体定位。对于汽车销售而言，消费者的受教育水平、收入水平、购车方式等都是汽车销售过程进行产品定价和制定销售策略的重要信息，特别是在消费需求个性化特征日益明显的现实背景下，准确识别用户群体并提供个性化产品和服务对于汽车企业培育客户忠诚度具有重要意义。应用数据挖掘中的分类技术，通过消费者收入水平、消费方式等特征指标实现消费者分类，进行形成各类型消费者群体的消费行为特征。

3.通过数据挖掘实现营销策略制定。随着论坛、博客、微博、微信、电商平台、点评网等媒介在PC端和移动端的创新和发展，消费者的消费过程和消费体验信息不断增长，这些信息涵盖着商家信息、个人信息、行业资讯、汽车驾乘体验、汽车产品浏览记录、成交记录、汽车价格动态等等海量信息，应用数据挖掘中的关联规则提取技术，能够建立消费者特征指标与消费频次、消费产品价格之间的关联规则，从而为制定营销策略提供依据。

三、汽车销售行业中数据挖掘系统设计

建立汽车销售行业数据挖掘模块化系统，是辅助汽车销售决策者通过数据、模型和方法，以人机交互方式进行半结构化决策或非结构化决策的计算机应用系统，为决策者通过分析问题、建立模型、模拟决策过程和方案的环境，调用各种信息资源和分析工具，以提高汽车销售的水平和质量。

1.案例库。对于汽车销售工作而言，在实践中能够积累大量关于消费者的信息，包括消费者学历、收入、工作性质、购车方式等，这些基础数据信息对于进行汽车销售的数据挖掘工作具有较高的借鉴意义，也是后续开展数据挖掘工作的基础。因此，应建立汽车销售案例库，对汽车销售信息进行存储、检索、处理、维护等方面的内容，以有效支持模型库、知识库和方法库的运行。

2.模型库。模型库系统能够灵活地完成模型的存储和管理功能，是汽车销售行业数据挖掘模块化系统的核心，在模型库中应综合集成数据分类、聚类、因子分析、关联分析、决策树分析以及数据可视化等数据挖掘算法，从而提高汽车销售行业数据挖掘的质量和效率。

3.推理机。进行汽车行业销售数据挖掘的价值在于通过数据挖掘形成关于消费者行为的关联规则以及关于消费者偏好等方面的信息，推理机是一种重要的基于知识的问题求解和学习方法，能够以数据、模型等为基础，实现知识获取、知识集成和知识服务等功能。

四、数据挖掘在汽车销售中的应用

利用数据挖掘的方法可以形成关于消费者行为偏好的信息，而这些信息可能成为扩大消费者群体的重要基础。汽车行业销售过程中应用数据挖掘方法，可以利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理，利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取，利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送，以及根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。

1.利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理。随着中国汽车市场渐入稳步发展轨道、汽车后市场的逐步兴盛以及汽车营销人对于数字化营销决策的日渐渴望，对客户信息的深度分析和应用将成为新常态。利用汽车销售数据挖掘结果，可以对消费者群体进行分类，例如可以将消费者划分为保有客户、增值客户、摇摆客户、流失客户等，从而为加强客户关系管理提供依据。

2.利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取。网络的交互性特征以及消费者在通过互联网风险消费体现的行为特征形成了关于汽车价格、质量、功能、服务等方面的数据信息，特别是随着各种论坛、微博、微信、电商平台等信息分享渠道的开拓，消费者消费体验的渠道更广，通过数据挖掘中的分词、聚类、情感分析等方法能够了解消费者的消费行为、价值趣向、消费需求和质量等需求，从而进行产品创新和价值提升。

3.利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送。利用数据挖掘的方法可以形成关于消费者行为偏好的信息，基于这些重要信息，汽车销售过程中可以根据消费者偏好向其推送与其偏好相符的产品价格、质量、服务等信息，在推动方式方面，可以综合领用微博、微信、电子邮件以及客户回访等形式进行产品推送。

4.根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。进行数据挖掘工作的价值在于提取关于消费者行为特征的关联规则，进而向消费者提供使其满意的产品和服务。然而，受消费者水平、产品功能、市场结构等各种因素的影响，消费者群体的行为特征也在不断发生变化。因此，汽车行业销售中的数据挖掘工作不是一成不变的，而是必须汽车营销数据为基础，不断对数据挖掘算法和数据挖掘模块进行丰富和优化，从而使建立在数据挖掘工作基础上的关于消费者行为特征的关联规则能够更好地服务于汽车营销绩效的提升。

结论和展望

本文以数据挖掘方法在汽车销售行业中的应用问题为研究对象，通过分析，认为数据挖掘方法对于汽车销售工作的价值主要体现在，通过数据挖掘能够实现企业市场定位、实现消费群体定位和实现营销策略制定等方面。提出了基于案例库、模型库和推理机的汽车营销数据挖掘系统架构设计，进而提出了利用数据挖掘结果进行消费者群体分类管理、利用数据挖掘结果进行消费者消费偏好提取、利用数据挖掘结果进行消费者个性偏好推送，以及根据汽车营销数据进行数据挖掘模块再优化。后续研究中，针对汽车行业的数据挖掘软件开发将是本文进一步的研究方向。

参考文献：

[1] 赵炎，姚芳.创新网络动态演化过程中企业结盟的影响因素研究――基于中国汽车行业创新联盟的分析[J].研究与发展管理，

2014，（1）：70-77.

[2] 胡其颖.解读德国“国家电动交通工具发展计划”以及对我国新能源汽车政策的借鉴[J].可再生能源，2010，（5）：150-153.

[3] n题组.上海国资引领战略性新兴产业跃迁式升级的架构创新路径研究――以新能源汽车产业为例[J].上海行政学院学报，2012，

（7）：85-97.

第2篇：汽车销售行业分析范文

[关键词]服务蓝图；汽车销售服务；服务要求；服务技巧

[中图分类号]F407.471　[文献标识码]A　[文章编号]1006－5024(2009)08－0102－03

[作者简介]廖燕，武汉理工大学汽车学院讲师，华中科技大学管理学院在读博士生，研究方向为汽车服务、信息管理；(湖北 武汉 430070)周树伟，北汽福田营销公司市场管理部员工，研究方向为汽车营销。(北京 102206)

一、引言

汽车销售服务是指汽车营销者围绕着促进汽车销售和帮助消费者使用汽车所进行的一系列活动。充分反映消费者要求的全方位汽车销售服务是汽车企业竞争力的有效保证，也是提升顾客满意度的重要利器。在1983年提出要积极开展汽车销售服务之后，国内学术界对汽车销售服务进行了研究。例如，夏传蔚(1989)对在汽车销售服务中开展租赁方式进行了探讨，卢莹(2000)用系统论分析了汽车销售服务的四位一体模式，朱建荣(2003)研究了我国汽车销售服务体系终端建设，苏飞(2004)提出了汽车销售企业应对激烈竞争的十项举措，周激(2005)研究了汽车销售服务的客户管理，蔡家明(2007)设计了汽车销售服务的质量评价模型，袁国华等(2008)基于用户关注度对汽车销售服务策略进行了分析。总的来看，虽然这些研究涉及了汽车销售服务的多个侧面，但对汽车销售服务过程这个基本问题的研究还不够，很多汽车销售企业在提高汽车销售服务质量的实践中，仍感到缺乏可操作的工具和相应的理论指导。

尽管学术界和汽车行业内对提高汽车产品服务质量作出了很大努力，但随着汽车销量的不断增加，汽车服务中的投诉也开始呈上升趋势。据中国消费者协会统计，2008年全国消协组织受理的投诉中，汽车投诉在2007年同比增长5.6％的基础上又增长了2.8％。这些投诉中，汽车销售服务投诉格外引人关注。汽车销售服务由一系列分散的活动组成，这些活动往往相互分离，又由很多不同的员工完成，因此，顾客在接受汽车销售服务的过程中很容易感到没有人知道他们真正需要什么。为了使服务企业对服务过程有更深入的了解，有必要按服务过程的每部分画出流程图，但是，由于服务具有无形性，较难进行沟通和说明，因而给服务设计带来了困难，使服务质量评价在很长一段时间里很大程度上只能依赖于感觉和主观判断。20世纪80年代Shostack和Kingmam-Brundage开始将工业设计、决策学、后勤学和计算机图形学等学科的有关技术应用到服务产品设计方面，为服务蓝图法的发展作出了开创性的贡献，也为服务这种无形产品的质量提高提出了一种可操作的方法。本文基于服务蓝图技术对汽车销售服务过程进行研究，以期引起汽车销售企业对服务蓝图技术的重视，并对汽车销售服务的实践和理论研究有所裨益。

二、服务蓝图的概念及构成

服务蓝图是一种准确地描述服务体系的工具，它借助于流程图，通过持续地描述服务提供过程、服务遭遇、员工和顾客的角色以及服务的有形证据来直观地展示服务。

服务蓝图主要构成包括4个行为区域和3条分界线，如图1所示。4个区域自上而下分别是顾客行为、前台接待员工行为、后台接待员工行为、支持行为：顾客行为主要围绕顾客在采购、消费和评价服务过程中所采取的步骤、所作的选择、所表现的行为及它们之间的相互作用展开；前台接待员工行为是顾客看得见的一线服务行为；后台接待员工行为是顾客看不见的支持前台的服务行为；支持行为则覆盖了服务机构支持前、后台的各种内部服务和步骤。3条分界线分别是外部互动分界线、可视分界线、内部互动分界线：上部的外部互动分界线代表了用户和服务企业之间直接的相互作用，垂直线和它相交叉，意味着服务遭遇(用户和企业之间的直接接触)发生了；中间的可视分界线把所有用户看得见的前台接待员工行为与看不见的后台接待员工行为分割开来；最下部的内部互动分界线把接待员工的活动同对它的服务支持活动分隔开来，是内部用户和内部服务人员之间的相互作用线，垂直线和它相交叉则意味着发生了内部服务遭遇。

三、汽车销售服务蓝图建立

汽车销售服务蓝图被3条分界线分成4个部分(如图2所示)。最上面一部分是汽车销售服务过程中的顾客行为，包括展厅访问、咨询、观看车型、试乘试驾、确定车型、提车、抱怨等。接下来和顾客行为相平行的是前台接待员工行为和后台接待员工行为。顾客看得见的部分是前台接待员工行为，即主动接待、聆听、解答疑难问题、展示车型、讲述试乘试驾、报价、协商、签订合同、交车、介绍售后服务等。顾客看不见的、支持前台活动的接待员工行为是后台员工行为，即接电话、提车、代办各种手续、汽车美容、服务补救、跟踪回访、信息反馈等。最后一部分是汽车销售服务的支持过程，主要包括记录潜在客户、售前车检、客户满意度分析等。

四、汽车销售服务蓝图中主要接触点的服务技巧和要求

从图2所示的汽车销售蓝图中可以看到，对应不同汽车销售服务环节，顾客与汽车销售人员之间有一些主要的接触点。下文对这些接触点的服务技巧和服务要求进行分析。

1.客户接待。客户接待过程包括汽车销售人员的主动问候、自我介绍和客户类型初步分析。主动、真诚、有礼的服务接待会为顾客购买经历设定一种愉快和满意的基调。因此，汽车销售服务人员在看到有客户来访时，要面带诚挚的微笑主动上前问好。如果还有其他随行客户，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，汽车销售服务人员应作简单自我介绍，并礼节性地与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气应尽量热情诚恳，为客户树立一个正面的第一印象。在接待过程中，服务人员要用良好的洞察力和判断力，进行初步的客户类型分析，然后“对症下药”。通常，展厅访问顾客大致可以分为前来实现既定购买目的、巡视商品行情和参观浏览或看热闹这3类。第一类顾客进店后一般目光集中，脚步轻快，迅速直奔某款车，服务人员应该马上接近，动作要迅速准确；第二类顾客是潜在客户，对这类客户，要让他们在轻松自由的气氛下随意欣赏，并在自然的情况下加强他们对产品的兴趣；第三类顾客虽然在进店时不具有购车意图，但并不代表他在进店后仍没有购车意图，因而，他们也是潜在客户，当他们看中某款车时，就要热情接待了。汽车销售服务人员还可拿出相应的宣传资料，供客户查阅。客户接待阶段的重点是建立客户对汽车销售服务人员的信心。对汽车销售服务人员的信赖会使客户感到放松，并畅所欲言地说出自己的需求，这是汽车销售服务人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。

2.客户疑难问题解决。一般情况下，汽车销售服务人员对客户咨询提供的服务包括业务咨询服务和技术咨询服务。业务咨询服务是根据顾客选购汽车时的各种要求，向顾客介绍本企业的各种业务情况，解答用户提出的各种问题，帮助选型订购等。技术咨询服务是指详细介绍汽车质量、性能情况、主要技术参数，向顾客提品清单和目录、使用说明书，介绍生产过程、检测手段以及能耗等技术经济指标。在对客户问题不完全理解的时候，汽车销售服务人员可进行耐心而友好的提问，以明确客户提出的问题。这一阶段的重点是尽可能多地收集来自客户的所有信息，以便深入挖掘和充分理解客户购车的准确需求和愿望，同时对客户需求进行正确分析、解述，从而在后续阶段做到更有效地销售。服务中要注意服务适度与信任，既不要服务不足，也不要服务过度。

3.车型介绍、展示。在车型介绍阶段，最重要的是有针对性和专业性。汽车销售服务人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品介绍的过程中，不断进行比较，突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。介绍的要点是进行针对客户的产品介绍，以建立客户的信任感。在这个阶段，汽车销售服务人员可以邀请客户坐入车中，详细讲解操作元件，必要时讲解各种车型、变型的区别，可以选装的装备等，直至所选择的车合乎客户心意，这一步骤才算完成。这一阶段的要求是被展示的车辆要最大限度满足客户的愿望。在客户初步选定拟购车型时，就可进入试乘试驾阶段。

4.试乘试驾。试乘试驾是客户获得拟购车型第一手材料的最好机会。汽车销售服务人员应主动提供客户所希望的时间内的试车机会。在试乘试驾阶段开始前，汽车销售服务人员应向客户讲解整个试车过程，详细地说明试乘试驾的基本注意事项。在试车过程中，应避免多说话，以让客户集中精神对车进行体验，获得对车辆的第一体验和感受。必要时，如果客户有问题询问，汽车销售服务人员可针对客户的需求和购买动机进行解释说明。

5.报价、协商。在这个阶段，汽车销售服务人员应注意在价格协商开始之前，保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。为避免在协商阶段引起客户的疑虑，对汽车销售服务人员来说，重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。

6.签订合同。在报价和协商过程结束后，汽车销售服务人员与客户签订正式合同，即进入成交阶段。双方均感满意的协议将为交车铺平道路。在成交阶段不应有任何催促的倾向，重要的是要让客户采取主动，而且让客户有更充分的时间考虑和作出决定，汽车销售服务人员要对客户的购买信号敏感，并巧妙地加强客户对于所购产品的信心，在办理相关文件时，应努力营造轻松的签约气氛。在这个阶段，客户可随心选择自理上牌或上牌。

7.递交新车。在这一步骤中，按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是企业的宗旨和目标，这会使客户满意度增加并提升对服务人员的好感及对经销商的信任。所以，在交车前应进行一次详细检验，在温馨的交车间会有一个交车仪式，此时，汽车销售服务人员要从内心表现出与客户分享拥有新车的快意，然后办理手续。在这个阶段，如果客户时间有限，汽车销售人员就应抓紧时间回答客户提出的任何问题。

8.介绍售后服务。销售部客户信息中心、维修部售后服务系统会对客户的档案及反馈信息进行联合管理。在交车后，汽车销售服务人员将向客户引见专业的售后服务人员，售后服务人员会详细地介绍车辆维护、保养及注意事项。同时，汽车销售服务人员还可根据客户要求提供其他服务，如汽车美容、代办车辆验证、车辆购置税、车辆保险等，还可提供全年保养维修优惠套餐服务等，以此来确定该客户所购车以后的维护、保养都会回到本车行。

9.客户跟踪。新车出售后的客户跟踪是联系客户与服务部门的桥梁，这一跟踪行为十分重要，是服务部门的责任。对于购买了新车的客户来说，第一次维修服务是客户亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系，以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。在对用户进行跟踪的同时，要注意收集对客户反馈的对本企业有用的信息，并对客户满意度进行分析。

10.服务补救。服务补救就是解决服务失误给顾客带来的实际问题和情感问题，其目的在于修正与弥补服务过程中的服务失误，提高顾客满意度，减少顾客背离。服务补救在汽车销售服务中是常见的。实施服务补救必须遵循系统有效的原则：要寻找到服务失误的“高发地带”，并采取措施加以预防；要鼓励顾客抱怨，以及时发现服务失误，并了解顾客不满及服务失误的原因；要认真了解顾客期望，只有真正了解顾客期望并及时给予满足，顾客才能消除不满情绪；必须迅速进行服务补救，并使顾客知情，要善于从错误中吸取教训。

参考文献：

[1]魏国磐.积极开展汽车销售服务[J].汽车与配件，1983，(3).

[2]夏传蔚.汽车销售服务中开展租赁方式的探讨[J].汽车与配件，1989，(3).

[3]卢莹.用系统论分析汽车销售服务“四位一体”模式[J].广西市场与价格，2000，(7).

[4]朱建荣.我国汽车销售服务体系终端建设研究[J].江苏商论，2003，(2).

[5]苏飞.汽车销售服务型企业应对“战国时期”的十项举措(一)[J].汽车维护与修理，2004，(7).

[6]周激.论汽车销售服务客户管理的开展[J].沿海企业与科技，2005，(9).

[7]蔡家明.汽车销售服务质量评价模型的研究[J].上海工程技术大学学报，2007，(3).

[8]潘琦，覃娆，袁国华.基于用户关注度的汽车销售服务策略分析[J].企业经济，2008，(9).

第3篇：汽车销售行业分析范文

【关键词】 汽车 潜在客户 客户开发

商场如战场,在我国汽车产能严重过剩的环境下,汽车生产出来以后如何尽快的销售出去,尽快回笼资金、减少库存成本是所有汽车制造企业都很关注的问题,而作为汽车制造厂的各级汽车销售企业无疑成了该艰巨任务的最终执行者,所以怎样有效的开发客户、保留客户、维系客户忠诚、挖掘客户的终生价值成为汽车销售企业取得佳绩的关键环节,而这些工作要想取得成效,当务之急就是怎样寻找到大量的优质潜在汽车客户,那么,如何去寻找潜在客户,如何收集潜在目标客户的基本资料,笔者总结出如下几种开发潜在客户的渠道:

1.4S店(汽车销售卖场)展厅渠道

4S店(汽车销售卖场)展厅渠道主要是指各个汽车品牌专卖店或各大汽车销售卖场比如汽车超市、汽车大道、汽车销售一条街等汽车销售企业的现场展示场所,该渠道开发的客户主要是来现场看车的客户或来电话咨询的客户。

来店客户的开发。该渠道的客户开发主要以汽车销售顾问与客户的接洽为展开形式。一般来说通过该渠道开发的潜在客户都有很强的购车意向并且最终成交率相对比较高,因此正规的汽车销售卖场对来店客户的接待都有硬性的管理标准。一般来说对于来店客户进门的瞬间,销售顾问要礼貌相迎并使客户进入最佳客户舒服区,创造最好的客户看车环境,既能给客户一个独立看车的空间,又能保证在顾客有需要帮助的时候能注意到并及时提供专业水准的帮助。

来电客户的开发。对于来电客户必须要求电话零响三声内用左手接听电话,首先自报家门(您好,**汽车销售公司),并适当记录对方谈话细节,同时迅速切入主题,接听电话的时间一般要控制在3-5分钟内,并尽量邀请其来店里面谈,一般来说接听电话的最长时间不要超过5分钟,以免影响其他客户的来电,电话结束时要感谢客户的来电,并让对方先挂电话。接完电话,要把谈话内容详细地记录并及时登记在专用的来店/来电客户登记表上,养成定期整理归档,上报相关部门的习惯,以便在日后的管理中有案可查以及及时跟踪。

2.汽车售后服务组织渠道

汽车的售后服务组织渠道主要指汽车销售以后,为保证汽车的正常使用而提供的保养、维护、修理以及其他服务的各类服务性汽车组织机构,这些汽车服务组织因为业务需要通常都会拥有大量的汽车客户信息,汽车销售顾问首先要想方设法拿到这些客户信息,然后再对这些信息通过一定的管理工具按照自定义字段进行汇总、筛选并做进一步分析,从而锁定潜在客户并制定具体的潜在客户开发对策。比如对于汽车4S店中有重大维修记录的客户,汽车销售顾问可以断定在最近一段时间内该客户定会有选购新车的倾向,而汽车维修记录中维修比较频繁的客户也有可能隐藏着重购汽车的信息,同样在汽车租赁公司客户登记表上名字出现频率较高、租赁车辆的时间又相对较长,并且具有一定规律性的客户也很有可能就是优质潜在购车客户,而二手车交易客户登记记录表中的年轻客户、购车目的主要用于公司用车的客户、汽车俱乐部的会员客户等等都是汽车销售人员应该紧密跟踪并重点挖掘的潜在客户。当然在利用这些客户信息时有时候需要对客户信息进行深度挖掘,比如汽车俱乐部的会员客户,表面上看起来他们已经是汽车保有客户,并且对目前使用的车辆很满意,所以再次购车的可能性几乎为零,这个时候汽车销售顾问是否就放弃此类客户呢?答案当然是否定的,有经验的汽车销售顾问会在这些俱乐部客户中首先找到在汽车行业中有影响力的权威客户,然后再以“中心开花”推销法为指导思想,实现开发潜在客户的目的。

3.书面资料渠道

汽车销售人员通过查阅各种书面资料来寻找潜在客户也是一种非常有效的渠道。很多汽车销售企业都要求其销售人员把经常在当地报纸、电视、广播及街头广告载体上露面的企业,作为收集信息的重点对象。这就是一种典型的书面渠道收集潜在客户的方法,该渠道具体来说包括以下三个方面的资料:

统计资料。主要指国家汽车相关部门的统计调查报告,如中国汽车统计年鉴、汽车行业统计调查资料、汽车行业团体公布的调查统计资料等。

名录类资料。 主要指各大企事业单位内部成员名录或社会上各种正式或非正式的团体的会员名录,包括企业客户名录、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

报刊类资料。主要指与该汽车销售企业市场范围相关性较大的各类地方报纸,和全国全球范围内颇具影响力的汽车专业性报纸和汽车杂志等。

在利用这些信息的过程中需要对资料的来源与资料的提供者进行分析,以确认资料与信息的可靠性,同时还要注意资料可能因为时间关系而出现的错漏等,总之,汽车销售顾问在利用这些二手资料的过程中要结合自己的经验有选择性的分析利用。

4.汽车展示会渠道

各种专门的汽车展示会是汽车销售顾问收集潜在客户的一种重要途径,常见的汽车展示会分为两种,一种是自己公司举办的专场汽车展示会;另一种是其他公司或组织举办的汽车展示会。这两种类型的展示会都可以作为汽车销售顾问收集潜在客户的重要途径。在参加此类会议之前汽车销售顾问必须做到 “有备而战”:

对于自己公司的专场汽车展示会要参与策划整个展示会的方案设计,了解展示会的整个流程和具体环节,有针对性的设计潜在客户信息收集问卷或表格,预测客户的兴趣点,并准备一些客户关心较多的问题,以便实现最佳现场解答。

对于参加大型的其他组织举办的展示会,要收集全面的、准确的最新展会信息,了解参展单位以及参展品的特征,收集竞争对手和潜在客户资料,制定有效的间接收集潜在客户的方案并充分论证其可行性。

第4篇：汽车销售行业分析范文

关键词：工作任务 新车推荐 汽车销售

“新车推介”是《汽车营销学》课程的重要知识点，也是汽车技术服务与营销专业的学生所必须掌握的核心职业技能，在整个专业的教学过程中具有非常重要的地位。然而，以往我院在本专业教学过程中，这一教学单元的内容基本上是按照传统的学科体系安排的，缺乏职业针对性。同时，在这种传统的教学模式下，学生的主观能动性、积极性难以被充分调动起来，普遍缺乏动手动口实践的机会，使得学生在利用已学知识解决实际问题时变得十分困难。显然，这样的教学既无法满足企业对技能型人才的需求，也阻碍了学生创新意识的形成。

现代基于工作过程的职业教育课程开发的重要手段就是进行典型工作任务分析。有鉴于此，笔者认为有必要对“新车推荐”这一典型工作任务进行分析，以求重新编排课程体系，打破传统教学模式，使教学有的放矢，增强学院教学与职业情境间的联系，从而真正达到提高本专业学生职业技能的目的。

基于“新车推介”的典型工作任务分析应包括工作过程、工作对象、工具与材料、工作的方式方法、劳动组织形式、工作要求（含技术、质量和环保要求等）等。

一、工作过程

按照汽车经销企业汽车销售的业务流程，把汽车销售的工作过程描述如下：

（1）客户开发：通过多种途径开发潜在目标客户，按时完成汽车销量指标。

（2）顾客接待：按规范流程接待客户，并向客户提供优质的售车咨询、配套服务等。

（3）分析需求：通过与客户交谈（开放或封闭式提问），准确判断出客户需求产品的特性、层次和紧迫度等。

（4）产品介绍：推荐适合客户的汽车产品，并可根据用户的关注点，做出有选择性的介绍。

（5）试乘试驾：如有可能鼓励客户立即进行试乘试驾，试驾时销售顾问应全程陪同，抓住机会进一步介绍产品和回答客户的疑问。

（6）报价协商：将客户引导到舒适休息区，给出公司规定的报价及优惠政策。

（7）签约成交：顾客签约成交时，准确填写合同中相关资料，协助顾客确认所有细节。

（8）车辆交付：销售顾问按照标准的流程进行交车，并认真介绍售后服务人员及售后相关责任人员。

（9）销售回访：交车后，当天或隔天可第一次致电问候车主，询问对专营店和车辆是否满意等事项。

二、工作对象

依据上述工作过程的分析，确定这里所提供的主要就是商品服务和汽车商品，工作对象就是所销售的汽车和各种客户。因此，要求销售人员必须对自己所销售汽车的特性有足够的了解，同时对市场上同类产品有一定的认识。汽车销售人员所面向的客户主要是私人购车主和少部分团购客户以及大客户。 这就要求销售人员首先具备良好的沟通技巧，对客户所在行业用车和行业本身有一定的关注和了解。只有这样，我们最终才能把车辆的优势变成客户切实的利益所在。

三、工具与材料

在汽车销售过程中，汽车营销人员要准备好工作所需的各种工具和材料。根据经销企业和工作过程的要求，汽车营销人员应准备好笔、计算器、文件夹、产品资料、特约店简介和自己的名片等。除此之外，应准备好展车，随时做好产品推荐的准备，这里包括音乐、CD、DVD、钥匙、座椅位置的调整和整个汽车的清洁工作等。另外还要准备各种表单和文件，包括客户信息表、试乘试驾同意书、试乘试驾评估表、商谈备忘录、报价单、签约合同书和交车确认表等。这些工具和材料都是作为一名合格的汽车销售人员所必须熟悉和掌握的。

四、工作的方式方法

工作的方式主要是在店内接待前来展厅询问的顾客，可以综合使用各种营销方法和策略推销自己的产品。从顾客进门，营销人员就应该热情地接待客户，找到合适的时机切入话题，分析顾客需求，进而向顾客介绍产品，并且尽可能地让顾客立即进行试乘试驾，之后将顾客引到舒适区开始报价协商，乃至签订购车合同，之后按照事先的约定提前通知客户并按时完成相应的交车程序，一定时间后可以完成第一次电话回访。从接待到销售回访的每一个环节无处不体现营销人员的工作方法，根据营销学的基本规律和汽车销售行业的特点，可使用的方法有很多，如分析需求时可以使用问题提问法，产品介绍时可以使用六方位绕车法，报价协商时可以使用压力推销法。

五、劳动组织形式

在汽车专营店，销售人员采用独立的工作方式，通常客户进来时谁有空谁就会过去接待，不会有特别的限定。这并不意味着销售人员就是独立的，销售人员应当与其他销售人员保持合作沟通的关系、互相帮助，同时在处理超越自己权限以及重要的事情上时一定要获得销售经理的同意；另外销售人员还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、理赔、年检等事务，因此也应该与财务部门、售后服务部门等其他部门保持合作或进行业务的衔接。

六、工作要求

作为汽车销售人员，要充当的是客户的参谋，能给出准确的建设性意见，这就要求销售人员懂得汽车专业知识，分析出满足客户需求的汽车产品，并对客户提出的关于产品技术、尾气排放标准、燃油消耗和质量方面的问题给出准确的答案。另外销售人员面对的大都是高收入、高学历的客户群，这就对他们的仪容仪表、精神状态提出了要求，工作时应注意衣着打扮，保持一颗积极乐观的心态，真诚地面对客户，准备好客户用的茶水、香烟等。

参考文献：

[1]姜大源.职业教育学研究新论[M].北京：教育科学出版社，2007

第5篇：汽车销售行业分析范文

【关键词】 信用卡 汽车分期 金融

信用卡业务是商业银行的一种重要零售战略业务，在其基础上派生的分期业务也能够为银行带来丰厚的中间业务收入，对于商业银行利润目标的完成有很高的贡献度。信用卡汽车分期业务就是专项分期业务的一种，也是商业银行银行开展最早、目前竞争最为激烈的专项分期业务。当前，中国的经济发展进入了新常态，经济增长速度放缓，消费能力疲软，市场竞争激烈，如何取得优势，提高市场占有率，是每个商业银行都需要认真考虑的问题。笔者从分析汽车的销售状况入手，逐步提出自己的想法和见解，希望能给广大读者提供些借鉴和启发。

第一，当前汽车的销售状况及前景分析。2015年上半年，受经济整体下滑、供需关系失衡、股市动荡等多种因素影响，汽车行业整体销量不佳，虽然乘用车销量实现了增长，但增幅较前一年同期回落很多。依靠下半年后三个月的强劲持续增长，2015年全年汽车销量才保持了同比4.7%的增速。2016年1月汽车销量同比增长7.7%，中汽协会预测2016年中国汽车销量增速6%。前些年高达两位数的增长速度一去不复返了，中国的汽车销售进入了一个缓慢增长的时期。对发展汽车消费信贷的金融企业来说，这就意味着，目前形势是一个“僧多粥少”的局面，激烈的市场竞争在所难免。

第二，汽车分期业务的主要竞争对手分析。银行发展汽车分期业务，竞争对手除了同业外，就是汽车金融公司这类非银行金融机构。银行同业间差异性比较小，这里只对汽车金融公司做专门的探讨。其相比银行汽车分期则具有以下特点：①一般依托于大的汽车集团公司，常驻于经销商店内，重点发展某一品牌；②跟经销商关系密切，比银行更容易获得汽车销售经理推荐的客户资源；③办理汽车金融公司的消费贷款，除了需要交纳手续费和利息外，还要在经销商处购买汽车保险等附加条件，客户综合资金成本比较大；④与银行相比，汽车金融公司的准入门槛相对较低；⑤客户通过汽车金融公司申请消费贷款，手续相对简单，时间较短，而银行审批所需时间较长；⑥信贷模式上，除了提供消费贷款外，还有金融租赁的形式，商业银行只能为客户买断汽车提供资金便利；⑦在客户的申办方式上，汽车金融公司主要采取的是间客式，而商业银行汽车分期既有间客式，也有直客式。通过对主要竞争对手的分析，商业银行汽车分期必须做到“知彼知己”，扬长避短，才能在激烈的市场竞争中占上风并取得优势。

发展信用卡汽车分期业务，商业银行应从自身、客户、合作者、车型选择和车辆销售淡旺季等方面着手，多措并举，力争打开局面。

第三，银行自身内部可以采取的措施。①在省分行层级上选择一个善于指挥、多谋善变的信用卡汽车分期业务主管。主管的综合素质要特别高，不仅要懂得业务知识，还要思路开阔、反应敏捷，能够灵活采取措施，应付解决困难。②增加奖励，营销费用向汽车分期业务倾斜。投入是产出的前提与基础，有了物质奖励的吸引，就能调动起营销人员的主观能动性和积极性。③简化流程，缩短审批周期。通过流程梳理和再造，加快流程间的传递速度，减少征信审批时间和客户的等待时间。④采取风险缓释措施，加强风险控制。风险控制是业务发展的前提，可以采取增加共同还款人和车辆抵押等风险缓释措施。⑤增加汽车分期申请渠道。不仅要有传统的营业场所申请，还要增加网络申请通道和手机申请通道，方便客户。⑥做好广告宣传。银行信用卡汽车分期资金成本较低，理性的消费者理所当然应该选择银行。银行要通过宣传让客户充分了解自己的产品，这样客户的选择就不会有错了。

第四，客户方向可以采取的措施。①确定目标客户。利用大数据，运用生命周期模型和行为分析模型确定汽车分期业务的目标群体。②深入挖掘本行内的客户。信用记录良好的客户、汽车卡客户和ETC卡客户如果有购车需求的话，当然可以发展汽车分期。③真正“以客户为中心”。“以客户为中心”要把工作做活、做细，了解客户的用车需求，推荐汽车品牌和型号，帮助客户砍价，降低客户的购车成本，辅助客户选择使用期限长短匹配的分期品种。

第五，积极寻求合作者。商业银行应该和汽车集团公司以“总对总”的方式建立合作关系，充分发挥双方各自的优势，达成各自的目标，实现共赢。不能在总行层面上实现和汽车集团公司合作的，商业银行可以在自己的经营区域内，寻求与经销商的合作，派遣驻店人员，营销汽车分期业务。汽车销售人员推荐客户成功办理汽车分期业务的，也可以参照本行营销人员，给予一定的报酬，使其有向客户推荐汽车分期业务的动机。

第六，选择特定车型，有重点地发展汽车分期业务。去年的汽车销售数据表明，SUV车型是销售增长率最高的车型，商业银行应该抓好这一细分市场。还要善于利用国家的政策，抓住业务发展的契机。汽车限号和限购政策，必然会使人产生购买第二辆车的想法，二孩政策的出台，增加了成员的家庭就有购买多座大容量汽车的需求，汽车分期业务要善于握住这类趋势。促进绿色消费指导意见的出台，随着新能源电动汽车消费鼓励政策的落实，可以预见电动汽车市场大有可为。商业银行汽车分期业务对此要及早布局，专门制定出一整套针对电动汽车的营销办法和优惠措施。

第6篇：汽车销售行业分析范文

关键词：汽车市场营销管理；问题；应对措施

虽然汽车行业在我国市场经济中已占领一定的市场，但是在其市场营销管理中仍然存在一些问题阻碍了汽车企业的发展进程。要提高汽车市场整个营销管理水平，需要其管理人员全面总结营销活动开展中存在的问题，充分了解阻碍其发展的因素，而后加以改进，使汽车市场营销管理更加完善，推进汽车企业的合理化进程。

一、汽车市场营销管理中存在的问题

1.销售网络秩序混乱

就目前我国汽车市场营销管理来看，其区域网点分布众多，缺乏规划，没有进行合理的统一规划，在这种状况下再加上分销商以及零售商之间的利益争夺，就造成了汽车市场营销管理一片混乱的状况。其次，汽车市场的经销店大多都是自行投资，汽车软件及硬件也基本上都是自行解决，这样一来就会对经销商造成一定的经济压力，另外一些4S汽车店面较大，占地面积广，其销售要求较为严格，加重了经销商的销售压力，这也是造成销售网络秩序混乱的原因之一。

2.尚未建立完善的客户需求信息库

客户是汽车市场营销的目标，它是汽车企业发展的重要经济来源，是汽车市场营销管理的重点。要做好汽车市场营销及其管理，就要全面掌握客户的不同需求，从而制定出相应的策略。然而在我国汽车市场营销管理中对这一块并没有过多的关注，其管理内部并没有建立强大全面的客户信息库，对不同客户的需求也不甚了解，这样的状况对汽车市场营销管理是非常不利的，此现象在一定程度上阻碍了汽车市场营销管理的进程。

3.汽车销售人员专业度不够

汽车企业所有的营销活动都是由销售人员来完成的，销售人员的表现好坏在一定意义上直接决定了营销结果，缺乏专业素质的销售人员无法为客户提供有效的汽车信息，从而大大降低了汽车营销的成功率，降低汽车企业的销售量。

4.尚未建立完善的售后服务体系

汽车属于高档耐用品，其售后服务是汽车市场营销管理的重要环节，它在一定程度上直接影响了汽车企业的发展。然而在实际生活中，部分企业对售后服务并不是很重视，总是把更多的精力放在了售前与售中，只想着如何把汽车销售出去，却没有考虑售后服务所带来的影响。另外还有一些企业为了节省维修费用，在后期维修中用质量较差的换件进行维修，这不仅降低了维修服务的质量，还在一定意义上影响了企业的形象。

二、提高汽车市场营销管理的措施

1.规范销售网络秩序，建立营销网络

汽车市场规模较大，且投入资金较多，若没有一个完善的销售网络秩序会严重影响营销活动的开展，规范销售网络秩序，统一网络销售理念，这样才能更好的进行汽车市场营销管理。其次，要建立根据汽车市场的实际情况建立相对完善的营销网络，明确每个经销店以及经销商的责任，使整个营销活动中呈现一种井然有序的状态，避免自身企业无故陷入无序竞争中。

2.建立完善的客户需求信息库

了解客户需求对汽车市场营销管理有一定的促进意义。只有充分了解客户的需求，才能投其所好，开展营销活动，因此建立完善的客户需求信息库在汽车市场营销管理中十分必要，它是促进营销活动开展的重要手段。建立客户需求信息库，不仅需要工作人员进行实际的市场调查，还需要在直接销售中总结经验，对客户的心理及想法进行全面分析，而后整合成信息集，从而更好的把握客户需求，为客户提供其所需要的产品，提高汽车市场营销管理的水平。

3.提高销售人员专业水平，树立品牌观念

一个企业拥有了社会认可的品牌，就相当于拥有了一定的市场，而汽车作为高档耐用消费品，更需要树立品牌，发挥其品牌效应。而销售人员所表现出来的销售行为在一定程度上对品牌的树立具有一定的影响，销售人员的专业素质从一定角度上来讲体现了该企业的形象，所以在汽车市场营销管理中，一定要重点把握销售人员的专业水平，定期对销售人员进行专业培训，只有这样销售人员才能更好的开展营销活动，为客户提供品牌服务，以优质的业务质量树立企业品牌形象，从而提高汽车企业的知名度，扩大企业营销市场。

4.建立完善的售后服务体系

良好的销售服务质量是提高汽车市场营销管理的有效途径，它能够免除客户购买汽车的后顾之忧，因此建立完善的售后服务体系十分重要，通过售后服务能够更好的了解汽车的问题，从而更好的改进，有利于汽车市场营销活动的开展，促进汽车企业的发展。

三、总结

总而言之，影响汽车市场营销管理的因素有很多，在管理过程中要全面把握各个环节，尤其要在充分了解客户需求的基础上进行营销活动的开展，从而提高汽车市场营销的管理水平，提高品牌服务质量，为汽车企业打造良好的企业形象。

参考文献：

第7篇：汽车销售行业分析范文

关键词：二手车;业务;发展;规划

中图分类号：F426.471 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2015）10-0067-02

一、引言

目前世界汽车市场正处于新一轮的变化过程当中，我国汽车市场也同样面临着政策环境的改变，新车、二手车市场的联动作用开始逐步显现。中国汽车流通行业发展报告显示，我国汽车市场呈现告别了高增长时代，新旧市场结合更紧密、新车市场发展速度放缓、二手车将成为我国汽车行业发展的新引擎等趋势。

二手车市场逐步成长壮大，在汽车行业发展过程中所起到的作用也越来越重要，随之而来的二手车在汽车行业中的地位也不断得到提升。二手车业务作为新旧车的融合，将直接影响新车车市的销量，有助于经销商创收。经销商通过开展二手车业务无疑为经销商增加了一个新的业务领域，二手车业务也将成为经销商以后发展的一个利润增长点。

二、AB汽车集团二手车业务的现状分析

（一）AB汽车集团

AB汽车集团成立于主营业务是汽车销售与服务，多个汽车品牌。AB汽车集团业务网点涉及全国多个省市，拥有多家子公司以及完善的销售和服务体系。公司历年经营费用持攀升趋势，汽车公司的营业收入中销售和售后收入面严重失衡，过度依赖于新车销售，从而也面临着因新车利润下降而带来的风险。在利润无法突破、新车利润下滑、利润结构不合理的情况下，AB汽车集团必须谋求转型、快速行动、抢滩登陆，才有可能在未来的汽车市场中立于不败之地。鉴于此，AB汽车集团在汽车后市场方面从以下几方面进行发展：二手车、汽车维修、汽车金融保险、汽车零部件销售、汽车用品、美容装潢、客户关系维护及客户服务，以规范、诚信、品牌的姿态打造AB汽车集团综合服务平台。本文就针对二手车业务板块进行深入的分析与探讨。

（二）AB汽车集团二手车业务现状

AB汽车集团拥有一个当地最大的二手车市场。但是，二手车市场的营收还主要来源于传统的租金收入，真正的二手车业务实际上基本没有开展。AB汽车集团二手车业务这块处于“浪费资源”的状态，不仅没有参与到二手车交易的大潮中，在市场服务方面也比较缺失，因此AB汽车集团需要在二手车市场发展潜力巨大的今天做出一些改变。

AB汽车集团旗下店，近年来由于厂家的要求相继开始在单店开展二手车置换业务。但是，各家店的重点仍然在售卖新车，二手车置换只是作为促进新车销售的一个促销手段，各店并没有将二手车的置换销量做一个规范的统计。通常来说，当单店接收一台品牌二手车后，会将该车源直接销售给当地的二手车经营商户，然后二手车经营商户通过整备后再销售给消费者。因此，严格意义上说，AB汽车集团旗下店也并没有开展品牌二手车业务。

（三）AB汽车集团二手车业务存在的问题

1.盈利模式单一，忽视了二手车的增值业务

现阶段AB汽车集团旗下的二手车市场作为管理方，从建立至今只是收取租金作为营业收入，却忽略了二手车交易过程中得增值业务。比如二手车交易过程中涉及到的保险、金融业务，二手车市场信誉可带来的认证业务、评估业务等等。作为市场管理方，二手车市场与场内商户也主要限于房东与房客的关系，并没有通过一系列的市场活动来增强市场方的影响力，因此开展联合活动也较难。

2.单店二手车业务开展后劲不足，导致二手车盈利流失

AB汽车集团旗下店由于品牌要求，陆续开始开展品牌认证二手车业务，但最终只是沦为新车促销的一种营销手段。在二手车的收售中，单店采取直接与二级商家合作的方式，通过置换而收到的二手车很快就直接低价销售给二手车商家，单店基本在二手车的销售中没有利润空间，导致了二手车盈利的流失。

3.没有进行二手车资源整合，二手车贸易板块空白

二手车行业很重要的一个环节是车源，车源是许多车商共同面临的难题，这也是为什么二手车上会建立起自己的店网络，采取与店战略合作，由店提供置换二手车车源的原因。AB汽车集团没有将二手车市场、店都联动起来，没有真正开展二手车贸易的业务。

4.二手车业务人员匮乏，员工忠诚度低

无论是二手车市场需要开展一些综合业务，还是品牌店的置换业务，都需要专业性较强的二手车评估师，但是由于二手车行业本身的不成熟，薪酬待遇等没有竞争力，二手车的业务人员十分匮乏。

综上所述，AB汽车集团二手车业务的问题基本可以用“缺乏推动、后劲不足”来概括。但是，在讲求创新，居安思危的今天，AB汽车集团必须要认识到自己的不足，克服一切阻碍，在二手车业务方面做出成绩，优化产业格局，同时打造经销商集团自己的服务品牌。

（四）AB汽车集团二手车业务发展的内外部分析

1.PEST分析

一是政治环境方面。从宏观层面分析，首先是相对不公平的税收政策，使得本应成为二手车行业主力的经销公司和拍卖公司，只能在经纪公司的夹缝中求生存，限制了业务规模的发展;其次是二手车鉴定评估国家标准即将制定，二手车市场的车况信息透明化与市场规范运行将成为现实;最后则是限购政策加速新车、二手车市场融合。

二是经济环境方面。随着生活水平的提高，汽车已经不再是奢侈品，很多消费者更趋于选择性价比高的消费品，二手车在性价比方面占据绝对优势。

三是社会环境方面。宏观层面来说中国正在倡导绿色消费，鼓励循坏再利用，二手车作为再利用的资源将会被社会主流价值观所倡导，在国内一线城市，二手车的消费观念已趋于成熟，消费者对于二手车的接受度越来越高。

四技术环境方面。二手车市场的系统管理以及二手车的网络营销是趋势，通过走访国内大型的二手车市场发现，市场的车辆出入库、车管查验、相关交易信息等已经实现系统化。同时，二手车电子商务也发展得如火如荼，除了互联网公司推出的二手车咨询网站外，二手车经营企业也推出了自己的网站，甚至在微信、微博等移动端开展互动营销。

2.SWOT分析

一是AB汽车集团开展二手车业务的优势，主要表现在品牌优势、行业知名度、行业经验积累等。

二是AB汽车集团开展二手车业务的劣势，主要因为AB汽车集团大型企业，必需在税务方面按照正规渠道执行，相对于同业的其它经销商，当把税务成本附加到二手车销售价格上时，AB汽车集团的价格就不具备竞争优势。

三是AB汽车集团开展二手车业务的机会，表现在中国二手车市场整处于发展阶段，这对于每一个企业都是难得的商机，尤其是经销商集团。

四是AB汽车集团开展二手车业务的威胁，包括现存二手车业务的威胁、新的竞争对手入侵带来的威胁等。

综上，本文认为，AB汽车集团必须运用好自身的优势，即母公司的品牌优势、AB汽车集团的行业知名度以及资本优势，在一切利好的外部环境下，抓住当前竞争相对平缓、消费者观念趋于成熟的机会，尽早抢占先机，用差异化的品牌定位扎根市场，以减小该行业其它新进入者的威胁。

三、AB汽车集团二手车业务的规划

（一）AB汽车集团二手车经营定位

本文将AB汽车集团二手车经营模式如图所示，分为二手车交易市场、二手车自主经营品牌和品牌二手车行，同时建立电子商务平台针对二手车业务的营销手段进行创新。

二手车市场升级，不仅仅只是服务于二手车市场，针对二手车自主经营品牌以及品牌二手车行都可以作为强有力的支撑，即二手车经营公司与品牌二手车行主要负责销售事宜，而交易过程中涉及的服务就都由二手车市场承担，这样共享资源，不仅节省了服务成本，同时也提{了二手车交易的效率。

（二）AB汽车集团二手车品牌战略

目前消费者对于行业的信任度和认同感仍比较缺乏，如单纯通过广告宣传自身“诚信、规范、服务”等卖点，效果不够理想。因此通过整合营销传播的手段，建立二手车品牌是二手车业务发展的重要策略之一。

一是建立“环保、务实”品牌理念，重塑二手车的产品形象，倡导一种新的消费理念，对自己的二手车品牌提出“环保、务实”的品牌主张，引导买方市场的的消费观念。

二是推出“认证”二手车，承诺质量，给予相应的售后保障、服务。

三是提供强大的服务承诺，可以对二手车消费者提出质量检测、免费保养维修、无理由退换、24小时道路救援、一站式体验、“一口价”销售等承诺。

四是建立有视觉识别度的线下精品实体店，包括二手车综合商务服务中心、二手车品牌展销店两大部分。

五是灵活运用整合营销传播策略，要以消费者为核心，通过对消费者生活方式的分析研究，找寻到消费者需求与欲望的突破口，并为营销战略的制定提供帮助。

（三）AB汽车集团二手车管理重点

二手车资源的集中既是经销商集团的核心优势，也是解决难度最大的突出问题。从表面上看，集团可以通过行政命令，保障内部资源的集中利用，但往往最终的效果并不理想。在二手车业务发展的管理层面，本文认为AB汽车集团汽车可以从以下几个方面完善管理体系。

1.建立集团二手车中心

必须秉承着服务于AB汽车集团旗下各经销商店为主旨的工作思想，建立集团二手车中心，为经销店服务，保障经销店、集团利益最大化。

2.设定考核目标

对于二手车交易业务流程简单来说，可分为三大部分：收购、整备、销售，可以从这三方面进行不同的目标考核。

3.利益分配

随着二手车市场行情的整体变化，经销店内部人员的素质提升等多方位的综合因素，AB汽车集团二手车中心将制定业务人员评估能力资质考核的规定。

4.人才管理

由于二手车业务的特殊性，人员管理也很关键，管理能力又是经销商集团开展二手车业务的另一大难题，一是要提高业务提成标准，建立与业务员之间的分成机制;二是要业务环节的分离，不同岗位的业务员负责不同的业务。

四、结论

探讨发现，中国二手车市场具有巨大的发展潜力，并已经进入一个新的快速发展阶段，经销商集团开展二手车业务不是能不能做的问题，而是怎么做的问题。通过对AB汽车集团分析得出：为平衡经营风险、增加利润来源，亟需开展二手车业务，并将之提为公司战略。在对二手车业务开展进行内外部分析之后，本研究分析认为，AB汽车集团必需运用好自身的优势，抓住当前竞争相对平缓、消费者观念趋于成熟的机会，尽早抢占先机，用差异化的品牌定位扎根市场，以减小该行业其它新进入者的威胁。结合AB汽车集团的背景以及二手车业务开展现状，提出了二手车发展规划战略：即四维一体的经营定位、品牌化战略以及集中式的管理重点。

参考文献：

[1] 中国汽车流通协会.中国汽车流通行业发展报告（2013-2014）[R].2013（9）.

[2] 陆星星，陈传灿.二手车“感性部件”的理性评价[J].佳木斯大学学报，2013（1）：33-36.

第8篇：汽车销售行业分析范文

苏晖认为，当前国内汽车销售市场仍然由政策主导，汽车消费仍处于刚性需求阶段，他还强调，“中国是目前世界上最大的汽车消费市场，拥有世界上最大的汽车消费群体；同时也是汽车制造品牌最多的市场，是汽车消费发展变化极不平衡的市场，是政策影响巨大的市场。因此，当前必然有多种营销模式并存，包括多种汽车城、汽车园区以及汽车配件用品市场模式。只有通过不断创新，只有敢于实践，只有不断满足广大消费者的需求，只有通过行业组织不断地进行市场建设、经营方面的经验交流，才能使我们在市场竞争中不断创新发展。”

一、目前国内汽车市场的基本情况

(一)全国汽车销售市场基本情况

2011年汽车产销分别为1841万辆和1850万辆，同比增长0.84％和2.45％。照此水平，2012年尽管各方面预测有可能增幅在5％～15％之间，但低增长预测是目前的主流。因此，全年销售有可能达到1850万一1900万辆，新车销售仍然可连续四年达到世界第一的水平。2012年1月份全国汽车产销同比大幅度下滑，虽然不能说明全年如此，但也反映出国内汽车销售市场所出现的状况值得研究。

(二)国内汽车销售市场仍然由政策主导

中国的汽车市场仍然由政策决定。如2009—2010年一批鼓励汽车消费政策出台，2011年鼓励政策大部分退出，对销售市场的影响是决定性的。脱离开现行政策和变化趋势，研究国内汽车销售市场是无法进行的。而当前的政策主流不是刺激汽车消费，而是对汽车产销进行调控。

国内行政管理和政府的观念、决策对汽车销售市场的影响是决定性的。如各地方政府对汽车销售、汽车消费的观念转变和一系列的政府规定，决定了当地汽车市场的增长与下滑，甚至生死。

由于国内经济发展和城市建设非常不平衡，因此各地方的政策规定和行政管理有很大不同。力度、形式、重点、时机不同，这很正常，但对汽车市场的影响都是巨大的。

(三)关于国内汽车市场的基本情况分析

1　尽管刺激消费政策退出，但国内汽车消费的刚性需求大局没有变，仍处于刚性需求历史阶段，仍处于汽车市场快速发展阶段。

2　由于国内汽车市场连续三年成为世界第一产销大国，汽车产销的过快增长，不仅使政策退出，而且促使高层领导对汽车产销市场的观念也产生了重大转变，即由刺激消费转为调控消费。

3　由于国内一批一、二线城市过早地进入了汽车时代，造成城市建设、规划，城市环境与城市交通，停车和能源等形成了巨大的社会热点，促成限量限行政策的不断推出，同时会对汽车销售市场进行总体调控，即降低汽车销售总量的增长速度，减缓汽车保有量的过快增长。

4　汽车销售市场将明显的从以资源型市场为主，即以汽车销售为主，转向服务型市场，汽车后市场将被高度重视，形成今后一个时期内汽车市场转型的重要标志。同时，新车销售将很快转向以新旧车置换为主的汽车市场。谁拥有庞大的客户群，谁将拥有发展的基础和前景。

5　国内汽车市场政策变了，各级政府对汽车消费的观念也变了，汽车市场也发生了重大转变，遗憾的是，汽车营销没有创新性的转变，汽车后市场也没有发生重大转变，这必将影响到今后一段时期的汽车销售市场，竟争将更加激烈，汽车销售也将变得越来越难。

(四)关于2012年国内汽车产销量总目标分析

当前国内汽车市场有几个重要舆论，主要有关于限行限量的舆论，关于汽车产销增长过快的舆论，关于汽车产品质量的舆论等等，其中关于限行限量的舆论影响最大，也最为社会各界所关注。我们认为关于限量问题，仅有京城正式实施，其他各城市在2012年一定会出台限量规定，限行有可能在一部分大城市实施。无论怎么样预测，有一点是可以肯定的，即限行限量的舆论越大，汽车销售的市场就会越好，这是必然的。

(五)目前国内汽车市场已经形成定论的观点

1　国内汽车市场仍处于刚性需求阶段：

2　国内汽车市场需求潜力巨大，销售市场如此，售后市场更大；

3　国家和地方政策动向对汽车市场有决定性影响；

4　汽车后市场的变化将决定汽车销售市场的未来：

5　汽车营销模式必须在竞争中创新变革；

6　客户拥有量和客户满意度将决定品牌专卖店的命运；

7　互联网将助推汽车市场走向全国，走向世界，将汽车市场推向高水平发展；

8　汽车市场专业人才、技术型人才、经营型人才，特别是复合型人才，将决定汽车营销的水平和规模；

9　尽管汽车营销各方面都很重要，但有一点是关键的，即思路，思路决定项目水平，决定营销水平，决定规模水平，决定效益水平。

二、国内汽车市场政策变化调整分析

(一)关于汽车三包规定出台及其影响

1　尽管有争议，但汽车三包政策一定会出台；

2　汽车三包政策早出台比晚出台好，基本条件已具备；

3　汽车三包政策的出台，将比汽车产业政策对汽车市场的调整力度更大，对汽车行业的发展更加重要；

4　汽车后市场的发展将决定汽车销售市场发展的未来。

(二)关于汽车流通k：五规划指导意见综合分析

1　发展目标

(1)汽车流通规模进一步扩大

“十二五”期间，汽车销量将持续增长，到2015年二手车交易量预计超过1000万辆，比“十一五”末翻一番，年均增长15％左右，老旧汽车报废量超过300万辆。

第9篇：汽车销售行业分析范文

关键词：体验营销理念 汽车销售体系 应用研究

随着我国社会现代化进程的加快，越来越多的消费者拥有了购车的需求，选择汽车作为他们的出行工具。这对汽车行业的发展来说既是一种机遇，也是一种挑战。汽车经销商必须不断创新营销模式，寻求一种更能赢得消费者青睐的营销方法来出售他们的产品。体验式营销应运而生。

一、汽车销售体系中应用体验营销的必要性

一方面是由体验经济时代的消费特点决定的，随着人们生活水平的不断提升，体验经济时代营运而成。且社会经济也发生了两方面的改变，一是部分消费者的收入提升至某一程度，且开始追求消费的个性化，使得消费方式也有以往的简单的标准化消费开始过渡至人性化的一对一服务，实现了个性消费。二是物质资本已积累到了一定程度，劳动开始由体力支出转为脑力支出，这也使得产品开始注入科技成果，而消费者也更加注重产品所带来的多样化需求。而这种消费理念便决定着汽车销售企业必须实行体验营销策略，这样才可以在日益激烈的竞争市场中占据一席之地。另一方面是由当前的汽车营销服务现状决定的，当前我国汽车营销服务内容并不完整，国外汽车营销体系已包括售前、售中以及售后等方面，可以全方面的反映汽车的销售过程[1]。但我国汽车销售企业在强化车辆维修的同时，却很少关注汽车运输、保险、支付、装饰、检测以及咨询等环节。同时，也没有系统分析客户的基本消费需求，不了解行业特点与客户的运行状态。同时，汽车营销服务的标准较低，虽然倡导实行以人为本的消费理念，将消费者的需求与满意作为最为关键的考虑因素，但这种服务标准却与现代汽车的销售理念仍然存在较大差距。除此之外，汽车营销服务的执行力较差，且服务人员的素质水平较低。销售人员缺乏系统专业的技术知识，工程技术人员的专业水平也较低，且繁琐的服务流程也影响了客户的满意度。

二、体验营销理念下汽车销售服务系统的具体构建

（一）构建销售服务系统目标

在体验经济时代的背景下，汽车销售服务必须将体验营销作为基本的指导思想，并时刻遵循客户的满意程度，使企业员工树立全程化的服务意识，以提升汽车销售企业的竞争实力。同时，体验营销理念的引入也使得汽车产业的营销手段扩展至整个企业，销售模式也包括产品、分销、促销、价格、人、过程、有形实据等七个方面。其中最为关键的因素便是人，它不仅指的是企业的销售人员，也包括汽车的消费者，提倡实现消费者满意最大化。而其中的过程因素也包括营销前、营销中以及营销后等整个流程，分析了销售流程中营销消费者满意度的所有因素。而有形实据则包括汽车外形、工程、直接接触体验等消费者可以直接感知的因素。

（二）基于体验营销的汽车销售服务体系

在构建汽车销售服务体系时，应充分分析汽车生产企业、销售市场以及消费者的基本需求等因素，并结合感官、创新、行为以及思考等体验体系，构建可以满足消费者体验心理的虚拟互动的汽车销售体系，为消费者留下美好的购买回忆。首先应建立可以满足消费者感官的服务体系，在听觉、视觉、嗅觉以及触觉等方面为消费者创造知觉刺激，进而激发消费者的购买动机，增大汽车产品的附加价值。视觉与听觉等感官体验可以直接感知并定位汽车产品，除了传统的对汽车外观、色彩以及质感的印象外，视觉体验还包括销售门店装饰、服务人员形象等方面。且听觉体验除了包括相关的车辆测试外，还包括服务人员的言语传示。为此，汽车销售企业除了应为消费者提供高质量的硬件设施外，还应考虑实际的展示环境，为消费者创造舒适的购买体验。且服务人员必须具备良好的专业素质与肢体形象，掌握熟练的沟通技巧，以便准时恰当的向消费者介绍汽车产品的具体性能。其次应建立可以满足消费者情感体验的服务体系，情感主要是人们对事件、行为的评价而引起的精神状态。为了建立情感体验体系，汽车销售企业应在满足汽车产品基本功能的基础上，一方面设计美观的汽车外形，并赋予其舒适的色彩，同时还应设计美好的产品语意，深化情感主题。另一方面，服务人员的言行也会影响消费者的购买情感，为此，企业相关人员应站在消费者角度进行沟通，体会消费者的购买意向，而非一味推销产品，这样才可以与消费者建立情感沟通的桥梁。再次应建立满足消费者教育体验的服务体系，教育体验可以确保消费者全面了解汽车产品情况，并熟悉具体的购买及操作流程。相较专业的销售服务人员，消费者对汽车产品知识知之甚少，此时服务人员应耐心详细的解答消费者提出的问题，并向其介绍相关的技术及注意事项。汽车市场具备较多产品种类，消费者很难理解其中的专业术语，此时服务人员应利用通俗移动的语言进行讲解，为消费者提供更多的专业知识，使其不但可以买到理想的汽车产品，还可以获得更多的专业知识。最后应建立可以M足消费者互动体验的体系，消费者只有在使用产品之后才可以进行客观真实的评价，此时便实现了人与产品的互动。但汽车属于高价消费品，不可随意被人们使用，此时汽车销售企业可以利用VR虚拟技术建立展厅，为消费者全面展示汽车产品，并创造交通突况，利用互动技术创造模拟驾驶的感觉，这样消费者便可以在未产生购买行为之前便先可以感受驾车的感觉，使其可以身临其境的感受汽车产品，最大程度的满足消费者对产品的了解与感知，从而使其获得更美好的购买体验。

三、结束语

处于体验经济时代下的消费者变得越来越理性与成熟，且对汽车产品与服务的要求也越来越复杂。汽车销售企业只有为消费者提供高端科技的技术服务，并使其体验到多元真实的营销服务，才可以真正迎合消费者多变的消费需求，进而赢得市场，并在销售实践中不断创新营销方法，促进汽车销售行业的健康稳定发展。