饲料销售工作总结精选(九篇)

第1篇：饲料销售工作总结范文

大家上午好！众所周知，销售部对于任何一家饲料企业来说，都是核心部门，公司其他的部门的工作都是围绕销售部来展开，因此，作为一名销售经理，责任重于泰山。下面，我就自20xx年4月8日至今，我出任某某饲料公司销售经理以来的工作开始述职。

作为销售部经理，首先要明确职责，以下是我对销售部经理这个职务的理解：

职责阐述：

1.依据公司管理制度，制订销售部管理细则，全面计划和安排本部门工作。

2.管辖本部门内与其他部门之间的合作关系。

3.主持制定销售策略及政策，协助业务执行人员顺利拓展客户并进行客户管理。

4.主持制定完善的销售管理制度，严格奖惩措施。

5.评定部门内工作人员的资信及业绩表现，并负责内部人员调配。

6.货款回收管理。

7.促销计划执行管理。

8.审定并组建销售分部。

9.制定销售费用预算，并进行费用使用管理。

10.制定部门员工培训计划、培养销售管理人员，为公司储备人才。

11.对部门工作过程、效率及业绩进行支持、服务、监控、评估、激励，并不断改进和提升。

近段时期，销售部在经历了一个人员小波动后，在宋总的正确指导下，撤某某区，某某区，集中人员，有针对性对某某市场开展了市场网络建设、优势产品推广、活动拉动市场等一系列工作，取得了可喜的成绩。现将三个月来，我对销售部阶段工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对销售部下一步工作的开展提几点看法。

销售数据表明：成绩是客观，问题是肯定存在的，总体上，销售部是朝预定目标稳步前进的。

那么，以下对这几个月的工作做一个小结。

一．培养并建立了一支熟悉市场运作流程而且相对稳定的行销团队。

目前，销售部员工共112人，其中销售人员96人，管理人员4人，后勤人员12人。各人员初到公司时，行销经历参差不同，经过部门多次系统地培训和实际工作的历练后，各人员已完全熟悉了本岗位甚至相关岗位的运作的相关流程。

对销售人员，销售部按业务对象和业务层次进行了层级划分，共分为销售代表和地区经理两个层级，各层级之间分工协作，相互监督，既突出了工作的重点，又能及时防止市场随时出现的问题，体现出协作和互补的初衷。

这支营销队伍，工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为公司尽职尽责和为客户贴心服务的思想和行为。你们是饲料行业市场精细化运作的生力军，是能够顺利启动市场并进行深度分销的人力资源保证，是能让公司逐步走向强的资本。

我们起步虽晚，但我们要跑在前面！

我代表公司感谢你们！

二、团队凝聚力的增强，团队作战能力的提高

1、新员工的逐步增加，随着公司市场活动和拉练的开展，使我们由陌生变为熟悉，熟悉之间转换为亲密无隙的战友，紧密协作，同甘共苦，伴随着公司的发展共同发展成长。

2、局部市场销售小团队的组建，使销售人员与主管之间在生活上彼此照应，工作中相互协作，配合默契，利用小团队的优势，有针对性的扶植新老客户，不断的开拓为公司开疆拓土。

3、由于大家来自五湖四海，初到公司的那种小思想，小意识还是存在的，但是随着逐步的溶入团队，小思想，小意识也在逐渐消退，大家只有一个目标：尽我所能，让公司强起来！

三：敢于摸索，胆尝试，不断改进新的营销模式，并且程序化。

1、大家来自于不同的企业，固有的营销理念在个人的脑海中根深蒂固，行情疲软，做市场只体现了一个字：难！在这样的情况下，销售部在宋总的力支持下，营销模式尝试改革，通过几次市场活动的拉动，总结出宝贵的经验，摸索出了一套集开发新客户，维护老客户，市场造势于一体的全新拓展思路，取得了另整个销售部甚至整个公司振奋的骄人战绩。

2、实证的出台——目标经销商的力拜访——市场造势——邀请目标经销商参加活动——活动开展——开发出了目标经销商、维护了老客户、市场知名度提高、市场占有率提高、周边影响加。

3、一系列的成功，离不开销售部全体员工的努力，不断改进新的营销模式，使竞争对手无法模仿，让我们在市场上所向披靡！

众人捧柴火焰高！

四、有法可依、有法必依、执法必严、违法必究

随着工作进程的不断深入，我们已经初步地建立了一套适合于公司行销队伍及销售规划的管理办法，各项办法正在试运行之中，我们会

不断更新，逐步完善。

执行力，是销售部各项政策和规章制度能顺利执行的保障。销售部已经出台的销售部管理制度，是检验销售人员平时工作的天平，是衡量销售人员平时工作的标准。在这个基础上，

首先，销售部将出台《销售人员考核办法》，对不同级别的销售人员的工作重点和对象作出明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出具体的要求。

其次，销售部将出台《销售部业务管理办法》，该办法在对销售部进行定位的基础上，进一步对订购、配货、促销、赠品发放以及业务开展的基本思路等作出细化标准。奖惩分明，销售部还将将出台《销售部奖惩条例》，争取在以后的工作中，做到“事事有标准，事事有保障。”

第三，形成了“总结问题，提高自己”的内部沟通机制。及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重销售人员的意见，以市场需求为导向，地提高了工作效率。

制度是标准，执行力是保障！

力德船已经起航，为了它的安全，力德人行动起来！

虽然以上看似不错，但所存在的问题也不得摆在桌面上，这是也是我的严重失职。

五、“3个无”的问题有待解决[本文由网站收集整理]

问题是突破口，问题是起跑线，问题是下一次胜仗的基础和壁垒。

1．无透明的过程

虽然销售部已运行了一套系统的管理制度和办法，每月工作也有布置和要求，但是，销售人员没有形成按时汇报的习惯，仅仅是局部人员口头汇报、间接转述，销售部不能进行全面、及时的统计、规划和协调，从而导致部分区域的工作、计划、制度的执行和结果打折扣。

2．无互动的沟通

销售部是作为一个整体进行规划和核算的，一线工作人员、后勤人员、主管领导的三向互动沟通是内在的要求和发展的保障。销售部需要及时、全面、顺畅地了解每个区域的一线状况，以便随时调整策略，任何知情不报、片面汇报的行为都是不利于整体发展的。

3．无开放的心态

同舟共济，人人有责！市场供需失衡的压力，同业风气的阻障，客观环境的不便，均对我们的行销工作产生了负动力。如果我们不能以开放豁达的心态、宽容理解的风格、积极坦荡的胸怀面对客户和同事，我们就不能更好地前进。我们知道，其他厂家内部滋生并蔓延着相互拆台、推委责任、牵制消耗、煽风点火的不良风气，我们要警惕我们的队伍建设和自身进步，不要被不需在意的的人和事影响了我们的进步。

两军相遇勇者胜，智者相遇，人格胜。

4.无规划的开发

市场资源是有限的，是我们生存和发展的根本。对于目标市场，在经过调研、分析之后，并不是所有的区域都能够根据总体发展，需要有计划、按步骤地开发，哪个客户需要及时开发，哪个客户暂时不能启动，那些客户需要互补联动，并不是单凭想象就能达到效果的，客观经济规律是不可违背的，甚至具体的某个客户在什么时间应该采取什么样的策略，什么时间应该回访，应该采用面谈还是电话，都是需要考虑的问题。盲目地、无计划地、重复地拜访行为，都有可能导致客户资源的恶性反戈甚至产生负面影响。

六、6条建议仅供参考

1．重塑销售部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润和区域品牌。通过完善终端网络来提升产品销量和团队美誉度。

2．坚定不移的用我们自己的方式来做市场

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”，有计划、多层次地开展“面向客户型”推广，门店销售，赶集宣传，会议营销正在逐步形成我们营销中的固有模式。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口”。

3．原则不能动，销售人员不能充当送货员

销售人员主动出击，培养客户订货计划，以客户需求为导向，按需供货。但是由于销售人员与客户

沟通不够，或者沟通不到位，经常对新老客户采取货到付款，往往第二天只能等货，送货，收款，甚至还充当搬运，为提高工作效率；降低货款风险；希望大家在以后的工作中，在适当的时候坚持原则。

4、经销商产品流量流向的控制

很多销售人员往往注意的是经销商的买卖情况，究竟产品卖到哪去了，为什么卖不动不去追踪，不去思考，所以，今后的工作中，销售部会出相对的表格，来协助销售人员加强对经销商产品流量流向的控制，从而保障我们销售计划的准确度。

5、开发新客户的意识一定要上一个台阶

某些市场，随着老客户越来越多，销售人员明显感觉维护不过来，根本就没有开新客户的想法，一个市场，想到达到一个预期销量，网络的建立是重中之重，只要该市场网络还没理想化布局，就一定要有建立健全网络的思想，不断的开发新客户。

6、目标达成率的提高

这几个月，没有一个月能完成预定销售目标，首先是我的失职，以后在制定销售目标的时候，一定会和大家多沟通，但是，和大家沟通后，所定的销售目标一定要完成，否则，从销售代表到地区经理到销售经理，连带罚款。

七、总结

“市场是最坏的教练，还没有等我们热身就已经开始竞赛，竞赛结果的好坏相当一部分因素在于我们的悟性和主观能动性。

同时，市场也是最好的教练，不需训练就能教会我们技能和发展的契机，关键的是市场参与者的眼光是否长远、品格是否经得起考验“。

我们已经经历了足够的市场磨练，我坚信通过我们共同的奋斗，架好“支点”撬动市场，打造“势能”以便放行销惯性，进行整合形成“拳头”能量，希望有一天，销售部的努力定能成为吸引更多的经销商来经营我们的产品、更多的养殖户来使用我们的产品！我们一定能在目前疲软的行业里建功立业！

第2篇：饲料销售工作总结范文

7月份老总派我去丰城市做市场调查，8月份又被委以重任——到高安某猪场做对比实证，并销售10吨料。工作成果不是很理想，但是也得到了总经理以及分经理等各位领导的认可。现在就将我在暑假实习中的工作方法简单地分享给大家，希望能对大家有所帮助。

一、如何做饲料市场调查

饲料市场调查主要分两个部分： ①生猪养殖规模调查 ②各品牌饲料的市场占有份额

①生猪养殖规模调查：生猪养殖规模主要以母猪存栏量作为衡量标准，所以，为了统计上的方便，可将母猪存栏划分成四个范围，即存栏量在50头以下的（一般归结为散户）、50~100头、10~200头、200头以上的，直接统计各个范围有多少养殖户就ok啦！调查应从畜牧水产局入手，各个乡镇的畜牧兽医站，各村的村长、书记，最后是饲料经销商，从这些地方获得自己所需要的生猪养殖规模数据，当然，也要走访一些养殖户并记录这些猪场的用料情况以及猪场老板的一些信息。所得数据每周整理，最后汇总做成图表。

②各品牌饲料的市场占有份额：走访各乡镇的饲料经销商，记录经销商的地址、联系电话、以及所经销的饲料品牌种类和月销量。具体可将饲料分为浓缩料、预混料和全价料三个类别，每个类别再细分成妊娠母猪料、哺乳母猪料、小猪料、种猪料、大猪料和种公猪料六个小类，分别统计其销售价格和月销售量。所得数据每周整理，最后汇总做成图表（乡镇统计前5位，县市统计前15位）。

最终要形成市场调查报告。

二、产品饲养示范与对比实证

ⅰ、准备工作：进场前要摸清该猪场的养殖规模，用料情况（包括饲料种类、喂量、价格以及该饲料的优劣所在），猪场老板的喜好，以及该猪场急需解决的问题。

ⅱ、实证过程中注意事项：

①专人负责、专人管理、专人记录

②紧密跟踪，既要追踪过程又要追踪结果，发现问题及时处理

③做好与参试人员的关系

④竞争厂家的每批饲料均应抽测存档，以防作弊

⑤应在第一现场及时记录数据，对比实验应客观、实事求是，忌追忆、回忆，记录表一式两份，分别保管

⑥保持栏舍干燥，保证充足、清洁的饮水

⑦注意饲料过渡，减少换料应激

⑧亲自做好点数、盘料、称重三大项工作

a.点数 b.盘料 c.称重（空腹时先称对方的猪）

注：开始与结束应全数记录重量和头数，避免上市时间不统一和频繁抓捕。

一个人在外面工作，最重要的是注意身体，其次才是做好工作！

有四种情况会阻碍顾客去选购他们所需求的东西，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。为什么“不信任”会排在第一位呢？人与人的交往最基本的就是信任，没有信任自然就不会有往来，所以，做销售最基本的就是要得到客户的信任！“人们总是那样讨厌向他们推销，但却总是那么喜欢去购买”，我们如何得到客户的信任呢？斯宾塞.约翰逊曾说过“销售的目的就是帮助人们获得你自己也想获得的东西”，也就是说我们要“穿着他人的鞋子走路”——即站在他人的立场考虑问题，如何结合我产品的性能为他人解决问题。到最后你会发现：当你不去追求自己想得到的东西，而是去帮助别人得到他们想得到的东西时，你在经济上就会获得更多的成功，而在生活中也会有更多的乐趣！

第3篇：饲料销售工作总结范文

饲料企业的服务从广义上讲，包括饲料企业生产经营过程中的所有人和物的一切活动。它贯穿于企业活动的方方面面，技术营销是饲料企业各项服务中的一个重要组成部份，它是企业实力与生存发展的关键，技术营销的概念正在越来越多地被人们所接受，其重要的现实意义不断地被人们所认识。如何把技术营销落实到具体的组织与方案中得以实施呢?我想主要应该从下面几个方面着手。

1、产品设计前的市场调研与市场分析。市场是无情的裁判，你的产品只有被市场接受，受市场欢迎，你的企业才能发展，才能壮大。要做好产品，就要做好国内外与饲料相关的畜禽产品、原材料等市场趋势分析，特定销售区域养殖结构与饲养习惯分析，竞争对手同类产品相关资料的分析及客户心理与要求、产品市场容量等的深入细致的调查，这些大量的工作由谁来完成，需要有相当技术素养的技术营销人员，在传播技术的同时，收集市场信息，通过技术与市场的有效结合来达成。

2、产品生产中的不断改进与完善。市场需要质优价廉的高效益产品，奠定产品性价比高低的还是市场。只有我们的技术营销人员通过科学的试喂与试养，对各种市场综合信息的收集，产品使用效果的总结，国内外先进成熟的技术的应用实际情况了解，输出技术，反馈问题，才能为技术开发人员对产品进行不断地改良提供依据，使企业不断升级，产品不断更新换代。用效果更好、特色更明显、技术含量更高的产品，联合更多的客户群体。

3、产品销售前的技术指导与产品实际使用效果的现身说法是最经济、效果最好的营销方式。这种营销方式最好的动作者是技术营销人员。通过对其预期生产指标的协助实现、疾病防制、饲养管理、技术培训、营销策划、企业诊断等方式体现你所代表的企业的技术实力与品牌形象。以技术带动销售。还可以通过技术研讨会、新技术推广会、培训班、观摩交流会、具有产品特色的实用技术资料及专家咨询服务等方式来扩大企业的知名度和影响力。

4、产品销售中的技术切入。把企业的每一个现有的营销员都培养成为技术服务员，是我们需要努力的方向。我们要销售的不是我们的产品，而是我们的技术与服务，突出企业技术优势，实实在在地帮助客户解决他们解决不了的实际问题，使对方在享受产品的同时，得到先进的技术与优良的服务，在得到经济效益的同时，提升企业与个人的整体素质。

5、产品售后的技术协作。保住客户的成本是开发一个客户成本的十分之一，做到货款两清是企业应该共同遵守的游戏规则。如何帮助客户克服经营或生产中的难关，降低养殖风险和市场风险，从品种、营养、环境、管理、市场预测等方面着手，协助其科学养殖，精细管理，正确把握市场趋势，确定适宜饲养规模及畜禽饲养进出栏时机，以使市场周期与饲养周期相吻合。想客户所想，急客户所急，当好客户的参谋，做好客户的技术后盾，化解客户的风险是技术营销的精髓和义不容辞的责任。只有这样，客户才能健康稳定地发展，我们的企业才能蓬勃向上。

第4篇：饲料销售工作总结范文

关键词：贵阳市；黄粉虫；销售；饲养管理

中图分类号 S899 文献标识码 A 文章编号 1007-7731（2017）10-0135-02

黄粉虫又叫面包虫，属节肢动物，昆虫纲，鞘翅目，拟步甲科。黄粉虫营养丰富，粗蛋白干物质在成虫、幼虫和蛹中的含量分别在63.19%、47.70%和55.23%以上[1]]。黄粉虫干粉的蛋白质含量48%～54%，是优良的动物蛋白，其营养价值很高，又易于被人体消化吸收，是理想的高蛋白营养强化剂[2]。氨基酸有17种，其中7种为人体不能合成的必需氨基酸，矿物元素有磷、镁、钙、锰等[3]。黄粉虫可作为重要的动物蛋白来源，用于食品工业、饲料业等。黄粉虫属于世界性分布，20世纪50年代传入中国。该昆虫作为珍禽及动物活饲料有已100多年的历史，国内外均有民间饲养的记录。贵阳市主城区南明区油榨街花鸟市场为贵阳市黄粉虫主要的销售市场，油榨街周边黄粉虫养殖也成为贵阳市主要的黄粉虫养殖基地。笔者在对贵阳市黄粉虫饲养和销售进行全面调查的基础上，对目前贵阳市黄粉虫产业进行分析评价，以便对正在进行或即将进行黄粉虫养殖的养殖户提供参考。

1 黄粉虫养殖现状

2016年11月20日至12月18日，历经28d，采用实地调查法，走遍了贵阳市“三县一市六区”，对息烽县、开阳县、修文县、清镇市、白云区、花溪区、南明区、云岩区、观山湖区和乌当区的各大菜市，大小花鸟市场。调查发现，贵阳市现有黄粉虫养殖点11个，南明区有5个（3个在南明区的油榨街，2个在南明区的二戈寨），开阳县和修文县各有2个，清镇市和花溪区各有1个，息烽县、乌当区、白云区、观山湖区没有发现黄粉虫养殖点。养殖方式以传统塑料方盒或木质方盒进行饲养，去除黄粉虫粪便主要采用手工，用筛子筛，有的养殖户干脆就不按时除去粪便，从第一个龄期开始饲养，一直到出售黄粉虫时才将虫粪分离，有的养殖户甚至将黄粉虫幼虫、成虫、蛹混杂在一起进行养。养殖房内没有温度控制、到夏天舍内很热，冬天舍内温度低，几乎没有一家黄粉虫养殖户在养殖舍内安上装通风扇。饲料主要为麸皮，有的养殖户会偶尔添加废弃的菜叶或果皮。

2 黄粉虫销售现状

贵阳市现有黄粉虫销售点14个，南明区油榨街花鸟市场的销售点数量最多，有5个，另外修文县、息烽县、开阳县分别有2个，花溪区、乌当区和清镇市各有1个，白云区、云岩区和观山湖区未发现黄粉虫销售点。贵阳市黄粉虫销售量主要集中在南明区油榨街，星期一到星期五油榨街销售黄粉虫每天达30～45kg，在星期六和星期日，黄粉虫销售量每天在55～65kg。息烽县、开阳县黄粉虫销售主要在星期六，修文县主要在星期日，因为这一天是赶集的时间，买鸟的商贩也在这时出现，于是在县城老年活动中心附近聚集了60多岁的老年人，他们在一起谈论鸟、观赏鸟、交易鸟，黄粉虫作为鸟的优质鲜活饲料，因此也就出现在这里，不过这3个地方的黄粉虫销售量不大，就赶集这天而言，黄粉虫的销售量在3～5kg，除了赶集这天，就没有黄粉虫在这里销售了。据了解，在这3个县的乡镇，几乎没有养鸟的，黄粉虫很难看到有销售的。花溪区、乌当区和清镇市同样也只有在赶集这天有黄粉虫销售，销售数量也就是5～8kg。观山湖区和云岩区距离南明区的油榨街不是很远，买黄粉虫可以到南明区的油榨街花鸟市场去购买，因此，在这2个区还没发现黄粉虫销售点。贵阳市黄粉虫销售价格总体表现为，销售数量多的地方，价格相对较低，销售数量少的，价格约有偏高。黄粉虫主要作为鸟、龟、鳖等食虫性宠物饲料，并少量用于钓鱼。

3 影响贵阳市黄粉虫养殖业发展的因素

3.1 黄粉虫养殖设备落后 目前在贵阳市，黄粉虫养殖养殖户在养殖黄粉虫时，主要采用木质方盒或塑料方盒将方盒放在多层的木架子上进行饲养，粪便分离筛主要采用30目和60目的钢丝筛，产卵时用的的是12目的接卵筛，没有幼虫、成虫、蛹和粪便自动分离设备，养殖机械化、自动化程度低，整个养殖过程投入的劳动量大。到了冬天，由于养殖场内没有取暖设备，温度偏低，黄粉虫生长缓慢，有的养殖户在冬天停止了饲养，比如开阳县双牛养殖场在冬天仅养殖少量黄粉虫成虫作为种虫，幼虫主要在夏天饲养。

3.2 饲料单一、品种退化 饲料单一，饲养黄粉虫主要采用麸皮，废弃的蔬菜叶子和废弃果皮，没有采用科学的全价配合饲料，这也严重影响到黄粉虫养殖经济效益的提高。品种退化，有的养殖户养殖黄粉虫时缺乏选种选育的技术，又没有从外地引入好的种虫，最终导致养殖的黄粉虫个体越来越小，一代不如一代。因此，应加强黄粉虫品种选育工作，为养殖户提供优质的黄粉虫种源，避免因黄粉虫品种退化而造成生长慢、繁殖率低而导致养殖效益低下。

3.3 黄粉虫利用渠道窄 目前，黄粉虫在贵阳市主要作为鲜活宠物饲料，用于饲养养观赏鸟、观赏鱼、龟、鳖等观赏动物，黄粉虫利用途径非常单一，这也严重影响到黄粉虫养殖业的进一步发展。目前黄粉虫主要用于喂养蝎子、龟、鸟、牛蛙等经济动物，利用渠道较窄。因此，可加快黄粉虫应用方面的研究，比如，如何把黄粉虫高效应用于饲料工业、食品工业，黄粉虫体内营养物质、活性物质的提取等。对黄粉虫资源的综合利用，除黄粉虫本身外，黄粉虫产生的副产品如粪便也具有重要的经济价值，目前，国内关于黄粉虫粪便的利用虽有多个专利产生，但还没有也还没有进入产品生产阶段。

参考文献

[1]张号杰，郭爱红.昆虫蛋白的营养价值及其在动物生产中的应用[J].中国饲料，2015（3）.

第5篇：饲料销售工作总结范文

关键词：苏南地区；不同规模；肉鹅养殖；效益

苏南地区水网资源丰富，历来是水禽养殖的主要地区。为加强肉鹅养殖标准化建设，促进养殖场增收增效，保障肉鹅产品充足供应及质量安全，经调研论证后，我们提出了“肉鹅生态健康养殖新模式”，并在我区范围内推广应用。同时，考虑到畜禽养殖所来的环境负荷及效益最大化原则，我们尝试比较不同规模肉鹅养殖的效益差异，以期提出适合当地实际的肉鹅养殖适度规模。本文就此做一探讨。

1 数据来源和研究方法

1.1 数据来源

根据调研结果，结合当地实际，在苏州市吴江区范围内实施生态健康养殖新模式的肉鹅养殖场（户）中，随机选择15家，按“年出栏数”分为“较小（年出栏≤1000羽）”、“中等（1000羽

1.2 研究方法

使用比较分析法和方差分析法。方差分析用于两个及两个以上样本均数是否具有显著性差异的检验。本研究期望找出养殖规模对于肉鹅养殖经济效益的影响，因此采用单因素方差分析法，以养殖规模作为自变量，比较不同养殖规模下的场（户）生产效率及投资收益情况。

2.2 养殖效益分析

每个养户的调查数据主要包括鹅舍建设成本、全年人工工资、养殖批次、雏鹅价格、育雏期饲料、育成期饲料、防疫费、种草费、销售价格等内容，然后再统计总收入、投资收益率等。其中方差表明同一规模肉鹅场某指标数据之间的离散程度，方差越小表明数据程度越小，数据越集中。统计发现，肉鹅养殖场的主要成本集中在饲料、人工工资部分，这两项在三种规模养殖场的成本占比分别为73.44%、71.28%和73.41%，肉鹅销售平均收入为每只48.38元、49.93元、48.5元；投资收益率分别为98.97%、125.99%、118.38%。具体见表2。

2.3 方差分析

3.1 饲养成本分析

本文主要考察了雏鹅价格、饲料、防疫、种草、人工、鹅舍建设等指标，未考虑水、电、固定成本折旧等内容。综合来看，一是饲料占比仍然较高，虽然牧草可以为鹅只提供一定营养，但为了促进鹅只生长，使鹅更健康，大多养户都会配合使用全价饲料或自配饲料，而饲料价格近年来连续攀升，已成为影响养殖效益的重要因素；二是人工成本占比和固定成本（主要是鹅舍等）与养殖规模相关，表二显示，三种等级养殖场鹅舍建设成本平均值分别为3.01、1.83、1.29，出栏总量的增加摊低了成本，这与养户采用多批次少量养殖的方式有关。

3.2 饲养效益分析

经济效益是考量肉鹅养殖的主要指标，结果显示，从成本控制、平均收入、平均投资率来看，均以中等规模为最佳，各种规模肉鹅场的利润率都达到或超过50%。小规模鹅场多为零散销售，自产自销，平均销售价格较高，但由于小规模鹅场养殖成本较高，导致平均投资收益率却较低；较大型规模场，管理更加规范，制度更加健全，虽然在饲料、牧草等使用成本上有所降低，但因规模较大，防疫工作更加严格，防疫成本有所升高，且养殖场日常管理要求也相应提高，进一步推高了人工成本；中等规模养殖场，日常消耗品成本有所降低，劳动力和固定投入能实现最大化利用，销售主要采用“批发商+自销”的方式，能踏准市场节拍且灵活多变，故投资收益率较高。

3.3 本地区适合中等规模鹅场发展

方差分析显示，不同养殖规模下，场（户）饲养成本、平均收入、投资收益率差异显著。首先是在不同规模下，养殖风险是不一样的，养殖户的应对能力也有差异。其次是小规模养殖虽然利润较高，但总收入及投资收益率有限；第三，盲目扩大养殖规模并不是最有效的。较大规模意味着养殖相关的附加成本就会升高，养殖风险随之增加。作为苏南地区的广大养户，受限于土地及政策制约，更应优化养殖规模，合理投入各种成本，提高科学技术水平，拓宽销售渠道，选择中等规模开展养殖活动。

4 小结

第6篇：饲料销售工作总结范文

一、把握机遇，勇做创新

每当提起创业时的艰辛，作为吉达牧业发展有限公司创始人的于畅就有无限的感慨。于畅出生于农安县合隆镇一个普通的农民家庭，自幼心里就有一股不服输的劲，无论干什么都想争第一。1994年，刚刚从农安师范学校毕业的于畅，在改革开放政策的鼓励下，他积极响应党和政府的号召，毅然放弃了教师这个当时在人们眼里旱涝保收的“铁饭碗”，主动下海经商，开始了自主创业的生涯。自主创业，说起来容易，可当真正开始做的时候，就会发现那是一条崎岖坎坷的路。创业之初，首先摆在于畅面前的问题就是选择哪一个行业进行发展。经过一系列的市场调查，于畅在父亲的支持下，选择了饲料行业。发展的项目确定了，但在一无资金、二无经验的前提下，要在当时饲料生产厂家林立的市场中立足，谈何容易!然而，于畅并没有被困难所吓倒。无资金，他拿出了家里仅有的积蓄，又求亲告邻，千方筹措;无场地，他就租借了别人闲置的院落;无经验，他虚心请教，向市场学习，向高手学习。为做好营销工作，他吃的苦、受的罪，现在想起来都后怕。就这样，吉达牧业发展有限公司的前身——吉达饲料厂建成并投产了。办厂初期，由于企业规模和产量都很难与大企业抗衡，在市场竞争中如何生存，并将企业做大做强，成为一道严峻的课题摆在年仅22( ）岁的于畅面前。通过对一些成功企业的调查，他认为诚信是一个企业成功的基础。所以，从建厂的第一天起，他就将“诚实做人，守信经商”作为办厂的宗旨。正是凭借这样的人生信条和经营理念，他大胆探索改变传统饲料产业的经营方式，从企业正式投产开始，他主动联系养殖大户，与养殖农户订立诚信合约，把自己的产品先无偿的提供给养殖农户，帮助养殖农户解决购买饲料的前期投资难题和畜禽的后期销售风险，在养殖农户有了自己的收入后，再交付购买饲料的款项。正是这种大胆的“诚信经营战略”，使企业从一起步便与养殖农户建立了互信互利，忠实可靠的合作关系，既推动了农户养殖业的发展，也使自己的企业不断地发展壮大。现在“诚实做人，守信经商”已经成为吉达饲料公司独具特色的经营风格和企业文化。

吉达饲料在市场大潮的冲击中站稳了脚，并在当地占有一定的市场份额，企业的利润也逐年增加，于畅在激烈的市场竞争中挖到了他的“第一桶金”。但是，于畅并没有满足，他要的不仅仅是使自己身边的市场，他要把吉达饲料推向全省乃至全国。于是，新的一场战役打响了，在于畅的带领下，经过吉达饲料厂全体员工的共同努力，经过六年的拼搏，吉达牌饲料不仅在吉林省市场中打出了一片天下，而且在辽宁省、黑龙江省和内蒙古自治区都拥有了自己的市场份额，占据了一席之地。

面对运行良好的企业和逐年增加的利润，于畅并没有满足于已经取得成绩。此时的饲料市场的激烈竞争时代已经尘埃落定，大起大落已经不存在了，只有微观的调整还在继续。如何为企业发展选择新的突破口，成为此时摆在于畅面前新的课题。通过对市场的调查研究，于畅发现，现阶段饲料生产企业和厂家都采取了同一种销售模式，即厂家—销售商—农户。对于厂家来说，“厂家—销售商—农户”的销售模式可以使企业减少经营风险，市场维护工作做得也比较容易，而且可以降低销售成本。对经销商来说，“厂家—销售商—农户”的销售模式可以保障自己所经营的品牌在一个区域内的独占性，保证自己所获得利润。在调研中，于畅感到，“厂家—销售商—农户”销售模式是在激烈的市场竞争中逐步形成的，生产厂家和经销商都已经习惯了这种销售模式，在没有大的市场波动的情况下，想在这种销售模式下打开市场、扩大市场份额是十分困难的。怎么办?于畅在思索、在探究。在回顾吉达所走过的道路时，于畅突然被企业创立初期所采取的“诚信经营战略”模式点醒。于畅想，传统的销售模式中，经销商是连接厂家与农户的桥梁和纽带，也正是因为这种桥梁和纽带的作用，经销商才成为传统销售模式中不可缺少的遗患，这也是经销商获得利润的基础。如果抛开经销商，由厂家直接与农户打交道并分享经销商的利润，这样不是一个“双赢”的局面吗?于畅为自己的想法感到振奋，他认为自己终于找到企业发展的新突破口。当于畅把自己的想法提出来的时候，听到的却是一片反对的声音。家人认为，企业发展到现在，已经可以了，只要继续做下去，总会有壮大的一天，何必在另辟蹊径，搞不好会将已经取得成绩都赔进去。厂里的员工也劝于畅，如果直接与农户打交道，不仅会增加企业的经营风险和销售成本，而且必将放弃一大部分已经牢牢掌握在自己手中的市场份额，这样必然是得不偿失。面对家人的质疑和员工的劝说，于畅却更加坚定了自己的想法，他认为，如果满足于现状，那只能是“小富即安”，根本就谈不上发展和壮大，企业的发展在 于创新，只有走别人没有走过的路，才会得到别人没有得到的发展机会。

第7篇：饲料销售工作总结范文

“赊”字可怕，不赊更可怕。辩证法说存在即是合理，市场经济存在赊销必然有它的合理性。上世纪九十年代后半期属市场经济的幼稚期，国家为了拉动经济鼓励法人和自然人向银行贷款，然而银行当时规避风险的意识不足，办法欠妥，对法人和自然人贷款都出现了大量呆死帐，不得不紧急踩刹车，这样一来，市场经济的润滑济没了，商界各行各业供应商的营销通路干涩不畅，出现“堵车”摊痪状态。为了生存，许多企业“堵”则思变，对自己的销售通路辅货，赊风大行其道。如住房有按揭，购车有分期付款，在经济条件十分薄弱的农村更是如此，养殖业可从种苗、药品、到饲料全面赊销，销售成了放高利贷，没这一手，销售通路就会发生肠梗阻。经销商对用户赊，厂家不得不对经销商赊。赊，有风险。不赊，就难以占领市场、进入市场，就会让一些机会擦肩而过，这已是很多行业早有定论的事实。君不见有许多企业靠了一个赊字轻轻松松地敲开了市场的大门，几步就迈过了惧赊企业多年爬涉的路，甚至一跃独占鳌头。关键看你怎么赊，看你会不会赊。

因此我在四川贾县作老总一见欠款风气一时难以改过来，在抓紧催收欠款的同时，为了让经销商痛快地还老欠款，还向赊欠户宣布到销售旺季时再继续赊欠......有人一听这句话骂我是疯子。那责备之意是：人家都赊出几百万了，你还赊？！你到底是来上庙，还是糟蹋老道？！

原来诸位有所不知——我如果一上台就宣布：“过去搞赊销欠款数百万大错特错了！从今后谁也别指望在老刘手中赊一分钱！”那经销户还能还欠款吗？那他们还敢来公司拉饲料销售吗？说不定他们还会用公司的欠款转向销其它饲料公司的饲料，那我岂不成了驼子摔跟头——两头不落实，还为其它竞争对手作了“嫁衣”。

这家饲料公司主要生产鱼饲料。

原来这家公司是一个油脂浸出厂，浸出菜油有大量的副产物——菜籽粕，而菜籽粕是作鱼饲料的主要原料，因此这家公司为了消化大量的菜籽粕就大量生产鱼料。但四川鱼料市场对小厂来说十分不利，这就经销商习惯不好，养鱼户养鱼绝大多数投入是靠经销户赊，到了七、八、九、十这几个月份养鱼户用饲料激增，资金实力不雄厚的经销户根本供不上养鱼户用料。我接手这个公司是一小厂，找的经销户一般只有几万到十几万元周转资金的小经销户，而一吨饲料的售价就在两千元左右，要搞赊销这岂不是杯水车薪。我如不宣布在旺季时还会适度地用赊销支持他们，他们就有可能陆续从养鱼户手中收到欠款不还公司，用于届时销其它公司的饲料周转之需。如果我先给他们一颗定心丸，他们陆续收来欠款还给我公司，我在以后赊时一是压缩欠款规模，二是采取规避风险的措施，化大规模赊为少赊，把过去被动的赊，过渡为安全的赊，企业生存的问题也能解决，这不是很好吗。

消化历史遗留问题，需要有消化的过程，我这已是不得已而为之呀。 2、要赊销　先侦察

赊欠销售犹如打仗。打仗不侦察好敌情才行动就有可能中敌埋伏。比如哪里有一条战壕，哪里有一个暗堡，要摸得一清二楚，作战时也才知道哪儿该用用炮火覆盖，哪里该让步兵实施分割，哪儿该重兵围困，哪儿该设伏打援等。孙子兵法说“知已知彼，百战不殆”也就这个意思。

这个公司在我去作老总前他们对经销户赊销时，就没进行侦察，就没看过对方的家底——有无偿还能力。有一个家住安岳县姓吴的经销商，公司在半年内赊了近五、六万元的货给他。后来我多次催收此人的欠款无效，欲与之对簿公堂，才去调查，这时才知此人家住农村，两家破瓦屋摇摇欲坠，老吴为了不让其倒下，还用木头顶着，整座房也值不了几文钱。虽有卖饲料的门市，可那是租的，就租金都欠了房主几个月给不起了。再说农村农民住房是集体所有制土地不能用于抵帐迫卖的，况且就是迫卖这样的家底又能卖出几个钱？此人进货拉料怕找大车拉得多被我趁机扣下现款，每次来拉货都找个农用车拉一两吨。姓吴的经销商认帐不赖帐，公司拿他有啥办法？——能把他杀了卖血？！

所以在赊欠时必须了解其家底。

看家底，主要看他有无国有土地的房地产，如门面、住房。还要看这门面、住房处在什么位置，将来能否由法院执行迫卖掉[如果这家伙在当地很有势力，是黑社会魔头，是当地当了什么官的土皇帝之类，或在当地人缘关系特好[不过这类人一般很重视自己的形象不会赖帐]，那就是法院迫卖也不见得有人敢买。没人买你的债权就难以变成钞票]。二是看他有无汽车之类大件的固定资产，因这东西便于将来由法院执行迫卖，也便于其异地转移。三是看他有无租赁经营权、承包权经营权也可供将来法院迫卖执行，如当时的乐至德发饲料公司赊给达川莲花水库几个养鱼户二十多万饲料款，当其出现纠纷时，我们调查到他们租赁水库养鱼的租赁经营权很长，且租金不高相当合算，我们在诉前保全时一封其网箱就让对方感到麻烦事到了，赶紧还帐。 3、要赊销，先培训

饲料企业要对经销商辅货，如不把如何掌控对养殖户赊销的方法传授给经销商，他一旦失败，拿啥来还公司的欠帐？因此我们必须对经销商进行培训。

对经销商的培训就是将如何建立证据、如何适度赊销、如何掌控养殖户的财产走向等传授给饲料经销商。在培训会上我们重点推出了铜梁县鱼饲料经销商陈平的经验和潼南县经销商李克勤的经验。

鱼料经销商陈平是饲料战线难得的美女型经销商，她有着影视女明星般的身段、脸庞、气质。但大青河和跃进水库的网箱养鱼户都毕恭毕敬地称她“老大”，她每年饲料销售获纯利二三十万元，几乎没一分钱的呆死帐。她的操作方法是控制养鱼户的“卖鱼”和鱼贩子“拉鱼”这两头——先与养鱼户签定协议，赊喂她的饲料，鱼必须由她销售，假如自己擅自卖鱼，必须承担相当于货款两培的讳约金。然后她一转身在联系好鱼贩子，通过她拉鱼，每斤鱼由她补贴一角钱，吃、住、玩都由她管完。这样一来，养鱼户不敢卖鱼，鱼贩子不会避开她去下边装鱼；养鱼户不通过她卖不出鱼，鱼贩子不通过她装不到鱼。控制住了这两头，养鱼户变成了她的打工仔了，所有劳动成果如数装进了她的钱袋。她把养鱼户的钱存到自己的帐上，养鱼户没钱了反而求她。所以大家称她老大。

李克勤与陈平的作法如出一辙，他自己孵小鸡卖，又向养鸡户卖鸡饲料，他也约定好养鸡户的鸡由他卖[他儿子要菜市场宰白条鸡卖，他还十多家酒店约定了供鸡生意。为了不至于被养鸡户偷卖，他还对养鸡户每批少供、勤供饲料，以便每两天观察一下鸡是不是还在，能否能出售了等，以确保收回赊销的货款。

赊销商懂得如何赊销，货款回笼有保障，厂方辅出去的货款就可安然无恙。 4、抵押、担保有讲究

如赊销人有门面、住房、汽车等这些东西中的某一样，但不能简单地相信。如门面、住房你看见明明有，但现在生意人的流动资金都不是很充足，他已用来向银行或信用社抵押贷款了你咋办？这就是要求你必须见到他的房产证，国有土地使用证，并不怕麻烦去房产部门登记它项权。实践中往往是有许多人怕麻烦不愿去履行这个手续，采取扣压这些固定资产证件的作法。但这并不是无隙可击，他可报失后再办证，并拿去给另外的债务办抵押，到时打起官司来人家办了登记的就可对抗你这没办登记手续的债，而可以得到优先受偿。乐至德发饲料公司赊给安岳县李家镇一个姓杨的养鱼户就是一例，当时业务员认为老杨拿了一个房产证给德发公司作抵押，另还有一个临街的门市，再加上老杨巧舌如簧地巧舌如簧极力表现的“忠厚、老实”，德发公司先后赊了五万多元的饲料给老杨养鱼，结果当我们领着法官去搞诉讼保全时才清楚，网箱早就被别人挡了，临街头的门市在向银行贷款时就在房管部门办了它项权抵押，因而至今德发公司这笔债权还是水中月镜中花。

办房地产抵押很麻烦先得申请，还得请资产评估事务所来评估其价值，然后才去房管部门办理他项权，很有点罗嗦。有许多人都不愿去走完这个程序。如我在乐至德发饲料公司催欠帐时，还出了这么一件事：有一客户我们调查过他没把房产向任何银行信贷部门和其他个人作过抵押，可打官司才知道这债务人还有另外的债。另外的债权人也没和他办登记手续，但也有权分割在你手中的部份房产并将其拍卖受偿——这是法律规定的。法院会这么办，由不得你。结果德发公司的债本可以全部受偿，由于半路杀出个程咬金来，只受偿了一半。所以，为了保证债权优先受偿和全部受偿，只要是用房产来作抵押的，最好要对方向房管局申请，并拿了房产证到资产评估事务所先评估，后到房管部门办理它项权。如果汽车作抵押，你也得防他是否早已将车做了抵押这一手，最好也须在车管所登记。不然你去封车时他可找个亲朋临时签个转让协议，时间写在与你发生债务之前，说这个车你的债务人早没权处置了。这样你一点办法没有。这些都是法律规定没商量的事。

租赁权你得找出租方落实并签字证实是否有转租权存在，承包权你得找发包方落实并签字证实有无转包权存在。待一切落实好了，你得先请评估事务所评估价值，在抵押时还不能按评估价值全额抵押，比如评估价为十万元，你只能赊五万元的货给他。这样到时你的赊欠就不至于被动。我曾经在希望集团东方公司下属的唐山强大农业有限公司作总经理时上了一当。当时迁安市野鸡砣镇一姓郑的客户开了一大东风车来作抵押后，赊了不到两万元的货。我没请专门人士作评估，只是找来公司一姓唐的老驾驶员凭经验看了一下。唐师傅说这么大一辆车，可能不只值两万。我就让对方把饲料拉走了。后来扯皮了，一打官司拍卖此车，内行看了一报价还不到一万元，气得我很想掴自己两个耳光。

万一赊欠方没有固定资产，而你不得不赊欠饲料给他，那你怎么搞赊欠？就如我上面所提到的那个安岳县的老吴那样的主，就两间农村的破房，而对方又不赊不行，我们公司也不赊给他不行[因已中了对方的人质战术——有几万捏在人家手中了]。就这，怎么办？——好办，让他找有实力的经济实体担保。但这比较难。因一般这样的经济实体的当家人都是有一定法律意识和风险意识的人，他们不愿为个人债务提供担保。这样一来就只有看他家里有无“吃皇粮”的了。这些人一般没搞经济工作的风险意识和法律水平，往往又因与债务人沾亲带故不好推脱，容易掉入你期望的陷阱。我说的“吃皇粮”也就是指有稳定的工资收入。一般以国家公务员最佳，因他们的工资劳保最有保障。如果由经销户去找他担保，他也在担保协议上签了字，只要担保金额不大[两三万元内]，你尽管放心，这是可行的。因按法律规定到时是可执行他的工资的。如果说他单位上的领导保他，不帮着债权人扣工资，法院还可罚单位的款，强制其执行。如中江县水利局一女副局长的老公承包水库养鱼欠了德发公司几万元饲料款不还，我带法院去执行女副局长的工资，单位谁不护着她呀，可法官一动怒，扬言要罚款时，护她的人赶紧没了语言，后来这个债务人怕老婆在单位上难看，只好老老实实地把欠款还了。有的欠款户没有作公务员的亲戚好友，有好单位的员工愿担保也行。如我们在处理内江白马一位姓龙的经销户一起赊销欠款时，我见这经销户赊来饲料是赊给养鱼户的，我就让欠款户在养鱼户中找“吃皇粮”这样的人担保。他找到了一电厂的老工人担保，电厂这些年还属官办获利不菲舍得发工资，这老工人退休费就一千多元。一年一万多元。虽少，你可赊少。欠多了清帐慢。但若真是欠多了也无妨，慢马得骑，慢钱得使。可能的话，让欠款人多找几个担保。因让其他多人担保，其真正意义还不仅是因担保人有几个工资可供执行，而是在出了经济纠纷，把担保人告到被告席上，再将其财产诉前保全抵押或查封起来，着急的人就多了，就不此你一人了——也许此时用不作你着急了；在时下一些人看来，当被告是一件丢人的事，被法院在大门上贴封条更是耻辱。因此对公司来说，一旦出现经济纠纷，采用诉讼保全封上几个担保人的家，作赊销欠款户工作的人也就多了。而这些人出面作工作往往比公司派人去作效果好得多。因赊销的经销户往往在公司的催欠人面前有一种优势心态。认为我给你销了饲料，我不给你销，你的饲料卖不掉公司还得关门，因此我对你是有功的，欠你点帐是应该的。

我在处理鱼饲料欠款额很大的德发公司的欠款时，对没有固定资产抵押，又不好找“吃皇粮”的人进行担保的赊销商，还用了另一招——去找养鱼户用自己所养的鱼和养鱼的船、网箱作抵押。我们同时租了一个水库，把实在追不回现款的欠帐，用鱼抵帐，拉回放养于水库，到过春节鱼价不菲时卖出兑现，这样也追回不少赊销帐款。而那些船和网箱可以折价卖掉。

要求赊销的经销户找人担保对公司来说，无非是为了多增加几分保险，无非是把赊销的经销户难以单独承担的债务分摊到多人头上，化整为零，以便于厂方催收。

5、赊销签协议　字字值千金

什么是抢占法律上的“有利地形”，也就是通过建立的法律手续，并在约定其权利和义务时于自己有利。这所谓的法律手续指的是合同或协议，欠条。

在建立这两项法律手续中最重要的是签合同。古时有人改“用斧伤人”为“甩斧伤人”打赢了官司。在签赊销合同时，对每个字都得推敲个明白，否则就会让老板的银子变成为你的疏忽大意时交的的“学费”。

我碰上了一桩官司，这桩官司是因一个买卖合同引起的。当时在内江白马镇河里，有一桩生意很有吸引力。一位叫冯刚的养鱼大户一年需用五百吨饲料，价值100万的销售额。但对方要求赊欠十万元刚好是销售额的10%。此人过去商誉很好，且愿以房产用抵押。再说养了价值一两百万元的鱼的人也不大可能为区区十万元扯皮。但对方要求饲料质量要好，饵料系数不低于二比一，也就是要求吃两斤饲料要长一斤鱼。这条件很苛刻，一般厂家不敢保证。谁都知道：鱼长势的好坏不单取决于饲料。如鱼苗好坏、水质好坏、这年的气侯好坏；在养殖中发大水，冲伤了鱼，病鱼长势不好；鱼传染上病，长势也会不好。喂鱼的人方法不当......等等都会影响到鱼的长势。就如粮油米店的老板卖米给你家，却不敢包你家吃米的孩子吃多少就得长多少一样。但对方又是“一根筋”，非让承诺，否则生意就做不成。这如何是好？我想了一下，决定和他玩上一回文字游戏。我将这一条给他加上许多限定，一是在用户证明其鱼苗是绝对良种、养殖环境及气侯绝对正常的情况下，和在用户依照厂方产品企业标准经有管法律部门证明其有质量问题的情况下，如果饵料系数超过二比一，厂方可负责赔偿。对方居然答应了。后来，对簿公堂时，对方怎么也证明不了他的鱼苗是绝对的良种，其二这年刚好发了大水，把他的网箱都冲烂了，养殖环境和气侯就不能说正常。对方也拿不出具有法律效力的证据证明厂方的饲料与厂方的企业标准相比有什么质量问题。所以扯起皮来对方没占到一点便宜。

这桩官司还有两点是有惊无险。一是签协议时用的与一般经销商签合同用的卖买合同，上面有一条对经销户谁开发谁受益的承诺，也就是在经销户的经销范内不影响不设第二家经销户，保证对方的经销范围不受干挠。而事实上呢，原来这里先于他就有了一经销户。打官司时，对方提出公司干扰了其市场。一看协议，刚好在指定其经销户范围后有个括号，其中注明是“自用”。就两个字——“自用”，就把对方的“经销范围”缩小到了他一家了。因此对方和我们打官司，我们赢就赢在这两字上。有一份合同上签上一条“售完饲料款后付款”，那个经销商故意和我们“牛”，就将德发公司的货款用来销其它公司的饲料，而故意留下一包饲料卖了半年。而我们一催他，他就搬出这一“售完后付款的条款”来，弄得我们肠子里的痒痒没法子挠。因此在签付款约定时，必须约定具体的日期。

所以，签赊销协议时要逐字推敲，这非常关健。

其次，在签赊销合同时仅在文字上推敲还不够，还得在法律条款、司法解释上找到自已主张的依据，否则也会吃败官司。比如法律规定担保合同的担保物，和抵押合同的抵押物必须明确，比如我们往往在这类协议上用这么一句话：某某方用家产担保，或用家产抵押。这就不行。司法解释规定未约定具体的财产作抵押或担保的，视为无约定。应当写明，如用家里的彩电担保，这彩电是什么牌子、规格、型号、价值多少钱都得写明白。

其三，就是必须约定诉讼管辖权为你方所在地人民法院行使。不能怕这话不好听对方接受难就含糊。你是赊给他销，他是无本经商。你对他有恩，你应当处于有利位置，他也应当接受。如果他连这点诚意和公平心都没有最好这生意不作，作了肯定扯皮。我有一次就失手了。在约定诉讼管辖权时写得含糊。我在实践中就办了一件蠢事。有一次我在与南充一个水库的养鱼户签赊销协议时，对诉讼管辖权约定是这样写的：“若出现经济纠纷，公司有权在当地人民法院起诉。”当我们后来打官司时，我们在公司当地人民法院起诉了，对方提出管理权异议，说约定不明确——不明确的地方是“当地人民法院”，既可理解为公司所在地“当地”，也可理解为赊欠款人的“当地”。因此上诉到中院。按常规在约定不清，出现岐义时，就该按常规推理来理解，我方这样约定肯定指的这个“当地”是公司当地，而非赊销人当地。不然这句何必写呢。但由于对方一“活动”，中院就说你这是约定不详，因你这个“当地”既可理解为公司“当地”，或赊销人“当地”。随即作出要我们把此案移交南充法院的决定。你看一词之差给自己带来了麻烦。 6、要想赊销万无一失

就得全天侯“预警”

对于赊欠额度大，比如已达三五几万或十多万的，要派专人守候，已防不测。尤其是对养鱼户赊欠饲料，对那种外地人在某一河道养鱼的，他们有的用假身份证在某地从事经营活动、建立社会关系。一旦养殖亏本，他们把饲料厂当大冤头，扔下一屁股债，一夜之间蓦然人间蒸发，多少饲料厂因此血本无归，从此走上了衰败的不归路。广西南宁有一家叫什么太阳的饲料厂，刚开始追求销量，仗着有两千万流动资金，一路海赊，月销量一下飚升到上万吨，仅几个月时间走完了当地当地名企通威饲料公司、正大饲料公司、希望饲料公司十来年走完的路。但正当欢庆的锣鼓响彻云霄时，也正是警钟轰鸣时。由于赊欠额逾过一千五百万，半呆帐额度太大，流动资金逐渐捉襟见肘，因应收款增多应付款也增多，大多数原料客户发来货十天半月不能及时结帐，商誉大损，没人给他发货，他们不得不靠在站台上购买高价[一些做转手倒卖的生意人的货]原料来维持生产销售，有时一个客户报了销量计划，一周还因原料不到位拉不了货。更可怕的是销售管理太差，赊欠手续不健全，有些浙江人来此地养鸭，将鸭卖了，人走了，他们根本不知道，而且连以前是哪里的人，现往何方都一头露水，没任何登记，这样的赊欠产生的结果必然是准呆帐。这种时候才想起去找人、才悲叹，已是挽歌的咏叹了。

我在德发饲公司搞赊销，要紧时业务员就住在养鱼户船上，美其名曰售后服务。有一次，业务员向我反映一欠款户对他让门市上去拜访反感，而且在低价处理饲料，还把大彩电搬走了。我根据这种迹象一分析，觉得其中有名堂。于是我赶紧派人调查，原来此人经营亏了本，想来个金蝉脱壳。饲料公司对于远方来的养殖户搞赊销更要分外小心，他们一旦不赚钱就会悄悄地卷起铺盖卷走人，弄得你的欠款找不到了债主，而你要花大力去找人，那样你催欠款的成本岂不太高了。况且他安心躲债天下这么大你是无法找到他的。无“根[户藉与家]”的赊销商你永远不能对他搞赊销。家对每个人来说是一笔重要的资产，而户藉所在地对每个人来说依然是一笔重要的资产。为什么呢？这就是那里有我们的亲戚朋友，有我们生生相依的社会关系，“亲不亲故乡人”就是这个意思。所以人们一般不可能为区区几万元背井离乡，也不愿为区区数千元，毁掉自己在家乡人中的商誉。常言道树有皮，人有脸，不要脸面死赖帐的人是少数，况且他们是清楚自己将为此付出什么样的代价。所以你的赊欠对象必须是有根，否则你就会遭遇肉包子打狗的结局。 7、兵来将挡 水来土淹

作为饲料公司，一旦你决定用赊销来打通销售渠道，那你就得着好打官司的准备。因为你赊销的对象是农民——说白了，虽然有的经销商已腰缠万贯，但勿庸讳言，在十年动乱带来诚信长久被冷落后今天，尤其是文化不高、还相对贫穷的农民群体，有相当一部份人在“诚信”二字上的却不敢恭维，有待提高，法制宣传还需要常抓不懈。我在德发饲料公司作总经理搞了几家赊欠，绝大多数都是通过诉讼收回的。注意：我这里是想说你决定赊销的时候你必须想到打官司。我在决定搞赊销时我一定要办的第一件事就是在公司所在地拜访几个法庭庭长，落实一个能和我谈得来的庭长作为我的铁杆朋友。注意：接下来传你第二招——找律师不如找法庭长。在中国这种法制环境中相信我的话没错：律师为了收钱、为了收你的大钱，收了你的大钱让你心悦诚服，有时故意把简单的事故弄玄虚地说得神神叨叨，让你掏了钱还云里雾里。而法庭庭长呢，他要帮你打赢官司的话，他比律师更知道如何才能赢，为打赢你必须怎么做，怎么说，怎么搜集证据，搜集哪些证据......他就象一个设计师，为你全面设计着通往胜诉的捷径。这远比你请律师所花成本低，而且更省事、更保险。不妨告诉你，我为一家饲料公司一年回收了450万欠款，许多官司刚开了个头，就来个诉前保全查封被告的财产收回了欠款。我的运气非常好，碰上了一个正派、为债权人作想的好法官。也许你的运气没这么好，那怎么办呢？在今天中国的法制环境中有些东西是纸褙的灯笼——点就穿的，还用得着我赘述么。我在希望集团的唐山强大公司作老总时就没懂得这道理，为收一万元，花了一万二还没收回。不妨说得透彻些：一个法官不投你的票，即使你的债务债权关系十二分的清楚明确、简单，他让你花了钱，也胜诉了，但就是让你收不回欠款的办法也多得很。法官的审判权也是一种资源，而要使用资源那就会有成本——你想不通，那就准备走一条艰辛的路去吧。

除了在赊销前作好对策，在赊销过程中，也就是第一批货发出去后，最后一笔赊欠款未回笼之前都还会有一些突入其来的冲撞，对方总是千方百计置你于被动局面。这在商战中称之为“人质战术”，你的每一批货发出去在他看来都是“人质”，发得越多，在他看来“人质”也就越多，他就越有资格和你讲条件，让你越陷越深。比如我在一家希望集团北京美好饲料公司作总经理时，按总部的经营政策是不能赊销的，一位没有几个钱的经销商开始说只要我们给他一车货赊销，他那大大的有钱的、是华侨的岳父，就会相信公司的气魄，进而相信公司的饲料质量，进而借一百万给他做我公司的饲料生意，他就可以把生意作得很大。我为了上量、出业绩，把自己的个人存款取出来，给他赊了一车。“人质”被扣住了，但很长一段时间过去了，他的生意并没作大，我还没能质问他，他却又找上门来了，就是质量不如前面的好[实际根本就没改过配方]，他赊下去的货，各分销点卖得不快，资金周转困难，而他岳父的钱因国外什么什么事情，还要过一段时间才能到他帐上，如果让他知道公司的货的质量一般，销路不是很好，借钱的事可能会泡汤。如果这钱借不出来，生意作不下去，可能我先赊给他们那车货款也难从分销点收回。我一听此言，气得七窍生烟，我明白自己中了人质战术。但我突然想起军事学家点批林彪在遭遇突入其来打击时的一句话：胸有激雷，面若平湖。我笑着对来人说：“好！没问题，我马上给总部打一个争取特殊政策的报告，给你争取特殊政策。并当着他的面给秘书指示打报告。不一会儿我又向这人报告好消息，说是总部已经批准了，不过要公司派人到你那儿找各分销点落实一下各点的赊销量。办得如此顺畅，这位仁兄大喜过望，一口答应没问题。于是我立即派人跟他去让各位分销商落实了担保手续。反扣“人质”战术动作完成后，我又派销售部立即通知对方，总部要求要达到前一合同的销量才执行第二次赊销。这位经销商一听这个气得跳了起来，扬言如不再赊，前面的欠款他已经赊给各点去了，他就收不回来。我的市场经理说：早就知道你收不回来，所以我们已作好准备，叫你的人为你担了保。我们马上就可申请诉法庭前保全，封掉你所有分销点的门市。但是我们是朋友，还是劝你想想办法。我们也不去封你的分销点的门市为好，这样他们都会骂你，你今后别说作生意，可能连作人都难了。这位居心叵测的家伙终于垂下了公鸡般高昂的头颅。

总之商场如同战场，你得想到“敌人”是不会按此你的既定方案出兵的。很多“敌人”是会同你不期而遇的。你必须有一批预备队以被迎敌。 8、学好法律　 证据致胜

一个完全不懂得《民法》和《民事诉讼法》的人你最好别去搞赊销。因为这是一个既专业又复杂的事。比如说有一次，我的一个业务员送货去内江白马河给一个姓冯的养鱼户送货，货到后冯老板不在，雇的车又急着要回去，不快点下货司机扬言要收我们的延迟费。催了老半天，冯老板才放过船来下货。货下完自然太晚不能去银行取钱付货款了。这时押车的业务员叫冯老板打过欠款条，可冯老板申称天黑看不见，明天再说。第二天他一早又出远门了，屋里女主人又以不会写字不肯打欠条。由于我的业务员年轻没头脑，总相信对方不会乱来也就放弃坚持打欠条。结果至到后来冯提出苛刻的赊销要求被拒绝后，冯才露出无赖像，他居然不承认收了一车货。问题的严重性，一下让我的业务员傻眼了。这时我赶紧出动，连夜赶往内江白马河，一是以清理帐目为名想让他承认这笔欠款，冯老板嘴上承认了这笔欠款，可要让他签字他却提出更大赊数，否则拒绝签字。我明知道再赊下去是无底洞，为了让他承认这笔欠款只好口头上答应着，但对方精得很，要我把货送来才说其它。我敏感到这是套中套，于是断然拒绝。这时冯老板和他的舅子、老丈人也断然拒绝承认那车没打欠条的货款。

我回到公司后决定起诉，因送货司机可以证明我们送了货，还有装卸工。但时间已久，司机证明被否定，因他是我们找来的人，而他的装卸工早已被他搞了“统一战线”。

这时我出示了我暗中用数码录音机录下的我去白马船上和他们的对话，对话中明显听出他们接了这车货，并且用这车货胁迫我赊销的事实。可是对方一个亲戚是内江某法庭的法官，加之他们高薪聘用的一律师又不知怎么和我起诉这家法院的院长扯上了，人情加内行，他们把当时这个有争议的证据不作为采信。当时司法界一派认为未经当事人同意的录音无效［你想连签字他都不同意，他还同意你录音吗？］，而有一派又认为这个规定不符合保护当事人的合法权益，应当采信。这个案子当时没判下来。这是2001年底的事。正当我一筹莫展时，2001年4 月，刚好碰上高院出了一个司法解释：只要没侵犯当事人隐私，既是当事人没同意的音像制品也可作为法庭采信的依据。这下这个结局就不用说了。利用录音作证据一定要诱导对方当事人说出或承认自己的姓名、对话当天的日期，主要事实一定要清楚，否则难以被采信。

赊销在当今市场运作中是一项斗智斗勇斗法的高难度动作，要求操作具备相当的社会知识和法律知识。此外，对决定走赊销这条道路的企业界来说，还得审视一下自己企业的经济实力和企业员工自身的执行力。如果经济实力不强，没有足够的资金来支撑，那一遇赊销中出现的波折就会让企业经营活动无法进行。如果企业执行力不行，有时尽管决策正确，但在执行过程中，总是漏洞百出有偏差，有时失之廛毫差之千里，事与愿违。

第8篇：饲料销售工作总结范文

饲料企业所服务的农牧业，是市场分散、一体化程度低，成熟度相对较低的行业，很多企业还是传统的、粗放的生产、销售运营模式，没有脱离以产品为核心的营销模式；而农牧业市场的现状决定了，饲料企业必须以区域市场特点为依据，以客户需求为导向，以此来进行发展战略决策和销售模式选择；要做到这一点，就必须做好数据化客户管理，依托客户管理所提供的信息和数据，分析整理，提炼区域市场核心竞争要点，从而配套针对性额策略和资源。饲料企业要想做好这项工作，必须从核心管理层重视数据化客户管理，并将此项工作贯彻到各个工作层；数据化客户管理是企业运营模式能否找到正确转变方向，做好营销决策的依据与前提。

目前的现状是，多数营销人员只关注产品，产品卖不出去，归咎于质量、价格、促销等政策不好，客户开发不成功，区域市场无法突破，归咎与公司营销公关费用不够等等，而没有深层次去挖掘原因。尤其是没有深入到客户一线，真正了解客户需求、当地市场需求、养殖户需求；没有研究自己所提供的产品和服务能否与客户对接；导致四处碰壁，也就不足为怪了。

如何才能做好数据化客户管理。首先，应该建立一套完善的信息调研系统。以目前国内饲料企业的整体水平与行业特点，我认为信息调研系统可以有企业自己建立，发动各级营销人员与客户服务人员，以区域为单位，确定信息调研工作的责任人，并把信息调研工作纳入工作考核；然后确定信息调研的重点就是围绕区域客户，对其所覆盖的市场各种信息进行全面系统的了解和掌握，包括人口信息、养殖规模与结构、水面信息、养殖模式、消费偏好、从业者结构、风俗习惯、竞品信息等等；再次给调研人员提供一系列调研工具和方法，并进行培训，指导营销人员做好信息调研。利用行业淡季，全体营销人员全面普查，通过自上而下与自下而上相结合的方式印证调研数据的准确性和完整性，，形成以区域客户为核心的综合信息集合。

第9篇：饲料销售工作总结范文

一个新公司的新产品问世，如何才能让消费者接受，这是令人伤脑筋的事。

东方希望第一家租赁的饲料厂注册为唐山希望公司时，永行董事长派我去运作。我没谦虚，立即走马上任，

经一个月设备改造，公司产品即将上市。按常规，希望集团的新公司成立后，新产品上市前，首先就得作一二

十万元的墙壁广告，可当时我考虑到上面对在此建厂非议颇多，花钱尽量省着点，不想按常规投资。永行董长说：那就考考你的手艺吧。

不许公司作广告，还得把饲料卖出去—怎么卖？这不是捆住咱们的手脚，还让咱们跳高吗？在销售工作会议上，大家牢骚满腹。但怨气归怨气，干还得干。于是大家纷纷献策—有人提出低价抢夺北京美好公司老客户，因为它与我公司离得最近，且是同一集团，生产的产品又是同一品牌，老户对此有认识，只要价格往下落出一段距离，就容易拉拢……不行。窝里斗，这岂是正人君子所为。

有人提出悄悄地改配方，少用一些价高的豆粕，多用一些低价的菜粕（这一招，可能许多公司采用过，看似粗蛋白质达到了，可氨基酸平衡不了，马上现原形）降低成本、降低售价……不行。这无疑于饮鸩止渴，害人也害己。

讨论了一天未果，永行董事长在电话上指了个思路：通道，促销。我们围绕着这四个字，制定一套全新的战术，即：三到位、三通告、用当地人引导当地人、及以从众心理作引导的运用。

首先，此时已是11月，农村该换墙上张贴的年历了。我们选了一张精美的图画作画面，用优美的语言浓墨重彩地把本公司产品的优点、特点宣传了一番（切记：不要以为和农民打交道，广告用语就可以媚俗，土得掉碴；对美的欣赏、感悟是人所固有的天性，它会烘托出一种品位），大有闪亮登场的气势。印了两千张年历，才花了1200元。然后又用大白纸印了若干用于张贴的、公告养殖户购料、反馈质量信息的空白表（以备后用）。

准备妥当后，我们按确定的名单通知总经销商拉料到位， 然后，由业务员亲自动手把年历画贴在总经销门市门面最显眼的位置，一贴三张。即使总经销商不开口推荐我们的产品，年历画足以将前来提货的二级商的目光“招呼”过去；业务员再做一番讲解—这便是你不推荐我自荐。此一到位、一通告成矣。

有些经销户见你出了新产品，他若不答应销，你势必另找对象，假若这个产品卖得好，岂不争夺了他的市场份额。因而最高明的作法是答应卖，但拉来以后，给你放在里面（让其被众多的品牌所淹没），他既不介绍，也不推广，让你的产品坐冷板凳。厂里去人问，他就搪塞说卖新产品得慢慢来，养殖户暂不认，或要求你拿钱作作广告，看看再说……所以，我们最好把工作做到位、做满，别给他们留空子。

当二级商看见年历广告，询问情况想销时，业务员可督促一级商把产品挨个儿送下去；或像经销户踏踏实实的店小二那样守在其门市上，待二级商来提货时挨个儿做工作。以将二到位不折不扣地落到实处。

二到位完成后，如法炮制二通告进行到位。然后再落实三到位，即把工作进行到养殖户那里去。养殖场几乎全在农村里，你可把年历广告贴到村里去，或租用村里的有线广播宣传，也可让二级商领着你走街穿巷，直接找养殖户宣传（一般养殖户有这样一种心态—即新产品是为了打市场而生产的，质量肯定差不了。因此他们都乐于一试）。还有一招，就是直接找村里说话占地方的人试喂，比如支书、村长、兽医、大养殖户等，最好东南西北各找一户。给他们拍一张照片，再用他们的名义如实写出试喂情况（别忘了请他们签字），再把这些资料通通张贴到一、二级商门面上或养殖户集中地方。这就是让当地人引导当地人。

最后，把新增加的、用我们公司饲料的养殖户的地址、姓名、试用情况填写在事先准备好的空白表上，以诱导用户的从众心里。切记：敢于吃螃蟹的农民是少数派，更多的是一些怕担风险跟着感觉走的人，喂的人越多，跟的人也越多。高明的厂家故意让拉料的车排一下队，无奈地说：双班生产都供不上啊！—这就形成商业炒作了。拉料的客户回去一宣传：可不得了，这家公司生产的饲料供不应求，火得很啊！养殖户买得就更欢。

公司按这套战术一打，别说，真还造成了供不应求的局面（当然，这跟当年的设备能力不大也有关）。　 巧借外力攻占近围市场

一个新公司如何布点，如何确立目标市场，这是搞好销售颇为重要的一环。大多饲料厂家，都不愿忽略近处市场，布点都知道波浪式的远稀近密的原则。但实践中也没几家饲料厂在近处市场有大的销量。永行董事长说：近处市场不补贴运费，利好，是肥肉，也是硬骨头，得安上钢牙才能啃动。

永行董事长曾在会上规定：一般在饲料厂10公里内不宜设经销户（这是北方大平原，丘陵、山区等交通不便的地方可近一些），最好直销。10公里至50公里应是密集布点区，该区不宜设总经销，只设分销点。50公里外，可设总经销，但给辖区不宜过大。100公里外，一个县才可给一个总经销。200公里外怎么设都无所谓了。

有人可能会说：“你说话轻松，如果中国只有你这么一家饲料厂可能差不多。”的确是。想好想，可做，却太难。

最难的莫过于打近处市场。我们知道，一般经销户都喜欢销远处的产品，远处产品养殖户难知详情，赚头大，而近处弄不好会把生意做“翻墙”，即养殖户直接到厂家去买饲料。所以经销户常常百般贬低近处厂家的饲料。近年来，养殖户对经销商的依赖性很强，他们大多数是从经销户那儿赊料喂，所以一般是经销户赊什么，他们喂什么。

我们公司附近的鸡饲料市场特别火，有人说它建在鸡圈里。永行董事长指示我们公司要打一场巢窝保卫战。怎么打？一时拿不出好主意。正在我为打近处市场拍脑袋时，市领导来公司了。听说希望集团总部正准备投上亿巨额资金搞一个大型项目—建赖氨酸厂，他们想把这个项目拉过来。我答应帮忙，但也顺便提到请市里帮忙打开本地市场，以让总部感到此地投资回报好，下一步投资才有兴趣。市里求“投”心切，马上派一副市长带领小康办出面，由市里出资金，各镇小康办往养殖户家赊，效果非常好，本地市场的销量直线上升。

但是这种方式运作一段时间后开始出现问题，我果断地指示销售部放弃这种方式，过渡到扶持一些由我公司确定的新的经销户，以新的经销户服务养殖户。对一部分有资金的养殖户，公司允许他们直接在公司拉货，公司把经销利润分一些给他们。于是，公司就这样让经销户与养殖户和平共处起来。

由于近销运距近、运费低，争夺市场份额非常有力，外来料的销量急剧下降，一些销外来料的经销户都哀声叹息，感到自己的买卖是兔子的尾巴—长不了啦。

但天有不测风云，正当我公司巢窝保卫战就要高歌凯旋的时候，公司在搬家时将一批总部发来的预混料搞混了，死了一些鸡。尽管我们慷慨赔付，但在此地的销量还是一落千丈。

这既是一个成功的战例，也是一个失败的战例，但着眼于近处市场并巧借外力攻占之这种销售策略是对的—这是永行董事长后来给我们下的结论。　 运用仓储式销售抢滩登陆

仓储式销售的难点多，如货款难控制，经营难管理，费用高，有可能被当地经销户找麻烦等。但有的市场需要强行抢滩登陆，仓储式销售是最好的战术。关键要看是否值得，能否控制。

我们公司南面，仅七公里左右有一个小镇，是猪、鸡混养区，存栏量大，镇上卖饲料的达十多家，他们平时矛盾重重，可当我公司的饲料要进入时，他们却空前一致地结成了统一战线，发起了联手抵抗运动。

找不到经销户，公司门市也无法把饲料直销到养殖户手中，怎么办？公司果断地决定在那儿设仓储式销售。

那里设仓储式销售有几个条件：一是距离近，方便收回货款，能规避货款风险；二是工作容易管理、监控；三是如果出现经销户挑起的对抗，公司有能力及时处理。

分析了上述有利因素，公司开始制定价格。需要注意的是，公司在此进行仓储销售只是权宜之计，打开市场后，最终还得交与经销户。因此，在制定价格时应把这一因素考虑在内，即不能把全部经销利润让出去。价太低，后来的经销户接手没利润，没人肯干；但又不能太高，因为那样做拉不过来养殖户。公司搞初次优惠价，价位降的幅度大，几乎将经销环节的利润都让出去了，一下就把大批养殖户拉了过来。大家一喂反应不错时，公司把初优去掉，但价格还是比其他经销户价低，局面一下子就打开了。这样，就为下一步建立经销点打下了基础。

虽然在后来的操作上由于种种原因，该方案没得到全面地执行，效果没有完全地体现出来，但基本上达到了预期目的——找到了较为满意的合作伙伴。该经销商起步较快，没多久就销到了每月一百多吨。　 利用涨价“逼蒋抗日”

有的经销户一只脚踏几只船，他们信奉不把一个鸡蛋放在一个篮子里的原则，一般不专销一个品牌。产品拉过去后，他们采取能销则销，不能销则罢的原则。

如何才能让经销户与饲料厂家同心协力拓展市场？这是每个饲料企业必须解决的问题。

提价，对经销户来说是一个非常敏感的问题，他们能从中便捷地获得机会利润。但有的厂家害怕经销户抓住提价前短短的几小时大批量提货，占有了本应属于厂家的提价利润，所以采取严格的保密措施，往往是提价的前一小时才通知经销户，经销户很不愉快，厂家也失去了一次很好的促销上量机会。

而我们公司提价前三天就通知经销户，经销户得知后，疯狂地找资金，然后不顾一切到厂提货，囤积起来，仿佛这是一次千载难逢的立等可富的机会。虽然厂家已提价了，他们仍按原价售出，争夺销售同一品牌的其他经销户的市场；或是按提价销售，轻轻松松地捞上一把。这样对厂家来说，是鹬蚌相争，渔人得利。由于饲料有保质期限，放久了就卖不出去，销售的压力明摆着在经销户。在短时间要销出去这么多饲料，这就逼得经销户赶紧自找出路，要么抢其他经销户对准的养殖户，要么压缩自己的其他品牌，主推提价前拉回来的这一品牌。有这么几回，他就把咱们想要他推上去的品牌推上去了。

但是厂家在运作中需要注意这么几个问题：一是不许经销户不交货款开票；二是开了票不许把货压在厂家库里；三是如不能举证说明是公司的责任，一概不准退货。这三条看似苛刻，但经销户这时求赚心切，一般都能答应（切记：开票前一定要将丑话说在前面）。

如此一来就形成了“逼蒋抗日”。公司前些年销量上得极快，据我所知就是成功地运用了这一招。　 客大欺主与“削藩”

大经销户难协调，难侍候，饲料公司的销售部对此可能都有体会。由于大经销户销量大，他们的优惠最高。他们还经常提出一些特殊的要求，满足不了就威胁要改换门庭，饲料厂常常以让步来求得合作，不得不把本该属于饲料公司的利润一点点装入他们的腰包。他们在经销环节赚取的利润，一般是生产厂家的两倍或三倍，这使得一些厂家只能获取微利，甚至根本上就无利。

北京美好希望饲料公司有一成功的做法，就是对近处的大经销户实行“削藩”，将他们化大为小。什么是“削藩”？西汉景帝时期，一些诸候国日益强大，威胁到了中央政权，景帝采用御史大夫之《削藩策》，引起“七国之乱”。武帝时期，为了进一步削弱诸候势力，又采取了《推恩令》政策，把诸候王的继承权扩大到嫡长子之外，改变了过去只允许大房的长子继承父业的传统。如此一来，各诸侯的势力自然就削弱了，难以搞动乱威胁皇权。

公司的“削藩”用的就是《推恩令》，即在一级批发商的下面，找几个合作性比较好、实力比较大的二级经销户，允许他们直接到公司拉料，以此削弱超级大户的可控制范围。大户控制范围缩小，其销量就小，优扣额度也相应降低，他们翘尾巴的资本也就荡然无存了。