房地产销售管理精选(九篇)
第1篇：房地产销售管理范文
【关键词】房地产；销售队伍；管理
前言
目前，我国房地产还在如火如荼的发展中，许多房地产商人为了占有更广阔的市场，所以房地产商人在销售策略上采取一定的惠民策略，这样可以吸引更多的人来买他们的楼盘。房地产商人为了赚取更多的经济利益，在销售这一环节他们更多的关注销售队伍的专业知识和服务态度。为了使得销售队伍更好的服务于企业，发地产商人制定了相应的管理措施来管理销售队伍，使得房地产销售环节向着健康、稳定、规范化的方向发展。地产商为了在社会取得良好的信誉，所以他们要求销售队伍要有一个良好的服务态度，树立“客户是上帝”的理念，全心全意为顾客服务。销售队伍管理的完善，可以大大推进房地产行业的发展。
1 房地产销售队伍出现的问题
1.1 销售队伍专业知识不够
目前，房地产销售队伍并不是由正规的大学毕业出来，他们并没有接受正规的学校教育和专业知识的培训。房地产销售队伍有很多是年轻人，他们凭借较强的沟通能力进去房地产销售行业，但是由于他们涉世不深，他们对房地产行业缺乏深入的了解和研究，这就造成了他们的知识面狭窄。有一些销售人员没有受到专业的培训，这样可能会导致他们在面对客户时不能为客户提供一个详细的介绍，不能让客户掌握一定的信息，这样就会使得地产商有可能丢失一个客户，从而造成一定的经济损失。销售队伍的专业知识，对房地产行业有着重要的作用，如果销售队伍没有全面的专业知识，这样会对房地产行业产生一个消极的影响。
1.2 销售队伍的服务态度不好
在房地产销售过程中，许多销售人员由于缺乏耐心，如果客户问的问题太多了，此时的他们就会把原形暴露出来，他们不再耐心的为客户解答问题，而是用一种很冷淡的语气来为客户解决问题，这样使得买房者感到特别不痛快，因此有可能丢掉这一单生意。有很多销售人员因客户是否有钱而不断改变他们的态度，面对有钱的财神爷他们全程陪笑，并且很恭敬的帮他们介绍详细的信息，是他们能够了解到这个楼盘的具体特点。面对那些普通的老百姓，他们把“客户是上帝”的服务态度完全抛到九霄云外了，他们的态度真可谓一百八十度大转弯。销售队伍的这种服务态度反映出销售队伍中出现了严重的问题，这样为房地产行业日后的埋下了祸根。有一些销售人员由于心里不太自信和胆怯，在销售过程中，他们没有占据主体地位，这样很容易使得他们错过一单生意。
1.3 销售队伍的营销策略不够完善
营销策略在销售环节中起着非常重要的作用，营销策略关系着房地产行业的经济效益。很多销售人员正是由于他们缺乏一定的技术，因此他们会经常失败。销售人员不能准确把握客户的消费心理，不能向买房者提供一个详细的介绍，这样使得他们很容易丢掉客户。
1.4 销售队伍管理制度的不健全
有些房地产公司在资料管理这一方面存在着问题，他们没有及时将客户的信息整理起来，这样就使得无法找到客户有关的信息，不能满足客户的要求。这样很容易给公司带来经济损失。在销售过程中，有些员工和上司的关系走得比较近，因此会获得较高的折扣，这就使得其他员工对此很不满，会严重打击了员工的积极性，这样使得员工产生逆反的心理。管理制度的不健全，使得公司不能向着规范化、健康的方向发展，会给公司带来一定的经济损失。
2 房地产销售队伍的管理措施
2.1 增强房地产销售队伍的专业知识
目前，由于房地产销售队伍的专业知识不强，所以房地产公司要加强对销售队伍的专业知识的培训。这样不仅仅可以提高公司的经济效益，也可以为企业树立一个良好的形象。房地产公司要加强销售人员对房地产产品的了解，例如：不同的户型拥有的不同的特点，对于一些不能一次性付清房款，如何进行银行按揭，在房产合同需要注意的事项等问题。销售人员只有掌握了这一情况，在销售过程中，才可以给买房者介绍有关的信息，并且充分分析买房者的消费心理，从而能够提高销售效率。销售人员要掌握一定的销售规律，销售人员在不同的销售时期要制定不同的销售策略，从而能够提高销售效率。房地产公司要加强销售人员在装修方面的知识，这样销售人员在为买房者介绍户型时，可以提一些适当的装修意见，从而使得买房者对这个户型更喜欢。销售队伍的专业知识在销售过程中起着至关重要的作用，所以要不断加强销售队伍的专业知识。
2.2 要端正销售队伍的服务态度
良好的服务态度关系着房地产行业的发展。良好的服务态度可以帮助房地产公司树立良好的形象和信誉。在销售过程中，销售人员的服务态度没有得到重视。房地产公司应该为买房者提供一个良好的服务态度，从而提高公司的经济效益。销售人员要有一定的耐心和亲和力，不管买房者是老人、还是有钱人、正在奋斗的年轻人，销售人员都应该一视同仁，销售人员不应该因为他们的身份不同就用不同的态度对待他们，这样不利于房地产公司的发展。销售人员在为买房者介绍具体的信息时，要始终面带微笑，语气温和的为买房者解决他们的疑难问题。在销售过程中，销售人员要始终牢记“客户就是上帝”这一理念，从而树立一个良好的服务态度。
2.3 要制定一个健全的营销策略
在销售过程中，营销策略是提高公司效益的一个重要的手段。在销售过程中，面对买房者销售人员不仅仅要给他们介绍有关户型的具体信息，也可以帮他们分析一下目前经济的发展，买房这是一个正确的投资，会给你带来一定的经济利益。销售人员多看一些有关心理学的书，这样可以帮助销售人员更好的分析买房者的消费心理，从而使得销售人员能够更好的掌握买房者的消费心理，从而能够提高销售效率。
3 结束语
目前，我国房地产在如火如荼的发展，但是房地产行业的销售队伍在管理上存在一定的问题。面对这些问题，房地产公司要不断加强销售队伍的专业知识，不断提高他们的服务态度，并且要健全销售人员的营销策略。这样才可以使得房地产行业向着一个健康、规范化的方向发展。销售人员在销售环节起着一个重要的作用，销售人员的业绩直接关系着房地产公司的经济效益。只有销售人员团结协助才可以充分发挥集体的力量，从而使得房地产公司在房地产行业中立于不败之地。
参考文献：
[1]孙新武.房地产销售队伍管理问题与措施[J].中国房地产，2012（01）.
[2]许西敏.房地产销售队伍管理问题与措施[J].财经界（学术），2010（07）.
第2篇：房地产销售管理范文
（西安世联投资咨询有限公司，陕西西安710075）
［摘要］企业的经济往来，主要是通过合同形式进行的。一个企业的经营成败和合同及合同管理有密切关系。企业合同管理是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总称。合同管理必须是全过程的、系统性的、动态性的。企业财务部门在合同管理中通过对合同评审中财务税收相关条款的把关、合同预计效益的测算、合同执行过程的跟踪监督、执行后的总结分析等，发挥财务部门在合同管理中的监管职能，不仅可以有效规避资金、税务风险，更可以提升企业的经济效益。
［
关键词 ］销售；服务合同；财务管理；房地产行业
［DOI］10.13939/j.cnki.zgsc.2015.35.174
1财务管理在参与房地产销售企业合同管理中的必要性
（1）全面参与项目前期评判工作，减少公司损失，提高公司收益。在项目可行性分析中，财务对项目经营效益进行预测，根据公司利润要求，对很可能出现亏损的项目，及时预警，努力为公司减少损失。当出现竞争项目时，根据预测的项目收益，选择最有利于公司的项目，提高公司经营效益。
（2）参与企业合同评审，提出与财务税收相关的专业意见，有效规避财经税务相关法规风险。房地产销售企业，大多由市场客户部拓展客户，根据客户需要起草合同，而此部分人员大多是非财务专业人员，在起草合同过程中对财务税收相关法规不了解，这就需要财务部及相关人员参与到合同的起草订立中，在相关领域提供专业可执行的意见，从而降低、规避财务税收风险。在销售合同订立过程中，财务根据以往的项目结算经验提供可靠的数据支持。财务部门会监控合同执行全过程，进行跟踪分析，其结果可为签订新合同提供宝贵的经验借鉴，保障合同的可执行性、安全性。
（3）确保销售合同的顺利履行。销售合同签订后，在合约期，每月都将按照合同内容由财务部办理结算。由于合同从起草到执行财务都参与其中，在每月结算时能及时发现合同条款之外的事项，并及时通知相关执行人员及领导，协调各相关部门，订立相应补充协议，完善合同管理，促进合同顺利履行。
（4）能为公司经营管理决策提供专业支持。合同执行全过程参与、监控、管理。从项目可行性分析数据测算、合同评审发表专业意见、合同执行项目全盘结算工作到合同后的总结分析评价，财务部始终是在客观独立地发表专业意见，用数据和事实说话，在公司决策时提供客观专业的意见和数据支持。
2财务人员在合同管理领域可以发挥的空间
（1）在市场客户部拓展到项目时，给财务提供此项目相关的数据，如项目建筑面积，委托我方销售的面积，预计销售单价，基础费率等信息，财务根据项目结算经验、利用专业知识，对项目在正常销售期的销售额、我公司将收取的服务费、将产生的人力成本费用进行预测，测算出本项目可为公司贡献的经营效益，根据公司要求的最低项目收益率来判断项目是否可以承接。
（2）在合同起草订立阶段。与开发商订立合同时，财务部门参与到合同评审中，与公司法务部门对合同的合法性、合规性把关，以降低风险、减少损失。法务部门重点审核合同文本的完整性、准确性及合法性等。财务重点审核是否符合国家相关税收法规、公司相关的财务管理制度；审核收款、付款、罚款、扣款及奖励等与结算相关的合同条款的合理性、严谨性和可操作性。法务部门、财务部门提出专业意见，经过修改及领导审批后签订合同。如房地产销售公司与房地产开发商签订的《××项目销售服务合同》，财务在合同评审时要关注：①合同中是否有附近楼盘的禁业条款，如签订了A项目楼盘，就不能在A楼盘周围几千米范围内再承接相竞争的楼盘。如果有类似条款，请提醒业务负责人关注，做好风险提示。②甲乙双方权利义务中是否有我方要承担案场运营费用，如果有我方承担的电话费等，要约定发票开给我公司，如果不能，可约定此部分费用从甲方应支付给我方费佣金中扣除。这些条款细微的地方如果约定不清晰，容易导致会计税务风险且费用报销不畅。③服务佣金结算关键条件应重点关注。房地产销售结算有其特殊性，一般约定每月按固定费用率结算，在完成季度、年度任务时，需要按照较高费率对项目之前较低费率结算的房源进行补差结算。这时要注意是全额补差还是超过任务部分补差。甲方是否有内部员工等关系优惠客户房源，关注此部分的结算条件可能与正常委托房源结算不一致。商品房销售会涉及结算时点的确定，如在房款全额到达开发商账户才给我方结算费佣金；或者业主签订商品房买卖合同就可以按照开发商实际收到房款金额给我公司结算，等按揭款到达开发商账户后再结算剩余部分服务佣金。发现漏洞或表达不清晰的地方，及时修改，把风险降到最低。④如果开发商要对销售业绩好的项目人员或团队进行奖励（费佣金之外的），应该按照税法及公司制度规定，由开发商通过我公司的薪酬体系下发，员工收入合并计缴个人所得税。不能由开发商直接发放，避免涉税风险。⑤在合同中会有一些罚款扣款项，此时要看如果是我方原因产生的，同意罚扣款，但应约定此部分罚扣款从应付的费佣金中扣除，并提出财务税务法规规定的可操作性的意见。⑥财务部根据合同约定的时间，在项目执行过程中对此进行跟踪，发现有延迟付款的开发商，给项目负责人发提示邮件，提醒催款，减少应收账款的发生。
（3）项目在执行过程中，财务部应按照合同条款，对项目结算信息进行审核，看是否符合合同约定的结算条款，是否有漏结、少结现象，扣罚款内容及金额是否与合同约定一致，财务部门对项目整个执行过程进行跟踪监控管理，确保公司收入的准确性、完整性，并测算风险预警，以降低风险。项目结束时，财务部要对整个项目的结算进行全盘的销控，发现项目是否有应该结算而未结算的费，并按照合同条款，提醒项目负责人追回相应收入，减少呆账、坏账的发生，减少公司损失。
（4）对合同执行后的评价。企业应当建立合同履行的评价制度，定期对合同实施情况进行汇总、分析、评价。包括项目预计收益实现率、合同履约率、尾款坏账率、客户付款履约率以及重大合同执行情况的总结与分析等方面的内容。通过总结与分析，找出合同管理中的不足之处，制定相应的改进和完善措施，完善合同管理制度。对项目合同的执行完成情况，进行统计分析，为公司经营管理决策提供依据。财务按照项目大小、客户结构、商品房产品结构等分类进行汇总分析，建立客户信用档案，配合其他部门建立客户信用评级体系，提高客户服务能力，加强应收账款风险管理能力。
3结论
合同管理全过程就是由洽谈、起草、签订、生效开始，直至合同失效为止。不仅要重视签订前的管理，更要重视签订后的管理。凡涉及合同条款内容的各部门要共同管理，注重履约全过程的情况变化，特别要掌握对自己不利的变化，及时对合同进行修改、变更、补充或中止和终止。房地产市场在不断发展，财务税务法规也在不断变化，财务人员应多去了解、适应市场的变化，努力学习相关政策法规，及时更新专业知识，不断提高合同管理能力，以便在将来合同管理过程中发挥重要作用。
参考文献:
第3篇：房地产销售管理范文
为了规范案场的销售纪律，使每位销售员明确自己的工作要求，确保销售团队成为“精英团队”，现制定“日常销售管理规范”。
一、作息时间
1、考勤
2、假期
二、仪表仪态
1、仪表
2、仪态
三、市场调查
四、销售流程
五、来电、来访
1、来电
2、来访
3、客人确认
六、佣金制度
七、客人资料
八、办公区域
1、看板区域
2、模型区域
3、谈判区域
4、现场区域
5、定购区域
九、现今管理
十、培训
十一、淘汰制度
一、作息制度
1、考勤
（1）、上班时间9：00-----17：30
（2）、需提前十分钟到达案场，做好接待来电、来访的准备
（3）、按时上下班，不得迟到，早退，外出办私事。
（4）、必须严格按轮值表当班，休息按每周轮休表进行
（5）、与同事换休必须提前征得经理同意
（6）、无论何因不能准时至售楼处的，应于上班前通知经理同意，如无法联系到经理则通知上一级主管，直至批准
2、假期
（1）、销售员事假必须提前三天提出，请假人员自行安排好请假当天顶板人员是，报经理并征得同意。
（2）、销售部于节假日期间营销活动比较多，非特殊情况不能请假
（3）、销售员休息日前请自行安排好客户来访情况
二、仪容仪表
1、仪表
（1）、员工有统一制服，必须统一着装，衣着整齐干净。无统一着装的男士必须着西装领带（夏天可以不穿西装，但必须穿衬衫打领带）
（2）、员工在工作时间内严禁穿休闲系列服装
（3）、男士头发必须修剪整齐长度适中，以不触衣领为宜。，不准留胡须，不准剃光头，女士头发要求梳理整齐（长发一律盘发），修饰简洁要求化淡妆上岗，装饰物佩带要适当
（4）、注意个人卫生，无汗异味
（5）、上班时不得食用有异味的食品（如葱、蒜等），不得在工作日的早餐和午餐时饮酒
（6）、男女同事均须保持指甲整洁，不留长指甲
（7）、不允许案场吃零食，看报，看杂志，打瞌睡等一切工作无关的事
（8）、不要戴墨镜和变色镜
2、仪态
（1）、销售人员进入案场要精神振作，热情饱满进入工作岗位
（2）、销售人员在案场中始终保持坚忍，热情，诚信，自信
（3）、使用敬语：“您好”“谢谢”“请”等。客户值得你尊重，应处处表现出对他的尊敬
（4）、使用肯定语：“我肯定”“我明白您的意思”
（5）、握手时，请握对方手指部位。力量坚定，但不要太用力
（6）、声音温暖而友好，不要声音过大，只要对方能够听到为宜。
（7）、要面带微笑工作，不许与客户耍态度，与客户发生争执，在接待过程中不耐心。
三、市场调查
1、案场要求每位员工对周边项目有透彻了解，及定期召开楼盘分析会，填写（项目周边竞争楼盘市调总表）并汇总讨论，了解周边竞争对手的进度
2、定期安排销售员去周边地区进行市场调查，充分了解周边项目的情况
四、销售流程
五、来电、来访
1、来电规范
（1）、由销售员进行电话接听及记录
（2）、负责接听电话人员填写“来电登记表”填写要注意规范，表中各项要如实填写以反映真实的情况
（3）、听电话时，零声不得超出3声为宜，提起电话要面带微笑说：“你好，康桥半岛·豪门府邸”
（4）、接听电话时要以左手接听，右手拿笔，准备随时记录并保持音量，不要影响其他人员的工作
（5）、接听电话的目的在于吸引客户到现场来，所以在接听过程中对价格，折扣等敏感问题因一笔带过，尽量在接听中留下对方的联系方式，以便跟踪客户。
（6）、不允许使用电话聊天，私人电话不得超过3分钟
（7）、接听电话时禁止任何对通话者不礼貌语言行为，如对方出言粗鲁或蛮不讲理，不允许与其争吵
2、来人规范
（1）、双手自然下垂将文件夹置与身前，双腿微微分开呈立正姿势
（2）、迎客时须站态端正，不得交头接耳，聊天说笑，大声喧哗，动作夸张
（3）、接待客户时要保持良好的精神状态，不得喝水吸烟，打电话
（4）、轮到接待客户的销售员一旦看到客户来访，应立即开门，热情相迎并说“欢迎参观”
（5）、销售人员应当轮流接待客户，不得抢客户，不得挑选客户，不得对客户态度冷淡，置之不理，若发现销售员违反规范争抢客户，将给予严厉惩罚
（6）、客人来访后，销售人员应首先询问是否是第一次来，是则继续接待；否则问清楚过去是由哪位销售员接待，并帮助寻找销售员。如其不在，则报知经理或主管，由经理或主管决定如何处理
（7）、非来访客户，问明原因后进行礼貌性疏导或报知经理接待
（8）、如客户分批来访，则业绩归由先下定的为主，否则以接待顺序先后而定
（9）、当客户访问离开时，负责接待的销售员须将客户热情送至大门口并说“有什么不明白的地方请经管来电话”
3．客户确认
（1）、“电话客户”确认，若客户第一次来，且报不出先前电话约其来现场的销售员的姓名，由当值销售员接待；若能报出该销售员的姓名，则由该销售员接待。
（2）、来客到达现场，当值销售员接待必须询问“是否第一次来”，“上次接待的销售员是哪位”，来客回答“第一次来”由当值销售员接待；若来客已来过，并报出上次销售员的名字，则由那位销售员接待；如那位销售员不在现场或正休假，当值销售员请客户稍微休息一下，同时马上联系那位销售员，确认这位客户如何接待；若客户回答曾经来过，但是已经不记得上次那位销售员的名字和容貌，那则由当值销售员接待；
（3）、若来客的配偶或家人已经来过由另外的销售员接待，来客未做说明则由当值销售员接待并且定购房屋的，业绩归当值销售员；
（4）、若来客是通过朋友或同事介绍来的，但未指明由那位销售员接待，则由当值销售员接待；
（5）、除上述以外情况，由经理或主管视情况而定
六、佣金制度
七、客户资料
1、当客户结束访问时，负责接待的销售员应填写客户来电或来访记录表。
2、一天工作结束后，由主管负责整理当天的来电和来访记录，并归档。销售员根据自己的方式或客人意向制作客户分类档案，及时跟踪。
3、客户签约后，所有资料由公司指定的人员统一保管，销售员可以另行备案。
八、办公区域
1、模型区域
a、将客户带至模型区，向客户介绍项目大体情况及周边环境，将来发展趋势。
b、销售员必须对周边环境（半径2公里），区域交通，生活基能等设施非常熟悉
c、对冷门问题或无把握回答的问题不得夸大或私自乱说，应询问主管或经理得到准确的答案后再告知客户。
d、介绍项目情况时，双手不得插在裤袋内，叉腰，依靠在任何物体上。
e、对模型与现实差别处不得欺瞒客户，如客户问起，则如实告知。
f、对模型区域外的部分空地或草地以及今后规划必须统一说辞，不得张冠李戴或凭空捏造
2、谈判区域
a、将客户引至谈判桌边，拉开椅子请客户先入坐后，销售员再入坐，尽量坐在客户左边或右边，不要坐在对面。
b、客户入坐后，销售员及时倒上茶水，若客户吸烟则将干净烟灰缸备上
c、入坐后与客户交谈时双眼应目标客户鼻梁处，身体应微微向前倾，以示尊重。
d、销售员专用的文件夹应随身携带，在接待过程中不得让客户随意翻阅，更不允许有文件遗失的情况发生
e、接待客户时，要充分做好准备，备齐用品，如楼书，价单，计算器，名片等。不得在交谈过程中反复离开，服务应做到善始善终，解答问题时应做到微笑，认真，诚恳，专业，全面。
f、客户离开谈判区域（进入工地或离去）应马上清理干净谈判区域为下一组做好准备
3、现场区域
a、进入工地应按照工地要求遵守工地的规章制度，不得向工地管理或施工人员提出与规定不符的要求，更不允许与工地人员发生争吵
b、不得以下雨，无房，无意向，身体不适或各种理由拒绝客户或不主动带客户看房
c、进入工地后，销售员有义务提醒客户注意安全，销售员必须走在客户前面指路，时时提醒客户注意事项，以免不必要的事情发生
d、进入样板房内不得使用任何家具，家电，厨卫等设施，也不得随意摆弄与样板房无关或打破格局的任何物品
e、客户若要使用任何设施，应婉言谢绝，并做好解释工作以得到客户的满意
4、认购区域
a、客户定购房屋时，务必将客人带到专署的下定区域
b、定购前需与经理或主管再次确认，以防一房多卖现象
c、在定购单上，未经经理同意严禁在单上增加或减少任何条款
d、收取定金时，必须陪同客户至财务处当面点清并开出收据或发票，以免发生错误
e、若客户认购条件超出公司授权范围，必须征得开发商书面确认后方可成交；如确无条件获得开发商书面确认，则必须征得开发商负责人员口头同意，且须于成交后24小时内补全书面确认
f、销售员有义务事先告知客户签约时间、地点及应带全的资料与签约有关的事宜
g、在全程陪同客户签约时，须认真、仔细、解答客户在签约中的一些问题，不允许私自承诺
h、在签约过程中，客户若对合同条款附加文件提出与样本合同不一致意见时，必须事先请示经理，再征得同意后方可签约
九、现金管理制度
第4篇：房地产销售管理范文
第一条、为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。第二条、商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。
第三条、商品房销售包括商品房现售和商品房预售。
本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。
本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。
第四条、房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。
第五条、国务院建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。
省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。
直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门（以下统称房地产开发主管部门）按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。
第二章、销售条件
第六条、商品房预售实行预售许可制度。商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。
第七条、商品房现售，应当符合以下条件：
（一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；
（二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；
（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证；
（四）已通过竣工验收；
（五）拆迁安置已经落实；
（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；
（七）物业管理方案已经落实。
第八条、房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。
第九条、房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。
第十条、房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。
第十一条、房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。
房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。
第十二条、商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。
第十三条、商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。
第三章、广告与合同
第十四条、房地产开发企业、房地产中介服务机构商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告暂行规定》等有关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确。
第十五条、房地产开发企业、房地产中介服务机构的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。
第十六条、商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。
商品房买卖合同应当明确以下主要内容：
（一）当事人名称或者姓名和住所；
（二）商品房基本状况；
（三）商品房的销售方式；
（四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；
（五）交付使用条件及日期；
（六）装饰、设备标准承诺；
（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；
（八）公共配套建筑的产权归属；
（九）面积差异的处理方式；
（十）办理产权登记有关事宜；
（十一）解决争议的方法；
（十二）违约责任；
（十三）双方约定的其他事项。
第十七条、商品房销售价格由当事人协商议定，国家另有规定的除外。
第十八条、商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。
商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。
按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。
第十九条、按套（单元）计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。
按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。
第二十条、按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。
合同未作约定的，按以下原则处理：
（一）面积误差比绝对值在3％以内（含3％）的，据实结算房价款；
（二）面积误差比绝对值超出3％时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3％以内（含3％）部分的房价款由买受人补足；超出3％部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3％以内（含3％）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3％部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。
产权登记面积－合同约定面积
面积误差比＝————————————－×100％
同约定面积
因本办法第二十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。
第二十一条、按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。
第二十二条、不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。
符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用；当事人之间另有约定的，从其约定。
第二十三条、房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》；预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》。
第二十四条、房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。
经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人。
买受人有权在通知到达之日起15日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起15日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房；买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。
第四章、销售
第二十五条、房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。
房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。
第二十六条、受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。
第二十七条、受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所销售商品房的有关情况。
受托房地产中介服务机构不得销售不符合销售条件的商品房。
第二十八条、受托房地产中介服务机构在销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。
第二十九条、商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。
第五章、交付
第三十条、房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人。未能按期交付的，房地产开发企业应当承担违约责任。
因不可抗力或者当事人在合同中约定的其他原因，需延期交付的，房地产开发企业应当及时告知买受人。
第三十一条、房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。
第三十二条、销售商品住宅时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》（以下简称《规定》），向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。
第三十三条、房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。
商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期；存续期少于《规定》中确定的最低保修期限的，保修期不得低于《规定》中确定的最低保修期限。
非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。
在保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。因不可抗力或者使用不当造成的损坏，房地产开发企业不承担责任。
第三十四条、房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。
房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起60日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。
房地产开发企业应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。
第三十五条、商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房；给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。
第六章、法律责任
第三十六条、未取得营业执照，擅自销售商品房的，由县级以上人民政府工商行政管理部门依照《城市房地产开发经营管理条例》的规定处罚。
第三十七条、未取得房地产开发企业资质证书，擅自销售商品房的，责令停止销售活动，处5万元以上10万元以下的罚款。
第三十八条、违反法律、法规规定，擅自预售商品房的，责令停止违法行为，没收违法所得；收取预付款的，可以并处已收取的预付款1％以下的罚款。
第三十九条、在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的，处以警告，责令限期改正，并处2万元以上3万元以下罚款；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第四十条、房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付使用的，按照《建设工程质量管理条例》的规定处罚。
第四十一条、房地产开发企业未按规定将测绘成果或者需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房地产行政主管部门的，处以警告，责令限期改正，并可处以2万元以上3万元以下罚款。
第四十二条、房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以1万元以上3万元以下罚款。
（一）未按照规定的现售条件现售商品房的；
（二）未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的；
（三）返本销售或者变相返本销售商品房的；
（四）采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的；
（五）分割拆零销售商品住宅的；
（六）不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的；
（七）未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的；
（八）委托没有资格的机构销售商品房的。
第四十三条、房地产中介服务机构销售不符合销售条件的商品房的，处以警告，责令停止销售，并可处以2万元以上3万元以下罚款。
第四十四条、国家机关工作人员在商品房销售管理工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，依法给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第七章、附则
第四十五条、本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。
本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。
本办法所称分割拆零销售，是指房地产开发企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。
本办法所称产权登记面积，是指房地产行政主管部门确认登记的房屋面积。
第四十六条、省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以根据本办法制定实施细则。
第5篇：房地产销售管理范文
一、凡在本市工商行政管理部门登记注册的房地产开发企业以参建、联建等名义开发建设的经营性房地产项目，必须纳入商品房建设计划和土地有偿出让范围。
二、房地产开发企业接受其他单位以参建、联建等名义参与开发建设的房地产项目，视作商品房经营行为，应按本市商品房销售的规定办理有关手续，并交纳有关税费。
三、房地产开发企业以参建、联建等名义开发建设的非经营性房地产项目，其合同不得转让。建设项目竣工并取得房屋所有权证后需进行房屋转让的，应按本市房屋交易的有关规定办理转让手续。
四、房地产开发企业以参建、联建等名义开发建设的非经营性房地产项目需转为经营性房地产项目的，必须补办土地使用权出让手续，补交出让金并纳入商品房建设计划。
五、房地产开发企业在商品房销售中，应当执行明码标价制度，公开销售价格，并明确房屋朝向、层次等增减系数。
六、房地产开发企业采用预售方式销售商品房的，应按规定向市或区、县房产管理部门申办预售许可手续。在取得由市房产管理部门核发的外销商品房及高标准内销商品房预售许可证或区、县房产管理部门（包括浦东新区综合规划土地管理部门，下同）核发的一般标准内销商品房预售许可证后，方可预售。
七、房地产开发企业在商品房销售中，应与购房人签订商品房销售合同（包括预售合同和出售合同，下同），并按规定向市或区、县房地产交易管理部门办理交易手续。
房地产开发企业和购房人必须全面履行合同，任何一方不得随意变更或解除合同。房地产开发企业不得以同一标的重复销售商品房。
八、商品房销售合同应当明确销售价格。房地产开发企业和购房人必须严格执行合同明确的销售价格。房地产开发企业不得以房屋市场价格变化、建筑成本上涨等为由，擅自变更合同明确的销售价格。但合同中对销售价格另有约定的，双方当事人应按约定执行。
九、房地产开发企业与购房人发生商品房销售合同纠纷时，双方当事人可通过协商或调解解决，或依据合同中的约定或事后约定向仲裁机构申请仲裁，也可向人民法院起诉。
十、本规定前的有关问题，按下列规定处理：
（一）房地产开发企业以参建、联建等名义开发建设房地产项目或再以参建、联建等名义转让开发合同的，应向税务部门、房地产交易管理部门补交有关税费。
（二）因房地产开发企业重复销售商品房造成多个销售合同的，按下列规定处理：
1、购房人在规定期限内办理交易手续的，房地产开发企业应当按照签订合同的先后顺序，履行与购房人签订的合同。
2、购房人办理交易手续超过规定期限的，房地产开发企业应当按照购房人办理交易手续的先后顺序，履行与购房人签订的合同。
3、对无效合同一方已占用房屋的，由房地产开发企业负责清退，对无过错第三方造成的损失，由房地产开发企业承担赔偿责任。
（三）商品房销售合同中价格不明确的，可参照同期、同地、同类、同质房屋的市场价格确定。购房人对商品房销售价格产生异议的，可向市物价部门申请核定。
十一、对违反本规定以参建、联建等名义转让商品房开发合同或者重复销售商品房的，由市或区、县房产管理部门予以通报批评，责令其限期改正，并视情节轻重，给予暂缓审批其开发建设的所有商品房预售许可证、降低企业资质等级或者撤销其资质的处分。
凡利用经济合同进行违法活动的，由工商行政管理部门按法律、法规规定收缴其非法所得，处以罚款，并责令其停业整顿；情节严重的，吊销其工商营业执照。
十二、对违反本规定的房地产开发企业负责人，由其上级主管部门给予行政处分；构成犯罪的，依法追究刑事责任。
第6篇：房地产销售管理范文
一、进一步提高对整顿规范房地产交易秩序重要性的认识
整顿规范房地产交易秩序，对于维护消费者合法权益，稳定住房价格，促进房地产市场持续健康发展，具有十分重要的意义。各地和市各有关部门要从实践“*”重要思想和
落实科学发展观的高度出发，切实把思想统一到国务院的决策部署上来，坚持深化改革和加
强法治并举，坚持整顿规范和促进健康发展并重，不断加大对房地产交易环节违法违规行为查处力度，进一步强化制度建设，努力营造主体诚信、行为规范、监管有力、市场有序的房地产市场环境。
二、切实加大房地产交易环节违法违规行为的整治力度
（一）加强商品房预售许可管理。房产管理部门要按照法定程序和许可条件，严格把好商品房预售许可关。房地产开发企业取得预售许可证后，应当在10日内开始销售商品房。未取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业不得非法预售商品房，也不得以认购（包括认订、登记、选号等）、收取预定款性质费用等各种形式变相预售商品房。对房地产开发企业未取得预售许可证而非法预售或变相预售的，房产管理部门应依照《城市房地产管理法》和《城市商品房预售管理办法》（建设部令第131号）等法律法规进行查处，责令其限期整改；对拒不整改的，要从严查处，公开曝光，直至取消开发企业资质。
（二）加强对商品房预（销）售活动的动态监管。市房产管理部门要进一步健全商品房预（销）售合同网上即时备案系统和房地产交易信息公示制度。商品房基本情况、销售进度、权利状态等预（销）售信息应及时、全面、准确的在网上备案系统和销售现场进行公示。对房地产企业虚假信息、炒卖房号、捂盘惜售、囤积房源等恶意炒作、哄抬房价，或者房产企业纵容、雇佣工作人员炒作房价，扰乱市场秩序的，房产、价格、工商管理部门要按各自职责依法从严查处。严禁将购买的未竣工预售商品房再行转让。房产管理部门要按照《商品房销售管理办法》（建设部令第88号）有关规定，加强对商品房销售人员的培训和管理，对违规从事商品房活动的单位和人员，要从严处理。
（三）加强房地产广告管理。未取得商品房预售许可证的房地产项目，不得商品房预售广告。广告单位要对房地产广告内容的真实性进行必要的审查，杜绝虚假广告和其他违法违规广告。对未取得预售许可证预售广告的，承诺售后包租、返本销售的，广告中有关房地产项目名称、面积、价格、用途、位置、周边环境、配套设施等内容虚假违法的，由工商、价格、房产管理部门依照《城市房地产管理法》、《广告法》、《价格法》以及《城市商品房预售管理办法》、《禁止价格欺诈行为的规定》（发改委令第15号）、《房地产广告暂行规定》（国家工商总局令第71号）等法律法规，予以严肃处理。
（四）加强房地产展销活动管理。工商行政管理部门要会同房产管理部门加强对房地产展
销活动的管理，严格展销许可的审查和监管。工商行政管理部门要审查展销活动主办方资格，房产管理部门要审查参展企业的信用情况和参展房地产项目的合规情况。有严重违法违规不良记录的房地产企业和不具备预（销）售条件的商品房项目，不得参加展销活动。
（五）加强商品房预（销）售合同管理。房地产开发企业要统一使用建设部和国家工商总局监制的《商品房买卖合同》示范文本，与购房者签订商品房预（销）售合同。房地产开发企业在制定商品房销售合同格式条款时，不得免除自己责任、加重购房人责任或排除购房人合法权利。商品房买卖合同示范文本及格式条款应在订立合同前向购房人明示。房产管理部门应严格预售合同登记备案制度，落实购房“实名制”。对房地产销售过程中实施合同欺诈，利用虚假合同套取银行贷款、偷逃税款等违法违规行为，房产管理部门可暂停办理其商品房网上签约、合同登记备案等房产交易手续；工商行政管理部门要加大对合同违法和侵害消费者权益行为的查处力度；构成犯罪的，移送司法部门处理。
（六）加强房地产经纪管理。凡从事房地产经纪活动的经纪机构及其分支机构，要向工商行政管理部门申领营业执照，并在一个月内到房产管理部门办理备案。房地产经纪人承办经纪业务，应当采用房产、工商管理部门制定的房地产经纪合同示范文本，并附有执行该项经纪业务的房地产经纪执业人员的签名。对房地产经纪人利用虚假信息骗取中介费、服务费、看房费等费用，在买卖过程中赚取差价等违规行为，由房产、价格、工商管理部门依据各自职责，依法查处或联合予以查处。
三、认真落实各项措施，深入开展整顿活动
（一）深入开展专项整治活动。从9月份起，用一年左右时间，在全市范围内集中开展房地产交易秩序专项整治活动。各地和市房产、价格、工商管理部门要认真制定整治工作方案，明确时间要求，细化工作任务，落实工作责任。对专项整治工作中查出的问题，要积极督促整改；整改不力、群众反映强烈的，要予以通报批评。
（二）畅通举报投诉渠道。市房产、价格、工商管理部门要通过开设专项整治热线电话等方式，方便群众投诉，加强社会监督，及时发现和查处房地产交易环节的违法违规行为。各级领导干部不得利用职权干预房地产交易活动。
（三）建立房地产交易诚信机制。市房产管理部门要进一步健全房地产交易信息服务平台，及时、准确、公开相关信息。房地产企业及其执（从）业人员的失信行为情节严重的，要通过新闻媒体予以曝光。市房产、价格、工商管理部门要建立对房地产交易环节违法违规行为的监督和惩戒机制。
第7篇：房地产销售管理范文
关键词：收入；条件；确认；计量
中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）04-0-02
一、收入概述
收入是指企业在日常活动中形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的总流入。按经营业务的主次不同，分为主营业务收入和其他业务收入，按企业从事日常活动的性质不同，分为销售商品收入、提供劳务收入和让渡资产使用权收入、建造合同收入。本文阐述的房地产开发企业收入性质为销售商品收入。
二、房地产开发企业销售收入的确认及分析
(一)房地产销售收入的确认
对于房地产开发企业来说，商品房销售是其获得收入的主要来源，房地产企业通过销售商品房获取收入扣除相关成本费用后，实现利润，以获得企业的持续发展与壮大。因此，销售的确认与计量是十分重要的，由于商品房本质上是一种特殊的商品，因此，首先应先了解一下普通商品销售收入的确认条件，再予以比较。根据《企业会计准则第14号-收入》的定义，商品销售收入应同时符合以下五个条件，才可确认为营业收入的实现：①企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方。②企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制。③收入的金额能够可靠的计量。④相关的经济利益能够流入企业。⑤相关的已发生的或将发生的成本能够可靠地计量。
房地产开发企业在销售商品房及其他建筑物和以买卖方式转让土地使用权取得收入时首先要遵循上述会计准则关于商品销售的确认标准，但由于商品房及其他建筑物和土地使用权属于比较特殊的商品，以及我国当前房地产企业经营活动的复杂性，完全按照《企业会计准则》的标准来确认收入是不现实的，房地产开发企业应根据自身的经营特点和实际情况，按照实质重于形式的原则确认收入。下面分别就会计准则的五个条件，阐述普通商品与商品房确认时存在的差异。
1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方
一般情况下，转移商品所有权凭证并交付实物后，商品所有权上的主要风险和报酬随之转移，如大多数商品零售交易，在企业开出发票并交付商品的情况下，可以确认销售收入的实现。但对于商品房这种特殊商品来说，以转移商品房所有权凭证即房产证过户手续的办理和实物交付两个方面来确认风险和报酬的转移是不合适的。在中国，商品房的销售大多数情况是采用预售形式，也就是在房地产开发企业取得预售许可证后即可以开盘销售，购房人往往在缴纳房款并签订商品房预售合同后要等待一年、两年甚至更长时间才能办理收房、入住以及房产证过户手续，根据国家《城市房地产开发经营管理条例》的相关规定，开发企业与购房业主签订预售商品房买卖合同后应在30日内到政府房地产管理部门备案，买卖合同一经备案，开发企业在法律上即丧失对该商品房的独立处置权。可以说商品房预售合同的签订在交易实质上已经意味着商品房所有权上的主要风险和报酬已经转移给购房业主。如果房屋交付使用后价格上涨，商品房实现价值增值的收益一般归承购人所有。相反，如果价格下跌，商品房价值发生减值的损失一般也由承购人承担。另外，由于房产权证的办理往往在房屋交付使用之后，而且产权证过户手续的办理涉及房地产管理、土地管理等政府有关部门，办妥产权证书的时间并非开发企业所能控制，如果以房产证过户手续的办理作为所有权上的主要风险和报酬转移的时点，无疑会导致收入确认时间的不确定和滞后，因此以房产证过户手续的办理作为判断分险和报酬转移的标准显然不合适。当然，商品房销售合同或预售合同的签订可以作为判断风险和报酬转移的标准之一，但并不是唯一的标准，由于合同存在重大不确定因素，如买方有退货选择权的销售，这种情况下就不能说主要风险和报酬已经转移，企业应在这些因素消失后确认收入。
2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出的商品实施控制
一般来说，随着商品所有权的转移，企业对商品的继续管理权和控制权也应随之取消，但对于房地产企业来说，商品房在交付使用前如果发生毁损、灭失等由企业承担，交付使用后由购房人承担，所以商品房在验收合格并交付使用前房地产开发企业有责任对商品房实施继续管理权，如果房地产企业没有很好地履行这些职责，导致房屋发生损失等，则商品房所有权的转移无法进行，所以在房屋交付使用前销售商品房的交易并没有完成，不能确认收入。尤其是在预售商品房的情况下，虽然企业拿到预售许可证即可签订预售商品房买卖合同和收清全额房款，但距离工程竣工及移交商品房给购房业主往往相距一两年的时间，工程建设方面往往尚需经过主体封顶、内部间隔、水电气安装和装修装饰等工序，存在的不确定因素还非常之多，在楼房主体完工后，还有道路、场地平整、小区绿化、路灯安装等工作要做，另外，还可能出现一些必须要由开发商来承担的风险(如重大质量事故、毁损等)，要可靠预计预售商品房建造成本的难度也还很大，开发商必须对开发产品实施继续管理和控制。当然，对于房地产开发企业销售商品房后委托物业公司管理小区物业的情况，不属于保留通常与所有权相联系的继续管理权，也不属于对售出的商品房实施控制，房地产销售成立，企业可以确认房屋销售收入，企业提供的物业管理应视为一个单独的劳务合同，有关收入应确认为劳务收入。
第8篇：房地产销售管理范文
为加强我市内销商品房销售管理，规范市场行为，保障买卖双方的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》和其他有关规定，我局制定了《北京市内销商品房管理暂行规定》，现发给你们，请贯彻执行。
附件一：北京市内销商品房预售契约
附件二：北京市内销商品房买卖契约
北京市内销商品房管理暂行规定
一、为加强北京市内销商品房管理，保障买卖双方的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》和其他有关规定，制定本规定。
二、各房地产开发企业在本市开发建设的内销商品房，适用本规定。
三、商品房内销实行许可证制度。房地产开发企业内销商品房，须向北京市房地产管理局（以下简称市房地局）申请登记，取得《北京市商品房销售许可证》后，方可销售。
四、申请预售内销商品房须符合以下条件：
1.有市计委、建委批准的商品房项目建设计划文件。
2.已取得国有土地使用证或土地使用权来源证件。
3.取得建设工程规划许可证和建设工程开工证。
4.有纳入市建委销售计划的证明文件。
5.按申请预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25％以上，或达到相应的工程进度，并已确定施工进度和交付日期。
五、预售商品房还须提交下列文件：
1.在北京的银行开立代收房屋预售款的专门帐户，并和银行订立了预售房款的监管协议。
2.已确定的商品房预售方案。预售方案应说明商品房的位置、装修标准、交付使用日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容。
3.商品房预售总平面图。
六、申请现售内销商品房须符合以下条件：
1.建筑物已竣工，取得《工程质量竣工核验证书》，并已具备住用条件。
2.取得《国有土地使用证》，并已办理房屋产权登记。
3.已确定房屋售后管理服务单位，并已制定房屋售后维修管理公约。
七、房地产开发企业的售房广告、宣传资料均应载明销售许可证号，其销售许可证应放置在售房场所的显著位置。
八、房地产开发企业须按批准的用途、销售范围销售商品房。
九、购买内销商品房的单位或个人须分别提交下列证件：
1.中央在京单位（含部队）、省、自治区、直辖市、计划单列市和经济特区驻京办事处购买商品房须有市建委批准的文件；
2.市属单位及外省市驻京联络处购买商品房须有市计委批准的文件；
3.区、县属单位购买商品房须有区、县计委批准的文件；
4.个人购买商品房须符合京政（88）82号文的有关规定并提交相应的证件；
5.本市其他经济组织、社会团体须有其权力机构或主管部门批准的证明文件。
十、内销商品房价格按（94）京建开字第356号通知的精神执行。
十一、商品房的预售、销售，买卖双方均应签订由市房地局统一印制的《北京市内销商品房预售契约》或《北京市内销商品房买卖契约》。
买卖双方签订的契约，可以办理公证。
十二、中央、市属房地产开发企业预售商品房，买卖双方签订《北京市内销商品房预售契约》后三十日内，须到市房地局办理预售、预购登记，房屋交付后三十日内，须持预售契约及有关证件到市房地局办理立契过户手续，申领房地产权属证件；现售商品房，买卖双方签订《北京市内销商品房买卖契约》后三十日内，须到市房地局办理立契过户手续，申领房地产权属证件。
十三、区（县）属房地产开发企业预售商品房，买卖双方签订《北京市内销商品房预售契约》后三十日内，须到房屋所在区（县）房地局办理预售、预购登记，房屋交付后三十日内，须持预售契约及有关证件到区（县）房地局办理立契过户手续，申领房地产权属证件；现售商品房，买卖双方签订《北京市内销商品房买卖契约》后三十日内，须到房屋所在区（县）房地局办理立契过户手续，申领房地产权属证件。
十四、在京部队等购买内销商品房，到市房地局办理买卖登记、立契过户手续，申领房地产权属证件。
十五、下列情况，须报市房地局批准：
1.商品房预购后需转让的；
2.商品房内销改为外销的。
十六、内销商品房的用地应交纳的地价款，按国家有关规定执行。
十七、内销商品房的预售、销售均须按规定交纳税费。
十八、内销商品房的预售、销售须使用北京市地方税务局统一监制的北京市房地产开发企业专用发票。
十九、凡不按本规定办理商品房销售许可证、预售登记、立契过户手续、申领房地产权属证件的，按《北京市房屋买卖管理暂行规定》及其他有关规定处理。
二十、单位建设自用的住宅及生产、办公等用房（含单位之间的合建、联建），因特殊原因对社会销售的，按本规定执行。
二十一、本规定具体执行中的问题由市房地局负责解释。
二十二、本规定自之日起施行。
附件一
北京市内销商品房预售契约卖方（以下简称甲方）：＿＿＿＿＿＿＿＿买方（以下简称乙方）：＿＿＿＿＿＿＿＿
甲方按照《北京市实施〈中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例〉办法》的规定，通过＿＿＿＿＿＿＿＿方式，取得北京市＿＿＿＿区（县）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地块的土地使用权，土地面积为＿＿＿平方米，土地使用年限＿＿＿，自＿＿＿年＿月＿日至＿＿年＿月＿日止，国有土地使用证号为＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。甲方在上述地块上建设的＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，现已具备规定的预售条件，经北京市房地产管理局批准，准予上市预售，北京市商品房销售许可证号为＿＿＿＿。
乙方自愿购买甲方的＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿的房屋，甲方已于＿＿年＿月＿日收到乙方预购房屋的定金＿＿＿＿元。双方经协商，就上述房屋的预售预购事项，订立本契约。
第一条 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿房屋，房屋用途＿＿＿＿建筑面积为＿＿平方米（含共有共用面积，房屋状况详见附件一），土地使用面积＿＿＿＿平方米（含共有共用面积），土地使用期限自房屋产权过户之日起至＿＿年＿月＿日止。
上述各项面积为甲方暂测面积，房屋竣工后以房地产管理部门实测面积为准。
第二条 双方同意上述预售房屋售价为每建筑平方米人民币＿＿＿元，价款合计为（大写）＿仟＿佰＿拾＿万＿仟＿佰＿拾＿元整（小写：＿＿＿＿＿元）。房屋竣工后，第一条载明的暂测面积与实测面积误差在＿％以内的，不再结算；误差超过＿％的，超过部分按房屋售价进行结算。
付款方式见附件二，乙方按期将购房价款汇入甲方指定银行。乙方已支付的定金＿＿＿＿元，在乙方最后一次付款时转为购房价款。
第三条 甲方须于＿＿年＿月＿日前，将房屋交付乙方，除不可抗力外，甲方未按期将房屋交给乙方的，乙方有权向甲方追索违约金。违约金自房屋应交付之日第二天起至实际交付日止参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。逾期超过＿＿日（遇法定节假日顺延）甲方未交付房屋的，乙方有权终止本契约。契约终止自乙方书面通知送达甲方之日起生效。甲方除在契约终止后30日内向乙方双倍返还定金外，并须将乙方已付的房价款及利息全部退还给乙方。利息参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。
第四条 乙方逾期付款，甲方有权向乙方追索违约金。违约金自本契约约定付款之日起至实际付款之日止参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。逾期超过＿＿日（遇法定节假日顺延）乙方未付款的，甲方有权终止本契约。契约终止自甲方书面通知送达乙方之日起生效。乙方已交纳的定金甲方不予返还。
第五条 甲方交付房屋时，应提交建筑工程质量监督部门出具的《工程质量竣工核验证书》。
甲方交付的房屋经建筑工程质量监督部门核验不合格的，乙方有权终止本契约，甲方应在契约终止后30日内向乙方双倍返还定金，并将乙方已付的房价款和利息全部退还乙方（利息计算同第五条）。甲方交付房屋的装修、设备未达到本契约附件一规定的装修、设备标准的，甲方同意按未达到部分的双倍差价向乙方补偿。
第六条 甲方同意按《建设工程质量管理办法》的有关规定，自房屋交付之日起对乙方购置的房屋进行保修。
第七条 乙方同意其购置的房屋由甲方或甲方认可的管理公司代管。
第八条 本契约由双方签字，在办理房屋预售预购登记后生效。预售、预购登记于本契约签订之日起三十日内，由双方共同到北京＿＿＿＿＿＿局交易管理部门办理。
第九条 本契约生效后至房屋交用前，乙方不得转让所预购的房屋，如有特殊原因需转让，须报北京市房地产管理局批准。
第十条 双方同意房屋交付后三十日内共同到预售登记的管理部门办理房屋买卖立契手续，并按有关规定申领房地产权属证件。
第十一条 办理上述手续时发生的税费，由双方依照有关规定缴纳。
第十二条 本契约在履行中如发生争议，双方应协商解决。协商不能解决的，任何一方均可向房地产所在地人民法院提起诉讼。
第十三条 本契约未尽事项，在不违本契约的前提下，双方可签定补充协议。
本契约的附件和双方签定的补充协议为本契约不可分割的组成部分，具有同等的法律效力。
第十四条 本契约正本一式两份，甲乙双方各执一份，副本＿份，房地产交易管理部门一份。＿＿＿＿＿＿。
甲方（签章）： 乙方（签章）：
法定代表人： 法定代表人：
地址： 地址：
联系电话： 联系电话：
邮政编码： 邮政编码：
人： 人：
身份证号码： 身份证号码：
联系电话： 联系电话：
年 月 日 年 月 日
预售登记机关：（章）
经办人： 年 月 日
附件二
北京市内销商品房买卖契约卖方（以下简称甲方）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿买方（以下简称乙方）：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿甲方按照《北京市实施〈中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例〉办法》的规定，通过＿＿＿＿＿＿方式，取得北京市＿＿＿＿＿＿区（县）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿地块的土地使用权，土地面积为＿＿＿＿＿＿平方米，土地使用年限＿＿＿＿＿＿年，自＿＿年＿月＿日至＿＿年＿月＿日止，国有土地使用证号为＿＿＿＿＿。甲方在上述地块上建设的＿＿＿＿＿＿＿＿，现已竣工，取得房屋所有权证（房屋所有权证＿＿字＿＿号），经北京市房地产管理局审核，准予上市销售，北京市商品房销售许可证号为＿＿＿＿＿＿。
乙方自愿购买甲方的＿＿＿＿＿＿的房屋，甲方愿意出售，甲方出售该房屋时亦同时将该房屋所占土地使用权同时转让给乙方。双方经协商，就上述房屋的买卖事项，订立本契约。
第一条 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿房屋，房屋用途为＿＿＿＿＿＿＿＿，建筑面积为＿＿＿平方米（含共有共用面积，房屋状况详见附件），土地使用面积＿＿＿＿＿平方米（含共有共用面积），土地使用期限自房屋产权过户之日起至＿＿年＿月＿日止。
上述面积已经＿＿＿＿房地产管理局测绘。
第二条 双方同意上述房屋售价为每建筑平方米人民币＿＿＿＿＿＿元，价款合计为（大写）＿仟＿佰＿拾＿万＿仟＿佰＿拾＿元整（小写：＿＿＿＿＿＿）。乙方预付的定金＿＿＿＿＿＿＿＿元，在乙方支付购房价款时转为购房价款。
第三条 乙方同意在本契约签定＿＿日内将购房价款全部汇入甲方指定银行。
甲方指定银行：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿银行帐号：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
第四条 甲方同意在＿＿年＿月＿日前将房屋交付给乙方。交付时，甲方提交建筑工程质量部门出具的《工程质量竣工核验证书》，并办妥全部交接手续。交付地点：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
甲方同意按《建设工程质量管理办法》的有关规定，自房屋交付之日起对乙方购置的房屋进行保修。
第五条 乙方同意其购置的房屋由甲方或甲方认可的管理公司代管。
第六条 双方同意在签定本契约后一个月内，持本契约和有关证件到房地产管理部门办理房屋买卖立契约过户手续，并按有关规定申领房屋所有权证。
办理上述手续时发生的税费，由双方依照有关规定缴纳。
第七条 本契约生效后，除不可抗力（人力不可抗拒的自然灾害和其他事故；非甲方所能控制的原因并须有关部门证明）外，甲方不按期交付房屋的，乙方有权向甲方追索违约金。违约金自房屋交付之日第二天起至实际交付日止参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。逾期超过＿＿＿日（遇法定节假日顺延）甲方未交付房屋的，乙方有权终止本契约。契约终止自乙方书面通知送达甲方之日起生效。甲方除在契约终止后30日内向乙方双倍返还定金外，并须将乙方已付的房价款及利息全部退还给乙方。利息参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。
第八条 本契约生效后，除不可抗力外，乙方不按期付款的，甲方有权向乙方追索违约金。违约金自本契约约定付款之日起至实际付款之日止参照中国人民银行固定资产贷款利率计算。逾期超过＿＿＿＿（遇法定节假日顺延）乙方未付款的，甲方有权终止本契约。契约终止自甲方书面通知送达乙方之日起生效。乙方已交纳的定金甲方不予返还。
第九条 本契约由双方签字之日起生效，未尽事项，双方可另签补充协议。本契约的附件和双方签定的补充契约，为本契约不可分割的组成部分，具有同等的法律效力。
第十条 本契约在履行中双方如发生争议，应协商解决。协商不成的，任何一方均可向房地产所在地人民法院提起诉讼。
第十一条 本契约正本一式二份，甲乙双方各一份，副本＿＿份，房地产管理部门一份。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。
甲方（签章）： 乙方（签章）：
法定代表人： 法定代表人：
地址： 地址：
联系电话： 联系电话：
邮政编码： 邮政编码：
人： 人：
身份证号码： 身份证号码：
第9篇：房地产销售管理范文
关键词：房地产；消费心理；营销策略
房地产营销，就是房地产开发商通过各种策略将房地产信息传递给消费者，使消费者对楼盘形成认识并产生购买欲望，最后做出购买行为的一种管理过程。随着我国房地产市场的快速发展，我国房地产市场化步伐不断加快，目前已经由卖方市场向买方市场转变，房地产企业要想在激烈的市场竞争中取胜，必须加强对消费心理的探究，将消费心理与房地产营销策略紧密结合起来，使房地产营销策略更加符合消费者的心理求。
一、房地产营销中存在的突出问题
（一）房地产建设项目不符合消费心理
随着房地产市场竞争的不断加剧，房地产企业将房地产建设项目的核心都话在了打造优质产品上，并且不断追求建设项目各个方面的完美之处，但却忽略了消费者的心理需求，尽管制定了很多营销策略，但缺乏对消费者心理需求的分析，无法打造出满足消费者需求的产品。还有一些房地产企业盲目生产房地产产品，本着以“卖”为目的，更多的是靠推销产品，而不是以符合消费者心理的产品吸引消费者。
（二）房地产销售价格不符合消费心理
在当前各地政府限购、限贷的情况下，合理的价格特别是符合消费者心理预期的价值显得更为重要。但目前很多房地产企业缺乏对消费者心理预期价格的市场调查和分析，有的超出消费者心理预期价格导致消费者无力购买，而有时低于消费者心理预期价格导致消费者怀疑项目质量。
（三）房地产销售渠道不符合消费心理
随着国家房地产“新政”的不断出台，房地产企业都面临着很大的销售压力，而且也要面临着环境的不断变化，完善和创新销售渠道显得至关重要。当前我国房地产企业销售渠道存在渠道权力滥用、渠道设计单一等问题，还没有建立比较有效的销售网络，还不能很好的从消费者心理需求出发，建立有效的能够吸引消费者的销售渠道，也就无法保持长久的竞争优势。
（四）房地产促销方式不符合消费心理
当前我国房地产企业在促销方式还比较传统，多数都采取广告促销的方式，无法很好的抓住消费者的消费心理，无法赢得消费者的支持和信赖。特别是很多房地产企业不注重消费者“感知价值”的营造，很多时候都采取“精品户型、买一赠一”、“精致装修、直接入住”、“产值XX万，拥有一个家”等销售方式，由于提高了消费者的心理预期，因而极易造成反作用，引起消费者不满意。
（五）房地产客户服务不符合消费心理
客户服务是房地产营销的重要环节，能否抓好客户服务对于完善房地产营销策略具有重要作用。当前很多房地产企业在客户服务方面还不尽如人尽，还没有从客户最直接、最现实、最长远的利益出发开展客户服务，在客户投诉处理、客户房屋维修、物业管理服务、客户管理服务等方面还缺少创新性举措，很多时候不能够从客户心理需求出发进行服务，导致客户满意度不高。
二、基于消费心理的房地产营销策略分析
（一）完善产品策略
基于消费心理完善产品策略，首先必须大力加强对不同身份、不同层次、不同购买力消费者的市场调查和分析，着力提升产品价值，突出产品的“无可替代性”，激发消费者的消费心理。加强房地产项目所在地消费习俗心理的研究，着力培养消费者的消费习惯习俗，激发消费者的购买欲望。着力培养消费者的忠诚度，深入挖掘消费者的消费需求，满足消费者的内心规范和消费价值，使房地产产品能够与消费者内心规范和消费价值相对应。
（二）完善价格策略
价格是影响房地产项目销售的重要因素，也同样影响着市场需求和房地产企业的利润，合理的价格策略能够推动房地产项目的销售，特别是在现代市场竞争环境下，价格越来越成为竞争利器。基于消费心理完善价格策略，应当采取“尾数定价”和“整数定价”相结合的方式，通过“尾数定价”让消费着感到实惠，通过“整数定位”，满足高消费者心理。还要采取“声望定价”策略，从房地产企业在整个行业中的品牌形象和竞争实力出发，通过高价位满足消费者需求。同时还应兼顾“折扣定价”策略，综合运用现金折扣、数量折扣、节假日折扣、季节性折扣等多种形式。
（三）完善渠道策略
基于消费心理完善渠道策略，应进一步健全和完善“直接销售”与“间接销售”相结合的销售渠道策略。在“直接销售”渠道方面，房地产企业应大力加强直接销售的资金支撑、建立强大的销售团队，加强大直接销售人员队伍建设，提高直接销售整体水平。在“间接销售”渠道方面，要大力推行商渠道策略，房地产企业在委托中间商进行房地产产品销售的时，要健全和完善激励机制，激发中间商的积极性、主动性和创造性，使其成为
（四）完善促销策略
基于消费心理完善促销策略，应将房地产产品信息传递到潜在客户的有效性作为根本原则，针对消费者进行有效的情感沟通和信息沟通，真正达到促销的目的。完善促销策略，应将广告促销、人员销售、公共关系促销紧密结合起来，促销策略必须明确产品效用，特别是要向消费者明确独特的利益承诺，以此提升销售形式的吸引力。还要加强公共关系策略，大力加强新闻宣传活动，加强与新闻媒体的合作，大力营造良好的舆论环境。
（五）完善服务策略
基于消费心理完善服务策略，要求房地产企业进一步健全和完善客户关系中心，将客户关系管理从被动服务向主动服务转变，建立销售部门与客户服务相结合的服务机制，不断优化业务巩固节。要将客户收楼满意度、客户投诉处理满意度、客户物业管理满意度作为客户服务策略的重中之重，通过优质的客户服务来提供房地产产品吸引力。
三、结束语
随着我国房地产市场的快速发展，消费的需求呈现出更加多样化的特征，房地产营销策略应更加倾向于消费心理的研究，着力提升产品、价格、渠道、促销、服务等各种营销策略的有效性，真正制定出更加符合消费心理的房地产营销策略。特别是随着国内房地产行业的竞争日趋激烈，如何从购房者的消费心理出发制定具体营销策略，对于提高房地产企业的经济效益具有重要的现实意义，必须引起房地产企业及从业人员的高度重视。
参考文献：
[1] 王辉，李铁.浅谈房地产营销策略的影响因素[J].现代商业，2013（08）
[2] 刘菲.消费心理与房地产营销策略之间的关联分析[J].企业技术开发，2013（28）
