房地产渠道营销方案精选(九篇)

第1篇：房地产渠道营销方案范文

关键词:房地产 营销渠道 细分

中图分类号:F293.3 文献标识码:A

文章编号:1004-4914(2010)10-287-02

今年以来,我国房地产市场宏观调控力度不断加强,面对一系列房地产调控政策的出台,房地产市场面临的销售压力增大,市场处于观望气氛。在这种情况下,拓宽营销渠道,通过全方位、多样化的营销渠道细分,突破销售瓶颈,快速实现产品销售和资金回笼已成为房地产企业最重要的决策之一。

一、房地产营销渠道现状

营销渠道是房地产物化产品转换为资金的关键环节,渠道的效果直接影响到开发项目的销售进度和效益。营销渠道研究就是要求房地产产品以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中,是企业对房地产营销渠道的选择和控制力的反映。我国目前房地产营销渠道主要有以下基本形态。

1.直接营销渠道:房地产开发商自己承担全部流通职能,直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中,直接营销渠道仍是主导的营销渠道。其优点在于:其一房地产发展商控制了开发经营的全过程,可以避免一些商介入造成的营销短期行为,如简单的将好销楼盘单元销售出去,造成相对难销的楼盘单元积压。其二产销直接见面,便于房地产发展商直接了解顾客的需求、购买特点及变化趋势,由此可以较快地调整楼盘的各种功能。同时直接营销渠道也有无法回避的弱点:如房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销,难以汇集在营销方面确有专长的人才,难以形成营销专业优势,这样营销渠道策划在相当程度上影响营销业绩的提升。房地产发展商直接销售,会分散企业人力、物力、财力,分散企业决策层精力。目前我国绝大部分房地产开发商都采用了以直接销售为主的营销渠道模式。最常见的形式是依靠报纸广告的传播聚集人流,派出房地产销售人员,在一个固定的场所主要是现场售房处,来为需要买房的顾客和准顾客提供服务。

2.间接营销渠道:即房地产开发商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产商销售。间接营销渠道优点在于:其一有利于发挥营销专业特长。房地产商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才,便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。其二有利于开发商集中精力,缓解人力、物力、财力的不足,重点进行开发、工程方面的工作。然而间接营销渠道弱点也比较突出,如目前的房地产中间商良莠不齐,专业素养和职业道德水准差异很大,这是开发商最为担心的问题。另外如果商销售业绩和开发商自己销售预计的业绩基本持平情况下,开发商支付的销售费用会使利润分流。

3.“第三”营销渠道:由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存,实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题,所以业内人士探索第三种渠道,如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入,商则发挥自己的特长作全程深度策划,优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和商的优势,避免单纯直接营销和间接营销的不足,其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待,利益共享,并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。

4.网络营销渠道:网络的出现,在改变人们生活、工作方式的同时,也在深刻改变着房地产产品的销售、服务模式和理念。随着客户对解决方案需求的不断加大,传统的房地产营销渠道构架正在受到冲击。市场的这种变化要求房地产商的经营管理模式必须由原来的以产品为中心转向以客户为中心,并且也迫使渠道必须提供新的服务形式来适应这种新需求的出现。网络中介市场开放自由,信息传播广泛迅速,供需双方可以选择多种方式交流,节省了场地和大量的人力物力。

二、房地产营销渠道细分动因与趋向

营销渠道的设置,目的是明确最终消费者、寻找产品市场与消费者的最佳的、最经济的接触点。在房地产市场完成了从买方市场向卖方市场的过渡,急速发展的时期,开发商对营销活动的研究日趋减弱,使得开发商普遍选择所谓的零阶渠道策略,以期最大限度地降低营销渠道成本,获取高额回报。然而,当市场环境发生了较大的变化,导致市场观望态度蔓延、地根银根紧缩、开发商资金压力和营销压力增大的时候,房地产营销一直以来沿袭的广告轰炸、聚集客户、现场看房、看楼书,然后签订合同的单一的直接渠道模式,就很难达到渠道设置的目标,越来越不能适应激烈的市场竞争。房地产营销渠道必须完成由“纵深狭窄型”向“扁平宽广型”组织架构转型,即由直接渠道向选择实力雄厚,有特质的营销商和个人渠道的过渡,从而形成渠道的重心由高向低,由窄向宽的多渠道的转型、建立专业化运作为主的渠道整合优势。

房地产营销渠道的细分,既是现实环境的需要,也是渠道理论的要求,渠道的选择是依照不同的产品、不同的消费群体和不同的资源控制度而确定的。(1)营销渠道实际指的是产品的流通路径,因为企业为消费者提供的核心利益无非是产品或者服务。但是,不同的产品流通属性是不一样的,所以不同的产品,需要选择不同的渠道。不同房地产产品,所选择的渠道也有所不同,例如北京的公园大道是一个豪宅项目,在销售时就完全摆脱了传统的销售渠道,整个项目宣传过程只打过两个报纸广告,更多的是采用各种通路活动,如冷餐会、PARTY、年会、高档CLUB活动等,通过企业掌握的客户资源,做复合营销,使得项目取得了非常好的销售成绩。(2)在房地产项目营销中,成功的销售方式最重要的是识别与梳理目标客户,准确建立针对目标客户的渠道,有效管理客户资源,对客户服务到位。只有这样才能拥有自己忠实的客户群和追随者。例如对专为年轻人建造的小资项目和豪宅、酒店式公寓等项目,目标客户非常明确,那么在选择营销渠道的时候就要改变以往传统的销售模式而去寻找不同的细分渠道,应该将渠道锁定为年轻人爱看的书、杂志等作为主要推广渠道,就像瑞丽和时尚等杂志。(3)企业对资源的掌握和控制程度不同,对渠道的选择也有所不同。例如广州万科四季花城项目,是万科首次进军广州的开发项目,利用“万科”品牌和商“合富辉煌”的客户资源,开盘首日销售业绩打破了万科集团历年纪录。同时促成了他们与万科集团更紧密、多方面的协作。

随着房地产行业的逐渐成熟,产品在细分,客户也在细分,所以营销渠道也必然随之细分。房地产营销渠道的转型是消费者需求变化的产物,在市场逐渐走向理性和成熟的过程中,销售渠道应该是不断创新,根据企业的需求来寻找渠道,不断挖掘销售渠道,更要针对自己的项目去选择最适合自己的销售渠道,而并不是哪一种渠道都适应自己的项目。

房地产的营销渠道将转向四个方向发展:(1)渠道推广中更侧重于增值服务。现在,很多房地产开发企业都已经意识到了这一点,并在做增值服务。如万科的《万客会》,它通过对目标客户群的一种文化理念的传播,达到有效开拓特定营销渠道的目的。(2)注重口碑传播。现在一些房地产开发商开始做品牌渠道战略,通过有效数据库的建立、一对一的定制DM单等多种营销渠道的开拓,建立企业形象传播通道。(3)通过分众媒体建立分众渠道。分众就是要发现最有价值的客户,通过细化的营销渠道将产品信息精确传达给目标受众。(4)通过小众媒体整合营销渠道。小众媒体如同房地产渠道市场的催化剂,从产品的蓄水期、预热期、强销期、尾声期,通过不同的小众媒体的整合运用,灵活地嵌入目标受众心中,产生极强的辅助、促进作用。

三、房地产营销渠道细分的形式

房地产这类大额消费品的营销渠道以细分的方式聚焦,甚至细致地聚焦到每一个具体的消费者,由此也产生各种不同的形式。

DM杂志:在现今越来越细分的市场条件下,注重的是“有效到达率”,DM正是细分的一个产物,它能直指目标人群,选择最有效的目标客户群体,帮助开发商更好地建立品牌知名度,提高产品形象,增加客流,提供更优的价格性能比,锁定目标消费群传递信息,指导消费。通过精心策划的文字为开发商打造有针对内容的刊物,与努力挖掘的特定渠道充分整合,成为快捷准确、完善且独特的渠道。它发挥小众媒体和小众渠道潜在而巨大的威力,按开发商所需选择其受众群,灵活、有效、准确、无误的将有限投入达到宣传的最佳效果,直接把产品信息传达到目标人群手中,为开发商提供点到点的传播和沟通服务。

客户会:是房地产企业组织的客户俱乐部,它是与全社会互动的企业观念的交流平台。房地产企业借助这一平台倡导和传播企业理念,同时建立客户资源和信息体系。万科公司的“万客会”是这种渠道的首创者,顺弛会、亿诚会、奥园会等客户会组织也迅速登场。建立企业客户会,其实就是通过企业文化传播,借助新兴媒体,来扩大营销渠道。通过定期地同业主及会员邮寄客户通讯,向业主传播企业文化、项目动态信息,同时,也建立起企业的客户资源数据库,这样可以让客户与企业充分互动起来,以达到深层营销效果。

网络平台:传统媒体在未来还会是长期的主流性媒体,其绝对份额的定位很难撼动。但是,随着人们对网络信息依赖度的提升及网络自身上载信息的全面性等特点,其发展态势将赶超一些传统媒体。网络媒体的核心竞争力其可控效果,信息的覆盖面、内容的更新速度、个性化的服务等因素。这样才可使网络与地产有效互动,使网络的媒体功效发挥到最大。

户外数字化媒体:随着网络经济的发展和数字技术的提高,引发了人们对营销观念的思考,引发了新兴渠道革命。如高档写字楼和高档社区,常见到一些数字化液晶显示屏广告,这种全新的宣传方式带来了全新的营销渠道。户外数字化媒体作为新兴渠道,其运作具备四大原则,即:高超的表现能力;明朗的分众性;弱小的干扰度;强制的吸收空间。在高档写字楼和社区中安装数字化媒体广告,有着很强的受众性和客户目标集中性,使产品能更加有效的集中于开发商所要寻找的客户群体。

手机短信平台:随着手机普及率的逐年递增,受众面也越来越广泛,手机短信服务也将成为开发商常用的精准渠道。虽然短信平台对于受众来说是被动的接受,是强迫的阅读,但它仍不失为一种与受众进行沟通的上乘方式。

报纸广告:报纸广告一直稳居营销渠道老大,在新兴渠道风云变幻的如今,依然傲立于众渠道之中。未来报纸媒体广告份额还会上扬,但是随着新兴媒体的涌现,势必会抢夺走传统媒体的份额,但这并不妨碍它继续成为主流媒体。

跨界营销渠道:“跨界”形容不同领域的合作与交融,将不同的领域实现无缝对接,交错、交融在一起,博采众长,超越固有的传统思维和墨守陈规的常态,意味着跳出原有格局和规则思考问题,以独具一格的眼光和鉴赏力,创造出具有专属风格的“跨界交叉价值”。“跨界”代表一种新锐的生活态度与审美方式的融合,是让原本毫不相干的元素,相互渗透相互融会,从而给品牌一种立体感和纵深感。开发商根据项目的市场定位、形象、产品,目标消费群体的消费习惯、消费心理及生活习惯,选择与目标群体相当的其它行业建立一种长期、稳定的联盟关系,取长补短,增加项目的附加值,提高客户的忠诚度,并让其它行业的客户成为本项目的忠实客户,实现客户资源共享。

四、结束语

渠道细分其实是个高端与低端的结合,是大众与小众的结合,也是差异化资源的整合。不同的产品需要有各自不同的营销渠道,不同的企业拥有不同的营销资源,不同的营销资源决定了企业采取什么样的营销方式和渠道解决销售问题。作为房地产开发商,只有根据实际情况采取灵活有效的渠道策略,通过精心运筹、周密安排、专业推销、营销才会有理想的结果。而也只有了解产品,直接面对客户,方能取得良好的销售效果,而这一切才是营销渠道建设的真谛。

参考文献:

1.李怡.人际传播在营销传播渠道中的作用[J].南宁广西社会科学,2005(3)

2.崔峰,许远明.浅谈房地产市场推广渠道的整合[J].重庆.重庆建筑大学学报,2005(6)

3.李汝顶.对房地产营销渠道建构的若干思考[J].武汉:现代商贸工业,2007(19)

第2篇：房地产渠道营销方案范文

在买方市场条件下,房地产企业的一切营销活动必须以消费者需求为核心,以消费者为核心,并非单指在营销活动前期进行消费者研究和目标市场选择,更重要的是在产品设计、价格确定、渠道选择和促销策划活动中满足消费者的需求。为此房地产企业应做到以下几方面：

1.1分析顾客的服务需求

房地产企业应为客户提供更多的物业信息。物业的设计和开发应符合客户使用的要求。重视物业的可靠性和完善性,并为购房者提供各种附加服务,包括向客户提供贷款、质量担保等服务。

1.2顾客渠道偏好调查

最好的顾客渠道偏好调查应涵盖不同细分市场的客户,分析现在已经存在的客户购买方式。加强对企业现有的客户的考察和对竞争对手的客户的考察。客户渠道偏好对渠道选择以及运营结果都能产生本质性的影响

1.3考虑顾客购买准则

在评估新的渠道机会的时候,重要的是用创新的方法接触到顾客,分析顾客真的需要什么,即顾客的购买准则。通常没有一种渠道能满足顾客所有的需求,所以需要几种渠道进行搭配。

1.4监控顾客购买行为的变化

企业需要随时监控顾客购买行为和准则的变化,随着消费者对产品的认知和了解的提高,客户的购买行为也会慢慢发生改变。错误地估计客户行为和渠道偏好,没有及时调整以降低渠道成本的公司是危险的。

1.5提供灵活的渠道选择

不同的用户,他们的购买准则也不同,所以需要给客户提供相应的选择机会,如果客户觉得自己没有别的方式可以选择,他会觉得自己受到限制,客户满意度也就大打折扣。

2、房地产渠道选择与房地产企业定位

当市场被细分为不同的用户群体后,每一个群体都有一系列的服务产出要求,渠道管理者要为每一个细分市场确定最优的渠道形式,即渠道定位。优化渠道设计被视为由必要渠道流所定义的第一步和最重要的一项工作,因此必须要执行这一步骤来满足细分市场对服务产出的特殊需求。渠道流就是渠道为终端用户增加价值的所有活动,即,产品的促销、谈判、财务、订购和支付等等。渠道结构的设计包括两个重要的方面。首先,渠道设计者必须决定渠道成员的组成。渠道管理者还必须决定渠道的每一个层面上渠道伙伴的角色定位。一个公司在不同的情况下为其产品进入的市场选择渠道时,关键的决策是选择怎样的分销商将产品销售至市场。这个分销商必须与渠道伙伴在目标市场中有非常好的关系,能够对产品成功进入市场有非常明显的影响。

设计渠道结构的另一个重要的方面是决定在渠道中同一形式的渠道成员应有多少,也就是渠道密度的决策。在一个给定的市场中,消费品的销售是应该利用密集分销,或是利用选择性分销,还是独家分销？对这一问题的回答取决于效率和执行等多种因素。大量的密集性分销可以使产品很容易地接近目标市场的终端消费者。设计渠道结构时对渠道成员的形式、地位和密度等的决策都要以渠道流成本最低化为基础。即每一个渠道成员都被分配一定的渠道任务,理想的任务分配应使得在总成本最小化的前提下,所有渠道流得以可靠运行。因此,渠道管理者需要决定以哪些细分市场为目标市场。因为这样可以将渠道重点放在那些可以通过销售取得利润的细分市场上。

当某一特殊细分市场的服务产出要求并没有更具竞争力的提供物来满足时,渠道管理者就应意识到存在着一个尚未被开发的市场机会,并建立新的渠道服务于这些细分市场。在市场上,抢先满足那些未被满足的服务产出需求,是建立一个忠诚的、可带来利益的顾客群的一种强有力的竞争战略。因此,企业必须了解消费者对渠道流的性能和渠道结构的反应。

3、房地产渠道与顾客购买行为

顺利实现房地产销售是渠道管理的终极目的。因此房地产企业有必要研究顾客购买行为及其对渠道选择的影响。

3.1房地产销售点的选择原理

房地产销售点是房地产企业实现自己经营目的的前沿阵地,房地产企业的产品能否最终销售出去以及能否最终实现理想的经济效益,都直接与销售点的选择和经营有关。因此,作为分销管理的第一步就是选择最符合企业产品或服务特色的销售点,然后通过有效的销售渠道管理来实现销售目标。

房地产企业销售点的选择要考虑消费者的购买心理和购买行为的变化及其规律性,对销售点的选择主要取决于：①商品最充分展现,让更多人认知的地点要求。②树立商品形象的地点要求等。房地产企业应根据目标市场的特征及竞争状况、自身的经济实力、产品特点、公关环境、市场基础等特点,以及企业所处的外部环境、竞争对手状况、市场购买力水平等因素,经过综合权衡选择出直接面向顾客的分销点。

3.2消费者对房地产销售现场的认知

销售现场上销售人员的衣着、谈吐、工作态度及各种硬件设施的先进程度,开发商所采用的促销手段,以及其他配套设施的完善程度等都会作用于每一位前来光顾的消费者,当一个消费者对自己的心理活动进行整合之后,就形成了自身对开发商的看法和态度,这一看法和态度又将决定或在很大程度上影响着消费者的购买行为。

4、房地产渠道与产品

在现实生活中,识别产品本身的复杂性以及与渠道的良好适应性,对于企业选择渠道至关重要。

因此,房地产分销渠道的选择必须考虑产品的特性。

4.1产品识别

房地产属于低识别度产品。这类产品没有解释是很难了解的,通常需要专业化的服务,特别是要有经过训练的专业人士参与销售过程。这类产品需要直销,或者有附加值的商业伙伴,它们很少通过大规模市场分销渠道销售。

4.2服务要求

产品服务性越强,渠道越短,而服务性差的产品则需要长的渠道。房地产属于服务性强的产品,需要提供专业性的服务,因此适合采用短渠道结构。

4.3客户购买风险

房地产属于高风险产品,需要直接销售队伍、有附加值的伙伴或是小规模的分销商群体,需要一个有知识的经过培训的人介入销售过程解释这种风险,帮助客户明白如何克服风险事件。

4.4产品的生命周期

产品处于生命周期的不同阶段对房地产渠道选择有本质的影响：在导入期,房地产销售量较小,增长缓慢。产品在引进期需要很高的客户教育,一个直接销售队伍或有附加值的商业伙伴是必需的。在成长阶段,随着市场增长迅速,开发商需要扩大规模,渠道结构也会随之调整,这时分销商进入,并且数量可能会逐渐增加,从独家转为多家制,竞争开始变得激烈,渠道呈网状结构,各种渠道开始相互冲击。在成熟期,利润开始下降,在高成本渠道中的产品支持能力受到了影响。市场竞争很激烈,只有最有效率的、最有规模的分销商才能生存下来,分销商的数量也不会很多。在此阶段的关键措施是精简渠道成员和集中精力支持有能力的伙伴。另一个措施是继续在多样化的渠道中销售产品。在衰退期,利润和销售量都在下降,产品对渠道成员的吸引力日益下降。如果没有得到持续地渠道支持,产品很容易退出市场。

5、渠道与沟通

来自销售渠道的信息,是房地产开发企业的指南。没有了这些信息,开发商就无法制定正确的渠道战略。开发商应注意收集信息,加强与经销商、消费者及其他相关主体的信息沟通。

5.1收集与销售有关的一切信息

（1）宏观信息。政府的经济管制、优惠政策、法律措施、经济周期性变化、消费特点及趋势、科学技术、行业现状、发展趋势和市场结构。

（2）竞争对手信息。渠道战略、市场开发能力、市场份额、资金、人员、优势、劣势及目标市场定位。

（3）客户信息。销售能力、忠诚度、信用度、渠道贡献、合作诚意和需求等。

（4）公司信息。渠道现状、营销政策、产品知名度、营销资源、市场份额、市场机会和市场威胁等。

5.2房地产企业应掌握信息沟通的方式或途径

（1）内部报告制度。公司产品开发部门、人事管理部门、销售部门和财务管理部门等都有责任提供本部门运作信息,形成内部报告制度。

（2）客户数据库。客户数据库是近几年在国外大型企业中刚刚出现的客户资料保存形式。运用现代计算机技术发展成果建立客户数据库,具有在客户信息存储内容、规模和查询使用等方面的强大功能。

（3）销售代表的例行巡视和拜访。很多开发商都设有销售代表职位,承担区域市场经销商管理、市场助销等项职责。销售代表是公司在区域市场的代言人,负责向客户传达公司营销政策；同时,定期将市场开况、竞争情况报告给公司。

（4）渠道成员会议。会议是房地产公司与客户正式会晤的方式,通过定期或不定期会议,公司与客户应进行有效的沟通。

（5）互联网络。房地产企业内部网络的建立可以促进渠道成员之间的快捷沟通,使企业的渠道政策有效地传输给渠道成员,提高渠道整体运作的效率。经销商、商、各网点的销售情报、竞争情报、需求和建议等也可上溯到企业,便于企业做出正确的决策。

（6）公司简报。房地产公司简报作为渠道信息管理的得力工具,房地产公司应及时将简报送给公司的经销商及重要客户,并将他们的意见反馈给决策层。

6、利润：渠道选择的经济标准

营销渠道的选择要与渠道的赢利能力相适应。因为房地产企业是追求利润而不是仅仅追求对企业销售渠道的控制性。经济分析可以用许多企业经常遇到的一个决策问题来说明,即企业应使用自己的推销力量还是应使用销售商。判别一个方案好坏的标准,应是该方案能否使企业取得最大利润。

渠道赢利能力通常可以通过费用收益比率（c/R）来考察。在任何一个单个市场中,一个渠道的费用收益比率等于它的平均交易成本除以平均定单金额。较低的费用收益比率支付的销售成本较低,从而每笔交易获得的利润也就较高。

渠道赢利能力分析的三个主要组成部分包括：

（1）渠道的每笔交易成本。渠道的每笔交易成本等于全部销售成本除以交易数量。

（2）将每笔交易的成本作为比较渠道赢利能力的基础。一旦得出每种渠道的每笔交易成本后,就可以计算市场上每种渠道的费用收益比率。在选择分销渠道时,不一定是费用收益比率最低的,但必须是企业能够接受的。

（3）营销渠道选择的收益能力。在评估销售渠道时不仅要考虑渠道成本,而且要考虑渠道获取期望收益的能力。看新的渠道是否能够在市场上实现预定的销售目标。忽视渠道达到收益目标的能力会在渠道选择中产生严重的后果。

总之,每一个单个渠道都有自己的成本和投资收益。在可行的渠道范围中,可选择的渠道的经济效果是渠道选择决策的最后裁决者。

参考文献：

[1]贾士军。房地产项目全程策划[M].广州：广东经济出版社,2002.

[2]纪宝成。市场营销学教程（3版）[M].北京：中国人民大学出版社,2002.

第3篇：房地产渠道营销方案范文

关键词：地板企业　营销渠道

从目前地板行业整体来看，地板的外观质量已经达到国际先进水平，产销量也已跃居世界龙头老大的地位。从行业发展趋势来看，受全球金融危机的影响，地板企业的数量将会急剧下降。一些中小型地板企业，尤其是地处偏远地区的中小企业，由于金融危机影响，市场供求关系变化，原材料价格上涨等方面的因素，将面临关、停、并、转的局面。笔者认为，针对目前的经济环境，中小型地板企业可设置如下的销售层级结构。

一、在目标市场渠道建设方面。以直销为主。分销为辅

主营地区由企业自设形象专卖店。建立专卖店系统是行销的重要通路，专卖店是企业产品、品牌展示的窗口，担负着零售直营任务。直接影响消费者的购买信心。调查表明：专卖店形象在消费者对品牌的认知上排第2，仅次于电视广告，对购买行为的作用则排在首位。中小地板企业可考虑在主营地区大型建材超市、装饰市场建立企业产品专卖店，销售企业产品。

(一)能够获得高知名度和信赖感

实现视觉、产品、服务的统一：服务行为规范，如对同产品卖点介绍相同：营业行为规范。表现在采购全过程，如订单格式、付款方式、结算方式、发票等；制作物规范统一。这些都能给人信赖感。即无论哪里都会拥有同样的产品和服务。

(二)拥有很大的集客力

集客力即无论地段好坏，都能吸引来顾客的魅力。是知名度、商品力、品质、价格、店面、环境、促销等因素的合力。为了让顾客对专卖店的陈列、促销新产品产生兴趣，系统设计应充分考虑产品特点，结合店内外客流合理布局，对产品陈列、层次规划完善，达到视觉高度冲击。将促销、阶段宣传纳入附属设施，使店面新鲜。第一时间吸引消费者，随后对其进行更高效的产品信息告知。由于产品和服务规格统一，使各位置不同的专卖店在顾客流量上均衡，从而提升非黄金地段专卖店的营运效率。

(三)形成品牌形象中心

中心城市专卖店形象直接影响着周边地区的品牌认知。在中心城市建立有竞争力的形象中心，可扩大品牌知名度、为周边消费者或经营者增添信心。在通路或消费者看得见的地方投入，也表现出对客户的态度，即长期稳定经营。做好服务。

(四)人、财、物的调配变得容易

可见，专卖店系统对品牌传递、销售提升、降低成本，提高反应速度有重要作用。

另外，由于建材超市也是重要的地板销售渠道，中小地板企业应在建材超市开设企业地板展位，方便顾客进行选购。宣传企业产品。扩大市场影响。

二、在非目标市场渠道建设方面，以分销为主。直销为辅

由于受资金的限制，中小地板企业不可能在每个中心城市都开设专卖店。为了争取大规模分销的经济性、提高营销效率，获得更为丰厚的回报，中小地板企业应将部分销售工作授权给中间商执行，充分利用各地中间商的地理优势、市场优势、信息优势。营销企业产品，尽快打开当地市场。同时，企业重新制定有关中间商的管理办法，建立健全有效的激励机制和约束机制。强化中间商渠道的监管，既能有效发挥渠道作用，也可防止中间商损害公司利益。重塑地板企业形象，中小地板企业可考虑导入CI战略，聘请专业形象设计公司设计企业形象，突出产品品质优良、绿色环保、一流服务的品牌内涵。对中心城市的工程市场，要发展设计施工单位为商。利用国家“房屋精装修”等有利条件。在重点以上市场设置专人负责收集、分析、跟踪、投标、成交的全过程：兼职或专职人员协调货源计划、财务管理、检核工程执行等。对大城市、地级市的某些大项目，进行直销。

三、紧密加强与装饰公司的联系

选择与装饰公司合作是地板企业的重要营销渠道之一。装饰公司直接和业主打交道。其一言一行会对业主购买材料的行为产生直接影响。一些业主相信装饰公司，容易接受其推荐的地板品牌，尤其是大型装饰公司，其产值大部分在千万元以上，地板作为主材要占据一定的份额，能够迅速提高地板销量。一般而言，中等以上的城市有数百家甚至上千家装饰公司。这么庞大的市场。要占据一席之地，关键就看经销企业如何运作。首先，要有一批懂业务、精通地板专业知识的营销员专门去开拓市场，主动出去推销产品，而不是坐等客户上门。其次，价格体系要合理、稳定，让装饰公司有一定的利润空间。要保证稳定的市场售价。同时，还要为客户实行免费送货、免费铺装、免费打蜡等一系列服务，并承担由于质量问题引起的责任，真正做到“地板零缺陷”。除了业务上的往来，更要注重进一步联络感情。在人际交往中，人的感情对交往成功与否起着举足轻重的作用，只有当人际关系发展到亲密阶段，交往的对象信任我们，才有机会积极推荐并选用企业的产品。

终端营销方面，应对那些还没有与企业合作且始终忠诚于某一非品牌地板的装饰公司进行攻关。要先了解这些装饰公司有哪些即将施工的项目及工程项目所在地，然后有针对性地从事营销活动。比如，在工程项目的所在地展开强大的宣传攻势，把产品的优点、特点向终端客户展示，让业主了解企业的品牌，了解企业有完善的售后服务体系，直至最终选用企业的产品。那么。这些装饰公司终会主动地要求与企业合作。

规模经营的地板经销企业，最好要设立家装设计室，为用户提供免费设计方案。而家装设计师要对当地的房源情况，如地段、楼盘的各部分结构、户型等有充分的了解，只要客户说出户型的种类，设计师的电脑中，就会出现几种不同的设计方案供客户选择，还推荐几家品牌装饰供客户选择，一旦客户确定了设计方案、产品品牌、选定了装饰公司，就把装饰工作交给装饰公司。这样。一方面，客户感激企业为其免费设计了家装方案，并推荐了优秀的品牌家装公司为其装修；另一方面，装饰公司感激企业为其介绍了业务，带来丰厚的收益。

四、紧密加强与房地产开发商的联系

选择与房地产开发商合作是新环境下中小地板企业又一理想的合作渠道。自建设部出台取缔毛坯房的政策后，房地产开发商之成品销售迅速由毛坯房向精装房转变。作为地面装饰主材，地板在室内装饰装修过程中的使用越来越普遍。目前，许多好的品牌地板企业还没有被房地产开发商发现，关键在于大部分地板经销商尚不能主动为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息。要解决地板企业与房地产开发企业在产品供需方面存在的问题。需要建立一个供需双方能互相了解、相互信任、交流顺畅、合作安全的平台。

因此。中小地板企业应该拿出一套切实可行的措施，使地板在工程项目中的使用更安全、更放心。对此，企业应结

合自己的经营特点，提出比较新颖的规范模式，让房地产企业在规范中受惠，让中小地板企业及经销商在规范中发展，达到双赢的目的。

首先，提高企业产品的知名度。树立地板企业的形象。利用媒介传递商品观念等方面的信息，以促进销售或宣传形象。激起公众的消费欲望和消费行为，从而使企业的产品在公众的心目中留下良好形象，以此为房地产开发商提供畅通而准确的产品信息。

其次，建议通过各地的装饰协会和质量技术部门向房地产开发商进行推荐。装饰协会和技术质量部门是建筑行业最有权威的行业协会，请他们为房地产项目所用木地板、厂商及安装服务队伍进行咨询，对开发商所选产品进行鉴定，对安装服务队伍的规范进行监督，对所推荐的产品质量负责，这样，房地产开发商就可以放心所选的产品质量及售后服务了。

五、积极采用网络营销、电子商务等商业模式

在新经济环境下，成本控制成为中小地板企业经营的主旋律。多数企业在制定营销战略时，营销推广、行政费用等各项开支都有所缩减。如何更好地节约成本是每一位企业家需要深思的问题。

在金融危机的影响下，各企业强化了节俭观念，在广告与营销费用投入上更为谨慎。相对于其它传统营销，网络营销具有成本低、互动性、精准性等诸多优势。中小地板企业加大网络营销投入，创新网络销售模式，打出网络营销组合拳正当其时。不仅能够有效地控制营销成本，而且在品牌知名度塑造上会有更出色的表现。国内知名调研公司艾瑞咨询的调查数据也印证了这一点。2009年网络广告预测报告称，2009年45，5％的企业会加大其网络广告的投放力度，45％的企业会大体维持网络营销费用占整体营销费用的比例，而家装、建材等企业，更是在整体营销推广计划中增加了网络营销的投入比重。

网络平台上的信息传播广度与深度是其它媒体所不可比拟的。更为重要的是，网络不仅只是媒介，为中小企业提供品牌宣传、产品推广的支持。同时，网络更代表着一个快速崛起的新渠道。以网络团购、B2B网络采购为代表的网络销售，开始与经销、建材卖场、行业展会等传统营销渠道形成鼎立之势。让不少资金有限的中小地板企业尝到了低成本营销的甜头。

第4篇：房地产渠道营销方案范文

一、创新销售模式：从大流通、大批发逐步转向精细化、扁平化网络渠道销售模式。XX市场人口众多、市场成熟、竞争品牌最多、市场潜力也最大，如何保证在上市销售的过程中严格按照既定的规划、销售模式、价格体系、人员管理、销售理念、销售策略、促销支持等来来快速、深入拓展、建立稳固的XX市场分销商销售网络体系，利用省级经销商地（县）级分销商零批、零售网点扁平化的销售渠道来进行运作。

二、市场细分及销售任务的划分

1、根据不同地区的人口数量和人均购买力将XX市场划划分为A.B.C三类来实行精细化管理和销售人员跟进服务，XX市场计划拓展80—90家以上可控地，县级分销商，将有效覆盖80％以上区域。

2、XX系列新产品将根据不同的区域市场划分销售任务，按照人均消费0.5元计算，与全省各地、县分销商签订全年的销售任务：例如XX总人口9256万X0.3元=2776万元/全年销售任务，重点运用车辆深度分销模式。

实践证明：车辆深度分销模式是一种行之有效、快速、便捷适合中国市场的一种成功销售模式。如立白、榄菊等企业。

三、市场运作计划

1、XX省前期（2009年3月——2009年5月份）采用立体扁平化的销售运作模式，通过新产品上市订货会（全省）＋乡镇分销会（零售、批发店）为主导，会议采用系统化推广为主，通过订货会将XX产品快速渗透到各零售网点。以优质的品质、创先的营销模式，并利用XX广告传播的效应和地面销售团队的协助，快速启动各区域乡镇的深度分销工作，建立一批可控、有效的末端零售网点。

实践证明：选择性分销的渠道模式是一条正确、切实可行的新型市场营销推广之路。

2、快速健全销售网络体系，重点选择认可XX产品、网络健全、资金雄厚、经营先进的分销客户，在扁平化销售模式的基础上开展深度分销工作；

3、采用阶梯型的分销价格指导体系，确保地、县、乡镇零售、批发网点客户赚取合理的经营利润的同时，并坚决维护好销售价格体系的稳定；

4、重点做好各区域分销商的管理协调工作，根据不同区域市场的销售量配备相关销售人员来及时跟进深入末端零售网点进行深度分销工作，指导分销商如何赚钱，如何经营管理和财务管理；

5、XX省中期（2009年6月——2009年9月份）洗发水畅销季节采用多渠道分销模式，力争在6月份之前将省会重点KA卖场全部上架销售，并选择OTC药店分销渠道作为新型推广之路，并逐步进驻九州通连锁大药房、顺康连锁大药房、千禧堂连锁大药房、张仲景连锁大药房等200余家，从侧翼来提升XX产品的销售量和市场影响力；

6、分销模式：

A、传统分销渠道：省级经销商县（地）级分销商零批、零售网点扁平化分销模式；

B、现代销售渠道：KA卖场B、C类中小超市可控零售网点

C、OTC药店分销渠：九州通连锁大药房顺康连锁大药房千禧堂连锁大药房张仲景连锁大药房

第5篇：房地产渠道营销方案范文

关键词　房地产企业 战略研究

中图分类号：F290

文献标识码：A

一、房地产营销方面的研究

在我国，营销学发展的历史较短，直到上世纪70年代末，我国才正式从国外引进市场营销学的营销理念与理论体系。营销理念在引入后，被迅速应用于日常用品、餐饮服务、电气行业等领域。而将市场营销学与房地产经营管理学相融合，再应用到房地产领域则是在1995年以后，所以我国的房地产市场营销是一门刚刚诞生的新兴科学。笔者在回顾近年来国内学者研究成果的基础上，现作归纳如下：

1、营销理论。在营销理论方面，我国学者主要从4PS理论、4C理论等入手。如符小兰、洪开荣等立足于我国房地产市场发展现状，基于4PS理论制定了房地产的营销策略组合。梁丹丹则在分析房地产营销过程中积极引入了4C整合营销理论，通过研究还指出4C整合营销理论的引入可对房地产营销组合进行更深层次的挖掘，从而提出针对性更强的策略建议。谢言、谢攀在对奥尔德弗ERG理论的三个需要层次进行阐述的基础上，基于目标客户群的选择和产品定位双重纬度，在产品、价格、渠道以此促销四个方面提出ERG理论的具体应用。

2、市场细分。市场细分是对目标客户群体进行更细致的分类，由此根据目标客户制定具体的营销策略。如张晞通过研究指出，由市场细分赢得消费者是房地产销售最为有效的方法。马佳则在突出健康营销重要性的基础上，指出明确对市场进行细分与定位是健康营销的根本。潘彤提出了营销渠道和渠道细分，指出只有通过改革营销渠道，房地产企业才能获得长足的发展。范菊梅、顾志明系统梳理了我国房地产市场的各种细分方法，运用VALS方法提出了一个具体的房地产市场细分方案。

3、营销手段。在营销手段方面，我国学者从多个视角提出了各自观点。如田红保等的研究表明，低成本营销是我国市场营销发展的必然趋势，在此基础上构建基于品牌的可持续营销机制。戴来明则创新性提出了体验营销这一创新营销方式。李红峰、畅浩则分析了事件营销在当前房地产市场营销中存在的瓶颈问题及解决之策。更多的学者从信息技术等视角提出建立新的营销方式。如金广仲通过实际案例来论述信息技术在房地产销售管理中的具体应用，体现了信息技术对房地产CRM、流程再造、电子商务等方面的支持作用。王崇斌在系统回顾房地产营销发展趋势的基础上，提出了数字化营销的概念。余涛在剖析国家对房地产市场进行宏观调控的政策的基础上，一一列举了网络营销的优缺点，并提出进一步完善的具体方案。

二、房地产战略方面的研究

我国是从20世纪80年代引入战略管理思想的。随着战略管理在我国的兴起，竞争战略也引起了学者们的广泛关注。

张斌通过研究指出，促进房地产业的可持续发展对我国经济发展具有举足轻重的作用，同时还积极探讨了我国房地产市场中存在的诸多问题，并提出了促进我国房地产市场可持续发展的具体建议。在此基础上，杨木旺等基于低碳经济视角，指出房地产行业是碳排放大户，其粗放式的经营方式不利于房地产业的健康可持续发展，由此从政策法规制定、行业引导、国家补贴、低碳技术创新、低碳行为的广告宣传等方面提出房地产业低碳发展的具体路径。结合江苏省房地产企业的发展情况，邓小鹏等基于企业发展定位、产品的开发、企业融资方式以及品牌打造多个维度提出了具体的发展战略。

在房地产战略的研究方法方面，杨迪等采用SWOT分析方法来对A公司内外部环境进行全面剖析，基于此给出A公司的具体发展战略及相关建议，以此促使公司的快速、健康发展。黄源强在回顾HT房地产公司成立十多年经营情况的基础上，运用波特的五力模型、SWOT分析模型等对HT房地产公司进行了全面、深入的分析。段学军运用VRIO模型和内部因素评价矩阵来评价房地产企业内部条件的优劣势，同时将SWOT矩阵与SPACE矩阵相结合来分析企业内、外部环境，由此得出得出企业应采取的战略选择。学者杨志勇等以X房地产公司为例，同时综合运用内、外部因素评价矩阵与VRIO模型，制定了X公司发展的战略目标及具体策略。杨皖苏等则将PEST宏观分析法、SWOT分析法等应用到合肥市房地产企业，剖析其宏观发展环境以及内外部的优劣势、机会与威胁，并据此提出促进合肥市房地产企业健康发展的战略措施。王莉则将SWOT方法进一步定量化，采用QSPM将定性分析与定量分析相结合，以此对S公司的诸多发展战略进行排序并选取重点策略。

第6篇：房地产渠道营销方案范文

1、年度销售目标600万元;

2、经销商网点50个;

3、公司在自控产品市场有一定知名度;

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。XX地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷;2、近两年XX房地产业发展迅速，特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、XX纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的XX;5、XX大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述，空调自控产品特别是高档空调自控产品在XX的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，由于市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入XX市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就可以挤进XX市场。目前上海正一在XX空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势，并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。XX年以建立完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元;

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到XX年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展;

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着XX经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---XX

重点发展型市场----XX

培育型市场-----XX

等待开发型市场----XX

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点商，迅速促进产品的销量及销售额的提高。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则;制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。

4、渠道策略：

(1)分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

(2)渠道的建立模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议;B.采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上;C.在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;D.草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场;E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。

(3)市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸;B.战胜自我;C.专业精神;

(1)业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度

(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

(4)编制销售手册;其中包括的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和提供的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略;

2、整合湖南本地各种资源，建立完善的销售网络;

3、培养一批好客户，建立良好的社会关系网;

4、建设一支好的营销团队;

5、选择一套适合公司的市场运作模式;

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在XX宜采用直销和经销相结合的市场运作模式;直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点;

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法;

第7篇：房地产渠道营销方案范文

随后，绿城集团于2月18日在杭州启动了“300金牌经纪人”招募计划，迈出了渠道转型的第一步。记者注意到，该计划的“招募令”上着重强调，有“安利直销、保险产品、奢侈品、高端汽车、化妆品、金融产品等销售工作经验，拥有高端客户资源者优先”，可以“兼职或专职”方式加盟。

事实上，招募“金牌经纪人”仅仅是绿城全新销售模式中的一部分。据绿城集团执行总经理傅林江介绍：“从2月18日开始，绿城将对原有销售队伍进行内部改革，到3月15日，从招募的经纪人中挑选出优秀人才组成经纪公司，至4月15日，推出自由经纪人模式，邀请全社会成员，参与到绿城的销售队伍中。”

众所周知，如今全国楼市正处于拐点时期，在买方市场下，房地产开发商急需拓展销售渠道，绿城的经纪人销售制度即在这样的背景下应运而生。

绿城集团董事长宋卫平曾谈到：“中国房地产过去十年所遵循的增长模式已渐行渐远，暴利年代早已结束，如果不转型、应变，绿城未来也只有死路一条。经纪人计划，即实现由以往现场接待、介绍、体验的坐销方式，向主动走出去寻找客户、服务客户的行销方式转变。这种制度有利于调动社会力量，配置优质资源，激活公司全体销售人员的主动性和积极性，打开社会各界经纪人渠道和更广泛的客户渠道。”

经纪人制度出台后就引起了广泛的关注，一位重庆房地产商告诉记者：“绿城全新销售模式打破了门槛限制，不论身份、职业，任何人给绿城带来客户都能获得不菲的佣金，只要能卖出房子皆可。还将交易场所带到家中、餐厅甚至马路上的任何一个地方。另外，佣金直接提点给个人，人员薪酬与业绩成正比。这样促使每一个加盟者为寻找房源，耐心跟踪客户意向，坚持不懈地争取单子。这种销售理念与目前安利、玫琳凯的行销套路有点类似，每个人都是销售人员，而每一个人也可以被视为销售客户。”

中石房地产开发有限公司营销总监张磊认为，“房地产行业的直销或者渠道营销已在龙年面世，这种模式使房地产企业把广告的费用转向中间渠道商，包括中介以及一些分销人。该模式做得比较极致的就是绿城，实质上就是提高销售提成换取销售量的提高。”

第8篇：房地产渠道营销方案范文

相关热搜：市场营销 市场营销学

房地产市场营销组合策略指企业根据目标市场需要，综合运用各种可控的营销因素，将市场营销的4P策略——产品策略、价格策略、营销渠道策略、促销策略与房地产市场的特点和需求相结合，从而很好地实现企业的营销目标。

四大策略的组合关系到营销活动的成败：（1）四大策略的优良组合所发挥的整体效果大于各个策略单独发挥的效果之和。（2）任何一个策略的使用不当将会导致营销活动的失败。

为此，需对4P策略进行科学的认识和分析。

1.房地产营销产品策略（Product）

产品策略是根据消费者需求为市场开发、建设房地产产品所采取的所有对策和措施。包括产品差异化策略、品牌策略和产品组合策略等。

1.1产品差异化策略

房地产企业通过市场需求调查，结合自身特点，最大限度地挖掘产品的特色，加以创新，进行产品定位，通过产品的位置、产品的设计、产品质量的确定、价格和服务等方面来塑造产品的差异化，使自己的产品与竞争者的产品相区别，并且比竞争者更能吸引顾客，更具优势。差异化是企业立足行业，展现独特和自身优势，并在营销上取得成功的首要因素。例如，在房价高涨、新政策调控的形式下，婚房、保障性住房、改善性普通住房等的需求加大；相较于商业中心、城市中心的高价房，一般居民更偏向于服务设施齐全、环境安静、交通便利的住宅区。房地产商应在客户的消费行为和需求方面认真分析其差异和特性，着重研究目标客户的年龄、职业、收入、文化背景等因素，进行产品方案研究、策划以及选择，打造客户认为“综合性价比高”的产品，满足客户需求。

1.2产品品牌策略

品牌是房地产产品的形象代言，其总是依附于某种特定的房地产产品。品牌的直接作用是，当人们看到某一品牌时，会联想到它所代表的产品品质和服务，如谈到现代城，就会想到SOHO，想到时尚的家居办公。又如看到万科，就会想起各地的“四季花城”，会产生高品质的概念，尽管万科的产品价格高，但各地的销售业绩不菲。

想要取得良好的经济和社会效应，建立一个好的品牌是必须的。房地产商想要在竞争激烈的产业中生存，就必须不断加强品牌的宣传，提升企业整体水平和形象，密切关注对手的品牌战略。

1.3产品组合策略

产品组合一般由若干产品线组成。市场的需求，企业对风险的分散处理，销售量的大小等决定了现代企业多类型、多规模的产品经营。房地产企业也必须开发不同的房地产产品，以满足不同目标客户的需求，丰富的产品线可以增大企业生存的几率。然而，不同的产品给企业带来的收益和风险差别很大，最优产品组合的采用需根据市场的类型和各类产品的价格、成本、优势、适应市场程度来确定。

2.房地产营销价格策略（Price）

无论哪种经营活动，价格永远是至关重要的环节。一般情况下，房价过高，房地产需求越低，房价过低，则会影响企业的利益。因而价格策略是营销组合的敏感因素。难怪房地产行业中的一句“名言”：“只有卖不出的价格，没有卖不出去的房子”[1](p.206)。从营销的角度出发，房地产应该选择合适的定价方法，合理地制定房地产价格，并且随环境的变化及时调整和修改价格，尤其是近几年，在国内外各种因素、客户日益变化的消费心理等的影响下，价格的调整更是不可避免。

决定价格的因素除了市场营销中产品成本、市场需求等因素，还包括房地产产品的竞争情况、产品特点、宏观环境及消费者购房过程中的心理因素等。

价格策略有两种：一是成本+竞争定价策略，简便易行，能“最清楚地知道自己能赚多少利润”，却具有定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。另一种是消费者+竞争定价策略，以消费者的潜在心理接受价格为出发点，参照竞争对手，尽量满足消费者的需求，从而实现高额利润和使开发效率达到最高。

3.房地产营销渠道策略（Place）

随着房地产市场的进一步发展，房地产面临的销售压力增大。如何将产品迅速、有效地传送到消费者手中成为房地产商急需解决的问题。因此，房地产营销渠道策略成为了房地产开发企业面临的重要决策之一。

在当今经济条件下，自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。房地产营销渠道日趋多样性是必然的结果，房地产专业的出现使得房地产市场更加成熟。

自产自销的优势在于容易控制和销售利润归于自己，更方便和直接地提供服务；弊端为销售速度缓慢缺乏，不利于扩大房地产的销售；而间接销售渠道能够扩大产品销售，降低了企业的风险，提高了企业效率，但是流通的环节多，容易引起消费者不满。免费论文参考网。房地产开发企业在选择营销渠道时，应对市场、产品以及企业本身等各种综合因素进行研究分析和判断，以客户为根本出发点，选择打破地域限制的销售渠道，全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。没有一种渠道绝对优于另外一种渠道，销售渠道一旦建立，并不是一成不变，要使渠道良好运行，必须应对环境的变化及时调整，取得最佳经营效果。

4.房地产营销促销策略（Promotion）

房地产企业开发出好的项目，制定有吸引力的价格，选择合适的销售渠道，不一定就等于产品会有好的销路。消费者的态度决定了最终是否会接受开发出来的产品。因此，首先要让消费者接受产品的观念，这就需要企业与中间商、消费者进行沟通，引发他们对产品的兴趣和购买欲望，促成买卖成交，并且通过各种媒介将产品信息有效地传递出去，扩大销售范围，树立企业形象，从而达到促销的策略。促销，实质上就是一种沟通活动。

房地产促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系这几种实现方式。

4.1广告促销

房地产广告传播房地产信息，具有周期短、费用高的特点，诉求重点一般有地段优势、交通便捷优势、社区生活优势、价格优势、开发公司社会信誉等。通常能够作为广告的媒介有广播、电视、杂志和报纸等。目前最能吸引消费者眼球的广告传媒方式一种是户外广告，设立突出的霓虹灯、公路上大型的广告牌，或者是在施工场地周围围墙上的宣传广告，都可以吸引来往的行人，给人留下一定印象；另一种是在销售中心设置精致的样板房，详细的说明书，突出自身产品的特色。

极具创意的品牌广告可以让人耳目一新，并让人对此有个好的印象。当消费者面临选择时就会第一时间想起这个品牌。广告的费用是非常高，房地产企业在进行广告促销时必须根据自身特点、营销目标和战略，作出对企业最有利的广告策略。

4.2人员促销

人员促销是促销人员直接与可能的消费者接触，宣传、推销产品。房地产推销人员在巩固老顾客的基础上，积极寻找潜在消费者，运用推销策略和技巧，可以通过样板房、效果图、照片、宣传册子等形式加以说明，随时准备应付和巧妙化解各种质疑和否定。良好的人员促销策略还应该显示出促销员的诚意和关心，建立稳定的客户关系，对促销进行事后跟踪，及时获取反馈信息。

4.3营业推广

营业推广时短时间、正面地强刺激消费者需求的促销手段。目前常见而有效的方式如赠送礼品、参加展销会、采用分期付款、价格优惠和设置奖品等；有的房地产企业会利用名人明星效应开展营销活动或者通过研讨会介绍楼盘特点；有的则举办业主联谊或是开展住房知识普及活动等。推广不同于广告之处在于其不具备广告传递信息的功能，房地产企业用形式多样的推广活动互相竞争，在短期内积极吸引各种客户，达到促进销售的目的。

4.4公共关系

任何一个企业都不能脱离社会而生存。房地产以人为主的特点决定了房地产企业必须加强与公众之间的联系，着眼于长远发展，维持企业在经济盈利与社会地位之间的平衡。公共关系的直接目的虽然是推销企业，但其潜在和根本目的仍是产品促销。免费论文参考网。自然随和的公共关系能够为企业树立良好的形象和社会信誉，赢得消费者对企业的信任与支持。

第9篇：房地产渠道营销方案范文

对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。

主要工作内容：

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉；

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略；

主要工作内容：

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描；

③供给量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套；

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等；明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

*各阶段推广主题策划

*各阶段营销分析与总汇

*各阶段市场动态分析与对策

*各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②：

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司

对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取方案，确定物业公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

主要工作：

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训；

二、制定销售模式、设计销售组织的架构；

三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页；

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率；

主要工作：

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程详细说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计：

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念