服装会员营销方案精选(九篇)

第1篇：服装会员营销方案范文

下图为运营流程的简明表

关键指标介绍和说明

文字看不清楚的可以看下面：

效果指标动因

CPC素材制作

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

产品的类目价位以及品牌知名度

点位日期

广告位价值

CPM页面流量

点位日期

广告位价值

点击率素材制作

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

产品的类目价位以及品牌知名度

点位日期

收藏率产品的类目价位以及品牌知名度

店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

素材制作

成交转换率产品的类目价位以及品牌知名度

店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

产品历史评价

人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

素材制作

行业人均访问数店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

产品类目价位以及描述、品牌知名度

人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

人均店内停留时间人员配备：客服、售后、物流查询、导购等等

店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

营销方案：买一送一、全场包邮、几折促销、买多少减多少、搭配销售等等

回头率产品性价比

售后服务、物流以及人员配备(客服、售后、物流查询、导购等等)

店铺装修：产品类别、品牌、店招、促销区、自定义、分类、橱窗展示区、宝贝详情描述、购物专题等等

第2篇：服装会员营销方案范文

“我做服装这么多年，最后赚的就是一堆压在库房的衣服！”一位服装经销商颇有些经典性的抱怨道破了这个行业陷入的困局。

竞争的同质化导致大部分服装企业患上了“大公司病”，表现出来的第一个症状就是库存――据估算，排名前几位的企业库存至少在亿元级，库存成为行业“癌症”。特别是2003年一场SARS，把服装库存问题暴露无遗，形成全行业高达50％以上的大面积库存，造成近三成服装企业难以为继。第二个症状是变成“服装恐龙”――多数服装企业对市场和客户的变化响应迟钝。

同质化是企业竞争到一定高度的“行业标准”要“玩”必须先过“同质关”，即先要达到行业的平均水平。换句话说，同质化就是一道不低的“门槛”。但企业要保持比较优势，则必须要超越同质化。如果满足同质化，就会淹没在“大海”之中。

21世纪是阶层细分、个性张扬的时代，消费进入1+1或1对1模式。消费需求的个性化实际就是差异化，这必然要求企业供给的差异化。因为企业惟一目的就是满足客户的需求，海尔CE0张瑞敏曾对笔者谈起企业的核心竞争力是什么，他说只有两个宇，“客户”！

竞争战略大师迈克尔・波特认为，企业要想在市场竞争中生存，要么具有成本优势，要么实行差异化战略，能够在细分市场上取得竞争优势。当今中国正处于深刻的社会转型期，社会阶层逐步细分BOBO、中产阶级……阶层还细划出亚阶层。今后的社会将步入CLUB经济时代，每个小群体都会围绕“自己”的“组织”，消费“自己”的品牌，在“自己”的“地盘”活动。

面对社会阶层从“大众”时代步入“小众”或“分众”，消费模式步人多品种、小批量时代，企业如果拿不出新举措，细分市场，采用二维、三维战略，满足差异，创造差异，而沿用平面时代的“一体化”战略，将必死无疑。

战略转型

面对这种困局，仕奇开始寻找自己的突围之路。放眼国外，成衣和定制之间的比例关系正悄然变化：美国2002年成衣销售下降6％，日本的成衣销售持续下滑，定做成为企业和个人服装消费的主流，英国查尔斯纺织CEO访华时说道欧洲中产阶级95％以上以定做服装为荣。再看国内2003年我国GDP超过1万亿美元，人均GDP首次达到1000美元，随着全球化进程加快，商务交流增加，服装逐步与国际接轨，国外20世纪80年代逐步兴起的定制营销在国内推广的时机成熟。国内服装行业原来零售和定制没有分开，专业化分工要求分出子行业，团体职业装定制和个人1+1量体裁衣的服装定制行业应运而生。但职业装不是简单的产品买卖，如果企业还延续传统的经营模式，以简单提品的模式将无法满足客户。市场和消费者的特点要求企业必须进行战略

表1《仕奇11分满意定制》评分表思路转型，把卖产品变成卖服务。

顺应这种需求变化，仕奇把目标调整为争做职业装定制细分市场老大，而要实现这个目标，就必须改变以往无差异化的营销战略，以定制营销作为差异化的经营模式。

循着这个突破口，仕奇确定了突围之路――战略定位差异化转型，即由产品生产商向团体和个人服装解决方案服务商转型，相应的经营模式调整为以定制直销实现零库存，其实现方式是量体裁衣。

在仕奇创新的定制营销直销系统中，给经销商的不仅仅是全系列的产品，更多的是提供解决方案。运用中外协作设计网络，通过对客户的企业文化研究，了解其行业特征，根据其内部岗位特点，结合全球最新设计理念和国外领袖企业的样本对比和吸收，仕奇可以提供整套职业装定制解决方案。同时，定制可以实现较高的增值――独一无二的产品和1对1服务的价值是批量生产无法比拟的。当然，这种转型具备很大的风险，如破坏原有的品牌形象、全员面临战略转型之后的心理和技能的调整和再造，但转型有风险，不转型面临的风险更大！

战术跟进

一、“11分满意定制”不仅是产品，更是服务

明确自己不是售卖一种产品，而是服装解决方案的服务，仕奇给它赋予了一个有些悬念的的名字――“11分满意定制”。广告语也自然产生“11分用心，11分满意”。

“11分满意定制”抓住定制流程的11个关键性环节，让顾客直接参与企业经营管理，将这些环节相对应成客户考评企业的管理机制。

《仕奇11分满意定制》评分表(见表1)。

仕奇职业装流程模块化、集成化、规范化。这个流程的成功缔造是直销模式加速周转、减少成本、快速反应、降低风险的关键。

11分满意定制把流程分为11个关键记分点，每项按1分进行计算，《仕奇11分满意定制》请客户进行逐项评分，通过“内外监督”，保证生产和服务质量，满足消费者需求。

每项按A=1分、B一0.75分、c一0.5分、D=O.25分、E一0分评分。

二、再造营销、研发、生产流程

战略定位的转型要求我们全面调整营销、研发和生产流程。总体原则是以定单履约为中心，以《11分满意定制》为考核依据，以361度服务为手段，实施全流程客户满意工程。

1.营销体系强化以“主动接近顾客”为重点就是俗话说的“走出去”，改变“坐商”习气。仕奇决定实施六大营销手段A广告传播。由公司负责，但耍求营销业务人员监测广告效果，要求其口头传播。B．电话营销。要求营销业务必须具有自建的准客户数据库，每天要求电话拜访次数20次。CDM直接邮件。由营销人员提供重点客户名单，公司定期寄送。每人要求提供200名。D.产品目录营销。由营销人员上门推广，要求其反馈客户对目录的意见，以便于每年两次的目录修订。E.网络营销。利用数据库，通过E―mall进行陌生拜访，每天要求5次。F.人员推广，即上门推销。要求业务人员每天陌生拜访次数2次。

2.研发体系以“倾听顾客的声音”为重点调整流程。原来我们的设计师大多风花雪月，“呕心沥血”为顾客闭门造车，习惯对顾客以“专业知识”进行教育。仕奇做了一个重大调整，把设计人员视同业务员管理。张瑞敏就在海尔取消了“设计师”，改为“型号经理”。由具有学术气息的“师”到具有“铜臭味”的“经理”，可以说是设计师职业划时代的革命！我们要求，设计师必须协同业务人员走出去，接受客户的“再教育”。同时，在分配上与业务直接挂钩，设计方案最终采纳的话，提成与业务人员按比例“瓜分”。

3.生产体系消灭“服装恐龙”。现代的企业不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。精细化生产管理，细分多道工序，有其适应社会化大生产的一面。原来的生产线设计是以批量为主，某种号型的服装一生产就是几百几千套，甚至上万套。但现在消费观念趋向个性化，每种服装不可能生产很多，“多品种、小批量”。而精细化“傻瓜型”生产管理造成工人技能单一，如遇工序或工艺变化，即造成生产混乱。服装企业要跟上经销商的采购和消费者的需求，提高自身的灵活性和快速反应能力的要求比以前更迫切。否则，将像恐龙一样不适应环境变化而灭绝。

于是，仕奇“化整为零”拆分生产线，把大线变成小线，合并工序，工人一专多能。同时增设一条快速反应线，用于样衣生产和招投标。中心思想是进行柔性的“四化”改造生产线扁平化、工艺环保化、产品多样化、工人技能综合化。整合资源，一切围绕为客户提供11分满意的服装解决方案服务。

三、通路差异化：从分销到直销

1.像“戴尔”定做商用电脑一样定制职业装。服装传统的“坐商”模式，在客户资源方面很被动，缺乏个性化服务，很难满足顾客购物的便捷性和心理需求。同时，商场经营趋同，购买分散，流通费用过高，货款账期拖沓，产生库存。服装传统营销模式对场地、租金、首批进货款要求相当高。经销商经营品牌服装一般需要投入60万～70万元，甚至100万～200万元，风险很大。而加盟“仕奇11分满意定制”直复渠道，三类地区加盟费用只需5万元，二类、一类地区加盟费用只需十几万元，大致相当于传统分销模式投入资金的1／10～1／4。直销方式不需金街旺铺，不需进现货。甚至可以采用无店铺经营只需设立办公问和展示间就可以开业大吉。

2.“削藩”，建立面向社会的特许经营直销通路。通路如何建设？直营，还是特许)我们决定进行全国范围的首次直复渠道特许招商。一则特许经营方式已成为新经济时代资源共享的渠道模式，盟主可通过特许经营进行快速覆盖，节省固定投资，同时促进通路的“本地化”，加盟商通过加盟知名品牌，起点高，切入快，进入风险降低。二则是，我们想通过特许加盟，实现企业内部市场化。仕奇在国有体制改制之前，已经形成全国的自营渠道体系。可以说，有些分公司、办事处患有严重的“国有企业病”管理混乱、效率低下、人浮于事。虽然仕奇刚刚进行改制，但更要“改芯”！我们决定每个城市都对外招商，不设“自留地”。原来的“自己人”和意向加盟商站在“同一起跑线”比赛，通过完全的市场化考察，比较《市场可行性方案》，谁赢谁干！通过“以外促内，内外兼修”的策略，“赛马不相马”，保证了我们招到质量好的加盟商，这也对原有渠道产生了极大震动。有的通过“赛马”，转变成纯粹市场化的加盟商，实现了“改芯”。竞争失败的地区自然实现“削藩”。

四、服务差异化

1361度服务。即服务全流程，服务全方位，1度代表服务增值，服务创造附加值。实施“顾客100％满意度工程”每件服装必须力争顾客100％满意。仕奇职业装在把握整体性的同时，采用量体裁衣，在细微之处满足个性化追求。在定制活动中出现一定的返修率是正常的，一是因为与购买成衣的环境和习惯不一样，购买成衣实际上的合体率只能达到60％左右，但人们已习惯此种购买方式，也知道不会因为袖口、衣长的长短等细微之处而修改，另一方面，与每一个顾客体形的变化、穿着习惯有关。

员工在实际工作中容易产生一个误区服务就是售后服务。我们在提倡服务差异化中，始终灌输一点服务不等同售后，服务应该增值。为更好地服务好客户，我们成立“仕奇新形象俱乐部”，只要购买仕奇职业装的人士均可加入，我们为会员提供积分购物、以旧换新、商务交流、旅游休闲、生日贺礼等项服务。同时，每逢重大节日或客户有纪念意义的日子，我们均要求业务人员对客户进行规律性回访。

2.定制营销和直复通路的一个关键问题要靠速度解决用户的等待时间。

第3篇：服装会员营销方案范文

1、教学方法单一，缺乏创新性

由于学校教学设施及教学条件的限制，大部分院校服装市场营销课程教学方法单一、教学手段陈旧，很多院校服装市场营销课程教学的还停留在传统的教学方法阶段;一些具备现代化教学的学校，由于各方面的原因，没有很好的利用现代化教学设备;同时，市场营销课程在实验设施配备方面较差，传统的教学方式，已经不能适应市场对服装营销人才培养的要求。

2、教师市场经验不足，缺乏现代营销管理的实战能力

服装市场营销学是一门实践性很强的学科，教师的市场经验、营销管理能力直接影响该课程的教学质量。教师在任教的过程中缺乏和服装企业联系，缺乏在企业营销中学习，这样使得教师关于服装市场营销的知识大都是停留在某一个阶段，不能与服装企业的营销实践相结合，导致老师讲授的服装营销理论很枯燥，不能调动学生学习的积极性和学习兴趣，制约了对学生服装市场营销能力的培养。

3、服装市场营销课程实践环节薄弱

服装产品是一种与消费者具有密切联系的产品，服装不仅存在于人们的日常生活中，还深入的存在于消费者的精神生活中。作为服装营销人员，除掌握服装的专业知识外，还要掌握市场营销理论及营销原理，并将营销理论及营销原理更好的应用于服装市场营销中。因此，在教学过程中，如何引导学生将所学的市场营销理论应用到服装市场营销的实际工作中，提高学生的实际应用能力就显得十分重要。而在很多院校服装市场营销课程的教学环节，由于教学设施的缺乏、课程设置繁多、教师本身能力差等原因，导致该课程的实践教学环节薄弱，学生很难将所学的理论知识应用到服装营销实践中。

二、改进服装市场营销课程教学的方法

1、完善课程体系，运用多种教学方法，提高教学质量

服装设计与工程专业人才的培养目标应以服装市场为导向，同时要结合服装设计与工程专业的知识标准、能力标准和教育标准。培养的学生既能满足服装市场的要求，又能适应不断变化的服装市场环境的要求。因此，在设置课程体系时，除开设一些基础应用学科外，服装专业课程的设置要符合服装企业的要求，要尽量避免服装专业课程设置的重复性，减少专业课程内容的交叉型，激发学生学习积极性和能动性。专业课程的设置要有一定的顺序性，课程之间的知识是层层递进、逐渐深入的关系。课程的内容要符合社会、经济、科技等高速发展的要求，服装市场营销课程要增加一些与时代相适应的服装网络营销和服装电子商务等内容。在教学过程中，综合运用多种教学方法、教学手段，提高教学质量。(1)、案例与讨论式相结合的教学方式:在教学过程中将案例分析教学和讨论式教学方式结合起来，选择一些经典的、特殊的服装企业营销案例，分析成功服装企业的经营方式、经营策略，引导学生积极思考，理解市场营销理论知识，掌握成功服装企业的成功契机;并分析讨论，讨论之后形成意见，指出这些企业在经营过程中存在的不足及经营策略、经营方式的缺失，并提出改进的建议。这种教学方式不仅提高了学生分析问题、解决问题的能力，还可以提高学生语言的组织能力和表达能力，增强学生的自信心。(2)互动式与角色扮演教学方式相结合:在教学过程中，教师注重与学生的互动，结合课堂上讲的理论知识，提出一些实际的问题，集中学生的注意力，引导学生积极思考，激发学生学习的积极性、主动性和学习的兴趣，让学生充分参与到教学中来。同时将学生分成若干个小组进行有针对性的项目训练，学生轮流进行分类角色的扮演，有服装营销总监、营销总经理、服装营销人员，又有不同年龄、不同性格的消费者。针对服装营销过程中，不同类别的服装、不同的营销环境下出现的具体问题进行模拟训练。在角色扮演中，教师为学生提供不同的模拟案例，学生扮演服装营销过程中的不同角色，在这种仿真的工作环境中，让学生既有新奇感，又可以培养学生的岗位职业能力。

2、加强校企合作，学校鼓励教师走出去，将企业的专家请进来

教师队伍的培养与建设是高校得以发展的关键，教师的教学能力和专业素质在很大程度上决定和影响学生专业能力和素质培养。因此，高素质的教学团队是高校教学和人才培养的关键，加强校企合作，鼓励教师去服装企业，参与服装企业的营销策划和服装营销各环节的工作，熟悉并掌握服装市场营销的特点、各个环节营销工作的要点及服装市场变化的规律。另外，学校可以聘请服装企业营销专家、营销策划者、营销人员，深入学校，讲授服装营销的实战经验，指导学生的营销实践活动。

3、加强校内实践设施和校外实习基地建设，提高学生服装营销实践能力

第4篇：服装会员营销方案范文

内容摘要：本文根据现实情况指出国内中小企业营销面对的四个基本问题，并据此提出一个基于会员制的数据挖掘系统解决方案。此方案由Logistic模型、RFM聚类分析、事件触发模型和关联规则这四种数据挖掘技术构成。在介绍其中各技术的基本原理和建模方法的同时，给出一个应用事例。通过运用会员制策略收集顾客相关资料并利用数据挖掘技术加以分析，制定具有目标指向性的营销活动，以提高企业的营销水平。

关键词：会员制 数据挖掘 RFM聚类分析 关联规则

现阶段，国内广大中小型企业正面临着自身发展的瓶颈。在围绕增加销售收入所设计的营销策略中，企业倾向于把重点放在开发新客户方面，而忽略了对旧客户的维护。这种情况导致企业难以培养有忠诚度的顾客，大量流失潜在的优质客户，从而陷入对客户不断开发、不断流失的恶性循环。部分企业借鉴外国同行经验，采取会员制策略，但其数据库只收集最基本的会员资料，营销手段单一，如分发广告信息、消费打折等活动，而忽略了对会员本身的分析，如人口和心理特征、消费行为等，造成了浪费企业执行成本、不恰当的信息令顾客与企业关系恶化等后果。同样利用会员制收集信息的便利性，在北美和欧洲，基于数据挖掘技术的数据库营销已经发展日趋成熟，大小企业都先后加入到这一行列中（罗茂初等，2007）。

本文提出一套基于会员制的数据挖掘系统解决方案，通过运用相应的数据挖掘技术解决营销活动中的四个基本问题，加深企业对顾客的认识，从而有针对性地制定营销策略。

会员制信息的数据挖掘方案

（一）营销活动的四个基本问题

在为会员制定营销手段的过程中，必须回答以下四个基本问题：

一是什么是影响会员对营销手段做出回应的显著因子？如何寻找出最可能对营销手段做出回应的会员？二是企业所拥有的会员可以分为哪几类？每个种类的会员的特征有什么不同？三是哪些事件（或日子）能联系会员与企业的产品，成为营销活动开始的契机？四是会员的消费习惯和购物次序如何？

只有完整回答以上问题，企业才算得上了解自己的会员，营销手段才能做到有的放矢，切实地提高企业的营销能力。

（二）系统实现框架

为了解决上述问题，系统由四种数据挖掘技术构成。其中Logistic回归模型用于寻找影响回应率的显著因子。RFM聚类分析通过提取会员新鲜度、消费频率和消费金额三个指标值进行聚类分析，划分会员种类。而事件触发模型是企业寻找特殊营销事件开展的重要工具。关联规则挖掘通过分析会员的购物篮寻找出各商品之间潜在的关系。企业可以据此决定商品的摆设、捆绑销售策略和优惠销售策略等营销手段等。系统框架结构如图1所示。

（三）建模方法

1.Logistic回归模型。由于Logistic回归分析所建立的预测模型是根据过去的营销数据记录计算获得，因此有一定的滞后性。具体做法是：从上一次营销活动记录中选取出所有可能影响会员做出回应的变量为自变量，用会员是否回应的结果作为因变量，用0表示没有回应，1表示有回应。这样通过Logistic回归计算所得的结果是一个会员对于营销活动做出回应的概率。筛选出通过显著性检验的变量，所获得的预测模型则可用于实践。

2.RFM聚类分析。RFM具体定义：R―新鲜度，指会员最近一次交易是在多久以前。时间距离越近，企业和会员的关系就越“新鲜”。通常按天数划分最近一次交易时间。F―消费频率，指会员在一定时间间隔内和企业交易次数。时间间隔一般取半年或一年。M―消费金额，指会员每次平均消费金额。

RFM的指标各项数据通过营销记录表定期（如每半年）自动生成。然后应用于聚类分析。此处选择K-Mean clustering，即直接聚类，该聚类分析算法如下（辛爱莉、衣龙海、张林，2008）：

设要把数据库中所有会员分为K组。

第一步为任意选择K位成员，以他们指标下的各项数据作为每一组的中心；第二步为计算其他成员指标下的各项数据与每个组的中心的合成距离。合成距离的计算取几何距离公式：，一个会员离Ki组的中心越近，他就属于该组。第三步为将所有成员根据距离分配到各个组后，重新计算各组的中心。方法为取每个组所有成员的特征平均值。重复第二步。重复第三步。

循环以上步骤，一直到计算出的中心与上一次计算的中心完全相等，则循环结束。所获得的结果就是最后分类，每组的中心代表这个组的特点。

3.事件触发模型。该模型主要作用是增进会员对企业的感情和提醒会员于特殊时间购买本企业相关产品。

事件分成两类：常规事件和突发事件。常规事件包括会员生日和有营销机会的节日。突发事件是指事前无法预料的，能为企业进行营销所用的特殊事件。

部分参考节日：元旦，农历新年，情人节，三八妇女节，清明节，劳动节，儿童节，端午节，父亲节，母亲节，七夕，中秋节，国庆，重阳，冬至，圣诞节等。

部分参考事件：开学，企业新品推荐，运动会或重大比赛，商业演出，募捐活动等。

实施方法：为根据RFM聚类分析所划分的会员群设计各自对应的宣传文案和营销策略，在事件发生的倒数第三日通过电子邮件发送，倒数第二日通过手机短信发送，以确保有效到达率。适当环境可考虑使用直邮。统计回应记录及会员的反馈意见。事后分析，作为本次营销活动的总结和下次策划的参考。

此外，特定行业应针对其顾客的消费和行为的规律事先制订相应的触发模型。

4.关联规则。在关联规则的挖掘算法中，以Agrawal等人提出的Apriori算法最具有影响力和最为常用。Apriori算法利用了频繁项集的基本原理：若项集X是频繁项集，则X的任意子集也必定是频繁项集；反之，若X有一子集不是频繁项集，则X也必然不是频繁项集。

设产品集C={Cj，j=1，2，……，n}，每次交易事件Ti=i1C1+i2C2+……+inCn，其中ij取值为0或1。此处的加号是和的意思，并非直接相加。

交易集为U={Ti|i=1，2，……，m}，所以可抽象出矩阵：

设support（Cj）=/m，若support（Cj）≥min_support_1，将Cj加入到集合Z中。重复上述步骤，直到Z包含所有符合条件的Cj。假设共有k个符合条件，重新编号为D1，D2……Dk。其对应的ij亦同时跟随变化。两两交叉组合，共计k（k-1）/2个。

设support（DpDq）=ipiq/m，若support（DpDq）min_support_2，令Mpq=DpDq，输出到关联候选集A和集合Z中。

重复上述步骤，直到Z包含所有符合条件的Mpq，并删除集合中所有的Cj。把Z内的项两两交叉组合，并循环以上方法，直到集合Z为空集。

此时开始用置信度排除出重要的关联规则：由A，B两个项生成的关联规则有两个：AB和BA ；由A，B和C三个项生成的关联规则有三个：A，BC；B，CA和C，AB。如此类推，N个项可以生成N个关联规则。当检验只有两个项DpDq的关联规则时，设confidence（DpDq）=iqip/iq，confidence（DqDp）=iqip/ip，若confidence（）≥min_confidence，则把该关联规则输出，否则删除。

为简化计，可把min_support和min_confidence先设定为一固定值。特殊情况下再作调整。同理检验由更多项生成的关联规则。其中confidence（AB）=P（AB）/P（B），此时A为由一个以上的单项组成的复合项目，B依然为单项。

若需要进行多层关联规则分析，只需扩充C集，其他仍然按以上步骤分析。多层关联规则（孙景、李峰，2008）有助于发掘出特定商品与品类之间的潜在关系。

应用示例

设某运动用品店收集到26位会员的消费记录。其中性别是1代表男性，0代表女性的虚拟变量，回应项中1代表有回应，0代表没有回应。现抽取性别、新鲜度、消费频率和消费金额作Logistic回归，结果如表1所示。

由表1可知，消费频率是影响会员是否做出回应的重要因子，消费频率越高，回应的可能性越大。因此，应该按此思路设计营销手段，争取顾客多次回头，如积分升级计划，每周（月）的优惠活动等，务求通过增加顾客的消费频率提高销售收入。

提取新鲜度、消费频率和消费金额三个变量项作直接聚类分析，在置信度为90%的条件下，获得表2。

以消费频率和消费金额为主要划分标准，把26位会员分成普通组和重点组。普通组成员的特征是消费频率较低，消费金额较小，因此营销的主要目的是增加此组人群对企业的好感以及依赖，培养忠诚度，使其转为重点组成员；重点组成员的特征是消费频率较高，消费金额是普通组的2倍以上。因此，提供最优质的服务与适当的让利优惠是维系此组成员必不可少的手段。

会员生日、学生假期、重大比赛或者明星活动是有利于运动店启动事件营销的契机。

产品集={球服，篮球，球袜，纪念品，其他装备}，又收集到如下的会员交易集

U=T

根据前部分的计算公式，假设min_Support_1=30%，则A={（球服，篮球），（球服，球袜），（球服，纪念品），（篮球，其他装备）}，同时生成Z={（球服，篮球，球袜），（球服，篮球，其他装备），（球服，篮球，纪念品），（球服，球袜，纪念品）}。继续计算，假设min_Support_2=20%，则（球服，球袜，纪念品）加入到A集中。此时A={（球服，篮球），（球服，球袜），（球服，纪念品），（篮球，其他装备），（球服，球袜，纪念品）}。

通过置信度筛选出强关联规则。假设min_Confidence_1=60%，保留（球服球袜），（球服纪念品），（篮球其他装备），（其他装备篮球）为强关联规则。综上所述，我们发现了六个可供使用的强关联规则：A={（球服球袜），（球服纪念品），（篮球其他装备），（其他装备篮球），（球服，球袜纪念品），（球服，纪念品球袜）}。

针对这些关联规则，可以设计如下营销手段：球服摆放于显眼处，球袜摆放在其相近位置，并且可用优惠价购买球服与相对应的球袜；开发对应球服的纪念品，如运动手表、背包、水壶及相应队伍的明星人物模型等；篮球与其他装备打包搭配销售。

讨论与结语

针对各个企业的特殊性，在本解决方案基础上应相应增加原始数据库的资料，以确保企业可以掌握足够多的信息进行数据挖掘。同时要及时做事后测评和总结，不断累积应用数据挖掘技术的经验。此外，必须结合过往经营活动的经验，以筛选不合理的挖掘结果。最后，在企业有一定条件时，应该增加本系统的挖掘功能，通过建立更多不同种类的数学模型来更深入了解顾客群的情况。

本文从现实的可行性出发，提出了一套基于会员制的数据挖掘系统解决方案，希望能有助于中小企业合理地运用会员制进行数据挖掘。本方案以四种数据挖掘技术为核心，通过对四个基本问题的解答获取有效的数据挖掘信息，设计有针对性的营销手段，从而切实地提升企业的营销水平。

参考文献：

1.罗茂初等.数据库营销[M].经济管理出版社，2007

2.辛爱莉，衣龙海，张林.聚类算法在电子商务客户细分中的应用[J].商场现代化，2008（530）

3.AGRAWAL R，IMIELINSKI T，SWAMI A.Mining Association Rules between Sets of Items in Large Databases[M].Washington DC:Proc.ACMSIGMOD Int.Conf.，1993

第5篇：服装会员营销方案范文

（一）只会打价格战，不会打价值战。中国有许多企业自身优势不明显，所以喜欢开发低端客户。而低端客户的特点是对价格特别敏感，把价格的考虑放在了质量之前。面对这样的企业，供应商被逼降低成本，把质量放在第二位，一定程度上伤害了产品的价值。

（二）只做产品推销，不做需求营销。工业品营销的常常包括业务员和客户一对一的交流，这实际上方便了业务员深入了解客户的需求，了解客户想要得到怎样的价值。但是目前市场中的情况却与此相反，业务员只知胡乱推销，把产品卖出去就是了，也不管卖给谁，也不管客户的实际想法。

（三）只做交易营销，不做关系营销。工业品的本质特点决定了工业品营销过程中的复杂性，客户不仅仅想要做一次性的买卖，还需要和企业保持长期稳定的关系，以随时获取信息，做出决策。不过，现在的企业状况是只注重售前服务，不注意售后跟进；产品卖出去之前拼命拉关系，交易完成就基本撒手，这不能算是真正的关系营销。

工业品营销制胜法则

国际营销大师米尔顿科特勒提出的意见认为，对工业品营销来说，创品牌不是目的；最重要的是在营销中告诉客户，你能为他创造什么价值。本文就从科特勒的观点出发，结合案例，浅谈工业品企业为客户创造价值，同时也为自己带来价值的过程。

（一）拉力营销，创造用户侧价值

工业品在产业链中属于上游产品，不直接接触终端用户。长期以来，工业品营销只注重“推力”型营销，鼓足了劲想把产品“推”销给直接客户，却忽视了“拉力”型营销的作用：工业品企业的终极需求其实来自消费者，消费者的需求产生对消费品的需求，下游厂商为了生产消费品而产生对工业品的需求；工业品企业拉动消费者对终端产品的需求，才能为客户创造更多价值，同时也会为自己带来市场需求。

实际上，有不少大型的工业品企业绕过了下游客户，直接把消费者作为营销的重点，“曲线救国”，使产业链从用户侧开始，发生反向拉力作用，用终端用户带动客户的销量，为客户创造了丰厚的价值。比如说英特尔（INTEL）公司，经常使用大量资源面向终端个人电脑用户做广告，告诉消费者英特尔微处理器的优势，“INTEL　INSIDE”标志在消费者心中产生了权威影响力，极大地推动了那些使用英特尔产品的下游整机厂商的竞争力和销量。所以说，英特尔公司的成功实际上是“INTEL　INSIDE”的成功。

在市场中，这种为客户创造更多价值的崭新模式还没得到广泛应用，众多工业品生产商仍然是身在幕后，远离消费者。不过，浪潮服务器和莱卡面料却不约而同地选择了面向消费者的营销方式，从而提高了自己为客户创造价值的能力，成为运用这种模式的标杆。

浪潮，策划象棋赛事

浪潮服务器，是类似IBM服务器的电脑硬件系统。浪潮服务器的直接客户是企业中的采购部门，而实际使用者是企业中的技术人员和其他部门人员。

几年前，大众对IBM的认知度是浪潮的两倍，对IBM的好感度是浪潮的三倍。在这种情况下，采购人员对浪潮不了解，觉得没听过的牌子质量会有问题，不敢买；就算买了，后端的技术人员和其他使用者对浪潮也没有信心，甚至会觉得采购人员是收了回扣才买浪潮这么没名气的产品。客户价值受损，浪潮销量也受损。

2006年是全球人工智能50周年，浪潮抓住了“人机对抗”这个话题点，与联众网合作策划了具有公众性的“浪潮杯首届中国象棋人机大战”，引起150家媒体关注，30万人在线观战。这次比赛中“人”的一方有象棋大师和网络海选的棋手；而“机”的一方则由浪潮派出高端商用集群计算机“浪潮天梭”，大出风头，打败不少象棋高手。大赛结束后，浪潮又趁热打铁重演了一次小型的区域市场内的人机大赛，再度提升了浪潮的知名度。

经此一役，浪潮基本上成为了“大众品牌”，在老百姓心目中留下了科技含量高的形象。作为面向商业机构的服务器，客户讲究的是权威性强，技术性高和稳定性好，而人机大赛恰好为浪潮的高端商业产品打造了这样的附加价值。通过大众的反向影响力，浪潮成功地把这些价值传递给了自己的客户，根据顾客让渡价值理论，也就为客户创造了权威性和技术性的形象价值。

莱卡，赞助娱乐节目

莱卡是美国杜邦公司生产的一种氨纶面料，目前只有这家公司生产的氨纶才能被称为“莱卡”，是性能特殊，品质较高的氨纶品牌。但是，中国的一些大企业也能生产质量高但价格低得多的氨纶，如何让下游服装厂商相信，使用莱卡面料会为他们带来更高价值呢？

在服装行业中，消费者购买行为的感性成分占了较大的比例，因此“品牌在消费者心中产生具体、形象和正面的联想”这一点是非常重要的。莱卡作为一种成分复杂的工业产品，找到了一个塑造形象的突破口——赞助选秀等娱乐节目。在“莱卡加油好男儿”、“莱卡我型我秀”、“莱卡风尚颁奖大典”风光无限的收视率身后，消费者心目中的莱卡也逐渐成为了时尚、流行的化身。

在拥有较高知名度后，莱卡掌握主动权，给客户提供“我有莱卡”的专用服装吊牌，希望这些吊牌能在消费者选购服装时，为服装增值。这一措施应该说是成功的，即使是耐克、阿迪达斯等服装品牌，也乐意表示“我有莱卡”，说明莱卡的影响力的确为莱卡的客户带去了价值。

另外，莱卡还与服装商建立最佳伙伴关系，并利用“莱卡加油好男儿”等节目的知名度，开展诸如“莱卡加油好男儿炫礼进行时”等服装零售推广活动，并辅以ebay易趣网上的网络同步销售。在选秀活动的相应赛区内，莱卡的客户品牌得到了最大程度的推广，影响力得到了不小的提升。

这些价值的创造，都要追溯到莱卡面向终端消费者所做的营销。

（二）提供服务，创造过程价值

在激烈的市场竞争中，各企业都在或多或少地追求差异化。但是，现代科技日新月异，一些企业推出具有技术优势的产品后很快就被其他企业赶上，产品同质化现象严重。仔细分析工业品市场可以发现，产品本身以外的服务在工业品营销中尤为重要。

顾客购买工业产品，目的包括提高生产效率，降低生产成本等等，以从中得到价值。但是由于很多工业品都具有成分复杂，结构复杂，使用方法复杂，配套周边复杂或保养方法复杂的特点，客户要花大量人力物力和时间去了解产品知识，学习产品使用方法或保养方法，不仅得不偿失，还往往无法发挥产品的最大功效。

据一家世界五百强公司的售后人员研究显示，导致客户购买的设备运行异常的原因，有46％是客户自己安装不当；32％是未按正常规范操作；21％是使用不当或其它设备问题；只有不足1％是产品本身质量问题。从这些数据中可以看出，客户迫切需要培训等附加服务。这就要求工业品企业正视过程价值，也就是在客户获得产品、使用产品的过程中，由服务所带来的价值。

爱普生（EPSON），全方位售后服务

随着我国教育信息化的推进，各大学、研究所乃至城乡中小学对教育投影仪的需求日益增长，而爱普生（EPSON）公司就是投影仪的供应商之一，《中国教育网络》曾对其进行采访。

投影仪是教学研究工作的重要辅助工具，但由于其具有一定的技术含量，客户对投影仪的安装使用程序，日常保养方法等一般都不太了解，弄不好就会反而降低了教学研究的效率。另外，投影仪作为重要工具，一旦出现故障而得不到即时维修，就会影响工作进度。可见，在投影仪市场中，除了对产品本身的质量要求外，技术支持服务也不可缺少。

爱普生公司的服务体系运作比较成熟，从各个方面创造令客户满意的价值。培训方面，爱普生的针对性服务包括上门试用，维护培训和定期除尘等；每年还有定期的用户研讨会，对客户做使用维护培训，并介绍投影仪市场的新技术与最新动态。日常保养方面，爱普生站在客户的角度上为客户节省后期成本，培养客户养成良好的使用习惯，按照流程操作，以延长投影仪灯泡的寿命，努力使客户得到长久的价值。当设备发生故障时，如果不能及时修好，爱普生的维修站还提供免费的备用机，这样客户的进度就可以不受影响，保障了客户应得的价值。

爱普生全方位的支持服务，都是为了让客户能更好地使用产品，以实现更大的价值。

远大空调，超越售后服务

远大空调除了生产家用空调外，还为工商业大厦供应空调主机。

远大空调有限公司客户中心总经理葛新力曾表示，远大空调的服务人员不仅仅是故障修理人员，更注重对空调实施科学的保养计划。他们不是等到故障出现时再紧急维修，因为只要出现故障就说明客户已经遭受损失；而是确保空调在寿命期内能一直正常运作，永不停顿，永不故障。能做到完全不出问题，说明空调已经达到顾客要求的价值了，但是远大空调的工作人员只把这当成最基本的服务，并在此基础上努力为客户创造更高的价值。

葛新力提到，远大空调发现，空调的运行费用每年每平方米低能低到30元，高却能高到200多元。于是，远大空调投入大量资源，深入调查空调节能管理方法。2003～2004年，远大空调通过召开现场会与论坛的方法，收集了许多节能管理经验，在会后又把这些经验编辑成册，发给所有远大空调客户，并让服务工程师向客户推广。2005年，远大空调又对客户的空调系统及节能实施情况进行全面调查，然后综合分析，对症下药，进一步为运行费用高的客户提出节能改进方案，致力于把所有客户的费用控制在每年每平方米80元以内。

远大空调对客户的深切关注和真诚服务的确已经超越了一般意义上的售后服务。本着对客户负责的态度，努力降低客户的空调运营成本，远大空调为客户创造出了独特的价值，也为自己带来了忠实的用户与发展的空间。

（三）解决方案，创造整体价值

整体解决方案起源于20世纪80年代，当时多数是指私营企业帮助某些国家的政府投资、建设、运营一些基础设施项目。90年代，解决方案的概念逐渐被引进私营企业中。

解决方案虽然没有详细的定义，但一般认为，供应商要与客户紧密联系，深入了解客户信息，并在此基础上为客户提供定制化的独特产品和服务；这些产品和服务要以创新的形式组合起来，为客户创造新的价值；供应商要与客户合作，在价值链上提供延展性服务，甚至承担客户的一部分运营风险。

很多时候，谁能满足客户最多的需求，给客户创造最完整的价值，谁就会赢得合同。某次印度尼西亚政府想在雅加达附近建水泥厂，于是进行招标。一家美国公司的计划书包括选址、工厂设计、招聘施工人员、组装设备材料，一直到把工厂建好后移交给政府部门；而一家日本公司的计划书包括了美国公司的所有服务，另外还加上招聘和训练工厂的工人、使用水泥厂生产的水泥为雅加达建一些基础道路和新的办公大楼，以及通过自己的贸易公司出口部分水泥。虽然日本公司的计划显然需要更多经费，但最后日本公司赢得了合同。日本公司不仅从狭义上看到了政府想建一个水泥厂，更从广义上看到了政府想通过水泥厂促进地方经济发展。从广义上出发的日本公司能满足客户更深层次的需要，从而给客户创造了更完整的价值。

戴尔为胜利油田提供解决方案

胜利油田内部结构复杂，在IT方面需要大量终端机、服务器、存储设备、软件、通讯设备和其他数码设备，并且这些设备要按照油田的组织结构结合起来才能互相配合。但是如果由油田方面分别购买各种设备并连接使用，就要花费额外的人力物力。所以对油田来说，如果IT企业能提供一揽子服务，解决油田内部所有IT需求，就是最优方案。

胜利油田与戴尔合作已经多年，双方拥有进一步合作的资源和意愿，因此戴尔提出解决方案的想法，并从2007年9月开始与胜利油田进行了半年的洽谈和策划。最终，在2008年5月，戴尔在胜利油田建立了企业级应用解决方案中心（Application　Solut－ion　Center，简称ASC），专为胜利油田设计和建立，为油田提供更直接更全面的IT服务，简化了企业内IT系统的复杂性。胜利石油管理局赵局长表示，ASC能帮助油田更经济、轻松、高效地构建、使用以及管理IT系统。

在一般性的IT服务整合之外，戴尔还为油田提供了独特的服务。赵局长表示，现在石油开采的难度越来越大；而戴尔的ASC，可以让客户在每次开采方案部署之前，先在模拟的真实应用环境中对方案进行测试和运行，甚至做某些实验，以观察是否能达到方案设计的初衷。这一专门为油田提供的服务，降低了方案部署的风险，为胜利油田创造了极大的价值。

利乐为中国乳业提供解决方案

利乐来自瑞典，是瞬间超高温无菌加工和包装技术的供应厂商。中国乳制品厂商在面对着众多价格更低的选项时，却还是纷纷选择了利乐，就是因为看重利乐提供的解决方案。

利乐除了能供应牛奶的纸盒包装外，还能为乳制品厂商提供从前期设备、产品开发、人员培训、生产管理、产品推广到营销体系构建的一条龙服务，而且样样都能针对客户的自身情况，量身定做，对比其他供应商只能提供纸盒包装的现状，利乐自然是技高一筹，为客户创造出更多价值。

利乐的解决方案还包括类似融资的服务，这是利乐的又一优势。对处于发展阶段的乳品企业来说，利乐销售的生产设备价格很高，投资一条生产线的成本会成为沉重的负担。利乐经过调查研究，决定：客户只需付20％的款项就可以安装成套生产设备。在以后的4年中，客户只要订购一定量的利乐包装材料，就可以免付其余80％的设备款。这使客户从高额的前期投资中解放出来，有利于客户的企业发展，深受客户欢迎。

第6篇：服装会员营销方案范文

关键词：终端店铺；精细化管理；数据分析；销售策略；店长主导

精细化管理是一种理念，一种文化。它在日本丰田的精益生产模式上融入了泰勒的科学管理和戴明的质量管理的理念，采用科学分析的方法，强调现场管理的规范化、精细化和个性化。

中国服装终端店铺走的是一条以模仿为主的营销道路，同质化现象严重。尤其是一些中小服装营销店铺在经营过程中，几乎没有支撑的理论体系，只是简单地借鉴一些成功品牌的营销模式。2012年以来，随着网上购物的人数不断增多，加强终端建设成为提升品牌内在价值的关键，精细化管理的理念越来越受到重视。

一 、服装行业终端店铺管理现状

随着国际品牌大举进入中国市场，中国服装终端精细化管理中的短板日益凸显。

1.计算机已经普遍应用与服装终端店铺，但只局限于收集数据，缺乏对数据的有效分析，更不用说应对之策。

2.只重视销售结果，忽视了销售过程，没有将服装销售的生命周期与销售策略挂钩，当库存大量出现时才匆忙以打折结尾，降低了品牌本身的价值。

3.意识到店长在专卖店中的重要作用，但没有给予店长真正的权利，没能最大程度发挥店长的潜力。

二、服装行业终端店铺精细化管理分析

1.数据背后的秘密

在服装终端店铺经营的过程中，通过对计算机收集的数据进行分析，我们可以得到一系列数据指标。

上表显示的是服装终端卖场中的常见数据及计算公式。在精细化管理的模式下，需要对计算的结果进行进一步分析并寻找原因。

（1）总销售额

总销售额的作用体现在三个方面：一是为员工订立销售目标提供理论依据，并且设立相应的奖励机制；二是了解店铺的生意走势，结合整个地区行业的发展状况及时调整促销及推广活动；三是及时掌握各分店的销售情况，评估分店员工及货品组合。

（2）平均货单价、客单价、连带率

这三个指标一般在一起进行比较分析。平均货单价可以帮助导购了解顾客的消费能力，提高高价位产品的销售意识和销售技巧。客单价和连带率反映了货品搭配销售情况，既能够了解员工的销售技巧和服装的搭配技巧，也能够发现促销策略中存在的问题。

案例：某服装店铺平均货单价是560元。某天，有10个人光顾了店铺，5个人试穿了服装，成交了3单。第一个客户买了1件，成交金额是589元，第二个客户买了2件，成交金额是689元，第三个客户买了5件，成交金额是2488元。

从上面的案例，能够很快得出：客单价是1255元，连带率2.7件。客单价1255元高出平均货单价一倍多，说明客户对产品的认可度和购买能力高于现有服装价值，应考虑减少低价位的产品数量或者提高现有服装的价格。连带率2.7，远高于行业的平均连带率1.5，说明员工有很强的服装搭配能力。反之，如果连带率过低，说明需要加强员工的服装搭配能力。

（3）人效、坪效

人效数据的高低直接反映出了员工对货品知识的掌握程度，也从侧面反映了员工排班的合理性。坪效则是从店铺面积利用率的角度确认店内库存与销售比例的情况，深入了解店铺销售的真实情况。通过对坪效的分析，确认店铺是否应该扩大店面或者店内的库存是否足够。如果店铺的坪效数比较低，则需要考虑是否重新进行店铺陈列，合理规划动线。

（4）分类货品占比、消化率、售罄率、库存销比

这几个数据都是实时考查店铺内服装的销售情况。库存销比越高，说明该类商品库存量大，导致销售不畅；库存销比过低，说明该类商品库存量不足，需要及时补充库存。消化率和售罄率则分别从服装的销售件数和销售金额两个角度反映出服装的销售情况。

（5）畅/滞销款

在销售的过程中，通过销售数据及时发现十大畅销款和十大滞销款并做出相应的营销策略的调整。

2.根据服装生命周期调整销售策略

服装由于有很强的季节性，生命周期相对比较短，所以需要快速进行销售策略的调整。一般可以将服装销售周期分为三个阶段：导入期、实销期和衰退期。

导入期：这个阶段的成交量并不多，重点是对导购进行商品知识的培训，并寻找顾客的问题点，为二次培训做准备。在导入期前，需要了解上货的时间、上货的波段，制订宣传方案和培训方案。

实销期：重点是进行商品分析、商品归类和及时发现库存。这一阶段首先是通过各种数据分析货品，发现问题，首先做店铺的货品整合、调整营销策略。通过对销售额的分析及时了解商品在不同店铺的销售情况，加速问题货品在店铺间的流动，增大商品销售出去的机率。在这个阶段需要及时发现销不动的商品并想办法解决掉，避免滞销。通过回转率、消化率、售罄率和折扣率等数据分析哪种品类的商品或哪家店铺的库存压力比较大，及时做好促销策略。

衰退期：通过促销手段缓解库存压力。

事实上，促销并不仅仅存在于衰退期，每个阶段都需要做促销。导入期促销的目的是提高客单价，增加利润；实销期促销是为了提高连带率，推动滞销品的销售；衰退期的目的是清货。衰退期基本上没有利润可言，应该尽可能把销售压力分摊给前两个阶段。

3.店长的主导地位

从目前市场情况来看，担任服装终端店铺店长职位的人员大致分为两类：一类是从销售人员中晋升上来的，有多年的导购经历，但没有系统学习过专业的理论知识。另一类是经过系统理论知识学习的服装专业的学生，但缺乏实践知识。由于这两类人各自的弊端，很少有服装终端店铺敢放手让他们独当一面。

在优衣库，40%店长是从导购晋升而来，他们拥有与总经理同样的权限。正如优衣库创始人柳井正所说的：“在优衣库，店长被视为公司的‘最高经营者’，不采取‘店长是公司主角’的管理机制，零售业就很难繁荣。”西班牙品牌ZARA的店长每天除了管理门店外，还有完成数据分析和预测，直接对话西班牙总部，他们是ZARA供应链的核心。

拥有综合素质、专业知识的店长的缺乏已经成为中国终端服装发展的瓶颈。一个好的店长，不仅需要有优秀的管理能力，还需要掌握服装营销、服装搭配、服装陈列、消费者心理学等专业知识。可以这样说，店长才是“终端致胜”的关键。

三、结束语

中国服装行业正面临着前所未有的机遇和挑战，如何在竞争激烈的环境中脱颖而出，精细化管理也许会成为决定未来服装企业竞争成败的关键。

参考文献：

[1]张丹，周启红，潘文星.纺织服装行业“精英店长班”特色人才培养[J].纺织教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊.服装店铺的精细化管理[J].纺织导报，2010（2）.

第7篇：服装会员营销方案范文

1.1供电企业市场营销管理业务构成内容由于供电企业的特殊性，具体到供电企业来说，其市场营销管理部门的具体业务构成与其它类型企业有很大不同。下面以国家电网公司为例，分析供电企业市场营销管理业务构成国家电网公司在其“三集五大”建设的“大营销”规划中，对其所属的各级供电企业市场营销管理业务构成进行了具体划分与描述。并且依据分层功能定位，建成了公司总部“一部”，省(直辖市)公司“一部二中心”，地市公司“一部一中心”、县(区)公司“一中心”的营销组织架构，将市场营销管理各项业务分解到各组织具体承担。1.2供电企业市场营销管理业务构成分析通过对照一般企业与供电企业市场营销管理具体业务构成，可以看出，供电企业市场营销管理与一般企业有很大的不同。具体表现有以下几点:1)供电企业市场营销管理业务更加细化、更加复杂，涉及范围广。国家电网公司总部层面业务种类有8种，对应的具体业务内容与小类近59项，从战略到具体运营都有涉及。2)供电企业市场营销管理业务更加偏重于运营。传统的如产品管理、定价、促销等市场营销管理职能相对弱化;实际运营中的客户服务、配网管理(如大用户管理、低压台区管理、配网抢修、计量、收费等)等管理职能更加强化。3)供电企业市场营销管理业务专业性强、专业名词多，例如电力需求侧管理、有序用电管理、业扩报装、台区管理、线损控制等。1.3供电企业市场营销管理典型业务介绍1)业扩报装。业扩报装是新装增容与变更用电的合称，简称“业扩”，是从受理客户用电申请到向客户正式供电为止的全过程，包括低压居民/非居民新装、高压新装、装表临时用电、低压居民/非居民增容、减容、暂停、更名、过户、计量装置故障、申请校验等33项内容。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中明确建立营销牵头，规划、建设、生产、调度分工协作，“一口对外”的协同服务机制，统一组织实施客户业扩报装业务。同时将业扩报装业务按照电压等级(220kV、110kV、35kV、10kV)不同划分给不同级别供电公司进行管理。例如:直辖市公司设立市场及大客户服务机构，推行客户经理制，集约开展35kV及以上客户业扩报装业务;220kV及以上业扩报装供电方案审批、设计审查、竣工验收、供用电合同审核与签订、送电组织以及110(66)kV业扩报装供电方案审批由省级公司营销部和供电服务中心负责及执行;城(郊)区10kV及以上、直供直管县公司35kV以上客户业扩报装，城区低压客户业扩报装由省公司所属地市电力公司营销部门负责。2)供用电合同管理。供用电合同是供电人向用电人供电，用电人支付电费的合同。通常，供用电合同是以用电人提出用电申请为要约，供电人批准用电申请为承诺而订立的，包括合同的新签、变更、续签、补签、终止、合同范本管理等内容。3)用电检查。用电检查是对使用电力产品的客户进行安全、隐患、计量、质量、营销、设施性能诸方面的管理、检测、评估的行为，从事这一行为的岗位也叫用电检查。用电检查的内容包括周期检查、专项检查、违约用电、窃电查处、用电运行管理、用电安全管理、用电检查人员资格登记等。4)电费抄核收。电费抄核收是与客户接触较多的服务业务，对客户来说是比较敏感，是客户投诉中问题比较集中的业务。业务内容包括抄表(现场/远程抄表、数据复核、异常处理)、核算(电费电量计算、审核、退补)、收缴(电费、业务费、欠费收缴)等。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中指出:实行电费解款确认、到账确认分离，强化资金安全监控，压缩在途时间。省公司直供直管县公司电费核算、发行、电费账务处理等业务上收至地市公司;直辖市公司电费实收记账、对账工作由分散式改为市公司集中完成。5)有序用电。有序用电是指通过法律、行政、经济、技术等手段，加强用电管理，改变用户用电方式。采取错峰、避峰、轮休、让电、负控限电等一系列措施，避免无计划拉闸限电，规范用电秩序，将季节性、时段性电力供需矛盾给社会和企业带来的不利影响降至最低程度。主要内容包括有序用电方案的制定、有序用电信息的、有序用电指标的管理等。6)95598服务。95598服务指通过95598电话、网站为客户提供的服务，服务内容包括业务咨询、信息查询、故障报修、投诉、举报、建议、客户回访、信息等。国家电网公司在“大营销”体系建设方案中指出:将地市、县公司承担的95598电话服务业务向省(直辖市)级集中，实行座席人员集中管理、业务集中受理、服务质量集中管控。7)客户关系管理。客户关系管理是通过不断提高产品性能，提高服务质量，提高客户交付价值和客户满意度，与客户建立长期、稳定、相互信任的密切关系，从而为企业吸引新客户、维系老客户，提高效益和竞争优势。内容主要包括客户细分、客户信用管理、价值管理、风险管理、VIP认定与管理、客户群管理、失信客户管理、满意度管理、主动服务等。8)新型业务。新型业务是指供电公司在供电传统业务基础上开展的市场业务，包括电动汽车智能充换电服务网络建设、合同能源管理、分布式电源接入、光纤到户、智能小区建设等。新型业务是供电公司今后重点发展的市场业务。上海电力在降低营销从业人员总数的同时，新型业务营销人员比例反而在上升。

2供电企业市场营销管理咨询产品探讨

2．1供电企业市场营销管理典型业务咨询产品研究方向

2．1．1业扩报装电监会对业扩报装工作要求较高，要求业扩报装流程规范、制度健全、收费合规、时限明确。电力公司经过3年左右的整改和长效机制建立，业扩报装的规范性已大大提高，但是在基层调研的过程中发现，其实仍存在流程不顺畅、时限无法保证的问题，可以考虑应用精益六西格玛的思想进行流程再造。随着供电监管力度的加大，如何建立与监管机构之间良好的关系，及时应对各种业扩报装过程出现的问题，变被动为主动，实现供电公司、监管部门、用电客户等主体的多赢是亟待解决的问题。2．1．2用电检查服务用电检查工作是与客户(尤其是非居民客户)接触较多的岗位，可以考虑拓宽用电检查职责，提供延伸服务，让接触到的客户都感受到电力的优质服务。用电检查工作是保障客户用电安全和电网安全的重要一环，可以考虑充分利用各种社会资源广泛宣传、推动客户对用电安全的重视，提高客户的重视度与配合度。同时对用电客户进行细分，有针对性的提高客户安全等级水平。2．1．3电费抄核收可进行对新型缴费方式、缴费渠道;抄表人员服务规范;电费抄核收风险防范;电费抄核收防错机制等方面的咨询产品研究。2．1．495988服务目前，95598呼叫中心已基本完成省级集中改制，可以考虑改制后的95598运作机制;95598呼叫中心如何通过合理安排坐席提高电话接通率;95598呼叫中心主动服务研究;95598网上营业厅运营与维护服务等方面的咨询产品研究。2．1．5客户关系管理可开展:按照客户细分建立不同的客户群，建立客户群管理机制，如大客户、高危及重要客户、行业用户、社区居民等，每类客户群还可以进行细分，制定不同的服务策略，做到精细化、差异化管理;客户信用评价标准和管理机制;基于客户识别的电费回收风险管理等方面的咨询产品研究。

2．2供电企业市场营销管理咨询产品设计方向

第8篇：服装会员营销方案范文

【关键词】业扩管理；专业；电力业扩工作体系

1 业扩管理工作目标描述

为进一步提高业扩报装效率，缩短业扩报装时间，实现高压业扩平均接电时间由原来55天缩短5天的工作目标。向客户提供“优质、方便、快捷、高效”的服务，促进供电企业与客户和谐健康发展。确保全面兑现服务承诺，

2 业扩专业整合工作思路

（1）建立营销部、发展策划部、运检部、配电运检室等部门业扩专责人组成的技术组，集中确定供电方案会签和设计会审工作。（2）实现业扩流程的闭环监控，客户经理实行全程业务协调和质量效能监控，创新工程管理垂直管理，形成清晰、顺畅的权利责任体系。在各部门之间形成相互“串联”的统一管理模式，强化沟通效率，提升流转速度。（3）对业扩工作全过程量化考核。对业扩报装流程中的用电项目前期咨询，业务受理、现场勘查等11个环节30个节点，全部实行限时办结制，通过SG186营销稽查监控系统，推行全过程的闭环监控和量化考核。改由公司监察部对业扩报装服务进行回访，监察部公布投诉举报电话，及时掌握业扩报装工作中存在的问题，化解各类矛盾和问题，从而进一步提高供电服务质量和服务水平，客户满意率达到98%以上。

3 业扩专业整合具体做法

3.1 成立相应组织机构

公司成立了以经营副总经理为组长的业扩报装领导小组，营销部、发展策划部、运检部、调控中心等多个部门负责人为成员，负责召开业扩报装例会和临时会议，研究、批准供电方案等，协调相关工作。成立以营销部主任任组长的业扩例会工作小组，相关部室主任、专工任成员，具体负责业扩报装全过程管理。

3.2 明确各单位岗位职责分工

（1）业扩报装领导小组：负责召开业扩报装例会和临时会议，研究、批准供电方案等，负责业扩报装工作的领导与协调。

（2）业扩例会工作小组：由营销部牵头，运检部、发展策划部、调控中心、供电部及监察审计部等部室负责人及有关专工、专业负责人组成。负责对业扩报装工作的协调管理，负责供电方案的优化与审核，确定供用电合同，负责业扩工程全过程监督与管理。

（3）营销部：负责制定业扩报装管理办法及快速服务的管理制度。牵头组织直供区10KV及以上高压业扩报装项目进行现场勘察、提出供电方案、答复供电方案、组织受电工程设计的审核、中间检查、竣工验收，签订供用电合同、装表接电、工程回访及资料归档等项工作，并负责及时向客户反馈业扩处理进程，负责组织协调及信息传递，负责所有与客户的联系。

（4）发展策划部：负责10KV专线、35kV及以上高压业扩报装项目的现场勘察、供电方案的确定、设计审查和竣工验收等工作。负责根据电网规划、负荷预测情况制定电网建设计划等，负责对高压业扩报装工作纳入绩效考核。

（5）运检部：负责参与10kV及以高压业扩报装项目的现场勘察、供电方案的确定、设计审查和竣工验收等工作。负责根据电网规划、负荷预测情况制定电网建设计划、大修改造实施计划等，满足业扩对电网供电能力的要求。积极配合，支持营销部做好业扩报装流程衔接及全过程服务，在规定的时限内完成相关的工作。

（6）调度所：负责参与10kV及高压业扩项目的现场勘察、供电方案的确定、设计审查和竣工验收等工作。对新装增容客户进行保护定值整定、提供相关数据。

第9篇：服装会员营销方案范文

经常制订工作计划，可以使人的生活、工作和学习比较有规律性，养成良好的习惯，作为一名销售员，我们怎么写工作计划呢?下面就是小编给大家带来的2022销售经理优秀的工作计划范文，希望能帮助到大家!

2022销售经理优秀的工作计划1一、市场开拓

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

二、产品销售

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

三、客户管理及维护

针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

四、品牌及产品推广

品牌及产品推广在20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

五、终端布置

终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。

六、促销活动的策划及执行

促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。

七、团队建设、团队管理

红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的`本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。

团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。

团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。

2022销售经理优秀的工作计划2一、了解库存面料及清减计划表

当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。

三、了解新品上市计划，入行色系整合

在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

四、了解当季库存成衣数量及清减计划表

成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。

2022销售经理优秀的工作计划3一、任务分配

本月总目标__万，按照公司的要求分摊到每一击分别为：第一击__万;第二击_万;第三击_万，现在店面共有店员四人每一击任务已平均分配到每个人身上，确保合理分配，并激励员工按照每天任务向前赶月目标进度。

二、人员分配

将店铺每天的工作按照员工特点分配，合理利用人力资源。每人每天至少五名试穿顾客，至少成交两单，提高试穿率及成交率。因2月份是春季新款刚上市的时候，我会组织大家背款号了解货品，积极调整陈列，让顾客感到耳目一新。

作为高端品牌服务是不可或缺、重中之重的，在提高人员服务水平，加强服务意识教育的同时，注重员工、销售人员的言、谈、举止等综合素质的提高，更好的全心全意为顾客着想，减少投拆。

三、经营管理

1、加强商品进、销、存的管理，掌握规律，提高商品库存周转率，不积压商品，不断货，使库房商品管理趋于科学化、合理化。

2、因店铺进商场之初没有进行装修及形象设计，希望公司于春节后及时作出升级店面形象的计划，我会积极配合公司做好装修期间一切工作。

3、利用节假日做文章，多做些促进销售的活动，如新品满额赠礼品等吸引顾客眼球的活动。

另外因为我们品牌刚进入天津市场，与其它在天津已成熟品牌竞争缺乏竞争力的主要原因之一就是固定的顾客群，建议公司可以做一些鼓励顾客办理会员的优待政策，如入会有赠品等，我们会紧紧抓住有潜力的顾客，发展成为本品牌会员。

4、积极抓住大宗、集团购买的接待工作，做好一人接待，全面协调，让顾客感到热情、贴心的服务。

5、为了保障完成目标所指定的内部管理制度：

1)店铺员工要做到积极维护卖场陈列，新货到店及时熨烫;

2)工作时间电话必须静音，且接听私人电话不得超过3分钟;

3)无论任何班次必须保证门口有门迎，且顾客进店后必须放下手中任何工作接待顾客。

6、为了完成目标业绩需上级领导给予货品与活动方面支持，保证每款不断码及大量赠品支持。

2022销售经理优秀的工作计划4尽管在上半年做了大量的工作，但由于我从事销售工作时间较短，缺乏营销工作的知识、经验和技巧，使得有些方面的工作做的不到位。鉴于此，我准备在下半年的工作中从以下几个方面入手，尽快提高自身业务能力，做好各项工作，确保___万元销售任务的完成，并向__万元奋斗。

1、努力学习，提高业务水品

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

2、进一步拓展销售渠道

__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

3、做好市场调研工作

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

4、与经销商密切配合，做好销售工作

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

电子商最后希望公司领导在本人以后的的工作中给予更多的批评指正、指导和支持。

一是要进一步扩大生产规模，重点是扩大青稞白酒生产规模;

二是要做好市场销售，首要的工作是全力做好青稞白酒的销售工作;

三是要提高公司员工的综合素质，特别是业务技能方面的素质必须较快提高,以适应企业发展需要;

四是要面向社会吸纳有才华的精英加盟公司，主要是销售精英;

五是要搞好安全生产，确保员工和企业的合法权益;

六是要以"以人为本、服务企业"为核心，加强企业文化建设，树立企业良好形象，增强企业内在活力，

2022销售经理优秀的工作计划5一、制订学习计划

学习，对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。专业知识、综合能力、都是我要掌握的内容。知己知彼，方能百战不殆，在这方面还希望业务经理给与我支持。

二、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识

积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

三、熟悉公司新的规章制度和业务开展工作

公司在不断改革，订立了新的规定，特别在诉讼业务方面安排了专业法律事务人员协助。作为公司一名老业务人员，必须以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。

1、第四季度就是年底了，这个时候要全力维护老客户交办的业务情况。

首先，要逐步了解老客户中有潜力开发的客户资源，找出有漏洞的地方，有针对性的做可行性建议，力争为客户公司的知识产权保护做到面，费用每月至少达1万元以上。

2、在第一季度，以诉讼业务开拓为主。

针对现有的老客户资源做诉讼业务开发，把可能有诉讼需求的客户全部开发一遍，有意向合作的客户安排法律事务专员见面洽谈。期间，至少促成两件诉讼业务，费用达_万元以上(每件_万元)。做诉讼业务开发的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

3、在第二季度的时候，以商标、专利业务为主。

通过到专业市场、参加专业展销会、上网、电话、陌生人拜访等多种业务开发方式开发客户，加紧联络老客户感情，组成一个循环有业务作的客户群体。以至于达到_万元以上费。在大力开拓市场的同时，不能丢掉该等客户交办的各类业务，与该等客户保持经常性联系，及时报告该等客户交办业务的进展情况。

4、第三季度的“十一”“中秋”双节，给后半年带来一个良好的开端。