新零售下的营销模式精选(九篇)

第1篇：新零售下的营销模式范文

关键词：互联网+；传统零售行业；转型

中图分类号：F724.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2015）017-000-01

引言

传统的零售行业是以实体店为基础，实现销售和消费目的的。但是伴随着互联网的普及，网上购物已经成为一种新的消费模式。它给人们提供了便利，节省了时间，为经营者和消费者带来了相当大的益处。因此，我国的传统零售行业为了促进发展，完善经营模式，也开始逐渐向网络购物转型，但是在探索道路上也出现了许多的问题，所以本文对互联网+背景下我国传统灵猴行业转型路径进行了深入探析。

一、我国传统零售行业转型中存在的问题

传统零售行业本身有着自身的优势和劣势，多年的发展经验是其转向网络销售模式的基础，然而，毕竟是进军到互联网+背景下，要抛弃传统的经营理念和经营模式，所以在发展过程中，也出现了一些不容忽视的问题。

（一）定位不够清晰

虽然部分传统的零售企业已经开始向网络零售转型，但是对互联网+背景下的转型原因一直不够明朗，不明白网络零售的益处。甚至至今还未明确自身的发展目标，对网络零售的认识明显不足，而且有些公司对网络零售并不认同，这些都在一定程度上导致了企业的定位不够清晰。

（二）营销经验明显不足

对于传统零售行业来讲，营销手段是促进其发展的主要部分。而网络零售则是一种新型的营销方式，在许多方面有着很大的优势，比如，使用网络进行推广和展示，进行网络宣传，服务周到细化等，这些都是传统行业里使用并不普及的营销手段。虽然传统零售行业的营销经验很丰富，但是对互联网+背景下的零售模式的认识并不深入。

（三）缺乏网络专业人才

互联网+背景下的经营销售模式是集信息、及时和新颖于一体的销售方式。传统的零售行业长期以实体店的模式实现经营，它培养出来的更多的是优秀的管理人才和销售人才，但是这样的团队对于发展网络零售是严重不足的，缺乏专业的网络经营人才。这对传统零售向网络销售的转型造成了一定的阻碍，需要进一步完善。

（四）缺乏对用户需求的及时了解

互联网+背景下的零售行业反应及时迅速，能够在面对不同群体的销售意向时，准时地收集用户的需求，根据数据分析，引入新的、用户需要的产品。但是传统的零售行业在这方面就存在着明显的不足，它不能及时地了解用户的需求，从而不能随时更新产品，以至于对零售行业的发展带来一定的负面影响。

二、互联网+背景下我国传统零售行业的转型路径

传统零售行业既然想要进一步促进行业的发展，那么就要做好充分的准备迎接挑战，以足够的信心应对和处理互联网+背景下传统零售行业的转型带来的各种挑战和问题。

（一）经营方式的转型路径

传统零售行业对于自身的发展目标一定要明确，经营方式的转变正是由此决定的。于传统零售企业而言，经营方式转向互联网经营方式必然会受到阻碍，但是究其根本还是由企业本身决定的。如果企业对此转型的认识和认知不够明确，那么就无法实现相互融合。对此，传统零售企业应该在互联网+的背景下，将两者进行有机结合，使得网络经营方式融入到传统零售行业的发展中去。传统零售行业的转型是无法完全脱离其本质的，随着网络零售的普及，传统零售方式和网络零售方式必然会达到两者平衡融合的水平上，创造出一个更加新颖的销售模式。因此，传统销售企业必须对此加以重视，积极推进经营方式的转型。

（二）经营渠道的转型路径

传统零售企业为了完善经营渠道，可以尝试着建立互联网的经营渠道，与传统的经营模式相结合。部分传统零售企业不能完全接受通过网络渠道进行经营，甚至坚持认为两者之间会产生矛盾和冲突。其实，这样的想法是不全面的，网络渠道不但不会阻碍传统零售行业的发展，反而会促进其的进步，使得消费者的消费需求得到更大的满足。当然传统零售企业可以对实体店进行改造，调整实体店的结构，可以为了满足消费者的体验需求，设立体验店，或者适当地给部分消费者试用的机会，以此有效促进消费，提高零售行业的销售水平。

（三）商品类型的转型路径

在互联网+背景下，传统零售企业可以根据自身的特点，开发新的商品类型。一些较小的零售企业，在很大程度上难以实现发展新类型的产品，所以一定要注意结合企业自身的个体性和差异性，制定新的发展计划。在此基础上过，传统零售企业应该充分利用可以直接接触消费者的优势，与相关制造企业共同创造属于自己的品牌产品。这样的商品类型的出现，势必会给消费者带来视觉和体验上的新鲜感，并有效促进零售行业的发展进步。

（四）经营技术的转型路径

随着信息时代的到来，网络技术已经遍及各个行业。传统的零售行业想要适应时代的潮流和市场经济的发展，就要加快经营技术的转变。在互联网+背景下，零售企业可以利用网络收集消费者需求数据并进行具体分析，从而及时地掌握消费者的需求，进一步促进零售行业的经营技术转型。

三、结语

在互联网普及世界的今天，受互联网+背景的影响，我国传统的零售行业经营模式也逐渐发生了变化，传统的零售行业模式向网络零售模式转变，这不仅对经营者和消费者带来了便捷和收益，也在一定程度上促进了我国的社会主义市场经济的发展进步。因此，加大互联网+背景下传统零售行业的转型有着重大的现实意义和必要性。

参考文献：

[1]卢亮.零售业未来发展的方向是互联网零售[J].商场现代化， 2013（27）.

[2]宋倩，王能.互联网条件下国内零售企业商业模式创新[J].电子商务，2013（03）.

第2篇：新零售下的营销模式范文

根据国家统计局在2011年1月公布的数据显示，中国的零售消费市场虽然一路走高，但零售企业也面临着因成本上涨带来的市场价格与利润的竞争压力。零售经营商突然发现，不管如何加大投入力度，传统营销模式收效越来越低，饱受诟病的旧式营销模式已经伤痕累累。不仅如此，当下国内零售业还遇到客流量减少、销售额下降、利润锐减等一系列问题。

随着电子商务营销渠道的不断深入，传统营销渠道定向模糊、精准度低的弊端已经逐渐显示出来，消费者的消费观念也呈现出向多元化、个性化转变的趋势，这些都促使经营商努力寻找新的营销模式。

依托数据库的直邮营销——营销发展新方向

对于商品流通，业内专家认为，面对网上零售的冲击，未来的零售业整个流通环节将不断缩短，通过减少流通中介来取得价格竞争优势，类似麦考林采取的直邮式营销将会被越来越多的经营商所采纳。

零售业态正在朝着多元化和细分化转变，经营商的出发点也从以前的“卖什么”变成了“如何卖”、“卖给谁”。尽管如此精准用户客流量低、交易额低仍然是零售业目前的发展瓶颈。在这种情况下，利用庞大、精确的用户资料结合数据管理和分析技术进行定向、精准的新营销方式——依托数据库的直邮营销便进入了经营商的视野。在欧美，依据客户数据库分析进行营销活动已经达成了一种共识。

中国的数据库营销现阶段主要体现在快消品营销活动上，通过对目标客户群体信息的收集、分析，总结出客户的关注点，并在此基础上通过精准直邮投递带来营销回报。

正是看到了依托数据库进行直邮营销背后的种种潜力，中国邮政作为中国最主要的直邮营销服务提供商于去年就开始和美国安客诚公司合作，开始共同拓展基于数据库营销的中国直邮市场。

精准、个性的直邮模式

商业销售的生存基础是顾客，当下在消费者多元选择中，培养消费者的品牌忠诚度是整个营销策划的核心问题所在，中国邮政和安客诚提出的零售行业解决方案围绕这一核心问题，通过对现有客户数据的整合和管理，实现多维度客户细分，深入理解目标人群的差异化需求，并结合顾客特征和购买行为分析制定差异化营销方案，强调精准、有效的营销模式。

简而言之，它促进了零售企业从传统的直复式营销向个性化直邮营销转变，符合消费观念向多元化、个性化转变的趋势。

中国邮政和安客诚的零售行业解决方案是对现有数据库营销模式的创新和升级，它将精准的直邮与数据库营销服务融合到了一起，涵盖零售业从新店开张到客户后期维护的关键营销阶段。双方合作将有效打开国内零售业营销活动受众低、准度低的僵局。

第3篇：新零售下的营销模式范文

【关键词】城镇化 零售 商业连锁 农村 经营策略

新中国成立初期，我国方方面面的经济建设十分落后，生产资料严重匮乏，导致我国的经济发展速度相对缓慢，进而全国范围内的商品经营销售数额很小。随着我国实行改革开放政策，打开国门，吸引了更多外资，我国经济得到快速发展，尤其是我国加入世界贸易组织之后，经济发展速度得到显著提高。这些外资的引入为我国经济建设提供更多推动力的同时，也加剧了国内市场的竞争，促使很多企业不得不进行转制以谋求发展。

与此同时，我国国内商品成交量不断攀升，人民群众的年均收入日渐增加，他们可以购买需要的生产和生活资料。并且随着经济、科技等多方面的发展，我国农民视野拓宽，对物质生活、精神生活的要求提高了，产生了其他方面的消费需求。这也间接带动了我国社会主义经济的进一步发展。

从目前的经济发展趋势可以看出我国的城市零售产业发展形式迅猛。但小县城以及农村的零售业起步较晚，一直受农村地区经济状况的限制，没有得到显著发展。同时，我国大、中城市零售行业内的供销商过多，导致竞争压力较大。因此，将一些零售行业转移到农村地区对农村建设、经济发展、零售行业发展三方均有利处。

我国零售行业的相关专家曾进行过相应的研究与分析，认为目前农村经济发展主要还是以农牧业为基础，工业建设相对较少。基于这种情况，零售行业在农村具有很大的发展空间。同时，零售行业可以在小城市先建立好发展基础，再逐步地向农村进行销售扩展。制定相对优惠的销售策略，为村民提供高质量、低价格的生活和生产资料，通过这样的方式来不断地吸引村民的光顾，以实现零售行业薄利多销的目标。

我国农村零售商业的特征

对于目前我国农村的零售行业，它们与城市中的零售行业存在明显的差别。农村的零售业销售的对象主要是农民，销售的商品主要是与农业相关的生产以及生活资料，而城市中的零售业主要销售的是生活资料。

生产资料销售与生活资料销售并存。我国农村在目前状态下，仍以农业生产为主，农村的经济发展状况相对城市较为缓慢。在农村的零售行业销售的主要商品是与农民生活和生产相关的，例如：种子、农药以及化肥等。同时，农民生活中所需的日常用品也需要零售行业进行销售，零售行业要想在农村开拓市场，就必须要走销售商品切合农村实际，且为农民提供更多便利的路线。

农村零售商业总量较大与个体规模不经济的现象并存。在目前我国农村经济发展状况下，还不具备在农村建设大型零售企业的能力。大部分情况下，都是一些个人承办的小型经营场所，主要经营的范围也是与农民生活、生产密切相关的商品。虽然我国农村的经济建设在不断地取得进步，零售行业的销售额也在不断增加，但是农村零售行业整体相对较为分散、不成规模。零售行业的连锁销售渠道并没有在农村建成，导致农村的零售行业分布杂乱，不具备秩序性，这不利于为农民生活生产提供便利，也不利于零售业销售额的增加。

农村零售商业中占主导地位的传统业态与新兴业态并存。我国农村受经济发展状况的影响，人均购买力与城市相比较低。这就阻碍了城市中新兴销售渠道在农村的建立，比如：大型连锁超市、二十四小时营业的便利店等。同时，我国农村经济发展速度在不断提高，我国农民物质生活和精神生活质量的要求也在不断提高。加之传统意义下的农村销售渠道又不能够很好地满足农民的物质需要，阻碍了农民生活水平的提高，限制了农村经济发展的速度。

基于这种情况，新兴的销售渠道需要适当地在农村地区进行相应的改革和建设，制定出一套适合农村经济状况的销售策略，满足农民的生活以及生产需求。并且，也可以采用加盟的方式，邀请那些传统销售渠道的业主加入新兴销售渠道，通过两者的结合来更好地为农民提供服务。

农村居民点分散，人均购买力较低。我国一直是一个农业大国，但因分布地域广泛，使得我国农民生活得相对较为分散，在同一个农民生活地区，所包含的农民数量较少，具有的购买力相对较低，这给零售行业的建立和发展带来了一定的困难。在农村建立零售行业销售点，所需要的成本资金数额较大，但是由于同一地区内的农民消费能力较低，零售行业的销售额较低，成本资金很难在短时间回笼，这将为零售行业带来巨大的销售风险。

我国农村零售商业的战略选择

根据上述情况，我国需要制定一些有效的农村零售行业发展战略。首先对于那些经济较为发达，农民购买力较强的地区，主要以新兴销售渠道为主。其次对于那些经济状况较差，人均购买力较低的地区，需要以传统销售渠道的零售行业为主，并不断地进行发展，最终实现以新型销售渠道代替传统销售渠道的目标。

连锁经营是我国零售商业的发展趋势。在我国的大中城市，新型销售渠道已经得到了很好的普及和推广，群众相对比较适应这种连锁经营方式，这也对促进城市居民消费提供了巨大的推动力，并进一步促进了我国经济的发展。因此，我国应大力推进连锁经营模式在我国农村地区的普及，并将这种经营模式作为我国零售行业的主要销售方式。这也是我国加入世界贸易组织之后从国外引进的先进经营模式，对于国家整体经济发展具有重要意义。

我国农村零售商业的现状要求发展连锁经营。在上文中，已经对我国农村的经济发展状况、农民日常生产生活需求、农民购买力等方面进行了详尽的分析，正是这些原因导致了传统销售渠道在我国农村已经不能很好地发展，更不利于我国农村的经济建设。而连锁经营模式则更符合我国农村发展现状，可以很好地避开那些可能成为我国农村经济建设的障碍，同时为其发展提供巨大的推动力。

我国农村零售商业发展连锁经营的策略

我国农村多年受传统思想的影响和熏陶，虽然随着我国经济、科技的不断进步，农民的思想有所改变，但是对于新型销售渠道替代传统销售渠道的转变还需要一定的时间来适应。因此，零售行业需要制定出一些经营策略来加速农民接受这一转变。

将选址放在首位。我国农村地区居民居住地区较为分散，这就使得零售行业的选址具有更为重要的意义。零售行业本身采取的就是薄利多销的经营模式，如果由于选址不当，导致顾客数量较小，那么零售行业的损失就是不可估量的。因此，选址应作为零售行业连锁经营的第一要务。通常情况下，选址时需要注意以下几个方面：首先，需要以农村附近的县城为连锁经营的根据点，先将连锁店开设起来，吸引了一定的消费群体时再向农村拓建，这对于降低连锁经营中的经营风险很有帮助。其次，紧跟县城连锁经营网点的发展步骤，根据农村的具体经济状况设立新的销售网点，争取实现建立一个网点，就成功一个网点，实现连锁经营的整体受益。最后，需要统一全部连锁经营网点的进货渠道、销售价格以及销售模式等。

重视对原有零售网点的重组与整合。我国农村原有的那些小型传统销售渠道分布较为分散，且具有大量的固定销售群体，同时与周围销售群体具有较为良好的人际关系。因此，连锁经营可以采取加盟的方式与传统销售渠道进行整合，这对于连锁经营和传统销售渠道均有益处。连锁经营借助传统销售渠道中的固定客源来满足自己的销售数额，同时也减小了外部其他经营方式与连锁经营的竞争。这种整合需要采用相同的管理模式进行零售行业的经营，由连锁经营方面提供各种货物的配送和相关服务。

第4篇：新零售下的营销模式范文

关键词：零售企业；顾客；供应商；盈利模式；价值链

中图分类号：F724.2 文献标志码：A 文章编号：1009—6116（2012）02—0007-06

近年来，我国商品流通规模一直呈现出较快增长的态势，但零售业规模的增长并没有带来效益的同步增长。特别是随着外资零售企业的进入，竞争不断加剧，零售行业反而成为了微利行业，一些零售企业甚至处于亏损状态。利润是企业生存和发展的基础，是企业经营者关注的焦点，如何提高盈利水平，成为当前零售企业面临的迫切需要解决的问题。本文拟从顾客、企业和供应商三者利益关系视角对零售企业盈利模式的相关问题进行讨论，提出我国零售企业盈利模式的发展建议。

一、企业盈利模式的实质

关于盈利模式的内涵，国内外学者有不同的看法。在国外学者中，Linder和Cantrell（2001）认为盈利模式是创造价值的商业系统，它的核心是创造价值。成功的盈利模式具有三个共同点：一是能够提供独特的价值，并在产品和服务上比竞争对手创造出更多的价值；二是具有难以复制性，比如通过顾客忠诚、先进的物流体系或者管理模式建立核心竞争力；三是可以有效地实施，并随着市场的变化及时作出调整。Osterwalder和Pig。neur（2002）在研究门户网站盈利模式的过程中指出，盈利模式就是在为顾客和合作伙伴创造价值的过程中产生持续收益流的方法。Schneider（2004）将盈利模式定义为一系列用于识别客户，开发客户，最终向客户提供服务的业务流程的集合。Rappa（2003）认为盈利模式的关键是企业如何在价值链中确定好自身的位置从而帮助企业获利。slywotzky（2001）在对当代最成功的12家企业进行研究后提出，盈利模式的核心在于创新的企业组织形式和结构，而创新点又要以顾客和利润为中心。Hamel（2002）对盈利模式的组成作出描述，指出盈利模式在实际的商业应用中应该包括四个方面：核心战略、客户界面、战略资源和价值网络（转引自冯春健，2010）。国外学者主要是从宏观层面给出盈利模式的描述和定义，提出盈利模式的核心与构成要素，没有进一步讨论是什么因素影响零售企业对盈利模式的选择，又有哪些因素会影响零售企业的盈利。

在国内学者中，王方华和徐飞（2005）认为盈利模式是企业整合自身和利益相关者的资源，从而实现价值创造并获得收益的组织机制和商业架构。栗学思（2003）认为企业的盈利模式是在市场竞争中形成的帮助企业盈利的商务结构和业务结构。盈利模式的设计有五个要素：利润源、利润点、利润杠杆、利润屏障和利润家。郭金龙和林文龙（2005）认为盈利模式就是商业模式，是企业通过对所有的经营要素进行分析，从而找到利润的来源，进而通过对利润来源的把握和挖掘找出合适的经营方式并实现盈利的一种系统方法。国内学者对于盈利模式的研究主要从业务结构、构成要素和盈利方法等角度进行分析，强调盈利模式的核心在于通过各种要素的组合，为顾客和利益相关者创造价值并获得相应的利润。

结合以上有关盈利模式的讨论，本文将零售企业盈利模式定义为：零售企业在为顾客创造价值并帮助供应商实现利润的同时，实现在利益分配中占据主导地位、获取利益的一种盈利方式。

二、零售企业的盈利模式及其局限性

李飞和汪旭晖（2006）认为盈利模式分析框架的核心就是识别出各个组合要素为顾客价值和企业利润做出的贡献水平。零售企业的盈利主要由三个方面构成：一是零售企业由于承担了销售职能而由供应商转让的价值，称为让渡利润；二是零售企业在零售环节为顾客创造了新的价值，顾客会转让一部分价值给零售企业，可称为追加利润；三是零售企业通过提高自身组织效率、降低经营成本从而获得的利益，可称为内生利润。所以，零售企业的利润是通过与顾客、供应商的利益博弈以及自身经营能力的提高来实现的。盈利模式形成的核心是围绕着经济利益的分配，表现为零售企业的购销差价水平。采购价格水映零售企业承担销售职能而获得供应商让渡利润的多少，而让渡利润的多少取决于零售企业和供应商之间的博弈结果。销售价格水映零售企业为顾客创造新价值而获得的追加利润的多少，而追加利润的多少取决于零售企业与顾客之间博弈的结果。谁在博弈中占据主导地位，就会形成以谁为中心的零售业盈利模式（李飞，汪旭晖，2006）。综上所述，零售企业、供应商、顾客之间的关系可以归纳为零售企业为供应商提供销售平台从而获得让渡利润，零售企业为顾客创造价值而获得追加利润，零售企业通过提升组织效率而获得内生利润。

（一）盈利模式

根据零售企业与顾客、供应商的利益关系以及对中国零售市场不同发展阶段特点的分析，可以将零售企业盈利模式归纳为三种。

1.“商品毛利”模式。较长的一段时间里，在我国商品流通市场上，供应商在与零售企业的关系中一直处于支配地位，零售企业由于货源限制以及自主定价权的缺失，只能以进销差价作为盈利的基础，利润的实现来自商品销售实现的毛利，这就是“商品毛利”盈利模式。

在计划体制下，我国一直存在商品供应短缺的问题，为了保证居民正常的生活需求，维护市场的供求平衡及稳定，政府实行了凭票证券进行供应的计划经济模式（李飞，汪旭晖，2006）。在这种卖方市场的条件下，卖者主导着交易双方的利益分配，顾客向零售企业转让较多的价值。同样，因为商品供应的短缺，国家控制体系决定了供应商与零售企业之间的利益分配，零售企业基本上只能接受供应商提供的配额，没有选择商品种类和数量的权利，也没有与供应商在价格上谈判的可能，所以，在供应商与零售企业的关系中，供应商占据着主导地位。因此，供应商向零售企业让渡的利润有限。由于零售企业只是按照政府规定的价格买卖，并且在买卖商品的数量上也没有决定权，所以零售企业不具有提升组织运营效率的激励因素，内生利润有限。在这种背景下，其利润来源被限定为购销价格的差额，零售企业一直被动地选择“商品毛利”模式作为盈利模式。

2.“后台毛利”模式。20世纪90年代，以连锁经营形式出现的超市以及大型购物中心发展迅速，在流通市场上改变了传统的供应商支配零售企业的格局，逐渐形成了一种反纵向控制的趋势。连锁经营的超市和大型购物中心等零售企业通过集中采购的方式使得单次采购量急剧增大，使得零售企业在与供应商交易中的地位有了大幅度提升。零售企业凭借巨大的采购量对供应商产生了很大的吸引力，供应商都希望零售企业能够帮助其销售产品，也愿意为获得零售企业的销售资源而支付一定费用。于是超市和大型购物中心等便利用自己日渐强大的销售网络向供应商收取进店费、店庆费、堆头费、广告费等各种形式的通道费用，这些通道费用和销售数量折扣两种利润来源被称为“后台毛利”。

20世纪90年代后期，随着经济体制改革成效的逐渐凸显，大多数商品已经实现供求平衡，一部分商品开始出现供过于求的局面，市场基本告别了商品供应短缺的状况。在商品充裕和市场经济条件下，买方成为市场的主导，逐渐控制交易双方的利益分配。尽管零售企业在与供应商的博弈中，凭借着规模优势不断降低采购价格，但是在与顾客进行的利益关系博弈中，零售企业处于卖者的被动地位，加上零售企业的数量和规模趋于饱和，零售企业之间的竞争激烈，零售企业大都依靠降价打折的方式来吸引顾客，所以降低采购价格所带来的利益并不能扩大毛利率，而是通过低价竞争策略直接把好处转让给了消费者。由于以上原因，零售企业要盈利就必须利用其与供应商博弈中所产生的有利地位，获取供应商的价值转让。这个转让不可能完全是购销差价，而是凭借其规模化优势来收取通道费以及销售数量折扣等在内的费用即后台毛利。随着零售企业规模的扩大，后台毛利为其带来不菲的收益，吸引越来越多的零售企业选择“后台毛利”模式作为盈利模式。

进一步地，可以运用双边市场理论分析在零售企业主导的市场环境下顾客、零售企业和供应商三者的利益关系，从而对“后台毛利”模式给予理论解释。石奇和岳中刚（2008）证明了现代大型零售企业的交易平台性质在于其为双边交易提供了匹配的便利。Armstrong（2004）指出所谓双边市场就是两组参与者需要通过中间层或平台进行交易，而且一组参与者加入平台的收益取决于加入该平台另一组参与者的数量。对于大型零售企业而言，供应商选择零售企业的需求主要取决于光顾此零售企业的消费者数量；而对消费者而言，为了在购物时能有更多的比较与选择的机会，对零售企业的要求也会体现在进驻零售企业的供应商的数量。作为双边市场交易平台的大型零售企业，向供货商而不向消费者收取额外费用，是因为供货商之间存在相互竞争的关系，而不得不向大型零售企业缴费以获取销售资源；而同时，大型零售企业面对众多其他零售企业与其争夺消费者，因此只能通过低价销售的方式以吸引更多消费者参与平台并进行交易。这样，就形成了零售企业对顾客采取低价甚至免费服务，而对供应商一方收费通道费等各种费用以降低运营成本并获取利益的“后台毛利”模式。

3.“资本经营”模式。零售企业通过采购和销售环节在资金交付上的时间差，可以沉淀出巨额的现金流，从而达到为企业筹资实现进一步发展的目的，并可能以无息资金投资相关项目以获利。这就是“资本经营”模式。

20世纪90年代至今是我国零售企业高速成长阶段，零售企业规模急剧膨胀，尤其是通过连锁经营的形式，零售企业采购量大幅度增加，增强了与供应商谈判的能力，在不断要求提高返利和增加通道费的同时，零售企业加大对供应商资金的占用，资金占用和后台毛利一样也成为零售企业的重要盈利方式。零售企业规模的急剧膨胀需要巨额的资金，占用供应商的资金成为了零售企业重要的筹资手段。通过占用供应商的资金，零售企业不断扩大规模，而规模的扩大又带来两方面的效应：一方面使得零售企业采购量增加，进一步增加了与供应商谈判的砝码，进而能够要求供应商返还更多的利润；另一方面，通过增加采购量，零售企业可以占用供应商更多的资金，从而进一步扩大规模。同时，将占用的供应商资金投资于其他相关项目以获利也是大型零售企业常用的做法。由于以上原因，“资本经营”模式成为零售业常见的一种盈利模式。

（二）现有模式的局限性

随着市场体制的完善，基于购销差价的“商品毛利”模式的运用受到了制约，“后台毛利”模式和“资本经营”模式成为当前我国零售企业尤其是大型零售企业广泛运用的两种盈利模式。但在实践中，“后台毛利”和“资本经营”模式也日益呈现出局限性。主要表现在以下几点。

1.“后台毛利”模式使零售企业片面追求规模扩大，出现了非理性的状态。零售企业一味追求业务拓展速度的增快，而忽略了经营能力的提高，导致零售企业在规模迅速膨胀的同时业绩并没有同步增长，零售企业的整体盈利能力还是很弱。而从长远看，我国零售企业必须致力于提高企业的经营能力。

2.“后台毛利”模式和“资本经营”模式可能导致工商关系紧张。因为大型零售企业向供应商收取各种各样的通道费，供应商认为零售企业索取的太多甚至难以承受，以至于出现了供应商联合起来向零售企业停止供货的事件。

3.“资本经营”模式使得零售企业面临较大的财务风险。一旦新开门店的销售无法支撑采购量的增加以实现返利及进一步的资金占用，或者用占压供应商的资金所投资的项目失败，可能导致企业资金链断裂，使企业无法正常运转，由此将会给零售企业自身以及供应商带来巨大的损失。

4.“后台毛利”模式和“资本经营”模式不可能给零售企业带来取之不尽的利润。零售企业在总量上最终会趋于饱和，零售企业靠外延扩大规模的发展空间逐渐缩小，销售额相对稳定后，后台毛利和资本占用将难以增长，甚至由于竞争的加剧后台毛利还会逐渐减少。另外，美国、日本、法国等国家已经对通道费的类别和收取方式等进行了一些经济规制，例如日本的反垄断法规定零售商最多只能收取三种通道费（石奇，岳中刚，2008）。目前在国内还没有针对通道费问题的明确规定，但是未来肯定会出台相关规定来规范市场行为，对采取“后台毛利”模式和“资本经营”模式的零售企业会带来一定的冲击。因此，零售企业必须寻找新的或优化的盈利模式。

三、基于价值链优化的零售企业盈利模式

零售市场未来的发展趋势将是长期处于供过于求，买方处于市场主导地位的特征将越来越明显。因此，顾客价值的体现是购有所值，也就是顾客不仅仅是要购得想要的商品，还会对购物过程中的人员服务、购物环境等有更高的要求（李飞，汪旭晖，2006）。所以，今后零售企业只能通过大力提高经营能力，努力在为顾客创造价值方面超越竞争对手，从而从顾客处获得更多的追加利润。零售企业要想在未来取得有效的发展，必须与供应商和顾客建立新型的合作关系。改变现有的零售企业、供应商、顾客之间的价值关系，只能通过优化价值链，提升整个价值链的运营效率，使整个价值链的总利润增加，进而与供应商、顾客分享优化价值链所带来的利益。

因此，未来零售企业盈利模式应该是以优化价值链，提升价值链运营效率为基础的“整合价值链”模式。所谓“整合价值链”模式即指通过整合“与供应商信息分享一自有品牌开发一信息和物流系统建立一为顾客提供增值服务一与竞争者建立合作关系”整个过程，降低与供应商和顾客之间的费用成本，与供应商和顾客合作创造并分享新的利润点，开发自有品牌寻求更大的利润空问，与竞争者合作实现规模经济，建立信息与物流系统，提升市场反应能力（见图2）。

优化价值链的核心是创造新的价值以及降低零售企业、供应商和顾客之间的费用成本，特别是零售企业与供应商之间的费用成本。例如像沃尔玛与宝洁的关系那样，通过分享沃尔玛的信息系统，宝洁可以追踪自己所有产品的销售信息，从而根据市场销售情况及时增加或减少生产，这不仅使得宝洁产品的销售量大大提升，也使得库存和物流等成本明显降低。所以，零售企业应该转变思路，从传统的与供应商、顾客争夺利益的竞争关系转变为通过合作创造价值、分享价值的伙伴关系。零售企业的发展，除了使得供应商和消费者受益以外，物流部门也因此得到了更多的发展机会。不断增大的商品交易量使得物流企业有了更广阔的市场，它们借此机会可以扩充其经营网络，升级信息处理系统，形成规模优势，提高效率，降低成本，获得更多的利润。对于零售企业而言，建立高效的物流体系将大大降低经营成本，并形成新的利润中心。尤其对于网上零售企业，高效的物流体系在降低经营成本的同时能为顾客带来更多的感知价值，帮助企业实现更多的追加利润。零售企业除了作为交易平台提供服务以外，会有自有品牌的发展。在国外，自有品牌的发展非常迅猛，在超级市场和大卖场里，自有品牌的销售在总销售额中已经占有很大的比例，很大一部分利润来源于自有品牌。

由于零售企业之间的过度竞争会导致资源浪费，成本增加，因此，零售企业之间的合作也将有助于增加整个价值链的利润。特别是国内零售企业面对外资零售企业的竞争时，应与其他企业合作，强化企业的核心竞争优势，通过实现价值链一体化，使合作中的各企业的资产和核心能力能够互补，最终产生共生效应。

四、零售企业价值链优化的途径

根据以上讨论，零售企业未来的新增利润在于与供应商和顾客分享优化价值链所创造的新的利润，而这一方面来源于零售企业建立自有品牌，与供应商的战略合作，为顾客提供增值服务而创造的价值；另一方面来源于与供应商、顾客、竞争者合作的过程中减少的费用成本。因此，零售企业实现价值链优化的途径主要有以下几条。

1.开发企业自有品牌。自有品牌产品成本低廉，也可以节省与供应商之间的交易费用，使零售企业拥有更大的利润空间。自有品牌的开发能增强企业参与市场经营的能力，有利于促使零售企业与制造商建立合作共赢关系。因此，自有品牌的建立可以使零售企业在与供应商合作的过程中减少施加给供应商的压力，缓解工商矛盾。同时，也使零售企业能够让渡更多的利益给顾客，从而吸引更多的忠实顾客。国际上许多零售企业通过自有品牌在盈利上获得巨大的成功，像瑞典的宜家家具，其销售全部来自于自有品牌，美国著名的零售企业西尔斯90%的商品是自有品牌（洪秀华，2010）。我国零售企业在自有品牌的建设发展上还不成熟，这将是我国零售企业新的盈利增长点。

2.建立双赢的零供关系。零售企业在挑选有信誉的供应商以后，应与供应商信息共享，并建立有效的资源配置网络。柯美胜（2007）指出，有调查显示，在整个商品供应链上，各个企业间协作程度的提高将有效提升运作效率，降低运营成本，大大提升整个价值链的利润水平。商品供应链上各企业间信息共享程度每提高3%将节约23%的流通费用，整个供应链条的库存可以减少34%，商品周转率可以提高30%，顾客的需求可以提前15天得到满足，整个链条的利润可以提高23，5%。因此，与供应商建立稳固的合作关系并共享信息可以有效地提升整个价值链的利润。零售企业在帮助供应商提升销售业绩的同时可以获得更大的利益，实现双赢。

3.增加顾客增值服务的内容。我国未来零售市场将长期处于供过于求，买方主导卖方的状况，零售企业要想在发展客户资源的同时不损害自身利润，只能通过培养为顾客创造价值的能力来实现持续的发展。例如，能为顾客提供更好的安装以及维修服务的家电零售企业一定会为其带来良好的口碑和更多的忠诚顾客。再如，网上零售商店已成为零售业的一种发展趋势，能为顾客提供新的增值服务，如提供易于获取的商品详尽信息和送货上门服务的网上零售商店将获得更多顾客的青睐。传统零售企业可以通过建立网上零售商店为企业带来新的销售和盈利增长。

4.深化零售企业间的合作关系。买方市场的背景下，零售企业数量会趋于饱和，通过扩大规模来寻求规模效益或者控制上游供应商来获利的方式只能加剧零售企业之间的竞争，而竞争会浪费企业资源，增加运营成本，因此零售企业之间也必须从以往的竞争者关系向合作者关系发展。同一地区的零售企业可以通过共建物流与配送中心，对商品的储存和配送进行集中管理，在不扩大规模的情况下也能体现规模效应，大大降低仓储和物流成本。零售企业还可以通过合作来共同开发自有品牌，这样不仅能集聚更多的资源来实现自由品牌的发展，更广阔的销售平台也自然增加了自有品牌的成功率。

第5篇：新零售下的营销模式范文

1.1零售规划

在所有的营销正式开始之前，都必须做出较容易实现的销售规划，零售模式也不例外。首先要做好市场调查与分析，了解市场需求情况以及周边同等级别的俱乐部的营销情况，明确零售的业务内容，根据客户的需要做适当的调整。其次，要评估销售规划的现状，针对当前市场环境，预测销售额、销售成本及利润。再次，制定购买计划，开发产品组合，确定价格并选择供应商。

1.2采购和管理库存

在制定了合理的零售规划之后，要严格按照规划进行产品采购。在产品采购之后进行质量检测，并针对产品的级别进行合理的价格定位。对零售的产品进行实时的检测和库存管理是有效销售的前提条件。保证库存数量和种类在客户需求与球会资金周转的平衡点上，切忌积压大量库存。

1.3落地货架布局与陈列

营销对于顾客来说，最直观的是货品的摆放，产品给顾客的第一印象非常重要。建立在高尔夫俱乐部的零售部分，产品的摆放与货架布局需要与专卖店区分开。要有针对性地面向俱乐部的会员及顾客，产品布局要合理，摆放宽敞，风格与俱乐部风格相一致，品牌标识要明显，大部分顾客不想在球场的零售商店耽误自己的时间。要根据季节的变化变换货架布局摆放，吸引更多的顾客。

1.4推广与销售

高尔夫俱乐部内部的零售商店也是需要推广的，要让客户知道，俱乐部里就有客户需要的球具或服装。下面介绍几种推广和销售的手段：第一，在俱乐部承办比赛或举办酒会时，把零售商店及内部产品介绍给客户，告诉客户这里就有他们需要的东西。在比赛中可以把球场的标识与服装等产品相结合，做良好的人力宣传。第二，教练在教授客户技术的同时，可以针对客户的身体素质、力量素质等条件，向客户推荐零售商店适合客户的球具或产品。第三，销售人员要具有一定的专业知识，了解球场现状，根据客户的需求把适合的产品销售给客户。留意观察每一位客户，在下次看到客户使用在零售商店买过的球具或穿着零售商店的服装时，给予适当的赞美，争取客户的下一次购买或者带动身边人也来购买。第四，俱乐部要有自己的企业文化和品牌文化，要把文化和零售产品相结合，在进行零售营销的同时，也进行文化营销。

1.5检测绩效并做出调整

根据零售商店的销售情况，做出有针对性的绩效评估，并在评估结果之后总结销售经验，去其糟粕，留其精华。根据季节不同和俱乐部发展状况，分析绩效变化，实时地做出调整。要针对高尔夫俱乐部的经营情况，调整适合当下俱乐部发展的零售营销模式。

2建立零售模式的意义

2.1扩展业务领域，填补经营空白

零售模式的建立帮助高尔夫俱乐部开辟了一条新的营销之路，填补了俱乐部经营的空白，让俱乐部的发展更健全。不仅拓展了业务领域，而且为球会带来了一定的利润价值。零售模式的出现使高尔夫俱乐部的营销锁链环环相扣地连接起来。

2.2为球场留住客户，为客户提供方便

高尔夫俱乐部的零售模式为俱乐部的客户提供了便捷，客户在球会就可以购买自己需要的东西，而且有专业的教练和销售人员为其提供专业的建议与服务，为客户节省了时间精力，让客户更舒畅地投身到高尔夫运动中，感受高尔夫带来的愉悦。而俱乐部的会员会为零售商店提供固定的顾客群体，通过专业的营销，可以促进顾客的二次消费，因此，零售模式是一种双赢的销售手段。

2.3有助于促进企业文化发展

第6篇：新零售下的营销模式范文

关键词：对外开放特点问题发展趋势

中国零售业发展现状

20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业经过10多年的发展，取得了惊人的成绩。到2003年，批发零售业商品零售额达到37693亿元，比1991年增长5.5倍，年平均增长15%；到2003年，全国社会消费品零售总额达到45842亿元，比1991年增长了近5倍。在行业规模迅速提升的同时，中国零售业的业态结构也发生了巨大变化。由单一的百货商店为主导的业态结构，发展为百货商店、超级市场、仓储商店、专业商店并存的多元化业态结构。自2004年12月11日开始，我国零售业市场全面开放，这也使得外资零售企业大量进入我国，这直接影响着中国零售企业积极引进、吸收发达国家先进的管理方法和经营理念，使中国零售业的现代化水平不断提高。具体看来，中国零售业的特点表现为：

零售业规模迅速提升

2003年社会消费品零售总额达到45842亿元，比1991年增长了近5倍。其中，城市消费品零售额29777亿元，年均增长17%；县及县以下消费品零售额16065亿元，增长13%。分行业看，批发零售贸易业零售额37693亿元，增长15%；餐饮业零售额6066亿元，增长123%；其他行业零售额2083亿元，增长0.3%。社会消费品零售总额稳步增长，部分商品的零售额增长十分迅猛，成为零售市场上的一些亮点。限额以上批发零售贸易业销售额中，汽车类零售额比上年增长68.5%，通信器材类增长70.9%，家用电器和音像器材类增长18.3%，家具类增长28.2%。

从零售百强企业来看，商品销售额和商品销售的平均规模快速增长。与2001年的相比，2002年百强零售企业的商品销售总额增长23.6%，商品零售额增长26.8%，零售增长速度比社会消费品零售总额高16.3%。2002年零售企业百强平均每家企业商品销售总额为28.95元人民币，零售额为24.13亿元，比2001年分别高5.53亿元和5.1亿元。

新旧业态并存发展

对外开放以前，中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局，百货商店的市场份额达到60%以上。对外开放以来，随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧，大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商店等新型零售业态得到快速发展，成为中国零售业规模扩大的主要动力。在2003年零售企业百强中，以超级市场、专业商店等新型零售业态为主的零售企业已占47%，其商品销售总额同比增长42.2%，比以百货店业态为主的零售企业的增速高24.4％。

尽管受到新型零售业态的巨大冲击，百货商店并没有消失，而是进入了一个调整和转型期，并继续保持着中国零售市场的主要业态地位。百货店将原有的中低档商品和五金家电等商品会分流出去，专注做精品化、品牌化、高毛利、低周转的百货，体现百货公司的层次感、时尚感，引领时尚变化的潮流。百货零售企业占全社会消费品零售总额的比重仍在稳步增加，其发展的绝对速度仍然维持在较高水平。在2003年中国零售百强企业中，百货类企业仍占53%，百货商店仍然是中国零售业的重要力量。

市场集中度提高

对外开放以来，中国零售百强企业迅速成长，市场份额逐步向优势企业集中。2001年，零售百强占社会消费品零售总额的比重为5.06%，2002年提高了0.87个百分点，达到5.93%。2003年中国零售百强企业实现销售额达4129.8亿元，比2002年提高56.2%，占当年社会消费品零售总额的9%，比2002年提高了2个百分点。2002年排名前十位零售企业商品销售总额占零售企业百强商品销售总额的比重为38.8%，比2001年提高了4.7个百分点。零售行业市场集中度的提高，不仅发挥了稳定市场的作用，还将带来工业、商业、消费者三者关系的调整。

零售业现代化水平提高

近年来，中国零售业现代化水平显著提高。除了现代流通方式和新型零售业态发展较快外，更重要的是先进流通经营与管理技术得到快速推广。北京、上海、广东等地推广先进流通经营与管理技术，发展现代流通，大中型商场90%以上都建立了销售时点管理系统（POS），50％以上大中型商场应用了条形码技术，一大批零售企业建立了管理信息系统（MIS），积极应用电子数据交换系统（EDI）和互联网（INTERNET）等现代信息技术，推进企业信息化建设和电子商务，从而极大地提高了管理水平，降低了流通费用。一批现代化水平较高的零售企业应运而生。

外资大举进入

据统计，从1992年开始，截至2003年9月，全国累计实际利用外资约30亿美元，批准设立外资商业企业264家，分店2200多个，分布在国内20多个省市，主要集中在上海、北京、深圳、广州、南京、杭州等大中城市。世界前50名大型零售商大多数已在中国占领了一席之地，知名的零售业巨头如美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙、日本的伊藤洋华堂等，已经逐步在我国形成了一定的网络规模。1998年，外资零售企业的零售额占全国零售总额的比重大约为1.5%，2000年增长至3%左右。

中国零售业存在的问题

在零售业迅速发展的同时，中国零售业存在的问题也不断显现，表现为：

企业规模偏小

从零售结构整体来看，中国的零售结构以小规模的商店居多，特别是个体商店的比重高达92％，每个个体商店的平均从业人员只有1.75人。即使是大型零售企业，其组织规模仍然偏小。2001年限额以上零售企业的平均规模为94人，而同期国内外资企业的平均规模超过了220人。将中国的零售企业上海华联与沃尔玛相比，其经营规模、盈利能力等方面都与之有相当的差距。从连锁经营看，以连锁经营发展最快的美国来说，其连锁经营已占全国零售额的80%以上，而我国这一比重仅为25%左右。这种零售企业的小规模经营，严重阻碍了零售业规模经营优势的发挥。

出现快速膨胀式扩张

中国零售企业在发展中出现的快速膨胀式扩张，主要表现为在扩张布点的同时，轻视了单个店铺和单位面积经营的效益增长。比较家乐福和联华近几年的扩张业绩，可以看出：家乐福销售额1998年至2000年年均增速高达77％，新店开张速度仅为年均24％，每店销售收入年均增速高达28％左右；联华在1995年至2000年期间，销售收入增长尽管也高达年均69％，但其开店的平均速度却高达89％，这也意味着每家新店平均销售额年均减少10％以上。这表明在一个总的高速增长市场环境中，单店收入潜在的同步增长效应似乎已经完全被新开店潜在的平均收入下降抵消了。在对外开放条件下，这样的盲目扩张将制约零售企业的成长。经济效益欠佳

在中国零售业市场规模快速膨胀的同时，零售企业的经济效益并没有保持同步增长。从限额以上零售企业的盈利情况来看，1998年实现利润总额达到谷底，全行业净亏损0.3亿元，2002年利润总额有所回升，达到54.3亿元，但企业的盈利仍没有恢复到90年代中期以前的水平。纵观企业的盈利水平，差距更为明显。2002年限额以上零售企业的销售利润率仅为0.84%，尚低于1996年0.9%的水平，而企业效益较好的1994年则为2.25%。效益欠佳的问题成为制约零售行业可持续发展的重要障碍。

区域差距扩大

受政策、自然条件、经济基础和劳动力素质等因素的综合影响，目前，中国零售业发展的区域差距仍在扩大。2002年，东部地区批发零售业商品零售额为17481.6亿元，比1995年增长1.1倍，年均增长率为11.3%，占全国的比重为61.8%，比重比1995年上升了2个百分点；中部地区为7487.6亿元，比1995年增长1倍，年均增长率为10.6%，占全国的比重为26.5%，比重比1995年下降了0.3个百分点；西部地区为3329.1亿元，比1995年增长79.3%，年均增长率为8.7%，占全国的比重为11.8%，比重比1995年下降了1.7个百分点。

从不同经济地带零售企业的效益情况看，2002年东部地区限额以上零售企业实现利润总额50亿元，占全国限额以上零售企业的92.1%，比重比1994年上升了13.6个百分点；而中部地区则为净亏损；西部地区实现利润总额4.7亿元，占全国的6.7%，比重比1994年上升了3个百分点。可见东部地区零售企业的盈利能力仍强于其他两个地区。

中国零售业发展趋势

走规模化经营道路

目前，中国零售企业的规模与发达国家零售企业存在一定差距，而零售行业实现“低成本、高利润”运营的一个重要途径就是实施规模化经营。世界零售百强企业都是规模化发展的典范，位居前10位的企业店铺数都超过1000家。世界上最大的商业连锁企业沃尔玛公司，目前在全球共拥有4150间门店，2001年以销售收入2178亿美元的成绩荣登《财富》500强冠军宝座。

纵观世界零售百强企业，通过兼并重组，走联合经营、连锁经营的道路，是实现企业规模化的一条捷径。由于中国政府正在酝酿出台《城市商业网点条例》，加上中国很多大型城市零售店铺已经处于饱和状态，新增店铺必然激化区域竞争，因此，兼并收购将成为中国零售市场重要的扩张方式。同时，全球著名的大型零售企业几乎全部采取连锁经营方式。由于大多数零售业态都可以以连锁经营的形式存在，因此连锁经营将成为零售业新的发展趋势。

新型零售业态将进一步发展

大型综合超市、以食品为主的超市、专业店等新型零售业态将进一步发展，折扣店、无店铺销售等将悄然兴起。虽然大型综合超市业态在中国一二类城市的发展受到了限制，但今后几年大型综合超市在中西部经济较发达、地方产品较丰富的城市，将呈快速增长趋势。以销售生鲜商品、加工食品为主的超市，今后1000平方米以上的店铺有增加发展的趋势。在专业店中，除家电专业店、建材专业店、医药专业店、眼镜专业店外，办公用品专业店、家居饰品专业店、体育用品专业店等都将有大发展。折扣店业态，对一些有实力的连锁企业或有品牌的食品加工企业、食品批发企业等，是一种极有吸引的新型业态，尤其在新型零售业态不太发达的地方或中小城市更具发展潜力。无店铺销售业态将随着市场需求变化和中国营销技术的提高出现发展态势。

科学管理和先进技术成为核心

世界零售百强大多采用先进的技术，实现商业管理自动化。零售企业广泛使用电子商务系统，如商业电子数据处理系统、客户关系管理系统、管理信息系统、决策支持系统，形成以信息处理为手段的商业自动化管理模式。商业管理自动化渗透到企业的购销、存储业务的各个环节，进而提高商品流通的效率，降低经营成本，提高企业竞争力。世界零售百强企业的经验表明，以信息技术为代表的科学管理技术代表了现代零售业发展的方向。中国零售企业的发展也必须遵循这一规律，在未来几年内，科学管理将成为中国零售企业发展的主要手段。

第7篇：新零售下的营销模式范文

关键词：对外开放特点问题发展趋势

中国零售业发展现状

20世纪90年代以来，在流通体制改革和对外开放的推动下，中国零售业经过10多年的发展，取得了惊人的成绩。到2003年，批发零售业商品零售额达到37693亿元，比1991年增长5.5倍，年平均增长15%；到2003年，全国社会消费品零售总额达到45842亿元，比1991年增长了近5倍。在行业规模迅速提升的同时，中国零售业的业态结构也发生了巨大变化。由单一的百货商店为主导的业态结构，发展为百货商店、超级市场、仓储商店、专业商店并存的多元化业态结构。自2004年12月11日开始，我国零售业市场全面开放，这也使得外资零售企业大量进入我国，这直接影响着中国零售企业积极引进、吸收发达国家先进的管理方法和经营理念，使中国零售业的现代化水平不断提高。具体看来，中国零售业的特点表现为：

零售业规模迅速提升

2003年社会消费品零售总额达到45842亿元，比1991年增长了近5倍。其中，城市消费品零售额29777亿元，年均增长17%；县及县以下消费品零售额16065亿元，增长13%。分行业看，批发零售贸易业零售额37693亿元，增长15%；餐饮业零售额6066亿元，增长123%；其他行业零售额2083亿元，增长0.3%。社会消费品零售总额稳步增长，部分商品的零售额增长十分迅猛，成为零售市场上的一些亮点。限额以上批发零售贸易业销售额中，汽车类零售额比上年增长68.5%，通信器材类增长70.9%，家用电器和音像器材类增长18.3%，家具类增长28.2%。

从零售百强企业来看，商品销售额和商品销售的平均规模快速增长。与2001年的相比，2002年百强零售企业的商品销售总额增长23.6%，商品零售额增长26.8%，零售增长速度比社会消费品零售总额高16.3%。2002年零售企业百强平均每家企业商品销售总额为28.95元人民币，零售额为24.13亿元，比2001年分别高5.53亿元和5.1亿元。

新旧业态并存发展

对外开放以前，中国零售市场长期保持着百货商店一统天下的单一格局，百货商店的市场份额达到60%以上。对外开放以来，随着消费者需求的变化和零售市场竞争的加剧，大型综合超市、超级市场、便利店、专业店、专卖店、家居中心、仓储商店等新型零售业态得到快速发展，成为中国零售业规模扩大的主要动力。在2003年零售企业百强中，以超级市场、专业商店等新型零售业态为主的零售企业已占47%，其商品销售总额同比增长42.2%，比以百货店业态为主的零售企业的增速高24.4％。

尽管受到新型零售业态的巨大冲击，百货商店并没有消失，而是进入了一个调整和转型期，并继续保持着中国零售市场的主要业态地位。百货店将原有的中低档商品和五金家电等商品会分流出去，专注做精品化、品牌化、高毛利、低周转的百货，体现百货公司的层次感、时尚感，引领时尚变化的潮流。百货零售企业占全社会消费品零售总额的比重仍在稳步增加，其发展的绝对速度仍然维持在较高水平。在2003年中国零售百强企业中，百货类企业仍占53%，百货商店仍然是中国零售业的重要力量。

市场集中度提高

对外开放以来，中国零售百强企业迅速成长，市场份额逐步向优势企业集中。2001年，零售百强占社会消费品零售总额的比重为5.06%，2002年提高了0.87个百分点，达到5.93%。2003年中国零售百强企业实现销售额达4129.8亿元，比2002年提高56.2%，占当年社会消费品零售总额的9%，比2002年提高了2个百分点。2002年排名前十位零售企业商品销售总额占零售企业百强商品销售总额的比重为38.8%，比2001年提高了4.7个百分点。零售行业市场集中度的提高，不仅发挥了稳定市场的作用，还将带来工业、商业、消费者三者关系的调整。

零售业现代化水平提高

近年来，中国零售业现代化水平显著提高。除了现代流通方式和新型零售业态发展较快外，更重要的是先进流通经营与管理技术得到快速推广。北京、上海、广东等地推广先进流通经营与管理技术，发展现代流通，大中型商场90%以上都建立了销售时点管理系统（POS），50％以上大中型商场应用了条形码技术，一大批零售企业建立了管理信息系统（MIS），积极应用电子数据交换系统（EDI）和互联网（INTERNET）等现代信息技术，推进企业信息化建设和电子商务，从而极大地提高了管理水平，降低了流通费用。一批现代化水平较高的零售企业应运而生。

外资大举进入

据统计，从1992年开始，截至2003年9月，全国累计实际利用外资约30亿美元，批准设立外资商业企业264家，分店2200多个，分布在国内20多个省市，主要集中在上海、北京、深圳、广州、南京、杭州等大中城市。世界前50名大型零售商大多数已在中国占领了一席之地，知名的零售业巨头如美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙、日本的伊藤洋华堂等，已经逐步在我国形成了一定的网络规模。1998年，外资零售企业的零售额占全国零售总额的比重大约为1.5%，2000年增长至3%左右。

中国零售业存在的问题

在零售业迅速发展的同时，中国零售业存在的问题也不断显现，表现为：

企业规模偏小

从零售结构整体来看，中国的零售结构以小规模的商店居多，特别是个体商店的比重高达92％，每个个体商店的平均从业人员只有1.75人。即使是大型零售企业，其组织规模仍然偏小。2001年限额以上零售企业的平均规模为94人，而同期国内外资企业的平均规模超过了220人。将中国的零售企业上海华联与沃尔玛相比，其经营规模、盈利能力等方面都与之有相当的差距。从连锁经营看，以连锁经营发展最快的美国来说，其连锁经营已占全国零售额的80%以上，而我国这一比重仅为25%左右。这种零售企业的小规模经营，严重阻碍了零售业规模经营优势的发挥。

出现快速膨胀式扩张

中国零售企业在发展中出现的快速膨胀式扩张，主要表现为在扩张布点的同时，轻视了单个店铺和单位面积经营的效益增长。比较家乐福和联华近几年的扩张业绩，可以看出：家乐福销售额1998年至2000年年均增速高达77％，新店开张速度仅为年均24％，每店销售收入年均增速高达28％左右；联华在1995年至2000年期间，销售收入增长尽管也高达年均69％，但其开店的平均速度却高达89％，这也意味着每家新店平均销售额年均减少10％以上。这表明在一个总的高速增长市场环境中，单店收入潜在的同步增长效应似乎已经完全被新开店潜在的平均收入下降抵消了。在对外开放条件下，这样的盲目扩张将制约零售企业的成长。经济效益欠佳

在中国零售业市场规模快速膨胀的同时，零售企业的经济效益并没有保持同步增长。从限额以上零售企业的盈利情况来看，1998年实现利润总额达到谷底，全行业净亏损0.3亿元，2002年利润总额有所回升，达到54.3亿元，但企业的盈利仍没有恢复到90年代中期以前的水平。纵观企业的盈利水平，差距更为明显。2002年限额以上零售企业的销售利润率仅为0.84%，尚低于1996年0.9%的水平，而企业效益较好的1994年则为2.25%。效益欠佳的问题成为制约零售行业可持续发展的重要障碍。

区域差距扩大

受政策、自然条件、经济基础和劳动力素质等因素的综合影响，目前，中国零售业发展的区域差距仍在扩大。2002年，东部地区批发零售业商品零售额为17481.6亿元，比1995年增长1.1倍，年均增长率为11.3%，占全国的比重为61.8%，比重比1995年上升了2个百分点；中部地区为7487.6亿元，比1995年增长1倍，年均增长率为10.6%，占全国的比重为26.5%，比重比1995年下降了0.3个百分点；西部地区为3329.1亿元，比1995年增长79.3%，年均增长率为8.7%，占全国的比重为11.8%，比重比1995年下降了1.7个百分点。

从不同经济地带零售企业的效益情况看，2002年东部地区限额以上零售企业实现利润总额50亿元，占全国限额以上零售企业的92.1%，比重比1994年上升了13.6个百分点；而中部地区则为净亏损；西部地区实现利润总额4.7亿元，占全国的6.7%，比重比1994年上升了3个百分点。可见东部地区零售企业的盈利能力仍强于其他两个地区。

中国零售业发展趋势

走规模化经营道路

目前，中国零售企业的规模与发达国家零售企业存在一定差距，而零售行业实现“低成本、高利润”运营的一个重要途径就是实施规模化经营。世界零售百强企业都是规模化发展的典范，位居前10位的企业店铺数都超过1000家。世界上最大的商业连锁企业沃尔玛公司，目前在全球共拥有4150间门店，2001年以销售收入2178亿美元的成绩荣登《财富》500强冠军宝座。

纵观世界零售百强企业，通过兼并重组，走联合经营、连锁经营的道路，是实现企业规模化的一条捷径。由于中国政府正在酝酿出台《城市商业网点条例》，加上中国很多大型城市零售店铺已经处于饱和状态，新增店铺必然激化区域竞争，因此，兼并收购将成为中国零售市场重要的扩张方式。同时，全球著名的大型零售企业几乎全部采取连锁经营方式。由于大多数零售业态都可以以连锁经营的形式存在，因此连锁经营将成为零售业新的发展趋势。

新型零售业态将进一步发展

大型综合超市、以食品为主的超市、专业店等新型零售业态将进一步发展，折扣店、无店铺销售等将悄然兴起。虽然大型综合超市业态在中国一二类城市的发展受到了限制，但今后几年大型综合超市在中西部经济较发达、地方产品较丰富的城市，将呈快速增长趋势。以销售生鲜商品、加工食品为主的超市，今后1000平方米以上的店铺有增加发展的趋势。在专业店中，除家电专业店、建材专业店、医药专业店、眼镜专业店外，办公用品专业店、家居饰品专业店、体育用品专业店等都将有大发展。折扣店业态，对一些有实力的连锁企业或有品牌的食品加工企业、食品批发企业等，是一种极有吸引的新型业态，尤其在新型零售业态不太发达的地方或中小城市更具发展潜力。无店铺销售业态将随着市场需求变化和中国营销技术的提高出现发展态势。

科学管理和先进技术成为核心

世界零售百强大多采用先进的技术，实现商业管理自动化。零售企业广泛使用电子商务系统，如商业电子数据处理系统、客户关系管理系统、管理信息系统、决策支持系统，形成以信息处理为手段的商业自动化管理模式。商业管理自动化渗透到企业的购销、存储业务的各个环节，进而提高商品流通的效率，降低经营成本，提高企业竞争力。世界零售百强企业的经验表明，以信息技术为代表的科学管理技术代表了现代零售业发展的方向。中国零售企业的发展也必须遵循这一规律，在未来几年内，科学管理将成为中国零售企业发展的主要手段。

第8篇：新零售下的营销模式范文

一、交互式营销的概念

1.交互式营销的定义：交互式营销，它是指企业为消费者搭建满足其需要和欲望的平台，通过教育培训和消费者自我进步和完善，把部分消费者变为经营者，让他们利用其与企业共同构建的营销网络,在本企业内外把商品销售给顾客,并按照网络的营销额，获取收入的一种营销方式。

2.交互式营销的性质：交互式营销是一种把消费者变为经营者并且平等参与社会财富分配的新型商业营销模式。

3.交互式营销的特点：(1)交互性。消费者可以成为经营者，经营者也是消费者。双重身份便于企业与消费者的沟通,培养了顾客忠诚。

(2)合作性。消费者与经营者成为合作伙伴关系。两者是互相合作、利益共享的双赢关系。

(3）整合性。把传统的商店经营,直销和特许经营进行创新整合。三者扬长避短，优势互补，共同发挥整体效应。

(4)一体化。分销与零售一体化，使分销和零售达到和谐统一，提高经营运作的效率和连贯性。

二、交互式营销的重要意义

1.是中国零售业的一次重大变革。中国传统的零售业主要是通过商场、店铺经营把商品和服务销售给消费者而获利。随着新经济时代的到来，社会经济的快速发展，我国消费者的需求层次日益提高，由物质需求逐渐提升为自我实现需求，渴求经济独立与自由，参与社会财富分配，我国加入WTO以后，沃尔玛、家乐福和麦德龙等外资零售业纷纷抢占中国的零售业市场，给我国零售业企业带来了巨大的冲击。一方面，由于企业竞相杀价，导致利润下降甚至亏损，另一方面，由于消费者需求的变化，传统的促销方式已经难以留住顾客。新经济是以信息技术为基础的新型经济，由于信息技术的发达，就为营销网络的构建提供了物质技术条件。在这种背景下，交互式营销便应运而生。交互式营销集传统商场、店铺经营，直销的创业激励利益分配机制和特许经营的知识产权转让等优势于一身，销售世界各国优质商品。又分别避免了他们的“孤岛式经营”、“自产自销”和收取“特许费用”等劣势。使我国零售业的营销模式发生了本质的重大变革。(1)把消费者变为经营者。在传统营销模式下，消费者与经营者是泾渭分明。而交互式营销通过教育培训，把部分消费者变成经营者。消费者与经营者合二为一。(2)把纯消费者变为参与社会财富分配的参与者。在传统模式下，消费者购买商品，只是单纯消费，而交互式营销通过创业激励的利益分配机制，使消费者按网络营销额获取一定的利益。(3)把买卖关系变为合作伙伴关系。在传统营销模式下，消费者与经营者只是一种买卖关系的零和博弈。而在交互式营销中两者则成为伙伴合作关系的双赢博弈，它们相互合作，利益共享。

2.培养了企业的忠诚顾客。固定的消费群体，是企业稳步发展的基础。为了得到忠诚的顾客所有企业几乎都使用过忠诚计划，采用各种手段留住顾客，但事实却是，企业往往付出了比争取新的顾客更大的成本留住老顾客，并且这种忠诚的顾客还只是暂时的。有些使用了忠诚计划的企业利润不但没有提高，而且还为此付出了更多的代价。

3.变相发展了更多兼职职员。消费者自觉自愿的为企业做好采购、销售和管理等职务。消费者也是经营者或者股东，既为消费者提供了经济自由的空间和事业的发展平台，又节省了企业的人力成本。

4.双重身份使企业更容易把握市场动态。消费者也是经营者，使企业更容易把握市场需求，更容易进行市场调研，更容易捕捉市场信息。使企业可以更灵活的应对市场的变化。

5.有利于建立口碑效应。消费者在其本身所属的群体内，具有发言权和感染力，可以为企业形成良好的口碑和有利的宣传。这种软性的营销方式树立了企业的形象和节省了企业的建立品牌效应的成本。

6.纵向一体化，节约企业成本。企业采购人员除了协助销售方销售，还会协助销售方全力催款，三方紧密相连，使企业的运营更加流畅，减少了企业的风险，避免企业的损失。

三、开展交互式营销应注意的问题

交互式营销可以为企业带来更加科学的经营管理经验，但要把握其特点，合理采用，谨防陷阱：

1.对人员素质要求较高，企业员工要了解企业的整体经营方向，一致的经营理念，一致的发展愿景。否则不能变为合力，反而成为阻力。2.企业要遵守本地法律，守法经营，并将自己的管理模式和经营方式，限定在法律允许的条件下，员工要准确理解企业的这种新型经营模式，否则可能会变相发展为直销甚至传销。3.对数据库技术要求较高，企业必须拥有完善的档案管理制度。4.对现金要求较高，因为企业人员流动较大，且要保持企业对市场的灵活性。充足的现金流是基本的保障。第五，要健立良好的沟通协调体制，组织好人事工作和及时沟通，沟通不及时或者不到位，会给企业造成一定的损失。

第9篇：新零售下的营销模式范文

[关键词]电子商务；零售业；应用

[中图分类号]F252

[文献标识码]A

[文章编号]1005－6432(2011)19－00－02

1　引言

在全球电子商务快速发展的情况下，我国零售业既面临挑战，又迎来不可多得的机遇。我国零售业应用电子商务存在哪些障碍?零售业如何应用电子商务?如何才能有效地把新兴的电子商务和传统的零售业结合起来产生更大的效益?这已成为我国零售业发展的重大课题。拥有先进的管理理念、组织结构以及信息管理技术的沃尔玛、家乐福、欧尚等国际大型零售企业已进驻我国市场，并迅速地占领了我国的零售市场。使我国传统的零售业面临前所未有的冲击。对原有的零售业模式构成了巨大的压力，暴露出了原有零售业在各方面存在的不足。我国的零售业面临着一次历史性的挑战，同时，也迎来了加速零售业体制改革的重大机遇，加快完善零售业电子商务体系成为了其中的重要一环。

2　电子商务的优势及其对传统零售业的影响

零售业应充分运用信息技术所带来的巨大生产力，不断创新，利用电子商务从多方面改革业务与管理，更好地求得生存和发展。

2.1电子商务的优势

零售业电子商务的发展时间较短，但其比较传统的零售业有其自身的优势，主要体现在。

(1)时空优势。在电子商务虚拟化的商品市场中，信息传递以极高的速度快速流转，缩短了商务主体之间的距离，突破了商务交易的时间限制和空间限制。销售空间随网络体系的延伸而延伸，交易范围从有限的区域走向全球化的大市场。客户消费时间由消费者自己决定，这种全新的时空优势可在更大程度、更大范围满足用户的消费需求。

(2)商品展示优势。利用网络全方位展示产品及服务是网络的特有优势。零售企业通过Internet建立虚拟企业，通过数字信息技术展示商品的质量、性能、价格及付款条件等，从而有助于消费者完整地认识商品属性或服务，促使顾客理性购买，提高消费效用。

(3)减少库存。电子商务企业通过网络，可以快速将市场需求信息传递给生产商，也可以快速将需求信息传递给供应商适时补充供给，从而实现零库存管理。

(4)提高效益、降低交易成本。通过网络营销活动零售企业可以提高营销效率和降低促销费用，降低采购成本。互联网络渠道可以避开传统销售渠道中批发、零售等中间环节，使生产商与消费者直接接触，生产商可不通过零售商而最终完成商品流通过程，即降低了流通费用和交易费用。

2.2电子商务对传统零售业的影响

从商务模式转变方面来看，电子商务改变了传统零售业中的商品流通模式。买卖双方在互联网上通过各种中介服务机构完成商品交易过程。在这种新的流通模式中，可以分利用计算机网络和数据库技术、条码技术等手段实现商品交换过程中的数据管理功能的自动化。零售企业在运营过程中，进什么货、什么时间进、进多少、进哪家的货都可以依靠数据库来决策。从而使零售企业由原来的以产品管理为中心向以顾客需求管理为中心转变，向顾客提供更好的服务，扩大产品的销售。

从提升企业竞争力的角度看，电子商务为传统零售企业在知识经济时代下的竞争与合作开辟了一种新的平台，为企业创造了以信息、知识为核心的技术能力，零售企业通过网络技术掌握与了解市场信息、客户信息，组织采购生产，通过信息与知识在企业组织内部的沟通、学习、传递，有利于减少管理中的交易费用；最后通过信息的扩散，将产品与服务通过网络销售，以较低成本获取最大的市场份额。随着消费者选择面扩大，个性化需求、用户主动上网搜寻将取代传统的单向推销式传播模式，因此，电子商务赋予用户个性化的服务与产品，创造并引导消费潮流成为企业营销新趋势，为企业打造出强大的商业能力和竞争力。

从零售业的管理方面来看，电子商务给零售业带来了更加完善的物流管理、客户关系管理、供应链管理，主要体现在：

(1)为供应链管理提供了便利。电子商务能利用互联网和供应链管理思想，面向整个供应链，整合商品的上下游企业，构成一个电子商务供应网络。供应链上企业通过网络实现资料互换、信息共享，整合资源，增强了零售企业间的资讯交流，使企业紧密合作。供应链管理的优化，加快了企业对市场的反应速度，可以集成企业内部的物流渠道、物流功能、物流环节与制造环节，并通过规范作业，采用现代化手段，建立完善的物流网络体系，使企业更加适应新的市场环境。

(2)提供了更有效的客户关系管理。电子商务具有让传统零售企业运作起来更有效率的机能，帮助企业与客户或供货商产生一种自动化的关系。同时，由于Internet的实时互动性，使得消费者更易表达出对产品或服务的评价，这种评价一方面使零售企业可以更深入了解用户的内在需求。另一方面零售企业的即时互动式沟通，使得两者之间关系更加密切。

(3)提高了企业管理效率。时效性是零售业管理一个很重要的要求，电子商务能弥补零售业管理传统模式的不足。使管理人员随时获得产品的各种信息，及时注意市场发生的情况，适时给予监控，实现全过程管理的电子化、信息化、自动化、实时化和规模化，有利于提高整个零售业流程的管理效率，使零售业效益最大化。

3　传统零售企业电子商务转型策略

3.1构建零售业电子商务供应链管理体系

供应链是在供应商、零售商和客户之间形成一条价值链，供应链管理能够使资金流、信息流、物流等各种信息及时有效地在链条的各个节点连接起来，企业在供应链信息数据的指导下，能够作出正确快速的经营决策，实现快速扩张与有效管理的统一、跨地区经营和实时控制的统一、规模效益与集约经营的统一。

供应链管理是零售企业实现电子商务的关键。供应链管理在零售业上已经被广泛应用。供应链管理能够较好地满足零售企业内部管理和外部联系的需求。供应链涵盖了企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终送到顾客手中的这一整个生成与销售过程。涉及了所有参与供应、生产、分配和销售的公司和企业。电子商务供应链管理的内容包括：涉及原材料和商品的移动和存储策略的物流管理；商品实物计划、调整和分配管理；仓库、码头、运输的容量和发货管理；商品实物库存管理，仓库管理、劳务管理、商品的运输管理；以及分配渠道每个阶段产品的数量管理，供应链中向上和向下传递的信息管理等。

零售企业供应链管理信息系统的建立必须要以企业清晰的业务流程和信息流程为基础，必须先了解零售业供应

链上各链节点的业务范围。一般情况下零售企业的供应链由供应商、连锁总部、连锁分店、配送中心和顾客这几个节点所组成，各部分的业务范围是不同的。

(1)供应商：供应商通过与零售企业连接的EOS系统，接受零售企业总部的进货指令，经正确核对后，将指定商品准确、及时、安全地运送到配送中心或直接送到各连锁分店。

(2)连锁总部：连锁总部是零售企业连锁分店群的核心机构，其职能是负责各个连锁分店经营计划的制订、指导执行及考核；商品库存管理、分配的流程控制；统筹采购商品，并拟订商品购销计划及经营指导等。

(3)连锁分店：连锁分店根据销售情况及时向总店订货，主要负责销售商品及开展相关的促销活动；负责销售现场的商品陈列和管理；负责分店库存商品的管理；向消费者提供送货上门、商品介绍、商品展示、商品的操作示范等所需的相关服务。

(4)配送中心：配送中心是承担物流专业化管理职能的组织机构，是连锁经营最基本的支撑条件。连锁经营的集中化、统一化管理，在很大程度上依靠配送中心来实施。配送中心主要完成商品的仓储、保管和配送。

(5)顾客：顾客在整个供应链中处于最后的一个环节。顾客从零售商手中购买商品实现个人的需求。连锁分店根据顾客对商品需求信息的反馈，以及市场情况和库存等制订相应的进货计划，并将订货计划传送给管理中心。

3.2构建电子商务环境下的CRM体系

CRM是一种以客户为中心的管理思想和经营理念，是旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制，其目标是通过提供更快速和周到的优质服务吸引和保持更多的客户，并通过对营销业务流程的全面管理来降低产品的销售成本；客户关系管理功能主要是为了实现企业商务活动的优化以及自动化，主要涉及三个基本的业务流程：市场的营销、销售的实现、客户服务与支持。基于这三个业务流程并且结合电子商务环境，客户关系管理体系包括营销自动化、销售自动化和客户服务与支持三个功能。

电子商务环境下营销自动化具有营销推广、执行评估和分析等功能，必须包含活动管理系统、营销内容管理系统、营销分析系统三个子模块。

电子商务环境下的销售自动化不能是孤立的，应与营销和客户服务集成，包含具有联系人管理、机会管理和销售预测管理功能的销售力量自动化模块；以及包含具有市场营销管理、客户响应管理和产品配置管理功能的销售配置管理模块。

为客户提供的服务不仅包括有形物质产品的服务，还包括无形产品的服务和网络自助服务等。客户服务与支持主要在商品售前、售中以及售后中提供良好的客户服务，提高客户的满意度，保持良好的客户关系。

为了使电子商务环境下的CRM体系能有效克服传统环境下客户关系管理的局限，更好地发挥客户关系管理的作用，实现客户关系管理的目标，构建电子商务环境下CRM体系至少应该具有以下几个方面的需求：

(1)提供电子商务环境下的销售、服务和营销三个业务的自动化工具，并且通过无缝缝合技术对三者进行很好的连接。通过这些工具将员工从烦琐的工作中解放出来，提高工作效率，快速传递客户信息，增强企业的市场反应速度。

(2)通过电子商务技术手段拓宽与客户联系的渠道。管理体系不仅要具有传统的与客户联系的渠道，还应该增加对电子邮件、网页浏览等渠道支持，通过这些渠道将信息以快速、方便的方式向客户传递，维持客户关系。

(3)整个体系必须基于一个统一的客户数据仓库。将销售、营销以及呼叫中心所产生的客户数据经过处理统一存放在数据仓库中，数据仓库由零售企业统一管理，有效地解决传统环境下客户关系管理无法有效管理客户信息的问题。

(4)具有与其他企业应用系统的集成能力。管理体系应该具有与ERP、SCM等的接口，企业通过这些接口将客户与营销、服务、生产、研发等多个部门进行连接，避免传统环境下由营销部门单独管理的情况，从而更好地改善企业工作流程。

3.3构建网络商品销售管理系统

网络商品销售管理系统包含网上供销管理、网上交易管理和网上采购管理等内容。其中，网上交易管理为网上销售的开展主要提供：系统管理功能，内容包括会员管理、目录与产品管理、日志管理等；交易管理功能，包含订单管理、价格管理和业务流程管理；增值服务功能，主要内容有物流配送服务、结算服务、搜索引擎和智能服务等；商务社区功能为顾客提供一个完善的商务社区，方便商务交流，主要包括电子邮件系统、商务论坛、专家指导等内容。网络销售管理系统总体上讲应包括以下主要功能：

(1)内容管理。信息的沟通在越复杂的销售渠道中地位越是重要。企业可以通过该功能所有需要的信息，互联网技术使得信息的沟通超越了时间、地域的界限。

(2)采购管理。这是服务于采购用户的采购管理功能。采购用户可以通过定义自身的采购业务流程实现采购业务的自动化进行。

(3)销售管理。这是服务于销售用户的销售管理功能。销售用户可以通过定义自身的销售业务模式、销售订单处理流程实现销售业务的自动化进行。

(4)客户管理。这是服务于销售用户的客户管理功能，销售用户可以查询客户的注册信息，确定是否将该客户纳入的销售渠道，可以定制与该客户的交易模式。

(5)库存管理。该功能服务于系统的所有用户，库存管理作为采购管理及销售管理下游支持功能，通过提供相关的入库、出库信息及安全库存，确保采购业务及销售业务的顺利进行。

(6)账款管理。该功能服务于系统所有的用户，账款管理与销售方在客户管理中的交易模式设置相关。账款管理通过提供相关的收款及付款信息，督促采购业务及销售业务的管理。

(7)分析报表。该功能服务于系统所有的用户。分析报表通过对相关业务数据的统计并制成报表，有助于支持企业管理层的科学决策，促进对业务的科学管理。

(8)动态定价。该功能作为系统的附加功能帮助用户充分利用互联网的优势，通过多种途径促进销售业务的发展。系统可以提供拍卖和集体采购两种动态定价方式。

3.4电子商务EOS系统构建

电子商务环境下为了实现零售商和供应商之间的信息传递，通常运用EOS系统将销售场所发生的订货数据通过计算机网络将资料传送至总公司、批发商、商品供货商或制造商，实现及时、准确的信息交流。EOS系统是多家零售商和供应商之间的整体运作系统，而不是单个零售店和单个供应商之间的系统。EOS系统在零售商和供应商之间建立起了一条高速通道，使双方的信息及时得到沟通，使订货过程的周期大大缩短，既保障了商品的及时供应，又加速了资金的周转，实现了零库存战略。

使用EOS系统要注意订货业务作业的标准化，这是有效利用EOS系统的前提条件：商品代码的设计应采用国家统一规定的标准，这是应用EOS系统的基础条件；订货商品目录账册的设计、运用和更新是EOS系统成功的重要保证；计算机以及订货信息输入和输出终端设备的添置是应用EOS系统的基础条件；在应用过程中需要制订EOS系统手册并协调部门间、企业间的经营活动。