教育营销推广精选(九篇)

第1篇：教育营销推广范文

据悉，上海渊博教育机构是一家正规教育机构，一直想做出品牌影响力，但却总是找寻不到合适的营销方式。最后机构决定选择时下火热的网络营销进行推广。但是网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有网络广告、交换链接、信息和邮件群发营销等等，众多的方式一时让机构无法下决定。最终经过调查发现，邮件营销是目前国际上很流行的一种网络营销方式，它有着成本低廉、效率高、范围广、速度快、注意力高等优点。所以，机构决定把所有精力都在邮件营销之上。

但是，由于对邮件营销认识的不完全，在最初的邮件营销上，渊博教育走入了邮件营销的误区。首先是对邮件的发送策略没有一个好的规划和整理，只是为群发而群发，最终达不到理想的效果。其次就是内容不经过处理，内容设计过于浅显，而且模式过于简单，没有专业的内容设计和相关的邮件设计，难以得到好的点击率，导致不能为机构推广带来很好的效果。最后，则是机构后期的维系跟不上，进入的目标页面缺少引导。种种错误叠加下来，使得邮件营销的效果大打折扣。

然而，上海渊博教育机构并没有因为受到挫折就放弃了邮件营销这条路，而是在失败中不停的总结经验与教训。功夫不负有心人，在这样坚持不懈的努力下，机构的推广之路迎来了新的转机。

机构负责人陈先生告诉记者，机构的推广转机来源于自己的一个朋友。上海某旗舰娱乐店的负责人是陈先生的朋友，也是主营推广的。他们的营销推广一直做得很好，在陈先生的仔细寻问之下，才发现他们选择的营销方式也是邮件营销。陈先生当时就疑惑了，为什么选择同样的方式但是效果如此不同呢？经过交流，陈先生才发现，原来机构最大的问题就是出现在邮件质量上和邮件受众群之上。没有一封精心设计的邮件和精准的潜在客户群体，那么推广效果自然是收之甚微。最后对方告诉陈先生，你选择了邮件营销还不够，如果有一个好的营销软件做你的帮手，那效果自然是事半功倍。陈先生的朋友告诉了他一个天天邮件群发工具，一款模拟人工自动大量发邮件的软件。抱着放手一试的心情，陈先生使用该邮件营销软件群发邮件给潜在客户，而在这个软件的帮助下，咨询的客户越来越多，到机构询问的客户也逐步稳定的增加，取得了良好的网络营销效果。

第2篇：教育营销推广范文

【关键词】高职市场营销专业现代学徒制人才培养校企合作双主体育人职业能力

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2020）27-0118-03

《国务院关于加快发展现代职业教育的决定》《教育部关于开展现代学徒制试点工作的意见》《教育部、财政部关于实施中国特色高水平高职学校和专业建设计划的意见》等文件阐明：开展学校和企业联合招生的现代学徒制试点，推动校企合作的一体化模式是我国职业教育发展的方向。国家已经明确将职业教育定位为高等教育的一种类型，并且大力发展职业教育。鉴于职业院校的生源素质较低、学生学习积极性不高，如何提高高职学生的学习积极性和实践能力，是高职教育提升竞争力的关键。

现代学徒制是一种新型的师傅带徒弟的教育模式，它是将传统的师徒制与现代学校教育相结合的人才培养模式，更注重学校和企业“双主体”育人。在校企合作双主体育人机制中，学校和企业共同制订人才培养方案、共同制订教学计划和培训内容，学生在学徒制期间能够享受企业“准员工”的待遇，具有学生和“准员工”的双重身份。

一、高职市场营销专业实施现代学徒制人才培养模式的必要性

（一）经济社会发展的需要

党的十八大以来，随着经济社会的发展，尤其是“一带一路”倡议和“中国制造2025”等的提出与实施，迫切需要具有工匠精神的技能型人才作支撑。传统的教育模式已不能很好地适应社会经济与科技水平的发展，对学生综合职业能力的培养具有一定的局限性，因此，有必要引入现代学徒制人才培养模式。现代学徒制在西方已经是一种成熟的人才培养模式，符合经济社会发展的需求，能更好地为行业、企业培养量身定做的人才。现阶段，我国的现代学徒制还处于探索阶段。2018年5月，广西工业职业技术学院市场营销专业首次与广西业盛集团开展现代学徒制试点，同年9月与安踏广西舒博特体育用品公司开设安踏学徒制班。现代学徒制是培养学生由学生身份向企业员工身份的转变模式，能够为学生提前进入工作状态做好准备，有效推动个体由教育阶段到实际工作的过渡，提升学生在实际工作过程中有效解决处理问题的技能和水平。

（二）高职市场营销专业学生学习特点的需要

高职院校的生源质量较差，学生的学习积极性不高，这就需要专业老师注重理论与实践教学，增强学生的动手能力，培养学生的学习兴趣。市場营销专业实践性比较强，市场营销活动是一种创造性的实践活动，如果单纯只凭课堂上老师的讲授，可能很难达到人才培养的目的。因此，为了更好地培养市场营销专业学生的综合职业能力、职业素养，激发学生的创造性思维，高职院校有必要实施现代学徒制，加强校企合作，双方共同担负起人才培养的重任。

（三）更好地培养学生岗位职业能力的需要

市场营销专业毕业生初次就业岗位为门店销售员、客户服务人员，发展岗位为门店主管、客户服务主管，拓展岗位为门店店长、销售经理、区域经理。这些岗位需要市场营销专业现代学徒制班级的学生具有信息收集、问卷设计、市场调查、促销策划方案设计、营销策划方案撰写、市场推广、渠道开发、客户服务等方面的能力，而这些能力的培养需要通过实践性很强的项目开展现代学徒制人才培养。学生可以将理论知识与企业的实际岗位需求相结合，进行具体的项目策划和实施。表1是广西工业职业技术学院市场营销专业安踏学徒制人才培养的岗位与能力需求。

二、高职市场营销专业现代学徒制人才培养的策略

（一）深化校企行合作发展

1.建立现代学徒制实训基地，深化校企合作。高职院校需要建设稳定的校企合作实训基地，推进实施订单培养，寻求企业联合招生和共同制订人才培养方案。高职教育人才培养的根本目的是为企业生产、经营、服务等一线岗位培养高端技能型人才。随着科技的发展和技术不断升级，现代企事业单位所需要的一线员工更多地强调“实践性”和“操作性”。因此在人才的培养过程中，需要融入职业岗位的因素，体现出以人为本的教育理念。市场营销专业在探讨现代学徒制的人才培养模式中，已经迈出了有力步伐，与广西机械工程行业的企业以及零售企业开展现代学徒制试点，目前工作开展的成效突出。

2.共建营销实践中心。校企双方建设共同的营销实践中心，在实训中心渗透合作企业的文化，让学生感受企业文化氛围，提高其职业素养。营销实训中心依据企业的岗位来设置，推进企业和学校人才的互相轮岗与顶岗实践。

3.校企合作打造“双师型”队伍，打造“双导师”队伍。广西工业职业技术学院经济与管理系市场营销专业群教学团队是一支业务熟练、教学经验丰富、结构基本合理的师资队伍，其中教授2人，副教授3名，讲师5名，助教2名。该教学团队教师在负责本专业学生的教学工作任务的同时，为企业进行技术培训服务和学生的指导工作。广西舒博特体育用品有限公司选拔10名技术过硬、业务熟练、门店运营经验丰富的管理人员作为企业师傅。

为了更好地实施现代学徒制人才培养模式，2019年7—8月，广西工业职业技术学院经济与管理系共派5名专任教师赴安踏广西舒博特体育用品有限公司顶岗实习，他们接受企业的岗位安排，从事门店终端销售一线工作，目的是培养老师的实践能力，更好地满足双学徒制学生的教学。

4.共建课程相关资源。针对部分高职学生不主动学习的问题，学校、企业、行业三位一体，共同联手建设人才培养所需要的相关资源，明确校企合作的具体内容，共同创新改革人才培养模式，构建案例库和职业资源库等。

广西工业职业技术学院经济与管理系市场营销专业和安踏广西舒博特体育用品有限公司共同编写《市场营销基本技能与实务》的课程建设相关资源，制作了10个微课用于教学，建立校企双方共用、共享的课程资源。

（二）构建“工学结合、五阶循环、12345”人才培养模式

广西工业职业技术学院经济与管理系市场营销专业结合学校发展和专业的需求，于2018年和2019年分别派出专业老师赴广东、深圳、山东等地区进行调研，根据调研的基本情况创新人才培养模式，让营销人才接地气、接岗位、接需求，构建“工学结合、五阶循环、12345”的人才培养模式。

“工学结合”是指理论和实践相结合。“五阶循环”是指校内理论学习、岗位认知实习、终端销售实践训练、营销与策划综合能力实训、顶岗实习和跟岗实习及毕业就业五个阶段的结合和循环发展。“12345”是指一种综合职业素养、两个大阶段（校内学习和顶岗实习，理论与实践相结合）、3种能力（职业基本能力、产品推销能力、营销策划能力）、4种技能培养（产品营销的技能、营销方案撰写的技能、促销策划与实施的技能、门店运营管理的技能）、5个重要岗位（营销岗位、客户服务岗位、渠道开发岗位、产品推广岗位、门店运营管理岗位）。在校内营销的实践训练中，增加了线上营销、门店运营、门店销售、终端陈列等实践训练；第5、第6学期在企业进行综合应用能力实训及职业拓展能力的培养和训练。在企业中通过企业师傅小班教学，学生学习连锁经营管理、市场营销策划、运营信息处理与展示等项目内容。学校组织学生参与企业运营和零售终端服务的实习工作，按照职业岗位任职要求，结合实际项目，创设以典型企业终端零售管理、营销策划工作任务为载体的岗位工作环境，引导学生亲自参与零售企业门店的运营与管理，从而提升综合职业能力，强化职业素质培养。

（三）基于市场需求改革课程体系

课程的开发应体现行业企业的人才需求，广西工业职业技术学院经济与管理系市场营销专业根据社会对高职人才培养的要求，改革现有的课程设置，将传统的“市场调查与预测”课程和“统计学”课程进行内容整合，开发“市场调查与统计分析”课程，课程内容是根据职业需求以及市场调查工作过程为导向进行模块化设置。另外，开发《商务谈判实务》《旅游市场营销实务》《应用管理学基础》《市场营销基本技能与实务》等贴近行业发展需求的教材，制定市场营销专业现代学徒制的教学计划、人才培养方案、课程标准，并根据人才培养方案和教学计划，制定学徒制班级的课程体系，设计零售终端的销售实践训练。

（四）推进校内外实训室建设

现代学徒制需要高职院校加强校内实训室和校外实践基地建设。市场营销专业现代学徒制班级以综合职业能力培养为导向，构建“五阶段渐进式”实践教学体系：第一阶段是营销岗位认知实习，第二阶段是创新创业调研实训和营销素质拓展训练，第三阶段是终端销售实践训练，第四阶段是营销与策综合职业能力实践训练，第五阶段是跟岗实习和顶岗实习。这一实践教学体系需要配套相应的实训室才能够实施。校内实训的内容是根据企业的实际需求进行设计，项目由校内老师和企业师傅共同指导与完成。

另外，通过推行现代学徒制，学校加大对学徒制班级的专业投入力度，完善并建设校内外实训基地，购置与建设实训设备和软件，建设安踏商学院实践教学基地和娃哈哈市场营销实践教育基地，并深化发展，发挥基地的更大作用。新建的实训室根据企业的岗位需求来设置，市场营销专业新建三个实训室分别为：一是营销与策划部门，岗位设置为策划和设计部、媒体部、活动执行部、市场调研部；二是营销战略规划部门，岗位设置为营销经理、策划经理、媒体主管、设计专员、执行专员、市场研发部经理；三是启航营销与策划中心，岗位设置为市场部经理、人力资源部经理、策划推广部经理、公关部经理、行政部经理、仓管部经理、质检部经理、财务部经理、客户服务中心、销售部经理。

（五）推行现代学徒制班级

广西工业职业技术学院经济与管理系市场营销专业安踏现代学徒制班级的学生在刚开始加入班级时，对合作的企业不满意，对未来的工作前景不乐观，不愿意提前进入工作状态，不理解刚进入大学校门就接受企业的实践，对是否加入学徒制班級抱有犹豫不决的心理。在系领导和班主任做反复思想工作后，经过大一的磨合期，学生逐渐认同和喜欢这一模式。

学徒制期间，要求学生每天通过微信群汇报自己的工作体会和学习心得，在企业实训结束后，每个学生提交实训总结和日志，企业和学校双方随时了解学生的工作与学习动态。实训期间，学校指导老师会不定期地到企业考察，与企业师傅进行沟通交流，及时了解学生的实训情况。学生在学徒制期间有一定的工资待遇，并能够享受企业员工的销售提成，这有效地激发了学生的学习积极性和热情。学生在企业真实的工作环境中接受实践教育，感受企业文化的熏陶，体验真实的工作环境，比传统的课堂教学更能够凸显职业能力的培养，能够促进其职业能力的提升和发展。

大一期间，学校针对安踏学徒制班级学生举办了3期营销实践大赛、演讲比赛和营销策划方案大赛。大赛中，邀请企业师傅和学校的指导老师对学生进行评比打分并点评，学校和企业对表现优秀的学生给予一定的物质奖励与精神奖励。通过多种形式的活动，学生提高了学习和工作的热情，综合职业能力有了极大的提高。

第3篇：教育营销推广范文

细化院线推广细化药品知识营销

这是一种通过向公众普及医药科普知识、向医师介绍医药专业知识来促进药品销售的促销形式。企业在进行药品推销的同时，向社会传播与此药品有关的知识，让患者、医师不但从直接的药品使用中获益，还从中得到文化、知识的熏陶，通过知识服务创造需求。采取药品知识营销必须不断创新、不断更新药品知识和信息，惟此才能适应医师需求，并在消费者心目中树立起企业和药品的良好形象。

药品知识营销的形式主要有医师教育和公众教育。现在处方药必须凭医生处方才可购买和使用，事实上医生成了“第一消费者”。药品尤其是创新药品，具有高科技、高知识含量，医师从理解、接受到处方往往需要一个较长的过程。医生处方习惯的改变不是很容易的事情，因此处方药营销必须精耕细作，进行医师教育是十分必要的。只有这样，产品信息才能得到有效的传递。同样的道理，进行公众教育也是十分必要的。

重视公众教育、医师教育，并把公众教育、医师教育作为促销的重要形式，需要不遗余力、大张旗鼓地开展多种形式的药品知识促销。如针对医师专业知识的需求，默沙东公司为医师编辑出版并赠送《默克诊疗手册》、《默克老年病手册》、《默克索引》等专业书籍；创办了上海默沙东科研资讯服务中心，为中国医药界人士提供免费医药资讯服务；针对公众，推出了《默克家庭诊疗手册》。我国的步长制药公司也编辑了《人活百岁不是梦》、《心脑血管病防治新观点》等赠给医生与患者。

细化组织院内会、科内会

院内会（In－hospital Meeting）是由医药代表组织的，以医院某些科室的医师为主参加的，旨在向医师系统介绍本公司药品知识的会议。开院内会的好处是可以给医药代表提供一个向医师们系统介绍本公司药品的机会，宣传具有针对性。另外，医药代表在院内会上有较充裕的时间就某个问题与参会医师讨论，具有较强的互动性。科内会同院内会形式一样，只是规模更小，人数更少。院内会并不直接产生销量，因此，组织者要承担一定的费用风险，故次数较个人拜访少许多，是处于辅助地位的一种促销形式。

医（药）学会赞助

医（药）学会是医学科学技术工作者和医学管理工作者的学术性群众团体，是依法成立的社团法人。因为是医（药）学专业学会，故它与医院的各科医师都有一定的联系，尤其重要的是医（药）学会的会长、学会负责人多是医药界的名人，他们有能力为制药企业推广新药提供咨询和帮助。医(药)学会开会是医(药)师自己组织的自我学习教育活动，多通过交流学术论文的形式展开，每年要举办多次。对制药企业来讲，赞助参加学术会议可提高产品知名度，增加宣传的深度和广度。同时，参会人员来自全国，包括无医药代表覆盖的地区，这为打开新市场创造了条件。利用开会的机会，医药代表可获取一些医师的联系方法，甚至可以与平时难以见面的专家进行面对面交流。企业的学术推广活动应联合医(药)学会共同举办，一般应邀请国外或国内这一领域著名的、有影响力的、常用这种药品的专家授课。这些专家不仅有用药经验，而且可以详细说明用药的原因，并对相关疾病的诊断、治疗和手术操作提出深刻见解，可以帮助医师纠正处方习惯。同医药代表相比，知名专家的见解显然更具说服力。

利用好医药专业媒体

国家药监局禁止处方药在大众媒体广告，但允许在医药专业媒体广告。药监局至今共批准了包括报纸、期刊和年鉴在内的近400余个处方药广告专业媒体，如《中国处方药》、《中国美容医学》等。医药专业媒体的主要读者群是医药卫生专业技术人员和医疗管理人员，对医生用药选择的影响力较大。随着我国医药经济的不断发展，国内一些医药专业媒体也得到迅猛发展，其专业化和系统化的服务已经赢得业界的共识。这些媒体的实际影响力甚至不亚于一些强势大众媒体，因此，加强与专业媒体的合作，有利于处方药销售。同时鼓励医生针对产品做临床研究，然后在专业杂志发表，企业可将这些论文汇编成册在全国派发。

此外，企业还应充分利用医院的资源优势抢占新的广告载体。医院的一些特殊载体，如医院内的灯箱、病房内的招贴，各种挂号单、处方笺的背面，甚至医院里的各种设施等，都可以成为处方药的广告新媒体。这些新媒体既面向目标消费者又针对医务人员，具有较强的针对性。

个人拜访

个人拜访主要是医药代表单独拜访医师(或药师)的促销行为。个人拜访在促销中占有主导地位，特别在处方药的宣传推广过程中，个人拜访发挥着举足轻重的作用。医药行业是个封闭的圈，圈内是由医师、药师、护师、医药代表等组成的医药界人士，圈外是患者及其家人。患者要获得健康，必须依赖医师，医师全权代表患者订购药品。在同样一种(类)药品有多种选择时(如阿齐霉素有希舒美（辉瑞）、舒美特（许瓦兹）、维宏（石药）等不同公司的药品,医师选择哪一个,用多少,或者改用替代品红霉素),医师会综合考虑疗效、副作用、价格等一系列因素，可是同事、朋友、甚至促销人员的推荐肯定会对其选择有所影响。通常同事的影响>朋友>促销人员>患者。医药代表对医师来讲，就是促销人员、朋友、同事中的一种，究竟是哪一种，视其与医师相处的关系而定。

笔者认为医药代表的个人拜访在学术上应该全面满足医师个性化的需求和愿望，积极主动地与医师进行即时互动的沟通，及时快捷地整理好药品知识信息，提供给特定的医师。

采用OTC的操作模式做深做透医保定点药店

现在全国每个城市都有医保定点药店，在其销售的品种，只要是在医保目录中，凭借医生处方都是可以刷卡购买的，这对药品销售非常有利，制药企业应加强定点药店的店员推荐、终端POP广告、陈列、驻店促销等工作的力度，促进处方品种的销售。

强力开拓中小医院市场

以二、三级中小医院、企事业单位医院、地段医院、社区门诊、医务室等为突破口，通过订货会、推广会、登门拜访、协助医药公司送货上门等方式，大力开展中小医院的处方药营销。

开展科普教育和义诊讲座

第4篇：教育营销推广范文

+最好的支持=成功和财富

一、无忧 小投资大收益缔造创业奇迹

“e学堂”是全方位、专业化的远程视频教育产品，学生通过使用e学堂像U盘一样接入电脑，就可以联网学习。内容涵盖了从幼儿教育、中小学教育到高等教育、职业教育的所有科目课程，讲解生动有趣，集声音、动画、视频、习题等综合一体，拥有e学堂孩子可以足不出户上名校、特级教师当家教、同步课堂看视频，真正是孩子提高成绩的好帮手。

1.产品研发背景

根据国家教育部全国教育事业发展统计公报，中国有37.4万所中小学校，1.9亿中小学生，3.2亿在校生。未来5―10年中国中小学教育培训将有超出3000多亿元的市场。巨大的市场价值，足以让我们分享到创业的第一桶金。

2.产品卖点：

（1）最佳礼品：送同学，送孩子，送朋友，是最好的选择，只要购买一个，就可免费获得小学、初高中所有科目课程的名师精讲视频。一个e学堂，足以改变孩子的一生，送给孩子e学堂最值！！！

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（4）使用保障：e学堂可以自动升级，不断更新最新的教学内容知识满足客户不断的需求。

（5）特色功能：e学堂”汇集了多所全国重点小学、中学、教育研究机构的同步教程， 同步视频、同步教案、同步试题，全部资料由各校的高级教师、特级教师、学科带头人和主管中高考例题的专职研究员撰写。视频讲解生动有趣，知识点覆盖全面。

二、投资费用及返还政策

商享受一折提货优惠待遇；商第二次进货开始，10%现金返还第一次进货款直至第一次进货款全部返完为止，相当于0元；商在第二次提货开始，可以获得提货金额5%的广告费，用于本地产品推广。

三、全程营销指导方案 让您知道市场怎么做

公司拥有全国多年教育软件产品的成功运营案例，为您提供成功的运营方案，以确保商的成功率。提供好产品，更要提供好的运营方案，这样子才能让合作伙伴放心。我公司推出“e学堂”产品以来，在产品的推广上投入了大量的精力和物力，并通过与商进行深入沟通和交流，通过对产品的不断完善，形成了一套切实可行的运营方案，我们希望合作伙伴与我们一起组建营销团队，进同来打造市场。

四、总部8大扶持，为您保驾护航！

1.授权支持；2.市场指导支持； 3.售后服务支持；4.营销策划支持；5.管理培训支持；6.0 元支持；7.区域保护支持；8.广告投资支持

五、8大营销模式 让您的生意红红火火！

1.门店合作代销；2.学校现场销售；3.礼品渠道销售；4.口碑宣传营销；5.商场专柜销售；6.组织活动促销；7.微信商城直销；8.广告推广销售

六、商效益分析

无需经验 无需店面

超低投资 轻松经营

举例一个地级城市，100万人口学生大约有10-20万。“ e学堂”每套利润可以达到300多元。即使第一年开发1%的学生家长购买，就可以达到30多万的利润，扣除运营费用获利可观。

简单投资，无忧经销

“e学堂”销售方式多样，投资少、门槛低，在各级城市、学校、书店、电脑店、学生用品店、文具店、社区、超市、广场等都可营销。

容易打理，没有淡季

“e学堂”是学生与家长急需的产品，教育为百年大计，所以销路不用愁。产品精巧销售没有淡旺季，有多少学生就有多少客源！

无店面，可经营

“e学堂”打破开店的传统销售方式，可铺货、可批发、可现场销售，没店面照样做生意！

无经验，可经营

“e学堂”创业项目，公司有专业的营销指导方案，手把手教您做市场，没有经验，生意依然能做火！

无资金，可经营

公司以人性化的模式，无费、无保证金、无品牌使用费、无技术服务费。

轻松创业，迅速揽金

总部向经销商提供全面培训，让投资人从零开始，即可快速掌握产品销售的全部方案，快速进入运营状态，准确把握运营节奏。

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泊头市天娱软件科技有限公司

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第5篇：教育营销推广范文

摘 要：本文以广西经济发展对营销类人才需求为前提，以中等职业教育学校学生所具备的综合素质为基础，以市场营销课程的教学方法为切入点，探讨如何培养符合企业发展需要的营销类人才。

关键词 ：中职学校 市场营销 教学方法

根据《教育部关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》等文件的相关要求，深化职业教育教学改革，把提高质量作为中等职业教育改革发展的核心任务，切实更新教育教学观念，改革教学方法，推进内涵式发展，已经是当代中等职业教育院校迫在眉睫的改革发展方向。职业教育必须服务于经济社会发展需要，肩负着为社会培养高素质的劳动者和技能型人才，为社会经济发展提供人才资源的重要保障作用。笔者以广西经济发展对营销类人才需求为前提，以中等职业教育学校（以下简称中职学校）学生所具备的综合素质为基础，以市场营销课程的教学模式为切入点，探讨如何培养符合企业发展需要的营销类人才。

一、广西地区营销类人才需求现状

如今，广西正处于产业结构优化升级阶段，第三产业活力凸显，2014年全省GDP总值15672.97亿元，增长8.5%，第三产业增加值5925.16亿元，其增加值占GDP的比重较2013年提高了1.8个百分点，虽然与全国还有一定差距，但拥有巨大潜能和后发优势。伴随着企业转型升级步伐加快，在不断开发新市场，抢占市场份额的竞争中，对销售类人才的需求继续维持在高水平。从2014年的全区职位供需分布方面数据中可看到，销售类职位继续以绝对优势稳居需求榜榜首，比2013年度增长13.88%，占比达到22.79%，但是，社会上对营销类人才的需求层次不断提升，对营销类人才的需求更倾向于复合型人才趋势发展。现有的营销类人员结构在一定程度上已经不能很好地满足社会的需求。

二、中职市场营销专业生源素质结构分析

随着近年来中国人口自然增长率呈现逐年下降趋势，适龄和参加中考的学生人数逐年下降，与此同时，高中、大学录取率不断攀升，部分家长仍抱有读书首选学历教育的固有思想。在这些客观因素影响下，中职学校招生空间被进一步挤压，在生源的重大压力下不得不降低录取标准，基本上只要是初中毕业生，就能免试入学。很多学生由于成绩较差、考分非常低，上不了普通高中，才选择中职学校。大部分学生没有明确的学习目标，文化基础较差，自律性不强，存在厌学和“得过且过、混日子”的思想，教育难度相对较大。同时，从另一个方面来看，由于他们均为15～18岁的青少年，正处于生理发育和自我意识迅速发展的阶段，对新事物的接受能力较强，拥有较强的思维能力，自尊心强，特别渴望获得认同感和肯定，具有较大的可塑性和培养空间。

三、中职学校市场营销课程教学现状

1.课程内容设计与职业岗位需求匹配度不高

中职学校开设市场营销专业课程，教学计划与任务培养很大程度是照搬、略作修改高等教育院校市场营销课程的教学计划，培养的目标是具备较高素质的营销类人才。在课程内容的设计上，教学内容设计面广、知识连贯性、系统性强，需要学生具备较高的思维能力、实践能力和具备较广的知识储备，综合素质要求较高。而中职学校的学生，在校学习时间普遍为两年或两年半，仅在教学时间上就无法与高等院校四年制的学习相提并论，再加上中职学生起点低，在理解、掌握课本知识方面存在较大困难。同时，从就业上来看，中职学生绝大部分将在一些中小型的企业就业，从事基层一线业务人员岗位，他们所在岗位要求的员工技能，与教学计划的目标存在较大差距。

2.“理论型”的师资队伍在教学中存在先天不足

中职学校的办学特色体现在培养目标上，即不仅培养学生具备扎实的专业技能，更要同时兼具良好的实际操作能力，使学生在校期间就能完成上岗前的实践训练，并积累一定的工作经验。市场营销专业作为应用性非常强的专业，对师资的要求非常高，要求授课教师兼具丰富、扎实的理论知识和实战经验。目前，在一些中职学校里，教师的主要来源是各师范类高校的毕业生，从学校毕业后直接走上工作岗位。他们普遍缺乏实践经验，由于自身综合能力的局限，导致理论和实践教学脱节，无法达到实训教学的目标。

3.教学手段和条件相对单一、滞后

目前，大部分中职学校在营销课程的教学过程中采用传统的教育模式，教师在授课中，以教材内容为中心，重点侧重于知识点的讲解、教材案例内容的分析解答，对于学习基础本来相对较差的中职学生而言，这种与中学阶段较为相似的上课模式，无法激发他们学习兴趣。同时，由于缺乏与专业相应的技能训练设施和环境，学生实践训练时间得不到保障。这种情况产生的主要原因在于一方面基于学生的安全方面考虑，很难找到合适、稳定的校外实训场地，另一方面是企业出于商业机密、经济效益等多方面考虑，很少能提供相关的岗位给学生进行实战训练。因此，学生的学习更多局限于教室内，对营销类人员所应具备的应变能力、公关能力及分析判断等方面能力的训练无法有效展开。

四、创新中职市场营销课程教学方法

针对中职学校市场营销课程教学现状，根据中职学生的特点，在系部教研组的指导支持下，在实际教学中，笔者采用了以下教学方法，取得了良好的教学效果。

1.情景模拟教学法

情景模拟教学法是在教学中将理论知识与实践能力相结合，通过模拟较为真实的情况，让学生能较好地利用所学知识解决实践中遇到的困难，提高学生的应变能力、逻辑思维能力及处理问题的能力。

例如，在讲授商品推销洽谈的方法和技巧有关内容时，可以组织学生进行一次模拟实践教学，具体分析如下。

（1）组建团队。把全班分为6个小组，其中的3个小组为推销方，剩下的是采购方（或是分为5个小组，3个小组为推销方，2个小组为采购方），分组情况可灵活调整。要求各小组分设经理一名、会计一名，剩下为推销员。小组组建后，引导推销小组对产品的设计、陈列、定价、销售计划等方面进行策划，采购小组对谈判技巧、购买量等方面进行制定。

（2）宣布比赛规则。小组之间开展竞赛，其中推销方以赚取最大利润者获胜，采购方以最低成本采购到数量最多的商品者获胜。为使全体学生能参与到活动中，我们把活动分为两个时间节点，每个节点经理、会计角色均由不同学生担任，每位学生均有活动任务。

（3）明确岗位职责。对各小组经理、会计、推销员各岗位职责进行分析，引导学生对所扮演的角色进一步加深认识和理解，要求各司其职，绝对服从指挥。

（4）实施推销模拟。引导学生带着对角色的理解进入到模拟情景中，遵守相关的职业道德，开展公平交易的推销实战中。当第一阶段时间结束时，教师对每个小组的“战果”进行公示，激发落后小组迎头追赶，鼓励领先的小组继续保持优势。同时，教师充当裁判的角色，当遇到买卖双方产生纠纷时，做出裁定，保证实战的顺利、有序进行。

（5）总体评价。首先是引导学生以良好、客观的心态对待比赛结果。其次是分别请各组代表讲授成功或失败的原因，总结应该吸取的经验和教训。最后是教师对整个过程进行点评。师生间的交流，不仅较好地提升学生的实战技能，也能较好地促进教师实践教学水平的提高，实现共赢。

2.多媒体教学法

多媒体教学法指在教学过程中，利用教学设计，借助电脑、投影仪、幻灯片、音像系统、图像系统等多媒体设备，与传统教学手段有机组合，共同参与教学全过程。

例如，在讲授广告推销这节课中，教师给学生播放同类产品的不同广告宣传片，让学生描述看完后，进行提问，如从广告中传递给观众什么信息、广告的目标消费群体是谁、评价哪一类型的广告最能激发潜在顾客的购买欲等相关问题，让学生在轻松的氛围中学习到相关的知识。

3.案例教学法

案例教学法是指以案例为基本教学材料，通过学生自主学习、小组讨论、探索性学习进行的开放式教学方式，重点在于培养学生的创造性思维、团队合作意识和解决问题的能力。

例如，在讲授产品品牌和商标时，教师给学生列举了 “王老吉和加多宝的商标使用权之争”案例，给学生提供相关的背景资料，提出以下问题，要求以小组讨论的形式进行案例分析。

问题一：从传统的0.5元一杯的苦味“王老吉”到现在家喻户晓的红罐、绿盒“王老吉”，用你的亲身体会，谈谈你是如何知道、了解到“王老吉”这种饮料并成为它的顾客？

问题二：具有良好口碑的商标，对企业的发展会带来什么影响？

问题三：企业在将来的发展中，应该如何更好地维护、扩大品牌知名度和影响力？

为营造全体学生积极参与的讨论氛围，激发学生的竞争意识和团队协助意识，在课堂上教师可以采用竞赛方式，要求各小组在规定时间内将讨论成果板书在黑板上，由小组代表对本组观点进行说明，并回答其他各小组成员的提问。在展示过程中，教师不对学生的观点做出正误的判断，而是采取假设提问的方式进行引导，让学生能自觉地进行修正。这种以学生为主、教师为辅的教学模式，利用身边熟悉的案例，让学生有体会、有话说，同时在相互交流、讨论、争论的过程中，能较好地加深学生对营销理念的了解。

4.角色模拟教学法

角色模拟教学法，通常运用于教授学生只有通过实践才能真正掌握的推销技能。

例如，在讲授人员推销模式的理论知识后，组织学生进行一次模拟“柜台推销”“广场推销”和“上门推销”活动，请学生结合所学习的知识，分别扮演“推销员”和“顾客”角色，自由发挥表演。表演结束后，教师通过点评，进一步提升、巩固学生对知识点的掌握，同时通过表演，让学生克服害羞、不自信的心理，再加上教师适时的肯定和鼓励，让学生进一步增强自信心。

5.实践式教学法

实践式教学法是通过一系列实践活动，以培养学生独立思考、分析问题和解决问题的能力，使他们的营销视野和逻辑思维得到扩展，积累相关实战经验，提升作为营销人员的整体职业能力，增强就业的竞争力。

（1）实施“走出去、请进来”的实践教学方式。把营销教学与社会实践有机结合起来，实现阶段式教学，在学生具备一定的营销基础知识的前提下，组织学生走出校门，到南宁百货商场、沃尔玛超市、人人乐购物广场、朝阳步行街等人流量密集销售网点进行揣摩学习，在教师指导下开展学习讨论，有意识对学生进行表达能力、洞察能力及吃苦耐劳精神的培养。开展“请进来”教学法，邀请中职院校市场营销教学名师对学校市场营销课程设计、教学模式和内容进行制定和修改，对教师开展专业技能培训；学校设立青年教师成长专项资金，鼓励教师自觉参加学习培训，及时吸收先进的市场营销理念和教学手段，提高业务能力；每学期聘请运行状况良好的中小企业销售一线骨干、销售经理为学校客座讲师，根据教学安排给学生授课，弥补部分教师实践教学能力的不足。

（2）校外实训基地的建设。为学生创造更多的实践机会，在校企合作中，加大交流与合作，共建校外实训基地，广泛开展“订单培养”“短期实践”活动，充分利用企业资源，为学生提供重要的实践平台。如在双十一、春节、国庆、暑假等时期，安排学生到京东商城南宁分公司、康全药业连锁有限公司、燕京啤酒股份有限公司及南宁各大卖场做促销人员。在实践过程中，由校企双方共同负责对学生的管理，不仅帮助企业解决短期用工人手不足的紧张局面，也为学生在对口企业获得更多的实习和上岗机会，为将来更好、更快地融入企业打下基础。

（3）校内实训活动的开展。笔者学校以就业为导向，以职业技能训练为核心，以全面提升学生的职业能力为目的，丰富学生课外活动，广泛开展校内实训活动。在周末组织学生开展跳蚤市场，学生可以自主销售商品，学校给予资金支持，销售所得部分由学生支配，部分作为班级活动经费；利用校园超市、小卖部等的固定场所，安排学生轮流进行顶岗学习；组织开展销售人员礼仪竞赛、口才与演讲比赛、辩论赛等多元化的实训活动，有力促进学生分析能力、团队协作、财务和销售能力等综合素质的提升。

第6篇：教育营销推广范文

【Keywords】vocational education； training market research； marketing strategies

【中图分类号】F712 【文献标志码】A 【文章编号】1673-1069（2017）05-0077-04

1 职业教育行业分析

职业教育分为学历职业教育和非学历职业教育，对于职业教育的成人非学历教育行业，细分领域众多，其中建筑工程领域、IT、财务金融三大领域是资格认证考试培训的重要细分领域；职业技能培训涵盖的细分领域更为广泛，近年来随着国家“一带一路”规划的提出和《技术工人十三五》发展规划的出台，建筑工程一线技术人员供不应求，建筑工程类技术工人培训逐渐成为职业技能培训中占比较大的细分领域。

2016年非学历教育领域资格认证培训市场空间约400亿元，财会金融类、医学类、工程类、法律类、教育类是五大细分板块。根据产业链研究信息，2017年资格认证培训市场空间约480亿元，其中财会金融类、医学类、工程类、法律类和教育类培训市场规模分别为90亿元、40亿元、100亿元、22亿元和54亿元，预计以后的一两年，工程建设业与财务金融业培训市场的全国总值均将达到 100亿元。从复合增长率来看，财会金融业培训 2010―2015年复合增长率约为13%，工程建设业培训2010―2015年复合增长率为18%，其他行业职业培训几乎都保持 10%以上的增长。预计随着未来报名人数、培训渗透率和人均收费的上升，到2020年资格认证培训的市场空间将达到600亿元，其中?会金融类、医学类、工程类、法律类和教育类资格认证考试市场空间分别为160亿元、60亿元、140亿元、28亿元和90亿元。

2010年《国家中长期教育改革和发展规划纲要2010―2020》已提出要将民办教育进行营利性和非营利性的分类管理。2015年12月27日，十二届全国人大常委会通过了关于修改《教育法》的决定，改变了“教育不以营利为目的”的原则性规定。随着2016年4月审改组审议通过相关细则，我们将密切跟踪和关注《民促法》三审表决结果。我们预计未来以培训机构为主体的非学历类民办学校的上市、挂牌也将不会存在较大的障碍，因此，未来非学历教育的发展空间巨大，行业前景光明。

2 波特五力模型分析

在职业教育培训行业，五力分别是：现有培训机构之间的竞争、潜在进入者、培训师、消费者、替代者。

2.1 现有培训机构之间的竞争

目前，我国已经形成了多种办学主体的市场格局，主要包括各级各类学校办的培训班、行业企业的培训中心、行业协会的培训中心、各种学会团体办的培训班、社会力量联合办学、培训公司和个人等。据统计，国内的教育培训机构约 140 万家，其中，年营收在 350 万元以下的小微型教育机构有 120 万家，占比 86%；年营收在 350 万元至 1000 万元的中型机构有 15万家，占比 11%；中小型教育机构的总数合计占比达到 97%。教育培训市场呈现出极度分散的市场格局，形成了“大市场，小公司”的现状。其中涉足职业教育的机构达 8万多家，工程建设业及财务金融业培训的机构总数各达 2万多家，这些职业培训机构生存状态较其他行业企业好，营收稳定，但大多小而散，多以区域发展为主，形成连锁规模发展的机构相对较少。

目前仅就北京市地区建筑类培训机构而言，主要分为三类，一类是北京市建委推荐的建设类培训机构；二类是发展规模比较大，竞争实力比较强的民营培训机构，比如：学尔森教育、正保教育等；三类是一些规模较小、机动灵活的民营培训班。

2.2 潜在进入者的威胁

各类大型投资集团跨行进入教育行业――培训行业具有投资小、回报快、收益大等特点，业内统计，一个好的培训教育项目，利润率在30%，甚至高达50%，因此近年来受到了投行的广泛关注。与此同时，也吸引了企业集团、各类机关事业单位、行业协会、风险投资企业及有实力的个人投资教育培训事业，他们的进入往往以垂直细分行业为切入点，纵向延伸，进入速度快、切入点准，且专业化服务程度高，能迅速抓住客户群体，赢得市场占有率，如洪涛股份跨界收购学尔森教育、就是比较好的例证。

国外教育培训机构抢占中国市场――全球经济一体化进程加快，教育培训国际化竞争已经来临，国外教育培训机构或知名咨询机构正在抢占中国市场，过去是流行到国外培训，而今国外教育培训机构或咨询机构在国内建立了基地，直接与国内教育培训机构抢夺客户。如PMP等项目管理师的认证，国际特许建造师的培训等等，都依托国外的培训资源，采用本土化合作，抢占中国培训市场。

2.3 培训师

多数培训机构自身没有的培训师团队及培训师。一般根据培训师的知名度、授课精彩程度、职称情况给予相应的报酬。高水平的培训师的授课成本与聘请难度不断加大，从近年的发展趋势看，高水平培训师逐渐从看中报酬向看中授课平台进行转变，因此，聘请名师也变得更为困难。

2.4 消费者

培训行业的消费者（企业或个人）对市场的自主选择能动性能力在不断增强，其更趋于对品牌知名度的认可，对培训服务的质量要求越来越高，这就要求培训机构要切实把“顾客就是上帝”的服务理念贯彻到全部培训项目中，只有这样才能赢得未来的市场。

2.5 替代者的威胁

目前，培训机构替代者包括以下几种：

高校：很多高校利用自身优势，与很多企业建立联盟关系，为企业提供管理咨询、教育培训等全方位、一站式服务。高校由于拥有不同学科师资、跨专业咨询培训、成本低等优势，与培训机构抢夺客户，使得培训机构的生存空间受到了很大的挑战。

各类成人教育机构：由于“夜大”、“函授”教育的存在，使得个人在获取知识和技能的同时，也获得了一本学历证书，这也吸引了很多企业愿意与各类成人教育机构签订协议，让员工接受成人教育，因此各类成人教育机构也吸引了一部分企业培训。

咨询机构：企业面对出现的难题或问题，很难通过培训的方式予以解决，为了寻求更专业的解决方案，企业会通过专业咨询机构的方式予以解决，这是普通培训业务所无法比拟的，因此专业咨询机构在一定程度上分摊了培训市场份额。

3 市场营销策略

3.1 品牌建设与品牌推广

3.1.1 品牌建设

品牌是一种无形资产；品牌是知名度；品牌是口碑，这样的品牌具有凝聚力与扩散力，是企业发展的动力。

如北京建工集团培训中心以“北京建工教育”品牌识别统帅一切营销传播，始终坚持“建楼育人”的宗旨，以教育培训产品质量和产品特色为核心，在市场环境、目标消费群与竞争者之间，为品牌战略决策提供翔实、准确的信息导向。充分提炼“北京建工教育”品牌核心价值，规划以核心价值为中心的品牌识别系统，使“北京建工教育”品牌识别与营销传播活动的对接具有一定的可操作性，收到了良好的效果。

3.1.2 品牌推广

根据企业的实际性质、培训产品的特色，结合现今的推广方式，可以从以下几个方面对品牌进行全面、科学的推广：

①口碑传播

口碑传播是培训行业最为基础、最为传统、最为有效的品牌推广方式。学员对我们的产品、服务认同后，主动将品牌传播给朋友、亲友、同事、同学等关系较为亲近或密切的群体。口碑传播的可信性度非常高，更容易让他人接受并认可品牌，并且口碑传播成本最低，同时还具有团体性。

②媒体传播

媒体传播的形式种类较多，针对教育企业培训产品的特性，我们可以归纳出以下几种媒体传播方式：

第一，纸媒传播。纸媒传播是最为传统的媒体传播形式，具有传播面积广，受众多、价格低的优势。但随着网络时代以及移动数据时代的发展，纸媒优势以不复以往，优势不在，但纸媒当中值得我们用于推广的部分还是有的。当然，推广的内容不能以招生广告为主，而是要用专业的核心文章、代表人物专访等形式增加品牌宣传，这样可以塑造个人品牌形象，换视角推广品牌。

第二，户外媒体推广。在人流密集、集中的地铁站、公交站、车体、户外广告栏位置设置广告推广，是一种较为常见的品牌推广手段，此类推广具有反复性高、辨识度高、传播集中的优势，但成本较高。

第三，邮件推广。邮件推广是在用户事先许可的前提下，通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值的品牌信息的手段。邮件传播覆盖面广，不受时间和地域的限制，只要你有对方的邮件地址，就可以把你的品牌推广成功发送给他，需要的仅仅是几秒钟时间，其覆盖面和发送方式是传统平面媒体无法比?M的。电子邮件的特点：阅读率一般、成本极低、效果很好。

第四，网络关键词推广。利用企业自身建设官网的权威优势，增加网络推广的力度，采用SEO/SEM以及整合营销的手段，利用关键词推广，使官网的搜索量在3-4月间就会有一个较大幅度的提升，这对于品牌的网络推广是决定性的。

第五，电子杂志传播。电子杂志，又称网络杂志，目前已经进入第三代，以flash为主要载体独立于网站存在。电子杂志是一种非常好的媒体表现形式，它兼具了平面与互联网两者的特点，且融入了图像、文字、声音、视频、游戏等以动态形式呈现给读者，此外，还有超链接、及时互动等网络元素，是一种很享受的阅读方式。

第六，事件推广。事件推广是通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会影响的人物或事件，引起媒体、社会团体和学员的兴趣与关注，以求提高学校或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销售。教育培训企业可以利用一些重大事件，宣传自己的品牌形象，积极发挥正能量。

第七，视频推广。网民看到一些经典的、有趣的、轻松的视频总是愿意主动去传播，通过受众主动自发地传播品牌信息，视频就会带着企业的信息像病毒一样在互联网上扩散。病毒式传播的关键在于我们需要有好的、有价值的视频内容，然后寻找到一些易感人群或者意见领袖帮助传播。因此企业可以制作一些广告视频传到网上以达到增加口碑的目的，同时增强品牌曝光率。例如一些培训学校把培训产品的培训过程、课程内容、师资包装、学校宣传片发到网上，引起学员兴趣。

第八，论坛推广。论坛推广是指通过网络论坛的发帖方式进行信息宣传推广等，充分利用论坛这种网络交流的平台，并通过文字、图片、视频等方式企业的培训产品和服务信息，可以让目标学员更加深刻地了解产品和服务，从而达到品牌宣传、加深市场认知度的目的。例如企业可以在百度贴吧、文库、学术等大论坛建立自己的版块，给学员提供交流的空间，同时也给自己的产品造势，提高知名度。

第九，微博、微信推广。重视移动网络的推广，要从微博、微信两个方面进行，发挥微博、微信各自的优势，结合上面的网络推广、事件推广、视频推广等形式，随时随地精准传播品牌理念、产品服务等信息。

3.2 销售渠道建设

3.2.1 区域市场网点化建设

在企业所在城市区域，按照地域划分和学员便利性原则，组建若干教学分中心，全覆盖所在地域的学员，让他们选择就近报名咨询、就近上课的服务，实现无差异化扁平营销。

3.2.2 加强机制建设，不断开发机构合作模式

以北京市场为例，销售网络的建立除了要建立符合地域优势的咨询报名点外，寻找拥有资源的个人也是一个补充销售网络的手段。拥有资源的个人，能够发挥其灵活、多样的特点，实现我们常规手段所不能实现的效果，为我们带来大量生源和大客户。

机构合作模式，更多的是指同行业之间的合作。仅在北京市，同类民营培训机构有1万多家，而具有完整培训体系和实体办学规模的机构却少之又少。

3.2.3 扩大品牌营销地域，建立外埠直营分校

直营分校的建立根据企业战略规划部署而决定，直营分校的投入成本相对较高，同样，直营分校的多少也就是其全国市场占有率的多少，当直营分校遍布全国时，也就意味着我们的全国招生渠道建立完成。

3.2.4 研发教辅图书，增大市场占有，形成特有渠道

图书的销售也是教育培训行业抢占市场渠道的常用手段，从目前的同类培训机构看，一些大的教育培训企业都相应地出版了自己的教辅类书籍，通过图书推广了品牌，抢占了市场，出于增加自身服务、增加品牌影响以及增加营业额的三重目的，教育培训企业可以尝试教辅书籍的发行。

3.2.5 大客户资源的开发与维护

大客户的开发是我们建设销售网络的又一个重点，需要从以下几个方面加强与他们的联系：

①定期为大客户组织针对实际业务、技术问题而举办的专业论坛；

②高层联谊可以组织文化沙龙来维系相互关系；

③公益性行业知识、技术培训讲座；

④组织相互间的观摩、交流、学习。

3.3 培训产品建设与完善

3.3.1 职业教育培训产品建设

培训产品的建设是对培训产品构架的有机整合，培训产品与培训内容、学员的契合度直接影响着该产品的销售业绩。丰富的产品种类，如高低班型搭配、全日制与周末组合、全程班与阶段班拆分、网络课程等等都是产品建设的重要手段[1]。

①高低班型搭配

要根据实际培训内容确定，主要目的是尽量满足不同消费层次的学员，这样做的目的是?⑾?费群体细分，从而留住各层次的学员。

②全日制与周末组合

为了更好地开拓扑市场与外地渠道，要根据学员的时间、地域情况增加全日制班型，增加培训时长，填补全日制班型的空白，这样可以集中时间，对培训周期长、培训内容广以及外地学员集中进行脱产式集中培训。

③全程班与阶段班的拆分

这样的组合是考虑到学员的实际需要以及师资成本的控制，全程班包括几个阶段，而每个阶段又能单独上课，这样一套师资就可以满足多个班型产品的需要。

④丰富网络课程

网络时代的发展，以其快速、便捷、实时的特性为现在学员所青睐。传统的来到教室，面对面跟老师学习的形式正在被另一种授课模式颠覆――网络课程。

3.3.2 完善培训配套服务产品

产品的完善是对产品从培训前、培训中、培训后的一系列服务。培训前需要对学员进行指导、帮助，培训中要提供良好的教学师资，培训后要针对疑难问题及学员疑问进行后期跟踪服务。

①新产品的开发，是产品更新换代的主要手段，针对同一培训内容，深挖产品，有利于提升产品的新鲜度，也容易对产品进行销售。

②教辅资料的研发，可以使产品形成完整回路，让学员得到全面的产品服务。

③教学辅导要结合自身特点，设置简单的辅导环节，这样可以大大提升学员对产品的依赖感，从而增加口碑传播。

④相应的检测、模拟、阶段测试，能更好地让学员感受产品的价值。

⑤对于培训环节中的疑难问题，要及时解答，以使学员融会贯通，宾至如归。

4 结语

第7篇：教育营销推广范文

[关键词]高职发展 市场营销策略 整合

[作者简介]张怡跃（1970- ），男，江苏赣榆人，连云港职业技术学院商学院，副教授，硕士，研究方向为组织管理、营销、高职教育。（江苏 连云港 222001）

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2014）23-0177-02

创建于20世纪初的市场营销学，经过百年发展，已成为企业管理必不可少的理论基础。其成功解决了企业在市场经济条件下，如何向目标顾客提供适销对路的商品或服务，从而满足消费者需求、社会利益要求，最终获取企业利益的问题。我国高职教育是市场经济的产物，如何在市场经济条件下健康成长、成为高等教育的重要组成部分，是社会各界、尤其是教育界广为关注的话题。截至2010年，全国共有高职院校1228所，如何解决生存、发展问题，只要留心每年高考前后该层面的“招生大战”就会深有感触。有人预言，民办的高职院校将有半数在未来几年内被淘汰出局。那么公办的又如何？生存下来的又该往何处去？是需要认真思考的。如果把对企业生产经营具有成功指导意义的市场营销理论与高职教育发展相结合，用营销策略谋划高职教育生存、发展之路，不失为一条有效的途径。

一、高职发展的产品策略

1.明确高职教育的定位问题。在我国，高职教育所培养的人才应定位于专科层次为主的应用型人才。这是在相当长时期内不易变化的根本问题。尤其是应用型高技能人才性质要求更是永久的定位。因此把有限的资源投入到应用型高技能人才培养所需要的人力、设备、仪器、实验室、实习工厂、基地的建设上，将更能发挥资本效益，使培养的学生更具竞争力。然而，多数高职院校日思夜想的是如何把专科层次提升为本科层次，这不符合我国国情的市场范围，把有限资源投入到这一尚不存在标准的工作中，会使资本效益低下。

2.专业设计市场导向化。高职教育培养的学生主要是自己去市场找工作，专业是否符合市场需要很重要。因此，高职教育在专业设计上要走市场导向化道路，即按未来三到五年市场需求预测来设置专业。这就要求事先做好市场调研工作，看该专业背后是否存在巨大的行业需求层面。当然市场范围不一定局限于本地区，可扩至外省、全国甚至国际市场层面。如机电一体化专业同近年来国际制造业向中国转移这一机遇相符合，专业招生、就业情况看好；物流管理专业适应电子商务时代第三方物流发展的需求；市场营销专业更是全国各大人才市场需求量大的专业。

3.专业产品组合科学化有效搭配。高职院校专业众多，如何协调好专业之间的关系，使专业组合优化，也是一个必须重视的问题。如有的高职院校经贸系办国际贸易专业、外语系办外贸英语专业、机电系办工业外贸专业、工美系办广告设计与国际贸易双专科、园艺系办园艺工程与国际贸易双专科，各自为政、相互混战，使得专业产品组合效率低下，也给学生填报志愿造成了麻烦。

4.重视专业发展市场生命周期化。设置好专业，投放市场，应该认识到很多专业发展呈现专业产品生命周期化。应随着周期的变化不断调整专业名称、计划、要求。如从乡镇企业管理专业到企业管理专业，再到工商管理专业发展，就是一个很好的例证。要适应市场需求，不断改造旧专业，建设新专业。

5.走产学研一体化发展道路、走联合办学道路。把专业教学与科研、生产相结合，形成一体化趋向，不断提升办学水平。建立自己的实习工厂、基地，进行市场化运作，理顺产学研实体与学校、系部的职责、权力、利益分配诸多问题，为产学研健康发展创造好条件。可以寻求与社会知名企业、组织联合办学形式，从而为学生实践实习、就业解决后顾之忧，拉近理论教学与实践教学距离，使专业建设更具市场特色，解决高职院校办学投入不足的问题。

6.树立品牌意识。整个高等教育体系由于培养学历层次、方向等诸因素不同，形成了不同层面的具有代表性的学校与专业。这类学校或专业在招生、就业工作中具有极强的竞争力。北大、清华肯定不会为“招生难”问题犯愁，也不会为学生们“就业难”投入过多人力、物力、财力，这就是品牌效应。但数量众多的高职院校能极具品牌效应的却屈指可数。这是高职院校发展中有待谋划并投入行动的方向。建立什么样的品牌效应？方向很多，可以是培养的学生参加全国各类专业技能大赛并获奖；可以是培养的学生为服务公司企业创造巨大经济、技术效益；可以是培养的学生具有极其高尚的职业道德水准；可以是上面所述的产学研达到一定规模、联合办学开创崭新局面、学生就业率极高等。以上内容是质的飞跃，需要相当的量变作支持，从而最终实现由量变到质变、建立特色品牌效应的最终目的。

7.重视包装效果。高职教育在重视内在质量提高的基础上，也应重视外在包装的效果。给学校包装，美化、亮化教学环境、生活环境、实习环境，可以使学校更具吸引力；给学生包装，可以使学生举止得体、言谈高雅，与人交往充满信心，并最终在人才市场上更具竞争力。

二、高职发展的价格策略

营销学中的价格是企业可控因素中最难确定的，其产生受成本、需求、竞争诸因素影响。高职教育的价格制定是一项很难确定的工作，绝大多数高职教育政府投入不多，没有建立多元投资主体，教学投入的来源多押在学生的培养费用上。总的说来，高职院校培养价格多在每学年四千到八千元，且多趋向政府指导价上限。高职院校在价格领域可以采用的策略如下：一是设置数额、形式各不相同的奖学金。众多高职院校都在加大奖学金奖励面以及奖励金额大幅度提升上。这可以降低学生三年学习的成本。当然如果当地政府能在此方面追加投入，效果会更好。二是设立各类形式的勤工俭学岗位设置、贫困助学金。这样可以吸引家庭贫困学生，为他们解决生活困难。三是积极联系国家助学贷款。此项工作现已在很多高职院校启动了试点，不过受益人数太少。有待试点成功后扩大普及面，从而发挥国家设立此项目的最大成效性。四是各类形式的价格折扣策略。如有的院校规定学生报考分数在几百分以上的可一次性享受培养费折扣几百元；更有学校规定学生每年可享受双程返家车票补助一次。五是吃、住等生活方面的价格策略。学生上学除了培养费外，吃、穿、住、行也是一笔可观的投入。高职院校利用学校食堂提供成本饭菜、住宿费优惠、所在地消费水平不高等诸多因素吸引学生。六是建立大学生创业中心。有些高职院校利用学校党、团、工会组织、学生会等团体积极与社会联系，为学生寻找家教、钟点工、临时销售员等工作，更有甚者利用学校条件让学生投资创业等，从客观上减少了学习成本。七是为联合办学企业打工（或实习）获取劳务费用。此项工作在一些产学研有规模、联合办学有特色的学校中已成为一项重大的减轻学生学习成本工作，大有发展前途。

三、高职发展的渠道策略

1.积极建立招生就业专职工作组织，培养专兼职工作人员。就业问题是当前社会的难题，许多高职院校借口是社会问题，认为应由社会、政府来解决，而推卸自己的不作为责任，这是极其有害的。在市场经济的今天，高职院校应再造组织体系，建立以就业、招生为先导的组织体系；院长应把招生就业工作作为重中之重，建立切实可行的考核体系；培养一支专兼职相结合、训练有素的就业招生工作队伍。此类工作有些民办高职院校已较为完善地建立了。

2.走出去，到市场中去。积极稳妥地到全国各大人才市场，建立就业联络点、办事处；也可以建立就业委托点，广泛收集就业信息，提供就业机遇；与所在区城的各级教育行政主管部门，各类高中、中等学校建立联系，为招生工作建立行之有效的通道。

3.请进来，请到校园招聘。利用各类关系，邀请用人单位到校园办专场招聘会，从而为学生就业选择提供更好的机遇。

4.利用已培养的学生建立招生、就业后备基地。利用在校学生寻求建立招生工作网点。这些学生来自招生市场各个地区，具有地缘优势和良好的宣传可信度；利用已毕业就业的学生建立就业工作网点，积极推介本院系培养的学生。

5.走联合办学道路，把就业、招生工作请联办企业重点解决。此方式在高职教育层面极具竞争力。许多高职院校与所在区域多家上市公司、重点企业联合招生，场面异常轰动。

6.让益于招生、就业中介机构。利用中介的作用，解决招生、就业工作，让他们觉得有利可图，从而愿意付出、愿意建立长期合作关系。

四、高职发展的促销策略

1.人员推销策略。招生宣传、就业推介，需要高素质人才去完成。人员推销时，要注意着装得体、准备好相关材料、抢占好的宣传位置、选好所在地学生参入推介。积极与相关学校、企业建立往来关系。推销人员与所属院校畅的信息沟通渠道建立是必不可少的。

2.广告策略。广告不仅是企业常用的宣传工具，高职院校也应充分认识到广告的显著促销效果。选择好的广告媒体，设计好的广告内容，利用黄金宣传时间，做大量的、广泛的、持久的宣传，会产生良好的招生、就业宣传效果。

3.营业推广策略。利用各类形式的营业推广措施，刺激考生及其家长填报本学校；刺激用人单位争相抢聘本学校学生；刺激推介人员、各类中介全身心投入，从而在短期内收到重大成绩。如利用上市公司联办协议刺激填报志愿；利用本地学生现场示范促进填报；利用资助、推介奖励刺激中介加倍努力。

4.公共关系策略。利用政府公关，加大政府政策、财力投入，改善办学条件，提升竞争力。许多职业大学改名为工程学院，校名变化为招生带来了很大方便。政府给了政策，效果非常好。利用新闻公关，让众多有知名度的媒体以新闻报道方式宣传高职院校的人和事，扩大知名度。利用社区公关，让更多的社区企业、单位加入到高职教育工作中来，解决高职教育当前面临的难题。利用员工公关，提升员工素质，提升工作热情和信心，提升工作责任感，最终取得理想成果。利用顾客公关，解决好与学生、学生家长、亲朋、各类中介关系，从而让他们对高职院校产生信任感。

市场营销学理论能够成为高职教育发展的有力支撑。近年来，西方社会市场营销理论不仅为企业所用，也为教会、学校、国家所用。高职教育在应用上述各营销策略时，应注意把产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略有机结合，进行高职教育营销组合策略统筹，从而使其发挥整体营销效果，更加有力地促进我国高等职业技术教育健康成长。

[参考文献]

[1]钱钶.论高职高专招生的营销策略[J].景德镇高专学报，2004（1）.

[2]吴健安.市场营销学：第三版[M].北京：高等教育出版社，2007.

第8篇：教育营销推广范文

（一）公司背景和产品构成。北京时代创想营销管理顾问有限公司成立于2000年2月，是一家综合性企业管理顾问公司，依托中国人民大学、北京大学等教学资源，以企业培训需求为导向，传授最优秀的管理理念、技能和方法。公司在北京、沈阳、济南、石家庄都有电话营销分部，每个部门都下属3～5个电话营销小组，每组有业务员4～6人，平均每人每月的业务额在1万元左右。公司分为两个部分：营销策划主要是为企业制定营销策划，文化传播主要是推广培训和教学方面的音像制品，客户群体是大中专院校。

（二）公司营销推广现状。公司原有的推广方式主要是电话营销，即通过电话与客户联系和介绍产品，用传真给客户传输产品信息，并最终达成交易。整个业务流程都是以电话为沟通工具，以信件为辅助，很少应用网络。虽然公司很早就建立了自己的网站，但从内容到形式都非常简单，其主要作用是产品信息的。公司网站的主要作用是为客户展示产品，主要的浏览者是公司的既成客户和正在联系的客户，业务员通过电话将公司网站介绍给客户，如果客户有这方面的需求会主动打开网站，浏览产品信息。

近几年，由于电子邮件的普及，公司又增加了电子邮件的沟通方式，但主动性不强，主要也是方便传输电子版的产品资料，包括产品目录和产品介绍。

二、公司营销推广存在的问题

（一）原有网站过于简单。北斗六部主要负责产品销售，通过电话、传真等传统渠道来联系和沟通客户，只在近期较多的使用电子邮件向客户传递产品信息。和很多中小企业一样，因为资金和人才等诸多原因只是公司简单的建立了自己的网站，也只是单纯的产品展示和形象宣传，和外界的沟通很少，成为了信息海洋中的孤岛，每日访问量很少，利用率低，造成了资源浪费。

（二）营销方式成本居高不下。原有营销方式是以电话为主要手段的，以邮寄作为辅助手段，但二者成本非常高，公司的客户遍布全国各地，长途电话费和信件的邮费是公司整个业务流程的主要成本。平时进行业务联系使用的是长途电话卡，最近和电信部门合作，利用优惠活动在成本上有所降低，但幅度不大。

（三）沟通和对顾客的追踪不便利。大部分客户工作时间不在办公室，而是在教室或者实验室，用电话经常联系不到对方，或者对方正忙，而客户一般留给我们的是办公室电话。即使有客户的私人电话，也只是发货后用来确认的，不方便进行业务联系，平时的业务沟通一般还是办公室的办公电话，时间上难以把握，因此给回访、下单以及客户追踪带来了很大的不方便。

三、适合时代创想公司的新型营销方式

（一）网站推广。企业网站是企业进行网络推广的必要工具。公司现有的网站结构过于简单，内容苍白。首先，应该完善企业内部网，建立客户资料数据库系统，以便于对客户资料进行收集、整理、分类和总结。其次，优化网站内容，树立企业的网上品牌，增强画面的动感。对公司的代表性产品作演示链接；在网站主页添加旗帜广告，宣传企业形象，同时利用在显示页面自由移动的移动广告公司的产品促销活动；开设新闻板块，将最新的产品资讯和教育理念以新闻形式在网站上，吸引客户访问；定期在企业网站上进行免费的在线培训，充分利用企业教育资源，扩大企业的美誉度和影响力，开拓网络教育服务市场，开展员工培训和再教育的网络教育服务；加入广告交换组织，充分利用网站资源；和有影响力的教育网站协商，做友情链接，扩大产品的影响力；及时搜集信息，对网站内容更新，避免建好网站后偶尔才维护的现象。

（二）邮件营销。电子邮件是网络营销中成本低廉的、最常见的营销工具。根据公司最新统计资料，有63.7%的客户拥有个人电子邮箱，36.1%的客户使用单位内部的电子邮件系统，而且绝大多数客户愿意接收公司有关新产品信息的电子邮件。

随着网络的普及，公司的很多客户主动提出用电子邮件来传递资料，由于成本低、时间快，公司也逐渐在客户资料里增加了电子邮箱地址的收集。目前也拥有了一定数量的客户邮箱，并且大部分发过邮件，客户比较认可，不会被当成垃圾邮件。随着网络用户的增加，公司应该下载邮件列表，开展许可邮件营销，以降低交易成本，同时又不会降低信誉。每一笔交易业务员都会记录交易情况、对方的订货信息等等，可以发送针对性极强的一对一邮件，来提高交易的成功率。公司应继续用电子邮件的方式传递产品资料，但不能滥发，以保证邮件信息的可接受性。

（三）搜索引擎。搜索引擎是对搜索引擎和搜索目录的统称，是非常有效的网络站点推广工具。利用搜索引擎注册主要是为了让访问者在使用搜索引擎时能在显著位置找到企业的站点。

出于扩大企业知名度的考虑，公司应开展搜索引擎营销。在新浪、雅虎、Google和百度等知名网站上投资关键字广告。因为公司原来的网站访问率很低，要增加网民的主动访问，最好的办法就是付费在搜索引擎上注册排名靠前的关键字。公司可以注册关键字为：教学光盘、课件、软件等，提交的网站介绍为全国最新的理工类、经管营销类教学光盘、课件和软件，质优价廉，免费邮寄。不能只提交根网址，而要提交内容丰富的URL。以访问率为目标，经常检查营销效果，及时修改关键字信息。

（四）企业短信。企业短信是一种面向企业，帮助企业提高办公效率、提高内部管理水平的一项服务，可以广泛地运用于企业内部发送会议通知、活动通知、客户联系、社会团体会员管理等日常工作。公司在多年的销售工作中，积累了大量的客户信息，其中重要的一项就是客户的联系方式。一般有过交易的客户会留下手机号码或者小灵通号码，因为公司的产品一般是用邮局和快递公司发货，需要客户提供收货人比较方便的联系方式，多年来公司已经拥有了比较全面和完整的客户信息，可以对客户的需求信息进行分类，增加企业短信的针对性和有效性。

（五）窄告推广。窄告就是网络定向广告，它能通过分析网页内容、辨别网民所在地，将广告有针对地投放到上千家网站目标客户面前。窄告的传播范围广，按实际效果付费，每次点击低至2毛钱，不点击就在上千家网站上免费展示。公司应该首先选择一个优秀的窄告服务商，注册为用户，然后创建公司窄告的样式和条件，在服务提供商的帮助下有关公司产品的网络广告；在窄告推广的同时，利用服务商提供的数据及时对营销效果进行分析评价，探索企业应该如何改进窄告语义，达到更好的推广效果。

（六）企业博客和博客广告。目前个人博客的应用越来越有特色；而对于企业，无论是内部提升知识管理，还是外部形象和产品推广，博客的应用基本上是个空白。公司的博客应该以教育为主，向专业性、学科性企业博客的方向发展。在企业博客中将经管营销类的文章作为主要内容，也可以将顾客的反馈信息在博客上；同时链接上知名的教育网站，请专家学者撰写教育文章，通过发表各种形式的文章来宣传企业，推介产品；与一些在教育方面比较有名的个人博客合作，进行博客广告的尝试。例如，在教授的博客上投放经管营销类产品的广告，在理工技术型专家的博客上投放理工类产品的信息。这部分内容要及时更新，加强与客户的互动，增加客户留言和交流的平台。

（七）第三方。第三方就是将企业的部分业务外包给专业的服务公司。企业只需要支付一定的费用就可以把网络营销的全部或者某一方面交给公司来做，例如市场调查、网站维护等等，避免建立和维护门户网站在资金和技术上的要求，减少了运作风险，提高了工作效率。公司应该充分利用第三方的专业化、效率高的服务，精简工作流程，把网络营销推广的非战略环节外包给网络服务商，利用他们的成功经验迅速将企业的网络营销水平提高到一定层次。公司因为技术水平限制，在应用网络工具时应该与企业短信、窄告服务的专门服务商合作，以缩短学习周期，加快适应过程。

第9篇：教育营销推广范文

关键词:金融资产管理公司;市场营销;对策

我国四家金融资产管理公司是负责收购、管理和处置金融不良资产的特殊金融机构,肩负着最大化回收资产、减少国家损失的重大历史使命。由于“冰棍效应”,不良资产价值往往会随着时间的推移出现加速贬值的趋势,金融资产管理公司面临着加快资产处置的巨大压力。为此,如何通过市场营销来解决手中巨额不良资产的市场出路问题,成为摆在我国金融资产管理公司面前的一项重大研究课题。

一、对金融资产管理公司市场营销理念的几点认识

有人认为,资产管理公司作为专门处置国有商业银行不良资产的机构,政策性强,损失率大,存续期短,只有尽快打折变现的外在要求和内在冲动,而根本谈不上服务性和盈利性,因而根本不需要市场营销,也基本用不上市场营销手段。但笔者认为,不论从理论还是从实践看,资产管理公司运用市场营销有其必要性、可能性、现实性,因而其市场营销和其他行业的市场营销在基本要求上具有普遍性,当然其机构本身的特殊性也决定了其市场营销具有特殊性。

(一)金融资产管理公司市场营销的普遍性

所谓市场营销,就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,其主要包含四个内容:市场分析,市场选择,市场营销组合和营销管理。从金融资产管理公司运作的实际情况看,是符合这一概念及要求的。

第一,金融资产管理公司是金融企业,有明确的经营目标,其主要运用市场手段处置资产,因而其业务活动是一种商务活动,客观上需要开展市场营销。

第二,其收购的资产大多是原来配置不当的资源,经过市场手段合理配置可以成为有效资产,因而有现实的和潜在的客户需要,具备市场营销的条件。

第三,金融资产管理公司的资产处置业务无不包含市场营销的主要内容:每个处置方案都有市场分析,分析资产类型、需求者市场、营销环境;根据资产情况和市场需求,对需求者进行市场细分,选择目标市场;有包括债权、股权、实物在内的可以出售的产品,有数量不多但遍布全国的办事处、工作站作为分销渠道,有自己的定价模型和价格策略,有人员推销、广告、宣传等促销手段。

(二)金融资产管理公司市场营销的特殊性

第一,金融资产管理公司市场营销的盈利性不强。一般商业性机构市场营销的本质属性是为盈利而为客户服务,但金融资产管理公司的政策性较强,收购国有商业银行不良资产的对象和数量不是自主决定和选择的,价格不是按评估值而是按账面值收购的,这就决定了其不可能盈利,其经营目标只能是尽快处置资产、回收现金,尽量减少资产损失,这也就决定了其市场营销不以利润最大化为目标。

第二,大多不是对最终消费品的营销。除了数量不大的实物资产外,金融资产管理公司营销的大多是债权、股权,是财产请求权,市场可比性差,定价困难,阶段性处置较多,最终变现的过程复杂且期限较长。

第三,是对不良资产的营销,产品资质较差。资产管理公司不是产品的制造者,其收购的债权基本上是国有商业银行1995年以前发放的呆滞、呆帐贷款,收购的实物资产相当部分是工商企业陈旧的机器设备、厂房及库存商品,这些资产基本上是国有商业银行难以按账面价值回收的资产甚至根本回收无望,追偿对象资质条件较差。本论文由整理提供

(三)理论和现实对金融资产管理公司市场营销的要求

上述金融资产管理公司市场营销的普遍性和特殊性决定了金融资产管理公司不仅要开展市场营销,而且要更加重视市场营销,要创造性地开展市场营销。

第一,资产的定价至关重要。金融资产管理公司营销的产品既是不良资产,又大多是权利性产品,定价的难度可想而知,但同时合理定价又是至关重要的,它关系到金融资产管理公司工作的难度、成效和财政负担的多少。所以,如何在根据市场需求的前提下兼顾财政的利益来合理定价值得认真研究。

第二,营销方式应尽可能公开化。由于金融资产管理公司是政策性较强的公司,国家有关部门、社会各界对其十分关注,关注的焦点是否会出现道德风险。所以,金融资产管理公司在营销时,要努力做到公开、公平、公正。

第三,产品的包装、更新不应忽视。如何将旧东西卖出好价钱,不仅要靠宣传、推销,而且要进行必要的“外包装”使旧东西显新,要通过重组来更新资产、提高资产质量,尽可能满足客户的需要。

二、当前我国金融资产管理公司市场营销现状和问题

(一)营销理念尚停留在简单的推销层次,没有提升转化为真正的现代营销理念

从当前我国资产管理公司市场营销状况分析,市场营销理念基本上还处于市场推销观念阶段,没有真正树立起以投资者为中心的市场营销意识。这主要表现在,一是资产管理公司在市场营销中往往局限于自身现有资产形态和状况,有什么就卖什么,缺乏一种以投资者市场需求为出发点进行产品开发和市场营销的意识。这里面固然有政策性收购的限制因素,使得资产管理公司难以完全做到根据市场需求进行产品开发,但这并不意味着资产管理公司在产品开发上就无能为力了。事实上,资产管理公司对收购的不良金融资产大部分可以作为半成品甚至原材料,根据投资者需求进行进一步的包装、加工和改进。国际经验表明,资产管理公司可以通过资产打包、资产分拆、资产重组、企业重组、资产证券化、再投资完善等多种手段对手中的资产进行包装重组,来适应投资者不同的市场需求,提高其市场吸引力。二是资产管理公司的市场营销往往过分关注资产价值回收最大化的目标,而对投资者的利益实现关注不够。这突出表现在,资产管理公司在资产处置中为了避免承担国有资产流失的责任,资产价值评估普遍存在价值高估的问题,难以取得市场认可。当前资产管理公司举办的一些拍卖招标活动,实际成交情况不太理想,这是一个很重要的原因。

(二)资产尽职调查的广度和深度不够,市场营销缺乏充分有效的信息支持

与一般工商企业不同,由于资产管理公司对从银行手中接收的资产缺乏了解,因此其市场营销的起点不是市场需求调查而是对接受资产的尽职调查。当前,各家公司的资产尽职调查工作都已逐步启动,资产状况摸底工作取得初步进展。但从本论文由整理提供

尽职调查的深度和广度来看,还难以有效满足市场营销的需要。以华融公司为例,华融公司收购的资产金额高达4077元,户数超过7.2万户,目前已经实施资产尽职调查的只是一部分,主要是一些容易处置的、金额较大的重点资产。在深度上,目前资产管理公司掌握的资产状况大多限于资产的本金、利息、收购方式、地区和大致行业属性等一些简单的信息,虽然具体的处置人员对所管理地区的资产状况了解要详细深入一点,但由于对资产状况的信息化管理系统还不太完善,因此大部分局限在私人信息状态,难以成为市场营销规划决策可资分析利用的信息资源。因此,在市场营销中普遍面临着家底不清的困难,缺乏充分有效的资产信息作为决策参考依据。本论文由整理提供

(三)缺乏专业化的市场调研手段,市场细分和目标市场选择有效性不足

在资产处置过程中,资产管理公司针对一些特定处置项目和行业性资产的市场需求,在一些地区甚至全国范围内进行了一些调研分析。但总的来看,这些市场调研大部分是由处置一线人员分散进行的,由于受各方面的条件所限,调研范围主要限于当地市场,而且信息来源渠道少而窄,主要是通过政府有关部门、投资者主动联系以及公司员工的私人关系等途径来获取,很少利用行业协会、工商联、产权交易所、科研机构和市场调查公司等专业性更强一点的市场调研渠道,有计划、系统地开展市场需求调研,这就使市场需求信息的全面性、准确性和有效性明显不足。由此,资产管理公司在市场细分和目标市场选择上,往往是根据对各地经济发展发达程度的经验判断和当地市场需求的大概了解来进行区域市场细分并选择重点目标市场,难以按照投资者行业、规模、性质和需求特点等因素采取更加专业化的技术进行更加深入、细致、准确的市场细分和目标市场选择,从而导致市场细分和目标市场选择的有效性不足,很多营销活动事半功倍,市场效果不太理想。

(四)资产包装重组工作不够充分,产品策略比较单一

由于不良金融资产的特殊性,资产管理公司资产处置过程中,为了提升不良资产的市场吸引力和回收价值,对资产重组、证券化、打包处置等资产包装重组手段进行了积极尝试,取得了不错的效果。但是,从整体情况看,资产管理公司在产品策略上还存在一些不足。一是现有的资产包装重组手段比较单一,资产分拆、再投资完善、资产证券化等资产包装重组手段由于种种原因尚未取得实质性进展,需要进一步探索。二是资产重组、打包处置等包装重组手段在资产处置中的应用尚不普遍,技术含量不高,所占比例偏小。资产重组目前主要局限于一些公司集团内部的重组,真正跨地区、跨行业的重组还比较少。打包处置的方式主要是区域性资产打包,而一些行业性的捆绑打包以及按投资者需求进行的特定资产打包还很少。

(五)不良资产价值评估系统尚不完善,价格策略不够灵活有效

定价问题是资产管理公司业务运作和市场营销的一个核心问题,也是一个难点问题。首先,定价的基础很难确定。不良金融资产评估特别是不良金融债权评估不同于一般的资产评估,存在一些特殊的制约因素:一是价值评估中信息不对称问题较为严重,在我国社会信用制度不太完善的情况下,难以充分有效地调查了解债务人资产的真实状况。二是评估中介机构和资产管理公司都缺乏相关的经验,过去的那些评估理论和方法难以适应不良资产处置的需要。三是不良资产处置市场尚未有效形成,价值评估缺乏有效的市场参考依据。因此,尽管三年来各家资产管理公司在不良资产处置过程中,参照《财政部不良资产现值和折扣计算办法》,对不良资产价值评估进行了积极的探索,也积累了一定的经验数据,但至今尚未形成一套符合不良金融资产特点的、科学有效的资产价值评估系统,资产价值评估的科学性、有效性、准确性仍然存在一定的不足。其次,定价谈判受到很多非市场因素制约。资产管理公司的债务人绝大多数是国有企业,在中国当前现实社会经济条件下,对其追偿债务或向其他投资者转让其债务,往往要受到一些非市场因素制约,如企业的职工安置问题、地方政府的行政干预问题、企业和社会的稳定问题以及国家的政策限制问题等等。第三,很多有效的定价策略难以采取。由于监管部门缺乏一个判断资产管理公司经营业绩的客观的标准和依据,资产管理公司在最大化回收资产的无形压力下,为了避免贱卖国有资产的误解和指责,一些国际经验证明非常有效的价格策略,在我国却难以应用,如,明码标价策略、时点价格差异策略、批量折扣定价策略和促销特价优惠策略。本论文由整理提供(六)分销渠道的效率和便利程度不高

由于政策限制,资产公司只能在直辖市、省会城市和个别副省级城市设立办事处,狭窄的分销渠道制约了公司大规模资产处置的开展。为了解决营销网点少与资产面广量大的矛盾,各家资产管理公司都进行了积极探索,有的设立了分部,有的设立了地市工作站,有的委托银行或其它中介机构处置。这些渠道拓展措施提高了公司资产处置的效率,加快了资产处置进程,取得了一定的效果。但是,分销渠道的拓展并没有带来营销效率的大幅提高。由于各办事处和工作站人员只熟悉辖区当地资产状况,缺乏其他地区和其它办事处的资产信息,因此,各地投资者难以从当地办事处或工作站了解到其他地区的资产信息,有限的营销渠道无法充分发挥作用。在华融公司已处置资产中,出售给资产所在地区以外、特别是出售给办事处以外其他地区投资者的资产所占比例较小,这显示出各地办事处和工作站还没有发挥出对公司整体资产的全方位营销作用。

网络营销建设功能尚显不足。当前,资产管理公司在网络营销建设上取得了很大进展,初步形成了包括公司简介、资产市场、项目推荐、信息查询等主要栏目在内的丰富强大的网站功能,华融公司还建立了与嘉德在线等其他网站的联系与合作,充分利用互联网络进行资产营销。但是,从业务发展的要求看,资产管理公司网络营销系统的功能尚显不足。一是尚不具备投资者需求信息和满意度调查功能、接受投资者服务请求和投诉功能以及更进一步的网络销售功能。二是合作网站还比较少,需要进一步加大利用其他网站进行资产营销的力度。本论文由整理提供

(七)促销手段有限,营销策略不足

广告内容和媒体选择针对性不足。问题主要在于,资产管理公司比较习惯本论文由整理提供

于利用广告进行综合宣传,提高公司的知名度,而对利用广告促进资产处置重视和研究不够,一些资产处置广告的受众群体目标不明确,对何种资产处置适宜广告促销以及如何利用广告激发投资者购买兴趣等一些广告技巧缺乏研究。广告媒体大部分选择党报、综合经济类报纸和金融类报纸,较少利用一些专业媒体广告对特定投资者进行针对性宣传,国外一些资产管理公司经常采取的一些广告形式,如定向信息发送、户外媒体广告、营业网点广告等也很少采用。

同时,资产管理公司对一些现代营销方法和策略重视不够。比如,缺乏互助合作式的共生营销,资产管理公司之间甚至内部各办事处之间鲜有合作的例子出现,甚至出现由于对自己不恰当的宣传而影响其它公司业务的情况;对CIS即企业形象系统重视不够,不论是在外观上还是在理念上都尚显不足,且没有很好地宣传,以致还不能给外部人士深刻的印象,也不能很好地被自身员工所很好掌握从而影响、决定他们的行为。

三、我国资产管理公司在市场营销中应采取的对策

(一)提升市场营销理念,强化市场营销管理

综合分析资产管理公司在市场营销方面存在的诸多问题,主要在于缺乏一套正确的市场营销理念作指导。要进一步做好市场营销工作,关键在于认真借鉴和把握国外市场营销理论的发展趋势,真正树立起以投资者需求为中心的市场营销理念,并通过有效的市场营销管理将公司市场营销工作与资产处置工作有机地统一起来。首先,资产管理公司要从战略的高度充分认识到,只有认真了解投资者市场需求,才能够使资产营销有的放矢,事半功倍;只有关注投资者利益,以投资者利益的实现为基础,才能真正实现自身的资产处置目标。其次,资产管理公司要加大对市场营销的研究力度,根据公司面临的市场环境和自身的资产状况,逐步探索建立一套协调、统

一、高效的市场营销管理体系和运作机制。要认识到市场营销是一个复杂的、技术性很强的系统工程,明确专门的机构和人员来负责市场营销的研究、规划和组织实施,提高市场营销的整体性和系统性,充分发挥市场营销的整体合力。本论文由整理提供

(二)尽快建立资产信息数据库系统,加强系统内部的信息交流共享

资产管理公司应切实重视和做好资产尽职调查工作,对收购资产的地理位置、行业、所有制性质、资产规模、产品性能特别是生产经营情况和财务状况等信息进行认真调查和动态跟踪,并据此建立起一套翔实的、动态的、便于分类和检索的资产信息数据库系统,从而为市场细分、目标市场选择以及资产价值评估等工作提供有效的数据支持。

同时,要扩大市场需求信息来源渠道,加强系统内部的信息交流共享。一是要在继续加强通过政府部门、员工私人关系等渠道获取市场需求信息的同时,积极与会计师事务所、律师事务所、各行业协会、各地工商联、各种产权交易中心、证券公司以及专门的信息咨询机构等加强联系和沟通,充分利用各种报刊媒体和互联网获取公司需要的各种市场信息,拓宽获取市场需求信息的渠道。二是要有针对性地加强与上市公司、大型民营企业和行业优势企业等重点潜在投资者的直接联系,以获取更加真实有效的第一手资料,倾听他们的意见。必要时,可以与一些专业性市场调查和市场营销公司开展合作,有重点、有针对性地进行一些市场需求调查活动。三是要在资产管理公司内部建立市场需求信息的交流共享机制,使市场营销人员和基层处置人员所获得的分散的、封闭的市场信息在系统内部共享,充分发挥作用。在此基础上积极开发建立投资者需求信息数据库,对调研获得的各种信息进行管理、维护和分析,不断记录、积累有关市场需求信息,随时追踪发现资产处置机会。

(三)学习应用专业化市场细分手段,提高目标市场选择的有效性

资产管理公司要在深入开展资产尽职调查和市场需求调研的基础上,逐步学习探索一些专业化的市场细分手段。一是按投资者的地理位置细分,不同地域的投资者因当地的经济发展程度、居民收入、当地产业规划等差异而对金融不良资产的需求类别和强度各不相同。二是按投资者行业特点细分,不同行业的发展现状和前景对投资者购买金融不良资产的需求具有巨大的影响。三是按投资者规模和实力细分,不同资产规模和经营实力的投资者对金融不良资产的规模需求不一。四是按投资者所有者性质细分,个体户、集体企业、国有企业、股份制企业、上市公司、合资企业和外资企业对金融不良资产的需求特点也具有明显的差别。五是按照投资者是否购买过金融不良资产来划分,新老客户应该实行差别对待。这五种市场细分既可以单独进行,也可以多种标准交叉进行。在市场细分之后,资产管理公司应结合自身资产特点,进行有针对性的目标市场选择,集中精力,重点突破,提高资产推介和处置工作的效率。本论文由整理提供

(四)积极探索多种资产包装重组手段,加大资产包装重组工作力度

针对我国投资者经营实力普遍较弱的现实,资产管理公司可以对一些规模较大的资产积极尝试分拆出售,突出分拆资产的主营业务和减小资产规模,以吸引中小投资者的兴趣。对一些尚未竣工的房地产、缺少辅助设施的生产线、各类在建工程和车况欠佳的车辆,可以进行适当的再投资完善,以提高资产的市场吸引力和回收价值。通过购并、债转股、股转债、资产整合和资产拆分等资产重组方式更新资产、提升资产质量。同时,在进一步完善对同一地区、同一主管部门或同一集团公司的资产进行组合打包处置的基础上,积极探索根据投资者需求偏好和投资准则采取更加灵活多样的资产组合方式,利用各种资产的优势互补来提高不良资产的市场吸引力。

(五)逐步完善资产价值评估系统,积极尝试多种资产定价策略

资产管理公司要积极借鉴国际上不良资产价值评估的一些好的经验和做法,对一些传统的价值评估方法进行改进和完善,利用三年多来取得的处置经验数据,尽快研究开发一套符合中国国情,适合不良金融资产特点的资产价值评估系统。为尽量减少和避免一些非市场性因素对资产处置定价的影响和制约,资产管理公司应尽量采取一些公开化、市场化的处置方式,使资产定价过程逐步达到透明、公开、公正。同时要解放思想,积极尝试一些国外行之有效的资产定价策略。一是对部分价值易于评估的中小额资产试行明码标价出售,降低投资者讨价还价的交易成本。二是充分考虑资金的时间价值因素,对不同时间购买资产制定不同的出售价格,充分利用时点差别价格策略引导投资者尽早作出购买决策。三是借鉴商业特价区的做法,将部分呆账资产作为特别折扣资产,吸引重组能力强但支付能力较弱的投资者。四是在参加各种经本论文由整理提供

贸洽谈会或举行单独的资产推介会期间实行特价策略,以期达到集中时间大规模处置的效果。五是对资产打包组合实行优惠价格,提高资产处置速度。本论文由整理提供

(六)增强服务客户的意识,采取吸引投资者的分销手段

资产管理公司要利用现代网络技术,在各办事处,甚至在各地工作站建立起一套方便迅捷的资产信息查询系统,提高投资者信息咨询的便利程度。从而使公司的每一个分支机构都成为一个全方位营销的渠道。同时,在总部和有条件的办事处建立资产展示大厅,采取图、文、物以及视频等多种方式向投资者推介资产,为投资者提供一个方便查询的固定营销场所。

进一步扩展网络营销功能,全面发挥网络营销的优势。资产管理公司的网站建设,要在进一步发挥资产信息查询功能的同时,要逐步开发投资者信息需求和满意度调查、接受投资者服务请求和投诉直至网络拍卖和销售等一系列网络营销功能。同时,要继续加强与其它网站的联系与合作,充分发挥网络营销不受时空限制的优势,最大限度的扩展资产营销的时空范围。

参考文献

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