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陶瓷行业在营销中从不缺少创新,从组团购买到举牌竞拍,从强大阵容的千人包机团购到节省成本以让利给顾客的总裁亲临店面签售,从总裁现场签售,再到顾及整个终端市场的总裁视频签售……所谓无奇不有。
笔者注意到前段时间,科宝博洛尼推出的“三枪拍案惊喜”促销活动,前期的“秒杀”聚集了相当多人气,为此次活动的完美收官立下汗马功劳。据介绍,科宝博洛尼将复制厨柜秒杀经验,有意推出针对家具产品的秒杀活动。
为此笔者眼前一亮,秒杀活动能否作为陶瓷行业一种新的营销方式呢?
一、客房目标任务:万元/年。
二、餐饮目标任务:万元/年。
三、起止时间:自年月----年月。
第二章形势分析
一、市场形势
1、2008年全市酒店客房10000余间,预计今年还会增加1~2个酒店相继开业。
2、竞争形势会相当激烈,“僧多粥少”的现象不会有明显改善,削价竞争仍会持续。
3、今年与本店竞争团队市场的酒店有:
4、与本店竞争散客市场的有:
5、预测:新酒店相继开业团队竞争更加激烈;散客市场仍保持平衡;会议市场潜力很大。
二、竞争优、劣势
1、三星级酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品种全。
3、餐饮、会务设施全。
4、四周高星级酒店包围、设施设备虽翻新,但与周围酒店相比还是有差距。
第三章市场定位
作为市内中档旅游商务型酒店,充分发挥酒店地理位置优势,餐饮、会务设施优势,瞄准中层次消费群体:(1)国内标准团队。(2)境外旅游团队。(3)中档的的商务散客。(4)各型会议。
一、客源市场分为:
(1)团队-------本省旅行社及岛外旅行社(北京、上海、广东、东南亚、日、韩等)
(2)散客-------首先长沙及周边地区,再岛外北京、上海、广州等大城市的商务公司。
(3)会议-------政府各职能部门、驻琼企、事业机构及岛内外各商务公司
二、销售季节划分
1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黄金周月份:10、2、5,三个月)
2、平季:7、8月份
3、淡季:6、9月份
三、旅行社分类
1、按团量大小分成A、B、C三类
a类:省中旅、海王、风之旅、民间、山海国旅、金图旅行社、事达国旅、、山海、港澳国旅、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、金椰风、海航商务、等。
b类:神州旅行社、省职旅、市职旅、天之涯、雁南飞、国航、春秋、东方假期、天马国旅、神州、明珠国旅、华能旅行社等。
c类:其它。
*按不同分类制定不同旅行社团队价格
(1)稳定A类客户,逐步提高A类价格。
(2)大力发展B类、C类客户,扩大B、C类比例。
2、境外团旅行社:
(1)香港市场:港中旅、中航假期、康辉假期、关键旅游。
地接社:港澳国旅、海王国旅、山海国旅
(2)马来西亚东南亚市场
地接社:天马国际
(3)新加坡:山海国旅
(4)韩国市场--------热带浪漫度假之旅
地接社:京润国旅
3、确定重点合作的旅行社:
省中旅、事达、东方假期、神州、、省职旅、华能、山海、港澳国旅、海王、明珠、观光、悠闲、航空假日、南山锦江、风之旅、金椰风、民间、海航商务、国航风情等。
第四章不同季节营销策略
在本章节中根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,月日团队、散客比例,每天营业收入,月度完成任务及各月份工作重点。
1、旺季:1、2、3、4、5、10、11、12月份
2008年1月(31天)3月(31天)、4月(30天)、2001年11月(30
天)、12月(31天):
A、每天团队与散客预定比例:6:4,
B、房价:团队价:110元/间,散平均价:180元/间
C、月平均开房率:90%即161间/日
D、每日收入:团队:9666元,散客:10948元
E、五个月总(153天)收入:315.3942万元,月平均:63.0788万元
F、各月工作重点:
2008年1月份:
1、加强对春节市场调查,制定春节促销方案和春节团、散预订。
2、加强会务促销。3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
2008年3月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、“五一”黄金周--------客房销售3月中下旬完成促销及接待方案。
2008年4月份:
1、加强会务、商务客人促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。
4、制定“母亲节”活动方案并促销;母亲节------以“献给母亲的爱”为主
题进行餐、房组合销售。
(五月第二个星期天)
2001年11月、12月份:
1、加强对春节市场调查。
2、加强会务促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、加强婚宴促销。
其中黄金周月份:10、2、5,三个月
各黄金周及月收入:
*2001年10月(31天):
A“十一”黄金周:全部七天
1)2、3、4、5日,团队:散客=6:4,
房价:团:160元/间,散:280元/间
开房率:95%即170间/日
每日收入:团:16320元,散:19040元
2)1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:13524元,散:10626元
3)7日,团队:散客=7:3
房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元
4)黄金周收入:20.67万元
B当月余下24日收入:49.4736万元,
预定比例:团:散=6:4
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:70.1436万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强商务促销和协议签订。
4、同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节----圣诞大餐。10月上旬餐饮部、
销售部完成制作圣诞菜单、
广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展。
5、春节--------客房、家宴或年夜饭-------元宵节--------情人节
(1)餐饮部10月下旬完成制作方案。
(2)销售部、餐饮部10月下旬完成广告宣传促销方案及环境布置方案,由于春节、元宵节、情人节时间相近,可贯穿起来。
*2008年2月份(本月只有28天):
A春节黄金周:全部七天
1)2、3、4、5日,团:散=5:5
房价:团:180元/间,散:280元/间
开房率:98%即175间/日
每日收入:团:15750元,散:24500元
2)1、6日,团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:220元/间
开房率:92%即165间/日
每日收入:团:14850元,散:14520元
3)7日,团:散=7:3
4)房价:团:100元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:10010元,散:6864元
4)黄金周收入:23.6614万元
B当月余下日收入:43.2894万元(21天),
预定比例:团:散=6:4,
房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:66.9508万元
D、本月工作重点:
1、加强会议促销。
2、加强婚宴促销。
3、加强“三八节”活动促销。
*2008年5月份(31天)
A五一黄金周,全部七天
i>2、3、4、5日,团:散=6:4,
房价:团:150元/间,散:260元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:14490元,散:16744元
ⅱ>1、6日,团:散=7:3,房价:团:120元/间,散:220元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:13524元,散:10626元
ⅲ>7日,团:散=7:3
房价:团:110元/间(含双早),散:160元/间
开房率:80%即143间/日
每日收入:团:11011元,散:6864元
iv>黄金周收入:19.1111万元
B当月余下日24天收入:49.4736万元,
预定比例:团:散=6:4,房价:团队价:100元/间,散平均价:170元/间
开房率:90%即161间/日
每日收入:团:9666元,散:10948元
C、本月总收入:68.5847万元
D、本月工作重点:
1、加强对六月份市场调查,六一儿童节------以“享受亲情、欢乐无限”为
主题推出儿童欢乐节进行餐、娱乐组合销售。制定父亲节-------以
“父亲也需要关怀”为主题进行餐、房组合销售。(六月第三个星期天)
2、加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。
3、加强商务促销。
2、平季:7、8月份
*A、2008年7月(31天),2001年8月(31天):
预定比例:团:散=7:3
房价:团队价:90元/间,散平均价:160元/间
开房率:85%即152间/日
每日收入:团:9576元,散:7296元
二个月总(62天)收入:104.6064万元,月平均:52.3032万元
A、各月工作重点:
7月份:
1、加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。
2、制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销-------7月中旬餐饮部
完成菜谱方案、销售部完成广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
3、中秋节----------月饼促销,7月中下旬餐饮部完成制作方案、销售部完成
广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。
8月份:
4、加强署期师生活动促销。2、加强“学生谢师宴”促销。
5、加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房与月饼奖励促销方案。
6、国庆节客房、节后婚宴-------8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐
饮、销售部完成接待及促销方案。
3、淡季:6、9月份
*A、2008年6月(30天),2001年9月(30天):
预定比例:团:散=7:3,房价:团队价:80元/间,散平均价:150元/间
总开房率:70%即125间/日
每日收入:团:7000元,散:5625元
二个月总(60天)收入:75.75万元,月平均:37.875万元
B、各月工作重点:
*6月份:
1、加强对“高考房”市场调查。
2、加强署期师生活动促销。
3、加强商务促销。
*9月份:
1、加强会务促销。
2、加强商务促销。
3、加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。
4、制定“圣诞”活动方案。
4、预算全年客房营业收入:万元
年平均开房率:86.065%
每日可供租房数:179间
计划每日出租房数:154间(其中:团队96间/日,散客58间/日)
平均房价:团队:100元/间,散客:165.8元/间。
每天收入:团队:0.96万元,散客:0.9617万元
5、会务设施和其它收入:18.5703万元
总计:万元
第五章市场推广方法
开拓市场没有多大捷径可走,吃苦是最根本的出路。为什么这样说,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能象做日用品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段。所以定期回访是最重要的。
一、销售部:
1、旅行社客源
(1)把价格做杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引各社团队。
(2)稳住本岛的主要大社、走出去寻访广东、上海、北京各地的旅行社和国内主要游览地的旅行社合作,力争为指定酒店。主要是岛内旅行社。他们的客源是酒店的生存基本客源,在旅行社客源市场的开发,主要以价格为杠杆,接待好各社的老总,保证节日用房,障碍基本不存在问题,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关。
(3)积极寻找港澳各地旅行社合作和其它地区旅行社团体客源。
(4)推出“年价团队房”(一年一个价)。
(5)为扩大餐饮消费,团队要求含早餐、正餐。
(6)加强日本团、韩国团、会议等促销。
2、会务客源促销
(1)促销时间:上半年1至4月
下半年10至12月
(2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)岛外商务公司
(3)以本岛企业单位和建立岛外酒店联盟对接会务、散客。
(4)建全制,组织省内外会务客源。策划一些企业经济类的,学术研讨,培训班会议和事业单位的会议。
3、散客客源
散客市场客源的开发,是我们酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径。在开拓散客市场,重点是海口市场,其次是岛内其它县市,从战备方向上来讲最后的重点移向岛外,广东、上海和北京等地。
1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。
2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠。
3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮、。
4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。
5、扩大司机拉客量,对出租车司机的促销。建全中介差价规定和订房差价提差方法。
6、开辟网上订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房,
二、餐饮部
(1)增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。
(2)举办“美食节”,中西餐培训班。
(3)根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。
(4)开展有奖销售活动,如福寿宴、良缘宴、,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送和在报刊祝贺广告、电视台、电台送歌活动。
(5)增加旅行社指定用餐、给导游折扣,增加团队自点餐和风味餐消费。(每天前台都给餐饮提供一份导游姓名和房号单,以便销售部和餐饮部联系。)
三、内部消费链建立
A、通过内外促销宣传链完成内部消费链
1、外部宣传和促销
(1)岛内外新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。
(2)交通工具上的宣传:
如:飞机上的介绍和订房业务,海口、三亚豪华巴士的宣传和订房业务。
(3)人员促销、交易会促销、信函促销,通过旅行社宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来。
2、内部宣传网
客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网-----自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等,。同时还有酒店位置图。各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视应在整点插播酒店介绍专题片。
3、内部消费链的促成
通过内部交叉宣传网将内部各营业部吸引客人的方法介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。
四、提高回头率
通过促销,把客人引进来,留住客人,提高回头率是最关键所在,只有留住客人,让客人满意才能提高回头率(当然指在准确的价格定位的前提下)才能提高存量,只有积累,才会有存量的增加,才能保证相对稳定和较高的开房率。留住客人的手段除了硬件配套外,还有软件(包括服务、餐饮出品质量、其它营业部门高标准的服务),同时还可以采用一些赠送和让利----------推行“住房消费积分卡”:消费达到一定的金额或住房,享受赠送房,凭此卡享受优惠折扣,住房一定数量后,凭卡可申请VIP金、银卡,赠送娱乐消费。
五、改变客源结构
通过市场分析,除留住客人外,改变客源结构是提高效益的重要手段。首选改变团队结构,再是改变团散比例。改变团队结构,提高团队房价。先增加合作旅行社(中小社),不求每社单量,当求积少成多(中小社因量相对较小,价格相对较高)第二个提高旅行社接团档次,一是提高开房客人档次,减少对客房物品的损耗,增加入住后的潜在消费。采用交替更换的方法,达到提高团队房价的目的。
改变团散比例是指散客市场开拓客源稳定增加的情况下,降低团队接待量,力争在一年内为能达到散团各占50%,这是除营业指标外的另一个重要指标,也是酒店后期发展的根本途径。
六、增收节流、强化管理
1、建全团、散下单程序、复查程序,公开旅游、车、票等价格,堵塞销售漏洞。
2、进一步强化销售员工培训、提高员工素质、业务水平。
3、调配部门层级设制,定岗定编,降低销售成本。
4、目标考核,制定内外激励机制,调动全部员工积极性。
第六章激励方案
A、销售部
1、目标考核指标:按方案中淡旺季各月任务标准执行。
2、工资发放:
1)总监、经理(助理):50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒
店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
2)部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例发给)
每月扣除,半年总评,完成任务补发。
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、给散客销售代表房价提成奖励:
(1)每天散客开房数:按方案中标准执行。
(2)散客房达到160元/间或以上奖励:5元/间(给散客销售代表4元,部门1
元)当月兑现奖金。
(3)为了便于对代表考核,凡协议单位、销售部下单散客均计散客任务和
提成(总公司客人计入任务,但不计提成)。
*以此给全部员工压力,也给动力。
5、给旅行社计调团队用房倒扣:
(1)按当月酒店定团队价给旅行社计调部倒扣五间以上:1元/间、散客:5元/
间(为了在淡旺季同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,
对计调部人员进行的公关)。
(2)为防止漏洞、确保倒扣促销费到位,由财务部办理空银行卡、销售部
按排两人以上进行记名派发,每月底由销售部统计各社用房数,
财务部核对,次月10日前转帐至各社银行卡。(请按时结算,此事仅限
总经理、财务部经理、会计、销售部知会,谁泄漏消息,严肃处理)
6、销售部编制:6人。
(1)总监:1人。
(2)助理:1人(负责旅行社团队业务)。
(3)主管:2人(负责商务、会务散客)。
(4)文员:1人(负责日常工作、网络订房销售业务)。
(5)美工:1人。
7、销售费用:
通讯、交通、招待、办公等费用可按财务现行标准执行;但总监个人交通、通讯费
盼总经理有明确标准。各项宣传促销费用按促销方案提前另制定方案。
B、前厅部
1、目标考核指标:15万元/月(在客房销售总任务之内)。
2、工资发放:
(1)经理(助理):50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按酒店完
成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
(2)部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务比例
发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、给散客高价房提成奖励:
a)每间普标散客房价达到180元/间、豪标200元/间、套房350元/间以上部分
50%奖励,其中给当班人(组)40%,部门10%,当月兑现奖金。
b)为了便于考核,除协议单位、销售部下单散客外均计入前厅部散客任务
和提成。
C、餐饮部
1、目标考核指标:40万元/月。
2、工资发放:
(1)经理(助理):50%保底,30%按完成部门目标比例发给,20%按
酒店完成目标比例发给,每月扣除,半年总评,完成任务补发。
(2)部门员工按工资总额50%保底,50%浮动(按当月部门完成任务
比例发给)每月扣除,半年总评,完成任务补发。
3、超额完成任务,按超出比例╳工资总额奖励,当月兑现超出部分奖金。
4、成本节约奖励:餐饮成本在财务规定的比例以下节约部分的50%奖励,
其中给当班人(组40%,部门10%,当月兑现奖金。
说明:
地址:
乙方:_________________________(以下称“乙方)
地址:
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二、乙方的权利和义务
1.乙方需在甲方网络平台通过推荐人注册商铺,并保证所有信息真实有效;
2.在合同签订生效后,乙方需按UM积分规则以积分单的形式向甲方会员提供优惠折扣和积分回馈;
3.乙方必须在合同签订生效后,按约定方式与甲方结算
4.乙方必须保证甲方会员所获得折扣和积分,为乙方一般顾客所能享受到的更有优惠服务;
5.乙方必须保证,积分不能以有价券的形式流入市场。
三、授权及合作内容
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四、授权合作期限
UM各项服务授权合作期限从本协议生效之日起为期_____年。在合作期限到期前一个半月,将协商进一步合作的方式。如有需要可以本协议续签,中途双方不得单方终止本协议。
五、商务条款
1.结算方式(勾选项目有效);
乙方在UM网络平台设立专有帐户,向UM协议银行汇款后,自行管理资金,自主决定购买积分单的金额度和面值;
乙方向UM申请到一定的信用额度后,股东协议书。可以在此额度内预先购得积分单,信用额度满后,UM与之结算,未结算前不得再购入积分单;
乙方预发积分单,UM代为垫付发放的积分单资金,UM每月与商家结算一次;
2.甲乙双方有义务对合作的商务价格及所有条款进行保密,针对双方往来的有效合同、数据、运作模式等资料未经同意,不得单方面向第三方透漏,所产生的一切经济损失和经济纠纷由泄漏方承担法律责任。
3.乙方需要按甲方统一宣传口径对UM联盟、UM网站、UM操作模式进行宣传,不得随意更改。
六、积分回馈计划
商品及服务名称 优惠条例
以_______优惠甲方会员,以______和甲方结算
以_______优惠甲方会员,以______和甲方结算
七、协议终止
如果乙方未能履行、遵守其在本协议项下对甲方承担的义务,并在甲方书面通知后,任未得到纠正,则甲方将终止在本协议项下所授予乙方的任何权利及已提供的服务。并要求乙方:交还甲方提供的操作手册、宣传标志及材料;销毁所掌握的各种UM资料的复制件;停止以“UM”或“百业联盟”的名义进行的各项促销活动。
八、本协议签署后双方应严格遵守,并对协议价予以保密,未尽事宜,双方应本着友好协商的精神予以商议解决。
九、本协议自双方在本协议上均已签字盖章之日起生效,一式两份,具有同等法律效力,双方各执一份。
甲方: 乙方:
(签章): (签章) :
然而,如此境况,建材卫浴行业真的除了价格战,再也没有其它方式渡过寒冬了吗?答案应该是:否!价格战会给厂商带来什么样的后果,我们都心有明镜,能否避开这种终极残杀,让我们大家都能平安过渡呢?针对市场再状,上海舒适家卫浴连锁机构由此成立了危机小组,派出市场调研人员对市场消费者消费意愿及整个市场状况作了一次详细调查,最后得出的结果并没有让我们绝望,而是让我们从寒冬中感到了一丝春天的暖意。
调查显示,消费者虽然也知道金融危机带来的市场波动,都在持观望状态,但同时我们也知道消费是一个不可或缺的部分,我们不可能不消费,只是现危机四伏的状况下,怎么样消费才是现在的消费者主要去想问题。厂家的价格战虽然也给了消费者更多更好的选择,但并不是价格便宜消费者就一定会去购买,很多时候是我们厂家自乱阵脚,给自己带来了巨大的压力而造成的事实现状。为此,舒适家调整战略布署,尽量避开价格战这一伤人又伤已的做法,具体方式有以下几点:
1、 加强网络消费意识的引导
由于危机感的影响,很多消费者都尽量避开一些非常规消费,比如逛街,一般人只要逛街,就会自然而然的消费,而这些消费里有很多都是冲动型消费,加上逛街时的支出,如吃饭,车费,朋友间的应酬等消费,都是在这种冲动中不知不觉地付出的。针对这种消费意识,舒适家加强了网络消费指导,重新设计公司网站,提高网站的可性度和产品表现直观度。让消费者进到网站后,第一眼看到的就是产品而不是以前的那些新闻、知识等与产品相关,但并不是消费者进网站想要尽快得到的东西。去掉了网站里一些无关痛痒的文字游戏,让每一个字都是针对消费导向服务。成立了一个网络销售部,设立专门人员实时关注网络消费者的动向,并及时给予答复。加强以网络消费为主导的网络团购公司合作,由网络部人员专人负责,及时沟通网络销售上的问题并实时解决,增加公司产品在网络消费上的信誉度,让消费者明确,网络消费与店面消费除了享受价格优惠之外,同样也能享受更高的售后服务,打消消费者对于网络消费的顾虑,让消费者感到网络消费也是一种安全消费。并在网络上每个月都展示出一套促销方案,以吸引导消费者眼球,引导他们到店面消费或到团购现场消费,同时也提高了舒适家的品牌知名度。
2、 加强现场团购消费的体验
卫浴产品与其它日常用品最大的不同,就是进卫浴店的人肯定100%是要买卫浴的人,不然别人不会有那个闲情来逛你的卫浴店的。而网络导向虽然能带来一定的人气,但中国的传统观念还是以“眼见为实”为主要消费导向,除非消费者对你的产品非常清楚,或者你是非常有名的品牌,否则,消费者一般都会选择实地考查你的店面和到店面与产品有个亲密接触后,才会引发消费欲望。而网络上的人气此时就是我们最佳的准消费者,如果让他们只到你网上看看而不消费的话,那也就白白浪费了网络的力量,因此,舒适家又进一步与现场团购公司展开了深层次的合作,让团购公司把那些网络人气引导到现场消费,而到团购现场的人100%肯定是要消费的人,如何引导他们到你的位置消费就是我们要想的问题了。舒适家为此由网络销售部具体负责每次团购活动的促销方案,方案的规划并不是仅仅根据竞争对手的方案而设立的,而是根据店面销售反馈,上次销售反应来作出有针对性的促销方案。这样才能做到有的放矢,让促销活动真正做到消费者的心里,达到他们所需要的目的,加上现场团购时的现场热烈气氛,促使小部分还在观望和犹豫的消费者产生冲动消费的欲望,从而达到我们理想的销售目标。
同时在现场促销方案中,不定时的策划一些现场互动方式,让消费者参与进来,用现场的氛围去影响消费者地消费,比如,舒适家就为现场团购专门设计了一种现场试水装置,让消费者在现场不但能看到舒适家产品的外观艺术,制造工艺等可看到的东西,还能让消费者亲自体验他们所需要的产品的使用情况,如消费者所担心的冲水问题,挂污问题等,都能在现场试水中由消费者亲自操作,亲眼目睹消费者要购买的产品在使用状况,从而达到再次坚定他们产生购买的欲望,达到强化销售的目的。
3、 加强非传统渠道的建设
中国人的传统观念是坐店做生意,等人上门来消费,这是传统渠道常做的规划,也就是任何品牌都以自己开了多少家门店来表明自己的品牌影响力和公司实力,这些公司非传统渠道也都有做,但都是属于幕后英雄式的方式,没有重视这块业务。而金融危机的发生,让厂商在传统渠道里再也难拾起当年的雄风,我也听到过很多老总谈起当年在店里如何如何做生意,如何如何开票开到手软,但那毕竟是过去式了,面对金融危机的现实,我们如何去做才是我们能渡过此次寒冬的最终目标。
卫浴行业与房地产行业是休戚相关的,房地产不景气,卫浴就很难有好的销售,但我们应该看到的是,这样的想法是针对新房子的消费者来说的,中国的房地产发展时间并不长,新的消费需要肯定还有很大的发展空间。然而除了这部分新购房者的消费之外,原来的老房子开始重新装修的也在慢慢升温,这部分消费者也是我们在非传统渠道中要关注的对象,其消费者能力虽然不大,而且可能都是一些中老年人的消费群体,但只要能保证售后服务质量,也是最容易产生口碑效应的群体,毕竟中老年人比较注重口碑,而不是象年轻人注重广告。
因此,舒适家在公司的侧重点中,开始偏向于非传统渠道的销售,加强了工程部的工作职责和人员,将其分为工程、装璜和社区三个小组,工程小组全力负责与开发商方面的谈判,并做到尽量找到甲、乙双方真正的负责人;装璜小组负责装璜公司的合作与公关;而社区小组则负责与各成熟小区的活动策划,让更多消费者了解公司品牌,并感受到舒适家的服务,同时与一些竞争对手公司联合开发社区活动,大家共同投资建设社区服务,共渡寒冬。
4、 丰富性价比高的产品线,建立灵活的产品规划
原有的产品在不影响的公司形象的状况下,除保留一些形象产品之外,慢慢由性价比高的产品来替代,这样既保证了公司品牌不受价格调整的影响,同时也保证了公司利润上产生的较大损失。消费永远都存在,只是消费的方式发生了变化,如果作为厂商不根据这种变化而变化的话,那肯定注定要被市场所抛弃。性价比高的产品永远都是最受消费者欢迎的产品,对消费者而言,他们买你的品牌产品并没有给他们的消费面子产生损失,同时作为厂商,我们也并没有因为产品的调整产生巨大的利益流失,双赢局面的形势,是双方都比较容易接受的。
与此同时,建立灵活的产品需要规划,即看市场需求而定产品,尽量做到满足消费者需求,这点特别在工程项目上尤其重要,在为消费者服务卫浴项目的同时,利用公司的一些外援关系,满足消费者卫浴外的其它需求,如家用电器,家具等与卫浴行业的边缘产品。这样既与做好本身的服务,同时也为消费者带来了另外的便利。
5、 加强售后服务意识
国内市场营销总监按月份目标考核责任书
NO
项目
考核目标
实效权重
考核指标核算说明
1
月考评基准
总监
元
营销总监按全国月任务指标总销量考评(见2),其余各项按以下实效考核结果计发
月考评基准额±考核结果=实得金额
连续三个月未完成月销量指标,
作离职处理。
营销总监实效考评指标
2
每月销量
任务指标
(每月区域划分销量任务指标见附件)
50普机
台/套
未达标
按实际未完成比例递减月基准额
月考评基准额*权重±考核结果=任务金额
任务金额 第3项 第4项 第5项 第6项……=当月得数。
1.本公司营销经理以本公司有什么货就销什么货。
2.奖金部分当月支付,其余奖金于年终支付。
达标
50
超标
每台奖金元
50歌王
台/套
未达标
按实际未完成比例递减月基准额
达标
50
超标
每台奖金元
3
进入连锁商场(产品每月新导入地域级以上连锁商场)
公司认可连锁商场一家
超标
两家以上
月考评基准额*权重=本项实发
当月导入成交300台以上为导入一家。
达标
一家
未达标
未有导入
4
营销策划
营销总监担负着研究如何经营企业以使之适应市场需求的重要职责,营销活动与生产活动一样创造价值。营销(副)总监最基本目标是在营利前提下为目标市场服务,营销管理的过程是促进交易产生的过程,公司要与客户建立长期,稳定,相互依赖且互惠互利的合作关系,并尽可能多地发生交易。
公司规定:
每月必须递交说明栏中的任一报告之一:
递交有一个
题目以上项目报告
月考评基准额*权重=本项得数
1.竞争对手(如万利达)营销分析及应对措施。
2.品牌策划或品牌维护、建设行动计划方案。
3.产品空白市场导入或区域市场分析及销量提升行动计划方案。
4.新产品、新项目商业计划书。
5.新产品、新项目市场导入行动计划方案。
6.网上营销或一种新营销模式效益分析及行动计划方案。
7.综合分析市场对产品质量的反馈提出产品改善方案。
8.分阶段促销方案效益分析及促销行动方案。
5
营销管理
当月拓展有
新客户
当月有出货300台以上
新客户
月考评基准额*权重=本项实发
原有市场区域
无新增空白区
营销经理退出的区域已安排新的区域经理接管
管辖的营销经理
无违规操作市场行为
下单失误责任
统筹各区要货计划即时向生产部下达生产计划,当月一个型号断货20天或以上时
新增库存责任
产品入库30天,单型号库存还有20或以上时
营销经理培训责任
每月组织安排一次培训
目标考核责任书
考核执行责任
执行对各区域经理考核
6
货款滞留
当月未收回货款的销量,当月不计该客户全部的销量。到第三个月还未收回的货款,
营销总监和责任营销经理各承担50,在本核算中扣除。
7
出差规定
每月可申请出差一次
出差区域的次月销量任务指标未增加5以上,则次月的出差机会取消。
分3-7-9-12天出差时间区域等级报销,
报销经费不夠者自负。见附件。
附则:一、核算发现有虛假数据,取消一切奖励,并给予罚款500元整.
二、其他奖惩按公司统一相关规定执行。
营销总监
责任人签字:年月日
吉姆.多纳休在被提升为总裁的两个月后,公司争取到了一份为美国一家最大的食品制造商印制10万份促销宣传品的业务。该食品制造商希望以每份宣传品6美元的成本,赶在劳动节前,给芝加哥及周边地区各个食品杂货店送一份宣传品。这是一单价值60万美元的大买卖,占公司全年订单的10%,美登公司全力以赴按期交货。
劳动节期间,多纳休来到杂货店,想看看自己公司的印制品,令他大为惊讶的是没有发现这些宣传品。也许是例外,他又来到另一家杂货店,也没有发现这些宣传品,甚至仓库里也没有。多纳休想:如果这些宣传品未起到效果,客户就会遭受损失,我们也会间接受到损失。
多纳休意识到,这既是一个问题又是一个机遇。他拜见了客户公司的营销经理,得到了支持,并获得一些联系线索,便展开了调查。经过几个月的努力,他发现这一地区客户公司只有2.5万个用户,但他们订了10万份宣传品,客户公司通过“营销部(计划)采购部(订货)仓库(收货)分发中心(分发)推销员(递送)”的工作程序分发宣传品,大量的宣传品被堆积在仓库里。在某一地区,客户经理带着多纳休参观仓库:那里积攒成千上万份各式各样废弃的宣传品,每两个月都需将这些废弃物清理出去。这个问题的产生既因为订制数量过多,又因为中转环节多,未及时送到而堆积在仓库里,导致相当的食品杂货店还未收到。这些宣传品加起来成本巨大而收效甚微。
多纳休将调查结果写进了报告,这是一份完全自发的报告。他带着这份调查报告去见客户,对他们说:“为了更好地实现你们促销行动的目标,我有一些建议:我们美登公司仍然承接印制宣传品业务员,但印制、分发与实际需求数量相符的宣传品,我们可从设计、印刷到分发提供全套服务。”这样客户既能达到促销的目标,又节省了整体开支,于是这家大食品公司经过研究,同意接受多纳体的建议。美登公司创造了一项具有附加价值的业务,不仅增加了收入,又密切了与客户的关系,结成了战略联盟。
当这种方法在一个地区成功之后,多纳休牢牢掌握这个规律,充分利用,提供印刷宣传品的设计、印刷、组装、分发一体化服务。这一成功经验介绍给了一家著名的烟草公司、一家咸味快餐公司和一家大型百货商场。现在全部业务从100多个客户集中到10个以内的客户身上,而这些客户都是各个重要消费品制造业里数一数二的公司。
因为这一转变,公司年收入从1987年的500万美元发展到1990年的2000万美元、1998年的1.8亿美元。美登制图公司也改名为美登通讯公司。
美登公司这一案例,是一次企业价值再造、企业业务重新塑造。多纳休之所以能够做到这一点,是从以下几方面来改变并保障实施的。
1、将产品中心转变为客户中心。
多纳休创造了一种新的赢利模式,坚持以客户为中心的思维模式。“怎样帮助客户带来价值”是多纳休进行创新思维的原点。
印刷是一项以产品为中心的业务,是由经济规模和生产能力来驱动的。通过提高昂贵的设备的利用率,分摊投资成本至印刷品,降低固定成本费用而赢利。这个行业的特点是通过卖出更多的产品来赚钱。多纳休却将注意力从生产产品转移到客户身上,通过了解客户真正需要什么,在做什么,如何使用产品以及他们遇到的有关问题,他知道应该如何为客户增加价值,他的行为有些脱离产品,但改善了产品的使用和客户的经济利益。
2、充分地了解客户,全面理解客户,全方位沟通服务。
美登公司创造的这一价值模式,必须可以更好地为客户服务,更好地理解客户经济系统、经营流程和价值链。要运行这一模式,必须与客户整个运作链做好沟通。可以以客户为单位,建立专项客户小组与客户设计部、营销部、采购部进行合作,以最低成本提供整套解决方案,抓取整个价值运作链,需要跨越客户公司里横向和纵向的障碍,充分地沟通、协调是必要的基础。
3、与客户充分合作,一起为终端客户服务。
为了准确地传递信息,必须与客户的销售人员一起工作,与客户一起在零售渠道上花费时间,这里正是客户与竞争对手的争夺之地。美登公司直接送货计划节省了客户销售代表的时间,并且在服务之中能及时发现宣传品在现场使用中需要改进的地方,及时对宣传品进行重新设计,更符合客户促销的目标,做到共同服务、快速反应。
4、与客户风险共担,保证长期合作
与客户建立联盟,在保证最低印刷成本的基础上,可与客户在节约费用、减少浪费、促销效果等方面签订合同,附上“激励”条款,与客户捆在一起,共担风险,共享利润,则可获得更大的回报。客户也因为节省金钱而收到更好的商业效果。共同的利益是维持长期合作的基础。
5、建立营销信息系统,共享信息
充分利用计算机网络信息化手段与客户共建客户数据库,随时了解宣传品分发信息,建立网上宣传品的介绍及交互式的设计手段,客户现场推销代表可以根据店内实际状况在网上完成设计、订购的要求,更快捷、更方便、更有效地提供服务。
6、坚守职业道德,保护客户信息
只与行业内一家建立联盟,不能为同为竞争对手的两家服务,有所失为有所得。美登公司只是有选择地为那些能够带来高利润的客户服务。
其他印刷企业为降低每一张图纸成本而努力,但在竞争中也没有显示出与对手的差别优势。美登公司则通过共担风险和收益的方式,用一体化的促销方案为客户创造价值和获取利润,成功地使企业转型,成为美国为数不多地能够为客户提供业务解决方案的印刷公司,长期稳定地获取其应得的利润。
摘 要 3
1. 项目概况 4
1.1 项目简介 4
1.2 项目核心内容 4
1.3 创业团队简介 5
1.4 企业简介 5
2. 经营产品/服务介绍 6
2.1 目标市场 6
2.2 主要经营内容 7
3. 项目实施方案 7
3.1 核心经营理念 7
3.2 项目发展规划 8
3.2.1 发展目标 8
3.2.2 发展战略 8
3.2.3 发展步骤 8
3.3 经营模式 8
3.4 项目版块设计 10
3.4.1 网站推广活动 10
3.4.2 物流方案 11
3.4.3 盈利模式 12
3.4.4 客户服务办法 12
4. 投资估算和资金筹措 13
4.1 投资估算 13
4.1.1 投资估算依据 13
4.1.2 投资估算 13
4.2资金筹措 14
4.2.1内部资金筹措 14
4.2.2外部资金筹措 14
5. 结论 15
摘 要
在Internet飞速发展的今天,互联网成为人们快速获取、和传递信息的重要渠道,网络经济也随之兴起。作为天之骄子的大学生们,上网早已是日常生活中的一部分。各大高校校园网络基本成形,并已有自己的网站,在此基础上发展校园网络经济不仅可为老师和同学带来了快捷方便的网上购物环境,而且给周边超市的管理者也带来了全新的商业契机。因此我们的项目是:开设一家校园网络生态超市,一方面拉近学生与商家的距离,另一方面可以充分利用我们物流网络的优势,与长沙绿动循环再生资源有限公司合作,开展可回收资源的回收再利用。本项目的核心目标是:既帮助学生选购称心如意、物美价廉的商品,为商家带来了丰厚的经济利润,同时提升大学生环保的理念,改进生活习惯。
关键词:“换购网”网上超市 O2O模式 经营策略 创业分析
1. 项目概况
项目名称:““换购网””校园网络生态超市
宗旨:为大学生提供更为方便快捷的购物方式,为商家提供更为系统的宣传平台,倡导环保的生活模式。
主营范围:各类实体超市货架商品的网上订购,包括食物、生活用品、数码产品、书籍、二手交易等大学生日常生活中需要的商品。
副营范围:通过对高校园区的各实体商家资料的整合,为他们免费提供网上店铺的宣传平台,同时,与长沙绿动循环再生资源有限公司合作,开展可回收资源的回收再利用。
1.1 项目简介
经济危机背景下,电子商务因其相对低廉的购物成本得到越来越多消费者的青睐,也引来了新一轮电子商务投资热潮,诞生了诸如淘宝集市、天猫商城、京东商城、一号店、凡客、等为代表的新一批B2C企业。然而,纵观电子商务B2B、B2C、C2C三大领域,唯有B2C领域出现卓越网、当当网、京东商城等细分市场、各立诸侯的局面,虽然出现过如阿里巴巴的B2B2C、卓越往百货业扩展、一号店自建物流体系等的诸多探索,始终难于有诸如阿里巴巴似的旗舰出现。究其原因,还是在于购物网站的五大核心功能网站品牌可靠性、产品种类丰富度、电子支付安全性、送货速度及送货质量问题不能得到完善的解决。同时,目前,随着“雾霾”天气的频繁出现,环保的理念已经越来越受到人们的关注,作为当代大学生我们要自立、自强。所以我们要通过创业来找到就业出路。我们从校内走到校外,把所学的知识学以自用。不断的强化知识、深化知识、优化知识。
我们的宗旨是做大学生身边的网络生态超市----这是我们的宗旨也是目标!我们的经营模式是“网站+实店”。充分利用学生的资源,挖掘各大高校的商机。在盈利的同时来给学生带来真正的实惠和便利。给每个客户提供人性化的服务是我们的承诺。与长沙绿动循环再生资源有限公司合作,开展可回收资源的回收再利用,不仅可以为社会环境的改善贡献自己的力量,还可以为我们网店带来良好的口碑效应,扩大我们网店的影响力。
1.2 项目核心内容
我们的网站是B2C与O2O相结合的“校园网络生态超市”,经营模式是“网站+实店”的O2O模式。
首先,我们的网站上加入了不少线下的实体超市,充分利用学生的资源,挖掘各大高校的商机,在盈利的同时来给学生带来真正的实惠和便利。网站主页能连接到各个商家的店铺,方便顾客在店铺内能迅速下单,我们还提供送货上门等服务,界面简洁方便浏览。
其次,我们长沙绿动循环再生资源有限公司合作,开展可回收资源的回收再利用,不仅可以为社会环境的改善贡献自己的力量,还可以为我们网店带来良好的口碑效应,扩大我们网店的影响力。
1.3 创业团队简介
电商飞扬创业团队是隶属于湖南大众传媒职业技术学院电子商务协会的实践组织之一,参赛项目得到长沙绿动循环再生资源有限公司的大力支持。
团队宗旨:做大学生身边的网络生态超市。
团队成员:
姓名
性别
分工
工作岗位职责
网络营销经理
负责管理“换购网”网络生态超市与客户间的在线销售关系,拥有使“换购网”网络生态超市长期发展、客户关系忠诚的远见。
物流配送经理
负责管理“换购网”网络生态超市的配送环节,及时配送货物,负责与长沙绿动循环再生资源有限公司及时联系处理物品。
活动策划师
负责管理“换购网”网络生态超市的积分兑换商品活动策划,确保设计出确定的策略目标,持续测试、评估、优化活动,提高客户价值。
数据分析师
负责使用数据分析工具分析连续收集的潜在客户和已有客户的数据,为营销策略及活动设计提供决策依据。
平台维护师
负责平台任务的和审核,维护平台正常运行
创业目的:
(1)为“换购网”网络生态超市制定战略提供决策依据。
(2)为长沙绿动循环再生资源有限公司了解消费群体偏好提供决策依据。
(3)为项目未来的经营活动提供执行方案和原始依据。
1.4 企业简介
长沙绿动循环再生资源有限公司成立于XX年9月。成立至今已拥有20人的团队,我们以绿色环保为核心精神集合了一批积极探索城市生活垃圾分类回收道路的先行者,在垃圾分拣、技术研发、业务推广、市场运营等领域实践着我们的环保理念。
拥有专业的垃圾收运、分拣和处理服务,确保来自广大用户的可回收物能够得到妥善的安置。我们每天会使用专用回收车将来自各地区的可回收物集中运往分拣中心,并对用户初步分类的可回收物进行专业的深度分类处理,再运送至专门工厂作为再生原料重新利用。与此同时,每一袋用户的回收物都会首先通过扫描条码确定身份,即时换算成积分录入用户帐户。
长沙绿动循环再生资源有限公司的业务首先在星沙街道开展试点工作。目前,不仅致力于城市垃圾分类,我们更加提倡推广绿色健康的生活理念,用行动支持环保与公益事业。
我们的理念:
作为目前国内专业从事城市生活垃圾单流程回收及资源化的企业。我们致力于将每一份资源都得到充分的使用,让地球不再为垃圾所困。
我们的使命:
通过最大程度简化可回收垃圾收集流程来唤醒广大居民的环保意识,最大化降低居民的参与门槛;
通过先进的信息系统全程跟踪用户的每袋垃圾,对用户进行定期环保奖励,最大化提高居民的参与积极性;
通过专业化的分拣流程和分拣技术,将回收物进行专业化分类处理,最大化提高回收物的再生利用率;
以“资源有限,循环无限”的理念为核心,以长沙为基础,今后将逐步在全国开展城市生活垃圾单流程回收项目推广,共建共享绿色家园。
2. 经营产品/服务介绍
2.1 目标市场
““换购网””校园网络生态超市主要面对的目标客户群体是各大高校的在校大学生。吸引其注册为会员,在““换购网””校园网络生态超市开展的各类活动中宣传本超市提供的产品及活动,引导其树立环保、健康的生活理念。通过邮件推广、博客推广,QQ推广等多种推广方式吸引消费者。
各高校的在校大学生是我们的主要客户群。我们的最大优势是价格和服务,必须立足于这个基础,力求充分利用互联网特点,发挥电子商务优势,以相对较小的投入,获取最大的收益。
为达到运营效果,应当大力丰富产品线,推出多个系列,覆盖中、高档的各种食品,日用品等等,总之实体超市里有的产品,客户需要的产品,都应该在我们网店内找到,使顾客有较多的选择权。牢牢抓住产品、数据、渠道重点,把呼叫中心、普通网店等我们短期内难以形成优势的东西外包给专业公司或分销给专业网店,实现效率最大化。
2.2 主要经营内容
主营范围:各类实体超市货架商品的网上订购,包括食物、生活用品、数码产品、书籍、二手交易等大学生日常生活中需要的商品。
副营范围:通过对高校园区的各实体商家资料的整合,为他们免费提供网上店铺的宣传平台,同时,与长沙绿动循环再生资源有限公司合作,开展可回收资源的回收再利用。
3. 项目实施方案
3.1 核心经营理念
首先,采用O2O模式开展网络超市的经营活动。在线下,充分利用各个高校的资源,将配送点尽可能的设置到离目标消费者最近的位置,同时,由于是货到付款,极大的方便了消费群体;在线上,充分利用网络资源,开展互动活动,激发目标群的参与热情。在““换购网””校园网络生态超市的平台上,为买卖双方搭建了良好的沟通桥梁,消费者能找到自己所需要的商品,同时,也可以帮助商家尽可能的了解消费者的需求。
其次,“会员制”是交易变得更透明。由于是货到付款,为保证买卖双方的利益,选择实名会员制。一方面,降低交易风险,另一方面,交易的全过程可以变得更加透明。
最后,“积分”增加““换购网””校园网络生态超市的用户粘度。使消费者将光顾我们超市变成一种生活常态,有利于忠实客户的培养。
3.2 项目发展规划
3.2.1 发展目标
短期目标:为湖南大众传媒职业技术学院、湖南长沙师范学院等地处星沙的各高职院校周围的商家快速找到目标消费者搭建平台,倡导绿色环保、健康的生活理念。
长期目标:为湖南省各个高校的商家快速找到目标消费者搭建平台,建立绿色环保、健康的生活圈。
3.2.2 发展战略
短期发展战略:以湖南大众传媒职业技术学院、湖南长沙师范学院等地处星沙的各高职院校周边商家为试点,建立一个快速接触消费者的平台,同时,与长沙绿动循环再生资源有限公司合作,开展可回收资源再利用的处理。
长期发展战略:试点成功后,开始向全省推广,通过““换购网””校园网络生态超市与客户定期联系,形成线上、线下资源的互补、互动的紧密的产业链经营格局。
3.2.3 发展步骤
第一阶段:XX年---2016年,以湖南大众传媒职业技术学院、湖南长沙师范学院等地处星沙的各高职院校周边商家为试点,建立一个快速接触消费者的平台,同时,与长沙绿动循环再生资源有限公司合作,开展可回收资源再利用的处理。
第二阶段:2017年---2019年,开始向全省推广,通过““换购网””校园网络生态超市与客户定期联系,与长沙绿动循环再生资源有限公司合作,开展可回收资源再利用的处理。进一步完善可回收资源的利用和再处理方案,形成线上、线下资源的互补、互动的紧密的生态产业链经营格局。
3.3 经营模式
为引起目标消费群体的关注度,增强消费者的粘度,我们采用“会员制”商业模式。“会员制”模式让加入我们超市的顾客享受多种优惠的权力。一是会员可享有比非会员更优惠的价格;二是会员将定期得到门店商店的资料和促销计划;三是会员可参加我们组织的各类会员活动。例如:会员积分换商品活动等等。
会员的积分来源及兑换规则:
一是通过““换购网””校园网络生态超市订购商品时,根据购买金额的多少,随机兑换。兑换规则:10元兑换1个积分,不足10元不参与兑换,以此类推。
二是通过与星沙的循环再生资源公司合作,开展可回收资源的回收再利用兑换积分。兑换规则:按物品重量计量,100克兑换1个积分,可以精确到10克,即如果会员投递210克物品,则可以获得2.1个积分。500克织物兑换1个积分;500克玻璃兑换1个积分;纸、塑料、金属都是100克1个积分。通常情况下,一个空啤酒瓶重约500克。
会员所获得的积分均可以在我们的““换购网””校园网络生态超市查看,我们也会在网店上定期进行积分兑换物品的活动,以增强消费者对我们网络超市的粘度。会员账户中的积分最长时间将保留2年,每年的12月31日24时将对上一年的积分进行清零。具体的模式如下图所示:
流程说明:
① 学校周围的商家到““换购网””校园网络生态超市填写相关信息,进行注册,并相关的企业信息和产品信息。
② 会员到““换购网””校园网络生态超市填写相关信息,进行注册。一方面,可以进行所需要商品的挑选,并在线下单。另一方面,可以联系超市客服上门收取可回收物品。
③““换购网””校园网络生态超市后台同时具备两方面功能。一方面,接受会员订单后,安排离消费者最近的配送点进行商品配送,采取货到付款政策,在配送到位后,收取货款。另一方面,接受会员有回收物品信息后,安排离其最近的配送点开展上门回收服务。
④““换购网””校园网络生态超市在收到货款后进行销售登记,并每月定期向商家账户支付货款。超市从中赚取佣金。
⑤““换购网””校园网络生态超市会将贴有会员二维码的可回收物品投递到长沙绿动循环再生资源有限公司,并记录积分后及时在““换购网””校园网络生态超市和长沙绿动循环再生资源有限公司的网站上公布,同时将积分信息以短信形式告知会员。会员可以及时登录““换购网””校园网络生态超市用积分兑换商品。所兑换的商品在每周三统一配送。
3.4 项目版块设计
““换购网””校园网络生态超市是大学生身边的网络超市,因此,网络超市的操作的便捷性,是我们关注的重点。
版块设置:
具体说明:
商家入口:为商家提供的注册、企业信息、商品信息的前台与后台。为商家提供明确的商品分类。
消费者入口:为消费者提供的注册、购买产品的前台与后台。为消费者提供明确的商品分类,同时提供购买商品后以及投递可回收物品后的积分查询。
购物车:方便消费者下订单的平台。
积分查询:方便消费者查询积分情况,并可查询能够兑换的物品。
3.4.1 网站推广活动
在产品初期阶段为使产品尽快进入市场,产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外,开展针对消费者的促销是十分必要的。期间采取的策略主要有:数量激励、附送赠品、退费优待。
当产品进入成长期,品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务,此时销售促进应以建立品牌偏好为主。促销策略有:张贴海报、公关赞助、竞技网游赞助、联合促销、积分奖励、有奖竞赛等。
产品步入成熟期,企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主,使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有:促销游戏等。
当产品进入衰退期同质性高的产品应注重品牌形象建设,营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次,培养消费习性,使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的促销策略有:凭证优惠促销、会员俱乐部营销等
随着市场营销学研究的不停深入,市场营销组合的形式也在产生着变化,从“4Ps”繁荣为“7Ps”。营销策划方案范文。近年又有人提出了“6Cs”为主要形式的市场营销组合。
根据筹办期内各时辰段特点,推出各项促销方案。促销方案要过细、周密,操作性强又不乏灵动性。还要斟酌费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得优秀效果为纲领。加倍应当注意季候性产品淡、淡季营销着重点,抓住淡季营销优势。
以网站为核心,联合长沙绿动循环再生资源有限公司举办线上线下结合、群众广泛参与的市场推广互动活动:
网络校友会:在本平台上,可以通过校友之间的感情联系,加强其对我们网络超市的认知。
环保作品DIY大赛:通过环保DIY大赛,让会员上传环保作品,并进行评比,从而提升我们的形象,同时树立环保、健康的生活理念。
植入式广告:用物品植入、礼物植入、组件植入的方式,在故事、事件、剧情等文化背景中向用户导入“换购网”网络生态超市所遴选的商家网络广告,插入商家的产品或标识,潜移默化地达到宣传效果。
博客栏目:在博客中宣传环保理念。
网站合作:与长沙绿动循环再生资源有限公司的绿动网合作开展环保活动。
3.4.2 物流方案
首先,我们的配送点尽可能的接近消费者。我们在每个宿舍区都建立多个配送点,当客户下订单后,有后台数据分析师分析客户与配送点的距离,以及各配送点的负荷情况,合理安排配送点进行配送。
其次,与合作商家共享物流系统。针对部分商家已有自己的配送人员,我们与其合作,向其提供客户的订单信息,配送由商家负责。例如:部分快餐店本身就有外卖服务,但其电话覆盖范围有限,我们帮助其推广,让消费者在我们网站上下订单,然后我们及时整合配送信息,通知快餐店有效地开展外卖服务,帮助其提高效率,获取利润。
3.4.3 盈利模式
网络生态超市交易中的佣金。我们为商家提供了信息服务,同时,帮助其销售商品,均可以获得一定的收入。
与长沙绿动循环再生资源有限公司合作的信息服务收入。为其可回收物品进行有效的处理,也有一定的收入。
3.4.4 客户服务办法
为用户提供优良、到位、负责的客户服务,保证商品质量,实行公平合理的换货退货政策,保障用户和网络用户的利益。
产品质量问题解决办法:
用户收到商品后发现与其所订货物不一致。可根据电子交易信息投诉,申请退货、换货或要求赔偿。
在途商品损坏。用户收货时发现商品部分或全部损坏。即可断定是在运输途中发生的。责任在各配送点。““换购网””校园网络生态超市对用户做出赔偿。再要求配送点根据合同做出违约赔偿。
以下情况不予办理退货:
未通过““换购网””校园网络生态超市购买的商品;
任何已使用过的商品,但经鉴定证明有质量问题的除外;
任何因非正常使用或保管导致出现质量问题的商品;
任何非““换购网””校园网络生态超市或用户或配送点违约(包括非质量问题或物流过程造成的质量问题),用户单方提出的退货要求。
换货政策:
用户在收到货物后如不满意或者产品有质量上的问题,经查实,确认责任不在用户的,用户有权选择放弃追究““换购网””校园网络生态超市违约赔偿责任,向站点提出换货要求,站点将按照下面要求进行换货:
所换货物要保持良好的包装;
换货造成的原商品与所换商品价格上的差异,按多退少补原则解决。
货物送达延迟处理流程:
步骤1:用户登录站点网站查询商品到货情况,判断送达是否延迟。若有延迟则进入步骤3。
步骤2:站点查询电子订单号,获得发货时间和发货单号,判断是否因为没有准时发货导致的延迟,若因没有准时发货而导致延迟,进入步骤3;若因为配送点原因导致延迟,按合同追究配送点责任,并进入步骤3。
步骤3:站点反馈给用户新的收货时间,并且解释是由于物流原因导致收货延迟,作出道歉。进入步骤4。
步骤4:如果用户强烈要求退货或拒收迟到货物,并要求违约赔偿,进入步骤5,如果用户接受道歉没有提出退货或拒收货物要求,进入步骤6。
步骤5:依照合同规定的赔偿措施对用户进行违约赔偿。进入步骤6。
步骤6:投诉结束。
4. 投资估算和资金筹措
4.1 投资估算
4.1.1 投资估算依据 (1)各类成本费用按市场咨询价确定;
(2)预备费按5%计取,其它费用均按照国内行业有关规定计取;
(3)本项目筹建期为三个月;
(4)委托单位提供的有关资料;
4.1.2 投资估算 (1)固定资产投资估算
目前网上超市在项目的投入为网站建设与场地方面:
序号
项目和费用名称
单价
数量
总价
备注
流动资金
XX00
日常流动资金
一、投资项目 前期费用
1
市场调研
15000
1
15000
项目前期市场调研
2
方案设计及咨询费
8000
1
8000
数据咨询
3
公司注册资金
500000
1
500000
工商局注册资金
二、网站建设费用
1
网站设计咨询
XX
1
XX
数据咨询
2
建站费用
5000
1
5000
网站建设
3
云服务器
3040
7
21280
服务器购买
4
云主机
5000
1
5000
主机购买
5
网站维护
7000
4
28000
网站日常维护
6
安全防护费用
1000
12
1XX
网站安全维护
7
服务器托管
1800
12
21600
服务器维护托管
8
域名
2800
1
2800
网站域名购买
9
备案
1000
1
1000
网站备案
三、办公场地费用
1
办公室
1800
12
21600
办公室租赁
2
桌椅
400
2
800
办公座椅购买
3
电脑
5000
2
10000
电脑购买
4
办公用品
800
1
800
办公用品购买
四、宣传推广费用
1
线下广告
10000
1
10000
电线杆传媒、公交站牌等
2
电视广告
5000
1
5000
地区电视台广告
3
宣传单
XX
1
XX
线下宣传单
4
软文推广
15000
2
30000
微博等高质量软文推广
5
网页广告
5000
18
90000
其他网站广告
6
视频广告
1000
10
10000
各大视频网站推广
7
搜索引擎推广
15000
1
15000
百度推广
8
网站活动
30000
2
60000
举办营销活动
总计
4.2资金筹措
资金筹措可以分为两大类,即内部资金筹措与外部资金筹措。
4.2.1内部资金筹措
所谓内部资金筹措就是动用公司积累的财力,具体来说就是把股份公司的公积金(留存收益)作为筹措资金的来源。
4.2.2外部资金筹措
所谓外部资金筹措就是向公司外的经济主体(包括公司现有股东和公司职员及雇员)筹措资金。
5. 结论
通过创业团队的上述分析,得出结论:““换购网””校园网络生态超市涉及的市场现实存在,经济效益明显,项目可行性高。
撰写:湖南大众传媒职业技术学院
(一)毕业设计选题空泛,不能显现其实用价值
高职学生在毕业设计选题方面存在的问题首先是选题过大,过于理论化;或者涵盖面过广,盲目追求大而全,想从高层次、全方位的角度研究问题,而忽视了自身的实际水平,结果无法深入分析与探究。例如,有学生将毕业论文选题定为“我国现有宏观经济条件下的市场营销策略研究”,这样的题目高职学生根本无法完成。其次,部分学生选题过于陈旧、空泛,不能很好地与社会实践活动相结合,不是从百度搜索到的,就是参照往届学生曾经选用过的,这样既无实用价值,又容易导致重复抄袭嫌疑,大大降低了毕业设计的质量。例如,有学生将毕业设计选题定为“某某品牌研究”“常用的促销方法研究”等,这样的选题毫无新意,毫无价值,根本无法深入进行分析。
(二)毕业设计时间安排欠妥,学生不能充分准备
当前大部分高职院校将毕业设计安排在第六学期,这个学期既是学生到企业进行实践锻炼的顶岗实习阶段,又是学生寻找适合的单位准备就业的阶段。在这一阶段里绝大部分学生都会为自己未来的工作岗位奔波,或者忙于实习工作,几乎抽不出时间来精心准备毕业设计。这样的教学安排对毕业设计而言是不妥的,学生难以充分准备,最终会导致毕业设计流于形式,质量也得不到保证。
(三)学生自身基础薄弱,不能很好地完成任务
目前高职院校的许多学生由于进校时的整体基础比较薄弱,虽然在校时期学习了理论知识,但是不少学生还是无法熟练地运用所学的专业知识、专业方法完成毕业设计任务,导致其最终的毕业设计没有设计,仅仅是在网络资源的基础上,剪切、复制加粘贴完成毕业论文,几乎很少有自己的观点与见解。从笔者多年指导学生毕业设计的教学实践来看,有的学生选题盲目,不切合实际,甚至不听从指导老师的意见,最终根本无法完成任务;有的学生对于网上收集的资料自己不加整理,交给老师去删除整合;还有的学生完全抄袭他人成果。这显然与完成毕业设计的初衷相背离。
二、基于校内综合技能实训的营销专业毕业设计创新策略
基于校内综合技能实训的营销专业毕业设计创新就是将毕业设计与学生在校学习过程中的实训、实习等实践环节紧密结合起来。
(一)将毕业设计与校内综合技能实训
“捆绑”市场营销专业的综合技能实训通常包含市场调查、广告设计、促销设计、销售活动、陌生拜访、产品推介、营销策划等多个项目,一般都可以借助于校内的实训场所开展这些项目的实践活动,通常会集中在第四、第五学期进行。将营销专业学生的毕业设计与其所开展的校内综合技能实训“捆绑”,可以结合其未来职业岗位要求,以职业能力、就业与创业能力培养为抓手,打破传统的文科毕业设计所写论文无实质内容、无真实感受的格局,通过分项目分阶段的实训活动,使学生能真正从实训中获得感悟,提升专业能力,从而使毕业设计与专业学习及实践真正融合到一起。
(二)限定毕业设计形式
国家对高职教育的要求是培养应用型人才,这使得高职教育明显不同于本科教育,因此对于高职院校而言,毕业设计更合乎要求。但是毕业设计本身又更加适合理工科专业,这类专业学生可以结合某种工作背景和条件进行产品设计、生产工艺设计或者生产方法设计以及实验设计等,其毕业设计的成果一般就可以直接用于生产,对企业可以带来经济效益。对于文科类专业而言就不能直接把上述毕业设计完全照搬过来。因此,营销专业的毕业设计形式虽然还是写毕业论文,但是对毕业论文的写作有所限定,要求学生结合学习过程中的实训、实习活动项目来写,强调既要有“设计的过程”,又要有对企业直接有效的“内涵”,学生在完成毕业论文的同时,要将曾经完成的“项目成果”作为附件附在论文的后面。这样既体现了学生对所学知识的掌握和运用,又展示了对企业有用的“项目成果”,使毕业设计更加符合高职教育要求。例如,某学生在写《对‘小米’移动电源市场调查实训活动的反思》一文时,将“小米”移动电源的市场调研方案、调查问卷和调查报告,以及开展“小米”移动电源市场调研活动的心得体会等文本材料作为附件附在了论文的后面,对论文起到了佐证作用。
(三)重新安排毕业设计的时间
重新安排毕业设计的时间,是将毕业设计的进程安排提前,也就是把最后一个学期的毕业设计提前到第五学期来进行,这样做就避免了时间安排不合理的弊端。同时这个“提前”还包含将毕业设计与实习、实训相结合的理念提前灌输给学生,通常从第四学期分阶段、分项目进行专业的综合技能实训开始就让学生进入毕业设计的“预备阶段”,通过实训项目导师的宣传教育,让学生带着要为毕业设计积攒经验、积累资料的心态去开展综合技能训练。
(四)规范毕业设计的选题与论文写作
当毕业设计与综合技能实训相结合后,学生的选题就必须围绕实训、实习活动的项目确立,不再是天马行空、随心所欲的。以笔者所在学院为例,其营销专业的学生在第四、第五学期围绕市场营销综合技能实训分别进行了市场调查、广告设计、促销设计、销售活动、陌生拜访与产品推介、营销策划等几个项目,开展实训活动,活动中要求学生记录相应的实践资料、撰写相关报告、提交心得感受等文字资料,并进行汇报交流,接受导师的询问。学生选择毕业设计选题时必须选择上述实训项目的某项实践活动作为自己的毕业设计课题,这样也就自然而然地确立了毕业论文的写作主题。例如,“对‘蒙牛优益C’乳酸菌饮料广告策划方案的思考”“对‘小米’移动电源市场调查实训活动的反思”“对‘雪菲力’盐汽水促销实训活动的探究”“对‘雪菲力’盐汽水产品推介实训活动的思考”“关于‘百事可乐’校园促销方案设计的反思”等都是源自于学生所进行的广告策划方案设计、市场调查实训活动、促销方案设计及促销实训活动和产品推介实训活动。同时在毕业论文写作上,要求学生必须结合前期所开展的综合技能实训活动过程而写作,从某一实际活动出发,就自己在前期实训活动中某一个实训项目展开论述,从实际的操作过程写起,在阐述自己的实践步骤基础上,详细地分析前期活动的收获与不足,最后再升华到对同类产品或企业开展类似活动提出有价值的建议,避免了论文写作落入俗套,使论文真正有内涵和实用价值。
(五)专业指导教师项目化负责
专业指导教师项目化负责是指专业指导教师既要负责学生的实习、实训活动,也要负责学生的毕业设计指导工作。通常,每个专业指导教师负责两到三个实训小组的校内综合技能实训、实习活动,全程参与学生的所有项目活动,并跟踪负责相应学生的毕业设计指导工作。由于专业指导教师参与到学生每一个项目的实践中,对学生所完成的各个项目情况熟悉,对学生的所有活动起着监控与指导的作用,所以对毕业设计的指导工作完全得心应手。
三、基于校内综合技能实训的营销专业毕业设计创新注意点
(一)学校制度配套
学校必须有制度配套,规范毕业设计流程,从学生选题、收集材料、拟定论文提纲、写出开题报告、开题、写出初稿、反复修改、定稿到打印并上交资料再到最后的答辩环节,要求具体、规范明确,环环紧扣,层层落实,使学生和指导教师都明白什么时间应该干什么、怎么干。同时建立严格的指导教师指导检查制度,以系部为单位督查指导教师的指导工作情况,以确保毕业设计的质量。
(二)专业实训配齐
必须重视校内与校外的实训基地建设,配齐校内必要的专业实训设施、设备,从数量和质量上保证专业实习、实训活动能满足学生的毕业设计需要。
(三)指导教师配备
在毕业设计指导教师配备上,应该选取有责任心、有实践教学经验、有论文指导经验和学术素养的专业教师,这样的指导教师既能进行综合技能实训的指导,又可以进行毕业设计的指导。当然,学校也应该有目的、有计划地选派教师到企业兼职、高校进修,以提高教师的专业水平与职业素质以及指导学生毕业设计的能力。
(四)学生个人配合
基于校内综合技能实训的营销专业毕业设计创新的关键是学生的配合,学生是否重视毕业设计,能否很好地参与实训、实习活动,能否自觉地运用所学专业知识进行实践活动,都决定毕业设计的质量和成效,所以学生的个人配合很重要,这就要求学生平时应努力提升自己的实践能力和写作能力,以完成毕业设计任务。
[关键词]网络营销 渠道冲突 渠道管理
一、网络营销渠道与传统营销渠道比较
渠道是指产品由生产者向消费者、用户转移的过程中发挥必要功能的组织或个人及其活动,这就意味着无论何种形式的渠道,只要能降低制造商和消费者之间的交易成本,就有其存在的必要。网络中间商使营销渠道日趋多元和丰富,出现了传统营销渠道和电子商务渠道共存互补的新格局。
1.传统分销渠道。传统的分销渠道是指某种产品或服务从制造商手中转移到消费者手中所经过的路线,也是货物、资金的流通渠道。它包括了位于渠道两端的生产者和消费者,以及位于两者之间相关联的各类中间商。根据有无中间商参与交换活动,可以将其分为两种最基本的类型:直接营销渠道和间接营销渠道。
2.网络营销渠道。网络渠道是一种以网络中间商和物流服务商为核心的流通渠道。这种新型的渠道以互联网或局域网平台为基础,制造商、网络中间商、物流企业、消费者之间进行商品交易活动。它和传统营销渠道一样,起点也是生产者,终点是消费者或用户,而网络营销渠道的中介模式为电子交易市场,也即在线中间商,它为买卖双方收集信息,同时也承担了传统批发商和零售商的作用。根据交易方式可分为两类:一是网络直接渠道,即企业在线订购或网店系统等;二是网络间接渠道,即专业门户网站或电子商务服务商系统等。
二、网络环境下的营销渠道冲突
1.目标不兼容。在营销过程,当多个渠道的利益不能同时被满足时,就产生了目标的不兼容,也就是说一个渠道实现其目标是以其他渠道的损失作为代价的,尤其当组织对所有渠道的整体产出缺乏一个统一的目标时,目标的不兼容性更强。另外不同渠道成员对于增长率、收入、利润和市场份额的目标经常会发生冲突。当使用网络渠道时,这种情况更为明显。使用网络渠道可以降低成本,而且比传统渠道有更强的灵活性。网络渠道依靠自身的成本优势,为了实现自身的利润目标,大幅压低商品价格,对传统渠道的利益造成损害。这样,可能会阻碍传统渠道的目标实现,因而便会引发渠道冲突。
2.渠道成员的领域冲突。由于网络营销的跨时空和交互性,网络渠道可以渗透到市场上的任何地方,网络中间商可以通过网络渠道接触到更多更广泛的终端消费者,抢占原属于传统中间商的市场份额,这样就会引发有关经营权限的领域冲突。在混合营销渠道供应体系中,通过促销成本取得较高的消费者的支付意愿实际上是各渠道的公共品,这就造成了各个渠道之间存在“搭便车”的行为。比如部分网上消费者在购物之前往往会先到传统商场去了解该产品的优点与功能,等有了购买决定后,该消费者并不会直接在商场里购买,而是选择到网上购买,这样就会导致渠道成员在承担彼此的功能和职责方面引发领域冲突。
3.对现实的不同感知。渠道成员对现实的感知经常存在差异,对同一情境的认知存在着冲突,这是渠道冲突的一个重要来源(Stern&Heskett,1969)。在渠道关系中,拥有不同文化背景和生活环境的渠道成员对同一事物很可能有不同的认知及重视程度。由于渠道成员之间信息交流的缺乏和认知程度的不同,势必会产生信息不对称的现象,那么对现实认知的差异也就决定了不同的各方有不同的行为准则,从而引发渠道冲突。比如厂商通常认为,它们建立网络渠道,只是为了开辟新的渠道、扩大市场份额,争取那些对传统渠道不积极的消费者,从而有针对性地提品和服务,并不会侵害传统渠道成员的利益,但传统渠道成员却认为那些建立了网络渠道的厂商,是在蚕食原本属于它们的市场份额。
三、网络环境下营销渠道冲突的管理策略
1.规划设计合理的企业营销渠道体系。制定全方位的营销战略,规划设计合理有序、充满活力的渠道体系。在出现渠道冲突时,应以实现共同目标、共同利益为纲领,来协商解决问题,这是解决网络营销渠道与传统营销渠道突的基础。因此,企业必须做好网络营销渠道与传统营销道各层次间的整体匹配设计,提高渠道整体的协调性,避免市场冲突、资源浪费。这包括:设计创新性的网络营销渠道构造合理的新型营销渠道,制定渠道科学促销方案,还有具体的促销形式、人力与资金的投入、地域分布等有效设计以及渠道控制、市场定位、消费者服务等都要有效。企业必须明确长远的渠道策略,通过对网络营销渠道传统营销渠道的有效合理定位,不断调整其营销组合策略强化对各种渠道的管理,引导各项渠道之间的互补、合作协同,从战略的高度与战术上的细化,设计和实施标本兼的系统整合方案。
2.加强信息沟通与交流。现实中,很多矛盾都是源于沟通障碍,或者是信息失真造成的相互误解,因此,企业可通过加强自己与其他渠道成员之间的信息交流与沟通,从而增进相互了解和信任,达到弱化和降低渠道冲突的目的,并起到预防渠道冲突的作用。
3.建立超级目标。营销渠道中的每个成员都只为自己的利益考虑,甚至不惜以伤害其他成员的利益为代价,这样的渠道就很难运作好。作为制造商应该在渠道成员之间建立超级目标,即不论成员地位和分工如何,他们必须就发展目标、营销策略、产品定价和货物分销等方面达成一致意见,尝试和采用最好的方法分担和履行各项业务。建立超级目标可以缓解渠道各方冲突,但不能完全避免渠道冲突。制造商应在统一的目标指导下,对多营销渠道所引发的矛盾积极应对,兼顾各方利益。
四、结语
总而言之,网络渠道给传统渠道经销商带来了威胁和挑战。但从营销渠道的发展趋势看,网络渠道肯定是未来的主流模式之一,未来渠道不可避免地要走向“电子商务化”。传统渠道与网络渠道只有通过整合而不是持久斗争的方式才可能增加渠道的价值,拓展渠道生存与发展的空间。因此,与其抵抗发生冲突,不如合作,使自身与新渠道完美融合,不但能实现两者的优势互补,而且使得市场营销渠道更趋多元化。
参考文献: