营销实训个人总结精选(九篇)

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第1篇：营销实训个人总结范文

有的院校认为放弃手工盘面有助于学生将精力与时间投入到市场营销经营方案设计上，节省时间，需要时再进行阶段培训。[1]有的学校比较重视基础技能，摆盘每个过程，每条规则都按部就班进行，可以一边操作一边熟悉，基础打扎实才能变化经营。电子盘面把规则输入程序，电脑自动生成，某种程度也是一种“偷懒”。所以无论是放弃手工盘面，还是放弃电子盘面，都是不可取的。

二、沙盘实训课程教学创新

（一）实训教学模式创新

在教学组织过程中进行了一些尝试，对教学模式进行创新，并将其命名为“‘五阶段’教学模式市场营销沙盘模拟”，具体实施步骤如下：1.准备前期工作我院市场营销实训课程是采用专周实训的方式，在开始上课前就先将沙盘规则以及学员手册相关资料发放到学生手中，让学生先预习。有利于引导学生对课程内容先熟悉，减轻指导老师讲解的压力；也有利于学习能力强的学生带动其他同学参与进去，于是一个一个小组的雏形就纷纷形成了。2.讲解规则和原理讲解市场营销沙盘规则和原理，引导学生熟悉流程和操作步骤。以往学生一周只经营1～2年，有了前期的准备工作，在正式教学时可以缩短到2～4课时介绍规则，视学生经营情况，可将教学年数适当延长至3～4年。在过程中，再一次视实训具体状况解释规则，例如关于广告投放的规则可以等到第一年第1季度初，投广告前讲解，广告效益值计算，促销方案选择及每一季度前竞单规则；贷款额、销售额、市场需求量、成本费用关系计算可在第二季度运营时解释。3.做好第一季教学引导季使学生通过引导季学习，熟悉如何标记，现金出入记账，以及盘面操作。尤其是制造商，分销渠道商，终端零售商，各角色分工与协作的工作内容。短、中、长期贷款规则，广告方案选择与计算，市场需求量、销量、店面开设、产量、库存量的计算，移库和运费计算，渠道创建，盘面标记及摆放。关键是可以按阶段核对盘面状况，查找出错环节，也为学生恢复初始盘面后，重新运营，做好引导示范工作。4.手工盘面与电子盘面同步操练市场营销手工沙盘模拟实训可以打基础，具有直观性，适合初学者。但是手工沙盘模拟在运行监控上比较困难，指导教师必须凭个人的精力和能力进行监控，往往既难以监控到位，又辛苦，学生还会偷偷做手脚。而电子沙盘的可控性强，工作量小，每步操作都要在电脑上操作，而且每步操作都不可逆转，否则会拖其他组成员的后腿，这样迫使学生在进行操作时更加仔细，三思而后行，认真思考每一项决策。电子沙盘更像一个财务软件，缺乏手工沙盘的仿真性。因而，建议在实践教学中，取长补短，采用手工沙盘与电子沙盘同步操练的教学模式。手工沙盘可以让学生有充足的时间去理解企业的初始盘面状态，熟悉规则，制定企业的相应战略规划，执行企业管理层的操作决策，总结模拟经营的得失。然后将成功的经验和失败的原因用于下一阶段的电子沙盘的运行中，以更有效的实施沙盘实训教学。5.分析报表，总结成败所谓的报表是指“综合费用明细表”、“利润表”、“资产负债表”。将这“三表”下发给学生，经过四个季度连续经营后，要求学生核对该年综合费用明细表中数据，计算基础数据，分析经营利润和负债状况。沙盘模拟的取胜之道在于“不犯错+计算+博弈+共赢”，第一轮经营重点在于“不犯错”，第二轮经营重点应该放在“计算”，“博弈”，[1]第三轮经营重点在“共赢”上。因为有了前一轮的试经营体验，在第二轮经营时，大家可以把精力更多的放在经营方案设计和组与组之间对抗上，大大提高了对抗的博弈性，也能让学生集中注意力，将以前的知识和成功失败经验充分运用到第二轮经营中，也认识到供应链各环节相互配合，谋求共赢的重要性，出差错要求还原的概率大大降低，大大提高了教学效果。从第一轮的感性认识，到第二轮的理性认识，到第三轮的科学经营管理，逐步提高的过程。如果学生前期准备到位，经营情况较好，那么可以适当延长教学年。

（二）实训教学方式创新

1.组建沙盘协会，营造交流平台市场营销沙盘模拟实训规则比较复杂，工作量比较大，在课前，要求指导教师精心备课；在课中，按照沙盘经营流程引导学生操作，反复解释规则，解答各组不断遇到的问题，帮助学生摆盘，做好监控与记录，年末分析和点评经营状况等，难度较大，教学业务繁重，一周下来浑身疲惫。[2]组建市场营销沙盘协会，可缓解教师的工作负荷。协会成员可以先从开设过本课程的学生中选取，也可以自愿根据兴趣报名，教师可以利用假期或课余时间与协会成员一起练习，关注和重点培养表现出色的会员，由先进会员再向其他初学的学生传授，一级一级传帮带，大大减少了实训教师的工作量。2.参加和开展各级各类技能竞赛组织学生参加各级各类大学生市场营销沙盘模拟经营大赛，学院通过组织校内赛，层层选拔，选派人员参加省赛或国赛。让参赛学生置身于企业经营实战情景，扮演财务经理、物流经理、生产经理、营销经理等重要角色，实地体验市场竞争的激烈性，培养学生统筹全局的观念以及制定计划的能力，锻炼学生分析和解决问题能力；对教师而言，竞赛取得名次，可以体现教学成绩，促进教学方法改进；学校角度，还可提高各院校复合型、创新型人才培养的质量，促进毕业生就业。

（三）实训教学方法创新

市场营销沙盘实训能让学生在战略规划，分析市场，资金筹集，产品研发，组织生产，物流供应，市场销售和财务报表分析及核算等一系列价值链活动中体验企业市场经营的全过程。创新市场营销沙盘实训课程教学方法，能有效引导学生怎么去学，如何学好。本教学法综合运用“工作任务驱动＋角色扮演＋项目情景”方法。遵循“任务情景体验互动交流博弈归纳总结灵活应用”教学过程，其教学实施过程如下图示：“工作任务驱动＋角色扮演＋项目情景”教学方法，其原理在于以任务为导向，行动为主体，各个小组经营一个拥有销售良好、资金充裕的虚拟公司，以实现企业利润最大化为经营的任务，连续从事4～6个会计年度的经营活动。创设真实的实训环境，结合企业经营活动特点，在实训指导教师的引导下，将学生身份置换成财务经理，物流经理，渠道经理，营销经理等职务，把学生当做职业人角色来传授讲解实际操作知识，传授实际操作经验。让学生身临其境，在情景模拟中，承担经营风险与责任，同时也培养学生沟通交流能力，团队协作能力。通过“项目”的形式进行企业经营，以每一年度的经营为一个项目，以情景为载体引导学生进入一种浑然一体、轻松自然的模拟情景中，学生能够按照角色要求分析市场、制定企业经营战略，生产计划，融资方式，渠道建设，以及设计营销方案。充分发挥学生的自主性，互动性，博弈性和合作性。

（四）实训教学管理创新

在实训教学过程中营造或体现出真实的职业情景，从器材、技术、管理等方面模仿职业软硬件环境，并重点培养学生职业操守，让学生按照岗位对职业素养、职业技能的要求，得到实践操作训练和综合技能的培养。实训基地中，教学区域、操作区域划分明确，标识警示用语规范；无论是实训指导老师还是来实训的学生，进入实训基地进行实训时，必须遵守纪律，严格执行课程制度；有专人负责各实训室，管理和维护实训设备和器材，申购实训耗材，开发实训教学包，包括?PPT课件、教师手册、学员手册、实训教材以及操作手册等；由各专业负责人严格执行教学管理规范，制定实训教学授课计划，教学标准，考核办法，组织编写实训教材，进行实训教学考核等；实训操作过程中要求器材摆放整齐、操作台面整洁、操作流程规范；严格控制时间与进度，每一年经营加上投广告选单的时间一般控制在4～5课时左右，平均1个季度经营耗时大约1课时，拖拉延迟可以扣分、还原次数超过3次，认为自动弃权；如果有剩时间，可在第二轮经营前要求老师用一节课左右的时间对各小组上交的经营方案进行面评，并注意保守商业机密，以增强整体的对抗性，避免出现战略性失误。

（五）实训教学评价创新

市场营销沙盘实训教学评价，既要体现学生的自主性，又要体现团队协作能力，还要区分学生个体差异，同时反应学生的基本技能，专业技能，以及综合素质，建议采用多层次教学评价方式。成绩考核结果一般分为两部分：小组成绩＋个人成绩。其中个人成绩包括：课堂表现＋实训总结＋手工盘面摆放状况＋以往比赛成绩；小组成绩包括：报表分析状况＋小组竞单综合排名＋小组盈利状况。根据重要程度不同，赋予不同的权重。

三、实训教学效果的评估

市场营销沙盘实训模拟使学生从传统的讲授课堂和书本的理论中解脱出来。有利于学生独立思考能力，实践动手能力，创新能力，团队协作能力的培养。我院经过近五年的市场营销沙盘模拟教学的摸索与实践，在教与学各方面都有明显的进步。

（一）学生上课积极性普遍提高了

教师介绍完沙盘模拟的基本规则后，由每组学生进行公司经营策划。每个学生都有自己扮演的角色，都有角色赋予他们的任务，不同角色的成员组成价值链的具体环节，他们以实现利润最大化为目的，各司其职。学生在分析自己遇到的问题，不断的经营实践中学到了传统教学模式下很难学到的东西。这些都深深吸引学生，使其沉浸其中，产生喜悦和成就感，学生上课积极性普遍提高了。

（二）学生基本技能和专业技能提升了

沙盘模拟实训是一种具有极强对抗性和博弈性的实训教学，在争取市场份额，赢得订单时，各组相互博弈；在采购计划决策失误或生产能力不够时，还可与其他团队合作；在资金不足时，思考如何组合贷款，既降低成本，又可缓解资金压力；在竞单选单时，既为本组谋划，又猜测对方的底细。在博弈与对抗中，既训练了学生的基本技能，又提高了学生的市场营销专业技能。

（三）教师的教学业务水平提高了

市场营销沙盘实训的教师不但要有扎实的本专业知识，还要熟悉企业管理，物流管理，生产管理，财务会计等相关专业知识，还要精通计算机软件操作，还需要较强的沟通技巧，分析问题，解决问题的能力。这就要求教师定期参加培训，与兄弟院校交流和观摩，尤其是通过组织学生参加各级各类沙盘竞赛，不断积累丰富的比赛教学经验，既为学校争得荣誉，又可以更好的实施教学，不断改进不足。由此，教师的教学业务水平提高了，也增强教师的教学信心。

四、结语

第2篇：营销实训个人总结范文

关键词： 市场营销 “全真”实践教学 平台建设

一、市场营销专业教学存在的主要问题

在传统的市场营销专业教学中，广泛运用了案例分析、课堂讨论、角色扮演等教学方法，并充分利用了多媒体、网络等现代教学手段，使实践教学水平得到了显著提高。从市场营销专业培养目标的要求来看，实践教学的效果仍不理想，主要表现在学生的实际应用能力欠理想，适应岗位时间较长，培养出来的高素质的营销人才较少。究其原因，主要是在实践教学中存在着以下突出问题。

（一）实践教学大多停留在对一些单个项目进行简化模拟，实训的真实性较差。如营销实训室建立了仿真性较高的硬件商务环境，但由于没有实物（商品）和真实的商务活动，学生在实训中难以开展推销、促销及营销策划等实践活动，商品仓储、配送的实务操作也难以进行。

（二）校外实训基地难以接纳大量学生，实践教学的可拓展的外部空间有限。由于专业特点，单个企业对营销专业学生的需求是小批量的，一般仅限几个人，而且由于业务的连续性和商务的保密需要，企业一般不欢迎学生在本企业进行短暂实训，因此，仅仅依靠校外实训基地是远远不能满足营销专业实践教学的需要的。

（三）实践教学缺乏适合市场营销专业的课程体系和实训辅导书，实训的系统性和综合性较差。由于缺乏教材，教师在实践课程内容和时间的安排上缺乏科学的规划和统一协调，学生难以将所学知识连贯起来加以吸收运用，甚至有些实训课程只能流于形式，导致学生无法真正掌握实际操作技能。

二、市场营销专业“全真”实践教学平台建设与实施

（一）指导思想。事实上，就营销职业特点而言，营销现象在生活中无所不在，并非仅仅体现在正规的大型工商企业，而更多体现在日常生活之中。因此，在营销专业教学过程中，要突破传统的思维模式，通过关注身边的经济现象、参与力所能及的商业活动，达到理解基础知识、掌握实际操作技能的目的。为了切实提高市场营销专业的实践教学质量，在创建营销实践教学平台的过程中，应贯彻以下基本指导思想：

1.坚持“以能力为本位”的职业教育理念。

2．营造真实的商业氛围和经营机制，建立多样性与选择性相统一的综合实践教学体系，全面提高学生的综合职业素质和实践操作能力。

3.坚持“以学生为主体”的教学思想，让学生参加综合、具体真实的商业实践活动，帮助他们积累实际工作经验，从而实现学生就业“零距离”上岗培养目标。

4.根据专业群建设要求，整合现有资源，发挥最大效用，体现教学平台的共享性和开放性。

（二）营销“全真”实践教学平台的构建。“全真”实践教学平台的构建，主要是建立以学生为主体，以真实业务为纽带的“真实企业”，并将该企业作为市场营销专业“全真”实践教学平台。该企业按照现代企业制度成立并制定各项管理制度，以真实企业的经营模式在学校内部运作，并根据业务要求设置“营销部”、“物流部”、“财务部”等部门。该企业的经营场所主要在校园内部，以大学生为主要消费群体，在相关制度下开展有组织、有指导、有奖惩、有责任、有权利的实际经营活动，让学生在风险不大但充满挑战的商业运作中去磨炼、思考和总结，从而培养综合营销能力。下面以常州轻工职业技术学院的实践教学平台“大学城营享服务中心”为例，介绍营销“全真”实践教学平台的构建方案。

1.组织形式。“大学城营享服务中心”的常规工作主要由学生骨干在教师的监督指导下进行参与和管理，包括常务人员和临时人员。常务人员由4-5位能力较强的学生骨干组成，在专业老师指导下负责整个企业的运作和管理；临时人员是指参与某一具体的教学项目的教师和学生，比如《推销技巧实训》中的任课教师和参加实训的学生。资金来源主要由学校以模拟银行的形式投资。另外，为了保证资金的安全和效益，鼓励主要参与的骨干教师和学生以股份的形式投资，在每年除扣除正常经营成本和教学需要的资金外，按照出资比例分配剩余利润，充分体现商业的真实性。

2.业务经营模式。“大学城营享服务中心”主要经营业务包括两类：一是品牌。业务通过与一些知名厂商开展校企合作，如康师傅、中国移动、李宁公司等，这些企业的产品有一定的品牌知名度，比较容易拓展市场。另外，“大学城营享服务中心”主要在校内经营，占有“天时、地利、人和”的独特优势，合作企业在为营销专业学生提供实战的锻炼机会的同时，也赢得了市场，从而与合作企业实现“双赢”。二是小商品零售。考虑大学生消费群体大、消费金额小等特点，主要选择“单价较低、技术含量不高或成熟”的小商品进行经营，比如需求量大的日常用品、季节性用品和小饰品等商品，这些产品比较适合学生操作。学生通过小商品批发市场采购这些商品，然后销售给在校学生。

（三）“营销实训”教学活动的实施。在教学实践中，为了充分利用营销“全真”实践教学平台，强化学生实践能力的训练与培养，我们根据本专业能力结构，将原本分散于理论课程中的实践教学内容，按照岗位实际能力形成进行整合提炼，单个实训项目与某课程同步教学，同时又与其他实训项目相联系，互为补充，从而使所有的实训项目成为一个统一的整体。

具体的课程单项实训主要包括市场调查实训、推销技巧实训、营销策划实训、促销技巧实训、商品采购实训、仓储与配送实训、模拟谈判实训、电子商务实训，等等。以推销技巧实训和市场调查实训为例。推销技巧实训采用校内真实销售的形式进行，首先将学生分组，学生个人按比例提供资金，在一定时间内（一周或两周）学生自行确定经营项目，进行市场调查，制定营销计划和销售策略，组织销售人员，面向校内学生进行实物销售，同时开展一定的广告宣传、促销等活动。市场调查实训是结合企业实际问题（可以由根据“大学城营享服务中心”的经营业务选题或由校企合作的企业提供），要求学生独立完成市场调研方案的设计、调查问卷的设计、资料的整理分析及调研报告的书写。

（四）考核方式。鉴于市场营销实训教学的多样性、多变性及随机性，对其考核方式可采取灵活多样的考核方式，包括：

1.过程控制考核。在实训全程予以跟踪的基础上，建立实训过程考核控制标准，设定若干量化考评指标，如纪律考勤、定点巡查、每日询问、数据分析、分享会议、客户反馈等。

2.实训业绩考核。市场营销实训的目的之一是要让学生在实训期间通过自己的努力，达成一定量的实战业绩。可将实训期间的销售业绩作为考核的一项，以此激励实战热情、鼓舞营销斗志。

3.实训报告考核。书写实训报告，便于汇总解析实训期间所获各种数据资料，形成有一定指导意义的文字性参考文献，具体操作包括SWOT分析报告、时间序列市场预测报告、营销策划书，等等。

4.实训答辩考核。在实训结束、总结该环节中，结合实训内容和市场营销理论知识，对实训学生给出一定难易度适中的口头答辩题目，以即问即答的方式，让学生即兴给出主客观回答。

三、实施营销“全真”实践教学模式的意义

建立以实践教学平台为核心的营销专业“全真”实践教学体系，是带动高校市场营销专业教学改革和专业建设实现实质性飞跃的关键之举，主要表现在以下方面。

（一）为学生参与商务实践提供了长期稳定的实训平台，可以显著提高学生的实际操作技能和岗位适应能力，带动学生综合素质的全面提升。“全真”实践教学体系的建立，使学生有机会与真正公司的生产部门和业务部门接触，在实践锻炼中，可以更快地使学生将理论与实践相结合，并且勇敢接受在实践中不断遇到的挑战，能够有效提高学习自觉性，提高自身素质和能力。

（二）通过实际指导学生实践活动，可以缩短理论教学与实际业务之间的距离，带动教学改革和专业建设。“全真”实践教学体系的建立，是以学生为主体、以能力为本位、以实践需要为导向的，教师的实践教学必须与商务实践有机结合，要切实面对营销职业岗位需要对学生进行系统化的训练和实践指导，这必然会有效改变目前实践教学目的不明确，过程难展开，效果难检验，理论与实践相脱节的滞后状况，为教学改革和专业建设水平的飞跃发展寻求一条行之有效的突破口。

（三）通过商务实践，可以依托业务拓展，创建外部营销网络，带动产学合作和科研创新。“全真”实践教学体系的建立是以商务实践为依托的，在业务发展中所形成的营销合作伙伴自然会成为学生长期稳定的实习实训基地，并且为学生就业带来更多的机会。同时，也可以树立起学院和专业品牌，为与企业合作进行项目建设、营销策划和岗位培训等创造条件。教师在实践中得到了提升和锻炼，可以准确及时地跟踪专业发展的最新动向，为专业建设和科研创新打下基础。

参考文献：

［1］卢勇，陶鹏德.高职市场营销实践教学创新研究［J］.广东广播电视大学学报，2008，（6）.

［2］王凯.在推销实战中探索高职营销专业实践教学新模式［J］.商场现代化，2008，（7）.

第3篇：营销实训个人总结范文

（一）概念界定1“.抛锚式”教学以企业真实的案例或问题为基础，围绕着一系列真实项目，要求学生到真实/仿真的环境中去感受、体验、解决问题，通过教师指导、小组合作、自主探究，让学生在亲身体验与实践中，掌握专业核心技能。2.实训锚“抛锚式”教学法，强调学生在企业真实环境中，带着问题任务去学习与实训。这里的工作问题或任务就是“锚”。根据学生实训的需要，我们将实训锚分为“示范锚“”练习锚”“实战锚”。“示范锚”就是教师以学生创业典型案例为问题，旨在创设情境，让学生整体了解和掌握创业营销策划的实训模块结构及技能要求。“练习锚”是在整体示范展示的基础上，以实训模块为单元，以创业真实问题为任务，让学生仿真实训，提升核心技能。“实战锚”就是学生在初步掌握技能的基础上，以学校创业孵化项目申报为契机，开展行动导向的“实战性”实训，让学生带着创业项目自主探究、合作学习，完成创业策划项目的实习实训。3.营销策划实训依托学校ERP及营销仿真实训室、学校“创业一条街”“淘宝工作室”，组织学生开展“市场调研、市场定位策划、4PS营销策划、财务分析、策划方案撰写与汇报”等企业营销策划实训，提升学生的综合职业能力。

（二）理论解读“抛锚式”教学模式是建构主义理论在教学方法中应用的典型案例，其核心是让学习者到现实世界的真实环境中去感受与体验，完成对所学知识的意义建构。在课堂教学中，教师将课程内容进行情境设计，让学生亲身经历实际工作的过程。1.教学设计原则第一，围绕“锚”设计项目。营销策划实训围绕着“锚”设计实训项目，这个“锚”就是真实的创业孵化项目。依据真实学生创业实战需要，设计营销策划实训项目，项目力求真实、有效、可操作。第二，仿真“实训”强根基。以“小老板”优秀创业策划方案为个案，在参观、考察学生创业店铺（网店）的基础上，开展创业项目仿真实训，旨在让学生扎实掌握营销策划各项目的实训工作流程与基础技能。第三，创业“孵化”自探究。以成功申报学校创业店铺为目标，以创业营销策划项目为主要内容，学生组建策划团队，自主开展市场调研、项目考察、营销策划、财务分析等实战。第四，多维“评价”展技能。学习评价开放多元，以凸显职业能力为目标，采取过程评价与终结评价相结合，小组考核与个人评价相对接。2.教学实施程序“抛锚式”教学包括五个教学环节，即：创设情境、确定问题、自主学习、合作学习、效果评价。第一，创设情境。在教学过程中，创设企业真实教学情境，让学生到现实中探究学习。第二，确定问题。选择校园真实创业策划项目作为实训的中心内容，让学生面临一个需要立即去解决的实际问题。第三，自主学习。在教师示范与指导下，学生自己制订计划、整理思路、收集信息、分析问题、解决问题。第四，合作学习。组建学生策划团队，小组分工合作，让学生带着亟待解决的问题和工作任务，去思考、去讨论、去实践、去探索、去提炼。第五，效果评价。对学生实训环节进行多元评价，突出学生职业能力的提升，强化学生实训的过程性、成果性、规范性评价。

二、模式建构与路径探究

（一）组建团队，做好系统“岗前”培训1.组建策划团队，建立团队行动规范按照“学习成绩、知识结构、学习能力、性格特点、同学关系”进行分组，组建学生营销策划团队，独立开展营销策划实训。每个团队指定一个团队负责人（组长），负责整个团队项目的执行与内部协调工作。各团队成员按要求确定自己小组的名字、名片、logo，并制定可操作的团队行动规范，以确保团队的凝聚力、执行力。2.组织系统培训，掌握策划实训流程在团队组建的基础上，开展营销策划的“岗前”培训。通过培训，让学生掌握“抛锚式”实训的核心要素、营销策划实训的基本流程及核心工作任务。在此基础上，各团队进行人员分工并制定实训工作计划。

（二）对接岗位，提炼建构“实训”项目以“创业一条街”“经贸三市”“淘宝工作室”等学校创业孵化基地为平台，以真实创业项目为载体，以成功竞选学校创业项目经营权为目标，参照企业营销策划岗位工作任务及流程，对接中职营销策划核心技能，提炼研发营销策划“抛锚式”实训项目，明确工作任务、核心技能，为学生实训奠定基础。根据营销策划“抛锚式”实训要求，我们共提炼出10个实训项目，26个工作任务，并且对接每一个工作任务，设计出学生需掌握的26个核心技能（如表1所示），为学生创业策划实训提供指导和帮助。

（三）抛锚实训，全程参与“营销”实战1.创设情境：真实体验+示范引领创设情境旨在为学生学习营造一种“实战化”的真实文化氛围，让学生更好地转变角色进入“状态”，从而激发学生自主探究与协助学习的能动性，为下一步基于真实问题的实训奠定基础。（1）参观体验创业项目。作为浙江省创业基地，学校充分依托14家学生创业街店铺，经贸“三市”活动、“跳蚤”市场及“淘宝工作室”的4家学生淘宝店，组织学生进行营销策划见习，让学生在观察、访谈、参与中体验真实的创业项目与营销实战。（2）优秀策划项目示范。教师在实训前，为各策划团队呈现校内创业“小老板”的优秀实战营销策划方案。在教师引领指导下，让学生了解营销策划的基本模块、实施流程，引导学生进入角色。2.确定问题：找准方向+确定项目确定问题就是“抛锚”，即为学生实训设计真实的创业营销项目。然后，让学生带着项目去探究、去实践、去实训。根据学生实训的阶段不同，将教学锚分为“示范锚、练习锚、实战锚”。第一，示范锚。以学生优秀创业策划方案书为示范，引领学生了解基本的营销策划流程与核心内容。第二，练习锚。以真实创业策划个案为切口，开展模块化仿真实训，教师全程跟踪指导，确保学生掌握创业营销策划各项目的实训步骤、核心技能。第三，实战锚。各策划小组通过前期调查、组内研讨、实地考察、教师指导，最终确定创业策划项目，开启后续的创业营销策划实战。3.自主学习：仿真实训+掌握技能以学生为主体，以真实创业项目为载体，通过教师引领示范———指导学生实操———学生独立完成项目———指导修正等环节，带领学生参与问卷设计与调查、目标市场定位、4PS营销策划、方案书撰写等模块实训，让学生在真实创业项目下，掌握基本的营销策划核心技能。4.合作学习：头脑风暴+实战探究各策划团队共同研讨确定自己的创业实战项目，并进行合理分工、团队协作，在模块化仿真实训的基础上，开展团队策划实战。采取“导师+团队+项目”的指导模式，创业导师负责对各策划团队进行全程管控和“一对一”跟踪指导，一个教师对接2—3个团队。学生分组协作，共同开展市场调研、数据分析、项目策划、成果论证、方案撰写等工作，完成营销策划各模块的实训工作任务。

第4篇：营销实训个人总结范文

关键词：合作参与式学习 教学模式

在中职学校的专业课教学中，培养学生的实际操作能力尤为重要。因此，如何培养学生的实际动手能力和创新能力，发挥学生的主体作用，已成为当前课堂教学中的首要问题。本文以市场营销实训课教学为例，介绍一种主体创新教学模式，即合作参与式学习。

一、“合作参与式学习”教学模式的理论依据

著名教育学家杜威曾指出：进步主义教育的主导思想是，尊重学生的自由发展，尊重学生的活动和兴趣，教师是学生的指导者而非监督者。

学生中心理论认为：传统的教育是以知识为中心，教师是知识的拥有者，所以传统的教育实际上是以教师为中心的。而现代教育必须从以教师为中心走向以学生为中心。

学习有两种类型，一种是自主探究的学习，一种是被动灌输的学习;或者说，一种是通过操作、制作而学习，一种是通过讲解、记忆而学习。学生中心理论所倡导的教学方法是前者，人们习惯称为“做中学”。

二、“合作参与式学习”教学模式的基本内涵

“合作参与式学习”教学模式是指师生共同建立一种民主、和谐、热烈的教学氛围，让不同层次的学生都有同等参与和发展机会的一种有效的课堂教学模式。它以“学生中心理论为依据，以培养学生创新精神、创新能力为目的，以学生为主体，让学生充分利用已有的信息，在教师与学生之间、学生彼此之间的交流互动和探讨分享过程中，创设一种民主、平等、融洽的新型课堂人际关系，从而达到挖掘学生潜能的教学目的，充分培养学生的创新精神和创新能力。

三、“合作参与式学习”教学模式在市场营销实训课中的实施

教学过程中，“合作参与式学习”教学模式以学生“合作参与”为主线，教师是教学活动的组织者、引导者和学习环境的创造者。下面我以市场营销实训课教学《产品定价决策》为例，谈谈如何实施“合作参与式学习”教学模式。

（一）布置任务，明确要求

我根据实际情况将教学班级分成四个小组，各组推选一名组长，负责本组工作任务的开展。布置实训准备任务：根据给定的背景资料对某款智能手机进行定价决策，同时交代有关的注意事项与任务要求，让每组学生进行市场调查，收集相关信息，为后面的实训任务做好准备。

（二）视频导入，知识准备

学生通过前期准备，满怀信心带着任务走进了课堂。这时我通过三个步骤导入实训：

1.首先，播放一段《不同价格的鹦鹉》视频，调动课堂气氛，提出问题请学生回答，引导学生思考定价是一门艺术，从而激发学生的学习兴趣。

2.接着通过第二个问题检验学生对基本知识的掌握程度，加强学生的认知深度，同时为学生准备后面的实训操作提供知识铺垫。

3.紧接着引导学生思考产品定价的基本程序是什么，为学生进入后面的实际操作指明方向。

（三）回顾任务，进入情境

组织课堂实训时，我再次呈现实训任务，引导学生回顾课前教师布置的实训任务，使学生迅速进入实训角色，抓住实训主题。同时明确本次实训的操作程序与要求，让学生认识到只有通过团队的力量才能在有限的时间内更好地完成工作任务，从而培养学生的合作参与意识与团队精神。

（四）运用知识，实施任务

学生根据所学知识与前期准备，分组就智能手机的定价决策展开讨论。通过讨论，使每一个学生充分融入到团队中去，发表个人见解，使学生的创造性思维得以发挥，解决问题的能力得以提高。

（五） 展示方案，陈述见解

我随机挑选两组选派代表上台按规定时间陈述方案，当前两组陈述完毕后，剩下的两组准备5分钟后，派代表上台按规定时间就前两组的方案陈述情况发表见解，每组通过陈述或评述，找到了展示自我的机会，在展示中培养学生的语言表达能力和与人交流探讨的能力，从而体验成功的喜悦感。

（六）总结交流，分享成果

1.所有小组陈述完毕后，我从课前的任务准备、回答问题的准确性、课堂讨论的参与程度、方案本身的完整性与合理性以及代表发言时语言组织与表达能力共五个方面对每组进行适当的总结点评。对每组学生在本次实训活动中的表现给予肯定和鼓励。通过点评，师生间相互分享，共同感受学习与生活的乐趣。

2.点评之后，我向学生展示一个智能手机价格决策参考方案，通过展示参考方案，让学生更好地了解如何给产品进行合理定价，为将来就业打下基础。

3.为了更直观地体现本次实训的成果，我还精心设计了评价量化表，让每组开展自评与组评，再加上师评，产生本次实训的成绩，教师当场公布实训成绩，评出一、二、三等奖，充分调动学生参与的积极性。

（七）课后拓展，巩固提高

布置作业，我要求学生在本次实训课的基础上利用课余时间将各自的价格决策方案放到市场中去检验，从而完善方案，形成决策分析报告，上交。

四、使用该模式时我所把握的几个问题：

1.任务实施前，我就本次教学活动的目的与要求，全面细致地讲解相关的任务要领与注意事项。学生的实训活动开展过程是一个探索的过程，必然会遇到这样或那样的问题，这时我会给予指导、培训，帮助学生顺利完成实训项目。同时我对学生的实训成果进行认真分析，帮助他们找出不妥之处，并加以改正。

2.教师要控制好学生实训任务的难度与实施时间。学生因其受所学知识的影响，不可能高标准完成实训任务。因此我在布置教学任务前，先与学生进行交流，弄清他们的认知程度与参与愿意。在学生能力可接受的范围内，进行相关任务的准备与开展。学生在实训成果陈述时还应控制好时间。一般来说，学生陈述的时间在5分钟左右较为合适。这段时间学生可以较为清楚地陈述自己的实训成果，教师又有剩余时间对陈述内容进行评价与总结。

3.总结评价要及时。当学生完成实训任务后，我及时进行了总结评价，并对一些知识内容进行了综合深化，使学生进一步掌握好核心知识与重点技能，从而为将来的就业奠定扎实的基本功。

参考文献

第5篇：营销实训个人总结范文

(一)师资力量问题

电子商务是将网络技术应用于企业经营管理中，课程融合了技术和商务两方面知识。一方面，网络营销、电子商务都是新兴的学科，通常电子商务课程的教师要么是技术类专业，要么是经管类专业，能够对两方面融会贯通的很少。另一方面，大多数高校教师都是研究生毕业后直接进入高校从事教学，没有在企业工作过，缺乏对企业实际商务运作的经验。虽然在授课过程中也可以引用实际案例，但也只能照本宣科，不能给学生深入的引导，很难让学生体会实战的情况，难以培养学生的实践能力。

(二)实训软件作用有限

目前各大高校为解决电子商务课程的实践问题，多引用实训软件来摸拟电子商务实践操作。但实训软件只能够练习网络营销工具的使用，并不能让学生体会互联网的商务环境。另一方面，电子商务发展变化快，实训软件普遍存在更新升级不及时的现象。因此，大多数实训软件都难以满足实践练习的需求。

(三)教学方式单一，学生兴趣不足

大学课堂普遍采用以讲授为主的形式，这种形式有助于理论信息量的传递，老师容易控制课堂，以教师为中心。但电子商务是实践先于理论发展的专业，单一以讲授为主的“教师中心式”的课堂，难免会让学生觉得枯燥。学生被动接受，不利于培养学生独立思考、主动学习的习惯，学习缺乏积极性。学生不能感受网络营销的实际环境，很容易失去学习兴趣。

(四)考核方式不灵活

电子商务专业需要培养学生多方面的能力。学生面对单一的试卷考试方式，多是为应付考试，考前几天对书本知识死记硬背，考后又会忘的一干二净，根本不能达到学习的目的，也不能检验学习的效果。

二、电子商务实战环境的构建

(一)互动式课堂

1．多采用以学生为主体的教学方法

(1)案例教学法。案例教学法是通过企业经营管理过程中的真实事件或情境的描述，在教师的引导下，学生进行分析、讨论、总结。借助企业的电子商务案例分析问题，引起学生思考解决办法。鼓励学生发起讨论，做出适当总结。通过实际的案例，提高学生的分析能力的同时，可以调动学生的积极性，让学生主动思考，建立良好的思维习惯。讨论问题的过程中也可以引入企业头脑风暴的讨论模式，从而增强实战感。

(2)任务驱动式教学。任务驱动是指学生在教师的指导下，围绕一个共同的任务活动中心，在强烈的问题动机的驱动下，通过对学习资源的主动应用，进行自主探索和互动协作的学习，并完成既定任务的同时，引导学生产生一种学习实践活动。任务驱动教学法可以让学生在实践的过程中掌握理论知识，加深印象，增加成就感，以产生学习的兴趣。电子商务课程内容涵盖了从产品策划到销售推广，由网站开发到网站运营的全过程。教师可以在每个电子商务阶段采用任务驱动式教学法，让学生在实战中学习。

2．建立从实例到理论的教学思路

一般情况下，教师介绍课程知识是从理论到实践的顺序，即先介绍基本理论或技能的使用方法，再让学生练习实践。学生掌握理论知识后，具体的实践工作在理论的指导下完成实践工作有所依据，减少犯错的机率。但也容易让人形成固定的思维方式，缺少灵活性。电子商务是一门实践领先于理论的新兴专业，行业的理论规则都还处于发展形成的阶段，要求从业人员能够从根本上了解网络环境，灵活的使用各种网络工具，能够制定有创造力的营销策略。需要打破固有思维方式，因此，将由理论到实践的方式转变为先展示完整的案例，或直接进行实习实践操作，再通过现象总结理论进一步探索研究，总结规律。在教师的指导下，实践中总结理论规律，一方面充分接近商务环境，适应网络的发展变化;另一方面，可以增加理论的说服力，同时有助于提高学生学习的主动性，养成分析思考的学习习惯。

(二)接触校外实战环境，建立实战平台

1．鼓励学生进行调研分析活动。电子商务的工作不只是推销和宣传，还包括前期的市场调查工作。通过对消费者和市场竞争对手的调研和分析，掌握市场环境，才能制定适合企业经营策略，网络环境下的电子商务亦是如此。在电子商务尤其是经管类课程的授课过程中，老师可以通过简单的市场调研作业，指导学生进行市场调查。学生通过实际调查工作，一方面，可以熟悉调查工具，培养市场分析的思维能力。另一方面，通过对市场的接触可以增进对商务环境的理解，对于将来进入真正的市场环境做好准备。

2．利用网络平台，鼓励学生实践。在当前的电子商务时代，网络上有很多低成本甚至免费的商务平台。鼓励学生，为学生提供条件在各大平台上进行实践操作是进行网络营销实战的好机会。如在淘宝网、拍拍网上开店。利用威客网，以企业的真实的电子商务任务为项目进行实践。通过“工学结合”的方式，将课程与网店经营融合。在老师的指导下，由学生分小组经营，课堂上组织讨论，对营销效果进行总结，理论与实践相互促进，增进学生对电子商务的认知。

(三)采用灵活的考核方式

企业对人才的要求早已不再只看学历了，而是更加注重人才的能力。对于电子商务人才的要求更是如此。因此，单纯的知识点考查已不能满足对人才能力的考核。跳出传统考试方式的框架限制，采用多种方式来考核学生，结合试卷、课堂发言、实践总结、项目完成情况等多方面综合进行考查。将实践部分加入到考核中来，不仅可以全面考核学生，同时也可以激励学生进行多方面尝试，提高自己能力。

(四)提升教师自身的实践能力

教师有足够的知识和能力是教好学生的基本条件。没有实践经历的教师本身对电子商务的认识始终带有局限性，尤其是营销管理相关的部分，难以给学生以足够深入指导。因此，学校应鼓励教师通过参与实训项目和社会实践的方式提升自身实践能力。将理论知识落实于企业经营，提高能力的同时，也可以深入企业，切实了解企业的人才需求，从而反馈于自己的教学活动中。

(五)积极参与电子商务大赛，模拟实战环境

第6篇：营销实训个人总结范文

根据文件精神，高职教育要遵循教育教学规律和人才成长规律，推动学校落实以教学为中心，促进教师更加重视课堂教学效果，激发学生学习的主管能动性，加强人才培养质量，全面提升课堂教学效果。金融保险是实践性非常强的专业，工作岗位对学生的实践经验、工作能力要求非常高，近两年来互联网金融的快速变革对行业产生翻天覆地的影响更加迫切要求我们在专业人才培养中紧密结合行业发展趋势，提升课堂教学成效，在教学中培养学生的学习能力及实践操作能力。因此，如何提升课堂教学质量，强调“以生为本”的课堂教学理念，深入落实课堂教学改革是迫在眉睫需要解决的现实问题。近年来，国内外专家、教学工作者积极从事高职课堂教学改革的有益探索与实践，并且取得了一系列理论成果。总的来说，各高校课堂教学改革的探索与创新在国内高等院校尤其是高职院校还处于起步阶段，无论是理论和实践教学还没有形成一套体系化的理论。通过一年多的理论研究与课堂教学实践，本专业进行了以下几个方面的教学改革与探析。

二、金融保险专业课堂教学改革的探索与实践成果

（一）金融保险专业分层人才培养方案的改革

人才培养方案作为教学改革的根本，本专业首先进行了分层教学改革的推进，人才培养方案中根据学生生源的差异、学习能力的差异、学习兴趣的不同进行了改革，设立普高生、三校生两套人才培养方案，同时在课程设置、选修课学分比例、课时分配等方面进行调整。在2015级的人才培养方案中，本专业小班化教学课时占当期总课时的比例提高到31.05%；实施分层教学的课程占当期课程总数的比例提高到34.48%，选修课学分占总学分比例达到50%，已经达到教育厅设定的要求。根据生源的差异，对于普高生源的学生，开设《基础会计》课程，对于三校生，开设《银行会计》课程，既考虑到学生学科基础的差异，又与后续专业学习紧密结合。同时，在专业实训课程、顶岗实习、跨专业综合实训等课程中充分考虑学习能力与兴趣的差异，进行分组教学、分组实训，不同的学生取得了不同程度的能力提升。

（二）金融保险专业分课堂教学改革探索

在具体的教学改革中，我们首先选择了部分专业核心课程、核心项目进行了分层教学、小班化教学的改革，具体改革情况如下：1.《金融产品营销实务》小班化教学改革。本课程采用任务引领的项目化教学方式进行课堂教学模式改革，通过与保险公司、银行等金融机构合作的方式，将部分教学项目引入课堂，在“金融产品认知”、“金融产品营销策略”、“金融产品模拟营销”等项目中与中国人寿、太平人寿、中国银行、平安人寿等金融机构合作，由企业派遣讲师过来给学生进行分项目指导，学生在企业指导老师的帮助下，完成实训项目。同时，根据学生能力与兴趣的不同，在分层教学中充分体现教学层次性和学习兴趣的差异性，选择教学内容以及教学方式，通过分项目的方式，进行小班化教学改革。通过与保险公司合作，根据学生能力的差异，进行“体验式保险营销”项目的积极尝试，主要分为通关测试、增险销售、付费险销售这三个项目的实践，专业学生首先需要通过保险营销话术的通关测试，过了五个关卡之后，进行增险销售，对于能力突出的学生尝试付费险销售，再根据能力差异，从意外险到普通寿险、健康险、消费险进行差别化的“体验式营销”，既让每一个学生了解了营销的全部流程和业务特点，又差别化体验。2.《保险实务》课堂教学改革。分组教学，模拟营销。保险实务是从本院学生就业职业特点出发，培养金融保险专业学生职业能力的一门基础课，专业学生就业必须具备保险销售方面的实战经验。基于此，在课上，学生分为3～4人一组，共分为12组，就不同的保险险种进行了模拟销售。通过角色扮演，模拟保险产品营销中经常遇到的难点问题，提高学生在保险产品营销中的应变能力和创新能力，总结一定的保险销售经验和营销技巧。每组学生表演完后，由其他组学生代表进行点评，并打分，取平均成绩作为课程平时成绩的一项重要内容。表演之后，再一起回顾总结相关险种的内容和知识点，有利于学生的理解与掌握。3.《商业银行实务》课堂教学改革。《商业银行实务》课程在基本知识点的讲授环节采取了学方式，在实训和作业环节部分采取了分层教学和小组教学的方式。在该课程的实践时间操作中会用到一套“智盛商业银行综合业务仿真实训平台”，包括个人储蓄系统模拟操作和对公会计系统模拟操作。教师采取了班内“分层教学，分类指导”的教学模式。从学生的实际出发，确定不同层次的目标，进行不同层次的教学和辅导，组织不同层次的检测，使各类学生得到充分的发展。对于该项实训，全班学生均要求完成个人储蓄系统的全部案例操作，而对于知识基础扎实、实践操作能力强的学生则进一步完成对公会计系统的案例操作，教师进行加分评价，使所有学生都能在自身基础之上获得进一步发展。在部分作业的布置上采取小组模式，如商业银行信息简报、信用卡设计等小组作业。教师先进行情景引导、任务描述；学生自我思考讨论，任务分工，各司其职完成任务并展示。在作业的完成过程中，学生自学为主、教师点拨为辅。学生们通过分工和合作完成学习任务。通过分层教学和小组教学模式的引入，提高了教学效果，教师和学生都更好地参与到课程之中。4.《银行技能竞赛》课堂教学改革。一是分层选拔。由于银行技能竞赛的内容为典阅银行软件（对公业务和个人储蓄业务）、银行三项技能（点钞、字符输入、翻打传票），因此通过公开选拔的方式，选择一部分学生进行技能竞赛的初级选拔，通常来说，三校生的技能较为扎实，普高生的软件操作较为熟练，所以在备赛选手的遴选中，充分考虑学生的生源差异，优胜劣汰。对于进入初级选拔范围的学生，进一步通过竞赛（院级竞赛）的方式从中进行选拔，根据大赛的要求，选拔最优秀的选手参加全国竞赛。通过这样分层选拔的方式，通盘考虑学生在不同项目上的优势，并从中选拔出最优秀的参赛团队。二是小班化竞赛培训。根据大赛组委会的安排，在参赛前3个月开始组织训练，并从院级银行技能竞赛中选拔出一部分学生准备省级竞赛，最后选拔出三名学生参加国家级竞赛。采用分散实训与集中实训两种方式。第一阶段为分散式实训，学生主要利用课余时间在实训室或者寝室进行银行软件和手工技能的训练，第二阶段为集中式训练，每天由一位指导老师指导并监督参赛学生进行技能练习，并且每天考核一次。在最后集中训练阶段，采用全天停课的方式进行小班化培训，直到参赛前，小班化教学时间全部安排到实训室进行训练、模拟考核，通过反复训练的方式不断提高学生的成绩，采用“每天一位老师，每天一次测试”的方式加紧训练。

三、金融保险专业课堂教学改革下一步的举措

一年多来的努力，本专业在执行2014级人才培养方案时，各专业、各班级小班化教学、分层教学的比例均达到了浙江省教育厅课堂创新行动计划的要求，部分专业课程也进行了小班化教学的改革与探析。接来下，将进一步从专业建设和课程建设全面展开小班化教学的改革与探索。

（一）校企合作，订立专业行政小班

由于本专业自2014级以来，只招收一个班级的学生，学生的生源主要为普高生及自主招生两种，接下来可以考虑将一个班级的学生拆分成两个行政小班，同时考虑到本专业的特点，可以通过宣讲会的方式班级学生自主进行分班，并冠以“中国人寿”、“太平人寿”的公司名。具体改革有两个步骤：1.部分专业课程率先进行小班化教学。计划先对2014级学生进行部分专业课程的小班化教学改革，从大二下开始，选择两门主要专业课程《保险团队运作与管理》、《金融产品营销实务》进行课程改革，在学期初，通过自主报名和企业选拔的方式将学生分为“太平人寿”班和“中国人寿”两个课程班，在课程的理论教学阶段，主要以专任教师为主，企业指导老师为辅的方式进行教学，在实践教学模块，由两家保险公司派出指导老师进行授课与指导，两个班级的教学内容相对独立，充分体现公司的文化与特点，同时保险公司参与后续的顶岗实习管理关节。2.行政小班化阶段。在上述分课程小班化教学方式运作比较成熟的情形下，考虑在16或者17级的学生中，从大一开始就进行分班，从职业生涯导航、课程设置、实训安排、教学内容等环节充分融入企业元素与小班特色，同时又符合专业人才培养目标的总体要求，开展实质性的行政小班化教学。

（二）分模块、分难度实施分层教学

在原有分层教学的基础之上，进一步进行课程和实训课程的分层教学：深化课程的分层教学。以《金融产品营销实务》为例，可以根据学生的学习效果进行简、中、难三个层次进行教学，在实训模块，根据学生的能力和兴趣让学生尝试赠险、简易险、综合性险种的销售，既兼顾大众，又考虑到个体的差异。在作业模块，同样设立基本模块和附加模块，对于基本模块要求所有同学参加，并以此作为平时考核的主要依据，而附加模块则突出对学生综合能和创新能力的考验。另一方面，可以深化技能竞赛的分层教学。根据竞赛的要求，将实训模块分为初级、中级和高级三个模块，初级阶段为人人必过阶段，要求每一个专业学生必须达到，中级阶段难度相对比较大，为院级竞赛水平，高级阶段主要为全国技能竞赛准备，选的选手将参加全国规模的竞赛，既体现学生技能的差异，同时又能配合竞赛，两者相得益彰。

（三）优化教师资源，为分层教学提供有力保障

第7篇：营销实训个人总结范文

[关键词]高职营销 实践教学模式 课程开发

[作者简介]周叶芹（1964- ），女，浙江嵊州人，浙江经济职业技术学院财会金融学院副院长，教授，研究方向为金融、统计和职业教育；任俊俏（1977- ），女，浙江东阳人，浙江经济职业技术学院财会金融学院，高级经济师，研究方向为金融、投资和高职课程改革。（浙江 杭州 310018）

[中图分类号]G712 [文献标识码]A [文章编号]1004-3985（2013）09-0156-03

一、问题的提出：新形势下高职营销专业实践教学模式有一定的缺陷

近几年来，政府大力发展高职教育的政策导向为我国的高职教育开启了新的篇章，《教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》（教高[2006]16号）文件更是为高职教育应该怎么办指明了方向，实践教学环节得到了前所未有的重视，在政府的大力支持以及职业教育专家的积极推动下，全国上下“基于工作过程系统化的课程开发理念”“实践导向型”课程开发理念得到了前所未有的推广和运行，并且在很多工科类的专业实施取得了很大的成功。但是，对于商科类特别是营销专业来说，其实施效果却不是非常明显。目前，我国营销专业的实践教学模式普遍面临着以下问题：（1）基于“项目驱动，任务导向”的实践教学呈现技能下移现象。由于没有一种能较为成功地体现高职营销专业的实践教学模式，所以，高职营销实训与中职营销实践教学模式有着雷同的现象，这直接造成了高职营销的实践教学普遍呈现技能下移倾向。（2）基于能力分解训练的能力总和难以形成营销综合能力。相对于工科专业的技能形成来说，营销岗位职业能力更多地表现为智能性、模糊性和多变性的特点，所以经过营销能力各环节模块训练的学生往往难以形成其营销综合能力，即营销技能获取很难通过能力分解训练的综合来完成。（3）现有营销专业实践教学模式难以形成营销岗位胜任力。实践证明，从根本上影响个人营销绩效不是传统的学术能力和知识技能，营销职业胜任力形成有其一定的特殊性，相对于专业知识来说，工作态度、社交能力、生活方式、外在形象等非专业知识因素对营销胜任力的形成往往会起到关键性的作用。

综上所述，营销专业技能的形成必须以营销实战为背景，以真实的营销职场为舞台，以真实的营销事件为道具。而目前我国尚未形成有效的营销技能训练的实践教学模式。

二、解决问题的途径：以课程开发为突破口的高职营销专业实践教学模式的基本思路

本研究以高职营销类专业职业能力形成特点分析为基础，结合高职学生的认知特征，把“实践导向建构模式”应用于金融产品营销实践教学，以课程开发为突破口，从课程内容整合、课程开发运作（包括实践平台开发和实践载体选择）、课程开发团队和课程开发评价等四方面展开，以金融产品营销专业为实践载体来具体阐述。

营销专业的建构模式实践主要由以下几部分组成。首先，利用建构主义的相关原理对实践课程的展开顺序以及课程内容的组织和实施进行重新整合；其次，通过选择学生受益面较大的行业以及操作性较强的产品为实践对象，引入企业运作模式，从而为学生建立一个真实的职业场景；第三，构建教师、师傅以及校友多层面的教学团队，鼓励教师采用建构主义的教学策略；最后，通过建立专业岗位职业能力环节考核体系和绩效考核体系，以保证建构模式的有效实施。以工作实践为主线，以工作过程为导向，用任务进行驱动，建立以行动体系为框架的现代营销专业实践教学体系结构，使学生在真实的工作中建构知识，达到有效训练学生营销胜任力的目标。

三、以课程开发为突破口的高职营销专业实践教学模式的实践――以高职金融营销专业为例

（一）整合课程内容，开发综合实践课程，构建科学、有效的金融营销专业实践教学体系

以金融营销专业培养目标、学生毕业后能胜任的职业岗位、岗位所必备的素质能力分析以及高职学生的认知特点为依据整合课程，构建金融营销专业实践教学课程体系，组织实践教学课程内容，开发“金融产品营销岗位实训”综合实训课程。

专业建设项目组在不断总结金融营销专业建设经验的基础上，对专业的实践教学课程体系以及实践教学课程内容进行进一步的优化，构建科学、完善的金融营销专业实践性教学体系。实践教学体系建设主要围绕以下内容展开：

1.构建以金融营销职业能力培养以及提高学生综合素质为中心的实践教学课程体系。通过构建“两层一贯穿”的课程结构体系来实现实践教学的有效性、连续性和完整性。两层是指实践性课程教学分为实习以及实训两个层面，针对职业知识课和职业能力课采用不同的实践形式；一贯穿是指通过从大一到大三分五个学期开设金融产品营销岗位实践课程，使专业技能培训模块不断线。

其中，职业知识课教学通过明确实践教学目标、教学内容中突出实践性以及教学方法和考核方法突出实践性来提高课堂教学的实践性；职业技能课教学通过课程知识内容与技能培养相互融合，理论和实践教学场所相互融合以及金融产品营销岗位实训课程的设置形成了上下贯通的理实一体化的实践教学体系，把学生的综合应用能力、实践能力和创新能力培养作为交叉点和教学重点。

2.利用建构主义原理开发“全程导入式整合性”实践教学课程――金融产品营销岗位实训。为进一步提升专业实践教学的有效性，项目组结合金融营销职业能力形成的特点以及高职学生的认知特征，专门开发了“金融产品营销岗位实训”课程（如图所示）。该课程以有效训练学生的金融营销以及营销管理能力为主线，利用建构主义原理对专业实践教学课程的展开顺序及课程内容的组织和实施进行重新整合，贯穿大一到大三始终，体现了综合性实训的特征。

（二）建立课程运作平台

校企共建金融服务公司，为学生构建营销实战职场，以营销实战为背景，以真实的营销职场为舞台，以真实的营销事件为道具，形成校内外一体化的实习、实训、就业基地。

金融服务公司作为金融营销专业校内实训基地，通过在各岗位实训模块教学中引入合作企业的金融产品，和企业共建生产性实训基地，为学生提供真实的经营环境，让学生在校内进行实战训练。同时，在校外与合作企业共建学生顶岗实习平台，通过阶段性的工学交替以及第五学期校外顶岗实习，最终实现校外、校内实训基地的有效融合。

（三）开发课程实践载体

根据任务中心模式，从大一开始选择操作性较强的金融产品为实践对象，引入企业运作模式，通过金融产品营销岗位实训课程以及毕业综合实践课程的介入，借助于学生展业实践和合作企业不定期的产品培训以及职业技能培训平台，为学生营造真实的营销事件。以金融产品知识理解、客户资料的收集与整理以及开展金融营销业务等三大典型职业岗位工作任务分析为依据，结合学生的认知特征和智力特征，将其转化为学习性的工作任务，并通过教学项目来组织实施，实现了课程学习性任务与岗位工作任务、学生在校学习与实际工作的有效对接。

（四）设计课程评价体系

创新课程考核体系，建立准员工制的考核制度，保证营销实践教学质量。根据不同金融企业岗位特点以及校内外课程特征，建立专业岗位职业能力环节考核形式、绩效考核形式以及合作企业的准员工制考核形式等多元化的考核体系。

根据高职教学特点，金融营销专业采用以学期为单元，对学生进行学期考核和年度技能考核相结合的考核方法。其中职业知识课实践性考核分布在各课程中，通过大型作业、调查、讨论等形式，根据相关成绩进行考核并计入该课成绩总分；职业核心能力课则根据营销专业“技能培训计划”、金融产品营销岗位实训课程的总体要求以及各职业岗位模块的特征，制定出学生每一岗位模块应达到的专业技能标准，学期末按照标准对学生进行综合技能考核。

“金融产品营销岗位实训”课程作为金融专业营销胜任力形成的关键课程，直接引入企业考核制度，制定校内与校外实践动手能力教学标准，实现学生知识考核和业绩考核的有机结合。同时根据各岗位实践模块的教学特点采用多元化的考核方法。

1.校内各岗位实践课程模块考核一般采用各岗位实践模块知识考核和展业业绩考核相结合的考核方法。商业银行个人客户经理岗位实训和保险客户经理岗位实训课程在进行必要的金融产品知识考核外侧重于业绩考核以及学生实训的过程考核，根据考核要求，所有学生一学期必须完成一定量的客户拜访和销售业绩才能达到合格的标准；证券与期货经纪岗位实训课程在完成必要的业绩任务后采用课证合一的考核方法；汽车金融则重点考核学生对流程的掌握。

在这样的考核体系下，学生要拿到该课程各模块的合格成绩，除了必须对相关产品知识、营销知识等理论知识有所掌握，还必须考核其客户信息收集、整理、拜访以及签单等过程，同时，把上述过程量化成考核指标。经过一学期信用卡销售岗位实训的教学实践证明，学生的沟通能力、对专业的认同度、学生的吃苦耐劳能力、学生对产品的熟悉程度都有了明显的提高。同时，作为金融营销专业实践性教学内容的一项重要内容，在职业核心能力课程实践性教学中融入相关的考证内容，并要求学生考取相对应的职业资格证书。

2.校外顶岗实习采用模块考核与成绩评定办法。校外综合实训模块采用学生顶岗实习的模式，该课程成绩的考核原则上以所在公司对学生的考核为主要依据，考虑到学生顶岗实习也是一个理论联系实际的过程，因此课程实习要求完成的实训报告和实习体会是课程合格的必备条件。即校外综合实训总成绩=岗位考核（60%）+实训报告的质量（30%）+课程配合情况（10%）。

（五）构建课程开发团队

构建教师、师傅以及校友多层面的教学团队，通过系统性的实践辅导把学生“扶上马再送一程”。

结合新时期高职学生的认知特征和营销能力形成特点，把对学生专业实践能力和专业综合能力的辅导和培养从大三延到大一，从校内延伸到校外，从在校生下延到毕业生。由企业专家师傅与学院专业教师共建实习、试用、就业三位一体“校企结合”教学团队。

新构建的教学团队由三个层次所组成。第一层次，专业负责人（专业主任）领导下的校内专业教师团队：各模块金融产品营销岗位实训课程校内指导老师；第二层次，校外企业指导教师团队：校外各模块对口就业接受单位顶岗实习指导老师；第三层次，学生及校友团队：由在校学生担任的各模块工作室业务负责人管理公司与业务，各模块就业单位则由能胜任助理教师岗位的校友所组成。

校内各岗位实训模块的部分师资直接来源于合作企业，由校内专任教师执教的岗位实训模块则普遍采用合作企业专家协同的形式来开展教学（如聘请合作企业培训师对金融产品知识和营销技能的穿插培训等等）。校外顶岗实习模块的教学团队分别由校内和校外指导教师共同组成，并通过组建“校企合作”管理中心进行有效管理。其中校内指导教师通过借助于“金融产品营销岗位实训――校外顶岗实习”课程以及“毕业综合实践”课程采用定时、定点到企业现场指导、电话指导、在线指导以及视频互动等方式指导学生的顶岗实习，帮助学生顺利转入试用，校外指导教师则重点进行现场指导。

（六）开发“课程综合实践”综合实践课程，强化训练学生的营销思维能力，突出高职与中职的区别

重视高职与中职的差异化培养，强化营销思维能力的训练。根据高职营销专业学生的认知特征，开发“课程综合实践”课程，采用分层推进的形式训练学生的思维能力、综合分析能力以及解决问题能力。全程导入式综合思维能力训练分为：（1）职业岗位调查：要求按照统计调查的基本方法完成专业职业岗位调查并形成规范的调查报告；通过第一模块教学来完成。（2）营销技能大赛：要求学生完成简单金融产品营销策划方案。（3）毕业综合实践――企业营销策划方案：通过校外顶岗规范性指导，训练学生市场调研能力、分析策划能力；通过毕业综合实践顶岗企业营销策划方案设计教学项目的组织与实施，使学生具备可持续发展的能力。

四、结束语

高职营销专业建设的难点和重点是实践教学环节，如何有效训练学生的营销胜任力、如何区别于中职营销专业的培养定位解决营销技能下移的现象是高职营销人才培养的关键，项目组成员以金融营销专业为实践载体，以金融行业营销岗位的需求为导向，以胜任金融营销岗位工作任务分析为基础，结合高职学生的认知特点和智力特征，按照金融营销职业能力形成路径，采用全程导入、全程渐进的方式，由易到难、由仿真到实战引导学生建构知识，形成营销胜任力，并在做事中学会做人，探索出了一条“通过整合性的实训课程设置培养高职营销类专业营销能力的实践教学模式”。

[参考文献]

[1]教育部企业教育与成人教育司.职业教育教材建设研究分卷（上，下）[M].北京：高等教育出版社，2004.

第8篇：营销实训个人总结范文

1市场营销专业毕业生应具备的实践能力

市场营销专业的毕业生到底应该具备哪些实践能力?不同的用人单位会提出不同的说法，但是，总的来说分为基本能力(方法能力、社会能力、沟通能力和学习能力等)和专业技能(和专业相关的能力)两大块。其中，有两种能力在实践中显得相对重要，分别是:专业能力和沟通能力。

专业能力是作为市场营销专业的学生今后从事市场营销相关工作所需要的一些专业方面的知识和能力，大致包括市场调查与分析能力、营销策划能力、销售管理能力、公共关系能力、商品鉴别能力、商务谈判能力、客户管理能力、电子商务能力等。同时，从事市场营销活动必须对本企业生产经营所涉及的各种专业知识有充分的了解，特别是对本企业产品的技术性能、结构特点以及生产过程要非常熟悉，因此，市场营销专业学生还要了解生产制造和流通方面的知识。沟通能力包括口头沟通能力和书面沟通能力，也被称为语言能力，这种能力对于市场营销专业的学生来说显得尤为重要，而且，企业在招聘时可以直接对学生的这种能力进行测试。

2市场营销专业实践教学的构建

本科应用型人才实践教学，应突出高层次的个性特征与功能，区别于高职院校，必须构建完整的教学体系，专业实践教学应该包含教学的整个过程，具体应该包括以下几个模块:社会实践、专业实习、课堂实践、专业技能、实验教学和校外实训。其中，社会实践和专业实习模块是教育部规定的市场营销专业本科实践教学内容，一般学校在教学计划中已做安排。具体内容如下:

(1)社会实践模块。包括军事训练与理论教育、本专业有影响的知名的理论与实践的专家讲座、各类社会实践(包括社会调查、社会体验、思想政治教育)等。

(2)专业实习模块。一般包括专题讨论(学年论文)、教学实习以及毕业实习、毕业论文等。市场营销专业是应用性、实践性很强的专业，相对于社会对应用型人才所需的能力来说，单单完成以上两条实践教学要求是远远不够的，在市场营销实践教学体系的构建过程中必须充分考虑专业的特点和社会的需求。

(3)课堂实践教学模块。简单地说，就是由学生来对课程内容进行讲述、展开讨论。上课前，老师把学生分组，各组学生把各自要讲的内容制作成PPT，然后，每组派成员在课堂上进行陈述，教师最后进行总结。在进行的过程中一定要注意调动学生的积极性与主动性。

(4)实验教学模块。将本专业相关学科的演示性、验证性、综合性、设计性实验整合为一套完整的实验教学体系。其中较为常见的有案例教学(casestudy)，这在国际工商管理教育中占有非常重要的地位。这是一种根据教学活动需要，由教师选择和安排，以学生为中心对现实问题和某一特定事实进行交互式探索过程的实践性教学形式。一方面可以引导学生综合运用所学知识与方法对案例进行分析、推理，提出解决方案，从而改变被动、消极地接受知识的状况;另一方面可以培养学生主动学习、综合分析和创造性地解决问题的能力。

(5)专业技能训练模块。主要有角色模拟教学，这是一种针对那些只有通过实际操作才能真正掌握的内容而采取的一种模拟教学法。具体运用时，教师先通过理论教学让学生熟练掌握该部分内容，然后让学生扮演具体角色。例如:商务谈判，教师先给学生提供一个具体的环境，然后让学生模拟角色进行谈判，让学生自己在角色扮演的过程中去体会和掌握一些谈判的技巧。角色扮演法从操作过程来看，可以分为五个步骤，即情景设置、情景分析、仿真表演、评委会评议、教师总结评价。

(6)校外实训模块。联系校外的企事业单位，与之签订合作协议，定期送学生去协议单位实地实习，由协议单位派专人对学生进行指导，对于优秀的学生，可以考虑毕业后留用。例如:与一些商场或家电卖场进行合作，定期送学生去进行实习，锻炼学生的沟通能力、销售能力等。另外应用型人才培养的实践教学中，还应将素质教育贯穿始终。采取多种措施，利用各种机会和手段将素质教育融入实践教学。

3我院市场营销专业实践教学的探索

我院市场营销专业，根据应用型本科教学的特点，在实践教学过程中开展了一些有益的探索，构建了较系统的实践教学体系:

(1)第一学期安排了军事训练与理论教育，专业思想的培养教育;第二、四、六学期分别安排了暑期社会实践。专业思想的培养从新生入学教育开始，贯穿于整个大学教育过程，采用校内外专家讲座、学生专题讨论等形式，使学生明确市场营销专业应用型人才的培养目标及要求。根据学院的总体安排，常年不间断地聘请有影响、知名度高、具有丰富实践经验的企业家、营销专家等介绍他们在市场营销中的现实问题，使学生及早了解专业的发展趋势及未来的职业要求，并要求学生在校参加相关的讲座不低于一定场次。社会实践是指学生实地从事一项调查研究或管理实践活动。在具体社会实践中我们根据专业的特点，由学生自主确定调查题目，报学院审核批准，并由专业教师积极参与指导学生根据题目开展调查活动，进行暑期社会实践，写出调查报告(或体会)。

(2)第八学期安排了毕业实习、毕业论文。毕业实习要求学生写实习小结报告，记录实习内容和实习收获;教师对实习单位进行定期回访，掌握学生的实习情况。毕业论文抓好选题、指导和答辩三个环节，培养学生综合运用所学知识分析与解决问题的能力。

(3)在所有专业课程中都根据课程特点在各门课程的教学大纲及教学内容中具体安排了实践教学，而且不同课程须保证具体学时要求。比如:《市场调查与预测》的实践课时须保证占总课时的20%。

(4)实验教学模块。依托市场营销实验实训中心，在市场营销系统教学中实际应用操作，起到了良好的教学效果。该实验实训中心包括:商务谈判实训室、市场调研实训室、商务策划实训室、学生营销公司和销售训练室。另外，还引进了一套《因纳特市场营销模拟软件》，让学生在电脑上模拟市场营销的整个过程，把课堂上学到的理论进行应用，巩固了所学知识，取得了良好的效果。

(5)校外实训模块。市场营销系与南京零售业中的知名企业，如新街口百货商店、中央商场、苏果超市等签订了合作协议，使这些单位成了市场营销系学生的实习基地，学生可以利用暑假的时间到这些单位实习，从而使自身得到锻炼和提高。另外，“营销是一门艺术”。作为一名营销工作者，自身对人、人性、文化的认识与感悟，形成与激发相关知识及具备相关能力，十分重要，因此，为了培养学生这方面的能力，我院在实践教学中也进行了一些尝试。

第9篇：营销实训个人总结范文

关键词：高职教育；实践教学；校企合作；真枪实战

中图分类号：G712

文献标志码：A

文章编号：1009—4156（2012）11—168—03

近年来，我国的高职教育在飞速发展的同时也遇到了很多问题，很多高职院校缺乏明显的办学特点，高职教师缺乏企业实践经验，教学模式类似于本科教育，没有达到职业教育的目的。随着高职教育改革精神的深入，很多高职院校在开展校企合作，建立校内外实训、实习基地，但实际上形式大于内容，没有真正起到人才培养的作用。高职教育最根本的任务，是培养高质量的应用型、技能型人才。校企合作，正是为实现这一目标搭建了一个良好的平台。怎样更好地利用这个平台，需要从事高职教育的教师认真思考、努力探索和实践。

基于高职教育培养高质量的应用型、技能型人才的培养目标的需要，实践教学环节在教学体系中越来越受到重视。在培养方案中，加重实践教学的比例，从课内实训到顶岗实习，以及各项技能竞赛的开展，为学生创造了各种实践机会。为了培养和训练学生的专项技能，部分重点课程还设立了实训教学周，按照培养目标的要求完成专项综合性技能训练项目。

由于实践教学条件的限制，文科类专业的实践教学一般以模拟或参观为主，学生缺乏真实的体验，难以达到理想的训练效果。例如推销与谈判实训，在教室里模拟对学生来说比较简单，面对的就是教师和同学，基本上没什么可变环境因素。但实际工作中并非如此，环境和顾客的变化因素非常重要，特别是上门推销很具有挑战性，是很好的锻炼。为了让学生能够体验真实的推销和谈判过程，在“推销与谈判实训”的课程实训周，教师主动利用校企合作的平台，与企业共同探索与实践，形成了“校企合作、真枪实战的实践教学模式”。

一、教学模式改革思路

为了让学生能够体验真实的推销与谈判过程，从真实的工作过程中理解和加深对知识和技巧的掌握，开始设想与商家联系，在实训周以批发价购进商品让学生推销并获利。但此事做起来并非容易，于是想到我们的校企合作单位。设想如果能够得到企业的支持，我们的实训应该能够达到满意的效果。心动不如行动，经过多次与合作单位协商达成如下协议：

1 企方选择适合学生在校园推销的商品供学生推销，以批发价与学生结算，让学生有获利的空间，使学生有赚钱的感受，激励学生的推销热情，增强学生的成就感。

2 在学生实训之前，企方委派专业人员为学生作相关商品的知识及推销与谈判技巧培训，以利于做好实训前的准备工作，达到最佳效果。并委派专业人员为学生商务谈判比赛作评委，进行定评和指导。

3 企方为每位学生准备胸卡供学生实训时佩戴，以利于和相关部门协调。

4 允许学生在实训结束后，商品没有损坏的情况下退回商品，为学生提供风险保障。

接下来又起草了实训计划和指导书，经多次共同商讨、修改，形成一系列的方案和制度，共同指导学生实践。

二、教学模式总体规划

实训周执行早会制度，每天早晨像上班一样按时参加早会，每天早会上要进行个人三分钟演讲，演讲活动结束，进行沟通、交流，早会结束，开始一天的推销工作。商品推销活动进行三天，第四天早会结束后，清货，完成个人推销报告，并准备小组商务谈判比赛。最后一天进行小组谈判比赛、总结颁奖大会，评选出三名最佳推销员和优秀谈判团队。考核成绩包括个人演讲、推销业绩、推销报告、商务谈判等四个部分。

实训教学基本内容安排如下：

星期一上午，早会内容：布置一周的实训任务；商品知识及推销技巧培训（企业培训）；分组领取推销商品。下午和晚上，各组组长组织小组成员讨论推销方案及策略，分配工作任务，实施上门推销。

星期二上午，早会内容：每组指定两名学生进行3分钟演讲，教师点评；学生、教师、企业之间交流与座谈；分组补货。早会之后以及下午和晚上，分组活动，调整推销方案、策略和每位同学的工作任务，继续推销工作。

星期三与星期二内容安排相同。另外，每组推荐一名学生准备参加最佳推销员竞选演讲；清理余货。

星期四上午，早会内容：没有演讲过的学生进行3分钟演讲，教师点评；最佳推销员竞选演讲；推销实训小结；商务谈判技巧培训（企业培训）；分组结算，退回剩余商品。下午，以小组为单位准备商务谈判方案。晚上，按要求撰写个人推销报告。

星期五上午，小组商务谈判比赛（淘汰式筛选优胜团队）。下午，首先，进行商务谈判总决赛；其次，总结及颁奖大会（最佳推销员奖、优胜谈判团队奖）；最后，提交个人推销报告和小组谈判方案。

三、考核及奖励方案

实训成绩考核分值比例：个人演讲25%、小组及个人推销业绩25%、个人推销报告25%、商务谈判25%。

1 早会个人演讲的考核，内容包括仪容仪表、普通话情况、思路及逻辑性、语言表达是否流畅等。由指导教师考核。

2 推销业绩的考核，小组推销业绩的考核，包括小组销售额、利润等，由企业考核；个人推销业绩由组长根据每个成员的贡献考核分等级，在小组业绩的基础之上进行加减分。

3 个人推销报告的考核，报告内容包括推销计划、推销过程、推销业绩、收获与体会等。由指导教师考核。

4 商务谈判的考核，内容包括：服装、仪表；举止、礼仪；风采、风格；分工、协作；语言、内容、过程；时间安排；工具运用；总体感觉等。由企业及校内指导教师作为评委，参照考核标准，采取淘汰制产生优秀谈判团队，分数根据被淘汰的先后次序给出。

5 最佳推销员和优秀谈判团队的评选和奖励：（1）最佳推销员，每个小组推选一名学生参加最佳推销员竞选演讲，然后根据推销业绩和演讲情况，由企业及校内指导教师综合评价，选出三名最佳推销员，颁发最佳推销员证书及奖品。（2）优秀谈判团队，给定商务谈判项目，组长抽签决定对谈的小组及上场顺序，企业人士及校内指导教师做评委，采取淘汰制，进行两到三轮谈判产生两个优秀谈判团队。颁发优秀谈判团队获奖证书，且团队每个学生都有一份奖品。

四、教学模式的执行情况

1 早会制度的执行。一开始，学生们看了实训计划，情绪比较抵触，抱怨实训内容太多，时间安排太紧，实地推销有困难等。在2008级实训周的第一天早上，迟到的学生很多，状态非常懒散。于是在第一天的早会上我们宣布：这一周我们执行企业管理制度，早会执行企业考勤制度，从明天早会开始执行迟到罚款制度（即迟到5分钟之内，迟到人员罚款5元，本部门其他成员每人罚款2元；迟到5—10分钟，迟到成员罚款10元，本部门其他成员每人罚款5元；迟到10分钟以上，相当于旷工一天，没有成绩），罚款金额结算时从利润中扣除。

这个制度很奏效，接下来的几天，真的没有学生再迟到。这一规定的杀手铜在于，迟到的学生不仅自己受惩罚，还连带小组其他成员受惩罚，涉及整个团队的荣誉。严格的制度、利益的驱动、团队的荣誉感等因素，使学生们进入状态，且充满激情。从此，我们也把迟到罚款规定正式写入制度，2009级和2010级的学生再没有出现懒散情况。

2 三分钟演讲的作用。在实训周的早会上，每个小组每天抽出两名学生进行个人演讲，每位学生都必须轮过一次。学生们的个人演讲内容自选，主要是通过演讲展示自己、推销自己，锻炼在众人面前讲话的能力。演讲的题材多样，但多数学生是讲推销的感受，通过演讲的内容反映出对本次实训的态度和感受，反映出遇到的问题和处理办法，以及对问题的理解和心态，这正好是个很好的沟通和交流机会，起到了积极的作用。

通过演讲，也反映出学生素质的差异，有的学生演讲主题明确、思路清晰、语言流畅且有感染力，时间也掌握得比较好；可是有个别学生提前准备好了上了，讲台却紧张得不知道说什么，讲几句就讲不下去了，但态度是端正的，的确很努力，第二天又重新来讲。这样的学生经受了一次心理素质的考验，收获更大。

3 推销实战情况。模拟演练是市场营销专业最常用的训练方式。在模拟的时候，一切场景都是我们自己设置的，发生的一切都是可预知的、可控制的；可是实战则不同，实战是真实的，来不得半点虚假。

推销的商品包括电脑周边产品和少量日用品，商品单价从几元到十几元不等，有效推销时间为三天，小组平均销售额大约三百二十元，平均利润为一百元左右。业绩最好的一组销售额1365元，利润620.5元。这一组采用了主题义卖营销方式，所得的利润用于捐献和慰问养老院的老人。

在推销实战中，学生们遇到了很多平时没有遇到过的问题，例如推销对象的冷言冷语、不屑一顾，甚至是蔑视，有的学生感到自尊心受到了伤害，甚至一些学生还会哭鼻子；推销对象是熟人、朋友的时候，推销工作业绩和人际关系的处理问题又遇到了困惑；还有对推销品掌握情况；等等。有一位学生在早会上演讲时讲到“推销实训伤害了我的心灵”（人际关系角度），也有学生讲到“如何利用人际关系做好关系营销”，还有学生讲到“笑对人生，态度决定一切”……学生们遇到问题、感到困惑、探讨问题、交流感受，最后正确的认识问题、认识自己，找到问题的解决途径以及自己的努力方向，不仅推销技巧得到了提高，而且从做人做事方面都得到了感悟，在问题中收获、成长，从真枪实战中得到锻炼、学到知识。

4 商务谈判比赛。实训周的最后一天安排了商务谈判比赛，小组之间抽签选择对手，通过初赛、复赛和决赛，选出优秀谈判团队。

我们每次都邀请企业人士作为专家评委给学生们做点评和指导。学生们穿着整齐的职业装，端庄有礼，一展职业的风采。在比赛过程中，学生们也在不断地进步，越来越能够体现出唇枪舌战的激烈场面。比较突出的不足是倾听的技巧运用得不够好，由于没有真正涉及经济利益，还没能最大限度地挖掘学生们的潜能。但从商务礼仪及谈判技巧等方面使学生们经历了一次很好的检验。我们也在跟企业探讨，怎样给学生提供机会参与真实的商务谈判项目。

五、教学模式创新点

1 校企合作。有效利用校企合作的环境背景，教师与企业分工协作，共同研究实训教学项目、共同编写实训指导书、共同指导学生实训、共同考核学生成绩。

2 真枪实战。把在实训室模拟演练的实训教学模式升级为到真实的工作环境去真枪实战的实训教学模式。学生推销的是真实的商品，自己寻找潜在顾客、约见和接近顾客、进行推销洽谈、达成真实的交易并获得真正的利润。使学生从心理素质、人际交往、推销与谈判技巧等多方面技能得到应有的训练。

3 借助企业管理模式。与企业的绩效考核相类似，成绩的考核与经济效益挂钩，用销售额和利润等指标考核推销业绩作为实训成绩的一部分；早会迟到实施罚款制度，并且是连带责任罚款制度，罚款金额从利润中扣除。

4 采用竞赛形式，激发学生潜力。整个实训教学过程中贯穿着竞争，例如，小组推销业绩的竞争、最佳推销员的竞争、商务谈判比赛淘汰式筛选优秀谈判团队的竞争等。

六、总结