海外市场营销全文(5篇)

第1篇：海外市场营销范文

企业意图在现今激烈的市场角逐中占有一席之地，有效的营销方案，是能有效提高企业市场竞争力和加速企业成长的重中之重。项目化管制在企业市场营销行径中的营销手段，它具有着战略性的意义，通过项目化管制理念可以分解企业的营销目地，进而实行更多互相贯连的工作枢纽的拟定，而后应用专业化管制方案实行全面营销行径中相关开展的管理。以下几个方面便是项目化管制在企业市场营销行径的相应措施：

（一）市场营销行径的组织

为达到企业生产经营的目标，一方面辅助市场中的潜在客户对企业产品进一步了解，另一方面要在企业生产经营管制行径中，运用科学恰当的营销观念来促进企业实行内部资源建设的改善，这样使得企业经过营销行径更有效的销售产品。能让企业得以持续发展及盈余，市场营销是重中之重。但很多企业并没有很全面的对营销过程进行分析，忽视了营销过程的必要性，是因为很多企业太过着重营销行径中的营销要素，因此企业不能实现预期中的销售目标，同时也影响了企业长远发展的实现。因此，在进行企业营销过程管理的时候，必须要强化对项目化管制理念的运用，才能让企业得以在市场中占领一定的位置，也能在一定程度上规避营销风险。如果目标市场是在海外，那么就需要全面调查和分析海外市场，主要着重有关影响因素所发生的变化，比如现实因素，人文因素等等，这样才可以更效率的实行市场营销行径。

（二）市场营销行径的筹划

在实施市场营销行径前，企业必须策划出科学恰当的营销战略方案，在全面调查了目标市场的前提下，将收集到的数据资料加以研究分析，将其量化并统计整理，最后获得统计结果，再将其结果制作成报表。当明晰目标市场后，进而细化目标市场；遵循目标市场的现实情况进行最佳产品营销组合方案的制定；同时也要将制定出来的产品营销组合的宽度、深度和管理进行规范。与此同时，企业还需要注重对营销活动实际要求以及市场中产品竞争情况的注意和观察，然后对产品价格销售构架加以科学的制定，从而打造出一支营销素质水平高且能力强的市场营销队伍。中所需要的各类经费进行准确计算。

（三）市场营销行径中所存在风险的预防控制

在实际市场营销行径中还是存有很多的不确定因素，因此需要企业结合当前目标市场的实际情况，在不损坏市场营销项目运行和质量的前提下，及时有效地进行市场营销项目进程的调整。由于市场产品的需求会不断发生变化，所以需要营销工作人员对市场营销行径中存在的诸多风险加以有效防控，并能够及时的采取相应措施进行企业营销战略方案的调整。与此同时还需要做好市场营销行径的后期工作，其中包含有合同与管理的收尾工作，主要涉及的方面有整个市场营销后动的核实，项目失误原因分析，项目记录以及整体总结资料等等。

二、结束语

第2篇：海外市场营销范文

关键词：大数据；中小企业；跨境电商

0引言

跨境电商是一种“自由、开放、竞争、普惠”的全球贸易方式，在这种方式中，各国消费者可以自由地购买世界各国的商品，同样，各国的企业可以将商品销往全世界。近年来，传统贸易业务低迷，2015和2016年，我国进出口贸易总额分别为24.6万亿和24.3万亿，同比下降6.99%和1.02%。其中出口同比下降1.78%和2.09%。但是，随着计算机、网络技术的迅猛发展和全球物流配送服务的完善，跨境电商以快速化、便捷化、节约成本的优势快速兴起，取得不错“战绩”。跨境电商（含零售及B2B）交易额从2012年的2万亿上升至2017年的7.6万亿，2018年跨境电商总交易额有望突破9.0万亿元。预计到2020年，我国跨境电商交易总规模将会超12万亿元，占到中国进出口总额的37.6%。由此，我国许多进行传统外贸业务的中小企业看到了新的希望，也开始转型开展跨境电商业务。

1大数据创造商业价值

大数据是指将以多种形式和方式广泛搜集的数据使用分布式计算架构，通过云计算、云存储等处理，对数据进行整合分析，它的主要特点是大量性、高速性、多样性和价值性。现在，大数据已经作为一种新的发展要素融入到经济生活中，涵盖了技术和商业两个方面。技术方面，计算机技术迅速发展使得数据的计算量和存储量大大的提高；商业方面，大数据应用能够提供服务创新的机会，而企业通过创新服务获得更多的效益。在网上用户的每一次浏览、点击和评论等信息都是大数据的来源，将这些信息数据集合起来加以运算和分析，成为具有商业价值的数据服务产品。由此，大数据可以在企业运营决策、客户管理、商品策略、精准营销、产品个性化设计、产品服务创新、供应链优化等方面进行改革。总体来说，大数据的商业价值和作用主要体现在以下三个方面：一是对全球大量具有不同消费习惯的消费者进行产品和服务的精准营销；二是可以帮助中小企业进行服务转型；三是可以帮助传统企业进行产业升级和企业改革。由此可见，大数据创造商业价值、推动商业发展的核心在于通过对数据的存储、处理和分析，使企业获取有效的商业信息。对跨境电商的作用也是如此。跨境电商可以利用大数据技术对客户进行精准营销、提升客户忠诚度、改善客户服务、优化买家、卖家体验、提高决策效率等。

2我国中小企业跨境电商发展存在的问题

2.1对大数据技术和跨境电商的认知不够

许多中小企业对跨境电商平台上进行网络产品展示、销售结算服务、抢占市场只是表面化的理解，认为只需要将产品在页面上进行展示即可。对大数据技术和跨境电商经营的认知偏差使得许多中小企业在跨境电商的发展中没有挖掘出更大的潜力。同时，在营销上也不能做到“因地制宜”、“因人而异”，不能考虑和分析国外客户的消费心理、消费偏好、消费需求、网购习惯等，只会单一地进行降价促销。跨境电商主要都是小额的碎片化订单，能否准确把握国外消费者的消费心理和需求，直接关系到企业的经营业绩。

2.2运营模式滞后

2.2.1大数据应用能力不足由于跨境电商面对的国外市场存在各种不确定性，如文化差异、顾客消费习惯差异、消费偏好等，企业很难把握目标市场的具体情况。而大数据技术则可以顺利解决这一问题。在大数据时代，中小企业获取、分析、利用和挖掘大数据的能力和技术不足会直接影响到企业海外市场拓展、新客户开发、店铺运营效果，同时也会影响企业产品和服务创新。大多数中小企业从事跨境电商还停留在产品信息方面，或简单根据用户评论确定产品定位，或基于网上销售排名决定选品，这仅仅是初级的数据分析。如果能充分运用大数据分析，可以通过搜集和分析用户的职业、消费习惯、偏好及购物评价等的信息，实现精准营销。

2.2.2营销方式落后

现代的营销方式是关系导向型，通过多媒体广告或网络平台和媒体，实现与消费者的互动。但是很多中小企业不懂得如何通过跨境电商平台做好营销，同时跨境电商出口产品同质化现象非常严重，大部分企业为了更快地吸引消费者，只能通过不断的降价促销吸引客户，降低自己的预期利润，使企业陷入恶性循环，对企业的长远发展是有百害而无一利。因此在大数据的时代背景下，中小企业需要避免传统价格战，通过大数据技术和现代市场营销方式，对目标海外客户进行针对性地产品改进和推广，实行产品差别化。

2.3售后服务不完善

2.3.1商品配送效率低

跨境电商与物流互相影响，相生相伴。大多数开展跨境电商业务的中小企业物流成本是除商品成本以外的最大开支；同时，物流的效率会直接影响国外消费者的消费体验，从而间接影响了企业产品销量。在海外建仓，进行本地化经营，中小企业在资金能力上是无法达到，因此只能与第三方物流合作，而企业的商品配送效率又受制于第三方物流，在物流成本与时效上都缺乏竞争力。当前跨境物流主要是通过国际邮政小包、国际四大快递和货运这三种方式。据统计，中国跨境电商出口业务中70%的包裹都是通过国际邮政系统投递。但是邮政投递因是以私人包裹的方式寄出境，所以不能退税，而且风险大、速度慢、丢件率高。而国际四大快递价格贵，中小企业成本太高；货运只适合大宗货物，不适合小批量零碎货物。尤其是到了各种节假日、网购促销活动时，包裹量大，运力紧张，不仅航空仓位涨价，还会配送延迟，这些情况都增加了中小企业物流成本，还影响了客户的消费体验。由此可见，中小企业跨境电商配送受制于物流，不利于境外市场的拓展。

2.3.2售后纠纷处理难

跨境电商购物由于实物不符问题、运费的承担问题、语言误解等原因存在各种纠纷，而这些纠纷问题因为缺乏公权力和合理的纠纷解决机制很难有解决方案，这对中小企业是较大的危机，如果出现退换货的情况需要自己承担来回运费；如果遇到信誉不好的买方为了避免麻烦只能自认倒霉，钱货两失；如果被顾客投诉还可能被平台方罚款，甚至封号。因此，要在根本上减少、避免产生纠纷以及合理地解决纠纷也是中小企业在进行跨境电商业务过程中急需解决的难题。

3利用大数据促进中小企业跨境电商发展

3.1深入认识跨境电商，充分利用大数据技术

中小企业应该认识到开展跨境电商业务并不仅仅是在平台上建立店铺、输入产品信息，上传照片，简单地将产品放到网上销售，更关键的是要将整个产品的设计与、市场营销和售后服务过程等与大数据技术相融合。同时，中小企业应加强网络基础建设，寻找专业人才，利用大数据技术获取市场信息，寻找潜在客户，划分消费群体，细分目标市场，了解不同类别消费者的需求和偏好，提供定制化信息，增加与消费者的互动，从而优化客户购物体验，增加海外市场的产品销售，增强自身竞争力。通过市场数据的搜集、处理和分析，大数据可以给予企业决策有力的数据支撑，而不再依赖于历史经验和直觉，使决策更有依据性，目的性和科学性，提升决策效率。

3.2结合利用移动网络，实施精准营销

在移动网络和智能设备不断普及的当下，消费者的大量碎片时间都被手机等移动智能设备占据，而移动社交软件中关于购物的体验和商品的使用口碑传播会直接影响到消费者的购买意向和决策。比如，在亚太与欧美的网民们就比较喜欢在社交媒体中（如Facebook，Twitter等）查询商品信息，征求购买意见，再进行购买决策。而这些移动社交媒体在使用中产生了大量的信息数据，为实施精准营销提供了有价值的线索和信息。然后中小企业可以通过大数据技术的分析，及时跟踪消费者的消费轨迹，记录消费习惯，了解消费体验，定位分类各类消费者，根据不同消费者的需求进行精准营销推送，把握消费需求，提高消费者的满意度。同时根据不同情况的数据分析和消费者评价，可以及时发现并总结问题，及时更新产品信息，优化产品服务，改善运营模式。

3.3租用第三方海外仓，整合多方物流资源

一方面，中小企业自建海外仓成本负担太重，没有这个经济实力。笔者认为可以几家企业一起合租跨境电商平台或第三方的海外仓，然后聘用专业的海外仓管理人进行运营管理，这样既可以实现本地化经营，提高配送效率，还可以节约物流成本。同时请专业人员利用大数据技术对当地消费需求和市场波动进行分析，预估当地的产品需求和市场趋势，从而有效降低企业在仓储库存和运输供应链管理上的风险。另一方面，通过利用大数据技术对社会物流资源进行充分整合，为客户提供更高效的服务。比如利用大数据对仓储、运输、配送环节进行改进和优化，在安排仓储时，利用大数据整合仓储资源、对仓库布局、拣货路径进行优化；在配送时，充分利用车辆和人力配送资源，对运输和配送路线进行优化，提高配送时效。

3.4做好售前服务，解决售后纠纷

跨境电商进行的是网络交易，不同于实体交易，买卖双方无法进行面对面地看货与洽谈。很多售后纠纷的原因在于产品信息不全面、销售不诚信、服务不专业等问题，再加上网上销售本身的特殊性，消费者无法全面、直观地了解商品，就会出现实物与预期不符的情况。这些都会造成退款退货、投诉罚款等售后问题频发。而跨境电商由于路途远、物流费高，一旦出现纠纷必然会产生高额的售后服务成本，对中小企业是一笔不小的负担。这就要求企业在售前一定要秉承诚信的态度地向客户详细地、耐心地介绍产品，同时提升产品质量，杜绝侵权产品，以高质量的产品、专业化的服务获得海外消费者的信任和青睐，从根本上减少售后纠纷的产生，提高产品和企业的口碑，使企业发展进入良性循环。

参考文献：

［1］程文丽,黄琦敏.基于大数据技术对跨境电子商务运营模式的探究［J］.赤峰学院学报,2017,6:174-176.

［2］刘洋,熊超,许昊.跨境电子商务的安全问题和监管建议［J］．中国商贸,2014,32(19):79－82.

［3］胡豪.中小企业开展跨境电商的现状与对策分析［J］.中国商论,2015.5:74-75.

第3篇：海外市场营销范文

关键词：国际贸易；市场营销；关系

一、国际贸易与市场营销的关系

（一）两者之间的联系

国际贸易与市场营销都面向国际市场发展形势，倾向于经济利润获得，两者之间在经济形势上相互促进、相互影响的。国际贸易是在全球范围内各个国家进行的经济贸易往来活动，形成了总体的贸易总规格与总形势。而国际市场营销是在国家范围内进行经济贸易活动，国际市场营销与国际贸易都是在国际环境内，以劳动力、商品等交换的前提进行贸易活动的，两者都是经济发展中的产物。相比较国际市场营销模式，国际贸易范围要比其宽广，然而，国际市场营销模式在一定程度上影响到国际贸易的发展。

（二）两者之间的区别

国际贸易与国际市场营销从本质上具有一定的区别，国际贸易是一个双向发展模式，包含售出与购进，进出口贸易进一步加强了国家与国家之间的联系。而国际市场营销是一种单向发展模式，只针对售出，根据国际市场需求，为国际市场输送劳务与商品，进而获得较大的经济利益，并且在国际范围内就有深远的影响价值。国际市场营销模式在战略策略与经营策略中，就有自身的发展营销模式，营销模式是跟随市场需求的变化而不断变化的，对市场依赖于较大，需要深入了解国际市场需求与发展形势，进而形成一套具有本国国情的营销策略。

二、国际贸易环境的市场营销策略的构建

（一）深入调研，掌握国际贸易市场发展形势

根据上述，知晓国际贸易与市场营销的联系与区别，即营销环境的区别。基于此，在构建国际市场营销策略中，我国应采取调研形式，全面掌握国际贸易市场发展形势，根据其形势，调整自身，增强我国经济效益，进而促进我国市场营销形式与国际贸易接轨。在调研中，不仅要进行微观方面的调查，更要考虑到宏观环境。首先，从经济环境出发，在经济发展过程中，各个国家的发展实力与经济发展水平对市场营销规模与利润具有深远的影响，只有深入的了解市场发展形势以及国家消费习惯后，立足于本土营销策略，才能够制定一套合理、科学的市场营销策略。其次，从社会发展环境出发，每一个国家都具有自身的文化习惯、风俗习惯、认知习惯等，应正确认识到这种差异性的存在，以此调整我国市场营销策略。因此，在国际贸易环境下，应开展有效的调研活动，做到知己知彼，才能够百战不殆，进而促进我国经济发展走可持续发展道路。

（二）创设自主品牌

品牌是国际市场营销策略开展的根本性因素，更是我国面对国际贸易发展的重要内容。我国企业在对品牌的创造中，应对产业结构进行更新，改变传统出口商品的低价值、低质量品牌营销模式，以高质量、高价值的品牌迅速占领国际市场，改变国际市场对我国产品认知，促进国际市场对我国产品的认同感，进而增强品牌的影响力度。因此，我国应创设自己的品牌，提升品牌知名度，进而打开国际化市场。一方面，我国商品要想在国际贸易中占据优势，应从企业商品的价值与质量进行变革，提升品牌效应，进而增强我国品牌国际知名度。另一方面，在以往我国国际市场营销中，为了开拓海外市场，我国生产较多的商品，但这些商品的质量无精品。基于此，企业在市场营销中，应改变传统商品生产模式，将国际市场与商品细分，善于总结商品在国际化市场发展的优势，以优质的商品品牌快速占领国际市场，提升产品附加值。无论是国际市场还是本国市场，品牌创设都是提升商品知名度的重要方法，也是企业拓展市场的根本选择。

（三）完善法律法规

国际贸易环境下，要想规范我国市场营销环境，增强我国在市场经济中的份额，需要相关的法律法规制度支撑，以法律法规规范市场营销模式。一旦遇到贸易问题，以法律武器捍卫自己权益，并且有效的解决问题，避免各种贸易纠纷的出现。基于此，对于国际贸易情况，我国应该具有一定的认识与把握，以高度的经济敏感对市场贸易进行观察，根据实际情况，调整相关的法律法规，进而为国际贸易营造健康、和谐的贸易往来环境。同时，应规避国际贸易中不平等现象，以法律法规维护我国市场权益，提升我国企业应对风险能力，促进我国经济可持续发展。此外，随着互联网技术的发展，电子商务的生成，互联网经济贸易活动逐渐的拓展到海外，在此基础上，应完善法律法规制度，为互联网国际贸易营造健康、平等交易平台。

结语

综上所述，对于我国经济发展而言，在国际贸易环境下，构建市场营销策略，能为我国市场经济发展带来巨大的商机，推动我国自主品牌的创新与发展。因此，在国际市场营销策略构建中，立足于本土营销策略，开展调研活动，健全相关法律法规，创设自主品牌，进而制定一套合理、科学的市场营销策略。

参考文献：

[1]王立.现代国际贸易环境下的国际市场营销策略的创新研究[J].现代营销(下旬刊),2019(01):66.

第4篇：海外市场营销范文

关键词：水运工程；市场营销；风险控制

交通运输是国民经济中基础性、先导性和战略性的产业。现阶段，我国进入了中高速增长、提质增效、结构优化和创新驱动的发展“新常态”，要求水运为全方位对外开放提供更大的战略支撑、为区域协同发展发挥先行引导作用、为“新常态”提供更好的服务质量和品质。“十三五”期间，外需和投资对水运需求增长的拉动强度有了明显减弱；我国将严格控制过剩产能，能源消费结构和供应格局持续调整，预计大宗能源、原材料水运运输需求增速总体放缓，港口基础设施的建设强度也继续趋于下降。因此，对于水运工程设计企业来说，市场竞争趋于激烈，并呈现新的风险特征，必须强化风险管理，以适应国际国内水运行业的阶段性发展特征。在市场营销方面，不断有新理论出现，但是，麦肯锡（Mc⁃Carthy）提出的营销组合（MarketingMix）理论仍是营销领域中核心的、便于操作的有效方法，营销组合不仅适用于一般硬件产品的市场营销，也适用于软件或服务等为主的企业市场营销。本文从营销中的4P(产品product、价格price、地点place、促销(promotion)入手，研究水运工程设计市场营销风险的来源、成因及其控制。

1水运工程设计市场营销的主要风险

1.1水运工程设计市场营销组合麦肯锡营销组合包括：产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)四个要素，即4P。4P是市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,就形成了企业的市场营销战略。营销组合中的每个要素包括若干元素，根据行业特点.产品，主要包括企业向市场提供的供给物或服务的集合，包括产品的效用、质量、种类、品牌等因素；价格，主要包括基本报价、折扣价格、付款时间和借贷条件等；促销是指：企业利用各种信息载体和目标市场进行沟通的传播活动,包括广告、推销、营业推广和公共关系等；地点，指的是企业为使其产品进入和达到目标市场所实施的各种活动，包括途径、环节、场所、分销渠道等。营销组合包括了企业市场营销的关键要素，是市场营销中的主要风险来源。因此，可把水运工程设计市场的主要风险，分为产品风险、定价风险、渠道（即地点）风险和促销风险四类。1.2产品风险水运工程设计企业的产品，属知识类型，主要由“软件”（如可行性研究报告、设计方案和设计图纸等）和服务构成，基本技术要求安全、适用、经济、环保、资源节约，其设计质量、完成时间是顾客关注的重要因素。为了充分识别顾客的需求，需要考虑产品的五个层次（如图2所示）：第一层次是核心利益，是顾客需要的基本利益。第二层次是基本产品，是实现核心利益需要的基础产品，是产品的基本形式。第三层次是期望产品，是购买者在购买产品时所期望的属性和条件。第四层次是附加产品，是超过顾客期望的服务和利益。第五层次是潜在产品，是该产品最终可能会实现的全部附加部分和转换部分（产品发展方向）。以一个港口的设计施工总承包为例，为顾客提供船舶停泊、装卸及运输枢纽功能，即是顾客所需要的核心利益，此为产品的第一层次；港口必须有码头、存储地、装卸搬运设备以及交通运输枢纽功能所具备的条件，是产品的第二层次；港口设备应满足基本的可靠性、安全性、经济性、环保性和可维修性等是顾客所期望的，是产品的第三层次；如果能为顾客提供超出期望的内容或服务，如提供建筑信息模型（BIM）即是产品的第四层次；如果设计建设的港口能适应未来的发展演变，便是考虑了潜在产品，是产品的第五层次。产品风险，可以从产品的五个层次进行识别，如顾客的核心利益未能满足的顾客核心利益风险，基础产品风险、期望产品风险、附加产品风险、潜在产品风险。复位水运工程设计企业，在附加产品和潜在产品方面普遍重视不够。1.3定价风险水运工程设计的定价，企业往往只关注投标报价，而忽视“定价”中的其他要素。水运工程设计企业应对自己的产品和服务进行明确的市场定位。企业根据自己的市场定位，通常考虑五个定价目标：一是生存，二是当前利润最大化，三是市场份额最大化，四是市场撇脂最大化，五是产品－质量领导地位。从风险管理的角度，可以分为五类风险。根据国际标准化组织（ISO）和我国国资委的定义，“风险是不确定性对目标的影响”，风险是一个中性词，所以下述“利润最大化风险”之类的提法似乎有点别扭，但是实际上是没有问题的。生存风险：当企业面临产能过剩、激烈的竞争或顾客需求变化时，生存是企业的主要目标，只要价格能继续维持营业为目的。此时产品定价适当与否，与企业的生存风险息息相关。当前利润最大化风险：当具有利润最大化的条件时，如果定价不当，就面临失去当前利润最大化的风险；但在追求利润最大化的同时，又会存在忽视其他营销组合变量、竞争者的反应以及价格上的法律限制，从而又存在牺牲企业长远利益的风险。市场份额最大化风险：着眼于长远，以相对较低的价格获取企业的市场份额最大化，产品单位成本和价格虽低、但可获得大的长远利益。市场撇脂最大化风险：对于新技术产品，可以在开始时就将价格定得很高，然后随着时间的推移逐渐降价。产品－质量领导地位风险：当产品是行业内的质量领导者时，以很高的质量、品位和地位，以很高的价格但不超出特定顾客群的购买能力。1.4渠道和促销风险水运工程设计企业的产品，通常是“定制的”，因此，推销和促销的，主要是企业的能力、资质、业绩、形象以及关系网络，通过顾客对这些方面的认可而赢得顾客。显然，水运工程设计企业的渠道与促销，除常规的活动能力与关系网络外，重要的就是各种媒体的有效运用和各种促销活动的策划与组织。渠道和促销风险，主要是指水运工程设计企业在营销渠道和促销方面的不确定性，对企业目标的影响。工程设计企业的促销，不同于硬件产品，很重要的是利用事件进行促销。水运工程设计企业在事件活动的策划明显乏力，诸如举办学术研讨、讲座之类的活动是重要的促销行为，这甚至还没有被工程设计企业认识到。在“互联网+”时代，对互联网的利用工程设计企业也显得行动迟缓。电子商务营销：是企业利用网站在线为顾客提供产品或服务并完成交易。在线服务与商务活动呈现爆炸式的增长，但一些企业仍未很好地利用电子商务营销。企业通过互联网顾客间互动、通过互联网解决一些问题普遍没有获得重视。移动电子商务：目前世界上手机的数量已经大大高于个人计算机的数量，手机特别是智能手机，使得人们可以随时随地接到互联网、在网上处理事务、协同工作、甚至网上下订单。这种“移动渠道”也被水运工程设计企业普遍的忽视。1.5其他风险（1）设计项目选择风险。设计项目选择风险是水运工程设计企业没有进行严密的市场调查、风险评估，盲目承接信誉不好、利润不高的工程项目。除去转型升级或者抢占新市场前期，企业可以把“吃亏是福”作为打开市场的敲门砖，一旦市场局面打开，企业对于工程项目的承接必须进行充分的综合效益评估，才能保证企业风险控制措施有效。（2）产品认可度风险。产品认可度风险是水运工程设计企业由于未能正确领会业主对产品的定义，产生设计方向性错误，造成业主对企业及设计产品的局部否定甚至全盘否定。水运工程设计行业中，每一次产品设计都具有唯一性，属于“面对面完全定制的服务”，因此产品质量以及配套服务对企业的营销方案起到控制性作用。产品认可度来源于业主的总体框架方向，包括：建设规模、投资规模、可持续发展等方面，既要做到想业主所想，又要做到想业主未曾想到的东西。

2水运工程市场营销风险成因的分析

（1）水运工程市场营销风险的外因。水运工程市场营销风险的外因包括很多，但归结起来主要是：①随着经济全球化趋势的深入发展、科技进步的日新月异、国家发展思路的转变、国内外建筑市场格局发生了翻天覆地的变化，导致企业对市场竞争力加剧，开发潜在市场、占领“新领域”高地已经成为水运工程设计企业无法回避的问题。同时，“一带一路”倡议的提出为中国建筑企业勾勒出清晰的海外蓝图，水运工程设计企业也需要重新进行战略规划和布局，在自身软硬实力满足海外市场的要求下，加快海外市场开拓进程，对“新领域”、“新地域”的探索无疑是存在无数的未知风险。②传统水运工程设计企业在大形势下纷纷转型升级，抢占市场份额，很容易形成不计成本的恶性竞争，最终形成“顾客就是上帝”的错误引导，导致业主单位对设计企业要求愈发苛刻，水运设计企业对设计产品质量、配套服务和功能的定位均处于被动状态。同时，业主更换设计院的成本几乎是零，也因此成为了技术服务过程中的风险因素来源。（2）水运工程市场营销风险的内因。水运工程市场营销风险的内因需要从企业自身因素寻找，包括：企业自身核心竞争力定位不准、地域市场开发盲目、企业转型升级时机不当、自身软硬实力没有真正适应现代化要求等。传统水运工程设计企业主要以港口、码头、航道等水工项目设计，升级转型之后，企业需要在保持原有竞争力的同时，提升自己的科研实力，打造一支技术过硬的设计团队，从课题研究、技术研发、产品设计、营销方案、公关策略进行一系列策划与研讨。“技不如人”自然会面临“适者生存”、“优胜劣汰”的自然选择生存法则。

3水运市场营销风险的控制

3.1对设计项目选择从源头上把控相较于拿订单，更难得是该不该拿，敢不敢拿，要考虑到企业目前的设计水平有没有达到业主的期望值。拿下来之后能不能设计好、把控好。在审视自身的同时，要对业主信誉度进行调查研究，要分清是“馅饼”还是“陷阱”。不能因为盲目抢占先机，拿下订单，最终形成“骑虎难下”的尴尬局面。3.2提高产品认可度一旦确立合作关系，就要充分考虑业主对产品的定位，提高服务质量，消除“以我为主”的营销理念。营销人员应变“请进来”为“走出去”，主动对客户进行“信息采购”和“信息交流”，为业主的前期工作提供帮助，找准业主设计意图，赢得业主的肯定并建立长期的合作关系。3.3建立捆绑营销模式水运工程设计单位在与上下游企业合作过程中，应发展出一批长期或短期的战略联盟。具体形式有：①与业主企业保持频繁的业务往来和良好的人际关系，掌握最新的项目信息，那么在进行项目设计时自然占有绝对优势。②对实力相对较弱的设计单位，不能完全视其为竞争关系。当他们拥有设计资质却没有足够设计能力时，与这类企业形成战略同盟，同样是行之有效的营销方式。③对于下游施工企业，只有主动走进施工企业，才能打破设计企业与施工企业之间的隔阂，形成设计、施工企业间合作默契，把设计意图完美呈现。3.4提高品牌影响力随着市场竞争的规范化、程序化，法治化，品牌效应对招标项目形成直接影响。但品牌影响力却能够改变人的主观意愿，是企业无形的文化竞争力。企业的品牌影响力体现在企业在业内的口碑、综合评分，需要企业长期积累、久久为功。

4结语

综上所述，水运工程设计市场营销风险管理对于企业在新时期和新机遇中的发展前景有着重要影响。充分了解企业营销分销因素，对于水运工程设计企业的经济效益有着直接影响，对于企业在市场中的影响力、占有率以及可持续发展也起到间接影响。因此，水运工程设计企业根据自身管理架构的特点，有针对性的调研、研究、摸索出符合企业自身营销风险的管理方法是第一步也是最为重要的一步；其次，在分析市场的基础上选择目标市场，进而衡量与预测市场需求，进行市场细分，确定企业的目标市场和企业产品的定位；再次，发展企业营销组合，包括设计与施工捆绑、业主与设计捆绑等多种建于良好的合作关系中的互助共赢模式；最后，执行和控制营销的成果，适时调整企业营销策略，赢取市场先机。

参考文献：

[1]RajanVardarajan，AnilMenon.Cause-RelatedMarketing:ACo-AlignmentofMarketingstrategyandCorporatePhilanthropy[J].JournalofMarketing,1988.6.

[2]JTS141-2011水运工程设计通则

[3]PhilipKotler,KevinLanekeller.Marketingmanagement—twelfthedition[M].PrenticeHall,2006.

[4]ISO31000－2009Riskmanagement—principlesandguidelines[S]

[5]GB/T23694-2013/ISOGuide73:2009风险管理－术语[S]

第5篇：海外市场营销范文

［关键词］经济放缓时期;化工产品;营销策略

1引言

近年来，化工行业飞速发展，化工企业迅速增加，市场竞争日趋激烈，对于行业内的发展而言，化工企业的发展空间受到挤压，如何提高自身的生存能力，迎接外在挑战与自身的挑战，是化工企业下一步发展的关键。从市场营销的层次而言，选择合适的营销策略可以帮助化工企业顺利出口，改善发展前景，是化工企业顺利度过经济放缓时期的有效途径。文章试对化工产品相关营销因素及出口营销策略进行分析。

2影响化工产品出口营销的因素

2.1宏观因素

2020年是国家“十三五”规划进程的最后一年，我国的经济发展模式由高增速转为高质量，对化工行业的发展造成了一定的冲击。国内化工市场竞争日趋激烈，传统市场优势逐步削弱，市场发展空间不断压缩，化工行业努力寻求发展机遇，试图从液体化工产品、合成树脂等多个方面，结合现有的资金政策，改善自身的销售方式，提高服务质量，优化客户结构，来改善目前发展困境。早在2018年，国内便积极引进外资，投资建设大型炼化项目，但由于外资的大量涌入，使得目前已经竞争激烈的化工行业再次快速扩张，尤其是炼化项目，“油转化路线”提上国家发展日程，强化了国内的炼油产能增量。生产与消费息息相关，我国是世界第二炼油产能大国，同时也是第一大丙烯生产国、第二大乙烯生产国，原油和乙烯的第二大消费国。化工行业在此背景下迅速得到发展，产能增幅大幅提升，吸引大量投资，形成集群化发展趋势。目前化工行业已经初步形成经营主体多元化格局的局面。国际经济发展形势复杂，化工产品在出口过程中，需要结合销售市场的实际情况，对相关范围内的进出口政策，甚至是经济文化环境都要做足功课。2020年疫情暴发，全球经济形势雪上加霜，全球经济进入衰退期，国际贸易和投资大幅萎缩，化工行业出口压力大幅提高，尤其叠加中美经贸摩擦的背景下，我国化工行业产品出口面临的不确定性增强，各种不稳定因素纷纷增加，化工行业出口形势依然复杂严峻。

2.2微观因素

2.2.1企业自身竞争力化工企业的研发生产技术是其自身发展的关键，部分企业技术较为先进，相应的自身竞争力也高。但目前由于相关管理制度的不完善，导致化工行业的研发技术流失现象较为普遍，部分厂家利用不正当手段开展恶性竞争，窃取先进企业的研发技术，使其丧失产品的领先地位。在这种背景下，竞争厂家降低价格，客户纷纷转向竞争厂家，原先优势厂家的产品销量受到影响，降低了企业自身的竞争力。除了管理制度之外，相关标准体系也存在制度上的缺失，导致化工行业内质量管控不过关，出口的化工产品质量参差不齐，对化工产品整体销售产生威胁。关于化工产品出口，与企业自身的竞争力息息相关，不但体现在产品研发方面，还体现在市场营销方面。部分厂家拥有良好的营销体系，营销策略较为完善，便可以帮助自家企业立足市场优势地位，同时也存在部分厂家即便是拥有良好的化工产品，却没有完善的营销策略，无法及时占据市场优势，丧失市场份额，造成了出口产品差距。

2.2.2行业竞争对手冲击近年来，化工行业飞速发展，其中与技术和设备更新换代有着直接的关系。很多企业为了提高自身的竞争力，在市场竞争中占据有利地位，不惜投入重成本引进先进设备。企业内部的设备更新换代，生产效率较以前有着明显的提高，部分先进设备的生产效率比国内设备高20%左右，化工产品的整体生产效率提高，产品的性能优势也明显增强。如此一来，化工行业内部的市场竞争再次呈现激烈趋势，原先的优势企业与其他企业的距离拉近，产品差距明显变小。除此之外，因为行业规范制度的不完善，导致行业内部的发展环境存在一定的问题，给相关化工企业的发展造成了严重的阻碍。竞争对手的恶意竞争，给行业内的优势企业造成了严重的冲击。

2.2.3客户要求的提升在全球市场份额紧缩的情况下，伴随而来的是客户要求的提高，尤其是终端消费者对品质的要求与国外同等水平接近，国内产品质量管控体系却没有及时跟进，导致中国化工产品出口量虽然提高，但相应的化工产品的投诉量也逐渐提高，影响了产品进一步占据市场份额，给我国化工企业整体的发展蒙上了一层阴影。化工产品在出口过程中，相关企业的产品与国内企业配套，即便是自身的质量管控并无问题，也难免会受到国内配套企业的影响。假如国内配套企业的质量管控不过关，那么也会影响化工行业的发展。这是一个一荣俱荣、一损俱损的过程。

3化工资源、市场与营销的关系

3.1资源优势分析

从化工行业的整体来看，化工产品的资源种类繁多，但细化到具体环节，却仍存在部分问题难以解决。比如化工资源的关系是怎么样的、能够做到有力度采购的又有几种、发展空间较大的是哪几种资源，或者说有哪几种资源的发展前景较好，这些都是化工行业发展需要考虑的问题。结合目前化工产品的发展环境，考虑市场缓解的发展培育目标，从中找出切入点，经过反复筛选和考虑，锁定优势资源，开发优势项目，使其成为化工企业主打项目，力求发挥资源的最大化优势，比如区位、投资、政策等。同时也存在劣势资源，使得化工行业的发展存在阻碍，合理建立预警机制，避免劣势资源带来的不利影响，可以有效促进化工行业的发展，比如不必要的成本支出、劣势区位等。

3.2资源与市场需求匹配度

上文提到我国的经济发展模式已经开始转变，尤其今年疫情期间，全球经济进入衰退期，国内化工产品出口市场再度恶劣。石油及化工产品本身种类繁多，且产能增幅一再提高，不可避免地会遇到供过于求的问题。资源过剩，市场份额却逐渐缩减，使化工产品的出口陷入尴尬境地。就目前全球化工产品出口体系而言，已经形成了一套完整的供求体系，简单来讲，那就是企业已经有了相应的资源人脉，对应的厂家也已经开展合作多年，形成了深厚的合作关系。新加入市场当中的化工企业，却很难融入其中，即便是有良好的市场资源，却无法精准寻求到匹配的市场需求，导致出现市场与资源不相匹配。从营销学的角度来讲，部分产品要想出口，需要经过市场和资源分析，对市场环境进行深入探究，选择合适的营销策略，由简入难、由小到大。通过对接合适的营销产品，经过资源以及市场的培育，逐步实现效益最大化的目标。

3.3市场要素的有机联系

对市场环境进行深入把握，了解市场营销各个要素之间的有机联系，推动化工行业产品有效出口，不做无用功，节省各种精力成本，选取最优选择，达成效益最大化的目标。市场营销所涉及环节众多，需要考虑的因素不仅涉及供货商，还涉及客户，一条龙服务下，如何解决好优化短期利益和长期收益问题，是化工企业下一步发展的重点。通过对市场要素进行有机联系，达成最优解决方案，力求优化采购到销售全过程，提高产品的出口能力。目前市场竞争激烈，市场主体存在供货商、商、经营者以及客户，在遵循市场公平的基础上，开展诚信合作，建立良好合作关系，是化工企业长久发展的必行之策。另外，若想提高化工企业的营销能力，深入把握市场营销各个要素之间的有机联系，必须要提高营销人员的业务能力。营销人员的业务能力强，有利于处理各项日常事务与危机事务，顺利完成化工产品的资源、市场、出口的衔接，帮助化工企业提高自身的市场营销能力。

4化工产品出口营销的相关策略

4.1海外市场调研分析，产品与市场定位

如今全球化市场发展迅速，各个国家之间联系紧密，成为全球化过程中不可避免的一部分。通过对海外市场进行调研分析，准备市场定位，为国内的化工产品寻找渠道与市场，实现精准对接，促进化工产品的出口与销售，对扩大我国化工产品的发展市场以及挖掘发展潜力有着莫大的作用。所谓市场定位就是寻求企业或者产品在行业和市场的位置，找自己的目标消费人群和发展方向，根据产品以及市场的实际情况不同，为不同的市场区域推广合适的化工产品。比如部分国家染料化工发达，那就根据其实际需求，推广优质染料化工产品。其一，对全球市场内有进口需求的客户进行实况了解，把握其基本信息和自然情况，其中包括但不限于所处区域的经济文化发展环境、进出口经济政策、行业发展特点特性、客户企业发展规模、行业发展环境及人员情况等。其二，化工产品在出口过程中格外受到政策影响，所以在出口过程中需要把握宏观经济形势，深入解读国家经济政策，包括国内以及国外，了解化工行业整体的发展动态，制定合适的营销策略，帮助其提高出口营销能力。

4.2确定营销模式，完善营销体系

在全球市场份额不断压缩的今天，化工企业的发展除了要看重自身产品的发展之外，还要加强对自身营销服务的优化和提高，这也是目前全球化客户所看重的要点。通过增强主动服务，精准定位客户需求，完善营销体系，注重细节把握和掌控，为客户提供想要的服务和产品，提高产品的附加值服务，可以有效增强客户的满意度。在化工产品质量相同的基础上，谁能够提供更加完善的营销服务，谁就能够占据更有利的市场地位。化工企业可以充分利用经销商，开展必要的公关工作，打造行业内营销口碑，强化公关效果，为自家产品宣传造势，扩充市场营销领域，占据更多的市场份额。首先，要制定科学的营销模式，为化工产品的出口提供方向指导。其次，通过各种方法，及时收集国际市场信息，为拓宽海外营销渠道提供数据支持。最后，完善出口售后，设立相关部门，聘请专业人才，为化工产品的出口提供完善的售后服务，提高化工产品的售后服务质量，提高客户体验度。除此之外，化工企业还要加强自身的人员培训，提高工作人员的专业素质，为化工产品的出口提供助力支持。人员素质的提升包括但不限于专业技能、道德素质、心理素质、信息应用能力、政策解读能力等，并非要求营销人才成为全能型人才，但以多方涉猎为佳，以复合型人才为佳，为化工企业的出口打造一支高质量的人才队伍，覆盖化工企业出口全过程，实现化工企业的高质量营销服务。

4.3与时俱进，与市场行情完美衔接

国际市场并非一成不变，反而因为金融危机、疫情等多方面因素的影响，国际市场呈现变幻莫测的局势。比如，国际市场行情波动。在合适的时间出口合适的产品，可以最大程度帮助化工企业适应变幻莫测的国际市场，提高自身竞争能力，即使国际市场行情波动，也可以最大限度地保证生存发展空间。除此之外，优化价格策略与促销策略。价格策略是产品行为，采用价格策略也就意味着化工企业从“化工企业的产品卖多少钱”到“化工企业可以生产多少钱的产品”，收集当前市场发展情况，了解当前市场行情，知己知彼，百战不殆，真正做到与时俱进，与市场行情实现精准对接。如果说价格策略更加倾向产品行为，那么促销策略就是实打实的营销行为，为营销产品推出价格策略，通过促销、打折等方式，进一步扩大出口业务。

4.4完善各环节信息反馈采集，自建大数据库实现改革创新

在信息网络飞速发展的今天，化工企业的发展也需要与时俱进，完善各环节信息反馈采集，利用好网站建设，深入推广化工企业自身品牌，加强网络营销开展，将化工企业由实际搬到网络当中，通过网络来扩散化工企业的影响力。作为一家化工企业，尤其是化工出口企业，首先，要自建大数据库实现改革创新，打造优化自身的网站，建立搜索引擎，为网络营销提供平台。其次，设立专业的客服部门，保证化工企业的电话和邮件等均有消息回应，通过语音以及其他方式的交流，将企业的信息精准投递到客户手中，帮助其对企业进行全面了解。最后，加入国内现有的行业联网，实现与其他企业的网络联合，通过网络进行信息传递，强化网络营销作用，帮助化工企业的出口寻找更多的资源和途径。比如在研发环节应用大数据，提前收集市场信息，提高市场估测准确度，为化工产品的研发提供当前市场行情信息，使其有所求、有所供。

5结论

化工企业若想提高自身的竞争能力，帮助产品进行有效出口，需要深入把握当前的市场情况，制定合理的市场营销策略，以此来引导化工企业的产品选择、产品定位、产品营销等。在全球化经济形势严峻的今天，经济放缓时期下，制定合理的市场营销策略是化工企业发展的重点。

参考文献:

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