投资顾问总结精选(九篇)

第1篇：投资顾问总结范文

摘 要 投资顾问业务在证券市场的发展中占有重要地位，但是我国的投资顾问业在发展过程中还存在着很多问题。本文通过对投资顾问业务现状的分析，阐述了我国投资顾问业存在的问题，对营业部里证券投资顾问正在经历的角色转变进行思考，由小见大地反思券商经纪业务的转型。

关键词 投资顾问 经纪业务 券商转型

一、我国券商投资咨询业务中存在的问题

我国投资顾问业务中存在的问题是证券业从发展阶段向成熟阶段过渡过程中的客观现象，资本市场的进一步发展需要我们正视这些客观存在的问题并逐步加以解决。据中国证券协会统计，61家券商2010年上半年经纪业务净收入总额占营业收入总额的比例为62.5%，这一占比在2009年同期为67.2%。面对严峻形势，各大券商为求生存纷纷转变其经营模式，困扰券商开展投资顾问业务的问题如下：

（一）投资顾问部的构成人员存在一定的问题。人员远远不够，对于每块业务都只有一个专员做咨询，当多个客户前来咨询时表现出无人接待的情况。另外，投资顾问们的专业水平有待加强。有些投资顾问并不是担任该职务的合适人选。现有的投资顾问有许多脱胎于原有营业部客户经理或经纪人，部分经纪人、客户经理借助过去在营业部工作经历获取了一定的客户资源，或靠特殊的个人关系手中掌握几个大客户而生存，而这一群体离专业的投资顾问要求甚远。

（二）证券投资顾问的角色有待进一步转变。营业部简单地将其经纪人转型为投资顾问，而这一转型也仅仅只是名头的变化，内在咨询服务并没有深层次的转变。券商在对投资顾问新人进行投资理财培训及合格投资顾问中、高级培训时，并不强调外来专业讲师的指导，也不专讲股票、基金等专业知识，而是大力进行投资理财理念、营销习惯技巧培训。

（三）券商总部和营业部两者在向财富管理者角色转变的过程中一些利益的冲突函待协调，从总部的角度而言，财富管理的主要载体是券商资产管理集合，在推广该集合的过程中，营业部投资顾问更多的是被要求完成单纯营销者的角色，而盈利则是由总部通过收取集合管理费来实现的，而站在营业部的角度而言，财富管理的主要方式指导投资者下单，盈利是通过租赁营业部交易渠道获取佣金而实现的，投资顾问更多的扮演的是一个指导者的角色。在客户资产总额一定的情况下，如何根据投资者的风险偏好正确引导投资者，如何协调总部资产管理部门与营业部之间的利益冲突，都需券商在实践中摸索解决。

二、从投资顾问的发展趋势管窥券商经纪业务的转型

从营业部投资顾问工作的完善过程不难发现目前投资顾问角色转变的发展趋势。根据《证券投资顾问业务暂行规定》（以下简称《暂行规定》），“投资顾问业务”是指“证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议，并直接或者间接获取经济利益的活动。投资建议内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等”。投资顾问的角色不仅将目前国内一般意义上的经纪人和证券分析师融为一体，还会提供其他相关立体的、全方位的综合服务。从目前投资顾问角色的逐步转变，可以管窥券商经纪业务的逐步转型。通过观察和交流我将券商经纪业务的转型总结为如下三个方面：

（一）证券经纪业务将由目前的粗放式经营向追求质量、效益、效率的集约经营转变。券商以证券交易营业部作为对外提供证券经纪服务的载体的时代已经过去，取而代之的是以先进的通信技术和交易手段为支撑的“虚拟证券营业部”。券商为减少在证券交易营业部模式下产生的大量刚性成本，开始根据市场的实际发展态势和竞争程度调整网点布局，对营业部依赖程度逐渐降低，虚拟的证券营业部以其低廉的经营成本迅速占领市场。同时，券商大力支持证券经纪人制度，通过经纪人而不是传统的营业部来发展和管理客户，证券经纪人将逐渐成为券商经纪业务中承担现有证券营业网点职能的中介者，其作用和影响在证券市场中日益加大。

第2篇：投资顾问总结范文

我在一家中型券商的深圳某营业部做投顾，也是这个投顾群的一员。当初从IT专业小硕毕业后，带着追求财富、出人头地的梦想，毅然走向万人羡慕的金融行业。因我是农村家庭出身，求学生涯异常艰苦。如今，工作三年有余，感觉生活又回到了原点。

初出茅庐

对于投资顾问来说，三年时间不算长，但我已饱经沧桑。2007年，在上证指数5500点时，连K线都看不懂的我，接受了股市魔力的感召，纯粹的投机心理，带着奖学金和勤工俭学所得的3万元进入股市。短短一年后，我已经赔了两万，这是我给股市交的第一笔学费。

记得当时中国平安也从101元跌到了历史最低的19元，如今回想起马总（马明哲）当年亲口说，平安股票值170元，只觉得自己当时过于单纯，听信了很多所谓牛人的话。后来，我才渐渐知道，他们都管这些研报和观点叫做讲故事，只是内行看逻辑，外行看结果。

然而，我并没有被这最初的失败打倒。2009年，毕业进入券商营业部后，还是有些激动。尽管这只是一家中型券商的一个中型营业部的IT部门，我做的还是自己从事IT研究以来最低级的工作。因为有梦想，所以不觉得失落和辛苦。记得我的第一件工装是件蓝色衬衣，领导们常讲“当年进入券商，发的衣服是金领的，证券当时也是金领行业；后来改成白领，而现在变成纯粹的蓝领”。

当时，营业部每周至少都要搞两次股市沙龙，不定期会有技术派高手们的讲座。作为一名IT人员，我帮忙布置会场，顺便可以免费听课。这些课的学费都是五位数的，以前知道在券商和银行钱就是个数字，但见到这么多人甘愿花那么多钱听课还是第一次。

就这样，我从技术分析开始了股市研究。三个月后，我被调到另外一家营业部任IT经理，主要从IT技术角度服务一帮权证客户。在那我见识到了技术分析的魅力，也第一次见到5万元的账户一天可以打900万的交易量，而行情好时，100万的账户每天可稳赚10个点以上。

这些客户与我年龄相仿，却个个是百万富翁，这也深深刺激了我。于是，我每天不厌其烦地拜读、研究《证券操盘技术》、《缠中说禅》、《幽灵的礼物》、《亚当理论》、《波浪理论》、《趋势交易法》等技术分析为主的书籍。渐渐地，我感觉自己已经入门，并找到了方向。

2010年4月，股指期货正式推出后，我所在的营业部的一名高手，用纯技术手法超短线操作盈利11倍，也让我感觉到梦想在慢慢靠近。当时不知天高地厚的我，用纯技术手法指导一位志趣相投的朋友操作股指，结果我们仅用一周就赔到开不了仓。通过这一次，我认识到，天使与恶魔仅一念之差。于是，我用自己的积蓄补偿了朋友，从此也不再指导他操作。

即便如此，我也没有丧失对成功的渴望，但认识到了战胜市场的难度：技术分析只能成就一小部分人，同时还要靠运气，靠个人条件和性格。真正的分析师应该是，通晓国内外经济状况、政策导向，只是用技术分析去选时。

接近真相

作为一名投顾人员，从技术分析的角度，我已进入第二个阶段――唯我独尊，霸气外露。而对于基本面的研究则仍处于第一阶段――遇强则弱，遇弱则强。通过对海量研究报告的通读，我对基本面有了一定的认识后，我的职业生涯也进入第二阶段――分公司投资顾问。

那时，投资顾问制度刚刚推出，各家券商都在摸着石头过河。我所在的财富中心，投顾人员水平也参差不齐，所以采用了“一大带四小”模式。作为资历较浅的投顾人员，我每天的工作就是，开盘前通读各家研报和国内外经济要闻，盘中盯盘结合实盘去验证、去思考，晚上则要不厌其烦地去复盘、去总结，当然其中还夹杂着很多其他日常工作。

刚到新岗位任职一个多月，我和我的团队就接到了一个噩耗――投顾们要在半年内提佣签约3亿资产客户，这还是讨价还价争取到的宽限（原来是要求三个月）。开始时我还很积极，因为虽然拿不到提成，但只要佣金不要太高，签约服务关系可以算作自己的服务资产，作为将来晋级的资本。记得当时，我的第一单签了一千万左右的资产，但是没有提佣对公司又有什么意义呢？

其实，投资顾问类似的业务，早在本世纪初大鹏证券最早有过尝试，但为何时至今日才迟迟推出？为何结果同样做不出业绩？更值得深思的是：本应以服务为本的券商行业，受市场投机、券商定位、制度缺陷和专业人员缺乏等因素制约，得到的却是最恶劣的口碑。

借鉴了国外券商百年的发展基础，没有站在巨人肩膀上的青出于蓝，却固步自封于曾经的失败，的确让人感到悲哀。在恶劣的口碑下，各种基金产品却漫天飞舞，而作为营销前线的营业部，从老总到员工都感到压力山大，当然最苦逼的还是一线员工，包括后台。

在这种环境下，早已顾不上中后台业务隔离的要求，每个营业部从最初的招工都是有资源和有关系的选起。虽然我也苦不堪言，但是也未尝不能理解领导，每一个理财产品和基金销售都是政治任务，但是这样的销售完全违背了市场规律，违背了所有员工努力工作的初衷和能力范围，如果你自己都不愿意去买这个产品，说得再好又怎么好意思跟客户推销？

认识几个客户做知心朋友并不容易，要对他们负责，更要对自己负责，这是做人的底线。回想2010年开始发售的券商理财产品和基金产品，大多数跌的惨不忍睹。人们都知道，负直接责任的是投资顾问，但是券商付出的也是名声的代价。说到底，该谁来为投顾和券商负责？作为一名投顾，我觉得，应在弱市去静心研究，君子爱财，取之有道。

梦回原点

当我感觉自己进入了投顾的高级阶段不露而威，想做些对自己、客户、公司都负责的工作时，我选择了跳槽一家国务院直属的券商，并在一家排名前十的营业部从事投顾工作。由于是大营业部，共有6个投顾和8个理财顾问（原来的客服），其中投顾一半是出身国信泰九。这里的投顾不享正式员工编制，但待遇和理财部经理相同，也不分配客户。

没想到在那里每天早会都是扯淡、瞎侃，偶尔推得稍微好的股票居然是消息股。进入2011年，基金销售的任务一点也没有少。营业部老总履行没多久，为完成政治任务，对于一些小基金的销售（几十万任务）不惜拿出5个点的奖励，因此大家开始时都很积极，但随着我们的收入慢慢递减，才恍然大悟，这里是不可能有这么多营销经费，但米已成炊，很多事情我们是没有话语权的。

每次大家都会等到最后几天，老总把奖励由1个点提高到3个点或5个点后才开始卖力兜售产品。这是一个双输的办法，大多数理财经理把这些奖励给客户保底，客户也纯粹是耗费着最后的信任去帮忙，理财经理们为的是自己的那份绩效不被克扣，客户却得不到任何收益保障，这样做又有什么意义？有个同事口才很好，刚进来后销售业绩做的不错，老总很赏识，但是接下来受到客户的咒骂，你总不能拿它的跌幅和大盘比去忽悠吧，况且还远远跑输大盘？

在那里，很奇怪的两个试点办法又将投顾和理顾推向了前线。这里之所以说起理财顾问，是因为2011年公司改变了管理办法，把投顾地位提高，把维护和销售任务直接推给理财顾问，因为他们是正式员工，都是分配了营业部最核心的客户；对于投顾签约，采取团队形式，整个营业部全年完成日均签约资产1.4亿就算达标，不论新老客户佣金不低于万八就可以算签约资产。可笑的是，这个制度是在2月份出来，谁又敢在1月份完成任务？

理财顾问本来工资很低，即使分配了客户，也没人指导他们如何服务，总部所谓的至尊理财俱乐部除了形式主义的月刊，毫无专业指导而言。这时投顾签约的压力都转化到理财顾问身上，老总出了狠招，给签约资产万分之一的奖励，很快任务完成了，更很可笑的是，这种花了钱却没带来任何收益，也不会带来任何收益的做法，却得到了总部万余元的奖励。

当然，这里还充斥着矛盾，理顾和投顾的矛盾，管理层之间的矛盾，副总和营销总监的矛盾，当然还有员工和领导的矛盾。老总看重的是，有资源的能帮他完成政治任务的员工，但任务完成后，功劳都是老总的，不禁让人想起“一将功成万骨枯”，至于“造就员工未来”的标语也只是标语。在这种环境下工作，如何为继？

进入2012年后，销售压力小了。我想该静下心来好好去从最基础的服务做起，但是毕竟认可你观点的人并不多，况且维护客户、客户信任的建立需要很长一段时间的交流。唯一能让客户快速认可的方式就是，推荐给他的股票赚钱了，但其实证监局是有明文规定不能去直接给投资者买卖指令，投顾作为从业人员又不能炒股，靠着那些模拟盘去忽悠有何意义？况且很多时候，投顾的服务除了一条短信无他。到底又该谁来为这么多的关键点负责？

之后，我和两位同事都做出了很无奈的选择――辞职。当时恰逢奥运，索性先休息再说，日子虽然清苦，终日泡面相伴，但却少了2个亿的资产，300个客户的心理压力。一个月后，我选择了另外一家券商营业部做融资融券专岗，后来和我一起离职的两位同事，一位去了四大行之一的分行，另一位去了某中型券商总部，负责投顾管理方面的事宜。

去了四大行之一分行的同事，基本工资（不加福利和年终奖）22万，每个月公积金3K多，还能接触到银行最核心的客户；另外一位同事从原来的一线销售任务中解脱出来，工作上专注于文案，相信他会充分为客户和投顾着想。

第3篇：投资顾问总结范文

莫道君行早，更有早行人。作为国内第一代基金分析师，马永谙在基金研究与投资市场从业13载，其行业任职经历颇丰，多种角色均有历练，曾一手设计和打造了银河证券基金评价体系、银河证券基金研究分析系统。2014年年底，他又一次充当行业早行人，开始探路智能投顾领域。智能投顾能否为中国财富管理行业创造以投资顾问为核心的定制化、综合化的金融解决方案？带着问题，记者采访理财魔方联合创始人马永谙，且看他对智能投顾的行与思。 马永谙，理财魔方联合创始人

专业理财顾问缺失

马永谙介绍，正常的理财市场应该分为前端、中端和后端。前端，或者说产品生产机构，就像基金公司，它的目标是完全听从于市场的声音，不需要考虑客户，目标是为了获取高额的风险收益。作为投资顾问和财富管理的后端，应该考虑优化投资者的资金结构。大部分投资者的资金投入是一个倒三角形，市场最底端投入最少，市场顶端投入最大，这就导致市场只要稍微下跌，投资者之前所有的盈利都会被吞噬。下跌过程中，大部分投资者资金退出却是正三角形，一开始下跌退出很少，市场跌到底部全部退出。投资者为什么会有如此畸形的资金进出结构？马永谙认为，根源是投资者对自身的风险承受能力及风险节制能力不足。很多人在市场底部的时候低估自己的风险承受能力，所以会选择承担最低的风险。在投资表现上，就是不投入或投入很少。而随着市场的上涨，其对自身风险承受能力的认识越来越高，到市场顶点的时候也达到顶点，表现为投入资金最大。作为中端的投资顾问，是连接用户端和金融产品端的重要桥梁。“在美国，因为市场经过了几十年的培育，建立起了一支庞大、高效的人工顾问团队，但这尚不能完全满足美国客户的需求，反观国内市场，要在短期内建立起这样一支能满足广泛客户理财顾问需求的团队几乎不可能。所以，我们想到借助互联网、IT技术途径来实现这个想法”他说。

个性化地定制风险

在投资者的分析上，传统理财模式的目的是了解投资者“需要什么”。方式是简单借助各种问卷工具。马永谙直言，这个思路和方式都有问题。首先投资者多半自己也不知道自己需要什么，其次，就算他知道需要什么，投资者的需求和市场的需求往往是相悖的。

“在我看来，理财行为中与投资者的关系应该是斗而不破，你不能完全顺着投资者的心思，应该拉着投资者向正确的方向去。但是，你也不能拉断那根线，让投资者提前出局。”他说。投资者分析的目标是要了解投资者应该要什么。“应该要”的核心在于了解投资者的心理底线，也就是能与他斗而不破的底线是什么，不能把投资者当下的满意度或舒适度作为衡量理财是否成功的标志，而应该把投资者是否感到庆幸或者后怕作为目标。而在投资端，核心是如何能精确地保证你给投资者的组合风险始终在这个斗而不破的底线之上运行。

To C是智能投顾的上上签

尽管国内智能投顾市场暂时没有一家独大，可对于已深陷其中或正纷至沓来的创业者和投资人来说，智能投顾――这个致力于解放投资顾问人力的新型模式，其爆发临界点究竟在哪？到底是做C端服务个人，还是做B端服务企业？马永谙认为，财富管理领域，不做To C就没有机会做大，智能投顾如果做不到从用户角度出来的千人千面都无法提供颠覆性的体验。“理财魔方一直走在智能投顾发展的最前面，不断尝试、总结、思索再引领改变。”

智能投顾的意义有两方面：第一，用人工智能技术识别出每个个人投资者的心理底线;第二，用动态的资产管理技术确保客户的资产组合在风险底线之上运行;第三，智能投顾的盈利模式是以收取客户与存续规模相关的管理费用为主，这种收费模式，确保了投资顾问与客户的立场一致。

马永谙认为C端做不好，在于自身的技术不过关，无法有效地解决识别客户风险底线及控制资产在底线之上运行的能力，只要解决了这两个问题，相信智能投顾自然会有广阔的市场。智能投顾最初的使命，是打通财富管理的价值链，改变现有财富管理机构销售导向为主的局面而诞生，它的本质是为更多的C端用户提供价值。

第4篇：投资顾问总结范文

关键词：国有商业银行；投资银行；发展策略

Abstract：This paper analyzes the present situation，existing problems and the causes of investment banking business of state-owned commercial banks，and points out the relative development strategy.

Key Words：state-owned commercial bank，investment banking，development strategy

中图分类号：F830.2 文献标识码：B 文章编号：1674-2265（2012）03-0074-04

随着金融综合经营的发展，完成上市进程的国有商业银行竞相开展了多元化尝试。与国际先进银行相比，国有商业银行在业务发展经验、产品组合与创新能力、人才储备等方面还存在较大差距，但自身也具备发展投行业务的相对优势。因此，借鉴国外投行业务发展的经验、发挥自身优势，是国有商业银行发展投行业务的根本立足点。

一、国有商业银行投行业务发展的现状

经过近十年的大力推动，四大国有商业银行的投行业务经历了从无到有、从小到大的发展历程，逐渐成为各行中间业务收入的强力增长点，有效地支持了收入的快速增长，也为各行塑造了各具特色的投行业务品牌。

（一）工商银行

该行适应金融市场发展和客户需求变化，加快调整投行产品结构，以支持国家产业结构调整和重点行业资源整合为契机，围绕客户整体需求，提供并购融资和顾问等综合金融服务；通过境内外分行联动，为中资企业“走出去”项目提供跨境并购金融支持；创新推出股权投资基金主理银行业务，拓宽企业股权融资渠道，提升投融资顾问、常年财务顾问服务水平；持续提升投行业务品牌影响力，蝉联《证券时报》“最佳银行投行”称号。2010年度实现投行业务收入155亿元，同比增长23.7%，其中企业信息服务、投融资顾问、银团贷款服务等收入稳定增长，重组并购、资产转让与交易、股权投资基金等新业务收入也增长较快；对公理财业务实现收入68.86亿元，同比增长55%，其中对公理财产品销量增长带动产品推介费、投资管理费以及销售手续费收入大幅增加。

（二）建设银行

该行自2002年启动投行业务以来，已形成了包括短期融资券、国际债券、信托受益凭证、资产证券化、项目融资、境内外IPO及再融资、股权投资、财务顾问和财富管理等在内的九大类产品和服务体系。2010年实现投行收入139亿元，同比增长41.9%，通过理财产品、债务融资、财务顾问等多种方式为客户实现直接融资4600亿元。并购重组、债务重组、上市及再融资顾问等新型财务顾问业务收入占比大幅提高，同比增长154%；为客户提供量身定制的金融全面解决方案（FITS）成效显著，有力满足了客户不同发展阶段的金融需求；债务融资工具承销业务保持竞争优势，连续五年保持累计承销量市场首位；产业基金业务稳步推进，完成了医疗、文化、航空、环保等基金的募集设立；加大理财产品创新力度，在同业率先推出“乾元一号―城乡通”股权投资类系列理财产品，推动“建行财富”外币类理财产品对高端客户的常规化发行，大力发展“乾元―中小企业信托贷款集合型理财产品”，推出上市公司股票增发类、结构化精选投资类、“乾元―日鑫月溢”高收益开放型理财产品，支持国家城乡一体化进程，为中小企业拓宽融资渠道，满足客户多样化投资需求。

（三）农业银行

该行注重投行业务的结构优化和层次提升，通过健全制度机制、规范业务运作、加强市场营销、加快产品创新等措施，发挥资产负债业务的带动作用，促进财务顾问、资产管理和融资策划业务为核心的投行业务快速发展。2010年度实现投行收入111亿元，同比增长69%。期间大力发展并购贷款、并购重组财务顾问、改制上市财务顾问、投融资财务顾问等专业性更强、附加值更高的投行业务，累计审批并购贷款248亿元，新增上市财务顾问业务签约客户17户，主承销发行债务融资工具1159亿元，联席主承销了国内首支租赁公司金融债，签约的山东金源生物质发电清洁发展机制（CDM）项目已通过联合国指定的第三方认证机构的现场检查，国际先进型投行业务取得突破性进展。

（四）中国银行

该行通过集团内商业银行、投资银行及直接投资等多平台专业机构合作，积极拓展投融资顾问服务，不断加强业务及产品创新，重点推广海外红筹重组上市结构化融资、上市发债顾问、私募股权融资顾问、租赁及结构化融资安排等新型投行产品，成功为四川省政府、珠海横琴新区和上海普陀区等提供政府财务顾问服务，2010年度荣获《证券时报》“最佳并购服务银行”、“最佳并购项目”奖项。中国银行全资控股的中银国际成为其投行业务的旗舰，涵盖了企业融资及财务顾问、证券销售、资产管理、直接投资等全业务领域，2010年实现净利润13.65亿元。

二、国有商业银行投行业务存在的问题

虽然国有商业银行投行业务发展取得了显著的成绩，但与国际先进投行相比仍存在一些差距。这些差距若长期存在并得不到有效弥补，将影响国有商业银行投行业务发展速度和质量。

（一）业务种类单一，产品创新能力不足

目前国内商业银行已普遍开展的成熟投行产品主要有咨询顾问、债券承销、理财等，业务发展还处于“围绕信贷客户需求、解决融资问题”阶段。国外投行广泛开展的证券承销与经纪、并购重组、资产管理、直接投资等产品受国内监管政策所限，还不能直接涉足；在业务开展中受宏观经济、货币政策、国际经济形势的影响较大，业务上“靠天吃饭”，产品创新上受监管政策约束，无法根据客户需求和市场形势灵活开展产品创新，业务发展比较被动。国际先进银行在分业限制取消后，加强了在货币市场、资本市场等各领域的广泛参与和联动，如美国银行在收购美国信托和美林证券后，打造了集信托、投资、银行及特殊资产管理为一体的全功能平台，大大提升了客户服务能力，2010年度仅投资及经纪业务就占整个中间业务收入的19.48%。

（二）收入占比不高，在中间业务中尚未发挥支柱作用

从三家国有商业银行2010年年报中的收入结构看（见表1）：工行的投行收入占中间业务的19.88%，建行占比达到18.8%，农行占比达到23.08%。总体而言，目前国内银行的财务顾问收入很大程度上依赖于信贷业务，靠信贷联动衍生带来的收入占一半左右，若扣除此类收入，则投行业务收入在中间业务收入中占比最高为10%。

相较之下，德意志银行、瑞士银行等以“全能银行”模式发展的欧洲银行，仅来自投行业务的佣金和手续费收入就占每年营业收入的1/3。即使不以投行业务见长的美国银行，作为全球领先的零售银行，2010年其投行业务收入在全部中间业务收入中的占比也达到了42.03%（见表2）。

（三）尚未建立完善的业务发展和人才培养机制

国际先进银行对投行业务多采用事业部模式，实行单独的业务拓展、绩效考核、资源配置、人才储备等政策，能充分发挥各层级的积极性。而国有商业银行在传统思维影响下，将投行业务与传统业务实行统一的激励考核机制，忽视了投行业务的差异性，不利于调动各级机构和人员的积极性；在人才队伍建设上，尚未建立产品经理、客户经理等营销队伍，也未根据业务需要，选拔、储备合适人才，为业务发展储备力量。

三、国有商业银行投行业务发展滞后的根源

（一）金融市场不发达、经济货币化水平低限制了商业银行的业务发展

长期以来我国资本市场与货币市场相对割裂，未能建立规范的债券市场，且参与主体少，企业外部资金来源主要依靠银行信贷，金融需求被长期压抑，金融市场缺乏活力；经济货币化水平低，对现代金融服务手段的需求和使用远低于发达国家，商业银行拓展业务的效果不明显、动力不足，业务重点也局限于寻找优质高端客户来提高贷款资金收益。

（二）分业经营、分业监管限制了商业银行的产品创新

分业经营限制了商业银行的业务领域，产品创新空间有限，陈旧的产品功能无法满足日益变化的市场和客户需求；再者，分业监管模式下缺乏必要的沟通协调机制，涉及多个监管部门的创新产品审批效率低，审批风险的存在使得分业监管变成无人管理，增加了产品创新的成本与风险，影响了商业银行产品创新的积极性。

（三）职能定位抑制了商业银行开展投行业务的动机

长期以来把商业银行的职能定位于资金融通的中介，而非金融服务的中介，忽视了商业银行提供多种金融服务的内在需求；国外先进银行都是金融集团化经营，将传统商业银行业务和投行业务融合为一体，提供多样化的金融服务，既满足了客户的需求，又拓展了银行的业务范围，增强了抗风险能力。

四、国有商业银行发展投行业务的策略

当前国有商业银行投行业务发展的重点，应该是立足自身基础优势，明确产品发展重点与营销措施，健全业务发展的激励机制和人才培养机制，打造投行业务的核心竞争力。

（一）加强对现有信贷客户的梳理，挖掘营销契机

与国内外投行相比，商业银行发展投行业务的优势是拥有众多的信贷客户。当前国内投行业务的发展还是基于信贷业务的替代，缓释金融风险在银行信贷领域的过度集中。所以应加强对现有信贷客户的梳理与分析，根据客户属性与行业特点，重点推介能满足客户需求的投行产品，将投行业务与信贷业务相结合：（1）通过现有的信贷业务，可以更深入地了解客户的资产负债变化、以往的信用状况等信息，最大程度减少信息不对称和客户违约风险。（2）通过投行业务产品可以降低客户融资成本、满足客户的其他非信贷需求，为企业发展提供更多的便利和支持，从而建立稳固的银企关系，提高客户忠诚度。根据营销学观点，由于以往的合作（服务）基础，对已有客户的持续营销成功率要高于新客户的拓展营销，客户也更容易接受所推介的新产品（服务）。

（二）了解宏观经济环境或政策的变化，把握市场先机

投行业务的发展必须与宏观经济形势、国民经济总体发展规划及战略部署相适应，根据阶段性任务目标，适时推介相应产品，在同业中取得市场先发优势和领先地位。针对“十二五”规划中提出的改造提升制造业、培育发展战略性新兴产业的目标，围绕推进产业结构调整、优化产业布局中出现的企业兼并重组机遇，大力推动并购重组及融资顾问，为优势企业兼并落后企业、淘汰低效产能提供顾问服务及资金支持，推动优势企业实施强强联合、跨地区兼并重组，提高产业集中度；积极引进产业投资基金，或以私募财务顾问形式大力支持节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造、新能源、新材料、新能源汽车等战略性新兴产业发展，尤其要加大对优势企业、产业集聚区的支持力度，发挥资源、信息、技术的集聚作用，通过业务切入，打造投行业务品牌，提高市场知名度。总之，投行业务深植于资本市场各个领域，具有无限的创造性与发展空间，只有早准备早筹划，才能走在市场前列。

（三）突出产品特点，实施差别化营销

金融中介的优势不是资金而是信息、知识和技术。生产型企业由于长期关注工业生产领域，对新型金融产品缺乏深入了解，不利于投行业金融产品的营销。但从另一方面也为商业银行业务拓展提供思路，即根据客户需求，突出产品特点，使客户真正了解金融产品的便利性。比如对非金融企业债务融资工具，根据相关管理规定，对发行人的条件要求较为宽松，但出于控制风险、维护市场声誉考虑，营销对象应围绕AAA及实力较强的AA级客户，营销时突出产品卖点：（1）发行采用备案制，无须行政审批；允许滚动发行，企业可以灵活选择融资期限和进行再融资安排；（2）融资成本低，即使考虑各种发行费用，融资成本比银行贷款至少低2个百分点。以10亿元的发行额度计算，意味着企业可以节省2000万元的财务费用。

此外，还应区分客户层次，提供差别化的产品，对有良好增长潜力、主营业务明确、行业背景良好的中小企业，可联合境内外合作机构对其进行直接股权投资，并进行上市辅导和包装，通过帮助其在境内或境外公开上市变现收回投资，获取投资回报。

（四）强化产品创新，突出品牌特色

投行业务的发展重在优势突出、特色鲜明，以新颖、独特的产品设计（服务方案）成为市场的领导者而非跟随者。要在现有投行产品的基础上，根据市场变化和客户需求不断进行累进型创新和拓展型创新。比如可以在借鉴国际经验的基础上，将其延伸发展成为国外商业银行投行业务中常见的票据发行便利（NIFs），从而增加产品的市场竞争力。此外，随着资产证券化的成功试点，应逐步将证券化标的由住房贷款抵押债权扩大到租赁债权、汽车抵押债权、信用卡应收债权及商业抵押贷款等。根据美国1995年统计数据，以信用卡债权及汽车贷款为标的的证券化发行额占资产担保证券发行余额的67.2%。

（五）加强人才储备与培训

分业经营容易导致商业银行人员知识结构单一，对资本市场、企业财务、企业管理方面的研究较少，在一定程度上限制了投行业务的发展。而投行业务的竞争归根结底是人才的竞争，因此重视人才的储备与团队建设，是商业银行开展投行业务的当务之急。一方面可以通过外部市场化招聘的方式，招贤纳士，促进业务的短期快速发展；另一方面可以借鉴国外同业的培训生计划，如汇丰、花旗等每年都开展“银行家培训”计划招聘大量人才，通过1―3年的重点培训，为业务的长期、健康发展提供稳定的人才储备。

总之，国际经验缺乏与国内环境不完善注定了国内商业银行的投行业务发展任重而道远。只有立足自身优势、扬长避短，才能做强做大投行业务，为国有商业银行中间业务的发展拓展空间，缩小与国外同业的差距，实现进入国际先进银行之列的目标。

参考文献：

[1]周晟.投行业务:股份制商业银行转型升级的有效途径[J].浙江金融，2011，（9）.

第5篇：投资顾问总结范文

我国证券经纪业务发展至今,总体上还处于低水平无序竞争状态,各证券公司业务结构雷同、竞争手段基本停留在价格竞争上。随着我国证券市场逐步发展和日益开放,同业竞争的加剧,海外券商、基金等机构通过合资、QFII等形式对国内证券市场施加愈来愈多的影响。面对市场化、规范化和国际化所带来的冲击,在同质化经营时代以规模和投入为关键因素形成的传统优势将被逐渐削弱,取而代之的是市场化转型和更加激烈的专业化和差异化竞争。

目前我国证券行业买方市场的形成和客户需求趋于个性化、复杂化,证券行业已经逐步进入满意度竞争时代[1]。营销和服务将成为核心竞争要素,这将给传统的营业部模式带来严重挑战,营业部作为交易通道的价值迅速下降,而客户对交易的安全、便捷性及服务的个性化、专业化要求却不断增加。这就要求证券公司必须由传统的通道提供者转变为客户资源开发和服务中心,为投资者提供综合性、个性化和专业化的服务。

在这种情况下,证券公司必须避免简单的价格竞争,转而通过追求服务质量和顾客忠诚度的提高,利用高质量的客户服务为公司创造最大化价值。因此,能否把握投资者顾客忠诚的驱动因素和驱动机理,对于证券公司更好地了解客户需求,有针对性地提高服务质量,提升顾客满意度和顾客忠诚度、树立良好的市场形象,从而在市场竞争中获得更大的优势至关重要。

到目前为止,国内理论界对于证券行业顾客忠诚度的研究还不多。本文试图在文献回顾的基础上,以我国证券市场的个体投资者为研究对象,通过问卷调查,对个体投资者顾客忠诚的驱动因素和驱动机理进行较为系统的实证研究。

二、文献回顾保持高的顾客忠诚度对企业具有重要的意义,许多学者认为忠诚的顾客是企业竞争优势的主要来源。

如Larry(2001)的研究发现,维持旧顾客所需的成本远低于吸引新顾客的成本,而且顾客关系维系的时间越久,越可以增加销售机会与企业利润[2]。目前国外对顾客忠诚度影响机理研究比较有代表性的是瑞典的SCSB模型、美国的ASCI模型和欧洲的ECSI模型等满意度测量模型,虽然上述模型是用于测量顾客满意度指数,但最终目的是预测和解释顾客忠诚的驱动机理,因而被很多学者用于对行业和企业等中、微观层面的相关研究中。

Fornell(1992,2005)建立的瑞典模型(SCSB)是第一个对顾客满意度和忠诚度进行系统分析的评价模型。该模型中,顾客对产品或服务的绩效认知(感知质量)和顾客对产品或服务的预期(顾客预期)共同决定顾客满意度,而顾客满意度直接影响顾客抱怨与顾客忠诚度[3,4]。

美国满意度指数(ACSI)与SCSB的最大差异在于,ACSI将顾客感知价值因素加入到顾客忠诚度的影响模型中。这里的感知价值是顾客对服务的预期与感知质量的差距。该模型针对美国34个行业共200家企业进行调查的基础上发现,顾客预期、感知质量与顾客感知价值共同影响总体满意度,而总体满意度最终影响顾客抱怨与顾客忠诚度[5]。

Kristensen(2000)等学者在结合了SCSB与ACSI两个模型理论特点的基础上,提出了欧洲顾客满意度指数(ECSI),并且利用ECSI对丹麦的电信、饮料、餐厅、银行等行业的领先企业进行了实证分析。ECSI进一步将顾客满意度的影响因素细化为公司形象、顾客预期、感知质量与感知价值等四个方面,并将感知质量的概念细分为产品面和服务面等两个方面。同时,在ECSI中去除了顾客抱怨因素[6]。

此外,Gerpott,Rams,Schindler(2001)和Hee-SuKmia和Choong-HanYoon(2004)分别使用LISREL方法和二叉树logit模型分析了德国和韩国移动通讯市场上客户忠诚度的驱动因素,提出了提高客户忠诚度的相关策略[7,8]。

国内的刘新燕、刘雁妮、杨智、万后芬(2003)针对国家满意度模型存在的缺陷,提出了改进的顾客满意度指数模型,模型继承了ACSI模型的核心概念和架构,同时去除了顾客抱怨变量,加入了企业形象。在此基础上,新模型去掉了感知价值变量,增加了感知价格的潜在变量;在保留对整体感知质量测度的同时,增加一些模糊的质量因子作为感知质量的前置因素。除此之外,该模型还增加了顾客满意-顾客信任-顾客承诺-顾客忠诚的影响路径[9]。

严浩仁(2005)通过对顾客满意度理论、关系信任理论和转换成本理论进行了大量分析与综述的基础上,创建了顾客忠诚度的基本驱动模型,发现客户满意度、关系信任、转换成本与客户忠诚度密切相关[10]。

陆娟(2005)提出的模型中,在认可大多数研究中顾客预期、服务感知、感知价值、顾客满意等几大因素对顾客忠诚驱动机理的同时,认为顾客感知价值不仅由顾客预期与服务感知共同决定,还受到顾客特征与行业特征的影响。同时顾客预期受到企业形象与企业承诺的直接影响;顾客的服务感知则受服务提供商的技术质量与过程质量直接影响[11]。其后陆娟、芦艳、娄迎春(2006)基于北京市12家国内商业银行的研究发现,顾客满意直接驱动服务忠诚,顾客价值在直接驱动服务忠诚的同时通过顾客满意间接驱动服务忠诚,而服务质量通过顾客价值和顾客满意间接驱动服务忠诚,对服务忠诚的直接驱动不显著[12]。

王建军、张勇、池宏(2006)使用结构方程模型对我国商业银行客户忠诚度影响机理的实证研究发现,顾客满意度与顾客忠诚度具有很强的正相关关系,企业形象对顾客忠诚也有一定的正向影响,而抱怨对顾客忠诚度有负面影响。同时,感知质量是影响顾客满意度的主要因素[13]。

乔均、蒋昀洁(2007)以ECSI和CCSI客户忠诚度模型为基础,分析了我国商业银行个人客户忠诚度的评价和影响机理,结果显示我国商业银行个人客户忠诚度主要可以从客户满意度、关系信任度、转换成本以及忠诚表现等方面进行度量,个人客户对银行产品属性、服务质量、银行形象的满意度以及关系信任、转换成本均与客户忠诚度呈现显著正相关性影响[14]。

综合以上分析,国外对顾客忠诚度影响机理的研究主要是以国家满意度指数为代表,同时由于大多数国家银证混业经营,加之西方成熟证券市场个体投资者所占比重较低,单独对证券行业个体投资者顾客忠诚度的研究相对不多。而国内对金融行业顾客忠诚度的研究较多是对商业银行个体消费者的研究,对证券行业顾客忠诚度机理的研究相对较少。事实上,目前我国证券市场上的个体投资者还占有相当比例,如何评价证券行业个体投资者的忠诚度?上述忠诚度模型是否适用于分析个体投资者?模型是否要进行修正?上述问题都是顾客忠诚研究领域亟待研究的课题。

三、研究设计

1.研究模型与研究假设顾客忠诚度驱动机理的相关研究中,本文借鉴了最具代表性的由Fornell(1992,2006)提出的美国顾客满意度指数(ACSI)。

同时考虑到证券行业的特殊性,个体投资者通常只能选择一家证券公司开户,很难对不同证券公司的服务质量进行比较,通过问卷调查不易准确把握顾客对感知价值的认知,因此在对顾客预期、服务质量与顾客满意度之间影响机制的分析,借鉴了预期-绩效理论的顾客满意度影响模型,引入认知失验作为中介变量,而没有使用ACSI中的感知价值,这里的认知失验是指个体投资者对服务质量事后认知与事前预期的差距。

本文参照Fornell和刘金兰(2006)及预期-绩效理论的研究结论,提出各变量间作用关系的研究假设,考察ACSI模型的作用机理在我国证券行业的适用性[5]。

2.变量界定

(1)个体投资者的顾客预期、服务质量与认知失验目前,不同学者选取的服务质量度量因素不尽相同。PZB(1985)在客户感知服务质量概念的基础上,在对包括金融行业在内的服务行业的服务质量进行实证研究时,将服务质量定义为有形性、可靠性、反应速度、信任和同理性五个方面[15]。Stafford分别在1994年和1996年对金融机构服务质量进行了实证研究[16,17],1994年的研究中选取了员工与顾客之间的互动关系、连续性和舒适、交易系统、公司治理结构、有用的服务、时间速度等七个方面的测度指标;1996年的研究中选取了外观、客户关系、ATM数量、利率和费用、有用而方便的服务、可靠诚实、员工素质等七个方面的测度指标。彭焱和夏新平(2005)提出了从有形性、可靠性、响应度、保证性、关怀性、信息质量和易用性等7个维度的网上证券交易服务质量度量框架[18]。

吴西镇和陈莹(2009)探讨了利用PZB模型对中国证券经纪业务服务质量度量的思路和方法[19]。

本文在肯定服务质量本身是客户对服务质量主观感知的同时,也注意到了这种感知服务质量的好坏受到服务流程中如服务态

度、服务效率、服务价格、服务人员等诸多因素的影响,在此基础上设计了26个题项界定顾客预期、服务质量、认知失验等三个变量。在这里,由于顾客预期、服务质量、认知失验分别是证券公司的个体投资者对证券行业所提供服务质量事前的预期、事后的认知以及事后认知与事前预期的差距,因此上述三个变量使用同一类反映证券行业服务质量的题项来界定,只是三个变量的认知视角不同。

(2)顾客满意度的界定目前对顾客满意度的界定本身还存在争议,本文采用Fornell和刘金兰(2006)的观点[5],将顾客满意度看作是顾客对服务的整体评价,是一个整体满意度的概念。对顾客满意度的度量从整体满意度、证券公司整体表现与预期的符合程度和证券公司服务与理想公司的符合程度等三个方面进行度量。

(3)抱怨的界定现有研究结论表明,不满意的顾客中大多数不会选择抱怨,而有抱怨行为的顾客又分为公开抱怨和私下抱怨。不抱怨的顾客可能选择转向购买其他的品牌,企业将丧失顾客再购的利益,若顾客将不满意的经验私下告诉亲朋好友或向第三团体申诉(消费者协会、报社等),将使企业形象受到破坏,从而使企业吸引新顾客的成本增加。只有顾客采取了公开抱怨行为,并且抱怨的问题得到了妥善处理,才有可能对顾客的顾客忠诚度提升有促进作用。因此,在本实证研究中,只对顾客是否采取公开抱怨的行为进行调查。

(4)顾客忠诚度的界定对顾客忠诚度界定与顾客忠诚度的度量是密切相关的。目前,理论界对顾客忠诚度的度量基本上形成了较为统一的意见,通常都是从顾客的再购买意愿、是否向别人推荐、价格容忍度和交叉购买意愿等四个角度进行度量。因此,所谓顾客忠诚度就是指顾客在上述四个方面的具体表现,具有较强再购买意愿、愿意向别人推荐、具有较高价格容忍度和较强交叉购买意愿的顾客通常被认为忠诚度较高。

本文对证券行业顾客忠诚度的度量也是从上述四个方面展开的。其中再购买意愿使用顾客是否愿意与证券公司继续维持往来关系进行度量;推荐意愿使用顾客是否愿意向亲友推荐该证券公司度量;价格容忍度使用顾客对证券公司提高服务费用的预期反映来度量;交叉购买意愿使用顾客是否愿意购买证券公司提供的其他金融产品或服务度量。

3.问卷设计与数据收集本文的问卷设计主要是根据已有的相关问卷,并根据实证假设的理论基础综合而来。在问卷中尽量使用已有问卷中的成熟题项,如果已有问卷找不到相关题项,则根据理论论述经过反复比较寻找最为合适的题项来询问。研究采用结构化封闭式问卷,问卷题项均采用李克特五级量表,由受访者根据每题题项对其的重要、同意或愿意程度,分别给予1~5的分数。

问卷以证券公司服务质量对顾客满意度与忠诚度之间影响机制为研究对象,采用便利抽样法,分别抽取南京、深圳等地多家证券公司营业部的客户作为分析样本。研究问卷主要通过直接发放,当场填答。共发出问卷800份,回收633份,剔除无效问卷221份,最后收到有效问卷为412份,有效回收率为51·5%。

研究受访客户交易的证券公司包括20余家。其中,既包括中信证券、银河证券、联合证券、光大证券等全国性的大型证券公司,也包括国信证券、华泰证券、申银万国证券、海通证券、招商证券等地方性实力券商,同时也涵盖了英大证券、南京证券等地方性小券商。同时,个体投资者的职业和年龄分布也具有较好的代表性。限于篇幅,在此不再赘述。

4.样本的信度和效度分析进行因子分析的目的一方面可以检验问卷的建构效度,判断问卷设计是否合理,能在多大程度上得到研究所需要的数据。同时也可以通过因子分析简化数据和模型,提取出所需要的变量,将与潜在变量相关的指标保留,而将与潜在变量相关性较弱的指标予以去除,以便于对研究资料作进一步分析,并根据因子矩阵来解释因子的意义。

首先通过最大方差正交旋转后进行主成分分析,选取特征值大于1,因子载荷值大于0·5的指标,然后计算Cronbach’sα衡量各量表因素间信度指标,发现各量表α值大于0·6,属于可接受范围,见表2。

效度分析由于所使用问卷是参照已发表文献,很多学者都曾使用该量表测量相关变量,因此认为该量表有可靠的信度和效度。其次,由于该量表因素分析抽出的因子数量与研究者原设计大体一致,因此,推断这些量表具有适当的结构效度。

四、实证结果与分析

1·实证结果模型使用AMOS5·0结构化方程路径分析软件对模型进行估计,模型中参数估计采用最大似然估计法进行估计,图1为结构方程的分析结果。

实证结果显示,顾客预期与服务质量二者之间存在显著的正相关关系,路径系数达到0·869,证明我国证券行业个体投资者的顾客预期越高,他们对证券公司服务质量的认知也越高。这一结果验证了Fornell和刘金兰(2006)在ACSI模型中的研究结论,说明我国证券行业的个体投资者的顾客预期在证券公司未来的服务质量具有一定的预测能力,顾客预期对感知质量具有正向影响。顾客预期与认知失验之间的负相关关系,说明我国证券行业个体投资者的顾客预期越高,他们对证券公司服务质量的事后认知和事前预期之间的差距也越大。顾客预期与顾客满意度之间也存在一定的正相关关系,路径系数为0·132。这一结果与For-nell和刘金兰(2006)的研究结论一致,表明我国证券行业个体投资者的顾客预期越高,他们对证券公司服务的满意度也越高,个体投资者对未来服务质量的预期将影响到顾客满意度与顾客保持,增加个体投资者的顾客预期能提高累积的顾客满意度。

证券行业服务质量与认知失验之间存在一定的正相关关系,路径系数为0·211。这一结果很容易理解,证券公司的服务质量越高,服务质量与顾客预期之间的差距当然也越大,认知失验值也越大。同时,服务质量也是影响证券公司顾客满意度的重要因素。我国证券行业服务质量与顾客满意度之间存在很强的正相关关系,路径系数达到0·744。这一结果表明我国证券行业的服务质量越高,顾客满意度也越高,这与Oliver(1993)等学者的研究结果一致[20]。

从实证结果还可以看出,认知失验与顾客满意度之间存在很强的正相关关系,路径系数达到1·165。

认知失验对顾客满意度存在影响是预期-绩效理论的核心思想,本文的实证结果验证了该理论的假设,也与Oliver和Desarbo(1988)的研究结论一致,即如果绩效符合或者超过预期,会产生正向失验,顾客就会满意;绩效低于预期,会产生负向失验,顾客就会不满[21]。

顾客满意度与顾客忠诚度之间存在较强的正相关关系,路径系数为0·656。说明我国证券行业个体投资者的顾客满意度可以促进顾客忠诚度的提升,二者之间具有高度的正向一致。本文的研究结论与Fornell(1992)等人的研究结论一致。同时,实证结果还表明,我国证券行业顾客满意度与抱怨之间存在一定的正相关关系,路径系数为0·308。这与研究假设存在一定出入,以往的研究表明客户的不满可能导致抱怨行为。本文的研究结论说明往往是对顾客总体表现满意的投资者才会选择公开抱怨,这与Swan和Oliver(1989)的研究有点相似,他们发现,不满意的顾客当中完全不抱怨的占大多数,而抱怨的顾客往往是对公司具有潜在忠诚的顾客。

除此之外,我国证券行业抱怨与顾客忠诚度之间存在一定的正相关关系,路径系数为0·100。即一旦说服不满意的顾客继续留下来消费,会变得更忠诚;良好的抱怨处理较能产生正面的口碑效果。即抱怨一旦得到较好的处理,反而会促进顾客忠诚。

从模型拟合优度指标来看,各项指标都符合统计检验的要求,说明方程的拟合效果较好。相对拟合指数中,NFI、CFI、TLI等指标的值超过0·9,说明方程的拟合较好。节俭性拟合指数中PNFI和PCFI等两个指标的值也比较大,说明模型具有良好的节俭性。

2·进一步的分析从各因素对顾客忠诚度的总体影响来看,根据影响大小来排序依次为认知失验、顾客满意度、服务质量、抱怨、顾客预期。其中,认知失验、服务质量、满意度和抱怨对顾客忠诚度的影响为正,顾客预期的影响为负。各因素中,只有顾客满意度和抱怨对顾客忠诚度具有直接影响,满意度对顾客忠诚度的直接影响最大,路径系数为0·656,抱怨次之,为0·100。

顾客预期、服务质量和认知失验等因素虽然不直接影响顾客忠诚度,但却通过其他因素对忠诚度产生间接影响。顾客预期对顾客忠诚度的间接影响系数为-0·064,说明顾客预期提高会间接降低顾客忠诚度;服务质量对顾客忠诚度的间接影响系数为0·680,说明服务质量的提升对顾客忠诚度的提升具有很强的间接促进作用;在上述因素中,认知失验因素对忠诚度的影响力度最大,路径系数为0·800,说明正的认知失验会在极大程度上提升顾客忠诚度;除了上述三个因素,满意度因素也通过抱怨对忠诚度具有间接影响,路径系数为0·031。

1·主要结论通过对我国证券行业个体投资者顾客忠诚度影响机理的分析,可以得到以下一些初步的结论。

本文提出的基于预期-绩效理论模型及ACSI模型基础上的我国证券行业个体投资者顾客忠诚度影响机制的理论模型具有一定的实用性,引入认知失验作为中介变量,可以较好地把握证券行业的特殊性,准确反映顾客对感知价值的认知。实证结果表明,认知失验是顾客忠诚度的最大影响因素,因此对我国证券行业而言,如何采取有效手段增加顾客的正向失验、减少顾客的负向失验,是提升个体投资者顾客忠诚度的最主要手段。

顾客预期因素虽然通过提升个体投资者对证券公司服务质量的认知和顾客满意度有助于增加客户忠诚,但是由于过高顾客预期也会导致负向失验的产生进而降低客户忠诚。总体而言,该因素对我国证券行业的个体投资者的顾客忠诚度负向作用大于正向作用。服务质量虽然对顾客忠诚没有直接作用,但可以通过影响认知失验和满意度间接影响顾客忠诚,是提升个体投资者顾客忠诚度的重要因素,对我国证券行业来说,如何有效地提升服务质量,是保证顾客忠诚的重要手段。

抱怨作为一个较特别的因素,对我国证券行业个体投资者顾客忠诚度的提升具有一定的正向作用。实证结果显示,只有满意度较高的顾客才会公开抱怨,同时良好的抱怨处理有助于提升顾客忠诚,这对我国证券行业顾客忠诚度的提升具有一定的借鉴意义。

2·相关建议研究通过对400多位个体投资者顾客忠诚度影响机理的实证研究,给出若干提升我国证券行业个体投资者顾客忠诚度的建议。

(1)证券公司不宜让个体投资者形成过高的顾客预期现有研究表明顾客预期在很大程度上能够合理的反映出近期顾客所消费的产品和服务的水平,并对未来的质量具有预测能力,而且对感知质量具有正向影响[5]。但是从研究的实证结果来看,虽然顾客预期对服务质量和满意度的正向作用得到了实证结果的支持,但由于顾客预期本身对认知失验作用会降低顾客满意和顾客忠诚,间接抵消了其积极影响。因此,我国证券行业在实施顾客忠诚战略的过程中,不宜让个体投资者对公司的服务抱有过高的预期,以免给未来顾客忠诚带来负面的影响。

(2)证券公司应努力避免个体投资者出现负向失验失验作为一个中间变量,对个体投资者的顾客忠诚度具有重要的影响。在预期-绩效模型中,当产品或服务的绩效与预期一样时,产生正向失验;当产品的绩效低于预期时,产生负向失验,而负向失验将造成顾客满意和忠诚度的改变。对我国证券行业而言,要尽可能采取有效手段减少顾客的负向失验,这也是提升个体投资者顾客忠诚度的最主要手段。

(3)证券公司应注重个体投资者的抱怨抱怨的顾客往往是对公司具有潜在忠诚的顾客,抱怨是否会影响顾客忠诚度要取决于公司对抱怨的处理态度。研究结论说明往往是对顾客总体表现满意的投资者才会选择公开抱怨,主要表现在我国证券行业顾客满意度与抱怨之间存在一定的正相关关系,而抱怨与顾客忠诚度之间也存在一定的正相关关系,说明良好的抱怨处理较能产生正面的口碑效果。即抱怨一旦得到较好的处理,反而会促进顾客忠诚。

这对我国证券行业顾客忠诚度的提升具有一定的借鉴意义,证券公司在客户关系管理中应注重对顾客抱怨的处理,因为这些顾客是潜在的忠诚顾客,只要能很好地处理抱怨,就能有效提升顾客忠诚度。

(4)证券公司应努力建立全方位的服务质量管理体系根据研究结论,我国证券行业的服务质量体系中,其服务质量的核心内涵应包括服务与业务处理、专业知识、外观与便利、安全稳定性和创新等几个方面。其中,服务与业务处理方面应着重提升证券公司服务的诚实可靠、对顾客抱怨的处理态度、各项基本业务的办理速度、交易费用和方便程度等;员工专业知识方面应努力提升员工的专业知识水平,并在市场出现新的产品和风险能够给投资者提供及时讲解与提示,并为投资者提供额外服务等;外观与便利方面应注意证券公司的交通便利、招牌易于辨认、外观鲜明、内部指示是否明了、交易是否方便迅捷等;安全稳定性方面应着重注意证券公司交易系统的稳定性和办理业务的差错率等;创新方面应提高证券公司的新产品开发能力。

参考文献:

[1]王恒.CRM推动证券行业进入满意度竞争时代[J].中国金融家,2004(9):105-107.

[2]LarryY.SuccessfulCustomerRelationshipManagement[J].MITSloanMan-agementReview,2001,42(2):18-19.

[3]FornellC.ANationalCustomerSatisfactionBaromer:TheSwedishExperience[J].JournalofMarketing,1992,56(1):61-103.

[4]Fornel,l刘金兰,康键.瑞典顾客满意度晴雨表[J].管理学报,2005(5):372-378.

[5]Fornel,l刘金兰.顾客满意度与ACSI[D].天津:天津大学出版社,2006.

第6篇：投资顾问总结范文

智能理财进入中国

截至2015年底，我国金融机构和第三方理财总规模为81.18万亿。随着科技不断渗透到金融领域，以量化投资为逻辑，以机器人智能、批量操作为方式，智能投顾逐渐成为人们关注的热点，围绕这一理念迅速崛起的产品和服务正在不断抢滩万亿理财市场。

近日，浙江大学管理学院的数据研究院开发了一款基于理财行为问答式机器人，当用户在APP里发起会话时，机器人会根据手机号或ID，在后台数据库中查找用户最近60天的理财行为，以此明确用户属于哪种类型的投资人，再通过一问一答式的询问了解客户财务情况，根据投资者对收益预期、理财期限及风险承受能力三个维度计算判断，智能推荐投资组合，给出明确的投资建议。

优点颇多，或成理财风口

智能理财和传统的人工理财相比，有许多优点。传统的人工投顾由于时间、精力有限，无法持续为大量的客户提供服务。例如，对于一个顶级级别的私人银行家能够服务的客户只有30到50人，正是这样的门槛决定了他只能服务亿级以上的客户。而由于机器人不知疲倦，能够24小时服务无限多的人和配置任何规模的资金，可以让更多的普通人参与理财。

此外，机器人理财可以帮助人类克服人性的贪婪和怯懦，在市场出现较大波动时更为理性地进行操作。例如，星云大数据风控系统将个体在其社会关系中的角色和关系链进行分析并对结果进行赋值，形成了个体相对应的社会关系价值。再结合欺诈、信用等相关维度，对个体对象进行评分，从而形成一个完整的对于该个体的风险和信用评分体系。

据了解，今年以来很多企业都在做“机器人理财”项目，蚂蚁金服、平安一账通、宜信、挖财、积木盒子、雪球网等多家平台纷纷杀人这一领域。布局智能投顾已经不再是一件新鲜事，包括公募基金、互联网金融平台以及大型的财富管理公司等在内都在抢滩这一市场。智能理财或成为下一个理财投资风口。

注意识别“伪智能”

智能投顾在国内刚刚起步，发展还面临着诸多困难：“机器人理财”更为依赖模型的构建，而投资模型赢利的稳定程度直接影响着投资收益甚至是本金的安全；对于理财用户的分析尚不成熟，对用户本身的行为描述存在困难；基础产品不够丰富、现有资产的风险相关性强，真正有效的资产配置模型不易开发；产品获取渠道不畅通，购买跨品类产品的技术成本较高。

第7篇：投资顾问总结范文

【关键词】投资顾问业务；投资咨询；资产配置；财富管理

一、何为证券投资顾问业务

有很多人曾对投资顾问下过定义，内容大体为包括帮助客户提供专业投资建议，为投资者答疑解惑，并与客户进行充分交流，获取客户理财需求信息等。但从投顾的功能来看，投资顾问的实质就是建议者的角色。根据中国证券业协会在《证券投资顾问业务暂行规定》中，对证券投资顾问业务的定义是证券投资咨询业务的一种基本形式，指的是证券公司、证券投资咨询机构接受客户委托，按照约定，向客户提供证券及证券相关产品投资建议，并直接或者间接获取经济利益的活动。投资建议内容包括投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议等。从上述定义不难看出，投资顾问就是提供证券投资建议的人员。再者，不管是投资的品种选择、投资组合以及理财规划建议，投资顾问充当的角色都是利用自身的专业能力为客户提供各方面的建议。客户之所以需要这样的建议，主要是因为客户进行投资行为过程中，由于投资品种的多样性以及择时能力的局限性等难以作出理性判断，加之目前琳琅满目的投资品都需要花费较大的时间才能了解，而投资者由于没有相应的时间去了解或者缺乏专业知识和能力，无法在短时间内甄别和了解各类投资品，这就造成了投资者面临选择的困境，这就需要专业的投资顾问为其对各类投资品进行解析，给出专业意见。

二、国内券商经纪业务发展的现状

近年来，伴随国内证券市场发展，证券公司经纪业务也经历了市场的洗礼，券商“跑马圈地运动”，新设营业部数量激增，行业内竞争加剧，许多国内资深老牌券商经纪业务佣金收入受到严重冲击，原先证券行业“靠天吃饭”的时代彻底暂告一个段落。后来，虽有全国各地方证券业协会的行业内部自律约定，对当地辖区内证券经营机构的新开户投资者最低佣金作出限制措施，行业内部激烈的“佣金价格战”才稍稍得以缓解，但券商行业整体经纪业务的格局已发生较大变化，表现最为突出的就是通道业务佣金收入整体下滑明显。在同质化的通道式业务的今天，发展投资顾问业务，加强投资者服务，走差异化服务道路，应运而生，并已经成为行业发展的必然趋势。管理层同时也意识到投资顾问业务是未来行业发展出路，并不断出台文件对于执业规范、服务收费等方面制定相应的政策；而大部分券商也在纷纷推行投资顾问业务。然而在国内投资顾问刚刚起步的阶段，需要我们明确这样几个问题：投资顾问业务是什么？采用什么样的模式？需要什么产品服务客户？在此，我们需要借鉴一下国内外具备代表性的投行和券商的成功经验，来探索构建适合我们自己的投资顾问业务。

三、国内外代表性投行券商的投资顾问业务模式

（1）爱德华·琼斯模式。爱德华琼斯的投资顾问又叫IR（Investment Represent，中文译为投资代表），每个IR负责自己所在区域的客户的开发和服务。首先由市场分析人员通过市场调研进行选址，再针对这些选址所在地域的要求才开始招聘合适的IR。IR需要对所选社区的了解，且有潜力开发所选的市场，所以应聘IR的人员一般都选择自己居住或熟悉的社区。培训结束后，新的IR有8周时间对初步选定的市场的潜在客户进行接触。8周后，若接触客户的成绩理想，公司总部就着手在该社区寻租和装修办公室。IR的工作可以说从应聘时候就开始了，因为一个新的IR要想被爱德华琼斯公司雇佣，就必须提前做详细的市场调查和研究，IR后续就在所在的营业网点进行客户的开发和服务工作。爱德华琼斯的模式为目前国内大批轻型营业部建设提供了很好的参考范例。该模式以社区为中心，在选址建立营业部之前，IR对社区居民的投资理财情况的详细调查，从而获得第一手的客户资料，来决定是否建立营业部。而近几年国内券商营业部盲目过度扩张，造成了新设立营业部的大面积亏损情况，可谓得不偿失。（2）国信证券模式。国信证券在发展初期采用人海战术，大规模招纳新人以适应市场的发展，同时国信证券所有营业部都有统一的投资顾问和经纪人培训学校，储备大量的投资顾问和经纪人，保障业务的发展。投资顾问和经纪人的收入全由客户创造收入进行提成。可见大规模招募投资顾问和经纪人是国信模式业务发展的基础。为了提升高端客户的服务水平和佣金水平，国信证券以“敢为天下先”的气魄，以市场化的薪酬引进和稳定投资顾问队伍，其北京、上海、广州、深圳这四家旗舰营业部，从基金公司、券商研究所等机构天价挖人。以深圳泰然九路营业部为例，该营业部引进了基金公司、券商研究所研究员、基金经理共计60余名，为资产100万以上、佣金2.5‰以上的高端个人客户和机构客户服务。目前券商中也有不少展开了投资顾问业务的探索，纵观行业内现有的投资顾问业务开展，各家券商还处于探索阶段。各券商对于投资顾问命名不统一，有些称投资顾问、理财顾问，但就服务内容而言，跟以往并无多大差别，主要还是通过推荐股票或解读报告来服务客户，效果也相当有限。

四、投资顾问的功能定位

（1）投资咨询。初期的投资顾问都是以股票推荐和资讯推送为主要工作内容，近年证券市场大幅波动与机构投资者的迅速发展背景下使国内券商认识到，目前的在投资咨询领域既无法表现完美也难以体现出绝对优势，模仿和信息泛滥使客户无法甄别咨询产品价值，于是投资咨询成为投资顾问客户服务主要内容。投资咨询主要是整合市场各方最新研究报告，制作多种多样的资讯产品，通过投资顾问提供给不同需求的投资者，以作为投资决策支持。（2）资产配置。在差异化战略的推进过程中，券商发现把以现资组合管理理论为基础的投资组合解决方案广泛应用到了高净值私人客户身上，投资顾问通过充分挖掘客户的投资目标与限制条件，为客户建立战略资产配置方案，满足客户需求。（3）财富管理。财富管里的核心内容是以客户为中心，通过现资组合理论构建动态战略投资组合，生产和创新投资产品，在客户人生的不同生命阶段提供理财规划，实现客户利益最优化。在整个财富管理过程中，投资顾问需要重视客户风险的容忍度，强化客户沟通，重视客户关系维护和管理。还要构建多业务合作平台，谋求银行、证券、保险、信托、基金等多业务资源共享。此外还要打造一套基于财富管理顾问展业的研究支持平台、产品开发平台、业务管理支持平台、客户关系管理平台和薪酬激励制度。

五、投资顾问业务未来的发展方向

根据美林证券每年的《世界财富报告》（world wealth report），其将拥有100万美元以上投资资产的人定义为富裕人群，2004年时此类客户约有30万在中国，而到了2009年这一数字已达到了47.74万。另一方面，从总人数增速来看，自2007年起，我国富裕人群的增速变大幅度超越全球的平均水平，2007年当年超越世界平均14%，2009年这一数据更是达到了17%。由此可见，中国的富裕人群正迅速成长。富裕人群的增加必然带来大量财富管理的需求，且目前这一市场仅有基金和银行进行了一定的尝试，竞争对手有限，行业远未成熟，发展潜力巨大。

投资顾问业务在国内目前正处于刚刚起步阶段，中国证券市场本身也处于初级阶段，仍然存在许多问题亟待解决。投资顾问业务作为券商由传统佣金通道业务模式向投资咨询服务模式转变的重要组成部分，势必成为券商经纪业务能否转型成功的关键所在。

参 考 文 献

[1]中国证监会.《证券投资业务暂行规定》.2010

第8篇：投资顾问总结范文

[关键词]投资基金　不对称信息　治理和监管

我国的投资基金是伴随着我国市场化改革的深入而出现的。它的出现的自发性、相关制度及监管的缺失或不完善使得投资基金在其发展的过程中出现了一系列的问题，引起社会的高度关注。从理论界和政府部门的角度看，投资基金的引入，一方面是因为投资基金已在发达市场经济国家的经济发展和金融运作中发挥着极其重要的作用（如美国在2000年底共同基金的总资产达到69668亿美元，约占美国股票总市值的45.64%）；另一方面，也是基于投资基金的功能和我国经济的发展趋势而在金融领域进行的制度创新的尝试。在西方，投资基金业已有150多年的历史，在经历了漫长的探索过程之后逐渐建立了非常完善的制度和监管体系。我国需要借鉴西方的经验来缩短这个探索的过程。

一、投资基金运作中的不对称信息问题

长期以来，因非资本所有者的管理者控制企业而产生的动力问题，一直为经济学家所关注。由此形成了早期的“经理型厂商理论”和“行为型厂商理论”，这些理论摒弃了追求利润最大化的资本所有者和管理者合一的古典企业模式，而倾向于把重点放在研究经理的动力问题的理论上。对同一问题的近期研究则形成了“委托理论”。该理论认为，企业在所有权和控制权分离的情况下，会出现内部的利益冲突，委托人（企业的所有者或称股东）追求的是利润的最大化，而人（经理）追求的是自身的效用最大化，如收入、权威、在职消费等。由于经理人员不是或不完全是企业的所有者，在努力工作的前提下，努力成本完全由自己承担，而因努力工作提高的产出却被股东分享，故经理人员没有足够的动力努力工作。同时，假如经理人员追求在职消费的话，所耗费的成本由企业承担，自己却可以得到全部好处，故经理人员就有足够的动力追求在职消费等不利于股东的目标。在这种情况下，企业的实际价值就减少了，所减少的部分被称为“成本”。这种成本广泛地存在于各种委托关系及其他不同利益主体之间。总之，只要所得和所付出不相称，就意味着某个当事人的行为会带有外部性，因而产生了激励问题。不过，无论是哪种问题，其根源都可归结到一方没有足够的能力监督另一方的行动。委托理论把这种监督能力的缺乏视为信息的不对称造成的，即拥有私人信息的一方是人，他利用委托人对自己的不了解来采取谋私利的行为。如果要解决这种问题，委托人必须设计恰当的契约或制度促使人说实话。

交易之前的信息不对称会导致逆向选择，交易之后的信息不对称会导致道德风险。金融市场上的逆向选择指的是：那些最可能造成不利（逆向）结果即造成偿还风险的资金使用者，常常就是那些寻找资金最积极，而且是最可能得到资金的人。道德风险是指资金使用者可能从事从投资者的观点来看不希望看到的那些活动的风险，因为这些活动使得这些投资血本无归。由于逆向选择和道德风险使得存在巨大的投资风险，投资者可能最终放弃投资的打算。信息不对称理论尽管存在这样或那样的问题，但仍不失为一种较为有效的分析工具。

在不同的国家和地区，投资基金有不同的称谓。无论称谓如何，作为金融创新的产物，投资基金既是一种组合资产和投资工具，也是金融中介机构和金融制度。投资基金是指按照共同投资、共享收益、共担风险的基本原则，运用现代信托关系的机制，以基金方式将各个投资者彼此分散的资金集中起来，交由投资专家运作和管理，主要投资于证券等金融产品或其他产业部门，以实现预定的投资目的的投资组织、投资机构和投资制度。可以看出，在投资基金的运作体系中，投资人和基金的运作和管理者之间是一种典型的委托关系，因此也必然产生因信息不对称而导致的逆向选择和道德风险问题。如果这个问题得不到解决，由于巨大的风险，投资人会选择不投资于基金，投资基金就得不到发展。如果信息不对称问题能得到解决或最大限度的缓解，投资者能选择优秀的基金运作和管理者，基金运作和管理者能够基于投资人的利益谨慎行事，投资人的投资利益将得到保证。实际上，投资基金的治理制度和监管体系都是围绕着解决投资基金运作中的信息不对称问题的。当然，在现阶段，我国这个问题解决得还不太好，因此才出现了投资者利益得不到保护、“基金黑幕”等种种问题。

二、投资基金的治理和监管

投资基金在我国出现于20世纪90年代初，与其刚出现时的完全无序状态相比，经过十几年的努力，我们已初步建立了投资基金的治理和监管框架，但离相对成熟的治理和监管体系还有很大的差距，投资基金也未得到投资者的完全信任。

1.投资者分类及监管的特殊性

建立投资基金的治理和监管体系，并不是要构建一个让投资人“只能如此”的僵化体制，更不是代替投资者做选择。在金融服务现代化的过程中，如何放松金融管制、鼓励金融产品和服务的创新、促进金融效率的提高，同样是金融监管部门面临的课题。既要防止过大的金融风险，保护投资者的利益，又要避免抑制金融创新，提高金融效率，监管者必须找到均衡点。在投资基金的监管上，如果从监管措施上着手效果恐怕不会太理想；但如果按投资者信息收集能力、对风险的认识能力和承受能力进行分类监管，监管者的上述困境似可迎刃而解，同时也可使监管者有效地分配监管资源。这一认识的理论基础同样是上述的信息不对称理论。既然投资人委托投资的主要风险来自于信息不对称导致的逆向选择和道德风险，那当投资者获取人信息的能力很高时，监管自然就可放松。西方国家在投资者分类和分别监管方面的成功经验也证明了信息不对称理论在分析这类问题时的有效性。

在美国，监管规定把投资者分为普通投资者和高深投资者，并根据投资者的不同分类，对基金业务给予了一定的豁免，具体包括两种情形：

（1）投资顾问根据客户账户资本收益或资本升值收费的豁免。

美国的《投资顾问法》只允许投资顾问对所管理的资产（包括投资基金）按资产的规模收取固定比例的费用，而不能按业绩收取费用，目的是避免投资顾问追求短期利益，滥用权利，损害投资者的利益，但国会给予证券交易委员会豁免的权利。具体说，证券交易委员会对下列情形的客户实行豁免：①如果客户有750000美元以上的资产接受该投资顾问的管理，或客户有不少于1500000美元的净资产。②客户是符合资格的购买者，即符合下列条件之一者：个人或配偶拥有至少500万美元的投资；具有至少500万美元投资的家庭公司；至少具有2500万美元随意投资支配权的公司（机构投资者）；一些信托机构（如果不以控制该证券为目的，并且得到信托人的批准，则该信托机构符合条件）。③客户是投资顾问中有专业知识的雇员。

（2）私募投资公司的豁免。

在美国1940年《投资公司法》中，有一类特殊的投资公司即私募投资公司得到了豁免。如果投资公司不公开募集股份；并且股东不超过100个，或者股东全是符合资格的购买者。私募投资公司（民间习惯上被称为对冲基金）不需要根据《投资公司法》注册为投资公司，也不需要按《证券法》注册其股份，因为其不公开发行股份。私募投资公司几乎摆脱了所有有关投资基金的联邦法律和美国证券交易委员会规则的约束，其投资目标、投资方法以及公司治理结构的安排没有固定的模式，很大程度上由基金发起人和投资者协商而定。私募投资公司的投资顾问补偿费用主要或完全取决于投资业绩。当然，对私募投资公司投资顾问的监管不能豁免，《投资顾问法》包括许多反舞弊的条款，投资顾问必须全面地向客户披露业务、费用以及利益冲突的事项。在发生东南亚金融危机和美“长期资本管理公司”危机之后，有关对私募投资公司监管过松的问题引起了广泛的争议，美国对此进行了评估和反思，认为应该加强私募投资公司的信息披露，但仍然不应对私募投资公司采取实质的监管。除美国之外，其他发达国家如欧盟国家也有类似的安排。

我国目前在监管文件中尚未对投资者进行明确分类，在监管上还没有把金融产品与投资者分类对应起来。中国法律对证券类经营机构的业务活动进行了严格的限制，这对于保护普通投资者无疑是正确的和必要的，但却牺牲了高深投资者特殊的投资需求和金融创新。另一方面，虽然法律没有规定，我国实际上已存在大量的处于地下的、隐蔽状态的具有私募基金性质的机构，据估计其总规模已达2000～5000亿元人民币。由于缺乏法律的规范，这些“私募基金”存在各种各样的问题，不但投资者利益得不到保护，而且存在巨大的金融风险。

第9篇：投资顾问总结范文

法则1

朝着有钱的方向走 有钱人并不自己管理财产。于是，他们总是与顶尖的理财顾问合作。去找你认识的有钱人，咨询他们所雇用的理财顾问是谁。他们并不需要是你的亲近朋友，可以是你所在公司的老板也可以是你从当地报纸上知道的人。询问他们是否对得到的理财指导感到满意以及为什么满意。询问他们接受理财指导的费用，以及他们是否愿意把你介绍给他们的顾问。然后，给这位理财顾问打电话，咨询是否可预约一次会见，以讨论雇用他来帮助你作出精明理财决定的可能性。

法则2

在第一次会面前做好准备 一位真正的顾问会坚持要求你在第一次会面前作好准备。这意味着他会要求你会面时带着你的投资报告、投资净值、当前花销明细和最近的所得税申报表的所有复印件等。如果这位顾问没有要求你提交这些信息，你就不应该雇用这位顾问。

如果你不想在会见理财顾问前花时间把一切准备好，或者你不愿意告诉顾问有关个人财务的信息，那么可能你并没有为雇用一位理财顾问作好准备。

法则3

在第一次会面期间，

应该主要由你进行陈述

你与理财顾问的第一次会面就像是一次财务检查。目的是为了让顾问查清你的财务状况，发现(或者帮助你发现)你的理财目标和价值取向。一位好的理财顾问会引导这次会面，使其最终主要由你进行陈述。如果这位顾问花费了大量的时间来告诉你他有多么伟大、他为客户赚了多少钱、他的公司有多强大，那就礼貌地感谢他花时间会见你，然后继续你的寻找工作。他不是你想要的那种理财顾问。

法则4

好的理财顾问应该能够解释他的投资理念

询问投资顾问有关他的投资理念，他应该能够快速而简单地作出解释。一位真正的顾问应该以科学的态度对待这个程序，能够以轻松和令人易于接受的方式解释它。

你不需要这位顾问告诉你：“哦，你喜欢股票，我就专长于股票!哦，你喜欢共同基金，我是共同基金的专家!哦，你喜欢黄金，我认为黄金听上去不错!”这样的理财顾问只是一位推销员，而非理财专家。一位理财顾问应该有固定的理念以及长期的计划或战略，由此来决定其所有的投资行为。你寻求的理财顾问应该有着和你相协调的理念，而

不只是迎合你的要求。

法则5

弄清理财顾问如何收费

一些理财顾问收取佣金(他们从为你进行的每笔交易中抽取很小比例的一部分)，一些顾问对所管理的财产收取固定的年度费用，一些顾问收取费用按小时计算，一些顾问则既收取佣金，也收取固定费用。别迟疑，去询问你想雇用的理财顾问，请他们解释是如何收费的，而具体的费用又是多少。请他们列出收取的所有相关费用，并作出解释，包括隐性的花费。

法则6

决定自己将如何向顾问支付I报酬

理财服务这一行业正在发生着巨大的变化。几十年来，理财顾问一直收取佣金，但那样的日子就要结束了。由于技术进步和竞争的日益激烈，股票和债券交易的佣金正变得越来越少，而越来越多的顾问开始按照固定费用的方式收费。在这种交费方式下，你通常把交由理财顾问管理的金钱数额的1％～2．5％作为付给理财顾问的年度费用。也就是说，如果理财顾问管理的投资总额为10万美元，那么其每年收取的固定费用在1000～2500美元之间。

交纳了这个年度费用后，你应该收到一份综合理财计划，其中包括投资策略报告(这是一个书面谅解协议，解释了你的资金将如何进行投资，以及最重要的目标)。另外，你还应该得到全职的资金专业管理，有权与顾问对话和定期会面(一年至少两次，并在需要的时候增加会面次数)，以及每季度的业绩报告，这份报告将告诉你资金运作的详细情况。最后，所有的交易费用(即购买或出售的费用)也应该包含在付给理财顾问的年度费用中。

法则 7

核实想雇用的顾问的背景

正如我早先所讲，在这个国家有50多万人把自己称为理财顾问。美国全国证券交易商协会(NASD)为每位有执照的理财专业人土保留有所谓的U4档案，大多数有信誉的公司都不会雇用在U4档案中有任何污点的理财顾问。因此，在你雇用一位理财顾问前所需要做的就是核查他的U4档案。要这样做，就给美国全国证券交易商协会打电话，或访问他们的网站WWW．nasd．com，查询这位顾问是否清白。还可以了解一下这位顾问所在的公司。

法则8

千万不要雇用那些

吹嘘自己业绩的投资顾问近几年，随着股市出人意料的抬升，许多投资组合和共同基金都毫无困难地产生了两位数的回报率。因此，现在一位理财顾问或共同基金公司很容易就可以向你推荐一个投资组合，使这个投资组合将在最近的5年中，每年产生了多于20％的收入。

回顾近5年的情况使你无法大踏步地前进，我把这称之为“后视镜”投资方式，而且它并不利于形成可靠的投资预测。一位好的理财顾问会告诉你的不是过去5年的历史回报纪录，而是至少过去20～30年的回报纪录。这很重要，因为回头看自20世纪60年代和70年代开始不同投资和不同资产等级产生的不同回报，你将了解到在较长时期内，投资于股市产生的年回报率应该在11％左右，而不是20％。

建立一个明智的理财计划，关键在于要进行符合现实的预测――也就是说这些预测不能只以近5―10年的情况为根据。我们利用的历史纪录越多，往回看得越远，我们的预测越可能安全可靠。

法则9一位好的理财顾问会解释投资中的风险

当股市按照近年来的高涨势头发展时，人们很容易忘掉其中的风险，但这不意味着你也可以忘记风险。一位好的顾问会花时间来解释和教导你了解投资中的风险。在巴赫集团，我们实施一个投资计划之前，会准确地告诉客户过去股市下跌的次数、低迷时间的长短，以及根据过去45年的历史纪录，我们所认为的投资计划中的风险是什么。

这绝对非常重要，因为现在许多人并不完全明白任何股市投资都有风险，他们也没有为之作好准备。如果你见到的这位顾问没有与你讨论有关风险的概念，也没有要求你回答一些特定问题以了解你最适合的风险程度，那么就感谢他与你会面，然后继续寻找你的理财顾问。

法则10

跟着感觉走

在你会见一位理财顾问时，问问自己是否对此人感觉很好。这个人是你愿意坦诚相对，并在未来的数年中与之共事的人吗?你内心深处是否认为这个人值得信任?回答应该是“发自内心”的肯定。如果不是，就继续寻找新的顾问。你仍然没有找到你所信任的人。

法则11通过说“谢谢”使你自己成为重要客户

只是雇到一位好的理财顾问并不是万事大吉了。你还希望你雇用的那个人会重视你，最好是把你做为他最重要的客户之一。大多数人认为要想受到一位理财顾问的重视，你必须很有钱。这其实最荒谬不过了。

事实上，并不是资产决定你的理财顾问对你的重视程度。起决定作用的是你如何对待你的理财顾问。当你的理财顾问为你赚了钱以后，花一些时间说“谢谢”吧。当然，他的工作就是为你赚钱。但没有理由不去表达你的感激之情。不管你的投资总额多么小，一个小小的举动，如一张简短的感谢便条或一瓶葡萄酒，都能把你转变成重要的A级客户。

另一个向你的顾问表达“感谢”的好办法是为顾问介绍新的生意(也就是说，建议一位朋友雇用你的顾问)，而且你也能由此成为A级客户。这不光会向你的顾问表明你非常感激他为你所做的一切，而且这会表示你的朋友也想改善自己的财务状况。

法则12

与你的理财顾问定期联络

如果你在近一年中没有接到理财顾问的电话或信件(不包括报告书)，那么你可能已经跌入了我们所说的“客户深渊”。尽快让自己走出来，或者立即行动，重新与你的理财顾问熟悉起来，或者开始寻找新的理财顾问。按常规，你的顾问应该一年至少与你联络两次，你们应该每年至少有一次坐在一起评估你的财务状况。

这12条法则是要让你更容易地找到一位可共事一生的理财顾问。别让我讲到的任何事情吓住你，而停止寻找一位顾问。确实有许多许多的好的和有职业道德的专业人士．他们可以帮助你作出理财决定。