公司的营销策略精选(九篇)

第1篇：公司的营销策略范文

关键词：4Ps；STP；国际广告营销策略；本土化；大众汽车

一、理论回顾与观点提出

第一个要回顾的理论即是市场营销组合观念，在市场营销的组合观念（即：4Ps营销组合观念）中，4P分别表示产品（product），价格（price），渠道（place），促销（promotion）。在这里我们所要谈到的只是4Ps中的Promotion（促销）的问题，特别是以国际广告策略进行促销的问题，这个问题是每个跨国公司在华进行营销所都要面临和关注的问题。另外还要提到的概念是STP营销，即为市场细分、选择目标市场和市场定位。当今国际市场上消费者的需求千差万别、难以统一，面对着这众口难调的现代消费者市场，STP营销战略显得日益重要。跨国公司在中国的广告营销策略应重视STP营销，如果广告营销策略没有目标市场，即没有受众，或是没有给出与受众相类似的受众文化，在中国即是与中国文化意象相符合的文化背景。那么，这样的广告营销的影响力就会是微不足道的。

从以上的4Ps营销组合观念以及STP目标市场营销理论，我们可以看出跨国公司在中国大陆的广告营销策略现在已经处于一个非常重要的地位。要想在中国取得一个良好的营销业绩，跨国企业必须以其强有力的国际广告营销策略，找准目标市场，了解受众的文化背景。

我认为在现在这个广告竞争激烈的市场，有种称作部分适应性的广告营销策略相比而言是更加有效的，这样的策略是保持跨国公司全球品牌特性不变，将目标市场细分，了解目标市场的特点与文化因素，采用差异化的广告营销策略，以具有当地文化意象的不同创新点植入差异化的广告之中。这种策略，在我看来便是广告“本土化”的策略，这样的广告营销策略具有一定排他性，只在具体的单个的文化环境之中才会发挥作用，但是非常的有效且具有针对性。所以，我认为广告“本土化”的国际广告营销策略便是目前最为有效且最易取得成功的国际广告营销策略。

二、案例分析：大众汽车的“中国心”广告

2004年8月9日19点50分中央一套《焦点访谈》节目后，首度由大众汽车、一汽大众和上海大众三家斥资千万联手推出的全新品牌文化广告片“中国路，大众心”首映推出。该广告片以一个“心”字贯穿始终，运用代表中国文化意象的汉字和书法，感性而又生动的表达了大众汽车对中国消费者和中国汽车产业的无限关爱。这则品牌形象广告由多幅中国人的生活场景构成，每个场景都有大众汽车相伴，并且都会出现代表每一幅画面精神的以“心”为底的汉字，如忠、志、恳、态、聪、惠、悠、想、感、惹、爱等。

大众汽车了解到中西方不仅在汽车消费上存在心理差异而且在对爱的理解上也存在着巨大的文化差异；了解到中华五千年来的文化积淀，使得含蓄的中国人将所有的情感蕴含于心。他们了解了中国人的这一特点之后，将心的概念做出延展，爱心、恒心、忠心、真心、中心、雄心以及大众心这一系列“心”的提出使得大众迅速找到广告创意的灵感。

我认为，这样的国际广告策略才真正做到了“有多少心，用多少心”，才真正把中国消费者放到了第一位，以中国消费者的视觉感受来进行广告创意与广告编排。“中国路，大众心”的广告创意为何会在中国大陆竞争日趋激烈的广告营销市场取得成功，我认为这源自于大众汽车的广告“本土化”战略。

首先，大众汽车在做“中国心”广告时保持了其原有的全球品牌特性。其次，大众汽车的“中国心”广告采用差异化的广告营销策略，将具有中国特色的文化意象创新点植入差异化的广告之中。最后，我要说明的是大众汽车的“中国心”广告不仅是广告“本土化”策略的具体体现也是跨文化交流中的一个成功典范。

三、总结与启示

跨国公司在中国这个新兴市场的广告营销是其在华营销成败的关键。广告“本土化”的策略是迎合跨国公司在中国的发展需求而提出来的。大众汽车在中国大陆的“中国路，大众心”的广告创意是大众汽车公司长期探索并且悉心整理出来的，也是其广告“本土化”的国际广告营销策略的具体表现。这样的广告策略是值得其他跨国公司学习和借鉴的。其他跨国公司在今后进行国际广告营销时也应该受到如下的启示：

第一， 不断增强公司的品牌效应，并且保持其原有的良好品牌形象不变。以良好的服务、技术、质量和发展前景在中国消费者的心目中立足。

第二， 尊重并且深入了解中国传统文化。正确应用中国传统文化意象，正确使用具有中国特色的文化元素。切记不可不顾中国消费者的心理感受以强势的文化强势介入，这样必然会遭到中国消费者的集体反感。

第三， 利用好广告“本土化”的策略。在保持公司的全球品牌特性不变的基础上，以差异化的国际广告营销策略，以富含中国文化特色的创新广告元素引起中国消费者的关注，感动中国消费者。有多少心，用多少心！我相信这样的用心，中国消费者会感受到，进而就会转化为购买产品的动力，那么跨国公司在中国大陆成功也就不仅仅只体现在广告营销策略上，还会深刻地反映在营销业绩上。

参考文献：

［1］ 万建强，常松.跨国公司的策略：一体化与本土化的选择——基于一个模型的研究［J］.现代管理科学，2001（06）.

［2］ 庞博.企业跨国活动中的文化沟通——以德国大众汽车为例［J］.技术与创新管理，2012（02）.

第2篇：公司的营销策略范文

[关键词]组织模型 营销控制 团队执行力

AH公司制订出有效的实施保障措施,以确保公司各项策略的实现。AH公司的保障措施主要有:调整市场营销组织、加强市场营销控制、建设营销团队、改进目标考核与绩效、加强客户管理。

一、调整市场营销组织

企业市场营销战略、战术的顺利实施,有赖于有效的组织体系。彼得•杜拉克认为:“组织是达到目的的一种手段,而不是目的本身。”需要建立有效的组织系统,完整的企业营销规划并有效地控制。

合理的组织有利于市场营销人员的协调和合作,能够保证营销策略和营销目标的实现。深圳AH公司是产品型组织模式,分别由一名产品经理负责该产品的市场销售。该组织模式的优点是:能够及时反映产品在市场上出现的问题,对市场变化作出快速反应。这种模式也存在一些问题:缺乏整体观念,产品经理注重产品的技术方面,而忽视营销的其他功能,而且,部门之间经常有摩擦和冲突,权责也不明晰。模式是一个动态的过程,它在不断地调整中寻找满足顾客的最佳点。因此,很有必要对市场营销结构进行重新设计。AH公司市场型组织模型调整如图1。

图1 AH公司市场营销组织结构图

采用图1的组织模式,AH公司把一条产品线的各种产品向多样化的市场销售,把客户分成商业用户和工业用户两种类别。根据每一种类别的不同特点,有针对性地开展市场开拓,围绕特定客户的需要开展一体化的营销活动,而不是把重点放在彼此隔开的产品或地区上,这有利于公司加强销售和提高市场占有率。

二、加强市场营销控制

市场营销控制是对营销情况进行检查,遇到执行中的问题,及时找出原因所在,并采取适当措施和正确行动,以保证市场营销计划的完成。AH公司以往也存在营销控制不够及时的状况,在市场营销计划的实施中造成被动。因此AH公司将在今后强化控制职能,争取主动。实施市场营销的步骤见图2。

在市场营销计划实施过程中会出现许多问题,营销部门必须不断地监督和控制各项营销活动,使既定的营销目标得以顺利实现。

1. 销售目标和盈利控制

AH公司需要制定月度或者季度目标,按月度或季度进行计划的追踪,通过追踪的结果,进行销售分析,对比、衡量和评估计划销售目标与实际销售之间的差距,找出产生缺口的原因。当然,AH公司还要控制利润目标,需要利用财务手段进行市场营销成本分析和盈利能力分析。在贯彻落实国家的科学发展观,应对当前危机情况下,市场营销成本对公司将是一个敏感因素,要尽可能的控制市场营销的直接费用,减少市场营销的间接费用,做到能不花的钱坚决不花,保存公司竞争实力。对于盈利能力,AH公司将重点对存货周转率和资产收益率进行分析控制,确保资金的使用效率和资产的活动能力。

2. 效率控制

AH公司效率控制的目的在于提高人员推销、广告、促销和分销等市场营销活动的效率,以弥补营销效率低下所造成的利润下降。将重点做好两方面的工作。

(1) 销售人员的效率

销售人员将尽可能多的时间放在适销对路有潜力的客户身上,形成大小合适的销售力。AH公司要保证有足够的资源以覆盖重要的目标区域和足够的频率访问客户,将销售人员的工作时间用在具有最大潜力的客户上。有时,销售的效率低是因销售人员访问频率低造成的,尽管他们接触客户,但时间不充裕,达不到销售目标,因而浪费了很多钱,如同闲置的销售人员一样。一个重要的测量是一个销售员每天能产生收入的时间多少,并不等于销售员工作的时间总和。

(2) 渠道的效率

渠道是一套组织系统,包括供应商和终端用户间的交易或产品或服务的物流。渠道在销售、分销、产品增强、服务等方面起多方面的作用,所以应认真选择渠道,保持渠道的畅通将可以直接改善营销效率。

三、建设营销团队

企业销售人才是企业的一座“金山”,因此AH公司应着力于营销团队的稳定性。通过营销团队,向客户传递价值,包括产品的特征、优点和利益。

1. 人员选择与培训

对于AH公司来说,选择合适的销售人员并能够将其留下来,已成为工作中最棘手的部分。而从招聘开始就要考虑人员的稳定问题。招聘一定要慎重,宁缺毋滥。因为招聘的人员一旦中途离开,公司承受的损失就不单是所花费的成本那么简单。

不同的目标,决定着不同的选择,个人英雄的团队不能永续发展,AH公司应着力打造复合型营销团队。20%的人员比例是明星人员,70%的人员是中间层力量,是稳定层,10%的人员可以是不完全称职的。打造这样的团队虽然投资大,培养时间长,但团队却能经久耐用,稳定性好。

2. 提升团队执行力

营销团队的执行力不仅影响到效率,更重要的是将会影响到AH公司的营销策略。再好的计划和策略,如果没有被执行好,一切也将会归于零点。执行力实际上也是人的问题,因此,AH公司把人力资源管理提升到重要的位置,已经达到组织管理的首位。对于提高营销团队的执行力,公司通过激励机制、认同感和团队的协调三个方面来进行。

(1) 创立有效的激励机制,最主要最实际的还是真金白银,认可和鼓励的确不可或缺,但没有金钱,工作的创造力和影响力会逊色不少,科学和有竞争力的薪酬体系不可或缺。

(2) 要对团队成员有认同感,懂得去赞美成员,激发成员的潜能和积极进取的态度。

(3) 团队的协调也是团队提升的关键。如何正确对待明星员工、中间人员和边缘分子。塑造一定比例的明星人物,但应注意奖惩有度。进行梯队建设,保证有充足的替补人员。不忽视中间层群体,把他们看成是组织的心脏和灵魂。

参考文献:

第3篇：公司的营销策略范文

这些变化也相应地带来了寿险公司营销方式和营销策略的改变，而寿险公司也只有适应了这种改变才能在日益激烈的市场竞争中取胜。面对成熟的市场、理性的保险消费群体，寿险公司只有走专业化的营销路线才是理性选择，即建立起稳健、高效、具有专业投资理财知识、高尚职业道德的营销团队。而建立这样专业化营销团队的基础是科学完善的培训体系。

与之相适应，寿险公司培训的理性选择策略是：

策略一：科学的培训体系是培训工作的基础

广义的培训不仅包括培训的执行、实施，还包括培训实施的规划；而狭义的培训仅指对培训工作的实施。成功的培训一定是在科学规划的基础上实施的，但是目前多数寿险公司的培训工作只是看到了培训狭义的一面，经常是“头痛医头、脚痛医脚”。增员的人多了，开一期人资格考试培训班；通过考试的人多了，举办新人入司培训班；高级营销主管要求培训了，就临时找讲师培训几天。没有明确的培训目标，就更谈不到培训的效果，只要参加培训的人感觉到讲得还算精彩，也就算达到培训目的了。这种缺乏计划性和衔接性“强心剂”式的培训，既浪费了培训资源也无法保证培训质量。

寿险营销是一个涉及金融学、保险学、投资学、税收、社会保障学、市场营销学、管理学、心理学以及社交礼仪等多学科的专业性工作。如何教会没有销售经验的人销售寿险这种“无形”的金融产品，如何让低绩效的业务员提高销售业绩，让高绩效的业务精英保持成绩，不断有所突破，以及如何发展壮大团队，增强团队凝聚力等都是培训应该解决的问题。另外，如何应对市场的变化及如何培养寿险公司自己的讲师队伍也是寿险公司培训中一项不可缺少的内容。

寿险公司应结合自身企业文化、地域特点、业务员文化素质等因素逐步建立起包含上述内容的科学完整的培训体系。这不是一项简单的培训课程的安排，而是一个复杂的系统工程。包括培训体系的构思、教材的编写、课程的开发、培训实施及培训评估体系的建立等。

中国人寿深圳分公司在三年内建立起的集教育训练为一体、制式与非制式相结合的“人教育训练”培训体系，是适合我国寿险业发展现状的科学培训体系，具有很好的借鉴意义。

目前,中国大陆正处于一个外资公司进入中国市场的高峰。这些外资公司大多有百年以上的发展历史，也有成熟的培训经验和完善的培训体系。但是中国的市场有自身的特点，因此如何尽快完成培训体系的本土化是成功打开中国市场的关键。

策略二：健全的管理制度是培训实施的前提

如讲师管理考核制度、课程管理和评估制度、兼职讲师报酬及考核管理制度等。健全完善的管理制度是培训体系得以实施的根本保证。另外培训体系是与业务员晋升考核体系相配合实施的，因此营销部门和培训部门之间的协调配合更是必不可少的前提条件。

策略三：高素质的讲师队伍是培训的关键

讲师是培训课程的灵魂，所以建立起一支高素质讲师队伍是寿险公司顺利实施培训工作的关键。建立讲师队伍应遵循的原则：

专兼职相结合原则。专职讲师作为公司员工，文化素养和理论知识水平都比较高，对公司的文化和理念都有深透的理解，而且平时的工作全部围绕培训。所以，高素质的专职讲师队伍是寿险公司培训课程质量的根本保证。来源于营销一线的兼职讲师，具有丰富的营销经验和突出的业绩表现，而他们的课往往有其独特的经验和技巧。对这些课程进行挖掘、整理、完善和提升，使之标准化、制度化成为寿险培训不可或缺的资源。所以，兼职讲师的参与是保持培训生机活力、紧密联系市场的保证。在专、兼职讲师工作的安排上应本着“专职为主、兼职为辅”的原则。充分发挥专、兼职讲师各自优势，保持信息畅通和有序合作。

自给自足与合理借鉴相结合原则。“外来的和尚会念经”这种现象在各个行业都存在，目前仍然有许多寿险公司的培训工作主要依赖外部力量。首先想到的往往是从外部寻求培训资源，而不是从内部开发培训资源。实际上，随着保险市场的多元化、客户需求的差异化，寿险培训已经没有可以包治百病的“万金油”了，只有在特定时期为特定对象开发的特定培训内容才能取得理想的培训效果。因此本公司的讲师根据本公司的情况及对营销团队中存在的问题，开发出的课程才能真正有助于这些问题的解决。所以，我认为寿险公司初级及中级培训一定要做到“自给自足”。海外的寿险市场和培训尽管成熟，但是和国内的市场距离太远，海外讲师不能真正理解中国的市场和业务员的问题和心态，自然也无法达到理想的培训效果。

选拔与培训相结合原则。寿险公司可以通过选拔方式找自己需要的培训人才，同时也要根据自己的需要，对有发展前途的讲师提供必要的培训，使其更新观念、增长知识和能力，重新适合公司长远发展的要求。

一专多能原则。培养专业投资理财顾问，寿险公司提供的培训内容应是丰富多彩的全方位培训。因此寿险公司在选择讲师人才时不要单纯地强调营销经验。只有具有高素质、一专多能的讲师才能适应今后寿险公司全方位的培训需要。

动态管理原则。在讲师人才的使用和管理方面不要

仅仅着眼于眼前，也应该和寿险公司的管理人才一样要有所储备。人才是一个寿险公司最根本、最主要的竞争优势，着眼于提高讲师的素质，正是提高营销队伍素质、保证培训质量的明智选择。

策略四：完善的课程评估体系是培训质量的保证

要做好培训工作，不仅要有科学完善的培训体系，同时要建立起完善的培训评估体系。认认真真做好培训效果评估工作，培训工作才不至于“虎头蛇尾”流于形式。

第4篇：公司的营销策略范文

1市场细分

市场细分是把一个总体市场划分成若干具有共同特征的子市场的过程,其关键是了解消费者的特点,找出其需求上的差异性。只有进行市场细分,才有营销战略的差异化。前面已经论述,叉车应用的领域非常广泛。因此,叉车行业所面对的市场非常广阔,客户群涉及许多行业。MG公司按照“客户所处行业”作为第一细分变量,可细分出制造业、物流业、仓储业、食品业、航空业环保等近十几个行业,并且每一个行业都十分庞大,为使细分市场更加有效,可再以“使用叉车类型”为细分变量,进一步细分出内燃叉车、电动叉车和手动搬运车三个细分市场,这种细分方法更有利于市场分析,如图1所示。

1.1内燃叉车市场

内燃叉车内燃叉车是指使用柴油,汽油或者液化石油气为燃料,由发动机提供动力的叉车。载重量为0.5~45吨。内燃叉车广泛应用于生产制造、物流、建筑、码头等企业中。根据吨位已形成0.5~45吨内燃叉车系列。2013年内燃叉车生产厂家有120家左右,总产销量91000辆左右。2014年1~2月份内燃叉车销售18521台,同去年相比增长近70%,呈现出爆发式增长的局面。

1.2电动叉车市场

电动叉车大多数是为蓄电池工作,由于载重吨位较小,但具有环保,灵活等特点,主要应用于仓储、食品、烟草、制药等企业中,按吨位已形成0.5~3吨电动叉车系列。近年来中国电动叉车销量一直增速很快,其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。据中国工程机械工业协会机动工业车辆分会统计,2007年中国市场电动叉车总销量为36294台,2012年中国电动叉车销量超过26500台,2009年电动叉车销量近30000台,市场增长迅猛。

1.3手动搬运车市场

手动搬运车载重在0.5吨以下,主要应用在小范围的车间、仓库、机房内使用。这种产品因其技术含量较少,价位较低从几百元到几千元不等,所以许多叉车企业不把它作为一个主导产品。目前国内生产这种类搬运车辆的企业主要有浙江诺力机械股份有限公司、常州市博力搬运机械有限公司、MG公司、浙江金华起重设备厂、上海倍力机械制造有限公司等。

2目标市场选择

目标市场就是市场营销者准备为之提品和服务满足其需要和欲望的细分市场。目标市场选择就是在诸多细分市场中选择最为适合的细分市场作为目标市场的过程。MG公司面临的叉车市场分为三大细分市场,如果对各细分市场再按照吨位级别进一步细分还可分成许多子市场,那么究竟哪一个或几个细分市场才是真正适合MG公司的目标市场呢?

2.1市场规模和发展潜力

目前在中国市场上内燃叉车依然是国内叉车市场上的主打力量,始终占叉车总销量的80%以上的份额。根据所销售内燃叉车的不同吨位看,近几年3~5t级产品占据着内燃叉车销售榜首,所占比重每年都在60%以上;其次是2~3t级产品,每年都在25%左右;其他吨位级内燃叉车所占比重变化都不明显;尽管基数不高,但近年来中国电动叉车销量增速超过了30%,其在叉车总销量中的比重也在不断稳步提高。从吨位级别看1~2t级产品一直占据着电动叉车销量榜首,占到65%左右。其次是2~2.5t级产品,占20%左右。手动搬运车轻便实用,广泛适用于工厂车间仓库等场所,市场容量较大,但由于技术含量较低,制作工艺简单,成为许多小企业主打产品,市场上基本处于供大于求的状态,其利润非常单薄。

2.2细分市场吸引力

MG公司近年产销量在行业中的排名不断上升,目前在一百多家生产企业中已上升至第24名,在内燃叉车、电动叉车、手动搬运车三大细分市场中,3~5t级内燃叉车市场占有率稳步上升,由以前不足2%上升为近5%。从盈利能力来看,MG公司在3~5t内燃叉车设计制造方面,技术成熟并且拥有专利技术,产品性能稳定,在市场上有一定影响力,也是MG公司的主要利润来源。在电动叉车市场上,由于国外技术比较先进成熟,基本外企占主导地位。MG公司的电动叉车受技术和零配件的限制,产量很小,成本比较高,几乎无利润,基本属于公司的储备产品。手动搬运车市场总体基本呈下滑趋势,行业平均利润微薄。

2.3MG公司的目标和能力

结合对三大细分市场分析,内燃叉车市场容量最大,而且尚有进一步发展空间,市场吸引力也较强,未来几年MG公司若能利用好自身条件和资源在该市场拥有8%的份额,就能顺利实现目标。电动叉车市场虽然目前所占比重不大,但未来的发展潜力最大,MG公司可以作为企业未来发展新的增长点。从MG公司在三大细分市场上所具有

的优势看,MG公司有三十多年生产销售内燃叉车的历史,在3~5t级内燃叉车上,技术及加工制造方具有了一定优势,在部分市场也有一定的影响力。在电动叉车方面,技术不够成熟,并且价格较高,在市场上不具竞争优势。 3市场定位

菲利普?科特勒在《营销管理》中强调解决定位问题的好处在于它能帮助企业解决营销组合问题———营销组合(即4P)是执行定位策略的战术细节和基本手段。MG公司选定了目标市场后,应该确定明确的市场定位,也就是确定企业想树立什么样的形象,想在客户的心目中处于什么样的位置。明确的市场定位可以使得企业的产品、沟通等具有针对性和连贯性,从而为企业建立起连续的竞争优势。下面将从树立品牌、市场定价两个方面阐述MG公司的市场定位。

3.1树立行业知名品牌

品牌既是一个标记符号,又是产品一个重要组成部分。一个成功的品牌具有科技力、形象力和营销力。MG公司在叉车行业已经耕耘了40多年,虽然在一些区域拥有一定的口碑,但在行业内知名度有待提高,树立品牌战略,打造行业知名品牌,既是MG公司发展的必要手段,也是企业壮大成功的重要标志。

3.2市场定价导向

长期以来,MG公司一直在市场上总以“质优价高”为价值主张,旗下产品无论是新产品还是老产品,价格在同行中都处于偏高水平。随着行业内竞争加剧,产品更新换代加快,一味坚守过去的价值主张,经常造成产品积压,市场占有率下降。过高的价格势必会失去部分客户,相比而言“,质优价等”的价值主张对MG公司更为适宜,也就是产品依然保持质量上乘、性能卓越,但价格不高于同档次的竞争对手。MG公司在设计营销策略时,要逐步将“质优价等”的价值主张传递给目标市场上客户。

第5篇：公司的营销策略范文

关键词：市场营销；保险公司；财产保险

一、引言

目前，我国正向市场经济体制迈进。发展市场经济，就要求各行业注重以市场营销理论为指导，进行营销管理。财产保险一直是保险业务的主要组成部分， ，市场营销是基层的保险机构主要的业务活动。市场营销管理指导市场经济发展的方向。如何解决保险机构面临的问题和机遇，根据本地市场的实际情况，构建合理的营销策略，促进我国财产保险业务的发展，深化财产保险市场管理体制的创新，增强财产保险公司的实力，都十分迫切。在保险业中，尤其是财产保险业中全面引入营销策略，十分必要。所以，研究适应市场发展的营销策略，促进市场竞争的规范有序 ，势在必行，具备较强的实践意义。

二、太平洋保险公司财产保险业务营销策略存在问题

（一）调研预测薄弱，市场定位欠缺

现代营销的基础是建立在市场调研和预测之上的 ，而营销的关键是对于销售市场的有效定位。如果管理者企业本身的经营理念不够开放，方式较为单一，将会大大制约市自身的发展，做出失误的决策。分业经营以来，支公司由于受到业绩考核的压力，不仅未增加相关人力及资金，由于内部撤并调研机构，减少调研人员，市场调研工作基本处于停滞状态，对于市场的总结基本依靠市场人员零散的口头反馈，导致该项工作进展十分缓慢。受此影响，支公司相关联的市场资源的细致分工、方向性市场的选择、对公司进行产品研发建议等活动便无法顺利实施，由此，市场本身的定位更是无稽之谈。现阶段，在财险市场上，与支公司竞争的的诸多公司，对于其公司本身的发展及产品的前景，几乎都没有给予准确的定位。天河支公司现在出现的简单模仿与相互低水平竞争的局面，表明了其基本没有自身明显的经营特色，细分的市场的工作有待于进一步深化。

（二）销售渠道过于单一，对市场的挖掘潜力不大

国内恢复财险业务后，大多数保险公司的经营模式比较滞后，习惯于旧时的依靠公司外勤拓展业务，销售方式则以兼业等简单的形式。缺乏系统完善的营销体系。天河支公司也基本属于此情况，对传统的营销渠道依赖性过强，而且一直保持这样的模式，没有去寻求新的变化；在业务恢复前期，这种方式曾经在企业的发展中发挥过及其重要的作用，推动了生产的发展。在竞争激烈的财产保险市场发展迅速的今天，这种方式已不再适应时代经济发展的需要，财产保险公司的业务拓展需要寻找新的拓展途径，以提高公众财产保险意识及财产保险商品的销售量。

（三）服务机制有待进一步细化和提升

长期以来，公司对财产保险服务已经是习惯性忽视，而主要的精力放在销售保险产品和理赔服务方面，导致保险公司日常基本性的服务丧失，也显示了服务机构及相关制度建设具有一定的滞后性。近年来，虽然公司推行”三个中心”的全方位发展建设，增添了许多技术设施和人力资源，并且开通全天市民服务专线，开发出一些延伸服务项目，受到了社会的广泛好评。可总体而言，公司的服务体系的建设与服务品质的提升等，仍与国外财产保险客户及不断增长的社会需求差之甚远。在员工中还没有普及”一切为了顾客的满意”的敬业精神，使良好的服务理念贯穿于公司服务活动的全过程，函待落实。

（四）创新能力不够，对市场变化反应速度不快，服务水平不高

由于较低的人员素质和保守落后的观念，一直制约着支公司长期以来的发展。公司虽然具有一定严格的规范制度，公司上下能够严格部署开展相应的工作，也曾经取得了一定成效。可是内部人员并没有发挥主动性，以积极的市场参与者的身份，去思考公司的部署与区域内市场的结合，既能够实现公司经济增长，满足自身的利益需要，又能体现出支公司自身优势，促进创新，能够迅速地做出对市场的变化的反应。所以，传统的固定化的经营模式，直接导致支公司而没有主动挖掘客户需求，而且营销人员思维长期处于局限之中，往往是被动的为客户提供服务、提品，服务水平离满足客户深层次需求有较大的距离。

三、太平洋保险公司营销策略的制定及实施

（一）差异化的市场定位

公司应采取的差异化策略，市场需求必须放在首位。具体是指应该通过包括险种差异、服务差异、人员差异、形象差异等。公司不单单是依靠内部的的优势，如：众多业务员的广泛的人脉资源，尤为重要的是以符合市场规律的方法 ，以先进的营销技术，良好的服务，在已发掘的客户群里，建立自己的相对竞争优势。。

当然，也并非意味支公司仅仅局限于重点客户的业务。对于区域内所有目标客户，差异化的市场定位也可以体现在针对不同的企业，采取不同的营销策略：例如，以讲信誉和提高服务质量赢得个人客户、民营企业；并进一步以良好的服务承诺及售后服务，拓宽国有企业市场：以提供便利的投保服务及优质的服务进一步开拓集体企业；以加强沟通，招聘与政府关系良好的业务人员，维护和开拓政府部门业务。

（二）以客户为导向的营销策略及实施

以顾客为导向的组合营销策略，就是根据4Ps营销理论与4Cs理论的结合，支公司应该以客户为重心，强调与客户的沟通，把4Ps因素，即产品（Product ）、价格（Price ）、渠道（Place ）、促销（Promotion组合起来，制定营销策略，满足不同客户群的需要。

支公司采取的组合营销策略应该充分发挥优势，抓住有利的市场机遇，但是也应该克服天河支公司的不足。具体讲，支公司差异化的市场定位策略应该是以个人、民营企业等为重点客户群，重点满足他们对公司产品、服务的需求，同时也开发政府部门客户。对于差异化的市场和客户群，应采取不同的组合营销策略，以实现产品的销售。

渠道（ Place ）、促销（Promotion ）是公司的重点工作方式。为适应激烈的市场竞争，太平洋保险公司营需要加大自身的发展，首先须做好宣传，然后建设营销渠道。市场上不断有新的营销渠道出现，所以公司必须采用多样化的营销方式，以获取不同的效果。而这就要求公司的管理层必须保持对当前市场的足够的意识，实现多种销售方式并存的销售渠道，以最大程度突破目前销售的单一模式。在销售产品的同时，公司要保证加强服务的质量，为客户提供合理周到的售后服务， 这也有利于提高保险公司的核心竞争力。同时，服务质量的提高和不断创新可以增加公司的美誉度，为公司拓展新的产品品种提供良好的基础。

（三）对于太平洋公司实施客户建设的建议――建立有特色的服务机制

要根据太平洋公司的网点分布广泛，拥有大量的客户群、不断增长的信誉度等现状和发展方向，借助便利的信息技术，首先做好客户关系的整体规划。是建立特色服务机制的前提是拥有良好的客户关系基础。全面实施客户关系管理及相应的业务关系重组、业务调整，规范提升信息技术等进行全面规划，把太平洋公司本身独特的竞争优势转化为健全的服务优势，培养”人有我优，人忧我新，人新我全”的公司主要竞争能力，这就是特色服务机制，致力于做到”客户至上，效率第一”。

其次要工作人员深入市场调查，以明白不同客户的切身需求，用信息技术收集存储客户信息。可以把客户信息细致分类管理，建立的客户电子信息存储库，，为不同客户群的进一步挖掘

做好成分的实施基础。公司还要加强自身的创利能力，从客户的需求出发，制定公司今后各种险种的研发、相应的营销和特色服务的策略，以确保客户满意度。一方面可充分利用公司在自身规模、推广品牌，通讯设施等领域的硬件优势，加强与有关单位的合作，全面整合服务资源，并进行优化管理，大力发展特色服务机制。例如：整合汽车生产商、4S店的服务资源，增加紧急救援服务，发展形式多样的VIP会员服务等；另一方面，不断了解客户需求价值的增长变化，保持定期与客户的双向沟通，如：电话、茶话交流会、会员日等多种形式，与客户建立连续沟通关系。在维系老客户的同时，着力发展识别新客户、细分消费市场和开发特色产品等战略项目，赢得公司的长久发展。

再次，选择优秀的客户经理，加强管理。对于公司众多的人才，择优选拔，建立一只高素质高能力的客户服务队伍，是维系与客户管理的重要桥梁。对于业务，采取市场细分原则，责任到每个负责人。并定期加强对员工的考核，坚持工作原则，惩罚分明，提高员工工作的积极性。

然后，调整公司传统的运营模式，加强各部门之间的互通交流。太平洋保险公司部门分类细致，但也会造成各部门之间的隔阂。因而，通过组织结构调整和部门优化，剔除对客户无价值的流程，打造一个灵活多变的业务团队，才能确做到提升以提升客户满意度为首，提升企业的业务效率。

（四）加大技术投资，积极进行新产品开发

针对本地中小企业、个人客户群在经济发展中，不断涌现出来的新风险、新需求，太平洋保险公司在行业中各种优势均处领先地位，因而提出开发新产品的建议。一方面注重个人保险产品的开发。伴随国民经济的快速发展，相应的本地市场客户群在不断拓展，个人财富不断，因而在财产安全及个人社会责任的保障市场对保障财富的需求也在上升。如在不断普及的家庭财产保险市场份额，在保险制度健全的国家，其比例已超出80%，但在我们本地市场份额不足10%。太平洋保险公司可以借助先进的信息存储和处理系统，更有效地加强与客户的沟通和管理，管理人员可以花费大量的时间拜访客户；通过各种活动和客户进行交流。加强对客户市场细分程度，做到”以市场为导向，以客户为中心”因地制宜地开展业务。太平洋公司还可以借助信息技术的支持，开发网络保险业务系统，方便客户办理业务，并吸引新的客户的加入。

二是大力改革，为满足客户不断增长的消费需求，企业着力推出特色保险产品，如增加各种职业责任保险和信用保证保险，更多地保障客户的利益。当今社会经济发展迅速，我国法律制度建设日益完善，广大民众的维权意识也日益高涨，社会上各种维权成功的案例已层出不穷。而个人信用消费制度广泛施行以来，使大量企业、个人或集体都承担着各种责任和信用保险的风险性提高。而我国现存保险市场仍不够健全，比较缺乏相关的职业责任和信用保险产品，这些险种在我国市场，存在着很大的发展空间。

四、总结

目前，我国正向市场经济体制迈进，发展市场经济就要求各行业注重以市场营销理论为指导进行营销管理。财产保险业作为市场经济的重要组成部分，开展经营活动，离不开市场营销管理。营销策略在我国的运用处于初级阶段，随着市场经济的建立和发展，以”生产”、”产品”为中心的营销思想，难以适应变化复杂的外部环境。在保险业中，尤其是财产保险业中全面引入营销策略十分必要。因此，研究营销策略，对加快财产保险业务发展，深化管理体制创新，提高经济效益，增强财产保险公司实力都具有深远的意义。

参考文献：

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[3] 沈南宁.我国金融保险业的共享服务建设――构建以客户为中心的共享服务平台[J].中央财经大学学报. 2011（12）

[4] 张环宇.传统保险营销和保险网络营销的结合[J].企业家天地下半月刊（理论版）.2009（01）

[5] 本刊记者.车险还可以这样买[J].商周刊.2010（17）

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[7] 万妍.电销车险服务提速[J].商周刊.2010（22）

作者简介：

第6篇：公司的营销策略范文

[关键词]FCC催化剂 国际市场 营销策略

一、前言

近些年来,公司通过有效的营销策略开拓国际市场,产品出口量由少到多,已经在泰国、日本、沙特等国家拥有稳定的客户,并不断开发新的客户,国际市场前景十分广阔。

二、催化剂齐鲁分公司国际市场情况

公司在近6年中,出口数量基本呈上升走势,见图1。

三、营销策略

在世界范围内,催化裂化催化剂及助剂市场可以说是被大公司所垄断,包括世界上催化裂化催化剂的第一大制造厂家Grace、Albemarle(收购原Akzo-Nobel业务)、BASF(收购原Engelhard业务)以及CCIC等。针对竞争对手和国际市场的特点,公司采取了以下有效的营销策略。

1.开发与生产并重的产品策略

(1)选定具有相对竞争优势的产品为突破口。中石化的催化裂化催化剂已拥有自己的独特技术和生产工艺体系,催化剂品种已形成系列化,技术含量与国外大公司的FCC催化剂相差无几,有的产品还具有自己的优势。如DCC工艺的专有催化剂,由于其与工艺配套的特性,一旦建成相应装置,其竞争优势就是其他催化剂产品无法比拟的,也是国际市场竞争中的重点方向。

(2)产品研制注重创新。FCC催化剂属于高新技术产品中新材料的范畴,没有产品的技术创新,就谈不上发展。为加强产品的技术开发与推广应用,走生产与科研相结合的道路,自1981年以来,公司与中石化石油化工科学研究院(石科院)建立起了紧密的技术合作关系,形成了科研、开发、生产、使用于一体的完整产品开发体系。

(3)产品开发顺应客户需求。除提高产品本身的基本性能外,还根据用户需求(如用户下游装置的需求、产品的质量要求或经济效益的要求)“量体裁衣”来开发符合装置条件和产品要求的催化剂产品。在产品开发、设计上引导客户参与,让客户去接受他们“自己的产品”。

(4)扩大产能,提升规模效益。公司于2006年开始启动50000吨/年催化剂项目。公司将新建一套生产装置,并在完工后对对原有生产装置进行扩产改造,目标是最终形成总年产10万吨催化剂的规模。

(5)提高工艺装置水平,走精细化生产道路。这是改进催化剂性能和降低生产成本的重要途径。公司多年来不断对生产工艺和生产装置进行改造优化,以提高产品质量,降低生产成本。

2.制定合适的价格策略

在营销学中关于产品在市场中的形势有红色海洋和蓝色海洋的说法,蓝色海洋指产品在市场中同类产品很少,竞争较少;而红色海洋则指同类产品众多,竞争非常激烈甚至残酷。产品在市场中的形势不同,其制定价格的策略选择也不同。制定合适的价格,可以使企业更灵活地应对市场的动荡和不确定因素。价格在今天已经被更多的企业看作是企业和市场战略中的积极因素。

对催化剂齐鲁分公司而言,其产品有着双重性,既有独家专有的专有工艺催化剂,也有和其他生产商性能、用途接近的普通FCC催化剂,因此在产品打入国际市场时,必须结合企业利润和市场份额进行综合的考虑,认真做好市场细分和产品差别化的工作。在价格制定上主要的策略选择是高价积极策略和低价积极策略。对于专有工艺催化剂产品,由于其与装置工艺的配套性,一旦相应工艺装置建成投产,几乎必然要引进相应的催化剂,面临的竞争很小,属于蓝色海洋,公司有着较大的话语权,在报价方面主动权也更大,此时宜采取高价积极战略,证明产品的高质量,在客户可以接受的范围内谋求更高的利润,比如沙特市场以及在未来即将供货的印度市场。而在普通FCC催化剂方面,与Grace等老牌FCC催化剂生产商相比,催化剂齐鲁分公司在产品性能及生产成本上均不占优势,属于同在红色海洋中激烈竞争,此时宜采取低价积极战略,除开发出满足客户生产要求的产品之外,主动报出一个相对较低的价格,以吸引客户。如果产品性能和提供的服务能使客户满意的话,就可以谋求和客户建立长期的合作关系。在国际市场上,由于BASF等竞争对手在近几年采取了高价战略,使得其原有客户纷纷寻求新的供应商,也给公司的产品攻入其市场提供了契机,这种策略的应用取得了成效,如北美市场的进入就是成功的范例。

此外,公司还根据市场环境的变化及时调整策略,一是采取不同币种的灵活报价方式以规避汇率风险,并适时推价;二是建立价格协议调整机制,作为一种抗击风险的有效办法。在与一些公司签订的长期供货协议里面,规定了价格调整机制条款,在期限内如果产品的配方进行调整、生产成本上涨较大或国际汇率变化较大,都可以依据具体方法进行价格调整,这样在调整价格,有了较大空间。以上策略在实施中取得了较好成果,大幅度提高了出口产品的盈利水平和价格抗风险能力。

3.“双赢”理念的市场开发策略

“双赢”是现代营销的重要理念,其本质是合作,以合作的方式共同获取利益,“双赢”既是商家采取客户价值战略的体现和终极目的,也是维持长久客户关系的有力保障。由“双赢”而来的巨额利润不是短期可以取得的,而是争取与客户结成长期伙伴来合作的积累。坚持长期伙伴的原则,而不只是生意往来。在战略上能够达成一致,并保持长期的稳定,给客户以信心。

在与境外客户的商务谈判中,公司把合作双赢作为出口业务的基本出发点。通过制定适宜的价格策略、制备具有说服力的技术标书和提供有竞争力的技术服务保障,使国外客户对于公司产品有一个正确的认识,既让客户得到了一定的实惠,达到了其预期的催化剂性价比,同时也在自我消化部分上涨成本的基础上,让境外客户合理分担了部分涨价因素,达到了合作共赢,有利于彼此长期稳定的合作关系的建立与加强。

在开拓国际市场中,即要“走出去”,积极争取与客户建立面对面的紧密联系,也要积极地“请进来”,邀请客户来参观访问。对生产装置的客户访问团组进行认真对待,按照国际化企业的常例进行安排,由此让他们认可公司的管理、产品和质量控制。除此之外,也可以借助技术交流会的形式将客户集体“请进来”,宣传公司的形象,扩大公司的知名度,同样是一种行之有效的与客户增进沟通、加深交流、促进合作的方式。2008年10月,中石化催化剂分公司在北京举办了中国石化炼油催化剂国际技术交流会,公司借会议的机会和相关的客户代表进行了深入、良好的交流,与已有客户和潜在客户进一步拉近了距离。

4.培养客户忠诚度的服务策略

服务在现代营销中已经成为越来越重要的一个因素,在很大程度上影响着客户的选择。与竞争对手相比,在生产工艺和产品质量相差无几甚至略有差距的话,服务的内容多少和质量高低往往会成为制胜的关键。现在的时代已经进入“服务为王”的时代。

优质的服务除了影响客户的选择之外,还可以培养客户对企业和产品的忠诚度,从而稳定老客户。企业在在进行市场营销策略选择时,除了产品质量和价格策略,更应该将服务价值策略列入选择之中。如果忽略这一点,即使产品性能质量优异,也会因为服务服务不到位而丢掉市场。而服务很重要的两个方面,一是要关注细节,二是要超越客户的期望。

(1)关注细节

“细节决定成败”在企业兴衰成败中的案例不胜枚举,从一个小的细节,就可以让客户看出供应商的管理和运营是否规范和严格。公司也曾因为对细节重视不够而带来深刻的教训。因此,现在公司在从产品的生产、装运及提供的技术服务等方面更加注重细节。比如,在装箱时,对每一包产品的外包装和集装箱内部都要认真打扫干净,因为虽然客户使用的是集装箱和包装里面的产品,但即使是高质量的产品,落满灰尘的包装袋和脏的集装箱也会直接降低客户对产品以至公司的印象。只有关注好细节,才能避免给客户带来麻烦和损失,其实也就是避免了给公司自身带来麻烦和损失。同时,也会让客户对公司产生一种感情上的信赖。

(2)超越客户的期望

对提供的服务,只有当客户的感知质量大于期望质量,即超越客户的期望时,才会赢得客户的高度满意,才可能培养企业的忠诚客户,并使他们成为企业的宣传者。如何提高效率,改进服务程序,与客户有效地沟通并向其提供有用的建议、解决问题,使客户觉得公司提供的服务物超所值,也是值得重点关注的问题。

例如,公司的技术服务包括对客户的平衡催化剂进行分析和报告分析数据。一般情况下,只要在规定的时间内完成分析并将数据表发给客户就算完成了服务。但有的客户可能还希望在报告数据的同时能向其提供一些基于分析数据的技术建议。有的客户会提出这样的要求,有些客户没有提出,但不不意味着他们就不需要。在这种情况下,可以请专家或专业人员按月提供对一个月内的数据进行的分析和技术建议。同时,要注意数据的连贯性和变化趋势,对异常的数据进行复查确认,并在报告中注明,使客户看到公司的服务是认真严谨的,做得比要求的还要多,是全心全意为客户考虑的。

四、国际市场展望

公司的年产5万吨/年项目的新装置于2009年投产,催化剂生产能力得到了大幅度的提高。如何进一步拓展国外市场,增大产品出口,是一个极其重要的课题。多年来,公司与多方联手积极寻求合作,除目前的客户之外,已经开拓出一个潜在客户群,主要集中在亚洲和北美地区,具有可观的市场潜力。这些潜在客户中,部分潜在客户将很快形成新的市场能力。这些潜在客户的进一步开发,将是今后几年国际市场开发的重点方向,公司未来在国际市场上依然前景广阔,大有可为空间。

五、结论

第7篇：公司的营销策略范文

【关键词】长城汽车 营销环境 营销策略

一、长城汽车公司简介

长城汽车股份有限公司（简称长城汽车）成立于1984年，总部位于河北省保定市，是中国规模最大的集体所有制汽车制造企业，也是国内首家在香港上市并融资33亿港元的汽车企业。目前，旗下拥有哈弗、长城两个品牌，产品涵盖SUV、轿车、皮卡三大品类，拥有四个整车生产基地，具备发动机、变速器等核心零部件的自主配套能力，下属控股子公司40余家，员工7万余人。

近几年，长城汽车在国际、国内两个市场一直保持着领先优势，四款主力车型通过欧盟整车型式认证，这在中国自主品牌中是首家。产品已出口到全球100多个国家和地区，连续多年保持了中国汽车出口数量、出口额第一。哈弗SUV已连续11年保持了全国销量和出口量第一，成为SUV的领导者品牌；长城皮卡已连续16年在全国保持了销量、出口量、市场占有率第一；腾翼轿车获得高品质的良好口碑，月销破万辆，显现出与合资品牌相抗衡的实力。长城汽车发展获得国内外权威机构广泛认可，被评为“部级两化深度融合示范企业”、福布斯“2014亚太地区最佳上市公司”、“2014世界汽车品牌百强榜”、“2014年中联上市公司业绩百强”之首、“最具价值汽车类上市公司”、“中国汽车上市公司十佳”之首等榜单。

公司以稳健发展而著称，经济实力雄厚，连续20余年创造高增长和盈利的业绩。公司发展至今，连续入选中国企业500强，中国机械500强，中国民营企业上市公司十强，河北省企业百强之首，成为最优秀的民族汽车品牌之一。

二、长城汽车的营销环境

（一）经济环境

据国家统计局数据显示，我国的国内生产总值从1978年的3645.22亿元增长到2014年的63.6万亿元（名义GDP），居民消费水平从1978年的184元增长到2014年的15632元。据数据显示，改革开放以来，我国的综合国力、国民经济和人民生活水平都得到显著提高。

同时，我国汽车拥有量也呈现上升趋势，据统计，我国民用汽车拥有量从1978年的138.48万辆增加到2013年的12670.14万辆，私人汽车在2013年达到了10501.68万辆，而新注册民用汽车拥有量也呈逐年上升的趋势，这些数据充分显示我国汽车产业拥有巨大的市场潜力。

（二）政治环境

2006年1月国家发改委等六部门联合发出通知，要求取消一切针对节能环保型小排量汽车行驶路线和出租车运营等方面的限制。2009年1月20日至12月31日，对1.6升及以下小排量乘用车从征收10%的税降至按5%征收车辆购置税，这两项政策直接促进了小排量汽车的销量。《汽车产业“十一五”发展规划纲要》中强调要大力发展自主品牌。《汽车产业发展政策》中要求地方政府一律取消不利于汽车消费的政策。2015年3月5日上午，第十二届全国人民代表大会第三次会议在人民大会堂举行开幕会，国务院总理在政府工作报告中，涉及到2015年大气环境治理、新能源汽车推广、机动车尾气治理、油品标准提高等与汽车行业相关的政策信息。近些年来，国家出台的一系列政策极大地刺激了消费者的购车欲望，推动了汽车产业的发展。

（三）社会文化环境

中国“60”“70”后的消费者思想观念比较保守，消费观念更倾向于储蓄。随着经济的发展和时代的进步，“80”“90”后作为一个迅速崛起的消费群体，其消费观念、消费行为比较超前，很多年轻人选择银行信贷业务来满足自己的购车需求，热衷时尚、追求个性、崇尚运动感和激情活力的特点，使他们在选车时更青睐时尚、动感、张扬个性的车型。

中国的用车环境、能源禀赋、道路和环境状况已经对汽车消费选择提出了更高要求。清华大学中国与世界经济研究中心李稻葵表示：“中国越来越感受到资源的约束，眼下需要倡导理性消费、环保消费和前瞻消费，购买汽车不仅是享受，更应承担相应的社会责任，因此节能环保、一车多能将会成为中国车主的选择。”

三、长城汽车的营销策略

（一）产品策略

长城汽车是中国最大的以生产SUV和皮卡为主的制造企业，目前，旗下已拥有哈弗、长城两个品牌，产品涵盖皮卡、SUV、轿车三大品类，其中多款产品出口到标准十分严格的欧盟国家。这三大品类的不同定位：哈弗――中国SUV领导者；风骏――中国皮卡领导者；腾翼――中国家轿之王。

表1 长城汽车在售车型详解

长城汽车董事长魏建军在天津基地启动仪式上表示：“长城汽车要集中做好这三个车型，10年内不会扩大品类。”为此，长城汽车制定了“研发过剩”的战略，以高科技装备和高性能设计为支撑，打造高品质产品的“三高”产品。在未来5年计划再投入50亿元，赶超世界一流的先进技术。其中包括技术研发投入、扩建技术中心、建设试验中心、建设试制中心及建设全新多功能试车场等。另外，在产品开发上亦将投入30亿元，继续集中三大品类，未来3年内将推出15款全新车型。在核心零部件上，未来3年投入研发小排量高性能汽、柴油8款发动机，其中汽油机5款，涵盖1.3 L、1.5 L、2.0 L三种排量，柴油机3款，均为2.0 L排量，技术设计vgt增压、普通增压和双增压。开发生产5mt、6mt、4at、6at变速器。

随着国家新能源汽车的政策不断出台，消费者环保意识不断增强，节能环保型汽车将会成为汽车消费的主要趋势，长城汽车应着眼未来，加大研发力度，抓住市场先机，生产节能环保型汽车，才能在激烈的竞争中立于不败之地。

（二）价格策略

我国自主品牌汽车一直在中低端市场发展，长城汽车作为中国自主品牌汽车的领军者，采取渗透定价策略，取得不俗的市场表现。低价经营是长城汽车的一贯作风，由表3-1可以看出，轿车和小型SUV售价一般都在十万以内，与合资或外资品牌相比，消费者更易接受这个合理的价位区间。渗透定价就意味着产品的利润空间较小，在某种程度上，形成了较高的进入壁垒，同时提高公司的市场竞争力。

近年来，长城汽车也开始进军高端汽车市场，例如哈弗H5和H6高配置车型的售价已经超出16万，H8的售价更是突破二十万元。高端汽车市场对于长城汽车来说，将是一个巨大的挑战。

（三）渠道策略

据相关统计数据显示，长城汽车已拥有400余家销售网络、400余家售后服务中心、30万个客户档案以及快速立体的商情信息网络遍布全国31个省（自治区）、300个大小城市。长城汽车的渠道模式主要是经销商加盟设立的4S店和品牌直营店。

2010年后，长城汽车旗下销售渠道分为C1、C2、C3三套分销网络，分别为SUV为主的哈弗品牌销售网络、轿车为主的腾翼品牌销售网络和包括皮卡、SUV、轿车的综合过度性品牌销售网络。哈弗品牌销售网络主要负责销售哈弗M1、M2和哈弗H3、H5、H6；轿车销售网络主要负责销售炫丽、腾翼C30、腾翼C50；综合过渡性销售网络主要负责皮卡、MPV、嘉誉和腾翼C35。

2012年，长城汽车建设销售渠道的整体思路是：一线做形象，二线做销量，促进三、四线市场快速发展。受北京等一线城市限购政策的影响，一线城市自主品牌企业经销店大部分只能起到形象展示的作用。在严峻的外部市场环境下，长城汽车渠道布局呈现下沉趋势，目前长城汽车800家经销店中200多家在县级城市，主要涉及全国百强县和河北省周边县市。未来，长城汽车的发展目标是保证每个县都有一家4S店，快修店将下沉到乡镇，为当地消费者提供更好、更快的优质服务。

（四）促销策略

（1）广告。广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，主要通过报纸、杂志、电视、广播、网络等媒介传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。长城汽车主要采用植入式广告，曾在多部影视剧作品中出现长城汽车镜头，例如《抹布女也有春天》、《敢死队3》、《老大的幸福》、《一路格桑花》等，让观众在不知不觉中留下深刻印象，极大提高长城汽车的知名度和销售量。

第8篇：公司的营销策略范文

关键词：营销 企业 策略

0 引言

企业的现状和发展历程各有不同，随着企业的逐步发展，外部客户需求和市场情况也是在不断变化的，对营销的要求也会层出不穷。本文通过结合实际案例，通过对案例主体的介绍并分析，市场及竞争对手分析，企业发展状况及不同阶段分析，竞争对手调查等，对企业的营销进行分析并找出其优势劣势，提出改进办法。

1 营销理念及对企业发展重要性分析

1.1 营销理念

现代营销理念是一个全方位的、立体的概念，不仅要有正确的指导思想——即以上所述的营销观念的指导；而且要求企业有一个良好的心态，即企业为什么赚钱？为谁赚钱？也就是企业的营销目的要明确；同时在企业的日常营销活动中还必须融合灵活、巧妙手段的运用。将这三者有机地结合起来，就构成了现代营销理念的深刻内涵。

1.2 营销对企业发展的重要性分析

1.2.1 促进经济成长 宏观经济的稳定、健康和持续发展，已经成为各国（地区）关心的话题。经济成长决定于多方要素。其中，市场营销占据重要地位。

1.2.2 促进企业成长 企业是现代经济的细胞。企业的效益和成长，是国民经济发展的基础。市场营销学对经济成长的贡献，主要表现在其解决企业成长与发展中的基本问题上。

2 山东丽肤的营销现状分析

2.1 品牌策划

2003年在省电视台、地方电视台及广播电台丽肤广告，使得山东丽肤在山东省达到了家喻户晓的程度。2005年3月又开办展销会，凡参加者均有礼品赠送。2006年10月举办丽肤文化节，邀请知名演员献艺，期间，欢迎群众来厂参观，并有礼品赠送。

2.2 产品定位策划

高质低价——定位农村市场

同时，随着我国农民生活水平的提高，农村市场名牌消费也日趋形成。虽然农村消费者仍然无能力购买高价名牌。但农村市场需要优质低价名牌，农民呼唤属于自己的品牌。“不能让我们的农村市场成为‘李鬼天下’”，丽肤果断舍弃了日化行业普遍采用的高利润策略，定位于“做老百姓用得起、买得到的日化产品”。

2.3 市场推广——促销策略

在促销策略上，山东丽肤主要采用了以下几种方式：

2.3.1 人员促销 山东丽肤力图与消费者实现面对面沟通。以山东为例，丽肤直聘的商场促销队伍高达2000多人，他们一直活跃在全省140多个县级商场超市里，成为丽肤最有效的“市场情报员”。

2.3.2 广告促销 在电视、电台、报纸、杂志等媒体上，我们可以经常看到山东丽肤的广告，这些新颖并贴切的广告给我们留下了深刻的印象，山东丽肤没有放过一个传播自己的机会。

2.3.3 销售促进 在各大卖场，山东丽肤会不定期的进行打特价、赠礼品等促销活动，鼓励消费者更积极的购买山东丽肤产品。每年全国有35000多人直接参与丽肤的销售工作。

3 山东丽肤营销环境分析

3.1 公司背景

山东丽肤将继续抢抓机遇，全力做好、做强、做大、做壮，坚持服务无限的营销战略，加快冬丽隆、玉马、冰倩等品牌综合优势新突破，加速文化、品牌、知名度、信誉度跨越提升。

3.2 企业文化（略）

3.3 环境分析

3.3.1 竞争环境 化妆品的销售现是三国鼎立，呈洋品牌、合资品牌、内资品牌三分天下的局面。但无论哪类品牌在科技创新、新品开发、销售通路、价格策略、促销手段等营销组合方面都各显神通，竞争几乎白热化。在如此竞争环境下要怎样才能立足，怎样才能树立自己的品牌？山东丽服面临巨大挑战。

3.3.2 技术环境 中国大陆的生产技术相对发达国家来说还存在相当的差距，但企业在人才的选择上有较大余地，便于人才招募。

3.3.3 经济环境 由于放开市场后，中国的生产力得到高度解放，现在正是经济快速发展的时代，随着中国加入世贸组织，与国际接轨度进一步提高。为国内企业发展提供了新的动力和机遇。

3.3.4 政治环境 山东丽肤日化有限公司作为一个民办企业，在创立之初就得到了政府的大力支持。各级机构对公司的办事程序等作一定程度的简化，并提供了相当的便利。给企业发展营造了良好的政治环境。

4 山东丽肤的市场营销策略改进

4.1 缔造先进的销售理念

4.1.1 品牌策划 在品牌策划方面，山东丽肤仍存在很多问题，需要不断改进。

第一就是品牌种类太少。目前山东丽肤注册商标仅有冬丽隆一个，不同的产品种类，不同的产品档次，都应有一个代表性的品牌，宝洁公司仅护发产品在目前国内市场就有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣等。其他护肤产品品牌更是种类繁多，这样消费者在购买过程中选择度比较大，可以根据不同的需求，不同的购买能力选择适合自己的产品。

第二是产品包装单一。现在山东丽肤每一种产品只有一种包装，这显得产品有些单一，选择度不高。应该根据不同的消费档次，生产不同档次的产品，包装不同档次的产品。

第三，公司应积极利用一切可以利用的时机为本公司产品做宣传。山东丽肤仅仅举办文化节，在电视台做广告，是远远不够的。五一、十一、元旦、新年等等，每一个节假日都是快速宣传，推动销售的好时机，在各个超市甚至集市，节假日消费者都比较多，公司应好好把握销售时机。

4.1.2 品牌定位 目前山东丽肤将自己的品牌定位于“老百姓买得起的产品”。我个人认为有些太拘泥于此了。公司还应该推出部分高档品牌，以满足各个不同档次的消费群体。尽可能让更多的消费者成为自己产品的消费者，首先要将自己的产品定位于多品种、多档次。扩大消费群体，挖掘潜在消费市场是企业不断发展的基础。

4.1.3 价格方面 山东丽肤在原有的低价格基础上应继续推出高档次、高价格的产品，扩大消费群体，扩大企业知名度。山东丽肤目前还是以“冬丽隆”品牌为主打品牌，产品也以冬丽隆护手霜为主，公司现在已经发展成熟，不应该仅仅拘泥于此，应不断扩大市场占有量，推出新产品，以满足更多的消费者。

4.2 目标市场的扩大

山东丽肤在产品推出之初将目标定位于农村是值得肯定的，但是现在，山东丽肤已经几乎家喻户晓，并且，随着农村生活水平的不断提高，农民的需求不断提高，在外打工的农民数量的增多使得他们的需求也在日趋城市化。在这种情况下，山东丽肤应乘胜追击，继续推出中高档产品，以满足农民、农民工及中低档收入的工薪阶层，将市场扩大到发达农村和城市。

4.3 策略制定

①理念的改进策略。②营销人才的提高。成立营销小组；招聘能干的营销人才。

5 结论

通过调查研究和在文中的分析，我们可以得出以下结论：市场营销学对企业的生存和发展有着重要的作用。山东丽肤日用化工公司在市场定位方面、品牌策划方面、市场推广方面都存在着过于保守的弊端，公司应在这几个方面寻求突进。在营销员工的筛选、培训方面，山东丽肤公司做的还远远不够，应进一步完善。

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第9篇：公司的营销策略范文

[关键词]移动公司；集团客户；营销策略

[DOI]1013939/jcnkizgsc201519016

随着科技的不断发展，现在移动技术一直在迅速的提升，范围一直在扩大。移动公司为客户提供的服务内容、产品逐渐满足人们大众的需要。中国用电话的人数量是非常多的，在全球范围内也是比较大的一个市场。当中，我国的移动在近期之内凭借着移动网还是有很大的优点的，优先占领了我们国家的很多的网络商机。针对移动公司，在移动的客户群体中，手机的优势慢慢地不再显现了，但是在网络这一板块又没能快速的提升。

1什么是移动的集团客户

移动公司的集团客户指的是以公司或者企业的名义和移动公司签合同，使用移动的产品，还和移动搭建起客户关系。现在移动企业面临着客户大部分流失的问题，严重地影响企业的形象和收入，流失主要是因为企业缺少竞争力，企业在发展的过程中没有全面的创新，没能为企业创造出更多的优势，所以在竞争中是争不过同行业的，还有就是企业缺少了比较活跃的营销方案，让客户对企业的产品失去了信心，最后就是企业的销售人员的素质不够高，对于销售本身就不是很热情，对于自己产品也不是很自信，导致客户对于销售人员的服务不满意，以至于最后对企业的产品不满意。

2移动集团客户的特征

集团客户是组织性比较强的客户市场，同时还是企业活动的群体组织。下面将移动的集团客户分类成为以下几类。

21集团客户和大众市场的关系

大众市场组织起来就是我们所说的集团客户群体，由某个组织形成，把一些群体组织在一起就变成了集团客户，一个大的集团客户的内部的成员其实是在一个企业的，所以才能分到一个集团内部。

22集团组织的特性

集团客户可以分成两个大部分，一个是集团内部的每一个人对于移动产品的需要，二是企业共用的需求。

3针对集团客户的营销策略

31营销理论的重要性

对于客户的关系营销是移动企业营销中很重要的环节，把市场作为引导的方向，然后着手于集团客户的开发和维护。客户关系的影响是本着互相沟通交流为基本的原则的，最终大家都能收到利益为目标，团结合作是成功的基本原则，打造公司的信誉品牌，获取长远的赢利。

32什么是营销

我们常常说到营销，可是很多的人根本不知道到底什么才是真正的营销，营销要从整体出发，对于活动期间的关系合理的运用，并且在这基础之上扩展营销客户。面对不同的集团客户，所选择的营销手段就不应该是相同的。

33针对集团客户的营销意义

对于客户营销存在的意义是很大的，在我们实际的销售工作中，和客户之间的关系其实是非常重要的营销之一，一些营销手段运用在移动的集团客户关系上还是很有效果的。针对移动公司这种服务行业来说，和客户之间的友好的关系是保证客户忠诚度非常关键的因素，也能抵挡同行业之间的竞争关系，增加了移动员工之间的团结性，保证移动良好的企业形象。

4针对不同客户的不同策略

选择一定的目标进行营销，才是打开市场的主要前提，也就是说先寻找好固定的目标然后进行销售。移动在选择客户目标的时候分为三种形式。

41不存在差异性的客户营销

不存在差异性的客户营销主要意思是移动在详细的分析过市场之后，不具体的考究单个的客户的特性，而是考虑客户共同的性质，然后针对这些客户推出仅仅他们需要的产品和服务，比较有针对性，慢慢地再满足更多的客户。

42存在差异的客户营销

存在差异的客户营销就是详细的分出客户的需求的差异，然后提供不同的产品和服务，这样的优势就是能更完美地满足客户的需要，移动公司的产品之间相类似的成分越少，与其他产品之间的竞争就会越小，因此运用这个差异客户营销的方法的公司要考虑得比较周全，让自己的产品具有自己的特点，不要全部和其他的竞争对手的产品相类似。存在差异客户的营销一样有很大的竞争。所以存在差异客户的营销需要具体的分析客户的需求。

43聚集式营销

聚集式营销就是让移动公司针对比较有目标的客户，一个或者是两个，集中力量，争取在选出的这一个或者两个客户上发挥最大的作用。这样营销的优势就是可以聚集公司的产品和资源，利用公司的优点，尽可能地达到客户的要求。假设一个企业是具备竞争力的，如果可以创造出的产品的价值高于整个产品市场，那这个企业就是胜利了。

5移动公司怎么进行市场定位

51市场定位是什么

市场定位就是公司所有的电子产品在整个行业中的地位，面对客户对制定的产品的特点的关注度，比较强大的力度来打造本公司的产品和其他产品的不同点，给客户耳目一新的美好的形象，还要把这样的美好的形象表达给客户，并且让这样的产品在行业中有相应合适的地位。市场定位和对客户的选择上是完全相反的，目标客户选择是移动公司自己去选择客人，但是市场定位却是客户来消费的时候先联想到的公司产品，就是我们所说的比较忠实的客人，就是对于公司的产品依赖性比较高的客户。

52市场定位中需要考虑什么

（1）产品能达到客户的要求。不同的客人对于产品的需求程度是不一样的，本文对于移动企业客人的市场定位完全是根据客户的大部分的需求和对客户进行详细分析的前提下做出的定位，能达到客户的需求。

（2）不能损害客户的经济利益。经济利益是说消费者为产品所付出的资金。在消费者来说，使用适当的资金来买好的产品和服务才是客户最需要的。本文对于移动企业针对市场客户的定位是比较详细的，能满足客户的经济利益，提高客户的忠诚。

（3）不能损害公司的经济利益。虽然说市场定位是指产品在客户心里的地位，一个公司或许可以有一个产品优势，也可能有几个产品优势，不管怎么样都必须要指定几个好的竞争优势来定位市场。移动企业现在已经有很多的客户资源和信息，还有很好的技术水平，并且也运用了非常好的客户关系，与对手对比而言，能更加完整地收揽整个市场。但是在这样的情况下，移动企业还需要对于不同的客户做出不一样的定位，并且在持续发展当中慢慢地平衡这样的客户关系，获得最大的利益，既满足了客户的需求，也满足了企业的需求。

6结论

客户资源是移动企业非常宝贵的资源，是生存和发展下去的非常关键的因素，也是能在企业竞争中生存下去的重要因素。对于移动企业来说，运用科学合理的客户销售方式是最终目标能实现的重点。现在，移动企业在营销工作中还是存在一些问题的，比如，市场划分的不是很详细，对于客户的分析不是很到位，管理方面存在漏洞等。本文从寻找解决问题的办法着手，对移动企业客户和市场进行详细的分析，明确市场的定位和客户的定位，并且提到有效的营销方式和手段，让移动公司能够在满足自己利益需求的时候也最大化地满足客户的不同需求，提高客户的忠实程度，把产品卖得更好，口碑做得更加好，这才是移动公司最根本的目标，并且在市场定位的同时要处理好企业和客户、政府部门之间的公关问题。

参考文献：

[1]严稽文，贾丹华对绍兴移动公司集团客户市场营销策略的分析及建议[J].南京邮电大学学报（社会科学版），2007（4）.