葡萄酒文化与销售精选(九篇)

第1篇：葡萄酒文化与销售范文

销售通路不流畅一直是阻碍国内葡萄酒行业拉动消费的主要原因之一。对此，许多葡萄酒企业相继尝试过许多销售通路，比如会员酒营销模式，跳开中间渠道，建立生产者和消费者之间的直接联系。以及利用现成的渠道和终端扩大消费，如与报社、鲜花店合作销售均属于这种模式。那么，在当今的市撤境下，企业建立一定经济规模的自有销售网络的可行性究竟如何，简化流通的葡萄酒专业递送会否是大势所趋。

简化流通环节 压缩物流成本让利消费者

目前在国内市场，葡萄酒价格存在普遍的畸形偏高。在国外，葡萄酒只是作为一种普通的饮料或餐酒填充在生活里。随着葡萄酒文化在中国的普及，葡萄酒价格便会出现宁低勿高的态势。而经营企业对进口葡萄酒采用直销的模式，便是一种很好的降低价格的方式。

所谓葡萄酒直销，我们以与中国移动12580红酒俱乐部合作的华澳酒业为例，该公司将产品从海外直接进口，然后通过自建的渠道直接卖给消费者。该公司的销售渠道包括：电子商务平台、华澳酒超、进行仓储式销售的华澳葡萄酒大卖尝葡萄酒仓库等。这种直接面向终端消费者的销售通道缩短了流通的中间环节，进而将缩减的物流成本直接让利给消费者，更利于国内葡萄酒市场的开发、推广。

葡萄酒的推广需要辅佐葡萄酒文化的普及

继某网站在进口葡萄酒B2C领域首创了“会刊+海报+电话+网络+邮件+短信服务+品酒会+PSA”的立体、互动服务模式之后，国内众多直销网络平台相继推出了葡萄酒文化推广专区，在为消费者提供便捷购买渠道的同时，也为广大葡萄酒爱好者创造出更便利、更轻松、更舒适的人性化消费体验。

第2篇：葡萄酒文化与销售范文

ASC是中国最大的葡萄酒进口商和经销商之一，目前在全国各地拥有26个办事处，员工总数达1200人。从2009年开始，该公司70%的股份由葡萄酒及烈酒公司三得利（Suntory）持有。沈品同（Don St Pierre Jnr）是圣皮尔精品酒业（ASC）的创办者之一。

记者日前针对中国市场进口酒情况对沈品同进行了采访，沈品同表示，下一阶段ASC酒业将聚焦中国国内葡萄酒市场。令人惊讶的是，ASC明确表示，将寻到一家中国精品国产酒生产商来进行投资及合作——目前，ASC酒业开始关注中国各个产区，对于新疆及宁夏的兴趣尤其浓厚。

记者：中国的瓶装进口酒市场目前有哪些主要的动向？

沈品同：随着近期大中华地区经济增速减缓，高端葡萄酒的销售受到了戏剧性的负面影响。最新的进口数据表明，2012年1月到8月期间，进口葡萄酒销售额增加13%，销量则增加17%，每升价格降低3%。由此可见，虽然整个市场仍在发展，但速度已经明显减缓。

在中国，葡萄酒的消费仍然主要产生于商务活动之中，不过最近高端葡萄酒消费有减少的趋势，这对波尔多列级葡萄酒的销售产生了尤其明显的影响。

与此同时，白酒等国产烈酒以及高端国产葡萄酒的销量继续减少。当然，部分国内酿酒商生产的葡萄酒质量确实有所提高，不过整体而言，国内酿酒商大多将价格提得过高，却没有相应地提升质量。这为进口葡萄酒创造了一个绝佳的机会，因为两者之间的价格差异正在减少。

对进口葡萄酒的需求，意味着许多对市场并不了解的进口商和分销商都争相进入了这一行业，导致的直接结果是混乱不堪的销售渠道，以及包装华丽、质量尚可，但相比之下价格虚高的葡萄酒产品。

值得一提的是，国际知名的品牌在中国并不一定占主导地位。因为在这里，有许多品牌是专门为中国市场设立的，口味及酒标都有差别；也有一部分原因，是分销商并不希望价格过于透明。

记者：去年一年，中国市场上列级波尔多的价格降幅已达30%。这应当怎样解读，未来价格的变化趋势如何？

沈品同：从现在到2013年3月左右，伴随新一届政府领导班子交接上任，中国市场列级波尔多葡萄酒的价格颓势应有一些好转的迹象。新一届领导班子为与各方面广泛交流，建立新的联系，将不可避免地增加酒类，特别是葡萄酒的消费。

对顶级波尔多酒而言，最大的挑战在于它们目前的价位过高，以至于失去了大多数其他市场。波尔多需要重新审视目前的销售系统。我见到许多酒商进驻中国，试图不经进口商之手，将他们的葡萄酒销往消费者手中。这意味着较为成熟的进口商正变得不愿意花费大量精力去推销某一个品牌，免得为他人做嫁衣。在中国，最成功的品牌已不再依靠多个特许经销商推销自己的产品，而只与一到两个经销商合作，以确保对分销的控制。

在中国市场，掌握分销渠道的信息是非常关键的。如果不了解自己在中国市场的价位、品牌中文名、销售渠道以及销售人员，必然无法控制假冒伪劣的泛滥。

波尔多葡萄酒在世界范围内拥有十分完善的系统，可现实是这个系统需要根据中国模式进行调整，酒庄也需要更多地介入他们在中国的事业。当然，他们也可以学习Google的做法，放弃与中国模式的博弈，有效率地抽身而出。但是，如果他们想要在中国市场占有一席之地，就必须做出调整。

记者：在未来的几年，中国市场将有哪些显著的变化？

沈品同：政府正逐渐意识到严格管理分销渠道的必要性，因为只有这样才能够有效地打击造假和走私。

假酒问题对所有价位的葡萄酒都产生了负面影响，这是因为新加入葡萄酒市场的经销商对市场上存在的问题葡萄酒没有防备，潜在助长了假酒的泛滥；与此同时，中国消费者对辨别葡萄酒的真伪正变得愈发谨慎小心。根据我们的估计，中国市场上流通的葡萄酒大约有15%-20%都是假酒，如果算上那些贴上高品质葡萄酒的酒标、以次充好的低端酒，这个数字甚至达到30%。

对于价格相对较高的葡萄酒，特别是波尔多酒，另一个问题是走私活动的猖獗。这些酒通过香港和澳门这些零关税区非法进入大陆，以逃避41%的关税。不过令人讽刺的是，最近有关部门打击走私的行动，从长远上看反而可能导致葡萄酒价格的下降。

如果香港到深圳、澳门到珠海这两个走私渠道被关闭，列级酒价格将不得不重新洗牌。很明显，如果消费者必须负担全额关税，葡萄酒的税前价格就必须有所下降，才能避免价格飙升导致消费者望而却步。

与此同时，也有必要将中国与欧盟间的贸易局势列入考虑因素。欧盟正在计划就倾销太阳能电池板的问题向中国实施惩罚性贸易措施，而作为回击，中国政府也在考虑对欧洲葡萄酒征收反倾销税，以确保葡萄酒的销售价格不低于市场价。这对于声誉较高的公司应当是有利的。

到目前为止，葡萄酒的税率不见降低的趋势。我们希望看到政府从针对价格征税改为针对数量征税，这也是新加坡和美国的做法。这样做一方面能够遏制高价葡萄酒走私，也可以根除低价酒瓶装高价酒入境的做法。不过，我不认为政府会为了打击走私而改动香港到大陆贸易渠道的税率。如果这样做，作为进口葡萄酒目前在大陆的最大进口港，上海方面一定会有所反应。所以，进口葡萄酒如非举目皆是，就是销声匿迹。

记者：中国消费者是否开始对白葡萄酒产生兴趣？在餐饮渠道和零售渠道，还可以看到哪些新的消费趋势？

沈品同：白葡萄酒正在逐渐获得消费者的认可，不过更明显的趋势是果味丰富、单宁较低的红葡萄酒，比如来自澳大利亚的布琅兄弟酒庄（Brown Brothers）酿造的果味丰富的红葡萄酒就是很成功的例子。果味丰富的红葡萄酒同时深得男性以及女性消费者的广泛喜爱，相比之下白葡萄酒则仍主要吸引女性消费者。甜葡萄酒的消费依然十分小众，主要吸引葡萄酒发烧友。而且总体而言，在中国的文化背景下，就餐时饮用甜葡萄酒的机会和场合始终较少。香槟的销量终于有上升趋势，但甜葡萄酒依然面临较大挑战。

就ASC而言，白葡萄酒占整体销量的20%和销售额的12%。三年前仅占10%的销量以及5%的销售额，可见近年来确实有明显的提升。

消费者倾向果味丰富的葡萄酒以及白葡萄酒的趋势，表明他们已经开始信任自己的口味，并根据自己的喜好选购葡萄酒。而在以前，他们可能品尝果味丰富的葡萄酒时觉得很合口味，但依然会去购买有名的品牌，而这些酒大多是单宁较重的法国酒。

不过，葡萄酒的消费仍然主要集中在居家以外的环境中。据我的估计，进口葡萄酒中只有少于10%会被消费在家庭场合，即使是国产高级葡萄酒，家庭消费量也不会超过20%。这也意味着还有很多的发展机会。

记者：超级市场以及其他葡萄酒零售商的现状怎样？市场依然由外国公司主导吗？

沈品同：对进口葡萄酒和食品而言，中国本土渠道的重要性正在凸显。华润万家（China Resources Vanguard）、联华超市（Lianhua Supermarkets），以及台湾超市品牌大润发（RT-MART）尤为如此。总体而言，进口商品销量的提升，是因为中国消费者对本土产品的选购变得更加谨慎。

随着本土零售商的崛起，大型外来零售商若要保持成功的现状，就必须进行革新，否则他们就会失去在中国市场的优势。沃尔玛（Walmart）和乐购（Tesco）仍在持续拓展业务，但也在承受愈来愈激烈的竞争压力。

麦德龙（Metro）试图通过直接进口自己的产品而回避这种竞争，所以他们的货色品种产生了巨大的变化。这对他们其实也是具有潜在危险性的做法，因为人们会期待在超市看到一些常见品牌，比如 Jacob's Creek和拉菲罗斯柴尔德集团（DBR Lafite）旗下的产品，而麦德龙已经不再销售这些品牌。

除了如富隆酒业（Aussino）等在全国各地拥有经销渠道的传统型零售商外，新兴的国有经销商如中粮集团（COFCO），也正通过自己的品牌产品等逐步在市场上站稳脚跟。

记者：目前在中国市场，葡萄酒易被接受的价位是怎样的？这和一年前有什么区别？

沈品同：高级品牌酒的平均价格有所提升，从2010年平均150元人民币上升到180元人民币左右。不过与此同时，顶级波尔多的价格却下降了大约30%。

记者：ASC未来准备参与中国本土的葡萄酒酿造项目吗？

沈品同：我们将协助拉菲罗斯柴尔德集团分销他们在蓬莱生产的葡萄酒，但我们并没有对这个项目进行投资。2013年，我准备推进的重点项目之一，就是使ASC在中国国产葡萄酒市场上有所作为，具体而言是寻找一个高品质的酿酒商进行合作。高端及顶级国产葡萄酒面临的主要挑战，是怎样通过有效地渠道进行分销。线上广告费用很高，而且大部分广告渠道主要针对大品牌的营销需要而设计。

与之相对，我们拥有完善的分销渠道，正需要一个合适的项目——一个高品质的酿酒商，我们可以为其投资并与其合作，一齐改善及拓展商机。目前我们正在对诸多酿酒商及产地进行勘查，尤其是新疆以及宁夏的高级葡萄酒产区。我们在寻求品质优异，在同等级别中表现最佳的本土葡萄酒，最好是赤霞珠和梅乐。

记者：目前销量最强劲的葡萄酒来自哪些国家和地区？

沈品同：智利和阿根廷葡萄酒的销量正在提升。勃艮第和隆河葡萄酒也有上升，不过这一类葡萄酒的现状较难界定，因为其中有不少投机者大量买入不知名的品牌，然后以虚高的价格出售。意大利葡萄酒依然主要与意大利饮食密切联系，因而在中国的餐厅中还难觅其踪。就意大利为拓展在中国的业务而做出的努力而言，这样的现状有些令人遗憾。不过嘉雅酒庄（Gaia）和奥纳亚酒庄（Ornellaia）正在取得不错的进展。

记者：中国的葡萄酒教育可以在哪些方面加以改善？

沈品同： 中国本土的葡萄酒专家依然数量稀少，与一般消费者进行交流依然较为困难。网络社交媒体是很有助益的工具，但其中混杂了许多非专业人士——当然，这一切都在改善的过程中。

酿酒商面临的问题主要在于，要投资足够的经费对所有从业人员进行培训是困难的。如果遭遇没有职业道德的进口商，这笔投资还有可能被擅自挪作它用。

人们最需要的教育依然主要是地理方面的知识——比如产区、葡萄品种、酒标、发音等等，饮食搭配的重要性有些被过分强调了。另外，消费者总倾向于从网络获得葡萄酒相关知识。当然，我们很难对整个中国的情况给出一个笼统的总结，不过在二三线城市，人们的教育需求确实依然停留在基本阶段。

记者：ASC在未来几年内将有什么新动向？

沈品同：过去的三年，我们的精力主要集中在建立分销网络上。我们看到的一个明显趋势是，非传统进口商开始进口葡萄酒，非传统销售渠道如餐厅也开始供应进口葡萄酒，而且这种趋势不仅体现在传统一线城市。

未来的三年，我们预计将在直接销售渠道方面取得长足的发展。

2012年我们成立了一个公司对个人（B2C）部门，由Stéphane Moreau主管。目前这个部门创造整个公司20%的营业额，未来有望增至30%-40%，主要通过以下几个方面实现：

1）藏酒轩：在北京、上海和香港经营藏酒轩，提供娱乐和教育设施。明年我们准备在广州和成都成立新的藏酒轩。

第3篇：葡萄酒文化与销售范文

[关键词]国际化市场；中国葡萄酒；市场竞争；营销策略

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.012

当前，中国的葡萄酒在国际市场中占有的份额还比较小，竞争力比较差，与法国等葡萄酒强国比较还存在着很大的差距，竞争力不强。中国的葡萄酒要想在国际市场上占据优势，就应积极发挥本土特色和优势，强化葡萄酒的品牌与品质，根据消费者的需求生产出更好的产品，从而使中国的葡萄酒市场竞争力提升，促进葡萄酒产业实现持续的发展。

1 中国葡萄酒的市场发展以及竞争现状

目前我国的葡萄种植品种比较优良，并逐步形成了东北、胶东半岛、新疆、河西走廊等许多优秀的葡萄酒产区，形成了我国葡萄酒产业的基础框架。我国葡萄酒品牌的集中度比较高，例如张裕、通化、王朝、长城、华东以及威龙等葡萄酒品牌的市场份额要占到70%以上。[1]

中国市场中的进口葡萄酒主要来自于法国、意大利、美国、德国、澳大利亚、新西兰、阿根廷等国家，中国市场进口的葡萄酒主要有原装进口瓶装酒、国内葡萄酒企业进口原酒调配灌装然后加贴自有品牌等[2]，2014年我国进口外国的葡萄酒大约为3000多万升，其中进口原酒要占到总量的85%左右。中国葡萄酒出口中，出口的规模并不大，2012年，我国的葡萄酒出口量只有0.2万吨，只有当年总产量的0.15%，中国的葡萄酒的出口量并不理想。

我国葡萄酒的品质整体上并不高，产品的质量将对企业的盈利以及发展有着直接的影响，葡萄酒的质量是葡萄酒产业进入国际市场的重要保障，但是我国的大部分葡萄酒在原料、生产工艺、质量以及口感等都与国外产品有一定的差距，很难顺利进入到欧美市场。中国的葡萄酒产品中只有张裕等极少数的葡萄酒在国际市场上有一定的发展。但是近年来，一些小企业被爆出葡萄酒质量以及生产违规等使我国的葡萄酒品质受到了人们的质疑。

目前我国的大部分葡萄酒企业都认识到了葡萄酒品牌的重要作用，加强品牌建设，一些葡萄酒企业将资金和精力放在广告的投入上，通过促销、推广，提高管理技术和水平，逐渐形成了一些具有知名度的葡萄酒品牌，例如张裕、长城、王朝等，但是这些品牌出口国际市场的数量还是比较少，国际影响力也不强。

作为一种消费产品，葡萄酒的国内以及国外销售需要有良好的销售渠道，当前国内市场的发展规模逐渐扩大，进口葡萄酒的数量也逐渐增加，面对外来挑战国内的葡萄酒企业也应积极提升自己的整体实力。同时需要建立对外的销售渠道，但是目前国内的大部分企业酒厂商由于实力不足或是其他原因都没有建立自己的国外销售渠道，这是我国葡萄酒国际竞争力不强、出口难以扩大的重要影响因素。

葡萄酒产业应是一个比较集中的产业，从原料到加工应集中在一定的区域内，产业间具有一定的关联性，但是目前我国的葡萄酒产业集中以及关联性不强，葡萄酒产业的入门比较低，企业的竞争力比较弱，葡萄酒基地的规模、技术等不足，葡萄酒产业发展的布局以及结构调整不科学，使得葡萄酒产业的发展只是关注短期效益。而且葡萄酒的同质化现象比较严重，品牌的差异比较小，没有市场竞争力。

2 国际化市场上中国葡萄酒市场竞争营销策略

2.1 做好高端产品的开发

当前要使中国的葡萄酒在国际市场上实现良好的发展，在激烈的竞争中取得成绩就应不断推出高端的葡萄酒产品，使我国的葡萄酒成功进入高端市场。近年来，我国的葡萄酒行业开始致力于高端葡萄酒产品的开发与打造，天池山酒业与西北农林科技大学葡萄酒学院研究生产了野生山葡萄爽口酒，打造出了高端山葡萄甜酒系列产品，长城葡萄酒拥有国内酒庄群，在海外，成功收购的法国、智利的世界级知名酒庄，形成全球精选产地酒庄的配置，开发高端酒。[3]

国际消费市场以及葡萄酒产业不断发展，葡萄酒产业要在国际市场中实现良好的发展，就应不断创新自己的葡萄酒产品，提供多样化的产品。国际上的高端葡萄酒市场一直以来多是由国外企业占领，中国葡萄酒要在国际市场中占领优势，实现良好的发展，就应从高端葡萄酒入手，与国外葡萄酒企业在竞争中占据有利的地位。

2.2 提高中国葡萄酒的知名度

中国的葡萄酒要想在国际化市场中占据一席之地，就必须要努力提高葡萄酒产品的国际知名度。我国的葡萄酒产业在保证产品的质量以及口感的基础上还应采取综合性的技术措施，要实现国际商标的注册工作，保证葡萄酒企业能够在国际化市场中合法的使用本企业的商标，同时，在国际化市场中，根据自己的目标市场，在法律允许的范围内选择合适的广告媒体进行宣传，可以通过电视、报纸以及网络媒体等进行营销宣传，积极参加国外葡萄酒的展览会等，将国内的产品介绍给更多的国外客户，还可以借助一些世界性的赛事进行营销，要处理好与目标市场政府、公众以及同行业之间的关系，促进我国葡萄酒知名度的全面提升。

2.3 开拓新市场，实现全方位的营销

中国的葡萄酒要在国际化市场竞争中占据优势地位，实现稳定发展，还应积极拓宽国外市场，充分发掘国外市场的潜力，我国应积极拓宽欧美经济发达国家的市场，例如法国、美国等。在葡萄酒营销时要有全方位的销售渠道，中国的葡萄酒要进入国际化市场中，这是必然要走的道路，面对不同国家需要有不同的葡萄酒销售渠道和方法，在进行葡萄酒营销时需要对目标市场进行全面的调查和研究，选择合适的方式进入市场，对于张裕等实际比较强的葡萄酒企业可以通过直接出口的方式，在国外设立自己的销售机构[4]，能够直接进入国外超市中进行销售。而对于实力不强的葡萄酒企业可以通过出口、经销商等进行出口营销，还可以通过互联网电子商务等网络平台进行葡萄酒的、批发、零售，还可以建立自己的销售平台进行葡萄酒的营销。

3 结 论

当前，葡萄酒市场发展日渐快速，国际市场中葡萄酒企业间的竞争日渐激烈，我国目前葡萄酒的发展水平还不能与国际上的优秀企业相竞争，面对激烈的国际市场竞争，中国葡萄酒企业应从自身的实际出发，抓住机遇，开发葡萄酒高端产品，采取良好的葡萄酒营销策略，提高中国葡萄酒的国际知名度，使我国的葡萄酒产业在国际市场中实现良好、持续的发展，占有更多的国际市场份额，强化竞争力。

参考文献：

[1]陈惠，周红.葡萄酒业营销策略研究[J].中国商贸，2014，4（36）：49-50.

[2]张红梅，曹晶晶.中国葡萄酒产业的现状和趋势及可持续发展对策[J].农业现代化研究，2014，4（2）：59-60.

[3]王博文，杨和财，刘震.中国葡萄酒行业产业组织的实证分析[J].软科学，2010，24（3）：17-18.

[4]李甲贵，贾金荣，何立功.国外葡萄酒市场细分：研究现状及借鉴[J].中国酿造，2010，17（1）：175-176.

[5]张建平.空调有限公司品牌营销战略的构建研究[J].中国市场，2015（23）.

[6]李凯.企业市场营销活动的项目化管理探究[J].中国市场，2014（43）.

[7]胡立民，李亢.浅析新时期营销管理创新对于我国企业发展的意义[J].中国市场，2014（48）.

第4篇：葡萄酒文化与销售范文

这种早期销售模式源于少数一些一级酒庄和久负盛名的高级酒庄。理论上，任何地区都可以通过这种方式销售葡萄酒。但通常这种交易方式只限于世界上少数的葡萄酒或葡萄酒酿造商，且大多来自法国的波尔多地区。

为了更好地将葡萄酒销售出去，波尔多的葡萄酒批发商搞出一套类似于期货的销售办法，也就是葡萄收获当年，初榨成酒浆经发酵后灌桶入窖的时候，就开始将葡萄酒进行销售。首先葡萄酒会从酒庄出售给主要的葡萄酒批发商，然后再由批发商分次销售给其他葡萄酒批发商、零售商。当葡萄酒还没有装瓶之前，已经过多次转手，如同期货。因此作为期货的葡萄酒也就被称为“期酒”。

现代意义上期酒经济的诞生与第二次世界大战有关。“二战”期间，波尔多地区的酒庄庄主因为需要大量资金来改善在战争中饱受摧残的葡萄园，于是开始做这种生意。“二战”以后，法国许多城堡被毁，而且法郎持续贬值，直到20世纪60年代才有些许好转。当时，波尔多有一批好酒（如1959年和1961年的酒），酒庄庄主们就想用它们来换钱，重建酒业。可是，波尔多红酒出产之后，至少需要储存两年时间才能达到好的口感，这样一来，虽有好酒也没办法卖，酒商们急中生智，就想出了一个让酒商和顾客双赢的办法。他们提前卖出一些酒的份额，就有热钱流入腰包。顾客们立刻请评酒大师们出马，提前预测这些酒的价格，在酒装瓶前已对酒的价值胸有成竹。 罗伯特・帕克

波尔多的传统销售体制为期酒销售的商业模式找到了契机，期酒要从波尔多的葡萄酒商业体制谈起。在波尔多，酒庄基本上都不自己销售葡萄酒，而是由葡萄酒批发商代劳。这种体制有它好的地方，波尔多的酒庄就可以集中精力考虑如何把酒酿好，而不需要操心葡萄酒销售方面的问题，更不需要设置专门人员去搞市场与销售。而作为葡萄酒经销商，则将所有的注意力集中到葡萄酒市场的开拓上面，只需要考虑一小部分酿酒和酒窖管理的问题就可以了。生产者与销售者各司其职，把自己擅长的工作做到最好。因此，波尔多的葡萄酒商业控制在葡萄酒批发商的手中，可以这么说：葡萄酒批发商是波尔多葡萄酒经济的中心环节，他们可以拥有酒庄，比如Chateau Lafite Rothschild属于葡萄酒批发商Domaine Baronde Rothschild（简称DBR），同时DBR还拥有其他知名酒庄如Chateau Duhart Milon、Chateau Rieussec等等，而且葡萄酒批发商还收购葡萄自己酿造葡萄酒，或者直接收购散酒，加以培养。

如今，酒商已经富得流油，所以期酒和上市不久的酒之间的差价已经远不如年。然而，买期酒仍然很有吸引力，因为低价和预先挑选，都能让你捷足先登。国际性的投资期酒，让投资者们每年都有热闹可看。今天，酒评家在期酒市场起到了至关重要的作用。每年4月，几十个专业葡萄酒评论者会来到波尔多，这些行家们仔细辨别各种酒的味道，由此预测价格。有时候，他们尝的可是没有经过调和的酒，味道很冲而且酸涩。他们面对的几百种酒，很多只有微小的差别，所以这是难度极大的考验。在这种场面上，优雅的酒家会展示自己的佳酿，但品酒者却常常不为所动。

有两位评酒家的威望最高。其中，美国的罗伯特・帕克来过中国，他对国际酒市的影响首屈一指，他打90分以上的酒，价值至少会翻倍。同时，英国的詹西斯・罗宾逊影响日增，同样不可小觑。她给酒打分是用20分制，所以投资者要注意两位评酒家的区别。当然，两位行家在品鉴葡萄酒时也会出现严重分歧，最有名的争论是关于2003年的Chateau Pavie。那年欧洲气温很高，所以詹西斯认为当年的Chateau Pavie会变成美国风格的熟透的酒种，酒精含量会升高，波尔多的特色会大减；帕克却不这么认为，他对这种酒出奇地喜欢，认为其价值应该高居榜首。整个国际酒业都被这次争论所震撼。

事实和真相要复杂得多，事后我们可以分析出很多因素。首先，国际酒市受评论家的影响极大，一点风吹草动就会掀起波澜。其次，美国人喜欢加州风格的高酒精的酒种。欧洲人正相反，他们喜欢度数低且味道收敛的酒种。知道这两点，我们就能看出波尔多的酒业发生的变化，如何适应美国市场成为关键性的问题。

葡萄酒收藏家亦会成为操纵期酒市场的庄家。以葡萄酒收藏家吴文健为例，短短两年时间里，吴文健在海外的藏酒已经多达800余瓶。期酒是其投资葡萄酒的主要方式，轻松便可实现以酒养酒的收益。

吴文健最钟情的酒庄是法国波尔多地区的雄狮庄园――国际著名酒评家公认的“超二级庄”。所谓的“超二级庄”，简单而言就是如果要在14家二级酒庄中选出1家晋升为一级酒庄的话，那么最被看好和没有争议的就是雄狮庄园。“雄狮庄园历史悠久，在法国大革命期间，此园充公拍卖后被瓜分成三块园地，其中的精华部分仍然由原来的家族拥有。”吴文健解说道，“不同的葡萄酒就有不同的酒体，有的像清纯少女，有的如优雅贵妇，而雄狮庄园酒的特点如其名，酒性阳刚健壮，酒体结实有力，雄壮气派。因为结构紧密，单宁度高，因此雄狮就具有很强的陈年能力。我曾经喝过一瓶20世纪90年代的雄狮，虽然已经经过10多年的时间，但口感依然像新酒一样。”另一个让吴文健非常倾心的是同样位于波尔多地区的宝马庄园，它位于玛歌镇小产区――这也是在法国葡萄酒原产地命名体系中最高级别的产区。

大多数红葡萄酒都经不起常年的存放，一般须在上市后2―5年内饮用。只有占总量0.1%的红葡萄酒才具有存放10年以上的潜质，这些酒需要在温度和湿度控制适当的环境中细心陈放。因此，为它们找到合适的地方存放显得尤为重要。在英国，一般而言，葡萄酒仓库的存储价格为10英镑/箱/年。 詹西斯・罗宾逊

葡萄酒是越少经过长途运输就越好，存在英、法的酒要比存在亚洲的值钱；原木箱没经开封的又比起零散瓶装的值钱。所以从纯粹投资的角度来看，多花点钱把酒存在欧洲也是值得的。葡萄酒在很多国家都是有税商品，如果要把酒收藏在国内的话，还要加上总数约是货值50%的关税、消费税和增值税。

在找存储仓库时，建议投资者尽量找国际大拍卖公司认可的仓库。因为葡萄酒在拍卖过程中，保存环境是必须经过认证的。如果是名庄酒，只有存放在大拍卖行认可的仓库，以后才有可能进入拍卖行。储藏条件及追踪酒酿十分重要，因为欠佳的存货系统不但会使酒酿无故失踪，而且会使它们的素质变差。不完善的贮藏系统会降低酒酿转售的价钱，甚至会完全毁掉一瓶葡萄酒。

葡萄酒作为一种期货投资，必然有其风险性。期酒的价格高于拿到现酒价格的情况也时有发生，还曾经发生过期酒未上市，酒商、酒庄已经倒闭或者易手的状况。为防范期酒投资风险和确保投资安全，我们还需要多观察国际期酒市场的变化和特点。

ふ掖笮偷闹档眯爬档木粕淌峭蹲势诰剖谐〉氖滓因素，因为每个酒商的购买条件和经营状况往往不同，因此要充分考察和了解市场，只从信誉良好且从业已久、拥有长时间良好交易记录的商家购入酒酿。这些商家往往与顶尖酒厂拥有良好的合作伙伴关系，故此投资者比较容易以合理的价钱购入备受追捧的酒酿。另外，葡萄酒投资是中长期投资，一款葡萄酒从发酵到最后成熟往往需要少则2年、多则6年以上的时间，市场行情也有可能随之变化，因此投资风险也明显存在，成熟的交易平台将有助于降低期酒市场的投资风险。

其次，要特别考察酒庄及酒商的财务状况，以免被倒闭酒商或酒庄所殃及。同时，要尽量购买大瓶装和整箱酒。拍卖市场中，常规单瓶酒（750毫升）的份额非常小，也不易售出。收藏投资级葡萄酒的一个重要原则是购买整箱和大包装（1.5升、3升、6升和9升等）的酒。对于投资级葡萄酒来说，装瓶后的葡萄酒藏酿过程中的保存条件是决定酒是否维持高品质的关键因素，保存在原酒庄（园）木箱内的酒在拍卖时价格往往能增加10% ～15%。

再次，要选对酒庄。但是酒庄的好坏是一个见仁见智的选择，50%以上的酒庄价格都在上涨，只是上涨幅度不同而已。

如今，期酒投资已成为国内一线城市的一项重要投资渠道。以上海为例：上海早在多年前即创办上海红酒交易中心。会员在交易中心投资期酒的方式有两种，一种是通过购买2000元的期酒购买卡，一种是交付20万的红酒交易中心入会费，申请获批之后可获得1万元的期酒配额。会员在获得期酒认购权之后即可委托中心从国外酒商处进行采购。

第5篇：葡萄酒文化与销售范文

调查发现，在中国葡萄酒市场中，第一渠道是KA系统和连锁超市，这个渠道以销售价格便宜的大众化葡萄酒为主；第二渠道是葡萄酒专卖店。孙健认为，按照国际葡萄酒发展趋势，专卖店将成为未来中国市场的第二大主渠道，这里会变成中高端消费者品鉴购买、学习交流的城市葡萄酒会所。

2014年对于葡萄酒传统渠道的经营者而言可谓多事之秋。长城最大的经销商海福鑫面临巨大资金缺口濒临破产，国内进口葡萄酒渠道商龙头企业美夏更是被澳洲最大的食品零售企业伍尔沃斯（Woolworths）全资收购。种种迹象表明，葡萄酒传统渠道正在经历前所未有的危机。

对于张裕来说，除了搭建专卖店，还需要从哪些角度发力去俘获葡萄酒中高端消费群体？

要回答这个问题，我们首先来看张裕的定位。每当向企业提起这个问题的时候，企业的管理层总是一脸迷茫：我们有高、中、低档产品，我们代表所有价格段。实际上这并不重要，很多时候，定位是消费者在定位，意思是说，消费者的认知决定了定位的合法性（合乎营销法则）。回到张裕的情况，虽然张裕同样拥有高、中、低端的产品线，但在潜在顾客心智中，张裕更代表一个中档品牌，在高端市场上，张裕显然缺乏心智基础。

当然，这并不代表张裕公司不能拥有一个高端品牌，而是说张裕要在高端市场上取得成功，需要一个全新的品牌。这个品牌必须是独立、拥有独特定位、与张裕无关联，而不是张裕目前采用的张裕系列酒庄的做法。

需要强调的是，要打造一个全新的高端品牌并不容易。在酒类饮料中，时间和历史是一个重要因素，张裕要在高端市场上自己打造一个成功的新品牌，需要的时间应该以十年为单位，这对于企业管理层来说，显然太长。因此，现实点说去收购一个来自法国、意大利、澳大利亚这些国家的老品牌，不失为一个更好的做法。

随着国内葡萄酒市场消费特性的变化，专卖店渠道是否会成为本土葡萄酒品牌走出困境的突破口？您如何看待未来中国葡萄酒市场的渠道格局？

关于渠道的一个基本原则是：除非既有的第三方渠道被垄断或者成本无法负担，否则企业不应该自建渠道和专卖店，因为这样会导致品牌陷入产品线无限扩张的陷阱之中。以茶叶为例，几乎每个自建专卖店的茶叶品牌，最后都无法聚焦品类，由于单店赢利能力的压力，企业被迫不断扩张产品线，从单一品类到全品类，从茶叶到茶具。吊诡之处在于，长期来看，产品增多并未起到增加销量的目的，反而导致整体销售的低迷。同样，对于红酒行业也是如此。我们预期，建立专卖店的红酒企业也将面临与茶叶企业同样的困境。

长远来看，第三方渠道仍然将是包括红酒在内的酒类产品的主流，当然，在第三方渠道中，专门的酒类甚至红酒专卖渠道将有机会兴起，国外的酒类专营店“BOTTLE SHOP”就是其中一种。是否出现强大的红酒专卖连锁，一个重要因素就是品类的增长情况。

整体而言，目前中国市场上葡萄酒专卖店的赢利一直是个不小的难题，美国市场中葡萄酒专卖店的运作模式是怎样的？

在美国，几乎一半的葡萄酒都是在超市和卖场销售出去的，其他的主要是在酒品专卖店里出售，酒品专卖店同时也出售啤酒和蒸馏酒。然而，部分州区会限制连锁超市葡萄酒的销售。因此，如果这些州区更改法律规定，放开超市的葡萄酒销售权，那么全美的葡萄酒超市销售占比还会有一个显著的提升。

美国有很多小型的酒品专卖店，它们相对来说也不是很赢利，但在大多数大城市里，也有不少成功的酒品专卖店。最成功的专卖店有两个显著特征：其一，它们都是比较大的专卖店，各价位的葡萄酒、啤酒和蒸馏酒品种很齐全；其二，它们主要聚焦在低价上。没有一个酒品专卖店是由啤酒、蒸馏酒或者葡萄酒的生产商运营的。

历年来，美国很多生产商都尝试过建立自己的零售商店，却鲜有成功者。有一个例外就是苹果的直营店，但从长期来看，随着苹果主导性的下滑，我们认为苹果直营店也将面临业绩下滑，并最终退出市场。

当一个企业建立自己的零售店时，它通常面对一系列价格的问题。从张裕竞争对手的角度来看中国市场的“定价”：如果一个张裕的专卖店所售的张裕葡萄酒价格比它的零售渠道竞争对手更低，那么零售渠道竞争对手就有可能通过中止销售张裕葡萄酒来作为反击；如果张裕专卖店出售张裕葡萄酒的价格与它的零售渠道竞争对手一致，那么张裕自己的专卖店就不太可能成为一项大业务。

另一个问题是，张裕专卖店里没有其他中国葡萄酒品牌。一旦消费者找到了某一支他特别喜爱的葡萄酒，他会倾向于持续购买同款葡萄酒，但如果他所中意的葡萄酒是由张裕的竞争对手生产的，他就无法在张裕的专卖店里买到这款酒，这会有损于张裕零售店的整体销售。

针对葡萄酒这个品类和行业，一个原本是中低端的葡萄酒品牌，如何才能重新打造为高端品牌？

对于葡萄酒这类产品来说，价格是非常重要的一个方面。在美国，葡萄酒的价格可以分成三档：1.每瓶（750毫升）售价低于10美元的；2.每瓶售价在10―20美元之间的；3.每瓶售价高于20美元的。我们认为每个价格品类都占到总销售额的约三分之一。（注意，是销售额，不是销量。）

每个葡萄酒品牌都趋向于落入其中一个价格品类。品牌一旦在某个价格品类中建立起来，就很难把这个品牌再转移到其他价格品类中。因此，如果一个中档或低端品牌想要出售更高价位的葡萄酒，生产商就应该推出一个新的品牌。

第6篇：葡萄酒文化与销售范文

[关键词]葡萄酒；进口；竞争效应

[中图分类号]F752.5；F407.8 [文献标识码]A [文章编号]1673-0461（2013）06-0026-05

葡萄酒是以葡萄为原料发酵制成的硬饮料，以其色泽、口感和营养而备受消费者喜爱。随着中国经济的发展，国民收入水平的提高，葡萄酒消费日益增长，进口葡萄酒尤其受欢迎。目前中国已经成为位居美国、英国、德国和加拿大之后的第五大葡萄酒进口国，每年都从法国、智利、澳大利亚的葡萄酒产区进口大量葡萄酒。进口葡萄酒占据的市场份额越来越大，对国内葡萄酒厂商造成了巨大竞争压力，有必要对葡萄酒进口的现状和影响进行梳理。

一、葡萄酒进口现状

为了比较全面地了解中国葡萄酒进口的现状，本文对近年来中国葡萄酒进口的相关数据进行分析，所有葡萄酒进口数据均来自于联合国国际贸易中心网站数据库数据。

1.葡萄酒进口规模

总体上，2001年开始，中国葡萄酒进口规模不断扩大，如图1所示。从进口额角度看，2001年进口额只有2，360.1万美元，2002年略有下降，从2003年开始葡萄酒进口规模迅速扩大，即便是受金融危机影响，世界经济整体不景气，中国葡萄酒进口依然保持较高发展速度，到2011年达到14.36亿美元，较2001年增长60倍。从进口量角度看，葡萄酒进口则一直保持增长，只不过增长速度明显低于同期的进口额增长，进口量从2001年的3万吨增长为2011年的36.3万吨，增长了约11倍。

2.葡萄酒进口价格

如上所述，近年来，中国葡萄酒进口金额和进口量增长的幅度不一致，进口金额增幅明显高于进口量增幅，这意味着葡萄酒进口价格在上涨。如图2所示。2002年葡萄酒进口价格为784美元/吨，略低于2001年水平，从2003年开始进口价格一路攀升，至2005年的1，404美元/吨，2006年有所下降，2007年和2008两年价格提高较快，2011年涨幅超过41%，达到历史最高位3，956美元/吨，高于2002年的5倍。

3.葡萄酒进口来源

如图3所示，就葡萄酒进口来源看，可能是比较欣赏法国葡萄酒的品质，中国进口商很喜欢法国产品，2011年中国有51.95%的葡萄酒是从法国进口的。排在第二到第六位的进口来源地分别是澳大利亚（15%）、智利（7.21%）、西班牙（6.97%）、意大利（6.5%）和美国（3.99%）。从澳大利亚和智利的进口百分比高于其在世界市场上所占比重，其原因应该是中国与智利已经建成自由贸易区、与澳大利亚的自由贸易区也已经进行了多轮谈判。

二、进口关税下调的效应

近年来，随着进口关税的下调，中国进口了大量的葡萄酒，对国内葡萄酒的生产消费产生了巨大的影响。对此，我们可以从静态和动态两个角度进行分析，其中静态分析法使用局部均衡模型。

1.静态效应分析

（1）局部均衡分析。入世后，葡萄酒进口关税从43%大幅下降至14%。关税变化产生了一系列的效应：关税的下降降低了葡萄酒的进口成本，降低了国内葡萄酒的价格，使得进口量增加，消费增加。我们用一个局部均衡模型来对此进行分析，如图4所示，纵轴表示葡萄酒价格，横轴表示葡萄酒生产、消费的数量，D和S分别是中国国内葡萄酒的需求曲线和供给曲线。P1为关税下调之前的国内价格，对应于这个价格水平，国内厂商愿意提供的产量为Q1，消费者愿意消费的葡萄酒数量为Q2，之间的差额为进口，即图中Q1Q2部分为进口量；下调关税会降低进口成本，使国内价格下降，假设P2为关税下调之后的国内价格，在这个价格水平下，国内葡萄酒厂商愿意提供的产出为Q3，消费者愿意消费的数量为Q4，进口则为二者之差，即图中Q3Q4。显然，随着关税的下调，国内产出从Q1减少至Q3，消费则从Q2增加到Q4，出口也从原先的Q1Q2扩大到Q3Q4，即增加了Q3Q1+Q2Q4部分。显然，随着关税的下调，关税对国产葡萄酒的保护程度降低，但是国内消费者可以买到更便宜的产品，而且由于不同厂商的产品存在或多或少的差异，因此消费者可以选择的余地增加了。

（2）进口增长速度分析。入世后，中国瓶装葡萄酒进口关税从43%下调至14%，降低了葡萄酒进口费用，因此进口葡萄酒在国内市场价格竞争力提升。中国成为世界上葡萄酒进口增速最快的国家，如图5所示。自2003年开始每年的中国葡萄酒进口增长率都远远高于世界葡萄酒进口增长率，其中2006年、2007年和2011年的进口增速均超过80%，即便是2009年世界葡萄酒贸易出现负增长，中国葡萄酒进口依然保持了20.23%的增速。所以中国葡萄酒进口额在世界葡萄酒进口额中的比重逐年提高，从2001年的0.18%至2011年该比重达到4.32%，至此中国已经跃居世界第5大葡萄酒进口国。葡萄酒进口金额从2001年的2，360.1万美元发展到2011的14.36亿美元，见图2，增加了约60倍。

2.动态效应分析

除了直接对国内的产出和消费数量产生影响以外，关税的下调还会强化国内市场竞争，进一步产生一系列的动态效应。竞争效应是降低关税保护之后会产生的一种效应。随着进口葡萄酒数量的增加，国内葡萄酒厂商即便不想参与国际竞争，也必须在国内市场同进口葡萄酒展开竞争。由于不同企业生产的葡萄酒存在明显差异，且市场上厂商数量众多，有少数规模较大的企业，但是市场集中度非常低，没有哪个企业可以左右市场，也有很多小企业，因此市场结构为垄断竞争型。葡萄酒企业之间的竞争不仅存在于价格方面，而且涉及到产品的品质、品牌等众多方面。

价格竞争是葡萄酒行业绕不过的槛。进口葡萄酒中不乏低价产品，虽然其进口均价在不断提高，2011年进口红酒均价达到3，956美元/吨，单价也只有3.956美元/千克，折合人民币均价不过25元多一点。而国产葡萄酒零售价格总体偏高，对于低价产品，由于市场监管不力，以假乱真、以次充好等现象时有发生，作为消费者缺乏辨别真伪的能力，故对低价产品持怀疑态度者众。当然，也有部分进口葡萄酒占据了高端市场，使得国产葡萄酒在高中低端市场都面临严重挑战。今年来国内葡萄酒企业几乎全体陷入困境，从上市的葡萄酒企业看，多数盈利能力有限甚至亏损，其他势力较弱的中小企业日子更加难过。

品牌效应在进口葡萄酒中体现得淋漓尽致。同为进口葡萄酒，甚至来自同一出口国的产品，价格可能相差很大。如国际顶级品牌，法国的拉菲，售价可以高达数万甚至数十万，而有些不知名企业的产品，即使口感不错，质量还行，但其售价可能只有几十元人民币。同样，消费者在购买国产葡萄酒时，也在很大程度上考虑品牌因素，毕竟正规渠道中名牌产品的质量有保障，对于一些小企业的产品，总担心存在质量问题，甚至遇到“化学原料勾兑”的葡萄酒。

三、导致葡萄酒进口激增的其他原因

除了进口关税下调之外，还有一些原因共同造成了葡萄酒进口的快速增长，例如中国经济总量攀升、收入水平的提高、人民币升值、国外厂商更加关注中国市场等。其中收入水平的提高和人民币升值的影响相对较大，故在此进行单独分析。

1. 收入水平提高增加进口需求

本文使用进口需求函数来研究国内收入水平变化对葡萄酒进口的影响。标准的进口需求函数认为进口与实际收入、进口价格和国内价格之间存在函数关系（黄益平，2001）。张石芬（2012）也曾使用标准的进口需求函数估计中国1996年～2008年的葡萄酒进口价格弹性和收入弹性，但其结果显示进口价格对葡萄酒进口的影响在统计上不显著。实际上进口葡萄酒与国产葡萄酒在品质上存在明显差异，即属于差异产品，不能完全替代，而且中国从各国进口的葡萄酒均价各不相同。因此，本文仅使用进口葡萄酒价格和收入水平两个变量，建立如下进口需求函数模型：

lnM（t）=β0+β1lnP（t）+β2lnI（t）+？着（t）

M表示葡萄酒进口量，t为年份，P为进口葡萄酒均价，I为收入水平，用人均GDP衡量，β为待估计参数，？着为误差项。

本文使用2001年～2012年的数据，其中葡萄酒进口量和进口均价数据来自联合国贸易中心网站，单位分别为公吨和美元；人均GDP数据则来自世界银行网站数据库，其中2012年数据为中国国家统计局的统计公报，单位为美元。

使用SPSS13.0软件，对上述数据进行回归分析，结果如下。显然在统计上，模型的拟合优度很高，各参数也都能通过显著性检验，且符号与预期相符，即进口与价格负相关，与收入水平正相关。模型采用对数形式，各变量的参数即为弹性，所以葡萄酒进口的价格弹性为-1.116，收入弹性为2.588，即进口价格上涨1个百分点，进口量减少1.116个百分点，收入水平提高一个百分点则将带动葡萄酒进口增加2.588个百分点。而这段时间内，得益于人民币相对美元升值，中国的人均GDP以美元计算的中国人均GDP以高于9%的速度高速增长，而葡萄酒进口价格上涨速度则相对较低。这也解释了为何随着葡萄酒进口价格的提高，进口量非但不降反而激增。

2. 人民币升值部分抵消了进口价格提高的不利影响

2005年，在以美国为首的发达国家压力之下，中国启动了汇率改革，由原先的盯住美元的固定汇率改为有管理的浮动汇率，并一直保持升值趋势。人民币兑美元汇率由汇改之前的8.270一路提高至当前的不足6.2。这一过程有利于进口，在进口商品外币价格不变的情况下，其人民币价格大幅下降，即使其外币价格提高，人民币升值也可以抵消一部分影响。例如，假设某进口葡萄酒单价在2005年时为1美元，折合人民币价格为8.27元，人民币升值到现在，如其美元价格不变，则人民币价格为6.2元；如果按照此时间段内葡萄酒进口均价的平均涨幅（价格提高约187.7%），则该葡萄酒单价变为2.877美元，按现行汇率折合人民币约11.64元，若按原先的汇率计，人民币价格则为15.53元。显然，虽然进口葡萄酒的美元价格有较大幅度的提高，但是由于人民币升值，其人民币价格提高的幅度远远小于其美元价格增幅，因此人民币对外升值部分抵消了进口价格提高的不利影响。

四、国内厂商的对策

目前我国已逐步形成了环渤海湾、西北、云南等多个葡萄酒特色产区，产生了一批实力相对较强的葡萄酒企业，如张裕、长城、威龙等。但是，面对优质进口葡萄酒的挑战，国产葡萄酒的市场份额在逐渐下降，企业盈利情况也不尽如人意，包括张裕等大型葡萄酒企业利润普遍下滑。为了应对进口葡萄酒的挑战，国内厂商应该采取以下措施：

1.提高产品质量

产品质量是安身立命的根本，要在竞争中立于不败之地，首先要有过硬的产品质量，例如加拿大葡萄酒产业实现逆转靠的主要原因就是葡萄酒质量的全面提高，澳大利亚葡萄酒产业在短短几年内崛起也是靠产品的质量。目前已有国内厂商开始寻求政府的反倾销救济，希望通过征收高额的反倾销税限制葡萄酒进口。显然这一措施无法从事实上改变国产葡萄酒竞争力差的现状，因为目前的情况显然与葡萄酒的进口价格无关。即便是倾销成立，对其征收反倾销税，只要终端零售商降低一下利润，价格即可下降。所以对中国葡萄酒企业而言，与其希望通过贸易保护提供生存空间，不如抓紧时间练好内功，提高产品质量。葡萄酒产品质量的提高应包括以下措施：加大技术投入，通过改进生产工艺，提高产品质量，改进口感；由于葡萄酒的质量在很大程度上取决于原料的品质，因此必须努力解决优质原料供应问题；酿造工艺问题，口感是国产葡萄酒的软肋；确保产品不会出现安全问题，确保从源头到销售环节的安全，为消费者提供安全、放心的产品。

2.提高品牌影响

国内外经验表明，品牌影响力的高低决定了企业的市场地位，葡萄酒行业也是如此。重视品牌建设的企业会得到较高的汇报，特别是信息不对称的条件下，即便是价格相对较高，名牌产品也比较容易被接受。因此，国内众多的葡萄酒企业应该着力打造具有较高知名度的品牌，提高公众的认知程度。在保证产品质量的前提下，可以采取以下措施：选择合适的媒体投放广告，如实力较强的企业可以选择央视，实力较弱的企业可以选择一些区域性媒体，如地方电视台；持续地进行技术创新，改善产品的口感，更好地适应市场；借助第三方认证，如国际标准化组织的ISO系列认证，树立规范、标准的形象；注重公共关系工作，关心公益，回报社会，并借助媒体在一定范围内进行宣传，树立负责任的企业形象。

3.加强渠道控制

较之进口葡萄酒，国产葡萄酒的渠道优势比较明显，国产名牌产品如张裕、长城等已经形成了自己的销售渠道，占据了销售终端，产品遍及各类传统渠道（如商场、酒店、超市）。国产葡萄酒企业应该巩固这些传统渠道，涉及合理的利益共享机制，培养销售终端的忠诚度，这是保障国内市场份额的重要手段。此外，还要积极开发新兴渠道，特别是网络销售。与传统渠道相比，网络销售有明显的优势，特别是网络销售中间环节少，税负低，可以大幅度地降低流通成本，因此价格优势明显。同时，物流业发展迅速，为网络销售提供了便利。因此，葡萄酒企业可以自建网络销售平台，进行直销，在假冒伪劣产品难以杜绝的情况下，消费者通过直接向厂家网购可以避免买到假货，如张裕公司已经建立自己的销售网站；另外必须借助新兴电子商务企业，如京东商城、当当网等已经由原先的专业经营某种产品转向综合性购物网站，规模较大，可信度较高，容易为消费者接受。

4.维持行业秩序

只有规范市场秩序，严厉打击假冒伪劣葡萄酒，净化市场环境，实现公平竞争，才能促进行业的良性发展。在违法成本不高，且存在高额利润的情况下，造假成了一些不法之徒实现暴富的途径。国内葡萄酒市场上鱼龙混杂，有正规厂家生产的优质产品，也有小企业生产的劣质产品，同时还有一些假冒产品。如果不规范行业秩序，任由假冒伪劣产品横行，整个葡萄酒市场就不会得到健康发展，甚至可能损害整个行业的利益。因此，国内葡萄酒企业有必要联合起来进行打假，必要时可成立专门的打假机构；在葡萄酒主产区，相关的政府主管部门应该介入打假工作，保护本地品牌；同时政府应当加大监管力度，对产品质量无保障的企业予以取缔，以保障消费者利益。

第7篇：葡萄酒文化与销售范文

在这样坎坷的一年里，我们蹒跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、迷惑和感动，真的是无限感叹

一、负责地区的销售业绩回想与分析

（一）、业绩回想

1、年总现金回款110万，超额完成公司规定的任务;

2、成功开发了四个新客户;

3、奠定了公司在鲁西南，以济宁为中心的重点地区市场的运作的基础工作;

（二）、业绩分析

1、虽然完成了公司规定的现金回款的任务，但距我自己制订的200万的目标，相差甚远。重要原因有：

a 、上半年的重点市场定位不明白不坚定，首先定位于平邑，但由于平邑市场的特殊性地方保护和后来经销商的重心转移向啤酒，最后改变了我的初衷。其次看好了泗水市场，虽然市场环境很好，但经销商配合度太差，又放弃了。直至后来选择了金乡“天元副食”，已近年底了!

b、新客户拓展速度太慢，且客户质量差大都小是客户、实力小;

c、公司服务滞后，特别是发货，这样不但影响了市场，同时也影响了经销商的销售信心;

2、新客户开放面，虽然落实了4个新客户，但离我本人制订的6个的目标还差两个，且这4个客户中有3个是小客户，销量也很一般。这重要在于我本人主观上造成的，为了回款而不太重视客户质量。俗话说“选择比努力重要”，经销商的“实力、网络、配送才能、配合度、投入意识”等，直接决定了市场运作的质量。

3、我公司在山东已运作了整整三年，这三年来的失误就在于没有做到“重点抓、抓重点”，所以汲取前几年的经验教训，今年我个人也把寻找重点市场纳入了我的惯例工作之中，最后于XX年11月份决定以金乡为核心运作济宁市场，通过两个月的市场运作也探索了一部分经验，为明年的运作奠定了基础。

二、个人的成长和不足

在公司领导和各位同事关心和支持下，XX年我个人无论是在业务拓展、组织协调、管理等各方面都有了很大的提升，同时也存在着许多不足之处。

1、心态的自我调整才能增强了;

2、学习才能、对市场的预见性和控制力才能增强了;

3、处置应急问题、对他人的心理状况的把握才能增强了;

4、对整体市场认识的高度有待提升;

5、团队的管理经验和整体地区市场的运作才能有待提升。

三、工作中的失误和不足

1、平邑市场

虽然地方保护严重些，但我们通过关系的协调，再加上市场运作上低调些，还是有必定市场的，况且通过一段时间的市场证明，经销商开发的特曲还是非常迎合农村市场消费的。在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最后经销商把精神大都倾向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。

2、泗水市场

虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的无地方强势品牌，无地方保护且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有必定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提早在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最后导致合作失败，功败垂成。关键在于我个人的手段不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。

XX红酒销售工作计划范文(二)

一、总体目标

通过这个团队的努力，把贵公司(广州市迦拿红酒贸易有限公司)的红酒销售量向另一个高峰推进，让公司的红酒的知名度更加大，销售渠道更加宽广，整个团队更加团结。

二、市场分析

1、葡萄酒的市场概况和潜力

我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势

伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势, 法国波尔多葡萄酒行业协会公布的数据显示：XX年，中国首度取代英国和德国，成为波尔多葡萄酒出口额的市场，总额已达9000万欧元(约合人民币7.7亿元)。另有调查显示，XX年和XX年，中国进口葡萄酒量价齐升，销量年均增长超过100%，未来5年预计将占整个葡萄酒市场份额的30%。我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的“葡萄”。

消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。

2、消费人群

葡萄酒消费群体初步可以分为：第一类：懂酒人群，他们更多是三高人士(高收入、高学历、高地位)，懂得红酒品质的真正品鉴，消费的是文化内涵;第二类：高档餐饮消费人群，他们多是政务商务高消费，关注广告及品牌，消费的是面子和品牌;第三类：成长中的消费人群，他们是80后左右人群，注重生活品质，喜欢尝试新鲜事物，消费的是感觉;第四类：稳健的消费人群，他们是60、70后人群，多属白领阶层及事业有成一族，开始关注健康的东西，注重朋友之间的友情家人之间的亲情，消费的是感情;第五类：中老年保健人群，他们关注保健和健康，注重健康和产品价格因素，消费的是健康

根据贵公司的红酒，我认为我们的销售人群可以更好的锁定在高档餐饮消费人群和稳健的消费人群。

三、产品分析

成分

红酒的成分相当复杂，它是经自然发酵酿造出来的果酒，它含有最多的是葡萄果汁，占百分之八十以上，其次是经葡萄里面的糖份自然发酵而成的酒精，一般在百分之十至百分之十三，剩余的物质超过1000种，比较重要的有300多种。红酒其他重要的成分如酒酸，果性，矿物质和单宁酸等。虽然这些物质所占的比例不高，却是酒质优劣的决定性因素。质优味美的红酒，是因为它们能呈现一种组织结构的平衡，使人在味觉上有无穷的享受。 葡萄酒不仅是水和酒精的溶液，它有丰富的内涵：

a.80%的水。这是生物学意义上的纯水，是由葡萄树直接从土壤中汲取的。

b. 9.5-15%的乙醇，即主要的酒精。经由糖份发酵后所得，它略甜，而且给葡萄酒以芳醇的味道。

c. 酸。有些来自于葡萄，如酒石酸、苹果酸和柠檬酸;有些是酒精发酵和乳酸发酵生成的，如乳酸和醋酸。这些主要的酸，在酒的酸性风味和均衡味道上起着重要的作用。 d. 酚类化合物。每公升1到5克，它们主要是自然红色素以及单宁，这些物质决定红酒的颜色和结构。

e. 每公升0.2到5克的糖份。不同类型的酒含糖份多少不同。

f. 芳香物质(每公升数百毫克)，它们是挥发性的，种类很多。

g. 氨基酸、蛋白质和维生素(c，b1，b2，b12，pp)。它们影响着葡萄酒的营养价值。 所以，适量饮用葡萄酒是对人体健康有益的，可以保护血管，防止动脉硬化，降低胆固醇。

功效

医学研究表明：葡萄的营养很高，而以葡萄为原料的葡萄酒也蕴藏了多种氨基酸、矿物质和维生素，这些物质都是人体必须补充和吸收的营养品。目前，已知的葡萄酒中含有的对人体有益的成分大约就有600种。葡萄酒的营养价值由此也得到了广泛的认可。

葡萄酒的营养作用

葡萄酒是具有多种营养成分的高级饮料。适度饮用葡萄酒能直接对人体的神经系统产生作用，提高肌肉的张度。除此之外，葡萄酒中含有的多种氨基酸、矿物质和维生素等，能直接被人体吸收。因此葡萄酒能对维持和调节人体的生理机能起到良好的作用。尤其对身体虚弱、患有睡眠障碍者及老年人的效果更好。可以说葡萄酒是一个良好的滋补品。

葡萄酒助消化作用

饮用葡萄酒后，如果胃中有60毫升—100毫升的葡萄酒，可以使胃液的形成量提高到120毫升。

三、具体的实施方法和计划

（1）、对于销售员的培养

因为销售员是跟顾客打交道最多的，我们产品的品质和名誉很多都可以从销售员的服务上体现出来，所以我认为对于销售员的培养是非常有必要的。而且面对市场上的竞争者，提升内部凝聚力是我们面向市场和未来的首要准备。

培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.並用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣. (因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问題.)。另外，要注意千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次(不是教你以貌取人)，而是更好的选择他们想要和适合他们的红酒。要主动跟客人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的吗?你是买送礼的酒还是……)态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常(特别是女性)，要适当的夸奖客人。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家，所以销售员要把握好和了解好每个品种的红酒。

作为一个好的销售员，我们要掌握好以下几点。

1、首先，我们要问清顾客的来意，尽管人家这回只是来看看，也要保持的服务。如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。

2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。

3、再次，价签要明确，不要让人家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。因为很多东西都是细节决定成败的。

4、高档的红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。

5、卖酒的时候，附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。

（2）、销售方式

1、销售给酒店。酒店是一个很大的消费群体，正如之前所说我们的销售人群主要锁定在成功男青年，因为他们更多的是在酒店里谈生意和跟客户吃饭，所以我们主要找酒店的采购部，跟他们沟通。在给酒店推销的过程中，我们可以采用下列有效的措施：

1)在酒店让他们给顾客提供免费试喝。

2)在酒店免费提供一些电器，如冰箱(冰箱上面有贵公司的红酒宣传)等，

3)互利共赢，如酒店代为销售贵公司的红酒，贵公司如果有某些大型活动也相应的在该酒店举行，或者帮忙介绍客户等。

2、电话销售。电话销售最主要的是拿到一些经常或者有意向买红酒的顾客的名单，拿到名单我们就可以让一些训练有素的红酒销售专员给他们推销。

第8篇：葡萄酒文化与销售范文

近期国产红酒三大品牌张裕、长城、王朝中期业绩集体预降，折射行业景气持续低迷。内外交困之下，国产葡萄酒开始采取抱团取暖、试水网络等方式展开自救。

酒美网首席执行官吕意德在接受证券时报记者采访时披露，上述品牌商和渠道商组成联盟、携手进行推广。线上方面酒美网将开辟专门联盟频道，线下各方将通过举办品鉴会等形式来推广国产葡萄酒以及葡萄酒文化。

整体来看，国产红酒上半年行情进一步下滑，龙头公司纷纷预降，改善渠道和提升营销能力成为业内公司当务之急。其中，张裕A(000869)预计2013年半年度营业收入和净利润下降幅度不超过20%。

此外，中国食品(00506.HK)近日披露盈利警告，显示出中粮长城葡萄酒销售的下滑局面。中国食品披露，预期上半年未经审核综合净利润同比将大幅下跌。受政府限制宴请宴会等政策影响，长城中高端葡萄酒销售严重下滑，产品结构和毛利率恶化，导致酒品类业务在未计入不能摊分的销售平台费用前的经营利润大幅度下滑。

王朝酒业(00828.HK)预计上半年业绩同比亏损扩大，销售量同比下跌，主要由于中国经济环境及受进口葡萄酒影响，国内葡萄酒产品需求欠佳，同时还受政府政策限制宴请宴会冲击。王朝酒业预计整体毛利率同比下跌，高档次产品销售大幅减少。

吕意德告诉记者:“国产红酒景气不佳，最主要的原因是美誉度有待提升。受三公消费限制影响最大的是300元以上的中高端品类，相比之下，中档及中低端价位的红酒受到冲击比较小。销售低迷的原因主要是用户的接受度和认可度不高。在消费升级的趋势下，国内消费者越来越理性，更看重品质和性价比。”

第9篇：葡萄酒文化与销售范文

4月29日，逸香长沙培训中心ESW初级课程正式开课。在这里，葡萄酒爱好者、商务人士、政府官员等各行业有需求人士汇聚一堂，虽然学员众多，但满堂的教室却并不嘈杂。前来参加培训的张女士告诉记者：“一走进这里，感觉气氛立即变得高雅起来，再喜欢‘策’（湖南方言：近似调侃的意思――编者注）的人也会不由自主地安静下来。”

事实上，长沙的培训中心只是逸香在葡萄酒培训中众多分支机构之一。据悉，作为全球三大知名的葡萄酒证书授权机构之一，逸香是英国WSET葡萄酒学院在国内第一家授权的葡萄酒认证培训机构；美国ISG国际侍酒师学院（全球顶级权威的侍酒师教育机构）在中国独家授权培训机构的亚洲代表处；法国波尔多CIVB葡萄酒学校在中国的第一家合作学校。其总部位于北京，目前在上海、广东、福建等葡萄酒消费基础不错的地区都有自己的分支机构。

据北京逸香葡萄酒事业机构（以下简称“逸香”）项目经理阮然介绍，公司致力于为葡萄酒爱好者、葡萄酒进口商、葡萄酒经销商、酒店餐饮行业人员提供系统完善的葡萄酒培训和认证，为企业提供葡萄酒讲座和品酒会以及葡萄酒专业翻译服务。目前逸香的培训主要针对三类人群，第一类也是最主要的一类为进口葡萄酒公司从业人员与葡萄酒的经销商――这类人群既然想做葡萄酒生意，那么就会派人来学；第二类就是想成为侍酒师的餐饮业的从业人员――他们渴求高额的收入以及更高的社会地位；第三类就是葡萄酒爱好者――此类人群喜欢喝葡萄酒，更对葡萄酒文化的神秘充满了向往。

不难看出，逸香的培训面向的是两类人群――葡萄酒的卖家与买家。 “而只有当这两类人群都具备了一定的葡萄酒专业知识，我国整个葡萄酒行业的水平才能得以提高。”

卖方市场，实现价值提升

都说做葡萄酒销售一定要懂酒，但一位特别懂葡萄酒的人，他一定能在葡萄酒销售方面取得成功吗？这就好

比让一位高级侍酒师去做葡萄酒的销售工作，可能他所卖出去的葡萄酒还不及一位资深的市场人员卖得多。

面对这一问题，阮然坦言：“不得不承认，目前国内葡萄酒行业销售环节非常火爆，但是大部分人确实对葡萄酒不太了解。从我们来讲，我们做葡萄酒培训一个最重要的目的就是帮助学员去创造他在原有工作岗位上的一个价值。比如有的学员在进口葡萄酒的公司做了很长时间，他们在这个岗位所需的专业技能已无可挑剔，但是他们的晋升空间却十分有限。这正是因为他们对自己公司的产品也许都不是很了解。”

的确，试想一下，假如你在一家专注于法国葡萄酒的公司工作,只有当你比你身边的同事更了解自己的产品――比如产品的产区、特点、适合的人群等，你才能为公司做出比其他人更好的提议；而在此基础上，你如果还能对市场上同价位的其他产品有一个清晰地认识，你才能够更全面地了解你的竞争对手，才能做出更为准确的决策。当然，你还会在原来的职位上得到一个更广阔的晋升空间。

说到晋升，最明显的例子莫过于侍酒师了。据阮然介绍，目前中国的侍酒师十分稀缺。一位普通的餐饮服务人员通过培训成为侍酒师，不仅可以获得更高额的收入，更多知名餐饮企业的从业机会，甚至能够跻身其所在单位的管理层，统筹一切与葡萄酒相关的工作。

据悉，侍酒师不仅要为客人提供酒类服务和咨询，还要负责菜单的设计、酒的鉴别、品评、采购、销售以及酒窖管理。虽然前景颇为乐观，但大部分葡萄酒培训的费用却很高昂。

“在我们这里，公费来参加培训的学员越来越多了。毕竟，专业的培训不仅满足了商务人士相关的需求，更是对学员所在企业，文化和品牌深度的彰显。”

让每一瓶酒物有所值

公费培训固然令人向往，但相对于大多数葡萄酒爱好者来说，这样的条件还是可遇而不可求的。此外，大多数葡萄酒爱好者们并不需要过于国际化的专业知识，他们需要了解的仅仅是葡萄酒的基础知识、基本品尝、基本礼仪和餐饮的搭配等涉及葡萄酒相关的基本常识。如此以便在买酒的时候不受欺负，在大型的商务场合能够高雅地“指点江山”。

鉴于此，逸香推出了自己的品牌课程――ESC。而这一课程的设计恰恰是在对学员进行WSET培训过程中摸索出来的,最易于被中国大众所接受的一套体系。

阮然表示：“我们现在做的事情不仅仅就是要挣钱。我们认为葡萄酒的培训对于我国葡萄酒行业是有着深远意义的，这才是我们做这件事情的初衷。”

据相关人士分析，葡萄酒培训市场和葡萄酒市场是相互的。葡萄酒市场越来越好，想参加葡萄酒培训的人就会越来越多；而只有通过葡萄酒培训，人们越来越懂葡萄酒，葡萄酒的销售才能再上一个新的台阶。

作为葡萄酒文化的传播者，要使更多的人懂得葡萄酒，逸香有着自己的理念。阮然坦言：“目前来说，也许是受到电影、电视剧等相关承载着葡萄酒文化元素的影响，葡萄酒总给人以神秘感、距离感。其实在现实生活中，大部分葡萄酒是很便宜、很平民化的，一般的人也消费得起。所以，我们旨在把葡萄酒文化的推广大众化，去让更多的人接受它。通过逸香，享受葡萄酒不再是专家的专利，每个喜欢葡萄酒的人都能学会品酒，能够欣赏葡萄酒带来的美妙感受，具备葡萄酒品质的分辨能力，让每一瓶酒物有所值。”

葡萄酒培训：任重而道远