银行营销工作措施精选(九篇)

第1篇：银行营销工作措施范文

一、电子银行业务发展的内外部因素决定了必须要转变营销理念，强化售后服务

（一）电子银行产品的特点决定了要加强售后服务。电子银行产品非一次性消费品，而类似于电话等电信产品，其硬件设施、网络投入以及系统开发属于一次性投入，能否为银行创造利润依赖于用户长期、广泛的使用。而且，客户能否长期使用某家银行的产品，决定于客户在使用过程中接受服务的满意程度，这个特点就决定了必须提供长期的、持续的售后服务。根据《美国营销策略谋划》的研究结果：91％的顾客会避开服务质量低的公司，其中80%的顾客会另找其他方面差不多，但服务更好的企业，20％的人宁愿为此多花钱。另据美国客户事物办公室提供的调查数据表明：平均每个满意的客户会把他的购买经历告诉至少12个人，在这12个人里面，在没有其他因素干扰的情况下超过10个人表示一定会光临；平均每个不满意客户会把他不满意的购买经历告诉20个人以上，而且这些人都表示不愿接受这种恶劣的服务。可见，做好售后服务工作，赢得消费者的心，培养“永久顾客”，对电子银行业务的长远发展多么重要。

（二）现代营销理念的成功典范促使银行要转变观念。德国的大众汽车公司有一条服务理念：假如你的第一辆车是销售人员卖出去的，那么以后就是由售后服务人员卖出去的。我国的海尔集团也经历了“从卖产品到卖服务”的理念转变，从而助推企业取得了巨大成功。的确，在市场竞争日益激烈的今天，随着消费观念的变化，消费者在选购产品时，更加重视产品的售后服务。所以，银行必须抛弃以产品为中心，以企业为导向的过时的营销理念，采取以客户为中心，以消费者为导向的现代营销理念。通过完善、周到、优质的售后服务，培养用户忠诚度，稳定客户关系，并开拓新用户。

（三）电子银行业务的服务现状迫使银行应加紧行动。当前电子银行业务服务的客户满意度低，究其原因大致可归结为以下方面：

1、员工培训工作不足，服务观念落后，主动服务意识欠缺，业务素质参差不齐，“以客户为中心”的服务理念没有贯彻到实际工作中。

2、当前激励措施的重点还在产品卖出的数量上，对售后服务质量缺少明确的考核和激励指标。并且，激励措施缺少战略性和长效性。

3、售后服务渠道不畅，缺少专业化的售后服务团队，当前的售后服务人员一般由客户经理兼任，存在人员少兼职多、专业知识不足等问题，远远不能满足售后服务的需要。

4、营销基本上采用传统的营销模式，在营销过程中仍以卖出产品为目的，而不是以最大限度满足客户的需求为目的。

二、改变银行售后服务现状的对策

怎样从根本上改变电子银行业务售后服务现状，促进其可持续发展，创造更大效益。笔者认为，当务之急应从以下方面入手：

（一）加强员工培训，不断强化主动服务意识。就服务本质来讲，客户从银行服务中得到的只是一种满足感，一种方便感，一种被尊重感，一种精神愉悦感。这种感觉和感受的形成，不仅来源于服务设施、服务环境，而且更来源于服务者本身，来源于服务者在与客户“接触活动”中所提供的超常的高于一般标准的服务。能否做到这一点，取决于服务者是否具有丰富的金融知识，娴熟的服务技能，更取决于是否具有先进而独特的服务理念，这是形成“精品服务”的关键所在。所以，要十分注意服务人员整体素质的提高，通过不断强化的教育和培训，帮助员工树立现代服务观念，自觉掌握业务知识和服务技能，提高主动服务意识，将尽一切可能为客户提供优质服务作为每一个员工的工作宗旨。

（二）建立长效措施，激励员工为客户提供优质服务。既然电子银行产品的特点决定了需要长期、持续的服务来赢得客户信赖和产生效益。那么，就要以战略思维制定相应的长效措施，以保证这种服务得以持续实现。就目前来看，激励措施重点还在卖出产品方面，众多营销活动还是以卖出产品为目的。这种措施和营销方式在产品发展的初期无可厚非，但是时至今日必须要考虑转变理念，而且也只有通过转变理念，才能使制定的各项措施有力促进电子银行业务的可持续发展。

第2篇：银行营销工作措施范文

关键词：商业银行；市场营销；问题；对策

作者：曲长余，烟台银行股份有限公司

商业银行在市场营销上具有相对的市场营销优势，曾经也是垄断买方市场。随着我国经济体制的不断改革，商业银行垄断局面被打破，商业银行的数量日益增多，消费者选择方向也就变得更多，那么商业银行该如何拥有更多的客户，如何提高市场竞争力，成为当下商业银行最关注的话题。只有不断对市场需求进行分析和研究，确认客户的需求，才能为客户提供高质量的产品和服务，是商业银行市场营销的重要内容。

一、商业银行市场营销存在的问题

(一)缺乏科学的市场营销观念

就目前我国商业银行市场营销方式来说，缺乏明显的主动性，没有完全认识到客户和市场的重要性，对营销理解不足，更没有认识到市场营销对商业银行的重要性，缺乏严重的创新性和主动性。造成这样的现象主要是因为我国商业银行本身的特征和所处的环境影响。商业银行没有积极的影响思维，也没有长久的营销计划，只注重眼前的利益，缺乏对顾客信息进行系统的、详细的分析和研究，没有充分认识到顾客的需求，对顾客了解不足，从而导致顾客流失。随着市场竞争局势加重，大部分商业银行采取了一定的措施，不断发行各种产品和提供各种服务，但是对顾客营销不足，导致销售效果较差。

(二)未能准确定位市场

我国商业银行在市场营销上存在一个共同的问题，就是市场定位不准确。对市场定位和市场分析都是针对眼前，缺乏长远计划，商业银行把更多的精力投放在市场竞争上，却忽视市场定位。在竞争激烈的环境下，商业银行为了生存，分别从产品和服务上进行了创新，努力为客户提供更多的优质产品，但是由于市场定位不准，没有对市场进行研究和分析，没有根据客户的需求而针对性提供产品服务，且每个商业银行提供的产品相似度很高，无法吸引更多的客户。

(三)市场营销工作不足

随着银行市场竞争加剧，各大商业银行为了发展，推出大量的产品和服务，以此来吸引更多的消费者，提高经济效益，可现实却没有较好的经营效果，造成这样的结果就是因为市场营销工作不足。商业银行内部缺乏营销氛围，没有在整体上形成一个良好的营销氛围，商业银行推出的产品只在营业厅展示，甚至是在宣传电子屏上展示，没有进行主动推销，但是在现实过程中，顾客办理相关业务时都会有一定的等待时间，银行可以完全利用这个时间对顾客进行产品介绍。商业银行没有走出营业厅进行主动推销，缺少营销活动，我国的银行产品基本上是不出门推销的，营销模式主要依靠关系进行销售的，导致销售范围小和力度低。

(四)缺乏专业的营销团队

我国部分商业银行是没有营销人员的，有的商业银行即使配备了营销人员，也都是非专业人士，一般都是新员工上岗后对其进行简单的培训然后上岗作业，没有专业知识、销售技巧，从而导致不能满足商业银行的市场营销需求，出现销售效果较差的现象。作为商业银行营销人员就必须具备专业的销售方法、销售技巧并了解银行市场，更需要了解本行的产品和服务，还需掌握基本的礼仪知识、消费心理知识、推销技巧知识，只有拥有专业的营销团队，才能拥有较好的营销效果。

二、商业银行市场营销的改善措施

(一)改变市场营销观念

商业银行要认识到市场竞争的后果是优胜劣汰。在竞争如此激烈的环境下，商业银行必须要改变市场营销观念，采取主动营销方式，实现全面营销和多元化营销，这样才能满足商业银行发展的需求。首先要从观念上进行改变，了解客户的需求，最先抓住消费者，才能提高市场占有率。

(二)开展个性化营销服务

商业银行首先要尊重消费市场，满足市场需求。随着我国社会经济的不断发展，消费形式和观念发生了巨大的变化，消费者需要各种各样的产品，而传统市场营销不能满足时展的基本需求，商业银行必须要结合消费者的需求，制定个性化的产品和服务来满足消费者的需求，比如VIP服务、上门服务、个性定制产品等等，要充分发挥市场营销的优势，提高服务质量和产品竞争力，在产品和质量上留住客户发展客户。

(三)建立专业的营销团队

在当今市场环境下，商业银行必须要拥有专业的营销团队，这也是满足银行自身业务发展的必要条件。首先在人才招聘上就要选择有营销专业经验的人才，然后注重培养，建立一支具有高素质、懂管理和战斗力强的高质量营销团队。定期对营销人员进行相关业务培训，让每一位营销人员都能熟练掌握营销理念，了解消费者的需求，熟悉掌握产品和服务的相关知识，从而帮助商业银行实现全面的营销。

(四)创新营销渠道

在网络信息计划发展的环境下，电子银行服务逐渐成为商业银行发展的主要方向，商业银行要充分利用网络渠道，建立方便快捷的银行网站，向消费者展示各种产品，提供网上交易和信息查询等服务，注重对电子银行业务的宣传，充分把柜台服务和网络银行相互结合，并提高网络的安全性，避免顾客的权益受到损失。

第3篇：银行营销工作措施范文

【关键词】 信用卡 汽车分期 金融

信用卡业务是商业银行的一种重要零售战略业务，在其基础上派生的分期业务也能够为银行带来丰厚的中间业务收入，对于商业银行利润目标的完成有很高的贡献度。信用卡汽车分期业务就是专项分期业务的一种，也是商业银行银行开展最早、目前竞争最为激烈的专项分期业务。当前，中国的经济发展进入了新常态，经济增长速度放缓，消费能力疲软，市场竞争激烈，如何取得优势，提高市场占有率，是每个商业银行都需要认真考虑的问题。笔者从分析汽车的销售状况入手，逐步提出自己的想法和见解，希望能给广大读者提供些借鉴和启发。

第一，当前汽车的销售状况及前景分析。2015年上半年，受经济整体下滑、供需关系失衡、股市动荡等多种因素影响，汽车行业整体销量不佳，虽然乘用车销量实现了增长，但增幅较前一年同期回落很多。依靠下半年后三个月的强劲持续增长，2015年全年汽车销量才保持了同比4.7%的增速。2016年1月汽车销量同比增长7.7%，中汽协会预测2016年中国汽车销量增速6%。前些年高达两位数的增长速度一去不复返了，中国的汽车销售进入了一个缓慢增长的时期。对发展汽车消费信贷的金融企业来说，这就意味着，目前形势是一个“僧多粥少”的局面，激烈的市场竞争在所难免。

第二，汽车分期业务的主要竞争对手分析。银行发展汽车分期业务，竞争对手除了同业外，就是汽车金融公司这类非银行金融机构。银行同业间差异性比较小，这里只对汽车金融公司做专门的探讨。其相比银行汽车分期则具有以下特点：①一般依托于大的汽车集团公司，常驻于经销商店内，重点发展某一品牌；②跟经销商关系密切，比银行更容易获得汽车销售经理推荐的客户资源；③办理汽车金融公司的消费贷款，除了需要交纳手续费和利息外，还要在经销商处购买汽车保险等附加条件，客户综合资金成本比较大；④与银行相比，汽车金融公司的准入门槛相对较低；⑤客户通过汽车金融公司申请消费贷款，手续相对简单，时间较短，而银行审批所需时间较长；⑥信贷模式上，除了提供消费贷款外，还有金融租赁的形式，商业银行只能为客户买断汽车提供资金便利；⑦在客户的申办方式上，汽车金融公司主要采取的是间客式，而商业银行汽车分期既有间客式，也有直客式。通过对主要竞争对手的分析，商业银行汽车分期必须做到“知彼知己”，扬长避短，才能在激烈的市场竞争中占上风并取得优势。

发展信用卡汽车分期业务，商业银行应从自身、客户、合作者、车型选择和车辆销售淡旺季等方面着手，多措并举，力争打开局面。

第三，银行自身内部可以采取的措施。①在省分行层级上选择一个善于指挥、多谋善变的信用卡汽车分期业务主管。主管的综合素质要特别高，不仅要懂得业务知识，还要思路开阔、反应敏捷，能够灵活采取措施，应付解决困难。②增加奖励，营销费用向汽车分期业务倾斜。投入是产出的前提与基础，有了物质奖励的吸引，就能调动起营销人员的主观能动性和积极性。③简化流程，缩短审批周期。通过流程梳理和再造，加快流程间的传递速度，减少征信审批时间和客户的等待时间。④采取风险缓释措施，加强风险控制。风险控制是业务发展的前提，可以采取增加共同还款人和车辆抵押等风险缓释措施。⑤增加汽车分期申请渠道。不仅要有传统的营业场所申请，还要增加网络申请通道和手机申请通道，方便客户。⑥做好广告宣传。银行信用卡汽车分期资金成本较低，理性的消费者理所当然应该选择银行。银行要通过宣传让客户充分了解自己的产品，这样客户的选择就不会有错了。

第四，客户方向可以采取的措施。①确定目标客户。利用大数据，运用生命周期模型和行为分析模型确定汽车分期业务的目标群体。②深入挖掘本行内的客户。信用记录良好的客户、汽车卡客户和ETC卡客户如果有购车需求的话，当然可以发展汽车分期。③真正“以客户为中心”。“以客户为中心”要把工作做活、做细，了解客户的用车需求，推荐汽车品牌和型号，帮助客户砍价，降低客户的购车成本，辅助客户选择使用期限长短匹配的分期品种。

第五，积极寻求合作者。商业银行应该和汽车集团公司以“总对总”的方式建立合作关系，充分发挥双方各自的优势，达成各自的目标，实现共赢。不能在总行层面上实现和汽车集团公司合作的，商业银行可以在自己的经营区域内，寻求与经销商的合作，派遣驻店人员，营销汽车分期业务。汽车销售人员推荐客户成功办理汽车分期业务的，也可以参照本行营销人员，给予一定的报酬，使其有向客户推荐汽车分期业务的动机。

第六，选择特定车型，有重点地发展汽车分期业务。去年的汽车销售数据表明，SUV车型是销售增长率最高的车型，商业银行应该抓好这一细分市场。还要善于利用国家的政策，抓住业务发展的契机。汽车限号和限购政策，必然会使人产生购买第二辆车的想法，二孩政策的出台，增加了成员的家庭就有购买多座大容量汽车的需求，汽车分期业务要善于握住这类趋势。促进绿色消费指导意见的出台，随着新能源电动汽车消费鼓励政策的落实，可以预见电动汽车市场大有可为。商业银行汽车分期业务对此要及早布局，专门制定出一整套针对电动汽车的营销办法和优惠措施。

第4篇：银行营销工作措施范文

论文摘要：随着我国金融对外开放步伐的加快，商业银行迫切需要提升核心竞争力。文章对核心竞争力的内涵进行了阐述，并提出了提升工商银行核心竞争力的具体思路。

随着我国金融对外开放步伐的加快，提升核心竞争力成为当前各商业银行面临的重大课题。工商银行作为国内最大的国有商业银行，在提升核心竞争力方面面临着更大的挑战。笔者从对核心竞争力内涵理解的基础上，谈谈如何提升工商银行核心竞争力。

一、核心竞争力的内涵

1990年，美国著名学者普拉哈拉德和哈默尔提出了著名的“核心竞争力”概念，并在此基础上建立了“核心竞争力战略”，诠释了“核心竞争力”的内涵，得到了学术界和企业界的广泛认同。普拉哈拉德和哈默尔把核心竞争力定义为“组织中的积累性学识，特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识。”按照他们给出的定义，核心竞争力是能使公司为客户带来特殊利益的一种独有技能或技术。也就是说，核心竞争力赋予企业生存和发展所需的养料、实物和稳定性基础，并通过向核心产品、组织结构和最终产品不断传输企业的核心竞争力所孕育的强于竞争对手的信息和知识，最终赋予企业动态、持续的市场竞争优势。

从核心竞争力特征看，主要体现以下六个方面：一是价值优越性。核心竞争力是企业独特的竞争力，有利于企业效率的提高，能够使企业在创造价值和降低成本方面比竞争对手更优秀；它给消费者带来独特的价值和效益。二是异质性。企业拥有的核心竞争力应该是独一无二的，是其他企业所不具备的，核心竞争力的异质性决定了企业之间的异质性和效率差异性。 三是难模仿性。核心竞争力在企业长期的生产经营活动过程中积累形成，其他企业难以模仿。四是不可交易性。核心竞争力可以感受和识别，但无法像其他生产要素一样通过市场交易进行买卖。五是延伸性。核心竞争力通过实施专业化战略而建立，能够延伸到其他经营领域，为企业多元化发展提供支持。六是长期性。建立企业的核心竞争力是一个长期的过程。

商业银行作为特殊的企业，要获得持续的发展，同样需要提升核心竞争力。商业银行核心竞争力主要是由组织结构、金融技术和人力资源三种竞争能力构成，三者之间相互依赖。具体说，没有一个科学、合理的组织结构和流畅的业务流程，银行的工作效率不会高，也不可能及时发现市场需求，不可能及时将市场需求转化为银行产品；没有坚实的金融技术支持，推出的产品很难满足客户的需求，而且由于产品的科技含量低也容易被竞争对手模仿和超越；没有高素质、专业化的人才队伍，银行也就成了“无源之水、无本之木”。以上三者关系反映了银行业的实质，即以人为本，通过以金融技术为基础的产品和服务创新，满足客户对金融产品和服务个性化的需要，最终实现效益最大化目标。因此，金融技术是市场竞争力的基础，组织结构是市场竞争力的制度保障，人力资源则是市场竞争力的载体。

二、提升工商银行核心竞争力的具体措施

工商银行经过股改上市后，站在新的历史起点，面对新的经营环境，全行要始终保持清醒的头脑，既要看到问题和矛盾，差距与不足，增强忧患意识和责任意识，也要看到自身的基础与优势，看到新的机遇和条件，坚定必胜的信心，以崭新的姿态迎接压力和挑战。要紧紧抓住提升核心竞争力这一战略任务，进一步制定具体有效的策略与措施，形成一套科学的指标体系来衡量和评价全行竞争力的成长与变化，指导和促使全行不断增强核心竞争力，推动转型和促进发展。在当前形势下，全行要提升核心竞争力，要从以下六个方面上下功夫：

1.继承与创新互补，提升综合发展能力。在新的发展形势下，银行业的突破点在哪里呢？最主要的是，要继承与创新互补，及早进行结构调整和业务转型。虽然银行业经营总规模在扩大，但仍有大量的社会金融服务需求没有得到满足，给银行业提供了巨大的发展空间。所以，在巩固传统业务的同时，工行应积极实施业务战略转型，把综合化经营作为未来业务发展的战略方向，开拓新的利润增长点。这是金融形势及市场变化给我们提出的崭新课题，是日益成长的客户多元化的金融需求对我们的要求，更是我们对日趋激烈的国内外同业竞争的主动应对。创新是企业发展的持续动力。新经济时代市场竞争的法则已经不再是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼,谁领先于竞争对手开拓新的市场,谁就能获得更大的利润。业务、产品与服务创新是银行创新的关键和载体。银行的创新说到底是要满足市场的需要，依托客户需求所进行的不断自主创新，是打造银行核心竞争力的必要手段。管理思想的创新和体制模式的创新形成了创新的基础，在此基础上，还需要将创新落实到具体的业务、产品上，体现到具体的服务中。工商银行作为国内最大的商业银行，也面临着产品、业务与服务创新的挑战。因此,我行市场竞争战略应该着眼于找准价值创造点,开创市场所没有的业务模式,领先对手,获取优势。我行要在秉承传统稳健经营的基础上，根据市场变化情况和客户的不同需求，加大体制、机制和营销方式的创新力度，在体制上要简化，拉近与客户的距离；在机制上要灵活，要满足客户的不同需求，还要创造客户需求；在营销方式上要防止单调，要因户施策，因户而异，巧打组合拳。讲究营销技巧，大力发展高、中端客户业务。跳出传统业务营销框框，建立综合营销、重点营销、分类营销、联动营销、捆绑式营销相结合的市场营销机制。充分利用全行的业务资源、技术资源、网络资源、人力资源,为客户设计个性化金融服务方案，提高业务营销的技术含量和对金融产品的综合营销能力,增强客户的认同度、满意度和归属感。

2.市场调查与同业分析兼用，增强市场应变能力。市场需求和竞争的不断变化，需要银行有足够能力对市场作出迅速反应。目前市场竞争不再仅仅局限于存款或贷款等单一品种意义上的狭窄领域的争夺，工行需要在更为广阔的市场范围内为客户提供混合型的金融产品和金融服务，市场细分、定位及产品的设计、开发和营销将变得前所未有的重要。只有当全行的业务和管理被真正视为一项工

程，真正贴近市场，全行未来的发展才可能具有更多的内涵。工行还需要有品牌意识，随着市场逐渐发展、成熟，产品的同质化会越来越严重，产品的功能、包装都可以模仿，而唯有品牌是独一无二的，它帮助客户在繁多的产品中迅速做出自己的判断，有品牌才有可能创建“品牌忠诚客户”。

商场如战场，知己知彼方能百战不殆。要抓住政府的整体规划、固定资产投资计划、招商引资项目等相关信息，密切关注其动态和进展情况，研究服务方案和营销策略，做到出其不意，招招致胜。同时，要关注他行客户的情况，研究工行进入的时机和方式方法，了解他行的营销动作，制定出防范对策和措施。

3.上下配合与左右联动呼应，强化整体营销功能。科学进行目标市场选择和定位。树立质量、服务和营销融为一体的关系营销理念，按照关系营销的要求，根据市场竞争和客户的实际情况确定标准，在市场细分的基础上，全面了解每个细分市场上竞争对手的优势和弱点，正确地分析自身的竞争优势，寻找向客户传递卓越价值的机会。同时，确定目标市场，设计特别的营销组合，为客户量身定做现金管理、理财、外汇买卖及投资方案，使营销策略更加具有针对性。同时，塑造外部形象、打造产品品牌、创新服务手段、培育一流员工，使目标客户能够充分感受到比竞争对手优越得多的差异性优势，从而为关系营销战略奠定基础。增强在营销和服务上的整体效能。从源头上抓住客户市场，对上层洽谈的重大项目，要实行全过程跟踪服务。对行业、系统大户，要完善“一对一”的承包责任制和部门挂钩工作机制，充分挖掘系统大户潜力，开展深度合作和跟进营销，必要时要成立客户经理服务小组和专门的营销小组，充实服务手段，完成服务功能。引入内部客户关系管理模式。所谓内部客户关系，就是指在银行内部实行对待上下级之间、同级部门之间及部门内员工之间，就像对待客户一样，做到相互协调、共同协作、增进友谊、共同发展的管理方式。工行在日常管理和市场竞争中，专业部门之间、员工之间乃至上下级之间，如果都能引入客户关系的内部管理模式，那么，全行服务客户的能力、市场竞争的核心能力都将得到很大提升。

4.标准服务与个同步，提高优质客户的忠诚度。要选定目标，通过精细化、个性化和人性化的营销措施，深入挖掘客户潜力，在充分了解客户的需求、个性特征及偏好的基础上，正确选择适合客户自身特点的后续跟进服务措施，大力“挤占”市场份额。对重点客户要实行定期回访制度，进行“四必访”，即客户资金异常变动必访，高层领导变动必访，他行公关力度加大必访，经营形势突变必访，以便及时发现和解决工作中存在的问题，牢牢把握工作的主动权。

全面推进和实施关系营销管理战略。通过三个层次的关系营销策略，做到有的放矢，全方位提升银行客户关系。第一层次的关系营销是通过将财务利益增加到客户关系中去，以此来创造客户价值和客户满意；第二层次的关系营销是为客户增加财务利益的同时，更注重为客户增加社会利益，即在了解特定客户的需要和愿望基础上，使自己的产品和服务个性化与人格化，来增进银行与客户的社会联系；第三层次的关系营销是为客户增加财务利益和社会利益的同时，再与客户增加结构联系，建立新型的银行与客户的伙伴合作关系。上述三个层次营销策略的关系不是平行的，而是递进的。当银行与客户真正建立起结构性联系时，客户也就转化成了忠诚客户。针对目前情况，应重点推进第二层次的关系营销，即根据客户的需求，通过发掘自身优势实现多方位创新，包括技术创新、产品创新、服务创新、管理创新、组织创新、经营理念和银行文化创新等，全面提升客户服务质量，为客户增加社会利益，使自己的产品和服务个性化和人格化，增进银行与客户的社会联系，同时为客户增加财务利益。在条件具备时，有重点、分步骤地开展第三层次关系营销，即与客户建立结构性联系，营造相互依存、相互帮助、共建和谐企业文化的良好氛围，真正掌握和长期拥有客户资源，实现银行与客户关系的可持续发展。

5.审慎进入和灵活退出并行，优化客户结构。正确处理新客户营销和老客户维护的关系，整合现有存量客户资源。银行维护与客户的合作关系既包括对新客户的营销，也包括对老客户的维护。新客户营销和老客户维护的关系就如优生与优育的关系。优生是前提，在新客户拓展方面，不能为了争取客户而降低准入门槛，制造先天不足的“低能儿”；优育是优生成果得以保持的关键，新客户营销成功以后，能否建立良好的合作关系，关键在于配套的金融服务能否跟上。一般情况下，每家银行都有自己相对稳定的贷款客户群，但若客户需求得不到及时满足，或银行服务跟不上，客户就可能发生转移。特别是在竞争激烈的情况下，现有客户的稳定是保持市场份额的基础，而且现有客户是扩大业务范围的最好来源，是潜在的新客户。因此，我们在积极营销新客户的同时，必须十分重视老客户的维护。

加大对高端客户市场竞争的力度，做优高端客户、扩大中端客户、培育潜力客户，形成层次清晰、定位准确、覆盖所有目标市场的业务品牌，满足不同客户的需求。结合地方小企业发展势头迅猛的实际，加快对小企业的市场培植力度，提高综合议价能力，提升小企业的贡献度。加强对国家产业政策、行业政策的研究，掌握企业的市场动向，关注其上、下游企业的经营情况，选择合适的进入和退出时机，降低风险成本。

以科学发展观引导信贷工作方向，建立信贷进退机制。根据国家产业政策和市场发展趋势，加强对经济、行业发展的分析和研究，准确划分贷款支持类、适度支持类、限制和退出类的产品、企业和行业，从而使信贷业务能根据市场变化，不失时机地从衰退产业、夕阳行业、劣质企业、市场萎缩的产品中退出来。对已发放贷款的企业，根据企业的市场经营状态、自身盈利与还款能力情况，从市场性退出、结构性退出、预期性退出等方面设计合理的退出机制，决不能等企业出现败象、经营发生困难时再退出。总之，我们要通过建立积极有效的信贷退出机制来约束企业的经营行为，规范信贷管理，提高资产质量，保全银行资产，实现最佳效益。

第5篇：银行营销工作措施范文

关键词：资金营运活动 风险 控制措施

资金是企业生存和发展的重要基础，资金活动可分为资金筹集、投放和营运等活动。其中，资金营运活动是指企业日常生产经营活动中发生的一系列资金收付行为。在资金营运活动中，营运资金是企业日常经营活动所需要的资金，营运资金运作是企业整体资金运作的支撑，承载着企业价值补偿与价值增值的使命。

由于影响企业资金营运活动的不确定因数较多，企业对营运资金的管理和控制面临的困难很大，资金营运活动内部控制通常是企业内部管理的关键薄弱环节，其营运资金风险成为企业主要的财务风险之一。

一、加强资金营运活动中风险管控的意义

第一，有利于保持企业生产经营各环节资金供求的动态平衡。

任何企业都必须具备五个环节：资金、技术、生产、供应和销售。这五个环节首尾相连，环环相扣，缺一不可。要有资金和技术才能进行生产；要进行生产必然需要原材料的供应；生产出来的产品必须销售出去，在资金的循环和周转中获得利润，有了利润又可以扩大再生产。企业不仅要有适当数量的资金，而且应当将资金合理安排到技术、生产、供应和销售等各环节，做到资金收支在数量上和时间上协调平衡，实物流和现金流的相互协调。www.133229.COm

第二，有利于促进资金合理使用，提高资金使用效率。

企业生产经营活动的有效开展，依赖于营运资金合理存量和流量。加强资金营运的内部控制，就是要求企业根据经营之需合理确定资金需要量，促进企业对营运资金余缺进行合理调剂，为短期资金（盈余资金）寻找适当投资机会，避免出现资金闲置和沉淀等低效现象，提高资金使用效率。强化营运资金风险管控，还能促进企业结合年度资金收支计划和预算安排，科学地筹资。

第三，有利于企业防范营运资金风险，维护资金安全。

企业的资金营运活动大多与流动资金尤其是货币资金相关，容易发生各种舞弊行为，保护资金安全，防止资金流失，迫切要求企业强化资金营运活动中的风险管控。

二、资金营运活动的主要风险点及控制措施

企业资金营运活动流程主要包括资金收付业务发生、企业授权部门审批、财务部门复核、出纳根据相关凭证支付资金。在这些流程中，对其主要风险点及控制措施阐述如下：

第一，缺乏有效审批导致的风险。企业各项业务活动都应该按照一定的审批程序进行，必须确定授权审批的程序，界定责任。建立授权有效审批内部控制要求未经授权不得经办资金营运活动业务；要明确不同级别管理人员的权限。营运资金管理主要分为：资金管理、债务管理。资金管理包括：银行账户管理、库存现金管理、银行票据管理、资金计划、结算管理、往来管理、欠款管理等。债务管理包括：签订借款合同及提款、对外担保及委托贷款、公司债券筹资、或有负债、授信额度管理等。在营运资金管理中无不涉及相应授权人员的审批。授权人员应依照授予的权限认真履行职责，进行有效审批就显得尤为重要。没有严格的审批，企业资金就会有随意使用、效率低下、甚至被侵吞的风险，重则导致企业生产经营失败。业务流程举例如下：

1.银行账户管理

风险描述：账户开立、变更和撤销未经有效审批。

控制措施：财务部门资金管理岗提出账户开立、变更或撤销申请，报具有审批权限的多级审批者审批。

2.银行票据管理

风险描述：银行承兑汇票转让未按企业《银行承兑汇票管理办法》规定进行处理。

控制措施：企业对外转让银行承兑汇票，必须提出申请，经财务部门负责人审核，报总会计师审批后，方可执行。

3.网上银行管理

风险描述：网上银行交易操作人员未经有效授权，未按指定的网上银行交易范围进行交易。

控制措施：网上银行交易操作人员必须经财务部门有效授权，网上银行交易必须经过有效的分级审核。

4.坏账核销

风险描述：坏账核销未经有效审批，应收款项的坏账核销不正确。

控制措施：企业财务部门往来及清欠管理岗审核坏账核销,形成初步意见书。由负责清欠工作的主管部门会同销售、财务、法律等部门审查，审计部门审计。按照授权审批额度报财务部经理、财务总监、总裁等审批。

5.结算管理

风险描述：资金支付结算未按规定程序审批。

控制措施：业务部门经办人员按要求取得完整、准确的原始单据，并按规定的审批权限和支付程序办理手续，业务部门负责人或分管领导审核相关的原始凭证。财务部门负责人或分管领导按款项权限审批原始凭证。

6.或有负债

风险描述：或有负债及预计负债的披露未经有效审批。

控制措施：财务部门对确定的预计负债金额计提并填写《或有事项表》，按规定程序对《或有事项表》进行报批。

合理划分审批权限是资金营运活动业务顺利开展的前提条件。账户开立、变更和撤销，银行票据的背书、转让、贴现、抵押，业务收支结算，坏账核销，或有负债的披露等业务都要进行有效审批，并签字签章以明确责任。通过有效的审批，达到有效性控制的目标。

第二，缺乏对业务认真复核导致的风险。缺乏对业务认真复核易导致差错、舞弊，复核是纠错防弊的重要措施。从企业内部来看，主要有两种类型的复核：一种是纵向复核，即上级对下级业务活动的复核，也称之为审核；另一种是横向复核，即不同业务人员活动的相互核对。业务流程举例如下：

1.交易结算

风险描述：资金支付结算未按规定程序审批,资金支付路径、金额不准确。

控制措施：财务部门稽核管理岗审核原始单据合法合规性、内容的完整性、金额计算的正确性以及审批手续是否完整、合规。出纳岗根据有效审核的凭据办理款项支付。

2.往来管理

风险描述：往来科目列示金额不真实,长期挂账的款项未得到及时处理，应收款项未及时收回或无法收回。

控制措施：财务部门至少每半年对往来款项进行分析性复核并填写《分析性复核性记录表》，对异常情况提出具体的处理意见，并向财务部门负责人报告。报告内容主要包括：新增的大额款项的原因及处理意见；长期挂账、确实无法处理原因及处理意见；是否存在应转未转收入的款项；出现贷方余额的原因及处理意见；其他异常的往来款项的原因及处理意见（含账列错误）。

认真复核才能保证资金收支业务的真实性、合法性，及时纠错防弊，达到业务收支准确性、有效性、完整性控制目标。

第三，缺乏资金收付点控制导致的风险。资金收付点控制能够把握资金流动的来龙去脉。出纳、会计和经办人员共同参与到这个过程中，企业出纳人员按照审核后的原始凭证收款和付款，并对已实现收付的结算单据和原始凭证上加盖“收讫”或“付讫”印章，并签章，登记日记账；会计人员及时准确地记录在相关账簿中，定期与出纳人员的日记账核对。通过资金收付点控制，防止产生资金收付错误和资金重复收付的风险，达到准确性控制目标。业务流程举例如下：

结算管理

风险描述：资金收付错误和资金重复收付。

控制措施：分结算方式阐述。

论文 联盟

结算管理

风险描述：资金收付错误和资金重复收付。

控制措施：分结算方式阐述。

现金支付：现金日盘点，设定库存现金限额；现金收款：现金日盘点。银行pos支付：银行pos日对帐，设定银行pos账户限额；pos收款：银行pos日对帐。支票、电汇、信汇、汇票、本票支付：具有审批权限的多级财务审批者复核并在相关银行单据上盖章。网上银行批量支付：具有审批权限的多级财务审批者复核并审批。电汇、信汇、网银收款：及时从银行取回单据核对。支票、汇票、本票收款：具有审批权限的多级财务审批者复核并盖章。出纳岗应与其他岗位职责分离，加盖“收讫”或“付讫”章，并签字或签章。

第四，会计记录差错导致的风险。会计记录是反映企业资金流入流出的信息源，如果记账环节出现管理漏洞，很容易导致整个会计信息处理结果失真。必须按会计准则的要求，合理计提应收账款坏账准备。会计记录差错通常包括计算错误、舞弊、漏记已完成交易等，要求会计稽核岗及时稽核会计记录，会计对发现的会计记录差错及时更正。

第五，缺乏对账控制导致的风险。对账是保证账簿记录信息质量的最后环节，对账包括：证证、账证、账账、账表、账实核对等。企业财产清查机构应对现金、银行票据、固定资产、存货等实行定期或不定期盘点，并将盘点结果按程序进行处理，以达到真实性和财产安全的控制目标。业务流程举例如下：

库存现金管理

风险描述：库存现金余额账实不符。

控制措施：出纳每日盘点现金并编制库存现金盘点表，核对库存现金与现金日记账的余额是否一致。非出纳人员监盘，并审核签字。财务部门负责人或指定人员至少每月对库存现金进行抽查盘点并审核签字。

第六，贯彻不相容职务相分离的原则不到位导致的风险。企业业务之间存在着天然的关联性，将这些相互印证的业务交给同一个人完成，就会产生风险。如果不相容职务由同一个人担任，就可能发生错弊。不相容职务应分离，通过相互监督与牵制，保证营运资金活动在严格控制下进行。如：出纳与会计职责分离，业务经办与授权审批职务分离等，在这里强调的是票据与印章管理分离，对于企业重要用章要建立用印审批制度和用印台账，如企业合同专用章。业务流程举例如下：

1.银行账户管理

风险描述：银行印鉴未妥善保管造成资金损失。

控制措施：银行预留印鉴的刻制经过财务部门负责人审批。银行印鉴由独立于银行票据保管人员进行保管。财务专用章和个人名章分别由不同的人员进行保管、任何人不得保管1枚以上印鉴。个人名章由本人或其授权人员保管。银行印鉴交接履行交接手续。

2.银行承兑汇票管理

风险描述：票据未妥善保管，账实不符。

控制措施：定期盘点（至少每周二次），并由专人（非出纳人员）对盘点情况进行审核。未确定使用之前，不得加盖印鉴。票据保管人员工作变更时，必须对承兑汇票进行书面交接。财务部门出纳岗月末将财务信息系统中的数据和实物进行核对，出现差异查找差异的原因，并进行处理。

通过不相容职务相分离和限制性接近措施，确保财产安全、完整。

总之，在资金营运活动中，须进行风险分析并提出风险控制措施，保障资金安全，提高资金使用效率。

第6篇：银行营销工作措施范文

[关键词]交通银行；投资银行；商业银行；环境分析；战略构建

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.25.089

1 交通银行投资银行业务的环境分析

1.1 外部环境分析

宏观环境里从政治法律方面看，由于交通银行的业务主要面对中国大陆和中国香港，由中国银监会进行监管，所以其具有相对稳定的政治环境做基础，法律监管在逐渐的完善过程中；从经济方面看，国际经济总体形势仍然存在一定的不确定性，给交通银行投资银行会产生一定的外来威胁，国内现阶段经济运行态势整体较平稳，但由于现阶段部分行业和企业的生产经营难度比较大，所以在给交通银行带来发展机遇的同时也潜伏着诸多困难；从社会文化方面看，我国民众的生活水平逐渐提高，对于投资理财的认识程度逐渐加深，这对于交通银行投资银行的业务发展提供了巨大的发展潜能；从技术方面看，银行所能够涉及的主要是网上银行电子商务应用的电子信息科技，现阶段我国的电子信息科技水平已经能够满足银行的基本业务，未来随着电子信息技术水平的逐渐提高，其配合度将得到提升。行业状况里从行业成长性方面看其发展前景比较好、社会需求潜在大，在议价能力方面其虽然所接受的投资金额总体呈上升趋势，但未来发展仍然面临一定的难度，从替代者情况看出现了一些新进的投资理财企业，给其带来了一定的压力，行业竞争性明显，同行竞争者状况，现阶段投资银行整体白热化，要想在激烈的竞争中脱颖而出，需要符合市场需要的创新型产品作保障。

1.2 内部环境分析

组织管理结构与人力资源角度，其投资银行内部由规划管理部、债务融资部、权益融资部和咨询顾问部组成，每一部门都有自己的业务范围，所以组织管理结构现阶段可以满足需求。现阶段其投资银行内部人员储备明显不足，会出现人才空缺的现象，而且员工的工作积极性没有实现充分调动，特别是下属分行综合服务状况堪忧，培训内容较陈旧，人力资源方面存在明显管理缺陷。由于市场变化快、外来银行参与市场竞争等原因，导致其现阶段在这些方面表现出动力不足的问题，使其市场占有额稳定不前或以较慢的速度发展，来自其他投资银行的压力明显加大，所以要想实现其长期的发展，这些能力要在原有水平的基础上加大力度进行研发。

2 交通银行投资银行业务发展战略的构建实施

2.1 SWOT战略分析

SWOT战略分析即对现阶段交通银行投资银行优势（s）、劣势（W）、机遇（0）、威胁（T）进行组合分析，s0战略即其应将自身优势持续扩大，加强创新型业务的开发力度，通过有效的营销手段，为其带来市场占有率和直接的经济效益；WO战略即利用难得的外来机遇来弥补自身的缺点，外资银行的进入给其带来挑战，所以它应趁此机会加大力度提升内部人员的综合素质，使其“内伤”得以治愈；ST战略即外资银行进入给其优势带来了一定的冲击，所以面对业务风险加大、不确定因素增多的投资环境，其应以集团整体的姿态面对挑战，而且应该积极地寻求与其他银行合作的机会，使投资风险有效的降低；WT战略即其自身缺点受到外来威胁的情况下应尽可能的修复缺点并规避威胁带来的风险，这对于其自身的风险控制能力有较高的要求。

2.2 战略实施方案

第一，重视内部专业人才队伍建设。此方案是对其劣势的弥补措施，通过上述分析发现其内部组织管理结构虽无较明显缺陷，而人力资源方面却差强人意，所以其应重视内部人才队伍的建设，例如加强员工激励制度建设，使其原有的专业技能强、素质高的人才能够长期为银行工作，而且有利于调动所有员工的工作积极性，提升整体运作效率，并有效吸引外来人才，对于外来可培养人才要积极储备，使未来发展能够拥有足够的人才供给，三年滚动培养计划要彻底实施，除此之外要加强对其业务员工的日常培训，使其专业素质和业务技能得到及时的补充，这样才能够培养员工创新意识，使其新型产品能够紧随市场需求，在日常培训的同时也要增加总行向分行开放投资银行业务实习岗位的设置，这样才能够使总行的先进管理经验和实操经验更好地传递到地方分行，提高分行的业务能力。

第二，实现重点客户与项目的营销突破。此方案是对其自身优势进行强化的措施，要想实现营销突破，首先要加大银行整体的业务推动力度，将其内部力量最大程度的凝结，另外要突出对银行影响比较显著的重点客户和项目并优化营销活动持续的具体时间段，这样才能够使营销的涉及范围比较集中，营销流程更加紧凑，效果更为明显，例如针对债务融资或人民币利率互换业务开展营销工作等，每一项营销活动的效果都是由营销人员和营销力度决定，所以在加大营销力度的同时也要注意对员工的激励制度的确定，以保证每一位业务营销员工都带着饱满的热情积极的进行工作。

第三，加大业务产品的创新力度。投资银行的业务发展状况实际上就由其业务领域内产品与市场需求之间的默契度决定，所以交通银行投资银行想要长期发展，就要加大其理财信托计划、债券主承销、并购融资、集成式IPO、信贷资产证券化或类证券化、实质性财务顾问等相关领域的创新力度，使之形成该领域内的拳头型产品，这样才能够有效地推动投资银行的整体发展。

第四，全面提升银行的综合服务能力。此项方案有利于规避其业务能力有待提高的缺点，通过建立内部和外部的合作共享平台，实现交通银行投资银行内部纵向的服务连接和各商业银行投资银行之间的外部链接，使各银行、各部门之间的沟通更加便捷，而且有了独立的渠道，这样将银行内的业务流程实现一体化，使用户办理交通银行内部的投资理财业务更加的方便，可以完全委托银行进行办理，而办理银行间的投资业务，也避免了往返的复杂程序，使整体投资行为简单化、人性化。

第五，强化业务审批机制和风险防控能力。此方案的实施主要通过以下四个方面：一是将交通银行投资银行的业务纳入银行总部的风险审核控制体系，这样可以使其授信管理综合分析更加的科学合理、有效地规避其业务发展方向可能出现的风险；二是要将总行的规章制度向投资银行深入，减少其管理方面的弯路；三是加强投资分行业务信息操作系统的建设力度，降低其操作过程中可能出现的风险；四是针对风险点进行有效的监控，将风险易发环节有可能出现的风险尽早发现和排除。

第7篇：银行营销工作措施范文

截止*月*日，我行储蓄存款余额达**亿元，新增个人储蓄存款达**万元，与去年同比增长＊＊％，完成分行旺季营销任务指标数的＊＊％，完成全年计划数的＊＊％，网点单点新增达＊＊万元，在市区四大银行中排名第一。新增市场占比达到＊＊％，比年初提高＊＊％，余额市场占比＊＊％，比年初提高＊＊％，完成今年计划占比的＊＊％，在市区银行中排名第一，创一支行历史新高。这些成绩得益于方方面面的支持，在此我向大家作一简单介绍。

一、精心部署，层层落实

“一年之机在于春”。活动开展以来，支行领导面对新形势、新挑战，将旺季营销工作立足于一个“早”字，各项工作都力争抢在前面，确保组织机构、目标任务、部门职责、工作措施及营销宣传材料全部到位，并多次召开专题会议，精心策划，细致落实，支行成立由一把手亲自挂帅的支行旺季营销领导小组，并将任务层层分解落实到每位员工，形成人人有任务，个个是营销员的氛围。活动开展后，支行即时通报旺季营销活动进程，及时发现问题，并有针对性地提出下步营销工作努力方向与具体举措。

二、紧抓市场，积极推进优势产品营销

旺季营销期间全行上下紧紧抓住市场，充分利用“＊＊＊”等优势产品积极营销。针对旺季居民闲置资金用途未定的特点，我行推出一系列金融产品套餐，多次到社区开展优势产品促销活动，把产品送到“家”。我行个银营销工作不仅积极向外，同时也把眼睛向内，搞内部营销活动，使全行员工人人都成为个人金融产品的使用者、“讲解员”和“营销员”，实现由行内带到行外的营销拓展。分行、支行领导通过与＊＊海关领导及相关部门多次沟通，推出一系列优惠措施，成功营销＊＊海关＊＊＊＊和＊＊＊＊各＊＊＊余张，形成了“借贷一支行长期以来一直把个人金融业务作为业务发展的主攻目标。在去年12月份以来的旺季营销活动中，我行更是将该项业务作为重中之重，加强营销，细分市场，优化服务，促进了业务的快速发展。

截止＊月＊日，我行储蓄存款余额达＊＊亿元，新增个人储蓄存款达＊＊万元，与去年同比增长＊％，完成分行旺季营销任务指标数的＊％，完成全年计划数的＊％，网点单点新增达＊万元，在市区四大银行中排名第一。新增市场占比达到＊％，比年初提高＊％，余额市场占比＊％，比年初提高＊％，完成今年计划占比的＊％，在市区银行中排名第一，创一支行历史新高。这些成绩得益于方方面面的支持，在此我向大家作一简单介绍。

一、精心部署，层层落实

“一年之机在于春”。活动开展以来，支行领导面对新形势、新挑战，将旺季营销工作立足于一个“早”字，各项工作都力争抢在前面，确保组织机构、目标任务、部门职责、工作措施及营销宣传材料全部到位，并多次召开专题会议，精心策划，细致落实，支行成立由一把手亲自挂帅的支行旺季营销领导小组，并将任务层层分解落实到每位员工，形成人人有任务，个个是营销员的氛围。活动开展后，支行即时通报旺季营销活动进程，及时发现问题，并有针对性地提出下步营销工作努力方向与具体举措。

二、紧抓市场，积极推进优势产品营销

旺季营销期间全行上下紧紧抓住市场，充分利用“＊＊”等优势产品积极营销。针对旺季居民闲置资金用途未定的特点，我行推出一系列金融产品套餐，多次到社区开展优势产品促销活动，把产品送到“家”。我行个银营销工作不仅积极向外，同时也把眼睛向内，搞内部营销活动，使全行员工人人都成为个人金融产品的使用者、“讲解员”和“营销员”，实现由行内带到行外的营销拓展。分行、支行领导通过与＊＊海关领导及相关部门多次沟通，推出一系列优惠措施，成功营销＊＊海关＊＊＊＊和＊＊＊＊各800余张，形成了“借贷双赢”的局面，并成功营销该单位的工资；部门负责人及网点负责人也积极行动起来，与一些企事业单位中高层取得联系，积极营销＊＊理财白金卡，力争其成为我行VIP客户；科室员工纷纷通过个人关系利用春节前企事业职工年底分红、奖金发放等大额收入引导其在我行开立＊＊帐户。截止3月30日，我行共营销“＊＊”户数达242户，累计吸收存款达4545万元。另外，我行还积极营销银证通，汇得盈等产品努力促存增存，并取得明显成效。

三、细分客户，努力拓展新的优质高端客户

我们根据收集、整理的VIP客户信息，科学地选择客户细分标志，按行级领导、科长、所长、网点柜员对不同层次的客户进行维护，并积极通过关系营销，深入挖掘有潜力的优质大客户，增加存款余额。如我行大沙储蓄网点，周边经营水产商户较多，我们就通过主动走访、频繁发送纪念品和宣传材料，努力稳定老客户。同时我们更是积极拓展新客户，通过春节期间上门拜访，加强与客户积极沟通，期间通过了解其经营状况，紧紧抓住过年前资金回笼的有利时机，为其理财出谋划策，尽量减少客户多余结算资金外流；组织客户经理与个人高端客户及其亲属的互动活动，利用外出郊游时机，加强沟通，增进感情；我行还按月制订大客户发展进度及大客户迁徙计划，努力拓展高端客户。活动期间，我行发展＊＊＊张，完成今年计划任务的＊%，共增加优质高端客户＊户，完成今年计划任务的＊%。

四、加大资源配置的倾斜力度

为最大限度激发全行员工旺季营销积极性，支行加大了资源配置力度，尽量在人力、财力、物力上予以支持。针对旺季营销期间业务繁忙的现状，支行将上年底新招收的5名应届大学生提前安排到一线柜面学习培训，在旺季积极协助柜员做好后勤工作。同时坚持资源向一线倾斜原则，加大了对各网点营销费用的投入，支行出台了《营销费用使用办法》，充分激发一线经营人员拓展新客户、营销新业务的积极性。为充分调动全行员工的积极性，支行制定实施《旺季营销考核办法》，在对网点负责人、科室负责人、网点员工的营销业绩分层次进行考核的同时，还根据计划进程，按月对各部门及网点进行考核通报，极大地调动全行上下拓业务、争先进的积极性。

五、多策并举，提高柜面服务质量

优质服务是吸引和留住客户的重要手段。我行周边银行网点较多，为进一步提高提高柜面服务质量，规范柜面人员的柜面服务流程，支行以缓解客户排长队作为服务工作的突破口，最大限度地开足服务窗口，扎扎实实做好客户疏导和分流工作。同时细化服务程序，要求柜员加强服务技巧的运用，时时处处从客户角度出发，尽可能的让客户减少等待的时间，让客户满意而归。

除此之外，支行还倡导“细致服务”，着力培养客户对我行的信赖度。如支行及网点周边有不少商户，平日里有较多的残币、破币需要兑换，得知他们兑换残破币常被其它银行拒之门外的情况后，我行员工毫无怨言，主动要求为客户清点、兑付残破币，并以此为契机，加大我行产品的宣传力度。为规范服务管理，支行重新修订了《柜面服务管理办法》，定期对网点负责人、柜员进行考核、排名，对于每季度扣分排在末位的网点，将黄旗警告，排在第一位的网点，将授予红旗，力求用更好、更完善的服务争取客户。通过长期有效机制的管理，柜员的服务质量有了明显的提高，真正做到了零投诉率，并以此吸引了大批客户。

六、认真总结，及时交流

在旺季营销期间，我行时刻关注每日的储蓄存款动态，边营销，边比较，边总结，并按阶段进行通报；各网点定时进行经验交流，个银部及时公布最新动态信息，定期召开分析会议,对存款新增滞后的网点由分管行领导及时进行分析谈话，并到现场进行办公，以及时发现问题，采取有效补救措施，更进一步促进了我行储蓄存款大幅飚升。

以上是我行在旺季营销活动中的一些做法，虽然取得了一些成绩，但与其他先进支行相比，尚有一定差距，我们一支行将以本次会议为契机，借鉴学习兄弟行的经验和做法，坚定信心，强抓机遇，创新思路，为下一个新的目标而努力奋进，再促我行个人银行业务快速发展。

双赢”的局面，并成功营销该单位的工资；部门负责人及网点负责人也积极行动起来，与一些企事业单位中高层取得联系，积极营销＊＊理财白金卡，力争其成为我行VIP客户；科室员工纷纷通过个人关系利用春节前企事业职工年底分红、奖金发放等大额收入引导其在我行开立＊＊帐户。截止＊月＊日，我行共营销“＊＊＊”户数达＊＊＊户，累计吸收存款达＊＊＊万元。另外，我行还积极营销银证通，汇得盈等产品努力促存增存，并取得明显成效。

三、细分客户，努力拓展新的优质高端客户

我们根据收集、整理的VIP客户信息，科学地选择客户细分标志，按行级领导、科长、所长、网点柜员对不同层次的客户进行维护，并积极通过关系营销，深入挖掘有潜力的优质大客户，增加存款余额。如我行大沙储蓄网点，周边经营水产商户较多，我们就通过主动走访、频繁发送纪念品和宣传材料，努力稳定老客户。同时我们更是积极拓展新客户，通过春节期间上门拜访，加强与客户积极沟通，期间通过了解其经营状况，紧紧抓住过年前资金回笼的有利时机，为其理财出谋划策，尽量减少客户多余结算资金外流；组织客户经理与个人高端客户及其亲属的互动活动，利用外出郊游时机，加强沟通，增进感情；我行还按月制订大客户发展进度及大客户迁徙计划，＊＊%。

四、加大资源配置的倾斜力度

为最大限度激发全行员工旺季营销积极性，支行加大了资源配置力度，尽量在人力、财力、物力上予以支持。针对旺季营销期间业务繁忙的现状，支行将上年底新招收的5名应届大学生提前安排到一线柜面学习培训，在旺季积极协助柜员做好后勤工作。同时坚持资源向一线倾斜原则，加大了对各网点营销费用的投入，支行出台了《营销费用使用办法》，充分激发一线经营人员拓展新客户、营销新业务的积极性。为充分调动全行员工的积极性，支行制定实施《旺季营销考核办法》，在对网点负责人、科室负责人、网点员工的营销业绩分层次进行考核的同时，还根据计划进程，按月对各部门及网点进行考核通报，极大地调动全行上下拓业务、争先进的积极性。

五、多策并举，提高柜面服务质量

优质服务是吸引和留住客户的重要手段。我行周边银行网点较多，为进一步提高提高柜面服务质量，规范柜面人员的柜面服务流程，支行以缓解客户排长队作为服务工作的突破口，最大限度地开足服务窗口，扎扎实实做好客户疏导和分流工作。同时细化服务程序，要求柜员加强服务技巧的运用，时时处处从客户角度出发，尽可能的让客户减少等待的时间，让客户满意而归。

除此之外，支行还倡导“细致服务”，着力培养客户对我行的信赖度。如支行及网点周边有不少商户，平日里有较多的残币、破币需要兑换，得知他们兑换残破币常被其它银行拒之门外的情况后，我行员工毫无怨言，主动要求为客户清点、兑付残破币，并以此为契机，加大我行产品的宣传力度。为规范服务管理，支行重新修订了《柜面服务管理办法》，定期对网点负责人、柜员进行考核、排名，对于每季度扣分排在末位的网点，将黄旗警告，排在第一位的网点，将授予红旗，力求用更好、更完善的服务争取客户。通过长期有效机制的管理，柜员的服务质量有了明显的提高，真正做到了零投诉率，并以此吸引了大批客户。

六、认真总结，及时交流

第8篇：银行营销工作措施范文

【关键词】银行；直销业务；问题；对策

一、引言

银行的直销业务是一种不同于传统银行的运作模式，主要是依托于互联网实现金融产品交易与服务，而不受时间，空间等的约束。直销业务作为银行业的一种最新经营模式，在我国的银行业中正如雨后春笋般出现，然而由于经验的不足以及相关体制、政策的缺失使得直销业务的发展受到阻碍，因此研究我国银行直销业务中存在的问题并针对性的提出对策对直销业务持续健康的发展具有重要的意义。

二、当前银行直销业务存在的问题

1.科技研发创新不足

当前我国银行的直销业务的发展普遍存在科技研发比较薄弱，创新能力不足的问题。一方面对于商业银行来说，互联网相关技术比较薄弱，起步比较晚，投入不足，缺少直销业务的互联网金融相关经验，在一定程度上无法满足客户的理财需求；另一方面一些基于互联网技术的民营银行借助于先进的互联网技术和经验，在直销业务的发展中占得了先机，成为商业银行直销业务的有力竞争对手。

2.运营模式不够先进

目前，我国银行开展的直销业务运营模式不够先进，一定程度上只是在借助于互联网渠道实现的营销业务转型，并不是真正意义上的直销银行，运营模式的不合理会导致很多弊端。例如会出现由于直销业务以高收益吸引新用户必然使得利润降低，传统银行与直销银行为抢客源出现的不合理竞争等问题。

3.管理体制和监管政策不完善

由于银行的直销业务在我国开展比较晚，其相关的管理体制和监管政策不够完善，这必然会导致一系列问题的产生。一方面我国针对银行直销业务的管理体制不够健全，缺少相关的信用建设体系导致违约成本较低，并且缺乏一定的存款保险制度使得直销业务的风险性增大，无法保证存款客户的利益；另一方面，依托于互联网的银行直销业务跟传统的银行产品不同，其所具有的虚拟性和开放性的特点使得对于风险的控制难度加大。由于缺乏相应的监管政策和监管手段，对于直销业务发展中存在的风险无法进行合理的控制。因此，管理体制和监管政策的不完善会严重阻碍着银行直销业务的发展。

三、促进银行直销业务稳固发展的对策

1.加大科研投入，提高创新能力

为了实现银行直销业务更加持续健康的发展，银行首先要加大科研力度，不断提高创新意识和创新能力。只有提高对创新能力的重视度并且采取相应的措施促进创新的实现，才能保证银行直销业务在市场上的竞争力。因此，在直销业务的开展过程中，必须要进行工作方法创新，在实现目标的前提下简化工作流程，提高工作效率，为客户提供更加高效、合理的服务。另外，银行需要根据客户的需求以及市场的发展变化情况不断进行产品和服务的创新，提高在市场上的竞争力。

2.改进运营模式和营销策略

在银行直销业务的运营模式方面，为了减少与传统银行的冲突应该尽量成立独立的部门进行运营。因此，在直销业务的开展过程中，要处理好与相关银行分行的合作与竞争关系，借助于互联网资源采用合适的措施不断进行内部整合的强化，实现规模的扩大和品牌的独立性。加强与相关第三方支付公司的合作，不断满足不同客户群的需求。在营销方面，银行需要采取切实可行的措施实现营销渠道的拓展，例如采用线上线下结合的方式，精确定位目标客户群体并制定合理的营销策略实施营销计划，针对客户的反馈信息进行产品和服务的改进。借助于最新的互联网、新媒体等营销手段实现产品的宣传与推广。

3.建立健全管理体制及监管政策

银行直销业务的持续稳定发展离不开完善的管理体制和监管政策。因此，银行本身以及相关部门需要加强管理体制和监管政策的建设。对于银行来说，需要建立完善的风险控制体系，以满足于互联网金融下的风控要求，有效的降低不确定性风险。相关的政府监管部门需要建立并完善监管制度和体系，对于银行直销业务开展的手续和条件进行严格的审核。通过管理制度、银行本身以及政府监管来降低直销业务的风险，充分保证客户的利益。随着管理体制的完善和一系列监管政策的出台，银行的直销业务也会朝着健康稳定的方向发展。

四、结束语

当前我国的银行业初步转型，直销业务开始起步发展，在发展的过程中必然存在一些问题。因此，在我国银行直销业务的开展^程中不能照搬国外的发展模式，需要根据我国的国情以及银行现状，采用最合理的发展和运营模式，通过不断的进行产品、服务以及管理的创新提高市场竞争力，满足客户的需求，实现银行直销业务更加持续健康的发展。

参考文献：

[1] 孙尚涛.直销银行运营中存在的问题及发展对策[J].审计月刊，2014（12）：37-38.

第9篇：银行营销工作措施范文

一、各项指标完成情况

今年上半年受市场和授信政策等因素影响，贷款业务有所收缩，但其他经营指标保持了良好的发展态势。

1、储蓄存款业务指标增势明显。月日，各项人民币存款余额为145214万元，较年初新增9286万元,完成市分行下达人民币存款年度计划的96.9％。其中人民币储蓄存款余额达到104936万元，比年初新增8301万元，完成市分行下达年度计划的231％。；对公存款余额达到40188万元（不含理财产品），比年初新新增984万元，完成市分行下达年度计划的16.4％.

2、授信业务总量略有回落。月日，人民币贷款余额为41256万元，较年初减少9231万元，主要是中金岭南贷款到期还贷后,由于分行信贷规模所限,无法继续为其发放贷款。个人消费贷款增加256万元，完成市分行下达年度计划的85.3％。

3、票据贴现业务指标再创新高。累计办理票据贴现超亿元，，完成年度计划的125%，提前完成全年任务。

4、中间业务收入227万元（不含分行返还数据），完成年度计划的21.5%

5、实现帐面利润2460万元，完成年度计划的75.5%，达到预期目标。

二、主要工作措施：

（一）、今年以来，支行通过认真分析国家宏观经济对金融业的影响，结合自身的实际，通过深挖客户资源、实现规模效应。制定了“以负债业务为主导、带动中间业务及其他业务全面发展，通过中间业务的推广，加强客户资源的维系”的经营思路。有效保证了今年上半年我行负债业务稳步发展，中间业务获良好开端。法人理财、企业网银和电子回单箱有了全新突破，第二季度负债业务实现市场占比第一，今年以来，我行共营销法人理财产品3.2亿元，电子回单箱150多户，新增企业网上银行普通版150多户，证书版61户，以上几项指标均在分行名列前茅。

具体做法：1、积极维系存量客户，深入挖潜，稳定存量基础，并采取主动出击新的营销目标客户，在系统客户大户不断出现存量萎缩的态势下，有效地保证了负债业务稳步增长。

2、正确认识中间业务在当今银行经营中的重要作用，在努力促进中间业务发展的同时，巧妙地以中间业务产品服务为载体，促进客户维系和发展。

3、对现有客户群进行全面筛选，明确主攻目标，以抓大不放小的工作定位，进行地毯式的营销，力求逐个攻破。我行营销的法人理财产品单笔金额从100万至数千万不等。在向客户营销、推介理财产品时，着重宣传理财产品的良好的收益，引导客户购买。在企业获利的同时，增强了客户对我行服务的认同度和信任，且进一步加强了客户的维系。

4、由于业务的发展、柜台服务压力越来越大，中小客户日益增加，现有柜台服务难以满足客户的需求。为有效改善柜面服务，减少柜台压力，腾出更大的空间服务优质客户，我行瞄准电子回单箱销这一为好帮手，以保密性强，足不出门就可查询、对账为卖点大力向客户推介宣传，使电子回单箱销售取得了良好业绩，同时推广带动网上银行、银行卡等捆绑销售。电子回单箱的推广使用，有效缓解柜台压力，为客户提供更优质的服务，同时带动了其他中间业务的推广。

5、加强培训工作，提高内部员工营销能力。面向个人客户经理、对公客户经理、大堂经理、网点柜员等一线营销人员深入开展网银业务培训，确保一线营销人员了解网银的各项优势特点，熟悉网银业务开通流程，为网银业务迅速推广普及奠定基础。

6、有针对性重点营销。通过对客户的细分，深入了解每一类客户的需求特点和偏好特征，各有侧重，有的放矢开展营销。

7、认真梳理全辖工资客户，做好客户转化工作，对具备开通网银条件的客户要全部转化为网银，新增客户除特殊规定的以外都必须通过网银；

8、改变以往单一为企业开户的简单做法，在为企业开户的同时宣传网上银行的安全快捷方便等优越性，使开户企业乐意开通网银服务，今年以来基本能做到每一个新开户均办理网上银行。

9、大力宣传我行网银的优点，加强个人网上银行的推广营销，在为每一位个人客户办理业务的同时推介引导其办理网上银行。

10、做好跟踪服务，及时解决客户遇到的困难和问题，指导客户上网安装并进行操作辅导；通过建立良好的关系维系，让网上银行业务全面走近客户，使客户真正感受到网上银行高端技术服务的魅力和优势，从而以客户现身说法带动其他客户，促进了网上银行业务的扩大发展。

总的来讲，支行全辖依托阵地营销，实现捆绑销售,形成营销合力；完善奖惩，落实考核，调动员工积极性。同时抓住市场需求，拓展新业务领域，特色新业务取得实效性发展。

（二）坚持依法合规经营，进一步强化内部管理，确保安全无事故。今年以来，分行改革实施薪酬管理办法和绩效考核办法后，员工思想曾一度出现较大波动，为迅速扭转该局面，支行一方面通过耐心细致的思想政治工作，积极主动地宣传股改，及时引导员工走出思想认识上的误区，另一方面听取全行员工的意见，修订支行绩效考核办法，各网点也相应制定了考核措施；极大地提高了员工积极性。

加强内控基础管理工作,健全案防体系，以精细化管理为前提，以价值创造为核心，以风险控制为主线，转变经营观念，推进合规文化建设?，实现了安全、稳健运营。今年以来全行实行无“雷区”。

1、牢固树立“安全就是效益”的意识，以预防和惩治案件为着力点，深入开展规章制度教育和警示教育活动，落实案件防范工作责任制。

2、认真开展警示教育和合规守法教育活动。制定支行的学习计划，把工作落到实处。组织员工认真学习了有关法律、规章制度和银行员工行为守则、全行员工的合规守法意识得到加强，违章操作现象明显下降。

3、以“案防百日清查”活动为切入点，加大了对风险隐患的标本兼治和综合治理力度，落实要害部位和关键环节的风险防范和安全保卫措施，有效防止了风险。

（三）加强员工队伍建设。