工业营销培训精选(九篇)

第1篇：工业营销培训范文

第一，从意识上看，营销没有进入到战略层面，与大客户营销、品牌营销等词混为一谈，并没有给企业经营带来赢利模式的实质性变化；第二，从方法上看，营销成了展会、宣传片、推广会、荣誉证书等具体传播手段的替身，混淆了手段与目的，以至于有些企业自我感觉营销做得挺好；第三，从管理职能设定上看，很多工业企业刚开始有一、两个人分管营销企划等工作，还没有正式的、有效运行的市场部门，他们处在从属于销售部门的“低调”阶段，做一些基础的信息分析、品牌策划、平面设计等杂活，更谈不上用营销规划来统合企业的整体营销和销售工作。

那么，对于那些处在营销意识朦胧期的工业企业而言，营销培训又担负着什么样的使命和价值呢？根据多年的实践心得和反思总结，笔者发现，营销导向意识的灌输和洗脑、大客户营销操作技巧、销售团队建设等三个方面，基本上囊括了当前工业企业营销培训的主流服务内容和专业价值。

面对茫茫然的工业企业高管，营销意识灌输是个良好的开始，然而当前的培训内容大多集中在工业品营销与消费品营销的对比上，强调工业品营销的自身特征，但却忽略了两者之间殊途同归的实质，更谈不上有效地借鉴国内较为成熟的消费品营销理论和实践了。培训完之后，高管们反倒更摸不着北了。我想，一个内在的原因可能是，很多工业品营销培训师缺少深刻的消费品营销经历，所以只能看到不同的一面，而且，为了培训业务开发的缘故，大肆鼓吹工业品营销的差异和玄妙，也是一种生意上的盘算。

大客户营销更是工业企业的天鹅肉，一提起它就会令多少高层管理者心驰神往，恨不得自己企业的客户都能是赫赫有名的大客户。于是乎，很多顶着大客户营销名义的各式营销培训，如火如荼地开展起来了。其实，很多课程依然挂着组织营销的幌子、行着关系营销的老路而已，一切都是以营销的名义罢了。这一点，也不能全怪培训公司，工业企业管理者的急功近利也是主因，一出出周瑜打黄盖的演出，从未落幕过。

销售团队建设，则是营销战略贯彻、营销策略执行的组织保障，也是工业企业走向营销之路的管理机制重大变革的重点对象。国内工业企业的销售人员，不少处在八仙过海各显神通的单打独斗阶段，一线销售人员与销售后台、公司管理层之间缺少深入沟通和策略互动，成王败寇的用人方式，让很多有潜质的销售人员无奈地被淘汰了。而当前的工业企业营销培训，主要集中在销售组织架构、岗位职责、工作流程、单兵作战能力等方面，缺少营销战略的高度和组织经营的深度，销售团队建设就会变成赤裸裸的唯目标论了。

说到这里，仿佛工业企业营销培训全都是问题，没有实际价值了吗？非也。像刚才提到的三种方式，在战术执行上还是很有实战意义的。但若站在企业经营的角度看，工业品营销培训的价值应该在于战略创新和机制变革，需要影响的人群是企业高管而不是一般的销售人员。而这些工业企业高官们，最需要的却是如何解决行业演变轨迹、竞争对手举措的背后和自身企业的资源充分利用等战略性问题。战略，不仅仅是企业经营的中长期考虑，更是客户群选择、竞争举措、内部管理协调、有效资源配置等现实性关键动作的依据。对比一下，你就会发现当前的工业品营销培训有点避重就轻了，过于用战术技巧替代战略部署了。

战术替代战略，可能是很多营销培训公司的通病。从培训公司的内容制造能力上分析，目前国内有这么几种方式：国外引进、著书立说、跟风模仿、讲师自带等四种。国外成熟课程被引进到国内，经过国内培训的自我消化，加上一些国内企业案例，就可以有模有样地、有理有据地占据高端培训市场。著述立说，则是国内很多培训师的捷径，有了专著的高度，个人的专业能力就会产生质的飞跃，从一个普通的培训师变脸成培训大师了。跟风模式则是最为常见的，什么流行就“开发”什么课程，赚快钱的模式必然会产生大量的相似的培训快餐。而讲师自带式的培训，则是不同风格、经历的培训师被某个培训公司临时整合的草台班子，课程之间没有关联，更谈不上从客户价值方面的深度整合。

问题就出在这里：培训内容的制造力跟不上客户需求的迅猛深化。很多培训公司的营销课程还停留在理念和知识的灌输阶段，而工业企业客户的需求则前行到了如何准确解读行业发展规律、读懂竞争对手战略举措、有效制定自身营销发展规划，以及了解如何将营销传播形成市场竞争的合力。矛盾出现了，启蒙式的培训已经完成了历史使命，客户需要的是战略和策略的实践辅导和疑难解答，这已经不是通用培训课程所能办到的了。

从以前的拒绝营销战略和品牌传播，到躬身实践并初有斩获，国内不少工业企业开始为后来者作出了不错的示范。这其中的佼佼者，包括远东电缆、三一重工、徐工集团、、方正IT、中远、远大、华为等，他们在成就自我战略梦想的同时，也为国内众多的工业企业指明了前行的道路。走在思想和理论前沿的营销培训，此时此刻有能改如何改变自我、再立潮头呢？历经了七年消费品营销咨询和十年工业品营销实践，笔者强烈地感觉到，工业企业营销培训到了变革的关口，唯有变革，方能帮助工业企业走向务实高效的品牌营销之路。

1、 构建正向金字塔结构的培训价值体系

台上一分钟，台下十年功。一个出彩的营销培训课程，必须要提供营销理念和知识体系、营销策略层面的操作技巧、战略层面的经营决策指导等三个递进式价值体系。这就对营销培训师提出了一个不小的挑战，从知识结构上，他必须精通行业、竞争圈和企业客户的三重战略，否则培训课程就不适合工业企业管理高层的决策性需求；从实践经验上，他还要对企业经营管理和营销咨询等专业有不错的基本功，前沿知识只有与实践体会相结合，才能产生创造性的智慧力。

工业企业由于所处行业、区域、发展阶段的不同，自身的营销能力和战略决策水平也差异很大。本人提出的三层面培训价值体系，就是为了满足不同企业不同时期的培训需求。一个处在由销售导向向初级营销转型的企业，最需要的是对管理层和销售团队进行营销理念的培植，以及知识体系的初步构建，帮助大家从意识上和基本操作方法上接受营销概念。身处关系营销泥潭的工业企业，则更需要策略层面的支持，帮助他们达成组织销售的规范化管理。而谋求行业或细分市场领导地位的工业企业，则需要培训师提供战略层面的开阔思维和创造性建议。

在总结当年国内各个主流营销培训价值的基础上，本人提出“工业企业战略三件套”的新型营销培训方式——依靠战略洞察力，立足企业差异化经营，结合基础营销理念和方法，提供给客户点线面结合的立体培训价值。一个优秀的工业企业营销师，就像一个身经百战的大厨，手上有真功夫，嘴上妙语连珠，而不是死抱着一本菜谱打天下。

2、“诊断+辅导+顾问”的深度咨询三阶梯

培训之前的调研，需要与企业经营战略密切关联，而浅层的企业全貌了解只是一个开端，咨询式诊断就是立足战略经营高度，帮助企业找到问题症结所在。同时，问题分析要与机会把握结合，企业发展主要建立在资源正面利用、差异化战略制定等积极层面上，一味补足短板或者与对手死拼，是战略决策应该摒弃的。

不少企业开始重视战略、经营和营销策略等决策层面的事项，认为只要战略精准、策略犀利、管理到位，就可以“自然而然”地具备领先的竞争优势。这是典型的内向型营销思维，没有考虑到客户、供应商以及其他利益关联者的反应和配合，把企业战略与整个生存发展的大背景割裂了。企业所有的战略经营努力，都是为了创造比竞争对手更多的价值，从而更好地满足自己的目标客户。营销的功力需要通过传播加以诠释，让客户更为细致、直观地感受到企业经营成效，所以说，营销培训的内容少不了品牌传播，这也是笔者的工业企业营销实战培训的特色之一。

在战略制定的前期，客户调研和分析是最重要的基本功，需要动态的、全价值链的、内涵与外延结合的一体化方式。深入全面的了解，是制定培训课程和辅导方式的重要前提。工业企业营销培训，已经走过了初期的启蒙式知识传播，需要为企业战略决策提供更为开阔的视野和方法。

企业战略顾问，是营销培训的高级合作阶段。实战营销功底深厚的培训师，在初期调研、培训互动、阶段性问题解决等服务过程中，对客户企业的特定问题和所处行业的特征，都有了一个比较清晰的认知和理解，对企业整体经营也形成了较为全面的评估和判断。此时参与企业的重大决策，提供的就不仅仅是第三方专家意见了，而是针对性强、思维开阔的、行业战略视野的经营解决方案，并能有效地把管理高层的战略决策与营销传播的执行对策“无缝”地对接起来，形成战略、营销、品牌传播与销售执行的正向加力效应。

3、潜心研究并借鉴消费品营销的先进实践

一种不好的风气在蔓延，很多工业企业营销培训师在讲到消费品营销时，都普遍抱着一种否定和排斥的态度。在他们眼中，消费品营销人员不通技术，只是借助广告轰炸和渠道开路的“浪费式”做法，营销本身没有多大的技术含量，如果这些营销高手涉足工业企业营销的话，他们就会一筹莫展、露出狐狸尾巴的。而且他们还沾沾自喜于自己的大客户营销心得，认为只要几条快枪、一套神奇的营销手法，就会盘活一个企业。果真如此吗？

目前大谈特谈的消费品与工业品的差别，主要集中操作层面上。然而在战略构思、企业运营、客户需求满足、营销团队建设和管理等战略层面上，两者之间没有本质的区别。回想一下，当年郭士纳从卖汽水的可口可乐跳槽到IBM时，有多少人相信他能拯救IBM呢？更多的人都是在等着看他的笑话。而马云这个IT的外行，不也是引领者阿里巴巴笑傲于世界之林吗？

其实，消费品先进企业在不少方面值得工业企业学习，特别是对客户需求的深度解读和快速响应上，消费品企业以客户为中心的经营架构，保障了客户价值源源不断地创新和创造。与竞争对手旷日持久的阵地战，是整体经营实力、战略决策能力、临阵应变速度等软性竞争力的综合考量，在这方面，成功的消费品企业的管理水平最值得工业企业学习。而对品牌价值的高度重视、传播手段的娴熟运用、销售网络的缜密建设和改进、庞大销售队伍的管控体系和方法、公司部门之间无障碍合作等方面，也是值得很多工业企业学习与借鉴的。

4、站在营销传播一体化角度，培育核心竞争力

目前工业企业对于品牌传播还处在应付阶段，以为做一个好看的网站、一套精美的画册、一条炫彩夺目的企业宣传片、几场气度不凡人气鼎盛的展会，就可以把企业品牌很好地传播出去了，销售人员只需认真肯干就可以打开市场局面。

要知道，工业企业品牌分为产品品牌、企业家品牌、企业品牌、行业品牌和社会品牌等五个层面。很多工业企业的品牌塑造还出在产品品牌阶段，以为只要把好的产品传播出去，客户就会理性客观地作出购买选择的。这种思维方式，往往由于没有考虑到客户决策环境的日益复杂性、竞争对手营销传播的影响力、产业链价值的整合传播效应等因素，因而局限在与客户单线联系的静态基础上。

工业企业营销分为内部营销和外部营销。内部营销是以企业自身所有成员为中心的，一线的销售和营销策划固然重要，但若没有企业整体运作的支撑，外在的市场竞争定会溃不成军的，从这点上看，内部营销的概念就超越了单纯的部门营销。而外部营销呢，则涵盖更广一些，包括上游的供应商、下游的经销商和终端、横向的竞合企业、银行风投等金融机构、地方政府、行业主管部门等，这是一个行业各色利益主体集聚、相互作用、彼此竞争的大舞台，企业若是死守着单纯的内部营销，自己仅有的小资源将会面临竞争对手价值链资源的巨大打击。

由于营销的跨度涵盖内外部组织，企业间的营销竞争其实就是价值链竞争。一个身经百战的营销培训师，应该懂得工业企业是处在一个长而宽的价值链环境中的，其核心竞争力必须吸纳营销和传播的双重力量，品牌深度也必须跨越产品品牌。

5、理论研究+咨询实践，铸就实战派营销培训师

不少顶着诸多光环的培训大师，当初前脚出校门就直奔咨询公司，依靠科班出身的理论功底，笑谈企业竞争的云卷云舒。理论派的坐而论道，要么夸大了市场竞争的难度和风险，要么就会一厢情愿地掉入到自设的陷阱。看不穿实业家经营企业的决心，是理论派致命的短板，就像站在岸上的观众，又怎知冲浪者面对汹涌波涛的危险呢？一个观众是很难体会竞技者的心境的。

第2篇：工业营销培训范文

问题来了。当企业走过培训的虚荣心之后，很快就步入了培训价值评估的泥潭。培训，从对外的一块炫耀招牌，变成了内部的费用负担了。员工拿它当福利，笑纳的同时，却很难衡量是否做出了对等的奉献。培训，在成就培训公司的同时，企业客户的收益却很难计算的让人心服口服。叶敦明有点担心：而今虚火正旺的培训市场，会不会像当年6000点时的股市，崩盘的危机触手可及呢？

培训业务中，营销课程占了不小的比例。没有一个企业敢说自己营销没问题。生产管理、行政管理、财务，也很重要，但即使出了问题也是家丑。而若营销出了问题，就会满城风雨、草木皆兵的，一个问题的连带效应极大。这也许是企业舍得花钱鼓捣营销培训的内在原因吧。

目前来看，营销类培训课程，可以大致划分为这么几种。第一类，销售管理类课程。这些课程围绕着区域销售、销售管理、促销技巧、招商等基础销售管理课题。中国营销传播网、《销售与市场》杂志在前几年，都有过不少类似的营销培训课程，它们大多易学、易用。作为入门级课程，特别是对于营销新人而言，可谓立竿见影。方法、技巧，是核心，而营销基础理论只是一个铺垫。培训教师，有一些出身销售一线，实战经验加上理论修炼，课程的生动性、实效性、凝练性，都很不错。叶敦明认为：销售管理类培训课程，其根本价值是让会走的人学会跑。

第二类，是更为具体的岗位能力培训。聚成就有大量的营销岗位培训课程。从泛泛而谈的销售，细化到岗位，也是培训绩效给逼的。什么人学什么课程，学完之后还能明确考核，客户企业的培训主管，就不会担心老板“拷问”培训费用是怎么花的了。岗位能力培训，牵涉到能力模型、培训体系、考核标准等系列工作，用岗位对应课程，以岗位级别、阶段作为课程制定和考核的依据，培训管理更为细化了。岗位类培训课程，是让不会走的学会走。

第三类，则是营销管理方面的培训课程。此类课程日益得到重视。兵熊熊一个，将熊熊一窝。销售人员、销售主管培训过一轮之后，就不愁没有会干活的人了。企业高管的关注点，落到了营销主管的身上。他们可是企业战略规划、年度营销计划的主要担当者，必须让他们学会一点运筹帷幄的本事。自己不会内部培养，干脆就交给培训公司。短期的，有各类营销总裁班，长期的，则是量身定制的系列课程和实战辅导。叶敦明认为：营销类培训课程，是让会跑的人学会开车。

营销类培训课程，基本上还是就事论事、打完收工的项目性服务。培训公司内部，也是拼凑一些讲师和课程，进行整体推广，然后坐享其成。企业在购买一批培训服务后，很难继续采购，因为课程大同小异，不能跟上企业发展的速度和节奏。

当前的营销培训，大多练得的是硬功夫，企业希望花钱买到真东西，快学快用的快餐，是大家追求的方向。学会了三招两式之后，就能立即投入到实战中。可当对手企业的员工，也熟悉如此的招式，市场竞争反倒陷入到刻板的同质化竞争。这种短平快的学习越多，竞争的消耗性就越大，企业不得利，社会受损失，难道这就是培训业创造的价值吗？

硬功，讲究的是外练一口气。而内功则是从企业整体营销素养和实战能力上着手。把行业、企业、岗位、绩效考核融合到一起，单凭现有的营销专业培训公司或者大而全培训公司，是不可能解决的问题。同时，演讲型、娱乐明星型讲师，也会逐步让位于咨询式培训师。

像江苏宜兴这家大企业，就正在构思按岗位分布的培训体系。这还只是第一步，因为企业营销队伍的整体能力的有序提升还没有触及到。优质客户有需求，就会有高人在琢磨如何去满足。叶敦明了解到，联纵智达的何总，工业品营销研究院的丁老师，都不约而同地提出了实战营销学院的大设想。何总心中的营销大学，是基于特定行业的深度研究和对口企业的咨询服务，讲求的是专家化。丁老师心中的营销学院，则是想锁定工业品代表行业中的标杆企业，分包企业大学的营销类培训课程，讲求的是专门化。

实战营销学院，究竟是啥模样？目前还处在见仁见智的初级阶段。叶敦明对培训行业略有所知，窃以为实战营销学院具备这么七个特色：行业研究是方向，岗位培训是基础，专项研究是突破，实战教学是风格，持续辅导是特色，人才猎头是增值，教学相长赢未来。

与实战营销学院相比，知名大学的继续教育，主要还处在管理知识、手段的普及阶段。平台类培训公司，像超市，无所不包，名气远高于内质。而一些知名营销专家的小型培训公司，也还处在点状发展的瓶颈期。一大帮人围着几个老师转，多是推销和内勤人员，专题研究和课程研发能力缺乏，而老师们则忙于赚现钱，自身的发展和团队的塑造，无暇顾及。

实战营销学院，在当下“小而全、大而全”办学国情下，应该借助现有的社会资源，方能走出自己的专业化道路。

第一，成为知名大学的培训中心的分包商。

像北大光华学院的EDP（高层管理培训），也开始从通用课程走向定制化课程了。不过，大学老师的实战能力和管理经验几乎是空白，要与实战营销学院合作，就能形成“知识面广、知识点新、实战性强”的新特色，成就大成之学。

第二，成为企业大学的营销专业分院。

企业大学，目前还只一个组织性事务部门。做一些内部培训需求调研、编制企业培训规划、寻找合适讲师、组织实施培训、培训后效果评估等，占据了企业大学管理者的绝大部分精力。如果能够把营销培训板块，交给实战营销学院，双方长期合作、定向研究，把岗位培训、企业战略、行业特色紧密结合到一起，营销培训就能成为企业的直接生产力。

第3篇：工业营销培训范文

一、现阶段市场营销策划人才培养中存在的误区

(一)对市场营销策划缺乏专业性的理解市场营销策划核心在于如何打动消费者，让消费者认识品牌、了解品牌、信任品牌到最后的依赖品牌。市场营销策划是为了改变企业现状，完成营销目标，借助科学方法与创新思维，立足于企业现有营销状况，对企业未来的营销发展做出战略性的决策和指导，带有前瞻性、全局性、创新性、系统性。市场营销策划适合任何一个产品，包括无形的服务，它要求企业根据市场环境变化和自身资源状况做出相适应的规划，从而提高产品销售，获取利润。市场营销策划的内容包含市场分析、产品创新、营销战略设计、营销组合4P战术等四个方面的内容。我国企业的发展完全依靠企业自主性的经营管理。在市场营销策划人才培养方面企业自身就缺乏对市场营销专业性的认知。很多企业在招聘员工的时候，单纯招聘一些业务能力熟练的员工，但是，在企业市场竞争中，业务能力纯熟的员工占得比例很低，大多数员工都需要进入公司后进行能力培养。市场营销策划人才在乎经营活动，以占有市场盈利为核心目标，如果没有正确认知市场营销策划的重点和核心，那么培养人才就会失去更多的责任和耐心。很多企业决策者并没有认识到员工培养对于企业的重要作用，没有以长远的眼光看待人才培养的重要作用。在这样的恶性循环下，我国企业在市场营销策划人才培养上，通常存在硬性矛盾，这种矛盾产生的负作用严重阻碍了企业发展。

(二)对市场营销策划培训内容和方式不系统、不全面市场营销策划涉及的内容较多，营销战略规划、产品全国市场推广、一线营销团队建设、促销政策制定、专卖体系等特殊销售模式打造、终端销售业绩提升、样板市场打造、分销体系建立、渠道建设、直营体系建设、价格体系建设、招商策划、新产品上市策划、产品规划、市场定位、营销诊断、市场营销调研、企业形象策划、目标市场策划、营销策划创意与文案等。随着现代企业制度的建立，我国企业已经形成了自主发展的规模，在企业运行方面积累了一定的经验。一些企业在营销策划培养方面给予了支持，倾注了心血。但是，积极态度需要科学的人才培养方法，在很多企业中，市场营销人才培养方面缺乏培训内容的科学性，培训方式的合理性。企业将培养单纯实施为业务培训，没有对员工实施全方位的培养。例如人格教育、道德培养、纪律要求等等，员工只是单纯学会了怎么做业务，而没有从整体上与企业融合到一起，与企业的关系处于相互利用的对立面。培训内容和方式的不健全是企业培训具有片面性。

(三)对营销策划人才培养结果缺乏考评和选用机制市场竞争中大多数行业都有一个被公认的市场领先者公司，这个公司在相关的产品市场中占有最大的市场份额，该领先者是众多竞争者的目标，某一公司可向它提出挑战、模仿或避免同它竞争。我国企业在市场营销策划人才管理上通常都处于决策者指挥的状态，而企业决策者对营销策划概念的定义通常是笼统的，在人才培养过程中，没有细心观察个体差异，没有根据个人的优势分配工作岗位，在员工进入到工作岗位后，没有根据市场变化和需要进行必要调整。这样固定的选用观念，就会造成员工的工作始终处于固态，无法发挥其主动性和积极性。

二、提高市场营销策划人才培养实效性的理念和途径

(一)明确目标，以专业化培养为基础在知识经济时代，拓宽企业人才培养内容和途径，就需要以专业化思想为前提。企业在营销策划人才培养方面需要掌握营销策划的相关理论，企业可以根据自身情况进行培训计划的制定。例如可以根据员工的年龄、学历、工作经历等进行学习内容的划分，在培训过程中，开展具有生命力的活动，引导员工发挥潜能。在培训过程中，设立长期目标和短期目标，不同部门之间实现交叉互动，使员工对于培训产生兴趣。同时，与一些大企业联合学习，聘请讲师授课，形成培训活动长效机制，使员工在工作中学习，在学习中成长。

(二)建立系统性培训体系营销策划是一门较难的工作，需要建立系统性的培训机制。员工对培训的重要性要有足够的认识认识，在知识经济时代，培训是企业保持竞争优势的一个必然要求，知识已经成为经济发展的重要资源，人力资本已成为企业最重要的资本。眼光短浅对企业的长远发展极不利。加大培训力度，要在营销策划人才的就业、上岗、升值、变更上加大调整力度，要完善企业营销策划的培训，就进一步完善有关的法律法规，确保营销策划的培训落到实处，更新培训内容，提高培训质量。建立一个系统的培训工程，必须从企业发展的总体战略和员工实际出发，不断更新培训内容，做好培训调查工作，是培训在有限的时间内收到良好的效果。

(三)正确评估工作实绩，完善人才考核评价办法企业对培养的营销策划人才，要建立人才培训档案，根据具体营销策划的内容划分等级，要强化考核，建立优胜劣汰机制，要根据个人操守和工作业绩、岗位水平来评定等级，对不适应发展需求的人才及时进行思想培养。建立有效的激励机制。留住人才、尊重知识、尊重人才，进行适度激励、按需激励和适时激励，注重激励的有效性、层次性、持久性，采用精神和物质激励相结合、正反激励相结合、内外激励相结合的方法，发挥激励机制的作用。

(四)发挥营销策划人才的全部效能营销策划人才具有的最明显特征就是能力的强大。这里的包括学历、知识体系、心理素质、道德品质等多种元素。社会越是发展，就业形势就会明显不同，对人才的需求也会在不同时期产生不同的结果。营销策划人才重要性的关键在于要发挥全部效能，利用可以利用的一切资源，促进企业发展和平衡。尊重人才的双向选择，要在选人用人上注意这个原则，把双向合理化选择当成管理的促进手段。

三、结语

第4篇：工业营销培训范文

[关键词]新建本科；市场营销；人才培养

[DOI]1013939/jcnkizgsc201519206

全社会对市场营销人才的旺盛需求，极大地推动了市场营销专业建设和人才培养，市场营销专业已经成为国内高校设立最多的专业之一。目前我国市场营销专业人才培养主要有两种模式：一是强调综合素质教育，采取宽口径、厚基础培养模式，培养专业知识全面的研究型、通识型营销人才；二是注重学生的专业知识和专业能力，强调培养具备实际工作技能的应用型营销人才。在新常态背景下，我国经济结构面临深度调整，市场营销专业是对经济发展最为敏感的专业之一，随着经济的转型升级，企业对营销人员的要求将发生较大改变。新建本科院校，在生源、办学条件、师资力量、研究水平、社会资源等方面与传统本科院校相比还存在较大差距，市场营销专业该如何创新才能适应快速变化的市场？本文以成都工业学院市场营销专业为例，探讨新建本科院校市场营销专业人才培养问题。

1营销人才培养方案现状

成都工业学院（下称我校）市场营销专业经历20余年的发展，形成了较为成熟的人才培养体系，为社会培养了大量的营销人才。但升本后的营销专业该如何发展，如何培养特色营销人才？我们有必要认真研究和重新梳理现有的人才培养方案。

首先，市场营销专业的行业导引不明确。学校升本后，明确了培养“应用型”营销人才，但是专业课程偏重于传统营销理论的学习，看似“高大上”，实则不接地气，行业针对性不强，学生普遍感觉学不到实用的东西，加之实训环节与行业衔接不紧密，培养的学生缺乏行业核心竞争力，毕业生就业呈严重的低端化趋势。

其次，人才培养方案缺乏特色。理论课程设置具有较明显的“大营销”体系烙印，强调宽而全，与其他院校的营销专业课程设置差别不大；职业能力培养方案不系统，虽然设置了多个能力训练专周，比如市场营销策划专周、商务谈判专周、推销实务专周等，但多为课程导向，有时会成为教师理论教学体系的延伸，达不到能力训练的目的；对营销人员的职业素质和能力研究不够，人才培养方案中的能力训练项目缺乏针对性。

最后，实训资源缺乏有效整合，效率低。主要表现在几个方面：一是校内实训资源在院系之间无法共享，这在很大程度上制约了营销学生职业能力的全面发展；二是校外实训的行业融入度比较低，多为走马观花式的感官认知，没有形成真正的校企联合培训模式；三是学生的校外实训多集中在终端营销岗位，很难接触到行业的完整营销过程，对营销活动的认识较为片面，对工业企业的生产、管理、营销等环节更是知之甚少。

2重新定位专业特色

我校市场营销专业本着培养行业性营销人才的原则，主动调整人才培养方案以适应新常态下经济发展进程，将专业特色定位为：依托本校工科传统优势，整合校内外教学资源，以市场为导向、行业为引领，着重培养系统掌握市场营销理论、具备工业企业基础知识、熟悉工业品营销环境和营销技能，行业针对性和实用性较强的应用型营销人才。

第一，机械电子类工科专业是我校的传统优势专业，积累了丰富的学科和行业资源，培养行业性营销人才具有较强的可操作性；第二，可以有效摆脱营销人才市场激烈的低端化竞争；第三，工业企业对营销人才的综合素质、行业知识水平以及国际化视野等要求较高，系统学习有助于特定行业营销人才的培养；第四，有助于与其他院校营销专业形成差异化竞争、错位发展。

3创新人才培养体系

31人才培养方案创新

（1）发挥工科院校专业优势，强化职业导引。按照“知识、能力、素质”三位一体的人才培养结构，在制定市场营销人才培养方案时，将工科基础知识植入专业课和实训专周之中。设置两门以上工科基础课程为市场营销专业基础课、两门工科课程为专业选修课；实训环节突出工业企业生产和经营管理，设置ERP模拟对抗实训、工程训练、生产管理实训等几个专周，其中工程训练在校内的校办工厂完成，生产管理实训则是在校外企业由经验丰富的管理者团队指导完成。

（2）专业课程设置重视专业能力特质培养。我们通过系统研究发现，工业企业最看重营销人员的7大能力特质：营销策划与管理能力、客户关系管理能力、人际沟通协调能力、市场拓展能力、学习和创新能力、较全面的行业知识、国际化视野。于是在专业课和专业选修课中针对性地设置相应课程，并且规定每门课在授课时安排不低于三分之一课时用于相应能力的实训和拓展，每门专业课最后留出2～4学时，特聘企业专业人士传授实践经验。

（3）系列专题讲座。有计划地定期邀请专家学者、有经验的行业管理人员和工业企业营销人员到学校进行专题讲座，讲座采用6+4模式。即安排6个管理能力与营销能力特质讲座和4个专业（行业）知识讲座。

32实训教学体系创新

（1）校内实训资源协同创新。长期以来，我院校内实训资源大多都是分专业以系部为中心构建的，各实训室资源相对独立，实训设施仅服务于所在系部的实训项目，使用与日常管理权限也属于系部，外系部、外专业的学生基本不可能接触到更不可能实际操作这些实训资源，实训资源使用效率受到极大限制。我校市场营销专业定位是“应用型工业企业营销人才”，工科实训资源是实训教学体系中不可或缺的重要一环。寻求从管理制度上打破原有的实训资源部门管理模式，释放实训资源活力，逐步实现校内实训资源共享是实训体系创新的重要环节。

（2）校外实训多元化。其一，与企业合作开设生产管理等实训专周。企业组织各个生产管理环节有丰富经验的管理者联合设计实训流程和编制实训资料，学生到企业实训1～2周，深度学习企业经营流程。其二，与有实力的企业签订长期合作协议，选派优秀学生到企业进行暑期实训和毕业实习，学校对学生进行综合考量、择优轮换选送。其三，鼓励学生参加各种级别的营销策划和营销实践竞赛，老师全程参与指导，并制定相应的政策激发学生的参与积极性。其四，营销策划实训。以团队的形式为企业做营销策划或活动策划方案，企业只需要为学生做一两次企业经营方面的讲座和提供必要的企业经营背景资料，就有可能收获不错的营销方案或创意，学生也能得到实际的锻炼。

33毕业设计创新

新建本科院校培养的是技术技能型人才。学生专业知识面较广，但理论深度不够，要求学生以毕业论文的形式对营销理论进行深入研究几乎是不可能完成的任务。所以毕业设计应该与具体的营销实践结合起来才有可能达到预期的效果。

（1）鼓励以原创的营销策划方案作为毕业设计。营销策划和执行能力是我校营销专业学生必备的能力特质之一。可以由指导老师指定具体的企业和产品，提供必要的背景信息，学生在调研的基础上完整写作一份营销策划案，以此考量学生对专业知识的综合应用能力。

（2）鼓励学生自主创业，并以创业策划方案作为毕业设计。学生选择自主创业必然对创业项目充满期待，通过写作创业策划书，一方面在写作过程中重新系统梳理一次项目经营前景和项目运作流程，另一方面还可以在指导老师处得到较专业的创业指导。

（3）鼓励与工科学生联合完成毕业设计。营销专业学生和工科专业学生联合完成毕业设计可以起到优势互补的作用，营销专业学生负责前期的需求信息收集与分析工作和后期的市场推广策划，工科学生在前期需求信息的基础上完成新产品设计，双方合作不仅锻炼团队协作精神，也是对学生综合能力的系统检验。

参考文献：

[1]教育部高等学校工商管理类学科专业教指委全国普通高等院校本科工商管理类专业育人指南[R].北京：高等教育出版社，2010.

第5篇：工业营销培训范文

为落实市公司下达的大干3个月营销任务，同时提高社区经理营销能力，我局市场部通过和客户经理一起到用户处营销的调研，结合我公司社区经理的实际情况，举办了了互动式的学习培训，取得了很好效果。

这次培训重点环节放在了拆机挽留和零次户营销上，我精心设计了这次的培训课件，准备了1个课时的内容，大纲如下：

1，10月营销情况个人通报

2，固定电话净增的两个含义：电话发展，零次户激活

3，零次户激活的步骤和方法（我在这个段落中采用营销现杨模拟法，营销现场小品展示，让大家在做中有所感悟，最后把一些思考归纳提练形成4个环节：

先拉关系后做营销，客户沟通-了解情况-推出政策-营销回访）

4，离网挽留技巧（我结合实际工作遇到的问题，对客户形为进行了分类总结，根据不同的用户需求推出不同的政策)。

5，社区经理个人收入与本次营销的关系

6，最后趁热打铁、制定了行动计划表

通过本次培训，社区经理明确了这两个月营销工作目标，掌握了上结营销技巧和方法，增强了完成工作的信心。工作效率提升较快。

为评估本次培训效果，帮助一些营销经理制定了为期三个月的业务发展指南，如何发展客户、提高收入同时在这个过程中你还要掌握那些知识？做行动指南如下：

客户中心个人任务落实计划表

姓名 XX年11月 XX年12月 XX年年1月

固话净增 零次户 固话净增 零次户 固话净增 零次户

张文凯

李波

罗国武

梁建平

侯军

并定期通报，纳入每月营销工单考核，取得很好效果培训效果。

3. XX年培训计划

一季度

培训主题：话务量签约营销方法、灵通无绳业务培训、我的e家

培训对象：社区经理、客户经理、片长

培训概要：

话务量签约营销方法主要围绕四个业务进行：

增量包月、送真情活动、百宝盒、预存话费赠话费活动

采用成功经验分享法、场景演示法等使学员掌握

一季度

培训主题：营业服务

培训对象：营业人员

培训时间：

培训师：王冬梅、崔安利、晏继东市公司专业人员

培训概要：

强化星级营业厅营业服务规范，营业人员服务礼念，营业主动营 销服务意识等

二季度

培训主题：商务领航业务培训

培训对象：大客、商客 客户经理

培训时间：

培训概要：

商务领航业务内容及发展潜力、重点介绍号码百事通、企业精灵 等业务。

二季度

培训主题：宽带增值业务

培训对象：大客、商客 客户经理

培训时间：

培训概要：

宽带增值业务：教育宽带、绿色上网、互联星空、全球眼等

三季度

培训主题：业务流程培训

培训对象：大客、商客 客户经理

培训时间：

培训概要：

各产品业务流程培训

四季度

培训主题：数据业务斗训

培训对象：大客、商客 客户经理

培训时间：

第6篇：工业营销培训范文

专业的品牌营销机构开设品牌营销培训课程，需要打造属于自己的品牌。2010年，在很多企业家的要求下，我们联合采纳智汇书院面向企业开设了“采纳品牌营销实战班”，如今在行业中已成为相对有影响力的品牌营销培训课程。我们认为品牌营销培训也如其他产品品牌一样，需要做好以下几点：

1. 洞察消费人群 做好参与培训者的细分。比如说，一个做快消品品牌的企业高管，我们就不应该让他参与工业耐用品品牌的营销培训。又比如说，企业掌门人和企业中层管理者，由于所处企业管理级别的不同，考虑和理解的范畴也有区别，也应该区别对待。应人所需、因人制宜进行培训很重要。

2. 针对不同细分人群，进行培训课程细分。以“采纳品牌营销实战班”为例，我们先后曾针对不同行业从业人员，开设过“糖烟酒品牌营销培训课程”、“食品品牌营销培训课程”、“工业品品牌营销培训课程”等。

3. 打造独具特色的品牌营销培训课程。如产品需要独特的销售卖点，品牌营销亦如此。我们结合采纳品牌营销咨询的实用、实效、实战性，在案例教学中，通过溯本追源、分条缕析的分析教学，传授学员实用、实效、实战的品牌营销方法。

4. 提升品牌培训课程的系统性。在开展品牌营销培训课程时，我们不是简单地讲解品牌营销，而是借鉴哈佛商学院的案例教学模式，围绕品牌定位和品牌战略，展开品牌、产品、渠道和传播各方面的讨论，使学员得到系统性地学习，获得系统性提升。

5. 持之以恒，打造优秀品牌培训课程品牌。品牌培训与其他产品一样，在培训别人的同时，应该首先树立自己的品牌。品牌化，需一步一个脚印的积累和锲而不舍的精神。

第7篇：工业营销培训范文

关键词：市场营销专业；岗位核心能力；实训项目

作者简介：萧琳（1980-），女，四川自贡人，珠海城市职业技术学院经济管理学院，讲师、高级营销师。（广东 珠海 519090）

基金项目：本文系2009-2012年中国市场学会、中国市场营销专业课程标准开发中心“十一五”规划课题“以就业为导向的市场营销专业实训项目开发研究”（课题编号：BJB060049-CMC026）、2009-2012年珠海城市职业技术学院校级课题“基于岗位核心能力的高职市场营销专业实训项目研究”（课题编号：020090608）的研究成果。

中图分类号：G712?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）35-0098-03

联合国教科文组织（UNESCO）在1997年公布的国际教育标准分类中（1SCED）将近似我国高等职业教育的一类教育归类为5B。对这类教育的课程有如下描述：5B的课程内容是面向实际的、适应具体职业的，主要目的是让学生获得从事某个职业或行业、或某类职业或行业所需的实际技能和知识。完成5B学业的学生一般具备进入劳务市场所需的能力与资格。[1]

一、基于岗位核心能力构建高职市场营销专业实训项目的必要性

近年来，高等职业教育越来越受到重视，国家教高[2006]14 号和教高[2006]16 号文件明确指出：“将职业岗位所需的关键能力培养融入专业教学体系，增强毕业生就业竞争能力；积极改革以课堂和教师为中心的传统教学组织形式，将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高三者紧密结合起来，提高学生就业能力。”我国高职教育的发展方向和培养目标定位经过多年的探索和调整已逐步形成共识，就是要“以就业为导向，以服务为宗旨，培养技术技能型人才，满足社会需求”。这就必须关注岗位核心能力的培养，并把核心能力的培养作为各类专业人才的最终任务。

市场营销专业是综合素质、综合能力要求比较全面的专业。高职院校市场营销专业技能型人才培养的指导思想是：根据企业和劳动力市场对市场营销人才的需求，以服务经济建设为宗旨，坚持以就业为导向，以能力为本位的教育理念，建立多样性与选择性相统一的教学机制，通过综合具体的职业实践活动，帮助学习者积累实际工作经验、突出职业教育特色，全面提高学生的职业道德、综合素质和职业能力。近年来，市场营销人才的需求分析显示，单纯的营销等管理类专业毕业生，由于不具备岗位核心技能和缺乏具体实战经验，难以满足企业的实际需要，用人单位往往要花费时间与财力对录用人员进行再培训，这无疑增加了企业的用人成本，也影响了学生的就业竞争力。归其原因，主要是因为教师没有深入企业调研，缺乏对市场营销岗位核心能力的认识，也没有开发针对培养和训练学生岗位核心能力的配套实训项目，学生在学习过程中实践能力提高不快，高职市场营销专业的人才培养目标和企业实际需求严重脱节。因此，高职市场营销专业要积极与行业、企业合作，根据技术领域和职业岗位（群）核心能力要求，参照相关的职业资格标准，开发培养学生岗位核心能力的实训项目。

二、现阶段高职市场营销专业实训项目开设的现状分析

目前高职院校市场营销专业在16号文件的指导下注重实践教学体系的构建，在课程教学中也开设了相应的实训项目，培养了学生的实操能力和动手能力，但是在实训项目的构建上仍然存在许多弊端。

1.实训项目的开设缺乏针对性

虽然，目前各高职院校市场营销专业在培养岗位型人才的目标上达成了共识，皆注重对职业能力的培养，但对培养对象岗位定位模糊，由此导致所开设的实训项目针对性不强。现阶段高职市场营销专业缺乏针对性的规划学生未来的职业岗位，主要还是按照传统的一线销售岗位在培养学生，开设的实训项目也主要是针对一线销售的技巧，这样与中等职业教育并未真正分开，形成了大家一起抢饭碗的局面。

2.实训项目的开设缺乏系统性

现阶段高职市场营销专业在实训项目开设上主要是以传统的课程体系为主线，目前各高职院校市场营销专业的课程体系基本上是围绕着公共基础课、专业基础课、专业核心课三段式课程体系让学生们逐步展开学习的。在开设每门课程时相应设置一些实训项目，主要用于加强对课程的巩固，学生在进行实训时也是以课本为指导，对实际操作能力的锻炼相当有限，甚至在学完这门课程后，仍然不知道为何而学，整个实训项目缺乏连贯性，不能承上启下的形成一个完整的、系统的体系。

3.实训项目的开设缺乏特色

高职市场营销专业实训项目的设计基本上是采取“拿来主义”的方式即为“本科的压缩饼干”、“中专的膨胀馒头”，没能根据培养岗位型人才的目标，为自己量身打造一套实训项目，是促使实训项目缺乏特色的原因之一。[2]现阶段的实训项目选题缺乏新颖性，学生在学习过程中自然而然就不感兴趣，失去了学习动力。

4.实训项目的开设缺乏动态性

目前我国高职市场营销专业所开设的实训项目多以书本为主线，数年不变，没有根据市场、行业以及岗位的变化来开发实训项目，以致于学生跟市场的实际情况存在较大的差距，造成学生毕业后不能实现“零距离”上岗，企业必须花成本对所招人员进行再培训，降低了企业招聘应届毕业生的热情。区域经济在不断地发展变化，相应地用人单位对于营销人才的需求也在不断地更新，高职院校处于这个区域经济发展的大系统中，必须适应系统的发展变化，绝不能“闭门造车”，必须关注市场对于营销人才需求的变化，及时对实训项目进行调整。

三、市场营销岗位核心能力分析

本文主要以珠海城市职业技术学院市场营销专业为例，在市场营销专业实训项目的开设中，根据珠海地方经济以及专业方向开设的情况，对市场营销岗位进行了充分的调研，根据调研结果设置相应的实训项目。

1.调研目的

珠海城市职业技术学院市场营销专业根据珠海地方经济特点，主要开设了汽车营销和房地产营销两个专业方向。本次调研主要对珠海的汽车企业及房地产企业的营销岗位进行了调研，通过此次调研，主要是明确高职市场营销专业毕业生的具体就业岗位、人才培养目标、规格，各岗位具体工作任务、需要的核心能力和理论知识，并以此为基础来制定和优化市场营销专业的人才培养方案，按照岗位所需的职业能力开发实训项目，组织实践教学，实现学生与企业之间的“无缝对接”。

2.调研对象

根据珠海汽车、房地产企业的实际情况，结合市场营销专业的校企合作企业，运用重点调查和典型方式，在汽车企业中选择了珠海珠光汽车公司、珠海众大力汽车公司、珠海达田汽车公司；在房地产企业中选择了华发房地产公司、中原地产公司、仁恒地产公司作为此次调研的对象，这些企业也是本专业正在进行校企合作的单位。

3.调研方法与内容

此次调研主要使用访谈法，辅以问卷调查、座谈会形式进行。现场调研时，主要选择各企业领导、人力资源部经理、销售部经理和一线的销售人员，就高职市场营销专业毕业生即将从事的岗位、岗位能力要求以及个人素质要求等方面进行调查。

4.调研结果分析

（1）职业岗位分析。本专业主要从事的职业岗位分为四大类：市场类岗位群、策划宣传类岗位群、销售类岗位群和客户服务类岗位群，如表1所示。

（2）岗位核心能力分析。社会在不断发展，科技在不断进步，职业在不断变化，如果高职教育只是针对眼前的职业岗位，机械性的训练人的工作技艺，这是一种狭隘的职业教育观点。现代意义上的“岗位核心能力”是个“大岗位”概念，主要包括三项：岗位职业技能、职业核心能力、综合能力与素质，其任务是在个体和他未来的工作、生活之间架起一座通畅的桥梁。

首先，职业核心能力是指从事任何职业都需要的一种综合职业素质，泛指专业能力以外的能力，或者说是超出某一具体职业技能和知识范畴的能力。当劳动者的职业发生变更或者当劳动组织发生变化时劳动者所具备的这种能力依然存在，它使劳动者能够在变化的环境中很快地重新获得所需要的职业技能和知识。[3]一般包括：心理适应能力、创新与应变能力、交际与沟通能力、分析解决问题能力、信息分析与处理能力等。

其次，岗位职业技能是指从事某一特定岗位工作所需要的技能，属于专业能力范畴。市场营销专业岗位群所需要的职业技能包括：市场开发能力、营销策划能力、宣传与广告设计能力、培养与维系客户关系能力、推销与谈判能力、前台销售与服务能力、营销绩效评估能力等。

最后，综合能力与素质是指在实际营销中所涉及的各方面、各种各样的综合性能力与素质。除上述岗位职业技能与职业核心能力外，还包括思想境界、职业道德、人格魅力、将理论知识应用于实践的能力、将单项知识与能力综合起来的能力等。

四、基于岗位核心能力的高职市场营销专业实训项目构建

基于以上营销工作岗位的工作任务，通过对营销专业实际岗位职业能力要点的分析，细化、分解实践教学过程中学生职业核心能力、岗位核心技能的培养环节，通过“认识、做、多做、高效的做”来达到学生综合职业能力的培养与提高。通过开发符合岗位核心能力培养目标的实训项目，使人才培养更加接近企业要求，达到综合实践教学的最佳效果。

1.项目设计的总体思路

市场营销综合实训模式为：以就业为导向，以提高专业核心能力、关键能力与综合素质为目标，以模拟公司为基本组织形式，以多元动态模拟为主体形式的“三阶动态”实训模式。实训分三个阶段进行，实训阶段一：基础训练——职业核心能力培养；实训阶段二：营销模拟——岗位职业技能培养；实训阶段三：营销实战——综合能力素质培养，分别侧重学生的职业核心能力、岗位职业技能与综合能力素质的训练，并分别开发相应的实训项目，通过模拟营销、营销实战等方式进行。

2.项目设计的原则

（1）就业导向性。实训项目的设计开发是以与就业实现“零对接”为最高原则的，增强就业竞争力是设计与运用这一综合实训模式的出发点与归宿。

（2）职业技能性。实训项目在设计上应以强化岗位职业技能为主线，对营销人员就业所需职业技能进行系统强化训练。

（3）综合性和模块化。开发市场营销专业实训项目，要以职业工作岗位群之间相互关联的工作过程为主线，以工作项目为核心。从岗位群的工作过程中分析和整理出一些有代表性和综合性的工作项目（具体工作任务）模块，对每一个工作项目，将完成此项工作任务所需要的理论知识（对任务完成需要的多门学科知识进行组合）、工作过程知识（对工作程序、组织方式、工作要素、职业素养等进行整理）和实践操作技能（对基本技能、专业技能进行组合）进行有机的组合，[4]每一个实训项目既独立又相互支撑，体现出全面、系统、综合。对营销人员所需的核心能力、职业技能与综合素质进行全面的训练与培养。

（4）手段模拟性。在实训项目的设计中，考虑到教学条件的限制，“模拟”仍是项目设计最基本的形式与手段。通过一系列的对营销工作过程与行为的模拟来训练学生的能力与素质。这样既能达到教学效果，也能充分减轻教师的教学负担，便于实训项目的开展。

（5）形式竞争性。在设计实训项目时，充分考虑到实训的效果，大部分实训项目的设计都是学生以模拟公司为单位进行训练，而且采用多元、动态训练方式，是在各学生团队中开展营销竞争，最终他们的效益与成绩，将作为实训效果的评价标准。

3.项目设计的内容

市场营销综合实训分三个阶段进行，每个阶段设计相应的实训项目，分别侧重学生的核心能力、职业技能与综合能力素质的训练，并分别采用一般项目性训练、任务性的模拟营销训练和营销实战等方式进行。具体项目设计如表2所示。

五、结束语

综上所述，在对市场营销岗位核心能力调研的基础上，将岗位核心能力的培养融入市场营销专业实践教学中，以工学结合为切入点，联合企业共同开发能够体现岗位核心能力的实训项目，这将作为市场营销专业贯彻16号文件，加强内涵建设，形成办学特色和提高人才培养质量的重要举措。基于岗位核心能力构建市场营销专业实训项目，是适应高等职业教育发展规律，也为高职市场营销专业实践教学提供重要的指导。

参考文献：

[1]UNESCO.国际教育标准分类法[S].1997.

[2]施芬.基于岗位群要求的高职市场营销专业课程体系的构建[J].科技和产业，2010，（11）.

第8篇：工业营销培训范文

下面就目前市场营销培训的疑问罗列如下：

一、“外来和尚不会念经”的培训

最近，某企业邀请一家比较知名的咨询公司作了一场营销管理的培训，培训的出发点是个一些营销人员讲关于团队与执行的问题，咨询公司在培训的时候，花了大量时间用各种游戏、情景来讲述，结果培训成了营销人员对培训方式的关注上，而根本没有理解实际需要培训的问题，也无法记得效果，能够回忆的就是培训时的游戏规则等，所以如何请咨询公司的针对性培训成为非常严肃的问题。

比如培训的方式是否可以与需要培训的员工进行沟通，培训的内容是否可以事先征集，培训的命题与讨论的结构是否符合企业培训需求等，在采用培训的形式与目标时候，小范围先解决问题，那么培训更加具有实际可以操作性，而不是花大量时间用来做什么游戏之来的“眼球”培训上。

二、“间歇性休克”的培训

间歇性休克培训就是在培训的时候，往往培训阶段的内容与现实有比较大的区别，按照课程设计的培训无法满足需求，结果导致培训后的效果无法与市场需求同步，随着时间的推移，培训就变成了一种负担，起不到效果，我们所熟悉的封闭培训非常具有明显的代表性，许多营销人员在培训后感觉培训的过程无法接受，效果不代表实用，从而引发培训无用论在企业蔓延的问题，所以间歇性培训的问题也是目前普遍存在的培训问题。

需要把培训与现实结合是非常重要的，企业尤其需要思考，因为市场的变化速度往往靠培训解决问题是无法满足的，而企业培训员工的出发点是要让员工在市场上用，在市场环境相应调整的基础上，靠什么样的培训来达到目的，内容的阶段性问题非常变得关键。

三、“培训含金量”缺乏专业

在营销培训上，企业为了满足市场的要求，往往会需要从实际出发而做一些问题培训，因此许多咨询与培训公司给于企业培训的多数是已经有的案例分析，或者是是规模型公司的问题案例，所以会导致水土不服的问题，培训缺少本土含金量已经是培训机构与企业难以实际解决的问题之一，从严格意义上说，任何外来的专业人员都不可能完全能够解决的，但是咨询与培训公司所做的概念性专题培训又不能够满足企业的正确需求，为此，需要对培训有革命性的变革。

比如我们是否可以与咨询公司的长期跟踪合作，而非空降模式，这是一，二是可以考虑把培训的位置转移到实际的操作性问题上来，而减少概念性问题的延伸，三是把需要与非需要的内容排列，形成新的培训方式，贴近现实需求，四是可以增强培训专业性的小规模培训，而不一定要整体培训，做到最专业最实用为目的。

四、“培训的理解偏差”成为普遍

我们在实际营销的培训上，往往会比较明显的区别于内部与外部的培训，内部是小的而外部是大的，这样的培训方式造成培训的整体性缺少企业游戏规则，也就是咨询培训抓不住小的，而现实的营销环境需要细节的落实，两边的培训会发生矛盾，培训公司的人会说，我们只给予思路上的引导，只给予方向性的决策，而细节需要企业自己来完成，因此，目前市场上花大量资金来培训员工的，往往效果反而没有内部培训来的好，而成本的核算又有较大的区别，从而会对培训咨询业产生动摇。

第9篇：工业营销培训范文

宠物产品企业的营销团队现状

宠物行业在经历了十多年的发展后，这个行业的从业人员背景则呈现出多样化。随着宠物消费力的不断飙升，使得越来越多的企业进入了宠物行业，而众多企业涉入宠物行业又造成了宠物行业的成熟人才十分匮乏。

在笔者接触、了解的一些企业中，这些企业想尽了各种办法去招聘成熟懂行的营销人员，但效果十分不佳，结果是根本找不到合适的营销人才。笔者与一家宠物食品公司的人力资源经理很熟，该经理惆怅地告诉笔者：“在各大招聘网搜遍了，也找不到几个做过宠物产品销售的人。”最后，迫不得已只能选择没有宠物产品营销经验的一些人员，但这些人员上岗工作后便出现了各种各样的问题，常见的有以下几种：对宠物不够了解，去市场拜访宠物店都不知道同店主聊些什么；不熟悉市场路况，找一家宠物店用了大半天时间；不适应走街串巷的工作模式等。大家可以想想，这样的团队在市场上能有执行力吗？值得我们反思。

如何打造优秀营销团队

宠物产品企业如何才能打造一支优秀的营销团队呢？笔者将结合当今宠物消费市场现状和过去在市场上多年摸爬滚打的实战经验，写出了一些关键点：

A、 根据市场的区域分布范围和企业销售渠道实际现状，制定出合适的营销团队架构（如图1所示）。

B、 在人员招聘时，明确表明其具体工作内容和要求，并且尽量招聘具有快速消费品销售经验的人员。因为宠物消费品其实也属于快速消费品的范围，而且在产品属性特点上与快速消费品相似。因此快速消费品行业一些优秀的营销经验也值得宠物产品企业借鉴，比如：生动化陈列、零售客户拜访等，都是很好的学习题材。

C、 对招聘来的所有人员进行专业并且具有针对性的培训，以宠物食品为例，对其培训内容如下：

培训一：《对宠物的认识和了解》；

培训二：《国外和中国宠物消费产业现状》；

培训三：《中国宠物食品市场培训》；

培训四：《企业文化培训》；

培训五：《品牌与产品培训》；

培训六：《企业管理制度培训》；

培训七：《宠物食品分销渠道理论与终端实践培训》；

培训八：《宠物食品销售技巧培训》；

培训九：《终端宠物店和宠物医院客户拜访培训》；

培训十：《企业市场管理制度培训》；

培训十一：《分销商合作政策与零售商促销推广培训》。

D、 制定营销团队各个成员的工作职责，如：明确销售经理的职责、不同分销渠道销售代表的职责。

E、 以业绩目标为导向进行目标下达分解（如图2所示）。

F、 制定营销团队的管理制度，对销售人员的日常工作进行管理，如：对销售人员进行工作过程的把控管理，最终保障目标均得以达成。

小结

任何行业都会经历现在宠物行业所面临的人才匮乏问题，但如何让成熟人才越来越多呢？我们唯一能做的就是通过不断的学习来渲染操控力，只有把控好以上的每个细节，才能拥有一支执行力强悍的宠物产品营销团队，并且在适当时可以邀请宠物行业专业的培训机构，定期地帮助整个营销团队进行相关的培训。只有提升终端一线销售人员的能力，才能使企业产品在一线市场的生意达成率提升，从而使企业实现伟大的利润最大化目标。