服务营销精选(九篇)

第1篇：服务营销范文

内容摘要：

现代市场营销理论认为服务是竞争的重要内容，服务营销是产品营销的重要组成部分。做好服务营销应认识服务的特性、控制服务质量、调整服务营销组合、制定服务营销策略，用有效的服务营销，为企业树立良好的形象，扩大业务量，获得销售业绩的增长和促进企业的长期发展。

关键词：

营销市场营销产品服务 服务营销 质量策略

市场营销学理论认为，市场营销是指与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。可见，市场营销活动是以消费者需求为中心，既涉及实物产品，也涉及无形服务及思想观念的活动。而现实证明，如今市场竞争的主要内容，不仅是产品质量和数量的竞争，还应是产品服务的竞争。法国学者西奥多•莱维特指出：“现代竞争的关键并不在于各家公司在其工厂中生产什么，而在于它们能为其产品增加些什么内容。”因此，我们在关注产品有用性，即核心产品的同时，更应关注产品所附加的利益与服务，即附加产品；在讲究产品营销的同时，更应突出服务营销。

那么什么是服务？什么是服务营销？

1960年，AMA（美国市场营销协会）最先给服务下定义，指出服务是“用于出售或者是同产品连在一起进行出售的活动、利益或满足感”。现实经济生活中的服务可以区分为两大类，一是服务产品，即产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形服务。如餐饮服务、客房服务等；二是功能服务，即产品的核心利益主要来自形成的成分，无形的服务只是满足顾客的非主要需求。如送货服务、安装服务等。

与服务的区分一致的，服务营销也形成了两大领域，一是服务产品的营销，即研究如何促进作为产品的服务的交换；二是顾客服务或销，即研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。但是，无论是服务产品营销，还是顾客服务营销，服务营销的核心理论都是顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长。

要有效运用服务营销，以实现营销绩效的改进和企业的长期成长，那首先应了解服务的特性。

为了将服务同有形商品区分开来，自20世纪70年代末至80年代初，市场营销学界的许多学者从产品特征的角度来探讨服务的本质。对于大多数服务而言，它们都有如下共同特征：1、可感知性。服务若与有形的消费品或产业用品比较，其特质及组成元素往往是无形无质的，让人不能触摸或凭肉眼看见其存在。因此，人们不可能在购买服务之前，品尝、触到、见到、听到或嗅到服务，而是必须参考许多意见与态度以及各方面的信息，再次购买则依赖先前经验。2、不可分离性。有形的产品或消费品在从生产、流通到最终消费的过程中，往往要经过一系列的中间环节，生产与消费的过程具有一定的时间间隔。而服务则与之不同，它具有不可分离性的特征，即服务的生产过程与消费过程同时进行。也就是说，服务人员提供服务于顾客时，也正是顾客消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。所以在服务的过程中消费者和生产者必须直接发生联系，从而生产过程也就是消费的过程。3、差异性。指服务的构成成分及其质量水平经常变化，很难统一界定。服务是以“人”为中心的产业，由于人类个性的存在，服务的质量检验很难采用统一的标准。4、不可贮存性。基于服务的不可感知形态以及服务的生产与消费同时进行，使得服务不可能像有形的消费品和产业用品一样被子贮存起来，以备未来出售；而且消费者在大多数情况下，也不能将服务携带回家存放。5、缺乏所有权。指在服务的生产和消费过程中不涉及任何东西的所有权转移。既然服务是无形的又不可贮存，服务在交易完成后便消失了，消费者并没有“实质性”的拥有服务。

其次，控制服务质量。服务产品的质量水平并不完全由企业所规定，而同顾客的感受有很大关系。顾客满意度高低决定了服务质量的高低。此外，服务是无形的，而且服务推广的过程也就是顾客同服务人员打交道的过程，因此，服务人员的行为、态度、仪容仪表等直接影响到了顾客对服务质量的感知。因此要控制服务质量，提高服务水平，应做到1、培养服务人员的服务意识，提高礼仪修养水平。2、对销售服务人员进行产品知识培训，提高业务能力水平。3、了解顾客服务需求，提供尽可周到细致的服务，满足顾客需求。对于大多数有形产品而言，服务是附加在产品上的，随着产品一起销售。因此，企业应控制好产品销售的售前、售中和售后服务质量以促进产品的销售业绩。

第三，调整服务营销组合。有证据显示，产品营销组合要素构成并不完全适用于服务营销。因此，有必要重新调整市场营销组合以适应服务市场营销。有学者将服务业市场营销组合修改和扩充为7个要素：①产品。服务产品所必须考虑的要素是提供服务的范围、服务质量、服务水平、品牌及售后服务等。②定价。价格方面要考虑的要素包括价格水平、折让和佣金、付款方式和信用。在区别一项服务和另一项服务时，价格是一种识别方式，顾客可从一项服务的价格感受到其价值的高低。③渠道。提供服务者的所在地以及其地缘的可达性都是影响服务市场营销效益的重要因素。④促销。包括广告、人员推销、销售促进、宣传、公关等各种市场营销沟通方式。⑤人员。在服务企业担任生产或操作性角色的人，在顾客看来其实就是服务产品的一部分，其贡献也和其他销售人员相同。⑥有形展示。有形展示会影响消费者和顾客对于一家服务企业的评价。⑦过程。人的行为在服务企业很重要，而过程（即服务的递送过程）也同样重要。表情愉悦、专注和关切的工作人员，可以减轻必须排队等待服务的顾客的不耐烦感，还可以平息顾客在技术上出问题时的怨言或不满。

第四，制定服务营销策略。1、服务的有形展示；服务因其无形性、不可感知性而与货物大不相同。货物以物质形态存在，服务以行为方式存在，看不见摸不着，为了让顾客能对服务产品有所了解，必须使服务有形化，也就是使服务的内涵尽可能地附着在某些实物上。例如，可通过环境设制和美化、产品包装、信息沟通、价格等使人们从这些服务线索上去感知服务，完成服务的有形展示。2、服务定价；影响服务定价的主要因素有成本、需求和竞争及服务本身的特征，因而制约了服务定价方法，主要的定价方法有：①成本导向定价法包括利润导向定价和政府控制价格。②竞争导向定价法。包括通行价格定价和主动竞争型定价。③需求导向定价法。着眼于消费者的态度和行为，服务的质量和成本则为配合价格而调整变动。3、服务促销。服务促销是指为了提高销售，加快新服务的引入，加速人们接受新服务的沟通过程。促销对象不只限于顾客，也可以被用来激励员工和中间商。服务促销组合决策有：①广告。服务广告的主要任务是：1）在顾客心目中塑企业形象。包括说明企业经营状况，各种活动、服务的特殊之处，企业价值观念等。2）建立企业受重视的个性。塑造顾客对企业及其服务的了解和期望，并促使顾客对企业产生良好的印象。3）建立顾客对企业的认同。企业形象和所提供的服务，应和顾客的需求、价值观和态度密切相关。4）指导企业员工如何对待顾客。服务广告必须能表达和反映企业员工的观点，并让他们了解，企业的市场营销努力才能得到广大员工的支持。5）协助为务代表顺利工作。服务广告能为服务企业业务代表的更佳表现提供有利的背景。②人员推销。人员推销是动员、说服顾客，按顾客要求提供服务项目以及收集顾客对服务效果的直接意见等最有效的手段。服务促乐用有形商品促销的一个重要区别就是服务销售人员的极端重要性。在许多服务企业，其销售人员如医生、银行职员、美容师等，就是服务的提供者，服务企业的声誉有要建立在他们的服务态度和技术水平上。一些顾客往往就是因为基本个服务人员而选择基本个服务部门的。人员推销的指导原则有：1）发展与顾客的个人关系。服务企业员工和顾客之间良好的个人接触可以使双方相互满足。2）采取专业化导向。在大多数的服务交易中，顾客总相信卖主有提供预期服务结果的能力。在顾客的心目中，销售人员必须是一个地道的专家。因此，服务提供者的外表、动作、举止行为和态度都必须符合顾客心目中一名专业人员应有的标准。3）利用间接销售。包括推广和销售有关的产品和服务，并协助顾客们更有效率地利用现有各项服务，以创造引伸需求；利用公断人、见证人与意见领袖以影响顾客的选择过程；自我推销。4）建立并维持有利的形象。有效的市场营销依赖于良好形象的创造与维持。5）销售多种服务而不是单项服务。在铃铛核心服务时，服务企业可从包围着核心服务的一系列辅助性服务中获得利益。同时，这也使顾客在采购时较为简易、便函利并省去许多麻烦。6）便采购简单化。销售人员应以专业方式照顾并做好一切处理工作，并告诉顾客服务进行的过程即可，尽量减少顾客的要求。③公关。其主要工作包括媒体关系、产品和服务公关、公司内部和外部的组织沟通、游说以及作为企业信息中心角色。公关工作的3个重点决策是：建立各种目标；选择公关的信息与工具；评估效果。公关给服务企业带来的主要利益，在于它是一种用较少花费来获得展露机会的方法，而且公关更是建立市场知名度和帮助顾客培养购买偏好的有力工具。4、服务分销。服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及到的一系列企业或机构。可供服务企业选择的渠道有：①直销。直销可能是服务生产者经过选择而选定使用的方式，也可能是由于服务和服务提供者不可分割所致。②经由中介机构销售。这是服务企业最常用的渠道。服务业渠道结构各不相同，中介机构的形式也很多：1），一般是在观光、旅游、运输、保险、信用等服务业市场出现；2）代销，专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销售该服务；3）经纪，在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机构提供才行，如股票市场和广告市场；4）批发商；5）零售商，包括照相馆和提供干洗服务的商店等。

有效的服务营销，是保证顾客满意的必要条件，能够增加顾客满意度、培育顾客忠诚度，为企业赢得良好的口碑，有利于扩大业务量，有利于树立良好的企业形象。为此企业应注重提高产品服务质量，合理利用服务营销。

参考书目：

营销师国家职业资格培训教程基础知识——————中央电大出版社

营销师国家职业资格培训教程国家职业资格二级——中央电大出版社

第2篇：服务营销范文

【关键词】银行营销服务 个人银行 营销服务分析

在银行发展过程中，个人银行营销服务是银行业务的重要组成部分，对于银行的发展的具有重要作用。就目前来看，个人银行的发展受到经济发展冲击，市场发生了变化，因此，积极的改变银行的营销策略的创新，能够有效的促进银行的发展。

一、个人银行是营销市场营销的发展现状

（一）负债业务

在银行发展的过程中，负债业务是银行发展的基础，随着市场经济的不断发展，负债业务也是银行发展过中的重点。我国经济水平的不断提高，一定程度上带动了消费水平的提高，因此，消费范围也不断扩大，就导致了消费的不均衡，严重影响了我国银行的的发展。因此，积极的进行银行负债业务的改革具有重要意义。

另一方面，负债业务也是个人银行发展的重难点，所以，在实际的负债业务改革过程过，银行要积极的认识到负债业务的重要性，不仅要从意识方面进行改革，还要从实际行动方面进行改革，才能促进负债业务的改革，促进银行的发展。

（二）银行资产业务

通过相关的调查数据显示，我国银行贷款比例中，个人银行的的贷款额度占据了整个银行贷款总额度的15%左右，这就说明，个人银行贷款在银行贷款总额度中说占据的比例很大，具有一定的发展空间。这主要是由于个人银行的资产业务能满足客户的不同需求。 当前，我国商业银行治资业务主要集中在消费信贷业务方面，同时，个人信贷消费比例不断上升，相关的年增长率能够达到50%左右。

一般来说，我国个人资产业务在发展过程中的特征有一下几点：各个银行之间的个人资产业务发展不均衡；信贷消费比例较低，且具有很大发展空间；银行个人资产业务中，贷款业务的服务范围小，例如：住房贷款；并且还具有一些基础性的贷款，例如：医疗等。因此，积极的进行银行个人资产的改革发展重要意义。

（三）银行的中间业务

在我国银行发展过程中，中间业务的工作形式依旧是制。例如：工资、保险等。这些业务精成本低而且风险小，能够有效的提高银行效益。但是，在实际的发展过中，业务一般都是以银行的附加业务存在的，一定程度上增加了银行的成本，使所得效益和支出出现不均衡的局面。

个人银行业务市场营销的策略

（一）加强个性化服务

一般来说，在个人银行业务发展过程中，客户都是的不同的，银行在营销过程中，应该加强调查，抓住客户的特点，分清楚重点以及难点，只有这样才能将一些客户发展成为长久客户，同时，还应坚持压缩低效账户的原则。[2]另外，对于一些大客户，主要是由于他们能够给银行带来良好的效益，所以，银行可以通过一些不同的服务方式来满足这些客户的需求，甚至可以对他们进行相关的个，例如：一对一的服务、面对面服务等，这样能够保证这些客户长久性。

另一方面，对于一些成长型的客户，银行可以对其进行贷款服务等，积极的发掘出这种客户的需求，然后，有针对性的进行服务，然后积极的引导他们长久客户的转变；同时，还有一定低价值的客户，虽然一定程度上给银行带来负面效果，但是这类客户也是不能消失的。在银行个人业务发展过程中，相关工作人员应该积极的引导其逐渐向电子化服务的转变，这样能够有效降低银行的运行成本。

（二）加强个理财业务的创新

在市场经济的不断过程中，随着个人财产的增加，同业行业之间的竞争也变得十分激烈。因此，积极的加强理财业务的创新具有重要意义，就目前来看，我国各个银行在发展过程中，个人投资理财业务还不够成熟，所以，在实际的理财服务中，相关工作人员应该紧跟是经济发展的步伐，积极的进行业务创新，树立良好的银行形象，这样才能保证个人款理财业务的发展，同时，还能有效的推动银行的发展。

（三）个人银行服务营销改革

个人银行的服务想要调动消费者的积极性，据必须要具有良好的营销方式。针对我国个人银行发展的现状来看，想要完善个人银行在发展过程中的不足，就应该积极的进行改革。改革内容具有以下几点：

（1）改变现有银行的被动营销模式，制定合理的主动营销策略。

（2）建立完善的营销渠道在我国个人银行发展过程中，各个银行之间信息闭塞，缺乏沟通，并其，对于相关的数据信息不能合理利用，这样严重影响了营销工作的开展。因此，在个人银行发展过程中，各个银行应该积极的构建合理的信息利用评定体系。

（3）改变现有的服务方式。在银行发展过程中，银行应该积极的进行客户服务方式的转变，积极的形成一个完整的服务体系。

（4）加强信息技术的使用。在个了银行营销服务发展过程中，应该积极的加强信息技术的使用，不断的进行创新，积极的推出一系列的信息化营销方式，保证服务的高效快捷。这种良好的服务方式不能能够满足消费者的需求，还能有效提高银行自身的效益。

（5）各个银行之间还应该积极的加强合作，构建良好的信息共享平台，不仅能够加强各个银行之间的交流，还能推动各个银行之间的合作。

三、总结

综上所述，积极的进行个人银行服务中营销方式得创新具有重要意义，不仅能够树立良好的银行形象，提高银行运行效益，还能顺应经济发展的变化，促进银行的发展。在实际的营销转变中，重点是要进行创新，只有这样才能更好的促进个人银行营销服务的发展。

参考文献：

[1]贾丽丽.浅谈个人银行业务市场营销[J].科技创新导报，2012，（01）.

第3篇：服务营销范文

企业要在发展过程中不断壮大，首先必须分析把握市场，市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素，营销就是企业的灵魂和未来。

企业在进行外部环境分析特别是市场要素分析时，需要考虑的首要问题是企业在发展过程中是“以顾客为导向”还是“以市场为导向”。

“以顾客为导向”的市场战略注重满足顾客所表现出来的需求，与顾客建立互利关系、致力于顾客，所开发的产品或所提供的服务均以满足顾客当前的需求为出发点，至少能够给企业带来直接的经济利益。该策略将目光锁定在有限的当前顾客群中。并通过提高对当前顾客需求的了解来提高对顾客的服务质量和产品质量。该战略有着十分明显的缺点，那就是直接导致企业的短期行为。因为由于对当前顾客需求的强烈关注。企业将被动地被顾客牵着鼻子走，从而不得不将精力放在当前的产品和当前的顾客上，直接导致企业在创新与科研上的投入受到了限制。

“以顾客为导向”战略的有效性在很大程度上取决于如何准确地测量顾客的满意度，而顾客的满意度有时并不能说明顾客就一定会购买产品，因为当别的企业能够生产出更好的产品时顾客会毫不犹豫地选择更好的产品。另一个问题是，如果过于注重顾客满意度的测量而忽视新产品的开发，从长期来看将对企业不利。

“以市场为导向”策略则在注重当前顾客所表现出需求的同时还注重当前顾客没有表现出来的需求以及那些自己还没有服务到的顾客群体。通常未表现出来的需求代表了很大的潜在性，这些未表现出来的也许会成为企业的未来顾客群。虽然“以市场为导向”的企业也在使用“以顾客为导向”企业相似的市场调研工具，但是这些企业在使用这些工具的同时有效地结合了其他技术以发现顾客潜在的需求，以驱动自己的创新能力。因此，“以市场为导向”型企业通过一般途径观察顾客对产品和服务的反应，并注重那些不被顾客所接受的地方将是一个非常有效的途径。

“以市场为导向”的企业不同于那些在自己已经服务的市场中探求还没有服务到的和还没有提供到相应产品的那类企业。“以市场为导向”企业更加注重那些自己还没有服务到的市场。这代表了一种潜力和未来。因此，新产品和那些还没有服务到的市场是以该战略为导向企业的一个着眼点。企业对自己所属的行业和所服务的顾客拥有战略性的洞察力是“以市场为导向”战略实施的一个重要组成部分。当企业能够满足顾客的潜在需求时，企业会牢牢地获得顾客的“忠诚度”。那么如何才能做好留住顾客的工作呢?

最重要的是在企业范围内建立起重视现有顾客的营销文化，充分认识现有顾客对企业的价值和留住顾客的重要性。正如北欧斯堪得那维亚航空公司总裁卡尔松(Jan Garlzon)所说的：“看一下我们的资产负债表，在资产这方，你可以看到有多少架飞机值多少钱。然而，这是错误的，我们是在自欺欺人。应该写入资产账户的是去年本公司运送了多少满意的旅客。因为这是我们得到的唯一资产，那些对我们的服务感到满意的人会再乘坐我们的飞机给我们带来收人。”

转变短期交易观念，树立长期关系导向。企业营销不仅是价值的分配过程，而且是价值的创造过程。从动态角度看，顾客对企业的生产经营绩效有重要的影响。例如，在新产品开发过程中与顾客有效的沟通有助于提高新产品成功的可能性：在服务行业，顾客直接参与企业生产过程，顾客行为直接影响服务企业的生产效率。企业与顾客间的关系并不是单纯的既定价值的分配或一方所得必为另一所失的对抗性关系：两者之间是相互依存的关系，加强合作对双方都有利。因此，企业应将顾客视为企业的“编外成员”，与其建立长期互利的伙伴关系。例如，美国日化产品巨头P&G公司与其经销商大型连锁店沃尔玛(Wall-Mart)紧密合作，P&G派20名员工常驻沃尔玛公司总部，帮助对方安排产品定购和后勤运输等事宜，双方还通过电子数据交换系统及时传递有关产品销售信息，从而大大促进了P&G产品的销售。同时沃尔玛也减少了库存、节约了资金占用。

真正为顾客着想，不断改进产品和服务。西方学者的研究显示，三分之二的顾客是由于觉得企业不是真正关心他们的利益而转向竞争者的。真正为顾客着想，关心顾客利益，是维持与顾客关系的决定性因素。英国航空公司(British，Airways)在90年代初，根据对顾客的调查修订了对跨大西洋航线的头等舱顾客的服务项目，包括改进地面和空中服务，公司认识到，许多旅客宁愿在晚上睡觉休息而不愿大吃大喝和看吵闹无聊的电影，于是，在地面头等舱候机厅增设了为头等舱顾客提供餐饮的服务。登机后，提供给旅客睡衣、枕头，旅客可以美美地睡一觉。一觉醒来飞机着陆，公司为旅客在地面提供早餐，如果愿意的话，旅客还可以在机场淋浴更衣，精神饱满地开始一天的活动。公司甚至在旅客吃早餐时，把他们的衣服熨烫好。由于提供了这些附加价值服务，1993年公司利润比上年增加了61％。许多顾客也对公司服务项目的改进大加赞赏。

保持与顾客的沟通和接触。保持与顾客的长期关系，沟通和接触是十分必要的。与个人间关系类似，企业与顾客间的关系也需要培育和维护。隔段时间给顾客打个电话询问产品使用情况或在节日寄上一份贺卡，对维系与顾客的关系都很有帮助。在这方面比较突出的例子是美国通用汽车公司新成立的微型轿车生产厂沙桐车分部(Saturn)。该工厂坐落在美国田纳西州，是通用汽车公司对抗外国厂商生产的微型车的重要战略举措。传统上，美国的汽车制造商擅长的是大型车，该工厂成立后采用了新车新营销的策略。在处理与顾客的关系上也采用了前所未有的方法。1994年，邀请购买沙桐车的顾客到工厂参加建厂五周年庆祝活动，此外还在全美各地组织成立了沙桐顾客俱乐部，为增进顾客之间、顾客与企业间的联系提供了渠道。对于许多顾客来说，沙桐不仅仅是汽车，而且代表了一种文化，成为顾客生活中的一部分。新泽西州的沙桐俱乐部成员曾出资修建儿童乐园，开展公益活动。

第4篇：服务营销范文

营销策略对商业服务业企业的重要作用

当今我们处在市场经济的时代，企业的生存和发展都离不开市场，在份额有限的激烈的市场争夺中，在市场形势多变和复杂的今天，正确的市场营销对商业服务业企业尤为重要，企业采取什么样的营销战略直接决定着企业的发展方向和成功与否。营销策略是在准确的分析市场和正确的判断市场趋势的前提下，企业所采取的一种经营方式，是我国商业服务业企业能够在市场竞争中确立地位和获胜的法宝。它的重要性主要体现在：首先当商业服务业企业发展的大好机遇来临之际，正确的营销策略能够帮助它们及时发现并牢牢把握机会。其次是正确的营销策略能够提高企业的生产效率，做到企业的人才、设备和资金等各种有限资源能够进行合理、有效的配置，提高企业在市场中的竞争力。最后就是能够保证企业具有可持续的发展能力，企业在正确的营销策略的指导下，能够源源不断的开发出新产品来满足消费者，同时不断拓宽企业的市场领域和销售渠道，使企业具有很强的生存能力和持续发展能力。

现代先进商业服务业企业的营销特征

通过对欧、美、日等发达资本主义国家先进商业服务业企业的调查研究，我们能够看到这些成功企业存在的普遍的和具有共通性的营销特征，主要有以下几个方面：一是这些企业在发展中都依托于本国强有力的政策支撑和完善的法律保护环境，令这些企业没有后顾之忧，能够放手发展。二是商务服务业与工业制造业等行业同步发展，并逐渐形成产业集群。发达国家的服务业和生产制造业存在着互动的关系，它们之间的联系紧密同时互相促进，制造业迅速发展的同时带动了服务业的快速成长。三是企业具有清晰的战略规划，在现代化的管理模式下运作经营，企业拥有布局合理的销售网络；快捷及时的讯息采集和整理的办公效率；标准、规范的生产流程、丰富的融资渠道以及国际化的市场等等。四是拥有大量的专业人才的储备和支撑，企业在引进人才和培养企业内部人员方面的制度和机制十分成熟和完备，良好的激励机制和培训制度使企业拥有充足的保证其健康持续发展的各个层次方面的专业人才。五是积极进军海外市场，在当今经济日益全球化的市场环境下，单单只在本土市场发展是不行的，当企业具备一定的规模和实力之后，向全世界这个产品需求量更大、更为广阔的市场扩张，是现代商业服务业企业继续成长的必然结果。

第5篇：服务营销范文

随着服务在社会经济生活中扮演着越来越重要的角色，服务营销将成为一种主流的营销形态。服务营销的运用提高了面对市场经济的综合素质，已经成为企业竞争制胜的重要保证。

一、服务在现代市场营销过程中的重要性

(一)服务是现代企业取得竞争优势的重要手段。目前，不管是生产水平还是技术水平对各企业孰优孰劣的影响几乎微乎其微，而使各企业存在明显差异性的却是产品销售及售后的服务质量和服务水平[1]。

(二)服务营销是全面深入履行现代市场营销观念的有效方式之一。现代营销观念是从以生产产品为中心的生产观念到以推销产品为中心的销售观念，最后发展到以满足消费者需求为中心的市场营销观念。

(三)通过提供良好的服务可以使企业及时得到反馈的信息。

(四)服务营销的提出给企业带来了巨大的组织变革。企业内部应建立起与生产销售等并列的部门，同时服务的内容要超出以往狭义的服务范畴，服务观念应贯彻到企业的所有经营活动中，也应运用到产品的生命周期策略中。

二、实施服务营销存在的问题

(一)服务营销理念不够深入，服务营销内涵认识不足。从表面上看，很多服务企业都十分重视服务质量，事实上，他们并没有意识到服务的真谛，只是认为服务是为产品而服务的，产品第一，服务次之。因长期深受传统营销观念的束缚，他们对营销服务理念的认识浅尝辄止，把“服务”束之高阁，并没有进行系统化、规范化、全面化的管理。

(二)服务管理水平低下，对服务特点认识不清，服务质量控制不严。因为服务质量无法进行量化，所以只要消费者认可服务质量，那么说明企业就是成功的。我国很多企业都忽视对员工要进行专业训练，结果员工服务意识淡薄，服务质量不高，服务不到位、不规范，无法满足消费者的需求，也无法“抓住”消费者的心。

(三)服务营销范围有限，服务营销缺乏创新。目前，企业服务的着眼点主要放在与产品交易有关的方面，如商品信息服务、售后服务等，而对购物环境、便购服务等熟视无睹，重视不够，而且服务方式单调乏味，未能标新立异，各服务企业趋同现象日益显著。

三、市场营销服务策略

市场竞争，归根到底是争夺消费者的竞争。目前很多企业经营设施都比较先进齐全，相竞争的商品质量、价格都大致接近或差异性比较小，服务便成为顾客是否光顾企业、是否购买企业商品的最重要的决定力量，而且营销服务相对于商品、资金、经营设施等硬要素来讲，是可控性和可塑性最强的。

(一)核心服务策略与追加服务策略

运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务[3]。这时，消费者购买的就是“服务”，服务对于他们来说是有效用的。基于此，营销服务就显着格外重要，它是商品得以畅销的前提性条件，也是满足消费者需求的决定性因素。由于商品经济的发达，市场规模与日俱增，而服务能以最少的成本为企业提供最多的市场信息，再经过信息的加工处理，从而促进企业市场营销制度的革新。因此，企业要把营销服务放在重中之重的位置，打造一流的服务质量，将服务理念深深地植根于每一位员工的心中，加快企业营销的发展步伐。

(二)一视同仁策略与区别对待策略

针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客，而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况，很多企业都提出了一视同仁的主张，并把它贯彻到市场营销的整个过程。所谓一视同仁，就是不管顾客是谁，都同样热情对待。在实际操作中，还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气，这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客，无形中就会自然而然地做到客气相待，很好地做到一视同仁。

(三)服务过程策略

服务过程是指三位一体的质量提高，强化服务质量贯穿企业生产经营全过程。服务质量的保证分三种类型：第一种是预防性的服务，比如需求信息的调查、消费者的测评等;第二种是监测性的服务，比如产品的检验、网点的设置等;第三种是补偿性的服务，像产品的再设计、上门服务等。过去的服务理念看重的是补偿性服务，而现在的服务理念强调预防性服务、监测性服务与补偿性服务要并驾齐驱，从而形成“三足鼎立”式的服务质量保障体系。

(四)品牌的确立策略

品牌是企业产品在消费者心目中的形象。品牌除了包含有产品质量因素外，企业的服务质素、对消费者承诺的兑现情况、消费者的满意程度等因素也包括其中。企业的品牌策略是开拓市场的最有效途径之一。国内大众对雀巢咖啡的认识，也许大都是从它那句家喻户晓的广告语“味道好极了!”开始的。其实，很多业内人士也熟悉它的一个经典掌故，那就是雀巢咖啡在诞生之初，曾因过分强调其工艺上的突破带来的便利性(速溶)而一度使销售产生危机。原因在于，许多家庭主妇不愿意接受这种让人觉得自己因为“偷懒”而使用的产品。雀巢咖啡在意识到市场形式后开始巧妙的运用包装和广告来打开了市场，成为人们心目中的好咖啡。又如海尔打造的“五星级服务”形象，坚实的售后服务制度是对产品最好的宣传;沃尔玛的“永远最低价”的超市营销模式，都是国人津津乐道的成功范例。在产品营销中强化服务营销理念，可以有助于树立品牌形象，让企业深入人心。

四、结论

服务营销是当前企业营销管理深化的内在要求，是企业在竞争中赢得胜利的关键。随着开放程度的扩大，服务营销面临的冲击将更加严重，服务企业要从整体努力，灵活利用各种策略来创造竞争优势，以适应激烈市场竞争的需要。

第6篇：服务营销范文

1学科化服务营销的概念

学科化服务营销是图书馆和用户沟通的高铁，是图书馆创新服务、品牌服务向用户高效推广的战略基础，也是图书馆应对信息全球化的客观的、必要的、积极的管理策略。基于营销学理论和高校图书馆的服务特点，提出了高校图书馆学科化服务营销理论，其概念为以学科为市场细分标准，与各类用户群建立一一对应的服务模式，以用户需求和相互共赢为导向创造并提供出品牌服务的一种社会和管理过程［2］。学科化服务营销的目的在于，在以学科细分用户的基础上，开展服务营销活动，更快、更有效地满足用户的需求，巩固图书馆信息交流中心和文化传承中心的地位和社会职能，同时取得合理的服务效益。

2学科化服务营销的内容

2．1学科化服务营销是以学科为用户细分框架按学科来确定服务内容、组织机构设置和人事安排，分别制定各学科相应的服务计划，使用各种有针对性的宣传和推送手段，相应的建立起各自的服务渠道。这是高校图书馆服务的重要指导思想。

2．2学科化服务营销强调差别化在学科化的用户细分框架下，面向不同类型的用户群体，量体裁衣，提供个性化服务，并对营销渠道、推送的方式和方法、价格等做相应调整，以适应用户的需求，来提高图书馆服务效益和读者满意度。

2．3学科化服务营销强调创造创造营销是积极主动发现，挖掘用户潜在的需求和欲望，并激发用户，同时为用户提供相应的服务，使用户积极地响应这些创新服务，并得到预想的满足感。这是学科化服务营销的重要前提。

2．4学科化服务营销强调品牌服务品牌不仅是一种质量保证，还是一种社会责任。以品牌为核心开展各项工作，各部门团结协作，用集体的智慧来打造品牌，注重团队精神。对内提高图书馆的凝聚力和向心力，对外提高图书馆的核心竞争力，并提升图书馆社会价值。同时培养用户的品牌忠诚度，在相同服务内容下赢得更多的用户群体，从而打造国内一流大学图书馆。这是学科化服务营销的核心内容，也是学科化服务文化的精髓所在。

2．5学科化服务营销是一种管理过程学科化服务营销主要包括5个方面的内容：①面向用户调研分析，挖掘用户需求和欲望。②指导制定品牌服务，即图书馆需要打造什么样的创新服务给用户。③组织配备相关工作人员，进行专业培训，各部门合力、全方位打造品牌服务。④实施营销策略，建立沟通渠道和服务网络，以最佳的推送方式让用户知道图书馆的品牌服务，并参与体验图书馆品牌服务，享受优质品牌服务乐趣，同时也分享与他人。⑤对营销过程进行控制，实现无形服务的有形化和价值化。学科化服务营销也是高校图书馆与师生、与社会互动、联系的纽带。学科化服务营销理论延续了社会市场营销学理论，在制定图书馆营销策略的同时既要考虑到图书馆的发展和利益，同时也要考虑到用户与社会的价值创造，在提高图书馆整体效益的指导思想下开展营销活动才可持续发展，并经久不衰。

3学科化服务的营销策略建设

为了配合教学与科研，让教学和科研人员更广泛地了解学科化服务的有效方式，长江师范学院图书馆的学科馆员主动上门联系各院系不同的教学科研用户群体，主动了解他们对信息的需求情况和对目前馆藏资源的满足程度。为他们设计学科化服务的方案，为他们提供科技决策、科技管理的信息保证和科技决策的依据、建议和方案等具有高附加值的深层次知识服务。所以，要让教学科研人员更加了解和认识，接受并信赖学科馆员的服务，提升信息资源的利用，进而建立一套适合本校教学科研人员的学科化信息服务营销策略具有深远的意义。

3．1广告宣传学科化服务营销是以学科为基础，以服务有形化展示为核心，以网络和实体宣传为方法、以用户体验活动为催化剂，分层次、分步骤地进行学科化服务推广宣传。以院系为切入点，首先在生命科学与技术学院进行试点，随后再逐步向全校推广学科服务营销。广告宣传是品牌推广最常见的手段和方法，如张贴海报、悬挂横幅、通知（校园网、馆网、微信等网络平台）。海报、横幅效果直观生动、持久性强；网络平台速度快、范围广、持久性差。两者结合互补，能更好地达到宣传目的。长江师范学院图书馆通过一学年对学科服务营销的宣传，给院系和教学科研人员留下了初步印象，也激发了他们了解、使用学科服务营销的好奇心和积极性，为开展学科服务营销工作营造了良好的氛围，也为今后的工作做了铺垫。2013年初至2013年底，长江师范学院图书馆学科服务营销团队张贴海报和悬挂横幅多达80多幅，在校园网和馆网发表宣传和新闻稿件50余篇。

3．2学术交流学术交流活动是同行间创新思维的互动，也是学科服务营销推广的重要机遇。长江师范学院图书馆从2012年派出相关专业技术人员参加国内各类同行会议，吸引同行来馆交流参观访问，同时积极主办学术交流论坛和会议，请同行专家做讲座等，积极主动与同行们对学科化服务营销进行切磋交流和宣传，吸收同行们的经验和教训，不断地提升长江师范学院图书馆学科服务营销的服务品质，并被广大用户所接受和认可。

3．3回访院系教授专家教授是学校教育的主要力量和重要环节，而专家、教授是学术知识和校园文化的传输纽带和桥梁，他们是图书馆服务重点宣传推广的对象，教授的每一个认可都是我们服务的“活招牌”，使图书馆服务的宣传力度和宣传范围得到大大地提高。2013年，长江师范学院图书馆的学科服务营销团队主动深入院系，上门为专家、教授提供贴心专业咨询服务，为教学科研团队进行专场讲解，将长江师范学院图书馆的馆藏资源建设工作和学科服务营销项目与各院系的教学科研发展建立长期的合作机制，此项服务得到教学科研人员的一致好评。各院系专家教授和科研团队也主动提出要求长江师范学院图书馆开展定题服务和专项信息素质课程培训，并愿意参与图书馆的资源共建工作。

3．4利用微信搭建学科化服务营销平台随着网络技术和信息技术的日益发达，微信作为即时语音通讯软件，以其诸多的优点被广大用户所接受并喜爱，是目前普及最广和流行最热的即时通讯工具和社交平台。高校图书馆也注意到了这一新型的工具和平台，慢慢开始探索利用这一用户数量庞大的新兴媒介，为师生提供方便快捷的移动信息服务。2014年，长江师范学院图书馆在官网首页向读者公布了微信公众号和二维码，只要读者用手机扫一扫二维码和添加关注图书馆微信号便成为图书馆的好友。图书馆利用微信为读者提供APP化的服务，其诸多的优点为读者提供更多元化的移动信息营销服务，拉近了图书馆与读者之间的距离，把微信与图书馆的学科化信息服务等结合起来，利用其便捷性和庞大的用户群，拓展深层次学科服务营销，具有更深远的现实意义。长江师范学院图书馆利用网络微信平台开展学科化服务营销的主要内容包括：①利用微信推送最新的讲座和培训、阅读推广、图书漂流等图书馆最新活动，使读者能尽早地了解图书馆安排的各项活动。②利用微信及时发送最新资讯，增强图书馆与读者之间的信息互动，满足用户个性化信息需求。如图书馆每月定期向读者推送优秀图书及新书，读者不再需要登录图书馆网站就可以在第一时间内获取新书通报信息，及时到馆借阅新书，从而提高新书利用率［3］。③读者通过微信实时获得个人所借书籍的借书期限、预约书籍到馆情况和逾期书籍的罚款情况等，使读者能按时还书，及时到图书馆办理借书等。④为了满足用户的信息需求，长江师范学院图书馆主页上建立了学科化服务信息平台。学科馆员根据用户的信息需求，提供有针对性、具有使用价值的学科化信息服务。通过微信、QQ等网络工具与用户建立交流沟通渠道，学科馆员可以不受时间、不受地点制约，随时掌握用户的信息需求，实时的提供学科化信息。

3．5学科服务营销团队的网络建设长江师范学院图书馆目前面临最棘手的问题就是学科馆员少，学科服务工作任务重。面对如此繁重的学科服务营销工作，长江师范学院图书馆如何将学科服务营销深入到全校师生中去？怎样合理安排人员，融入并构建学科服务营销团队？如何积极推广学科服务营销工作？如何优化人力提升学科服务？这些都是摆在馆员面前要处理的问题。所以，长江师范学院图书馆搭建了与院系沟通联络的微信网络公共平台，覆盖了全校的各个学科、科研团队。负责信息联络是由各学科馆员与各院系科研团队中的优秀年轻教师或优秀学生来进行的，信息联络员都是由各院系科研团队（包括学科带头人）推举出来的。图书馆定期对他们进行信息素养的培训，定期组织他们进行交流、研讨，解决一些问题。他们将图书馆和各院系架起了高效沟通信息的桥梁，为教学科研、学科建设、科研团队的深层次发展研究提供深层次的信息专题和信息分析服务等。

3．6开展学科信息素质的多元化讲座讲座是高校图书馆信息素质教育的重要形式。2012年，长江师范学院图书馆为了深化学科服务，促进学科服务营销发展，便融入院系学科素质教育培养，讲座由常规文献检索讲座发展到内容拆分，细化为多模块、多元化的讲座，逐步向学科化、专业化、个性化的方向发展。面向教学科研团队及学科带头人等介绍学科专业资源和检索技巧、学术资源和服务概况以及如何利用资源写论文等，帮助他们又快、又全、又准地找到所需要的文献。此外，学科馆员不仅要认真梳理各学科专业资源，同时还要对各学科专业最前沿的发展动态有所熟知，以便将普遍、针对性的学科资源以及最新的学科动态资源转化成讲座模块，宣传给师生。长江师范学院图书馆以生命科学与技术学院作为试点院系，开展了一系列学科服务、营销创新活动。学科馆员提前将信息素质培训讲座的资料发送给院系教学科研负责人，让师生能够清楚学科馆员他们能提供哪些帮助，而院系则根据具体需求来调整和组织师生听讲座。确定培训内容之后，为了达到良好的宣传普及效果，学科馆员还会亲自登门宣传讲解学科讲座的内容，或刊登海报、发放讲座通知单，还可以通过图书馆网页、微信以及院系的BBS、教师邮件、学科博客等进行宣传。这一学科服务营销形式，能够拉近图书馆与教师、科研人员、学生的距离，使学科服务营销深入院系，将学科服务营销贯穿于教师教学、学生学习的过程当中去。

3．7信息素养教育培训与实施随着信息和网络技术的飞速发展，信息素养已成为当代人才的重要素养。而目前长江师范学院广大师生群体的信息素养参差不齐，影响并制约着广大师生的创新和科研能力，全面推广信息素质教育是长江师范学院图书馆势在必行的举措，信息素质的提高有助于提升长江师范学院师生的整体科研水平，并形成良好的科研氛围。为此，长江师范学院图书馆从2010年起就为学校广大师生精心打造了“师生信息素养培养教育实施方案”，以多元化的讲授模式、分阶段地开展系统化的信息素养教育培养，为广大师生提供真正的信息需求服务。

3．8有形化服务营销展示为了让师生们更充分地了解图书馆的各项服务，提高师生对各项服务的使用率，同时也为了提升学科馆员的服务信心和读者的满意度，促进学科馆员与师生间的互动，长江师范学院图书馆进而开展了有形化服务营销的展示。

3．8．1设立服务咨询窗口。为了打造高品质的服务，第一时间了解师生的需求，将优质服务送货上门，面对面地宣传给广大师生，在长江师范学院图书馆各外借书库、阅览室和总服务台（还书台）窗口处都设置了学科服务营销工作点，有专人负责问题解答。图书情报部也设立总服务咨询台，每天由部主任来负责解答，甚至学科馆员亲临各院系将优质的服务零距离地展示给广大师生，节省了师生们宝贵时间。

3．8．2网络展示平台建设。网络展示平台是长江师范学院图书馆服务有形化展示最为重要的手段。长江师范学院图书馆在主页上增加了学科服务专栏，将学科服务项目推送给师生第一视野，并在主页上实时学科服务的相关信息，进行整合存档，同时也在学校校园网站上进行宣传报道，以加强广大师生对学科服务的高度重视。

3．8．3信息宣传栏。长江师范学院图书馆各外借书库、阅览室都设有信息宣传栏，将各学科的前沿信息都出来，这也是长江师范学院图书馆有形化服务展示和宣传的又一窗口，信息宣传栏的内容平均每2～3个月更新一次。

3．8．4总服务台信息。在图书馆总服务台通过用大型液晶电视来为广大师生播放动态的学科服务资讯，内容涉及服务宣传、学科服务营销活动、培训信息、信息素养培训视频、图书馆导读推荐、图书馆活动通知等。

3．8．5交流提升，规范服务。同行间、非同行间的创新思维的互动，是一种服务推广的重要机遇。长江师范学院图书馆馆员形成了定期工作会议的模式，建立了学科服务的QQ、微信讨论组，随时交流工作中遇到的各种问题和困难。通过讨论交流，学科馆员们很快在学科服务定位、内容和方式方法、学科服务营销计划等方面达成共识。积极与各院系、同行等进行交流和宣传，来规范图书馆的学科服务，不断提升学科服务营销的品质，提高图书馆学科服务营销团队在学院、同行间的知晓度。

4结束语

第7篇：服务营销范文

关键词：服务；营销；文化建设

一、服务营销文化的核心内涵

1、服务营销

当今社会的进步带来了生活方式的改变，越来越多的产品和服务成为人们消费的主要内容，直接影响着服务营销的改变。一方面，正在逐渐改变消费者的需求，提高需求水平，相应地扩大了消费的多元化。另一方面，劳动生产率的提高，各种形式的营销内容不断从卖方市场向买方市场转变。在此背景下，服务成为参与生产的企业提升营销水平的重要因素。市场营销服务，主要是依靠服务于客户通过提升服务的质量来获得口碑，进而吸引，保持和改善与客户的关系，以达到营销的目的。在这里谈论的消费者主要是指现有客户和潜在客户，包括长期的客户和产品的支持者。服务营销目的在于建立一个营销关系网络，树立全新的服务理念，保障消费者的实际需求，提供超值的服务内容。

传统的营销只是一种营销手段，营销具体烦人产品。按照传统的营销方法，客户购买产品仅仅是指完成商品的交换，虽然它也有产品的服务，但只有一个产品售后维修的方案。营销服务是一种营销理念，企业营销的不仅是产品更是服务。服务营销观念认为，消费者在购买产品后不可能马上结束，产品营销的成功不仅关注销售产品，还要注重客户的感受，以及消费者所享受产品提供服务的全过程。

实际上，现代社会需要的不仅仅是消费产品，对于产品的其它个性化服务也有较大需求，企业应该重视的是通过产品营销带给消费者的感受。这方面的经验能够保持消费者对公司的忠诚和喜爱，进而满足企业实际的生存和发展需求。

2、服务营销文化

服务营销文化是企业文化与社会文化的整合，在长期的生产经营活动中形成并得到全体成员的支持和遵守。服务营销文化是一种价值观，一种坚定的信念，是社会文化包括规范，传统，习俗和礼仪等对企业营销的渗透。

服务营销文化是在营销活动的全过程中形成的，是营销活动的指导思想、营销观念、服务理念以及规范制度等的总称，营销的本质是营销概念及其文化价值。营销服务文化的理论基础是文化理论，实质上是指企业文化对产品服务的理解以及对消费者满意度的一种重视程度。它坚持追求为客户提供最优质的服务，要求对每一位客户得到最为满意的服务，它甚至将客户的最终满意度以及最终提供优质的服务作为生活的一种的方式和企业成功与否最重要的指标。因此，以客户为中心，为客户提供多种服务，使客户满意度达到最高值已经成为营销服务文化的核心理念。

二、服务营销文化建设的实践策略

建设和塑造服务营销文化是一个艰难的工程系统，它不仅需要坚强的组织保障，而且必须有严格的科学的理念，它应该永远是一切公司的生命线，并伴随着公司的发展不断丰富其内涵。

1、 深化服务理念，树立服务营销文化的价值观

服务营销文化是一种创造无限价值的文化，能够保证企业服务营销文化建设 “服务战略”的实施。现代服务营销文化的发展和进步，首先要理解和建立服务营销文化的价值观。价值观是一种精神力量，具备超强的引导作用，能够指导人们认识和改造世界。它需要解决的问题是关于经营理念，服务理念，精神，形象，服务质量等全球性和系统性的问题，要解决这些问题，必须从公司的股东和战略的角度考虑，为了培养和发展的服务营销文化，促进贯彻服务目标的实施。

2、健全高效的企业组织制度，确保企业服务营销文化的构建

高品质的服务离不开制度的保障高，要想快速，准确地做出决策并提供高效的服务，就需要构建简单而高效的组织制度框架。如果组织制度阻碍了服务人员开展工作，这就不可能形成的良好的服务行为和正确的价值观，更谈不上为消费者提供特定的服务，构建服务营销文化，良好的服务营销愿望也无从实现。要想成为优秀的企业，就需要思考和创建精干的组织体系，制定一系列的制度，此外，服务营销文化的打造也需要企业的各个部门通力合作，避免复杂运作体系造成的时间和资源的浪费，进而确保工作的简洁和高效。

3、培养创新的精神，打造高品质的服务营销文化体系

随着经济全球化和信息技术的发展，新技术也在走进人们的日常生活和工作中，生活产品的周期正在缩短，人们正面临着一个快速变化的市场。消费者不断的追求多样化和个性化的产品及服务。尤其知识经济时代的到来加快了每个公司的转变。各个企业必须识别客户不断变化的需求和新的商业机会，并作出适当的反应，否则这些新的机会迅速消失。企业需要快速响应不断变化的市场环境下，企业的生存计划问题。因此，建设服务营销文化应该支持创新的精神。

创新是企业文化的核心灵魂，是企业生存发展的必要保障。企业要坚持以消费者的需求为根本的指导思想，通过创新销售理念和变化营销服务方式来满足消费者的实际需求，企业的创新是企业发展的不竭的动力。因此企业要将创新的精神融入到产品生产和销售的全过程中，有意识的培养员工的创新精神，挖掘员工的创新潜力，打造员工优秀的创新品质，为企业服务营销文化的构建奠定强有力的基础，此外，创新精神的培养也是世界范围内企业成功的重要经验之一。

总之，有效地实施现代营销服务，企业需要创建一个优秀企业文化，更要强调的是为消费者提供良好的服务，即营销服务文化。在贸易往来方面，这已成为决定企业成功或失败的主要因素之一，也是全球化背景下企业必须实践和关注的核心。（作者单位：琼州学院旅游管理学院）

参考文献：

[1]雷江升.刍议营销策略[J].商业时代，2011（30）

第8篇：服务营销范文

“服务”是企业竞争客户的最重要的方法之一，企业的竞争，从某种意义上说就是“服务”的竞争。据了解：开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的5倍。企业的服务营销就如同是一把“双刃剑”，舞的好不好，关键在舞“剑”人有没有高超的“剑术”。谁能挥洒自如，人“剑”合一，谁就能取胜；谁服务及时周到，谁就能争取最多的客户。

大凡优秀的公司都是服务优秀的公司。如麦当劳公司就是以其服务速度快、洁净卫生从而吸引了大批的顾客。松下公司专门成立“顾客埋怨中心”，董事长亲自坐镇接待顾客，从而使松下的产品赢得了更多的顾客。一般商店，早早就关门了，你想下班后购物就不可能了，而7-ELEVEN便利店全天候营业大大方便了顾客，也得到了应该的回报。

越来越多的企业通过将企业由实业向服务业的转型续写企业的辉煌，他们致力于为客户提供一揽子的解决方案，而硬件设置不过是支撑方案的一个载体，通过全面的、有针对性的解决方案，满足客户的全面需求，实现良好的共赢合作关系。再如世界五百强企业利盟从专业的打印机制造企业发展为以打印纸为终端设备，为客户提供文件采集、安全传输、改进工作流程、提高工作效率等全面解决方案，伴随企业成长的同时，也实现了自我成长。这类企业实现了服务营销的最高境界。

服务营销非一朝一夕就能够完善，是需要一点一滴的建立起来的服务体系。企业的服务营销不能仅仅是为图虚名而存在，而是要为消费者真真正正地解决问题，当服务演化成为一种“营销方式”时，那就需要这种“服务营销”一定要接上“地气”。

营销“后服务时代”的困惑

企业产品销售后的服务既是企业竞争中的最后一张王牌，又是企业长期市场竞争战略的首要竞争思想。加快服务营销完整体系建设、加深企业文化底蕴，加速将观念从生产型企业向服务型企业转移，加强企业服务营销管理师的管理水平和能力发展，是当前我国企业发展过程中的重要抉择阶段。尽管许多企业认识到这种趋势，但目前仍然在营销“后服务时代”暴露出种种问题：

1.企业对服务营销认识不清，缺乏合理的服务营销战略。大型企业已经逐步将服务营销作为提升企业核心竞争力的主要途径，但很少有企业将售后升级为服务营销战略层次，大部分中小型企业没有完善的服务营销管理机制，其服务营销管理和制度建设较差，没有设置独立的服务营销工作机构和服务营销主管人员。

2.不注重服务营销，不善于用服务营销来争取市场维系客户。除大型企业比较重视服务营销市场以外，大多数企业仅仅将服务营销作为一项必不可少的销售补充性工作，没有用服务营销来开拓市场、巩固客户，服务营销利润链没有发挥作用。

3.无资金支持，售后服务能力差。除大型企业注意服务营销投资、努力提升服务营销质量以外，中小型企业服务营销资金投入不足、服务营销能力差，对售后服务推诿扯皮，服务网点建设不足，很多企业走模仿、复制甚至假冒他人的道路，甚至许多新兴企业根本不提供售后服务，企图在市场中倾销“一次性“商品。

4.服务营销队伍普遍缺乏服务精神。无论大型企业还是中小型企业，都普遍存在这一问题，服务营销人员水平不一，服务意识淡薄，缺乏良好的服务营销心态，特别是大型企业的售后服务网络终端，监控不力，大量使用外部人员和临时人员进行“应急”式服务营销，使企业品牌往往在各服务营销终端易受影响。

服务“不简单”模式有待商榷

对于国内企业而言，未能形成有效的服务营销模式，这是服务营销市场发展的桎梏所在。很多企业眼看着服务市场的肥肉，苦于不知如何下手。服务营销所需的网点建设、备件备料库存、相关技能人员支持以及管理中所面临的困难让企业望而却步。在激烈的市场竞争中，企业忙于产品设计研发和市场的开拓，而未能真正对服务营销市场进行模式的探讨和渠道的建立，没有将服务营销产品化。具体表现为：未能牢牢抓住客户对于服务的真实需求点，满足客户对于售后服务需求的差异化特征；缺少服务产品销售的技能和手段，真正面对市场的一线人员往往不知如何提供营销服务。

现在绝大多数企业的服务营销多是站在自身的角度而非站在客户或消费者的角度，所以需要转变，要真正以客户为中心，努力为客户提供及时、完备的服务营销，用富有竞争力的服务营销去赢得用户的满意和忠诚。不同的客户对服务有着不同的需求，一般说来，客户的需求包括情感层面的和业务需求层面的，比如受到尊重的感觉、消极情绪得到理解和同情、所提问题得到准确简捷的解答、提出的业务需求得到快速解决等等。光有积极热情的态度是远远不够的，优质的服务=态度+知识+技巧。

也就是说，优秀营销服务人员的出色之处在于迅速了解客户或消费者的需求以及解决问题的能力。对营销服务的期望值不同，作为营销服务人员，时刻要用理解、真诚、专业素养勉励自己，能够经常进行换位思考，用扎实的业务知识为客户或消费者及时迅速地解决问题，才能使他们对自己和公司产生信赖感。

让服务营销落地更接“地气”

蛋糕总是会有人来吃，广阔的营销服务市场是企业实现大跨步发展的机遇和挑战。而将服务营销做成“品牌”，并让其落地生根需要传播、实践，要通过服务落地将品牌植入客户、消费者心中。

服务的有形化和差异化：服务有形化要使企业借助服务营销过程中的各种有形要素，把看不见摸不着的服务尽可能地实体化、有形化，让消费者感知到服务营销的存在、提高享用服务营销的利益过程。而在此过程中，企业面对较强的竞争对手要在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟。通过服务营销的差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。

服务规范化构建标准：由于服务营销不仅仅是靠服务人员本身，还往往要借助一定的技术设施和技术条件，这为企业服务质量管理和服务的标准化生产提供了条件，企业应尽可能地把这部分技术性的常规工作标准化，以有效地促进企业服务质量的提高。而服务营销人员作为企业与消费者沟通的终端，对外直接代表着企业的形象，其言谈举止也直接映射着企业文化。提高服务营销人员的素质、规范服务标准，是企业树立品牌形象的一个重要途径。

服务市场细分打造体系：任何一个服务营销市场都有为数众多、分布广泛的服务需求者，由于影响人们需求的因素是多种多样的，服务需求具有明显的个性化和多样化特征。而这就需要打造服务体系，搭建服务平台，建设服务渠道，形成对服务的实质化依托，提供经销商（销售员、服务人员）专业培训；建立客户沟通机制，随时了解客户需求及反馈意见，能够做到服务的快速反应和对客户需求点的准确把握；开发服务业务，真正将服务营销演变为业务单元，最终形成产品和服务两大业务体系，推进企业发展。

第9篇：服务营销范文

摘要：种子市场的开放，使我国种子永远告别了短缺经济，种子市场已进入了供大于求的买方市场，营销领域的竞争将日趋激烈。阐述了服务和种子服务营销的涵义，论述了种子企业实施服务营销的必要性，探讨了种子服务营销体系的构建。

关键词：种子企业；服务营销；必要性；体系构建

随着中国加入WTO和2000年《中华人民共和国种子法》的颁布实施，我国种子市场已进入了供大于求的买方市场。面对种子的同质化、营销的战国化、品牌的近似化，一方面多数种子企业生存压力越来越大；另一方面种子用户满意度越来越低。如何突破这个“瓶颈”，笔者认为实施服务营销已成为种子企业营销重中之重。

1服务和种子服务营销的涵义

迄今为止，对服务的定义，众说纷纭。菲利普·科特勒认为：“服务是一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何行为或绩效，并且不导致任何所有权的产生。它的生产可能与某种物质产品相联系，也可能毫无联系。”[1]也有学者认为：“为满足购买者某些需要而暂时提供的产品或从事的活动。”[2]A·佩恩认为：“服务是一种涉及某些无形性因素的活动，它包括与顾客或他们拥有财产的相互活动，它不会造成所有权的变更。条件可能发生变化，服务产出可能或不可能与物质产品紧密相联”[3]。AMA（美国市场营销协会）认为服务主要为不可感知，却使欲望获得满足的活动，而这种活动并不一定需要与其他的产品或服务的出售联系在一起[4]。

上述定义说明：①服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹服务，也可以与有形产品联系在一起，是整体产品中的一个重要组成部分。②服务提供的是产品的使用权，并不涉及所有权的转移。③服务对购买者的重要性足以与物质产品相提并论。

现实经济生活中的服务可分为两大类。一是服务产品，服务产品为顾客创造和提供的核心利益主要来自无形服务；二是功能服务，产品的核心利益主要来自有形的成份，无形的服务只是满足顾客的非主要需要。与服务的这种区分相一致，服务营销的研究形成两大领域，即服务产品营销和顾客服务营销。服务产品营销的本质是研究如何促进作为产品的服务的交换；顾客服务营销的本质则是研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换。

通过对服务的含义、特征和分类的理解，笔者认为：种子服务营销就是种子生产经营者站在顾客角度为种子用户提供专业咨询、心理满足、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销过程中所采取的一系列活动，目的就是增加种子的使用价值和用户的满意度。种子服务营销属于顾客服务营销，它的核心理念是提高种子用户的满意度和忠诚度，通过取得种子用户的满意度和忠诚度来促进种子的交换，最终实现种子营销业绩的改进和种子企业的长期成长。

2种子企业实施服务营销的必要性

2.1种子的自然属性呼唤服务营销

种子具有生命性、技术密集性、使用时效性和生态区域性等自然属性，种子这些自然属性说明种子是繁衍后代的载体，是物化了的科技成果，具有较大的潜在价值。随着现代生物技术与农业科学的结合，种子的品质、产量、抗性等方面有了重大的突破，为农业的增产、增效提供了更大的价值空间。但种子价值的最终实现除了种子自身品质外，还必须与外部的自然条件（温度、湿度、水分、土壤等）、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配。正如农民常说：“三分种，七分管”。要使农民所购种子获得最大效用和满足，种子经营者必须重视良种与良法的配套，必须根据当地具体情况，向农民传授与良种相配套的种、管知识和技术，包括农作物的良种选择、栽培技术、病虫草防治、配方施肥等技术要领，否则轻则减产，重则颗粒无收。种子的复杂自然属性决定着农民对各种服务的依赖性。因此，种子企业必须向农民提供全方位的专业服务。

2.2种子行业的竞争环境需要服务营销

随着种子进入市场，参与竞争，打破了计划经济时代国有企业种子公司一统天下的局面，呈现出国有、民营、合资、集体等多元化公平竞争的种子新格局，特别是杜邦先锋、孟山都、先正达等跨国公司的强势介入，种子竞争强度更趋白热化，种子竞争手段更趋日新月异，如强行铺货、赊销、高额返利、广告促销、赠出国名额、获旅游大奖等等。虽然花样不断翻新，效果却未见明显，营销费用不断增加，企业效益日渐下滑。企业无计可施，只能被动应付；同时农民对种子的需求日益多样化，不仅要求种子企业提供高产、优质、廉价的种子，而且更需要各种各样的附加服务，从而满足物质和精神的需要。正如美国市场学家西奥多·莱维特所说：“新的竞争不是发生在各个公司的工厂生产什么产品，而是发生在其产品能提供何种附加利益”[5]。而这种附加利益的核心就是赢得消费者芳心的服务，产品的诞生就意味着服务的开始。种子企业不但出售产品，亦是经营至诚至坚的服务。现在越来越多的种子企业认识到，搞好销售是第一次竞争，搞好服务是第二次竞争，第二次竞争有着举足轻重的作用，它带来的结果是联络客商情感，培养种子用户忠诚度，提高企业声誉和种子竞争力。可以断言：21世纪将是服务经济的世纪，种子行业已经到了服务制胜的时代。

2.3种子的营销状况要求服务营销

随着种子的开放，我国种子市场已告别短缺经济，将持续呈现供大于求的局面，买方市场已经形成，种子营销领域的竞争日趋激烈。随着农业生物技术日益发达，主要企业种子差异性逐渐缩小（质量、价格、品牌、促销都已相差无几），农民对种子的服务越来越苛求，种子服务在竞争中的地位已发生了质的变化，服务已上升为竞争的重要环节。加之种子使用者单个购买量小，分散度高，而且科技文化素质低，客观上要求种子经营者向用户提供更多的有效服务。种子服务营销正是基于种子营销状况出发，在提供有形种子同时，向农民提供一系列的服务，使市场营销的本质内涵得以全面实现。正如双S专家（销售专家－Sales、服务专家－Services）理论认为：通过销售来提供服务，通过服务来促进销售[6]。

3种子服务营销的构建

3.1树立全员服务营销意识

种子质量是企业的生命，而种子服务是企业生命的灵魂。在激烈的种子市场竞争中，树立全员服务营销意识显得尤为重要。种子服务具有复杂性、季节性和时效滞后性，种子服务的全过程不是由一个人的简单劳动就能完成的，他涉及到多个部门（采购、销售、技术、气象等）、多个环节（销售、栽培、植保、加工等），种子使用价值的最终发挥是由多个部门和多个环节共同提供服务作用的结果。种子服务好似一根完整的“链条”，如果某一环节出了问题（服务不好或出差错），就可能影响种子使用价值的发挥，还可能影响到种子用户的“满意度”，甚至“链条”断裂。因此，企业每个部门、每个环节、每个人都要围绕种子市场运转，为种子服务使劲出力。每一位员工在工作时将自己转换为种子消费者角色，“将心比心，以心换心”，供应部门把好原料采购关；生产部门生产最优质的产品；质检部门控制生产全过程，把好产品出厂前的最后一道关，为种子用户提供优质、高效的服务；财务部门要有好脸子，特别是营销政策兑现时，财务部门要有耐心按程序及时办理，确保商家利益和资金周转；企业高级领导应经常深入市场了解农民的需求，拜访客户解决问题，根据市场状况制定下一步更符合市场实际的营销策略。只有全员重视服务营销，那么这个企业才在有希望。如美国先锋种业公司“第一想的是农民”，许多人考察先锋种业公司后感慨地说：“比较而言，我们卖的是种子，先锋种业公司卖的是服务”[7]。

3.2建立一套完善的种子服务营销体系

服务营销体系是现代市场营销体系中非常重要的组成部分，构建一个行之有效的种子营销服务体系，将大大提升种子品牌和种子形象，促进种子企业与种子用户的相互沟通，提高种子用户的满意度和企业竞争力。

3.2.1建立一个完善的种子服务营销网络。一个完善的种子服务营销网络是服务营销的前提。具体来讲，一定规模和实力的种子企业必须建立一套灵活多变形式多样的服务网络。如专家咨询网络、服务热线网络、技物连锁网络、营销人员服务网络，还要不定期地通过报纸、杂志、电视及招贴画等随时为广大农民答疑解惑，指导种植技术及病虫草害防治等实用技术，为农民提供及时、有效的服务。如，安徽宇顺种业发展有限公司（以下称宇顺种业公司）建立了多种形式和多种层次的种子服务网络：一是核心层次——公司的客户服务部。客户服务部长年聘请3位享受国务院特殊津贴的农业专家，负责编写各区域农技服务总体方案及相关技术资料，排解重大技术难题，主持大型技术讲座并通过专家咨询和服务热线开展咨询活动。二是关键层次——该公司与各乡镇农技站组建技物连锁服务网。乡、镇农技站负责对宇顺种业公司拟定的技术服务方案提出意见和建议，使技术方案更加符合当地生产实际和适应农民需要；负责种植技术的宣传、培训、指导及病虫害的测报和防治。三是基层层次——各区域专职农技人员及营销员。他们直接服务于经营网点和各区域农户，负责配合公司和农技站做好试验、示范工作，组织区域级农民培训和技术咨询，并以此为突破口带动新品种、新技术的应用和推广[8]。此外，该公司还与“安庆市农村经济信息中心”联合举办《安庆农网信息报》；开通了1600121农业专家咨询热线和投诉电话，免费发放各种资料和农业科普书籍，积极开展“万村千乡”培训工作。宇顺种业公司通过形式多样的服务，大大提升了该公司在皖西南及周边地区（江西、湖北）品牌形象，拓展了市场，促进了销售。

3.2.2建立全程服务体系。服务是商品组合中的一个重要组成部分，在这个“营销为王”的年代里，人们越来越意识到服务营销在整体营销中的作用，市场营销理论中的产品整体概念也包含了服务。种子行业是一个技术性强、生产周期长、市场风险和自然风险很大的弱质行业，种子企业应敢于捍卫“种子出门，负责到底”的企业全程服务理念，对用户负责，让用户满意，不断改进和完善服务态度和服务方式，搞好售前、售中、售后服务，从而塑造企业形象，树立企业信誉，创建企业名牌，使企业永远立于不败之地。①售前服务。售前服务就是把种子信息迅速、准确地传递给潜在农户，消除农户对种子的顾虑，刺激其购买欲望，促使其尽快购买。种子企业要以真诚的态度广泛宣传种子营销信息，及时准确发现潜在与目标客户的需求特点，然后结合所售种子的实用属性，站在用户的角度做有针对性的服务解说与适合的推介；做好新技术、新品种的示范推广及传授工作，使农户在购种前就了解各种子的特征特性，以便因地制宜地选择种子，真正做到“先服务后行销，服务现在，行销未来”。除此之外，种子企业还要实行种子质量承诺制度，保证种子出门，负责到底，消除农户后顾之忧。②售中服务。售中服务就是一方面要使农户进一步了解种子的优点、种性和使用方法；另一方面要通过礼貌、周到、热情的服务，使农户在精神上感到满足，从而迅速购买。在种子销售季节，种子企业应详细介绍品种的栽培技术，经常询问经销商和农户，了解品种在当地的适应情况及种子质量情况，使各种信息得到及时反馈，从而更好地为农民服务。企业营销人员还要深入经销商店内帮助经销商配货销售种子，保证销售渠道的顺利畅通。要简化营销过程和手续，想方设法满足用户要求，如提供精美的手提袋或小包装，配货上门等贴心服务。企业销出去的种子不仅要开发票，而且要发放信用卡，填写购种户村名、姓名、电话，以便售后跟踪服务。③售后服务。售后服务就是解决种子使用中的问题，降低农户使用成本和风险，增加使用效益，使农户成为回头客或种子的宣传员。在种子售出后，做好售后服务工作。结合农事季节，注意跟踪种子在种植中的表现，多印制技术资料，深入田间地头，开技术短会，结合农民遇到的问题，给农民传经送宝，手把手地给农户传授配套栽培技术，指导农户种植和管理，做农民的贴心人。要履行各种承诺，对于出现种子纠纷，应在第一时间赶到现场，本着科学、实事求是的态度及时处理，采取补救措施，降低损失，合理补偿，不但能留住老客户，还有助于发展新客户，提高全程服务的信誉度，为营造和谐的种子市场做出应有的贡献。