商业银行融资策略精选(九篇)

第1篇：商业银行融资策略范文

其实中小企业融资困境问题由来已久，而各级政府部门也一直不断出台相关文件予以支持，督促和引导金融机构改进和加强中小企业金融服务，加大金融产品创新和多元化融资方式，力图有效解决中小企业融资难题。本文试图从商业银行的角度，通过对中小企业融资业务的风险分析，寻求解决中小企业融资问题的策略。

一、中小企业融资现状

（一）直接融资

直接融资方式主要包括股权融资和债券融资。当前，我国股票市场的创业板为中小企业特别是拥有核心技术和创新概念的中小企业提供了面向资本市场的直接融资渠道。证监会公布的数据显示，截至2011年8月，在创业板挂牌上市企业256家，融资总额1840.71亿元，其中高新技术企业达到237家，占比为92.58％，绝大部分分布在电子信息、生物医药、新能源、新材料、节能环保、文化教育传媒等领域。此外，私募股权融资也已成为中小企业股权融资的方式。

人民银行等部门近年来也一直大力发展中小企业的债券融资市场，在银行间债券市场陆续推出了中小企业短期融资券、中小企业集合票据等一系列债券融资工具。截至2011年6月末，共有160 家中小企业在银行间债券市场累计发行非金融企业债务融资工具113.67亿元。

尽管证券市场和债券市场正在逐步向中小企业提供更加多元化和创新的融资渠道，但是市场的完善和扩大仍需要一个过程，直接融资占中小企业融资的比例仍比较低，并且近期内不会成为我国中小企业融资的主要方式。

（二）间接融资

间接融资是指通过金融中介机构充当信用媒介而实现融资的一种方式，并且是当前我国中小企业融资的一种重要方式。近年来，人民银行等相关部门多次为中小企业融资下发指导性文件，引导督促金融机构通过增加信贷资金投放、创新针对中小企业的金融产品、提升中小企业金融服务水平等方式加强对中小企业的融资服务，并且在中国银监会下发的《关于支持商业银行进一步改进小企业金融服务的通知》中，对中小企业融资风险资产计算、存贷比指标考核等给予优惠政策，要求金融机构加强产品和服务创新，对中小企业融资业务发展好的银行给予优先增设分支机构和差异化考核等支持，并明确提出允许适当提高小企业不良贷款比率容忍度。这一系列政策将有效推进商业银行对中小企业融资的支持力度。同时，政府还在加快推进村镇银行、小额贷款公司和专业担保公司等面向中小企业的新型金融服务机构建设，加大对中小企业的融资支持。

在政府相关部门的推进下，我国中小企业间接融资取得了一定程度的增长。截至2011年6月末，金融机构中小企业人民币贷款余额（含票据贴现）20.1万亿元，同比增长18.2%。其中，小企业贷款余额9.7 万亿元，同比增长25.9%，比各项贷款平均增速高9个百分点；小企业贷款累计新增8659亿元。

从上述直接融资和间接融资的数据对比可以看出，间接融资在目前和将来一段时间内，仍将是中小企业获得融资的主要方式。而且，从行业方面看，直接融资比较适合高科技、有核心技术的创新型中小企业，而间接融资更加适合数量上占较大比例的从事商贸、加工制造等传统行业的中小企业。

二、商业银行中小企业融资业务的风险分析

商业银行的中小企业融资普遍具有贷款利率高、综合收益高、贷款集中度低等特点，并且在监管部门出台多项鼓励措施后，中小企业融资业务更加具有商业银行的资本金占用度低等优势，因此，商业银行在自身利益驱动和监管政策要求下，都有大力开展中小企业融资的冲动，然而中小企业普遍存在财务管理不规范、治理结构不健全、抵抗外部风险能力差等问题，因此造成的信息不对称，更是使得商业银行要面对中小企业融资存在的逆向选择和道德风险等问题。

（一）事前的逆向选择

逆向选择最具代表性的例子应该是二手车市场。在二手车市场，由于比较严重的信息不对称，买方不能确切了解二手车的真实性能，所以买方只能接受同类型二手车的平均价格。这会导致真实质量高于平均水平的车子只能被以平均价格出售，而高质量车子的卖方会认为购买价格过低，从而退出交易市场。由于高质量车子退出市场，而二手车的平均质量就会明显下降，买方也只能以市场平均价格买到真实质量在平均水平或者平均水平以下的二手车。

在中小企业融资方面，商业银行面临同样的逆向选择问题。由于目前国内的中小企业的公司治理、财务制度和信用体系并不完善，商业银行处于信息不对称的位置。而国内商业银行对于中小企业融资业务缺少足够的经验，在信用风险方面也没有完备的评价体系。

如果将贷款资金看作商品，那么资金的卖方是商业银行，而买方是中小企业。从卖方的角度看，目前商业银行会对中小企业的风险进行评价，而且一般来说，都认为中小企业融资的风险度和违约率都相对大型企业要高一些。因此，商业银行一般都会加大对中小企业借款主体的考查力度，提高包括利率在内的贷款条件，增加抵押物或其他担保形式。

从买方的角度看，中小企业中包含相对优质的低风险客户和相对劣质的高风险客户。低风险客户在向商业银行申请贷款时，会充分考虑偿债压力、资金成本和收益水平等因素，而不一定会接受银行相对比较高的贷款利率或其他条件。相反，高风险客户在申请贷款时，则不会考虑这些因素，而是主要考虑能否获得贷款资金，所以会采取包括提供虚假财务信息、伪造会计凭证和接受苛刻的贷款条件等手段，从而误导银行在风险判断上认为风险和收益能够匹配。

这样一来，商业银行在中小企业贷款的投放对象上，往往是向接受包括高利率在内的贷款条件的高风险客户发放贷款，使这种经营业绩不好或者发展潜力不大的高风险客户获得的贷款占全部贷款的比例不断增大。这种由于信息不对称所导致的逆向选择问题，使得商业银行在中小企业融资上难以根据信用风险水平而进行准确地定价。

（二）事后的道德风险

道德风险是委托人与人签约后，在履行过程中由于信息不对称导致具有信息优势的一方有可能为实现其自身利益最大化，采取不利于他人的行动，侵占他人的利益，从而造成他人损失的可能性。商业银行在经营管理过程中，存在着多层次和多方面的委托关系，因此由于信息不对称所导致的道德风险在商业银行的经营过程中也就不可避免地产生和存在。

在中小企业融资方面，道德风险主要表现在借款人在取得贷款后，不严格按照借款合同规定的用途合理运用资金、投资于高风险项目、甚至不按照约定期限偿还贷款等方面，一旦出现风险，便可能牺牲商业银行利益。

在建立信贷关系后，我国商业银行现有中小企业融资的信贷管理往往延续对大型企业的管理模式，很难观察到企业如何高效地对信贷资金进行利用等方面的信息，从而不能把握实质风险。中小企业往往更会在利益驱动下，做出有损商业银行利益而更有利于企业自身的行为。

由此可见，信息不对称所导致的逆向选择和道德风险是商业银行在中小企业融资方面不能进行有效投放或者浅尝辄止的主要原因，同时也是商业银行大力发展中小企业融资所必须解决的问题。只有有效解决信息不对称的问题，才能使商业银行等金融机构能够准确衡量中小企业融资的信用风险水平，从而进行合理的风险评估和定价。

三、商业银行发展中小企业融资业务的策略选择

在当前的金融市场环境下，中央和各级政府部门必须作为外部力量解决商业银行和中小企业之间的信息不对称问题，在商业银行和中小企业之间充当信息共享、信用评级和信用保障的渠道。而商业银行自身也应该建立一套完善的、针对中小企业融资业务的信用评级系统，从而能够准确衡量中小企业的信用风险水平，并且专门建立一套针对中小企业融资业务特点的风险管理体系，加强中小企业融资贷后管理和实时风险监测。

（一）监管部门牵头完善中小企业信用征信体系建设

由央行、银监会等监管部门牵头引导建立一整套完善的中小企业征信系统成为解决中小企业融资的基础工作。征信系统必须能够包括中小企业的注册信息、股东信息、财务报表信息、财政和税务信息、国有资产绩效考核情况、进出口海关记录、金融机构信用记录等等。政府相关部门还应在中小企业征信信息基础上，对其企业工商年检记录、商业信用记录、财政和税务记录、进出口海关记录和金融机构信用记录等进行考评，并根据区域经济信用情况、行业景气度信息等统一制定一套完善的信用评级标准和制度，并定期进行更新。与金融机构的内部评级相对应，中小企业信用评级制度作为外部评级，对商业银行等金融机构衡量中小企业融资的风险水平提供重要参考。

（二）商业银行应建立专门针对中小企业的风险管理体系

中小企业融资的业务特点和发展现状决定了它与商业银行传统的大中型企业融资业务在风险评估、担保措施、操作流程等方面有较大不同，因此，商业银行必须在信用风险评级、担保措施评估、操作管理流程和贷后监控管理等方面进行创新，并最终建立针对中小企业融资业务的风险管理体系。

首先，商业银行应通过中小企业征信系统广泛采集中小企业信息，并以此数据基础建立信用风险计量模型，从而建立针对中小企业融资业务的信用评级体系。信用评级体系应充分反映中小企业借款人的信用主体评级和包括担保措施评估、现金流监控、业务结构设计等方面在内的债项评级，从而充分反映该项业务的实际风险水平。

其次，目前中小企业融资难问题的一个主要原因是中小企业无法向商业银行等金融机构提供有效的或者符合要求的担保措施，商业银行应根据征信系统和外部评级情况，适当放宽对中小企业融资的担保要求，或者根据中小企业业务特点进行产品设计，通过结构性融资进行担保补偿，从而提高中小企业融资的担保能力评估。

第三，目前商业银行的业务操作流程都以传统信贷业务为基础，而中小企业融资业务往往具有单笔业务规模小、企业数量多、资料种类多等特点。如果商业银行对中小企业融资业务仍执行原有的操作管理流程，则难以实现规模效应，从而影响成本收益比或者降低服务水平，因此，商业银行应在贷前调查、风险审查和放款操作等方面进行创新，从而改善业务操作管理流程。

第2篇：商业银行融资策略范文

关键词：商业银行;小微企业;融资渠道

目前我国经济正处于下行期，大大削弱了小微企业的抗风险能力，较高的信用风险，直接威胁着商业银行的信贷资产质量。本文针对此，首先简要总结了各商业银行小微金融创新的实践活动，在此基础上分析了商业银行小微金融创新存在的风险，最后针对性的提出了相关意见和建议。

一、小微企业的特点及商业银行小微企业融资渠道的创新

（一）我国小微企业的基本特点

小微企业的生产经营活动主要有这些特征：一是资产规模小，平均寿命不足三年，有着较短的存续期和较高的经营风险;二是财务制度不完善，有待完善的财务数据，增加了商业银行评估其实际经营及现金流情况的难度;三是较小的融资规模，使得银行贷款的单位成本较高;四是生产经营活动深受社会经济环境的影响，尤其是在宏观经济形势不景气、行业低迷的情况下，将会面临巨大的经营风险;五是高度集中的经营权、所有权，片面追求规模扩张和多元化经营，常常积累大量的风险隐患。

（二）我国小微企业融资渠道的创新

商业银行针对上述小微企业所存在的问题，开拓思路，积极发展批量化营销融资模式，坚持收益覆盖风险的原则，不断探索、研发新的金融服务项目和产品。

1、通过商圈进行融资。商业银行在为依托于商圈的小微企业提供金融服务的过程中，重点考察商圈的地理位置、辐射范围、所处行业、影响力、经营优势、可持续发展能力等整体实力因素，并从中筛选出较为优质的商圈。根据商圈特征，为有较强发展意愿、较好管理水平及优良信用记录的小微企业提供融资服务。

2、依靠商会模式挖掘利益。商会作为一种特殊的民间经济组织，无论是区域性的还是行业间的，其内部成员都存在着各种利益、地缘等千丝万缕的联系，这种关系为商业银行实施批量业务创造了条件。在开展业务过程中，商业银行往往会充分调查商会内部管理规范制度、信息透明程度、信用情况、发展前景、对内部成员的影响力和控制力、政治地位、经济当量、发展历史等。

3、紧抓产业链模式进行融资创新。所谓的产业链融资，即在考察、分析产业链上核心企业及其相关上下游配套企业的经营状况、交易关系、行业特征的基础之上，基于货权、现金流控制的原则，制定一整套的金融解决方案。产业链融资包含以下两个方面的内容：一方面，商业银行根据核心企业的到期付款实力和信用程度，向产业链中的上游小微企业提供验货融资、发票融资、订单融资等金融服务。另一方面，商业银行根据核心企业的资信实力、动产或权利质押等担保条件，为产业链下游小微企业提供保兑仓业务、未来提货权融资、仓单质押、动产质押等金融服务。

二、我国商业银行进行小微企业融资的风险分析

（一）小微企业受行业波动的影响较为显著

由于小微企业的实力较小，深受行业波动的影响。因此，商业银行在对小微企业授信之前，应充分评估其行业的周期性、产品供求关系、国家未来政策调整、市场饱和程度、生产安全隐患以及是否存在环保隐患等因素，以有效规避风险。举例来说，比如近几年波动较大的钢贸行业，由于钢材市场不景气、钢材价格下跌，企业经营惨淡，以及关联交易、虚假交易、多头授信、过度授信、挪用信贷资金等，大大加剧了各商业银行的钢贸行业风险。

（二）批量业务中客户准入不严存在一定风险

尽管批量业务是商业银行发展小微金融的突破口，但是在筛选授信批量开发授信客户项目中，常常出现客户信息审查欠严谨的现象。例如，很多银行业务员往往忽略深入调查第一还款来源，而凭借商会出具的推荐函放松审查贷款单位的准入条件，这样便无法深入、准确的调查、审核贷款单位资金用途的真实性、授信额度和合理性、还款来源的可靠性等。再如，只有当发生客户违约现象时，才发现产业链融资项目下核心企业对整个产业链缺乏有效的约束力和管理能力的问题。

（三）小微企业的产品多环节存在操作风险

从风险控制和营销的角度来说，产业链融资是商业银行发展小微金融的重要方式。然而，产业链产品及流程的复杂性，决定了产业链融资有着较大的操作风险。产业链融资，采取全封闭的资金流、物流操作方式，根据核心企业上下游各个环节小微企业的需求，提供实时性的金融服务，不仅有效的提高了商业银行的综合定价水平，同时也有效的解决了小微企业的融资难题。

三、创新我国商业银行小微企业融资渠道的策略及对策

（一）严格把关，严控小微企业项目融资的准入条件

小微金融业务的关键环节在于项目筛选，在筛选过程中，需充分考虑国家产业政策、区域优势、受经济波动影响程度等多种因素。具体来说，在产业集群项目筛选过程中，淘汰那些分工不明显、同质化程度较高而仅仅是地理空间上简单集聚的产业集群，选取内部分分工协调、周期较弱的行业的集群;在产业链项目的筛选过程中，充分评估核心企业的实力、核心企业与上游企业的合作期限长度、关系稳定程度以及核心企业对上下游企业的约束能力等因素。

（二）强化管理，加大商业银行对小微企业客户的准入管理

在实施批量开发项目时，应避免片面追求规模效益而放松对单个客户的准入要求，秉持谨慎审查的态度，严格遵循审查准入条件。具体来说：在筛选产业链项目时，首先调研核心企业的市场份额稳固程度、发展前景、对上下游企业的管控能力、诚信度等，慎重选取和核心企业长期合作、受核心企业重点支持的核心经销商、供应商等;在筛选产业集群项目的过程中，应充分考虑产业内部企业的抗风险能力、销售收入、销售渠道稳固性、行业经验等

（三）有的放矢，根据实际情况放宽核销、重组的限制条件

小微企业普遍存在流动资金不足的难题，因此常常出现欠息、逾期等现象，不良贷款也比较多。因此，商业银行在制定贷款、还款细则中，应放宽小微企业贷款的重组条件，针对一些经营政策、信誉较好、产品畅销、不良贷款形成时间不长的小微企业，实施部分还款、追加担保等重组方式，进一步细化小微企业的贷款核销标准，简化核销材料，提高不良贷款处置效率，确保小微企业金融业务的稳健发展。

收件人：徐倩

第3篇：商业银行融资策略范文

1我国商业银行应确定“供应链融资”的战略地位，努力打造自身的品牌

消费者在市场上选择每一种商品或服务都会受品牌文化的影响。因此，我国的商业银行既然面向各个企业或个人客户推出了“供应链融资”业务，就需要进行该项业务的品牌建设。从品牌建设的高度来审视并推动“供应链融资”业务的发展。有专家指出，在品牌建设方面，我国的企业应建立“内圣外王”的思想理念，以“内圣”为核心，不断完善企业的产品或服务，同时树立良好的品牌形象，达到“外王”的目标[2]。一定程度上而言，金融品牌是金融服务个性化的体现，完善的金融品牌可树立商业银行的整体形象，使其在客户心目中与众不同，具有强有力的竞争优势。在经济全球化的时代，各个商业银行的金融产品和服务获得迅速发展，也经历着快速的变革。因此，如何打造知名的银行业的品牌、成为银行业的佼佼者，是我国商业银行未来要整合旗下的各类金融商品必须认真考虑的问题。建立品牌或品牌系列，使客户对金融商品形成一个框架性认识，然后把所有的商品创新纳入品牌，使客户在熟悉的框架里认知和接受比较陌生的东西，从而达到事半功倍的效果[3]。因此，为了更好地开展和实施供应链融资业务，商业银行应该努力打造属于自己的、有特色的、可持续的“供应链融资”品牌。

另外，在新形势下，我国的商业银行应该是将供应链融资业务定位为商业银行今后重点发展的战略业务之一，提升供应链融资业务在银行中的地位和比重；进而从战略的高度，为发展供应链融资业务提供人力、物力和财力等资源，确定其战略地位。这对于商业银行之间的竞争、未来的生存与发展至关重要。例如，2003年中国民生银行开始为各类客户提供“供应链融资”的产品和服务。在供应链融资业务方面，民生银行建立了一支200多人的专业化团队，为各类客户提供服务。从总行到事业部、分行，都有专业化的融资队伍，遍布各网点，服务于全国。专业团队既具备方案设计能力，又具备规范操作、风险管理的能力。最近几年来，中国民生银行“产业链金融”始终围绕全行战略定位，坚持“特色银行，效益银行”的目标，在客户定位、产品创新、品牌铸造等方面不遗余力，融资额及服务的客户数不断攀升。正是依托高素质的团队，民生银行产业链金融品牌逐渐树立，目前与全国200余家大型生产厂商建立了稳定的合作关系，已为其上下游数千家供应商、经销商提供了融资服务。未来，民生银行的量化目标是：实现“双万”目标，即服务不少于一万个客户，提供不少于一万亿元融资支持；而民生银行供应链融资业务的根本目的则在于，铸造商业银行业的“产业链金融”品牌，更好地落实民生银行为民营和中小企业服务的理念和宗旨。

2我国商业银行应该要着重建立起多途径、多渠道的市场营销渠道体系

随着我国商业银行之间的竞争不断加剧，对于银行来说，谁掌握了终端客户和为之服务的营销渠道，谁就有了赢得市场和客户的必要保证“。渠道为王”“、渠道制胜”等理念的普遍认同，印证了商业银行营销渠道建设的重要性。营销渠道可以分为有形网点和无形网络，有形网点指银行分支机构、营业网点和设备(自助银行)；无形网络指基于虚拟网络的电话银行、手机银行和网上银行等介质[4]。因此，本文认为，为了面向中小企业开展、推广商业银行的供应链融资业务，商业银行必须建立多渠道的、多途径的市场营销渠道体系，抢夺先机，为今后的发展奠定扎实的基础。典型的做法如下，我国商业银行可以加强与已有客户的沟通与交流，构建优质行业和优质客户的网络，维护好重点客户的利益和需求[5]；同时，充分发挥政府、已有客户和社会等不同销售渠道的整合性，努力调整各类营销渠道及其资源的优化配置，在此基础上，开发合适的、定制化的“供应链融资”业务的市场营销策略。实践中，我国的商业银行可以将传统的小而全的网点转变为功能相对单一的客户关系型网点；同时，在各个网点内部实行功能分区、客户分层，并以此为基础实行专业化和差异化服务；各个网点内部组织设置、业务和服务流程按照以客户为中心进行整合；要提高各个网点服务针对各类客户的业务能力，充分发挥网点的市场营销职能，提升网点的市场营销的能力和覆盖的范围。

3我国的商业银行要敢于、善于使用创新型营销策略，积极推销供应链融资产品或服务

随着我国银行业的改革，各类商业银行之间的竞争愈加剧烈，供应链融资的市场也是十分复杂、千变万化，谁能创造性地开发出独特的产品或方案，能及时挑战落后的营销理念，敢于并善于创造性地使用创新型营销策略，谁就能在未来的竞争中占据有利的地位。市场营销的生命在于不断创新，我国的商业银行必须创新“供应链融资”的营销策略，如此一来，才能用最新的、高效的营销策略或方式来吸引更多的客户。因此，商业银行必须重视“供应链融资”业务的创新型营销策略的设计制定、开发实施。当然，营销策略的实施都必须建立在商业银行对供应链以及供应链中的企业需求的精准把握的基础上，离开了这一点，所谓的营销策略都将成为徒具形式的空壳。

第4篇：商业银行融资策略范文

关键词：商业银行;供应链融资业务;SWOT分析;战略选择

长期以来，中小企业融资难一直成为制约我国中小企业发展的主要障碍之一。在传统的银行借贷业务里，中小企业的资金需求与银行愿意提供的贷款数额之间有着较大的差距，加之银行借贷给中小企业的监管资本成本比较高，导致中小企业普遍处于融资难的困境。

近几年，我国大型金融机构结合我国经济环境和中小企业特点，提出了全新的融资方式——供应链融资，解决了中小企业融资难的问题，拓宽了中小企业的融资渠道。所谓供应链金融，就是银行将核心企业和上下游企业联系在一起提供灵活运用的金融产品和服务的一种融资模式，即把资金作为供应链的一个溶剂，增加其流动性。从近两年的实践可以看到，供应链融资的应用创造了供应链上核心企业、中小企业和银行三方共赢的局面。

供应链融资作为银行贸易融资业务发展的新方向，其重要性越来越明显。笔者拟通过SWOT分析我国商业银行供应链融资业务的优势、劣势、机会和威胁，并制定出有关商业银行供应链融资业务的最优战略选择。

一、我国商业银行供应链融资业务的优势

(一)链式的融资方式灵活，可以在一定程度上减少信用风险

与银行传统业务相比，供应链融资不再强调客户(中小企业)的规模、固定资产价值、财务指标和担保方式，而是强调供应链上核心企业的经营规模与信用实力、核心企业与中小企业单笔贸易背景的真实性和贸易的连续性、授信上限与额度的分散原则、封闭性运作与贷款的自偿性等。核心企业的实力能基本上确保避免交易环节、付款环节的潜在风险。通过对物流、资金流控制模式的封闭式运作，银行可以直接按照交易链条将资金直接付给客户的上下游核心企业，一方面确保了供应链上的中小企业具备稳定的现金流;另一方面也保证了银行贷款资金的安全性，使得中小企业的信用风险得以有效隔离和屏蔽，从而降低了信用风险。

(二)客户资源优势

截至2006年年底，我国在工商部门注册的中小企业已经超过千万户，中小企业总数已占全国企业总数的99%以上，对GDP的贡献度超过60%。国内市场的中小企业客户资源潜力巨大，而大中型商业银行的分支机构遍布各大中小城市，在全国有便捷的营业网点和众多的从业人员，可以利用自身的优势大力发掘本土潜在的中小企业客户。商业银行可以横向扩大客户资源，并在原有客户资源基础上纵向延伸服务范围。目前供应链融资业务做得比较成功的主要是四大国有商业银行和一些在贸易融资方面有所成就的股份制银行，供应链主要集中在钢铁、汽车、石化、电信、煤炭等核心实力较强的行业。随着不断的实践探索和经验总结，商业银行可以根据客户的实际情况，有针对性地、分行业分阶段地提供融资，在积累了一定的行业内专业知识、企业信息和市场信息之后，逐步延伸服务范围。除了以上提到的行业，银行在开展这一业务的过程中，也着重关注国家政策的扶持产业和具有潜力的其他行业，比如国内的绿色环保等行业，扩大服务范围，将供应链融资的行业范围逐步扩大，惠及更多的中小企业。

(三)成本优势

相对于传统贸易融资，供应链融资更加关注核心企业，在此基础上扩大了上下游优质中小企业的客户基础，降低了贷款调查成本，增强议价能力，提高了银行利润。

二、我国商业银行供应链融资业务的劣势

(一)操作风险

供应链融资在降低中小企业信用风险的同时，加大了银行的操作风险。银行需要对贸易项下的货物、应收账款、业务流程进行监控，同时供应链上业务流程环节多，决策链条长和环节多的情况，也要求银行从业人员对贸易项下的企业商品经营规模有深刻的了解，建立专业化的审查、审批团队和专业的产品业务团队，加大了业务人员的操作风险。

(二)整体风险

供应链融资虽然在一定程度上降低了中小企业的信用风险，但同时也加大了供应链的整体风险。因为供应链融资的信用基础是供应链的整体管理水平和核心企业的管理与信用实力，随着融资工具不断向上下游中小企业延伸，风险也会相应扩散。这就要求银行在考察风险时，首先要立足于供应链的总体风险，以确保供应链的可持续性。

(三)相关法律法规不够完善

供应链融资包括四大类金融主体：银行、企业(包括核心企业和上下游中小企业)、相关的中介组织(包括物流公司、保险公司等)和监

[1] [2] [3]

管机构。主体的复杂性决定了法律适用的复杂性和不确定性。而供应链融资又属于金融创新产品，传统的监管法律难以适应金融创新的发展，现有的法律法规加剧了潜在的风险。总的来说，供应链融资风险集中在动产担保物权中的法律风险，其可能造成的损失分为以下三种方式：()银行或其员工、机构在法律上的无效行为;()法律规定和结果的模糊性和不确定性;()法律规范的相对无效性 。

三、外部环境分析

(一)机会分析

供应链融资是为中小企业量身定做的一种新型融资模式。随着我国宏观经济持续稳定增长，我国中小企业的外部经济环境也不断改善。年第九届全国人民代表大会常务委员会通过了《中小企业促进法》并正式实施。这标志着我国对中小企业加强扶持的工作已经进入了法制轨道。中小企业的发展在我国受到越来越多社会各界的广泛认同和决策高层的高度重视，这必将对中小企业的发展起到巨大的促进作用。但中小企业在发展过程中融资成本过高，企业不堪负重，资金短缺成为中小企业“造血”难的关键。此时开始供应链融资业务为中小企业“输血”，无疑会给广大的企业创造契机，同时也给银行业务带来更多的发展空间。

(二)威胁分析

.潜在竞争者的进入和人才的流失。外资银行资金实力雄厚，拥有先进的管理经验和研发能力，又可以凭借较高的国际声望在国内高薪招揽更多更优秀的人才。它的介入对我国商业银行业务的发展造成了很大的外部威胁。

.经济危机的影响。我国的中小企业，尤其是沿海城市的中小企业受金融危机的影响较大，降低了原本预期的偿债能力，许多银行遭受坏账的可能性增大。

.商业银行供应链融资业务竞争加剧。由于金融产品具有很强的同质性和易模仿性，一旦有一家商业银行首先进行了金融创新，其他银行就有可能在短时间内也开发类似产品。例如，深发展银行早在年提出“N”模式并推广“供应链金融”与“池融资”的品牌以后，其他商业银行竞相模仿，中国银行推出了“‘达’系列贸易融资”，建设银行推出了“供应链融资”，光大银行推出了“阳光供应链”，兴业银行推出了“‘金芝麻’供应链金融服务”以及招商银行推出了“电子供应链金融”等，导致供应链融资业务竞争更加激烈。

四、商业银行供应链融资业务的SWOT矩阵分析

基于以上对我国商业银行供应链融资业务的SWOT分析，我们构建一个SWOT矩阵(图)，从而形成我国商业银行供应链融资业务拓展的四种战略。

(一)SO战略：它要求商业银行依靠内部优势，利用外部机会

供应链融资业务市场需求潜力很大，商业银行通过金融创新推进中小企业的市场开发，并迅速占领市场，提高银行的利润率。一般情况下，SO战略适合应用于商业银行的供应链融资业务拓展初期。

(二)WO战略：利用外部机遇，克服自身劣势

这种战略是一种主要依靠市场给予商业银行拓展业务的机遇，克服自身不足，达到银行业务长足发展的战略。这一战略主要在商业银行的业务具有一定的发展规模，进一步拓展业务时用到的策略。在这一阶段的战略里，银行规范整体业务操作流程，加强业务操作风险控制，谨慎选择担保物，严格管理资金流，加强与物流企业、客户的多方合作战略，以降低整体风险，努力将劣势转换为优势。

(三)ST战略：发挥内部优势，回避外部威胁

这种战略在看到银行内部优势的同时，更关注来自于竞争对手和商业银行外部的威胁。为解除威胁，商业银行通过个性化、差异化提升自身品牌的竞争力。不断加强供应链融资业务的创新能力、丰富供应链融资业务内容以提升银行的市场竞争力。这是一种在商业银行业务发展比较成熟的阶段所采用的策略。

(四)WT战略：减少内部劣势，回避外部威胁

一般当商业银行业务发展过程中劣势因素大于优势因素，同时又遇到外部威胁时，会选择这种战略。通过规范整体业务操作流程，加强风险控制，完善管理制度，健全人才培养机制，注重产品创新，加强品牌建设等方法，将这些劣势因素逐个击破。

通过上述对商业银行供应链融资业务的SWOT矩阵分析和四种战略的简要评析，结合目前中国商业银行发展的现状，目前商业银行供应链融资业务的发展战略宜采用SO战略和WO战略。这是因为我国的供应链融资业务正处于拓展初期，在发展过程中所遇到的威胁较少。目前我国商业银行在供应链融资业务方面的优势是其他非商业性银行短期内无法超越的。因此，商业银行要利用这一有利机会，在加强风险控制和完善管理制度的基础上，大力拓展业务。

五、供应链融资业务发展的具体策略

通过上述对商业银行供应链业务的SWOT矩阵分析，我国商业银行在拓展供应链融资业务时应采

用SO战略和WO战略。为了有效执行和实施这两种战略，促进我国商业银行供应链业务的进一步发展，商业银行需采取以下策略：

(一)市场竞争策略

1. 进行准确的市场定位。这包括顾客定位、经营领域定位和产品定位。首先来看顾客定位。商业银行应该满足核心企业客户和上下游企业客户的个性化需求，创造出有新意和共赢的营销策略，培育良好的银企关系，建立起银行与企业之间的稳定的信用关系。再来看经营领域定位。为了推动供应链融资业务长期可持续发展，商业银行应在总行设立专门的机构，负责供应链融资业务的推广和宣传，在经济发达、产业集中、低于附加值高的地区设立分支机构，同时做好与当地企业的互动工作。最后，来分析产品定位。产品管理部门应根据市场需求设立独具特色的供应链融资业务的品牌，并加强品牌战略的实施。这是因为商业银行的同质性决定了自身建立起与众不同的融资业务难度较大，这就要求商业银行在品牌的创立、塑造和培育过程中不能急功近利，需做好长期基础工作，通过一步一个脚印扎扎实实的努力，捍卫供应链融资业务品牌的地位。

2. 加强业务人员的更新与培养，高度重视人力资源管理。商业银行员工的素质是进行核心能力竞争的关键，一流的人才、优秀的员工是形成商业银行核心竞争力的决定性因素。商业银行可以通过对业务人员进行拓展训练、脱产培训等手段提高业务人员的专业素质、促进员工的潜力开发。同时，建立起有效的激励机制和考评机制，提高员工的工作积极性和整个银行的凝聚力。

3.加大产品创新力度，突出产品特色，提升产品功能，拓展业务范围，满足市场和客户对供应链融资业务服务品种多、渠道广的需求。以金融科技发展为背景，为满足核心企业和上下游中小企业为基础，以风险防范和风险控制为根本，进行供应链融资业务的产品创新，拓展目前的业务范围以适应市场需求，达到银企共赢的目的。

(二)风险防范策略

1.信用风险。建立企业信用评估机制，建立一套全方位、动态的信用评价体系，对合作企业进行风险评估，从源头上防范企业信用风险。除此之外，供应链融资在降低了中小企业信用风险的同时，加大了银行的整体风险。因此，商业银行需要在供应链融资的角度对所有成员企业的潜在风险进行系统评估。

2.操作风险。建立专业的审查、审批团队，通过对交易链各个环节的授信覆盖，将授信对象的交易方信誉和资质也纳入授信业务中，构造授信操作过程中的封闭性和自偿性。

3.政策风险。供应链主要集中在钢铁、汽车、石化、电信、煤炭等核心实力较强的行业。商业银行在提供供应链融资的同时需关注国家的相关政策，在国家及产业政策的引导下适当调整对授信对象的授信额度。

(三)战略合作策略

第5篇：商业银行融资策略范文

一、金融企业市场营销的特点

金融市场营销是一种包括金融产品设计、制作、定价、服务、分销、组织控制、信息反馈等整个过程的综合活动。金融市场营销除具有一般市场营销活动的特点之外，还具有以下自身特点：一是金融市场营销是资本的营销。这种资本的营销是以销售使用权，但不放弃所有权为前提的。而一般企业营销的商品，营销活动的成功必然伴随着商品所有权从生产者手中转移到消费者手中；二是金融营销具有增殖性。这是由金融资本运动的特点决定的，金融资本是以货币形态进入流通领域的，又是以货币形态带着它的增殖额回到资本所有者手中的；三是金融营销比一般营销活动更具复杂性。这是因为金融机构作为为商品流通提供资金服务的中介部门，其营销活动既要关注商品市场，又要关注各种金融市场，是不同于一般企业营销活动的一种高层次的营销活动。

二、我国商业银行实施市场营销的必要性

目前，我国商业银行正面临前所未有的市场机会和环境威胁之中，这突出表现在以下几方面：1客户对银行产品的需求日呈多样化趋势。2市场竞争的日益加剧使商业银行不得不开展市场营销活动。3追求利润最大化是商业银行开展市场营销的内在动力。4银行的部分产品已处在买方市场。

三、商业银行市场营销的对策建议

1. 商业银行目标市场战略

任何一家商业银行，不可能满足所有客户的整体需求，不可能为某一市场的全体顾客服务。相反的，商业银行必须确认市场中最具有吸引力，且最能有效提供服务的市场区划，满足一部分人的某种需要。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为"目标市场"。商业银行在目标市场战略中应分为两步：（1）通过金融市场细分，选择目标市场；（2）市场定位，拟定一个竞争性的市场位置。

2. 商业银行营销组合战略

商业银行定位的具体化，体现在以营销组合的产品策略、价格策略、促销策略、分销策略及其构成的整体营销战略上。

3.商业银行市场竞争策略

随着我国金融改革和开放的进一步发展，银行将日益呈现多元化的竞争局面。日益激烈的竞争环境对正处于转轨时期的商业银行是机遇与挑战并存。

(1)商业银行的人才战略：商业银行的人才战略主要包括人才的开发、培训和使用等内容，它们相互关联，不能截然分开。

(2)商业银行国际营销战略：中国银行业走向世界，进行跨国经营，参与国际金融市场竞争，这已成为中国金融改革的必须选择。商业银行跨国经营战略一般有：a.实施进入国际金融体系的"渗透"战略、学习先进的国际金融运用方式、技术和手段。b.利用海外华资银行，促进中国跨国银行向纵深发展。c.适时在境外设立金融机构。 这有利于了解、熟悉国际金融新技术，掌握信息等。d.加紧国际金融人才的培养。要造就出大批既懂经贸、法律，又会外语；既懂国内业务，又懂国际业务的人才。

第6篇：商业银行融资策略范文

论文摘要：中小商业银行与国有大银行、外资银行因为有着本质不同的特性，因而它在营销策略上也应同国有大银行、外资银行存在一定的差异性，必须采取一些适合自身发展的创新性营销策略。

1中小商业银行营销存在的问题

(1)营销网点设置的盲目跟风，单网点效益差。目前中小商业银行极少考虑整体经济效率问题，通常只是仅仅考察绝对市场占有率、资产规模、网点分布多寡等较为直观的数量指标，没有足够注重自己的运作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依据总量考核，所以中小商业银行尤其全国性股份制商业银行纷纷扩建自己的网点，盲目跟风建设，实行粗放式的扩张，在诸多银行已经进入的城市竟相设置网点。

(2)管理架构设置传统，机构运行效率低下。中小商业银行在机构设置上要么依据国有商业银行的机构设置方法进行设置，要么根据临时需要设置机构尔后重叠运作，由于不能很好的解决机构设置中的内部沟通问题，致使经营管理效率低下。

(3)人才引进和运用方面存在较多问题。例如不顾市场需求片面增加一些“国外专家”的引进，忽视对本土文化精通人才的引进等，这都将严重影响经营管理效率和经济效益的提高。

(4)产品创新动力不足并与市场需求及发展趋势有些脱离。

2存在问题的原因分析

(1)中小商业银行尚未达到真正的商业化，只经历了不长的市场竞争风险期，其内部经营机制尚未完全理顺，所有权人对经营管理人员的约束与激励机制还很不完善，致使商业银行的经营活动普遍存长远目标与责任不明确，经营行为短期化。因而，不关心市场营销和经营业绩也就自然了。目前中小商业银行业务量占的比例不大，其营销意识的缓慢发展大大影响了其他商业银行体系营销观念的树立与策略的实施。

(2)西方营销管理观念和策略在国内经济生活中尚未得到广泛地重视和运用。工商业市场营销观念和策略主要还只是在东南沿海发达地区受到一定重视，广大中西部地区市场基本处于卖方市场，市场营销观念淡薄，即使有，也只是浅层次的广告、公关、削价等策略。历史上，服务业在应用营销管理方面要落后于工商业，因而，在国内经济生活中尚未树立完整的营销理念时，银行业营销观念自然受，到限制。但是，这一点又是商业银行在业务经营中可以主动解决的问题，商业银行可以从国孙同业引进先进的营销技术与理念，形成适合自身的银行营销策略。

(3)我国商业银行尚未形成规范的市场竞争，抑制了营销观念的应用。这主要因为，国家对银行业务活动的行政管理仍然比较严格，金融活动的市场机制尚未真正形成，金融业、银行业的竞争规则和秩序也未形成完整的体系，致使银行和其它金融机构的业务竞争多以不规范、不正当的形式进行，业务的正常创新和营销策略的应用自然受到抑制。

(4)在经济政策开放条件下中小商业银行的市场营销应该是特色化经营，中小商业银行必须根据其内部条件和外部因素慎重选择市场营销战略。根据中国经济改革与发展的进程和国有商业银行、外资商业银行的现状，中小商业银行应在市场细分的基础上实施特色营销战略

3中小商业银行应该采取的一般性营销策略

3.1针对不同客户群体实施不同的策略

(1)稳定的国有大中型企业或集团客户或上市公司。这类客户规模大，其对金融业务的需求具有批发的特点。同时较一般企业而言，其除了有传统的存、贷、汇银行业务需求外，还伴随有资本运作、对外融资、商人银行、财务顾问等综合金融服务需求。因此，办理这类客户的金融业务既可获得规模效益，又可获取中间业务收入，取得综合收益。但与此同时，这类客户的上、下游企业分布广、时空跨度大，产品生产周期较长、资金需求量大，而且要求银行提供的服务必须更加贴身、灵活。这就要求各中小商业银行必须尽快落实以客户需求为中心的运作机制，如客户经理制等；提高业务人员的综合素质，要求他们既要具备前台业务操作技能，又要具有后台管理能力，既要精通金融行业，又要熟悉产业状况，既要知晓银行业务流程，又要了解生产工序环节，既要熟悉资金市场的基本原理，又要通晓资本市场的基本运作，对跨学科的知识都要有一定的了解。在具体客户的选择上要按“有所为有所不为”的原则在全国范围内进行筛选，量不在多而在精。然后加大各银行总行直接经营力度，集中有限的资金，对拟重点扶持的客户进行合理的投入，确保用好每笔资金。再辅以科技手段，以网络结合网点给企业提供从上游到下游，从外部到内部，全流域、多方位的贴身个性化服务。在条件许可的情况下，甚至可以与企业相互参股，以最大限度地密切银企关系，发展培育自身稳固健康的客户群体。

(2)私人银行业务客户。由于改革开放，我国经济快速增长，国民收入水平逐年提高，个人金融资产在全国总金融资产中的比重逐年上升，而且凭着服务与技术的不断进步，该市场潜力巨大的很。此外个人对金融服务需求日趋多样化，个人消费观念与结构的改变都要求商业银行必须提供种类齐全的、定制性的金融服务。如开展各种个人代收费项目，提供理财工具和最佳的个人投资组合，获取较理想的个人融资等等。可以说，市场需求非常旺盛。目前，我国的私人银行业务还处于起步阶段，虽然近两年取得了引人瞩目的发展，但其规模、品种、功能还十分有限，是一个新兴的领域，市场空白比较多；尤其是私人银行业务的竞争环境较好，不像对公业务，有许多政策保护着国有银行的利益和指定给国有银行的大客户。私人银行业务是以其服务的优势、技术手段的先进、方便、快速、安全而进行市场的分配。可以说在这个市场面前，国内所有的银行基本是站在同一起跑线上。这对规模较小的中小商业银行，无疑是一个业务发展的突破口和难得的市场争夺战机。

3.2相关产品的策略

一般的银行业产品主要有各种存款、贷款或开立信用证等，中小商业银行要在激烈的金融市场竞争中占有一席之地，必须在做好这些产品整合的同时，紧跟市场需求，向国际先进同业学习，以客户为中心，以科技手段为先导，为客户提供贴身化、个性化的产品，做好市场创新、产品创新、政策创新、工具创新。可以采取货币融资产品与资本融资产品的连结，短期融资产品与长期融资产品的连结，权益性投资与资本性投资的连结，金融同业间产品的连结，金融产品同产业产品的连结等方式，不断推出创新业务品种，将中间业务、国际结算业务、商人银行业务、表外业务、对私银行业务作为自身的业务特色，建立起自己的核心竞争力和比较竞争优势。

3.3制定价格策略

虽然目前我国仍然实行固定价格或允许在固定价格上下浮动一定比例的金融产品定价模式，如：贷款利率、存款利率等。但人民币利率自由化是长期趋势，因此适当的根据自身的特点调整某些项目的价格，上下浮动一定比例来利于本银行的业务。

3.4有利的促销策略

中小商业银行，由于市场影响力较小，极大地束缚了市场拓展工作，因此进行必要的促销策略是很有效果的拓展方式。如在节假日里或国家的某项政策出台时立刻进行有效的促销宣传活动，主要在新闻媒体广告或室外视觉广告上陪合一定的商业活动。各中小商业银行应进一步提高对促销工作重要性的认识，实际上促销过程也是企业无形资产的积累过程，与银行现实的资产、负债业务具有同等的重要性，从可持续发展的角度看前者的意义还甚于后者。因此，此项工作务必要做到高水准、高起点、立意新、创意好。

4中小商业银行的新性营销策略

(1)加强本银行的企业文化。一个前进的民族，必然有一种生机勃勃、昂扬向上的精神；一个改革的时代，必然有一种积极健康、开拓奋进的推动力；一个发展的企业，必然有一种团结拼搏、不断创新的文化。企业文化主要是通过精神和文化的力量，从管理的深层规范企业的行为，为实现企业的目标服务。银行企业文化建设只有贯穿到银行企业发展战略、经营管理等的全过程，才能更有效地促进银行企业整体素质和经济效益、社会效益的提高。从这种意义上来说，银行企业文化建设是实施企业文化管理的基本途径与基本手段。每个企业都有属于自身的企业文化，国有商业银行和外资银行的强大压力下生存的中小商业银行要想企业的发展好，员工们能上下一心的去工作，文化是不得不提到的东西。商业银行要根据自身的地域优势或是政策优势来挖掘文化的潜质服务于自身，这样文化的作用才能够显现出来。

第7篇：商业银行融资策略范文

一、银行个人理财业务市场前景分析

改革开放三十多年来，中国经济已经有了长足的发展，综合国力得到了巨大的提升，社会财富大规模地增长，人均收入随着GDP的上升也稳步地提高，这一系列变化都为个人理财服务市场的大规模扩张奠定了坚实的基础。

从客户角度分析，中国中小企业，民营企业的繁荣将会使中国的富有人群数量快速增长，中国高资产净值人群所拥有的流动资产已经超过1万亿美元。这表明在中国经济长期稳定的发展，在社会财富高速增长的同时，随着社会分配制度的变化，社会财富分配日趋“两级分化”。对于商业银行而言，在个人客户可以支配的金融资源普遍增加，个人客户价值全面提升，个人理财业务需求旺盛，发展市场前景更加广阔的同时，个人客户所持有财富的差异造成的客户价值差异也日趋明显。这就要求银行改变原有的人人平等的服务模式，而转变为差异化的客户服务模式，同时进行有效的客户分层，将银行的资源尽量投放到高价值客户之上。

从业务发展的角度分析，个人理财业务相对于银行其他一般金融服务而言，属于附加值高，收入来源广泛，盈利能力持续的业务。根据国外银行的发展轨迹来看，在欧美等西方国家，包括亚洲的新加坡，中国台湾、香港等国家和地区的商业银行，个人理财业务已经成为这些商业银行利润率最高，成长最快且最有前景的核心战略业务。根据相关资料，欧洲私人银行业务的平均利润率高达30%，年均盈利增长率为12%-15%。对于中国台湾、香港等银行的理财机构，其增长率已经达到了19%，相比国外银行在理财业务上的高利润，国内银行的主要收入来源还是来自于存贷差，这也说明个人理财业务在国内银行还有很大的发展空间。

二、个人理财业务差异性分析

对于个人理财业务来说，并非只有银行可以完成，证券公司，基金公司，信托公司都是银行个人理财业务的竞争者。要充分发挥银行个人理财业务的优势，必须分析银行与其他金融机构的差异，扬长避短，从而创造更大的利润。

与国内其他非银行金融机构而言，商业银行的个人理财业务优势很明显。一是可以吸收储蓄存款，这是目前中国居民财富存放的最主要方式，这也作为商业银行的基本职能，业务涉及了个人的所有资金活动，为银行与客户建立了最为紧密的联系。二是资金规模大，在2011年底，居民储蓄存款已经达到35万亿，通过如此大规模地资金支持，个人理财业务也才具有了巨大的发展空间。三是商业银行在各个金融市场，包括债券市场、货币市场、外汇市场、黄金市场拥有丰富的操作经验，又具备最大的规模优势，其人才、渠道、信息、投资技能、风险防范体系、管控体系等各方面都为个人理财业务提供保障和支持。四是银行众多的网点数，方便快捷的服务渠道，可以为个人客户提供快捷，灵活的理财服务。五是众多的理财产品。六是最重要的一点，就是商业银行拥有最广泛的客户基础，由于银行可以进行储蓄业务，这就决定了绝大多数客户打交道最多的是银行，使得个人客户与商业银行建立了长期且稳定的金融业务关系，这是银行开展个人银行理财业务最基本的保证。

但银行也有其不利的方面，主要表现在三个方面。一是金融监管相对严厉，在目前银行投资渠道狭窄，不能直接进入股市，也不能投资于实业投资以及各种类似于国外理财业务的结构化理财产品，这就直接影响了理财品种的收益率，也就降低了银行对风险偏好较高的投资者的吸引力。二是银行理财人员的素质和人才储备差于现在的基金公司和证券公司，缺乏全面通晓各方面金融知识的专业理财人员。三是银行目前的理财产品还是以代销为主，主要是代销证券、信托、保险等理财产品，这就决定了银行的客户经理缺乏对相关产品的更深了解，难以为客户提供差异化个性化服务。

通过以上个人理财业务差异化分析，银行可以利用其优势的客户资源，借助其他金融机构的研究和专业优势，更大力度开发个人理财业务市场。

三、银行个人理财服务营销策略分析

第8篇：商业银行融资策略范文

[关键词] 商业银行　营销管理　现状　对策

一、引言

20世纪90年代后，银行业务范围不断扩大，金融机构数量大幅增加，银行业的竞争日益激烈，商业银行不得不面对市场不断调整经营策略，增强创新能力，为客户提供多元化的服务以满足不同的需求，以求在竞争中占据一席之地。树立营销观念，加强营销管理已成为商业银行拓展业务、改善经营、提高效益的重要一环。当前，我国的商业银行营销管理尚处于初级阶段，银行对营销理论的运用也不系统、不全面，这就要求我们学习和借鉴西方银行业在营销活动中的理论和经验，积极推进我国的银行营销管理工作。

二、商业银行营销管理的概念

1972年8月，英国的《银行家杂志》(The Bankers)对商业银行营销管理作出以下定义：“所谓银行营销管理是指把可盈利的银行服务引向经过选择的客户的一种管理活动。” 从这个定义中我们可以看出，商业银行营销管理是银行以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把银行产品和服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利目标的一系列活动。

三、商业银行营销管理策略

1.市场营销策略制定

根据美国著名管理学家迈克尔.波特的竞争战略理论，商业银行可通过以下三种策略来达到营销目的。

(1)低成本策略

低成本策略强调降低银行成本，使银行保持令人满意的边际利润，同时成为一个低成本竞争者。然而，低成本并不一定等同于低价格。银行在成本领先基础上的竞争旨在取得产品的效益，避开边际利润甚薄的曲线，增加大额交易的客户，并减少银行在销售费用和服务上的投资，预算和总体成本得到非常严格的控制。在顾客对价格十分敏感的情况下，竞争基本上是在价格上展开的，此时成本领先战略特别奏效。

(2)产品差异策略

以差异性为基础的营销策略力求在顾客的心目中树立一种独特的观念，并以这种独特性为基础，将它运用到市场竞争中。可以通过诸如形象设计或特殊顾客服务等许多途径来实现差异化。当银行运用对客户需求有价值的方法把自己区别于竞争对手，而且竞争对手使用的差异化服务的数目少于有效的差异的数目时，差异化策略就特别奏效。

(3)专业化策略

专业化策略要求银行在所选市场的一个或几个部分中加强竞争力度。从根本上来说，专业化策略建立在对产业内一个狭窄的竞争范围的选择上。当一家银行的实力范围狭窄、资源很有限，或是面对着强大的竞争对手时，专业化策略可能就是它唯一可行的选择。专业化战略旨在：专注于某个服务领域；瞄准特定细分市场；针对特定地理区域。

2.市场营销策略实施

(1)产品营销

市场经济发展至今，银行业的竞争也日益激烈，创新产品层出不穷，能否推陈出新成为众多银行竞相追求以至取胜的法宝。但对银行来说，存款、贷款和中间业务三项传统产品的市场份额在总业务量的市场份额中仍占据支配地位，因此在这三项业务中脱颖而出才是制胜的关键。

在存款业务中，近几年存款利率处于低谷，同业竞争的加剧，使得储蓄存款竞争十分激烈。因此，应意识到：①提高服务质量是竞争取胜的基础，要更新服务观念，树立送“服务上门”的主动服务观念，柜面要提供优质服务。②创新储蓄是竞争的有力措施，要增设新储种，如增加住房储蓄、大额存单、独生子女储蓄等等。

在贷款业务中要明确贷款的管理目标，提高贷款服务质量，向优质客户提供优惠的贷款价格（包括贷款利率、贷款隐含价格和贷款补偿余额）。提高信贷人员的素质，成立不良贷款管理部门，尽可能提高不良贷款的回收率，提高银行的资金周转率。

另外，据一些发达国家的数据统计，中间业务已成为相当一部分商业银行利润的支柱产品，所形成的利润占到银行利润的50%～70%，中间业务的拓展已成为21世纪商业银行发展业务的重要举措。中间业务的营销策略包括调整组织机构，制定中间业务发展规划，根据银行自身优势和特点，瞄准市场热点，制定明确的业务发展规划，有计划，分层次，有选择，因地制宜地开展中间业务。

(2)制定银行产品定价

①银行产品定价的内容

根据银行提供服务的不同，价格可以分为三类：利率、汇率和手续费

利率利率是银行产品最主要的价格，对于银行资金的提供者，银行需要付利息，而对于资金的运用，银行可以获得利差，利息收入构成了银行绝大部分盈利来源。因此，衡量利息多少的利率在银行价格中显得格外重要。

汇率随着各国经济，金融出现一体化现象，国际间资本流动越来越活跃，银行业务也出现了国际化趋势，从而使得汇率成为银行营销活动中必须考虑的价格因素之一。

手续费银行利用自身的资金，技术，人才等优势为客户提供多种多样的其他金融服务，从中可以收取手续费或佣金。目前手续费收入已成为银行利润的一个重要来源，如美国大通曼哈顿银行1997年的总收入中，非利息收入占到31%，是扣除利息支出后的净利息收入的1.07倍，其中，结算占21%，管理占20%，咨询类服务占19%，表外业务占39%。

②银行产品定价的目标

银行管理者在制定营销策略时，价格是几种最有力的武器之一。为了确定价格，银行必须先建立与银行整体目标或任务相一致的定价目标。其中包括利润、投资回报、市场份额等。

利润 利润最大化目标并不一定意味着高价格。如果竞争对手提供较好的替代产品，而且市场需求弹性较大，一些银行会通过低价政策来实现当前利润最大化。因为低价可能扩大市场份额，从而降低成本增加收人和利润。利润最大化通常是一种短期策略，它要求银行在设备更新及技术方面投资最小化，以此提高银行收益水平。因此，银行追求的往往是令人满意的利润而不是利润最大化。

投资回报率 管理层一般会对内部筹集及借入的资金确定一个目标投资回报率。影响目标投资回报率的因素很多，包括目前及将来的竞争态势等。如果一家银行希望阻止竞争对手进入市场，那么它可以制定一个低回报目标。如果预期未来的竞争威胁几乎不存在，那么就可以制定一个高投资回报目标。

市场份额 市场份额目标致力于在成长的市场中获得市场份额、抢夺竞争对手的市场份额或保持现有的份额。要根据不同的客户，采取不同的定价策略，根据客户的性质、业务量、信用状况、所属的行业及对银行利益的大小变量来确定产品的价格，从而换取所期望的市场份额。

(3)促销策略

银行实现自己的定位与目标市场之间沟通的关键是促销。促销计划不仅需要支持整体竞争策略，还必须符合定价策略及有关其他市场组合变量的决策。促销担负着市场营销的宣传与交流功能，并不仅限于信息，只有当客户掌握了信息并做出反应时促销才产生功效。促销战略的实施途径有广告、宣传、公共关系、个人推销和推销等。

四、我国商业银行营销管理的现状

1.营销观念落后

相当数量的银行从业人员认为营销就是推销，就是想办法使顾客接受银行提供的各项服务或认为营销是银行内某一个部门的事，而没有认识到“营销是发现市场尚未满足的需求，而设法去满足这一需求”的过程；没有树立起大营销观念，即把营销当作全行各部门工作的指导，无论从事哪方面的工作都应以顾客的需求为中心，每一次与顾客接触都努力给顾客留下良好的形象。

2.对产品整体概念认识不足

在产品整体的三个层次中(即核心产品、有形产品、增广产品)只重视了有形产品，而没有顾及另外两个层次，即核心产品和增广产品层次。只注意满足顾客的物质方面的需要，没能很好满足其精神方面的需要；只注意满足顾客在某一方面的需要，没能很好地满足与其相关的其他方面需要。例如，人们在银行里存款，希望得到的不只是利息，同时还希望得到取款的方便。同时，希望有一种被尊重的感觉。

3.银行的发展采取粗放经营的方式较多，采取集约经营的方式较少

只重视扩大网点，增加人力，没有注重现有网点、人力资源潜力的充分挖掘。对网点未来的经济效益缺乏评估分析与战略构思，造成银行整体经济效益持续下降。如工商银行通过机构扩张，资产规模从1989年的7,725.35亿扩张到1998年的31,976.12亿，10年资产规模扩大了4.14倍，但税前资产收益率却由1991年的1.97%下降到1998年的0.106%，下降了94.6%。

4.缺乏个性化的服务，特色不鲜明，企业文化不发达。

各家银行都没能注意在公众中树立良好的银行形象。各种宣传，公关活动不够。在商品经济不发达时期，人们一般只关注产品(服务)的实用功能，实在品质。随着商品的日益丰富，人们的消费水平逐渐提高，已有不少人在选择购买某种产品(服务)时不再只注重其物质方面的品质，同时开始注意精神方面、心理方面的品质。银行服务也是一样，那种众行―面的形象已经不能很好地满足人们的需要了。

5.低水平销售多，高水平销售少

所谓低水平销售，是指顾客已存在某种需求，营销人员通过销售活动去满足它。高水平销售则不然，它是指通过营销人员的营销活动使原本没有需求的人产生需求，即创造需求。一般而言，文化层次低，经济发展比较落后地区的人们金融意识比较薄弱，这就需要银行人员深入到这些人中间去宜传，去说服，去激发他们的金融需求。

6.服务品种少，金融创新不力，不能充分满足顾客多元化的需求

随着经济的发展，人们收入水平开始拉开档次，人们的金融需要向多元化发展。然而，我国商业银行金融产品品种较少，不能很好满足人们日益多样化的金融需求，这就要求银行努力开发新产品，开发新的服务项目。

五、完善我国商业银行营销管理的对策

1.树立起大营销管理理念

当前国内许多银行经理人员认为营销管理不过是由银行市场部的相关人员拟定计划并具体执行的一些特殊活动，即市场调研、公共关系、广告宣传等。实际上，这种理解是片面的。这些“特殊活动”只是实施营销管理策略的一些具体工具而已，营销管理本身则是一种观念、一种思维方式，是一种必须渗透至商业银行各个部门、各个角落的理念与思维方式。每一位银行职员都是营销人员，回答顾客的问询、柜台上与存款者的交流都是营销活动。因此，更确切说市场营销是一种态度、一种企业经营哲学，商业银行营销管理这一概念首先需要银行所有与顾客有关的活动必须和营销部门经营决策完全联系在一起，也就是说，市场营销的思维方式必须渗透至银行业的各个领域，并在此基础上建立起市场定位的经营体制。

2.建立营销管理部门负责全盘规划，重视运用分销渠道策略，合理设立营业网点

在商业银行营销管理的过程中关键的问题是要形成一个有效的组织体制以应付市场环境的变化，而一个有调配能力的组织机构则是这一组织体系中不可或缺的重要组成部分。这一组织必须兼分析、计划与控制于一身，它是营销管理的决策机构，负有宏观调控的职能。由于我国商业银行长期以来实行粗放型经营，导致经营规模过大、网点设置占位率过高，使银行经营成本居高不下。如中国工商银行与中国农业银行的营业性分支机构分别超过3万个与5万个。而人均资产持有量却仅为60.87万美元与35.5万美元，日本三和银行的分支机构不到300个，其人均资产持有量却达到了3,298.28万美元。由此，可以看出我国银行的网点规模过于庞大而效率偏低。为了提高商业银行资本的经营效率，银行必须实行集约化经营，包括资本经营的集约化。商业银行应根据经济合理的原则对现有的营业机构予以重组，对资本格局进行调整，提高资本配置效率。

3.商业银行要有清晰的自身市场定位

我国商业银行由于长期在计划经济体制下开展经营，金融产品、金融服务品种单一，特别是几乎没有针对普通家庭以及中低收入阶层的零售银行业服务产品。金融中介工具的多样化使得居民存款大量流入股市、债市，而居民的初始存款却恰恰是商业银行信用扩张的基础，也就是银行经营的基础。另外，由于国有企业还款能力差，势必还有必要开发新的资金使用渠道。因此，商业银行首先需要进行周密的市场分析，利用本身的优势，找到新的增长点，也就是说，要有清晰的市场定位，在逐渐开发零售银行业市场的过程中，树立在新的细分市场中的优势地位。

4.重视运用产品与服务策略，使银行不断向新业务要效益

商业银行业务多元化是提高经济效益的重要途径。长期以来贷款一直是国有商业银行的主要资产形式，而风险小、知识含量高、收益好的国债、贴现、抵押、担保等资产所占比重极小。这种单一的经营方式既不利于分散银行的经营风险，也不利于提高银行资产的收益率。因此，商业银行要适应市场发展与客户需求，运用产品与服务策略，不断开拓金融创新，以增强银行的竞争力，吸引更多客户，从而提高银行效益。

总之，我国商业银行营销管理的观念和水平的发展仍滞后，思路狭窄，形式单调，还没体现出长远的发展战略。但是，金融改革和银行竞争为我国商业银行的营销管理提供了广阔的实践背景。

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[6]Kotler P, Armstrong G, Principle of Marketing[M].6th edition,Englewood Cliffs; Prentice-Hall,Inc,1994

第9篇：商业银行融资策略范文

战略性新兴产业的发展同样也遵循产业生命周期理论，一般也要经历形成期、成长期、成熟期和衰退期这几个阶段。但对于战略性新兴产业而言，形成期又可细分为种子期和创建期两个阶段。由于处于不同周期阶段的战略性新兴产业具有不同的特点，因此其融资需求也各不相同。在种子期，还没有建立起战略性新兴产业的载体企业，从总体看基本上属于技术研发阶段的中后期，成果还停留在实验室，尚无真正的产品问世。工作的重点任务是进行新产品的构思和产品的前期市场调查。期间资金的需求量相对较少，主要用于发放研发人员的工资和实验室原材料的采购等，资金主要来源于自有资金、私人投资者或创业者自筹，其中，个人积蓄是最主要的资金来源，但也有少部分资金来源于政府资助和天使投资。

在创建期，企业开始进行产品试验，需要大量资金投入，这个阶段要实现从样品到商品的关键性跳跃，企业主要面临技术风险，投资风险和资金缺口也都比较大。由于是新企业，存在着诸多不确定性，一般情况下商业银行不愿向其提供贷款支持，因此风险投资显得尤为重要。当然，政府的创业基金也会起到一定的支持作用。在成长期，新产品开始投入市场，并且规模在逐渐扩大，企业的技术逐渐成熟并趋于稳定，战略性新兴企业集聚发展的趋势明显，需要更多的资金扩大生产规模和市场规模。由于销售收入、现金流量都比较稳定，市场竞争有序，所以投资风险在逐渐下降。但战略性新兴企业进一步扩大生产、增加业务及后续新产品和新技术的研发等都需要大量资金投入，急需扩大融资规模。一些大的商业银行的介入在一定程度上缓解了企业发展的资金缺口，加上风险投资资金的大规模参与进一步弥补了资金缺口。

到成熟期，企业为了进一步扩大生产以及进行新的产品和技术开发，仍然需要大量资金支持。企业经营业绩趋于稳定，企业资产积累逐渐增多，融资能力明显增强，投资风险显著降低。随着资产规模的不断扩大和收益率的逐渐提高，企业可用来抵押的资产逐渐增多，一些实力雄厚的商业银行、共同基金等也比较乐意给予一定的信贷支持，会以不同方式介入到此阶段的融资活动中来，因此融资方式多元化趋势明显，融资的主要目的是为前面的投资寻找比较理想的“出口”（袁中华，2010）。

战略性新兴产业的金融支持体系构建

通过对不同周期阶段战略性新兴产业的融资需求分析表明，仅仅依靠某一项措施来解决战略性新兴产业融资的“瓶颈约束”是难以奏效的，而是需要各部门的协作和配合，共同来构建一个能够促进战略性新兴产业发展的多层次、多元化的金融支持体系。根据金融市场的发展规律、战略性新兴产业不同发展阶段的融资需求及自身生命周期的特点，可以构建战略性新兴产业金融支持体系架构，见图1。从图1可以看出，战略性新兴产业的金融支持体系主要包括“两体两制”：“两体”一是指以银行信贷为主导的间接金融体系，另一是指以资本市场为主导的直接金融体系；“两制”一是指政策性金融支持机制，另一是指商业性金融支持机制。该金融支持体系以“两体”为基础，充分发挥“两制”的相互协调作用，并依据不同周期阶段战略性新兴产业的特点，将各种金融资源充分进行优化配置，使战略性新兴产业能够得到高效培育和快速发展，以便早日实现培育和发展目标。战略性新兴产业的金融支持体系具体构建思路如下：

（1）战略性新兴产业的发展离不开以信贷市场为主导的间接金融体系的支持。当战略性新兴产业处于初创期时具有高风险、低收益的特征，未来存在诸多不确定性，融资渠道狭窄，银行信贷支持特别是政策性信贷支持显得尤为重要。当战略性新兴产业进入成长期时，具有中风险、中收益的特征，银行信贷支持往往表现为市场性信贷与政策性信贷二者的协同支持模式。当战略性新兴产业进入成熟期时，具有低风险、高收益特征，银行信贷支持可能更多地表现为市场性信贷支持模式。

（2）战略性新兴产业的发展也离不开以资本市场为主导的直接金融体系的支持。我国资本市场从1990年沪、深两市开办至今，已经形成了包括主板、创业板、中小板、三板（含新三板）、股权交易市场、产权交易市场等在内的多种交易平台，已经具备了发展多层次资本市场的基础条件。在此背景下，要充分发挥资本市场的功能和作用。在初创期，战略性新兴产业销售收入有限但增长潜力巨大，完全有可能通过创业板上市的方法来获得融资。在成长期，战略性新兴产业销售收入、现金流量逐渐趋向稳定，产业规模与产业增长潜力适中，为了满足进一步扩大生产规模、市场规模及新产品、新技术的开发资金需求，通过中小企业板上市融资也是一条可行的途径。在成熟期，战略性新兴产业规模较大，产业增长速度趋于稳定，为了进一步扩大生产和开始新的技术研发，保持市场竞争力，争取通过主板上市融资将是一条比较理想的路径选择。另外，也可利用银行贷款或发行债券的方式来获取企业发展所需的大量资金。

（3）战略性新兴产业的发展过程，需要发挥政策性金融①与商业性金融②二者的协同支持作用。政策性金融具有政策性、金融性、优惠性等本质特征，它和商业性金融一样都是实行市场经济国家完整的金融统一体中不可或缺的两部分，其中商业性金融是主体，政策性金融是补充，在战略性新兴产业发展过程中要充分发挥二者的协同支持作用。在初创期，因战略性新兴产业获得商业性金融支持较难，政策性金融扶持就显得尤为重要；同时，私募股权基金（PE）、风险投资基金（VC）等金融组织的市场性金融支持将能够满足其融资需求。在成长期，政府实施信贷贴息、政策性金融机构提供低息贷款是扶持战略性新兴产业载体企业发展的两条路径。同时，也可通过设立战略性新兴产业专业性贷款机构、中小商业银行等金融创新方式来使得企业获得市场化信贷支持更加方便；另外，通过中小企业板上市融资也是一条获得大量资金支持的可行路径。在成熟期，需要政府通过制定相关的信贷扶持政策、优先上市政策等一系列优惠政策，积极引导信贷资金向战略性新兴产业倾斜，逐步推进其载体企业进入资本市场上市。同时，处于该阶段的企业也比较容易获得商业银行、共同基金等的市场化信贷支持；战略性新兴产业载体企业在达到主板市场上市条件后，也可以通过主板市场进行股权融资（胡海峰，2011）。

战略性新兴产业不同周期阶段的金融支持模式

一般来说，一个完整的战略性新兴产业发展周期包括种子期、创业期、成长期、成熟期和衰退期，之后会进入新的周期。由于在不同周期阶段，战略性新兴产业具有不同的金融特征，融资需求也不相同，因此要选择与其发展阶段相匹配的金融支持模式。（1）种子期。资金主要用于购买实验所需的原材料以及各种研发费用。由于技术风险和市场风险都非常高，商业银行、正规的风险投资家以及大企业集团等往往对其缺乏投资欲望，因此在此阶段融资渠道比较狭窄，可以选择的融资方式主要有内源融资、天使投资及风险融资，以自有资金（个人积蓄）、创业者自筹或私人投资者等私人资本为主。

（2）创业期。该阶段新产业刚刚诞生，需要大量的资金用于形成生产能力和开拓市场，但由于生产规模较小，盈利能力不强，还达不到从资本市场直接融资的门槛，因此只能转向通过银行信贷间接融资。但由于产业规模小，市场风险和财务风险比较突出，商业银行出于商业化经营的考虑很少会对这一阶段的战略性新兴产业提供资金支持，此时能够提供金融支持的只有政策性银行。政府可通过间接信贷引导方式，引导政策性银行不断通过金融业务创新，将其信贷支持逐渐向战略性新兴产业倾斜。由于此阶段的风险更多地表现为创业风险，也可以考虑采用风险投资的融资模式。在创业期的后期，当政策性银行充当信贷投资先锋后，一些对于战略性新兴产业比较了解的商业银行会逐渐跟进，并会给予一定程度的信贷支持。战略性新兴产业发展创业基金的设立将在一定程度上缓解创业企业的资金压力。

（3）成长期。在该阶段新产品已经出现并投放市场，技术风险在不断下降的同时，管理运营风险和产品规模化生产所形成的资金短缺风险却在逐渐增加；企业经营业绩逐渐得到体现，一些大的商业银行开始愿意向其提供抵押担保贷款。因此，以商业银行信贷为主的间接融资模式将逐渐成为其主要融资模式。但商业银行信贷并不能满足此阶段的所有资金需求，而此阶段风险投资资金的大规模参与大大缓解了产业发展的资金压力。当然，某些战略性产业也可以通过诸如融资租赁、私募股权基金等方式来缓解发展中的资金短缺；还可以通过新三板市场融资，由于新三板的上市条件、企业标准和创业板市场相比相对较低，战略性新兴产业更容易上市融资。另外，一些企业已经初具规模，有的还拥有自己独立的开发技术和知识产权，可以尝试通过知识产权证券化融资。

（4）成熟期。处于该阶段的战略性新兴产业集中度较高，企业的盈利能力增强，可用来抵押的资产越来越多，许多大的商业银行、共同基金等比较乐意介入到其融资活动中来。因此，在此阶段战略性新兴产业载体企业的融资方式趋于多样化，可以采用资本市场的产权交易和证券融资、商业银行贷款、企业并购（借壳上市或买壳上市）、企业留用利润等等。基于该阶段战略性新兴产业所呈现出的利润水平、产业规模及风险特征，可以考虑通过主板市场募集资金。但考虑到主板市场上市门槛苛刻，而创业板上市门槛要低，因而可以采取先通过创业板上市融资，在达到主板市场上市条件后，再通过主板市场直接上市融资；对于一些比较成熟的产业内企业还可以实现从新三板转板到创业板，为融资开辟更加广泛的渠道。因此，在此阶段，一般应选择以资本市场融资（发行股票或债券）为主的直接金融支持模式。政府部门应该建立特别准入机制，积极引导符合条件的企业进入主板市场上市融资。

金融支持战略性新兴产业发展的政策取向

1．加快建立多层次资本市场和风险投资市场，充分发挥风险投资的“发动机”作用

要充分发挥公共财政和政策性金融对风险投资资本的支持作用，政府部门要借鉴国内外先进经验，通过政策性信贷、税收减免、建立基金（如建立风险投资引导基金、风险投资损失补偿基金）等多种途径加大对风险投资的扶持力度，不断增强风险投资的吸引力。积极引导社会资金的流入，尤其是要积极吸引调动民间闲置资金，使民间资本广泛地充实到风险投资队伍中，建立一批专业化创新型企业投资公司，充分发挥集群优势，不断提高市场配置资源的效率。同时，要加快多层次资本市场建设速度，为各种风险投资提供自由退出的通道。

2．建立金融与财政的协调配合机制，构建多层次金融支持体系

财政对战略性新兴产业的发展虽可起到一定的资金导向作用，但“政府失灵”有时也会发生，所以难以形成有效的市场约束；金融系统虽能起到一定的市场调节作用，但因为金融机构个体的经营目标（个体利润最大化）使它又很难及时为处于不同周期阶段的战略性新兴产业提供融资帮助。因此，要强化金融与财政等政策性手段的协调配合，尽快建立二者的协调配合机制。还要积极构建多层次金融支持体系，引导各类商业银行、各类专业风险投资机构为不同行业、处于不同发展阶段的战略性新兴产业提供相匹配的各类信贷支持。政府应优化调整主板市场的准入机制，优先考虑支持有一定实力的战略性新兴产业载体企业进入主板市场上市融资；加快推进与完善债券市场与票据市场的建设步伐，支持相关企业优先发债融资及票据融资。

3．不断创新金融供给模式，加大对战略性新兴产业的政策性支持力度

要结合战略性新兴产业不同发展阶段的融资需求特点，着力推进金融产品创新。由于处于成熟期之前的战略性新兴产业很难获得规模性商业银行的信贷支持，因此，不妨尝试采取金融组织（业务部门）创新的方式来缓解融资困境。如，商业银行可以根据不同战略性新兴产业的发展现状和前景实施差别化信贷策略，比如对新一代信息技术、节能环保、新能源、高端装备制造等技术和市场相对成熟、信贷空间较大的产业给予重点支持；也可以尝试设立战略性新兴产业的中小商业银行或者战略性新兴产业信贷部，积极引导商业银行对战略性新兴产业的发展给予强有力的信贷支持。同时，要针对战略性新兴产业有形资产比较少、无形资产比例高、可抵押物缺乏的具体状况，积极推进知识产权质押融资、产业链融资等信贷产品创新。

4．加强立法工作，优化金融支持体系配套环境